Cartilla

Marketing y las
5 Ps

Ing. Jos Gabriel Vsquez Urbina.

 Responsable de la edicin:
Ing. Jos Gabriel Vsquez Urbina.

CUSCO - PER

2
5 SABER VENDER
El Mercadeo

Q u b i e n
promocionas
tus productos!
Y qu precios!
De hecho t eres
la reina de esta
plaza

Gracias!
Para
servirle

Promocin,
precios,
productos,
plaza? Aj!

3
 UNIDAD

vigilancia ambiental
Conocido como scaneo
1
ambiental, para conocer el
ambiente externo del negocio, de la
empresa,analizar y pronosticar su
efecto.

Estas son las 6 fuerzas

que van a influir a todos los
negocio y que
no los podemos manejar Condiciones
econmicas

Competencia
Demografia

Programa
Marketing
de la empresa
Fuerzas
sociales y Tecnologia
culturales

Fuerzas
politicas y
juridicas

Demografa
S o n l a s
caractersticas de la poblacin,
como cuntos son, donde viven, y
cunto estn creciendo, ellos
constituyen el mercado, entonces si
hay muchos nios, a ellos dirigiremos
nuestras negocio.

4
 Condiciones econmicas.

Las personas por si solas no

hacen un mercado, tienen
que tener dinero y deben
estar dispuestos a gastarlos
comprando nuestros
productos.

Recuerda

Crecimiento.

Nuestra economa esta en

crecimiento y estabilidad,
eso nos trae movimiento
econmico y los precios
no suben

Inflacin.
Ya no es como antes,
no se poda vender las
cosas y los precios
suban a diario.
Recesion

Hubo tambin una

temporada, donde
no podamos vender
nada

Lo econmico afecta
nuestras actividades, por ello
debes conocer para saber en
que momento entras con tu
negocio empresarial.

5
 la Competencia.
La mielita

Un ambiente de
competencia nos
influye en el
mercadeo.

Por ejemplo la competencia

de marca, la mielita, es
superior a la competencia.

Los productos
s u s t i t u t o s , s o n
nuestros competidores, si
subimos el precio de la
mazamorra, nuestros clientes,
nos cambien por el arroz con
mazamorra o la gelatina que
ofrece la competencia.

Toda empresa,
negocio es nuestra
competencia

No todos tenemos mucho

dinero, y muchos clientes
se van por el precio y la
calidad al de la
competencia.

6
 las fuerzas sociales y culturales.

Es importante conocer los

patrones socio culturales
como son:
!Estilos de vida.
!Valores.
!Creencias.
!Los aspectos ambientales.

Hoy en da
q u i e n n o
exige productos con
certificacin ecolgica,
p r o d u c i d o s c o n
tecnolgica amigable al
medio ambiente.

las fuerzas polticas y legales

Nuestros negocios, estn
tambin influenciados por:
Las polticas monetarias y
fiscales, las compras estatales, las
inversiones del gobierno, los
impuestos al que somos afectos.
Las leyes, como por ejemplo los
de medio ambiente.
Las relaciones del gobierno
con nuestros negocios, como
ejemplo los incentivos de la ley
PYMES. Entre otros aspectos.

7
 tecnologa.
La tecnologa tiene un
efecto formidable en:
!Nuestros de vida.
!Patrones de
consumo.
!Bienestar
econmico.

Los adelantos
tecnolgicos nos
tienen locos y todos
los das.

Los plsticos, las computadoras, los antibiticos, el

lser, los video juegos, los alimentos procesados de
rpido consumo y entre otros.

Los avances en la tecnologa

inciden tambin en la forma en que
se lleva a cabo el mercadeo. Por
ejemplo los avances en la
comunicacin permite ahora a los
consumidores y las organizaciones
hacer negocios desde cualquier
parte y a toda hora.

8
 el micro ambiente externo.
Existen 3 fuerzas ambientales adicionales que son
externas a la empresa o negocio, pero que influyen en
las actividades del mercadeo estas son:
!El mercado de la empresa.
!Su proveedores.
!Y los intermediarios del mercadeo.

Intermediarios
de marketing.

Programas de
Intermediarios mercadeo de la Intermediarios Mercado
Proveedores. del mercadeo. empresa. del mercadeo.

el mercado.
El mercado es lo que
trata el mercadeo,
como llegar al mismo y
p r o v e e r l o c o n
ganancia de manera
s o c l a l m e n t e
El mercado, es el lugar responsable.
donde de encuentran
c o m p r a d o r e s y
vendedores, donde
ofrecen en venta bienes
o servicios y donde
tienen lugar las
transferencias de
propiedad.

Ademas debemos definir al mercado como las

personas u organizaciones con necesidades que
satisfacer, dinero para gastar y deseo de gastarlo.
!Personas u organizaciones con necesidades.
!Su poder de compra y.
!Su comportamiento de compra.
9
 proveedores.
U n a
empresa no puede
vender un producto si no
fabrica o lo compra. Es por eso
que las personas o empresas que
nos venden los bienes o servicios
requeridos por un productor para
fabricar, para preparar es
fundamental para el
mercadeo.

Entonces
Juanita debe llevarse muy
bien con el proveedor de
maz morado y de otros insumos
para su negocio de chicha
morada.
Ponte a pensar que pasara si se
produjera escasez del maz
morado, si no existe buena
relacin el proveedor podra
elevarle los precios y eso le
efectaria al negocio.

intermediarios del mercadeo.

L o s
intermediarios, son organizaciones
d e n e g o c i o s
independientes que ayudan directamente
e n e l f l u j o
de bienes y servicios entre la
o r g a n i z a c i o n e s d e
Juanita y los mercados.
Moyorista. Minorista.

10
 Ambiente interno que
afecta a las actividades
del mercadeo de un
empresa o negocio.

Instalaciones de Recursos
produccin.
financieros.
Investigacion Recursos
humanos.

Ubicacin.
Imagen

Investigacin y
desarrollo.

Estas fuerzas que son

controladas por nuestro negocio
ayudan a la labor del mercadeo de
nuestra organizacin, estas influencias
comprenden:
!El aspecto productivo.
!Los recursos humanos.
!Los recursos financieros.
!La ubicacin del negocio.
!Las investigaciones y el desarrollo de
nuevas tecnologas que desarrollemos.

Entonces el programa de
mercadeo debe tomar en cuenta
los recursos internos, as como las
fuerzas externas.

