Tesis Ale

Universidad Mayor de San Simn
Facultad de Ciencias Econmicas

Carrera de Ingeniera Comercial
GESTIN DE VENTAS DE LA
EMPRESA ROMAN JEANS
A NIVEL LOCAL Y NACIONAL
Proyecto de Grado Para Optar por el Ttulo de

Licenciado en Ingeniera Comercial
Estudiante:
Alberto Alejandro Quiroz Paredes
Tutor:
Lic. Freddy Vargas Orosco
COCHABAMBA-BOLIVIA
2017
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DEDICATORIA
Dedico este trabajo, que representa el ltimo esfuerzo en esta carrera, a Dios porque me dio
la vida a travs de mis padres Carlos y Teresa de quienes me siento orgulloso y bendecido de
ser hijo, tambin al ser catlico a la intercesin de mi madre la virgen Mara Madre de Jess
la cual me dio fuerzas en momentos muy difciles especialmente aquellos aos donde las
dificultades laborales y personales fueron muy grandes pues es preciso aprender de la vida
mediante las adversidades las cuales nos forjan carcter y nos otorgan una voluntad firme de
triunfar.
Cuando uno emprende un camino es lindo soar por un lado con el corazn y por otro con la
mente hacia el rumbo donde nos dirigimos y no perder de vista ese objetivo que nos hemos
trazado ya que sin la luz que nos guie nos podramos perder fcilmente.
Dios dice en la biblia El amor es paciente, es bondadoso. El amor no es envidioso ni
jactancioso ni orgulloso. No se comporta con rudeza, no es egosta, no se enoja fcilmente,
no guarda rencor
En todos estos aos de estudio aprend que la base del xito real y verdadero es el amor a los
dems y a uno mismo, comprenderlos y comprenderse, vivir para ayudar y servir es la mayor
realizacin que todo ser humano puede alcanzar.
A todos ellos gracias por haber formado parte de mi vida
ALBERTO ALEJANDRO QUIROZ PAREDES
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de grado trata acerca de la Gestin de Ventas de la empresa Romn
Jeans a Nivel Local y Nacional, la cual al ser una empresa industrial y comercial fbrica,
distribuye y comercializa los jeans tanto para damas como para varones en todo el
departamento de Cochabamba, esto debido a que la misma se cre en nuestra ciudad y poco
a poco empez a crecer siendo de tal manera que aunque ya es una empresa a nivel nacional
quiere crecer ms aun principalmente en el eje troncal del pas en ciudades como Santa Cruz,
Tarija y Sucre por ser mercados potenciales y atractivos en el mediano y largo plazo.
Es para ello que se plantea incrementar la capacidad de ventas en la fbrica de Cochabamba

que se constituye en la planta piloto de la empresa ROMAN JEANS con fbricas
actualmente en La paz y Oruro, las cuales lograran satisfacer la mayor parte de la demanda
de jeans para damas y varones a nivel nacional.
Sin duda al tener 3 plantas productoras, distribuidoras y comercializadoras ubicadas en el

esos departamentos de Bolivia se tendr mayor facilidad para gestionar las ventas ya sea de
forma regional o departamental para reducir los costos e incrementar las utilidades de la
empresa.
De esta manera se plantea utilizar la mejor metodologa posible para cumplir con las metas
y objetivos trazados durante la expansin de la misma con perspectivas futuras incluso de
exportacin.
3
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CAPITULO 1
1..- INTRODUCCIN.-
Actualmente Cochabamba tiene un crecimiento poblacional del 1.7 % anual y una poblacin
que en el ao 2012 era de 1758.143 habitantes segn datos del INE (2012) y que para el
presente ao 2017 se espera que tenga alrededor de 1948.346 habitantes segn proyeccin
realizada por la misma institucin, de los cuales alrededor del 50 % son gente joven entre los
15 a 25 aos y de este porcentaje alrededor del 20 % son jvenes de clase media alta y alta
que seran 198.435 siendo entonces un mercado muy atractivo para la produccin, y
comercializacin de jeans de diferentes tipos y precios, tanto para personas jvenes,
estudiantes y adultos que usan los jeans de forma normal y diaria porque la misma es una
prenda de vestir muy til y cmoda para casi cualquier labor.
Para ello se pens realizar la gestin de ventas de la empresa productora y comercializadora

de jeans ROMAN JEANS, la cual ya lleva varios aos en dicha actividad y se ha llegado
a posicionar exitosamente dentro una parte del mercado cochabambino.
Es necesario que siendo una empresa en pleno crecimiento y nivel nacional tenga un
adecuado manejo de la gestin de sus ventas, todo ello para tener una adecuada planificacin
y relacin entre la misma y sus clientes actuales y potenciales lo cual determinara el futuro
en el mediano y largo plazo en funcin de los objetivos propuestos por la gerencia y
administracin general.
Se ha buscado tambin recomendar nuevas herramientas de reclutamiento y seleccin de la

fuerza de ventas, basados en tcnicas actuales, como por ejemplo: la tcnica de no
enfocarse en lo que se vende sino en lo que se aporte en una necesidad o problema
concreto para asegurar un recurso humano relacionado y comprometido en el desarrollo y
crecimiento de la organizacin.
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1.1- ANTECEDENTES.-
El Jean como normalmente se conoce al producto se ha desarrollado desde su creacin en
1873 por Jacob Davis y Levi Stratuss. Los jeans, pantalones de mezclilla, pantalones
vaqueros o tejanos, son un tipo de pantaln hecho con un tejido de algodn bastante resistente
llamado Denim o mezclilla. Originalmente esta era una prenda de trabajo, pero a partir de la
dcada de 1950 se empezaron a imponer como prenda juvenil. Sarga de Nimes, ha sido la
tela ms consumida de la historia y hoy se la conoce como Denim. Slo faltaba un detalle y
este le fue aconsejado por un sastre de Carson City a Levi Strauss: remaches en los puntos
de tensin. Con esto naci el Jean que conocemos hoy da. El Jean deja las granjas y minas
cuando comienza la II Guerra Mundial. El Plan Marshall llevaba en su carga para las bases
militares una cesta bsica de vveres y blue jeans. Salieron del campo para quedarse por
siempre. (1)
Para los aos sesenta y setenta la prenda se convierte en un arma ms del proceso de igualdad.
El movimiento hippie que represent la gran revolucin juvenil, permiti mirar el mundo con
otros ojos: botamangas acampanadas e inspiraciones tnicas hablaban de una visin del
mundo ms ecolgica y romntica. (1)
A finales de los aos 70 e inicios de los 80, sobre todo por la necesidad de comodidad y de
facilitar el movimiento en el baile y el deporte, las botamangas se ajustan y se cien las
piernas. Aparecen los baggies, amplios en la cadera. Fue en la dcada de los 80 cuando
entraron por la puerta grande de la moda y se empez a ver cambios en diseos y texturas.
Las grandes fbricas introdujeron tcnicas de lavado con qumicos, y empezaron a fabricarlos
con aplicaciones doradas, para acomodarlos a las nuevas tendencias. Para finales de la
dcada de los ochenta fueron cayendo uno a uno los muros que separaban a los tejanos de los
talleres de los mejores diseadores del mundo. Las grandes casas de moda dedican ahora
tiempo y espacio al Jean. Entran en competencia en el mercado Versase, Armani y ms,
aunque su target es otro que el de los grandes fabricantes que se sitan en este orden: Levi's,
Lee, Wrangler y Lois. (1)
(1) Historia del jean en el mundo - Revista Moda Actual Pagina 5 y 6
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Las modas han ido imponiendo diversos cortes de pantaln, con la cintura ms o menos altas,
con las perneras ajustadas (en Espaa se llamaron de pitillo, en Argentina se conocen como
chupines, en Venezuela se denominaron como tubito, en Mxico y Colombia se les nombra
como entubado), rectas o acampanadas (o de pata de elefante). Otras tendencias han afectado
al grado de decoloracin del pantaln e incluso a su integridad: los pantalones rotos o hechos
jirones han estado de moda. (1)
1.2.- LA EMPRESA ROMAN JEANS.-

El ao 1978 se decide crear la empresa Romn Jeans, una marca propia que poco a poco fue
introducindose en el mercado departamental y adquiri prestigio por la excelente calidad de
sus productos. Con capacitacin en marketing la empresa se prepar para enfrentar a la
competencia y paulatinamente logr consolidarse en el mercado local con el tiempo, ingres
al mercado nacional. (2)
De igual manera la adquisicin, manejo, y aplicacin de las nuevas maquinarias y formas de

produccin y elaboracin, lograron que esta empresa sea reconocida a nivel nacional, y de
este modo sobresalir, de la mayora de los confeccionistas. Logrando con esto un producto
que sobrepasa con facilidad con los estndares y exigencias pedidas por el mercado y el
consumidor. (2)
Romn Jeans es una empresa que pertenece al rubro de la confeccin, se dedica al diseo,
produccin y comercializacin de prendas de vestir de tela de algodn, de mezclilla y otras.
Con el pasar del tiempo, esta empresa ha tenido un proceso de crecimiento, no slo en sus
volmenes de produccin, sino, tambin, en su inversin, infraestructura, maquinaria, nuevas
tcnicas, calidad, prestigio y preferencia de los consumidores. (2)
La empresa tambin ha ampliado su mercado regional, de manera que tenga una distribucin
y venta de sus productos en los diferentes departamentos aparte de Cochabamba (La Paz y
Oruro; recientemente donde tambin hay plantas de produccin), permitiendo de esta manera
llegar a un nmero mayor de consumidores a nivel nacional. (2)
(2) Datos Histricos de la Empresa Romn Jeans Activos y pasivos Gerencia General 2017
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Sin embargo se plantea la necesidad por la demanda creciente como se dijo con anterioridad
de implementar sucursales para ventas mayores en los mercados de Santa Cruz
principalmente y en Sucre y Tarija para as cubrir todo el espectro local y nacional.
1.3.- JUSTIFICACION.-
El presente trabajo se justifica porque se desconoce en gran medida en nuestro medio en
especial en las empresas industriales, comerciales y de servicios, como realizar la
planificacin y el desarrollo de una gestin de ventas eficiente la cual es requisito
fundamental para incrementar las utilidades de cualquier negocio y en este caso particular la
empresa ROMAN JEANS
La manera como manejemos las ventas en el presente con todos nuestros clientes actuales y
potenciales ser realmente definitivo para la larga vida de la empresa y las posibilidades de
avanzar hacia el futuro como una realmente competitiva y muy bien posicionada en el
mercado.
1.5.- OBJETIVOS.-
Se dividen en objetivos generales y objetivos especficos tal como se indica a continuacin:
1.5.1.- Objetivo General. -
Que la empresa realice una correcta y eficiente Gestin de Ventas a nivel local y nacional,
debido al crecimiento de la empresa en los ltimos aos en nuestro pas.
1.5.2.- Objetivos Especficos.-
Que la empresa Logre una correcta planificacin y gestin de ventas primero en el

corto y mediano plazo y finalmente en el largo plazo.
Que la empresa realice una proyeccin sobre las ventas futuras en el mercado local y
nacional para los siguientes 5 aos.
Que la empresa genere un ingreso y utilidad ptima gracias al incremento de ventas
en el mercado.
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CAPITULO 2
9
MARCO TERICO
2.1.- MERCADO.-
Un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos

compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante
una relacin de intercambio. (2)
Un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio.

Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la
oferta". (4)
El mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada
necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio,
en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"(5)
2.2.- CLASIFICACIN DE LOS MERCADOS.-

Segn Philip Kotler, la economa moderna opera con base en el principio de la divisin del
trabajo, donde cada persona se especializa en la produccin de algo, recibe una paga, y con
su dinero adquiere las cosas que necesita (2)
2.2.2.- SEGN EL TIPO DE PRODUCTO OFERTADO.-

Son los productos o servicios ofertados por las distintas empresas que existen en el mercado.
Los productos o servicios, en este caso, generalmente se catalogan de acuerdo al sector
productivo en el cual est inmersa la empresa. Estos pueden ser agropecuarios, textiles,
manufactureros, etc. (2)
(1) Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pgs. 85 al 89.
(2) Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 11 y 12.
(3) Marketing, de Ricardo Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 58 y 59.
(4) Gregory Mankiw, "Principios de Economa", Pgina 50
(5) Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. Pagina 72
2.2.3.- SEGN EL NMERO DE COMPETIDORES.-
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Monopolio: En el mercado monoplico existe un solo ofertante con muchos
demandantes. Por ejemplo, el servicio de agua semapa, etc. (2)
Oligopolio: En este mercado existen pocos ofertantes y muchos demandantes. Por
ejemplo: mercado de hidrocarburos. (2)
Competencia monopolista: En el mercado existen ofertantes y demandantes con
muchos productos diferenciados. Por ejemplo: industria del calzado. (2)
Competencia perfecta: En este mercado el nmero de compradores y vendedores es
muy elevado. No existen barreras de entrada. Los precios y volmenes de
comercializacin los define el propio mercado. Los productos son muy similares.
Ejemplo: panaderas. (2)
2.2.4.- SEGN LA INTENSIDAD DE LA OFERTA Y LA DEMANDA.-

Segn sea mayor o menor la demanda que la oferta. Existen dos situaciones posibles de
identificar:
Mercado de vendedores: La demanda de los productos o servicios supera a la
oferta. (2)
Mercado de compradores: La oferta de los productos o servicios supera a la
demanda. (2)
2.3.- SEGMENTACIN DE MERCADOS.-
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Segmentar un mercado es dividir el mercado en varias partes, asignando a cada una de ellas
caractersticas propias que las hagan diferentes del resto y que permitan especializar su
produccin de acuerdo al tamao del grupo objetivo y a los productos o servicios que ofrece
una empresa. (2)
2.4.- VENTAS.-
La venta es accin y efecto de vender. La venta es la entrega de productos o servicios a
cambio de dinero. Las ventas pueden ser por va personal, por correo, por telfono, entre
otros medios. El trmino venta es de origen latn vendita, participio pasado de vender
(2)
2.4.1.- TIPOS DE VENTA.-
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Ventas, cuya
diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los productos
adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un
minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas
procede, principalmente, de la venta al menudeo (2)
2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio
mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de
bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en
la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin (2)
2.5.- MARKETING.-
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El marketing es la administracin de relaciones redituables con el cliente. La meta doble del
marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometindoles un valor superior y mantener
y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.
En la actualidad, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una venta
(hablar y vender), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si
el mercadlogo entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla productos que
ofrezcan un valor superior del cliente; y si fija sus precios, distribuye y promueve de manera
eficaz, sus productos se vendern con mucha facilidad. De hecho, segn el gur de la
administracin Peter Drucker: El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas
sean innecesarias.
Las ventas y la publicidad son slo una parte de una mezcla de marketing mayor, es decir,
un conjunto de herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del
cliente y para establecer relaciones con ste. Definido en trminos generales, el marketing es
un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones
obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros. En un contexto
de negocios ms estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables,
de intercambio de valor agregado, con los clientes. Por lo tanto, definimos el marketing como
el proceso mediante el cual las compaas crean valor para sus clientes y establecen
relaciones slidas con ellos para obtener a cambio valor de stos. (2)
2.5.1.- PLAN DE MARKETING.-
El plan de marketing es un documento en formato texto o esquemtico donde se recogen
todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a
conseguir, las estrategias a implementar y la planificacin a seguir. (2)
(2) Marketing, Dcimo Cuarta Edicin, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pgs. 5 y 6
2.5.2.- GESTION COMERCIAL.-
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La gestin comercial es la funcin encargada de hacer conocer y abrir la organizacin al
mundo exterior, se ocupa de dos problemas fundamentales, la satisfaccin del cliente y la
participacin o el aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema
adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos o servicios
de calidad. (2)
2.5.3.- GESTION DE VENTAS.-
Proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y presentarle un producto,
de tal forma que se sienta motivada a tomar una decisin de compra favorable. (3)
2.5.4.- PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS.-
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de
venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero
de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar
a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto),
etc.(3)
2.5.5.- FUERZA DE VENTAS.-
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una
empresa.
La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos
ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndole o
transmitindole a esta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones
de los clientes.(3)
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CAPITULO 3
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SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA ROMAN JEANS
La empresa Romn Jeans actualmente presenta la siguiente organizacin:
GERENCIA
GENERAL
GERENCIA
GENERAL
SECRETARIA
DEPARTAMENTO DE
PRODUCCION DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION
COMERCIALIZACION Y FINANZAS
ALMACEN DE
MATERIALES
CONTABILIDAD
CORTE Y DISEO DISTRIBUIDOR CONTABILIDAD
OPERARIOS Y/O
CONFECCIONISTA
S
VENDEDORES
VENVENDEDORES
ETIQUETADO Y
EMPAQUE LIMPIEZA
ALMACEN DE
PROD.
TERMINADOS
Figura 1. Organigrama de la empresa Romn Jeans
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3.1.-MISION DE LA EMPRESA.-
Liderar ventas de jeans tanto para damas y varones de todo el conjunto

de empresas ofertantes del mercado, proporcionando al cliente un
producto de alta calidad y acorde con la moda, de esta manera satisfacer
sus gustos, expectativas y preferencias del consumidor en la ciudad de
utilizando maquinaria acorde con el rubro, y de fcil manejo para los
empleados, as mismo se quiere lograr un equilibrio en lo referente a la
industria local y nacional en cuanto a la oferta y demanda de productos
de confeccin se refiere.
3.2.-VISION DE LA EMPRESA:
Ser una empresa importante a nivel local y nacional, que ofrece a sus
clientes productos de alta calidad, con diseos exclusivos y amplia gama
de colores, para poder lograr el reconocimiento de la marca en todo
nuestro territorio y fuera de las fronteras.
3.3.-TAMAO DE LA EMPRESA:
La empresa ROMAN JEANS por contar actualmente con un nmero igual a
los 75 empleados entre el personal de nivel institucional o estratgico y el
personal de planta u operativo se considera como PYME es decir una
empresa aun que est yendo de pequea a mediana y claramente en franco
crecimiento.
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3.3.1.-UBICACIN DE LA EMPRESA:
En Cochabamba la empresa est ubicada en la zona Sud Pucara grande. Camino a
Santibez.
Se escogi este lugar debido a que el costo de la energa elctrica es mnima, adems de que
ya se contaba con terreno disponible para la construccin posterior de la infraestructura y la
ya existente planta de produccin y oficinas.
Figura 2. Ubicacin de la Fabrica Romn Jeans (Cbba)

En La Paz La empresa est ubicada en el Alto ciudad satlite, 5 Km al Sur-Oeste de la Ruta
Nacional 1.
NORTE
Figura 3. Ubicacin de la Fabrica Romn Jeans (La Paz)
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En Santa Cruz La empresa est ubicada en la Guardia distante a 30 Km del Centro de la
misma ciudad en La Guardia.
NORTE
Figura 3. Ubicacin de la Fabrica Romn Jeans (Santa Cruz)
3.3.1.- CAPACIDAD DE PRODUCCIN.-

La empresa cuenta con una capacidad de produccin instalada de 12.000 unidades de jeans
cada mes aproximadamente en las fbricas de Cochabamba, La Paz y Oruro, y solo sucursales
en los departamentos de Santa Cruz, Sucre y Tarija.
Confeccin de pantalones Romn Jeans es una empresa industrial por que combina una serie
de procesos productivos que derivan en la transformacin de materiales semi-elaborados en
un producto terminado como son los pantalones jeans, para ello deber combinar los tres
factores productivos, los cuales son: capital, mano de obra y materia prima.
3.3.2.- SECTOR.- Industria del Vestido La empresa de confecciones Romn jeans se
enfoca dentro de la industria del vestido, debido a que involucra en sus procesos la
transformacin de materia prima e insumos (tela, hilos y otros) para la obtencin de productos
terminados como son los pantalones jeans.
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3.4.-VENTAJAS COMPETITIVAS:
Los productos de alta calidad y de gama variada que fabrica Romn Jeans cuentas con las
siguientes ventajas competitivas tales como:
Calidad en el producto
Diseos propios y exclusivos
Innovacin constante de producto (moda actualizada por temporada)
Amplia gama de colores y modelos
Mano de obra calificada
Canales de distribucin adecuados
En los empaquetados de los artculos estar impreso la direccin y telfonos de la
empresa.
En los etiquetas llevara informacin sobre las caractersticas del producto.
El empaque ser de plstico para dar una buena presentacin del producto.
3.5.-PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE CONFECCIONES ROMAN JEANS.-
La empresa confecciona los siguientes productos:
3.5.1.- Lnea varones:
Clsico normal (VRJ 001)
Clsico tubo (VRJ 002)
Clsico bota ancha (campana) (VRJ 003)
3.5.2.- Lnea mujeres:
Clsico normal (MRJ 001)
Cadera (MRJ 002)
Semi-cadera (MRJ 003)
Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos mayormente preferidos por la
poblacin, lo cual significa que la empresa tiene 2 lneas de producto (varones y mujeres)
cada una con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionan en las
tallas 36, 38, 40, 42, 44 y 46 respectivamente.
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3.6.- DISTRIBUCIN DE RECURSOS HUMANOS.-
Actualmente la empresa Romn Jeans cuenta con el siguiente personal trabajando en las
instalaciones de Cochabamba, La Paz y Oruro:
Cargo rea o Dpto. Cantidad de Nivel Jerrquico

Empleados
Gerente General Gerencia 3 Directivo
General
Secretaria Gerencia 3 Staff de Apoyo a la
General Gerencia
Jefe del Depto. de Departamento de 3 Ejecutivo
Produccin Produccin
Comercializacin Comercializacin
Administracin y Administracin y
Finanzas Finanzas
Encargado de Departamento de 3 Operativo
Almacn de Produccin
Materiales
Empleados de Corte Departamento de 9 Operativo
y Diseo Produccin
Empleados y/o Departamento de 9 Operativo
Confeccionistas Produccin
Etiquetado y Departamento de 9 Operativo
Empaque Produccin
Encargado de Departamento de 3 Operativo
Almacn de Produccin
Productos
Terminados
Distribuidor Departamento de 9 Operativo
Comercializacin
Vendedores Departamento de 10 Operativo
Comercializacin
Contador Departamento de 3 Operativo
Administracin y
Finanzas
Encargados de Departamento de 5 Operativo
Limpieza Administracin y
Finanzas
TOTAL 75
Tabla N1 Recursos Humanos en la Empresa Romn Jeans
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3.7.- NIVEL DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.-
A continuacin se muestra la situacin de ventas de la empresa en el mercado para el ltimo
ao tanto en Cochabamba, La Paz y Oruro.
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
1500 1800 2000 2300 2800 3200 3500 3800
Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
4500 5000 5500 6000
Total Anual 41.900
Tabla N2 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Romn Jeans Ao 2016 Oruro

1850 2200 2550 2800 3200 3500 3800 4200
4650 5200 5800 6700
Total Anual 46.450
Tabla N3 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Romn Jeans Ao 2016 Cochabamba

2300 2800 3500 4000 4800 5200 5500 6800
7500 8000 9500 10600
Total Anual 68.200
Tabla N4 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Romn Jeans Ao 2016 La paz
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3.8.- ESTRATEGIA DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.-
3.8.1.- ESTRATEGIA PARA EL PRECIO.-
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de

ofrecerlos a los consumidores (2). Tentativamente se tiene que el precio unitario por pantaln
sea para damas como para varones es el siguiente:
Lnea Varones Precio Unitario Lnea Mujeres Precio Unitario

Clsico normal (VRJ 001) 75 Bs Clsico normal (MRJ 80 Bs
001)
Clsico tubo (VRJ 002) 80 BS Cadera (MRJ 002) 85 BS
Clsico bota ancha 90 Bs Semi-cadera 95 Bs

(campana) (VRJ 003)
(MRJ 003)
Tabla N5. Precio Unitario por Pantaln Jeans para Damas y Varones
Algunas estrategias que se han diseados, relacionadas al precio son:
Se lanz actualmente al mercado varios nuevos productos como ser la lnea de jeans
para varones y damas chupines y cortados adems de los pantalones bugies en las
tallas antes citadas con un precio bajo (70 Bs) para que de ese modo haber logrado
una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente
conocido.
Se ha lanzado al mercado un nuevo producto como ser los jeans prelavados y de bota
ancha con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras
hechas como producto de la novedad.
Se ha lanzado al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensacin de calidad, que en este caso seria los jeans
colegiales solo para alumnos del 6 de secundaria, el cual llegara el diseo de cada
curso y colegio para que estos se distingan en diseo y color.
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Se ha reducido el precio de productos, como ser los jeans de batalla o de corte sencillo
(bota recta) tanto para damas y varones para que, de ese modo, podamos atraer una
mayor clientela.
3.8.2.- ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN.-

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se
vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma
en que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas
estrategias que se han estado aplicando, relacionadas a la plaza o distribucin son:
Se han ofrecido nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de
correos, visitas a domicilio.
Se ha hecho uso de intermediarios y de ese modo lograr una mayor cobertura de
nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Se ha ubicado nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).
Se ha ubico nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin
selectiva).
Se ha ubicado nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
Se han realizado estrategias para la promocin o comunicacin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia
de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra
o adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin
son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a
mitad de precio, por la compra del primero.
Se han ofrecido cupones o vales de descuentos.
Se han obsequiado regalos por la compra de determinados productos.
Se han orecido descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Se han creado sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Se han puesto anuncios en diarios, revistas o Internet.
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Se han creado boletines tradicionales o electrnicos.
Se ha participado en ferias.
crear actividades o eventos.
Se ha auspiciado a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Se ha colocado anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de
transporte pblico.
Se han creado afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
3.8.3.- POLTICA DE VENTAS ACTUAL.-

Se realiza la venta de los jeans tanto para damas como varones en efectivo en los puntos de
venta y sucursales en la cancha, y para las instituciones pblicas y privadas el 25 % a crdito
a un determinado plazo con intereses y/o descuentos del 1 al 5 % en funcin al tipo de compra
en volumen y antigedad de la empresa que sea la cliente de Romn Jeans.
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26
CAPITULO 4
SITUACION DE LA EMPRESA
ROMAN JEANS A FUTURO
4.1.-PROPUESTA DE EXPANSION DEL MERCADO EN LOS DEPARTAMENTOS

