INTERNACIONAL
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COORDINADORES:
AUTORES:
Dr. Eduardo Cuenca Garca
Dra. Margarita Navarro Pabsdorf
Dr. Fernando J. Fuentes Garca
Dra. Sandra M Snchez Caizares
Dra. Julia Martn Armario
Dra. M Angeles Rastrollo Horrillo
Dra. Mara Jess Guerrero Lebrn
Dr. Miguel ngel Pendn Melndez
Dr. Patricio de la Osa Garca
Dr. Jos Antonio Martnez Fernndez
Dr. Manuel Dorado Muoz
Dr. Francisco Oliva Blzquez
Dr. Manuel Lpez Godoy
Dr. Leonardo Cazorla Papis
Dr. Fernando Fernndez Marn
Dr. ngel Fornieles Gil
Dra. Isabel Mara Romn Snchez
Dr. Jos Luis Ruiz Real
Dr. Antonio Leal Jimnez
Dr. Juan Manuel Berbel Pineda
Dra. Cecilia Tllez Valle
3
NDICE
Prlogo ..................................................................................................6
Teresa Sez Carrascosa, Directora General de Extenda
En la geografa del comercio mundial se suele tomar como referencia la divisin de los EL COMERCIO EN OTRAS REGIONES
espacios por continentes. Aunque las cifras estn variando constantemente, como referencia
Los pases de Oriente Medio y Rusia cuentan con grandes reservas de crudo y gas natural y
general podemos sealar las siguientes caractersticas.
son una importante fuente de ingresos de exportacin, representando un 10% del comercio
EL COMERCIO EUROPEO y ESTADOUNIDENSE mundial.
Por otra parte, los pases europeos son los que tienen las relaciones comerciales ms
El mayor volumen de comercio mundial corresponde al flujo de bienes en el interior de Europa
estrechas con Africa por la proximidad y por su vinculacin colonial, aunque recientemente
(ms de una cuarta parte del comercio mundial). Los pases europeos comercian mucho
la presencia de China en el continente se expande. Sin embrago, Africa slo representa el
entre ellos debido a su proximidad y a facilidades en el transporte; adems, el comercio es
2,5% del comercio mundial, una cifra muy baja teniendo en cuenta su enorme superficie y
elevado porque los aranceles son bajos y dentro de la Unin Europea no existen.
poblacin.
Si al comercio interno europeo, le sumamos el flujo entre Estados Unidos y Europa tendramos
que ambos bloques son responsables de algo ms de una tercera parte del comercio mundial.
Aunque son pases con producciones semejantes presentan una variedad de bienes tal
(distintos modelos de automviles o tipos de quesos) que justifican ese gran volumen entre
ellos.
Tambin protege la informacin no divulgada y propone soluciones penales para los casos de
falsificacin de marcas o de usurpacin de derechos de autor.
En definitiva los temas comerciales de los que se ocupa la OMC son:
El proceso de licitacin de cada organismo no es idntico pero tienen aspectos comunes y Los organismos de Naciones Unidas suelen actualizar sus listas de proveedores eliminando
que puede esquematizarse en las siguientes fases: a aquellas empresas o consultores que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en dos
o ms ocasiones.
La primera es la invitacin a todos los posibles interesados para presentar propuestas.
El Organismo o Institucin financiadora insertar un aviso en el sitio de Internet de Otras formas de acceder a las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales
UnitedNationsDevelopment Business y en el del propio financiador. es convirtindose en subcontratistas de empresas ganadoras, asocindose con ellas para
adquirir experiencia y concurrir individualmente en el futuro, o por ganar pequeos contratos
En la segunda se produce la preseleccin de oferentes, procedimiento que utilizan la mayor de asistencia tcnica.
parte de los Organismos o Instituciones Financieras Multilaterales de Ayuda al Desarrollo
para limitar el nmero de empresas. Se trata designar aquellas con ms experiencia y Por lo tanto, las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales de Desarrollo
capacidad para afrontar un proyecto. Los procedimientos de preseleccin varan entre unas constituyen un mercado emergente y global en que las empresas han de competir con otras
instituciones y otras. en un entorno muy especializado y selectivo, en el cual los mejor preparados consiguen sus
objetivos.
Por ltimo, la evaluacin y comparacin de las ofertas, para lo que es necesario que las
propuestas sean comparables en todos los trminos y, sobre todo, en el precio. Se trata de un rico mercado potencial, enorme en dimensiones, en que se pone de relieve el
proceso de globalizacin mundial en el que nos hallamos inmersos ampliando las posibilidades
Las licitaciones se hacen pblicas mediante anuncios en los medios de comunicacin de los de incrementar el nmero de clientes, mejorar su productividad, diversificar riesgos, recibir
pases beneficiarios, en los Organismos respectivos, y en medios especializados como: ayudas pblicas, aumentar la formacin y la preparacin del personal interno, mejorar su
- Tender Opportunities de la Unin Europea: desde 1998 la serie S del Diario Oficial de la imagen de marca, etc.
Unin Europea se publica exclusivamente en formato electrnico. Recoge los contratos
licitados por los organismos pblicos de la Unin para los contratos de obras, los de
servicios y suministros, agua, energa, transporte, telecomunicaciones, etc. 3. LA INTEGRACIN ECONMICA
- Development Business de Naciones Unidas: disponible slo para suscriptores.
Considerada la nica publicacin empresarial que contena informacin amplia de la 3.1. PROCESOS y TIPOS DE INTEGRACIN ECONMICA
totalidad de las oportunidades de suministrar bienes y servicios a proyectos financiados
por las Naciones Unidas, los gobiernos y los principales bancos de desarrollo (Banco Aunque los estudios sobre el comercio internacional tienen larga tradicin, la teora de las
Mundial, Corporacin Financiera Internacional, Banco Interamericano de Desarrollo, uniones aduaneras es relativamente reciente. Hasta despus de la segunda guerra mundial,
Banco Africano de Desarrollo, Banco Asitico de Desarrollo, Banco de Desarrollo del la integracin econmica internacional no se convirti en una parte diferenciada y sustancial
Caribe, Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo y Banco Norteamericano de de la teora del comercio internacional y del pensamiento econmico.
Desarrollo). En la integracin, los pases pueden avanzar proponiendo la libertad de circulacin de los
- El Mercado del Portal del Desarrollo (dgMarket) es una feria internacional on line factores, polticas econmicas y monetarias comunes o incluso una moneda nica. Sus
en la que se puede obtener informacin sobre licitaciones para proyectos financiados consecuencias econmicas sobre el bienestar, el crecimiento econmico, la balanza de
- Estimular el desarrollo de sus regiones atrasadas o en declive. Casi 30 aos desde, se introducen las primeras modificaciones con el Acta Unica Europea
(AUE), firmada en febrero de 1986. Se trataba de una especie de reforma constitucional que
- Luchar contra el paro y la mejor insercin de los jvenes en el mercado de trabajo con entr en vigor el 1 de julio de 1987.
la adopcin de una carta social europea y una profundizacin del dilogo social.
- Favorecer la cooperacin administrativa entre los miembros. Para llevar a cabo una correcta transposicin de la Directiva, Espaa ha optado por la
elaboracin de una Ley horizontal de transposicin que promueva una aplicacin amplia
Se establece un marco jurdico para cualquier servicio prestado a cambio de una remuneracin de los principios generales de la Directiva con pocas restricciones (Ley 17/2009, de 23 de
econmica (salvo los sectores excluidos) teniendo en cuenta, al mismo tiempo, la especificidad noviembre, sobre el libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio).
de determinadas actividades o profesiones.
La Directiva cubre un amplio conjunto de operaciones en: 4.3. POLTICA COMERCIAL COMN
- La construccin y la artesana;
En el Tratado de la Comunidad Econmica Europea uno de los objetivos era crear una unin
- El comercio al por menor; aduanera, suprimiendo todos los derechos aplicables a los intercambios entre los seis pases
- La mayora de las profesiones reguladas (abogados, arquitectos, ingenieros y contables miembros de entonces y fusionar sus aranceles aduaneros en una nica tarifa nica frente a
por ejemplo); terceros aplicable.
- Los servicios relacionados con las empresas (mantenimiento de oficinas, asesoramiento Aunque esta meta se consigui en 1968, en la prctica las Administraciones nacionales
sobre gestin y publicidad por ejemplo); seguan exigiendo una gran cantidad de formularios y otros documentos que deban rellenarse
en las fronteras con objeto de recopilar estadsticas, cobrar gravmenes, adoptar medidas
- El turismo;
de seguridad, etc. Toda esa burocracia costaba mucho tiempo y dinero a los importadores,
- Los servicios inmobiliarios; exportadores y transportistas europeos.
- La enseanza privada. Una vez finalizado un perodo transitorio, se establecera una poltica comn que podra
esquematizarse de la siguiente forma en tres bloques:
Asimismo, permite:
Poltica Comercial Autnoma:
- Tener una mayor eleccin y acceso a los servicios en le UE.
- Poltica arancelaria.
- Prohbe toda discriminacin por motivos de nacionalidad o de residencia del beneficiario
del servicio. - Regmenes de importacin y exportacin.
- Simplificar todos los procedimientos en la creacin y la realizacin de una actividad. - Defensa comercial.
Sin embargo la internacionalizacin no es una tarea fcil ya que mltiples fuerzas Varela, M. (coord.) (1991): Organizacin Econmica Internacional. Problemas actuales de la
obstaculizan a las empresas en todo el mundo a globalizarse. economa mundial. Pirmide.
3.1. Mecanismos de coordinacin y control ................................................................... 79 Partiendo del concepto de lo qu es internacionalizacin iremos avanzando en los retos del
viaje a la internacionalizacin, analizando como la estructura organizativa debe adecuarse a
3.2. Tipologas de estructuras organizativas ................................................................. 81 las necesidades del proceso, del diagnstico imprescindible antes de afrontar los retos de los
3.3. Los recursos humanos en la internacionalizacin ................................................. 87 mercados exteriores y de los principales instrumentos que pueden apoyarnos.
4. La Internacionalizacin de Servicios ...................................................................................... 89
4.1. Importancia y modos de internacionalizacin de los servicios ............................... 89 Ejemplo 2.1. BREVE CASO INTRODUCTORIO: FAASA
4.2. Factores que impulsan la internacionalizacin de las empresas de servicios ....... 90 El Grupo FAASA fue fundado en 1966 en Palma del Ro (Crdoba) dedicndose a
prestar servicios de aeronavegacin, especialmente la defensa forestal, formacin
4.3. Caractersticas distintivas y modos de entrada en la internacionalizacin de los
de pilotos y labores de mantenimiento. Trabaja principalmente con equipos costosos
servicios ......................................................................................................................... 91 (helicpteros y aviones de carga) que principalmente se utilizan en Espaa durante
4.4. Estrategias de internacionalizacin de los servicios .............................................. 93 el verano, las fechas con mayor riesgo de incendios. En 2005 decidi establecerse
en el hemisferio Sur, en Chile, de forma que durante nuestro invierno puede dar
5. Instrumentos de Apoyo a la Internacionalizacin ................................................................... 94
ocupacin a sus aeronaves y su personal especializado en el verano austral.
5.1. Administraciones e instituciones relacionadas con la internacionalizacin .......... 94 Por qu inici FAASA esta actividad en Chile?, Qu dificultades existen en la
5.2. El apoyo desde las administraciones pblicas ....................................................... 98 apertura de mercados exteriores?, Qu beneficios y riesgos supone hacerlo?, Qu
implicaciones organizativas existen?, Qu ayudas externas se pueden emplear en
5.3. Cmaras de comercio y asociaciones empresariales ............................................. 100
el proceso? A estas y otras preguntas intentaremos responder en este captulo.
5.4. Actividades de la Agencia Andaluza de Promocin Exterior-Extenda .................... 103
Fuente: elaboracin propia.
Resumen .................................................................................................................................... 106
Caso prctico final ...................................................................................................................... 106
Cuestiones a debate ................................................................................................................... 107
Referencias bibliogrficas y webgrficas ................................................................................... 107
Exportaciones de bienes y servicios - Teora del ciclo de vida del producto (Vernon 1966), la ubicacin de la empresa vara en
Importaciones de bienes y servicios Inversiones
funcin del grado de estandarizacin del producto ofertado. Cuando la diferenciacin
PAS D RESTO D
del producto confiere a la empresa una ventaja monopolstica, esta decide exportarla
E ORIGE en el exterior, prstamos al exterior Prstamos EL MUN primeramente a pases desarrollados y, cuando se pierde paulatinamente la posicin
N DO oligopolstica la compaa debe abandonar el producto o buscar una nueva ubicacin
extranjeros, inversiones del exterior
donde los costes sean difcilmente alcanzables por sus competidores. Como ejemplo
Contraprestaciones monetarias (pagos, intereses, podemos citar que la industria textil moderna arranc en industrias britnicas,
rentas, devoluciones, desinversiones)
posteriormente pas a pases menos desarrollados y actualmente es en los pases de
menores costes de mano de obra donde principalmente se elabora (por ejemplo en
China, India)
Fuente: Durn (2001)
- Teora del comportamiento oligoplico (Vernon 1974 y Knickerboker 1973), matizan que
La actividad de exportacin consiste en un proceso de enviar mercancas, o prestar servicios, la estructura del mercado explica la internacionalizacin. En mercados oligoplicos
a varios mercados, de manera habitual, como consecuencia de una poltica comercial activa, (los que tienen slo unas cuantas empresas de gran tamao) las empresas son
y con el irrenunciable objetivo de que la mercanca se enve, o el servicio se presta, en tiempo, interdependientes, la expansin de una de ellas fuerza a las rivales para mantener su
forma y se recibe importe del precio convenido de antemano (Arias: 2008). Esta definicin posicin relativa en el mercado a hacerlo tambin. Como muestra de esta teora se
claramente excluye, las ventas espordicas o la llamada exportacin pasiva, consistente en puede indicar que la industria del automvil europea (un claro ejemplo de oligopolio)
que la empresa vende a un comprador extranjero que fortuitamente acude a sus instalaciones se est expandiendo con un claro paralelismo, as hace aos el grupo Wolkswagen est
y se lleva el producto gestionando por l mismo el transporte y cualesquiera trmites incrementando su presencia en el mercado norteamericano y en paralelo Fiat adquiri
necesarios. la estadounidense Chrysler como forma de posicionarse en el mismo mercado.
exteriores Fase 3
- Teora de la localizacin (Porter 1990), La dotacin de factores productivos de Creacin de filial
Fase 2 productiva en el
determinados destinos recursos fsicos, localizacin geogrfica y clima, disponibilidad Experiencia
Exportacin a exterior
travs de filial
de mano de obra, infraestructuras suponen un atractivo para la internacionalizacin. en el mercado Fase 1 comercial propia o
exterior Exportacin activa empresa conjunta
As, una empresa especializada en generacin fotovoltaica como la andaluza Abengoa Fase previa a travs de agente
Exportacin
buscar destinos en los que coincidan muchas horas de sol y una demanda de consumo pasiva o
de electricidad elevada. espordica
-
que ninguna por separado es completa. Considera que una empresa se decidir a Avance del tiempo
invertir en el extranjero si concurren tres factores, propiedad de activos tangibles o
Fuente: elaboracin propia
intangibles, capaces de ser invertidos de forma rentable, que la localizacin de destino
ofrezca ventajas frente a la permanencia en el mercado domstico; que las empresas - A la vista de las aportaciones tericas podemos afirmar que el proceso de
encuentren ventajoso explotar los activos ellas mismas en ese otro pas. Esto es lo que internacionalizacin no obedece a una nica razn, sino que existen causas internas y
se llama denomina paradigma OLI (Ownership, location, internationalization). externas que lanzan a las empresas al proceso de internacionalizacin. Pla y Len (2004)
Martn Rojo y Gaspar Gonzlez (2007) afirman que en el sector turstico existen tres denominan factores push, a las razones que suponen un empujn a la internacionalizacin
tipos de factores presentes en las decisiones de expansin exterior, poseer una larga motivadas por dificultades de los mercados locales (saturacin del mercado local, fuerte
experiencia y know how que pueden ser explotados en terceros mercados; existencia competencia domstica y baja rentabilidad en tal mercado) y factores pull, relacionados
de nuevos destinos tursticos en los que estas compaas pueden operar, resultando con la visin preactiva o tirn de los directivos que, al margen de las posibilidades de los
interesante esta diversificacin geogrfica y finalmente, encontrar ventajoso instalarse mercados domsticos, decididamente apuestan por las oportunidades en los mercados
en el exterior, bien mediante inversin directa o bien a travs de contratos de gestin o emergentes y la posibilidad de obtener ventajas.
franquicia. En resumen las principales razones internas que motivan la internacionalizacin de la
- Modelo de Uppsala (Johanson y Valhne 1977), Surgido en la universidad sueca de Uppsala empresa son:
sostiene que las pymes inician su actividad en un pas y paulatinamente la lgica de - Reducir los costes empresariales: Las empresas se llevan parte de las actividades
diversas decisiones incrementales pueden conducir a la internacionalizacin, primero productivas a otros pases donde los recursos son ms baratos (deslocalizacin).
realizan ventas espordicas en el exterior, ms tarde regularizan las exportaciones a
travs de representantes independientes, continan el proceso con el establecimiento - Obtener el tamao mnimo eficiente para producir: En algunas ocasiones este tamao
de sucursales independientes y en ltimo grado de desarrollo establecen unidades difcilmente se consigue atendiendo slo al mercado nacional.
productivas en el exterior. El modelo predice que en un pas concreto la empresa - Bsqueda de recursos: el pas de destino puede tener determinados factores
incrementar gradualmente los recursos comprometidos en el mismo en la medida que interesantes (recursos naturales, situacin, trabajadores especializados, etc.
vaya adquiriendo conocimiento de ese mercado (Johanson y Valhne 1990). Este modelo - Disminucin del riesgo global: al igual que cuando se diversifican los productos
se ha denominado tambin gradualista, existen muchas evidencias de empresas que ha diversificar los mercados puede reducir el riesgo.
seguido esta pauta evolutiva.
- Costes de transaccin: Cuando existen costes de transaccin importantes la empresa
puede reducirlos y disminuir la incertidumbre integrando actividades realizadas en
otros pases dentro de la organizacin.
- Explotacin de recursos y capacidades: explotacin de los propios recursos y capacidades
posedos y mejora de su utilizacin utilizados en mercados mayores.
58 Manual de Comercio Internacional Captulo 2: El Proceso de Internacionalizacin Empresarial 59
Como principales causas externas de internacionalizacin podemos citar: apoyarse en diversas instituciones y programas que pueden ayudarlas segn se expondr al
final de este captulo.
- Ciclo de vida de la industria: cuando el mercado de la empresa comienza a estancarse
entrando en fase de madurez, se pueden buscar mercados geogrficas en pases cuyo Cuervo-Cazurra (2004) afirma que existe una desventaja competitiva en la forma de operar en
mercado est en fase inicial o de crecimiento. el exterior frente a las empresas ya establecidas que ha sido denominada a nivel terico por
Hymer(1976) coste de operar en el extranjero (cost of doing business abroad) o por Zaheer
- Demanda externa: aunque el mercado nacional no muestre debilidad si se considera
(1995) handicap de ser extranjero (liability of foreignness). Analizando las aportaciones
que en el exterior existe una fuerte demanda potencial o insatisfecha ello puede hacer
tericas y diversas investigaciones empricas Cuervo Cazurra (2004) agrupa en seis tipos las
aconsejable salir al exterior.
dificultades a la internacionalizacin. Tres tipos son causadas por los recursos existentes en
- Pautas del consumidor: a veces resulta de gran importancia situarse cerca del la empresa: (1) la dificultad de transferir recursos al extranjero, (2) la dificultad de transferir
consumidor exterior para conocer sus pautas de comportamiento (especialmente si son al extranjero las ventajas unidas a los recursos, y (3) la creacin de desventajas al transferir
distintas al pas de origen). recursos al extranjero. Otros tres tipos surgen por la falta de recursos necesarios para: (4)
- Restricciones legales: en pases altamente proteccionistas, a veces para evitar altos ser una multinacional, (5) competir en la nueva industria, y (6) operar en el nuevo marco
aranceles a las importaciones u otras restricciones se hace aconsejable establecerse institucional. En la tabla 2.2 se indican las posibles soluciones a cada dificultad.
en esos mercados o asociarse a empresas locales.
Tabla 2.2. Dificultades a la internacionalizacin y sus soluciones
- Obtener capacidades tecnolgicas en el exterior que no existen el pas de origen.
Tipo de dificultades Soluciones
La empresa no logra transferir recursos incluyendo Intercambiar personal entre la casa matriz y la nueva
1.3. BARRERAS A LA INTERNACIONALIzACIN el conocimiento al extranjero subsidiaria con el objetivo de transmitir conocimiento.
Codificar las mejores prcticas, incluyendo qu,
La importancia de los factores que estimulan a la internacionalizacin y sus beneficios cmo, y por qu se utilizan.
tropiezan con barreras organizativas de diversa ndole, desde barreras psicolgicas
La empresa tiene dificultades en transferir al Buscar el segmento donde crear valor.
(relacionadas con el miedo a salir a un pas con reglas de juego desconocidas) a barreras extranjero la ventaja que generan los recursos en el
que tienen causas ms objetivas en los diferentes departamentos de la empresa, dimensin Adaptar la operacin.
pas de origen
insuficiente, estructura financiera inadecuada, etc. En la tabla 2.1 se resumen las dificultades Salir del pas.
del proceso de apertura al exterior en las principales funciones de la empresa. La empresa se encuentra con que los recursos Adaptar los recursos transferidos a las caractersticas
transferidos al extranjero generan desventajas del pas.
Tabla 2.1. Principales barreras en la internacionalizacin Separar la imagen de la empresa de la imagen del
pas de origen u ocultar el pas de origen cuando la
desventaja surge por la discriminacin del pas de
VENTAS- FINANZAS- ORGANIZACIN-REC.
PRODUCCIN origen de la empresa.
MARKETING ADMINISTRACION. HUMANOS
La empresa carece de recursos necesarios para ser Invertir en capacidad organizativa y de coordinacin
- Falta de tamao - Falta de informacin - Falta de capital - Falta de personal una multinacional antes de internacionalizarse.
circulante especializado
- Elevado coste de - Intermediarios Utilizar sistemas de informacin modulares.
adaptacin del producto - Acceso a la financiacin - Desconocimiento de
- Distribucin La empresa carece de recursos necesarios para Invertir en desarrollar el recurso.
privada idiomas
- Dificultades para competir en el nuevo marco competitivo
- Costos del transporte Comprar el recurso en el mercado.
cumplir normativas - Riesgos de cobro/ - Falta de tiempo del equipo
- Fuerte competencia cambio directivo Adquirir o establecer una alianza con una empresa
- Promocin - Burocracia compleja - No implicacin del equipo local para obtener el recurso necesario, evaluando
directivo la importancia del recurso frente a los costes de la
- Rentabilidad no adquisicin o alianza.
inmediata
La empresa carece de recursos necesarios para Emplear personal local y formarlo en la casa matriz.
Fuente: Arias (2008) y elaboracin propia. operar en el nuevo marco institucional
Utilizar consultores especializados en marcos
En general, la mayor parte de las barreras pueden afrontarse con una adecuada planificacin, institucionales.
que se inicia con un buen anlisis de informacin externa e interna de la empresa y un
adecuado anlisis de riesgos para minimizarlos (al igual que cuando una empresa acomete Fuente: Cuervo-Cazurra (2004)
cualquier nueva actividad). Actualmente internet est abaratando notablemente el coste
de obtener informacin, mejorando la calidad de la misma y disminuyendo las asimetras y
desventajas de las pymes1. Adems, las empresas que se inician en la exportacin pueden
1.- Comienza a ser habitual que algunas empresas sean exportadoras desde su mismo nacimiento, estas empresas se denominan
Born Global (BN).
60 Manual de Comercio Internacional Captulo 2: El Proceso de Internacionalizacin Empresarial 61
1. 4. DIAGNSTICO DE ARRANqUE DE LA Anlisis de visin empresarial. Adecuacin de la cultura
Determinar si la estrategia de empresarial y de la voluntad
INTERNACIONALIzACIN Queremos? la empresa es compatible con la de propietarios y directivos a la
internacionalizacin. internacionalizacin.
Las empresas que pretenden iniciarse en la exportacin deben realizar un anlisis diagnstico Plan de internacionalizacin. Es Definicin de objetivos a alcanzar
de arranque que se compone de la evaluacin del entorno genrico y especfico de su un plan de negocio adaptado al y temporalizacin de acciones,
sector y tambin del interior de la misma empresa, analizando los recursos y capacidades Qu deseamos? mercado externo que plasmar responsables de las mismas y
y comparndose con los rivales2. Tal como se indica al final de este captulo el diagnstico el camino a seguir para lograr los metas.
Cunto? objetivos.
de arranque puede ser elaborado con la ayuda de expertos del ICEX o de las agencias Cuadro de mando del proyecto
pblicas de fomento del comercio exterior o por consultores externos. Estos anlisis nos Cundo? En el plan se incluirn tanto y presentacin del mismo ante
actividades a realizar por la inversores e instituciones de
permiten elaborar una primera matriz DAFO (acrnimo de debilidades, amenazas, fortalezas Cmo? empresa como a subcontratar, apoyo.
y oportunidades) y planificar las etapas del proceso de internacionalizacin. tambin los riesgos y formas de
Con quin? Peridicamente se revisarn los
Un buen diagnstico y la elaboracin del plan de internacionalizacin no garantiza el xito cobertura de los mismos. objetivos a la vista de la evolucin
del proceso, pero puede prevenir errores importantes y permite que la empresa apoye sus de la ejecucin.
acciones en sus potencialidades, aproveche oportunidades y se refuerce frente a sus propias
Fuente: elaboracin propia.
debilidades mitigando amenazas del entorno. En la siguiente tabla se recogen las principales
preguntas a las que deberan buscarse respuestas para arrancar el proceso.
Tabla 2.3. Diagnstico de arranque del proceso de internacionalizacin3.
2. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIzACIN
Preguntas Elemento a analizar Resultados
Anlisis del Entorno Genrico del AMENAZAS: Caractersticas
2.1. ESTRATEGIA GLOBAL, MULTIPAS y TRANSNACIONAL
pas de destino. En esta fase ser externas y fuerzas del mercado
La forma de abordar la internacionalizacin vara de unas industrias a otras. Para Porter(1988)
de gran importancia la bsqueda y entorno que pueden impedir
A dnde? de informacin con la ayuda o dificultar el crecimiento de la es importante conocer las reglas de juego de la competencia segn se trate de industrias
de las agencias de promocin empresa, la ejecucin de sus globales o industrias multipas que determinarn la estrategia ms adecuada:
exterior (ICEX, Extenda) planes, reducir su eficacia o
- Una industria es global cuando la posicin competitiva de una empresa en un pas est
Anlisis del Entorno Especfico incrementar el riesgo.
afectada por la posicin competitiva en otros pases y viceversa. Est constituida por una
del mercado y sector de actividad. OPORTUNIDADES: Aspectos que serie de industrias interiores relacionadas en las que los competidores se enfrentan
En particular se analizan las pueden representar
Qu? posibilidades de mejorar la unos a otros sobre bases internacionales. En la estrategia para una industria global, la
fuerzas competitivas utilizando la
metodologa de Porter. rentabilidad de la empresa, empresa trata de lograr una ventaja competitiva en dicha industria global, considerando
mejorar su volumen de ventas y las distintas industrias nacionales como un todo. En una industria global, la empresa
fortalecer sus ventaja competitiva debe integrar sus operaciones sobre una base mundial.
Anlisis de la empresa que sostenible.
FORTALEZAS: Capacidades y
- Una industria es multipas cuando la competencia en un pas es diferente de la competencia
comprende: recursos tanto tangibles
como intangibles, posiciones en otros pases. Es una industria internacional compuesta por un conjunto de industrias
Anlisis de recursos y
alcanzadas, ventajas competitivas nacionales en las que las empresas pueden competir de forma autnoma en un pas en
capacidades de la empresa y
cadena de valor. que posee la empresa y que relacin a otros, porque las ventajas competitivas son especficas pas a pas. La estrategia
Con qu? le permiten aprovechar las para una industria multipas se puede plantear como una cartera de estrategias, cada
Anlisis de viabilidad econmica oportunidades del mercado.
y financiera. Fundamental para el
una de las cuales se desarrolla en un pas, de acuerdo con sus condiciones competitivas.
Podemos? DEBILIDADES: Aspectos que
proyecto de internacionalizacin
Por qu? estimar las necesidades de limitan o reducen la capacidad de
inversin, financiacin, costes y desarrollo de la empresa.
beneficios. En algunos casos se pueden
desarrollar o adquirir
externamente recursos que
eliminen las debilidades.
2.- Como material interactivo complementario de este punto recomendamos el visionado del video del ICEX La decisin de exportar.
3.- Villarreal (2008) realiza una propuesta completa del proceso evolutivo estratgico de internacionalizacin.
La visin de Solberg (1991) complementa a la clasificacin estratgica de Porter. Para Solverg - La cultura corporativa internacional: Radica en la capacidad del equipo directivo para
(1991) bsicamente son dos los factores que inciden en la globalizacin de la competencia desarrollar respuestas correctas al desafo de un mundo globalizado. Se podra decir
en un determinado sector industrial la estructura de su oferta y lo permeable que sea el que cuanto ms internacionalmente orientada est una empresa, mejor preparada
mercado. estar para desarrollar estrategias viables.
La estructura de la oferta de una industria se puede medir en trminos de estructura - La cuota de mercado relativa: Mide la fuerza relativa de la empresa en sus principales
competitiva (el factor de la competencia lo medimos a travs del nmero de competidores mercados y su capacidad de aguantar ataques de la competencia y de financiar un
en la industria y su tamao relativo) y del grado de especializacin nacional de la industria desarrollo ms global.
(si hay oferentes en prcticamente todos los pases y el volumen de comercio internacional
es bastante limitado; o puede ser una estructura ms especializada y los participantes estn A partir de cultura internacional y cuota de mercado relativa, se pueden obtener tres posibles
concentrados en un nmero limitado de pases). Si combinamos estos dos factores se pueden categoras de empresas frente a la internacionalizacin:
distinguir las siguientes industrias: - Empresa globalmente inmadura (potencial bajo): Tiene una actividad exportadora nula
- Industria nacional: La estructura bsica est dominada por las empresas nacionales con o muy limitada pero sin una posicin dominante en los mercados actuales. Es muy
una estructura competitiva fragmentada. Como ejemplo se pueden citar las empresas vulnerable debido a que tiene una experiencia limitada y una posicin de cuota de
vitivincolas estn presentes en casi todos los continentes. mercado desfavorable.
- Industria regional: La estructura oligopolista conduce a los oferentes a exportar a los - Empresa globalmente adolescente (potencial moderado): Ha adquirido alguna
mercados vecinos y/o empresas multinacionales han hecho alguna incursin en los experiencia internacional y/o cierta posicin en los mercados importantes.
mercados individuales nacionales.
5.- Como ejemplo claro de necesidad de adaptar productos podemos citar el caso de los automviles en Reino Unido, las industrias
- Industria global: Existe un grupo de compaas orientadas hacia segmentos concretos deben fabricar vehculos con el volante a la derecha para poder entrar a tal mercado. En cambio los populares jeans o pantalones
del mercado que se especializan en reas de aplicaciones particulares y que trabajan vaqueros son vendidos en casi todos los pases del mundo sin ninguna adaptacin.
Figura 2.5. Alternativas estratgicas segn grado de globalidad del sector y preparacin de - 6. Bsqueda de alianzas o nichos globales: La empresa todava es adolescente pero se
la empresa para la internacionalizacin segn Solberg. encuentra en un mercado global. La respuesta lgica es concentrase en aquellas unidades
de negocio que representen nichos, aunque sean menos globales, desprendindose de
Grado de globalidad de la industria aquellas otras con posibilidades ms limitadas. Tambin se pueden buscar alianzas
Local Potencialmente global Global entre compaas mediante joint-ventures, subcontratacin, etc.
7 8 9
- 7. Entrar en nuevos mercados: La empresa es lder en sus mercados ms importantes
Alta Entrar en nuevos Prepararse para la Fortalecer la
mercados globalizacin posicin global y/o dependen completamente de las ventas internacionales. La empresa debe expandirse
Preparacin de la en los mercados internacionales o entrar en nuevas reas de negocio segn como sean
empresa para la 4
5 6 de cerradas.
internacionalizacin Consolidar los
Moderada Expandirse en el Buscar alianzas y
mercados de - 8. Prepararse para la globalizacin: Para la compaa internacionalmente madura
mercado internacional nichos globales
exportacin
en un mercado potencialmente global, las estrategias que pueden recomendarse son
2 3
1 las dirigidas hacia la globalizacin. La empresa debe prepararse para cambios en el
Baja Desarrollar nichos Prepararse para ser
Quedarse en casa entorno internacional que desplacen a la industria hacia una estructura ms global.
internacionales comprada
Una empresa financieramente fuerte puede adoptar una situacin agresiva frente a
Fuente: Solberg (1991)
cambios en la industria (adquisiciones de empresas). Si la empresa es dbil tratar de
- 1. Quedarse en casa: No existen, o son pequeas, las amenaza de llegadas de aliarse con otras empresas de tamao similar.
competidores internacionales y los mercados no son de fcil acceso. La empresa - 9. Reforzar la posicin global: La empresa opera en un mercado global y juega un
tiene un potencial escaso de operaciones internacionales. Slo si se tiene una fuerte papel decisivo en dicho mercado. Aunque parezca ser el final de un largo viaje hacia la
inclinacin por el negocio internacional y se es financieramente fuerte, se puede debatir aldea global, el dinamismo del comercio internacional obliga a estar alerta a realizar
la conveniencia de entrar en el mercado exterior. polticas preventivas y ms proactivas. Los cambios en la estructura de la demanda, en
- 2. Desarrollo de nichos internacionales: La empresa est en un mercado potencialmente las preferencias de los consumidores, el ciclo de vida de los productos, en las posiciones
global (existe amenaza de actuaciones de competidores extranjeros) y se combina con de coste de los participantes, la volatilidad de los mercados, las nuevas tecnologas,
un potencial de internacionalizacin bajo. La empresa deber adquirir experiencia los acontecimientos polticos, etc., contribuirn a que el mercado est en continuo
internacional pero al tener poca cuota deber intentar introducirse en aquellos nichos movimiento. Un entorno global es frecuentemente turbulento. Las empresas deben
de mercado ms asequibles para adquirir experiencia de tal forma que estara preparada identificar los elementos clave del cambio y desarrollar una organizacin que sea capaz
para el caso en el que el mercado evolucionar hacia un mercado ms global. de reaccionar rpidamente ante esos cambios.
- Consorcios de exportacin: entidades independientes que actan como departamento Conceder a una empresa extranjera la franquicia global para todo el territorio (franquicia
internacional mster).
conjunto de exportacin para las empresas propietarias.
Formas intermedias como por ejemplo la franquicia internacional joint-venture.
EXPORTACIN DIRECTA - Alianzas estratgicas: muchas formas ya mencionadas constituyen propiamente
alianzas entre empresas (joint-ventures, piggy-back, etc.) aunque en este caso se tratara
La actividad de exportacin es desarrollada por la propia empresa fabricante que realizar
de acuerdos de colaboracin entre empresas competidoras que buscan beneficiarse del
las adaptaciones de su actividad comercializadora que resulten oportunas para adaptar su
acceso en cooperacin a los mercados gracias a las economas de escala obtenidas.
marketing-mix a los clientes internacionales. Asimismo, existen diversas vas en su aplicacin
que pueden combinarse entre s:
PRODUCCIN EN MERCADOS EXTERIORES E INvERSIN DIRECTA
- Venta directa mediante agentes o representantes pertenecientes al departamento de
La produccin en el exterior se puede realizar mediante subcontratacin, que ser abordada
exportacin de la empresa.
con ms detenimiento en el siguiente epgrafe o bien creando directamente filiales en el
- Agentes o distribuidores independientes que venden por cuenta del fabricante a cambio extranjero, la opcin con mayor grado de compromiso para la empresa. Igualmente se pueden
de una comisin. adoptar varias posibilidades:
La socializacin hace posible una mayor adaptacin a las condiciones locales y un mayor
grado de descentralizacin, al mismo tiempo que mantiene la integracin de la organizacin. 3.2. TIPOLOGAS DE ESTRUCTURAS ORGANIzATIvAS
En un entorno complejo en el que se desarrolla una empresa multinacional, los directivos El estudio de la evolucin de las grandes multinacionales a lo largo de los ltimos 50 aos ha
de las distintas filiales han de tomar frecuentemente decisiones importantes que no son permitido identificar una secuencia de cambio estratgico estructural, de tal manera que la
supervisadas por la sede central. Lo socializacin cumple en estos casos un importante evolucin de la estructura sigue al proceso incremental de internacionalizacin.
papel, pues dichas decisiones sern acordes con la cultura y objetivos de la empresa. De
esta forma disminuye la necesidad de vigilancia y control y aumenta el grado de flexibilidad ESTRUCTURA FUNCIONAL
de la organizacin.
