Investigación Mercados Internacionales

EXPORTACIN DE GALLETAS DE KIWICHA KIWI PER
AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO
PROYECTO:
EXPORTACION DE KIWICHA LIGHT
CURSO:
INVESTIGACION DE MERCADO INTERNACIONAL
PROFESOR:
Tamariz Chung, Percy Augusto
CICLO
IV
SECCIN
G6AS
Integrantes:
Areste Huamn, Aleday Blanca
Crdenas Martnez, Nolberto
Lino Rueda, Carolina A.
Mendes Huamn, Richard
Mendez Rojas, Robert E.
Oscco Lopez, Keyco Ketty
Rengifo Satalaya, Arquimedes Raul
pg. 1 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

NDICE
ndice o tabla de contenido su respectiva numeracin.
Presentacin
I. Perfil de la empresa
1.1 Datos bsicos y resea histrica de la empresa
1.2 Visin, Misin y Objetivos de la empresa
II. Situacin de la compaa
2.1 Anlisis organizacional
2.2 Productos y/o Servicios
2.3 Proceso Productivo III. Mercadeo
3.1 Estructura de la industria
3.2 Polticas de mercadeo y comercializacin
3.3 Destinos de productos, volmenes y precios
3.4 Canales de distribucin
3.5 Principales clientes
3.6 Expectativas de los clientes
3.7 Percepcin del cliente sobre el producto
3.8 Estrategias de promocin
IV. Anlisis del Entorno
4.1 Anlisis de la competencia
4.2 Posicin frente a la competencia
4.3 Ventajas comparativas
4.4 Anlisis FODA
4.5 Diamante de Porter
4.6 Matriz Panormica
4.7 Reloj Estratgico
V. Seleccin de Mercados
5.1 Preseleccin de mercados (pases de inters)
5.2 Priorizacin de mercados (criterios de seleccin)
5.3 Seleccin final de mercados
VI. Inteligencia de Mercados Anlisis del pas objetivo
6.1 Perfil del pas
6.2 Anlisis del entorno comercial e indicadores econmicos
6.3 Identificacin de las oportunidades y amenazas del mercado
6.4 Anlisis del sector y el mercado
6.5 Comercio bilateral
6.6 Acuerdos comerciales
6.7 Tratamiento arancelario
VII. Requisitos
7.1 Requisitos para entrar al mercado
7.2 Licencias

7.3 Documentacin requerida para la entrada del producto

7.4 Etiquetado y empaque
7.5 Otras barreras no arancelarias
VIII. Mercadeo
8.1 Posicionamiento de la marca
8.2 Segmento del mercado al que est dirigido el producto
8.3 Perfil del consumidor
8.4 Elementos que inciden en la decisin de compra
8.5 Temporadas de compra
8.6 Contactos comerciales
8.7 Cultura / cmo hacer negocio en el pas
IX. Estrategias
9.1 Estrategias dirigidas a la empresa
9.2 Estrategias dirigidas al producto
9.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promocin
9.4 Marketing Mix
9.5 Participacin en ferias/misiones especializadas
X. Conclusiones
XI. Bibliografa
XII Anexo
Perfil de la empresa
1.1 Datos bsicos y resea histrica de la empresa
Datos bsicos del proyecto
Razn social
Razn social: Empresa exportadora KIWI
Tipo de sociedad: S.A.C
RUC: 20502082575
Fecha de inicio: 23-09-2017
Direccin: Avenida 28 de Julio 1783
Ubicacin: La victoria -Lima
Referencia de direccin

Telfono: (01) 4238890
Representantes legales de la compaa exportadora KIWI

Crdenas Martnez, Nolberto
Huamn Mendes, Richard
Areste Huamn, Aleday Blanca
Lino Rueda, Carolina A.
Mendez Rojas, Robert E.
Oscco Lopez, Keyco Ketty
Rengifo Satalaya.Arquimedes Raul
Resea histrica de la empresa

La empresa exportadora de KIWI fue creada en la ciudad de lima siendo el da 29 del mes de
setiembre del 2017 entre los alumnos emprendedores de la Instituto Tecnolgico Cibertec de la carrera
de Administracin de negocio internacional. La creacin de esta empresa se debe a que Per es uno
de los principales productores de kiwicha, por sus diversos beneficios y nutrientes que contiene dicho
producto.
1.2 Visin, Misin

Misin: Lograr la satisfaccin de los consumidores de productos naturales y saludables de kiwicha.
Visin: Convertirse y mantenerse como lderes de exportacin de galletas ideales de Kiwicha a
Canad.
Objetivos de la empresa: Nuestro objetivo como empresa son las siguientes: Acorto plazo, es
poder afianzar una confianza con nuestros clientes para que nos ayude a fortalecer nuestro mercado,
as abarcando a un 5% de este. Luego, teniendo la aceptacin de ese pequeo porcentaje, el nuevo
objetivo a mediano plazo es conseguir una participacin de 20% del mercado, abarcando as el norte
del pas de destino y ya no solo la capital. Y para finalizar, tenemos un objetivo a largo plazo, la cual
es abarcar un 60% del mercado, extendindonos desde Vancouver- Canad.