DE SANTA CRUZ, TARIJA Y SUCRE.-
Luego de conocer la situacin real de la empresa se tiene planeado para la ampliacin de
ventas a nivel nacional la siguiente estructura dentro la gestin de ventas de la misma.
4.1.- ESTRUCTURA DE LA GESTIN DE VENTAS.-
La estructura de la gestin de ventas se divide de la forma siguiente:
4.1.1.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS.-
Como con todos los de la mercadotecnia los objetivos de la fuerza de ventas debern estar
especificados en trminos precisos y mensurables y tendrn un lapso de tiempo para su
cumplimiento. Los objetivos se establecen primero para la fuerza de ventas como un todo y
luego se dividen en objetivos para cada vendedor en forma individual.
Es as que los objetivos de la fuerza de ventas de la empresa ROMAN JEANS se traducen
en trminos del volumen total monetario o unitario porcin de mercado o ganancia. Los
objetivos para los vendedores individuales se expresan en trminos monetarios o unitarios.
En este caso la empresa recomienda que los vendedores dediquen sus esfuerzos a los
productos corrientes que son el 80 % del volumen de ventas como los son los jeans para
damas y varones simples o comunes (pantalones vaqueros clsicos bota recta) y el resto de
esfuerzos al 20 % restante que se deben a nuevos tipos de jeans como los prelavados,
rasgados, de colores, de bota ancha, con flecos, etc.
Conforme las ventas se perfilan ms hacia los mercados, su fuerza de ventas tambin tendr
que ms hacia los mercados y los clientes.
Antes se pensaba que los vendedores tenan que preocuparse ms en las ventas y que la
empresa tena que preocuparse por las utilidades. Sin embargo una posicin ms moderna
afirma que los vendedores se deben interesar en mucho ms que solo producir ventas,
tambin deben saber cmo lograr la satisfaccin de los clientes y las utilidades de la empresa.
27
4.1.2.- ESTRUCTURACIN DE LA ORGANIZACIN DE LAS VENTAS.-
Las ventas estarn organizadas de manera que se realicen tanto al por mayor para empresas
pblicas o privadas como al por menor para minoristas y detallistas.
Tambin estarn organizadas segn sea la antigedad del cliente o empresa que compra
volmenes elevados de pantalones en 25 a 35 % a crdito y 75 % a 65 % en efectivo.
Adicionalmente para los supermercados y mega mercados se tendr importantes beneficios
y promociones segn sea el volumen de sus compras y su habitualidad como clientes.
En Resumen Ventas:
A mayoristas alrededor del 50 % del volumen total
A minoristas y detallistas el 35% del volumen total
A Supermercados y Otros el 15 % del total.
4.2.- VOLUMEN DE VENTAS PLANIFICADO ROMAN JEANS.-
4.2.1.- Corto Plazo (1 AO).-
El objetivo a corto plazo del rea de mercadotecnia es el de atraer al cliente insatisfecho en
los departamentos donde se ha pensado expandir la misma que son: Santa Cruz, Tarija, Sucre
y tambin en el departamento de Cochabamba que es donde naci la empresa, adems de La
paz, y Oruro donde ya existen fbricas, mediante la oferta de los productos realizados por la
empresa, para lo cual se invitara a la inauguracin de nuevas sucursales y tiendas, donde se
mostraran las cualidades de nuestro producto, los modelos y los colores ofertadas al cliente.
Adems el fin en el corto plazo de nuestra empresa es producir 36.000 unidades de
pantalones jeans cada mes, es decir 12000 pantalones al mes en las tres plantas del eje troncal
logrando una produccin aproximada de 432.000 unidades al ao, con lo cual se pretende
cubrir el 15 % de la demanda total de cercado.
4.2.2.- Mediano Plazo (2 AOS).-
Se espera que al cabo de un ao la gente haya aceptado el producto y se haya logrado
aumentar la produccin a 45.000 unidades de pantalones jeans cada mes ampliando en las
plantas de 12000 a 15000 unidades mes, este incremento se debe a que el producto ser
llevado a los diferentes departamentos del pas; con esto se espera aumentar el nmero de
clientes reales que compren nuestro producto y en cuanto a posicionamiento en el mercado
solo esperamos ampliar nuestro mercado y cubrir el 25 % de la demanda de pantalones jeans.
28
4.2.3.- Largo Plazo (5 AOS):
A partir del tercer ao nosotros esperamos ampliar la produccin a 60.000 unidades de
pantalones jeans cada mes, es decir 20000 unidades por planta adems de que a partir de este
ao se empezar a buscar mercado en el exterior, para de esta forma poder exportar nuestro
producto.
4.2.4.- Determinacin del Tamao de la Fuerza de Ventas.-
El tamao ptimo de la fuerza de ventas de una empresa depende de la manera en que se
estructura, de la productividad de la fuerza de ventas y de muchos factores. Este tamao
ptimo cambia conforme las condiciones de mercado y los objetivos de marketing de la
empresa cambian.
Utilizando el Mtodo de la Carga de Trabajo:
Tambin conocido como mtodo de agregacin, y consiste en que todo el personal de ventas
debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administracin calcula el
trabajo que se necesita para atender todo un mercado. As calcula el total en funcin de la
cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerir cada una de ellas y la duracin
de stas, A continuacin, divide el clculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede
manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. Para aplicar ste
mtodo se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
Consideraciones con respecto a los clientes:

Nmero de Clientes
Tiempo de vista
Frecuencia
Consideraciones con respecto a las Empresas
Tiempos de desplazamiento:
Tiempos administrativos
Tiempo Total Laboral
Tiempo para ventas
29
Tipo de Cliente N de Frecuencia Tiempo Calculo Total
Clientes de Visita al por visita Horas/Mes Horas/Mes
mes (Horas)
Varon (15 -25 aos) 5000 2 0.15 (5000)(2)*0.15 1500
Dama (15 -25 aos) 8000 4 0.25 (8000)(4)*0.25 8000
Varon (25 -65 aos) 3500 1 0.1 (3500)(1)*0.10 350
Dama (25 -65 aos) 6000 2 0.15 (6000)(2)*0.15 1800
Total 22.500 11.650
Tabla N6 Frecuencias de Compra en funcin al tipo de cliente
Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%,
el de Administracin del 9%, los vendedores trabajan de lunes a sbados 8 horas al da.
Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para
nuestro caso se har mensual). Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren
para atender todo el mercado:
El resultado obtenido corresponde al nmero de horas al mes que se requieren para atender
los 22500 clientes. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es
decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administracin y desplazamiento: 8
horas/da de lunes a sbado = 192 Horas/mes, menos el 17% = 159 Horas/Mes Efectivas.
Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes
Efectivas por vendedor: 22500/159 = 141, es decir, 141 Vendedores a nivel nacional, lo que
desglosado a nivel departamental seria:
Cochabamba: 30 % de las ventas: 35 vendedores
La Paz: 25 % de las ventas: 35 vendedores
Santa Cruz: 30 % de las ventas: 42 vendedores
Oruro: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Sucre: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Tarija: 5 % de las ventas: 7 vendedores
30
Ventajas: es una forma empleada comnmente para determinar el tamao de la
fuerza de ventas. Tiene varias caractersticas atractivas. Es fcil de entender y
reconoce, explcitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con
diferentes frecuencias. La informacin est disponible o puede obtenerse sin grandes
dificultades.
Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas
que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo Varn (15 a 25 aos)
podran responder a formas distintas al esfuerzo de ventas.
Por ltimo el mtodo supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la
misma eficiencia. Algunos son ms capaces de planear sus visitas de manera que
generan ms tiempo para las ventas directas. Los que estn en territorios geogrficos
ms pequeos pasarn menos tiempo viajando y ms vendiendo. El mtodo de la
agregacin no considera stas dimensiones explcitamente.
4.3.-VENTAJAS COMPETITIVAS:
Nuestro producto que se comercia ya en el mercado local hace ya muchos aos y que en los
nuevos departamentos donde se vender contara tambin con ventajas y distintivos
competitivos tales como:
4.3.1.- Ventajas Competitivas:
Calidad en el producto
Diseos propios y exclusivos
Innovacin constante de producto (moda actualizada por temporada)
Amplia gama de colores y modelos
Mano de obra calificada
Canales de distribucin adecuados
En los empaquetados de los artculos estar impreso la direccin y telfonos de la
empresa.
En los etiquetas llevara informacin sobre las caractersticas del producto.
El empaque ser de plstico para dar una buena presentacin del producto.
31
4.4.- ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR:
La actividad industrial de nuestro departamento y en todo el pas se ha visto en una posicin
de estancamiento, debido a la crisis social, econmica y poltico que enfrenta nuestro pas;
adems de que existe un abandono de parte de los gobiernos de turno al sector micro-
productivo de nuestro pas; es en este sentido de que las micro y pequeas industrias
(PYMES) operan limitadamente en sus actividades.
A pesar de las dificultades que enfrenta, este sector de confecciones tiene un potencial
productivo excepcional, considerando que actualmente existen 160 empresas entre
(pequeas, medianas y grandes empresas) productoras de jeans en Bolivia y se tiene una
capacidad de produccin aproximada de 712.500 unidades mensuales segn fuentes de
CAMARA DE COMERCIO; de este nivel de produccin el 52% tiene como objetivo el
mercado local, y el 48% restante abarca con el mercado nacional y extranjero. Respecto al
tipo de produccin, un gran porcentaje tiene producciones variadas como la confeccin de
pantalones chamarras, camisas, todos en tela denim (jeans) el 48% mencionado destina su
produccin a mercados de vital importancia tales como Estados Unidos, Argentina, Chile,
Per, Brasil; pases en los cuales se tiene aceptacin y aprecio del producto Boliviano made
in Bolivia y un gran porcentaje de estas empresas estn ubicadas en la zona Sud de la
provincia de cercado (Huarakasa y Villa Pagador) en La Paz en el Alto, En Santa Cruz en el
Plan 3000 y la Guardia, en Oruro en La zona norte y en Tarija y Sucre en la zona sur.
Las pequeas y micro-empresas de confeccin, en su afn de desarrollo y crecimiento poco
a poco se han convertido en medianas y gran empresas; entre los cuales se puede citar a:
SIMARS, GUIVER, PATIRC, H&L, FARIAS ,ALBHA JEANS, ALFHACH JEANS,
ARIEL y otros que tienen una cobertura a nivel local , nacional e internacional, tambin
existen asociaciones de confeccionistas que se agrupa en asociaciones del mismo rubro con
el objetivo de satisfacer la demanda de grandes volmenes provenientes de otros
departamentos y del exterior.
Tambin existen competidores que debido a la gran informalidad que caracteriza a las
PYMES en Bolivia, no permite una cuantificacin objetiva y actualizada de la cantidad de
empresas dedicadas a este rubro.
Las pequeas y medianas empresas (PYMES) en nuestro pas se han constituido en una
estrategia para contrarrestar el desempleo, adems de que las pequeas y medianas empresas
32
han aportado valores importantes al PIB de Bolivia segn estudios realizados por el instituto
latinoamericano de desarrollo e investigacin social (ILDIS)
En el grfico N 1 se describe el porcentaje de empresas de acuerdo al tamao.
Empresas de confeccion respecto

al tamao
grandes
6%
medianas
26%
pequeas
68%
Grafico 1. Empresas de Confeccin respecto al Tamao

Fuente: CADEPIA
4.4.1.- NUMERO DE EMPRESAS EN EL MISMO RUBRO.-

Tamao de N de Capac. De Cant. de
Empresas Empresas prod. pants.
Efectiva Jeans/ao
Pequea 26 25 187.200
Mediana 10 88 278.7584
Grande 2 231 133.056
Produccin anual del sector 599.040
Tabla 7. Nmero de Empresas en el Rubro de la Confeccin
Fuente: CADEPIA
4.5.-NUEVOS PRODUCTOS OFERTADOS DE LA EMPRESA DE

CONFECCIONES ROMAN JEANS:
La empresa confeccionara los siguientes productos:
4.5.1.- Lnea varones:
Clsico Normal Rasgado y de colores marengo y negro (VRJ 0011)
Clsico tubo cortado en la rodilla de varios colores (VRJ 0012)
Clsico bota ancha color marengo y negro (campana) (VRJ 0013)
33
4.5.2.- Lnea mujeres:
Clsico normal (MRJ 0011)
Cadera (M 0012)
Semi-cadera (M 0013)
Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos por dems preferidos por la
poblacin, lo cual significa que la empresa tendr 2 lneas de producto (varones y mujeres)
cada una con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionaran en las
tallas 36, 38, 40, 42, 44 y 46 respectivamente.
4.6.-INVESTIGACION DE MERCADO:
Antes de tomar la decisin de expandirse en cuanto a ventas se refiere a los departamentos de
Santa Cruz, Sucre y Tarija, es necesario utilizar una poderosa herramienta para la toma de
decisiones como lo es la IM o mejor conocida como investigacin de mercados, la cual nos
dar una idea cabal del mercado o mercados a los cuales deseamos introducir nuestros
productos.
4.6.1 TAMAO DEL MERCADO.-
El mercado de pantalones jeans presenta un amplio crecimiento en la demanda que est
conformada por adolescentes, jvenes y adultos, quienes califican el pantaln jeans como
una prenda ideal para vestirla en diferentes ocasiones, es por eso que se considera como una
de las prendas ms verstiles en estos grupos.
Los clientes a los cuales se pretende llegar son personas de nivel socioeconmico medio y
alto, todas aquellas personas que habitan en todos los departamentos de Santa Cruz, Tarija
y Sucre del grupo mencionado se pretende satisfacer la demanda de hombres y mujeres, cuyas
edades sean mayores de los 15 aos y menores de los 50 aos se tiene 435690 personas en
Santa Cruz, 185253 en Tarija y 202500 en Sucre lo que se convierte en el mercado potencial
de la empresa.
34
Tam ao de m ercado
extranjero;
188; 49% nacional;
196; 51%
Grafico 2. Tamao del Mercado para Jeans