En las primeras etapas de la internacionalizacin, las operaciones exteriores de la empresa
Existen diferentes y variadas formas de socializacin: Los contactos informales y personales se configuran como una extensin de las domsticas. En estos casos las empresas suelen
al departamento comercial de la misma (Figura 2.8). A medida que estas operaciones van
ganando en volumen e importancia, se suele incorporar un departamento de exportacin al
mismo nivel que el resto de reas funcionales (Figura 2.9). dichas filiales no suelen intervenir en las decisiones estratgicas de la compaa. Todo
Figura 2.8. Estructura funcional sin departamento de exportacin esto hace que este tipo de estructuras slo sean recomendables en entornos estables,
de tal manera que el propio crecimiento o el aumento en la complejidad y variedad de las
Fuente: elaboracin propia
operaciones internacionales introducen problemas que aconsejan su modificacin.
Figura 2.10. Estructura matriz-filial
Fuente: elaboracin propia
ESTRUCTURA DIvISIONAL.
En este tipo de estructuras la planificacin estratgica de la compaa se lleva a cabo por
una oficina central integrada por directivos y asesores que configuran un staff corporativo.
Desde esta oficina se lleva a cabo la vigilancia y evaluacin de las distintas divisiones y la
asignacin de los recursos entre ellas. Los directivos pertenecientes al staff corporativo se
Estas estructuras se caracterizan por su alto grado de centralizacin y especializacin.
orientan hacia la planificacin estratgica y la evaluacin a largo plazo de la compaa.
Suelen presentarla empresas con un nmero limitado de productos dirigidos a segmentos
muy concretos de clientes y que operan en entornos estables. En estas estructuras, gracias al papel jugado por la oficina central, se consigue una mejora
tanto en el control interno es ms fcil identificar responsabilidades-, como en la toma de
Figura 2.9. Estructura funcional con departamento de exportacin decisiones estratgicas.
Fuente: elaboracin propia Desde el punto de vista internacional podemos distinguir dos tipos fundamentales, las
divisiones globales por producto y las divisiones globales por reas geogrficas.
ESTRUCTURA MATRIz-FILIAL
A menudo el progreso de la actividad internacional suele deparar la creacin de filiales en
Las divisiones globales por producto
el exterior. En las etapas iniciales, estas filiales suelen actuar con bastante autonoma de la Cuando la empresa tiene una importante actividad internacional, sus lneas de productos
matriz, reportando directamente al presidente de la compaa en el pas de origen (Figura estn bien diferenciadas y cuenta con una gran diversidad de productos, las divisiones
2.10). globales por producto son las ms aconsejables (Figura 2.11).
La creacin de estas filiales no obedece normalmente a un proceso de planificacin, sino que
surgen para aprovechar una oportunidad o hacer frente a una amenaza concreta del entorno.
Al frente de las mismas figuran ejecutivos expatriados, que ya han pasado por un proceso de
socializacin, y priman los canales informales de comunicacin sobre los formales. De esta
manera se consigue mantener la integracin de la organizacin, al tiempo que sta se dota
Filial extern a n
En las empresas que adoptan esta estructura, los directivos de cada divisin sern
responsables de todos los productos y de todas las decisiones estratgicas en un rea
geogrfica concreta. Es importante establecer zonas geogrficas diferenciadas entre s,
Filiales al tiempo que homogneas en cuanto a los pases que las componen, de tal forma que se
domsticas o
departamen tos de pueda aplicar una poltica comercial estndar para cada bloque. Dados estas condiciones,
ven ta y estas estructuras son ms sensibles a las condiciones locales que las divisiones globales por
produ ccin productos y dan oportunidad para la obtencin de economas de escala en cada rea.
En tambin una caracterstica de estas estructuras la mejora en las comunicaciones entre
Fuente: elaboracin propia las distintas filiales y los responsables de la divisin en todas las decisiones estratgicas
concernientes a dicha rea geogrfica. Sin embargo, la comunicacin entre filiales que
En este tipo de estructura, cada divisin de producto es responsable de las decisiones pertenezcan a distintas reas suele verse desfavorecida.
estratgicas y tcticas de una lnea de producto tanto en el mercado domstico como en
los mercados forneos, al tiempo que se descentralizan hacia las filiales exteriores las Entre los inconvenientes que pueden aparecer en las divisiones globales por reas geogrficas
decisiones que no estn relacionadas con las polticas de producto. podemos destacar:
Desde el punto de vista estructural se producen dos cambios en relacin al modelo anterior: - Duplicidad de funciones, al contar cada divisin con sus propios departamentos
funcionales (produccin, marketing, I + D, ).
- La responsabilidad en las operaciones internacionales va a depender de varios
directivos (uno por cada divisin de producto). - Puede ser difcil la coordinacin entre las distintas reas y esto puede suponer la
prdida de sinergias en la organizacin.
- La autoridad pasa de los directivos de las filiales a los directivos de las divisiones.
Varias son las ventajas e inconvenientes que presentan este tipo de estructuras. Entre las
primeras podemos destacar:
- Eficiencia en costes gracias a la racionalizacin de las plantas de produccin y la
centralizacin de la capacidad de los directivos.
- Posibilita la adopcin de un enfoque global que responde mejor a la nueva competencia
global.
- Mejora la comunicacin y la asignacin de recursos entre las operaciones nacionales
y las internacionales.
- Permite la adaptacin a necesidades especficas de los clientes de cada lnea de
productos.
5. INSTRUMENTOS DE APOyO A LA
INTERNACIONALIzACIN
5.1. INSTITUCIONES y ADMINISTRACIONES
RELACIONADAS CON LA INTERNACIONALIzACIN
Una vez conocidos diversos aspectos del proceso de internacionalizacin es oportuno hacer
referencia a las instituciones pblicas y privadas que pueden apoyar a las empresas en inicio
o consolidacin de sus actividades exteriores.
Organismos supranacionales.- Comenzando por los organismos supranacionales es inevitable
hacer referencia a la intensa actividad de las instituciones de cooperacin al desarrollo (como
la ONU, la FAO, el FMI) y especficamente de la Organizacin Mundial del Comercio que han
desarrollado diversas iniciativas y programas a favor del incremento del comercio exterior,
Fuente: www.plancameral.org
Finalmente, en lo referido a instrumentos financieros de apoyo a la internacionalizacin, el 12.- La gua se encuentra disponible en: http://www.iberglobal.com/frame.htm?http://www.iberglobal.com/images/archivos/apoyos_
Consejo Superior de Cmaras, en colaboracin con el Club de Exportadores e Inversores financieros_internacionalizacion_clubX.pdf
13.- Puede encontrarse el directorio completo de las asociaciones exportadoras colaboradoras del ICEX con fichas individualizadas para
cadaunadeellasenelsiguienteenlace:http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5601900_5601840_0_0_-1,00.
11.- No obstante, el acceso completo a determinados documentos camerales pueden exigir algn pago. html
- Incrementar el nmero de empresas en proceso de internacionalizacin. Tabla 2.9. Actividades desarrolladas por la Agencia Andaluza de Promocin Exterior-
EXTENDA.
- Mejorar el posicionamiento internacional de las empresas andaluzas
Extenda
- Aumentar la inversin andaluza en el exterior. Observatorio Extenda
Extenda Extenda Jornadas
- Atraer la inversin directa en Andaluca. Informacin Internacionalizacin Oportunidades de
Informacin Tcnicas
de la empresa Negocio
andaluza
Fuente: Extenda Proyectos
www.extenda.es Extenda Extenda Reflexin Extenda Centro
Consultora Individuales-Red
Diagnstico Estratgica de Negocios
Extenda est colaborando en la actualidad en la internacionalizacin de los siguientes exterior
macrosectores econmicos: agroalimentario, consumo, industria y servicios. La cartera de Extenda Extenda
Extenda Ferias Extenda Misiones
servicios y actividades que presta a la empresa andaluza se enmarca en cuatro grandes ejes Promocin Promociones Punto Campaas
Agrupadas Comerciales
en funcin de la fase del proceso de apertura al exterior en que se encuentre: de Venta Sectoriales
Formacin Extenda Becas Extenda Ctedras
- Evaluar: para empresas que estn pensando en exportar por primera vez. El
Financiacin Extenda Financiacin de la Empresa Andaluza
objetivo es asesorarlas en el mejor conocimiento de sus debilidades y fortalezas y sus
oportunidades de iniciar el proceso en los mercados que puedan ser ms adecuados, Fuente: www.extenda.es
as como informarlas de las ayudas con las que cuentan.
Finalmente, cabe mencionar la red profesional Extenda Plus que Extenda ofrece a las
- Activar: dirigida a empresas que se encuentran en las fases preliminares del proceso
empresas para encontrar noticias actualizadas sobre internacionalizacin en su sector,
de internacionalizacin, con poca experiencia o con alguna exportacin espordica. Se
tomar parte en foros profesionales y desarrollar networking con otras empresas y/o tcnicos
pretende realizar un asesoramiento en los servicios personalizados y adaptados a sus
de Extenda. En este espacio la Agencia Andaluza ha desarrollado la programacin de cada
necesidades concretas.
uno de los cuatro sectores con los que trabaja para facilitar esta informacin a las empresas
- Crecer: para empresas que ya cuentan con experiencia en el proceso de que requieran planificar sus actividades futuras en materia de internacionalizacin.
internacionalizacin y pretenden incrementar su presencia en los mercados. Con el
objetivo de potenciar su xito se revisa su estrategia actual, facilitndoles el acceso a
proyectos multilaterales y a campaas internacionales de sus respectivos sectores.
- Consolidar: para empresas con una slida implantacin exterior que buscan aumentar
la difusin internacional de sus productos y servicios. Se facilita una Asistencia Tcnica
para la creacin, correccin, implantacin y mejora de un Plan Estratgico internacional
particularizado a las necesidades de la empresa.
Asimismo, Extenda ofrece siete lneas de subvencin en Informacin, Consultora, Promocin,
Formacin y Financiacin de acuerdo con la Orden de 27 de julio de 2011 de bases reguladoras
para la concesin de subvenciones en rgimen de concurrencia no competitiva para el apoyo
a la internacionalizacin de la economa y las empresas andaluzas.
- Lnea 1: Programa de Promocin Internacional de la Empresa Andaluza
- Lnea 2: Programa de Implantacin Exterior
- Lnea 3: Programa de Cooperacin Empresarial en el Exterior
- Lnea 4: Programa de Apoyo a Asociaciones
- Lnea 5: Programa de Apoyo a la Formacin Empresarial en Internacionalizacin
- Lnea 6: Programa de Profesionales Internacionales
14.- Una completa gua de servicios clasificados en funcin de la fase del proceso de internacionalizacin en que se encuentre la
- Lnea 7: Programa de Apoyo a la Consolidacin Internacional de la Empresa Andaluza empresa y con una detallada descripcin de los mismos puede encontrarse en: http://www.extenda.es/web/export/sites/extenda/
servicios/guia-extenda/guia/pdf/guxa_servicios_extenda.pdf
1.1.1. Consideraciones generales ........................................................................... 116 2.3. Infraestructuras logsticas e intermodalidad ......................................................... 143
1.1.2. Eleccin de modos ......................................................................................... 116 2.4.Cdigo de barras y tecnologa RFID. Segimiento logstico ...................................... 144
1.1.2.1. Transporte internacional martimo ................................................... 117 2.5. Eleccin de alternativas logsticas .......................................................................... 149
1.1.2.2. Transporte internacional por carretera ............................................ 117 3. Los Documentos De Transporte ............................................................................................. 150
1.1.2.3. Transporte internacional por ferrocarril .......................................... 118 3.1. La celebracin del contrato de transporte .............................................................. 150
1.1.2.4. Transporte internacional areo ........................................................ 118
3.2. Los documentos de transporte ............................................................................... 151
1.1.2.5. Transporte internacional multimodal ............................................... 118
3.2.1. Funciones de los documentos de transporte ................................................ 151
1.2. Logstica integral .................................................................................................... 119
3.2.2. Prueba de la recepcin de la mercanca por el transportista ....................... 151
1.2.1. Introduccin .................................................................................................. 119
3.2.3. Prueba de la celebracin del contrato de transporte ................................... 153
1.2.2. Componentes de la cadena logstica ............................................................. 120
3.2.4. Ejercicio o bloqueo del derecho de contraorden o disposicin ..................... 153
1.2.2.1. Consideraciones para cargas completas .......................................... 124
3.2.5. Ttulo de tradicin ......................................................................................... 154
1.2.2.1.1. Cargas martimas: contenedor .......................................... 124
3.3. Los documentos de transporte: denominacin y regulacin segn el medio
1.2.2.1.2. Cargas terrestres: camin ................................................ 125 utilizado ......................................................................................................................... 155
1.2.2.1.3. Transporte multimodal ..................................................... 125 3.3.1. Consideraciones generales ........................................................................... 155
1.2.2.2. Recomendaciones para preparar la carga de un camin o de 3.3.1.1.Transporte martimo .......................................................................... 155
un contenedor ................................................................................................ 126
3.3.1.1.1. El conocimiento de embarque (bill of lading) .................... 155
1.2.2.2.1. Recomendaciones generales ............................................ 126
3.3.1.1.2. El documento de embarque martimo no negociable
1.2.2.2.2. Normativa sobre palets fumigados ................................... 127 (sea waybill) ...................................................................................... 156
1.2.3. Proteccin fsica: envase y embalaje ............................................................ 127 3.3.1.2.Transporte terrestre .......................................................................... 157
1.2.3.1. Costo y calidad .................................................................................. 129 3.3.1.3.Transporte areo ............................................................................... 158
1.2.3.2. Dimensiones equeridas .................................................................... 129 3.3.1.4. Transporte multimodal ..................................................................... 158
1.2.3.3. Factores a tener en cuenta para embalar y enviar en contenedores 130 3.3.2. La desmaterializacin de los documentos de transporte: los documentos
1.2.3.4. Materiales ms comunes utilizados para el embalaje ...................... 131 electrnicos ............................................................................................................ 159
1.2.3.5. Etiquetado ......................................................................................... 131 4. Incoterms 2010 ....................................................................................................................... 160
1.2.3.6. Paletizacin ....................................................................................... 132
4.1. Los incoterms 2010 ................................................................................................. 160
1.2.4. Proteccin jurdica ........................................................................................ 133
4.1.1. Introduccin. Las prcticas comerciales internacionales ............................. 160
1.2.4.1. Contrato de transporte ..................................................................... 133
4.1.2. Los incoterms. Presentacin ........................................................................ 163
1.2.4.2. Contrato de seguro ........................................................................... 133
4.1.3. Clasificacin de los incoterms ...................................................................... 165
1.2.5. Operadores .................................................................................................... 134
4.1.3.1. Planteamientos previos. Los modelos de colaboracin entre las
1.2.6. Intercambiadores logsticos .......................................................................... 134 partes en la compraventa internacional ........................................................ 165
1.2.7. Almacenes reguladores ................................................................................ 135 4.1.3.2. Otras formas de clasificar los incoterms .......................................... 167
expedidor
INTERNACIONAL Rgimen de Contenedor Completo (Full
Container Load FCL) Si la mercanca no llena un contenedor, se
considera rgimen de grupaje (Less than
1.1. TRANSPORTE DE MERCANCAS Container Load LCL)
Es conveniente solicitar por escrito el importe de los fletes y los gastos accesorios de las
1.1.1. CONSIDERACIONES GENERALES operaciones de transporte a realizar.
El objeto principal del transporte es conseguir que las mercancas lleguen a un destino Siempre es posible negociar un mejor precio en fletes y gastos de puerto, si se le puede
previsto en un momento determinado. Para ello es preciso tener en cuenta los siguientes ofrecer a la compaa naviera o a su agente un volumen significativo de trfico y regularidad
aspectos: en el mismo. Ahora bien, no se deben mezclar en las discusiones de flete los trminos de
- El medio ms adecuado para efectuar el transporte compraventa internacional (Incoterms, a los que se dedica el epgrafe 4) con los trminos del
transporte martimo (fios, filo) indicados a continuacin:
- El coste del transporte
Formas de cotizacin de fletes:
- El acondicionamiento de la mercanca
FLETE LINEREstiba y desestiba incluida en el flete
- La manipulacin adecuada de la carga
LIFO
Estiba incluida en el precio, pero no la desestiba
- Las posibilidades de agrupamiento de la mercanca FILO
El flete incluye el coste de desestiba pero no el de la estiba
- La seguridad de los almacenamientos FIOSEstiba y desestiba no estn incluidas en el precio del flete
- La correcta formalizacin de documentos y trmites administrativos FIO
Estiba y desestiba no estn incluidas
- La ruta ms conveniente, evitando transbordos Flete de un contenedor completo puerta a puerta. Todos los gastos incluidos
LUMPSUM
hasta su entrega y vaciado en el almacn del importador
- La sujecin a los plazos convenidos
1.1.2.2. Transporte internacional por Carretera
1.1.2. ELECCIN DE MODOS Es simple, verstil y flexible, pues permite el transporte de cualquier tipo de mercanca
La eleccin del modo de transporte depende en ltima instancia de tres conceptos bsicos: desde el lugar de produccin o almacenaje hasta el de produccin o consumo sin ruptura de
carga, de forma rpida y relativamente econmica. Es el modo de transporte que permite la
FIABILIDAD =RAPIDEZ + SEGURIDAD DISPONIBILIDAD PRECIO existencia del concepto de puerta a puerta.
En la actualidad existe una fuerte competencia, lo que permite a los grandes cargadores
Cmo contratar el transporte? negociar condiciones ventajosas. No obstante, los costo anexos al porte pueden tener una
incidencia muy importante en el precio final y convendr determinarlos con precisin antes
En cualquier medio de transporte existe una unidad de carga que representa el precio ms
del viaje, o solicitar precios que incluyan todos los conceptos.
bajo por unidad exportada. Normalmente puede considerarse que la carga econmica ptima
se consigue con el rgimen de contenedor completo, en el que la mercanca transportada en Algunos elementos importantes a ser tenidos en cuenta:
dicho contenedor pertenece a un nico expedidor FCL (Full Container Load). - Documento CMR (Convention Relative au Transport Internacional de Marchandises par
Route). Adems de otras funciones dicho documento sirve como prueba del contrato
116 Manual de Comercio Internacional Captulo 3: Logstica Internacional 117
del transporte internacional al amparo del convenio CMR (vid. el epgrafe 3, sobre expectativas reales de que esto ocurra son casi inexistentes. S existen, en cambio, algunos
documentos de transporte). textos que estn en vigor en ciertas zonas geogrficas.
- Que son las reservas CMR? Es la manifestacin escrita de disconformidad expresada Adems, actualmente se encuentra en proceso de ratificacin un Convenio, que si bien no es
en el propio CMR respecto a la mercanca recibida. Puede ser formulado por el propiamente multimodal, pretende dar cobertura jurdica a las operaciones puerta a puerta
transportista o por el consignatario de la mercanca. en las que exista un tramo martimo internacional. Se trata del Convenio de las Naciones
Unidas sobre transporte total o parcialmente martimo, conocido comnmente como Reglas
- El plazo de reclamacin por el consignatario de la mercanca o receptor para reclamar
de Rotterdam. Por ahora slo lo ha ratificado Espaa, de manera que habr que esperar para
al transportista en caso de prdidas parciales o daos y averas en la mercanca, segn
poder hacer un pronstico sobre las posibilidades de que este Convenio llegue o no a entrar
el convenio CMR, es del mismo da de la recepcin si los daos o faltas son aparentes,
en vigor.
de7 das hbiles desde la recepcin de la mercanca, si los daos y faltas no son
aparentes.
El consignatario tiene un plazo de 21 das segn el convenio CMR para reclamar al transportista,
1.2. LOGSTICA INTEGRAL
en el caso de demoras en la entrega. El plazo se cuenta desde la puesta a disposicin del
transportista internacional de las mercancas. 1.2.1. INTRODUCCIN
La Logstica es una ciencia, estudiada con un enfoque multidisciplinar, y que cada da que
1.1.2.3.Transporte internacional por ferrocarril pasa adquiere mayor importancia en el mundo del comercio. Afecta a todos los mbitos de la
Existen distintas modalidades de transporte por Ferrocarril: empresa, sus inputs y sus outputs, as como a la consecucin del objetivo final de la empresa
- tren completo: transporta un nico producto de una sola empresa; que es vender, es decir, hacer llegar su producto a manos de los consumidores finales.
Por esta simple consideracin se puede entender la importancia que tiene para el conjunto
- vagn completo;
de la organizacin, as como el relieve que adquiere cuando nos referimos al comercio
- y servicio internacional de paquetera. internacional, donde la distancia de transporte se incrementa.
Es el medio de transporte ms adecuado para los trayectos largos y para los movimientos Cuando hablamos de logstica entendemos como tal toda actividad relacionada con la gestin
de grandes volmenes. Sin embargo, este tipo de transportes presenta dos problemas de un producto (y decimos gestin, no produccin). Son muchos los aspectos relacionados
fundamentalmente: con la gestin de un producto: documentacin, embalaje, almacenaje gestin de stocks,
transporte, distribucin
- diferencia de ancho de va entre los sistemas espaol y europeo, lo que presenta
incidencias en la manipulacin en la frontera y demoras de tiempo; Cada uno de estos conceptos es un aspecto logstico con numerosos matices a tener en
cuenta y que por tanto podra desarrollarse ampliamente. As por ejemplo, si nos centramos
- y falta de agilidad comercial, lo que supone un importante obstculo que no siempre
en desarrollar la gestin relacionada con el embalaje, deberamos comenzar hablando del
permite aprovechar adecuadamente sus ventajas.
material empleado, sus medidas, su adecuacin a la forma y peso del producto, etc
1.1.2.4. Transporte internacional areo Si nos centramos en el almacenaje, habra que estudiar desde el diseo de la nave en funcin
del o de los productos a almacenar, a la forma de ordenar las estanteras, los palets, la
Todos los aviones de lnea regular que llevan pasajeros, transportan cantidades limitadas de maquinaria, la forma de almacenar, etc.
carga. En algunos casos, existen aviones exclusivamente cargueros.
De tal forma que podemos definir la logstica integral, como toda actividad o servicio
La va area est especialmente indicada para las mercancas urgentes, perecederas relacionada con la gestin de un producto. Esta gestin del producto se contempla desde
y valiosas. Los seguros, embalajes, gastos de puesta a bordo y duracin de los trnsitos que el mismo sale de produccin hasta su entrega en casa del cliente. Todos lo pasos que hay
conllevan un coste ms reducido que cualquier otro medio de transporte. que dar en ese proceso son logsticos.
En caso de necesitar asistencia, se puede recurrir a tanto a las propias lneas areas como a De forma habitual y en lo que concierne a las empresas que conocemos como pymes, el
los agentes de carga autorizados por IATA (International Air Transport Association). proceso es llevado a cabo por distintos sujetos:
1.1.2.5. Transporte Internacional Multimodal - Fabricante: gestiona el almacenaje, la documentacin.
El empleo de contenedores ha favorecido el desarrollo de este tipo de transporte. En cualquier - Transitarios: gestionan los servicios de aduanas de export/import, el transporte, la
operacin de transporte se da la multimodalidad para llegar a completar el proceso de puerta consolidacin o desconsolidacin de mercancas
a puerta. - Transportistas: distribuyen el producto a nivel nacional.
Ahora bien, en tanto no obtenga el nmero suficiente de ratificaciones el Convenio de Naciones - Otros servicios logsticos: almacenaje, gestin de stocks, etiquetados, empaquetados,
Unidas sobre Transporte Multimodal de 1980, no existir un marco legal uniforme global. Las distribucin.
negocio. Aunque la figura muestra un nico proveedor y un nico cliente, generalmente las relaciones
COMERCIO ELECTRNICO. Esta opcin de venta a travs de Internet, que en Espaa se va son de n a n, estableciendo la cadena de suministro relaciones entre muchos proveedores
haciendo un hueco en el mercado, supone alrededor de un 10% de lo que ya es en Europa con muchos clientes. Adems la cadena de suministro anida esas relaciones. De forma
y un 1% de lo que supone en EEUU. Lla facilidad de la transaccin para el consumidor, se global esta cadena engloba desde el conjunto de materias primas hasta todos y cada uno de
contrapone con una complicada logstica a disear y controlar, para que la mercanca llegue los productos y servicios que las personas consumen de forma regular.
a manos del cliente en el mnimo tiempo posible. La inmediatez es uno de los principales Existe por ello una definicin comnmente aceptada de la cadena de suministro, como el
argumentos de la venta en este canal. Se establecen entonces procedimientos de almacenes conjunto de procesos que permite planificar, disear, comprar, reasignar, almacenar y mover
reguladores especiales en situacin estratgica (ULTIMA MILLA hasta el consumidor final), productos , servicios e informacin entre organizaciones en el mercado.
de forma que sean capaces de realizar la entrega final en el plazo mximo de horas. Se han
En el entorno de competencia actual, el diseo y rendimiento de la cadena de suministro ha
establecido acuerdos con empresas de paquetera, que almacenan una serie limitada de
pasado a ser un elemento diferencial respecto a la competencia, alcanzando a los clientes
referencias dispuestas a entregar bajo pedido en plazos muy cortos.
en el menor tiempo posible con los mejores productos y servicios y al menor coste. Adems
Resta solo hacer una consideracin acerca de la filosofa de la CADENA DE SUMINISTRO, que como ya los mercados son globales nuestro cliente puede estar en cualquier parte, con
parece es el paso siguiente de la Logstica, donde se establecen acuerdos entre compradores culturas, caractersticas, idioma, moneda y otros aspectos muy diferenciadores. En este
/ vendedores / operadores logsticos, para aunar esfuerzos con el objetivo comn de la escenario no es suficiente la optimizacin de los procesos internos, siendo cada vez ms
venta final y resolucin de problemas conjuntamente, sin que existan como hasta ahora importante la coordinacin con nuestros clientes, proveedores y socios. La gran mayora
responsables parciales de cada eslabn. de las empresas tienen hoy en da proveedores y subcontratistas en otros pases. En torno
a las grandes empresas transnacionales de produccin y de distribucin que forman su
armazn, se articula una cadena de suministros compuesta a su vez por una inmensa red
Durante su proceso de deteccin de una necesidad y el proceso de seleccin de proveedores b) Relaciones cooperativas: de relaciones colaborativas que permiten un mayor
locales o extranjeros, las alianzas estratgicas representan una oportunidad en la forma en compromiso de los proveedores con la calidad del suministro, la innovacin, y la mejora,
que estas empresas pueden ser consideradas para conducir negocios dentro de la cadena generando presiones y exigencias por parte de los actores involucrados en trminos
internacional de suministros. Una alianza est caracterizada por cooperacin y accin de transparencia en la informacin, ayuda y coparticipacin en el mutuo desarrollo, y
conjunta, confianza, intercambio de informacin, compartimiento de riesgos y beneficios de reglas claras compartiendo riesgos e incentivos (vase la Figura).
una relacin con el objetivo de un acuerdo de largo plazo entre empresas.
Figura 5. Relaciones cooperativas
El objetivo es desarrollar instrumentos que propicien una visin estratgica conjunta en la
cadena de suministro y fomenten las alianzas estratgicas entre los agentes que colaboran
en la cadena, para la mejora de la competitividad asegurando el alineamiento de las visiones
estratgicas de negocio de cada agente de la cadena.
Es la mejor prctica en los tiempos actuales en la gestin de la cadena de aprovisionamiento
la generacin de relaciones sustentables de cooperacin e integracin entre empresas
proveedoras y clientes. Analizaremos los modelos de relacin ms comunes:
a) Relaciones competitivas: a primera vista, este tipo de relaciones en el tratamiento
y negociacin con proveedores parece poco recomendado. Sin embargo, si pensamos
en suministros o insumos en mercados abiertos fuertemente competitivos y poco
diferenciados como son los commodities, parecera ser que aquellas metodologas
de reracionamiento que favorezcan la competencia entre proveedores potenciales Fuente: Elaboracin propia
con procesos explcitos de control y seguimiento de desempeo ex post fueran las Respecto a la transparencia en la informacin, este es uno de los bastiones clave donde se
ms apropiadas. Si bien estas estrategias de relacionamiento competitivas se aplican sustenta todo el sistema, ya sea en su faz operativa, permitiendo una adecuada coordinacin
especialmente a productos e insumos poco diferenciados y con buena disponibilidad de y alineacin de gestin a lo largo de la cadena de valor del sector, como en su faz directiva en
mercado, se ve que el nivel de importancia del suministro tiene incidencia relevante.
- Cintas mecnicas. Utilizadas en la carga y descarga de minerales, cereales, etc. Nomenclatura bsica
- Trastainer. Gras puente de desplazamiento horizontal y vertical que se utilizan para - Mdulo: Es la unidad mnima o bsica de un cdigo. Las barras y espacios estn
recoger y apilar contenedores. formados por un conjunto de mdulos.
- Reach.Stacker. Gras que se utilizan para recoger y apilar contenedores ms all de - Barra: El elemento oscuro dentro del cdigo. Se hace corresponder con el valor binario
la primera fila. 1.
- Gantry Crane. Son gras especialmente diseadas para la carga y descarga de - Espacio: El elemento claro dentro del cdigo. Se hace corresponder con el valor binario
contenedores de los buques portacontenedores. Pueden llegar a conseguir rendimientos 0.
muy elevados al disponer de sistemas informticos automatizados. Puede haberlas - Carcter: Formado por barras y espacios. Normalmente se corresponde con un
sobre rales (RMG: Rail Mounted Gantry) o sobre neumticos (RTG: Rubber Tyred Gantry). carcter alfanumrico.
Fuente: Wikipedia
El modo de funcionamiento de los sistemas RFID es simple. La etiqueta RFID, que contiene
los datos de identificacin del objeto al que se encuentra adherido, genera una seal de
radiofrecuencia con dichos datos. Esta seal puede ser captada por un lector RFID, el cual
se encarga de leer la informacin y pasarla en formato digital a la aplicacin especfica que
utiliza RFID.
Un sistema RFID consta de los siguientes tres componentes:
- Etiqueta RFID o transpondedor: compuesta por una antena, un transductor radio
y un material encapsulado o chip. El propsito de la antena es permitirle al chip, el
cual contiene la informacin, transmitir la informacin de identificacin de la etiqueta.
Existen varios tipos de etiquetas. El chip posee una memoria interna con una capacidad
Fuente: Wikipedia que depende del modelo y vara de una decena a millares de bytes. Existen varios tipos
de memoria:
Los cdigos de barras se imprimen en los envases, embalajes o etiquetas de los productos.
Solo lectura: el cdigo de identificacin que contiene es nico y es personalizado
Entre sus requisitos bsicos se encuentran la visibilidad y fcil legibilidad por lo que es
durante la fabricacin de la etiqueta.
imprescindible un adecuado contraste de colores. Las ventajas del cdigo de barras son agilidad
en etiquetar precios pues no es necesario hacerlo sobre el artculo sino simplemente en el De lectura y escritura: la informacin de identificacin puede ser modificada por el
lineal, rpido control del stock de mercancas, elaboracin de estadsticas comerciales, se lector.
imprime a bajos costos, posee porcentajes muy bajos de error, permite capturar rpidamente Anticolisin. Se trata de etiquetas especiales que permiten que un lector identifique
los datos, los equipos de lectura e impresin de cdigo de barras son flexibles y fciles de varias al mismo tiempo (habitualmente las etiquetas deben entrar una a una en la zona
conectar e instalar y permite automatizar el registro y seguimiento de los productos. de cobertura del lector).
La informacin se procesa y almacena con base en un sistema digital binario donde todo - Lector de RFID o transceptor: compuesto por una antena, un transceptor y un
se resume a sucesiones de unos y ceros. La memoria y central de decisiones lgicas es un decodificador. El lector enva peridicamente seales para ver si hay alguna etiqueta
computador electrnico del tipo estndar, disponible ya en muchas empresas. Estos equipos en sus inmediaciones. Cuando capta una seal de una etiqueta (la cual contiene la
permiten tambin interconectar entre s distintas sucursales o distribuidores centralizando informacin de identificacin de esta), extrae la informacin y se la pasa al subsistema
toda la informacin. de procesamiento de datos.
Tecnologa RFID - Subsistema de procesamiento de datos o Middleware RFID: proporciona los medios de
proceso y almacenamiento de datos.
RFID (siglas de Radio Frequency IDentification, en espaol identificacin por radiofrecuencia)
es un sistema de almacenamiento y recuperacin de datos remoto que usa dispositivos Los sistemas RFID se clasifican dependiendo del rango de frecuencias que usan. Existen cuatro
denominados etiquetas, tarjetas, transpondedores o tags RFID. El propsito fundamental tipos de sistemas: de frecuencia baja (entre 125 134,2 kilohercios); de alta frecuencia (13,56
de la tecnologa RFID es transmitir la identidad de un objeto (similar a un nmero de serie megahercios); UHF o de frecuencia ultraelevada (868 a 956 megahercios); y de microondas
nico) mediante ondas de radio. Las tecnologas RFID se agrupan dentro de las denominadas (2,45 gigahercios). Los sistemas UHF no pueden ser utilizados en todo el mundo porque no
Auto ID (automatic identification, o identificacin automtica). existen regulaciones globales para su uso.
Las etiquetas RFID son unos dispositivos pequeos, similares a una pegatina, que pueden ser Sus beneficios y ventajas son proveedor de identificacin y localizacin de artculos en la
adheridas o incorporadas a un producto, un animal o una persona. Contienen antenas para cadena de suministro ms inmediato, automtico y preciso de cualquier compaa, en cualquier
permitirles recibir y responder a peticiones por radiofrecuencia desde un emisor-receptor sector y en cualquier parte del mundo, lecturas ms rpidas y ms precisas (eliminando la
RFID. Las etiquetas pasivas no necesitan alimentacin elctrica interna, mientras que las necesidad de tener una lnea de visin directa), niveles ms bajos en el inventario, reduccin
activas s lo requieren. Una de las ventajas del uso de radiofrecuencia (en lugar, por ejemplo, de roturas de stock, capacidad de informar al personal o a los encargados de cundo se
de infrarrojos) es que no se requiere visin directa entre emisor y receptor. deben reponer las estanteras o cundo un artculo se ha colocado en el sitio equivocado,
3. LOS DOCUMENTOS DE TRANSPORTE Adems de acreditar la entrega de las mercancas que el vendedor hace al porteador, los
documentos de transporte reflejan las condiciones del contrato de transporte celebrado
entre ambos, sirven para bloquear o ejercer el derecho de disposicin o de contra-orden
3. 1. LA CELEBRACIN DEL CONTRATO DE TRANSPORTE que ostenta el expedidor y, en algunos casos, pueden tener la condicin de ttulo-valor
representativo de la mercanca (ttulo de tradicin).
En una operacin de comercio internacional, dentro de la logstica, resulta fundamental la
eleccin del medio de transporte que se emplear, y, en ello, segn hemos visto, podr influir 3.2.2. PRUEBA DE LA RECEPCIN DE LA MERCANCA POR EL TRANSPORTISTA
desde el tipo de mercanca que se transporta, hasta el tiempo en el que se requiere que se
complete el envo. Una vez elegido el medio, habr que concertar un contrato de transporte El documento de transporte, o mejor dicho, alguno de sus ejemplares, acredita que las
con el operador por el que hayamos optado. mercancas han sido entregadas por el vendedor al porteador o transportista. Sirve, por
tanto, como recibo de la mercanca.
El contrato de transporte en s mismo podr perfeccionarse a travs de diversos modos,
o lo que es lo mismo, el acuerdo de voluntades que implica puede manifestarse de forma En relacin con esta primera funcin es preciso destacar sobre todo dos aspectos.
Ramberg, J., ICC Guide to Incoterms 2010. ICC Services Publications, 2011.
Consignee (full style and address)
Vessel
Port of loading
Port
..................................................................................................................
Shippers description of cargo Gross weight, kg
Draft Copy
SHIPPED on board the Vessel at the Port of Loading in apparent good order and
condition (unless stated otherwise herein) the cargo as specified above, weight,
measure, quality, quantity and value unknown, for carriage to the Port of Discharge
Issued pursuant to CHARTER PARTY dated:
or so near thereto as the Vessel may safely get, to be delivered in the like good Freight payable in accordance therewith.
order and condition at the Port of Discharge unto the lawful holder of the Bill of
Lading, on payment of freight as indicated to the right. FREIGHT ADVANCE.
IN WITNESS whereof the Carrier, Master or their Agent has signed the number of Received on account of freight:
original Bills of Lading indicated to the right, all of this tenor and date, any of which
being accomplished the others shall be void.
Signature
............................................................................................. Carrier
Copenhagen, 2003
Printed and sold by Fr. G. Knudtzons Bogtrykkeri A/S, Vallensbaekvej 61, DK-2625 Vallensbaek. Fax: +45 4366 0708
Draft Copy
(2) General Paramount Clause.
