NEGOCIACIN

21 DE NOVIEMBRE DE 2017
GLORIA TORO BERNALES
Profesor: Jonathan Sanchez Tapia
1
 ndice Se puede influir en conductas que parecen predeterminadas
Introduccin ....................................................................................................................................... 3
Actividad No Presencial N 2_6(NP) ............................................................................................. 4
Factores que influyen en una negociacin ............................................................. 4
Desarrollo................................................................................................................................... 5
Actividad Presencial RA_N2_7(P)................................................................................................ 6
Mediacin papal en el conflicto del Beagle ............................................................. 6
Desarrollo caso 1 ...................................................................................................................... 8
Desarrollo caso 2 .................................................................................................................. 11
Desarrollo caso 3 .................................................................................................................. 13
Actividad No Presencial RA_N 2_8(NP) .......................................................................................... 14
Mediacin y negociacin en el mbito escolar (extrado de material del curso de
postgrado de conflictos educativos uoc) ............................................................ 14
Desarrollo................................................................................................................................. 19
Actividad presencial ra_n 2_9 (p) ..................................................................................................... 20
Ceder en una negociacin ................................................................................. 20
Desarrollo ................................................................................................................................ 21
Actividad N 2_10(NP) ................................................................................................................... 22
Video el poder de la negociacin ......................................................................... 22
Desarrollo................................................................................................................................. 23
Actividad no presencial RA N 2_12(NP) ................................................................................... 25
Paraguay tiene lista su agenda para iniciar negociaciones sobre yacyret ........... 25
Desarrollo................................................................................................................................. 27
Conclusin ...................................................................................................................................... 28

2
 Introduccin

Definimos conceptualmente a la Negociacin como todo proceso en el cual

intervienen por lo menos dos Partes Interesadas, la cuales persiguen como
principal finalidad la Resolucin de un Conflicto, en la cual cada una de las
partes busca obtener beneficios individuales, como tambin colectivos, con el
fin ltimo de obtener siempre resultados que se ajusten mejor a sus intereses,

La negociacin ha mostrado ser un elemento importante y valioso en los

diversos mecanismos existentes para la resolucin de conflictos, los cuales
lamentablemente con el tiempo son cada vez ms frecuentes, es por eso que el
proceso de negociacin ha mostrado ser un excelente elemento en la resolucin
de conflictos tanto personales como sociales.

Cuando una negociacin no logra su objetivo, la mediacin cumple un papel

fundamental en introducir algunas caractersticas especiales para modificar el
enfoque basado en la confrontacin, que plantea la negociacin como campo de
batalla y orientarla hacia la solucin del problema. El mediador ayuda a las
personas a dialogar, para as evitar que se generen mal entendidos, el mediador
aclara los problemas y busca relaciones aceptables para ambas partes. En
teora, las partes en conflicto deberan salir satisfechas del proceso, porque
todas sus necesidades e intereses han sido tomados en cuenta, porque han
logrado el mejor resultado posible y porque estn dispuestos a repetir el proceso
la prxima vez que surja un problema.

En el siguiente trabajo analizaremos diferentes casos, aplicando y explicando

algunas caractersticas de estos procesos.

3
 Actividad No Presencial N 2_6(NP)

Factores que influyen en una negociacin

En la estructura de la negociacin usted se encontrar con tres elementos: los

actores, la divergencia y la voluntad o bsqueda de acuerdo.
1 Los actores: Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se
inicia no en el primer contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la
mente de las personas que van a negociar. Debemos entender que en el proceso
de negociacin se relacionan personas, dos o ms, manifestndose la
naturaleza humana, ya que los actores intervienen con todas sus caractersticas
personales.
2 La divergencia: Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto
declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta
la sola separacin de intereses, sino que es necesaria adems la oposicin de
distintas pretensiones, para que estemos ante una divergencia. Un negociador
debe poder identificar cul es el origen de las divergencias que se plantean.
Estas pueden presentarse por problemas de comunicacin (malos entendidos,
problemas semnticos o "ruido" en los canales de informacin), por estructura
(una organizacin muy grande, diferenciacin de sueldos en una empresa, etc.)
o caractersticas personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilnime
que nunca hace nada, en fin).
3 Voluntad o bsqueda de acuerdo: La negociacin vincula a dos o ms actores
interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el
problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de
un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado substancial y no
simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin total
de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de
equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad
por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables,
ampliando el objeto inicial de la negociacin.
d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno
ms adecuado para ofrecer una solucin.
Fuente: Ganar-Ganar, Conservacin de tierras privadas, Gua de negociacin
con propietarios privados; Lic. Martn Gutirrez Lacayo; Pronatura archivos.