Fuente: elaboracin propia
El tamao del mercado de los productos nacionales es del 51% y el de productos de
procedencia extranjera es del 49%, lo cual significa que los consumidores empiezan a valorar
lo nuestro y lo que se produce en nuestro pas.
4.6.2.- CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO.-
Personas de 15-20 aos.- se caracterizan por la tendencia a ser joviales deportistas,

emocionales, Informales e indulgentes. Prima los intereses personales y sociales.
Personas de 21-25 aos.- se caracterizan por ser joviales, deportistas, emocionales

prima los intereses personales y sociales.
Personas de 26-30 aos.- son personas joviales, emocionales, prima el enteres social
y familiar, quiere hacer notar y prevalecer su opinin.
Personas 31 aos adelante.- son ms racionales, al momento de decidir prevalece la

experiencia adquirida.
35
4.7.- CONSUMO APARENTE SANTA CRUZ.-
A continuacin se determina el consumo aparente para ambos sexos; la misma que se realiza
con el objetivo de estimar cual es la demanda de pantalones jeans en Santa Cruz.
De la poblacin total restamos el 51.23% que representa a aquellas personas que son menores
de 15 aos y mayores de los 50 aos lo cual no es caso de estudio, lo que significa que el
48.77% es nuestro mercado potencial entre varones y mujeres que es igual a:
3151.680*0.4877=1537.074 posibles clientes en ese departamento.
De acuerdo a la informacin obtenida en las encuestas se tiene lo siguiente:
El 5% adquiere su pantaln jeans cada mes

El 40 % adquiere su pantaln jeans cada tres meses
El 38% adquiere su pantaln jeans cada seis meses y
El 17% adquiere su pantaln jeans cada ao
36
Frecuencia de compra
1 vez al
cada ao mes
17% 5%
cada 3
meses
cada 6
40%
meses
38%
Grfico N 3. Frecuencia de Compra

Clculo De La Demanda Aparente Del Mercado

Frecuencia
Poblacin Porcentaje Sub-total de compra Total
1537.074 5% 76.854 12 922.248
1537.074 40% 614.830 4 2459320
1537.074 38% 584.088 2 1168176
1537.074 17% 261.303 1 261.303
100% 1537.088
Demanda aparente anual 4549.744
Tabla N 8. Demanda Aparente del Mercado Santa Cruz
La demanda anual aparente del mercado es de 4549.744 pantalones jeans, lo cual significa
que la demanda mensual es de 379.145 unidades de pantalones jeans solo en Santa Cruz.
37
4.7.1.- CONSUMO APARENTE TARIJA.-
con el objetivo de estimar cual es la demanda de pantalones jeans en Tarija.
553.000*0.4877= 269.698 posibles clientes en ese departamento.


Frecuencia
269.698 5% 13.485 12 161.820
269.698 40% 107.879 4 431.516
269.698 38% 102.485 2 204.970
269.698 17% 45.849 1 45.849
269.698 100% 269.698
Tabla N 8. Demanda Aparente del Mercado Tarija
que la demanda mensual es de 70346 unidades de pantalones jeans solo en Tarija.
38
4.7.2.- CONSUMO APARENTE SUCRE.-
con el objetivo de estimar cual es la demanda de pantalones jeans en Sucre.
621.000*0.4877= 302.862 posibles clientes en ese departamento.

Frecuencia
302.862 5% 15.143 12 181.716
302.862 40% 121.145 4 484.580
302.862 38% 115.088 2 230.176
302.862 17% 51.487 1 51.487
302.862 100% 302.862
Tabla N 8. Demanda Aparente del Mercado Sucre
que la demanda mensual es de 78.997 unidades de pantalones jeans solo en Sucre.
4.7.3.- DEMANDA POTENCIAL SANTA CRUZ.-
Es de mucha importancia las perspectivas futuras que se tienen en el negocio para dicho
objetivo se realizara una proyeccin del crecimiento de la demanda en funcin al crecimiento
de la poblacin. Se considera una tasa de natalidad poblacional de 3.2% ao. (Censo 2012,
INE).
39
Proyeccin de la demanda
Demanda de
ao Poblacin pantalones jeans
0 1537.074 4549.744
1 1586.261 4695.336
2 1637.020 4845.587
3 1689.405 5000.645
4 1743.466 5160.665
5 1799.257 5325.807
TABLA N9. Proyeccin de la Demanda
4.7.4.- DEMANDA POTENCIAL TARIJA.-
de la poblacin. Se considera una tasa de natalidad poblacional de 1.69 % ao. (Censo 2012,
INE).
Demanda de
0 269.698 844.155
1 274.256 871.168
2 278.890 885.891
3 283.603 900.863
4 288396 916.088
5 293270 931.570
4.7.4.1.- Demanda Potencial Sucre:
de la poblacin. Se considera una tasa de natalidad poblacional de 1.80 % ao. (Censo 2012,
INE).
40
Demanda de
0 302.862 947.959
1 307.980 963.980
2 313.185 980.271
3 318.478 996.837
4 323.860 1013.684
5 329.334 1030.815
4.7.5.- Participacin De La Competencia En El Mercado:
La oferta de pantalones jeans en Bolivia se limita a la produccin realizada por el 52% de
empresas que destinan su produccin a la distribucin local. Para determinar la competencia
(oferta) del sector tambin se considerara la produccin anual de nuestra empresa.
Mencionaremos a las empresas que representan competencia para nuestra empresa por la
preferencia de los consumidores.
Empresa Precio Descuent Tipo de Publicidad Canales de

s unitario o crdito distribucin
H&L 60-75 3% al por Durante ninguno Local: M. La paz
jeans mayor 30 das Nacional: La paz-
(mujeres) Oruro - Potos
Farias 60-75 2% al por Durante En la TV Local: M. La paz
Jeans mayor 90 das En Nacional: La paz
(mujeres) Internet Potos Santa cruz
Guivers 60-80 2% al por Durante Regalo de Local: M. La paz
jeans mayor 60 das llaveros Nacional: Lapaz-
(varones) Potos- Oruro-
Sucre
Simars 60-75 2% al por Durante ninguno Local: M. La paz
jeans mayor 30 das Nacional: La paz-
(varones) Potos - Tarija
Tabla 12. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA
Fuente: Elaboracin propia
41
4.8.-ESTUDIO DE MERCADO:
El objetivo del estudio de mercado es principalmente el de conocer de forma directa la

opinin del cliente en cuanto a la introduccin de un nuevo producto (2), en este caso en los
mercados de Santa Cruz, Tarija y Sucre para saber si estara dispuesto a comprar o no los
pantalones jeans producidos por nuestra empresa; dicho objetivo se obtendr a travs de la
recopilacin, registro y el anlisis de los datos o resultados obtenidos a travs de la encuesta.
4.8.1.- OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO.-
El objetivo del estudio de mercado es conocer los gustos y preferencias de los clientes
potenciales respecto a las cualidades de: tela, confeccin, modelo, color, talla, marca, lugar
de compra, frecuencia de compra y otros factores de vital importancia para la confeccin de
un pantaln jeans, cualidades que se obtienen a travs de las respuestas de los encuestados
que determinara ciertas caractersticas exigidas, los cuales nos guiaran para realizar el diseo
de los nuevos productos. (2)
4.8.2.- DETERMINACIN DE LA MUESTRA:
Para la determinacin de la muestra se tom en cuenta a todas aquellas personas mayores de
los15 aos y menores de los 50 aos los cuales estn en las ciudades Santa Cruz, Tarija, y
Sucre.
Determinacin de la muestra:
n= Z2*P*(1-P)
e2
n = (1.96)2 *(0.5)*(0.50) = 96 encuestas por departamento

(0.1)2
42
Donde:
n Tamao de muestra = 96
z Nivel de Confianza al 95 % = 1.96
p Probabilidad a favor = 0.5 %
e Error de estimacin = 10%
Para el clculo de la muestra se tom en cuenta la frmula de la poblacin infinita, debido a
que la poblacin a investigar es mayor a los 500.000 elementos; especficamente se tiene una
poblacin a investigar de 2109.634 personas.
4.8.3.- SEGMENTACIN DE MERCADO.-
La segmentacin de mercado es un proceso mediante el cual se identifica y se divide un
mercado en diferentes componentes o subconjuntos de consumidores que tengan necesidades
comunes con caractersticas similares; y se pueden tomar las siguientes bases de
segmentacin: geogrfica, demogrfica, psicogrfica, socio cultural, posicin del usuario1;
En nuestra investigacin se tom como base de segmentacin la demogrfica; ya que en ello
incluye sexo, clase social y edad. (2)
4.8.4.- ENCUESTA TIPO.-
El modelo de la encuesta que se ha aplicado a la muestra seleccionada se expone con ms
detalle en anexos.
4.8.5.- APLICACIN DE LA ENCUESTA.-
La aplicacin de la encuesta se realiz en forma personalizada y pidiendo al encuestado que
responda de la manera ms sincera posible a fin de obtener resultados ms reales. Las
encuestas se aplicaron a 96 personas mayores de 15 aos y menores de los 50 aos entre
mujeres y varones.
43
4.8.6.- RESULTADOS OBTENIDOS.-
1.- Usted acostumbra vestir ropa elaborada en material jeans?
Figura 4
Usted acostumbra vestir ropa

elaborada en material jeans?
no
0%
si
100%
Figura 4
El 100% de los encuestados respondieron que si utilizan pantalones jeans.

2.- Dnde acostumbra comprar sus pantalones jeans?
Figura 5
Lugares de compra
otros
Tiendas 3%
12%
mercado
Galerias (La Paz -
24% Cancha)
61%

Del 100% de los encuestados; el 61 % respondieron que compran sus pantalones jeans en el
mercado central (mercado la Cancha y el mercado La paz), el 24% en galeras, el 12% en
tiendas y el 3% en otros lugares.
44
3.- Cul es razn por la que compra en ese lugar?
Figura 6
Cul es la razon por la que compra en ese

lugar?
surtido de
colores buen servicio
y seguridad precio bajo
13%
4% 30%
jeans
originales
8%
esclusividad
de diseo calidad
18% garantia 20%
7%

El 30 % de los encuestados acuden al mercado central para la compra de sus pantalones jeans
por el precio bajo, el 20% por su calidad, el 18% por la exclusividad de diseo, esto se
justifica por que la mayor parte de los micro productores de pantalones jeans ofrecen sus
productos en el mercado La paz y no as en tiendas ni en las galeras porque estos lugares les
incrementa el costo de comercializacin.
4.- Cul es la frecuencia con que realiza su compra de jeans?
Figura 7
Frecuencia de compra
1 ves al
cada ao mes
17% 5%
cada 3
meses
cada 6
40%
meses
38%
45
Del total de la muestra, el 40% compra sus pantalones jeans cada tres meses, el 38% compra
sus pantalones jeans cada seis meses, el 17% compra sus pantalones jeans cada ao y el 5%
compra sus pantalones jeans cada mes.
5.- Cul es la talla que utiliza?
Figura 8
cual es la talla que utiliza?
talla 46 talla 36
talla 44
4% 2%
9% talla 38
22%
talla 42
22%
talla 40
41%
El 41% de la poblacin masculina utiliza la talla 40, el 22% de la poblacin masculina utiliza
la talla 38, el 22% de la poblacin masculina utiliza la talla 42, el 9%, el 4% y el 2% de la
poblacin masculina utiliza las tallas 44, 46 y 36 respectivamente
6.- Cul es el modelo que ms utiliza?
Figura 9
Modelos mas utilizados

bagui rapero
7% 6%
clsico
campana
17%
clasico
normal
clsico tubo 54%
16%
46
El modelo de pantaln jeans mas preferido por la poblacin masculina es el clsico normal
con un 54%, el 17% de la poblacin masculina prefriere el modelo clsico campana o bota
ancha, el 16% prefiere los pantalones jeans del clsico tubo, el 7% el modelo bagui y el 6%
el modelo rapero o pachuco.
7.- A qu precio lo compra?
Figura 10
Precios de compra de jeans en varones

150 adelante
111-130 131-150 10%
7% 1%
50-70
37%
91-110
5%
71-90
40%

Del total de la poblacin masculina el 40% adquiere sus pantalones jeans a un precio de Bs.
71-90, el 37% adquiere a un precio de Bs. 51-70, el 10% adquiere a un precio de Bs. 150
para adelante, el 7% lo adquiere a un precio de Bs. 111- 130, el 5% adquiere a u precio de
Bs. 91-110 y el 1% lo adquiere a un precio de Bs. 131-150.
47
8.- Cules son los colores de su preferencia?
Figura 11
Preferencia de colores en jeans de varones
otros
marfil 10%
4%
azul marino
plomo 37%
6%
negro
31% celeste
12%