II. Situacin de la compaa

2.1 Anlisis organizacional
2.2 Productos: kiwicha en galletas

Caractersticas:
Peso: 50g.
Unidades de galletas en la bolsa: 8 unidades
Marca:
Precio por cada bolsa: 1.50
Ingredientes: 80% kiwicha
Tipo de producto: Alimentos
Gusto: Dulce
Contenido: contiene protenas de alta de calidad proteica energtica.
Lugar del origen: Per
En la bolsa se visualiza, la fecha de produccin y fecha de vencimiento, tambin se visualiza
informacin nutricional entre otros.
Beneficios: Posee grandes beneficios para la salud. Esto se debe a su alto valor nutricional ya que
provee una cantidad superior de protenas en comparacin a la de otros cereales. Esta caracterstica

la convierte en un alimento con la capacidad de satisfacer gran parte de la racin de protenas paras
las personas y a su vez proveer el 70% de energa de la dieta.
2.3 Proceso Productivo
1.-Pesado de MP e insumos
Adquisicin de kiwicha a granel
en cancha
2.-
Molienda para obtencin de
harina (tercearizacin)
3.-
Ingreso de MP e insumos a
planta de produccin
INSUMOS:

Chips de chocolate Harina de kiwicha
Leche HUEVO
Mantequilla Azucar
4.-
Pesado de MP e insumos
5.-
Mezcla de MP e insumos
6.-
Preparacin de la maza
para la galleta

7.-
Cortado de maza en porciones iguales
8.-
Moldeado
9.-
Horneado
10.-
Empacado
11.-
Sellado
12.-
Almacenaje de productos
elaborados
II. Mercadeo
3.1 Estructura de la industria

PROVEEDORES
. Asociaciones de
Granos andinos de
Abancay y Cusco.
.Tiendas mayoristas
de harina, azcar, etc.
PRODUCTOS
COMPETENCIA COMPETENCIA EN EL
MERCADO SUSTITUTOS
POTENCIALES
. Galletas Stefany -Galletas de Quinua
Proyectos nuevos sobre . Galletas del paraso.
-Galletas de sodas
galletas de Kiwicha. . Galletas UNION
. Galletas La Quinua. -kiwicha tostada
. Galletas Fitness
CLIENTES
.Todas aquellas personas que les guste
comer sano y cuidar su figura.
Tambin, personas que tengan algunas
enfermedades como diabetes, ya que
las galletas contienen una mnima
cantidad de azcar.
3.2 Polticas de mercadeo y comercializacin

Polticas de precio: Se fijara el precio en comparacin con la competencia, como tambin
analizando los distintos factores que se incorporan al precio como podran ser.
Costo de produccin

Costo de almacenaje
Costo de transportacin
Costo de comercializacin
Costo publicitario
Margen de ganancia y la demanda del producto.
- Polticas de pago: Forma de pago se realizara a crdito (aplazamiento en un solo

pago) ya que el importe de la factura se aplazara a un solo pago de 30 o 90 das ya que
estamos iniciando la exportacin. Una vez vendida la mercanca y esta se halla cobrando
se proceder a pagar a los respectivos proveedores.
- Polticas de venta: En esta poltica estableceremos que las ventas se realizaran en
forma de mayoreo, quiero decir que actuaremos como intermediarios realizando ventas en
grandes volmenes para que nuestro comprador lo comercialice o haga llegar al
consumidor final.
- Polticas de servicio: En esta poltica estableceremos que nuestros clientes son lo
ms importante para la empresa que bridaremos tratos directo o exclusivo con nuestros
compradores, ofreciendo productos de calidad y diferenciados para el cliente y sobre todo
aremos que sientan confianza y comodidad con nuestro producto.
- Poltica de garanta: Exigiremos garantas a nuestros proveedores solo implica la
responsabilidad del productor de bienes o servicios y brindar ms seguridad a nuestros
compradores.
3.3 Destinos de productos, volmenes y precios

Las galletas de kiwicha se exportaran hacia el pas Canad.

VOLMENES:
Presentacin: galletas de 32 gr Dimensiones:

Presentacinn: Galletas de 192gr Cajas por plancha: 15 1.00x1.20x3.12m
Peso por plancha: 80.40kg Cajas por pallet 200 Cajas
Peso por pallet 1.206 kg
rea 1.20 m2
Volumen 3.74 m3
presentacin: Caja
Dimensin: 32x25x26 cm
Unidades por caja 24 Unidades
Peso Neto 192g
Peso Bruto 6.70 kg
rea: 0.8m2
Volumen: 0.02m2
Determinacin valor EXW:
EXW = COSTO DE PRODUCCIN + UTILIDAD
costo de produccin de la galleta en caja es 48 soles o 17,39 USD.

Con una utilidad del 50% del costo de produccin.
Teniendo en cuenta la cantidad de exportacin que ser de 1000 cajas
Costo De Produccin = 1 000 X 48

Costo De Produccin = 48 000 soles
EXW = 48 000 + (48 000 X 75%)

EXW = 48 000 + 36 000
EXW = 84 000 soles
Costos de embalaje de exportacin
Nuestro producto ser enviado en cajas de cartn la cantidad de 5 pallet para ser exactos 1 000.00
cajas (24 unidades por cada caja).
La caja de cartn personalizada tiene un costo de 3.25 USD que en soles tendra un valor de 9 soles
la unidad esta ser importada para poder tener una restitucin de derechos arancelarios
(DRAWBACK)
Teniendo un costo de 800 por los 1000 cajas. Adems de otros costos de embalaje como cintas de
cierre.
3.4 Canales de distribucin
Se distribuir con la intervencin de un intermediario que nos ayudar en la distribucin de nuestro
producto para llegar al mercado de destino (Canad)
3.5 Principales clientes

El mercado al cual nos dirigimos es el pas de Canad - Vancouver ya que en ello hay muchos
supermercados como (GREAT TWO SUPERMARKET, FAMOUS FOODS) y cuenta con 603 502
habitantes y siempre ha sido considerada como una de las cinco ciudades con mejor calidad de vida
en el mundo. Porque Canad es un mercado emergente de productos orgnicos.
Los consumidores canadienses compran alimentos orgnicos por varios motivos,
principalmente porque los perciben como un medio para brindar beneficios de salud y
seguridad al ambiente.

