UNIVERSIDAD PRIVADA LEONARDO DA VINCI FACULTAD DE INGENIERIA Y

CIENCIAS EMPRESARIALES

TEMA

INFLUENCIA DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS EN LA DECISIN DE

COMPRAS DEL CLIENTE EN LA EMPRESA PLAZA VEA

CURSO

MARKETING DE SERVICIOS

DIRIGIDO

LLAQUE FERNANDEZ GRANT ILICH

ALUMNA

FERREL ROJAS ROCIO, FORELA

CARRERA

ADMINISTRACION VII

ENSAYO CIENTIFICO

TRUJILLO PERU

2017

INDICE
 NDICE

PRIMERA VARIABLE PROMOCION DE VENTAS

Concepto de promocin de ventas

Objetivos de promocin de ventas

Tcnicas de promocin

Efectos de las promociones de ventas sobre los distintos tipos de consumudores

Principales efectos

SEGUNDA VARIABLE DECISION DE COMPRAS

Concepto decisin de compras

Etapas en la decisin de compras

Diferentes roles que intervienen en un proceso de decisin de compra

tipos en la decisin de compras

 INTRODUCCION

En el presente estudio, se investig sobre la Influencia en la promocin de ventas

en la decisin de compras del cliente, por lo que el presente estudio tiene como
finalidad identificar qu factores que influyen en la decisin de compra y de qu
logran motivar dicha compra.

El Objetivo general es : Determinar que las promociones influyan en la decisin de

compras .

La investigacin fue de tipo relacional de acuerdo al fin que persigue, se aplicaron

conocimientos en la prctica para provecho de la sociedad.

Se puede concluir, que el factor social es quien influye en la decisin de compra

final. Tambin, se puede concluir que el precio y el producto son las estrategias de
marketing que influyen en la compra final; y por otro lado el precio influye ms
sobre el factor social, que el producto sobre el mismo.
CONTENIDO

INFLUENCIA DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS EN LA DECISIN DE

COMPRAS DEL CLIENTE EN LA EMPRESA PLAZA VEA
 PROBLEMATICA

Las empresas utilizan en las promociones en sus ventas como una estrategia para
que el consumidor compre mas y al mismo tiempo se aumentaran las ventas, esta
estrategia consiste en un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de
venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad ms convenientes.

Dichas empresas suelen utilizar esta estrategia debido a que sus costos son ms
bajos en
Comparacin a los otros medios publicitarios tradicionales (prensa, televisin,
radio, cine,
etc.) y por este motivo las empresas utilizan gran parte de su presupuesto en la
publicidad en el punto de venta.

Las empresas que ms utilizan esta estrategia a nivel mundial son los
supermercados, algunos autores hablan del 78%, as que puede decirse que los
elementos que encuentra el comprador en el supermercado son capaces de influir
en el 78% de los productos comprados. A esto hay que agregarle que un alto
porcentaje de las compras (ms del 50% de las realizadas en los supermercados y
ms del 33% de las realizadas en otro tipo de tiendas) son compras impulsivas, es
decir, compras de productos que el consumidor no tena previsto hacer pero que,
tras recorrer el supermercado, decide realizar. As mismo, de las decisiones de
cambio de marca que tienen lugar en un establecimiento, entre el 25% y el 30% se
derivan de la exposicin a la influencia de promociones de ventas. Fuente: Lobato
Gmez, Francisco (2005), marketing en el punto de venta, Madrid: Thomson
Paraninfo.

La compra ms realizada es la compra no prevista que es originada por la

influencia de las promociones en ventas para el consumidor a la hora de adquirir
un determinado producto.

En consecuencia, se permitir conocer la INFLUENCIA DE LAS PROMOCIONES

DE VENTAS EN LA DECISIN DE COMPRAS DEL CLIENTE y si la empresa lo
utiliza como una estrategia de marketing para aumentar las ventas de los
productos.
CAPITULO
I
CONCEPTO DE PROMOCION DE VENTAS

Las promociones de ventas son un conjunto diverso de herramientas de incentivo

a corto plazo diseadas para estimular compras ms rpidas y/o mayores
cantidades de productos o servicios por los consumidores o el comercio (Kotler,
1997).

