Universidad Andrs Bello

Facultad de Economa y Negocios

Integrador: Casos de Administracin

Caso:
Jones
Electrical
Distribution

Alumno:

Fernando Moya Garca

Profesora:

Carolina Cornejo

Fecha:
26-11-2017

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INDICE

CAPTULO I. PRESENTACIN ............................................................................ 3

1.1 Introduccin........................................................................................ 3
CAPTULO II. PROBLEMTICA Y OBJETIVOS ..................................................... 4
2.1 Problemtica ............................................................................................. 4
2.2 Objetivo General ....................................................................................... 5
2.2 Objetivo especifico .................................................................................... 5
CAPTULO III. MARCO TEORICO ....................................................................... 5
CAPTULO IV. ANALISIS DEL CASO ................................................................... 7
CAPITULO V. TERMINO .................................................................................. 15
5.1 Conclusin ....................................................................................... 15
5.2 Sugerencias ....................................... Error! Bookmark not defined.6
5.3 Bibliografa.16

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CAPTULO I. PRESENTACIN
1.1 Introduccin

Jones Electrical Distribution es una empresa que nace como una sociedad
entre compaeros de universidad en el ao 1999. Esta se dedicaba a vender
componentes elctricos y herramientas a contratistas y electricistas en
general. Sus primeros clientes, utilizaron los productos en la construccin y
reparacin de edificios comerciales y residenciales.
En su desarrollo, la Compaa haba crecido a $ 2.24 millones en ventas y
$ 30.000 de utilidad neta en 2006, segn sus declaraciones operativas para el
periodo comprendido entre los aos 2004-2006 y para los tres meses
terminados el 31 de marzo de 2007. Oportunidad en la cual, Jones Electrical
comenz a sufrir algunas dificultades en sus flujos de efectivo. Para
solucionarlo, ha optado disponer de un crdito en Metropolitan Bank de
$250,000 dlares. No obstante, Jones considero que el crdito no era
suficiente para cubrir sus necesidades por lo cual busco otra lnea de crdito
en Southern Bank & Trust por $350 000 dlares.
De acuerdo a estos antecedentes y la problemtica expuesta en el caso, es
necesario realizar un anlisis del desarrollo de la empresa, enfocndonos
principalmente en el mbito financiero, para poder determinar la situacin
real de Jones Electrical, lo que nos permitir conocer indagar en las
decisiones que deber optar la organizacin, as como tambin las
estrategias que le permitan optar por las lneas del negocio que lo lleven a
posicionarse en el mercado, para poder as obtener una mayor rentabilidad
que se refleje, en el xito para la Compaa.

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CAPTULO II. PROBLEMTICA Y OBJETIVOS

2.1 Problemtica

El ao 1999, Nelson Jones y Dave Verden, fundaron la Compaa Jones

Electrical Distribution, esta empresa es una comercializadora que se dedica a
la venta de artculos elctricos y herramientas que venda a contratistas y a
electricistas en general.

Jones Electrical, se ha expandido rpidamente durante los ltimos aos,

consecuente a esto necesita ms financiamiento, debido al rpido
crecimiento de sus ventas. Por lo anterior, la compaa se ha visto obligada a
renunciar a descuentos en cuentas por pagar y a pedir prestado en
cantidades cada vez mayores a su banco para mantener su expansin.

Jones debe decidir si contina expandindose y de ser as, cmo financiar el

crecimiento, por lo que en el 2003, le compra a Dave Verden su parte de la
empresa por $250,000 dlares, en abonos de 2,000 dlares mensuales ms
el 8% de inters anual.

El mercado de Jones Electrical Distribution era grande y muy competitivo.

Jones encontraba su ventaja competitiva con sus precios y su fuerza de venta
directa.- 2% de descuento en compras a 10 das, esto le permita un contacto
directo con los clientes. Jones estaba creciendo alrededor del 13% en 2005 y
17% en 2006, en el que sus ventas haban crecido $ 2.24 millones en ventas y
$ 30,000 en utilidad neta.

Jones Electrical tiene alrededor de 100 proveedores de equipos elctricos y

los aumentos en los requisitos de capital de trabajo han superado
significativamente la capacidad de la empresa para generar fondos de
fuentes interna, el banco en el que actualmente pide prestamos el
Metropolitan Bank no le puede prestar ms de $ 250,000 dlares, lo que a
Jones le urge encontrar un banco que tenga el nivel de crecimiento igual al
de la compaa y que no tenga como requisito un lmite mximo al monto de
los crditos para una empresa individual.

