Anda di halaman 1dari 14

BISNIS INTERNASIONAL

Tugas Resume Global Market Opportunity Assessment Dan


Analisis Perusahaan Nasional di Pasar Internasional

OLEH:

RESMHA ANDHIKA DEVI (1680611008)

PROGRAM PASCA SARJANA


UNIVERSITAS UDAYANA

DENPASAR
2017
A. Ringkasan Materi Bisnis Internasional : Global Market Opportunity Assessment

Lingkungan bisnis internasional tidaklah sama dengan lingkungan bisnis domestik,


dimana keadaan yang tidak pasti lebih besar terjadi pada lingkungan bisnis internasional. Dalam
mempersiapkan rencana ekspansi suatu perusahaan ke level global, maka seorang manajer
haruslah mempersiapkan rencana-rencana tersebut dengan matang. Hal-hal yang mesti
dilakukan yakni seorang manajer haruslah mengetahui informasi mengenai ancaman dan
peluang yang terjadi pada perusahaan, merancang strategi untuk mengoptimalkan keunggulan
kompetitif perusahaan. Input informasi yang didapatkan sangatlah penting dikarenakan dapat
menjadi panduan untuk peramalan dan pemecahan masalah. Terdapat enam tugas utama
manajer yang dapat dilakukan untuk melihat peluang di pasar glonal yakni :

1. Menganalisis kesiapan suatu perusahaan untuk masuk ke pasar internasional,

2. Menilai produk atau jasa yang dibutuhkan untuk pasar luar negeri,

3. Mengidentifikasi target pasar yang akan dituju,

4. Menilai potesi pasar industri atau permintaan pasar untuk produk atau jasa pada pasar
yang ingin di sasar,

5. Memilih mitra bisnis seperti distributor maupun pemasok yang berkualitas,

6. Memperkirakan potensi penjualan perusahaan untuk setiap target pasar.

Tahap 1 : Menganalisis Kesiapan Organisasi untuk internasionalisasi

Suatu perusahaan haruslah melakukan penilaian mengenai kesiapannya untuk masuk ke


pasar internasional sebelum mulai meluncurkan produk atau jasanya ke pasar internasional.
Ketika seorang manajer menilai kesiapan perusahaan, manajer haruslah melakukan analisis
perusahaan seperti melihat kekuatan, kelemahan, peluang, maupun ancaman perusahaan. Selain
itu, manajer perusahaan harus bisa melihat motivasi, sumber daya, pengalaman, dan
keterampilan yang diperlukan agar berhasil memasuki bisnis internasional. Jika salah satu dari
faktor pengamatan tersebut kurang, maka manajemen harus mengembangkannya sebelum
memasuki bisnis internasional. Untuk itu diperlukan budaya organisasi dimana seluruh
karyawan perusahaan memiliki motivasi dan komitmen untuk memperluas kegiatan perusahaan
ke pasar internasional. Setelah melihat kondisi internal perusahaan, manajer juga melihat
kondisi ekternal seperti mempelajari peluang dan ancaman pasar dimana perusahaan akan
melakukan bisnis. Disana seorang manajer melihat kebutuhan atau preferensi konsumen, sifat
produk yang bersaing dan risiko yang terdapat di pasar internasional.

Dalam menganalisis kesiapan perusahaan untuk memasuki pasar internasional, seorang


manajer harus mengetahui harapan pencapaian yang ingin diraih dalam pasar internasional.
Selain itu manajer haruslah mengetahui apakah denga melakukan ekspansi perusahaan ini telah
konsisten dengan tujuan perusahaan sekarang maupun di masa depan. Perusahaan harus
mengevaluasinya dalam konteks misi dan rencana bisnis untuk memastikan penggunaan terbaik
sumber daya perusahaan. Saat masuk pasar internasional, pastinya terdapat tuntutan akan
manajemen, SDM, keuangan, produksi dan kapasitas pemasaran. Dan dalam pemenuhan
tuntutan tersebut, manajemen haruslah memastikan perusahaan memiliki cukup sumber daya
tersebut untuk melayani pasar internasional. Perusahaan juga haruslah memiliki keunggulan

1
kompetitif untuk bersaing dan didasari pada R&D yang kuat, barang input yang superior,
penghematan biaya, kapasitas produksi yang inovatif, keterampilan dalam pemasaran, saluran
distribusi yang efektif dan kemampuan lainnya.

Terdapat alat diagnostik yang membantu manajer dalam melakukan audit kesiapan
perusahaan untuk memasuki pasar internasional. Salah satunya adalah CORE atau (COmpany
Readiness to Export) yang dikembangkan oleh Tamer Cavusgil pada awal 1990-an. CORE
berisikan pertanyaan mengenai sumber daya organisasi, keterampilan, dan motivasi untuk
penilaian obyektif kesiapan perusahaan. Sehingga menghasilkan penilaian dari kesiapan
organisasi dan produk, identifikasi aset yang berguna, dan hal-hal lain yang perlu ditambahkan
untuk keberhasilan ekspansi tersebut.

Tahap 2 : Menilai Kesesuaian Produk dan Layanan untuk Pasar Luar Negeri

Setelah manajemen telah mengkonfirmasi kesiapan perusahaan untuk melakukan


ekspansi, perusahaan harus melakukan penilaian terhadap produk atau layanan yang akan
ditawarkan. Berikut ini terdapat empat karakteristik produk atau jasa yang sesuai untuk
dipasarkan secara global yakni :

1. Produk tersebut diterima di pasar domestik. Artinya penawaran akan produk atau jasa
diterima dengan baik di pasar domestik sehingga memiliki kemungkinan akan diterima
juga di pasar internasional terutama pada pasar yang memiliki kebutuhan dan kondisi
lingkungan yang sama.

