INSTITUTO DE ESTUDIOS

UNIVERSITARIOS

TECNICAS DE COMUNICACIN
Y NEGOCIACIN EFECTIVA

ACTIVIDAD 3. LA NEGOCIACION EN EL AMBITO

PROFESIONAL
 INTRODUCCIN.

La negociacin es el mtodo menos dificultoso para resolver diferencias. La negociacin

puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de
disputa, o puede apunara a la elaboracin de acuerdos prcticos.

La negociacin es el arte de ampliar las posibilidades

Negociar es dar y recibir

(Gerard nierenberg)

Es el proceso a travs del cual, ante un proyecto particular se detectan las tensiones
propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplan los propios recursos, se
resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios,
imposibles de lograr por s solo. (Carlos Altschul)

En situaciones que nos encontramos da a da existe una gran cantidad de

negociaciones, un ejemplo clsico es realizar una reunin con los amigos y por lo tanto llegar a
un acuerdo sobre la fecha. Ir a un mercado y regatear los precios ya se est realizando una
negociacin.

En cuanto a una empresa negociar significa sobresalir ante sus competidores.

Estableciendo nuevos contratos, comprar o vender servicios. As como tomar decisiones que
afecten a uno o a varios grupos de personas y en todas ellas se da una o varias negociaciones.

TIPOS DE NEGOCIACIONES.

SEGN EL ENFOQUE:

Negociacin inmediata: Esta se caracteriza en no perder demasiado tiempo, si no lo

contrario llegar a un acuerdo rpidamente.

Negociacin progresiva: Esta busca acercarse lenta y gradualmente a la negociacin,

creando una relacin de confianza con la otra parte. Antes de llegar al tema de los negocios.
SEGN LA PARTICIPACIN DE LAS PARTES:

Negociacin directa: Es prcticamente cuando ambas partes involucradas realizan la

negociacin sin intermediarios.

Negociacin indirecta: Se lleva a cabo por medio de representantes o interlocutores

preparados especialmente para esta tarea, por lo tanto, actuando como delegados de alguna de
las partes.

SEGN SU FACTOR DESENCADENANTE:

Negociacin libre: Es cuando las negociaciones se realizan tras una interaccin

voluntaria de las partes que la integran.

Negociacin forzada: Por ejemplo, de una mediacin judicial ante un divorcio que no
resultara de comn acuerdo, se dice que una negociacin es forzada, ya que es un hecho
especfico lo que provoca esta negociacin.

SEGN EL ESPRITU:

Negociacin distributiva: Tambin denominada ganar-perder, debido a la dureza de

los negociadores que buscan obtener la mayor parte sea como sea.

Negociacin cooperativa: Tambin conocida como ganar/ganar o integrativa, significa

que se busca que ambas partes puedan obtener sus beneficios.

Negociacin acomodativa: Llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume

una postura conciliadora, para as llegar a desarrollar un vnculo con la otra parte.

Negociacin evitativa: Resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo
de negociacin se asume que la misma deteriora el vnculo entre las partes y que slo resultar
en eventos negativos.

Negociacin mixta: Que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. A lo
largo de la interaccin pueden cambiar los objetivos o estrategias de los involucrados y esto
puede llegar a ocasionar una negociacin de este tipo.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIN.

1. LA PREPARACIN.

Toda negociacin depende de una buena preparacin para llegar a una negociacin
satisfactoria, por lo cual esta etapa resulta ser clave para el xito de los objetivos, la habilidad
de las negociaciones reside en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde un
principio hasta el final.

En la fase de preparacin en si se debe definir lo que se pretende conseguir y como

conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, que tipos de descuentos pueden ofrecerse en
caso de necesidad y hasta donde se podra ceder en determinado caso, una parte importante
es descubrir los objetivos del contrario.

2. LA DISCUSIN.

Esta fase es de las ms complicadas dentro de una negociacin, ya que en esta se

intenta hacer realizar un posible acuerdo final. Pero se deben utilizar argumentos que refuercen
y apoyen la propuesta que se tiene. Tambin le puede representar la fase ms compleja del
proceso negociador debido a que en esta etapa se trata de utilizar todo los recursos posibles ya
sea: sugestin, persuasin, o disuasin. Esta fase tambin recibe el nombre de conversacin,
intercambio o presentacin.