4
Desarrollo

Segn los contenidos vistos en clases y el texto de apoyo, contesta en el

foro las siguientes preguntas:
1. Se puede influir en conductas que parecen predeterminadas?

Salvo cuando el planteamiento es de clara confrontacin, la cual puede

en ocasiones pasarse a negociacin, la respuesta es afirmativa.

2. El negociador nace o se hace?

Algunas personas tienen ms caractersticas a fines como negociador,

pero todos podemos aprender a negociar

3. Es aconsejable planificar o improvisar en una negociacin? Por qu?

La planificacin, es fundamental para el mejor desarrollo de una

negociacin

5
 Actividad Presencial RA_N2_7(P)

Mediacin papal en el conflicto del Beagle

Los gobiernos de Chile y la Repblica Argentina acordaron en 1971 solicitar el

arbitraje de la corona britnica para dirimir el Conflicto del Beagle cuyo
cumplimiento sera entregado al honor de las naciones signatarias.
La Argentina rechaz unilateralmente el Laudo Arbitral de 1977, colocando a
ambos pases al borde de la guerra. Tampoco las negociaciones directas
lograron siquiera impedir el aumento de la tensin militar en la frontera.
Con ello se haban comprobado como inviables dos de los caminos para la
resolucin del conflicto, el de las negociaciones directas y el del arbitraje
britnico. Quedaba an un camino por intentar antes de la guerra: la mediacin.
Justo en el momento en que en la Argentina el Proceso de reorganizacin
nacional se haba decidido por la guerra, el papa Juan Pablo II comunic a
ambos gobiernos que ofreca su mediacin.
Adems del peligro de guerra, el cardenal Antonio Samor, enviado personal del
papa, debi enfrentar los siguientes hechos consumados:
Chile consideraba el Laudo como vigente y lo haba convertido en ley declarando
el mar entre las islas como aguas interiores chilenas.
Argentina no reconoca el Laudo.
Argentina extendi el conflicto a todas las islas al sur del Canal Beagle y al este
del meridiano del Cabo de Hornos y exigi tambin derechos sobre la regulacin
de la navegacin en el Estrecho de Magallanes, es decir haba ampliado el
conflicto a una zona mucho mayor que la tratada inicialmente en la solicitud de
Laudo Arbitral de 1971.
La Santa Sede tuvo durante la mediacin dos roles que cumplir, primero el
cardenal Samor debi detener el comienzo de una guerra y comprometer a las
dos partes a dejar de lado la amenaza y el uso de la fuerza. Luego debi
encauzar las negociaciones que duraron 6 aos adaptndose a todos los

6
cambios que ocurrieron en ese lapso de tiempo. Fuente: Tribunal Arbitral (1977).
Beagle Channel Arbitration between the Republic of Argentina and the Republic
of Chile, Report and Decision of the Court of Arbitration, 17 de febrero de 1977.
Naciones Unidas.

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Desarrollo caso 1

Identifica el conflicto principal que da paso a la negociacin.

-Es el desacuerdo entre Argentina y Chile sobre la soberana de las islas y

espacios martimos.

Consideras pertinente el uso de mediacin para este caso? Por qu?

-La mediacin fue fundamental para evitar la guerra entre ambos pases

Propone dos alternativas de mediacin y argumenta.