The International Convention for the Unification of Certain Rules of Law relating to Bills of Lading signed at Brussels on 25 August 1924 (the
Hague Rules) as amended by the Protocol signed at Brussels on 23 February 1968 (the Hague-Visby Rules) and as enacted in the
country of shipment shall apply to this Bill of Lading. When the Hague-Visby Rules are not enacted in the country of shipment, the
Agent's IATA Code Account No.
Airport of Departure (Addr. of First Carrier) and Requested Routing Reference Number Optional Shipping Information
corresponding legislation of the country of destination shall apply, irrespective of whether such legislation may only regulate outbound To By First Carrier Routing and Destination to by to by Currency CHGS WT/VAL Other
Declared Value for Carriage Declared Value for Customs
PPD COLL PPD COLL
shipments.
When there is no enactment of the Hague-Visby Rules in either the country of shipment or in the country of destination, the Hague-Visby Airport of Destination Requested Flight/Date Amount of Insurance INSURANCE - If carrier offers insurance, and such insurance is requested in
accordance with the conditions thereof, indicate amount to be insured in
Rules shall apply to this Contract save where the Hague Rules as enacted in the country of shipment or if no such enactment is in place, the figures in box marked Amount of Insurance.
Hague Rules as enacted in the country of destination apply compulsorily to this Bill of Lading. Handling Information
The Protocol signed at Brussels on 21 December 1979 (the SDR Protocol 1979) shall apply where the Hague-Visby Rules apply, whether
mandatorily or by this Bill of Lading. HOLD FOR PICKUP SCI
The Carrier shall in no case be responsible for loss of or damage to cargo arising prior to loading, after discharging, or while the cargo is in No. of Rate Class
the charge of another carrier, or with respect to deck cargo and live animals. Gross kg Chargeable Rate Nature and Quantity of Goods
Pieces Total
If the adjustment of General Average or the liability for any collision in which the Vessel is involved while performing the carriage under the
terms of this Bill of Lading which govern the transportation of the cargo described on Page 1 of this Bill of Lading, falls to be determined in
accordance with the law and practice of the United States of America, the following clauses shall apply:
Draft Copy
the cargo, shippers, consignees or owners of the cargo shall contribute with the Carrier in general average to the payment of any sacrifices,
losses or expenses of a general average nature that may be made or incurred and shall pay salvage and special charges incurred in respect of
the cargo.
If a salving vessel is owned or operated by the Carrier, salvage shall be paid for as fully as if the said salving vessel or vessels belonged to
strangers. Such deposit as the Carrier, or his agent, may deem sufficient to cover the estimated contribution of the cargo and any salvage
and special charges thereon shall, if required, be made by the cargo, shippers, consignees or owners of the cargo to the Carrier before Prepaid Weight Charge Collect Other Charges
delivery.
Valuation Charge
(5) Both-to-Blame Collision Clause.
If the Vessel comes into collision with another vessel as a result of the negligence of the other vessel and any act, neglect or default of the Tax
Master, Mariner, Pilot or the Servants of the Carrier in the navigation or in the management of the Vessel, the owners of the cargo carried
hereunder will indemnify the Carrier against all loss or liability to the other or non-carrying vessel or her owners in so far as such loss or
liability represents loss of, or damage to, or any claim whatsoever of the owners of the said cargo, paid or payable by the other or non- Total Other Charges Due Agent I hereby certify that the particulars on the face hereof are correct and that insofar as any part of the
carrying vessel or her owners to the owners of the said cargo and set-off, recouped or recovered by the other or non-carrying vessel or her consignment contains dangerous goods. I hereby certify that the contents of this consignment are
owners as part of their claim against the carrying vessel or the Carrier. fully and accurately described above by proper shipping name and are classified, packaged,
Total Other Charges Due Carrier
The foregoing provisions shall also apply where the owners, operators or those in charge of any vessel or vessels or objects other than, or in marked and labeled, and in proper condition for carriage by air according to applicable national
addition to, the colliding vessels or objects are at fault in respect of a collision or contact. governmental regulations.
at Destination
XXX-
188 Manual de Comercio Internacional Captulo 3: Logstica Internacional 189
ANEXO III
Definitions
Freight Forwarder means the Multimodal Transport Operator who issues this FBL and is
named on the face of it and assumes liability for the performance of the multimodal
transport contract as a carrier.
Merchant means and includes the Shipper, the Consignor, the Consignee, the Holder of this
FBL, the Receiver and the Owner of the Goods.
Consignor means the person who concludes the multimodal transport contract with the
Freight Forwarder.
Consignee means the person entitled to receive the goods from the Freight Forwarder.
Taken in charge means that the goods have been handed over to and accepted for
carriage by the Freight Forwarder at the place of receipt evidenced in this FBL.
Goods means any property including live animals as well as containers, pallets or similar
articles of transport or packaging not supplied by the Freight Forwarder, irrespective of
whether such property is to be or is carried on or under deck.
1. Applicability
Notwithstanding the heading FIATA Multimodal Transport Bill of Lading (FBL)
these conditions shall also apply if only one mode of transport is used.
11. Method and Route of Transportation 13.3. All dues, taxes and charges or other expenses in connection with the goods shall be
paid by the Merchant.Where equipment is supplied by the Freight Forwarder, the
Without notice to the Merchant, the Freigt Forwarder has the liberty to carry the goods Merchant shall pay all demurrage and charges which are not due to a fault or neglect
on or under deck and to choose or substitute the means, route and procedure to be of the Freight Forwarder
followed in the handling, stowage, storage and transportation of the goods.
13.4. The Merchant shall reimburse the Freight Forwarder in proportion to the amount of
freight for any costs for deviation or delay or any other increase of costs of whatever
12. Delivery nature caused by war, warlike operations, epidemics, strikes, government directions or
force majeure.
12.1. Goods shall be deemed to be delivered when they have been handed over or placed at
the disposal of the Consignee or his agent in accordance with this FBL, or when the goods 13.5. The Merchant warrants the correctness of the declaration of contents, insurance,
have been handed over to any authority or other party to whom, pursuant to the law or weight, measurements or value of the goods but the Freight Forwarder has the liberty
regulation applicable at the place of delivery, the goods must be handed over, or such to have the contents inspected and the weight, measurements or value verified. If on such
other place at which the Freight Forwarder is entitled to call upon the Merchant inspection it is found that the declaration is not correct it is agreed that a sum equal
to take delivery. either to five times the difference between the correct figure and the freight charged, or
to double the correct freight less the freight charged, whichever sum is the smaller, shall
12.2. The Freight Forwarder shall also be entitled to store the goods at the sole risk of the be payable as liquidated damages to the Freight Forwarder for his inspection costs and
Merchant, and the Freight Forwarders liability shall cease, and the cost of such losses of freight on other goods notwithstanding any other sum having been stated on this
storage shall be paid, upon demand, by the Merchant to the Freight Forwarder. FBL as freight payable.
12.3. If at any time the carriage unter this FBL is or is likely to be affected by any hindrance 13.6. Despite the acceptance by the Freight Forwarder of instructions to collect freight,
or risk of any kind (including the condition of the goods) not arising from any fault or charges or other expenses from any other person in respect of the transport under this
neglect of the Freight Forwarder or a person referred to in Clause 2.2. and which FBL, the Merchant shall remain responsible for such monies on receipt of evidence of
cannot be avoided by the exercise of reasonable endeavours the Freight Forwarder demand and the absence of payment for whatever reason.
may:
abandon the carriage of the goods under this FBL and, where reasonably possible,
place the goods or any part of them at the Merchants disposal at any place which the 14. Lien
Freight Forwarder may deem safe and convenient, whereupon delivery shall be The Freight Forwarder shall have a lien on the goods and any documents relating
deemed to have been made, and the responsibility of the Freight Forwarder in respect thereto for any amount due at any time to the Freight Forwarder from the Merchant
of such goods shall cease. including storage fees and the cost of recovering same, and may enforce such lien in
any reasonable manner which he may think fit.
In any event, the Freight Forwarder shall be entitled to full freight under this FBL and the
Merchant shall pay any additional costs resulting from the above mentioned
circumstances.
16. Notice
16.1. Unless notice of loss of or damage to the goods, specifying the general nature of such
loss or damage, is given in writing by the consignee to the Freight Forwarder when the
goods are delivered to the consignee in accordance with clause 12, such handing over
is prima facie evidence of the delivery by the Freight Forwarder of the goods as described
in this FBL.
16.2. Where the loss or damage is not apparent, the same prima facie effect shall apply if
notice in writing is not given within 6 consecutive days after the day when the goods
were delivered to the consignee in accordance with clause 12.
The ICC logo denotes that this document has been deemed by the ICC to be in conformity
with the UNCTAD/ICC Rules for Multimodal Transport Documents. The ICC logo does not
imply ICC endorsement of the document nor does it in any way make the ICC party to any
possible legal action resulting from the use of this document.
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204 Manual de Comercio Internacional Captulo 3: Logstica Internacional 205
ANEXO vII
208 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 209
209
b) Plazo suplementario .................................................................................. 227
NDICE c) Resolucin del contrato ............................................................................. 228
Objetivos de captulo .................................................................................................................. 213 d) Derecho a diferir el cumplimiento ............................................................. 228
e) Indemnizacin de daos y perjuicios ......................................................... 229
I. La contratacin en el comercio internacional ......................................................................... 214
f) Intereses .................................................................................................... 229
1. El contrato de compraventa internacional de mercaderas .................................................... 214 g) Reduccin del precio ................................................................................. 230
1.1. Rgimen jurdico de la compraventa internacional de mercaderas ...................... 215 1.9. Transmisin del riesgo ........................................................................................... 230
1.2. mbito de aplicacin ............................................................................................... 215 2. El comercio compensatorio .................................................................................................... 231
1.2.1. Requisitos ...................................................................................................... 216
2.1. Concepto y rgimen jurdico ................................................................................... 231
1.2.2. Contrato de compraventa .............................................................................. 217
2.2. Clases ..................................................................................................................... 232
1.2.3. Internacionalidad .......................................................................................... 217
2.2.1. Barter ............................................................................................................ 232
1.2.4. Mercaderas .................................................................................................. 218
2.2.2. Counterpurchase ........................................................................................... 232
1.3. Condiciones de aplicabilidad ................................................................................... 218
2.2.3. Buy-back ....................................................................................................... 233
1.4. Principios esenciales .............................................................................................. 218
2.2.4. Offset ............................................................................................................. 233
1.4.1. Principio de autonoma de la voluntad .......................................................... 219
3. La contratacin electrnica internacional .............................................................................. 234
1.4.2. Principio de libertad de forma ...................................................................... 219
1.5. Formacin y perfeccin del contrato ...................................................................... 219 3.1. Concepto y rgimen jurdico ................................................................................... 234
1.5.1. Introduccin .................................................................................................. 220 3.2. Principios de la contratacin electrnica internacional ......................................... 235
1.5.2. Oferta: requisitos .......................................................................................... 221 4. Otros contratos internacionales complementarios a la compraventa .................................... 236
1.5.3. Aceptacin: el supuesto de la contraoferta ................................................... 221 4.1. Contratos de garantas: garantas independientes y cartas de crdito
1.5.4. Perfeccin del contrato ................................................................................. 222 contingentes .................................................................................................................. 236
1.6. Obligaciones del vendedor ...................................................................................... 222 4.2. Leasing internacional ............................................................................................. 237
1.6.1. Introduccin .................................................................................................. 222 Caso prctico final ...................................................................................................................... 237
1.6.2. Obligacin de entregar las mercaderas y los documentos .......................... 223
Referencias bibliogrficas y webgrficas ................................................................................... 238
1.6.3. Obligacin de entregar mercaderas conformes: reglas bsicas sobre
responsabilidad derivada de la falta de conformidad ............................................. 224 II. La propiedad industrial y la propiedad intelectual en el comercio internacional .................. 239
1.6.4. Obligacin de transmitir la propiedad ........................................................... 224
1. Consideraciones generales .................................................................................................... 239
1.7. Obligaciones del comprador ................................................................................... 224
1.7.1. Introduccin .................................................................................................. 224 2. Las Marcas en el comercio internacional ............................................................................... 241
1.7.2. Obligacin de pagar el precio ........................................................................ 224
2.1. Consideraciones generales sobre las marcas ........................................................ 241
1.7.3. Obligacin de recibir las mercaderas .......................................................... 225
2.2. La marca comunitaria ............................................................................................. 243
1.7.4. Obligacin de examinar las mercaderas y de comunicar la falta de
2.3. La marca internacional ........................................................................................... 244
conformidad ............................................................................................................ 225
2.4. La marca como objeto de contratos internacionales .............................................. 245
1.8. El incumplimiento contractual y sus remedios ....................................................... 226
1.8.1. El incumplimiento: concepto y exoneracin ........................................................ 226 3. Las patentes en el comercio internacional ............................................................................. 245
1.8.2. Acciones y derechos ............................................................................................. 227 3.1. Consideraciones generales sobre las patentes ...................................................... 245
a) Cumplimiento especfico ........................................................................... 227 3.2. La patente europea ................................................................................................. 247
210 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 211
3.3. Estado actual de la futura patente comunitaria ...................................................... 248
3.4. La patente internacional. Sistema PCT ................................................................... 249
OBJETIvOS DEL CAPTULO
3.5. La patente como objeto de contratos internacionales ............................................ 249 1. Conocer la importancia que para la regulacin del comercio internacional tiene
4. El diseo internacional ........................................................................................................... 250 la Convencin de Viena sobre los Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderas, en qu casos resulta aplicable y cules son sus principios esenciales.
4.1. Consideraciones Generales .................................................................................... 250 2. Comprender en qu consiste el comercio compensatorio y qu figuras lo
4.2. El Diseo Comunitario ............................................................................................ 250 componen, as como la dimensin que est alcanzando el comercio electrnico y
4.3. El Diseo Internacional ........................................................................................... 250 cules son los principios que informan su rgimen jurdico.
3. Presentar otros contratos esenciales en el comercio internacional, como las
5. La propiedad intelectual en el comercio internacional .......................................................... 251
garantas personales independientes y el arrendamiento financiero.
5.1. Consideraciones generales .................................................................................... 251 4. Conocer los rasgos principales de los bienes inmateriales, esto es, las marcas,
5.2. Normativa comunitaria sobre propiedad intelectual .............................................. 252 las patentes, el diseo industrial y la propiedad intelectual, elementos esenciales
en la mayora de las operaciones de comercio internacional y los contratos que
Resumen .................................................................................................................................... 254
tienen por objeto dichos bienes.
Caso prctico final ...................................................................................................................... 256 5. Presentar la regulacin actual de los bienes inmateriales, tanto a nivel europeo
Cuestiones a debate ................................................................................................................... 256 como internacional y la necesidad de actualizar las normas conforme se produzcan
cambios normativos.
Referencias bibliogrficas y webgrficas ................................................................................... 257
Anexos ........................................................................................................................................ 258 El presente captulo tiene por objeto analizar tanto la contratacin como la propiedad
intelectual e industrial en el mbito del comercio internacional. La mayora de las
operaciones de importacin y exportacin de mercaderas se realizan a travs de contratos
de compraventa internacional, por lo que este contrato, protagonista por antonomasia del
mercado global, ser detalladamente estudiado a travs del instrumento legal que establece
su rgimen jurdico, la Convencin de Viena sobre Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderas. El llamado comercio compensatorio, el leasing internacional, las garantas
mobiliarias internacionales y el importante sector de la contratacin electrnica completan
el panorama general sobre la contratacin internacional. Por otro lado, hay que destacar que
la proteccin supranacional de la propiedad intelectual e industrial constituye un elemento
de gran importancia en el comercio internacional: marcas, patentes, modelos de utilidad
o, entre otros, diseos industriales, protegen una serie de creaciones intelectuales que
constituyen por s mismas un activo, en cuanto bienes inmateriales, y una fuente de ingresos
empresariales. Por todo ello, su rgimen jurdico, tanto europeo como internacional, ser
expuesto a lo largo del apartado 2.
Ejercicio Prctico
Con la llegada del buen tiempo la empresa espaola de mobiliario de jardn El
Coto verde, S.L. compra una partida sillas y mesas de exterior de la afamada
marca Les meubles du soleil a su fabricante, la empresa canadiense Outdoor
furnitures, Inc.. El contrato se celebra en la Feria del mueble de Jardin de Seattle
(USA). Qu normativa aplicaremos al contrato de compraventa? En qu medida
tendremos que valorar que Les meubles du soleil es una marca comunitaria de
la que es titular la empresa canadiense?
212 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 213
todos los Estados de la Unin Europea (con la notable salvedad del Reino Unido), China,
I. LA CONTRATACIN EN EL COMERCIO Rusia, Japn, Estados Unidos de Amrica y, entre otros muchos, Australia. En Espaa,
previo depsito del Instrumento de Adhesin el da 24 de julio de 1990, entr en vigor el 1 de
INTERNACIONAL agosto de 1991, siendo desde esa fecha Derecho interno. De esta manera, pueda afirmarse
que, actualmente, la CISG regula la inmensa mayora de las operaciones de compraventa
1. EL CONTRATO DE COMPRAvENTA que tienen lugar diariamente en el mercado transfronterizo (prcticamente las 2/3 partes),
habindose convertido en el instrumento jurdico por excelencia del comercio internacional.
INTERNACIONAL DE MERCADERAS Figura 1: Estados contratantes de la Convencin de Viena (en gris).
214 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 215
1.2.2. CONTRATO DE COMPRAvENTA - Compraventas en subastas (art. 2 b CISG).
- Compraventas judiciales (art. 2 c CISG).
Curiosamente, en la Convencin no se llega a definir en ningn momento el contrato objeto
de regulacin, por entenderse que se trata de una figura jurdica suficientemente conocida
1.2.3. INTERNACIONALIDAD
y extendida en el Derecho global. En este sentido, el artculo 1445 del Cdigo civil espaol lo
define como el contrato en virtud del cual una parte se obliga a entregar una cosa determinada Cundo puede considerarse, a efectos de la CISG, que un contrato de compraventa
y la otra a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. es internacional? Lo primero que hay que decir es que la nacionalidad de las partes es
Ahora bien, la CISG va ms lejos a la hora de determinar qu debe entenderse por un contrato completamente irrelevante a efectos de la calificacin de un contrato como internacional (art.
de compraventa internacional, ya que, segn lo establecido en su artculo 3, los llamados 1.3 CISG). Aclarada esta primera cuestin, hay que sealar que un contrato de compraventa
contratos mixtos, en los que el vendedor, adems de una obligacin de dar un bien o cosa es internacional cuando ambas partes tienen sus establecimientos en distintos Estados (art.
concreta, asume el deber de producir o de prestar un determinado servicio, pueden someterse 1.1 CISG), siendo por lo tanto indiferente el lugar donde se encuentren los bienes, el hecho
a su mbito de aplicacin siempre y cuando concurran determinadas condiciones: de que exijan un transporte internacional etc. No obstante, no se aplicar la Convencin
cuando el carcter internacional no resulte del contrato, ni de los tratos entre las partes
- Se consideran compraventas los contratos de suministro de mercaderas que hayan ni de la informacin revelada entre ellas (art. 1.2. CISG). Por ejemplo, esto ocurrir en los
de ser manufacturadas o producidas, a menos que la parte que las encargue asuma la casos en que intervenga un representante que en ningn momento revele la circunstancia
obligacin de proporcionar una parte sustancial de los materiales necesarios para esa de que acta en nombre de un empresario cuyo establecimiento se encuentra en otro Estado
manufactura o produccin. (representacin indirecta).
- Por otro lado, los contratos mixtos de venta y prestacin de servicios tambin se regulan As pues, el elemento determinante es la existencia de establecimientos mercantiles en
por la CISG salvo que la parte principal de las obligaciones de la parte que proporcione Estados diferentes. Aunque la Convencin de Viena no se ocupa de definir el concepto de
las mercaderas consista en suministrar mano de obra o prestar otros servicios. establecimiento, la jurisprudencia internacional ha entendido que se trata de un lugar de
- Adems, hay que sealar que los jueces y tribunales han acabado aplicando sus negocios de carcter permanente, estable e independiente (OLG Stuttgart, 28 febrero 2000).
disposiciones a otros contratos similares, como el contrato de suministro (de hecho, el En el caso, por lo dems habitual, de que una de las partes cuente con una pluralidad de
artculo 73 CISG prev expresamente la resolucin de los contratos de suministro), de establecimientos, su establecimiento ser el que guarde la relacin ms estrecha con el
distribucin, de agencia o, entre otros, de franquicia. contrato y su cumplimiento (art. 10 a CISG). Finalmente, en caso de ausencia del mismo se
Ejemplos: Una empresa italiana se obliga a suministrar a una empresa blgara tendr en cuenta la residencia habitual (art. 10 b CISG).
productos fabricados ntegramente con materias primas aportadas por sta.
La prestacin de la vendedora, al consistir de hecho en una mera actividad de 1.2.4. MERCADERAS
ensamblaje de los materiales suministrados por la contraparte, hace que el El concepto de mercaderas equivale al de bienes muebles de carcter corporal o
contrato sea de mera obra, por lo que no resulta aplicable la CISG. Por el contrario, intangible. En este sentido, la Convencin se ha aplicado a la compraventa de numerosos
el Tribunal de Apelaciones de Grenoble (Francia) entendi que se encontraba objetos tangibles, como aceite, cabinas de duchas, frigorficos, fruta, maquinaria agrcola,
sometido a la Convencin de Viena un contrato de compraventa de un almacn materiales de construccin, vestidos, sacos, sustancias qumicas, trufas, etc. Igualmente,
de ocasin por el precio de 500.000 francos franceses, comprendindose en dicho algunos tribunales alemanes han aplicado la Convencin de Viena a la compraventa de
precio el desmantelamiento del almacn y los gastos necesarios para su puesta a ciertos bienes intangibles, como el gas (LG Mnchen, 8 febrero 1995). Sin embargo, la propia
disposicin, ya que el precio del almacn era de 381.200 F, mientras que los gastos CISG excluye su aplicacin a la compraventa de ciertos bienes:
de desmantelamiento y puesta a disposicin (o sea, la prestacin de servicios) se
- De valores mobiliarios, ttulos o efectos de comercio y dinero (art. 2.d CISG). La razn
elevaban a 118.800 F. En otros trminos, la parte principal de las obligaciones del
de tal exclusin reside en que este tipo de ventas se somete normalmente a reglas
vendedor no consiste en prestar servicios, por lo que se aplica la Convencin.
imperativas nacionales.
No obstante, algunos contratos se encuentran expresamente excluidos de su mbito de - De electricidad (art. 2.f CISG). En este caso, la Convencin excluye este tipo de ventas
aplicacin. Concretamente, la CISG no se aplica en los siguientes supuestos: por el hecho de no estar claro si son mercaderas, adems de que cuentan con un
- Contratos de compraventa de mercaderas adquiridas para uso personal, familiar o rgimen jurdico especial.
domstico. Se trata, como puede observarse, de compraventas al consumo, que no se - Buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves (art. 2.e CISG). Evidentemente,
regularn por la Convencin de Viena salvo que el vendedor, en cualquier momento los contratos de compraventa de partes especficas de estos bienes s se someten a la
antes de la celebracin del contrato o en el momento de su celebracin, no hubiera CISG (por ejemplo, los motores de un avin, Tribunal Supremo de la Repblica Hngara,
tenido ni debiera haber tenido conocimiento de que las mercaderas se compraban para 25 septiembre 1992).
ese uso (art. 2 a CISG).
216 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 217
que si se declara en el contrato la aplicacin del Derecho de un Estado contratante no se
1.3. CONDICIONES DE APLICABILIDAD excluye la CISG (BGH 25 noviembre 1998). Por otro lado, tambin pueden excluirse, de forma
Hemos visto que la CISG se aplica a los contratos de compraventa internacional de tanto expresa como tcita (como cuando las partes convengan clusulas incompatibles con
mercaderas. Ahora bien, no todos los contratos de este tipo se someten automticamente las normas de la CISG), disposiciones concretas de la Convencin de Viena (autonoma
a sus disposiciones normativas. Para ello hace falta que, adems, concurran las llamadas negocial), siendo tal facultad una mera expresin del carcter dispositivo (no imperativo) de
condiciones de aplicabilidad directa o indirecta. sus normas.
Se aplica de forma directa o inmediata siempre y cuando los Estados diferentes en los que 1.4.2. PRINCIPIO DE LIBERTAD DE FORMA
las partes tengan sus establecimientos comerciales sean a su vez Estados Contratantes de
la Convencin de Viena (art. 1.1 a CISG). Por ejemplo, el contrato de compraventa de rosas El artculo 11 CISG establece que el contrato de compraventa no tendr que celebrarse ni
suscrito entre un empresario espaol y uno ecuatoriano se somete automticamente a la probarse por escrito, ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma. Consagra la norma el
Convencin de Viena, ya que ambos Estados son Contratantes (Espaa desde el 1 de agosto denominado principio de informalidad o libertad de forma, un principio esencial, en tanto que
de 1991 y Ecuador desde el 1 de febrero de 1993). Teniendo en cuenta que actualmente han facilita el desarrollo del comercio internacional, que goza de una doble dimensin:
suscrito la CISG 77 Estados, puede imaginarse que la inmensa mayora de las operaciones - Material: Se trata de la libertad de forma en la perfeccin del contrato, que por lo tanto
mercantiles de exportacin e importacin se encuentran sometidas a su rgimen jurdico de puede concluirse tanto de manera oral como escrita (va e-mail, fax, contrato privado o
forma automtica y directa. notarial), siendo perfectamente vlido y eficaz en cualquiera de los casos.
La aplicacin indirecta de la Convencin de Viena se da cuando las normas de Derecho - Procesal: En este caso se consagra la libertad de prueba sobre la existencia del contrato
Internacional Privado conducen a la aplicacin de la Ley de un Estado Contratante (art. 1.1 celebrado, incluyendo facturas, cartas de confirmacin, correos electrnicos, etc.
b). Por ejemplo, el contrato de compraventa de aceita de oliva realizado entre un comprador
portugus y un vendedor espaol no se somete de forma automtica a la CISG, ya que
Portugal no es un Estado no contratante. No obstante, el artculo 4.1 a) del Reglamento 1.5. FORMACIN y PERFECCIN DEL CONTRATO
n 593/2008, del Parlamento Europeo y del Consejo, de 17 de julio de 2008, sobre la ley
aplicable a las obligaciones contractuales (Roma I), establece que el Derecho aplicable al 1.5.1. INTRODUCCIN
caso concreto sera el espaol (el contrato de compraventa de mercaderas se regir por la Las normas de la CISG son muy detalladas en la cuestin relativa a la formacin y perfeccin
ley del pas donde el vendedor tenga su residencia habitual) y, en consecuencia, se aplicara del contrato, lo cual contrasta poderosamente con el parco rgimen jurdico que en estos
la CISG para resolver los potenciales conflictos que surgieran entre las partes (no el Cdigo extremos recogen los cdigos civiles y de comercio continentales (estos, no se olvide, parten
de Comercio espaol). de la existencia de una compraventa tpica celebrada en plaza y entre presentes, donde los
Finalmente, debemos destacar que, habida cuenta de las enormes ventajas que presenta problemas de formacin son insignificantes si lo comparamos con lo que sucede cuando se
la Convencin de Viena en trminos de seguridad jurdica, algunos laudos emitidos por realizan contratos a distancia).
organismos especializados en el arbitraje internacional han aplicado la Convencin de Viena La formacin del contrato parte del clsico esquema oferta-aceptacin. Esto es, una de
por considerarla como la expresin contempornea de la Lex Mercatoria, esto es, del Derecho las partes propone a la otra llevar a cabo un determinado negocio (oferta) y la otra decide si
de los comerciantes. En este sentido, la Cmara de Comercio Internacional de Pars recurri accede o no a dicha propuesta (aceptacin). Una vez que la oferta y la aceptacin han tenido
a la CISG para resolver el conflicto planteado a raz de un contrato de compraventa celebrado lugar, se puede entender que el contrato se ha concluido (perfeccin) y que por lo tanto pasa a
entre un empresario vietnamita y otro holands, al entender que se trata de un texto legal tener plenos efectos jurdicos entre las partes que quedan definitivamente vinculadas. Detrs
representativo de los usos comerciales internacionales (ICC 8502/1996). de la aparente simplicidad de este intercambio de declaraciones de voluntad se esconden,
no obstante, numerosos problemas derivados de la complejidad inherente a la contratacin
1.4. PRINCIPIOS ESENCIALES. comercial internacional, en la que los acuerdos se celebran tras prolongadas y complejas
negociaciones, siendo en ocasiones muy difcil determinar tanto el momento exacto en el
1.4.1. PRINCIPIO DE AUTONOMA DE LA vOLUNTAD. que se produjo la oferta o la aceptacin como el de la perfeccin definitiva del contrato. La
Convencin de Viena, mediante un conjunto de normas modernas y precisas, pretende dar
El artculo 6 CISG consagra con toda claridad el principio de autonoma de la voluntad al respuesta a estos problemas especficos.
establecer que las partes podrn excluir la aplicacin de la presente Convencin o, sin
perjuicio de lo dispuesto en el artculo 12, establecer excepciones a cualquiera de sus
disposiciones o modificar sus efectos. As pues, los contratantes pueden excluir en sus
contratos la aplicacin de toda la Convencin (autonoma para designar el ordenamiento
jurdico aplicable) si bien, por la propia trascendencia del acto, debe realizarse de manera
expresa (U.S. Court of International Trade, 24 octubre 1989). Adems, hay que tener en cuenta
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1.5.2. OFERTA: REqUISITOS nicamente durante 15 das). En segundo lugar, si el destinatario poda razonablemente
considerar que la oferta era irrevocable y actu basndose en la misma. Esto puede ocurrir,
La propuesta de celebrar un contrato ser considerada como oferta siempre y cuando por ejemplo, cuando el oferente fija un plazo de aceptacin que crea la apariencia en el
concurran los siguientes requisitos (art. 14 CISG): destinatario de que la oferta es irrevocable (para el common law, en estos casos la oferta no
a) Declaracin de voluntad dirigida a una o varias personas determinadas. es irrevocable, ya que se entiende que simplemente existe un plazo cuyo transcurso provoca
la caducidad de la oferta). Si no se ha sealado plazo de irrevocabilidad, se aplica el estndar
La llamada oferta al pblico no es para la Convencin de Viena una oferta propiamente
de la razonabilidad del artculo 18.2 CISG.
dicha, puesto que no va dirigida a una o varias personas concretas, sino una invitacin a
ofrecer o a negociar (invitatio ad offerendum) salvo que se indique lo contrario (art. 14.2. 1.5.3. ACEPTACIN: EL SUPUESTO DE LA CONTRAOFERTA
CISG). Por lo tanto, no son ofertas propiamente dichas el envo de catlogos, folletos u
La aceptacin de la propuesta contractual debe realizarse de forma expresa (el artculo 18.1
otros instrumentos publicitarios.
CISG emplea el trmino declaracin), ya sea escrita (carta, fax, e-mail) u oral (telfono,
b) Intencin del oferente de quedar obligado. radio, etc.). La aceptacin de las ofertas verbales tendr que ser inmediata, a menos que de
Es necesario que dicha intencin se derive con claridad de la declaracin de voluntad, las circunstancias resulte otra cosa (art. 18.2 CISG). Tambin puede aceptarse mediante actos
pero no se exige que se exprese de forma explcita y literal (p. ej. oferta del contrato). (art. 18.1 y 3 CISG): por ejemplo, comportamientos del destinatario que indiquen asentimiento
a una oferta, como puede ser el pago del precio ofertado, el envo de las mercancas o su
c) Precisin de la oferta. recepcin, etc. (LG Krefeld, 24 noviembre 1992). En cualquier caso, ha de estar permitida
La oferta debe, como mnimo, hacer referencia a las mercaderas, su cantidad y precio. en virtud de la oferta, de las prcticas que las partes hayan establecido entre ellas o de los
Estos dos ltimos elementos pueden ser determinados o determinables (por ejemplo, por usos negociales. La aceptacin surtir efecto en el momento en que se ejecute dicho acto,
referencia al valor de bolsa de un determinado da o por un tercero). La jurisprudencia ha sido siempre que esa ejecucin tenga lugar dentro del plazo establecido (art. 18.3 CISG).
muy flexible a la hora de apreciar la concurrencia de este requisito, permitiendo frmulas de El silencio o la inaccin, por s solos, no constituirn aceptacin (art. 18.1 CISG). No obstante,
determinacin no suficientemente precisas (como entre 15.000 y 20.000 unidades, Tribunal podra llegar a haber aceptacin si as se pudiere deducir de los usos aplicables al contrato
de Comercio de Poitiers, 9 diciembre 1996, o entre 35 marcos y 65, Oberster Gerichtshof, (Court dappeal de Grenoble, 21 octubre 1999) o si existiera un deber de hablar o contestar
10 noviembre 1994). Respecto a la forma de precisar la oferta, puede utilizarse cualquiera (U.S. District Court for the Southern District of New York, Sentencia de 14 abril 1992, Filanto v.
siempre y cuando pueda ser probada (as, una factura, LG Aachen, 14 mayo 1993). Chilewich).
En el sistema angloamericano son muy habituales los contratos con precio abierto en los En cualquier caso, hay que tener en cuenta que existe un principio general aplicable a la
que el precio de los bienes vendidos ni se determina, ni resulta determinable en el momento aceptacin que establece que sta debe ser el fiel reflejo de la oferta en el espejo (mirror image
de celebrarse el contrato (open price contracts, art. 8 Sale of Goods Act del Reino Unido). rule). As pues, puede decirse que para que haya aceptacin ha de coincidir exactamente con
En un principio, el artculo 14 CISG impedira su propia existencia, al exigir expresamente la oferta (art. 19.1 CISG), ya que si el aceptante introduce adiciones, limitaciones u otras
la presencia del elemento precio. Sin embargo, el artculo 55 CISG determina que cuando modificaciones se considerar como rechazo de la oferta y constituir una contra-oferta
el contrato haya sido vlidamente celebrado pero en l ni expresa ni tcitamente se haya (art. 19.2 CISG). Dicho con otras palabras, no hay contrato, sino una nueva oferta que el
sealado el precio o estipulado un medio para determinarlo, se considerar, salvo indicacin destinatario dirige al oferente. No obstante, la Convencin de Viena establece que no existir
en contrario, que las partes han hecho referencia implcitamente al precio generalmente contraoferta, sino aceptacin, en los siguientes supuestos:
cobrado en el momento de la celebracin del contrato por tales mercaderas, vendidas en - Cuando los elementos adicionales o diferentes no alteren sustancialmente los
circunstancias semejantes, en el trfico mercantil de que se trate. Cmo se resuelve la trminos de la oferta. Se considera que alteran sustancialmente la oferta los elementos
aparente antinomia entre los artculos 14 y 55 CISG? Parece que lo ms coherente es entender adicionales o diferentes relativos al precio, al pago, a la calidad y la cantidad de las
que la expresin cuando el contrato haya sido vlidamente celebrado permite la exclusin mercaderas, al lugar y la fecha de la entrega, al grado de responsabilidad de una parte
implcita por las partes del elemento precio (Handelsgericht St. Gallen, 5 diciembre 1995), por con respecto a la otra o a la solucin de las controversias (art. 19.3 CISG).
lo que puede concluirse que se admiten los contratos con precio abierto.
- Cuando el oferente no objete nada, sin demora injustificada, bien verbalmente o
La oferta surtir efectos cuando llegue al destinatario de la misma (arts. 15.1 y 24 CISG), el enviando una comunicacin en tal sentido.
cual puede, como es lgico, rechazarla (art. 17 CISG). No obstante, el oferente puede retirar En este caso, el contrato se regula por los trminos de la oferta con las modificaciones de la
su oferta siempre y cuando llegue antes o al mismo tiempo que la oferta (art. 15.2 CISG). aceptacin.
