Objetivos del plan: explica su relacin con los objetivos de la planeacin estratgica.

De acuerdo al plan principal de la empresa, el objetivo: Satisfacer las necesidades de los

laboratorios farmacuticos en cuestin de herramientas de software dedicado a la visita
mdica del Representante Mdico y su plan de trabajo.
Se pueden integrar los siguientes objetivos al plan estratgico:
Proporcionar un CRM que genere una experiencia agradable al Representante
Mdico al planificar su da de trabajo.
La satisfaccin total de los Directores Nacionales de Ventas y de sus Gerentes
Nacionales de Ventas de cada laboratorio.
Perfiles de cada pblico receptor: definicin de los perfiles.
Deben ser altos ejecutivos de laboratorios como los siguientes:
Clientes:
Director General
Director Nacional de Ventas
Gerente Nacional de Ventas
Director de Efectividad de Fuerza de Ventas
Directores de Marketing
Directores Centro-Sud-Amrica, Caribe e Internacionales
Este punto es muy interesante para mi definicin debido a que son los puestos clave a los
que nos dirigimos, esto porque son los puestos que tienen influencia e injerencia con los
tomadores de decisiones de las casas matrices de los laboratorios a nivel internacional.
Comunidad:
Genera oportunidades de empleo dentro de su crecimiento, colabora en el cuidado
del medio ambiente a travs de la campaa paper less.
Business Partners o Socios de Negocio:
Son empresas que colaboran con nosotros y nos proveen servicios tercerizados, no
son considerados como proveedores ya que contamos con acuerdos de
colaboracin ms que con la compra de sus servicios; se genera alguna venta y se
llaman a estos en ocasiones para que a nuestro nombre y representacin realicen
los requerimientos de nuestros clientes y finalmente cualquier servicio queda
respaldado por nuestra marca.
Accionistas:
Principalmente mantienen la empresa financieramente sana y planean las
estrategias junto con el staff de Direccin.
Concepto comunicativo: definicin a partir del concepto de negocio.
El concepto comunicativo es ms interno que externo, ya que al dirigirnos a un mercado tan
complicado como son los laboratorios; no contamos con una publicidad o con un modelo
de marketing abierto a un pblico general. Pero lo que s, dentro de la comunicacin interna
contamos con la informacin de inters que posteriormente es promovida a los laboratorios
de forma personalizada para cada uno de ellos, es decir; pulimos las ideas antes de
venderlas a nuestros clientes y entregamos una propuesta que sea clara, entendible y
enfocada que no genere dudas y que no genere preguntas que nos enreden en algo que
no podamos responder. En otras palabras, nuestra comunicacin est completamente
estudiada antes de ser enviada.
Concepto de producto.
Iniciar con una pregunta Qu valor agregado podemos proporcionar al cliente si no
somos IMS Cegedim, Avaya, Liverpool o Chrysler Corporation? No somos una firma de
renombre o una marca reconocida ni siquiera de nivel nacional, Entonces por qu tenemos
clientes tan grandes como Bayer, Chinoin, Teva, Novartis, etc.? La respuesta es muy
sencilla en este mercado tan complicado:
El valor que agregamos a nuestras soluciones es que no son genricas y tampoco
son para toda industria, nuestras soluciones son diseadas para la industria
farmacutica exclusivamente y son personalizables para cada cliente segn sus
requerimientos; es decir, somos dueos del cdigo fuente al que denominamos
cdigo Master y solamente se modula para cada cliente.
Parte del valor agregado es que fue pensado por personas que en algn momento
trabajaron en el sector de laboratorios y conocen perfectamente el negocio del
laboratorio y esto es un valor ms que agregado.
Competidores principales.
No son muchos los competidores y probablemente esto sea parte del xito de la empresa,
en Mxico solamente habemos siete empresas que proporcionamos este servicio de
soluciones a laboratorios, entre ellos destaca la ms conocida por ser francesa IMS
Cegedim, despus est Knobloc, as mismo est Smart Scale entre los siete. No hay ms
competencia en Mxico.
Perfil de los clientes actuales.
Aunque nuestros clientes principales son los Directores de los laboratorios, en realidad
nuestros clientes de consumo son los Representantes Mdicos; que, aunque no realizan
pago alguno de nuestro CRM con el que trabajan, son nuestros clientes ms importantes
en servicio ya que alguna falla en la atencin a ellos creara una ola de insatisfaccin y por
consecuencia el laboratorio cancelara nuestro servicio. Y aqu se puede apreciar parte de
la complejidad de posicionarnos en el mercado ya que el que paga es el laboratorio, el que
influenca es el Director pero ni uno ni otro utilizan la solucin, quienes utilizan la solucin
CRM son sus sub-alternos los Representantes Mdicos.
Perfil de los clientes potenciales.
Decisores, Influenciadores y Altos Ejecutivos de los laboratorios.
Genera el plan de comunicacin estratgica.
El actual formato de comunicaciones de la empresa consta de lo siguiente:
Comunicaciones institucionales: informes, afiches, publicaciones, etc.
Pgina Web
Correo electrnico
Comunicados internos que se transformarn en comunicados externos con previo estudio
de lo que queremos que llegue a nuestro cliente.
Identidades: tales como smbolos, logotipos, colores, etctera.
Contamos con un logotipo para la marca y logotipos para identificar cada una de nuestras
soluciones, as mismo nos identificamos por los colores de la marca
Manual de diseo y uso de las comunicaciones.
No hay un manual como tal pero desde que fuimos contratados tuvimos un curso de
induccin y parte de este curso fue el tipo de comunicacin interna y externa, esto debido
a que el mercado al que nos dirigimos utiliza un lenguaje muy elegante por tratarse de
Directores, es decir; que como no es un pblico en general, un correo enviado a uno de
nuestros clientes debe cumplir con las siguientes caractersticas:
Conciso
Concreto
Relevante
Informativo
Cordial
Preciso
Banco de informacin para la comunicacin estratgica.
Solamente bajo solicitud explcita.
Medicin de la retroalimentacin: Definir cmo se medir.
Se mide a travs de las juntas mensuales que tiene cada rea, en mi caso la
retroalimentacin es proporcionada en reuniones semanales debido a que soy del rea de
desarrollo y se requiere de constante supervisin de los proyectos a desarrollar.
Calendarizacin de eventos.
Informacin confidencial.
Presupuesto de operacin.
Informacin Confidencial.
Personal.
Se maneja a travs de un staff de Direccin, un Director General, un Director Comercial,
un Director de Finanzas, un Director de Ingeniera, Dos Gerentes uno de Operaciones y
uno de Ventas.
Para generar el plan de comunicaciones yo propondra lo siguiente:

Conclusiones
Me ha gustado mucho utilizar como ejemplo a la empresa en donde trabajo porque es un
caso bastante curioso, primero por el nicho de mercado al que nos dirigimos, luego por el
tipo de clientes que atendemos y que adems para ser una empresa que no es de
renombre, estamos posicionados a nivel internacional gracias al tipo de clientes que
atendemos, es decir; en Alemania toman una decisin y el Director de Alemania de Astra
Zneca autoriza que Intelligo sea el proveedor de Mxico y Caribe, esto nos genera atender
a otros pases. Lo que resulta ms interesante es el modelo de negocio que no vende un
producto o un servicio, vende una solucin y mantenernos en el mercado ha sido a travs
de la planeacin estratgica y muy fundamental las decisiones; ya que son stas las que
pueden hacer prosperar o fracasar a una empresa.

Referencias:
INTELLIGO Informacin y Estrategia.