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2.2 Objetivo General

Evaluar alternativas y estrategias realizadas por la empresas, identificando el

motivo de porque Jones, necesita un prstamo bancario para lograr su
desarrollo y conseguir el xito de la compaa.

2.2 Objetivo especifico

Descubrir como puede disminuir el tamao de la lnea de crdito que

necesita y determinar el tiempo que necesita para realizar el pago de los
crditos bancarios.

CAPTULO III. MARCO TEORICO

Jones Electrical Distribution, es una empresa dedicada a la venta de artculos

elctricos y herramientas, requeridas por contratistas y electricistas en
general, utilizadas en la construccin y reparacin de edificios comerciales y
residenciales. Fue fundada en 1999 como una sociedad entre Nelson Jones y
Dave Verden. En 2003, producto de diferencias que dicen relacin sobre la
manera de hacer crecer el negocio llegan a un acuerdo y ponen fin a la
sociedad pasando a ser Nelson Jones el nico dueo y presidente de la
empresa.
Cabe considerar, que Jones Electrical Distribution, se estableci como una
prspera empresa debido al incremento en sus ventas y a su crecimiento
porcentual anual de ingresos y ganancias. Los esfuerzos y dedicacin de
Jones siempre estuvieron orientados a la satisfaccin de los clientes, usando
estrategias de ventas directas, visitando a los clientes en sus lugares de
trabajo, otorgando un servicio de excelencia.

Asimismo, su xito se basa principalmente en que pagaba a sus proveedores

dentro de los 10 das de la fecha de factura para aprovechar toda la ventaja
del descuento del 2% que le ofrecan por pronto pago.

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Jones era tambin muy atento al pronstico de demanda y administracin de

inventarios, lo que le permita satisfacer la demanda de sus clientes con un
inventario reducido comparado con el de sus competidores ms grandes.
Jones Electrical Distribution haba llegado a $2.24 millones de dlares en
ventas y $30.000 dlares de utilidad neta en 2006.

Jones, se enfrentaba a un mercado cuyas caractersticas son ser altamente

competitivo en el rubro, de all pues, que debi desarrollarse enfrentando la
competencia de distribuidores a nivel nacional, negocios de artculos para el
hogar y otros empresarios pequeos.
Hasta el ao 2007, en la medida que el crecimiento de sus ventas aumentaba
con tal rapidez y el flujo efectivo escaseaba, surge la necesidad de un mayor
financiamiento, es por esto que el principal objetivo de Jones, fue elevar su
nivel de crdito bancario. Observando el xito de la compaa, Southern Bank
Trust, se interes en sostener una relacin de negocios con la empresa. Esto
proporcionara el sostenimiento del incremento en las operaciones
comerciales.
Finalmente, se plantea la importancia de su estrategia de marketing en la
oferta-demanda de sus productos, los factores a tener en cuenta al
determinar la ruta de crecimiento a largo plazo, extender su venta y expandir
el negocio abarcando al mximo de poblacin posible logrando obtener
resultados ptimos, que se ven reflejados en la compra de los productos,
estableciendo una clara preferencia por los clientes.
Por consiguiente, se debe hacer un anlisis de desarrollo y crecimiento
enfocado al caso, teniendo como principales factores el cliente, las decisiones
tomadas por la empresa ante las dificultades, la economa y desarrollo junto
a nuevas y mejores estrategias de marketing mediante estudios de mercado,
con el fin de obtener resultados ptimos de crecimiento, posicionarse firme
frente al comprador pese a la competencia directa y a la aparicin de nuevos
negocios en el rubro.

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ESTRUCTURA FINANCIERA
BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA 2004-2006 y 1ER TRIMESTRE 2007
En miles de US$ 2004 2005 2006 2007
ACTIVOS

Caja 45 53 23 32
Cuentas por Cobrar 187 231 264 290
Inventario 243 278 379 432
Total Activos Corrientes 475 562 666 755

Propiedades y Equipos 187 202 252 252

Depreciacin acumulada -74 -99 -134 142
Activo fijo neto 113 103 118 110
Total Activos 588 665 784 865

PASIVOS
Cuentas por pagar 36 42 120 203
Linea de Credito 149 214 249 250
Pasivo Devengado 13 14 14 12
Porcin Corriente DLP 24 24 24 24
Total Pasivos Corrientes 222 294 407 489
Deuda Largo Plazo 182 158 134 128
Total Pasivo No corriente 182 158 134 128
Total Pasivos 404 452 541 617