-La mediacin conducida por la iglesia y reconocer el Laudo Arbitral de 1977, en

el que se otorga aguas navegables en el canal Beagle a ambos pases y la mayor
parte de las islas y de los derechos ocenicos generados por ellas a Chile.
-La mediacin conducida a travs de un tribunal, con negociador especialistas
en el rea, en el que se otorga navegables en el canal Beagle a ambos pases
y la divisin por partes igual de las islas y de los derechos ocenicos generados.
Adems de no permitir ampliar su conflicto a ms derechos limtrofes.

Caso 2: Claro compensar a consumidores afectados por filtracin de datos

personales
La empresa Claro compensar con $30 mil a cerca de cuatro mil doscientos
consumidores que se vieron afectados por una filtracin de sus datos personales
desde su sitio web, hecho ocurrido a principios de julio.
El compromiso se enmarca en una mediacin colectiva, iniciada por el SERNAC,
tras recibir reclamos de consumidores que sealaban haber sido vctimas de
una filtracin de sus datos personales desde la pgina web de Claro.

8
Ante las denuncias, el SERNAC le remiti un oficio a la empresa para que le
informara sobre lo ocurrido; el nmero de consumidores que se vieron
afectados; y las medidas que adoptaran para resarcir a los clientes; entre otros
aspectos.
En su respuesta, la empresa Claro reconoci que el pasado 8 de julio qued al
descubierto una base de datos con aproximadamente 4.264 registros personales
con informacin sensible, de los cuales 3.607 seran clientes activos d e la
empresa.
Tras este hecho y luego de analizar los antecedentes del caso, el SERNAC inici
una mediacin colectiva con Claro, cuyo propsito fue obtener una
compensacin para los consumidores afectados.
Finalmente, la empresa se comprometi a indemnizar con $30 mil a cada uno
de los 4.264 clientes afectados, teniendo que desembolsar por ello un monto
total de $127.920.000 aproximadamente.
La devolucin de dinero ser entregada de la siguiente manera:
Clientes actuales Claro: descuento en prximas facturaciones. Podr hacerse
en ms de una facturacin, en la medida que el precio del plan sea inferior a
$30.000.
Clientes no actuales: entrega personal mediante vale vista para ser retirado en
cualquier sucursal de un banco a definir, con presencia nacional.
En caso que algn consumidor fuera vctima de algn fraude derivado de la
utilizacin de la informacin filtrada, durante los prximos 12 meses podr
recurrir a la figura de mediadores y/o rbitros de consumo, los cuales son
imparciales y gratuitos para los consumidores. Estos debern determinar la
responsabilidad del hecho y las indemnizaciones y reparaciones que
correspondan a dicha situacin.
En caso que la defraudacin fuera producto de la filtracin de los datos
personales, Claro deber asumir el costo econmico, sin tope en el monto a
compensar.

9
Asimismo, Claro se comprometi a monitorear las redes sociales e internet, con
el objetivo de detectar tempranamente eventuales reclamos de usuarios
relacionados con esta situacin y tomar las medidas que correspondan.
Para resguardar el total cumplimiento de esta mediacin, la empresa se
someter a una auditora externa, cuyo informe ser enviado al SERNAC.
Hay que recordar que los derechos de los consumidores, respecto de la
proteccin de sus datos personales, estn regulados por la Ley.
Segn la normativa, Ley 19.628, las empresas deben informarle al consumidor
para qu utilizarn sus datos personales y stas slo podrn usarlos para los
fines que el consumidor autorice previamente y por escrito.

Fuente: Sernac http://www.sernac.cl/tras-mediacion-colectiva-claro-

compensara-a-consumidores-afectados-por-filtracion-de-datos-personale/

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Desarrollo caso 2

Contesta las siguientes preguntas relacionada:

Identifica el conflicto principal que da paso a la negociacin.
Filtracin de sus datos personales desde la pgina web de Claro.

Consideras pertinente el uso de mediacin para este caso? Por qu?

-S, es pertinente, ya que, a travs de la demanda colectiva con la

representacin del SERNAC es posible llegar al acuerdo.

Propone dos alternativas de compensacin a los clientes de claro.