Adems, hasta el momento en que se perfeccione el contrato el oferente puede revocar
la oferta, siempre y cuando la revocacin llegue al destinatario antes de que ste haya 1.5.4. PERFECCIN DEL CONTRATO
enviado la aceptacin (art. 16.1 CISG) y, adems, la oferta no sea irrevocable. Cundo puede
entenderse que la oferta es irrevocable? En primer lugar, si indica, al sealar un plazo fijo La determinacin precisa del momento en el que el contrato se perfecciona es crucial, ya que
para la aceptacin o de otro modo, que es irrevocable (por ejemplo, garantizo mi oferta a partir del mismo las partes quedan definitivamente vinculadas y obligadas, con todo lo que
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ello implica desde un punto de vista jurdico (deber de cumplir con lo pactado, responsabilidad el comprador podr aceptar o rehusar su recepcin (art. 52.1 CISG), teniendo en tal caso el
en caso de incumplimiento, imposibilidad de modificar el contrato de manera unilateral ex vendedor el derecho de subsanar cualquier falta de conformidad (art. 37 CISG).
art. 29.1 CISG, etc.). Por otro lado, en los contratos internacionales no es extrao que el vendedor tenga la obligacin
Segn la Convencin de Viena, el contrato se perfeccionar en el momento de surtir efecto la de entregar documentacin relacionada con las mercaderas objeto de compraventa (pliza
aceptacin de la oferta (art. 23 CISG), siendo ste aqul en el que la indicacin de asentimiento de seguro, recibo de las mercaderas, certificados de origen, etc.), en cuyo caso deber
llegue al oferente (art. 18.2 CISG). A su vez, segn el artculo 24 CISG la aceptacin de la hacerlo en el momento, en el lugar y en la forma fijados por el contrato (art. 34 CISG).
oferta llega al destinatario cuando se le comunica verbalmente (teora del conocimiento)
o cuando se le entrega por cualquier otro medio al destinatario personalmente, o en su 1.6.3. OBLIGACIN DE ENTREGAR LAS MERCADERAS CONFORMES: REGLAS
establecimiento o direccin postal o, si no tiene establecimiento ni direccin postal, en su BSICAS SOBRE RESPONSABILIDAD DERIvADA DE LA FALTA DE CONFORMIDAD
residencia habitual (teora de la recepcin). Uno de los problemas que con mayor frecuencia se plantea en el comercio internacional es
Para que el contrato se perfeccione correctamente la aceptacin debe haber llegado al el de la falta de conformidad de las mercaderas. Se trata de aquellos supuestos en los que
oferente dentro del plazo que ste haya fijado o, si no se ha fijado plazo, dentro de un plazo el vendedor entrega bienes que no satisfacen al comprador por ser de una calidad diferente
razonable, habida cuenta de las circunstancias de la transaccin y, en particular, de la rapidez a la pactada, de un tipo distinto, por estar embalados de manera inapropiada, por contener
de los medios de comunicacin empleados por el oferente (art. 18.2 CISG). Qu ocurrir defectos inherentes u ocultos, por no responder a la descripcin previamente realizada, por
si la aceptacin resulta tarda? Si es por culpa del destinatario de la oferta, nicamente tratarse de una cantidad inferior, etc. Por ello, el artculo 35 CISG establece que el vendedor
surte efecto si el oferente, sin demora, informa verbalmente al destinatario o le enva una deber entregar mercaderas cuya cantidad, calidad y tipo correspondan a los estipulados en
comunicacin en la que le da a conocer que valida la aceptacin tarda (art. 21.1 CISG). Si es el contrato y que estn envasadas o embaladas en la forma fijada por el mismo. Salvo pacto
por alguna irregularidad del medio de transmisin (p. ej., huelga de correos) surte efectos, a en contrario, las mercaderas sern conformes (garantas implcitas) si:
menos que, sin demora, el oferente informe verbalmente al destinatario de que considera su a) Son aptas para los usos a que ordinariamente se destinen mercaderas del mismo
oferta caducada o le enve una comunicacin en tal sentido (art. 21.2 CISG). tipo.
b) Son aptas para cualquier uso especial que expresa o tcitamente se haya hecho saber
1.6. OBLIGACIONES DEL vENDEDOR al vendedor en el momento de la celebracin del contrato, salvo que de las circunstancias
resulte que el comprador no confi, o no era razonable que confiara, en la competencia
1.6.1. INTRODUCCIN y el juicio del vendedor.
El vendedor tiene la obligacin de entregar las mercaderas objeto del contrato, de transmitir c) Poseen las cualidades de la muestra o modelo que el vendedor haya presentado al
su propiedad y de entregar cualesquiera documentos relacionados con ellas en las condiciones comprador.
establecidas en el contrato y en la Convencin de Viena (art. 30 CISG). Adems, los bienes d) Estn envasadas o embaladas en la forma habitual para tales mercaderas o, si no
que entregue el vendedor debern ser conformes con lo pactado en el contrato (art. 35 CISG). existe tal forma, de una forma adecuada para conservarlas y protegerlas.
Pasemos a analizar cada una de estas obligaciones de manera separada.
El vendedor ser responsable de toda falta de conformidad que exista en el momento de la
transmisin del riesgo al comprador (este concepto lo veremos ms adelante), aun cuando
1.6.2. OBLIGACIN DE ENTREGAR LAS MERCADERAS y LOS DOCUMENTOS.
esa falta slo sea manifiesta despus de ese momento (art. 36.1 CISG). Tambin ser
La CISG establece una serie de normas dispositivas y supletorias (no imperativas) relativas responsable de toda falta de conformidad ocurrida despus de la transmisin del riesgo si es
al momento y al lugar de entrega de las mercaderas. Esto significa que los INCOTERMS imputable al incumplimiento de cualquiera de sus obligaciones (art. 36.2 CISG). No obstante,
o cualquier otro uso negocial se aplicarn preferentemente en caso de que hayan sido el vendedor no ser responsable de ninguna falta de conformidad de las mercaderas que
designados en el contrato (art. 9.1 CISG). el comprador conociera o no hubiera podido ignorar en el momento de la celebracin del
Respecto al lugar de entrega, en el supuesto habitual de que el contrato implique el transporte contrato (art. 35.3 CISG).
de las mercaderas, el vendedor cumple con su obligacin de entregar cuando las pone en En el caso de que el vendedor entregue una cantidad de mercaderas mayor que la expresada
poder del primer porteador para que las traslade al comprador (art. 31.a) CISG). El momento en el contrato, el comprador podr aceptar o rehusar la recepcin de la cantidad excedente
de entrega de las mercaderas ser el que se haya fijado en el contrato (art. 33 a) CISG). Si (art. 52.2 CISG), y si acepta la recepcin de la totalidad o de parte de la cantidad excedente,
se hubiere fijado un plazo, el vendedor cumplir entregando en cualquier momento dentro deber pagarla al precio del contrato.
del mismo, a menos que de las circunstancias resulte que corresponde al comprador elegir
la fecha (art. 33 b) CISG). Si no se hubiere determinado ni la fecha ni un plazo concreto,
el vendedor deber entregar dentro de un plazo razonable a partir de la celebracin del
contrato (art. 33 c) CISG). Si el vendedor entrega las mercaderas antes de la fecha fijada,
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1.6.4. OBLIGACIN DE TRANSMITIR LA PROPIEDAD 1.7.3. OBLIGACIN DE RECIBIR LAS MERCADERAS
El vendedor tiene la obligacin de transmitir la propiedad de las mercaderas vendidas. Esto La obligacin del comprador de proceder a la recepcin de las mercaderas consiste en
implica que deber entregarlas libres de cualesquiera derechos o pretensiones de un tercero, realizar todos los actos que razonablemente quepa esperar para que el vendedor pueda
a menos que el comprador convenga en aceptarlas sujetas a tales derechos o pretensiones efectuar la entrega, adems de hacerse cargo fsicamente de los bienes (art. 60 CISG).
(art. 41 CISG), incluyendo los derechos o pretensiones basados en la propiedad intelectual Aunque la Convencin de Viena no detalla qu actos debe llevar a cabo el comprador para
e industrial (art. 42 CISG). En tales casos, el comprador debe comunicar al vendedor la que se entienda que ha cumplido con su obligacin de recibir, se entiende que estn incluidos
existencia del derecho o la pretensin del tercero, especificando su naturaleza, dentro de un todos aquellos que sean necesarios para facilitarle al vendedor su deber de entregar, como
plazo razonable a partir del momento en que haya tenido o debiera haber tenido conocimiento contratar el transporte internacional, comunicar el nombre del transportista y el lugar y
de ella (art. 43 CISG), salvo que alegue una excusa razonable (art. 44 CISG). fecha de entrega, aportar el permiso de importacin, especificar las mercaderas en caso
de compraventa de bienes genricos (art. 65 CISG), preparar a su personal para recibir los
bienes en el establecimiento comercial fijado, etc.
1.7. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
1.7.4. OBLIGACIN DE EXAMINAR LAS MERCADERAS y DE COMUNICAR LA FALTA
1.7.1. INTRODUCCIN DE CONFORMIDAD
Establece el artculo 53 CISG que el vendedor tiene la obligacin de pagar el precio de las El comprador tiene el deber inexcusable de examinar las mercaderas y, en su caso, de
mercaderas y de recibirlas en las condiciones establecidas en el contrato y en la Convencin. comunicar la falta de conformidad que hubiere percibido (arts. 38 y 39 CISG). El incumplimiento
Adems, junto a estos deberes bsicos, la Convencin de Viena establece la obligacin del de estas obligaciones determina que el comprador pierde los derechos y acciones que le
comprador de examinar las mercaderas y de comunicar la falta de conformidad que, en su corresponden para combatir la falta de conformidad de las mercaderas vendidas (como
caso, pudiere detectar (arts. 38 y 39 CISG). Examinemos separadamente cada una de estas puede ser su reparacin o sustitucin, la reduccin del precio o, entre otros, la resolucin
tres obligaciones. del contrato), salvo cuando se trate de hechos que el vendedor conoca o no poda ignorar y
no haya revelado al comprador (art. 40 CISG).
1.7.2. OBLIGACIN DE PAGAR EL PRECIO
El comprador deber examinar (personalmente) o hacer examinar (por sus empleados
El comprador puede cumplir con su obligacin de pagar empleando para ello cualquier medio o un tercero con el que haya suscrito un contrato de inspeccin) las mercaderas en el
de pago (como la transferencia internacional), salvo que en el contrato se hubiere pactado plazo ms breve posible atendidas las circunstancias (art. 38.1 CISG). El concepto de plazo
una forma concreta. Adems, la obligacin del comprador de pagar el precio comprende la ms breve posible resulta en s mismo indeterminado, habiendo sido analizado de manera
de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el contrato o por las leyes o los divergente por las distintas jurisdicciones nacionales: as, la jurisprudencia alemana ha
reglamentos pertinentes para que sea posible el pago (art. 54 CISG). Esto implica que, si as considerado apropiado un plazo de entre 3 y 4 das (OLG Karlsruhe 25 junio 1997), mientras
se hubiera pactado, el comprador tendr que realizar los trmites necesarios para abrir un que la jurisprudencia suiza se refiere a un plazo de 10 das (Obergericht des Kantons Luzern,
crdito documentario, as como solicitar todas las autorizaciones que resulten necesarias 8 enero 1997). La Convencin de Viena tambin establece que habrn de tenerse en cuenta
para poder cumplir con su obligacin de pago. las circunstancias concurrentes, como el hecho de que el defecto sea visible u oculto, si
El lugar de pago, en defecto de pacto, ser el establecimiento del vendedor (lo que implica pueden examinarse inmediatamente o precisan un montaje, etc. Aunque estos criterios
que el pago deber hacerse en su moneda) o, si el pago debe hacerse contra entrega de las no permiten establecer un plazo nico y cerrado, hay que concluir que, habida cuenta del
mercaderas o de documentos, en el lugar en que se efecte la entrega (art. 57 CISG): Debe carcter empresarial de las partes as como de los principios de buena fe y mantenimiento
destacarse que la determinacin del lugar de pago es muy til a efectos de la determinacin del contrato que rigen en el comercio internacional, ste siempre ser muy breve.
del Tribunal competente para conocer los conflictos que pudieren plantearse en aquellos Si el comprador, una vez realizado el examen, acredita la existencia de una falta de conformidad,
casos en que las partes no se hayan sometido expresamente a una jurisdiccin (as, el deber comunicarla al vendedor, especificando su naturaleza, dentro de un plazo razonable
Reglamento CE 44/2001, del Consejo de 22 de diciembre, relativo a la competencia judicial, a partir del momento en que la haya o debiera haberla descubierto (art. 39.1 CISG). De esta
el reconocimiento y la ejecucin de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil, forma, el vendedor podr conocer el problema y, en su caso, adoptar las soluciones que
determina en su artculo 5 que las demandas en materia contractual deben plantearse ante resulten convenientes sin necesidad de acudir a los Tribunales. En caso de no comunicar
el tribunal del lugar en que hubiese sido o debiere haber sido cumplida la obligacin que la falta de conformidad o de hacerlo de manera tarda o defectuosa, el comprador perder
sirve de base a la demanda). sus derechos legales, salvo que pueda aducir una excusa razonable para haber omitido la
El comprador deber pagar el precio en la fecha fijada sin necesidad de requerimiento ni comunicacin requerida (art. 44 CISG). La determinacin de qu debe entenderse por un plazo
de ninguna otra formalidad por parte del vendedor. Si no se hubiere fijado un momento razonable es una cuestin controvertida, ya que mientras algunos tribunales establecen el
concreto, deber pagarlo cuando el vendedor ponga a su disposicin las mercaderas o los plazo de un mes tras la entrega (Obergericht Kanton Luzern, 8 enero 1997), otros siguen una
correspondientes documentos. Debe destacarse que el comprador no estar obligado a pagar lnea ms estricta y reducen considerablemente el mismo (LG Stuttgart, 31 agosto 1989, OLG
el precio mientras no haya tenido la posibilidad de examinar las mercaderas (art. 59 CISG).
224 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 225
Dsseldorf, 8 enero 1993). En cualquier caso, para determinar la razonabilidad del plazo 1.8.2. ACCIONES y DERECHOS
debern tenerse en cuenta todas las circunstancias concurrentes, como la dimensin de la a) Cumplimiento especfico
empresa, la cantidad de bienes examinados, la complejidad tecnolgica de las mercaderas,
etc. La parte cumplidora puede exigir a la incumplidora el cumplimiento especfico o in natura,
que consistir en entregar o hacer aquello a lo que se hubiere comprometido en el contrato.
Finalmente, hay que sealar que el comprador perder el derecho a invocar la falta de No obstante, este remedio no podr ser invocado cuando se haya ejercitado previamente una
conformidad si no lo comunica al vendedor en un plazo mximo de dos aos contados desde accin incompatible con el mismo (arts. 46.1 y 62.1 CISG), como la resolucin contractual o
la fecha en que las mercaderas se pusieron efectivamente en su poder (art. 39.2 CISG), a la reduccin del precio.
menos que ese plazo sea incompatible con un perodo de garanta contractual (lo que indica
su carcter dispositivo). El vendedor puede ex artculo 62 CISG exigir el pago del precio, la recepcin de los bienes o
el cumplimiento de cualquier otra obligacin. El comprador, en caso de entrega defectuosa,
puede pedir al vendedor que realice una entrega sustitutiva o que repare las mercaderas.
1.8. EL INCUMPLIMIENTO CONTRACTUAL y SUS La entrega de mercaderas sustitutivas exige que haya existido incumplimiento esencial (art.
46.2 CISG), que la peticin de sustitucin se realice con la comunicacin del artculo 39 CISG
REMEDIOS o dentro de un plazo razonable a partir de ese momento (art. 46.2 CISG) y, finalmente, que
el comprador pueda restituir las mercaderas en un estado sustancialmente idntico a aqul
1.8.1. EL INCUMPLIMIENTO: CONCEPTO y EXONERACIN en que las hubiera recibido (art. 82.1 CISG). Respecto a la reparacin, sta debe formularse
Aunque la Convencin de Viena no define el incumplimiento, puede decirse que ste al hacer la comunicacin a que se refiere el artculo 39 CISG o dentro de un plazo razonable
existe siempre y cuando el deudor de cualquiera de las prestaciones recprocas (ya sea a partir de ese momento y, adems, debe ser razonable (art. 46.3 CISG). La reparacin se
el comprador o el vendedor) deje de cumplir con sus obligaciones, como pagar el precio, considerar como no razonable cuando pueda realizarla el comprador, cuando sea ms cara
entregar mercaderas conformes, entregar los bienes dentro del plazo, etc. En el caso de que la sustitucin o cuando su coste sea extraordinariamente elevado.
que uno de los contratantes incumpla, la otra parte podr recurrir a un conjunto de acciones Aunque el cumplimiento en forma especfica puede parecer una figura completamente
y derechos, habitualmente identificados con el nombre de remedios, mediante los cuales natural y lgica, el sistema del common law lo considera como un remedio excepcional que
podr reaccionar frente al incumplimiento y buscar la satisfaccin de los intereses que puso slo se concede en el caso de venta de bienes infungibles o cuando la indemnizacin de daos
en la relacin contractual. no es adecuada. Por ello, el artculo 28 CISG establece que el tribunal no estar obligado a
Ahora bien, hay que tener en cuenta que una parte no ser responsable de la falta de ordenar el cumplimiento especfico a menos que lo hiciere en virtud de su propio derecho
cumplimiento de cualquiera de sus obligaciones si prueba que se debi a un impedimento (U.S. District Court, Northern District of Ilinois, Eastern Division, 7 diciembre 1999).
ajeno a su voluntad y si no caba razonablemente esperar que tuviese en cuenta el impedimento b) Plazo suplementario.
en el momento de la celebracin del contrato, que lo evitase o superase o que evitase o
superase sus consecuencias (art. 79 CISG). Se trata de los supuestos conocidos con el El origen de esta figura se sita en el Derecho alemn (Nachfrist), el cual establece con
nombre de fuerza mayor y caso fortuito en el derecho continental europeo, y que incluyen carcter general la obligacin del acreedor de establecer un perodo de tiempo adicional para
todos aquellos impedimentos ajenos al control del incumplidor de carcter imprevisible, que el deudor pueda cumplir su obligacin (pargrafos 281 y 323 BGB). De esta forma, tanto el
inevitable e insuperable, como una huelga general (siempre que no sea de la propia empresa vendedor como el comprador pueden, ante un incumplimiento contractual de su contraparte,
incumplidora), catstrofes naturales (inundaciones o terremotos) o las intervenciones de las comunicarse con sta para fijar un plazo suplementario o prrroga de cumplimiento (arts. 47
autoridades pblicas (prohibiciones de importacin, controles, cuotas). Por el contrario, la y 63 CISG). Aunque se trata de una accin facultativa o discrecional (no imperativa), resulta
parada de una empresa por una emergencia (Tribunal de Comercio Internacional de Arbitraje muy til, ya que si el vendedor no entrega las mercaderas, o el comprador no paga el precio
de la Cmara de Comercio e Industria de Rusia, 16 marzo 1995) o los problemas financieros o se niega a recibirlas transcurrido el plazo, se genera el derecho a la resolucin automtica
(Shiedsgericht des Handelskammer Hamburg, 21 marzo 1996) no se han considerado ajenos del contrato, aun cuando el incumplimiento originario no hubiere sido esencial (arts. 49.1.b
al control del cumplidor. En cualquier caso, la carga de la prueba recae sobre el que alegue la y 64.1 b CISG).
imposibilidad de cumplir y, adems, el impedimento ha de ser comunicado a la otra parte (art. En cuanto a los requisitos, la parte cumplidora debe otorgar expresamente un perodo fijo que,
79.4 CISG), ya que en caso contrario habr de indemnizar los daos y perjuicios emergentes. adems, ha de ser razonable atendidas las circunstancias y no puede ser indeterminado ni
La existencia de un incumplimiento provocado por un impedimento ajeno e imprevisible no implcito. Durante el perodo concedido no podr ejercitarse accin alguna por incumplimiento
provoca la extincin de la relacin contractual internacional (cosa que ocurre en la mayora del contrato, aunque la parte concedente del plazo no perder por ello el derecho a exigir
de los ordenamientos jurdicos nacionales), sino la exoneracin de responsabilidad durante la indemnizacin de los daos y perjuicios por demora en el cumplimiento (arts. 47.2 y 63.2
el tiempo que dura el impedimento (art. 79.3 CISG). Adems, nada impedir a una u otra de CISG).
las partes ejercer cualquier derecho distinto del de exigir la indemnizacin de los daos y
perjuicios (art. 79.5 CISG).
226 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 227
c) Resolucin del contrato. en poder del comprador (Stoppage), an cuando ste sea tenedor de un documento que le
permita obtenerlas (art. 71.2 CISG). En cualquier caso, la parte que difiera el cumplimiento
La resolucin del contrato supone poner fin a la relacin contractual, liberando a las partes debe comunicarse con la otra para que le d seguridad de que cumplir con sus obligaciones
de las obligaciones que contrajeron (art. 81.1 CISG). No obstante, la parte cumplidora podr (art. 71.3 CISG).
reclamar a la otra la restitucin de lo que haya suministrado o pagado (art. 81.2 CISG) as
como de los beneficios obtenidos en forma de intereses (art. 84.1 CISG). e) Indemnizacin de daos y perjuicios.
Puesto que este remedio implica la desaparicin del contrato (algo contrario al principio Con carcter general, la parte cumplidora podr exigir a la incumplidora la indemnizacin de
de conservacin que rige en el Derecho del comercio internacional), la Convencin de los daos y perjuicios que el incumplimiento del contrato le hubiere producido (art. 74 CISG).
Viena le otorga un carcter claramente excepcional, que se traduce en la exigencia de que Se trata de una medida compatible con cualquiera de los remedios analizados (cumulativa),
concurran en todo caso dos requisitos: existencia de un incumplimiento esencial (salvo que que no exige la prueba de un comportamiento culposo o negligente de la otra parte y que
se haya incumplido tras haberse otorgado un plazo suplementario para el cumplimiento) y pretende situar al cumplidor en la misma posicin que ostentara de haberse cumplido el
notificacin a la otra parte de la resolucin en un plazo de tiempo oportuno. contrato (inters contractual positivo o expectation interest). Para ello, se garantiza la plena
compensacin (full compensation) de la parte cumplidora, esto es, la reparacin integral
Se considera que hay incumplimiento esencial cuando ste cause a la otra parte un
mediante la indemnizacin del dao emergente y del lucro cesante. El dao emergente
perjuicio tal que la prive sustancialmente de lo que tena derecho a esperar en virtud del
(damnum emergens) comprende la prdida real y efectivamente sufrida, normalmente cifrada
contrato, salvo que la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado y que una
en la diferencia entre el precio del contrato y el de mercado. El lucro cesante (lucrum cesan) es
persona razonable de la misma condicin no lo hubiera previsto en igual situacin (art. 25
la ganancia que la parte cumplidora deja de obtener como consecuencia del incumplimiento
CISG). La jurisprudencia, para determinar cundo el incumplimiento causa el perjuicio al
(como, por ejemplo, el fracaso de los negocios con terceros). Tambin pueden incluirse otros
que hace referencia la CISG, ha establecido que debe tenerse en cuenta si el comprador
daos, como las prdidas subsiguientes o derivadas (consequential loss), los daos morales
puede hacer todava uso de las mercaderas (OLG Frankfurt am Main, 18 enero 1994), si
derivados del sufrimiento fsico y angustia emocional o los costos legales en que se hubiere
puede venderlas, aunque sea a un precio ms bajo y recuperando daos y perjuicios (BGH,
incurrido.
3 abril 1996 y Schweizerisches Bundesgericht, 28 octubre 1998) as como si puede obtener
mercaderas sustitutivas (LG Heidelberg, 3 julio 1992). Por otro lado, el artculo 25 CISG Ahora bien, el artculo 75 CISG establece que la indemnizacin no podr exceder de la prdida
introduce el llamado test de previsibilidad, que implica que la resolucin no procede que la parte que haya incurrido en incumplimiento hubiera previsto o debiera haber previsto
cuando la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado (estndar subjetivo), en el momento de la celebracin del contrato, tomando en consideracin los hechos de que
siempre y cuando una persona razonable de la misma condicin no lo hubiera previsto en tuvo o debi haber tenido conocimiento en ese momento, como consecuencia posible del
igual situacin (estndar objetivo). incumplimiento del contrato. Introduce la Convencin de Viena en este punto, como forma
de limitar el monto de la indemnizacin, el llamado test de la previsibilidad (foreseability),
El segundo requisito consiste en que la intencin de resolver se comunique a la parte
basado tanto en un estndar subjetivo (lo que hubiera previsto) como objetivo (lo que debiera
incumplidora (art. 26 CISG) en un plazo razonable (arts. 49.2 y 64.2 CISG). As pues, no procede
haber previsto). As, son previsibles los costes de almacenamiento, de reparaciones, pero no
la resolucin ipso facto o automtica, ya que hace falta que se lleve a cabo una notificacin
las posibles comisiones debidas a agentes.
de la forma ms clara y explcita posible (ICC 7197/1992; no obstante, alguna jurisprudencia
se ha mostrado a favor de la comunicacin implcita, Oberster Gerichtshof 6 febrero de 1996). Por otro lado, la parte que invoque el incumplimiento del contrato tiene el deber de mitigar
los daos, adoptando para ello todas las medidas que sean razonables, atendidas las
Normalmente la resolucin ocurrir tras la fijacin de un perodo adicional para el
circunstancias, para reducir la prdida resultante del incumplimiento (art. 77 CISG), como
cumplimiento o despus del incumplimiento esencial. No obstante, tambin es posible la
la realizacin de una venta o compra de reemplazo (OLG Hamm, 22 septiembre 1992). Si no
resolucin anticipada si antes de la fecha de cumplimiento fuere patente que una de las
adoptara tales medidas, la otra parte podr pedir que se reduzca la indemnizacin de los
partes incurrir en incumplimiento esencial del contrato (art. 72.1 CISG). En este caso, el que
daos y perjuicios en la cuanta en que deba haberse reducido la prdida.
pretenda resolver deber comunicarlo con antelacin razonable a la otra parte para que sta
pueda dar seguridades suficientes de que cumplir sus obligaciones (art. 72.1 CISG), salvo f) Intereses.
que ya hubiere declarado que no las cumplir (art. 72.3 CISG). En caso de impago del precio o de cualquier otra cantidad adeudada, la otra parte puede
d) Derecho a diferir el cumplimiento. percibir el inters correspondiente (art. 78 CISG) desde el momento en el que la obligacin es
debida (ex art. 84 CISG). La CISG no resuelve la cuestin del tipo de inters aplicable, ya que en
Cualquiera de las partes podr diferir el cumplimiento de sus obligaciones si, despus
la Conferencia Diplomtica celebrada en Viena fue imposible llegar a un acuerdo en torno a los
de la celebracin del contrato, resulta manifiesto que la otra parte no cumplir una parte
distintos sistemas existentes: tipos fijos (inters legal del dinero), tipos variables o flexibles
sustancial de las suyas debido a un grave menoscabo de su capacidad para cumplirlas o de
y tipo convenido libremente (con el lmite de la usura). Aunque las lneas jurisprudenciales
su solvencia, o a su comportamiento al disponerse a cumplir o al cumplir el contrato (art.
en torno a esta cuestin son muy variadas, parece que la postura mayoritaria defiende la
71.1 CISG). En este sentido, el vendedor, si ya hubiere expedido las mercaderas antes de
aplicacin del derecho nacional, algo abiertamente contrario al principio de uniformidad
que resulten evidentes dichos motivos, podr oponerse a que las mercaderas se pongan
aplicativa que preside la interpretacin de la Convencin de Viena (art. 7.1 CISG). En cualquier
228 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 229
caso, ha de recordarse que en Europa rige la Directiva 2011/7/UE del Parlamento Europeo y mercaderas se hayan puesto en poder del porteador que haya expedido los documentos
del Consejo, de 16 de febrero de 2011, por la que se establecen medidas de lucha contra la acreditativos del transporte. Puede entenderse que resulta de las circunstancias cuando,
morosidad en las operaciones comerciales. por ejemplo, el vendedor le entrega al comprador una pliza de seguros endosada a su
nombre. Finalmente, el precepto en cuestin establece como regla de cierre que el riesgo
g) Reduccin del precio. ser de cuenta del vendedor si en el momento de la celebracin del contrato tuviera o debiera
El comprador, cuando las mercaderas no sean conformes con lo pactado en el contrato, podr hacer tenido conocimiento de que las mercaderas haban sufrido prdida o deterioro y no lo
solicitar la reduccin del precio (actio quanti minoris). El remedio resulta procedente hyase hubiera revelado al comprador.
pagado o no el precio, y consiste en la diferencia existente entre el valor que las mercaderas
c) Supuesto residual (art. 69 CISG).
efectivamente entregadas tenan en el momento de la entrega y el valor que habran tenido en
ese momento mercaderas conformes al contrato (art. 50 CISG). No obstante, el comprador En aquellos supuestos no incluidos en los apartados anteriores el riesgo se transmitir
no podr exigir la reduccin del precio si el vendedor subsana cualquier incumplimiento de al comprador cuando ste se haga cargo de las mercaderas o, si no lo hace a su debido
sus obligaciones conforme a los artculos 37 o 48 CISG o si el comprador se niega a aceptar tiempo, desde el momento en que las mercaderas se pongan a su disposicin e incurra en
el cumplimiento por el vendedor conforme a sendos artculos. incumplimiento del contrato al rehusar su recepcin. Adems, si el comprador estuviere
obligado a hacerse cargo de las mercaderas en un lugar distinto de un establecimiento del
vendedor, el riesgo se transmitir cuando deba efectuarse la entrega y el comprador tenga
1.9. TRANSMISIN DEL RIESGO conocimiento de que las mercaderas estn a su disposicin en ese lugar.
Con la expresin transmisin del riesgo se hace referencia al problema de determinar
quin soporta el riesgo de la prdida o deterioro fortuito de las mercaderas una vez que 2. EL COMERCIO COMPENSATORIO
se perfecciona el contrato. En otros trminos, si los bienes vendidos se pierden, destruyen
o deterioran de manera fortuita (es decir, sin culpa de ninguna de las partes) y antes de
su entrega al comprador, tiene ste el deber de pagar el precio, a pesar de no recibir las 2.1. CONCEPTO y RGIMEN JURDICO
mercaderas? La pregunta formulada ha tenido histricamente dos posibles respuestas: el Con el trmino countertrade o comercio compensatorio se hace referencia a un conjunto
riesgo lo soporta el comprador y, en consecuencia, debe pagar (Periculum est emptoris) o el heterogneo y multiforme de figuras jurdicas que surgen con la vocacin de organizar de una
riesgo lo soporta el vendedor (Periculum est venditoris) que pierde el bien (periculum rei) y, forma alternativa el sistema convencional de los intercambios comerciales internacionales.
adems, el precio que hubiere pactado (periculum obligationis). El countertrade se caracteriza por tratarse de una operacin comercial compleja en la cual,
La Convencin de Viena establece el principio general de que el comprador asume el deber al tpico esquema de entrega de mercaderas contra precio, se vinculan otros intercambios
de pagar las mercaderas desde el momento de la transmisin del riesgo, salvo que la o prestaciones, en funcin, bien del pago del precio, bien de la consecucin de servicios
prdida o deterioro se deba a un acto u omisin del vendedor (art. 66 CISG), en cuyo caso ste accesorios por parte del importador.
habr incurrido en un incumplimiento contractual que otorgar al comprador la posibilidad El nacimiento y posterior desarrollo del countertrade est impregnado de tintes poltico-
de invocar los remedios estudiados (subsanacin, reduccin del precio, etc.). A la vista de econmicos, ya que creci fundamentalmente al amparo de los antiguos pases socialistas,
lo establecido en este precepto, lo importante es determinar el momento exacto en el que los cuales, como medida para paliar la penuria de divisas que padecan para el pago de sus
se producir la transmisin del riesgo. En este sentido, la CISG distingue tres supuestos importaciones, obligaron a los exportadores occidentales a aceptar que la contraprestacin
distintos: por los suministros de los bienes y servicios adquiridos se realizara bajo distintos sistemas
a) Compraventas que implican transporte (art. 67 CISG). de compensacin in natura. Posteriormente, los pases en vas de desarrollo tambin
encontraron en el comercio compensatorio un instrumento adecuado para impulsar su
Se trata, evidentemente, del supuesto ms habitual en el trfico comercial internacional,
crecimiento econmico. Actualmente, los perodos de recesin econmica, la insolvencia
y el riesgo se transmite al comprador cuando se pongan en poder del primer porteador
de muchos Estados, el dficit comercial, la agudizacin de la competencia entre los pases
internacional, siempre y cuando el vendedor no est obligado a entregarlas en un lugar
industrializados, la inestabilidad monetaria, y, por ltimo, la escasez de crditos a la
determinado. En este caso, se transmitir cuando se pongan en poder del porteador en ese
exportacin, han provocado un crecimiento muy importante del comercio compensatorio. As
lugar.
pues, a pesar de las dudas y reticencias que an sigue despertando, no cabe ninguna duda
b) Compraventa en trnsito (art. 68 CISG). de que el countertrade constituye un instrumento vivo y eficaz dentro del dinmico mundo del
comercio internacional.
Cuando se venden bienes que estn siendo transportados (por ejemplo, compraventa de la
carga de trigo de un barco que en ese momento est navegando hacia un puerto determinado), A nivel supranacional, hay que sealar que UNCITRAL elabor en 1992 una Gua Jurdica que
el principio general que se aplica es que el comprador asume el riesgo desde el mismo trata algunas de las cuestiones y supuestos que puede plantear el comercio compensatorio
momento de la celebracin del contrato. No obstante, el artculo 68 CISG determina que (Legal Guide on International Countertrade Transactions). No obstante, como veremos a
si resulta de las circunstancias, el riesgo se transmitir desde el momento en que las continuacin, la mayora de las figuras jurdicas a travs de las cuales se organiza el comercio
230 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 231
compensatorio (Barter, Compensation, Counterpurchase, Buy-back y Offset) contemplan de 2.2.3. BUy-BACk
alguna manera la realizacin de contratos de compraventa internacional, por lo que en Mediante un acuerdo de buy-back un exportador suministra bienes de equipo o medios de
muchos casos resultar aplicable la Convencin de Viena. produccin a un comprador internacional y, a cambio, se compromete a importar los productos
derivados de la utilizacin de dichos bienes tecnolgicos vendidos. Otra modalidad posible de
2.2. CLASES buy-back se constata cuando el cedente de una licencia o know-how recibe en pago los bienes
fabricados gracias a la licencia concedida. Puesto que estas transacciones normalmente
implican la construccin y puesta en funcionamiento de una unidad de produccin compleja,
2.2.1. BARTER
suele tratarse de acuerdos a largo plazo y a gran escala concluidos, en numerosas ocasiones,
Con la expresin barter se hace referencia a la permuta o trueque internacional. De en el mbito ms general de una poltica de cooperacin industrial y comercial prolongada.
acuerdo con la definicin de UNCITRAL, se trata de un contrato que prev el intercambio de De hecho, no resulta extrao que los contratos de buy-back se contemplen someramente
determinados bienes en dos direcciones, de manera que cada suministro de bienes sustituye, en acuerdos generales (framework agreement), redactados en trminos muy abiertos, que
total o parcialmente, el pago monetario del otro suministro de bienes. La permuta implica articulan los principios elementales de la colaboracin interestatal.
la ausencia absoluta del elemento monetario, es decir, se trata de un simple intercambio El buy-back es una operacin muy favorable para los pases en vas de desarrollo, ya que este
directo de bienes que aparecen especificados en cuanto a su cantidad y calidad intrnseca, contrato les permite adquirir instalaciones industriales u otros bienes complejos reduciendo
pero no hay ni evaluacin dineraria de sus respectivos valores, ni posibilidad alguna de pagos o compensando el desembolso econmico que una adquisicin de este tipo exige. Adems,
en divisas para saldar los eventuales desequilibrios internos de la transaccin. el buy-back les otorga la posibilidad de percibir en el menor tiempo posible utilidades de la
Estos acuerdos de true barter son cada vez ms extraos y asumen un papel marginal en el inversin, esto es, divisas con las que mantener o mejorar la planta exportada, e, incluso, con
comercio mundial contemporneo. Por ello, junto al simple barter, existen otras modalidades las que promover nuevas inversiones econmicas que contribuyan al desarrollo del pas. Por
de permuta internacional, como la closed-end barter, caracterizada por la intervencin de otra parte, gracias al buy-back el importador cuenta con una garanta aadida de calidad de
una compaa internacional mediadora encargada de concluir las gestiones necesarias para los bienes comprados, ya que el exportador, en cuanto futuro adquirente de las mercaderas
encontrar un adquirente de los bienes importados, o la valued barter, entendida como una producidas en la fbrica o unidad proporcionada, tendr un inters directo en entregar un
permuta con sobreprecio o con compensacin dineraria. producto con las mejores prestaciones posibles y de la ms avanzada tecnologa.