3.6 Expectativas de los clientes

Fiabilidad: poder fidelizar a mis clientes con mi producto a toda la poblacin dirigida.
Seguridad: mis clientes sepan que lo que estn comprando sea un producto de buena calidad y que
estn seguro de que estn comprando un producto bueno.
Responsabilidad: hacernos responsable del producto que estamos vendiendo es un producto confiable
para los consumidores.
Empata: poder ponerse en lugares de los consumidores, saber es lo que quieren para poder
Elementos Visibles:
3.7 Percepcin del cliente sobre el producto

Trasladando la informacin obtenida y adaptndola al producto que nosotros brindaremos al
mercado, nuestros anlisis fueron estos:
Tomamos como referencia a las teoras de la percepcin de los clientes, las cuales son;
Autopercepcin, percepcin del precio, percepcin del beneficio.
Autopercepcin: La autopercepcin de los clientes se refiere a los valores y las motivaciones que
impulsan el comportamiento de compra... (http://pyme.lavoztx.com/teora-de-la-percepcin-del-
consumidor-6443.html) Con respecto a nuestro producto que son las galletas de KIWICHA y
teniendo en cuenta que Canad es un pas con una tendencia de consumo saludable y son abiertos
al consumo de nuevos productos, pero, son muy minuciosos con respecto a la calidad del producto.
Percepcin del precio: Nuestro objetivo es poder brindarle un producto con buena calidad a
precio justo. Nuestro precio de venta estar a un porcentaje mayor del promedio de las
competencias.

Percepcin de beneficios: Para poder tener una buena percepcin de beneficios tendremos que
tener certificados de calidad y sanitaras plasmada en nuestras envolturas de galletas. Asimismo,
poner informacin del contenido en letras claras y visibles.
3.8 Estrategias de promocin
Una vez que nuestros productos se familiaricen a travs de la adaptacin del diseo, envase o
etiquetado o que el producto contenga datos de inters e informaciones en el idioma del pas
destinatario, etc. Es despus donde haremos conocer nuestros productos por medio de
participaciones en misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes o
distribuidores locales y por supuesto tambin daremos el uso del internet para promocionar nuestros
productos.
IV. ANLISIS DEL ENTORNO
4.1 Anlisis de la competencia
Competencia Nacional: Actualmente existen 5 empresas que comercializan este producto y

vienen exportando a pases como Canad, Estados unidos, China, Argentina y entre otros.
Soluciones Avanzadas En Agronegocios- Wiraccocha Del Per S.A.C
Productos unin
Kiwiricas
Alize
Doa Isabel
Principales mercados: Es Canad, China, EE.UU
El producto que exportan es presentado en un plstico con una etiqueta que incluye el peso
neto, fecha de produccin y vencimiento, valor nutricional, nombre de la empresa y de la
marca, adems est respaldada por la marca Per.

Lo comercializan mediante intermediarios:
4.2 Posicin frente a la competencia
Para mejorar la competitividad frente a la competencia utilizaremos estrategias y para llevar a cabo
estas metas, es necesario utilizar Tecnologas de Informacin (TI), las cuales funcionan como
herramientas que se pueden aplicar internamente para acelerar los procesos de logstica,
administracin de inventarios, canales de distribucin, sistemas contables, etc.
Reducir costos y maximizar capacidades

Incrementar la satisfaccin de los clientes
Mejorar los procesos y el desempeo
Innovar y desarrollar nuevos productos
Expandirse a nuevos mercados
4.3 Ventajas comparativas

En esta parte de las ventajas comparativas no tenemos varios sino con pocos factores para competir
con otras empresas y no contamos con recursos suficientes para competir con otros posesionados
que nosotros en el mercado exterior. Por otra parte, somos una empresa pequea y por vez primera
estamos exportando al mercado canadiense. Por este motivo el crecimiento de nuestra empresa ser
en un mediano plazo establecido.
Para ser una empresa viable en el mercado internacional algunas ventajas que tendr son los
siguientes:
Tener el costo ms bajo de produccin de nuestro producto.
Precio de venta accesible para los consumidores y generar ventas excelentes y aceptables.
Reducir costos logsticos
Hacer publicidad mediante las redes sociales
Regulaciones del gobierno
Diferenciarnos de la calidad del producto hecho a base de ingredientes naturales como la
KIWICHA.
Diseo y presentacin llamativo del producto (galletas light de KIWICHA).

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/939088593radF11C4.pdf
4.4 Anlisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Contamos con un equipo capacitado Dificultad de acceder a la informacin
en el rea de exportacin. de los clientes del pas destino.
Tendremos la mano de obra apropiada No tenemos cubiertas aun todas las
y capacitada para nuestro proyecto. reas que corresponden al de
Posibilidad de utilizar materia prima marketing, logstica internacional, etc.
de las regiones oriundas de nuestros Carencia de una pgina web que nos
socios. ayude a internacionalizarnos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aumento en la tendencia de consumo Constantes sequias que azotan la
de productos orgnicos y saludables. sierra debido al nio costero.
Incremento de un 46% en las Creacin de bloques estratgicos de
exportaciones de los granos andinos las competencias.
en el primer trimestre del ao. Aumento del precio del producto en
Buena aceptacin de los productos las pocas de poca produccin.
saludables en el pas de destino.
TLC con Canad.
4.5 diamante de Porter

a) Participantes potenciales: Aquellas empresas con

capacidad de entrar a competir con los mismos productos . para
protegernos de ello ofreceremos producto de calidad y marca
propia y mantener bajos los costos de la produccin y logsticos.
Por ltimo un mejor servicio.
b) proveedores: nuestros
proveedores sern los c) compradores / clientes
productores de las regiones Nuestros clientes
de:Cuzco,Ancash,Haucavelic canadienses que desean
a y Ayacucho ya que entre consumir nuestro producto
EMPRESA
esas regiones hay mayor hecho a base de un producto
produccin de kiwicha. Y natural y cuidar su salud,
tenemos suficientes ofrecer un producto de
proveedores para la calidad y a precio accesible,
cantidad de produccin marca propia.
necesaria.
d) productos sustitutos: algunos productos que se venden en el

mercado son las galletas de quinua, Qaiwa , que son similares a nuestro
producto que estn a un precio de venta (US$ 3.29) en Canad.
quinua.pe, Locanto y la industria molinera estas empresas producen
galletas de granos andinos son las empresas que producen dichos
productos.