Resultados Acumulados 170 184 213 243

Ganancia del Ejercicio 14 29 30 5
Patrimonio 184 213 243 248

Pasivos y Patrimonio 588 665 784 865

ESTRUCTURA FINANCIERA 2004 2005 2006 2007

LIQUIDEZ 2.14 1.91 1.64 1.54 >1 OK
SOLVENCIA 0.62 0.65 0.88 0.86 <1 NO
GRADO DE PROPIEDAD 31.29% 32.03% 30.99% 28.67% <33.3% NO
Estructura Financiera Inestable

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A) Liquidez
La empresa es capaz de asumir sus responsabilidades a corto plazo con sus
activos lquidos en un periodo menor a un ao, como se observa en las tablas
ha ido decreciendo hasta un 27% el 2007 con respecto al 2004.
B) Solvencia
La empresa no es capaz de asumir sus compromisos a largo plazo con sus
activos que pueden hacerse lquidos en un periodo mayor a un ao, como se
observa en las tablas la solvencia de la empresa a ido creciendo hasta 38% el
2007 con respecto al 2004 si la tendencia sigue as la empresa lograra ser
solvente.
C) Grado de Propiedad
Observamos que el 28.67% de la empresa pertenece a los propietarios de la
empresa en el primer trimestre del ao 2007 y el 71.33% a terceros, lo cual
hace que la empresa sea un poco inestable.
En miles de US$ 2004 AV-2004 2005 AV-2005 2006 AV-2006 2007 AV-2007
ACTIVOS

Caja 45 8% 53 8% 23 3% 32 4%
Cuentas por Cobrar 187 32% 231 35% 264 34% 290 34%
Inventario 243 41% 278 42% 379 48% 432 50%
Total Activos Corrientes 475 81% 562 85% 666 85% 755 87%

Propiedades y Equipos 187 32% 202 30% 252 32% 252 29%
Depreciacin
acumulada -74 -13% -99 -15% -134 -17% 142 -16%
Activo fijo neto 113 19% 103 15% 118 15% 110 13%
Total Activos 588 100% 665 100% 784 100% 865 100%

Del anlisis vertical se observa que las inversiones de la empresa se

encuentra distribuidas entre:
50% inventarios(materias primas, productos en procesos y productos
terminados)
34% Cuentas por cobrar(crdito a Clientes)

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ANALISIS VERTICAL
PASIVOS 2004 2005 2006 2007
Cuentas por pagar 36 6% 42 6% 120 15% 203 23%
Linea de Credito 149 25% 214 32% 249 32% 250 29%
Pasivo Devengado 13 2% 14 2% 14 2% 12 1%
Porcin Corriente DLP 24 4% 24 4% 24 3% 24 3%
Total Pasivos Corrientes 222 38% 294 44% 407 52% 489 57%
Deuda Largo Plazo 182 31% 158 24% 134 17% 128 15%
Total Pasivo No
corriente 182 31% 158 24% 134 17% 128 15%
Total Pasivos 404 69% 452 68% 541 69% 617 71%

En el anlisis vertical del pasivo observamos que la empresa para el tercer

trimestre del 2007 se financio con:
29% Lnea de Crdito(Deuda a bancos Corto plazo)
23% Cuentas por pagar(Proveedores)
En miles de US$ 2004 2005 2006 2007
Ventas Netas 1624 100.0% 1916 100.0% 2242 100.0% 608 100.0%
Costo de Venta 1304 80.3% 1535 80.1% 1818 81.1% 499 82.1%
Utilidad Bruta 320 19.7% 381 19.9% 424 18.9% 109 17.9%
Gastos de
Operacin 272 16.7% 307 16.0% 347 15.5% 94 15.5%
EBIT 48 3.0% 74 3.9% 77 3.4% 15 2.5%
Gastos Financieros 27 1.7% 30 1.6% 31 1.4% 8 1.3%
Utilidad antes ISLR 21 1.3% 44 2.3% 46 2.1% 7 1.2%
Impuestos 7 0.4% 15 0.8% 16 0.7% 2 0.3%
Utilidad Neta 14 0.9% 29 1.5% 30 1.3% 5 0.8%

En el anlisis vertical del Estado de resultados se observa el Margen de

Utilidades neta a crecido 80% de 2004 a 2005 pero para el primer
trimestre del 2007 el margen de Utilidad neta decreci un 8% con
respecto al 2004.