-Una compensacin en dinero en efectivo a los clientes que fueron afectados de

$50.000 por persona.
Una compensacin de tres meses gratis en prestaciones de servicios
mensuales, telefona, internet, cable, dependiendo de los servicios que tengan
contratados con la empresa claro.

Caso 3: Huelga de trabajadores de Escondida podra terminar luego de

mediacin con la empresa
SANTIAGO.- La huelga que los 2.375 trabajadores de la minera chilena
Escondida iniciaron el pasado viernes, en demanda de mejoras salariales,
podra terminar en las prximas horas tras las positivas conversaciones entre el
sindicato y la empresa, informaron hoy dirigentes laborales. "Maana tendremos
una mediacin en las oficinas de la Inspeccin del Trabajo de Antofagasta y es
probable, de acuerdo a lo conversado, que depongamos el movimiento,
asegur hoy Marcelo Tapia, dirigente de los trabajadores. Tapia sostuvo que
durante la jornada del lunes las conversaciones entre la empresa y los

11
representantes de los trabajadores han tenido buenos resultados. Estos
reclaman por la constante devaluacin de un bono de produccin, que hace
menos de un ao alcanzaba a los $300 mil (unos US$645) y actualmente llega
slo a $90 mil (unos US$193) por trabajador. Segn la compaa, controlada por
la australiana BHP Billiton, ello se debe a que la produccin ha disminuido, a
causa de una menor ley del mineral del yacimiento, situado a unos 1.500
kilmetros al norte de Santiago, en la regin de Antofagasta. El sindicato
demanda un bono compensatorio de cinco millones de pesos (unos US$10.750)
por trabajador, mientras la empresa ofreci al principio slo la mitad de esa cifra,
por lo cual se declar la huelga, que en principio iba a ser por 24 horas. Los
trabajadores de Minera Escondida recibieron este domingo la solidaridad de la
Federacin Minera de Chile, que aglutina a los sindicatos de la minera privada,
y de la Federacin de Trabajadores del Cobre, que congrega a los mineros de
la estatal Corporacin Nacional del Cobre (Codelco).
Fuente: Emol.com -
http://www.emol.com/noticias/economia/2011/07/25/494496/huelga-de-
trabajadores-de-escondida-podria-terminar-luego-de-mediacion-con-la-
empresa.html

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Desarrollo caso 3

Contesta las siguientes preguntas relacionada:

Identifica el conflicto principal que da paso a la negociacin.

-Mejoras salariales, Mejoras en los bonos de produccin.

Consideras pertinente el uso de mediacin para este caso? Por qu?

-Considero que es pertinente, debido a la cantidad de personas involucradas y

tambin la cantidad de dinero que se est negociando.

Propone dos diferentes mediadores para el caso.

-La Inspeccin del trabajo, al ser una mediacin del tipo laboral.
-y un experto en materia laboral.

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 Actividad No Presencial RA_N 2_8(NP)
Mediacin y negociacin en el mbito escolar (extrado de material del
curso de postgrado de conflictos educativos uoc)

Uno de los recursos que ms se est desarrollando en los programas de

prevencin de la violencia escolar es la mediacin. Recurso que suele utilizarse
cuando existen muchas dificultades para que las personas implicadas en un
conflicto puedan resolverlo directamente. La mediacin como una negociacin
asistida.
El mediador no resuelve el problema, sino que ayuda a que las partes en
conflicto lo hagan, al: facilitar la comunicacin, formular sugerencias y eliminar
los diversos obstculos que pueden existir para la negociacin directa.
La decisin final siempre debe ser adoptada por las partes en conflicto. Por eso,
la mediacin suele ser considerada como una negociacin asistida. El mediador
puede ayudar a facilitar una comunicacin constructiva al favorecer los cuatro
componentes del proceso negociador que se describen ms adelante, pero su
papel es especialmente importante para:
1) Sustituir una orientacin de confrontacin por una orientacin cooperadora,
en la que las distintas partes se dediquen a resolver el conflicto buscando el
beneficio mutuo (yo gano, tu ganas) en lugar de tratar de perjudicarse.
2) Ayudar a identificar los propios objetivos y buscar soluciones que los hagan
compatibles con los objetivos de la otra parte.
3) Favorecer que cada parte comprenda los intereses legtimos de la otra parte
y se comprometa con soluciones de beneficio mutuo.
SELECCIN Y FORMACIN DE LOS MEDIADORES
Los programas de mediacin que se han desarrollado en contextos escolares
se inician con la seleccin y formacin de las personas (alumnos/as y
profesores/as) que van a actuar como mediadores. Lo ms frecuente es que el
mediador que acta en estos programas lo haga como voluntario. La formacin
de estos mediadores suele realizarse en cadena. Un experto en mediacin suele
iniciar el proceso, entrenando en procedimientos de mediacin, a algunos