2. Melayani kebutuhan universal. Artinya penawaran akan produk tersebut menjanjikan


dikarenakan memiliki fitur yag menarik bagi konsumen asing dan sulit untuk diduplikasi
oleh pesaing asing.

3. Tidak terdapat di pasar internasional. Produk atau jasa tersebut mungkin belum tersedia
di beberapa negara atau merupakan permintaan baru

4. Merupakan permintaan baru. Produk terebut merupakan permintaan baru dikarenakan


sebuah tren atau bencana seperti terdapat wabah penyakit di sebuah negara maka
diperlukan obat-obatan dan perlengkapan medis.

Dalam mengukur potensi sebuah produk atau jasa, seorang manajer haruslah mengetahui
siapakah konsumen yang akan melakukan pembelian, menggunakan produk atau jasa, mengapa
konsumen membeli produk atau jasa tersebut, dimana konsumen biasanya membeli produk atau
jasa, dan batasan ekonomi, budaya, geografis, dan faktor lainnya yang membatasi penjualan.
Salah satu cara bagaimana mengetahui produk atau jasa tersebut dapat dijual di luar negeri
adalah dengan meminta perantara dalam target pasar mengenai permintaan lokal, menghadiri
perdagangan industri, dan melakukan wawancara calon pelanggan atau distributor.

Tahap Tiga: Mengidentifikasi Target Pasar

Untuk mengidentifikasi target pasar, manajemen harus melakukan skrining dimana untuk
mengidentifkasi negara-negara terbaik. Hal tersebut tentunnya memakan waktu namun jika
perusahaan gagal memilih negara sasaran akan menyebabkan kerugian. Manajemen haruslah
meneliti kriteria-kriteria negara yang akan dituju seperti populasi, pendapatan, karakteristik,
demografi, stabilitas pemerintahan, dan sifat lingkungan bisnis umum negara tersebut. Untuk

2
mendapatkan data-data tersebut, perusahaan dapat membeli laporan penelitian dari perusahaan
riset pasar profesional yang dapat memberikan penilaian dan data statistik. Informasi yang
diperlukan untuk skrining ke negara-negara lainnya bervariasi menurut jenis produk atau
industri yang ditawarkan.

Beberapa perusahaan menargetkan negara-negara yang memiliki kemiripan dengan


negara asal seperti bahasa, budaya, lingkungan hukum, dan faktor lainnya. Perusahaan
seringkali menargetkan wilaya atau kelompok negara daripada masing-masing negara. Hal
tersebut dapat menghemat biaya terutama pada pasar yang memiliki karakteristik yang sama.
Uni Eropa merupakan salah satu contoh negara-negara yang memiliki karakteristik yang sama
dimana terdapat 27 negara yang memiliki kesamaan pada tingkat pendapatan, peraturan, dan
infrastruktur. Perusahaan dapat pula menargetkan negara-negara dalam hubungan regional
sebagai pintu masuk ke pasar terdekat. Salah satunya adalah Singapura sebagai pintu masuk ke
pasar Asia Tenggara, Hongkong sebagai pintu masuk ke pasar China, dan Turki sebagai pintu
masuk ke Asia Tengah. Sedangkan op erusahaan yang memiliki keberanian untuk menargetkan
negara yang sedikit memiliki kesamaan memiliki risiko bisnis yang lebih tinggi. Akan tetapi,
globalisasi yang sekarang sedang berlangsung serta kemajuan dalam teknologi, komunikasi,
dan transportasi telah mengurangi perbedaan dari sebagian besar negara.

Metode Skrining Untuk Pasar Negara Potensial

Perusahaan tidaklah mungkin menargetkan seluruh negara di dunia sebagai target


pasarnya. Jadi, maajemen harus memilih negara yang menawarkan prospek pasar yang baik.
Terdapat dua metode dalam melakukan skrining yakni :

1. Penghapusan bertahap. Penghapusan bertahap dimulai dengan sejumlah besar negara


yang menjadi calon sasaran. Secara bertahap dilakukan eleminasi dengan memeriksa
informasi secara spesifik. Tujuan dari penghapusan ini untuk mengurangi jumlah negara
agar target pasar potensial yang dikelola sebanyak lima atau enam. Manajemen
memperoleh informasi umum tentang indikator makro seperti populasi, pendapatan dan
pertumbuhan ekonomi negara sasaran. Untuk lebih spesifik, manajemen dapat melihat
statistik impor untuk mengungkap ukuran pasar, kehadiran pesaing dan kelangsungan
hidup pasar untuk menerima penjualan baru. Tingkat ekspor negara sasaran juga dapat
diselidiki, karena beberapa negara, seperti Singapura yang merupakan tempat transit
utama untuk pengiriman internasional dan mungkin bukan pengguna produk yang
sebenarnya.

2. Pengindeksan dan peringkat. Manajemen memberikan penilaian atau skor untuk


negara-negara yang memiliki daya tarik pasar mereka secara keseluruhan. Untuk masing-
masing negara, peneliti pertama mengidentifikasi seperangkat indikator pasar-potensial
dan kemudian menggunakan satu atau lebih dari mereka untuk mewakili variabel.
Manajemen menggunakan skor tertimbang yang dihasilkan untuk menentukan peringkat
negara-negara.