4.6 Matriz Panormica Dentro de la empresa KIWI la matriz se llevar, en una funcin muy
definida desde las reas de la empresa hasta llegar a los clientes. Esto se realiza para generar una
competencia positiva en el mercado destino para esto contaremos con puntos muy importantes
detallados en seguida.
1. Nivel de diferenciacin en la compaa

2. Atencin al cliente
3. Poltica de comunicacin de la compaa (externa e interna)
4. Presencia en internet y redes sociales
5. Desconocimiento del cliente
6. Poltica de fijacin de precios
7. Capacidad de cambio
8. Fidelidad de la clientela
9. Nivel de posicionamiento
4.7 Reloj Estratgico
Transporte directo
Posicionarse en el Todas las personas

mercado de ese mercado
Los productores de Productores de

kiwicha productos naturales
Maquinarias para la
preparacin Comprar a un precio
normal
Administramos todo Pocos competidores

el grupo en el mercado

Buen acogimiento
Buena financiacin en el mercado
Ser una empresa
reconocida
internacionalmente
V. Seleccin de Mercados
5.1 Preseleccin de mercados (pases de inters)

Inicialmente se hizo una bsqueda de informacin sobre posibles mercados de destino. Se utiliz la
herramienta Trade Map para conocer cules son los principales pases a los que se exporta galletas
de kiwicha. Decidimos analizar a los diez primeros, entre ellos: Canad, Estados Unidos de Amrica,
Francia, Reino Unido, Alemania, Italia, Blgica, Espaa, China y Pases bajos.
En primer lugar, consideramos favorable que el destino de exportacin de nuestro producto tenga una
distancia geogrfica ms accesible y conocida. Por lo tanto, decidimos descartar otros pases que no
son convenientes. En segundo lugar, tuvimos como resultado dos posibles mercados de destino,
Estados Unidos y Canad por ser Principales importadores de galletas de kiwicha. Por ltimo, la
seleccin final, se bas en un nico criterio, el cual fue que Canad que es el primer pas importador
y a diferencia de Estados Unidos es un pas emergente de productos orgnicos.
Fuente: Trade Map

5.2 Priorizacin de mercados (criterios de seleccin)
prioritarios intermedios No proactivos
Canad Caribe Centro Amrica
Estados Unidos Mxico China
Ecuador Venezuela
Brasil Chile
Espaa Alemania
5.3 Seleccin final de mercados

Nuestro mercado final es Canad aproximadamente las personas entre 19 a 35 aos de edad, esto
porque la mayora de las personas de este rango consumen o compran galletas nutritivas. Adems
est dirigido a cualquier tipo de clase social ya que el precio es accesibles.
VI. Inteligencia de Mercados Anlisis del pas objetivo

6.1 Perfil del pas

Canad es un pas soberano de Amrica del Norte, cuya forma de gobierno es la monarqua
parlamentaria federal. Su territorio est organizado en diez provincias y tres territorios. Su capital es la
ciudad de Ottawa y la ciudad ms poblada es Toronto.
Ubicado en el extremo norte del subcontinente norteamericano, se extiende desde el ocano
Atlntico al este, el Pacfico al oeste, y hacia el norte hasta el ocano rtico. Comparte frontera con
los Estados Unidos al sur, y al noroeste con su estado federado Alaska. Es el segundo pas ms
extenso del mundo despus de Rusia, y tambin el ms septentrional. Ocupa cerca de la mitad del
territorio de Norteamrica.
Unidad monetaria: Dlar canadiense (C$, CAD).
Fronteras martimas: San Pedro y Miquelon, territorios franceses en Amrica y el nico en
Norteamrica, es un archipilago cercano a Terranova.
Economa:
Poltica: Monarqua parlamentaria federal
Reina Isabel II
Gobernadora general Julie Payette
Primer ministro Justin Trudeau
6.2 Anlisis del entorno comercial e indicadores econmicos

MACRO-ENTORNO.
a. Entorno Fsico: Nuestra mayor amenaza en este sector son los cambios climticos, tales
como: el fenmeno del nio en el norte del pas que afecta indirectamente a nuestra
produccin, debido que genera sequas en la sierra donde se cultiva el KIWICHA.
b. Entorno demogrfico: ya que nuestro producto est dirigida para las personas que
tengas la costumbre de cuidar su salud. En Canad hay una fuerte tendencia frente a ello
y las que lo practican mayormente son las mujeres, ellas son el 50% del total de la
poblacin de Canad.
c. Entorno econmico: Siendo Canad un pas que est entre las 50 mejores economas
del mundo, es un mercado potencialmente rentable y ms an cuando hay una fuerte
tendencia al consumo orgnico en los pases desarrollados.
d. Entorno legal: En este aspecto hay dos puntos importantes. En primer lugar, Canad es
un pas muy estricto a la hora de aceptar productos que no estn bajo sus normas
sanitarias. Por otra parte, nuestro pas tiene un TLC que nos facilita el ingreso a ese pas.
MICRO-ENTORNO.
1. Clientes: Hay una buena expectativa de aceptacin de nuestro producto, ya entramos a
un mercado con tendencia al consumo saludable.
2. Competencia: con respecto a la competencia. Tenemos estrategias de cmo entrar al
mercado aprovechando los huecos que dejan nuestros rivales tanto en el pas de destino
y en el mbito local.
3. Proveedores: En este mbito tenemos una ventaja, la mayora de nosotros como socios
fundadores somos oriundos de la sierra y as podemos llegar de una mejor manera a los
pueblos y asociaciones de kiwicha para que nos faciliten de kiwicha.

INDICADORES ECONMICOS:
Siendo Canad una nacin que se encuentra entre los 50 primeros pases que influyen en la
economa del mundo. Adems, teniendo un PBI muy estable y entre las mejores del mundo,
se nos hace un mercado muy rentable.

