STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accent deosebit pe realizrile

obinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficien, rapiditate i productivitate ridicat.

Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul,

materialismul, atitudinea favorabil fa de schimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce
trebuie ct mai bine gestionat.

Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin rezultatul negocierii, realizarea

personal i succesul, extrem de apreciat n S.U.A.. n timpul negocierilor, de obicei americanii
abordeaz un stil direct, liber, neprotocolar, careurmrete confruntarea, iar decizia adoptat este
raional. Vestimentaia este de regul nonconformist, uneori extravagant.

O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen scurt, fa de orientarea

pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este una din cauzele ignorrii
cunoaterii negociatorilor adveri, cunoatere ce ar determina stabilirea unei relaii pe termen
lung, bazat pe ncredere reciproc.

n timpul discuiilor, negociatorii americani abordeaz obiectul negocierilor secvenial,

problem cu problem. Concesiile se fac treptat. Iniial, cererile lor depesc un anumit nivel
acceptabil, pentru ca mai trziu s fac unele concesii, nschimbul crora ateapt concesii ale
celeilalte pri de la masa negocierilor. Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american
prin urmtoarele patrucaracteristici:

- Exuberan;

- Profesionalism;

- Abilitate deosebit n negocierea ofertelor ;

- Interes pentru ambalaj.

Celor care negociaz cu oameni de afaceri americani li se recomand promptitudine,

punctualitate, rapiditate n negociere, prezentri bine organizate i argumentate, profesionalism i
accent pus pe modul de prezentare a produsului.

n general, americanii au un sim foarte dezvoltat al competiiei i doresc s reueasc

ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt
coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen
scurt.

Aciunea lui trebuie s aib efecte pozitive msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul de
reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc
de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu
aciune imediat.

n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale

subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider
c n business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american i pregtete ntlnirea
n detaliu: cunoate foarte bine dosarul i mizele; are pregtit un plan adaptabil n funcie de
situaia de moment (ci de siguran); i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su i
modalitile de a le contracta. n general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe
cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect adversarii i le
apreciaz fermitatea.

Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la o ntlnire este considerat foarte
nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la ntlniri, ci numai dac exist un
motiv pentru a se lua legtura mai trziu. Nimeni nu i va refuza cartea de vizit, dar nu te lsa
jignit dac nu i se ofer una n schimb.

n timpul prezentrilor se ofer mna cu fermitate, repetnd frecvent prenumele

partenerului. Repetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan.

Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello
urmat de prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent
dac i-ai invitat sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie
considerai prea familiari.

n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic
egalitatea cu brbaii i n acest domeniu.
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI
FACULTATEA BUSINESS I ADMINISTRAREA
AFACERILOR

REFERAT
LA DISCIPLINA Cultura afacerilor
Tema: Caracteristicile omului de afaceri american

Elaborat: Srbu Diana

Gr.BA-162

Verificat: Creu Marcela

Chiinu, 2017