Menilai Potensi Ekspor Pasar Berkembang

Dalam indeks peringkat negara-negara untuk negara yang memiliki pasar berkembang,
China, Hongkong, dan Singapura merupakan pasar yang menarik. China memiliki indeks pasar
yang terus meningkat. Pertumbuhan negara tingkat kelas menengah sering kali merupakan
indikator penting dalam target yang menjanjikan. Kelas menengah diukur dengan pendapatan

3
nasional. Selain itu, negara berkembang kini telah meningkat kemakmurannya sehingga tidak
dapat diremehkan sebagai tujuan negara ekspansi. Tidak ada satu negarapun yang memiliki
ketepatan dalam semua dimensi. Seiring dengan fitur yang diinginkan dari sebuah negara
sasaran, manajemen juga harus melihat kekurangan yang terdapat didalamnya. Sebagai contoh
Singapura dan Hongkong menguntungkan dalam infrasuktru komersial akan tetapi mereka
merupakan negara dengan kota yang berpopulasi kecil. Negara berkembang di Asia Timur telah
membuat langkah luar biasa dalam liberalisasi pasar, industrialisasi, dan modernisasi. Korea
Selatan adalah juara pertumbuhan ekonomi, dengan pertumbuhan PDB tahunan per kapita
sering melebihi 5 persen. Perusahaan Korea Selatan telah menjadi pemimpin dunia di banyak
industri, seperti pembuatan kapal, komunikasi mobile, dan televisi layar datar.

Skrining untuk Negara sebagai Sasaran Investasi Asing

Untuk mengkusisi aset-aset produktif utama seperti tanah dan peralatan untuk investasi
asing sangatlah mahal dan dilakukan untuk jangka panjang. Sehingga pemilihan pasar sangatlah
penting dan untuk mengindentifikasinya terdapat variabel-variabel yang dipertimbangkan
yakni :

Prospek jangka panjang untuk pertumbuhan dan hasil,

Biaya melakukan bisnis, yang didasarkan pada harga dan ketersediaan infrastruktur
komersial, tarif pajak dan upah, dan keterampilan tingkat tinggi dan pasar modal,

Risiko negara, termasuk hambatan peraturan, keuangan, politik, dan budaya, dan
lingkungan hukum untuk perlindungan intelektual properti,

Lingkungan yang kompetitif dan intensitas persaingan dari perusahaan lain,

Insentif pemerintah seperti tax holiday, pelatihan bersubsidi, hibah, atau pinjaman.

Skrining untuk Sourcing

Global sourcing dan offshoring menggambarkan praktek pengadaan produk jadi, barang
setengah jadi, dan jasa dari pemasok luar negeri. Ketika mencari pasokan sumber-sumber asing,
manajer meneliti faktor-faktor seperti biaya dan kualitas input, stabilitas nilai tukar, keandalan
pemasok, dan kehadiran tenaga kerja dengan keterampilan teknis yang superior. Terdapat 43
kriteria dalam 3 dimensi ndeks evaluasi dalam metode ini, yakni :

Penarikan Keuangan. Terdapat biaya kompensasi (upah rata-rata), biaya infrastruktur


(listrik dan sistem telekomunikasi), dan pajak dan biaya regulasi (beban pajak, korupsi,
dan nilai tukar berfluktuasi ).

Keterampilan dan ketersediaan SDM. Terdapat pengalaman dan keterampilan pemasok,


ketersediaan tenaga kerja, pendidikan dan bahasa, dan tingkat gesekan karyawan.

Lingkungan bisnis. Menilai aspek ekonomi dan politik negara, infrastruktur komersial,
adaptasi budaya, dan keamanan dari kekayaan intelektual.

4
Tahap Empat: Menilai Potensi Pasar Industri

Setelah melakukan tahapan sebelumnya, manajemen akan mendapatkan wawasan


komparatif mengenai negara sasaran dan pengurangan negara sasaean melalui skrining.
Langkah selanjutnya yakni lebih mempersempit pilihan negara sasaran dengan memeriksa
indikator di tingkat industri. Potensi pasar industri merupakan perkiraann penjualan untuk
semua perusahaan dalam industri tertentu pada jangka waktu tertentu. Sebagian besar
perusahaan meramalkan potensi pasar industri dan potensi penjualan perusahaan setidaknya
tiga tahun ke depan. Memperkirakan potensi pasar industri berarti manajemen melakukan
identifikasi negara yang tepat untuk produk atau jasa perusahaan yang ditawarkan.Untuk
memperkirakan potensi pasar industri, manajer memperoleh data dan wawasan tentang
variabel-variabel untuk masing-masing negara:

Ukuran dan tingkat pertumbuhan pasar dan tren dalam industri tertentu

Tarif dan hambatan perdagangan nontarif untuk masuk pasar

Standar dan peraturan yang mempengaruhi industri

Ketersediaan dan kecanggihan distribusi untuk penawaran perusahaan di pasar

Kebutuhan pelanggan unik dan preferensi

Pasar indikator potensi industri-spesifik

Peneliti juga mengevaluasi faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran dan penggunaan


produk, seperti karakteristik konsumen, budaya, jalur distribusi, dan praktik bisnis. Karena hak
kekayaan intelektual dan penegakan hukum beragam di seluruh dunia, penting juga untuk
melindungi aset penting perusahaan dengan melihat peraturan, peraturan merek dagang, dan
kewajiban produk. Peneliti juga harus menyelidiki program subsidi dan insentif dari pemerintah
rumah tangga dan asing yang mengurangi biaya masuk pasar luar negeri. Tingkat pertumbuhan
cenderung relatif tinggi di industri baru atau dengan cepat berinovasi. Peneliti harus ingat
bahwa produk tersebut kemungkinan berada dalam fase siklus hidup yang berbeda di setiap
negara. Negara dimana tempat produk tersebut belum tersedia atau pesaing baru diperkenalkan
mungkin merupakan sasaran negara yang sangat menjanjikan.
Berikut ini merupakan berbagai macam metode untuk memperkirakan potensi pasar
industri. yakni :
Analisis tren sederhana. Metode ini mengkuantifikasi jumlah kemungkinan potensi pasar
industri dengan memeriksa produksi agregat untuk industri secara keseluruhan,
menambahkan impor dari luar negeri dan mengurangi ekspor. Analisis tren memberikan
perkiraan kasar dari ukuran penjualan industri saat ini di negara ini.
Memantau indikator spesifik industri utama. Manajer mengkaji industri yang unik dari
permintaan pasar dengan mengumpulkan data dari berbagai sumber. Misalnya,
Caterpillar, produsen peralatan pengangkut tanah, memeriksa volume proyek konstruksi
yang diumumkan, jumlah izin bangunan yang dikeluarkan, tingkat pertumbuhan rumah
tangga, pembangunan infrastruktur, dan indikator utama lainnya yang terkait sebagai cara
untuk mengantisipasi penjualan konstruksi di seluruh negeri. peralatan.

5
Memantau pesaing utama. Di sini, manajer menyelidiki tingkat aktivitas pesaing utama
di negara-negara yang diminati. Jika Caterpillar mempertimbangkan Cile sebagai pasar
potensial, para manajernya menyelidiki keterlibatan pesaing nomor satu saat ini,
perusahaan Komatsu Jepang, di Cile dan mengumpulkan intelijen kompetitif untuk
mengantisipasi kemungkinan pergerakan masa depan Komatsu di Cile.
Mengikuti pelanggan utama di seluruh dunia. Pemasok otomotif dapat mengantisipasi di
mana layanan mereka akan dibutuhkan selanjutnya dengan memantau perluasan
pelanggan mereka secara internasional seperti Honda atau Mercedes-Benz. Caterpillar
mengikuti pelanggannya saat ini seperti Bechtel dan Fluor saat mereka mengajukan
penawaran untuk kontrak atau melakukan operasi di pasar luar negeri tertentu.
Mengetuk jaringan pemasok. Banyak pemasok melayani banyak klien dan bisa menjadi
sumber informasi utama tentang pesaing. Perusahaan dapat memperoleh petunjuk
berharga dari pemasok saat ini dengan menanyakan kepada mereka tentang aktivitas
pesaing, selama pertanyaan itu etis dan tidak mengekspos rahasia dagang pesaing dan
informasi kepemilikan lainnya.
Mengikuti pameran perdagangan internasional. Dengan menghadiri pameran dagang di
negara target, seorang manajer dapat belajar banyak tentang karakteristik pasar yang
membantu menunjukkan potensi penjualan industri. Pameran dagang juga bermanfaat
untuk mengidentifikasi calon distributor dan mitra bisnis lainnya.
Sumber Data untuk Memperkirakan Potensi Pasar Industri
Untuk setiap negara sasaran, manajer mencari data secara langsung atau tidak langsung
mengenai laporan tingkat penjualan dan produksi industri, serta intensitas ekspor dan impor
pada kategori produk yang diminati. Di dalam buku International Bussiness, merangkum
banyak situs yang berguna untuk memperkirakan potensi pasar industri, serta mengakses
berbagai statistik untuk melakukan penilaian peluang pasar dan penelitian bisnis internasional
lainnya Salah satu sumber yang berguna di Amerika Serikat adalah bagian riset pasar di
export.gov (www.export.gov/mrktresearch). Laporan khusus yang tersedia di situs ini meliputi:
Laporan Pasar dan Pasar Terbaik memberikan riset industri, negara, dan pasar yang luas
untuk menentukan pasar ekspor terbaik dan mengembangkan strategi masuk.
Panduan Komersial Negara secara komprehensif mengelompokkan lingkungan politik,
ekonomi, dan komersial dari sekitar 150 negara.
Tinjauan Industri dan Laporan Industri / Regional yang menggambarkan kondisi di
industri tertentu.
Manajer harus kreatif dalam mencari dan berkonsultasi dengan sumber daya yang
menjelaskan tugas yang sedang dihadapi. Data dan sumber daya dalam penelitian internasional
jarang lengkap atau tepat. Ada baiknya seorang manajer berkonsultasi dengan pihak-pihak yang
terkait.
Tahap Lima: Memilih Mitra Bisnis Asing

Mitra bisnis sangat penting untuk kesuksesan dalam bisnis internasional. Mitra ini
mencakup perantara distribusi, fasilitator, pemasok, dan mitra usaha kolaboratif seperti mitra
usaha patungan, pemegang lisensi, dan pemegang waralaba. Begitu perusahaan telah memilih
target pasar, perusahaan harus mengidentifikasi jenis mitra yang dibutuhkannya untuk usaha
pasar luar negerinya, menegosiasikan persyaratan dengan mitra terpilih, dan mendukung dan
memantau perilaku mereka. Eksportir cenderung berkolaborasi dengan perantara pasar luar