Desde un punto de vista jurdico, las operaciones de buy-back pueden articularse mediante
2.2.2. COUNTERPURCHASE
dos contratos de compraventa realizados en direcciones opuestas: un contrato principal
El counterpurchase o contracompra es el acuerdo contractual ms habitual y extendido en la de exportacin o suministro de bienes y un contrato secundario, denominado buy-back
prctica contempornea del comercio compensatorio internacional. Mediante el mismo un o contracompra propiamente dicha, cuyo objeto es la adquisicin de mercaderas en
exportador principal se obliga a adquirir, como contrapartida de la venta que ha realizado, compensacin. Tambin puede aparecer contemplado en un nico contrato en el que se
una cierta cantidad de bienes del importador durante un perodo de tiempo determinado. articula una operacin compleja mediante la cual el exportador se compromete a entregar
Bajo la aparente simplicidad de esta descripcin se oculta una compleja estructura en la cual una unidad de produccin y a comprar las mercaderas resultantes de dicha tecnologa.
pueden distinguirse los siguientes elementos:
2.2.4. OFFSET
a) A travs de un contrato principal o primario un empresario se compromete a
suministrar a otra parte, normalmente una agencia u organismo de comercio exterior El offset o contrapartida es un fenmeno que est alcanzando un notable grado de difusin
de un pas en vas de desarrollo, una determinada cantidad de mercaderas a cambio de e importancia en las relaciones comerciales internacionales. Se trata de un acuerdo
un precio que deber ser desembolsado en la divisa monetaria acordada. mediante el cual un exportador viene obligado a incorporar en las mercaderas que vende
b) Los contratantes acuerdan, a travs de un contrato distinto del principal, que, materiales o componentes producidos en el pas del importador, o, alternativamente,
por un cierto porcentaje del montante total de dicho contrato principal, el vendedor a ejecutar servicios especficos en dicho pas. Estos acuerdos, generalmente concluidos
adquirir del comprador un conjunto de mercaderas en compensacin. Este contrato entre compaas privadas y agencias de gobiernos extranjeros, han superado con creces sus
se denomina counterpurchase o contracompra, y se caracteriza por ser un contrato- confines inicialmente militares, convirtindose en la actualidad en el instrumento contractual
marco, relativamente breve, que establece los principios bsicos que presidirn la futura preferido para el suministro, a gran escala, de equipos y bienes tecnolgicos de todos los
realizacin de las concretas operaciones de venta. tipos y niveles.
c) En tercer lugar se encuentran los concretos contratos de compraventa a travs de los A la par que se ha ido incrementado su grado de difusin, en el mundo de la prctica mercantil
cuales el exportador cumple con sus obligaciones de compensacin. se han venido desarrollando otros modelos alternativos de offset cuya estructura obligatoria
nada tiene que ver con la clsica participacin en la construccin de un determinado bien.
En la actualidad, las operaciones de offset se articulan a travs de un acuerdo marco en
el que las partes implicadas acuerdan ejecutar una serie de contratos con los que llevar a
232 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 233
buen puerto un programa general de cooperacin tecnolgico-industrial. En consecuencia, una ley vinculante propiamente dicha, tratndose ms bien de una forma de armonizacin
el offset puede presentarse a travs de distintas formas, cuyo comn denominador es el normativa indirecta o mediata. Por ello, la Asamblea General de Naciones Unidas aprob
de establecer algn sistema de compensacin que beneficie al importador de los costosos el 23 de noviembre de 2005 la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Utilizacin de
bienes de tecnologa adquiridos. La Gua Jurdica de UNCITRAL distingue entre dos tipos de las Comunicaciones Electrnicas en los Contratos Internacionales (CUECIC). La Convencin
offset: tiene la finalidad de eliminar los obstculos que se oponen al uso de las comunicaciones
electrnicas, aumentando la certidumbre jurdica, incrementando la previsibilidad comercial
- Offset indirecto, en el que el exportador viene obligado a suministrar determinados
y ayudando a los Estados a obtener acceso a las rutas comerciales modernas. Aunque an no
bienes o a prestar algunos servicios que carecen de conexin con el equipo vendido.
ha entrado en vigor, ha sido ratificado por economas tan importantes a nivel mundial como
- En el Offset directo, en el que las prestaciones del vendedor estn inmediatamente las de China, Rusia o Singapur (Espaa no la ha ratificado an).
relacionadas con el objeto de la venta principal.
234 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 235
e) Principio de libertad de forma. 4.2. LEASING INTERNACIONAL
De acuerdo con lo establecido en el artculo 9.1 CUECIC, nada de lo dispuesto en la presente
La Convencin de UNIDROIT sobre arrendamiento financiero internacional, adoptada en
Convencin obligar a que una comunicacin o un contrato tenga que hacerse o probarse de
Ottawa el 28 de mayo de 1988, regula un contrato conocido mundialmente con el nombre de
alguna forma particular La Convencin, por lo tanto, no exige en principio ninguna formalidad
leasing. De acuerdo con lo establecido en el artculo 1 de la Convencin, sta resulta aplicable
para otorgar eficacia a las comunicaciones electrnicas.
a los contratos de arrendamiento financiero internacional mediante los cuales se concede
al arrendatario el derecho de usar un determinado equipo mediante el pago de rentas. Las
4. OTROS CONTRATOS INTERNACIONALES caractersticas de este contrato son:
- El arrendador, conforme a las especificaciones del arrendatario, adquiere una serie de
COMPLEMENTARIOS A LA COMPRAvENTA bienes de capital u otros equipos a una tercera persona (proveedor).
- El arrendador celebra un contrato de arrendamiento con el arrendatario por el que le
4.1. CONTRATOS DE GARANTAS: GARANTAS concede el derecho de usar los bienes mediante el pago de una renta.
- La renta se determina tomando en cuenta la amortizacin del total o de una parte
INDEPENDIENTES O CARTAS DE CRDITO substancial del costo.
CONTINGENTES. - Finalmente, es posible (aunque no obligatorio) que el arrendatario goce de la posibilidad
de adquirir la propiedad de los bienes (opcin de compra) una vez finalizado el perodo
En las relaciones comerciales internacionales la parte acreedora busca de manera anticipada
de arrendamiento, por un precio o una renta nominal.
asegurar que la contraparte deudora satisfaga su obligacin de pago en tiempo y forma.
Por ello, es muy habitual que se recurra a las llamadas garantas personales, en virtud de Como puede observarse, se trata de una figura de naturaleza jurdica mixta o compleja,
las cuales una tercera persona, denominada garante, se responsabiliza junto al deudor por en cuanto que mezcla elementos del contrato de arrendamiento de bienes con el de
el cumplimiento de la obligacin. Dentro de las garantas personales, las denominadas financiacin o colaboracin y el de opcin de compra. En cualquier caso, hay que decir que
garantas independientes o cartas de crdito contingentes son las que mejor se adaptan al los empresarios recurren de manera muy habitual a este contrato en tanto que les permite
comercio internacional, en tanto que se constituyen de forma completamente independiente acceder a determinados bienes de equipo de elevado valor sin tener que realizar un importante
de la relacin obligatoria subyacente. De esta forma, el garante asume una obligacin desembolso econmico de manera inmediata.
diferente y autnoma de la del deudor, comprometindose a pagar en el momento en que
se lo solicite el acreedor, independientemente de cul haya sido el devenir concreto de la
prestacin cuyo cumplimiento garantiza. CASO PRCTICO FINAL
A nivel supranacional hay que destacar que UNCITRAL aprob en 1995 la Convencin de
las Naciones Unidas sobre Garantas Independientes y Cartas de Crdito Contingente, que 1.- Una empresa espaola ha vendido a una distribuidora alemana una partida de
regula lo que denomina como promesas internacionales. De acuerdo con lo establecido 10.000 jamones de pata negra. En el contrato suscrito entre las partes se acord
en su artculo 2, se trata de una institucin conocida en la prctica internacional con el que los jamones deban entregarse el 16 de febrero de 2012. Como consecuencia
nombre de garanta independiente o carta de crdito contingente, en virtud de la cual de las grandes nevadas acaecidas en Europa, el camin que transportaba los
un banco o alguna otra institucin o persona (garante/emisor) asume la obligacin de jamones desde Huelva, a pesar de salir a tiempo, lleg a la ciudad de Friburgo,
pagar al beneficiario una suma determinada o determinable a su simple reclamacin o a su donde se acord la entrega, el da 22 de febrero. La empresa alemana entiende
reclamacin acompaada de otros documentos, con arreglo a las clusulas y cualesquiera que ha habido un incumplimiento esencial del contrato, por lo que decide solicitar
condiciones documentarias de la obligacin, donde se indique, o de donde se infiera, que la resolucin del contrato. Adems, le indica que va a pedir una indemnizacin por
el pago se debe en razn de la omisin en el cumplimiento de una obligacin, o por otra los daos y perjuicios sufridos, ya que como consecuencia del retraso perdi la
contingencia, o por dinero prestado o adelantado, o a raz de una deuda vencida contrada por posibilidad de realizar un negocio de reventa. Contesta a las siguientes preguntas:
el solicitante o por otra persona. Una promesa ser independiente cuando la obligacin del a) En virtud de qu criterio se aplica la Convencin de Viena a este supuesto?
garante/emisor frente al beneficiario no dependa de la existencia o validez de una operacin b) Ha habido un incumplimiento esencial?
subyacente, ni de ninguna otra promesa o cuando no est sujeta a ninguna clusula que no
aparezca en la promesa ni a ningn acto o hecho futuro e incierto, salvo la presentacin de c) Crees que la empresa espaola debe responder por los daos y perjuicios
documentos u otro acto o hecho anlogo comprendido en el giro de los negocios del garante/ que ha sufrido el empresario alemn?
emisor (art. 3). 2.- Una empresa holandesa se pone en contacto con una sociedad italiana dedicada
a la produccin de pasta para pedirle que le enve 35.000 unidades de spaghetti
fresco, al precio de 30 cntimos de euro la unidad. La empresa italiana le enva un
236 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 237
correo electrnico en el que le confirma que procede a enviarle el pedido, si bien II. LA PROPIEDAD INDUSTRIAL y LA
el precio final es de 35 cntimos de euro. Cuando la partida de pasta llega a la
ciudad de Utrech, la empresa descubre que al menos el 70% de las unidades se PROPIEDAD INTELECTUAL EN EL COMERCIO
encuentran en mal estado, como consecuencia del defectuoso envase empleado
para su transporte. Por ello, decide devolver a la empresa italiana el 30% que INTERNACIONAL
estaba en buen estado a la vez que le solicita la sustitucin de la partida completa.
La sociedad italiana, por su parte, se opuso a tal peticin alegando que el riesgo
de deterioro lo asumi el comprador desde el momento en que la partida de pasta 1. CONSIDERACIONES GENERALES
se puso en poder del primer porteador internacional. Contesta a las siguientes En nuestro Pas es tradicin diferenciar terminolgicamente entre Propiedad industrial y
preguntas: Propiedad intelectual, sin embargo, fuera de nuestras fronteras se opta por englobar ambas
a) El e-mail que envi la empresa italiana, puede considerarse como ramas bajo la denominacin unitaria Intellectual Property. Esta opcin nos parece acertada
contraoferta? pues, por un lado, las diferencias entre ambas disciplinas que, en tiempos pasados, podan
b) Resulta jurdicamente procedente la sustitucin de las mercaderas? separarlas, hoy quedan cada vez ms difuminadas; y, por otro, estamos en presencia de una
materia con clara armonizacin a nivel internacional lo que implica la estandarizacin de los
c) Tiene razn la empresa italiana cuando afirma que la empresa holandesa conceptos jurdicos. A pesar de ello, esta unificacin denominativa no resulta, de momento,
debe soportar el riesgo de la prdida? de aplicacin en Espaa.
As, los derechos de propiedad industrial comprenden:
- Las creaciones tcnicas: las patentes, los modelos de utilidad, los certificados de
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS Y obtenciones vegetales y la topografa de semiconductores.
- Las creaciones de forma: el diseo industrial
WEBGRFICAS - Los signos distintivos: Las marcas, las denominaciones sociales, los nombres de
Esplugues Mota, C. (2011), Derecho del comercio internacional, Tirant lo Blanch, Valencia. dominio, las denominaciones de Origen, las indicaciones geogrficas.
Fernndez de la Gndara, L. Calvo-Caravaca, A.L. (1995), Derecho mercantil internacional, Mientras que los derechos de propiedad intelectual se refieren:
Madrid, Tecnos.
- Los derechos de autor sobre obras literarias, artsticas o cientficas en las que se
Fernndez Rozas, J.C. (2011), Derecho de los negocios internacionales, Iustel, Madrid. incluyen: a) Los libros, folletos, impresos, epistolarios, escritos, discursos y alocuciones,
llescas, R., Perales Viscosillas, P. (2003), Derecho Mercantil Internacional. El Derecho conferencias, informes forenses, explicaciones de ctedra y cualesquiera otras obras
Uniforme, Ramn Areces, Madrid. de la misma naturaleza. b) Las composiciones musicales, con o sin letra. c) Las obras
dramticas y dramtico-musicales, las coreografas, las pantomimas y, en general, las
Picazo, L. (2006), La compraventa internacional de mercaderas. Comentario de la Convencin
obras teatrales. d) Las obras cinematogrficas y cualesquiera otras obras audiovisuales.
de Viena, Thomson-Civitas, Madrid.
e) Las esculturas y las obras de pintura, dibujo, grabado, litografa y las historietas
Schlechtriem, P., Schwenzer,I. (2011), Comentario sobre la Convencin de las Naciones Unidas grficas, tebeos o comics, as como sus ensayos o bocetos y las dems obras plsticas,
sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderas, Aranzadi, Pamplona. sean o no aplicadas. f) Los proyectos, planos, maquetas y diseos de obras arquitectnicas
Vzquez Lepinette, T. (2000), Compraventa Internacional de Mercaderas. Una visin y de ingeniera. g) Los grficos, mapas y diseos relativos a la topografa, la geografa
jurisprudencial, Aranzadi, Pamplona. y, en general, a la ciencia. h) Las obras fotogrficas y las expresadas por procedimiento
anlogo a la fotografa. i) Los programas de ordenador h) las bases de datos, j) Las
traducciones y adaptaciones, k) Las revisiones, actualizaciones y anotaciones, l) Los
compendios, resmenes y extractos. m). Los arreglos musicales, n) Cualesquier
transformacin de una obra literaria, artstica o cientfica.
- Los dems derechos, tambin denominados derechos conexos o vecinos, que incluyen a)
los derechos de los artistas, intrpretes o ejecutantes, b) los derechos de los productores
de fonogramas, c) los derechos de los productores de grabaciones audiovisuales, d) los
derechos de las entidades de radiodifusin, e) la proteccin de las meras fotografas, f)
la proteccin de determinadas producciones editoriales.
238 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 239
Desde la segunda mitad del siglo XIX numerosos pases tomaron conciencia de la importancia El Acuerdo sobre los ADPIC recoge principios como el de trato nacional o el principio de la
de la propiedad industrial e intelectual como motor de desarrollo cultural, tecnolgico nacin ms favorecida. Este ltimo establece que toda ventaja, favor, privilegio o inmunidad
y econmico de las regiones y pases, pero debido al carcter focalizado de los derechos que conceda un miembro de la OMC a los nacionales de cualquier otro pas, sean miembros
de propiedad industrial e intelectual era bastante difcil conseguir proteccin en zonas o no, se otorgar inmediatamente y sin condiciones a los nacionales de todos los dems
geogrficas diferentes a la de residencia. Esta proteccin deficiente para los inventores o nacionales de cualquier pas miembro.
para el ejercicio de derechos de los creadores llev, en 1883, a la aprobacin del Convenio de Cabe sealar que, adems de estos tratados de mbito internacionales, hay una serie de
Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial (CUP en lo sucesivo), en 1891 al Arreglo acuerdos regionales que han contribuido al desarrollo del sistema internacional de propiedad
de Madrid relativo al registro internacional de marcas y en 1896 a la del Convenio de Berna industrial. Cabe sealar: i) el Convenio sobre la Patente Europea, ii) el Convenio sobre la
para la proteccin de las obras literarias y artsticas. Patente Eurasitica, iii) el Protocolo de Harare que que funda la Organizacin Regional
El CUP establece una serie de principios para la proteccin de la propiedad industrial que Africana de la Propiedad Industrial (ARIPO), iv) el Acuerdo de Bangui que crea la Organizacin
han sido una constante en otros tratados posteriores e, incluso, han excedido el mbito Africana de la Propiedad Intelectual (OAPI), v) el Reglamento sobre patentes del Consejo de
estricto de la propiedad industrial. As, cada Estado miembro de la Unin de Pars debe Cooperacin de los Estados rabes del Golfo (CCG), vi) Decisin 486, Rgimen Comn sobre
aplicar el principio de trato nacional, que obliga a cada Estado miembro a dispensar, en su Propiedad Intelectual de la Comunidad Andina, y vii) La legislacin de la Unin Europea Sobre
normativa sobre propiedad industrial, el mismo trato que aplica a sus propios nacionales a Marca y Diseo Comunitaria.
los nacionales de cualquier otro Estado miembro. La norma del trato nacional garantiza a los Este indudable inters de los poderes pblicos sobre la materia se debe a que la creacin de
extranjeros que no sern objeto de ningn tipo de discriminacin jurdica. bienes inmateriales no solo permite que sus creadores se beneficien de unos derechos de
exclusiva, sino que constituyen un activo que contribuye al avance del desarrollo tecnolgico,
El CUP tambin establece otro derecho bsico, conocido con el nombre de derecho de
cientfico o cultural del conjunto de la sociedad. As, la propiedad intelectual, en su acepcin
prioridad. Toda persona que deposite, en alguno de los Estados contratantes, una solicitud
amplia, presenta diversas funcionalidades para la empresa. Por un lado, constituye una
de ttulo de propiedad industrial (patente de invencin, modelo de utilidad, marca o diseo
fuente de ingresos en cuanto que los bienes inmateriales que protege estn destinados a
industrial) gozar de un derecho de prioridad durante un plazo preestablecido para efectuar
circular mediante las ms variadas formulas contractuales: desde la simple compraventa de
el depsito en cualquier otro Estado miembro. Los plazos varan en funcin del bien, doce
bienes o servicios amparados por una marca, pasando por la licencia de uso de patentes o
meses para las patentes y los modelos de utilidad y seis meses para las marcas y los diseos
de software, hasta el contrato de edicin en materia de derechos de autor. Por otro lado, los
industriales.
bienes inmateriales constituyen un importante activo en los balances de las sociedades. Es
Desde entonces se han celebrado varios tratados internacionales en el mbito de las lugar comn hablar hoy en da de lo intangible como principal referente a la hora de valorar
patentes. Existen cinco tratados administrados por un organismo dependiente de Naciones una empresa. Igualmente, la innovacin tambin aporta prestigio para la empresa, tiene una
Unidas, la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI, en lo sucesivo), a saber, funcin de notoriedad en el mercado o en el sector de actividad y constituye un referente para
el Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial (Convenio de Pars), el los clientes y consumidores. Y, finalmente, pero no menos importante, la innovacin permite
Tratado de Cooperacin en materia de Patentes (PCT), el Arreglo de Estrasburgo relativo a abrir nuevos mercados de productos o servicios y de territorios. Es, consecuentemente, un
la Clasificacin Internacional de Patentes (Arreglo de Estrasburgo), el Tratado de Budapest motor de la internalizacin de la empresa.
sobre el Reconocimiento Internacional del Depsito de Microorganismos a los fines del
Procedimiento en Materia de Patentes (Tratado de Budapest) y el Tratado sobre el Derecho
de Patentes (PLT). 2. LAS MARCAS EN EL COMERCIO
En el mbito de las marcas cabe destacar, y tambin dependientes de la OMPI, el Arreglo
de Niza relativo a la clasificacin, internacional de productos y servicios para el registro de INTERNACIONAL
marcas, de 15 de junio 1957, revisado en sucesivas ocasiones y cuya 10 versin entro en vigor
en enero de 2012. Este Arreglo establece un listado de 45 clases, 34 de productos y 11 de 2.1. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE LAS MARCAS
servicios para el registro de marcas. (vid. Anexo II). Y, finalmente, el Reglamento Comn del
Arreglo de Madrid Relativo al Registro Internacional de Marcas y del protocolo concerniente Las marcas constituyen sin duda el signo distintivo ms accesible al diferenciar los productos
a ese Arreglo, texto que entro en vigor el 1 de enero de 2012. o servicios y servir de lazo de unin entre fabricantes y consumidores, que las perciben,
Igualmente el diseo industrial cuenta desde 1925 con el Convenio de la Haya para su adems como referente de calidad.
proteccin a nivel internacional. Desde el punto de vista del Derecho y, concretamente de la propiedad industrial, la marca
El Acuerdo por el que se establece la creacin de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC es un signo distintivo que tiene como misin diferenciar un producto o servicio de otros
en lo sucesivo) incorpora, mediante anexo, un Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de semejantes. Varios son los elementos que pueden constituir por s solos o conjuntamente
Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (Acuerdo sobre los ADPIC). una marca. As la marca puede estar constituida por una combinacin de palabras (marca
denominativa); por una representacin grfica (marca grfica); por una combinacin de las
240 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 241
dos anteriores (marca mixta); por letras, cifras y sus combinaciones; por una forma (marca Por ello, ante la perspectiva de realizar cualquier operacin de comercio intracomunitario o
tridimensional), o por una composicin musical (marca sonora). internacional resulta preciso conocer las modalidades de proteccin de las marcas en otros
mbitos, ya que siempre constituir la mejor solucin desde el punto de vista de los costes
Las marcas se rigen por una serie de principios, como son, el principio de especialidad y el
de transaccin.
de territorialidad. El principio de especialidad establece que la marca se registra para una
clase concreta de productos o servicios que solicita su titular de acuerdo con la clasificacin
internacional antes referida (contenida en el Arreglo de Niza, que establece la existencia 2.2. LA MARCA COMUNITARIA
de 45 clases de productos y servicios, concretamente 34 de productos y 11 de servicios).
Cuando se solicita una marca se debe indicar la clase o las clases para las que se desean Cuando una empresa espaola pretende comercializar sus productos en el mbito de la
la proteccin registral. Con ello, conseguimos, una exclusividad para el uso de ese signo en Unin Europea, debe llevar a cabo una extensin de la proteccin territorial de su marca. Una
la clase de productos o servicios elegida, pero permitimos que ese mismo signo pueda ser va sera solicitar el registro de la marca que titula en Espaa en las oficinas de marcas de
usado por otro titular en otra clase de la clasificacin internacional (tambin de nominada otros pases de la UE. Esta extensin requerira llevar a cabo tantos expedientes de registro
Nomenclator). As pueden convivir marcas idnticas con distinto origen empresarial en como pases fuesen objeto de proteccin con la correspondiente duplicidad de costes.
clases diferentes del Nomenclator. Esta regla general sufre una excepcin cuando se trata de La va de extensin territorial ms adecuada en el mbito de la UE consiste en la solicitud
marcas notorias. La ley no define marca notoria pero es comn pensar que para alcanzar de una marca comunitaria. La marca comunitaria, resulta ms adecuada porque es un ttulo
esta categora se debe contar con las siguientes caractersticas: valido para el conjunto de la UE, que se tramita mediante un procedimiento nico y ante un
- Ser comnmente reconocidas, esto significa que la mayora de los consumidores organismo comunitario especfico, la Oficina de Armonizacin del Mercado Interior (OAMI
asocian la marca con un producto concreto o con un origen empresarial especifico. en lo sucesivo), organismo europeo que tiene su sede en nuestro pas, concretamente en la
ciudad de Alicante.
- Tratarse de marcas ya longevas en el mercado, esto es, con cierta antigedad de
registro y uso. El Reglamento (UE) 207/2009 del Consejo, sobre la Marca comunitaria, establece un sistema
que permite la concesin de marcas comunitarias por la Oficina de Armonizacin del Mercado
- Son marcas en las que se han invertido y se sigue invirtiendo importantes recursos (en
Interior (OAMI) sobre la base de una solicitud nica, que otorga un registro de carcter
este apartado se tienen fundamentalmente en cuenta los gastos en publicidad).
unitario, en el sentido de que produce los mismos efectos en el conjunto de la Unin Europea.
El otro principio que rige las marcas es el principio de territorialidad. De acuerdo con este
principio, la marca es un derecho de exclusiva que concede un organismo estatal o supra Pueden constituir marcas comunitarias todos los signos que puedan ser objeto de
estatal, lo que implica que ese derecho de exclusiva abarcar el territorio sobre el recaiga representacin grfica (en particular palabras, dibujos, letras, cifras, la forma del producto o
el mbito de poder del organismo que concede el signo distintivo. De ese modo, una marca su embalaje) siempre que tales signos tengan carcter distintivo.
concedida por el organismo dependiente del Estado espaol, que es concretamente la Oficina Sin embargo, se denegar el registro de aquellos signos que estn desprovistos de carcter
Espaola de Patentes y Marcas (OEPM en lo sucesivo), tendr validez dentro de las fronteras distintivo, que estn constituidos por denominaciones que se hayan convertido en usuales en
del Reino de Espaa. el habla corriente o en las prcticas comerciales, que sean contrarios al orden pblico o a
Por ello, cuando de comercio internacional se trata, es preciso saber que una marca espaola las buenas costumbres; que sean susceptibles de engaar al pblico, sobre la naturaleza, la
slo tiene validez dentro de nuestro territorio. Esto no significa que no se pueda comercializar calidad o la procedencia geogrfica del producto o servicio.
el producto o servicio en otro pas. pero si as se hiciera podra ocurrir que ya existiera en Una vez concedida, la marca comunitaria confiere a su titular un derecho exclusivo. El titular
el pas de destino una marca idntica para la misma clase de productos o servicios. Esto tiene derecho a prohibir a un tercero usar con fines comerciales:
habilitara a su titular para solicitar, en virtud de los derechos de defensa que concede la - Un signo idntico a la marca comunitaria para productos o servicios idnticos a aquellos
normativa sobre signos distintivos, que se paralizase la exportacin del producto y se retirasen para los que se registr la marca.
del comercio aquellos que ya hubiesen franqueado la aduana. Evidentemente una situacin
de este tipo ocasiona importantes gastos: como los necesarios para la repatriacin de los - Un signo con el cual exista riesgo de confusin en el espritu del pblico con la marca
bienes; los gastos judiciales para hacer frente a las demandas planteadas por infraccin comunitaria.
de los derechos de la marca infringida; a lo que deben sumarse los que acarree un grave - Un signo idntico o similar a la marca comunitaria para productos o servicios que no
incumplimiento del contrato de exportacin cuyo fin se ha visto frustrado y se queda sin sean similares a aquellos para los cuales se registro la marca comunitaria, cuando el
cumplir. El panorama no mejora sustancialmente por el hecho de que la marca no est uso de ese signo se aproveche del prestigio de la marca comunitaria.
registrada en el pas de destino, pues podra ocurrir que cualquier persona registrase la En cambio, el derecho conferido por la marca comunitaria no permite a su titular prohibir a
marca que nosotros tenemos registrada en Espaa y sufrisemos una panoplia de avatares un tercero el uso, con fines comerciales: de su nombre o direccin; de indicaciones relativas
similares a los antes referidos, si bien en este caso se podra obtener una declaracin judicial a la especie, a la calidad, a la cantidad, al destino, al valor, a la procedencia geogrfica, a la
de nulidad del registro dolosamente adquirido (ello siempre que estuvisemos dispuestos a poca de fabricacin del producto o de la prestacin del servicio o a otras caractersticas de
soportar el costoso procedimiento judicial).
242 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 243
stos; de la marca, cuando este uso sea necesario para indicar el destino de un producto o Los solicitantes y titulares de marcas comunitarias pueden solicitar la proteccin internacional
de un servicio, en particular, como accesorio o repuesto. de sus marcas presentando una solicitud internacional de conformidad con el Protocolo de
Madrid. Inversamente, los titulares de registros nacionales en virtud de este Protocolo tambin
Pueden ser titulares de marcas comunitarias tanto personas fsicas como jurdicas, incluidas
pueden solicitar la proteccin de sus marcas mediante el sistema de la marca comunitaria.
las entidades de derecho pblico, que sean nacionales:
- De los Estados miembros. 2.4. LA MARCA COMO OBJETO DE CONTRATOS
- De otros Estados que sean partes en el Convenio de Pars para la Proteccin de la
Propiedad Industrial.
INTERNACIONALES
- De Estados que no sean partes en el Convenio de Pars pero que estn domiciliados Como todo bien la marca puede ser objeto de negocios jurdicos. En el mbito del comercio
o tengan su sede en territorio de la Comunidad o de un Estado que sea parte en el internacional la marca, bien por s sola, bien dentro de un contrato complejo, franquicia,
Convenio. distribucin, etc., puede ser el objeto de un contrato.
- De cualquier otro Estado que conceda a los nacionales de los Estados miembros la El contrato ms usual en materia de signos distintivos es la licencia de marcas, que
misma proteccin en materia de marcas que a sus nacionales. habilita el uso, por un tercero, de una marca registrada dentro de los lmites establecidos
contractualmente. Si bien no existe normativa al respecto ni modelos preestablecidos,
Una vez concedida, en los cinco aos siguientes, la marca comunitaria deber ser objeto por es comn que este tipo de contrato presente a nivel internacional rasgos semejantes.
el titular, o bajo su consentimiento, de un uso efectivo en la UE para los productos y servicios Concretamente, constituye una clusula de estilo, indicar el territorio concreto para el que
para los cuales est registrada. se cede el uso de la marca. Igualmente es preciso determinar la duracin del referido uso,
A eleccin del solicitante, la solicitud de marca comunitaria se presenta, o ante la OAMI, o as como las magnitudes que dicho uso permiten en cuanto a la elaboracin de unidades de
ante el organismo de registro de la propiedad industrial del Estado miembro. Esta oficina producto o prestacin de servicios. Es claro tambin que este contrato es oneroso, por ello
deber remitir la solicitud a la OAMI. Las solicitudes de marcas comunitarias se presentan debe fijarse la retribucin que recibir el titular de la marca junto con su forma de pago. Y,
en una de las lenguas oficiales de la UE. Los idiomas oficiales de la OAMI son el alemn, el finalmente para evitar la aplicacin de Tribunales que pueden ser ajenos a la cultura jurdica
espaol, el francs, el ingls y el italiano. La solicitud puede designar la marca comunitaria del titular de la marca, es frecuente incluir una clusula de arbitraje o de mediacin para
como colectiva para distinguir los productos o servicios de los miembros de asociaciones de llevar cabo la resolucin de los conflictos que pudiese surgir de la interpretacin o ejecucion
fabricantes, productores, o comerciantes. del contrato.
El plazo de validez del registro de la marca comunitaria es de diez aos contados a partir
de la fecha de la solicitud. El registro puede renovarse de forma indefinida por perodos
sucesivos de diez aos.
3. LAS PATENTES EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
2.3. LA MARCA INTERNACIONAL
La otra va para obtener proteccin supranacional para una marca consiste en acudir a la 3.1. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE LAS
OMPI, que cuenta con un procedimiento surgido del Arreglo de Madrid y del Protocolo de
Madrid. En la actualidad estn adheridos al sistema de Madrid 84 pases. Conviene precisar,
PATENTES
no obstante, que este sistema de registro no presenta las mismas caractersticas que la Las patentes son bienes inmateriales que recaen sobre invenciones a las que un organismo
marca comunitaria. La marca comunitaria consiste en la solicitud para obtener una marca nacional o supranacional concede un derecho de exclusiva, un denominado monopolio legal.
de nuevo cuo en todo el territorio de la UE. El sistema OMPI no consiste en la obtencin de Los requisitos de patentabilidad, que son semejantes en el Derecho comparado, requieren
una marca en los pases acogidos al sistema, sino que, partiendo de una marca nacional ya que la invencin sea:
registrada se solicita su ampliacin territorial. Esto permite tramitar a travs de un nico
- Una invencin, esto es una solucin tcnica a un problema tcnico.
organismo la presentacin de la solicitud designando los pases sobre los que desea obtener
proteccin que, a su vez, a travs de sus propias oficinas examinaran la viabilidad del registro. - Novedosa, esto es que no est en el estado de la tcnica a nivel mundial. Este requisito
es sin duda llamativo pues con independencia del mbito geogrfico de proteccin de la
En 2004, la Comunidad Europea present ante la OMPI su instrumento de adhesin al
patente la novedad que se le requiere es mundial, la razn de ello debe buscarse en el
Protocolo de Madrid relativo al registro internacional de marcas. Esta adhesin permite
carcter global e internacional de la ciencia, los avances que se den no pueden limitarse
establecer un enlace entre el sistema del Protocolo de Madrid administrado por la OMPI y el
a un espacio geogrfico concreto, la comunidad cientfica es una y por ello se requiere
sistema de la marca comunitaria gestionado por la OAMI.
una novedad mundial a la hora de valorar una invencin.
244 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 245
- La invencin tiene que ser fruto de una actividad inventiva, esto es, se requiere un evitar llevar a cabo investigaciones no protegibles. La bsqueda de informacin tecnolgica
proceso intelectivo que conlleve un avance respecto del estado del arte, esto es que desempea diversas funciones:
para un especialista en la materia la invencin vaya ms all de una creacin que pueda - Sirve para formular la poltica de I+d en la empresa.
deducirse del estado de la ciencia actual.
- Permite realizar un anlisis del mercado y de la competencia.
- Se requiere que pueda tener aplicacin industrial. Este requisito se concreta en el
- Da a conocer la tecnologa que podemos necesitar en nuestra empresa y su titular con
destino que debe darse a la patente. La patente puede ser un procedimiento o un
lo podemos solicitarle una transferencia de tecnologa.
producto pero con capacidad de ser empleado en cualquier tipo de industria e incluso la
agricultura dnde tienen alta incidencia las patentes biotecnolgicas. - El acceso al conocimiento supone un estmulo para la innovacin.
A pesar de estos requisitos de patentabilidad llamados positivos, la normativa de patentes Entre otras bases de informacin tecnolgica se pueden consultar: http://www.wipo.int/
establece una serie de exclusiones: patentscope/es/
- Los descubrimientos, las teoras cientficas y los mtodos matemticos. Una vez llevada a cabo la fase de desarrollo, en materia de registro de patentes es fundamental
contar, dentro de la empresa, con especialistas en la tramitacin de patentes, o bien buscar
- Las obras literarias, artsticas o cualquier otra creacin esttica, as como las obras
ese apoyo en el exterior. Al margen de la complejidad de carcter tcnico que pueda presentar
cientficas.
la invencin, es necesario destacar la complejidad de carcter procedimental que presenta el
- Los planes, reglas y mtodos para el ejercicio de actividades intelectuales, para juegos registro de la patente. La simple lectura de los requisitos de patentabilidad con la necesaria
o para actividades econmico-comerciales, as como los programas de ordenadores. justificacin de los mismos y la correcta redaccin de las reivindicaciones que son el objeto
- Las formas de presentar informaciones, por entender la normativa de patentes que protegible de la patente requiere de un profundo conocimiento no slo tcnico sino tambin
estas creaciones son objeto de proteccin por otras normas sobre bienes inmateriales, de mecnica registral para llevar a buen puerto el registro solicitado. Por ello es habitual en
como pueden ser los derechos de autor. este campo solicitar la colaboracin de Agencias de Patentes a fin de facilitar las cuestiones
procedimentales del registro.
Igualmente, cabe valorar la patente desde los denominados requisitos negativos o exclusiones
en materia de patentes, que impiden el registro de la invencin an reuniendo los requisitos La eleccin del mbito geogrfico sobre el que va a recaer la patente es una clara decisin
positivos antes descritos. Estos lmites son: empresarial. Se nos ofrecen tres vas:
- Los procedimientos de clonacin de seres humanos. - La va nacional que es sin duda la ms rpida pero que limita la proteccin.
- Los procedimientos de modificacin de la identidad gentica germinal del ser humano. - La va europea que permite una proteccin mediante un nico procedimiento de
registro en los pases adscritos al Convenio de Patente europea, pero que consta de un
- Las utilizaciones de embriones humanos con fines industriales o comercial. procedimiento ms largo.
- Los procedimientos de modificacin de la identidad gentica de los animales que - La va internacional que mediante un procedimiento de examen unificado permite la
supongan para stos sufrimientos sin utilidad mdica o veterinaria sustancial para el proteccin los pases firmantes del Tratado en materia de Cooperacin de Patentes
hombre o el animal, y los animales resultantes de tales procedimientos. (PCT).
- Las variedades vegetales y las razas animales. Sern, sin embargo, patentables las
invenciones que tengan por objeto vegetales o animales si la viabilidad tcnica de la
invencin no se limita a una variedad vegetal o a una raza animal determinada.
3.2. LA PATENTE EUROPEA
- Los procedimientos esencialmente biolgicos de obtencin de vegetales o de animales. En la actualidad, existen en la Unin Europea dos formas de garantizar la proteccin mediante
A estos efectos se considerarn esencialmente biolgicos aquellos procedimientos que patente: los sistemas nacionales de patentes y el sistema europeo de patentes.
consistan ntegramente en fenmenos naturales como el cruce o la seleccin. La patente europea se rige por el Convenio sobre concesin de patentes europeas (Convenio
- El cuerpo humano, en los diferentes estadios de su constitucin y desarrollo, as como de Munich) de 1973 (CPE, en lo sucesivo), al que se han adherido todos los Estados miembros
el simple descubrimiento de uno de sus elementos, incluida la secuencia o la secuencia de la UE y otros estados europeos hasta alcanzar sus actuales 31 miembros.
parcial de un gen. En el Convenio de Munich se establece un procedimiento nico de concesin de patente
Como consecuencia del requisito de novedad a nivel mundial de la invencin se desprende europea. Mediante este Convenio se cre la Oficina Europea de Patentes (OEP), la cual
que la informacin acerca del cual es el estado de la tcnica resulta un elemento esencial concede una patente que se convierte inmediatamente en patente nacional en las oficinas
a la hora no ya de registrar, sino de llevar a cabo el desarrollo de la invencin. Para ello nacionales de la Organizacin Europea de Patentes.
constituye un elemento esencial en cualquier empresa de base tecnolgica la bsqueda de Las condiciones de patentabilidad, fijadas mediante el CPE no difieren de las vistas
informacin tcnica sobre patentes que permite conocer el estado actual de la ciencia y anteriormente para la patente nacional. La solicitud se hace con arreglo a lo dispuesto en el
246 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 247
CPE. Se puede presentar directamente ante OEP, en una de sus sedes (Munich, La Haya o 3.4. LA PATENTE INTERNACIONAL. SISTEMA PCT
Berlin) o en una oficina nacional.