14
profesores y alumnos, que, a su vez, pasarn a ser formadores de otros
profesores y alumnos. Adems de la diferencia de experiencia y formacin
inicial, cuando el entrenamiento se lleva a cabo entre alumnos, el que ensea
suele ser de mayor edad que el que aprende. Lo ms frecuente en los programas
escolares de mediacin es contar para ellos con alumnos voluntarios que
trabajan en uno de los contextos siguientes:
1) apoyando a nios, generalmente de menor edad, que se encuentran en
situacin de vulnerabilidad (por haber llegado nuevos, por ejemplo).
2) como voluntarios disponibles y reconocidos para mediar en conflictos en
determinadas situaciones (generalmente en aquellas, como el recreo o el
comedor, en las que se reduce el control ejercido por los profesores).
3) como miembros de un equipo de mediacin, situado en un espacio especfico,
al que los otros alumnos pueden acudir cuando sea necesario. La identidad del
mediador suele variar en funcin de la identidad de las distintas partes en
conflicto. Por ejemplo:
En los conflictos que se producen entre alumnos, el mediador suele ser otro
alumno, generalmente de mayor edad. Excepto cuando se trata de problemas
muy graves, en los que el mediador suele ser un profesor.
En los conflictos entre profesores, el mediador suele ser un profesor o un
experto en mediacin que no pertenece al grupo en el que se produce dicho
conflicto.
En los conflictos entre profesores y alumnos, suelen participar otros profesores
y otros alumnos no implicados en el problema.

FASES DEL PROCESO MEDIADOR

El proceso de la mediacin implica las siguientes fases:
1) Presentacin y aceptacin del mediador. El mediador debe comprobar que es
aceptado en dicho papel por todas las partes implicadas en el conflicto.
2) Recogida de informacin sobre el conflicto y sobre las personas implicadas
en l, a travs de conversaciones, por separado, con todas las partes afectadas.

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Antes de pasar a la fase siguiente, el mediador debe haber identificado los
aspectos fundamentales del conflicto desde las distintas perspectivas; en
funcin de lo cual disea una estrategia sobre las fases siguientes.
3) Elaboracin de un contrato (o texto de acuerdo) sobre las reglas y
condiciones del proceso de mediacin. En el que se especifiquen: 1) las
caractersticas del papel del mediador, qu pueden esperar las distintas partes
de l; 2) una lista con lo que se puede hacer durante el proceso (como escuchar,
expresar opiniones, respetar los turnos...) y lo que no se puede hacer
(interrumpir, agredir, amenazar....); 3) y el procedimiento a seguir (dnde, cmo
y cundo se llevar a cabo). 4) Reuniones conjuntas con todas las partes
implicadas.
Estas reuniones deben ser cuidadosamente preparadas y no realizarse hasta
que se tienen ciertas garantas de su viabilidad. En la primera de estas reuniones
el mediador debe volver a explicar las condiciones del proceso de mediacin
para que ste pueda ser explcitamente aceptado (incluso firmado, cuando as
convenga) por las distintas partes; y a continuacin pedir a cada uno que
exprese su punto de vista sobre el conflicto y lo que espera de la mediacin,
pidiendo a la otra parte que no interrumpa. El objetivo de las reuniones conjuntas
es favorecer la escucha recproca (en presencia del mediador) para facilitar que
puedan llegar a un acuerdo con ganancias mutuas, siguiendo los pasos del
proceso negociador expuesto en el apartado anterior. Antes de llegar a un
acuerdo, a veces puede resultar necesario volver a realizar reuniones por
separado con cada parte despus de haber iniciado las conjuntas. 5)
Elaboracin y aprobacin del acuerdo. La expresin final del acuerdo adoptado
deber especificar de forma realista qu har cada parte, cundo y cmo. En
este sentido, el papel del mediador es ayudar a encontrar dicho acuerdo,
especificarlo de forma realista, comprobar que todas las partes lo entienden de
la misma forma y que estn satisfechas con l (aunque probablemente no estn
igual de satisfechas).

