Las guerrillas poseen un potencial de ventajas tcticas que perite a la pequea empresa
prosperar en tierra de gigantes.
La historia del marketing tiende a enfocar que sucedi y no porque sucedieron las cosas.
Cocacola
Cocana y cafena: esta bebida se introdujo al mercado como una medicina extica que
contena cocana de las hojas de la coca y cafena de las nueces de la cola en 1902 gasto
12000 dlares en anuncios convirtindose en el producto ms conocido en Estados Unidos.
Al ao siguiente elimino la cocana reemplazndolo por el extracto de las hojas de la coca.
En 1915 se dise una botella de 6.5 onzas. En 1920 ya no tena competencia significativa,
su preocupacin era incrementar el consumo.
Lo que coca cola podra haber hecho: principio defensivo numero 2: la mejor estrategia
defensiva es tener el coraje para atacarse uno mismo.
La generacin de Pepsi: el envase de mayor tamao fue el uno y la generacin de Pepsi fue
el dos, en la combinacin de golpes que Pepsi propino a coca y que la puso contra las
cuerdas. Hallar la debilidad en la fuerza del lder es el principio ofensivo clave. Pepsi tubo
una muy buena estrategia con la cual hizo que coca cola perdiera clientes y que Pepsi las
ganara, tambin hizo uso de la msica contratando a Michael Jackson y a Lionel Richie.
Intentos de recuperacin de coca cola: en 1970 Coca Cola hallo al fin la mejor estrategia
defensiva para un lder. Es decir, el liderato mismo. la autntica por deduccin todo lo
dems era imitacin de coca cola, la cual aprovecho la publicidad que se dio a Merchandise
7X que es la frmula secreta de coca cola.
Principio ofensivo 2: hallar una debilidad en la fuerza del lder y atacar en ese punto.
El reto de Pepsi: en los aos setenta Pepsi lanza unas pruebas a catadores en la cual la
mayora preferia el sabor de Pepsi que a la de Coca Cola, debido a que es un 10% ms dulce.
Coca Cola tomo una decisin equivocada, el cual fue cambiar la formula hasta hacerla como
la de Pepsi hacindolo pblico. Lo cual el lema la autntica haba perdido su valor. Aunque
meses despus coca cola hace pblicamente que regresara la Coca Cola Clasica debido a
que cambiarla fue ir en contra de la percepcin de su audiencia.
La penetracin de budweiser: la marca numero 1 era Schlitz la cerveza que hizo famosa a
Milwaukee aunque era muy inestable porque cualquier marca de distintas cerveceras
podran obtener la victoria, los esfuerzos a medias no servan quiz una inversin en
publicidad podra haber inclinado la balanza a su favor.
La historia del maketing ensea que cuando el otro bando toma la delantera y es
impetuoso, las cosas marchan de mal en peor. El rico se hace ms rico y el pobre ms
pobre.
Heineken quito el mercado a Lowenbrau de Munich. Pero Lowenbrau lamzo una campaa
errada al momento de decir: si no hay ms Lowenbrau ordene chamaa. Adems el
problema de Lowenbrau no fue el tamao del mercado sino fue Munich. Lowenbrau debi
lanzar un ataque ofensivo para asegurar su mercado. Recordando el:
Principio ofensivo 2: hallar una debilidad en la fuerza del lder y atacar en ese punto.
Heineken era una cerveza importada de Holanda. Ese era su punto dbil. Holanda se
caracteriza por sus molinos de vientos, queso y canales; pero no por la cerveza. En cambio
Alemania es conocida por su cerveza. Recordando.
Antheuser podra haber hecho tratos con algn cervecero Europeo de preferencia Alemn
para importar una de sus marcas. Esta es la clsica estrategia de bloqueo.
Desafortunadamente espero demasiado tiempo.
Lo que hizo fue contraatacar fue lanzar la primera cerveza americana cara Michelob
combinando un producto y embace caro. En la cual tuvo mucho xito.