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ANALISIS DEL EO Y AF
En miles de US$ 2006 2007 USO % FUENTE %
ACTIVOS

Caja 23 32 9 7%
Cuentas por Cobrar 264 290 26 21%
Inventario 379 432 54 44%
Total Activos Corrientes 666 755

Propiedades y Equipos 252 252

Depreciacin
acumulada -134 -142 8 7%
Activo fijo neto 118 110
Total Activos 784 865

PASIVOS
Cuentas por pagar 120 203 83 68%
Linea de Credito 249 250 1 1%
Pasivo Devengado 14 12 2 2%
Porcin Corriente DLP 24 24
Total Pasivos Corrientes 407 489
Deuda Largo Plazo 134 128 6 5%
Total Pasivo No
corriente 134 128
Total Pasivos 541 617

Resultados Acumulados 213 243 30 25%

Ganancia del Ejercicio 30 5 25 20%
Patrimonio 243 248
122 100% 122 100%
Pasivos y Patrimonio 784 865

En el Tabla se observa que la empresa esta obtiene fondos de apalancarse

con los clientes Capital social para poder dar ms crdito a clientes,
ampliar inventarios y utilidades.

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ANALISIS DE INDICADORES (RATIOS) FINANCIEROS

LIQUIDEZ
ndices de Liquidez 2004 2005 2006 2007
Liquidez Corriente 2.14 1.91 1.64 1.54
Prueba Acida 1.05 0.97 0.71 0.66
Prueba defensiva 0.20 0.18 0.06 0.07
Capital de trabajo 253 268 259 266
La liquidez corriente de Jones Electrical Distribution esta por debajo del
sector
La ndice de prueba acida de Jones Electrical Distribution esta por encima
del sector
La prueba defensiva esta muy por debajo del sector
Para el 2007
Liquidez corriente: La empresa cuenta con 1.54 dlares por cada dlar de
deuda a corto plazo.
Prueba acida: La empresa no podr asumir sus compromisos a corto plazo
con sus activos lquidos, por que consta con 0.66 dlares por cada dlar
de deuda.
Prueba defensiva: La empresa podr asumir sus compromisos a corto
plazo con sus activos muy lquidos (efectivo), por que cuenta con 0.07
dlares por cada dlar de deuda.
ENDEUDAMIENTO
Endeudamiento 2004 2005 2006 2007
Endeudamiento sobre el patrimonio 2.20 2.12 2.23 2.49
Endeudamiento a largo plazo 0.99 0.74 0.55 0.52
endeudamiento sobre el activo total 0.69 0.68 0.69 0.71
El patrimonio de la empresa esta comprometido en un 2.49 veces en el
ao 2007
El patrimonio de la empresa esta comprometido 0.52 veces en deudas a
largo plazo en el ao 2007

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En el 2007 la empresa presenta un 71% de endeudamiento sobre sus

activos
COBERTURA
Cobertura 2004 2005 2006 2007
Cobertura del inters 0.777778 1.466667 1.483871 0.875

La empresa Jones Electrical Distribution tiene una capacidad de

87.5% para afrontar nuevas deudas en el ao 2007.
inventarios 0% 14% 56% 69%
a. corrientes 0% 18% 40% 50%

Este ratio nos muestra que la rotacin de tems del inventario ha

aumentado desde el 2004 al 2007
Para el primer trimestre del 2007 la empresa tarda 75 en circular los
tems del inventario
RATIOS DE RENTABILIDAD
Rentabilidad 2004 2005 2006 2007
Marguen de utilidad burto 19.7% 19.9% 18.9% 17.9%
Rentabilidad Economica(ROA) 2.4% 4.4% 3.8% 0.6%
Rentabilidad Financiera(ROE) 7.6% 13.6% 12.3% 2.0%