La patente comunitaria conferir a su titular el derecho de prohibir a cualquier tercero De acuerdo con el sistema del PCT, un solicitante mediante una nica solicitud de patente
que no tenga su consentimiento tanto la explotacin directa de la invencin y, en concreto, internacional obtiene el mismo efecto que presentando una solicitud nacional en cada Parte
fabricarla, ofrecerla, introducirla en el mercado o importarla, como la explotacin indirecta contratante del PCT. As, el solicitante puede presentar una solicitud y tramitarla con arreglo
de la invencin, suministrndola por ejemplo. a un procedimiento nico con un nico conjunto de requisitos formales durante la fase
internacional, de conformidad con el PCT y su Reglamento.
La patente europea tiene una duracin de veinte aos contados desde la fecha de presentacin
de la solicitud. Como decamos la decisin del mbito de proteccin es una decisin estratgica de la empresa
porque desde el punto de vista legal la proteccin que ofrece cada una de las vas es idntica
en cada pas. Aunque debe tenerse en cuenta que la solicitud de registro de una patente en
3.3. ESTADO ACTUAL DE LA FUTURA PATENTE EUROPEA Espaa, o en cualquier otro pas miembro de la Unin de Pars o de los acuerdos ADPIC de la
Como acabamos de ver, en la Unin Europea la proteccin de la patente puede obtenerse a OMC concede un periodo de prioridad de 12 meses durante los cuales se mantiene la fecha de
travs de las oficinas de patentes de los Estados miembros, que conceden patentes nacionales, solicitud a fin de extender la solicitud a otros mbitos con efectos de la solicitud prioritaria.
o a travs de la Oficina Europea de Patentes (OEP), en el marco del Convenio sobre la Patente
Europea (CPE). No obstante, toda patente europea concedida por la OEP debe ser validada en 3.5. LAS PATENTES COMO OBJETO DE CONTRATOS
cada uno de los Estados miembros. Para validar una patente europea en el territorio de un
Estado miembro, la legislacin nacional puede exigir, entre otras cosas, que el titular de la
INTERNACIONALES
patente presente una traduccin de la misma a la lengua oficial de ese Estado miembro. Por El sistema de patentes fomentan la transferencia de tecnologa tanto en el mbito nacional
ello, el sistema de patentes vigente en la Unin, sobre todo en lo que respecta a los requisitos como internacional al ser las patentes bienes susceptibles de comercializacin. El sistema
de traduccin, se caracteriza por sus elevados costes y su gran complejidad. de registro, no slo permite la obtencin de la propiedad sobre la innovacin sino que
A pesar de ello, la UE no ha sido capaz de llevar a buen puerto la promulgacin de una tambin habilita para la defensa de la patente frente a posibles usurpaciones ilegtimas de la
normativa comunitaria sobre patentes. En agosto de 2000, la Comisin present por primera misma. Con ello se consigue que la trasmisin de los derechos de uso o de titularidad de las
vez una propuesta de Reglamento del Consejo sobre la patente comunitaria, pero no pudo invenciones tengan una base de seguridad jurdica esencial para facilitar la transferencia de
llegarse a un acuerdo definitivo. tecnologa a nivel nacional e internacional.
El Tratado de Lisboa introdujo una base jurdica ms especfica para la creacin de derechos Los acuerdos de transferencia de tecnologa carecen de regulacin especfica, tanto a nivel
de propiedad intelectual europeos. De conformidad con el artculo 118, prrafo primero, nacional como internacional. Los acuerdos e basan en contratos que vienen a presentar un
del Tratado de Funcionamiento de la Unin Europea (TFUE), el Parlamento Europeo y el clausulado ms o menos homogneo.
Consejo deben establecer, con arreglo al procedimiento legislativo ordinario, las medidas As, es habitual el uso de clusulas relativas al mbito geogrfico para el que se licencia la
relativas a la creacin de ttulos europeos. Sin embargo, el prrafo segundo de ese mismo patente, as como el tiempo que normalmente coincide con la vida til de la misma, recordemos
artculo establece una base jurdica especfica para los regmenes lingsticos de esos ttulos es de veinte aos desde la fecha de su solicitud. La licencia si reviste carcter exclusivo o
europeos, que deber establecer el Consejo con arreglo a un procedimiento legislativo no. Adems, las licencias tambin suelen contener clusulas relativas a la asistencia tcnica
especial, pronuncindose por unanimidad, previa consulta al Parlamento Europeo. As y la transferencia de los conocimientos necesarios para explotar la invencin y, en el caso
pues, las disposiciones en materia de traduccin de un rgimen de patente unitaria en la UE de algunos productos, se debe recoger en el clausulado la asistencia de cara a obtener los
debern establecerse en un acto legislativo aparte. permisos o a autorizaciones que su puesta en el mercado requiera. Para llevar a cabo esta
Por el momento parece difcil obtener un acuerdo definitivo sobre este asunto. El principal transferencia la tecnologa objeto del contrato debe estar protegida en el pas de destino.
escollo es la cuestin de la traduccin de las reivindicaciones de la patente. En efecto, el Al margen de las licencias voluntarias en materia de patentes debe tenerse en cuenta las
texto proyectado prev que las reivindicaciones de la patente, en realidad la parte ms corta licencias obligatorias que puede conceder el rgano de registro cuando no se lleve a cabo un
pero la ms importante de la solicitud de patentes, ya que define los lmites de la proteccin, uso efectivo de la misma por su titular o en el caso de patentes dependientes esto es, cuando
debern traducirse a todas las lenguas oficiales de la UE. Sin embargo, en el momento en para el desarrollo de una patente se requiere el uso de otra de un tercero.
que nos encontramos, los ministros europeos no han alcanzado un compromiso sobre la
cuestin de quin decidir la validez jurdica de la traduccin y cmo gestionar los efectos de
una traduccin errnea.
Un segundo punto de desacuerdo gira en torno al establecimiento del plazo de presentacin
de las traducciones. Esta cuestin es fundamental dado que, segn el sistema propuesto, si
las traducciones no se presentan en los plazos establecidos, la patente comunitaria queda
sin efecto.
248 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 249
Este sistema ofrece a los creadores la posibilidad de proteger sus diseos industriales en
4. EL DISEO INDUSTRIAL EN EL COMERCIO varios pases, mediante la presentacin de una nica solicitud ante la Oficina Internacional
de la OMPI, hecha en un idioma. El registro internacional produce los mismos efectos que
INTERNACIONAL una solicitud de registro hecha en cada uno de los pases designados por el solicitante si la
oficina de un pas designado no deniega la proteccin.
4.1. CONSIDERACIONES GENERALES Igualmente, el Sistema de La Haya simplifica la gestin posterior que del diseo se pudiese
llevar cabo una vez registrado, como pudiesen ser los cambios en el diseo.
El dibujo o modelo consiste en la apariencia que tiene un producto, sea en parte o en su
totalidad, derivada de sus caractersticas de lneas, configuracin, color, forma, textura o
material del producto en s o de su ornamentacin. El diseo, en tanto que aspecto que se 5. LA PROPIEDAD INTELECTUAL EN EL
aplica a un producto o a una parte del mismo, ha de poder ser percibido por los sentidos de
manera visible o tctil. Es irrelevante su valor esttico o funcional, o si va a ser decisivo para COMERCIO INTERNACIONAL
incrementar las ventas de ese producto.
Los diseos son instrumentos jurdicos mediante los cuales puede obtenerse proteccin para 5.1. CONSIDERACIONES GENERALES
aquellas creaciones que se plasman en la forma exterior de los productos o de una parte de
los mismos. La presentacin exterior del producto tiene como objetivo principal incitar a los El derecho de autor y sus derechos conexos son esenciales para la creatividad humana ya
consumidores a adquirirlo con preferencia a los productos de los competidores. El diseo es, que ofrecen a los creadores el incentivo de la titularidad de un bien incorporal susceptible de
as, una efectiva herramienta de marketing. Por eso su proteccin ha de tener en cuenta los ser comercializado al contar con un sistema de proteccin efectiva. En virtud de este sistema
intereses de los distintos usuarios del sistema, empresas y consumidores, y considerar el de derechos, los creadores cuentan con la garanta de que sus obras se podrn divulgar y, en
papel que tiene el diseo en el mercado como valor aadido de un producto. su caso, proteger frente a copias no autorizadas o frete a la piratera.
Los derechos de autor y los derechos conexos se han expandido enormemente gracias a
4.2. EL DISEO COMUNITARIO los progresos tecnolgicos acaecidos durante los ltimos decenios, que han aportado
nuevas maneras de divulgar creaciones mediante vas de comunicacin de mbito mundial
El 12 de diciembre de 2001 el Consejo de la Unin Europea adopt el Reglamento (CE) num. como la radiodifusin por satlite o mediante nuevos soportes como los CD o los DVD. La
6/2002, sobre los dibujos y modelos comunitarios (RDC). Con esta norma se ha dado un nuevo divulgacin de obras por Internet es el acontecimiento que en la actualidad est planteando
paso en el tratamiento armonizado y unitario. El Reglamento ha sido desarrollado por otras mas cuestiones en relacin con la propiedad intelectual. Los organismos internacionales
dos normas, a saber: el Reglamento 2245/2002, del 21 de octubre de 2002, de ejecucin del relacionados con al propiedad intelectual participan activamente en el debate internacional
RDC, y el Reglamento 2246/2002, del 16 de diciembre de 2002, relativo a las tasas que se han en curso, sobre la configuracin de nuevas normas para proteger el derecho de autor en el
de abonar a la OAMI en concepto de registro de dibujos y modelos comunitarios. espacio ciberntico. As la OMPI administra el Tratado sobre Derecho de Autor y el Tratado
El sistema comunitario de tutela del diseo contempla tanto la proteccin, si bien con OMPI sobre Interpretacin o Ejecucin y Fonogramas (conocidos conjuntamente como
diferente grado de duracin del modelo no registrado como del el dibujo y modelo registrado. Tratados de Internet), que establecen normas internacionales destinadas a impedir el
La normativa comunitaria se rige por una serie de principios. En primer lugar, destaca el acceso no autorizado y la utilizacin de obras creativas en Internet u otras redes digitales.
principio de unidad. De conformidad con este principio, es posible proteger y registrar un La gran diferencia existente todava entre propiedad intelectual y propiedad industrial radica
mismo dibujo o modelo en todo el territorio de la UE. En el supuesto del diseo registrado en el modo de adquirir el derecho sobre el bien intangible. Mientras que sede de propiedad
esta proteccin unitaria podr obtenerse mediante una sola solicitud, utilizando un solo industrial la titularidad se adquiere por concesin, desde el Convenio de Berna para la
idioma, pagando tasas unitarias, sirvindose de un solo mandatario y a travs de una nica proteccin de las obras literarias y artsticas, la proteccin del derecho de autor sobre la obra
Oficina, la OAMI, con sede en Alicante (Espaa). Adems, el titular de un dibujo o modelo es automtica, no siendo necesario el cumplimiento de ninguna formalidad en los pases
comunitario puede defenderse frente a los infractores de su derecho mediante el ejercicio Miembros del Convenio.
de una nica accin ante los Tribunales competentes designados por los Estados miembros Por ello, la OMPI no ofrece ningn tipo de registro internacional de derecho de autor. No
(Tribunales de Dibujos y Modelos Comunitarios de primera y segunda instancia), con efectos obstante, numerosos pases poseen un registro de derechos de autor, y ciertas legislaciones
en todo el territorio de la UE. nacionales establecen procedimientos de registro, por ejemplo, con el propsito de identificar
o distinguir ttulos o contenido de obras. En algunos pases, el registro de obras puede servir
4.3. EL DISEO INTERNACIONAL como prueba ante los tribunales en caso de conflictos sobre el derecho de autor.
El Sistema de La Haya prev un procedimiento para el registro internacional de dibujos y El plazo de proteccin de los derechos de autor es de setenta aos a partir:
modelos en los pases u organizaciones supranacionales parte en el Arreglo de La Haya. Es - De la muerte del autor de la obra o de la muerte del ltimo autor si se trata de una
administrado por la Oficina Internacional de la OMPI con sede en Ginebra, Suiza. obra realizada entre varios autores.
250 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 251
- De la fecha en la que la obra se haya hecho accesible lcitamente al pblico, si la obra La Directiva no se aplica ni a los programas informticos utilizados en la fabricacin o el
es annima o est firmada con seudnimo. funcionamiento de la base de datos, ni a las obras o materias incluidas en ellos. La Directiva
tampoco afecta a las disposiciones legales sobre patentes, marcas, diseos y modelos, ni
El plazo de proteccin de una obra cinematogrfica o audiovisual es de setenta aos tras la sobre competencia desleal que pudiesen recaer sobre ella.
muerte del ltimo superviviente entre las siguientes personas: el director principal, el autor
del guin, el autor del dilogo y el compositor de una msica creada expresamente para ser La Directiva concede una proteccin de los derechos de autor para la creacin intelectual
utilizada en la obra cinematogrfica o audiovisual. constituida por la seleccin o disposicin de materias as como una proteccin sui generis
que garantice la proteccin de una inversin (financiera, en recursos humanos, esfuerzo y
Respecto de los derechos afines el plazo de proteccin de los derechos afines (derechos energa) efectuada en la obtencin, la verificacin o la presentacin del contenido de una
de los artistas intrpretes, de los ejecutantes, de los productores de fonogramas, de los base de datos.
productores de pelculas y de las entidades de radiodifusin) es de cincuenta aos. Este plazo
se calcular, segn los casos, a partir de la fecha de ejecucin, publicacin o comunicacin Ante el papel preponderante de los programas informticos en numerosos sectores
de la fijacin. industriales, el legislador europeo desarrollo una proteccin jurdica mediante la Directiva
2009/24/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 23 de abril de 2009, sobre la proteccin
jurdica de los programas de ordenador.
5.2. NORMATIvA COMUNITARIA SOBRE PROPIEDAD De acuerdo con esta Directiva los Estados miembros debern proteger mediante los derechos
INTELECTUAL de autor los programas de ordenador. Debern ser protegidos como obras literarias tal como
se definen en el Convenio de Berna para la proteccin de obras literarias y artsticas. Los
Con el objetivo de proteger los bienes culturales europeos, el Reglamento (CE) n 116/2009
programas de ordenador incluirn su documentacin preparatoria.
del Consejo, de 18 de diciembre de 2008, relativo a la exportacin de bienes culturales
garantiza el control uniforme de las exportaciones en las fronteras exteriores de la UE La proteccin prevista en la Directiva se aplica a:
mediante autorizaciones de exportacin. a) Cualquier forma de expresin de un programa de ordenador.
La exportacin de bienes culturales fuera del territorio aduanero de la UE estar supeditada a la b) Las ideas y principios en los que se base un programa de ordenador o algunos de
presentacin de una autorizacin de exportacin. A peticin del exportador, esta autorizacin estos elemntos no estarn cubiertos por esta proteccin;
ser concedida por la autoridad competente del Estado miembro en cuestin, y tendr validez
c) cuando un programa de ordenador sea original, es decir, cuando sea una creacin
en toda la UE. La autorizacin de exportacin podr denegarse cuando los bienes de que se
intelectual propia de su autor;
trate estn amparados por una legislacin protectora del patrimonio nacional de valor artstico,
histrico o arqueolgico en dicho Estado miembro. En determinadas circunstancias, un d) los programas de ordenador creados con anterioridad al 1 de enero de 1993.
Estado miembro podr permitir la exportacin de algunos bienes culturales sin autorizacin. Se considerar autor del programa de ordenador a la persona fsica o grupo de personas
La autorizacin de exportacin se presentar en el momento de cumplir los trmites aduaneros fsicas que lo hayan creado o, cuando la legislacin de los Estados miembros lo permita, a
de exportacin, junto con la declaracin de exportacin, en la aduana competente. Los la persona jurdica. Cuando un programa se cree conjuntamente por varias personas, los
Estados miembros podrn limitar el nmero de aduanas competentes para el cumplimiento derechos exclusivos sern propiedad comn. Si un trabajador cree un programa de ordenador
de los trmites de exportacin de los bienes culturales. siguiendo las instrucciones de su empresario, la titularidad de los derechos del programa de
Con la llegada de la sociedad de la informacin, la proteccin de las bases de datos adquiere ordenador corresponder exclusivamente a ste ltimo.
mayor importancia, dado que la mayora de los servicios se proporcionarn de manera El titular de los derechos de un programa de ordenador podr efectuar o autorizar:
inmediata a partir de una base de datos electrnica accesible en lnea o fuera de lnea. Las - a) la reproduccin total o parcial del programa, o de una parte de ste;
bases de datos tendrn asimismo una incidencia importante sobre la creacin de nuevos
productos multimedia. Las bases de datos deben contar, pues, con un nivel de proteccin - b) la traduccin, adaptacin, arreglo y cualquier otra transformacin del programa;
apropiado. - c) la distribucin del programa.
La proteccin de las bases de datos est regulada en Directiva 96/9/CE del Parlamento Toda persona con derecho a utilizar el programa de ordenador podr realizar una copia si
Europeo y del Consejo, de 11 de marzo de 1996, sobre la proteccin jurdica de las bases de sta resulta necesaria para dicha utilizacin. Dicha persona podr, asimismo, observar,
datos. estudiar y verificar el funcionamiento de este programa con el fin de determinar las ideas y
Esta Directiva se aplica a las bases de datos, cualesquiera que sean sus formatos (por ejemplo, principios implcitos en cualquier elemento del programa sin consentimiento del titular de
formato electrnico o en papel). La Directiva define una base de datos como una recopilacin los derechos.
de obras, de datos o de otros elementos independientes, dispuestos de forma sistemtica o No se exigir la autorizacin del titular del derecho cuando la reproduccin del cdigo y la
metdica y accesibles individualmente por medios electrnicos o de otra forma. traduccin de su forma sean indispensables para obtener la informacin necesaria para la
252 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 253
interoperabilidad de un programa de ordenador creado de forma independiente con otros los obstculos que se oponen al uso de las comunicaciones electrnicas, aumentando la
programas, siempre que se cumplan los requisitos siguientes: certidumbre jurdica, incrementando la previsibilidad comercial y ayudando a los Estados
a obtener acceso a las rutas comerciales modernas. Aunque an no ha entrado en vigor la
a) Que tales actos sean realizados por el licenciatario o por cualquier otra persona
CUECIC consagra una serie de principios esenciales que rigen en la contratacin electrnica
facultada para utilizar una copia del programa;
internacional: Non-regulatory approach. Principio de neutralidad tecnolgica. Principio
b) la informacin necesaria para conseguir la interoperabilidad no haya sido puesta de equivalencia funcional. Principio general de no discriminacin. Principio de libertad
previ mente de manera fcil; de forma.
c) que dichos actos se limiten estrictamente a aquellas partes del programa original Este captulo tambin aborda las denominadas garantas independientes o cartas de
que resulten necesarias para conseguir la interoperabilidad. crdito contingentes que son las garantas personales que mejor se adaptan al comercio
Los Estados miembros adoptarn medidas adecuadas contra las personas que comentan internacional en tanto que se constituyen de forma completamente independiente de la
cualquiera de los actos siguientes: relacin obligatoria subyacente. De esta forma, el garante asume una obligacin diferente y
autnoma de la del deudor, comprometindose a pagar en el momento en que se lo solicite
a) la puesta en circulacin de una copia ilegtima de un programa de ordenador; el acreedor, independientemente de cul haya sido el devenir concreto de la prestacin cuyo
b) la tenencia con fines comerciales de una copia de ordenador; cumplimiento garantiza. UNCITRAL aprob en 1995 la Convencin de las Naciones Unidas
sobre Garantas Independientes y Cartas de Crdito Contingente. Asimismo tambin se
c) la puesta en circulacin con fines comerciales de cualquier medio cuyo nico propsito
analiza la figura del leasing internacional.
sea facilitar la supresin no autorizada de cualquier dispositivo tcnico de proteccin.
La segunda parte del captulo analiza unos bienes siempre, y cada vez ms presentes en el
d) las copias ilegtimas de programa de ordenador podrn ser confiscadas.
comercio internacional: los bienes inmateriales, es decir los derechos de propiedad industrial,
las patentes, el diseo industrial y las marcas; y los derechos de propiedad intelectual, los
RESUMEN derechos de autor y los derechos conexos.
Para ello se abordan los cinco tratados que la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual
El presente captulo se inicia con el estudio de la normativa a nivel internacional del principal
(OMPI, en lo sucesivo) administra, a saber, el Convenio de Pars para la Proteccin de la
contrato que ampara la inmensa mayora de las operaciones de exportacin e importacin:
Propiedad Industrial (Convenio de Pars), el Tratado de Cooperacin en materia de Patentes
la compraventa. El instrumento legal a nivel internacional para estas operaciones es La
(PCT), el Arreglo de Estrasburgo relativo a la Clasificacin Internacional de Patentes (Arreglo
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Estrasburgo), el Tratado de Budapest sobre el Reconocimiento Internacional del Depsito
de Mercaderas denominada comnmente Convencin de Viena, que ha sido ratificada,
de Microorganismos a los fines del Procedimiento en Materia de Patentes (Tratado de
desde su aprobacin en 1980, por 77 Estados del mundo. Se considera que un contrato de
Budapest) y el Tratado sobre el Derecho de Patentes (PLT). Igualmente el diseo industrial
compraventa es internacional cuando ambas partes tienen sus establecimientos en distintos
cuenta desde 1925 con el Convenio de la Haya para su proteccin a nivel internacional.
Estados. La Convencin de Viena se rige por dos principios bsicos: libertad de forma y
autonoma de la voluntad. No obstante, esta Convencin regula de forma pormenorizada Tambin es objeto de anlisis el Acuerdo por el que se establece la creacin de la Organizacin
las obligaciones de comprador y vendedor as como las consecuencias jurdicas de los Mundial del Comercio (OMC en lo sucesivo) incorpora, mediante anexo, un Acuerdo sobre los
incumplimientos de las partes. Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (Acuerdo
sobre los ADPIC).
El countertrade o comercio compensatorio a pesar de ciertas reticencias en la prctica
constituye un instrumento contractual de primer orden para el comercio internacional. El Adems de estos tratados de mbito internacionales se examinan una serie de acuerdos
countertrade o comercio compensatorio hace referencia a diversas figuras jurdicas que tienen regionales que han contribuido al desarrollo del sistema internacional de propiedad industrial.
en comn constituir una operacin que se diferencia del esquema habitual de entrega de Cabe sealar: i) el Convenio sobre la Patente Europea, ii) el Convenio sobre la Patente
mercaderas contra precio, en que se dan otros intercambios o prestaciones, aun cuando Eurasitica, iii) el Protocolo de Harare que que funda la Organizacin Regional Africana de la
tambin pueda existir en algn supuesto pago de precio. UNCITRAL elabor en 1992 una Propiedad Industrial (ARIPO), iv) el Acuerdo de Bangui que crea la Organizacin Africana de
Gua Jurdica (Legal Guide on International Countertrade Transactions) que trata algunas de la Propiedad Intelectual (OAPI), v) el Reglamento sobre patentes del Consejo de Cooperacin
las cuestiones y supuestos que plantea el comercio compensatorio. Las figuras jurdicas de los Estados rabes del Golfo (CCG), vi) Decisin 486, Rgimen Comn sobre Propiedad
a travs de las cuales se organiza el comercio compensatorio son el contrato de Barter, Intelectual de la Comunidad Andina, y vii) La legislacin de la Unin Europea Sobre Marca y
Compensation, Counterpurchase, Buy-back y Offset. Diseo Comunitaria que tambin son objeto de comentarios.
Las tecnologas de la informacin y comunicacin han permitido la aparicin de un mercado En lo relativo al derecho de autor y sus derechos conexos la OMPI administra el Tratado sobre
virtual globalizado. La Asamblea General de Naciones Unidas aprob el 23 de noviembre Derecho de Autor y el Tratado OMPI sobre Interpretacin o Ejecucin y Fonogramas (conocidos
de 2005 la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Utilizacin de las Comunicaciones conjuntamente como Tratados de Internet). Y respecto de la normativa comunitaria se
Electrnicas en los Contratos Internacionales (CUECIC) con la finalidad de eliminar analiza el Reglamento (CE) n 116/2009 del Consejo, de 18 de diciembre de 2008, relativo a la
254 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 255
exportacin de bienes culturales; la Directiva 96/9/CE del Parlamento Europeo y del Consejo,
de 11 de marzo de 1996, sobre la proteccin jurdica de las bases de datos; y, finalmente, la
REFERENCIAS BIBLIORFICAS y
Directiva 2009/24/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 23 de abril de 2009, sobre la
proteccin jurdica de los programas de ordenador.
wEBGRFICAS
FERNNDEZ-NOVOA, Carlos, Tratado sobre Derecho de marcas, Madrid, 2001.
CASO PRCTICO FINAL CASADO CERVIO, El sistema comunitario de marcas : normas, jurisprudencia y prctica,
Valladolid, 2000.
ACME, S.A. es una empresa andaluza dedicada a la investigacin, fabricacin y BOTANA AGRA, Manuel, La proteccin de las marcas internacionales: con especial referencia
comercializacin de maquinaria para la seleccin y clasificacin de frutos, muy a Espaa, Madrid, 1994.
especialmente ctricos, usando sistemas electrnicos de procesado de imagen y VILALTA, A. Esther, Acciones para la proteccin de patentes y modelos de utilidad, Barcelona,
sistemas mecnicos para la carga, posicionado y separacin de las piezas de fruta. 2000.
Como consecuencia del proceso de I+d llevado acabo en los ltimos aos han OTERO-GARCA CASTRILLN, Carmen, Las patentes en el comercio internacional: la empresa
desarrollado un cargador de ctricos perfeccionado que facilita el escogido espaola y la disciplina de la Unin Europea y de la Organizacin Mundial del Comercio,
automtico de fruta en funcin de los defectos superficiales y tonalidad que Madrid, 1997.
presente el fruto gracias a la suma de un novedoso proceso de visin artificial
mediante el tratamiento de imagen en tiempo real y un programa de datos que
permite la clasificacin de los frutos. El modelo de prueba est siendo explotado
por la sociedad a fin de comprobar su rendimiento.
ACME, S.A., acude, con la ayuda de instituciones pblicas de nuestra comunidad,
a la mayor feria agropecuaria a nivel mundial y, en su stand, ofrece un catlogo a
potenciales clientes en el que se publicita la referida mquina de escogido. Dada la
buena acogida que las caractersticas tcnicas de la maquinaria presenta, ACME,
S.A. recibe varios pedidos en firme para comercializar la maquinaria en pases
tan dispares como Canad, Argentina, Marruecos e Israel as como algn pedido
dentro de la Unin europea.
CUESTIONES A DEBATE
A la vista de estos antecedentes y con los conocimientos adquiridos, se solicita indique los
bienes inmateriales que debe proteger ACME, S.A. para la comercializacin de su innovacin:
Debe proteger su creacin como marca? Y en caso afirmativo en que mbito geogrfico?
Debe proteger su creacin como patente? Y en caso afirmativo en que mbito geogrfico?
Debe proteger su creacin como diseo industrial? Y en caso afirmativo ante que organismo?
Debe proteger su creacin como propiedad intelectual? Y en caso afirmativo ante que
organismo?
Cules son las principales clausulas que respecto de los bienes inmateriales deben recoger
los contratos internacionales que celebre la sociedad?
256 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 257
ANEXOS 10 Aparatos e instrumentos quirrgicos, mdicos, odontolgicos y veterinarios, as como
miembros, ojos y dientes artificiales; artculos ortopdicos; material de sutura.
01 Productos qumicos para la industria, la ciencia y la fotografa, as como para la agricultura, la
horticultura y la silvicultura; resinas artificiales en bruto, materias plsticas en bruto; abonos
para el suelo; composiciones extintoras; preparaciones para templar y soldar metales; 11 Aparatos de alumbrado, calefaccin, produccin de vapor, coccin, refrigeracin, secado,
productos qumicos para conservar alimentos; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) ventilacin y distribucin de agua, as como instalaciones sanitarias.
para la industria.
03 Preparaciones para blanquear y otras sustancias para lavar la ropa; preparaciones para 14 Metales preciosos y sus aleaciones, as como productos de estas materias o chapados no
limpiar, pulir, desengrasar y raspar; jabones; productos de perfumera, aceites esenciales, comprendidos en otras clases; artculos de joyera, bisutera, piedras preciosas; artculos de
cosmticos, lociones capilares; dentfricos. relojera e instrumentos cronomtricos.
04 Aceites y grasas para uso industrial; lubricantes; productos para absorber, rociar y asentar el 15 Instrumentos musicales.
polvo; combustibles (incluida la gasolina para motores) y materiales de alumbrado; velas y
mechas de iluminacin.
16 Papel, cartn y artculos de estas materias no comprendidos en otras clases; productos de
imprenta; material de encuadernacin; fotografas; artculos de papelera; adhesivos
05 Productos farmacuticos y veterinarios; productos higinicos y sanitarios para uso mdico;
(pegamentos) de papelera o para uso domstico; material para artistas; pinceles; mquinas
alimentos y sustancias dietticas para uso mdico o veterinario, alimentos para bebs;
de escribir y artculos de oficina (excepto muebles); material de instruccin o material
complementos nutricionales para seres humanos y animales; emplastos, material para
apsitos; material para empastes e improntas dentales; desinfectantes; productos para didctico (excepto aparatos); materias plsticas para embalar (no comprendidas en otras
eliminar animales dainos; fungicidas, herbicidas. clases); caracteres de imprenta; clichs de imprenta.
06 Metales comunes y sus aleaciones; materiales de construccin metlicos; construcciones 17 Caucho, gutapercha, goma, amianto, mica y productos de estas materias no comprendidos
transportables metlicas; materiales metlicos para vas frreas; cables e hilos metlicos no en otras clases; productos de materias plsticas semielaborados; materiales para calafatear,
elctricos; artculos de cerrajera y ferretera metlicos; tubos y tuberas metlicos; cajas de estopar y aislar; tubos flexibles no metlicos.
caudales; productos metlicos no comprendidos en otras clases; minerales metalferos.
258 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 259
22 Cuerdas, cordeles, redes, tiendas de campaa, lonas, velas de navegacin, sacos y bolsas 36 Seguros; operaciones financieras; operaciones monetarias; negocios inmobiliarios.
(no comprendidos en otras clases); materiales de acolchado y relleno (excepto el caucho o
las materias plsticas); materias textiles fibrosas en bruto.
37 Servicios de construccin; servicios de reparacin; servicios de instalacin.
24 Tejidos y productos textiles no comprendidos en otras clases; ropa de cama; ropa de mesa.
39 Transporte; embalaje y almacenamiento de mercancas; organizacin de viajes.
26 Encajes y bordados, cintas y cordones; botones, ganchos y ojetes, alfileres y agujas; flores
41 Educacin; formacin; servicios de entretenimiento; actividades deportivas y culturales.
artificiales.
32 Cervezas; aguas minerales y gaseosas, y otras bebidas sin alcohol; bebidas de frutas y
zumos de frutas; siropes y otras preparaciones para elaborar bebidas.
260 Manual de Comercio Internacional Captulo 4: Contratacin y propiedad industrial e intelectual en el comercio internacional 261
CAPTULO 5:
FINANCIACIN y
GESTIN DEL RIESGO
EN OPERACIONES
INTERNACIONALES
Dr. L. Cazorla Papis y Dr. M. Lpez Godoy
Universidad de Almera
262 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 263
263
NDICE OBJETIvOS DEL CAPTULO
Objetivos de captulo .................................................................................................................. 265
- Analizar las ventajas y desventajas que implica la utilizacin de los diversos medio
1. Los medios de pago en el comercio internacional ................................................................. 266 de pago/cobro en el comercio internacional.
-Identificar las caractersticas del crdito documentario.
1.1. Criterios para la eleccin del medio de pago .......................................................... 266
- Estudiar los distintos instrumentos financieros de origen privado y con apoyo
1.2. El cheque personal y bancario ................................................................................ 266
oficial que se pueden utilizar en la financiacin a corto plazo, medio y largo plazo
1.3. La orden de pago y la transferencia de fondos ....................................................... 267 de exportaciones e importaciones, as como en las operaciones de inversin directa
1.4. La remesa o cobranza simple y documentaria ....................................................... 267 de la empresa espaola en el exterior.
1.5. El crdito documentario .......................................................................................... 270 - Reconocer los diversos riesgos en las operaciones del comercio internacional y
sus instrumentos de cobertura.
2. Modalidades financieras de las operaciones de comercio exterior ....................................... 283
- Examinar las operaciones de spot y forward sobre divisas as como la cobertura
2.1. La financiacin de origen privado ........................................................................... 283 del riesgo de cambio.
2.1.1. Financiacin de las exportaciones a corto plazo ........................................... 283
2.1.2. Financiacin de las exportaciones a medio y largo plazo ............................. 286 El desarrollo de las operaciones de comercio internacional implica mayores riesgos
2.1.3. Financiacin de las compras internacionales (importaciones) ..................... 289
y necesidades de financiacin que las efectuadas en el mbito del mercado local. El alto
grado de incertidumbre que afecta a las operaciones de comercio internacional conlleva la
2.2. La financiacin con apoyo oficial ............................................................................. 289 necesidad de identificar y gestionar los riesgos empresariales ms habituales como son:
2.2.1. Instrumentos de apoyo oficial a las operaciones de inversin directa ......... 289 el riesgo comercial, el riesgo pas, los riesgos extraordinarios y catastrficos, el riesgo de
2.2.2. Instrumentos de apoyo oficial a las exportaciones ....................................... 295 transporte, as como el riesgo de cambio. La gestin del riesgo permite identificar cual
es la mejor alternativa entre una gestin interna, con el fin de minimizar su impacto en el
2.2.3. Instrumentos financieros de apoyo a la internacionalizacin en el contexto
resultado, o su traslado a un tercero mediante un contrato de seguro.
del Programa de Apoyo Financiero a la Internacionalizacin de la Agencia Andaluza
de Promocin Exterior (EXTENDA) ......................................................................... 296 Por regla general para muchas empresas el desarrollo de la actividad internacional precisa
3. Anlisis y cobertura de los riesgos en las operaciones de comercio exterior ....................... 299 disponer de recursos financieros que hagan posible la puesta en marcha, desarrollo y
consolidacin de las distintas fases y actividades del proceso de internacionalizacin. En el
3.1. Riesgos en las actividades de comercio internacional ........................................... 299 contexto de las actividades internacionales la financiacin est ligada fundamentalmente: de
3.2. Cobertura del riesgo comercial: el Seguro de Crdito a la Exportacin ................. 301 un lado, a financiar las operaciones de comercio exterior, esto es, las ventas (exportaciones)
3.3. Cobertura del riesgo de cambio .............................................................................. 306
y las compras internacionales (importaciones); y de otro lado, financiar aquellas operaciones
de inversin que suponen la apertura en el exterior de establecimientos permanentes
3.3.1. Tipos de cambio al contado (spot) ................................................................. 310 (sucursales, delegaciones y filiales de carcter comercial y/o productivo). En los ltimos aos
3.3.2. Tipo de cambio a plazo (forward) .................................................................. 314 tanto desde el sector financiero privado como desde el sector pblico, se han desarrollado
3.3.3. Los derivados sobre divisas: futuros, opciones y swaps ............................... 318 un conjunto de instrumentos e iniciativas que intentan ofrecer a la empresa soluciones de
financiacin. Dichos instrumentos dependen, fundamentalmente, del medio de pago utilizado,
3.4. Cobertura del riesgo poltico y extraordinario: evaluacin del riesgo pas e
de la moneda seleccionada, as como del nivel de riesgo y garantas implcito en la operacin.
instrumentos de cobertura ............................................................................................ 321
Resumen .................................................................................................................................... 324 Tanto el cobro y pago como la financiacin de las transacciones internacionales puede
ser efectuadas en distintas monedas, tal circunstancia implica la necesidad de conocer la
Caso prctico final ...................................................................................................................... 326 gestin de las divisas en los mercados internacionales con el fin de disminuir su impacto en
Referencias bibliogrficas y webgrficas ................................................................................... 328 el resultado de la empresa.
264 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 265
El cheque se denomina bancario cuando es librado por una entidad financiera, por orden
1. MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO de un cliente, a favor de un beneficiario y pagadero por la misma entidad o en otra donde
previamente se ha efectuado la provisin de fondos. La ventaja de este cheque frente al
INTERNACIONAL personal es que presenta menor riesgo de impago. El importador tendr que pagar por ello
una comisin elevada.