6
negeri seperti distributor dan agen. Perusahaan yang memilih menjual kekayaan intelektual
mereka, seperti merek dagang, dan hak cipta, cenderung bekerja melalui pemegang lisensi
asing. Mitra perizinan ini adalah bisnis independen yang menerapkan kekayaan intelektual
untuk menghasilkan produk di negara mereka sendiri. Di waralaba, mitra asing adalah
franchisee, bisnis independen di luar negeri yang memperoleh hak dan keterampilan dari
perusahaan fokal untuk melakukan operasi di pasarnya sendiri (seperti industri makanan cepat
saji atau penyewaan mobil). Perusahaan fokus juga dapat melakukan bisnis internasional
dengan memulai usaha kolaboratif internasional, sebuah kegiatan bisnis yang dilakukan
bersama-sama dengan perusahaan lain. Kolaborasi ini dapat diproyeksikan atau memerlukan
investasi ekuitas. Jenis kemitraan internasional lainnya mencakup sumber global, kontrak
manufaktur, dan kemitraan pemasok.

Kriteria Memilih Mitra

Salah satu keputusan terpenting bagi perusahaan adalah mengidentifikasi kualifikasi yang
ideal untuk calon mitra asing. Perusahaan harus mencari kesamaan dalam hal kedua strategi
(tujuan dan sasaran umum) dan sumber daya (kompetensi inti komplementer dan aktivitas
rantai nilai). Berikut ini merupakan hal-hal yang perlu diperhatikan untuk memilih mitra asing,
yakni :

Kesehatan dan akal sehat, untuk memastikan usaha tersebut memperoleh tingkat
dukungan yang sesuai pada awal dan dalam jangka panjang

Manajemen yang kompeten dan profesional, dengan staf teknis dan penjualan yang
berkualitas

Pengetahuan industri yang solid, dengan akses ke saluran distribusi dan pengguna akhir
di pasar

Reputasi di pasar dan hubungan baik dengan pemerintah daerah (pengaruh politik
seringkali sangat membantu, terutama di pasar negara berkembang)

Komitmen, kesetiaan, dan kemauan untuk berinvestasi dalam usaha dan berkembang dari
waktu ke waktu

Perusahaan juga mencari mitra dengan keahlian pelengkap. Seperti mencari mitra yang
dapat membawa pengetahuan tentang pelanggan lokal dan saluran distribusi. Karakteristik yang
diinginkan terkadng tidak selalu tersedia di calon mitra. Jika sebuah perusahaan terlambat
memasuki pasar luar negeri, mungkin perusahaan tersebut harus memilih mitra kedua terbaik
atau bahkan yang kurang berkualitas. Perusahaan kemudian harus siap dan mampu memperkuat
kemampuan pasangan dengan mentransfer keterampilan manajerial, teknis, dan sumber daya
lainnya yang sesuai dengan waktu.

Mencari Calon Mitra

Proses penyaringan dan evaluasi mitra bisnis sangatla beragam. Bank komersial,
perusahaan konsultan, dan jurnal perdagangan, serta direktori bisnis negara dan regional sangat
membantu dalam mengembangkan daftar calon mitra. Pemerintah nasional menawarkan
layanan murah yang membantu perusahaan dalam menemukan mitra di pasar luar negeri yang

7
spesifik. Kunjungan di tempat dan penelitian dari sumber independen dan pameran dagang
sangat penting pada tahap awal untuk menilai pasangan. Perusahaan juga merasa perlu untuk
meminta calon mitra untuk menyiapkan rencana bisnis formal sebelum menandatangani
kesepakatan. Kualitas dan inobbasi dari rencana tersebut memberi wawasan tentang
kemampuan calon mitra dan berfungsi sebagai ujian komitmen mitra.

Tahap Enam: Perkiraan Potensi Penjualan Perusahaan

Begitu para manajer mengidentifikasi beberapa pasar negara yang menjanjikan, potensi pasar
industri terverifikasi, dan menilai ketersediaan mitra bisnis yang berkualitas, langkah
selanjutnya adalah menentukan potensi penjualan perusahaan di setiap negara. Potensi
penjualan perusahaan adalah perkiraan pangsa penjualan industri tahunan yang diharapkan
perusahaan menghasilkan di pasar sasaran tertentu.

Faktor Penentu Potensi Penjualan Perusahaan

Saat mencapai perkiraan potensi penjualan perusahaan di pasar luar negeri, para manajer akan
mengumpulkan dan meninjau berbagai temuan penelitian dan menilai hal-hal berikut:

Intensitas lingkungan yang kompetitif. Pesaing lokal atau negara ketiga cenderung
meningkatkan usaha pemasaran mereka sendiri saat dihadapkan pada pendatang baru.
Tindakan mereka seringkali tidak dapat diprediksi dan tidak mudah diamati.

Harga dan pembiayaan penjualan. Tingkat di mana harga dan pembiayaan menarik bagi
pelanggan dan anggota saluran sangat penting untuk masuk awal dan kesuksesan
tertinggi.

Sumber daya keuangan. Modal yang cukup adalah prasyarat untuk proyek apapun. Usaha
internasional sering membutuhkan pengeluaran keuangan yang substansial.