El ROA y el ROE de Jones Electrical Distribution es mayor que el de

SIEMENS y tambin su tasa de crecimiento

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IV. ANLISIS DEL CASO

Se analizar el caso de Jones Electrical Distribution, formulndonos las

siguientes preguntas:
1. Cmo es el desarrollo de Jones Electrical Distribution? Qu acciones
debe realizar la Compaa para lograr el xito?
Se puede abordar desde diferentes maneras, para comenzar, con la relacin
que ha establecido con sus proveedores a travs de su compromiso a lo largo
de los aos, lo que es sobresaliente, por la rapidez de pago de Jones a travs
de la historia de la compaa sin considerar los ltimos 6 meses, esto le
entregaba la ventaja de aprovechar el 2% de descuento que le ofrecan sus
proveedores, lo que favoreci a la obtencin de sus crditos con el
Metropolitan Bank.
Adems, nos podemos dar cuenta que dentro del mercado, existe una alta
competencia, motivo por el cual, Jones ha tenido que competir utilizando
diferentes estrategias, como por ejemplo visitar los lugares de trabajo y
mantener precios bajos, lo que se traduce en un buen desempeo dentro de
la industria.
Para lograr el xito, la empresa debe mantener las relaciones que ha logrado
ha logrado durante los aos, debiendo adems formar nuevas relaciones con
el nuevo banco en caso de que quiera tomar el crdito que esta le estara
ofreciendo. Tambin debe mantener los precios bajos y seguir con la
estrategia que tiene sobre los clientes de visitarlos a sus empresas, lo que sin
lugar a dudas le entrega un valor agregado a su funcionamiento.
2. Por qu Jones necesita un prstamo bancario?

Necesita un capital, que le permita realizar grandes inversiones, como por

ejemplo abrir nuevas sucursales, adquirir nuevas marcas e invertir en la
misma compaa para optimizar los procesos.

Por otra parte, tambin existe una escasez de flujos de efectivo, lo que se
soluciona mediante un prstamo bancario, lo que esta reflejado en el balance

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de la empresa, donde se ha experimentado una disminucin en el flujo de

caja, adems de un aumento en las cuentas por cobrar a inventario.
Para finalizar el diagrama de posibilidades disponibles para la empresa, en la
mayora de las opciones se necesita ms financiamiento, el cual provendra
de un prstamo bancario.

3. Por qu se produce un aumento en las cuentas por cobrar y el inventario de

la empresa?
Debido a que la expansin que quiere llevar a cabo Jones sobre su empresa y
el buen nivel que ha tenido dentro del mercado producto de sus bajos
precios. Esta expansin implica que deba manejar un mayor nivel de stock, lo
que se traduce a que la empresa ha estado aumentando su volumen de venta
por distintas razones como el compromiso y la confianza que genera Jones
frente a estos. Este aumento de inventario, deriva a que sea necesario
manejar mayor bodega y mayor personal lo que genera, que se necesite un
mayor nivel de capital de trabajo y por lo tanto una mayor inversin.
El necesitar toda esta nueva inversin y aumento de Inventario implica que
se va a tener que buscar financiamiento de alguna forma y como sabemos
que Jones se est financiando a travs de prstamos bancarios de largo
plazo, siendo esto, la base en que se est aumentando las cuentas por cobrar
y el inventario.
4. La lnea de crdito de $350,000 es suficiente para concretar sus planes?
Para analizar esto, primero se debe considerar que elementos de sus pasivos
quiere poder cubrir con el crdito. Despus de un simple anlisis vemos que
dado un aumento de ventas en Jones Electrical hubo un aumento en capital
de trabajo, lo que trajo una disminucin de fondos de corto plazo y
principalmente no puede ocupar el descuento de 2% por pronto pago que
ofrecen sus proveedores. Por lo tanto, Jones decide tomar un crdito como
medida para cubrir los desfases entre cobros y pagos para afrontar periodos
pasajeros de falta de liquidez.
Para saber si un crdito de de $350.000 es suficiente, hay que analizar sus
pasivos de corto plazo. A pesar de que sus ventas han aumentado solo un
15%, sus cuentas por pagar y su crdito por pagar del primer trimestre de
2007 es igual al anual del ao anterior. A pesar de que se aumenta en ventas,