1.1. CRITERIOS PARA LA ELECCIN DEL MEDIO DE PAGO
Uno de los aspectos ms importantes que los sujetos que conciertan una operacin
1.3. LA ORDEN DE PAGO y LA TRANSFERENCIA DE
internacional tienen que concretar en su contrato es el medio de pago que van a utilizar, as FONDOS
como la moneda en la que ha de realizarse dicho pago.
La orden de pago es una peticin que una persona hace a su banco para que, directamente o
A estos efectos debern valorar convenientemente diversos factores, como si confan valindose de un intermediario, pague a un tercero una determinada cantidad de dinero. Este
respectivamente en la solvencia de la otra parte, lo que depender en gran medida de si medio de pago se caracteriza por la inexistencia de soporte documental, y es sumamente
han tenido o no previamente relaciones comerciales; la agilidad del medio de pago elegido, rpido y eficaz.
y en caso de que no proporcione un pago al contado las posibilidades que dicho medio de
pago concede de ser negociado; la situacin econmica y poltica de los pases en los que El cobro puede hacerse en ventanilla o mediante ingreso en la cuenta corriente del beneficiario,
estn establecidos los sujetos negociadores; as como los costes y comisiones que conllevan en cuyo caso, en lugar de hablar de orden de pago se utiliza el trmino transferencia. Para las
dichos medios elegidos. transferencias internacionales las entidades bancarias utilizan comnmente los servicios de
SWIFT (Society for Worldwide Financial Telecomunication).
En la prctica, los medios de pago que vamos a exponer a continuacin, pueden ser vlidos
en una operacin que no tenga ninguna conexin internacional, pero algunos de ellos, como Cuando el banco que est gestionando la orden o transferencia no tiene sucursal en el pas
las cobranzas y los crditos documentarios, han nacido precisamente para dar respuesta a del beneficiario, tendr que recurrir a los servicios de otro banco corresponsal.
las necesidades especficas de operaciones desarrolladas en un entorno internacional.
1.4. LA REMESA O COBRANzA SIMPLE y DOCUMENTARIA
1.2. EL CHEqUE PERSONAL y BANCARIO
CONSIDERACIONES GENERALES
El cheque se define como un documento que contiene un mandato de pago a la vista realizado
por el librador y dirigido al librado, que necesariamente tiene que ser una entidad financiera, La remesa o cobranza, que es el objeto de las Reglas Uniformes relativas a las cobranzas de
para que con cargo al saldo de una cuenta corriente que el librador tiene abierta en esa 1995 (en adelante, RUC) de la Cmara de Comercio Internacional (publicacin n 522), consiste
entidad financiera, sta pague el importe expresado a la persona designada en el cheque, a en una orden del exportador a su banco para que ste obtenga del librado (comprador) la
su portador o al mismo librado. aceptacin o el pago de los efectos enviados (cobranza simple), y, en su caso, entregue a
cambio los documentos comerciales acordados (cobranza documentaria). Tal mecanismo, a
Es un documento formal, que debe cumplir con los requisitos impuestos en la legislacin pesar de encontrarse entre los ms utilizados en la prctica comercial internacional, es una
aplicable, que en el caso de Espaa es la Ley 19/1985, Cambiaria y del Cheque (arts. 106 y figura atpica que carece de regulacin en nuestro Derecho.
ss.). Adems, y aunque no lo diga la Ley, para facilitar la compensacin a travs del Sistema
Nacional de Compensacin Electrnica, se suele emitir en un documento normalizado. Como La utilizacin de una cobranza como medio de pago representa ciertas ventajas tanto para
ttulo valor, su presentacin es necesaria para reclamar el pago. el comprador como para el vendedor que quieren ejecutar de esta forma la compraventa
(o cualquier otro negocio), pero en cualquier caso, la seguridad que la cobranza reporta a
En el comercio internacional se suelen usar tanto el cheque personal como el cheque las partes es siempre inferior a la de un crdito documentario. De esta figura, a la que se
bancario. En el primer caso el titular de la cuenta corriente con cargo a la cual se libra el asemeja por el papel primordial que en ambas desempean los documentos (comerciales
cheque es el sujeto deudor, lo que supone que para que este medio de pago resulte adecuado o financieros) y por la intervencin de un banco, se distingue la cobranza por dos notas
en una operacin internacional el acreedor debe confiar en la solvencia del deudor. De hecho fundamentales. En primer lugar, en la cobranza no existe garanta alguna por parte del
suele utilizarse en los contratos de distribucin (que con contratos de tracto sucesivo y que, banco de que vaya a efectuar el pago, pues es el librado el que examina los documentos
por tanto, suponen una relacin comercial continuada de las partes), y adems lo normal financieros o comerciales aportados por el vendedor, pudiendo tras el examen aceptarlos o
ser que adems se exija algn tipo de garanta para el caso de que la cuenta corriente rechazarlos y, por consiguiente, no efectuar el pago. El banco acta tan slo como un mero
contra la que el cheque se libra no tuviera saldo. intermediario entre ambos, sin que la cobranza implique un mayor compromiso. Por ello,
El banco librado est obligado a atender el mandato de pago que contiene el cheque aunque slo ser utilizada en aquellos supuestos en que exista cierto grado de confianza entre el
sea parcialmente siempre que la cuenta corriente contra la que se ha librado tenga fondos. comprador y el vendedor.
En el Derecho espaol, librar un cheque sin fondos puede llegar a considerarse delito.
266 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 267
La segunda nota que caracteriza a la cobranza es que, a diferencia de lo que sucede en el Figura 1. Elementos Subjetivos de la Remesa Simple y Documentaria
crdito documentario, en el que es el comprador (u ordenante del crdito) quien inicia los
trmites, la iniciativa en el pago la tiene el vendedor, que es quien solicita la intervencin del
banco. Elementos subjetivos
Por lo que se refiere a las ventajas que la cobranza puede reportar al vendedor, hay que
decir que siempre que se hayan utilizado los documentos apropiados, le permitir retener DOCUMENTOS FINANCIEROS Y
DOCUMENTOS COMERCIAL ES
la propiedad de la mercanca hasta la aceptacin o el pago de los efectos, si bien, como Vendedor Comprador
sean retirados por el comprador, y, por consiguiente, la mercanca quede a su disposicin Cedente Librado
pero en un pas distinto al suyo. Por otra parte, aunque se conceda plazo al comprador,
siempre que el pago se instrumente en efectos (letras de cambio, pagars, cheques u otros
documentos anlogos) el vendedor dispondr, con cierta facilidad, de un cauce para la
financiacin, solicitando a su banco que le adelante los fondos salvo buen fin. B ANCO COB B ANCO
B ANCO RADOR PRESENTADOR
El comprador, por su parte, puede negarse a efectuar el pago si no encuentra conformes REMITENTE
los documentos, es ms, si la entrega se realiza contra aceptacin, podr examinar las PAGO DEL L IB RADO?
mercancas antes de efectuar el pago, lo que har posible utilizar excepciones personales de PAS A PAS B
pago frente al vendedor siempre que el documento cambiario no haya circulado. Mara J essGuerrero L ebrn
9
En la operacin participan necesariamente el cedente, que es el sujeto que encomienda a un
banco la tramitacin de la cobranza, encargndole que en su nombre y por su cuenta solicite Fuente: Elaboracin Propia
del librado la aceptacin o el pago de los efectos presentados a cambio de la documentacin
que hubiesen acordado; el librado, que acabamos de mencionar y que ser el que desempee CLASES DE COBRANZAS
el papel de comprador en la compraventa subyacente; as como uno o diversos bancos, que
Existen dos clases fundamentales de cobranzas segn el tipo de documentos que las
reciben distintos nombres segn la posicin que ocupen en la operacin. El banco remitente,
integren: las cobranzas simples y las cobranzas documentarias. En las cobranzas simples
que es el banco al cual el cedente encomienda la tramitacin de una cobranza; el banco
el vendedor slo hace entrega de documentos financieros (art. 2.c RUC), mientras que en
cobrador, que es cualquier banco distinto del banco remitente, que interviene en la tramitacin
las cobranzas documentarias, el vendedor remite documentos comerciales o documentos
de la cobranza; y el banco presentador, que es el banco cobrador que efecta la presentacin.
comerciales acompaados de documentos financieros. A estos efectos, el art. 2.b.i RUC
De los sujetos que participan en una cobranza, lo normal ser que el cedente y el banco entiende comprendidos en el concepto de documentos financieros las letras de cambio, los
remitente se encuentren en el mismo pas, mientras que el banco presentador estar pagars, los cheques u otros instrumentos anlogos utilizados para obtener el pago. Hay que
establecido normalmente en el pas del librado, lo que le permitir a ste efectuar el pago tener presente que de los documentos financieros mencionados el nico que libra el cedente
relacionndose con un banco situado en su misma plaza. La participacin del banco cobrador es la letra de cambio. Por el contrario, el cheque y el pagar habrn de ser confeccionados
estar justificada en la medida en que el banco remitente y el banco presentador no mantengan por el librado, por lo que para evitar que no resulten conformes al cedente, el art. 8 RUC,
relaciones de corresponsala, sirviendo de nexo de comunicacin a ambas entidades. como novedad introducida en las RUC 1995, recomienda a los cedentes y bancos remitentes
que enven los documentos convenientes o, como alternativa, que faciliten al menos los
detalles completos referentes a la forma y el texto de tales documentos. Con esta previsin se
evitar tener que emprender posteriormente acciones correctoras, en un momento en el que
puede resultar demasiado tarde. La expresin documentos comerciales incluye facturas,
documentos de transporte, documentos de ttulo y otros documentos anlogos, o cualquier
otro documento que no sea un documento financiero (art. 2.b.ii RUC).
Por otro lado, segn cul sea el momento en que el comprador vaya a efectuar el pago,
las cobranzas pueden ser contra aceptacin (conocidas en el comercio como D/A), contra
pago (D/P) y contra trust receipt o letter of indemnity (art. 2.a RUC). La primera modalidad
se utiliza en los supuestos en que el vendedor aplaza el pago al comprador, y el banco se
limita a solicitar de ste la aceptacin, devolviendo los documentos financieros aceptados, o
bien guardndolos para gestionar posteriormente el cobro del efecto aceptado, segn si las
instrucciones de cobro son de aceptar y devolver o aceptar y guardar. Hay que tener en
268 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 269
cuenta que la aceptacin de un efecto tan slo proporciona al cedente un instrumento con Imaginemos el siguiente supuesto: un empresario italiano que est interesado en comprar
fuerza ejecutiva para poder reclamar el cobro, pero no evita que finalmente se produzca el aceite de oliva, pero no conoce el mercado espaol, se pone en contacto con un fabricante de
impago por voluntad del librado o como consecuencia de dificultades polticas nacionales. Jan con el que no ha tenido previas relaciones comerciales ni tiene noticias de su solvencia.
Tambin menciona la doctrina la posibilidad de que se pacte un pago aplazado sin librar Ambos estn interesados en concertar una operacin de compraventa, sin embargo la
ningn efecto, producindose la entrega de los documentos comerciales cuando el banco ejecucin de la misma se presenta arriesgada.
presentador o cobrador garantice de alguna manera el pago. En la cobranza contra pago, el El comprador italiano lgicamente no querr pagar la mercanca hasta no recibirla, y el
banco quedar obligado a entregar los documentos financieros o los documentos comerciales vendedor espaol igualmente corre el riesgo de no cobrar la mercanca despus de haberla
o los documentos financieros y comerciales cuando el comprador satisfaga su importe. enviado, por lo que pretender cobrar el precio antes de entregarla. Adems cualquier
Finalmente, la cobranza contra trust receipt, permite que se entreguen los documentos al incumplimiento contractual implica como inconveniente aadido que hay dos legislaciones
importador antes de que ste efecte el pago o la aceptacin en el caso de que la mercanca en juego: la espaola y la italiana, y que, en caso de litigio, una de las partes tendra que
deba ser sometida a determinados controles para que se autorice la importacin o que las someterse a tribunales extranjeros.
partes hubiesen acordado un contrato de inspeccin en destino. En esos supuestos, el trust
La solucin que los operadores del trfico han ideado para solucionar estos problemas es la
receipt y la letter of indemnity deben redactarse conforme a las instrucciones que hubiese
inclusin en el contrato de compraventa de una modalidad especial de pago. sta se refleja
impartido el cedente o en su nombre el banco remitente (art. 8 RUC).
en el mismo mediante la clusula pago contra crdito documentario.
Una tercera clasificacin de las remesas puede hacerse en funcin de los bancos que
La clusula pago contra crdito documentario es una manera de regular la forma de pago por
intervengan en la operacin, y en este sentido puede hablarse de remesas directas o
las partes de un contrato mediante la cual stas aaden prontitud y seguridad a la ejecucin
indirectas. En las remesas directas el exportador se pone en contacto directamente con
del mismo, y que se usa sobre todo en las ventas de plaza a plaza, y en particular en las
el banco presentador, esto es, con el banco que, establecido en la plaza del librado, va a
operaciones de comercio exterior. Con la misma se intentan solventar esos riesgos que la
presentarle los documentos. Aunque en este supuesto se produce un ahorro considerable
operacin supone tanto para el comprador como para el vendedor.
de comisiones para el exportador, ya que no es raro que se acuerde que las partes de la
compraventa hayan acordado que cada uno se haga cargo de las comisiones generadas en Vamos a ver de qu manera se concilian los intereses de comprador y vendedor con el crdito
su propio pas, el cedente no contar con la intermediacin de un banco de su confianza, ya documentario. Si en el ejemplo que antes utilizamos el vendedor espaol y el comprador
que el banco presentador ser normalmente el banco del librado. Por el contrario en las italiano hubiesen incluido en la compraventa la clusula de pago contra crdito documentario,
remesas indirectas el exportador entrega los documentos a su banco, banco remitente, para el desarrollo de la operacin sera como sigue:
que ste los entregue al banco presentador o a cualquier otro banco cobrador que participe 1.-El comprador italiano como primer paso para cumplir lo estipulado tendra que
en la operacin. En la prctica la mayora de las remesas se tramitan de esta manera, puesto obtener de un banco la emisin del crdito. Esta peticin que el comprador hace al
que aunque implican un mayor coste, las partes se aseguran un mejor cumplimiento de las banco es un mandato u orden de emisin del crdito.
obligaciones asumidas por todos los intervinientes.
2.-Si el banco accede emite una carta de crdito que remite al vendedor. Qu significa
que el Banco emite una carta de crdito? Significa que el banco est obligado a pagarle
1.5. EL CRDITO DOCUMENTARIO al vendedor si ste entrega los documentos que se especifican en la carta de crdito.
3.-El vendedor cumplir su cometido entregando los documentos que se le exigen, que
INTRODUCCIN normalmente sern la factura, la carta de porte o conocimiento de embarque (segn el
El crdito documentario es una figura del Derecho Mercantil en la que se entrecruzan medio de transporte utilizado y el documento de transporte elegido vid. en la leccin
dos sectores significativos: el Derecho Bancario y el Derecho del Comercio Internacional. de Logstica el apartado dedicado a los documentos de transporte-), el contrato de seguro,
La relacin entre estos dos sectores se produce porque el crdito documentario, que es algn certificado de calidad, etc., junto con la carta de crdito que el Banco le habr
una operacin bancaria abstracta, aparece conectado en la mayora de las ocasiones a una remitido.
operacin de compraventa internacional, aunque tambin puede ser instrumento de pago Se han solucionado los problemas que hemos descrito con esta modalidad de ejecucin?
de cualquier operacin de compraventa, sin que tenga que ser internacional, o incluso de
- El vendedor, no cabe duda que confa ms en la solvencia de un banco que en la de un
cualquier prestacin de servicios.
comerciante que no tiene por qu conocer.
Es fcil entenderla si la explicamos partiendo de su origen histrico. Surge como consecuencia
- Y para el comprador, qu ventaja supone? El comprador sabe que su banco no
de una necesidad sentida en el trfico comercial internacional: la desconfianza que existe en
pagar hasta tanto el vendedor no presente los documentos acordados y compruebe
las transacciones comerciales celebradas entre sujetos establecidos en plazas diferentes,
su correccin formal, y estos documentos demuestran que las mercancas ya han sido
pues al riesgo comercial que implica cualquier operacin entre personas de desconocida
expedidas (carta de porte), o que renen determinadas caractersticas o son de la calidad
solvencia se aade la dificultad de que las partes operan en pases diferentes, sometidas
estipulada (informe de peritos)...
a reglamentaciones nacionales distintas, y acostumbradas a prcticas comerciales que
tampoco coinciden.
270 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 271
Desde el punto de vista del trfico comercial, el crdito documentario ha aadido seguridad 2.- A esta funcin hay que aadir que, a pesar de que por naturaleza es una operacin
a la ejecucin de esta compraventa. bancaria neutra, puede desempear tambin una funcin de crdito. Esta funcin de crdito,
sin embargo, debe entenderse en su justa medida, ya que el nombre de la institucin nos
Desde el punto de vista jurdico el esquema de la operacin se ha complicado, y han entrado
pueda llevar a engao. Hay que advertir que tan slo se produce cuando el Banco emisor
en juego en la misma tres contratos:
emite la carta de crdito sin exigir a su cliente-ordenante previa provisin de fondos.
1.-La compraventa que ha sido el origen de todo.
3.- Aparte de las funciones que hemos visto, la de instrumento de pago que siempre cumple
2.-Una comisin que es la relacin que une al comprador con el banco al que da la orden y la de crdito al ordenante que puede cumplir, el carcter atpico de este contrato ha hecho
de que emita una carta de crdito. que en su evolucin en el trfico se llegue a utilizar para fines distintos de aquellos para los
3.-El crdito documentario propiamente dicho que es el compromiso que adquiere el que surgi en sus inicios: nos referimos a la funcin de garanta. El origen de esta nueva
banco de pagar contra entrega de los documentos. funcin se encuentra en la normativa que regula las entidades bancarias en los EEUU y en
algunos pases asiticos, donde se prohbe expresamente que los bancos pueden desempear
Adems los sujetos que intervienen en la operacin de crdito documentario reciben nuevos
funciones de garanta, reservando stas para las compaas de seguros y las llamadas bonding
nombres:
companies. Por ello, aprovechando el carcter abstracto de este instituto, utilizan la tcnica
1.-El comprador que da la orden al banco de que emita la carta de crdito, se llama del crdito documentario con funcin de garanta. De esta manera eluden la prohibicin. Las
ordenante. cartas de crdito que se emiten como garanta del cumplimiento de obligaciones, se llaman
2.-El banco que se compromete mediante la emisin del crdito documentario a pagarle standby letters of credit1, y lgicamente, en nuestro pas su uso no tiene mucho sentido, pues
al vendedor cuando ste le entregue los documentos se llama banco emisor. al no existir esa prohibicin los bancos utilizan otros mecanismos que directamente de han
creado con este fin (p. e. las garantas a primera demanda).
3.-El vendedor que obtendr el pago con la presentacin de la carta de crdito ms el
resto de los documentos exigidos pasa a denominarse beneficiario. REGLAMENTACIN APLICABLE
Figura 2. Elementos Subjetivos del Crdito Documentario Este instituto jurdico que surge en el trfico ha extendido su uso prcticamente por todo el
mundo. La aceptacin generalizada en la prctica contrasta con la escasa atencin que han
Elementos subjetivos prestado a su regulacin las legislaciones positivas nacionales. En el panorama comparado
destaca como paradigma de regulacin nacional de cierta amplitud del crdito documentario
la seccin 5 (arts. 101 a 117) del Uniform Commercial Code de Estados Unidos, que ha sido
revisado en 1995 con el objeto de asimilar su rgimen a lo dispuesto en las Reglas y Usos
Comprador Vendedor Uniformes relativos a los Crditos documentarios (RUU, tambin conocidas por sus siglas
en ingls UCP, Uniform Customs and Practice for Documentary Credits). Pueden citarse otros
Ordenante B eneficiario
ejemplos de preceptos aislados que se ocupan de ella, entre los que cabe subrayar el art.
1530 Codice civile italiano. El resto de las regulaciones que se ocupan de aspectos concretos
del crdito documentario en pases como Grecia, Honduras, Salvador, Guatemala, Colombia,
Mxico, Kuwait, Banhrein e Irak. En Espaa no existe ninguna norma que la regule.
B anco emisor B anco intermediario La necesidad de llenar el vaco legal existente comenz a sentirse a principios de siglo cuando
se produjo un incremento del nmero de crditos emitidos. La solucin que se propuso,
dado que se trataba de un fenmeno de la prctica internacional fue precisamente unificar
PA S A PA S B
esas prcticas. La unificacin comenz inicialmente a nivel nacional, pero las recopilaciones
Mara J ess Guerrero Lebrn
9 nacionales slo paliaban parcialmente el problema, y por este motivo la Cmara de Comercio
Internacional comenz a preparar en 1926 unas reglas internacionales que regularan los
crditos documentarios. Sus trabajos culminaron con la aprobacin en Viena en 1933 de
FUNCIN ECONMICA
la primera versin de las reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios
Una vez que hemos visto que el crdito documentario nace unido a las compraventas (en adelante, RUU). Desde entonces estas reglas se han revisado en varias ocasiones: 1951,
internacionales, hay que precisar las funciones que puede cumplir hoy en da: 1962, 1974, 1983, 1993, y por ltimo 2007 (tambin conocidas como UCP 600).
1.- La ms conocida y la que ha cumplido tradicionalmente es servir de instrumento de pago, 1.- Las Standby letter of credit, o cartas de crdito contingente, como se han venido a llamar en nuestro pas son hoy en da el objeto
pero no slo en las compraventas como sucedi en su origen, sino en cualquier otro tipo de de un Convenio elaborado por UNCITRAL (Convencin de las Naciones Unidas sobre Garantas independientes y Cartas de Crdito
contingente) y de unas reglas uniformes en cuya redaccin han participado el Institute of International Banking Law & Practice, y
contrato. la Cmara de Comercio Internacional, llamadas ISP 98 (International Standby Practices 1998). Dentro de las garantas destacan las
conocidas como garantas a primer requerimiento. La ltima versin de las Reglas de la Cmara de Comercio Internacional sobre
garantas a primer requerimiento se denominan Uniform Rules for Demand Guarantees, URDG 758.
272 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 273
La Cmara de Comercio Internacional es una organizacin internacional privada, y los 3.- El vendedor beneficiario facultado para disponer de dicho crdito contra entrega de
documentos que provienen de la misma no son Tratados Internacionales que se incorporen la documentacin correspondiente.
al Ordenamiento jurdico interno. Por lo mismo resulta difcil encuadrarlas en el esquema Sin embargo es muy frecuente la participacin de una segunda entidad bancaria, normalmente
tradicional de las fuentes del derecho. del pas del beneficiario, porque evidentemente ste confa ms en un banco nacional del que
Su aplicacin sin embargo est totalmente extendida porque han sido adoptadas por la probablemente ser cliente que en un banco extranjero.
prctica totalidad de las asociaciones bancarias del mundo. En Espaa el Consejo Superior La funcin que cumple este segundo banco puede ser:
Bancario se adhiri a las mismas por acuerdo de 26 de julio de 1956. Hay que aclarar que
1.- Banco avisador: simplemente le comunica al beneficiario la apertura del crdito,
actualmente no existe el Consejo Superior Bancario, ya que fue disuelto por Ley 3/1994 de
recibe la documentacin por parte de ste, y se la enva al banco emisor, sin ms
14 de abril, y sus funciones fueron asumidas por la Asociacin Espaola de Banca; y que a
compromiso por su parte. Las RUU imponen al banco avisador el deber de verificar la
dicho instrumento de adhesin no puede drsele otro valor que el puramente interno, es
aparente autenticidad del crdito que avisa, as como la obligacin del banco emisor de
decir vincula a los bancos sometidos a dicho organismo, pero no convierte las RUU en fuente
utilizar los servicios del mismo banco que utiliz para notificar la apertura del crdito y
del derecho.
hacer llegar al beneficiario las modificaciones del mismo.
La doctrina oscila al calificarlas como usos normativos, o como condiciones generales de
2.- Banco pagador: consiste en que el banco del pas del beneficiario, como sustituto
la contratacin, es decir, como un conjunto de normas o reglas, unilateralmente dictadas
del banco emisor, puede encargarse de examinar los documentos y pagar el crdito en
por una asociacin de empresarios (o por una empresa), a fin de que, con arreglo a ellas,
nombre del mismo. Segn explicitan las RUU tan slo tiene la facultad de hacerlo. El
se reglamenten todos los contratos que ese grupo de empresas vayan celebrando en sus
banco pagador no asume ninguna obligacin jurdica frente al beneficiario, pues acta
actividades comerciales. En el caso de las Reglas y Usos Uniformes, la asociacin de
en nombre y por cuenta del banco emisor. Por tanto no tiene el banco pagador obligacin
empresarios viene constituida a nivel internacional por la Cmara de Comercio Internacional.
de pagar el crdito aunque aparezca como designado en la carta de crdito. Lo nico que
Aunque la separacin entre ambas posturas no es tan profunda como pudiera parecer, pues
establecen las RUU es la obligacin del banco emisor de reembolsar al banco pagador
los defensores de la lex contractus admiten que mediante la prueba de la consuetudo
que hubiese pagado contra documentos aparentemente conformes.
y sobre todo de la opinio necessitatis preceptos aislados de las Reglas y Usos Uniformes
puedan ser considerados como costumbre. Esta ltima podra servir para facilitar la prueba 3.- Banco confirmador: este banco al confirmar el crdito asume frente al beneficiario
del uso en los casos en los que las partes estuviesen interesadas, sin embargo, como dice una promesa abstracta e independiente de pago. Esta modalidad supone la mxima
el profesor Illescas existe una clara incompatibilidad entre la consideracin de una norma cota de garanta para el beneficiario, pues ostenta dos derechos de crdito cumulativos
como costumbre y el hecho de hacer depender su vigencia positiva de la voluntad de las e independientes: frente al banco emisor y frente al banco confirmador.
partes. Esto es lo que sucede con las RUU que al definir su mbito de aplicacin las Reglas y Carcter independiente
Usos Uniformes dicen: ...son de aplicacin a todos los crditos documentarios, ..., siempre
que as se establezca en el texto del crdito.... Cuando hablamos de operacin de crdito documentario en trminos amplios hacemos
referencia al complejo mecanismo en el que se entrecruzan tres contratos: compraventa (o
Es, por tanto, lgico pensar, de acuerdo con la posicin de nuestro Tribunal Supremo, que la cualquier otro contrato, segn hemos dicho), comisin y crdito documentario propiamente
naturaleza de las reglas est mucho ms cercana al mbito de las condiciones de contratacin dicho.
que al de los usos. An as, la jurisprudencia espaola oscila entra calificar las RUU como
Sin embargo el crdito documentario propiamente dicho es la relacin que une a banco emisor
usos de comercio (STS de 21 de noviembre de 1958, 27 de octubre de 1984, 6 de abril de
y beneficiario y tiene carcter independiente respecto de las operaciones subyacentes.
1992 y 17 de junio de 1994 - RAJ 3458/1958, BDA RJ 1984\5076, BDA RJ 1992\3036 y BDA
RJ 1994\6725 respectivamente -), o como condiciones generales de la contratacin (a favor Qu queremos decir al predicar la independencia del crdito documentario? Pues que su
de tal calificacin pueden citarse las SSTS de 14 de abril de 1975 -BDA RJ 1975\1517-, 30 desarrollo permanece al margen de las vicisitudes que puedan afectar tanto a la compraventa
de marzo de 1976 -BDA RJ 1976\1475-, 14 de marzo de 1989 -BDA RJ 1989\2043-, 6 de abril que une a ordenante y beneficiario, en su caso, como a la comisin que une a ordenante y
1992 -BDA RJA 1992\3036- y 9 de octubre de 1997 -BDA RJA 1997\7066-). banco emisor, y es precisamente esta circunstancia la razn de su xito en la prctica. Es
decir, que una vez que el banco ha emitido la carta de crdito, ha adquirido un compromiso
CARACTERIZACIN DE LA OPERACIN de pago con el beneficiario frente al que no podr alegar excepciones relativas a los contratos
subyacentes.
Elementos subjetivos
No importa, por lo que atae al crdito documentario, si el ordenante se oblig a dotar al
En cualquier operacin de crdito documentario intervienen como mnimo tres sujetos:
banco con una provisin de fondos y luego no lo ha hecho. Tampoco puede el banco valerse de
1.- El comprador-ordenante, que cursa las instrucciones al banco para realizar la que no se haya cumplido el contrato de compraventa segn lo estipulado, siempre y cuando
apertura del crdito. ese incumplimiento no se refleje en los documentos.
2.- El banco emisor que emite la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones En resumen, el cumplimiento del compromiso de pago por el banco slo est supeditado a
recibidas.
274 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 275
que el beneficiario le entregue la documentacin prevista en los plazos estipulados, por lo Modalidades
que las nicas excepciones que podr alegar el banco emisor sern: Al surgir de la prctica el crdito documentario es una institucin muy verstil que se adapta a
- El incumplimiento de los trminos del crdito por parte del beneficiario, cuando ste las cambiantes necesidades del trfico. Podemos clasificarlos de acuerdo con los siguientes
no aportase correctamente la documentacin o lo hiciese fuera del plazo concedido criterios:
para ello. 1.- Segn el grado de compromiso del banco emisor y la certeza de cumplimiento que
- Las excepciones basadas en el negocio jurdico de crdito documentario, que, en obtiene el beneficiario:
cuanto declaracin unilateral de voluntad por la que el banco se compromete a pagar al a) Revocables: en cualquier momento puede el banco revocarlos o modificarlos sin
beneficiario contra la presentacin de documentos, puede resultar afectada por diversos previo aviso al beneficiario. Son menos frecuentes porque no otorgan la suficiente
vicios (error, violencia, dolo, intimidacin, etc.). confianza, pero a cambio son ms baratos.
- Las excepciones cambiarias en el supuesto de que el compromiso de pago adquirido b) Irrevocables: el compromiso de pago del banco es un compromiso firme de
por el banco se hubiese plasmado en una letra de cambio. pagar, aceptar o descontar los efectos. En este caso para cualquier modificacin
- La prenda constituida sobre el crdito documentario. es necesario el consentimiento del banco emisor, del banco confirmante y del
beneficiario. Algunos autores consideran tambin necesario el consentimiento del
- La compensacin con otras deudas que el beneficiario tuviera con la entidad de
ordenante.
crdito, como consecuencia de los gastos y comisiones generadas por la propia
apertura y tramitacin del crdito documentario, o derivadas de otras relaciones que Hay que destacar que desde las RUU 93 el principio que los crditos se consideran
el beneficiario tuviera con la entidad de crdito (en ningn caso sera admisible si el irrevocables a no ser que expresamente se establezca lo contrario.
crdito que el banco ostenta frente al beneficiario proviene de una cesin que le ha 2.- Segn el compromiso asumido por el banco intermediario, la funcin de ste puede
hecho el ordenante, pues en ese caso se estara burlando el principio de independencia consistir en avisar, pagar o confirmar.
del crdito documentario).
3.- Segn la forma en que va a ser utilizado el crdito por el beneficiario:
- Las impuestas por normas imperativas relativas al control de cambio o a embargos
a) Mediante pago, que puede ser a su vez a la vista (contra entrega de los documentos)
comerciales internacionales.
o diferido. Cuando el pago es diferido el beneficiario tiene la seguridad del
- Y, finalmente, la excepcin de fraude, que podr apreciar la jurisprudencia tomando compromiso del banco, pero si el ordenante mientras tanto recibe la mercancas y
como fundamento el art. 7.2 Cdigo civil, referido a la prohibicin de abuso del Derecho, le es posible negociar con ellas, el banco tendr que liberarse de los documentos
y sobre la que existe abundantes ejemplos judiciales de otros pases. para drselos a l. La prdida de seguridad para el banco puede evitarse mediante
Naturaleza jurdica el uso de un trust receipt, institucin anglosajona que no tiene raigambre en el
Derecho continental. Por este motivo, esta modalidad de crdito documentario ha
Dotar de una calificacin jurdica a un contrato atpico tiene sentido siempre y cuando se le sido objeto de numerosas crticas, ya que en la prctica, el plazo concedido para
atribuya la misma naturaleza que a un contrato que tenga regulacin positiva, con el objeto el pago ha sido aprovechado por el comprador para examinar las mercancas y
de poder aplicarle la regulacin de ste. utilizar cualquier pretexto para denegar en pago en caso de disconformidad.
Sin embargo la doctrina tradicional se enfrasc en una discusin anodina sobre si el crdito b) Mediante aceptacin de letras que han sido giradas contra el banco.
documentario comparta la naturaleza de una estipulacin en favor de tercero, de una
delegacin cumulativa de deuda, un mandato de crdito...etc. Algunas de estas instituciones En versiones anteriores se permita que las letras fuesen giradas bien contra el
no tienen regulacin en nuestro derecho, por lo que la doctrina actual ha abandonado banco, o bien contra el ordenante. Esta ltima posibilidad se suprimi desde 1993.
completamente estas teoras. Como acertadamente ha sealado URA lo interesante de una Segn la CCI, con este cambio se pretende consolidar la integridad y fiabilidad de
institucin no es precisar su naturaleza jurdica, sino determinar sus efectos. la promesa de crdito, y simplificar la formulacin de la responsabilidad del banco.
En la actualidad predominan las teoras que escinden la operacin de crdito documentario c) Mediante negociacin: el banco se compromete a descontar las letras presentadas
entendiendo que existe una comisin mercantil entre el ordenante y el banco emisor, as por el beneficiario sin regreso contra ste ni contra otros tenedores de buena
como sucesivas comisiones entre el banco emisor y los bancos intermediarios. Por otra fe. Esta clusula se ha considerado como un pactum de non petendo de carcter
parte, el compromiso adquirido por el banco emisor tiene, a nuestro entender, la naturaleza extracambiario que el beneficiario puede alegar sobre la base de la relacin que se
de una declaracin unilateral de voluntad por la que el banco emisor se obliga a cambio de crea con el aviso de emisin o de confirmacin.
que el beneficiario entregue los documentos acordados. Es necesario distinguir el crdito en el que el banco emisor o confirmador se
comprometen al pago mediante negociacin, de aquel crdito libremente
negociable. ste ltimo responde a otra clasificacin que nos permite distinguir
entre el crdito directo (straight) y crdito libremente negociable (negotiation
276 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 277
credit). En el crdito negociable el beneficiario obtiene el dinero de cualquier banco, directos o en el de aqullos que se emitan como libremente negociables. Ahora
el cual posteriormente, podr reembolsarse presentndolo al banco emisor. Con bien, la funcin de transferir el crdito la pueden llevar a cabo otros bancos que,
esta modalidad el beneficiario puede obtener el pago inmediatamente en cualquier adems de estar autorizados para efectuar el pago, realizan otras funciones que
banco. En cambio en el crdito directo el banco emisor y el confirmador slo pagar son las que sirven para denominarlos. De hecho pueden actuar como transferentes
al beneficiario que est designado en el crdito, y slo l puede relacionarse con el banco emisor y el banco confirmador. Por su parte, el banco emisor slo ser
ellos. el banco transferente en aquellos casos en que el crdito no se autorice a ningn
otro banco para que efecte el pago, es decir, en los que hemos convenido en
Todos los crditos deben indicar claramente si son utilizables para pago a la vista,
llamar crditos directos. En cuanto al banco confirmador, la posibilidad de asumir
pago diferido, aceptacin o negociacin.
el papel de transferente resulta lgica si se tiene en cuenta que tal banco, adems
4.- Segn las posibilidades de utilizar parcialmente el crdito: de asumir un compromiso de pago en nombre propio, ejecuta algunas de las
prestaciones tpicas del crdito documentario en nombre del banco emisor, y en
a) Divisibles: es posible utilizarlos parcialmente, y resultan muy tiles en los
este sentido puede considerarse tambin un banco designado.
contratos de suministro o en las relaciones comerciales frecuentes.
El beneficiario no puede exigir al banco transferente que realice la transferencia;
En los crditos divisibles, la forma en que se determina el importe disponible por
sino que tan slo tiene derecho a solicitarla. Ello implica que el banco transferente
el crdito hace que hablemos de revolving credits. En estos crditos el valor de las
se encuentra facultado para aceptar o rechazar esta peticin.
mercancas en factura que puede ser presentado bajo el crdito, no est fijado por
una cantidad exacta, sino por un valor mximo que puede ser restaurado en la forma Por tanto, para que sea posible la transferencia, resulta necesario, en primer lugar,
prevista por el crdito. Es posible prever que el valor sea restaurado cada vez que el consentimiento del banco emisor en el momento de emitir la carta de crdito,
se haga un embarque: de esta forma, si el lmite es de 10.000 euros y el embarque y, posteriormente, cuando el primer beneficiario acude al banco transferente
se ha hecho por valor de 9.500 euros el lmite es inmediatamente restaurado a aportndole datos concretos del nuevo beneficiario, es requisito imprescindible
10.000 euros, pero el embarque no podr exceder dichos 10.000 euros. que tal banco acceda a la ejecucin.