11
 segmentacin del mercado
Es la parte
del mercado que cumple
caractersticas comunes y
representan nuestro nicho de mercado
o mercado meta. Es decir consiste en un
subgrupo de gente que comparte una o
ms caractersticas que provocan
necesidades o deseos de un producto
en especfico.

criterios para definir un segmento de mercado

Es imposible llegar a
t o d a l a
poblacin, por ello
debemos segmentar.

1. Ser rentable: El segmento debe ser lo

suficientemente grande para justificar su
creacin y el mantenimiento de la mezcla
de mercadeo.
2. Ser accesible: La empresa debe estar en
la capacidad de atender a cada
segmento con una estrategia diferente
realizada a la Medida.
3. Ser identificable y medible: Cada
segmento debe ser fcilmente
identificable y medible con base a ciertas
caractersticas como: Edad, sexo, zona,
etc.
4. Tener capacidad de respuesta: El
tratamiento separado de un segmento se
justifica si hay una respuesta positiva a la
mezcla de mercadeo especfica que se
haya elaborado para ese segmento.

12
 UNIDAD

EL MERCADO Y EL MERCADEO 2
Juanita
regresa
temprano.
Sus hermanitos
la reciben
contenta.

Ella les cuenta

por qu termin
rpido la venta.

13
 En mi puesto
hay variedad de De buena
productos calidad...

Y tengo a la
clientela contenta
A precios
justos

HAY QUE CUIDAR A LOS CLIENTES

14
No ocurre igual con Rosita

Ella regresa
tarde y
con mucha
mercadera.

Pero, cmo va a vender si...

Trata mal a la clientela,
pierde rpido la
paciencia.

No tiene variedad
de productos. Vende barato, es cierto,
pero...la calidad
es mala.

15
 Yo haca lo mismo
hasta que recib una
capacitacin sobre
MERCADEO

MERCA... QU?

MERCADEO

S Mara;
Pienso que mercadeo es
tiene que algo as como
ver con las la forma
ventas correcta de
vender

Yo pens que
para vender no
se tena que
estudiar

Para hacer cualquier

cosa bien hecha,
debemos prepararnos

16
CUNDO HACEMOS MERCADEO?

Identificamos
a los mejores
abastecedores
y seleccionamos
productos de
calidad.

Establecemos precios
justos comparndolos
con los de la
competencia.

17
 Hacemos promociones
que atraen a los clientes.

O
UCOMBINAD
AHORA T
N CHICH A! Qu
VIE N E C O
bonita tu
tienda!

Atendemos
cortsmente
a la clientela
en un lugar
GRACIAS!
agradable.

18
Nos hacemos fama por vender
los mejores productos a Aqu
precios justos. las cosas que
venden son buenas
y baratas

ES DECIR

El mercadeo ayuda a vender ms...

Para obtener mayores ganancias.

Esto del
mercadeo s que
es importante

19
 EN CONCLUSIN

A MS CONOCIMIENTO MS XITO

Cuanto ms conocemos del mercado, mejores son nuestras

posibilidades de xito.

No es suficiente tener una empresa...

o s p romov erla
D e b e m
Llamar la a
te
de la clientncin
ela
o nocer
rla a c
Da

LA
MIELITA
DA
RRA MORA
* MAZAMO
N LECHE
* ARROZ CO
DO
* COMBINA
*GELATI A
N
* FLAN

20
 UNIDAD

LOS ELEMENTOS DEL MERCADEO

3
Cuales son los
elementos
del mercadeo?

Mira,
stos son

0.50
INA S/.
GELAT S/. 0.50

P O
P
PRECIO
FLAN US S/ 0.50
CHAMP
ARROZECHE S/. 0.80
CON L ORRA
MAZAMDA S/. 0.50 0
PRODUCT MORA INADO S/. 0.5
COMB

P
PERSONA

AHORA

P
PROMOCI
N
TU COMBINADO
VIENE CON
CHICHA
PPLAZA O
MERCADO

21
 Estudiemos cada uno:

PRODUCTO

Con respecto al producto, el mercadeo nos recomienda:

Preguntar con frecuencia a la clientela sobre cules son los
productos que ms consume,
necesita o prefiere.

Leche
asada!

Qu les
gusta comer
en las
tardecitas?
Champ
calientito!

Y qu
tal un arroz
Producir o vender zambito
productos
variados y
de calidad.

22
 Producir o adquirir los productos en cantidades adecuadas
a nuestra capacidad de venta.

Con
esto tengo
suficiente

...Por eso
siempre
preguntamos
qu productos
prefieren.

Tener en cuenta
los productos
que se malogran
fcilmente o de
bajo nivel de
venta.

Acomodar los
productos de tu
taller o local de
manera que se
vean bacn a
esto se le conoce
como el Merchandising

23
 PRECIO

Establecer
precios justos

Qu Para productos
barato! de igual calidad,
nuestros
precios no deben
ser mayores
que los de la
competencia.

Yo compro
Si compramos al por maz morado
mayor, podemos vender en el mercado
mayorsta
ms barato y lograr
mayores ganancias.

24
 Podemos PROMOVER el negocio de las OFERTAS.

REBAJAS ESPECIALES

ESTE DA
LECHE AS
ADA REGALOS A LA CLIENTELA
A SOLO
S/. 0.70
ESTE MES
REGALO
SORPRESA
A LOS
MEJORES
CLIENTES

OFERTAS ESPECIALES

AHORA
NADO
TU COMBI RIFAS, SORTEOS
VIENE CON
CHICHA

POR CADA S/. 5.00

DE COMPRA
RECLAMA TU
TICKET Y
PARTICIPA
DEL SORTEO

25
 PROMOCIN

Es influir para que compren lo que

ofrecemos.

Podemos vender bueno y barato pero

si no saben no nos comprarn.

Qu debemos dar a
conocer en la promocin?

- NOMBRE DE LA
EMPRESA
- UBICACIN
- LO QUE SE VENDE
- VENTAJAS DE
COMPRAR EN ELLA

26
 Qu otra cosa podemos hacer para promover
nuestras ventas?

Podemos hacer PUBLICIDAD, por medio de carteles, anuncios,

banderolas,sobre todo la venta de boca a boca, es muy
efectivo , si tienes recursos puedes hacer por televison,radio
e internet.

Pues...la
publicidad
atrae
clientes

DULCERA
LA
MIELITA

La mejor publicidad est en la forma en que

desarrollamos cada da nuestra empresa,
todos los dias se refleja la imagen de nuestra
empresa en nuestros productos.