La promocin de ventas es una variable de la mezcla de promocin(comunicacin

comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan
incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

EJEMPLOS:

cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan

llevarse dos productos similares por el precio de uno (oferta de dos por
uno).
cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan
llevarse un producto gratis por la compra de otro diferente.
cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que adquieran
un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS:

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la

cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores [4]:

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las pocas crticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin

y de los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores :

Obtener la distribucin inicial.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.

Fomentar la participacin del canal en las promociones al

consumidor.

Incrementar el trfico en el establecimiento

TECNICAS DE PROMOCION

Cupn de reduccin de precio: supone un compromiso de reduccin en el

precio de forma selectiva, ya que solo se aplica a los clientes que posean
dicho cupn. Es posible que el cupn se encuentre en el mismo producto
(Brassington y Pettit, 1997)o tambin se pueden encontrar en los medios
impresos, enviarlos por correo, por contacto personal o en otros productos
(Ballina, 1996).
Vale de descuento: se incorpora en el propio producto. Es necesaria su
compra para que en la prxima adquisicin pueda ser utilizado y as
obtener el descuento en el precio. Esta tcnica es recomendable cuando se
busca la fidelidad de los compradores habituales.
Oferta de precio: son reducciones de precios de corta duracin sobre
cantidades generalmente limitadas. Estas ofertas hacen que los
consumidores finales incrementen el volumen de compra o la anticipen,
 dado que en ocasiones no saben con certeza la duracin de las ofertas, por
lo que se apuran para aprovecharlos (Brassington y Pettit, 1997).
Las ventas con algn agregado: se hace entrega al consumidor de algn
elemento material de forma gratuita o a un precio muy ventajoso. All
podemos distinguir dos modalidades: la inmediata, cuando lo que se
entrega se realiza en el mismo momento que tiene lugar la compra, y la
diferida, cuando se requiere que se efecten varias compras para conseguir
el objeto promocionado.
Ventas atadas: son acciones en las que se ofrecen dos o ms artculos a
un precio inferior a la suma de ellos individualmente.
Concursos y juegos promocionales: los primeros dan la posibilidad de ganar
un premio mediante la demostracin de habilidades, conocimientos que
posean los compradores. Es necesaria la participacin activa de los
individuos.
Reembolsos: se exige al comprador el envo de una o varias pruebas de
compra, para que pueda obtener una determinada cantidad de dinero.
Degustaciones: es una prueba inmediata del producto que generalmente
tiene como escenario el punto de venta. Suelen ir acompaadas de algn
elemento de impulso.
Pruebas: se aplican principalmente a productos costosos, como equipos,
automviles, permitiendo al consumidor que los utilice por un periodo
determinado de tiempo.
Muestras: son el mismo producto presentado en un formato reducido, pero
con la suficiente cantidad como para que los consumidores puedan apreciar
sus caractersticas y beneficios. Su uso se recomienda para impulsar la
prueba del producto (Schultz, Robinson y Petrison, 1998).

EFECTOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS SOBRE LOS DISTINTOS

TIPOS DE CONSUMUDORES

Tipos de consumidores:
Para identificar y describir los efectos que generan las promociones de ventas, es
necesario conocer los distintos segmentos de consumidores que existen en el
mercado,pudiendo ser estos clasificados a base de su conducta de compra
respecto a una categora de productos, si compran generalmente la misma marca
o si, por el contrario,cambia con frecuencia. Adoptando los criterios de Schultz,
Robinson y Petrison, de1998, distinguimos cuatro grupos que se muestran en el
cuadro:

1) Clientes fieles a una marca: son personas que compran habitualmente una
marca concreta. Hay categoras de productos para quienes, aunque los
compradores los califiquemos como fieles, la adquieren en porcentajes de 65 a
75% de las ocasiones. Por eso, no se pretende que esta fidelidad a una marca se
lleve al extremo y agruparemos aqu a los individuos que adquieren dichas marcas
de forma frecuente.