El 37% de la poblacin masculina prefiere pantaln jeans de color azul marino, el 31%
prefiere de color negro, 12% prefiere de color celeste, el 6% prefiere de color plomo, el 4%
prefiere de color marfil y el restante 10% prefiere de otros colores tales como: caf, verde,
blanco y azul jaspeado o desteido.
9.- Qu marcas de jeans (nacional) conoces?
Figura 12
Conocimiento de marcas nacionales

Roman
13% Guivers
5%
Simar s
6%
no me Montana
recuerdo 3%
otras
59%
marcas
14%
48
El nivel de conocimiento de las marcas nacionales de la poblacin masculina es como sigue:
el 13% tiene conocimiento de la marca Romn Jeans,
el 5% tiene conocimiento de la marca Guivers,
el 6% tiene conocimiento de la marca Simars,
el 3% tiene conocimiento de la marca Montana,
el 14% tiene conocimiento de otras marcas de pantalones jeans (Ariel, Pioner, Traeler
Alba, Patrick, Strauss y otros) y
el 59% respondieron no tener conocimiento de ninguna marca nacional.
10.- Cules son las marcas de su preferencia?
Figura 13
Preferencia de marcas nacionales
no tengo Roman Guivers Simar s

pregerencias 9% 2% 4%
75%
Montana
3%
Otras marcas
7%

La preferencia de marcas nacionales de la poblacin masculina es como sigue:
el 9% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Romn jeans.
el 2% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Guivers.
el 4% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Simars.
el 3% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Montana.
el 75% de la poblacin no tiene preferencia por ninguna marca de pantalones jeans
nacional y
el 7% tiene preferencia por otras marcas tales como: Ariel, Pioner, Traeler Alba,
Patrick, Strauss y otros
11.- Qu marcas de jeans (extranjero) conoces?
49
Figura 14
Conocimiento de marcas extrangeras

no recuerdo American colt
20% 24%
otras marcas
10%
Kalvin klein
6% Wrangler
Zawary Lee 19%
Levs
5% 5% 11%

El posicionamiento de las marcas extranjeras en la mente del consumidor de la poblacin
masculina es como sigue:
el 24% tiene conocimiento de la marca American colt,
el 19% tiene conocimiento de la marca Wrangler,
el 11% tiene conocimiento de la marca Levis,
el 5% tiene conocimiento de la marca Lee,
el 5% tiene conocimiento de la marca Zawary,
el 6% tiene conocimiento de la marca Calvin klein,
el 10% tiene conocimiento de otras marcas (Tommy, Peroe, Lugi Vincenzo,
Ricciardy) y
el 20% respondieron no recordar ninguna marca extranjera.
50
Figura 15
Preferencia de marcas extrangeras

no tengo
preferencias American colt Wrangler
47% 15% 10%
Levis
9%
Lee
4%
otras marcas
7%
Kalvin klein Zawary
3% 5%

La preferencia de pantalones jeans de procedencia extranjera en la poblacin masculina es
como sigue:
El 15% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca American colt.
el 10% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Wrangler,
el 9% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Levis,
el 4% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Lee,
el 5% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Zawary,
el 3% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Calvin klein,
el 7% de a poblaron prefiere pantalones jeans de otras marcas (tommy, peroe,
Ricciardy) y
el 47% no tiene preferencia por ninguna de las marcas extranjeras.
13.- Cul es la talla que utiliza?
51
Tallas usadas por la poblacin
Tallas 44 Tallas 46
Tallas 42 Tallas 36
3% 1%
9% 10%
Tallas 40 Tallas38
34% 43%
Figura 16. Tallas Usadas por la Poblacin

El 43% de la poblacin femenina utiliza la talla 38, el 34% de la poblacin femenina utiliza
la talla 40, el 10% de la poblacin femenina utiliza la talla 36, el 9%, 3% y 1% utiliza las
tallas 42,44, y 46 respectivamente.
14.- Cul es el modelo que ms utiliza?
Modelos ms usados por la poblacin

bota
levanta cola campana
cadera
clsico 2% 7%
30%
normal
13%
semi
cadera
48%
Figura 17. Modelos ms usados por la Poblacin
El 48% de la poblacin femenina prefiere pantalones jeans del modelo semi.-cadera, el 30%
52
prefiere pantalones jeans de cadera, el 13% prefiere pantalones jeans clsico normal, el 7%
y el 2% prefiere pantalones jeans bota campana o bota ancha y levanta cola respectivamente.
15.- A qu precio lo compra?
Rango de precios
131-150 151 adelante
111-130 6% 4% 50-70
7% 44%
91-110
8%
71-90
31%
Figura 18. Rango de Precios

El 44% de la poblacin femenina compra sus pantalones jeans a un precio de Bs. 50-70, el
31% compra sus pantalones jeans a un precio de Bs. 71-90, el 8% compra sus pantalones
jeans a un precio de Bs. 91-110, el 7% compra sus pantalones jeans aun precio de Bs. 111-
130, el 6% compra sus pantalones jeans aun precio de Bs. 131-150 y el 4% compra sus
pantalones jeans a un precio de Bs. 151 adelante.
16.- Cules son los colores de su preferencia?
Preferencia de colores
otros
12% azul marino
32%
blanco
11%
negro celeste
29% 16%
Figura 19. Preferencias de colores

El 32% de la poblacin femenina prefiere su pantaln jeans de color azul marino, el 29% de
53
la poblacin femenina prefiere su pantaln jeans de color negro, el 16% de la poblacin
femenina prefiere su pantaln jeans de color celeste, el 11% de la poblacin femenina prefiere
su pantaln jeans de color blanco y el 12% prefiere de otros colores teles como: marfil,
plomo, verde, azul jaspeado o desteido, rosado y el rojo.
17.- Qu marcas de jeans (nacional) conoces?
Conocimiento de las marcas nacionales

no me
recuerdo Roman
9% H&L
19% 8%
K-002
5%
otras Ariel
marcas 16%
21%
Traeler Farias Mohicano
8% 9% 5%
Figura 20. Conocimiento de marcas Nacionales

Posicionamiento de las marcas nacionales en la mente del consumidor de la poblacin
femenina es como sigue:
El 9% tiene conocimiento de la marca Romn jeans,
el 8% tiene conocimiento de la marca H&L jeans,
el 5% tiene conocimiento de la marca K-002,
el 16% tiene conocimiento de la marca Ariel,
el 5% tiene conocimiento de la marca Mohicano,
el 9% tiene conocimiento de la marca Farias,
el 8% tiene conocimiento de la marca Trailer,
el 19% respondieron no recordar ninguna marca de pantalones jeans nacional y el
21% prefiere de otras marcas.
54
Preferencia de marcas nacionales
Roman H&L
no tengo 7% Ariel
10% 6%
preferencia
41%
Mohicano
5%
Traeler
otras marcas 6%
25%
Figura 21. Preferencia de Marcas Nacionales

La preferencia de pantalones jeans nacionales en la poblacin femenina es como sigue:
El 7% prefiere pantalones jeans de la marca Romn jeans,

El 10% prefiere pantalones jeans de la marca H&L jeans,
El 6% prefiere pantalones jeans de la marca Ariel,
El 5% prefiere pantalones jeans de la marca Mohicano,
El 6% prefiere pantalones jeans de la marca Traeler,
El 25% prefiere pantalones jeans de otras marcas, y
El 41% no tiene preferencia por ninguna de las marcas nacionales
55
19.- Qu marcas de jeans (extranjero) conoces?
Conocimiento de las marcas extrangeras

American Wrangler Zawary
colt 5% 4% Calvin klein
5%
5%
Otras
marcas
4%
no recuerdo
77%
Figura 22. Conocimiento de marcas Extranjeras

El posicionamiento de las marcas extranjeras en la mente del consumidor en la poblacin

femenina es como sigue:
El 5% de la poblacin femenina conoce la marca de pantalones jeans American colt.

El 5% de la poblacin femenina conoce la marca de pantalones jeans Wrangler.
El 4% de la poblacin femenina conoce la marca de pantalones jeans Zawary.
El 5% de la poblacin femenina conoce la marca de pantalones jeans Calvin klein.
El 4% de la poblacin femenina conoce otras marcas de pantalones jeans,
El 77% respondieron no recordar ninguna marca de pantalones jeans extranjero
56
Prefrencia de marcas extrangeras
American colt Wrangler Zawary

Calvin klein
3% 3% 2%
2%
Otras marcas
4%
no tengo
preferencias
86%
Figura 23. Preferencia de marcas Extranjeras

La preferencia de pantalones jeans extranjero en la poblacin femenina es como sigue:
El 3% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca American colt,
El 3% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Wrangler,
El 2% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Zawary,
El 2% de la poblacin prefiere pantalones jeans de marca Calvin Klein.
El 4% de a poblaron prefiere pantalones jeans de otras marcas (tommy, peroe,
Ricciardy) y El 86% no tiene preferencia por ninguna de las marcas extranjeras
21.- Cmo conoci la existencia de esta marca?
Medios de conocimiento de la marca

Television
8% Radio
Revistas
1%
4%
Visita al
mercado Amigos
54% 33%
Figura 24. Medios de conocimiento de la Marca

57
Del 100% de los encuestados, el 54% conoci su marca de preferencia por medio de visita al
mercado, el 33% conoci su marca de preferencia por medio de los amigos, el 8% conoci
su marca de preferencia por medio de la televisin, el 4% conoci su marca de preferencia
por medio de revistas y el 1% conoci su marca de preferencia por medio de la radio.
22.- Usted busca su marca hasta encontrar o elige otra marca?
Lealtad de marca
elige otra
marca busco
46% hasta
encontrar
54%
Figura 25. Lealtad de Marca

Cuando se les pregunto si buscaban su marca de preferencia hasta encontrar o elogian otra
marca, respondieron que el 54% busca su marca hasta encontrar y el 46% elige otra marca
de pantaln jeans.
23.- Usted prefiere pantalones jeans?
Preferencia de jeans segn

procedencia
extranjera
original
27%
nacional
nacional
con marca
con marca
pirata
propia
5%
68%
Figura 26. Preferencia de Jeans segn Procedencia

58
Del 100% del encuestado el 68% respondieron que prefiere pantaln jeans nacional con
marca propia, el 27% prefiere pantalones jeans de procedencia extranjera, y el 5% prefiere
pantalones jeans nacional con marca pirata.
24.- Cules son los factores que influyen en su decisin de compra?
Factores de influencia en la decisin de compra
durabilidad comodidad color

14% 13% marca
6%
7%
precio
8% modelo
30%
calidad de
costura tipo de material
8% 14%
Figura 27. Factores de Influencia en la decisin de compra

Cuando se les pregunto sobre los factores que influyen en su decisin de compra se obtuvo
los siguientes resultados:
El 30% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms
en el modelo
en tipo de material (tela)
en la comodidad
en el color
El 8 % de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms en
la calidad de costura
El 8% de la poblacin menciona que al momento de decidir la compra se fija ms en
el precio
59
la marca
la durabilidad
25.- Usted compra una marca extranjera aun sabiendo que el jeans es falsificada?
porcentaje de personas que compran

jeans falsificados
si
42%
no
58%
Figura 28
Del 100% de los encuestados el 58% respondieron que no compra un jeans de marca
extranjera falsificada (pirateado) y el 42% respondi que si compra jeans de marca extranjera
y las razones son los siguientes.
26.- Si Porque?
Si por que?
por cosrumbre
dificultad en 5% por la marca y
identificar lo calidad
original 30%
32%
precio
economico
33%
Figura 29
60
Del 42% que si compra un jeans de marca extranjera falsificada se justifico de La siguiente
manera:
El 32% compra un jeans de marca extranjera falsificado por la dificultad de identificar lo
original ya que las imitaciones son tan idnticas, el 33% compra un jeans de marca extranjera
falsificada por el precio econmico, el 30% lo compra por la marca y la calidad y el 5% por
costumbre.
26.- No Porque?
No por que?
prefiero
fasil de
extrangera
reconocer prefiero
original
7% nacional con
7%
marca propia
11%
no me gusta
la pirateria son de baja
26% calidad
49%
Figura 30
Del 58% que no compra pantalones jeans de marca extranjera falsificada se justificaron de la
siguiente manera:
El 49% no compra por que son de baja calidad, el 26% respondi que no le gusta la piratera,
el 11% prefiere comprar jeans nacional con marca propia, el 7% respondi que son fciles
de reconocer y el restante 7% respondi que prefiere lo extranjero original.
61
27.- Califique la calidad de los jeans nacionales?
Percepcin de la calidad de los jeans

naciomales
mala muy mala
regular 3% muy buena
0%
25% 11%
buena
61%
Figura 31
Cuando se les pidi que calificaran la calidad de los jeans nacionales; el 61% califico de
buena la calidad de los jeans nacionales, el 25% califico de regular, el 11% califico de muy
buena, el 3% califico de mala, y el 0% de muy mala.
62
28.- Califique el precio de los jeans nacionales?
En orden califique el precio de los jeans

nacionales?
Precio Muy Precio Muy
Precio Barato
Barato caro
3%
1% 6%
Precio Regular
35%
Precio caro
55%
Figura 32
El 55% de los encuestados califica el precio de los jeans nacionales que tiene un precio poco
elevado, el 35% califica un precio regular, el 6% califica un precio muy caro, el 3% califica
un precio barato y el 1% califica el precio de muy barato.
29.- Califique los modelos de los jeans nacionales?
Califique los modelos de los jeans