16
NEGOCIACIN
Con el trmino negociacin suele hacerse referencia a un proceso a travs del
cual dos o ms partes intentan resolver un conflicto de intereses o de derechos
entre ellas modificando sus demandas iniciales de modo que al final se llegue a
un resultado relativamente aceptable para todos. Principios de la negociacin
integradora Para favorecer un proceso negociador conviene seguir principios
integradores, para los cuales, segn el modelo de Harvard elaborado por Fisher
y Ury, (1980), para situaciones complejas entre adultos, es preciso intentar las
siguientes recomendaciones:
1) Centrar la negociacin en los intereses (considerando de forma conjunta tanto
los propios intereses como los intereses de la otra parte) y no en las posiciones,
para favorecer la bsqueda conjunta de la mejor solucin para todas las partes
implicadas. Uno de los errores que con ms frecuencia se comete, en este
sentido, es plantear desde un principio una determinada propuesta, creyendo
que es la mejor forma de defender los propios intereses y defenderla sin
modificaciones hasta el final. Esto dificulta la negociacin porque las personas
se identifican con dichas propuestas y cualquier cambio suele percibirse como
una derrota.
2) Separar a las personas del problema. La tensin originada por el conflicto
suele dificultar considerablemente la comunicacin entre las distintas partes,
contribuyendo as a producir, adems del conflicto inicial, entre intereses o
derechos, por ejemplo, un conflicto interpersonal (desconfianza, rivalidad...) que
obstaculiza su resolucin. Para evitarlo es muy importante no mezclar ambas
cosas y ser muy cuidadoso con el estilo de comunicacin: 1) expresando los
propios intereses de forma que parezcan legtimos para la otra parte; 2)
manifestando que se comprenden cules son los intereses de la otra parte y que
se desea resolver el problema tenindolos en cuenta; 3) no criticar a la otra parte
para evitar que sta tenga que defenderse y puede dedicar toda su atencin a
la bsqueda de soluciones aceptables para todos.
3) Generar alternativas para beneficio mutuo. Hay que evitar pensar en la
existencia de una solucin determinada y no caer en la rivalidad con la otra

17
parte, no pensar que cualquier mejora en el respeto a nuestros intereses exige
una prdida para los de la otra parte. Para generar alternativas eficaces
conviene: 1) identificar intereses compartidos; 2) mezclar los intereses de las
distintas partes para ver si se complementan; 3) presentar varias alternativas
que puedan ser vlidas para nosotros y preguntar a la otra parte cul de dichas
alternativas prefiere; 4) y facilitar la decisin de la otra parte (buscar
precedentes, resaltar su legitimidad..).
4) Insistir en criterios objetivos. Es importante negociar en base a algo que est
ms all de las voluntades de cada parte, en base a criterios como la justicia, el
mantenimiento de la relacin, los intereses de toda la comunidad, la viabilidad
de las soluciones, etc. La divulgacin del modelo anteriormente expuesto y su
aplicacin a contextos escolares suele conocerse como negociacin yo gano,
tu ganas, y para su puesta en prctica los negociadores pueden seguir las
siguientes fases (Fisher y Ury, 1990):
1) Identificar necesidades e intereses: expresando lo que se quiere y por qu de
la forma ms especfica posible.
2) Escuchar con cuidado lo que el otro quiere y cules son sus intereses; y si no
se entiende algo pedirle que lo especifique.
3) Tormenta de ideas sobre las posibles soluciones, pensando en todas las
posibilidades de resolucin del conflicto, sin criticarlas por el momento, sin
decidir todava si son buenas o malas. 4) Elegir la mejor solucin, considerando
cada idea en funcin de las ganancias conjuntas.
5) Elaborar un plan de accin en el que se decida exactamente quien har qu
y cundo.