6.3 Identificacin de las oportunidades y amenazas del mercado

La identificacin de la oportunidad y amenaza de mercado es una situacin favorable para nuestra
empresa permitiendo analizar el potencial de nuestros competidores y la conducta del consumidor.
a) oportunidades
a. mercado amplio y el poder adquisitivo de los clientes de nuestro producto.
b. Que es un producto 100% orgnico y natural echo a base de KIWICHA.
c. una oportunidad de libre ingreso nuestro producto gracias al TLC con Canad.
d. Adaptacin fcil de nuestro producto en el mercado, debido a que los clientes ya conocen el
producto.
e. Diferenciacin de nuestro producto.
f. Reconocimiento de nuestro nuestra empresa y producto en el exterior.

b) amenazas
a) ingreso por primera vez al mercado canadiense.
b) hay competencias nacionales e internacionales que ofrecen producto similar a lo nuestro.
c) No contar con suficiente financiamiento para la ejecucin del negocio y su
comercializacin en el mercado de Canad.
6.4 Anlisis del sector y el mercado

En el Per, el kiwi es uno de los principales productos de exportacin agrcola y tambin es uno de los
que ejerce mayor influencia socioeconmica.
a) Anlisis del mercado nacional

Entre las 10 principales empresas industriales dedicados a la elaboracin de galletas con cereales
estn:
Fuente: Siicex
a) Anlisis de mercado internacional

Para el mercado de destino, es decir Canad, nuestro producto es muy emergente gracias a su valor
nutricional que contiene, ya que Canad es conocido como un mercado orgnico.

Entre los principales pases consumidores de galletas de kiwicha, Canad ocupa el segundo lugar
en su participacin.
Fuente: Siicex
6.5 Comercio bilateral
El comercio bilateral aumento un 30% entre Per y Canad.

Ventajas
Buscar reducir la pobreza en el Per.
Se muestra una clara posicin acerca de la liberalizacin del comercio.
Quedan beneficiadas para las pequeas y grandes empresas.
Significa una gran ventaja para los exportadores peruanos.
6.6 Acuerdos comerciales

1. El Tratado de libre comercio Amrica del Norte (TLCAN)
2. El Acuerdo transpacfico TPP
3. El Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC)

4. El Acuerdo con la Unin Europea

5. El Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
6. La Comisin Econmica para Amrica Latina (CEPAL)
7. La Organizacin de los Estados Americanos (OEA)
8. El Consejo de Cooperacin Econmica del Pacfico (PECC)
9. La Comisin Econmica para Europa (UNECE)
10. El Consejo de Cooperacin Regional
11. Los tratados de libre comercio (TLC) con Honduras, Panam, Jordania, Colombia, Per, la
Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC), Costa Rica, Chile, Israel
12. Los tratados de libre comercio en negociacin: la Comunidad Andina, la CARICOM, Amrica
Central, la Repblica Dominicana, la Unin Europea (UE), India, Corea, Marruecos,
Singapur, Ucrania, Turqua
13. El Acuerdo de cooperacin econmica ASEAN-Canad
14. El Acuerdo comercial con la India
15. Los acuerdos de promocin y proteccin de la inversin extranjera
6.7 Tratamiento arancelario
La tasa de impuesto promedio es de alrededor del 4.8%. Pero como en todo pas, Canad
cuida su mercado local y hay sectores donde el impuesto es mayor al del promedio. En
aalgunos sectores estn relativamente protegidos (el alimentario hasta el 30%, el textil y los
artculos de vestuario hasta el 18%). Por otra parte, siguiendo la transformacin de los cupos
de importacin de contingentes arancelarios, alrededor de 130 productos (sobre todo
agrcolas) se ven sometidos a impuestos diferentes segn hayan sido importados antes o
despus del agotamiento de los contingentes asignados (en este ltimo caso, los impuestos
son por lo general prohibitivos). Para ms informacin.
En el caso de nuestro pas, goza de un TLC que facilita el ingreso de muchos productos con
una tasa de impuesto muy bajo.
Para nosotros como exportadores nos favorece en gran magnitud el TLC, ya que nos reduce
el costo frente a la competencia internacional
VII. Requisitos
7.1 Requisitos para entrar al mercado
Para el despacho de aduanas de las mercancas importadas son necesarios los siguientes
documentos: la factura de aduanas de Canad debidamente complementada o su
equivalente, el formulario B3, el documento de control de mercancas y el conocimiento de
embarque. Algunos productos como los alimentarios o los sanitarios pueden estar sujetos a
las exigencias de otros departamentos federales y necesitar permisos, certificados o anlisis.
Para la importacin, la exportacin, y la reexportacin de muestras comerciales se utiliza
generalmente el carnet ATA.
7.2 Licencias: La ley de Aduanas de Canad regula los procedimientos para importaciones de
Canad, el cual corresponde a un modelo de liberalizacin de comercio internacional, por lo cual, la
mayora de los productos importados no requieren licencias.

