Nombre:

Juan Jess de la Cruz Jimnez

Matricula: 865339

Grupo: CC28

TCNICAS DE COMUNICACIN Y
NEGOCIACIN EFECTIVA

Asesor de la materia

Dr. Daniel Prez Rojas

Actividad de aprendizaje 3. La negociacin en el mbito

profesional

Macuspana, Tabasco a 23 de junio de 2017

 Objetivo de la Unidad

Adquirir los conocimientos necesarios sobre negociacin para que, el alumno, pueda
distinguir cada una de sus etapas, con el fin de llevar a cabo una adecuada planeacin de
estrategias para comunicacin efectiva.
 Introduccin

La definicin de negociacin de Bellanger (1984), considera la negociacin como

una confrontacin entre protagonista estrecha y fuertemente independientes, ligados por
una cierta relacin de poder, y presentando una mnima voluntad de llegar a un acuerdo, y
de reducir las diferencias para llegar a una solucin Aceptable en funcin de sus objetivos
y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado.1 Mediante cual dos o ms partes se
rene para discutir o establecer contratos, comprar o venta de productos y servicios. Cual
las dos ambas partes pueden obtener resultados de beneficios y favorables para su
bienestar. Lo cual, como individuo o empresa, usamos la negociacin para poder obtener
lo que desea cada una de las partes. Cual establecemos procesos de negociacin, para
plantear usan las fases de negociacin: preparacin, antagonismo, marco comn,
propuesta y cierre.

Cual exist dos tipos de negociacin: la negociacin distributiva y la integrativa.

Negociacin distributiva (ganar-perder) cual es obtener un resultado, donde una

parte alcanza sus objetivos y la otra no obtiene lo que quera ganar, cual es competencia y
compromisos. Donde suele darse negociacin basada en compraventa de productos en
donde lo nico que se ve es el precio. Los aspectos suelen aparecer este tipo de
negociacin es en el salario, promocin no promocin.

Negociacin Integrativa (ganar ganar): donde ambas partes obtiene partes

equitativas cual el objetivo cumple en optimizar. Porque la forma de resolver el problema
esta negociacin donde ambas partes se relaciona y adquiere confianza y mutua y buena
comunicacin.

La comunicacin es esencial en la negociacin, ya que atreves con ella manifiesta

sus deseos y necesidades.

1
Bellanger (1984), recogida por Munduate y Martnez (1998) (p. 63)
 La estructura del proceso de negociacin

Antecedentes

El ing. Juan Jimnez, subgerentes de la empresa, cual tiene una junta con un
colaborador el Lic. Jess de la cruz, que est dentro de su equipo de negociador.

Ing. Juan: Muy bien esta era su primera gran negociacin, lo cual hay que prepara
todo, con los recursos para aplicar un buen negocio.

Lic. Jess: claro ingeniero, Qu estrategias es la que se va planear?

Ing. Juan: si, te explicare uno de los pasos para poder realizar una negociacin, y
as sabrs los linimentos generales cual debemos seguir, qu te parece?

Lic. Jess me parece excelente! Cundo empezamos?:

Preparacin

Ing. Juan: lo cual se iniciar para la preparacin de los pases iniciales para la
negociacin.

Lic. Jess: con empecemos con los pasos de la planeacin

Ing. Juan: empecemos con lo seis paso para preparacin de una negociacin con
la empresa.

Planeacin

La empresa est interesada en obtener contrato con una empresa de artculos. Lo

que esta empresa cuenta con ms de 500 empleados y su facturacin es de 1.5 millones
de dlares al ao. Lo cual esta empresa actualmente no realiza ventas en nuestro pas, por
cual sabemos que ellos estn interesados en extender su mercado. Cual se piensa que
podemos iniciar una negociacin y en aproximadamente 2 meses distribuir en el pas el 30
y el 60% de los productos.

Anlisis
 Es una empresa ms grande que la nuestra, pues contamos como 20 empleados,
la facturacin aproximadamente al ao es de 100,000 dlares, y nos interesa mucho un
contrato de distribucin exclusivo y un margen de ganancia, y cual nos gustara un contrato
por 5 aos.

Objetivos

Nuestro objetivo es obtener el contrato de distribucin exclusivo, como objetivo

secundario queremos asegurar la calidad del producto y bajo precio, pues ambos sern
nuestra arma de competencias, as como oportuno envi de mercanca, cual nuestro agente
de ventas es activo y no hay suficiente capital, lo cual hay que tener limitado el inventario
de almacenamiento.

Estrategias

Se har una llamada telefnica para poder hacer una cita y enviaremos al Lic.
Alberta a Japn donde estn las oficinas centrales para negociar con ellos el contrato.

Evaluacin

Podemos tratar de no abusar como sabemos sobre el margen de utilidad en otros

pases es 40%, y que usualmente el distribuidor y el fabricante comparte los gastos de
envos y el riesgo, cosas que no aceptemos, lo que si podramos aceptar es una margen
de ganancia menor.

Metodologas

Los lineamientos generales, para efectos prcticos, el contrato exclusivo de

distribucin que no es negociable, con el margen de ganancia pude ser 30% y se podra
aceptar un mnimo de 15% si las otras condiciones nos son favorables. Es importate saber
sobre los riesgos de transporte de la mercanca, el seguro lo absorba ellos, en el siguiente
envi. Todo los dems, fuera de estos aspectos, ampliamente negociable.