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hay falta de liquidez, lo que habla a priori de que los periodos de pago a
proveedores son menores a los que se cobra a clientes.
Es as, que con una lnea de crdito de $350.000 Jones podr pagar
oportunamente los $203.000 que cuentas por pagar a proveedores, lo que
permite alcanzar los descuentos por pronto pago de 2% y adems mantener
otros gastos como el alza en el capital de trabajo en bajos niveles, siendo
sostenible en el tiempo de mejor forma que con el crdito del otro banco de
$250.000.
5. Cundo podr pagar Jones la lnea de crdito?
La cancelacin del crdito podr iniciarse al mes siguiente de que se haga el
primer giro. De esta forma, el crdito funciona cobrando intereses sobre el
giro que se haga dentro de los $350.000, y aplicando esos intereses por cada
periodo que transcurra. Para pagar la lnea de crdito, Jones deber tener
utilidades positivas, para que esto no intervenga en su capacidad de pago a
sus proveedores y no afecte a parte principal de su modelo de negocios con
el crecimiento esperado, el cual incluye poder captar el 2% de pronto pago.
Es necesario que el crdito se use exclusivamente para cubrir los problemas
de liquidez actuales que est teniendo Jones Electrical, de no ser as, si
comienza a usarlo para pagar otros gastos, habra una tendencia a alargar el
crdito por ms tiempo del presupuestado.
6. Cmo se puede disminuir el tamao de la lnea de crdito que necesita?
Es necesario poder mantener con una menor cantidad de das el cobro a
clientes, ya que se tiene un desequilibrio entre el pago a proveedores de
cuentas por pagar, que tiende a ser cercano a 10 das, con el cobro a clientes
que tiende a ser de 42 das con datos del 2006 o casi 43 con datos del 2007.
Adems se debe gestionar con los proveedores, la mayor cantidad de das
que le permiten el descuento por pronto pago, ya que se menciona que le
dejan pagar en 10 das o un poco ms.
Esto, considerando que Jones quiera mantener el mismo nivel de crecimiento
que lleva, ya que si no quisiera crecer podra hasta no pedir ningn crdito,
por lo que, si no pide descuentos a sus proveedores, podr tomar un crdito
a corto plazo con ellos, que es lo mismo que tardar en pagar, ya que la
compra de inventarios debera financiarse idealmente con los proveedores,

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que son crditos a corto plazo ya que los inventarios se consumirn tambin
en corto plazo.
7. Cules son las fortalezas y debilidades de la Compaia?
Fortalezas
Control de gastos
Reduccin de costos
Excelente tiempo en pago a proveedores
Excelente manejo de pronsticos de ventas

Oportunidades
Mejorar el tiempo de cuentas por cobrar
Mejorar el tiempo de rotacin de inventarios

Debilidades
Gran cantidad de proveedores
Mucho stock en inventario

Amenazas
Mercado grande y altamente competitivo
Posible crisis econmica

CAPITULO V. TRMINO

5.1 Conclusin
Para la compaa es recomendable disminuir sus inventarios, ya que las
cantidades de este que est manteniendo son muy altas, y no van de la mano
con sus aumentos en venta, es decir, proporcionalmente.
Por otra parte, si Jones acepta la nueva lnea de crdito, l deber terminar
su relacin con Metropolitan Bank por lo que deber ser capaz de saldar la
deuda actual que tiene con este banco. Esta decisin implicar aceptar todas
las condiciones que Southern Bank & Trust exige.
Adems, podr pagar a sus proveedores prontamente, Jones tendr una
mayor cantidad para posibles inversiones para mejorar su posicin en el

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mercado, siempre y cuando estas no incumplan las clusulas que se tienen

con Southern Bank & Trust.
Finalmente, esta nueva lnea de crdito mejorar el estilo de vida de Jones ya
que lo dejar ms preparado para enfrentarse a su diagrama de opciones. Ya
que de las cuatro opciones que se planteaban en el diagrama, tres requeran
de un financiamiento extra, siendo en el peor de los casos, de que el
crecimiento de las ventas fuera lento, un financiamiento externo le permitir
aprovechar los descuentos de los proveedores.

5.2 Sugerencias

Disear estrategias de promocin y marketing dirigidas a dar a conocer su

rentabilidad, utilidad y beneficios, con el fin de aumentar su productividad,
crecimiento y ganancias.
Aplicar nuevas y mejores polticas de atencin al cliente basadas en las
prcticas bien tratantes.
Permanecer a la vanguardia respecto al producto que entrega, que sea de
calidad, cubra necesidades y preferencias.
Actualizar su stock de productos de acuerdo a la demanda de sus clientes.
Alcanzar una mayor amplitud de destinatarios, captando el inters de
potenciales compradores que anteriormente no estaban incluidos.
Negociar con los proveedores mejores condiciones de pago, como, aumentar
la cantidad de das para realizar el pago de sus cuentas sin que esto le
signifique perder el 2% de descuento por pronto pago.
Mejorar el sistema de pago de cuentas por parte de sus clientes para evitar
que se produzca un desfase entre el pago a proveedores y el cobro a clientes.

5.3 Bibliografa

17
 Universidad Andrs Bello
Facultad de Economa y Negocios
Integrador: Casos de Administracin

Anlisis de Estados Financieros.

Autor: John J. Wild; K.R. Subramanyam; y Robert F. Halsey.
McGraw Hill. Novena edicin; 2007

Merrimack Tractors and Mowers, Inc.: LIFO or FIFO? By: William E. Bruns;
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Jones Electrical Distribution. By: Thomas R. Piper and Jeffrey Devolder;

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18