Mercadeo Estratgico
RESEDAL
En enero de 2010, Javier Mansilla, director general de Redesal, discuta con Ral
Castillo la modificacin de los presupuestos de ventas autorizados apenas el 10 de
diciembre anterior. Para Javier, el crecimiento propuesto en toneladas y quetzales
segua resultando muy pequeo si lo comparaba con los resultados alcanzados en
2009, y para Ral fue una sorpresa la solicitud de modificacin, dado que ya haba
discutido con Javier las dificultades econmicas y de mercado que enfrenta la venta
de una commodity, como la sal comestible. Sin embargo, Ral lo tom con filosofa
y pidi a su secretaria que citara a su asesor en marketing, Jorge Lemus, para que
le presentara opciones de productos que garantizaran el crecimiento en ventas e
ingresos esperado por Javier.
Actores Principales:
JUSTIFICACIN
Es necesario una distribucin selectiva para llegar abastecer todos los puntos de
venta de una manera masiva para llegar a nuestro objetivo de Guatemala, y el
mercado departamental.
ANLISIS DE LA SITUACIN
FODA
Fortalezas Debilidades
o Area de produccin en manos de un o Farmature SA tiene maquinaria avanzada mientras
bioqumico de gran capacidad. las nuevas empresas estn desarrollando mejor
o Volumen grande de artculos maquinaria
o Se aplico una rigida direccin o Con la nueva maquinaria se disminuir los costos
o Reduccin de costos o La competencia trabajara con economas de escala
Oportunidades FO (MAXI-MAXI) DO (MINI-MAXI)
o Precio competitivo. o El rea de produccin crecer por la o Sacar ventaja ante la competencia, al contar con mejor
o Maquinaria avanzada para maquinaria avanzada que se tendr. (f1,02) maquinaria y perder oportunidades en el mercado. (d1,
la poca. 02)
o La empresa elevo los o Al tener mayores estndares de produccin, el
estandares de produccin volumen de artculos crecer. (f2, o3) o La empresa Farmature SA se elevarn los estndares de
o Empresa nacional que produccin y por lo mismo implementar economas de
conoce el mercado. o Ya que la empresa conoce el mercado, se escala en caso de que se absorba grandes cantidades
aplic una rgida direccin. (f3, o4) de producto (d3, o3)
o Competencia con mayor o Con la cantidad de volumen que se maneja de o Por la unin de la empresa nacional con la empresa
gama de productos. artculos se puede aprovechar para tener estadounidense, estas unirn su maquinaria y para tener
o Unin de empresa Mr Dent mayor gama de productos. (f2,a1) la mejor por lo que Farmature SA tendr que invertir en
con una empresa tecnologa.
estadounidense. o Se puede crear una alianza con una empresa
o Posibilidad de perder internacional para unir conocimiento y
mercado aprovecharlo (f1,a2)
Fuerzas de Porter
General:
Especficos:
La empresa no cuenta con La posible entrada de dos Contar con dos o Mediante una estrategia de
canales ni redes de nuevos competidores, canales para distribuir seleccin selectiva se abastecern
distribucin necesarios
hace necesario el nuestro producto a dos canales de autoservicio
para abastecer todos los
lanzamiento del producto nivel local y Wallmart y super 24, para llegar al
puntos de venta para llegar
con precios agresivos departamental para mercado y local y al 35% de la
a todo el mercado
adems la falta de las fechas de semana manda potencial departamental.
guatemalteco.
distribucin intensiva que santa.
se tiene de la empresa o Se utilizarn distribuidores ajenos
Redesal, para llegar todos para llegar a mas canales de
los puntos de venta. servicio, aunque eso implique un
mayor costo.
o Mediante economas de
escala, aumentar la
produccin para crear
costos ms bajos y
aumentar la flotilla de
camiones para llegar
ms canales.
.
TOMA DE DECISIN
Toma de decisin:
La toma de decisin que se lleg de parte de los directivos fue que mediante una estrategia selectiva se abastecern dos
canales de autoservicio Wallmart y super 24, para llegar al mercado local y al 35% de la manda potencial departamental.
La distribucin se realizar por vendedores propios el cual despus del anlisis del estado de resultados se observa que
nos generara una mayor rentabilidad que utilizando distribuidores ajenos.
PLAN DE ACCIN
Justificacin Que voy a hacer Como lo Quien va a Con que Como lo voy a hacer
voy a hacer llevarlo a cabo herramientas y
recursos
Abastecer Se llevarn a cabo
Wallmart y super Publicacione Gerente de o Nuevas investigacin de
24 con nuestro Contratar s en prensa Recursos maquinarias. mercados en la cual se
producto Vita personas y radio para Humanos determinaran los
Sal limn para expertas en atraer a las o Investigadores factores que influyen en
atender la logstica para personas Asistente de de campo. la compra de una pasta
demanda local y coordinar rutas y mas Recursos dental.
departamental a envos. capacitadas. Humanos o Encuestas.
travs de una Que le brinda a
red distribucin Crear contratos Reclutamien Jefe inmediato o Focus Group nuestros clientes el
propia para con los canales to y sentimiento de
aumentar las de autoservicio seleccin de preferencia.
utilidades y para pactar personas
disminuir costos. precios y con
mrgenes de los habilidades
productos. sobresalient
es
Mantener
abastecidas los Pilotos
puntos de venta capacitados
de nuestro constantem
producto ente para
que los
puntos de
venta se
encuentren
siempre
abastecidas.
Plan de contingencia
Eliminar todos los costos de contratacin y administracin mediante una distribucin ajena o outsorcing que permita a
Redesal enfocar sus recursos en mejor posicionamiento de la marca, ya que adems le permitirn abastecer nuevos
canales de autor servicio y tener mayor presencia en el mercado guatemalteco.
ANEXOS