2) Consumidores switchers: se trata de personas que suelen comprar distintas

marcas para una misma categora de productos. La proporcin de personas que
se encuentra en este grupo se ha incrementado durante los ltimos tiempos,
pasando a tener un gran peso. La fidelidad ha disminuido y las razones que
motivan el cambio pueden ser muy diversas. Una posibilidad para el cambio de
marca puede ser que la marca deseada por el consumidor no se encuentre
disponible en el punto de venta que suele acudir y l no est dispuesto a visitar
otros detallistas en su busca. En este caso, se tratara de un problema de canales
de distribucin .Por otro lado, los consumidores tienen en su mente un conjunto de
marcas que considera aceptables para su compra y consumo. Por lo tanto, las
ordena segn la relacin de valor/precio que considera ms conveniente, dado
que las condiciones (precios, valores adoptados) varan con bastante frecuencia,
tambin lo hacen sus preferencias en la eleccin, comprando en cada caso
aquella que le ofrezca la mejor relacin. Finalmente, el cambio puede venir
motivado por la necesidad o deseo de buscar variedad, por el mismo hecho de
querer probar otras alternativas.
3) Consumidores atrados por el precio: este conjunto de personas basa su
eleccin en el precio de los productos, comprando la marca ms barata del
mercado, y cambia en el momento que deje de ser as.

4) No usuarios: son los que no utilizan/consumen ningn producto de dicha

categora. En este caso, la promocin de ventas debe de intentar incorporarlos a
la Cuadernos de Investigacin. Ao 1-N 1-Diciembre de 2007 8categora, por
medio de promociones que busquen el conocimiento del producto. Esto se busca
alcanzar a travs de la generacin de prueba del producto.
CAPITULO
 II

CONCEPTO DECISION DE COMPRAS

El proceso de decisin de compra tiene que ver con el conjunto de etapas que se
realizan para decidir acerca de la compra de bienes o servicios. Segn Kotler y
Armstrong (2008)

El proceso de decisin de compra representa las diferentes etapas por las que
pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su
compra. Este comportamiento va ms all de la propia decisin de compra, llega
hasta la fase del comportamiento posterior a la compra.

ETAPAS EN LA DECISION DE COMPRAS

Es necesario que los clientes compren a travs de todas las etapas, ni es

necesario que proceda en algn orden en particular.

Segn John Dewey considero estas etapas mui importantes (1910):

Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema

El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y ms

importante en la decisin de compra. Una compra no puede llevarse a cabo
sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser
desencadenada por estmulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o
estmulos externos (por ejemplo, publicidad).

Segn Maslow sostuvo que las necesidades estn organizadas en una

jerarqua.De acuerdo con la jerarqua de Maslow, slo cuando una persona
ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que l o ella pasar
a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a travs de los productos
y servicios disponibles.

Buscar informacin

El siguiente paso que el cliente debe seguir despus de haber reconocido

el problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solucin
posible.

El comprador tiene que informarse sobre que opciones tiene. Lo normal es

que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. Para
buscar informacin, recurrir a su propia memoria (anuncios y publicidad
que haya visto), a las recomendaciones de su crculo ntimo y a las
bsquedas en internet.
 Evaluar distintas opciones

Recabar informacin, segunda de las etapas, se produce al tiempo que se

busca ese producto o servicio idneos, que solucione el problema,
necesidad o deseo iniciales. La informacin puede proceder de muy
distintas fuentes, y a unas se les conceder una mayor fiabilidad que a
otras. Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran ms
valiosas que la informacin publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya
a ser la inversin ms se invertir en reflexionar y buscar informacin.