BUEN SERVICIO, PRECIOS JUSTOS Y CALIDAD DE LOS PRODUCTOS.

27
 PLAZA
Llamamos PLAZA al lugar donde est
la clientela y se realizan las ventas.
Para conocerlo debemos
identificar a la...

...CLIENTELA

Tambin a la plaza se le conoce como

lugar de distribucin.
Por ello, debemos encontrar las respuestas a las siguientes
preguntas:
Q
U ?
LE N
SG P RA
US O M
TA C
? O
NT
U
C

C U NDO
R A N?
COM P
QU
LO
A CO S MOTIVA
E N? MPRA
D R?
N RA
D MP
CO
28
 El lugar donde se vende debe cumplir con las siguientes
caractersticas:

UBICACIN ESTRTEGICA
Un lugar visible, transitado...

LOCAL ATRACTIVO,
LIMPIO...

...Secadores limpios,
mesas con manteles,
tachos, etc.

...Y ORDENADO
Si ofrecemos alimentos, los
presentamos protegidos en
envases descartables.
Si vendemos peluches, los
ponemos en bolsitas y los
presentamos con lazos
de colores, etc.

29
 PERSONAS

Imaginate que
juanita, no este
preparada,
capacitada.

Como
tratara a
sus clientes

Y si tu empresa tiene ms
trabajadores, ellos tambin deben
estar preparados, para producir con
calidad y los clientes queden
satisfechos, esto se le conoce como
Benchmarrking, proceso continuo
!Recuerda que antes
debamos orientar nuestras
actividades hacia los
productos.
!Luego hacia las ventas,y
ultimamente a las personas y
a sus corazones.

Entonces ahora debemos hacer el mercadeo dirigido hacia las

personas.
SI ATENDEMOS LAS CINCO 5P DEL MERCADO OBSERVAREMOS CMO
VAN AUMENTANDO NUESTRAS VENTAS Y GANANCIAS Y CONTINUAREMOS
CON MAYOR CONFIANZA.
30
 MARKETING ELECTRNICO
La revolucin industrial,
que comenz en la
segunda mitad del siglo
XIX, marco el inicio de la
aplicacin generalizada
de la tecnologa a los
negocios.

La energa del vapor y la

elctrica hicieron posible operar
maquinas y equipos grandes.

Sin embargo el impacto de la

tecnologa de manufactura en el
mercado no fue tan radical.
Redujo los costos, por tanto los
p rec i os , p ero el of i c i o d el
comerciante casi no cambio y
sigui exigiendo un trato personal
considerable, antes y durante y
des pues de las ventas.

31
Los aumentos significativos en la
productividad del marketing
requeran una clase nueva de
tecnologa. El trabajo en
marketing consiste en dirigir la
organizacin de acuerdo con la
manera de satisfacer a los
clientes.
En suma el marketing es
impulsado por la informacin.

La utilizacin eficaz de la
informacin mejora el
desempeo del marketing en
las formas que hemos
expuesto, por ejemplo da por
resultado:

!Mejores productos.
!Mejores precios.
!Mejor distribucin.
!Mejor promocin.
!Mejor implementacin.

Pero aceptar que la

informacin es importante y
aprovechar bien son dos cosas
distintas:

32
Consideremos, una cadena de
supermercados con varias tiendas
de 30,000 artculos diferentes en los
estantes de cada una. Sin
computadoras, seguir el
desempeo de cada articulo se
hace difcil y muy complicado.

As, de la unin de la
informacin y tecnologa se ha
convertido en un factor vital
e n e l m a r k e t i n g .

LA TECNOLOGA DE LA INFORMACIN EN MARKETING.

Numerosos avances
tecnolgicos han tenido un
efecto significativo en el
marketing. Son ejemplos.

La televisin que ofrece un

medio de publicidad para
mercados masivos.

33
 Los telfonos domsticos, que
facilitan el trato entre
compradores y vendedores.

Las computadoras personales,

q u e a u m e n t a n l a
productividad de los gerentes
de marketing.

INTERNET.

Se creo a comienzos de la
dcada del 70, como parte de
un proyecto del gobierno
estadounidense. Entonces en
1989 se creo la World Wide Web
o red mundial denominada
simplemente la red, que ofreca
acceso a una parte de internet
y permita intercambiar gama
extensa de comunicaciones,
desde textos hasta ilustraciones
y mensajes de audio.

34
REDES ELECTRNICAS.
Las redes son organizaciones o
individuos vinculados para
compartir datos, intercambiar
informacin e ideas y desempear
tareas. Algunas redes son simples y
no requieren tecnologa,. Las
personas tienen redes sociales,
redes profesionales y redes de
colegas.

Nueva actitud de la clientela:

Internet est cambiando nuestra
forma de actuar y de pensar, y
este cambio tambin se ha
producido en los hbitos del
consumidor actual. Todos estos
cambios en las mentes de
nuestros potenciales clientes se
han producido en un espacio de
tiempo relativamente muy corto.
Algunas de las caractersticas de las nuevas actitudes de
nuestros clientes son:

!Es ms independiente.
!Est ms y mejor informado (buscan y
comparan ms).
!No perdonan los fallos.
!Cada vez ms habituado a utilizar
INTERNET en sus procesos de compra.

En resumen, el cliente tiene todo el poder.

35
Las redes electrnicas surgen
cuando los individuos u
organizaciones se enlazan por
algn medio de comunicacin.

Internet pone los clientes a disposicin

de las empresas a un clic de distancia.
NO operar en esta plataforma supone
una amenaza y el hacerlo supone una
oportunidad de negocio.

Muchas empresas piensan que el

marketing en Internet slo implica a
aquellas empresas que se dedican
al comercio electrnico o cuentan
con una oferta de productos o
servicios susceptibles de venderse
por Internet.

Hay que ser conscientes de que

cada vez ms personas pasan ms
tiempo en Internet, utilizando dicho
medio como nica fuente de
informacin global. As, los
buscadores web estn
sustituyendo a las tradicionales
Pginas Amarillas en papel, de
forma que si no tenemos presencia
en la Red.

36
Es como si no existiramos para
una gran mayora de personas.
Internet nos ofrece una gran
oportunidad a la hora de conseguir
potenciales clientes,
independientemente del tipo de
negocio que dispongamos.

Ventajas sobre el marketing tradicional.