7.3 Documentacin requerida para la entrada del producto

Factura comercial (Commercial invoice).
Documento de transporte (Freight documents).
Lista de carga (Packing list).
Declaracin de valor en aduana (Customs value declaration).
Seguro de transporte (Freight insurance).
Documento nico Administrativo (Single administrative document).
7.4 Etiquetado y empaque
El empaque y etiquetado constituye la envoltura o proteccin que acompaa a un producto, pero al
mismo tiempo forma parte de sus caractersticas y cumple con varios objetivos:
Proteccin: del producto desde su fabricacin hasta su venta y almacenamiento por parte de los
compradores, especialmente importante en productos frgiles o alimenticios.
Comodidad: el envase debe facilitar el fraccionamiento, la compra, el transporte y el almacenamiento
por parte del comprador.
Promocin: puesto que un envase bien diseado, de forma y colores atractivos permite diferenciarse
de los competidores, ser mejor identificado por los consumidores y mejorar la venta.
Comunicacin: puesto que en el envase y etiqueta el productor puede resumir las caractersticas y
bondades del producto, su mejor manera de empleo y conservacin, sus diferentes usos (induciendo
a veces a usos alternativos que aumentan la demanda) y los beneficios que entrega su consumo. Debe
comunicar a sus consumidores que reciben un mayor valor por su dinero.
Para los envases existen diferentes estrategias:
Envases idnticos o con caractersticas muy comunes para los productos de una misma
lnea, facilitando la asociacin y la promocin. (Siempre que la calidad sea buena).
Envases con un uso posterior, que permiten, una vez consumido el producto, su utilizacin
para otros fines. Esta estrategia tambin se la utiliza temporalmente con fines de promocin.
Envases mltiples, en los cuales se ofrecen varias unidades, iguales o complementarias, con
un precio menor al de la suma de las compras individuales. Tambin el envase mltiple se
utiliza para presentar un surtido para regalo, a un precio superior justificado por la
presentacin adecuada a un regalo.
En el diseo de los envases deben tenerse en cuenta los aspectos ecolgicos relacionados
con su construccin y posterior desecho una vez consumido el producto. Es conveniente
indicar, cuando ello es efectivo, que el envase se ha fabricado con materiales reciclados o
que posteriormente el envase vaco es posible de reciclar.
Cdigos de barras. Si usted planea llegar con sus productos a supermercados o grandes
tiendas, sus productos deben llevar el Cdigo de Barras, sistema de codificacin universal
para todos los productos y que impreso en su envase o etiqueta permite ser ledo
electrnicamente por cajeros y en bodegas.

7.5 Otras barreras no arancelarias

La Ley de Aduanas de Canad, que regula el rgimen de importaciones canadienses, corresponde a un
modelo de intercambio comercial liberalizado en el que la mayora de las importaciones no necesitan
autorizacin.
Para el ingreso al mercado canadiense se deben presentar los siguientes documentos
depende del tipo de producto.
Documento nico Administrativo (DUA)
factura comercial o aduanera (4 copias, en ingls)
certificado de la Digesa
Documento de transporte
Certificado de origen del producto.
VIII. Mercadeo
8.1 Posicionamiento de la marca
La Marca nos har distinguir de los distintos productos similares que se encuentran en el mercado, por
lo que hemos elegido la marca KIWI que hace alusin a la materia prima de nuestro producto.
8.2 Segmento del mercado al que est dirigido el producto

Nuestro mercado objetivo es Canad, ya que atreves de las investigaciones realizadas existe
36,286.425 habitantes.
Actualmente Canad es el tercer pas del mundo con una economa estable y rentable y con las
informaciones obtenidas se sabe que el salario mnimo de un trabajador mensual es de CAD $ 368.
Geogrfica: Nuestro producto est dirigido a la ciudad de Vancouver (Canad)
Demogrfica: Nuestro producto va dirigido a dos supermercados de Vancouver (GREAT TWO

SUPERMARKET, FAMOUS FOODS) porque se dedican a la venta de todo tipo de productos

incluyendo productos orgnicos. Compran profesionales, estudiantes, amas de casa. etc. y ellos
estn dispuesto a pagar el precio del producto.
Psicogrfica: En este caso nuestro producto son para todas las personas que les gusta disfrutar de
alimentos saludables y que valoran la calidad y el origen de estos.
8.3 Perfil del consumidor
Altos ingresos.
Propietario de su casa.
Interesados por la salud la educacin y el medio ambiente.
Multi culturales.
Gran poder adquisitivo.
Que demanda el consumidor canadiense?
Producto de alta calidad, fresco y empacado.
Productos fciles de preparar y comer.
Productos orgnicos y amigables con el medio ambiente.
Producto para el cuidado de su salud y cuidado personal
8.4 Elementos que inciden en la decisin de compra

Conversacin con una persona que haya comprado dicho producto o servicio
anteriormente.
Sitio Web de la marca o negocio.
Conversaciones directas con un representante o vendedor de la empresa o marca.
Ms del 80% son influenciados directamente por sus amigos.
Ms del 30% responde a las ofertas publicadas por alguna marca si stas son
compartidas en las redes sociales.
Casi el 40% interacta con el contenido visual de una marca por medio de las plataformas
sociales
8.5 Temporadas de compra

La compra se realiza en temporadas o estacionalidad de mayor demanda como navidad, ao nuevo
ya que en estas temporadas la compra es mayor y es consumida en diferentes centros, ya sea en el
hogar.
8.5 Contactos comerciales
Cmara de Comercio e Industria Peruano-Canadiense CCIPC)
Adex y entre otros comercios.
8.7 Cultura / cmo hacer negocio en el pas
Nuestro producto est adaptado al consumidor ya que los canadienses estn, acostumbrado a
consumir productos con altos niveles sanitarios y de presentaciones elegantes. Adems Los
canadienses estn en la web. Por lo tanto, es necesario que su producto cuente con un espacio en

Internet, donde pueda mostrar el perfil de su empresa y la calidad de sus productos as como toda la
informacin necesaria para que el usuario conozca el producto que est comprando.
IX. Estrategias
8.6 Estrategias dirigidas a la empresa
Vender en tiendas de abarrotes, centros comerciales y otras reas de alto trfico,
considerando adems que estars vendindose en colegios, eventos matins.
Demostracin del producto por medio de las gustaciones y en las ferias.
Estrategias por ciclo de vida del producto:
Penetracin rpida: En etapa de introduccin ingresaremos al mercado aplicando el
precio bajo y alta promocin con el fin de que nuestros clientes consuman ms nuestros
productos.
Estrategia de crecimiento: Ms adelante se agregaran lneas de productos aadiendo
nuevos modelos y diferentes sabores ( por ejemplo; Galletas kiwi sabor a fresa)
Estrategia de madurez: Al tener en cuenta que nuestros productos tendrn demanda en
el mercado de Canad nos veremos a ingresar a nuevas categoras de productos agotar
toda las posibilidades de nuevas lneas para poder satisfacer a nuestros consumidores
implementando investigaciones de merados ya que existen una serie de problemas que
no satisfacen al consumidor algunos productos.
8.7 Estrategias dirigidas al producto
Elegir Su Mercado Objetivo: Es la identificacin de los principales consumidores en lo que
se refiere a las galletas de kiwicha seran pblico en general; incluyendo nios, jvenes,
estudiantes, profesionales, amas de casa, padres de familia ya que las galletas de kiwicha
est en todos sus sabores y presentaciones son encontrados en cualquier lugar, por su
presencia en casi todas las bodegas y kioscos, las esquinas y combis tambin inundadas de
ambulantes que se no manejen todas las marcas poseen un gran surtido.
Consumidores actuales: Nuestros actuales consumidores sern los estudiantes en la ciudad