Decisin de compra

cuando la compra se lleva a cabo. Segn Kotler, Keller, Koshy Y Jha

(2009), la decisin final de compra puede ser interrumpido por dos factores:
la retroalimentacin negativa de otros clientes y el nivel de motivacin para
cumplir o aceptar la retroalimentacin.

Evaluar el producto o servicio

Una vez comprado el producto, la satisfaccin o la insatisfaccin

determinar que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no
vuelva a cmpralo e, incluso, no lo recomiende a otras personas.

DIFERENTES ROLES QUE INTERVIENEN EN UN PROCESO DE DECISIN DE

COMPRA

Iniciador: quien plantea que existe una necesidad a satisfacer.

Informador: sera el encargado de recoger y proporcionar la informacin
necesaria para tomar la decisin de compra.
Influenciador: sera la persona que influye de una manera directa en la
decisin final gracias a sus opiniones y recomendaciones.
 Decisor: persona que toma la decisin sobre todos o algunos de los
aspectos relacionados con la adquisicin de un bien o servicio.
Comprador: sera la persona que hace el acto efectivo de adquisicin del
bien o servicio.
Usuario: la persona que utiliza o consume el producto.

TIPOS EN LA DECISION DE COMPRAS

Compras por impulso

Cuando un consumidor se para en la caja y nota un humectante para labios,

revistas y gomas de mascar, y aade uno de estos artculos a su carrito de
compras, se dice frecuentemente que es una compra por impulso. El consumidor
hace una compra con casi nada de pensamiento o planeacin involucrada. En la
mayora de los casos esto sucede con los artculos de bajo precio.

Compras de rutina

Estos son los artculos que los consumidores tienen como costumbre comprar
diariamente, una vez a la semana o mensualmente. Pueden variar desde una taza
de caf matutino de una tienda de conveniencia cercana, a leche, huevos y queso
del supermercado. Los clientes pasan poco tiempo decidiendo si comprar o no
estos artculos y no necesitan leer crticas ni consultar las opiniones de los amigos
antes de hacer sus compras de rutina.

Toma de decisiones limitada

Cuando un cliente se compromete en una compra que requiere una toma de

decisiones limitada, busca consejo o sugerencias de un amigo. Por ejemplo, si una
joven profesional se est preparando para una entrevista y quiere que le pinten el
cabello la semana anterior, seguramente le pedir consejo a sus amigas para
descubrir en qu saln hace un buen trabajo. Mientras compra un traje para la
entrevista, tal vez pida sugerencias sobre qu tienda y qu marca de traje es el
mejor. El consumidor puede investigar un par de opciones, pero la bsqueda no es
tan completa, ni consume tanto tiempo, como con un artculo de alto precio.
 CONCLUSIONES

En cuanto al efecto de aceleracin de las compras producto de las

promociones de ventas, los tipos de promociones relacionados con los
descuentos directos, como la oferta de precios y el cupn de reduccin de
precios al producto, tendrn un impacto mucho mayor que las promociones
de ventas donde aparezcan descuentos indirectos tales como las ventas
con algn agregado, ms unidades del mismo producto, ventas atadas,
entre otras.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edicin, de Kotler y

Armstrong, Prentice Hall, Pgs. 470 y 476.

Marketing Teacher: Promocin de ventas

Case Studies and Management Resources: Estrategias de

promocin de ventas
VARIABLE 2

Mendoza Yoelkys. (2015, julio 23). Proceso de decisin de

compra. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/proceso-de-
decision-de-compra

Kotler, P., Keller, K.L., Koshy, A. and Jha, M.(2009) Marketing

Management A South Asian Perspective, but China and Japan
also contribute 13th ed. India: Prentice Hall, 2009.
http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf

Nicosia, Francesco M. (1966) Consumer Decision Process.

Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1966.

Universidad estatal de San Diego: proceso de decisin de compra

del consumidor