Sumber daya manusia. Manajemen harus memastikan memiliki personil dengan


kemampuan memadai dalam bahasa, budaya, dan area lain untuk melakukan bisnis di
pasar sasaran.

Kemampuan mitra. Kompetensi dan sumber daya mitra asing, termasuk perantara saluran
dan fasilitator, mempengaruhi seberapa cepat perusahaan dapat masuk dan menghasilkan
penjualan di pasar sasaran.

Akses ke saluran distribusi. Kemampuan untuk membangun dan memanfaatkan sebaik-


baiknya perantara saluran dan infrastruktur distribusi di pasar sasaran menentukan
penjualan.

Jadwal penetrasi pasar. Keputusan pemegang saham adalah apakah manajer memilih
pemasukan pasar secara bertahap atau cepat. Entri bertahap memberi waktu kepada
perusahaan untuk mengembangkan dan memanfaatkan sumber daya dan strategi namun
dapat membagi pangsa pasar dengan pesaing. Masuknya cepat dapat memastikan
keuntungan penggerak pertama tetapi juga membatasi sumber daya dan kemampuan
perusahaan.

8
Toleransi risiko manajer senior. Hasil tergantung pada tingkat sumber daya manajemen
puncak yang mau melakukan, yang pada gilirannya tergantung pada toleransi manajemen
terhadap risiko.

Tautan khusus, kontak, dan kemampuan perusahaan. Tingkat jaringan perusahaan fokus
di pasar-hubungan yang ada dengan pelanggan, anggota saluran, dan pemasok-dapat
sangat mempengaruhi keberhasilan usaha.

Reputasi Perusahaan dapat berhasil lebih cepat di pasar jika target pelanggan sudah
terbiasa dengan nama merek dan reputasinya.

Penilaian menyeluruh semacam itu harus mengarah pada perkiraan umum tentang
penjualan potensial, yang mana para manajer dapat dibandingkan dengan penjualan aktual
perusahaan incumbent di pasar, bila data tersebut tersedia. Dengan demikian, proses estimasi
penjualan perusahaan lebih seperti dimulai dari berbagai sudut, kemudian bertemu dengan
perkiraan akhir yang sangat bergantung pada penilaian. Manajer menggabungkan informasi
tentang pelanggan, perantara, dan persaingan dan melihat apakah hasilnya menunjukkan
perkiraan yang masuk akal. Manajer dapat membuat beberapa perkiraan berdasarkan skenario
kasus terbaik, kasus terburuk, dan kemungkinan besar. Mereka biasanya akan membuat asumsi
tentang tingkat usaha yang kuat, agresivitas harga, kemungkinan reaksi persaingan, tingkat
usaha perantara, dan sebagainya. Prospek penjualan perusahaan juga bergantung pada faktor-
faktor yang dapat dikendalikan oleh manajemen (seperti harga yang dibebankan kepada
perantara dan pelanggan) dan tidak terkendali (seperti intensitas persaingan).

Pendekatan Praktis untuk Memperkirakan Potensi Penjualan Perusahaan

Berikut ini merupakan pendekatan praktis untuk memperkirakan potensi penjualan


perusahaan sebagai berikut:

Survei pengguna akhir dan perantara. Perusahaan dapat mensurvei sampel pelanggan dan
distributor untuk menentukan tingkat potensi penjualan.

Audit perdagangan. Manajer dapat mengunjungi gerai ritel dan anggota saluran
pertanyaan untuk menilai tingkat harga relatif dari penawaran pesaing dan persepsi
kekuatan pesaing. Dalam pendekatan ini, para manajer memperkirakan potensi pasar
melalui mata perantara (distributor) yang bertanggung jawab menangani produk di pasar.
Audit perdagangan juga dapat menunjukkan peluang untuk moda distribusi baru,
mengidentifikasi jenis gerai alternatif, dan memberikan wawasan tentang pendirian
perusahaan relatif terhadap pesaing.

Penilaian pesaing. Perusahaan mungkin melakukan benchmark terhadap pesaing utama


di pasar dan memperkirakan tingkat penjualan dapat menarik mereka darinya. Perusahaan
pesaing apa yang harus diunggulkan? Jika pesaing utama di pasar tertentu besar dan kuat,
persaingan langsung bisa menjadi mahal dan menyebabkan kegagalan. Bahkan di negara-
negara yang didominasi oleh perusahaan besar, penelitian dapat mengungkapkan segmen
pasar yang belum dimanfaatkan atau kurang terlayani yang dapat menarik, terutama untuk
perusahaan kecil dengan target penjualan sederhana.

9
Perkiraan dari mitra lokal. Kolaborator seperti distributor, pemegang waralaba, atau
pemegang lisensi yang sudah berpengalaman di pasar seringkali berada pada posisi
terbaik untuk mengembangkan perkiraan pangsa pasar dan potensi penjualan.

Upaya pemasaran terbatas untuk menguji perairan. Beberapa perusahaan mungkin


memilih untuk terlibat dalam pemasukan terbatas di pasar luar negeri-semacam pasar uji-
sebagai cara untuk mengukur potensi penjualan jangka panjang atau memperoleh
pemahaman pasar yang lebih baik. Dari hasil awal ini, adalah mungkin untuk meramalkan
penjualan jangka panjang.

Di negara berkembang dan pasar negara berkembang, di mana sumber informasi sangat
terbatas, terdapat dua teknik lain berguna untuk memperkirakan potensi penjualan perusahaan.
Ini adalah analogi dan indikator proxy.