Las principales ventajas del

Marketing en Internet para las
empresas respecto al marketing
tradicional son:

1. El Marketing Digital es medible

La gran ventaja entre el

marketing tradicional y el
online es que en el online
puedo medir el impacto, a
quin estoy llegando, qu
repercusin he tenido,
cuestiones sumamente
importantes para comprobar
el xito de mi campaa de
marketing y as ver que
retorno de la inversin he
obtenido (ROI).

37
2. El Marketing Digital es ms econmico

Otra ventaja del marketing digital es la

econmica, mientras que en los medios
tradicionales de publicidad como
prensa, radio o televisin, los precios
siguen siendo elevados para una
pequea y mediana empresa, los costes
en Internet son relativamente bajos y
medibles, por lo tanto se puede hacer un
mejor control del presupuesto.
3. El Marketing Digital tiene capacidad de segmentacin

Este es otro de los puntos fuertes

del marketing en Internet frente al
tradicional puesto que en Internet
podemos definir mejor a qu tipo de
cliente vamos a dirigir nuestro
mensaje y as centrar nuestra
publicidad en los potenciales
clientes.

4. El Marketing Digital es ms rpido y flexible

Nuestras campaas de
marketing en Internet se
pueden ejecutar en un periodo
relativamente corto y son ms
flexibles a la hora de introducir
algn cambio inesperado
dentro de nuestro plan de
marketing frente al marketing
tradicional que es ms
esttico a la hora de gestionar
estos cambios.

38
Cmo lograr buena publicidad con poco dinero?

Las tendencias en marketing online

van cambiando a diario y, por tanto, es
preciso tener en cuenta las ltimas
novedades en las estrategias
comerciales a la hora de vender
nuestros productos o de hacer alguna
campaa de comunicacin. El
marketing online es la forma de poder
llegar de una manera ms fluida y
efectiva a nuestro pblico objetivo.

Es fundamental que nuestra

empresa est presente en
Internet porque es un
escaparate al mundo en el que
podemos estar abiertos 24 horas
al da los 365 das del ao.
Otra gran ventaja de Internet es
que da igual el tamao de
nuestra empresa.

Podemos competir con

corporaciones mucho ms
grandes sin necesidad de
grandes inversiones, ya que
Internet nos permite aparentar
un mayor tamao y llegar a ms
mercados y clientes potenciales.

39
 Algunas de las herramientas de
marketing online ms usadas por las
empresas en la actualidad son: las
redes sociales (ya sean generalistas o
especializadas), los blogs, la publicidad
en buscadores, el marketing para
mviles, el posicionamiento en
buscadores y el marketing mediante el
envo de emails.

Social media marketing.

Redes Sociales y Profesionales

Las Redes Sociales son el

elemento ms destacado de la
Web 2.0, en detrimento de la Web
1.0 donde al usuario se le
presentaba la informacin sin
poder cambiarla. Antes las
empresas usaban sus pginas
webs para dar informacin sobre
las compaas y sobre sus
productos y servicios.

Sin embargo, en la Web 2.0 los sitios

web actan ms como puntos de
encuentro, permitiendo la
participacin activa de los usuarios,
mediante opciones que dan al usuario
la capacidad de administrar sus
propios contenidos (vdeos,
imgenes, textos, etc.), enviar y
recibir informacin con otras
personas, y opinar sobre otros.

40
 La informacin se puede
presentar en varias formas
(escrita, audiovisual), y se
permite que el usuario cree su
propio contenido. En este
nuevo entorno las empresas
deben conversar, ya no basta
con comunicar y esperar la
respuesta de sus clientes.

Ahora se necesita conversar con stos

y que nos ayuden a conocer la utilidad
de nuestros productos y servicios, que
nos transmitan sus vivencias en el uso
y que nos ayuden a innovar y a
adaptarlos para satisfacer sus
necesidades.

Por lo tanto, las caractersticas principales de las Redes

Sociales son:

!El intercambio permanente de

informacin.
!La inmediatez de este intercambio.
!Las relaciones entre los usuarios
como elemento clave.

Y las ventajas para cualquier

empresa de una presencia en Redes
Sociales, son:

41
A continuacin se presentan algunas de ellas.

Te recomendamos consultar
siempre las guas y manuales de
usuario de cada red social, para
conocer tanto sus utilidades como
las pautas establecidas de uso.

Facebook es una red social que

conecta a gente con sus amigos.
La gente utiliza Facebook para
mantenerse al da con sus amigos
o compaeros compartiendo
fotos, enlaces, vdeos, etc.
Cualquier persona puede
hacerse miembro de Facebook,
lo nico que necesitas es una
direccin de correo electrnico.

Para empezar a utilizar Facebook

desde el punto de vista empresarial, lo
mejor es crear una pgina de empresa.
Porque a las funciones habituales de
Facebook se la aade la posibilidad de
tener estadsticas sobre los usuarios y
aparecer en los resultados de
buscadores como Google. Los pasos a
seguir son los siguientes:

42
!Mayor posibilidad de acercarse a su
target de cliente.
!Mejora en la comunicacin
empresa-cliente, que tiene un flujo en
los dos sentidos.
! Mejora en la medicin de las
acciones comerciales y de
investigacin.
!Mejora en la eficacia comercial, por la
mayor credibilidad de las
recomendaciones de terceros frente a
la publicidad en medios tradicionales y
por la actitud de los usuarios, que son
receptivos a los mensajes de las
marcas.
!Mejora en la segmentacin de
clientes, porque permite realizar una
microsegmentacin (datos personales,
de contacto, etc.).

Dentro del gran nmero de Redes

Sociales existentes, podemos
clasificarlas en 2 grandes grupos:
Horizontales
Son las redes en las que no hay un
tema especfico y la gente participa
para socializarse, por ejemplo
Facebook, Twitter, Tuenti, etc.
Verticales
Son las redes que tratan temas
especficos, la gente participa para
conversar sobre un tema muy
concreto, y se pueden dividir a su vez
en 2
tipos: profesionales, como Linkedin,
o de ocio, como Moterus.