18
Desarrollo

Qu importancia tiene la mediacin escolar? Argumenta tu respuesta.

-La mediacin escolar es un procedimiento de gran importancia para resolver

conflictos escolares, la cual al mismo tiempo trata de generar en profesores y
alumnos el deseo, los motivos o el impulso necesario para convivir en armona
para as propiciar un buen ambiente de convivencia y recuperar el sentido de
comunidad. La mediacin escolar actualmente en plena expansin por el
aumento de los conflictos escolares contiene aspectos formativos afectivos y
sociales, esto es, herramientas que atienden a las personas individualmente y a
la institucin en la que conviven. En este sentido la mediacin favorece la
vinculacin afectiva del alumnado con el colegio al establecer inters en las
relaciones interpersonales, a trabajar la empata, a realizar proyectos comunes
entre profesores y alumnos, atendiendo la diversidad para as facilitar la gestin
de las normas de disciplina. Existe un grave problema en cuanto a los marcos
de convivencia entre alumnos con sus pares y tambin en las conductas de los
docentes entre ellos mismos, como tambin con sus alumnos, es por eso que la
mediacin escolar es fundamental para mejorar el clima escolar en la prevencin
de conductas violentas y los problemas de disciplinas en los establecimientos,
y quien mejor puede realizar dicha mediacin ser siempre, las personas
involucradas que puedan empatizar con sus pares.
La existencia de un equipo de mediacin en los establecimientos se convierte
en una instancia primordial de intervencin, formacin y prevencin de dichos
conflictos, y los docentes se convierten en un pilar fortalecedor de la convivencia
dentro de los alumnos.

19
 Actividad presencial RA_N 2_9 (p)
Ceder en una negociacin

ACTIVIDAD
1.- En parejas elegir un caso en que haya partes en desacuerdo tomando en
cuenta que:
Para poder negociar, lo primero que se necesita es que dos o ms partes estn
en desacuerdo, pero tambin se necesita que quieran llegar a un arreglo.
Si las partes estn en desacuerdo y no quieren llegar a un arreglo a travs de la
negociacin, lo que tienes es un conflicto.

20
Desarrollo

21
 Actividad N 2_10(NP)

Video el poder de la negociacin

Link video:

https://www.youtube.com/watch?v=uxaL5pt5dDI

22
Desarrollo

Desarrollar las siguientes preguntas a partir del video:

1.- Explique el reconocimiento que efecta el profesor a Steve Jobs

-Por su labor en la humanidad, por hacernos la vida ms fcil ms divertida y

efectiva. El reconoce que no le importaba el dinero sino dejar un legado en la
humanidad.

2.- Explique por qu se negocia de manera permanente en nuestro accionar

diario

-Porque la vida en si, es una negociacin, uno se levanta con conflictos en la

vida diaria, personal, laboral etc.

3.- Explique cmo define el concepto de negociacin el profesor Suarez

-Es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias. Negociar
consiste en buscar un acuerdo mutuo a travs del dialogo.

4.- Explique el factor miedo o temor en una negociacin y sus efectos

Nunca negociemos por temor, pero nunca temamos negociar

-No se negocia por miedo, por no destaparnos, por no querer revelar nuestros
intereses. Al momento de negociar da miedo nervios, en la vida no se consigue
lo que tu mereces si no lo que sepas negociar. Se debe aprender a vencer el
temor a negociar porque si no siempre quedara la incertidumbre de que hubiese
pasado si lo hubiera realizado.