de Canad y distrito de Vancouver eso ser nuestro gran mercado.
Consumidores potenciales: Por medio del mercado y vetas, sern los consumidores a los
que se pueda llegar, inclusive haciendo publicidad y as enterarse de la existencia de nuestro
producto
Comercializacin: Es necesario conocer a tus clientes y sobre todo identificar que se hace a
tus galletas diferenciarse de las dems. Puedes tomar en cuenta algunas cualidades que se
destaquen como el tamao, decoracin e ingrediente. Regalos corporativos, recuerdos de
fiestas infantiles o consumidores de alimentos, decidir quienes conforman tu mercado definir
el aspecto y empaque de tus galletas, ubicacin y promocin.

Prueba tus recetas con amigos y familiares: Regala tus galletas para conocer la opinin de
quienes las prueban. Una buena idea es venderlas en eventos de caridad o de escuelas y
negocios. Esto ayuda a obtener opiniones y conocer qu aspectos debes mejorar de tus
recetas para que tus ventas sean todo un xito.
Administracin, Promocin y Ventas: Tener la ayuda de un contador es la mejor forma de

iniciar tu negocio, por lo general son quienes facilitan la creacin de tu empresa. Utiliza un
logotipo y nombre que te identifique y sea llamativo. Tus propios amigos pueden ayudarte a
encontrar el nombre perfecto. Por lo general un diseador grfico entienda las ideas que le
transmites para que perfile un logotipo distintivo. Adems de tu local puedes tambin crear un
sitio web donde hagas promocin y muestres fotos de tus creaciones para que se compartan
en redes sociales. Recibe pedidos en lnea, Crea perfiles en Facebook, Twitter e Instagram
para darle difusin a tu negocio, y recuerda tomar fotos increbles, las buenas fotos van a
provocar el antojo de quienes las vean y levantar tus ventas.
9.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promocin

La principal estrategia al momento de entrar al mercado hemos visto la ubicacin geogrfica y
las caractersticas de los clientes en el consumo de las galletas.
Estrategia de ingreso con bajos costos y vender los productos a un precio menor.
Estrategia de diferenciacin. Nuestro producto cubre las necesidades y preferencias de un
mercado de compradores muy bien definidos.
Publicidad mediante las redes sociales y por nuestra pgina web.
Una de las ventajas es el nicho de mercado especfico, con un producto echo a base de granos andinos
y elaborado naturalmente que est dirigido para todas las personas que se preocupan por cuidar su
salud y deportistas.
9.4 Marketing Mix

PRODUCTO:
Galleta de kiwicha:
Galleta diettica de Kiwicha.
Densidad: 6 galletas redondas
Peso: de 50g
Envase: plstico polietileno.

Poltica del producto: Nuestras galletas de kiwicha son esencialmente para aquellas personas
que van al gym y las que les gusta cuidar su figura. Le damos protenas y salud.
Ciclo de vida del producto: Como somos una empresa recin constituida y nuestras galletas
saldrn a la venta con nuestra primera exportacin hacia Canad. Por ello nuestro producto recin
en el lanzamiento.
PRECIO:
Nuestro precio osila entre 1.5 a 2 soles en el mercado local, pero en Canad costar entre 3 a 5 dlares
cada galleta.
Nuestra poltica de precio esta establecida segn el consumidor y sobre sus ingresos mensuales.
Nosotros como equipo hicimos una previa investigacin para poder hallar un precio acorde al cliente
en el que nos enfocamos. Asimismo, nosotros ponemos el precio para la venta final analizando los
siguientes factores:
Costo por realizar las galletas
Los precios de los competidores
La demanda hacia nuestro producto.
Psicologa del consumidor
PROMOCIN
A nivel nacional-
Para nuestro lanzamiento la publicidad ser por 3 medios.
Redes sociales: utilizaremos las redes sociales para poder expandir nuestras
publicidades. Tales como: Facebook, twitter, instagram y YouTube.
Regalaremos un post grande en cada tienda donde se haga pedidos de nuestras galletas.
Publicitaremos en la radio.
Por otra parte daremos descuentos a las tienes y a los mayoristas para que puedan adquirir en mayor
cantidad nuestras galletas.
A nivel internacional:
La parte promocional en el mercado internacional se encargar el importador de nuestras galletas,
debido a que no contamos aun con toda la experiencia y los recursos econmicos y humanos para
poder publicitar nuestro producto.
DISTRIBUCIN.
Tendremos dos canales de distribucin en lo que corresponde al mercado nacional, las cuales son:
1. Ser vender directamente a los mayoristas y estos se encargarn de vender la mayor
cantidad de nuestras galletas.
2. Por otro lado nosotros, tendremos camiones repartidores que lleguen a cada tienda y puedan
adquirir nuestras galletas.
A nivel internacional.
Solo tendremos un canal de distribucin.
1. Exportaremos nuestro producto y este pasara por todos los medios de transporte hasta llegar
al importador. Este ltimo, ya se encargar de vender al pblico o cliente final de ese pas.