43
Paso 1: Configura tu pgina http://es-
es.facebook.com/pages/create.php Una vez que hayas creado
tu pgina, el siguiente paso es lograr que refleje la misin de tu
negocio y tus productos.
Foto: Utiliza una foto llamativa y fcil de
reconocer del nombre, fachada o producto
ms popular de tu negocio.
Informacin: Escribe una nota publicitaria
breve que describa claramente en qu
consiste tu negocio y aade enlaces tiles e
informacin de contacto.
Publicaciones en el muro: Agrega
peridicamente actualizaciones, fotos,
videos y enlaces sobre tu negocio en tu
muro.
Estos aparecern en la seccin de noticias,
d o n d e t u s f a n s y
sus amigos podrn comentarlos y
c o m p a r t i r l o s .

Paso 2: Crea una estrategia para tu pgina

Tener un plan te ayudar a crear un mensaje autntico
y coherente para tu pgina, de forma que tus fans
sepan qu esperar.
Establece algunos objetivos: Utiliza
tus objetivos para darle forma al
contenido de tu pgina y asegrate de
que es til y relevante.
Comparte contenido exclusivo:
Publica fotos, videos, mens u otros
avances de productos nuevos y
eventos.
Revisa tu pgina a diario: Dedica
entre 5 y 10 minutos cada da a publicar
actualizaciones y responder a
comentarios.

44
 Paso 3: Construye tu comunidad
Existen varias maneras para darte a conocer ms y atraer
ms personas a tu pgina.
Utiliza lo que tienes a tu alcance:Agrega
llamadas a la accin como Haz clic en el
botn Me gusta en Facebook en letreros
dentro de tu tienda, correos electrnicos y
tarjetas de visita.
Utiliza los anuncios e historias
patrocinadas de Facebook:
Llega a la audiencia idnea para tu
negocio, as como a sus amigos, y
multiplica tu marketing de boca en boca.
Incluye el botn Me gusta en tu
pgina: Haz que las personas puedan
decir que les gusta tu pgina, incluso
cuando no estn en Facebook.

Paso 4: Crea campaas promocionales

Todas las promociones, concursos o
regalos deben realizarse a travs de
alguna aplicacin en la plataforma
F a c e b o o k
(http://www.facebook.com/promotions_
guidelines.php). No se permite hacerlas
en el muro.
La pestaa de la aplicacin o landing
page se encontrar dentro de la pgina
de la empresa y en ella debe figurar la
promocin, su funcionamiento e
incentivo.
Para ir a la aplicacin y participar en la
promocin es necesario que el usuario
de al Me gusta.
Esta pestaa debe ser atractiva para el
usuario y con un botn bien grande para
entrar a participar en la aplicacin.
45
Publicidad a travs de
Facebook
Facebook es actualmente la
red de moda y la que concentra
a un mayor nmero de
usuarios. Su gran crecimiento
la ha convertido en una de las
plataformas publicitarias online
ms interesantes para
cualquier empresa.

! Permite llegar a nuestro

pblico objetivo al poder
segmentar por ubicacin, edad
e intereses.
! Control del presupuesto.
Permite configurar un
presupuesto diario ajustable en
cualquier momento.
!Permite probar entre
anuncios de imagen y de texto,
usando el que ms funcione.
!Escoger la forma en que se
desea pagar: cuando los
usuarios hagan clic (CPC) o
cuando vean el anuncio (CPM).

46
A la hora de realizar una campaa publicitaria en
Facebook, los pasos a seguir son:
1. Identificar las metas:
definiendo qu hay que
promocionar y las metas a
alcanzar. Algunos ejemplos de
metas seran:

Es muy importante redactar y

publicar unas normas o bases de
participacin para evitar quejas o
posteriores reclamaciones.
Las promociones y concursos
dinamizados en las redes sociales
son la ltima fuente generadora de
crisis de imagen en este nuevo
universo 2.0.

Paso 5: Aprende y crece

Revisa los datos del panel de

estadsticas con frecuencia para saber:

47
 !Cmo est funcionando tu pgina.
!Qu da de la semana te visitan ms
personas.
!Con qu frecuencia publican
comentarios.
! Qu publicaciones son las que
despiertan ms inters.
!Cmo mejorar la estrategia de tu pgina.
!Utilizar al mximo el material audiovisual
que podamos realizar de nuestras
instalaciones. Colgar fotografas y videos
de eventos que hayan sido realizados all y
fotografas de todas las posibilidades que
encierra nuestro establecimiento o
negocio.

A continuacin, se describe el
potencial y la manera en que se
puede aprovechar la red social
Facebook para realizar campaas
publicitarias.

Conseguir 300 fans ms,

invitando a las personas a
hacer clic en el botn Me
gusta de nuestra pgina a
cambio de incentivos.
Generar un 40% ms de
ventas, ofreciendo ofertas
especiales para nuestra tienda
online.

48
 2. Definir nuestro pblico
objetivo: identificando los
perfiles de las personas a las
que tiene que llegar el anuncio.
Seleccionar los criterios de
acuerdo con sus intereses, en
lugar de con lo que podran
estar buscando para comprar.
Se pueden establecer criterios
de segmentacin por:
ubicacin, idioma, educacin,
trabajo, edad, sexo, gustos,
fecha de cumpleaos y

3. Disear un anuncio llamativo. Para ello algunos

consejos son:

!En el ttulo incluir el nombre del

negocio o pgina, una pregunta, o
bien, informacin clave.
!En el texto, invitar a la audiencia
a realizar una accin.
! Ser claro y resaltar los
beneficios que se obtendrn.
!Utilizar una imagen sencilla y
llamativa que se relacione con el
ttulo y el texto.
!Actualizar los anuncios con
imgenes y textos nuevos para
evitar que la gente pierda el
inters.

49
4. Administrar el presupuesto: para ello se aconseja:
!Determinar un presupuesto total y
diario que permita alcanzar de
manera eficiente al pblico objetivo.
!Escoger si se quiere pagar por clic
(CPC) o por impresin (CPM).
!Fijar un precio para la puja de los
anuncios, porque los precios que
estn dispuestos a pagar los
anunciantes varan con frecuencia,
as que hay que seleccionar una
puja que est dentro del intervalo
sugerido.

5. Revisar y mejorar: el
administrador de anuncios de
Facebook ofrece grficas e informes
detallados para ayudar a mejorar el
rendimiento de los anuncios. Es
importante realizar un seguimiento tras
lanzar las
campaas para as crear, editar y
optimizar los anuncios. Los parmetros
!Informacin sobre impresiones y
clics de los anuncios.
!Edad, sexo y la ubicacin del
pblico de los anuncios.
!Observar perodos especficos
para saber cmo ha evolucionado el
rendimiento del anuncio tras realizar
algn tipo de cambio o mejora.
!Identificar los anuncios que dan
mayores resultados y revisar el
pblico al que van dirigidos para
determinar qu segmentos son los
ms receptivos al mensaje..
50
 RESUMIENDO:

Internet y el marketing
digital nos ofrecen un
medio nuevo para
vender ms, un medio
que hay que entender
pero sin olvidar el Plan
de Marketing y la
estrategia de la
empresa.