nacionales?
Modelos Modelos muy

Modelos muy
malos malos
buenos
4% 0%
8%
Modelos
regulares Modelos
45% buenos
43%
Figura 33
63
El 45% de la poblacin menciona que los modelos de los jeans nacionales son regulares, el
43% menciona que los modelos de los jeans nacionales son buenos, el 8% menciona que los
modelos son muy buenos, el 4% menciona que los modelos son malos.
30.- Califique la durabilidad de los jeans nacionales?
Calificaciones sobre la durabilidad de los

jeans nacionales
Poco Nada duran muy
duraderos duraderos bien
11% 1% 6%
duran bien
Regularmente 38%
durables
44%
Figura 34
El 44% califica que los jeans nacionales son regularmente durables, el 38% califica que duran
bien, el 11% dice que son poco duraderos, el 6% menciona que duran muy bien y el 1 %
menciona que son nada duraderos.
31.- Califique la comodidad de los jeans nacionales?
calificaciones de la comodidad de los jeans

naconales
incomodos
poco comodos 1%
7%
muy comodos
7%
regulares comodos
38% 47%
Figura 34
64
El 47% califica los jeans nacionales de cmodos, el 38 % califica que son regularmente
cmodos, el 7% califica de poco cmodos, el 7% califica de muy cmodos y el 1% califica
de incmodos
32.- Califique los materiales (tela) de los jeans nacionales?
Califique los materiales de los jeans

nacionales?
materiales materiales
muy malos materiales
malos
1% muy buenos
9%
6%
materiales
matriales
buenos
regulares
32%
52%
Figura 35
El 52% de los encuestados califica que el material de los jeans nacionales es regular, el 32%
califica los materiales de buenos, el 9% califica los materiales de malos, el 6% califica los
materiales de muy buenos, el 1% califica los materiales de muy malos.
33.- Califique la calidad de costura de los jeans nacionales?
Caligfique la calidad de costura de los jeans

nacionales'
Muy mal
Muy bien
Mal confeccionado
confeccionado
confeccionado 2%
8%
7%
Regularmente Bien
confeccionado confeccionado
54% 29%
Figura 36
65
El 54% de los encuestados califica la calidad de costura de los jeans nacionales de regular,
el 29% califica que son bien confeccionados, 8% dice que son muy bien confeccionados, 7%
dice que son mal confeccionados y el 2% dice que son muy mal confeccionados.
34.- Usted estara dispuesto a comprar un jeans hecho en Bolivia" cuyo precio sea
moderado y esta sea de alta calidad?
Personas que esatarian dispuestos a

comprar nuestro producto
no
1%
si
99%
Figura 37
El 99% de los encuestados respondieron que si estaran dispuestos a comprar una nueva
marca de jeans, y el 1% respondi que no estara dispuesto a comprar un jeans hecho en
Bolivia, y las razones son los siguientes.
35.- Si Porque?
Si lo comprarian por que? por su

si son precio
buenos accesible y
diseos calidad
13% 10%
hay que
consuma lo insentivar la
nuestro produccion
30% nacional
47%
Figura 38
66
Del 99% que respondi que si estara dispuesto a comprar, justificando que hay que
incentivar lo nuestro, y consumir lo nuestro.
36.- No Porque?
No lo comprarian por que?

son mala calidad
imitaciones 40%
40%
no me gusta
los modelos y
colores
20%
Figura 39
Del 1% respondi que no comprara nuestro producto, por que atribuyen que son de mala
calidad, son imitaciones y no tienen buenos modelos.
37.- Qu caractersticas exigiras que tenga este producto?
Caracteristicas deseadas por el cliente

precio color
9% 14%
calidad de marca
costura 4%
20%
calidad de modelo
material 25%
28%
Figura 39
67
Las caractersticas exigidas por los encuestados son los siguientes:
El 28% dice que es importante la calidad de material (tela) en la confeccin de un
pantaln jeans.
El 25% dice que es importante el modelo en un pantaln jeans
El 20% dice que es importante la calidad de costura en un pantaln jeans
El 14% dice que es importante el color en pantaln jeans (que no destia)
El 9% dice que es importante el precio accesible en un pantaln jeans
El 4% dice que es importante la marca en un pantaln jeans
38- En qu lugar te gustara adquirir este producto?
En que lugar te gustaria adquirir este

producto?
boutiques otros
2% especificar
tiendas
1%
17%
mercado
(cancha-
galerias lapaz)
27% 53%
El lugar de compra ms preferido por la poblacin es como sigue:
El 53% prefiere comprar el nuevo pantaln jeans en el mercado central (cancha y la

paz)
El 27% prefiere comprar el nuevo pantaln jeans en galeras.
El 17% prefiere comprar el nuevo pantaln jeans en tiendas.
El 2% prefiere comprar el nuevo pantaln jeans en boutiques.
El 1% prefiere comprar el nuevo pantaln jeans en otros lugares.
68
39- Qu tipo de promocin le gustara para el producto?
Tipo de promocion preferido por los

encuestados
Regalos otros
16% 1% Premios
9%
Promocin Descuento
22% 52%

El tipo de promocin preferido por los encuestados son como sigue:
El 52% de la poblacin prefiere un descuento al momento de comprar

El 22% de la poblacin prefiere promociones
El 16% de la poblacin prefiere regalos adicionales en el producto
El 9% de la poblacin prefiere premios en el producto
El 1 % otro tipo de promociones que no sean los anteriores
69
40.- En su concepto cul de las siguientes marcas preferira usted para este producto?
La marca preferida por los encuestados

otra B&H jeans
Bequer sugerencia 24%
5% 8%
Gelvis
6%
Texano
14%
Quevis
ROMAN
jeans
JEANS 43 %
43%
La marca preferida por la poblacin para el nuevo producto es como sigue:

El 43% prefiere Romn Jeans como nombre para el producto
El 24% prefiere B&H jeans como nombre para el producto
El 14% prefiere Texano como nombre para el producto
El 6% prefiere Gelvis como nombre para el producto
El 5% prefiere Bequer como nombre para el producto
El 8% pide que se escoja otro nombre que sea ms nacional
70
41.- En qu medios le gustara que se difunda la nueva marca de jeans?
Medio de comunicacin preferido por

los encuestados
Revistas
especializa Internet Radio
das 8% 17%
10%
Periodico
13%
Television
52%

Medio de comunicacin ms preferido para la difusin de la nueva marca de pantaln jeans:
El 52% prefiere ver la publicidad en la televisin
El 17% prefiere escuchar la publicidad en la radio
El 13% prefiere leer la publicidad en el peridico
El 10% prefiere leer la publicidad en revistas especializadas
El 8 % prefiere ver la publicidad en Internet
42.- radio cul?
Radio emisora mas escuchada por la

poblacion
Nirvana Silvania
Centro Potencia
9% 9%
11% dinamica
8%
Ritmo
13%
Oceano
Cultura 17%
Panamericana Mundial Fides
19% 3%
4% 7%
71
Las radioemisoras ms prfidas por los encuestados para el lanzamiento de la publicidad son:
radio Mundial con una audiencia del 19% y la radio Ocano con una audiencia del 17 %.
43.- Radio en que horario?
Horario mas escuchado de la radio
noche
17%
maana
41%
tarde
31%
medio dia
11%
El 41% de los encuestados prefiere escuchar la radio por las maanas, el 31% lo prefiere por
las tardes, el 17% por las noches y el 11% prefieren escuchar la radio al medio da.
44.- televisin que canal?
CANALES DE TELEVISION MAS VISTA
otros; 38; 10%

Canal 4; 150;
39%
canal 13; 135;

35%
Canal 9; 34; Canal 5; 28;

9% 7%

Los medios televisivos con mayor audiencia de televidentes son como sigue:
ATB canal 4 tiene una preferencia del 39%
UNITEL canal 13 tiene una preferencia del 35%
72
RED UNO canal 9 tiene una preferencia del 9%
BOLIVISION canal 5 tiene una preferencia del 7% y
otros canales (2, 7, 11, 21,48 y 51) tiene una preferencia del 10%.
45.- televisin en que horario?
Horarios mas vistos en la televisin por los

encuestados
maana
11% medio dia
12%
noche
45%
tarde
32%
La preferencia de horarios por los televidentes es como sigue:

El 45% prefriere ver la televisin por las noches
El 32% prefriere ver la televisin por las tardes
El 12% prefriere ver la televisin al medio da y
El 11% prefriere ver la televisin por las maanas
73
46.-peridico ms ledo.
periodico mas leidos
otros
14%
Gente
11%
Los Tiempos
51%
Opinion
24%

El peridicos ms ledos por la poblacin cochabambina son: los Tiempos con un 51%,
Opinin con un 24% Gente con un 11% y otros (la prensa, la razn, el diario, el deber, extra
y la voz) con un 14%
47.- peridico que das?
Dias que ms se leen el periodico nuestros

encuestados
Lunes Martes Miercoles Jueves

Viernes
1% 0% 3% 3%
Todos los 3%
Dias
Sabado
29%
4%
Domingo
57%

El 57% de los encuestados respondieron que prefieren leer el peridico los Daz domingos,
el 29% todos los das y el restante 14% los otros das.
74
48.- revistas especializadas cul?
Revistas mas leidas por los encuestados
vanidades
13%
cosas
referido a la 7%
moda
47%
OH
22%
eivon economia
9% 2%
El 47% de los encuestados prefiere ver la publicidad en revistas referidas a la moda, el 22%
en la revista OH, el 13% en la revista VANIDADES, el 9% en eivon, el 7% en la revista
COSAS y el 2% en la revista NUEVA ECONOMIA
4.8.7.- INTERPRETACIN DEL ESTUDIO REALIZADO.-
Con base en las encuestas aplicadas pudimos apreciar que el 99% de los consumidor estn
realmente interesados en adquirir los pantalones jeans de nuestra empresa ya que segn ellos
hay que incentivar la produccin nacional para de esta forma crear ms fuentes de trabajo,
adems de ayudar con desarrollo de nuestro pas, es decir la poblacin est consciente de que
hay que empezar a consumir lo nuestro, pero tambin estn conscientes que estamos fallando
en el empleo de materiales de calidad, en la calidad de confeccin, la innovacin de modelos,
y el teido y/o color de las prendas; factores que son importantes al momento de confeccionar
una prenda de vestir, tambin se pudo constatar que el lugar de compra mas preferido es el
mercado central, tiendas y las galeras respectivamente, los colores de mayor preferencia son
los colores azul marino, celeste y el negro en varones, y en las mujeres son los colores azul
marino, celeste, negro y el blanco, el precio de compra oscila de 50 a 90 Bs. en ambos sexos,
y las caractersticas exigidas por los encuestados son que se utilice material de mayor
calidad, que se tenga mayor innovacin de modelos y adems estn muy bien confeccionados
(empleo de mano de obra calificada), la promocin preferida es la de descuentos en el
75
momento de compra, la marca escogida como producto en los departamentos de introduccin
como dijimos antes es Roman Jeans con un 43% y el medio de difusin ms preferida es la
televisin con un 52%, la radio con un 17% y el peridico con un 13% lo cual implica que
si queremos difundir una publicidad sobre nuestro producto el medio de comunicacin ms
efectiva y la preferida por los encuestados es la televisin y la radio.
4.9.- DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA.-

La distribucin de nuestros productos en el corto plazo se realizaran en el mercado central de
cada departamento es decir en los mercados de Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Oruro,
Tarija, Sucre tambin conocidas como Cancha o mercado popular y en casetas o tiendas
comerciales ubicada en el mercado central ya que es el lugar ms concurrido y preferido por
la poblacin, la forma de distribucin ser directa del productor al consumidor final en
el corto plazo, y en el mediano y largo plazo se utilizaran intermediarios ya que nuestros
productos sern llevados a los diferentes departamentos de nuestro pas, como se observa a
continuacin:
76
Estrategia de Distribucin
Productor
(Roman Jeans)
Detalle Minorista Mayorista

(C) (B) (A)
Minoristas
Galeras, tiendas
Consumidor final Mercados
shoping, boutiques
(Interior del pas)
Consumidor final Consumidor final
5.- PROMOCION DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.-
El diseo de producto de alta calidad con precios moderados, con fino acabado (buena
confeccin), modelos actuales y una amplia gama de colores, son factores que prevalecen e
influyen en la preferencia del consumidor por un determinado producto, sin embargo el
posicionamiento de una marca no depende solamente de los factores anteriormente
mencionados; existe otro factor denominado Mix Promocional (publicidad, venta personal,
envase o empaque y promocin de ventas) que determina las estrategias publicitarias que se
seguirn con el fin de informar al cliente acerca de nuestros productos.(2)
77
5.1.- PUBLICIDAD.-
Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una organizacin; se

transmite a una audiencia seleccionada de personas, y se realiza con el objetivo de crear un
impacto directo sobre el cliente para que compre un producto.(2)
La campaa publicitaria se realizara por medio de spot televisivos en canales de televisin,

jingle publicitario en radioemisoras, debido a que son medios de publicidad con mayor
preferencia de la poblacin; y la preferencia de los canales de televisin y de radioemisora
(reitings).
5.1.1.- OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD.-
El objetivo es dar a conocer al cliente sobre la existencia de nuestro producto para que el
consumidor compre y despus de probarlo lo valore de manera real y objetiva y se cree una
conducta de compra rutinaria.
5.1.2.- COTIZACIONES.-
CANAL 4 ATB
Horario normal 360 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.898.-
CANAL 13 UNITEL
Horario normal 324 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.753.-
RADIO OCEANO
1 Paquete de 6 pases al da de 25 seg. al mes Costo de 180 $us en Bs.1.449.-
RADIO MUNDIAL
1 Paquete de 6 pases al da de 25 seg. al mes Costo de 150 $us en Bs.1.207, 50.-
78
5.1.3.- PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD.-
Presupuesto de publicidad ( t/c 8,05)