9.5 Participacin en ferias/misiones especializadas

La empresa exportadora KIWI, participara en diferentes ferias internacionales que realizan en Canad
con el propsito de hacer conocer el producto, a continuacin mencionaremos algunas ferias.
CANAD
CANADIAN COFFEE & TEA SHOW 2017
Evento dedicado a Caf e Infusiones
Toronto - Canad - Predio: Toronto International Centre
24 de Sepe de 2017 al 25 de Sep de 2017 (Anual)
SIAL CANAD 2018 MONTREAL:

Feria Agroalimentaria de Canad
Toronto, Canad. 02.05.2018 - 08.05.2018
Sial Canad 2018 Montreal es la mayor exposicin comercial sectorial de las industrias de la
alimentacin y las bebidas para el mercado canadiense.
The Franchise show 2018 Toronto: Feria franquicias, Canad

Toronto, Canad. 24.02.2018 - 25.02.2018
The Franchise Show 2018 Toronto, es el evento de la franquicia ms grande de Canad, slo
exposicin, que rene el mayor nmero de franquicias de la marca bajo un mismo techo con las
inversiones en todos los niveles.
PER
EXPOALIMENTARIA PER 2017
La feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria y equipos, insumos, envases y
embalajes, servicios, restaurantes y gastronoma ms grande de la regin.
LIMA- PER (anual)
X. Conclusiones
Nuestro factor de xito la abundancia de la materia prima que tiene nuestro pas para la
capacidad productiva del nuestro producto elegido, Tambin el tratado delibre comercio (TLC)
facilita la negociacin con Canad y la mano de obra calificada. Identificar nuestro mercado a
donde se va exportar de Canad, como es el ingreso de las empresas competidoras, tanto
nacionales y extranjeras. La identificacin de un anlisis de consumidor y externo, para
obtener las caractersticas de nuestros consumidos de de kiwicha y kiwicha con derivados.
Las estrategias que se toman en cuenta sern para afrontar las distintas exigencias del
mercado canadiense, as lograr nuestro objetivo. Por ltimo, Es un producto es viable en
diversos consumidores tanto en su implementacin produccin y comercializacin.

Recomendaciones
Es recomendable econmicamente la ejecucin del presenta proyecto
Debido a que se encuentra con un nmero significativo de demanda,
con un gran potencial de rentabilidad en el mercado.
El producto galletas de kiwicha se puede consumir en cualquier
momento del da o cuando se le antoje al consumidor.
Realizar constantemente la investigacin de mercado para satisfacer
las necesidades adecuadas del consumidor.
nuestro producto deber contar con los debidos certificados
de calidad adecuada rendimiento del negocio, sin dejar de tomar en
cuenta el manejo sustentable de los recursos de produccin.
Conservar el producto en un lugar limpio, seco y fresco.
Producto peruano
XI. Bibliografa
Santander Trade Portal
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/canada/politica-y-economia
SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=234.00000
Indecopi
https://www.indecopi.gob.pe/inicio
Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI)

http://www.wipo.int/portal/es/
Registro de Marcas Europeos

https://www.marcaria.com/ws/es/registro/marcas/registrar-marca-europa?gclid=EAIaIQobChMI-
4qshYmy1wIVUDaBCh2kJA6iEAAYASAAEgJDt_D_BwE
Diario gestin
https://gestion.pe/economia/produccion-galletas-que-mas-crece-industria-molinera-2081437
XII Anexo
https://www.youtube.com/watch?v=-FqIsZdTHxE QUIWICHA

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EXPORTACIN DE GALLETAS DE KIWICHA KIWI PER

AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

pg. 1 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

pg. 2 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

7.3 Documentacin requerida para la entrada del producto

Datos bsicos del proyecto

Razn social: Empresa exportadora KIWI

Tipo de sociedad: S.A.C

Fecha de inicio: 23-09-2017

Direccin: Avenida 28 de Julio 1783

Ubicacin: La victoria -Lima

pg. 3 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

Telfono: (01) 4238890

Representantes legales de la compaa exportadora KIWI

Resea histrica de la empresa

1.2 Visin, Misin

pg. 4 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

II. Situacin de la compaa

2.2 Productos: kiwicha en galletas

pg. 5 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

2.3 Proceso Productivo

pg. 6 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

Chips de chocolate Harina de kiwicha

pg. 7 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

pg. 8 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.2 Polticas de mercadeo y comercializacin

pg. 9 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

- Polticas de pago: Forma de pago se realizara a crdito (aplazamiento en un solo

3.3 Destinos de productos, volmenes y precios

pg. 10 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

Presentacin: galletas de 32 gr Dimensiones:

Determinacin valor EXW:

EXW = COSTO DE PRODUCCIN + UTILIDAD

costo de produccin de la galleta en caja es 48 soles o 17,39 USD.

Teniendo en cuenta la cantidad de exportacin que ser de 1000 cajas

Costo De Produccin = 1 000 X 48

pg. 11 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXW = 48 000 + 36 000

EXW = 84 000 soles

Costos de embalaje de exportacin

3.5 Principales clientes

pg. 12 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.6 Expectativas de los clientes

3.7 Percepcin del cliente sobre el producto

pg. 13 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

3.8 Estrategias de promocin

IV. ANLISIS DEL ENTORNO

4.1 Anlisis de la competencia

Competencia Nacional: Actualmente existen 5 empresas que comercializan este producto y

pg. 14 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

Lo comercializan mediante intermediarios:

4.2 Posicin frente a la competencia

Reducir costos y maximizar capacidades

4.3 Ventajas comparativas

pg. 15 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

4.4 Anlisis FODA

4.5 diamante de Porter

pg. 16 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

a) Participantes potenciales: Aquellas empresas con

d) productos sustitutos: algunos productos que se venden en el

pg. 17 CIBERTEC NEGOCIOS INTERNACIONALES

1. Nivel de diferenciacin en la compaa

4.7 Reloj Estratgico

Posicionarse en el Todas las personas