51
Hasta hace poco se
consideraba que tener una web
es todo lo que requera una
estrategia online para una
empresa. Pero hoy en da no
basta slo con estar en
Internet porque la Web 2.0, con
las Redes Sociales a la cabeza,
implica la necesidad de
escuchar y hablar con los
clientes y no slo ofrecerles
informacin. Por ese motivo, el
marketing digital es mucho ms
que tener una web muy
completa, hay que posicionarla
y saber captar la atencin de los
usuarios para fidelizarlos.

Para ello hay que conocer las

herramientas que nos ofrece
Internet, para centrarnos en
aquellas que puedan ser ms
eficaces segn nuestra
actividad y filosofa
empresarial. Todo eso debe de
estar recogido en el Plan de
Marketing, el cual tambin
debe de incluir unos objetivos
medibles, porque para saber la
eficacia real de una campaa
de marketing online es
fundamental poder y saber
medir e interpretar los
resultados.

52
Y AHORA
QU HACEMOS ?
Fichas de Actividades

Estamos
buscando las mejores
ideas vendedores y
slo nos falta la
tuya

Aprate y
presenta la
tuya Ya!

53
FICHA DE ACTIVIDADES N 1
SCAME
LAS COPIAS
QUE
QUIERAS
COMO VENDER MS?
Nombre: ____________________________________________
Ao:________________ Seccin:__________ Fecha:___________

INDICACIONES:
Observa los siguientes dibujos y seala SI se hace mercadeo o NO.

Si quiere
la lleva,
si no, no!

Promueve el negocio? __________ Trata bien a los clientes? __________

Hace mercadeo? __________ Hace mercadeo? ___________

Esta Han bajado

fruta se los precios...
Podr hacer
est malogrando ms ofertas
...ojal no se
den cuenta

Ofrece productos de calidad ? __________

Establece precios justos? __________
Hace mercadeo? __________
Hace mercadeo? ___________
RECUERDA
Debemos tener fama de vender los mejores productos a los precios ms justos.

54
FICHA DE ACTIVIDADES N 3
SCAME
LAS COPIAS
QUE
QUIERAS
EL CLIENTE TIENE LA RAZN
Nombre: ____________________________________________
Ao:________________ Seccin:__________ Fecha:___________

Observa el siguiente caso:

Marcela tiene un puesto de tiles escolares cerca del colegio. A Marcela le gusta
conversar con los nios para averiguar qu trabajos manuales les dejan en la escuela.
As se enter, que para el da de la madre tenan que hacer unas tarjetas decoradas,
prepar paquetes de cartulinas cortadas y pedazos de papeles de colores. Esa
semana vendi caso todo lo que haba preparado.
Otro da Luchita le cont que tenan que hacer una bolsas de tela con
bordados para formacin laboral. Marcela le invit un dulce a Luchita y le
pidi que le preste el molde de la bolza; prepar varios paquetes con la
medida exacta de tela, hilo, aguja y aplicaciones para el bordado y pas la
voz entre los nios.
Otra vez repiti su xito en vObserva el siguiente caso:

A qu crees t que debe su xito Marcela ?

............................................................................................
............................................................................................

Quienes son sus clientes ?

..................................................................
..................................................................

Cmo supo lo que necesitaban ?

............................................................................................
............................................................................................

Para qu le sirvi la informacin que consigui ?

............................................................................................
............................................................................................

55
FICHA DE ACTIVIDADES N 2
SCAME
LAS COPIAS
VENDER PARA APRENDER QUE
QUIERAS

Nombre: ____________________________________________
Ao:________________ Seccin:__________ Fecha:___________

Qu tal si organizamos la feria del postre escolar!

Est ser nuestra oportunidad para aprender haciendo y comiendo.
Para ello, cada sesin se organizar en grupos de cinco y elegir el tipo
de postres que presentar cada fn de mes. Pueden ser con productos
de origen andino o recetas criollas, y... Hasta internacionales.
Entonces, cada grupo definir los dulces que va a vender. Para
seleccionarlos no olvides preguntar entre las chicas y chicos del colegio
y entre los profesores.
J Cules son los postres que ms le agradan?
No olvides que la estacin del ao es importante,
Hay dulces que se venden siempre y otros no.
Cules vender t?
J Tambin es importante conocer, cunto es lo mximo que
Tus compaeros y maestros pueden gastar, de manera
Qu ofrezcas productos de calidad y a buen precio para
Ti y para tus clientes.
Adems pueden visitar algunas pasteleras y cafeteras y observar la
forma cmo suelen presentar, servir y publicitar estos productos.
Antes de la feria elaborar una banderola recordando las caractersticas
del evento y su fecha de realizacin y mediante volantes o afiches, hacer
publicidad a los deliciosos dulces que se van a degustar ese da,
asegurando as que nadie lo olvide.
En el mismo da, al atender a tus clientes no olvide:
J Colocar la lista de precios de manera visible y atractiva.
J Crear un clima agradable (ambiente visual, fondo musical, etc.).
J Ofrecer algn servicio extra por la compra de tus productos, como las
recetas secretas
con las que fueron elaboradas.
J Y si fuera necesario, anunciar por el equipo de sonido los precios de
remate u ofertas de tus productos.

56
 LAS 5 PS DEL MERCADEO

PRECIO

PRODUCTO

PLAZA/ DISTRIBUCION

PERSONA PROMOCION

57
 Sugerencias sobre
las cinco 5 PS del mercadeo
PRODUCTO o SERVICIO: Qu vende usted?

Decidir qu producto y/o servicio vender.

Averiguar qu producto o servicio atraer
clientes.
Averiguar si se venden productos o servicios
similares. Cmo los hacen o entregan?
Averiguar qu les gusta o disgusta a los
clientes sobre ellos (productos o servicios). Lo
pueden
comprar al precio que usted lo vende?
Identificar la materia prima (de calidad) a un
buen precio.
Investigar cuntos productos o servicios se
pueden entregar en un plazo determinado.
Mejorar la calidad de su producto o servicio.
Hacer su producto o servicio ms atractivo.
Cmo empacarlo o presentarlo?
Brindar servicios que vayan con los
productos, y viceversa.