Costo por n de pases Valor Valor total
Detalle Televisin / radio Duracin
seg. ($us) por da mes (Bs.) (Bs.)
Spot televisivo Canal 4 ATB 3 meses 0,40 1 2.898 8.694
Spot televisivo Canal 13 UNITEL 3 meses 0,38 1 2.753 8.259
Jingle de radio Radio Ocano 3 meses gobal 6 1.450 4.349
Jingle de radio Radio Mundial 3 meses gobal 6 1.208 3.623
Total 8.308 24.924
5.2.- PROMOCIN DE VENTAS.-

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o
incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, adems de que es un
elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta; este esfuerzo de ventas no
es constante como en caso de la publicidad (2)
Nuestra empresa utilizara la estrategia de promocin de descuento en ventas y regalos
adicionales (promociones); los mismos que son de mayor preferencia en la poblacin.
Descuentos se repartirn fichas de descuento, y con la presentacin de esta fichas de
descuento en los puntos de venta, los clientes se beneficiaran con un descuento
especial del 15%; estas fichas se repartirn en instituciones del medio tales como:
colegios, universidades, centros comerciales y otros.
Regalos adicionales.- se realizaran regalos adicionales al producto como ser:
billeteras, porta lapiceros, gorras y sombreros; los mismos que llevaran la marca de
nuestra empresa, y sern confeccionados de los desechos de los materiales existentes,
lo cual significa que solo se incurrir en costo de mano de obra, con todo esto se
pretende ayudar con la publicidad de nuestro producto.
79
A continuacin se detalla el presupuesto para realizar promociones:
Presupuesto De Promocin
Detalle Cantidad Costo unitario Costo total
Costo de ficha de descuento 100 0,8 80
Costo de descuento 15% S/ ventas 100 10,5 1.050
Costo de billeteras 100 5 500
Costo de porta lapiceros 100 1,5 150
Costo de gorras 100 4,5 450
Costo de sombreros 100 6,5 650
Total 2.880
5.3.- MARCAS.-
La marca es un nombre o termino simblico o diseo que sirve para identificar los productos
o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de las marcas de los
competidores y en sentido estricto es la parte de la etiqueta que aparece como smbolo,
diseo, color o letras distintivas.(2)
5.3.1.- OBJETIVOS DE LA MARCA.-
Ser un signo de garanta y de calidad para el producto.

Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin.2
5.3.2.- CARACTERSTICAS DE LA MARCA.-
El nombre debe ser corto.

El nombre debe ser fcil de recordar.
El sentido del nombre debe ser agradable.
Debe ser agradable a la vista.
80
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Debe unir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido por la
ley.
El nombre escogido para el nuestro producto para las nuevas ciudades donde el mismo nunca
se vendi es el ya conocido y usado en Cochabamba que es el de ROMAN JEANS nombre
que tiene muy buena aceptacin en la poblacin
Logotipo: el logotipo diseado para nuestro producto se detalla en anexos
Slogan: el eslogan que se utilizar ser el siguiente:
Roman Jeans la marca de tu preferencia que te viste elegante y a la

moda con productos de alta calidad, y de nivel de exportacin
5.4.- ETIQUETA.-
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin) o puede ser simplemente una hoja adherida
directamente al producto; los objetivos de la etiqueta son el de Identificar el producto, con el
propsito de distinguirlo de los dems y proporcionar informacin sobre el producto para que
tanto el vendedor como el consumidor conozca la calidad de los productos. (2)
La etiqueta de nuestro producto llevara informacin sobre las caractersticas del producto,
cdigo de barras y adems el nombre y la direccin de la empresa.
5.5.- ENVASE Y/O EMPAQUE.-
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el
fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor; y el objetivo del empaque es el de
proporcionar proteccin al producto, el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro
del canal de distribucin.(2)
El empaque utilizado para nuestros productos ser de plstico debido que el plstico resalta
en su presentacin las prendas de vestir desde el punto de vista mercadotcnico y esttico.
81
5.6.- FIJACION Y POLITICA DE PRECIOS.-
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un intercambio la combinacin
de un producto y los servicios que la acompaan. (2)
El mtodo que se adoptara para la fijacin de precios est basado en los costos de
produccin, al cual se deber incrementar un margen de utilidad, lo cual se explica en
siguiente cuadro:
(Expresado en Bs.)
PRECIO DE VENTA (70)
COSTO TOTAL (55.72) =80%
Costo de produccin (50.14)
Costo primo
MARGEN O
Gastos PORCIENTO
Mano indirectos Costo de Costo de Costo OTROS DE
de de distribucin administracin financiero COSTOS UTILIDAD
Materia obra Produccin (13.70)
prima (0.58) (2.84) (2.58) (0.16)
directa (10) 20%
directa (5.78)
(34.36)
Costo de
transformacin
Donde:
El costo total. El costo total representa en trminos generales, toda la inversin
necesaria para producir y vender un artculo, este costo se puede dividir entre: costo
de produccin, costo administrativo, costo de comercializacin, costo financiero y
otros costos (2)
El costo de produccin. Representa todas las operaciones realizadas desde la
adquisicin de la materia prima, su control hasta la transformacin de la misma en
producto terminado, y dentro del costo de produccin existe las siguientes
subdivisiones (2):
a) El costo primo y/o costo directo. Es la suma de los elementos directos del costo, es
decir la materia prima directa y la mano de obra directa.(2)
82
El costo de transformacin. Este tem est integrado por la mano de obra indirecta
y los gastos indirectos de produccin o fabricacin, los cuales pueden ser: lugar donde
se trabaja, el equipo, las herramientas, la energa elctrica, combustible, lubricantes,
y otros. (2)
El costo de distribucin. Est integrado por las operaciones comprendidas desde que
el artculo es terminado, su almacenamiento, su control hasta la entrega del articulo
al cliente (alquiler del local, publicidad y promocin). (2)
El costo financiero. Est integrado normalmente por los gastos incurridos como son:
intereses y comisiones financieras.(intereses y depreciacin) (2)
El costo de administracin. Comprende todas aquellas dems partidas normales,
propias y consuetudinarias, no localizadas el los costos de produccin, costos de
comercializacin, y financieros (sueldos administrativos y gastos generales). (2)
Otros costos. Comprenden aquellas partidas no propias ni indispensables para el
desarrollo de la empresa, no consuetudinarias, y por tanto difciles de preverse ya
que no se sabe cules sucedern y cuando acontecern (amortizacin de gastos de
organizacin y de instalacin).(2)
5.7.1.- COSTOS VARIABLES.-
Son todos aquellos costos que varan y/o cambian en funcin del volumen de produccin; se
incluye dentro de los costos variables de produccin: la materia prima, accesorios e insumos
necesarios para la confeccin de un pantaln jeans, a esto se suma la mano de obra directa y
los servicios de prelavado del pantaln jeans. (2)
El costo variable por unidad de producto terminado es de 49.80 Bs.
5.7.2.- COSTOS FIJOS:
Son aquellos costos recurrentes en cuanto a su valor y tiempo, es decir que se realizan
peridicamente, sea cual fuere el volumen de produccin y que estn integrados por: los
salarios del plantel administrativo ms los beneficios sociales servicios bsicos (energa
elctrica, agua, telfono), inversin en publicidad, y promocin, intereses, las depreciaciones,
alquiler del local (2) todos estos costos suman Bs. 98.560/mes
83
5.7.3.- PRECIOS DE LOS PRODUCTOS.-
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o la suma
de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o utilizar
e producto o servicio (2); Con la obtencin del costo total de produccin se determina el precio
de los pantalones jeans al cual se adiciona un margen de utilidad del 20% sobre el costo total.
Lnea varones:
Detalle Cdigo precio
Clsico normal V-001 70
Clsico tubo V-002 72
Clsico bota ancha (campana) V-003 70
Lnea mujeres:
Detalle Cdigo precio
Clsico normal M-001 68
Cadera M-002 70
Semi-cadera M-003 70
5.7.4.- PUNTO DE EQUILIBRIO.-
Con el detalle de todos los costos de produccin se determin el punto de equilibrio para un
margen de utilidad del 20% sobre el costo total.
Clculo del Punto de Equilibrio
CF 98.560
Peq. 4879 Pantalones Jeans
P CUV 70 49.80
CF 98.560
PEI 342.222 Bs.
CUV 49.80
1 1
P 70
Donde:
Peq: Punto de Equilibrio en Cantidades
PEI: Punto de Equilibrio en Importes
CF: Costo Fijo
Pv : Precio venta
CVU: Costo Variable Unitario
84
La cantidad que nos permite cubrir todos nuestros costos es 4879 unidades de
pantalones jeans con esta cantidad de produccin no perdemos ni se obtiene utilidades
y un importe de Bs. 342.222
85
86
CAPITULO 5
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Cmo desarrollar una gestin de ventas eficiente:
La gestin de ventas involucra diferentes procesos: desarrollo de los productos, elaboracin

de los precios, servicio al cliente, marketing, planificacin y evaluacin de resultados, son
algunas de las reas que deben recibir una debida atencin para que el negocio crezca y tenga
mayores beneficios.
Ms que tener un equipo eficiente y capacitado, la cualificacin del liderazgo es fundamental

para la optimizacin de la gestin de ventas. A continuacin, conoce cuatro pasos que
ayudan a gestionar de forma ms productiva tus ventas.
1. CONTROL DEL PROCESO DE VENTAS.-
Para este paso se sugiere que ROMAN JEANS asuma la responsabilidad personal de
asegurar que cada etapa del proceso de ventas se despliegue en un tiempo hbil. Es decir que
las ventas se planifiquen siempre en funcin de la capacidad de produccin de cada planta
teniendo como pionera a la de Cochabamba, donde las ventas buscan ser un medio bien
planificado, metdico y ordenado en funcin de la demanda creciente del mercado y con
funcin siempre a su capacidad de produccin.
Tambin para ROMAN JEANS se afirma que, si cualquier etapa del proceso de ventas se
olvida o no se completa de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados
cambian. Segn l, lo ideal es establecer una planificacin correcta y seguirla.
87
2. PLANIFICACIN DE VENTAS.-
La planificacin de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores
resultados en el mercado. Sirve como una gua para el equipo, pues establece metas y
objetivos.
Con este recurso se hace una gestin de ventas ms productiva. Para esto, es necesario definir
algunos criterios, como el pblico objetivo de la empresa, el ciclo de compras y ventas, la
estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia.
Adems, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y comunicadas a
todo el equipo. Mientras ms comprometidos estn los empleados, hay ms oportunidades
de llegar a los resultados esperados en determinado periodo.
3. CONTRATACIN DE TALENTOS.-
La gestin de ventas de una empresa se perjudica cuando el equipo carece de profesionales

comprometidos y capacitados. Por eso, invertir en la contratacin de talentos es una
estrategia fundamental, que no debe ser vista como un gasto.
Si el emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces es necesario

contar con los mejores empleados. Acurdate: la falta de profesionales calificados genera an
ms gastos para el emprendimiento, principalmente a largo plazo, debido a la rotacin.
4. CAPACITACIN DEL EQUIPO.-
Adems de contratar talentos para la empresa, es esencial apostar por la capacitacin

constante del equipo de ventas, con el fin de mejorar las habilidades de los profesionales,
como la capacidad de relacionamiento y el trabajo con metas, por ejemplo.
Los gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en cuanto al

conocimiento sobre la realidad de la empresa. Es importante que ellos tambin estn
informados sobre la competencia, productos, perfil del cliente y planificacin del negocio.
88
BIBLIOGRAFIA.-
ROMERO-GARCIA (1998), TESIS DE ELABORACION DE JEANS EN COLOMBIA,

AO 2005..117
ESTUDIOS ECONOMICOS DE EMPRESA DE CONFECCIONES (2005), PERU,

MENDOZA A....117
TESIS COMO CREAR UNA PYME QUE INCREMENTE EL TRABAJO E INGRESOS

EN UNA EMPRESA DE JEANS....117
89
ANEXOS
90
ANEXO: 1
Demografa de Bolivia
Segn el Instituto Nacional de Estadstica de Bolivia, los habitantes empadronados en los

ltimos clculos eran de 8.274.325 a 9.627.269 habitantes, estimaciones que abarcan desde
el ao 2001 al 2006. En algunas estimaciones del INE, se calcula que desde los aos 2007,
2008 y 2009 ya se puede hablar de una poblacin de unos 10.027.643 de habitantes. Adems
de que se caracteriza por un crecimiento rpido con relacin al anterior censo
La tasa de crecimiento de la poblacin estimada en el 2010, es del 1,69%; la de natalidad de