Analogi. Dalam metode analogi, peneliti mengacu pada statistik yang diketahui dari satu
negara untuk mendapatkan wawasan tentang fenomena yang sama bagi negara lain yang
serupa. Misalnya, jika peneliti mengetahui total konsumsi minuman sitrus di India, maka-
dengan asumsi pola konsumsi minuman sitrus tidak banyak berbeda di negara tetangga
Pakistan - perkiraan kasar konsumsi Pakistan dapat dibuat, menyesuaikan, tentu saja,
untuk perbedaan dalam populasi. Jika sebuah perusahaan tahu bahwa jumlah antibiotik
botol X dijual di sebuah negara dengan jumlah dokter Y per seribu orang, itu bisa
mengasumsikan rasio yang sama (botol per 1.000 dokter) akan berlaku di negara yang
sama.

Indikator proxy. Dengan indikator proxy, peneliti menggunakan informasi yang diketahui
tentang satu kategori produk untuk mengetahui potensi kategori produk lain, terutama
jika keduanya saling melengkapi. Indikator proksi permintaan alat-alat tangan profesional
mungkin merupakan tingkat aktivitas konstruksi di dalam negeri; Untuk peralatan bedah
tertentu, mungkin jumlah operasi yang dilakukan.

10
B. Analisis Global Market Opportunity Assessment Pada Lima Produk Ekspor Indonesia

1. PT. Indofood Sukses Makmur Tbk.

Lahir pada tahun 1990, PT. Indofood Sukses Makmur Tbk. merupakan sebuah
perusahaan yang kegiatannya mencakup seluruh tahapan produksi makanan dari
pengolahan bahan baku hingga menjadi produk jadi dan distribusikan ke masyarakat.
Sebelumnya perusahaan ini memiliki nama yang berbeda dengan segmen pasar yang
sama sejak dekade sebelumnya. Kemudian, perusahaan berganti nama dan memasuki
bisnis makanan ringan melalui usaha patungan dengan Fritolay Netherlands Holding
B.V., yang afiliasi PepsiCo Inc. Melihat perusahaan yang telah beroperasi pada pasar
domestik dalam waktu yang cukup lama, PT. Indofood mulai mempersiapkan diri untuk
memasuki pasar internasional. Berbekal dengan produk dan merek yang telah berhasil di
pasar domestik dimana produk makanan setengah jadi dan makanan ringan yang dapat
dikonsumsi dan telah terstandarisasi secara global seperti mie instan, spaghetti, tepung,
makanan dan minuman ringan, bumbu dapur, dll. PT. Indofood juga telah memiliki
kesiapan sumber daya yang sudah matang dimana memiliki pabrik pengolahan dari bahan
baku hingga bahan jadi serta melakukan kemitraan dengan perusahaan asing seperti Asahi
dari Jepang dan Pepsico dari Belanda. PT. Indofood mulai memasarkan produknya ke
pasar internasional.

Sebelum memasarkan produknya, PT Indofood membentuk Direktorat Ekspor


untuk yang bertugas mengembangkan ekspor produknya seperti Indomie. Tim tersebut
bertugas mempelajari faktor-faktor yang harus diperhatikan untuk masuk ke pasar
internasionl seperti ijin impor. PT. Indofood menetapkan sasaran negara dimana sasaran
utamanya adalah negara dengan jumlah tenaga kerja Indonesia terbanyak seperti Arab,
Taiwan, Hongkong, dll. Selain itu, PT. Indofood menargetkan negara dimana menjadi
tujuan pelajar Indonesia seperti AS dan Australia. PT. Indofood menargetkan penjualan
dimulai dari konsumen Indonesia yang berada di luar negeri. Dalam melakukan
pemasaran di pasar Internasional, PT. Indofood melakukan kemitraan dengan toko-toko
yang menjual makanan asal Indonesia di negara sasaran. Selain itu, PT. Indofood juga
melakukan investasi asing dengan mendirikan pabrik seperti pendirian pabrik Indomie di
Nigeria.

2. PT. Santos Jaya Abadi

Perusahaan ini merupakan perusahaan multinasional yang memproduksi minuman


khususnya kopi dan sereal instan yang didirikan pada tahun 1979. Perusahaan ini telah
masuk ke pasar internasional pada tahun 2000-an. Sebelumnya, produk yang ditawarkan
telah menjadi pioner selama berdekade di pasar domestik dan memilki banyak varian
produk dan rasa. Perusahaan juga selalu memperhatikan kualitas, mengikuti
perkembangan teknologi dan memperbaiki manajemen. Dengan melihat kesiapan internal
dan eksternal perusahaan, PT. Santos Jaya Abadi mulai mengekspor produknya baik itu
berupa bahan baku hingga produk jadi. Perusahaan menganalisis negara sasaran terlebih
dahulu dan berpatokan dengan negara yang frequensi mengonsumsi kopinya tinggi
seperti Jepang dan negara di Asia lainnya. Selain itu, tren munculnya cafe-cafe yang
menjual kopi menjadi sasaran saluran pemasaran perusahaan (Indrietta, 2009).