Calcular los costos de produccin y venta.

Fijar el precio.
Tener en cuenta los precios de los productos
de la competencia (segmentacin de
precios).
Precios especiales para atraer clientes a su
empresa y acelerar las ventas.
Averige si las compras de los clientes se
basan en precio, calidad o ambos.
La demanda puede cambiar en funcin de
la temporada del ao, el lugar o el tipo de
clientes.

58
PUNTO DE VENTA/DISTRIBUCIN:
Encontrar la mejor manera de distribuir su producto

Quin vender su producto?

U s a r u s t e d u n
detallista/minorista, un intermediario
u otro agente o vender usted
directamente?
Hacer llegar su producto al
mercado o al cliente.
Tipo de transporte, costo del
transporte.
Cooperacin con otras
empresarias o empresarios para
vender o distribuir conjuntamente.
Dnde vender: a domicilio, en
mercados, en tiendas.
Formas de almacenamiento y el
costo del almacenamiento.
Punto (lugar, ubicacin) de la
empresa, condicin del lugar (limpio
y seco).
PROMOCIN: Crear maneras de persuadir a
los clientes de comprar su producto
Exponga los productos de forma agradable (por
ejemplo, hojas frescas debajo de la fruta).
Ponga rtulos con los precios.
Ponga rtulos con la informacin del producto
(por ejemplo, sobre los ingredientes o fecha de
produccin para los artculos de alimentos
procesados).
Asegrese de que tanto usted como su personal
tienen un buen trato con los clientes (dirjase al
cliente potencial en una manera cordial y
eficiente).
Asegrese de que tanto su apariencia como la
de quienes venden su producto es limpia y buena.
Decore su empresa, producto o servicio para
atraer al cliente a visitar su puesto, tienda o local.
Busque maneras de introducir nuevos productos
(muestras gratis, demostracin de cmo usar el
producto).
Busque maneras de anunciar (con rtulos,
msica, actividades promocionales por medio de
ventas especiales).

59
 PERSONA: Relaciones, actitudes y reputacin

La relacin entre la empresaria (productora,

vendedora, encargada de mercadeo) y sus
clientes, proveedores y otras personas es
importante para su empresa.
La actitud de la empresaria (cordial, acogedora,
competente y eficiente).
La reputacin personal de la empresaria en el
lugar (zona, comunidad).

Modo de preparacin de las tarjetas de juego

Recorte las tarjetas siguiendo las lneas discontinuas. Tenga cuidado

de no recortar las lneas continuas!
Cuando ya tenga las
tarjetas recortadas, doble
cada una por la lnea
continua.
PRODUCTO
Cuando usted decide
La demanda Falso.(Puede cambiar cambiar un producto, VERDADERO
de un producto por temporada, precio, debe establecer si
con ello est tratando
(Acciones y estrategias
siempre se competencia, y cuando de vender ms a los
clientes actuales o
diferentes pueden atraer
mantiene. varan demanda y oferta. est tratando de atraer a distintos grupos de
PRODUCTO nuevos clientes. clientes
Un nuevo Las ventas no se VERDADERO
artculo puede VERDADERO mantienen en el (La competencia cambia. Las
venderse mal al
principio, pero
(Generalmente, tiempo, por lo que necesidades y deseos de los clientes
debe pensar en
al aumentar su
fama, las ventas
as es si se trata formas de mejorar
pueden cambiar tambin. Usted no
puede asumir que las ventas se
pueden crecer. de un buen producto.) o ampliar su negocio.
mantendrn siempre.)
PRODUCTO PRODUCTO

La ruta ms segura Solo el precio

para el xito es
FALSO (Usted FALSO
determina si
vender aquello debe producir lo los clientes le (La calidad, la
que usted
produce ya bien, que los clientes comprarn a
ubicacin y la
en lugar de lo necesitan o usted o a sus
que sus clientes
competidores. promocin son
quieren. PRODUCTO quieren.) tambin importantes.)
Las mujeres Los registros VERDADERO
venden huevos FALSO de ventas (Usted debe saber
marrones/cafs, (Tambin podran ayudan a cules productos,
pero los clientes hacer una campaa evaluar cules colores, sabores,
prefieren huevos de promocin productos se estilos y tamaos
blancos. La nica informando a los clientes de venden y cules son los que ms
solucin sera buscar que los huevos marrones/ se venden. Trate
huevos blancos, y venderlos. cafs son mejores.) no. de identificar las tendencias.)

Entrese de FALSO (Usted Hay una pequea FALSO (Usted

alguien que debera hacer tienda de reparacin debera crear su
tenga xito en de bicicletas en su propio producto y
los negocios y un producto especial, pueblo. El mercado promocin para un
haga el mismo diferente para este negocio mercado particular.
producto. As al resto de los es todo el pueblo, y En este caso, todas
usted tendr que estn en el MERCADO. debera anunciarlo las personas que
xito. a personas de todas las edades y tipos. poseen y utilizan bicicleta.)

Una prueba de FALSO Si usted puede

mercado significa
vender su producto
o servicio durante
un periodo corto
para ver si la gente lo
compra. Este mtodo
es una prdida de tiempo.
satisfacer las
VERDADERO
(Es importante probar
un producto en
necesidades de sus (Los clientes satisfechos
clientes mejor que
el mercado antes sus competidores, seguirn viniendo.)
de invertir mucho usted tendr xito
tiempo y dinero en en el negocio.
SU PRODUCCIN.

60
 PRECIO
El precio del Para fijar sus precios,
producto debe VERDADERO debe agregar un
margen a sus costos
VERDADERO
cubrir los costos de produccin y
de su tiempo ventas: conocido
de trabajo y el de sus como margen comercial o cost plus (costo
incrementado).
empleados.

El precio del Su hermana vende FALSO

FALSO tela de alta calidad. (Ella debera cambiar
producto (Podra tener precios Un nuevo vendedor sus mtodos
debe mantenerse ofrece una tela de promocin
durante promocionales para atraer de menor calidad a un precio ms para destacar la
todo el ao. ms clientes o incrementar las bajo. Su hermana calidad y ver si los clientes continan comprando.)
ventas.) tambin debera reducir el precio.