5.- Analice algunos aspectos de la importancia de la comunicacin no verbal en

la negociacin

23
-La comunicacin no verbal genera canales de expresin de gran importancia
dentro del mbito de las relaciones humanas. Comprender cmo la expresin
corporal que acompaa a nuestras palabras condiciona el xito o el fracaso de
una negociacin. Es a travs de la comunicacin no verbal, con la que decimos
mucho de nosotros, es necesario estar conscientes en el que debemos estar
coordinados a la hora de hablar y gesticular. A travs de cmo se mueve la
persona o se comporta se pueden saber sus intenciones. La postura dice mucho.
Las intenciones se proyectan.

6.- Explique la relacin que efecta el profesor entre escuchar y hablar

-l nos dice que en una negociacin siempre es ms importante lo que te digan

que lo que uno va a decir. Es ms importante Escuchar que hablar.

Algunas tcnicas que entrega para Escuchar de forma efectiva, son mantener la
vista en el interlocutor, tomar nota segn corresponda, resistir el impulso de
formular su respuesta hasta que el interlocutor termine. Incentivar a que el
interlocutor siga hablando porque el xito est en escuchar ms que hablar.
Prestar atencin al lenguaje corporal del interlocutor. Finalmente Repetir con
las propias palabras lo que se escuch para que se sepa que se est
procesando lo que se te digo. Y saber que lo que yo dijo es lo que l me dijo.

Es sabido que en toda Negociacin es fundamental la buena Comunicacin

entre las partes negociadoras. Ahora bien, para lograr esa buena
Comunicacin, los negociadores deben Saber Escuchar.

7.- Explique la importancia de las conversaciones informales en un proceso de

negociacin.

El miedo, temor de negociar hace que la entrada a la negociacin tarde, es

bueno amenizar un poco antes de entrar a la negociacin. Ayuda a que todos
se sientas menos a la defensiva, ms cooperativos y comunicativos. Es
importante establecer un contacto con la persona con la contraparte, saber que
piensa que hace a que se dedica, sus gustos, sus disciplinas.

24
Actividad no presencial RA N 2_12(NP)

Paraguay tiene lista su agenda para iniciar negociaciones sobre yacyret

Durante la visita del canciller argentino Hctor Timerman, prevista para el

prximo lunes 21, se buscar definir un cronograma para las negociaciones
sobre el Anexo C del Tratado de Yacyret. El equipo tcnico multidisciplinario
que estuvo trabajando con la Cancillera tiene preparada una agenda con los
puntos que sern incluidos en las tratativas con las autoridades del vecino pas,
informaron.

Fuente: http://www.abc.com.py/edicion-impresa/economia/paraguay-tiene-lista-
su-agenda-para-iniciar-negociaciones-sobre-yacyreta-1236117.html

25
ACTIVIDAD

Segn lo ledo anteriormente comenta en el Foro sobre:

Cul(es) crees que es o son las causas principales que dieron curso al conflicto
(polticas, econmicas, ticas, etc.).

26
Desarrollo

-Resolver la deuda y aclarar los aportes del Gobierno Argentino a favor de la

Entidad Binancional Yacyret, adems de fijar una nueva tarifa de energa son
los puntos principales que dieron curso al conflicto.

Esta negociacin que busca recuperar, , la credibilidad en todos los procesos

que implica la generacin de energa y en un emprendimiento comn entre la
Repblica del Paraguay y la Repblica Argentina cuya finalidad es la de generar
desarrollo, en ambos pases en igualdad de condiciones, como as mismo busca
avanzar con el ordenamiento econmico y que permita a la Entidad Binacional
Yacyret convertirse en un agente econmico que goce y tenga la plena
credibilidad, tanto hacia dentro de nuestros pases, como hacia afuera, resalt
Loizaga. Lo que quiere decir que esta negociacin busca acuerdo poltico, ticos
tanto como econmicos.

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 Conclusin

Como conclusin con las actividades realizadas, podemos sealar que la

negociacin y mediacin son procesos fundamentales en la vida cotidiana.

Las herramientas aprendidas en nuestra clases, sern fundamentales para el

buen desarrollo y xito en dichos proceso, no solo de manera profesional, sino
en todo mbito cotidiano de la vida.

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