3. LAS SEALES.

El conocimiento de la parte contraria en la negociacin se adquiere por intercambio de

anlisis de sus respuestas tanto formales como informales. Muchas veces los negociadores
utilizan esta etapa para indicar su posicin de negociar sobre algo, es un mensaje que debe ser
interpretado por la parte que lo recibe.

Todo elemento de comunicacin que nos permita un mejor conocimiento de la

contraparte nos situara en posicin ventajosa a la hora de negociar.
 4. LAS PROPUESTAS.

Sin una buena propuesta no hay una buena negociacin

La etapa de emisin de seale nos lleva a las propuestas. Que bsicamente son los
puntos distintos a la posicin inicial sobre los cuales las partes estn dispuestas a ceder. En
esta fase se establecen procedimientos que les permitan lograr los objetivos a ambas partes
negociadoras. En esta se equilibran los intereses de las partes, en pocas palabras lo que quiere
una parte y lo que quiere la otra.

Una propuesta bien argumentada proporciona una oferta bien elevada con la finalidad de
que la contraparte busque un acuerdo cercano a nuestro objetivo, aunque una recomendacin
es no sobrepasar el punto de reserva, ya que esto echara por la borda lo ya logrado y al
resultar inalcanzable a los ojos de la otra parte se corra el riesgo de que se cancele la
negociacin.

5. EL INTERCAMBIO.

Se le considera la fase ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran

atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra
cosa.

Un sabio intercambio consiste en dar a la contraparte aquello que para la otra parte tiene
valor pero que para nosotros nos posee tanto y viceversa. Puede resultar beneficioso ceder en
puntos en lo que inicialmente no se contempl esa posibilidad, recordando que la negociacin
es dinmica y hay que moverse a su ritmo.

6. EL CIERRE Y EL ACUERDO.

La finalidad de esta fase es llegar a un acuerdo. En la negociacin debe hacerse en

forma segura y con firmeza y para que sea aceptado debe satisfacer un numero de suficiente
delas necesidades de la otra parte. El negociador debe procurar la satisfaccin de los intereses
de la parte en nombre de quien acta, teniendo en cuenta la importancia de conservar y
fortalecer las relaciones con el adversario, dejando el camino abierto y el buen nombre de ser
posible, proseguir relaciones fundamentales en la seriedad y el compromiso.
 REFLEXIN FINAL

Llevar a cabo una buena negociacin es primordial para una organizacin, institucin o
para algo personal, uno de los principios fundamentales es que no poder ser realizada por
medio de una improvisacin. De ah es que radica la importancia de llevar a cabo cada etapa
del proceso de negociacin lo cual permite crear una va de comunicacin efectiva.

Por qu es tan importante las fases de negociacin tcnicamente porque hoy en da la

mayora de las empresas ocultan informacin los cuales les podra proporcionar ventajas sobre
sus competidores, lo cual tiene justificante que es lograr sus objetivos sin importar los medios.

En mi mbito profesional esto se lleva a cabo mediante dos fases principales, la primera
es la fase de planificacin, que es donde se basa todo de aqu prcticamente depender definir
nuestra estrategia a utilizar, y la segunda fase no menos importante que la de planificacin es la
de ejecucin, en esta fase como su nombre lo dice es donde prcticamente se va desarrollar la
negociacin de acuerdo a lo planificado.

En mi institucin nuestro jefe nos dice que la realizacin de los objetivos va depender de
una buena negociacin lo cual se lleva por una excelente comunicacin efectiva, de ah radica
los movimientos estratgicos, la forma de realizar esto y contrarrestar los de nuestros
opositores, es la que va determinar si hay xito o no. Para finalizar debemos de tener en cuenta
que negociacin es no solo llegar a un acuerdo y listo sino que es conseguir el mejor acuerdo
posible.

lo importante en una negociacin es escuchar lo que no se dice (Peter Drucker)

 BIBLIOGRAFA:

https://es.scribd.com/document/327151398/Definicion-de-Negociacion-Por-Varios-Autores
http://wold.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/biblioteca-digital/aldao-zapiola_negociacion-
colectiva-2.

https://retos-operaciones-logistica.eae.es/tipos-de-negociacion-cual-se-adapta-a-tu-negocio/

https://spcgroup.com.mx/etapas-de-una-negociacion/

http://granchelli.org/blog/las-etapas-de-la-negociacion/

https://prezi.com/i7ga-onwlw6r/importancia-de-las-tecnicas-de-negociacion/