Siempre es FALSO El monto de

buena idea
vender su
(A veces usted sus ganancias
depende de
VERDADERO
perder dinero
producto a vendiendo a un cunto cobre,
un precio ms bajo que otros precio demasiado bajo, aunque de la demanda y de la competencia.
vendedores de venda ms.)
su zona.

Si usted cobra FALSO Es fcil competir FALSO (Los grandes negocios pueden vender
a precios bajos, as que los propietarios de
ms que otro (A veces la en precio negocios pequeos deben encontrar otras
vendedor, los gente compra maneras de atraer clientes tales como calidad,
clientes no le por la ubicacin,
con un negocio servicio y
comprarn a usted. la calidad y el servicio.) ms grande. ubicacin.)

Sus ganancias Los precios VERDADERO

deben siempre FALSO bajos pueden (Pero debe vender
ser de por lo incrementar
menos el diez (Depende de sus ganancias, lo suficiente
por ciento de sus costos. si usted atrae para compensar
muchos factores.) ms clientes. la diferencia.)

Fijar los Cosas que hay

precios por
VERDADERO (Con que tener en
cuenta a la hora
VERDADERO
debajo de el tiempo, perder de fijar precios:
costos, nivel de produccin,
los costos dinero. Sin embargo, competencia y
es riesgoso. clientes

PROMOCION
Promocin significa VERDADERO La promocin VERDADERO
crear una se suma a los (Pero una promocin
buena imagen costos de su efectiva
de su negocio producto o puede tambin
en la comunidad. servicio. incrementar las
ventas.)
Este es un Los siguientes son
VERDADERO VERDADERO
algunos buenos
buen mensaje (Por qu? Le mtodos de promocin:
promocional: hace ver a los afiches, visitas
Nuestros pollos clientes cmo el a domicilio, megafona,
son de granja. producto le beneficia radio, volantes,
Y mantenga su personalmente rtulos y dar un
estilo atractivo al
familia sana! al referirse negocio.
a su familia).

La promocin Las campaas FALSO

puede ayudar
VERDADERO de promocin (Alguna promocin
a crear una deberan dirigirse
puede
nueva necesidad a atraer
en clientes solo nuevos animar a clientes
potenciales. clientes . actuales a comprar
un nuevo
producto.)

Muestras FALSO Los negocios

gratis, vitrinas (A veces estos exitosos tienen
VERDADERO
y demostraciones pueden incrementar muchos clientes
son muy leales y que
costosas para la
las ventas.) lo son desde
mayora de pequeos hace mucho
empresarios tiempo.

61

La mejor manera
de vender
huevos en una
comunidad
pequea es
siempre puerta
a puerta.
Vender usted
mismo su
producto generalmente
toma
ms tiempo,
pero siempre
vale la pena.
Los productores de
arroz de su zona
venden los productos
a un agente que
los lleva a la ciudad.
Podran reducir
costos alquilando
juntos un camin y
vendiendo el arroz
ellos mismos.
La gente de su comunidad
vende lo que
pesca a un intermediario
que lo lleva a un
pueblo cercano. Usted
piensa que el intermediario
paga muy poco
por el pescado pero
sus amigos le dicen
que no hay alternativa.
Usted nunca ha hecho publicidad.
Cules son buenas formas
de dar a conocer su producto?
El inspector de salud dice que
usted debe cerrar el negocio.
Qu hace usted?
Varios clientes le solicitan abrir
ms temprano en la maana.
Otros clientes quieren que usted
abra ms tarde en la noche.
Cmo decide qu hacer?
Una empresaria de la competencia
ha reducido los precios
por debajo de los suyos. Usted
no puede tener ganancias
si los equipara con los de ella.
Qu har usted?
PLAZA / DISTRIBUCION
FALSO El punto de Generalmente
(Un pequeo
puesto o tienda
venta debera VERDADERO,
de abarrotes local estar cerca de pero no siempre.
tambin pueden sus clientes.
ser buenos puntos
de venta.)
FALSO Tener buenas FALSO
(El tiempo es un instalaciones de (Los productos
costo tambin. almacenamiento
agrcolas y otros
Puede usar mejor no es un asunto
su tiempo en la muy importante tipos, por ejemplo,
produccin o en un negocio. pueden daarse y
promocin.) causarle prdidas
econmicas.)
Las mujeres de su
VERDADERO zona quieren vender VERDADERO
la salsa picante
que hacen en casa.
Una tienda local
podra ser un buen
distribuidor para
su producto.
Muchos negocios
FALSO pierden parte de
VERDADERO
(Los productores a (Cuando los productos
sus productos por
menudo montan se daan,
contar con malas
cooperativas para se quiebran o son
instalaciones para
el transporte, robados se generan
el almacenamiento
almacenamiento y prdidas.)
ventas al detalle/al
por menor.)
PERSONA
Usted posee un servicio de Un joven que usted no conoce Usted es miembro de una
reparacin de bicicletas. Algunas le ofrece cuidar su tienda despus cooperativa que produce miel.
personas dicen que usted cobra de cerrar para protegerla Le gustara que una tienda local
demasiado por su trabajo. de los vndalos. l dice que vendiera la miel. Qu le dir al
Cmo decidir sobre un cambio otros negocios le pagan por este dueo o duea de la tienda para
de precios? servicio. Qu har usted? convencerlo/la?
Una pariente quiere convertirse en Parece que sus antiguos Algunos amigos y
socia de su negocio. Ella le ofrece clientes se estn
dinero para duplicar su negocio y yendo adonde otros parientes quieren
quiere la mitad de sus ganancias. vendedores. Qu comprarle a crdito.
Qu le responde usted? har usted?
Otra persona abre un negocio muy
Qu har usted?
cerca que vende los mismos productos que
usted. Qu har?
Los clientes llevan mucho Un oficial del gobierno local Usted tiene una idea para un
tiempo esperando realizar las le pide productos o servicios nuevo producto que puede
compras en su tienda y se le gratuitos. Qu har usted?
acabaron los productos. Estn
no ser aceptado fcilmente en
enojados y dicen que comprarn su comunidad. Cmo puede
en otro negocio. Qu har promocionarlo?
usted?
Usted quiere montar un Usted tiene una panadera Su producto tiene un mejor
puesto en el mercado local. que vende pan, pero le mercado en la capital, pero
Para decidir dnde ubicar el gustara vender tambin es un producto perecedero.
puesto, qu asuntos considera pastelera. Cmo decide Qu har usted?
importantes? sumar el nuevo producto?
62