26,41 por cada mil habitantes; y la tasa de mortalidad del 8,05%, tambin por cada mil
habitantes. La mortalidad infantil estimada es del 57,52 por cada mil nacidos vivos, y la
expectativa de vida es de 62 y 67 aos para los hombres y las mujeres respectivamente.
Pirmide de poblacin de Bolivia en 2010
De stos, 6.8 millones viven en reas urbanas y 3.3 millones, en reas rurales. Respecto a
1992, la poblacin de Bolivia aument en 1.471.036 habitantes en el rea urbana y en
382.497 personas en el rea rural.
91
92
EDAD 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
10.351.118 10.507.789 10.665.841 10.825.013 10.985.059 11.145.770 11.307.314 11.469.896 11.633

1.209.984 1.212.814 1.214.746 1.215.643 1.215.372 1.214.601 1.213.497 1.212.463 1.211
0 244.720 244.638 244.501 244.188 243.720 243.110 242.817 242.876 242
1 243.078 243.066 243.182 243.216 243.060 242.725 242.225 242.018 242
2 241.769 242.654 242.699 242.878 242.949 242.832 242.533 242.052 241
3 240.686 241.660 242.581 242.647 242.849 242.942 242.833 242.543 242
4 239.731 240.796 241.783 242.714 242.794 242.992 243.089 242.974 242
1.182.450 1.190.095 1.196.795 1.202.705 1.208.062 1.212.188 1.215.318 1.217.448 1.218
5 238.811 239.977 241.044 242.033 242.954 243.035 243.221 243.309 243
6 237.831 239.115 240.280 241.338 242.324 243.232 243.307 243.475 243
7 236.700 238.168 239.446 240.607 241.656 242.634 243.520 243.584 243
8 235.341 237.082 238.536 239.805 240.947 241.982 242.946 243.817 243
9 233.767 235.753 237.489 238.922 240.181 241.305 242.324 243.263 244
4 1.142.437 1.150.481 1.159.103 1.168.034 1.176.802 1.185.221 1.192.846 1.199.514 1.205
10 232.013 233.896 235.872 237.612 239.049 240.306 241.422 242.440 243
11 230.194 231.824 233.726 235.715 237.463 238.910 240.183 241.305 242
12 228.409 230.015 231.658 233.579 235.573 237.342 238.791 240.074 241
13 226.750 228.216 229.845 231.484 233.421 235.420 237.200 238.658 239
14 225.071 226.530 228.002 229.644 231.296 233.243 235.250 237.037 238
9 1.088.291 1.089.954 1.092.149 1.095.489 1.100.887 1.108.915 1.118.753 1.129.120 1.139
15 223.373 223.562 225.093 226.642 228.354 230.075 232.092 234.159 236
16 221.323 220.527 220.849 222.520 224.196 226.033 227.887 230.036 232
17 218.532 218.436 217.778 218.229 220.034 221.841 223.812 225.792 228
18 214.774 215.598 215.645 215.125 215.715 217.652 219.585 221.694 223
19 210.289 211.831 212.784 212.973 212.588 213.314 215.377 217.439 219
4 980.811 985.114 991.454 998.835 1.006.036 1.012.154 1.017.689 1.023.725 1.030
20 205.449 206.918 208.618 209.721 210.062 209.840 210.718 212.931 215
21 200.619 201.631 203.277 205.153 206.434 206.940 206.899 207.939 210
22 195.920 196.791 197.981 199.797 201.848 203.304 203.981 204.117 205
23 191.515 192.093 193.136 194.505 196.487 198.712 200.338 201.187 201
24 187.308 187.681 188.442 189.659 191.205 193.358 195.753 197.551 198
9 869.762 881.460 891.273 899.584 906.901 913.555 921.173 930.775 941
25 183.049 184.365 184.877 185.768 187.125 188.797 191.081 193.594 195
26 178.614 181.036 182.439 183.048 184.028 185.477 187.231 189.604 192
27 174.071 176.605 179.116 180.616 181.311 182.385 183.925 185.763 188
28 169.395 172.069 174.688 177.291 178.881 179.667 180.829 182.452 184
29 164.633 167.385 170.153 172.861 175.556 177.229 178.107 179.362 181
4 751.017 770.860 789.460 806.815 822.889 837.729 850.874 862.148 871
30 159.847 163.250 166.060 168.885 171.650 174.411 176.138 177.068 178
31 155.080 159.112 162.553 165.386 168.238 171.028 173.817 175.577 176
32 150.247 154.349 158.401 161.871 164.731 167.612 170.425 173.236 175
33 145.367 149.515 153.641 157.719 161.220 164.097 167.010 169.843 172
34 140.476 144.634 148.805 152.954 157.050 160.581 163.484 166.424 169
9 631.475 651.904 672.749 693.830 714.959 735.969 756.261 775.315 793
35 135.596 139.851 144.025 148.212 152.377 156.499 160.038 162.965 165
36 130.816 135.070 139.340 143.518 147.722 151.896 156.031 159.581 162
37 126.148 130.283 134.545 138.832 143.022 147.231 151.422 155.564 159
38 121.632 125.613 129.759 134.029 138.320 142.528 146.744 150.942 155
39 117.283 121.087 125.080 129.239 133.518 137.815 142.026 146.263 150
4 526.027 543.462 561.651 580.557 600.088 620.129 640.666 661.584 682
93
40 113.023 116.827 120.637 124.631 128.795 133.078 137.383 141.586 145
41 108.882 112.656 116.453 120.261 124.262 128.419 132.704 137.004 141
42 104.963 108.498 112.275 116.076 119.873 123.876 128.028 132.317 136
43 101.300 104.577 108.109 111.876 115.683 119.480 123.472 127.618 131
44 97.859 100.904 104.177 107.713 111.475 115.276 119.079 123.059 127
9 441.945 455.533 469.626 484.347 499.884 516.335 533.651 551.719 570
45 94.569 97.490 100.530 103.792 107.331 111.083 114.875 118.674 122
46 91.383 94.208 97.124 100.163 103.415 106.949 110.693 114.476 118
47 88.300 91.008 93.833 96.743 99.771 103.019 106.546 110.282 114
48 85.303 87.918 90.615 93.437 96.340 99.362 102.602 106.114 109
49 82.390 84.909 87.524 90.212 93.027 95.922 98.935 102.173 105
4 372.069 382.985 394.477 406.544 419.055 432.015 445.386 459.253 473
50 79.561 82.018 84.522 87.131 89.815 92.625 95.507 98.503 101
51 76.844 79.203 81.653 84.144 86.738 89.410 92.207 95.086 98
52 74.263 76.459 78.806 81.250 83.731 86.318 88.984 91.762 94
53 71.851 73.864 76.054 78.389 80.822 83.291 85.864 88.516 91
54 69.550 71.441 73.442 75.630 77.949 80.371 82.824 85.386 88
9 314.028 323.132 332.099 341.122 350.528 360.544 371.199 382.411 394
55 67.365 69.112 70.994 72.983 75.165 77.468 79.883 82.322 84
56 65.205 66.897 68.641 70.509 72.489 74.659 76.951 79.353 81
57 62.940 64.718 66.398 68.139 69.997 71.966 74.122 76.402 78
58 60.523 62.426 64.195 65.861 67.593 69.443 71.403 73.541 75
59 57.995 59.979 61.871 63.630 65.284 67.008 68.840 70.793 72
4 254.824 262.642 271.286 280.440 289.691 298.734 307.531 316.186 324
60 55.441 57.416 59.379 61.254 63.005 64.647 66.364 68.177 70
61 52.975 54.815 56.777 58.725 60.582 62.320 63.955 65.657 67
62 50.715 52.332 54.152 56.092 58.027 59.874 61.591 63.219 64
63 48.739 50.041 51.648 53.452 55.373 57.287 59.118 60.819 62
64 46.954 48.038 49.330 50.917 52.704 54.606 56.503 58.314 60
9 206.590 212.498 217.845 223.061 228.747 235.279 242.748 250.977 259
65 45.288 46.188 47.265 48.552 50.121 51.889 53.769 55.651 57
66 43.566 44.462 45.359 46.431 47.706 49.263 51.013 52.869 54
67 41.612 42.707 43.601 44.496 45.560 46.823 48.365 50.098 51
68 39.315 40.730 41.813 42.700 43.595 44.653 45.905 47.421 49
69 36.809 38.411 39.807 40.882 41.765 42.651 43.696 44.938 46
4 149.709 155.263 161.773 168.757 175.573 181.839 187.424 192.530 197
70 34.232 35.850 37.433 38.806 39.868 40.750 41.631 42.667 43
71 31.802 33.222 34.805 36.368 37.727 38.778 39.654 40.535 41
72 29.626 30.788 32.188 33.737 35.269 36.614 37.654 38.517 39
73 27.800 28.613 29.757 31.128 32.650 34.149 35.472 36.500 37
74 26.249 26.790 27.590 28.718 30.059 31.548 33.013 34.311 35
9 108.896 111.337 113.749 116.432 119.713 123.806 128.824 134.644 140
75 24.793 25.238 25.772 26.563 27.665 28.970 30.430 31.857 33
76 23.301 23.773 24.219 24.743 25.525 26.606 27.869 29.291 30
77 21.814 22.288 22.748 23.199 23.713 24.473 25.532 26.756 28
78 20.278 20.789 21.266 21.712 22.159 22.668 23.403 24.435 25
79 18.710 19.249 19.744 20.215 20.651 21.089 21.590 22.305 23
120.803 128.255 135.606 142.818 149.872 156.757 163.474 170.084 176
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA, REVISIN 2014
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Universidad Mayor de San Simn

Facultad de Ciencias Econmicas

Proyecto de Grado Para Optar por el Ttulo de

ALBERTO ALEJANDRO QUIROZ PAREDES

Es para ello que se plantea incrementar la capacidad de ventas en la fbrica de Cochabamba

Sin duda al tener 3 plantas productoras, distribuidoras y comercializadoras ubicadas en el

Para ello se pens realizar la gestin de ventas de la empresa productora y comercializadora

Se ha buscado tambin recomendar nuevas herramientas de reclutamiento y seleccin de la

(1) Historia del jean en el mundo - Revista Moda Actual Pagina 5 y 6

1.2.- LA EMPRESA ROMAN JEANS.-

De igual manera la adquisicin, manejo, y aplicacin de las nuevas maquinarias y formas de

1.5.2.- Objetivos Especficos.-

Que la empresa Logre una correcta planificacin y gestin de ventas primero en el

Un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos

Un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio.

2.2.- CLASIFICACIN DE LOS MERCADOS.-

2.2.2.- SEGN EL TIPO DE PRODUCTO OFERTADO.-

2.2.3.- SEGN EL NMERO DE COMPETIDORES.-

2.2.4.- SEGN LA INTENSIDAD DE LA OFERTA Y LA DEMANDA.-

2.3.- SEGMENTACIN DE MERCADOS.-

2.4.1.- TIPOS DE VENTA.-

2.5.2.- GESTION COMERCIAL.-

La empresa Romn Jeans actualmente presenta la siguiente organizacin:

Figura 1. Organigrama de la empresa Romn Jeans

Liderar ventas de jeans tanto para damas y varones de todo el conjunto

Figura 2. Ubicacin de la Fabrica Romn Jeans (Cbba)

Figura 3. Ubicacin de la Fabrica Romn Jeans (La Paz)

Figura 3. Ubicacin de la Fabrica Romn Jeans (Santa Cruz)

3.3.1.- CAPACIDAD DE PRODUCCIN.-

Cargo rea o Dpto. Cantidad de Nivel Jerrquico

Tabla N1 Recursos Humanos en la Empresa Romn Jeans

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto

3.8.1.- ESTRATEGIA PARA EL PRECIO.-

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de

Lnea Varones Precio Unitario Lnea Mujeres Precio Unitario

Clsico tubo (VRJ 002) 80 BS Cadera (MRJ 002) 85 BS

Clsico bota ancha 90 Bs Semi-cadera 95 Bs

Algunas estrategias que se han diseados, relacionadas al precio son:

3.8.2.- ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN.-

3.8.3.- POLTICA DE VENTAS ACTUAL.-

4.1.-PROPUESTA DE EXPANSION DEL MERCADO EN LOS DEPARTAMENTOS

Consideraciones con respecto a los clientes:

Total 22.500 11.650

Tabla N6 Frecuencias de Compra en funcin al tipo de cliente

Empresas de confeccion respecto

Grafico 1. Empresas de Confeccin respecto al Tamao

4.4.1.- NUMERO DE EMPRESAS EN EL MISMO RUBRO.-

4.5.-NUEVOS PRODUCTOS OFERTADOS DE LA EMPRESA DE

Grafico 2. Tamao del Mercado para Jeans

4.6.2.- CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO.-

Personas de 15-20 aos.- se caracterizan por la tendencia a ser joviales deportistas,

Personas de 21-25 aos.- se caracterizan por ser joviales, deportistas, emocionales

Personas 31 aos adelante.- son ms racionales, al momento de decidir prevalece la

De acuerdo a la informacin obtenida en las encuestas se tiene lo siguiente:

El 5% adquiere su pantaln jeans cada mes

Grfico N 3. Frecuencia de Compra

Clculo De La Demanda Aparente Del Mercado

El 5% adquiere su pantaln jeans cada mes

Clculo De La Demanda Aparente Del Mercado

El 5% adquiere su pantaln jeans cada mes

Empresa Precio Descuent Tipo de Publicidad Canales de

El objetivo del estudio de mercado es principalmente el de conocer de forma directa la

n = (1.96)2 (0.5)(0.50) = 96 encuestas por departamento