Desarrollo de la negociacin

Introduccin
 El desarrollo de negociacin, no hay reglas fijas a seguir, sin embargo, identificando
cuatro puntos esenciales, es importante conocer e identificar a que se refiere cada uno de
ellos.

Lic. Jess: cual conociendo conocer la informacin, no ir negociar de manera

improvisada. Sin embargo, me siento francamente inquietante en la ltima parte de la
metodologa.

Ing. Juan: efectivamente, pues se pierde algo de control sobre la negociacin, y peor
conocer el desarrollo, ya dar ms seguridad en la preparacin para el proceso, lo cual
explicare como funciona.

Cual los cuatro puntos definen el desarrollo de la negociacin, aunque no todos

intervine siempre es importante conocer.

Acciones

Crear un libre flujo de la informacin

Tratar de reconocer y comprender las necesidades y objetivos reales de la
contraparte.
Enfatizar los puntos en comn entra las personas y cual hay minimizar las
diferencias.
Busca soluciones.

Tcticas

Principales tcticas que se recomiendas:

Identificar y definir el problema

Transforma el problema en un objetivo
Identificar intereses
Buscar alternativa de soluciones.

Terceros

Puntos de relevancia durante el proceso de negociacin:

 Agentes y representantes
Negociacin adicional.
Equipo de negociadores
Partes no representadas
Terceros.

Acuerdos.

Los puntos para los acuerdos.

Crear opciones
Expandir el equitativamente los intereses.
Intercambios
Uso de compensacin
Costo reducido del cumplimiento
Buscar solucin
Tener lluvia de ideas
Grupo nominal
Encuestas.

Ing. juan: espero quedo claro, licenciado, las complejidades durante el proceso de
negociacin.

Lic. Jess: claro ingeniero, quedo claro, y no cabe menor duda.

Ing. Juan: excelente, lo cual cada uno cuenta con vasta informacin.

Lic. Pues hay que estudiar bien cada proceso.

Cierre

Lic. Jess: pues la verdad queda clara, pues hay una dudad Cmo se termina una
negociacin?

Ing. Juan: hay varias formas de cerrar una negociacin, lo cual puede, cuando las
ambas partes decidan terminar sin que ninguna llegue a un acuerdo, o viceversa, cual el
ltimo caso, que realmente nos interesa.
 Las siguiente tres puntos, cual define un cierre de negociacin, cual es importante
conocerlos.

Instrumentacin

Al final de cada negociacin se lleva a cabo la negociacin final, en cual llegando

acuerdo mediante la mutua convergencia de inters de cada parte. En esta etapa es comn,
donde vemos cada punto que faltes, cambios de los acuerdos. Uno vez puesto los
acuerdos, ambas partes se ponen a identificar el procedimiento que seguir establecer la
serie de pasos cual nos permite ejecutar un acuerdo, quien, har que, como y cuando.

Establecer un sistema de monitoreo y seguimiento, para poder asegurar que los

acuerdo estn teniendo verificacin con forme al acuerdo.

Finalmente hay que formalizar los acuerdos, y establecer una forma de ejecutar los
compromisos, y el mecanismo donde los acuerdo se ejecutado de acuerdo en caso
necesario. Y que el acuerdo por escrito, firmados por ambas partes, lo cual hacerlo antes
dos testigos, y validado ante un notario pblico.

Algunos elementos que se considera:

Buscar que los acuerdos sean efectivo

Tratar que los acuerdos sean justo para ambos.

Seguimiento

cuando todo est completamente de acuerdo, las parte identificar el procedimiento

para dar seguimiento establecido. Establecer un sistema donde como monitoreas y
seguimiento para poder asegurar que los acuerdo estn llevando acabo.

renegociacin
 cual volvernos a mencionar la etapa de instrumentacin. Pues checamos todos los
puntos, sobre los temas puestos dentro de la negociacin. Checando el acuerdo cada paso
para poder volver a renegociar, antes de decidir si estamos de acuerdo o ellos.

Lic. Jess: est claro cmo se puede terminar la negociacin, hasta el cierre y en su
caso de volver a renegociar.

Ing. Juan; ya con lo comprendido hay que poner las ideas de conocimiento y el
desarrollo de la habilidad de negociador.
 Reflexin final:

El proceso de cada etapa de negociacin es un proceso que tiene que ser claro,
preciso, y entendible tanto para las dos o un grupo de persona que negocia. Cual las
ventajas son que, siguiendo los pasos de cada etapa, tenemos unas estrategias para poder
conciliar un buen trato, en caso en las empresas podemos ver, que cuando hay un buen
negocio para uno y la contraparte, existe la probabilidad que los dos gane, con los acuerdos
que se tiene entre las dos partes, cual todo depende que tan buen negociador son, cuando
abarcamos todas las etapas de acuerdo de cada planeacin que tengamos para presentar.
 Bibliografa

Estilos alternativos_ estrategias y tcnicas de negociacin: Budjac, B. A. (2011)

Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos (pp. 203 220). Pearson Education.
Mxico.

La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006). Gestin del Conflicto,

negociacin y Meditacin (pp. 119 132). Psicologa Pirmide. Espaa.

Estrategia y tcnica de negociacin integrativa: Lewicki, R. J., et al. (2012).

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Caractersticas personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006).

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Carrin, Jos Antonio (2007). Tcnicas de Negociacin VI Encuentro de

Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las universidades espaolas.