11
3. Maspion

Maspion merupakan salah satu perusahaan nasional di Indonesia yang


memproduksi perkakas sejak tahun 1961. Berawal dari produk lampu teplok, perusahaan
berinovasi dan meningkatkan variasi produk yang berkualitas dari peralatan daur,
peralatan rumah tangga berbahan plastik dan kaca, dan peralatan listrik rumahan. Dalam
melakukan ekspansi ke pasar internasional, produk yang di pasarkan perusahaan
merupakan produk yang dapat diterima secara global dan telah menjadi pioner dan sukses
di pasar domestik. Perusahaan juga memiliki banyak fasilitas industri di pulau jawa serta
karyawan yang berkualitas yang dapat menopang permintaan pasar. Untuk memudahkan
jalur ekspor, perusahaan melakukan kemitraan dengan Grup Samsung (Korsel), Grup
Marubeni, Dupont, dan Ishizuka (jepang). Dalam distribusinya, perusahaan memasok
produk ke beberapa toko eceran dan grosir terkenal di AS dan negara-negara besar
lainnya.

4. J.CO Donuts

Merupakan restoran dan waralaba yang menawarkan produk donat, yogurt beku,
dan kopi yang didirikan pada tahun 2006. Perusahaan ini memiliki banyak varian
produknya sehingga dengan cepat menguasai pasar domestik dalam kurun waktu satu
tahun. Selain itu, perusahaan sangat pintar dalam mensegmentasi pasar dimana dapat
diterima di semua usia. Dengan kualitas produk yang baik, jenis produk yang dapat
diterima secara global, dan manajemen yang baik. Pada tahun 2007 perusahaan mulai
merambah ke pasar internasional dengan memilih negara-negara yang dekat dengan
Indonesia. Negara-negara tersebut adalah Singapura, Malaysia, Filipina, China, dan
Australia.

5. Gajah Tunggal

Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan pembuat ban di Indonesia yang
didirikan pada tahun 1951. Produk yang dihasilkan perusahaan ini adalah ban sepeda, ban
sepeda motor, ban mobil, dan ban truk. Perusahaan ini telah lama beroperasi di Indonesia
sehingga menjadi pioner dan sukses di pasar domestik. Perusahaan ini memilki banyak
pabrik untuk memenuhi permintaan pasar. Saat ini perusahaan mengoperasikan 5 pabrik
ban dan ban dalam untuk memproduksi ban radial, ban bias dan ban sepeda motor, serta
2 pabrik yang memproduksi kain ban dan SBR (Styrene Butadiene Rubber) yang terkait
dengan fasilitas produksi ban. Selain itu, perusahaan terus menjaga kualitas produk dan
meningkatkan teknologi produksi. Untuk masuk ke pasar internasional, perusahaan
mencari sertifikasi mutu seperti E-mark dari komunitas Eropa dan persyaratan mutu dari
Departemen Transportasi yang diperlukan untuk pasar AS. Selain itu, perusahaan
membuat perjanjian produksi dengan perusahaan manufaktur ban yang berbasis di
Finlandia. Ban merupakan salah satu bagian dari alat transportasi yang sangat penting
sehingga merupakan suatu keunggulan produk perusahaan untuk dapat masuk ke pasar
internasional. AS merupakan sasaran negara ekspor yang paling besar, kemudian diikuti
negara-negara di Asia dan Timur Tengah.

12
Daftar Pustaka

Cavusgil, S. Tamer, Gary Knight, dan John R. R. 2008. International Bussines : The New
Realities. Pearson Education Inc. New Jersey.

Indrietta, Nieke. 2009. Tempo. Kopi Kapal Api Kuasai Pasar Domestik. Senin, 14
September 2009. https://bisnis.tempo.co/read/198009/kopi-kapal-api-kuasai-
pasar-domestik (Diakses pada tanggal 29 November 2017)

Jati, G. P. 2016. CNN. Gajah Tunggal Habiskan Rp 1,34 Trilliun untuk Fasilitas Uji Ban.
Kamis, 19 Mei 2016. https://www.cnnindonesia.com/ekonomi/20160519161721-
92-131980/gajah-tunggal-habiskan-rp134-triliun-untuk-fasilitas-uji-ban/ (Diakses
pada tanggal 29 November 2017)

Prahadi, Y. Y. 2015. SWA. Rahasia Sukses Kapal Api Menembus Pasar Global. 24 Oktober
2015. https://swa.co.id/business-champions/brands/rahasia-sukses-kapal-api-
menembus-pasar-global (Diakses pada tanggal 29 November 2017)

Sari, E. V. 2015. CNN. Penujualan Domestik Anjlok, Gajah Tunggal Genjot Ekspor Ban.
Selasa, 20 Juni 2015. https://www.cnnindonesia.com/ekonomi/20150629201338-
92-63125/penjualan-domestik-anjlok-gajah-tunggal-genjot-ekspor-ban/ (Diakses
pada tanggal 29 November 2017)

Setiawan, S. R. D. 2017. TribunNews. Indomie Diekspor ke Lebih dari 60 Negara, Dinobatkan


Sebagai Mi Instan Paling Populer di Afrika. Minggu, 26 Maret 2017.
http://www.tribunnews.com/internasional/2017/03/26/indomie-diekspor-ke-lebih-
dari-60-negara-dinobatkan-sebagai-mi-instan-paling-populer-di-afrika?page=1.
(Diakses pada tanggal 29 November 2017)
Setya, T. R. Merdeka. Biografi Maspion Group.
https://profil.merdeka.com/indonesia/m/maspion/ (Diakses pada tanggal 29
November 2017)
www. Wikipedia. com