La naturaleza jurdica de la operacin de transferencia puede equipararse a la
Otra posibilidad es que el lmite sea restaurado tras el transcurso de un determinado
emisin de un nuevo crdito por parte del banco transferente, en el que el primer
perodo de tiempo, y as cabra prever, por ejemplo, que el crdito garantice un
beneficiario hace las veces de ordenante, el banco transferente acta como emisor,
mximo de 10.000 euros cada mes. Adems puede acordarse que el crdito sea
y el beneficiario es el segundo beneficiario.
cumulativo, significando esto que cualquier suma que no sea utilizada durante un
mes se pueda sumar a la disponible en el mes siguiente. El contenido de la segunda carta de crdito debe ser idntico al de la primera
con algunas excepciones lgicas teniendo en cuenta la funcin que cumple la
b) Indivisibles: slo se pueden utilizar una vez por entero.
transferencia:
5.- Segn las posibilidades de transmisin:
- El importe del segundo puede ser inferior al del primero, pues esta diferencia
a) Intransferibles: slo est facultado para disponer del crdito el beneficiario ser la ganancia que obtenga el primer beneficiario-vendedor.
designado como tal en la carta de crdito.
- El plazo de validez del crdito y el plazo de expedicin de las mercancas pueden
b) Transferibles: el beneficiario exige que el crdito pueda ser disponible por un ser reducidos, para que el primer beneficiario tenga tiempo para preparar los
segundo beneficiario designado por l. documentos que debe presentar dentro del plazo. Normalmente tendr que
En la prctica bancaria el beneficiario realiza una solicitud de transferencia, en sustituir la factura para que el ordenante-comprador no pueda conocer el precio
la cual ste seala las principales caractersticas del nuevo crdito documentario al que l como vendedor adquiri las mercancas.
que el banco ha de emitir en favor del segundo beneficiario. La solicitud ha de - Se puede reducir la cantidad de las mercancas.
dirigirla al banco transferente, el cual ser el encargado de emitir el crdito a favor
- El lugar de pago, pues puede que el banco que pague al segundo beneficiario
del segundo beneficiario. Es fundamental identificar cul es el banco al que puede
no sea el mismo que emiti o confirm el crdito.
solicitarse la transferencia, ya que debe solicitarse ...al banco autorizado a pagar,
a comprometerse a un pago diferido, a aceptar o a negociar (banco transferente) o, - El plazo para presentar los documentos.
en el caso de un crdito libremente negociable, el banco especficamente autorizado Con los crditos transferibles se pueden llevar a cabo operaciones en las que el
en el crdito como banco transferente.... En principio, el banco transferente vendedor es un intermediario entre el fabricante y el comprador, de manera que
puede identificarse con el banco designado. Este ltimo, cuya eleccin han podido paga la mercanca nombrando como segundo beneficiario al fabricante.
realizar las partes e incluir el ordenante en sus instrucciones al solicitar la emisin
Hay que distinguir la transferencia del crdito de la emisin de un crdito
del crdito, o bien ha podido dejarse al arbitrio del propio banco emisor, debe
subsidiario. Cuando el crdito no es transferible o cuando no se pueden reunir
estar identificado en el clausulado de todos los crditos, salvo en el de los crditos
278 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 279
los requisitos exigidos para su transferencia, el vendedor recurre para adquirir y comisionista que tambin exige en nuestro Derecho encontrarse en posesin de las
pagar las mercancas de su proveedor a este mecanismo: se produce la apertura mercancas. Es por eso por lo que tampoco hay que dar una importancia excesiva
de un segundo crdito contando con la garanta del primero, pero independiente a la entrega de los documentos por el beneficiario, si el banco tiene asegurado el
del mismo. A este nuevo crdito se le denomina respaldado, subsidiario o segn la reembolso de otra forma.
terminologa anglosajona back to back. Efectos
En el crdito back to back los documentos que se utilizan para realizar la operacin, Con independencia de la relacin causal, normalmente de compraventa (la apertura del
pueden ser presentados, con sustitucin de las facturas, y posiblemente de otros crdito documentario se hace con efectos pro solvendo y no pro soluto, de acuerdo con la
documentos para obtener el pago bajo otro crdito. De esta forma el vendedor de las regla general contenida en el art. 1170 Cdigo civil), entre el ordenante y el beneficiario, la
mercancas, beneficiario de un crdito que se ha abierto a su favor por el comprador operacin de crdito documentario abarca otras dos relaciones:
puede aproximarse al banco que le avis el crdito y requerirle para que abra un
1.- Relaciones entre el ordenante del crdito y el banco emisor: comisin.
segundo crdito, teniendo a su favor la seguridad del primer crdito. Es probable
que esto slo sea posible si l ya tiene cuenta con ese banco. Alternativamente, se En virtud de esta comisin indirecta (246 Cdigo de comercio) las obligaciones del banco
puede aproximar a su propio banco y requerirle que haga uso del crdito ya abierto emisor son las siguientes:
a su favor como una garanta (counter). En los dos casos, el crdito con el cual el a) Proceder a la apertura del crdito documentario segn las instrucciones
comprador ha asegurado en favor de su propio proveedor es un crdito separado recibidas del cliente.
de aquel en el cual l ocupa la posicin de ordenante.
b) Efectuar el aviso o notificacin correspondiente al beneficiario, actuacin que
Hay que tener en cuenta que es esencial que los documentos que requiera el puede encomendar en virtud de otra comisin a un banco del pas del beneficiario
crdito secundario puedan ser proporcionados por el segundo crdito. Esto puede (el banco avisador).
ser difcil o incluso imposible cuando la venta de base es diferente: por ejemplo,
cuando el cliente del banco est comprando FOB pero vendiendo C y F, o CIF. c) Recibir los documentos que le entregue el beneficiario, para examinarlos para
ello cuentan con un plazo razonable no superior a cinco das bancarios hbiles) y
6.- Segn la cobertura ofrecida por el beneficiario: admitirlos si renen las condiciones exigidas en el crdito o rechazarlos2 en caso
Normalmente el beneficiario no puede disponer del crdito hasta que no entregue contrario, y con posterioridad transmitrselos a su cliente.
los documentos representativos de la mercanca. Sin embargo hay dos modalidades d) Pagar, aceptar o negociar las letras presentadas por el beneficiario.
que le permiten usarlo antes de presentar la documentacin definitiva:
El cliente ordenador del crdito por su parte se compromete:
a) Crditos con clusula roja o en descubierto: permiten disponer del pago antes de
la presentacin de los documentos. Contienen una clusula que tradicionalmente a) A abonar las cantidades objeto del crdito, bien con anterioridad, dotando al
se imprime en rojo haciendo posible que el vendedor disponga del crdito antes banco de la oportuna provisin de fondos, o si la operacin cumple una funcin de
de embarcar las mercancas. Puede ser usado para financiar la propia compra crdito, con posterioridad a que el banco las abone;
del vendedor o la produccin de las mercancas. El comprador puede obtener b) Pagar la comisin que remunera el servicio prestado por el banco;
seguridad si el adelanto slo se hace contra la presentacin de documentos tales c) Retirar los documentos que obran en poder del banco.
como el recibo del almacenista. En cualquier caso, la inclusin de una clusula
roja representa una considerable dosis de confianza que el comprador deposita en 2.- Relaciones entre el banco emisor y el beneficiario.
el vendedor. Como ya hemos visto, el banco emisor se compromete a avisar al beneficiario de la
b) Crditos con clusula verde: permiten disponer del pago simplemente con emisin del crdito documentario y de sus condiciones de utilizacin. Si el beneficiario
la presentacin de documentos provisionales de almacenamiento que se han entrega todos los documentos requeridos y el banco deduce del examen que haga de
emitido a nombre del banco. En el sistema anglosajn el banco emite el crdito los mismos su correccin, tendr derecho a exigir del banco el pago, la aceptacin, o la
bsicamente con la garanta de los documentos representativos de las mercancas, negociacin de los efectos presentados como consecuencia del compromiso adquirido
y dado que los bancos no tienen ningn inters en retener la mercanca ni cuentan por el banco emisor en virtud de una declaracin unilateral de voluntad.
con infraestructura adecuada para ello, la retienen pero entregan al comprador un
trust receipt que permite a ste vender las mercancas para as poder reembolsar
2.- En la prctica los bancos son reacios a rechazar los documentos sobre todo en aquellos casos en que los defectos son pequeos y
al banco. sin trascendencia comercial para el ordenante. Para impedir que con el rechazo se perjudiquen los intereses no slo del beneficiario
En nuestro sistema no se suelen emitir crditos con la garanta exclusiva de estos sino tambin del ordenante se han desarrollado frmulas alternativas: remesa documentaria, el beneficiario deja los documentos en
manos del banco y le encarga el cobro a ste, pasando pues el banco a convertirse en comisionista del beneficiario y extinguindose
documentos, pues con la entrega de los mismos al ordenante, al perder el banco el crdito sin ser utilizado; modificacin del crdito documentario, aunque para modificar la relacin de crdito documentario slo
la posesin de los mismos, se presume que se ha extinguido la prenda que se hace falta el acuerdo entre el banco y el beneficiario, normalmente el banco no acceder a no ser que cuente con el beneplcito de su
ordenante al que luego deber rendir cuentas en virtud de la comisin que les une; pago bajo reserva, el banco acepta los documentos
hubiese constituido (art.1191 Cdigo civil), y lo mismo ocurre con el privilegio del contra la obligacin del beneficiario de devolver el importe del crdito si el ordenante rechaza los documentos.
280 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 281
Responsabilidad del banco suplemento para la presentacin electrnica de los crditos documentarios que se public
en 2002 y que completaba el texto de las RUU1993 antes de que se revisase por completo la
Cuando a finales del siglo pasado comenzaron a generalizarse los crditos documentarios,
versin. Dicho suplemento se incorpor a la versin 2007, actualmente en vigor.
los bancos no tardaron en darse cuenta de que para el xito de estos negocios deban
circunscribir su intervencin a los aspectos meramente documentarios: Los bancos Conforme a estas normas se proporciona el marco adecuado para que toda la operacin
negocian documentos, no mercaderas. pueda desarrollarse en un entorno electrnico. Por lo que respecta a la electronificacin hay
que distinguir tres fases:
El carcter abstracto, que bien se plasma en este frase, hace que de las obligaciones surgidas
del crdito documentario adquiera una especial importancia la del examen de documentos. - En cuanto a la solicitud de la emisin del crdito y la comunicacin al beneficiario,
Las Reglas y Usos Uniformes imponen al banco el deber de examinar con un cuidado razonable aun cuando nada decan las RUU 1993, estas prcticas comenzaron a desarrollarse en
los documentos presentados por el beneficiario cerciorndose de que aparentemente o a los EEUU desde los aos 70, y exigan normalmente un acuerdo marco entre la entidad
primera vista estn de acuerdo con los trminos y condiciones del crdito y de que no son bancaria y el cliente.
incompatibles entre s. La jurisprudencia (extranjera, particularmente norteamericana) ha Las relaciones interbancarias llevaban ya aos articulndose por medios electrnicos gracias
elaborado diversas teoras sobre el nivel de rigidez con que el banco debe realizar el examen a los servicios de SWIFT (Society for Worldwide Intercomunication Finantial Telecommunication).
de los documentos: doctrina del cumplimiento estricto (Equitable Trust Co. Of New York v.
- La presentacin de los documentos al banco emisor, pagador o confirmador es la
Dawson Partners), segn la cual no hay espacio en un crdito documentario para aquellos
etapa del crdito que ms complejidad presenta para su desmaterializacin, por lo
documentos que sean casi idnticos a los exigidos; doctrina de la conformidad sustancial,
que las Reglas han incluido numerosas disposiciones de nuevo cuo y que tratan de
que admite documentos en los que se encuentran errores que el sentido comn permite
proporcionar el marco adecuado para que las partes de un crdito documentario puedan
calificar como simples erratas en la transcripcin, e incluso se llega a afirmar que el estricto
ejecutar esa fase de la operacin sometindose a criterios jurdicos que le proporcionen
cumplimiento va dirigido a la sustancia de las descripcin, no a la identidad de las palabras
seguridad en sus relaciones.
empleadas; doctrina de la conformidad razonable, segn la cual el banco debe poner su
atencin sobre el contexto internacional de la operacin para determinar si los documentos
cumplen razonablemente con las exigencias del crdito documentario. 2. MODALIDADES FINANCIERAS DE LAS
De la regularidad de los mismos depender que el comprador pueda disponer de la mercanca,
el vendedor recibir el pago, e incluso el propio banco obtener el reembolso de su cliente. OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR
Tales son las consecuencias que los bancos intentan exonerarse de las mximas
responsabilidades. Es en este aspecto en el que claramente se puede entrever que las Reglas 2.1. LA FINANCIACIN DE ORIGEN PRIvADO
y Usos Uniformes recogen los intereses bancarios (que estn ampliamente representados en
el seno de la Cmara de Comercio Internacional), pues numerosos artculos de las mismas Tradicionalmente la banca ha centrado sus esfuerzos en financiar las fases iniciales del
estn destinados a declarar la no responsabilidad de los bancos. proceso de internacionalizacin que, como la exportacin, suponen por regla general
El banco no contrae obligacin ni responsabilidad alguna en los siguientes supuestos: la inversin de menores recursos y la asuncin de menores riesgos. No obstante, dentro
de nuestro sistema financiero encontramos cada da entidades financieras que ofrecen a
1.- En cuanto a la suficiencia, exactitud, autenticidad, falsificacin o valor legal de tales sus clientes prstamos y lneas de crdito destinadas a financiar operaciones de inversin
documentos; a las caractersticas (cantidad, peso, calidad, embalaje...) de las mercancas directa en el exterior. En cualquier caso, dadas las particularidades que desde un punto de
representadas por dichos documentos ni respecto a la actuacin ni circunstancias vista financiero caracterizan a las operaciones de exportacin, en este apartado centramos
particulares del expedidor, porteador o asegurador de las mercancas. la atencin en la financiacin de este tipo de operaciones.
2.- Respecto al retraso o prdida que hayan podido sufrir en su tramitacin los
mensajes, cartas o documentos; por retrasos alteraciones o errores en la traduccin 2.1.1. FINANCIACIN DE LAS EXPORTACIONES A CORTO PLAzO
de las comunicaciones o por errores en la traduccin o interpretacin de los trminos
La financiacin de la exportacin tiene como objetivo cubrir las necesidades financieras
tcnicos.
que le surgen a la empresa exportadora en el desarrollo de su actividad internacional.
3.- En los supuestos de fuerza mayor. Tradicionalmente se distingue: 1) los crditos de prefinanciacin, que tienen como objetivo
4.- En cuanto a las actuaciones de otros bancos cuyos servicios utilice para atender las generar la liquidez suficiente para fabricar los productos con destino a la exportacin y
instrucciones de su cliente. constituir el stock de inventarios necesarios (inventario de materias primas, materiales, etc.);
y 2) los crditos de post-financiacin, cuya finalidad consiste en financiar las necesidades
El crdito documentario electrnico financieras derivadas del pago aplazado concedido al comprador extranjero.
Los redactores de las Reglas y Usos Uniformes de 1993 no contaban con que el comercio En el mbito de los crditos de prefinanciacin, a su vez, podemos distinguir dos tipos de
electrnico se generalizase en tan breve plazo de tiempo, por ello fue preciso elaborar un operaciones, las puntuales y las de carcter genrico. Las puntuales se inician cuando
282 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 283
el exportador tiene un pedido en firme, y se cancelan mediante el cobro al contado de la permitindole endeudarse hasta un lmite y un plazo de vencimiento mximo. El exportador
exportacin en el momento del embarque, o bien mediante el inicio de un crdito de post- queda obligado al pago de los intereses devengados a partir del crdito dispuesto, y a la
financiacin en caso de haber concedido el cobro aplazado al importador. Por su parte los restitucin del capital dispuesto una vez llegado el vencimiento. La operativa es sencilla, el
crditos genricos, como su propio nombre indica, no estn vinculados a una operacin exportador va disponiendo de la lnea de crdito a medida que va desarrollando su actividad
concreta, siendo su objetivo financiar las necesidades financieras genricas derivadas del exportadora en funcin de sus necesidades financieras. Posteriormente, el exportador con el
desarrollo de la actividad exportadora. cobro de sus ventas internacionales va efectuando cancelaciones parciales sobre el crdito
dispuesto. Estos instrumentos son aconsejables para aquellas empresas que efectan ventas
Por su parte, como ya hemos comentado, los crditos de post-financiacin vienen a cubrir las
internacionales con cierta regularidad ya que se adaptan a las necesidades de la empresa.
necesidades financieras derivadas del aplazamiento del pago concedido a los compradores
En la prctica no se trata de un instrumento financiero muy habitual, salvo en aquellos casos
extranjeros. Resulta evidente que la fuerte competencia existente en la actualidad, obliga a
que exista una relacin de plena confianza entre exportador e importador, y ambas empresas
la empresa exportadora a conceder a sus clientes (importadores) mejores condiciones para
tengan muy buena calificacin crediticia, ya que el medio de pago utilizado en la operacin de
el pago de sus facturas. En consecuencia, es habitual que muchas empresas exportadoras
compra venta internacional es un cheque bancario o una orden de pago.
precisen de instrumentos financieros a corto plazo para hacer frente a estas necesidades
de recursos. En estos casos la financiacin de origen bancario es la ms utilizada por el Las lneas de descuento o negociacin de efectos con o sin recurso constituyen un instrumento
exportador. As, las entidades financieras ponen a disposicin del exportador diferentes financiero que se puede utilizar cuando exportador e importador utilizan como medio de
posibilidades de financiacin e instrumentos que dependen, fundamentalmente, del medio de pago una remesa simple o documentaria, esto es, efectos o documentos representativos de
pago utilizado, de la moneda seleccionada, as como del nivel de riesgo y garantas implcito derechos de cobro (letras, pagares, etc.). En estos casos, el exportador puede negociar con
en la operacin. la entidad financiera la apertura de una Lnea de descuento o negociacin para esta clase
de documentos. As, cuando la empresa exportadora precisa de liquidez a corto plazo, puede
En la fase de prefinanciacin las entidades financieras cuentan con un amplio abanico de
entregar al banco un efecto para su cobro por adelantado, recibiendo de ste el nominal del
instrumentos, siendo los ms habituales las plizas de crdito y los prstamos bancarios a
efecto menos los intereses del descuento y las comisiones por la gestin de cobro aplicadas.
corto plazo. Por su parte, para financiar el cobro aplazado al importador extranjero (post-
En este tipo de operaciones el descuento puede ser con o sin recurso. En el primer caso
financiacin), los bancos suelen utilizar: las plizas de crdito para exportacin, las lneas
(descuento con recurso), el ms habitual, si llegado el vencimiento del efecto el importador
de descuento o negociacin de efectos con o sin recurso, y los anticipos sobre documentos
no atiente al pago, el banco cargar en la cuenta del exportador el importe del efecto no
de exportacin.
pagado ms los correspondientes gastos de devolucin. En el descuento sin recurso, la
Tabla 1. Financiacin de la exportacin: medio de pago, instrumento financiero y entidad financiera soportar el riesgo total de la operacin, elevndose considerablemente
documentacin el coste financiero de la misma.
Medio de Pago Instrumento Financiero Documentacin Soporte Los anticipos sobre documentos de exportacin se pueden utilizar cuando la empresa
exporta con un crdito documentario confirmado por un banco avisador con pago diferido,
- Cheque Bancario - Pliza de Crdito - Sin documentos financieros o con cualquier otro medio de pago diferido. Cuando el exportador presenta los documentos
- Orden de pago Simple - Anticipo previos requeridos por el condicionado del crdito documentario al banco avisador, ste le
- Orden de Pago - Con/sin apoyo de documentos puede solicitar el anticipo del cobro aplazado. El banco avisador revisa la documentacin
Documentaria comerciales aportada, y si acta adems como banco pagador, anticipa al exportador el nominal menos
- Con documentos financieros los intereses del descuento. Al tratarse de un crdito conformado por el banco avisador, el
previos banco pagador no incurre en riesgos adicionales al anticipar los fondos al exportador, ya que
es el mismo banco el que debe pagar al exportador. Si no es el banco pagador, efectuar el
- Remesa simple - Descuento de Efectos - Con/sin apoyo de documentos
anticipo al exportador cuando el banco emisor verifique que los documentos son correctos.
comerciales
- Remesa documentaria Al vencimiento del plazo del crdito documentario el banco avisador obtiene el reembolso,
- Sin documentos financieros que utilizar para cancelar el anticipo realizado y efectuar la liquidacin definitiva de la
previos operacin.
- Crdito documentario con - Anticipo sobre - Con apoyo de documentos Otra variable a tener en cuenta es si la moneda en que se efecta la operacin de compra/
pago aplazado documentos de comerciales venta internacional es la misma o no que la moneda en que se obtiene la financiacin. Para
exportacin - Con compromisos bancarios el caso de la financiacin la eleccin de la moneda ser funcin; del tipo de inters de
cada moneda y de los posibles riesgos de cambio que podamos asumir o compensar como
Fuente: elaboracin propia
consecuencia de la evolucin de su cotizacin.
Las plizas de crdito para exportacin constituyen contratos por los cuales la entidad Adems de la financiacin de origen bancario las empresas exportadoras pueden utilizar
financiera abre en favor de la empresa exportadora una cuenta de crdito especfica, otros mecanismos de financiacin a corto plazo como es el caso de los contratos de factoring
284 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 285
de exportacin. En esta clase de contratos el exportador cede o vende a una empresa factor Tabla 2. Forfaiting versus Factoring: rasgos diferenciadores
los crditos comerciales a corto plazo propios del desarrollo de su actividad internacional.
La empresa factor adelanta al exportador el importe total o parcial de los derechos de Forfaiting Factoring
crditos vendidos menos los intereses del descuento, encargndose de una serie de Objetivo Financiacin Financiacin y gestin de cobro
servicios adicionales que incluye la gestin de cobro de los mismos. Por tanto, en este tipo Normalmente bienes de
Normalmente existencias,
de operaciones el precio incluye dos componentes fundamentales: de un lado, el inters equipo (tambin son posibles
Bienes financiables bienes intermedios y productos
de descuento aplicado por el pago adelantado de los crditos antes de su vencimiento; y en algunos bienes de
de consumo
de otro lado, las comisiones aplicadas por los servicios complementarios efectuados. Por consumo)
tanto, el factoring de exportacin no constituye un mero mecanismo para financiar el cobro Medio y largo plazo
aplazado de una venta internacional, incorpora adems unos servicios adicionales como Corto plazo (normalmente no
Plazo de cobro (normalmente entre 3 meses y
son: 1) la informacin y clasificacin crediticia de los compradores extranjeros, 2) la gestin ms de 180 das)
5 aos)
de cobro de los crditos cedidos por el exportador, 3) la posibilidad de cobertura del 100% Normalmente se estudio El lmite se fija analizando al
del riesgo de insolvencia del deudor, y 4) la financiacin parcial de los crditos comerciales Nmero de operaciones
operacin por operacin cliente importador
concedidos. En consecuencia, el exportador puede solicitar a la empresa factor el adelanto Relacin con el
parcial de los crditos cedidos con un lmite mximo entre el 80% y el 90% del importe total Espordica o nula Habitual
exportador
de cada documento de crdito (factura), incluido el IVA. Dadas las caractersticas de este
A cargo de la entidad
instrumento, el cliente habitual del factoring de exportacin ser una empresa que efecta Riesgo de impago Con y sin recurso
financiera (sin recurso)
exportaciones con cierta regularidad de bienes de naturaleza industrial y comercial de
Cualquiera, incluas las
carcter no perecederos. Documentacin Bsicamente, letras y pagars)
facturas
2.1.2. FINANCIACIN DE LAS EXPORTACIONES A MEDIO y LARGO PLAzO Flexible: una vez cedido el
Por el total de la deuda crdito puede disponerse de
Con el objetivo de facilitar la actividad exportadora de la empresa espaola, algunas entidades Financiacin aplazada, o por una parte pero financiacin en el momento
financieras tambin ofrecen instrumentos de financiacin a medio y largo plazo que intentan previamente fijado que se desee y por el importe
adaptarse a las necesidades financieras de la empresa, como son las operaciones de: elegido.
forfaiting, leasing, crdito al comprador extranjero y project finance.
Fuente: elaboracin propia
Las operaciones de forfaiting consisten en descontar en un intermediario financiero
especializado, sin recurso contra el exportador y a un tipo normalmente fijo, documentos de El leasing internacional (cross border leasing) es un caso especial de contrato de arrendamiento
plazo aplazado (letras y pagares) de importe elevado y con vencimiento a medio y largo plazo. financiero, por el cual, el exportador vende un bien de equipo a una sociedad leasing de
Normalmente estas operaciones tienen su origen en exportaciones de bienes de equipo acuerdo a las condiciones establecidas por el importador. Posteriormente, la sociedad leasing
efectuadas con importadores de pases de elevado riesgo ,y que dadas sus caractersticas, formaliza el contrato de arrendamiento financiero a favor del importador por un plazo, durante
tienen grandes dificultades de acceso a otros instrumentos financieros. Las principales el cual el importador (el arrendatario) har uso del bien de equipo a cambio del pago de una
caractersticas de este instrumento se pueden resumir en los siguientes aspectos: 1) el serie de cuotas peridicas. Para el importador las principales ventajas son de carcter fiscal
exportador vende (cede) a una entidad financiera un derecho de cobro (letra o pagar) en y financiero. Fiscalmente, segn la legislacin relativa al impuesto de sociedades aplicable
firme, recibiendo el importe neto correspondiente (nominal de la deuda menos los intereses y en cada pas, adems de la deduccin de los intereses de la cuota de leasing, el importador
comisiones) y transfirindole todos los riesgos de la operacin; 2) existe un segundo mercado tambin podr deducirse la parte de la cuota correspondiente a la recuperacin del coste del
no organizado para la compra-venta de efectos forfaitiziados a valor de mercado, que dota bien. Adems, el importador podr aprovecharse de la amortizacin acelerada de los bienes
a este instrumento de una gran liquidez; 3) normalmente la entidad financiera exige una de equipo financiados con esta clase de instrumentos. Financieramente, estas operaciones
garanta al importador extranjero, garanta que suele ser bancaria; y 4) permite financiar el permiten al importador financiar el 100% del coste del bien. Desde el punto de vista del
100% del importe del contrato de exportacin con independencia de cul sea el origen de los exportador, debemos de tener encuentra que todas las ventajas que obtiene el importador
bienes y servicios exportados. Aunque presenta ciertas similitudes con las operaciones de son tambin ventajas indirectas para l, ya que mejoraran su oferta frente a la competencia,
factoring de exportacin, no obstante podemos encontrar algunas diferencias importantes: facilitando as la venta de equipos y proyectos a medio y largo plazo a nivel internacional. En
este tipo de operaciones, normalmente, el exportador tendr que negociar con el importador
tan slo las condiciones de naturaleza tcnica de la venta, ya que las condiciones financieras
deben de ser negociadas directamente con la sociedad leasing del pas de residencia del
importador.
286 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 287
El crdito a comprador extranjero es una financiacin para exportaciones de bienes de equipo concretas de cada proyecto, asegurando as la viabilidad financiera del mismo. Entre los
y servicios concedidos directamente al comprador (importador extranjero), mediante el cual principales instrumentos podemos destacar: los crditos bancarios a largo plazo, la emisin
el importe de la financiacin se remite al exportador espaol como pago de la mercanca de obligaciones ordinarias y de deuda subordinadas, el leasing, y los apoyos financieros no
vendida. Las principales ventajas de este instrumento son: 1) la posibilidad de acceder a reembolsables obtenidos de los estados y los de origen multilateral, etc.
nuevos mercados reducindose enormemente el riesgo de la operacin; 2) la posibilidad
de aumentar las exportaciones a pases con una reducida disponibilidad de financiacin 2.1.3. FINANCIACIN DE LAS COMPRAS INTERNACIONALES (IMPORTACIONES)
para sus compradores; 3) el cobro al contado de exportaciones en pases con altos niveles En las operaciones de importacin el sujeto financiador puede ser: la empresa exportadora
de riesgo; 4) que el exportador puede ampliar y mejorar la oferta comercial al incluir al extranjera cuando otorga a favor del importador espaol un aplazamiento en el pago de
cliente (importador) una propuesta de financiacin y 5) por ltimo, si cumplen los requisitos la facturas; o bien una entidad de crdito del importador espaol. En el primer caso, el
establecidos, se trata de crditos compatibles con los instrumentos de apoyo oficial a la exportador extranjero corre con el riesgo de impago, salvo que el aplazamiento en el pago se
exportacin vigentes en Espaa. instrumente a travs de aval bancario o crdito documentario.
El proyect finance internacional constituye un esquema de financiacin especialmente La deuda contrada por el importador espaol con el exportador no residente o con la entidad
adaptado para financiar proyectos de naturaleza productiva y elevada dimensin financiera financiera se puede instrumentar mediante distintos documentos mercantiles. Cuando es
desarrollados en el extranjero por una o varias empresas promotoras. A diferencia de el exportador extranjero quin concede directamente la financiacin al importador espaol,
otros esquemas de financiacin, los recursos financieros son inyectados directamente a lo normal, es que la operacin se instrumente mediante letra de cambio (con o sin aval
la sociedad encargada de desarrollar y gestionar el proyecto, constituyendo la viabilidad y bancario). Cuando es la entidad financiera del importador quin otorga la financiacin,
solvencia econmica del mismo, y los flujos de caja generados por ste, el principal elemento es habitual instrumentar la operacin a travs de: una pliza de crdito o prstamo o un
de garanta. Las caractersticas fundamentales que debe cumplir un proyecto para poder ser contrato de afianzamiento mercantil. Como en el caso de las exportaciones, tomando en
financiado mediante este esquema son las siguientes. En primer lugar, independientemente consideracin la moneda de facturacin y financiacin, podemos distinguir distintos casos y
de que se trate de una operacin de exportacin o de inversin, el proyecto tiene que ser de situaciones de riesgo.
carcter productivo. Por tanto, en el caso de una operacin de exportacin debe tratarse
de un proyecto llave en mano que adems debe ser de naturaleza productiva. En segundo 2.2. LA FINANCIACIN CON APOyO OFICIAL
lugar, deben tratarse de proyectos con bajo perfil de riesgo, en los que los riesgos y los
mecanismos de cobertura deben ser conocidos con anticipacin. Por estas razones, son 2.2.1. INSTRUMENTOS DE APOyO OFICIAL A LAS OPERACIONES DE INvERSIN
posibles candidatos de estos esquemas de financiacin, aqullos proyectos basados en bienes
DIRECTA
y servicios de carcter pblico, en los que los ingresos estn sujetos a precios regulados y,
por tanto, pueden ser estimados con cierta seguridad. Por ltimo, debe tratarse de proyectos Actualmente las lneas de apoyo oficial existentes a la inversin directa se instrumentan a
tcnica y econmicamente viables, que presenten adems buenos niveles de capitalizacin travs de: 1) las lneas de crdito del Instituto de Crdito Oficial (ICO), 2) los mecanismos
en su puesta en marcha. financieros de la Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo (COFIDES), 3) las lneas
para apoyo a la inversin establecidas en el Fondo para la Internacionalizacin de la Empresa
Aunque existe una amplia tipologa de proyectos susceptibles de ser financiados de acuerdo
(FIEM), 4) la Financiacin de estudios de viabilidad, consultoras y asistencia tcnica; 5) los
a estos esquemas, en general, podemos distinguir tres tipos de operaciones: los proyectos
Programas de Conversin de Deuda por Inversiones; y 6) las lneas de financiacin del ICEX.
BOT, BOO y BLT. El esquema de los denominados proyectos BOT (built, operate and transfer)
son tpicas de concesiones pblicas, es decir, de proyectos consistentes en la construccin El Instituto de Crdito Oficial (ICO) como agencia financiera estatal ofrece una amplia gama
y/o mejora de infraestructuras pblicas, en los que la empresa se encargara adems de la de opciones de financiacin a las inversiones exteriores, entre las que destacan las siguientes
gestin de la misma por un horizonte lo suficientemente largo para asegurar la viabilidad lneas y programas (ver tabla).
financiera y econmica del proyecto. Al vencimiento de la concesin, una vez el proyecto est
libre de deudas, tanto la gestin como los ingresos revierten a la administracin pblica. En
los denominados proyectos BOO (built, own and transfer) la gestin y propiedad del proyecto
queda en manos de las empresas promotoras del mismo. Por tanto, a diferencia del esquema
anterior, durante el tiempo que el proyecto necesita recuperar los fondos aportados por las
entidades financiadoras, los ingresos obtenidos van a parar directamente a stas en lugar de
a las entidades promotores. Por ltimo, en los proyectos BLT (built, lease and transfer), los
activos no son propiedad de la empresa que gestiona el proyecto sino de la empresa leasing
que los alquila.
Por ltimo, conviene resaltar que este tipo de operaciones de proyect finance se suele emplear
un amplio abanico de instrumentos que se adaptan a las caractersticas y necesidades
288 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 289
Tabla 3. Lneas de Financiacin del Instituto de Crdito Oficial. Prstamos para empresas * Importe: Hasta un mximo de 10 millones
espaolas que realizan inversiones por cliente y ao (en una o varias
Lneas Objetivos Condiciones en el exterior. operaciones)
Prstamos para financiar - Importe: hasta el 100% de la inversin y * Amortizacin y carencia: 3, 5, 7, 10 12
inversiones en activos fijos. un mximo de 200.000 aos, con la posibilidad de hasta 2 aos de
Beneficiarios: autnomos y pymes - Amortizacin y carencia: 7 aos (0 a ICO carencia
con ms de 1 ao de antigedad 2 aos de carencia) y 7 (0 a 1 aos de Internacionalizacin * Tipo: Variable ms diferencial o Fijo, ms
carencia) 2012 hasta un margen del 1,15%.
ICO directo - Tipo Variable: Euribor (6 meses) + 4,5% * Comisin apertura: sin comisiones
* Comisin apertura: 0,5% importe * Garanta: A determinar por la entidad
solicitado (mnimo 60) financiera con la que se tramite la
- Garanta: solvencia del solicitante y operacin.
viabilidad del proyecto Prstamos para necesidades * Importe: Hasta un mximo de 10 millones
Prstamos con aval de una SGR - Importe: hasta el 100% de la inversin y puntuales de liquidez para salir al por cliente y ao (en una o varias
para financiar inversiones en un mximo de 600.000 exterior. Amortizacin hasta 7 aos operaciones)
activos fijos - Amortizacin y carencia: 7 aos (0 a * Amortizacin y carencia: 1, 3, 5 7, con la
2 aos de carencia) y 7 (0 a 1 aos de posibilidad de hasta 1 ao de carencia
carencia) * Tipo: Fijo o Variable ms diferencial, ms
- Tipo Variable: Euribor (6 meses) + 3,5% ICO Liquidez 2012 hasta un margen del 2%.
ICO SGR + 1% en concepto coste de aval por saldo * Comisin apertura: La entidad
vivo y ms hasta un 4% de cuota social aplicar hasta 0,50% en el momento de
mutualista formalizacin
- Comisin: 0,5% del importe solicitado * Garanta: A determinar por la entidad
(mnimo 60) financiera con la que se tramite la
- Garanta: solvencia del solicitante y operacin
viabilidad del proyecto. Participaciones directas en el * Importe: En empresas innovadoras: de
Prstamos para empresas - Importe: La cuanta mnima del prstamo capital y cuasi-capital de las 750.000 euros a 1.500.000 euros. En
espaolas que realizan inversin solicitado al ICO es aproximadamente de empresas, para financiar sus empresas consolidadas y en expansin: de
productivas en el exterior de ms 10 millones de euros (o su contravalor en necesidades de crecimiento 1.500.000 hasta 15.000.000 de euros.
de 15 millones de . divisas) Fondo FESpyme en el exterior (Tramitacin: a
* Plazo: adaptado a la maduracin del
Financiacin travs de AXIS Participaciones
Beneficiarios: Empresas pblicas - Amortizacin y carencia: El plazo proyecto
Corporativa Empresariales).
y privadas espaolas con una concreto de amortizacin y carencia ser * Instrumentos: participacin en capital y
facturacin superior a 50 millones objeto de negociacin con cada prestatario, prestamos participativos
de euros y unos activos totales de considerando la generacin de flujos de
ms de 43 millones de euros. caja del proyecto financiado Fuente: elaboracin propia
Prstamos para empresas - Tipo: El tipo de inters de las
espaolas que realizan proyectos operaciones es el de mercado. Pueden ir
La Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo S.A. (COFIDES), es una sociedad
en el exterior, en los sectores de referenciadas a tipo fijo durante toda la mercantil estatal creada en 1988, cuyo objeto es facilitar financiacin a proyectos privados
energa, infraestructuras y medio vida de la operacin, o bien a tipo variable y viables de inversin en el exterior en los que exista algn tipo de inters espaol, para
ambiente. (EURIBOR+ diferencial a asignar a cada contribuir con criterios de rentabilidad, tanto al desarrollo de los pases receptores de las
Beneficiarios: dirigida a empresas operacin) inversiones como a la internacionalizacin de la economa y de las empresas espaolas.
Financiacin
privadas espaolas con una - Comisin: Se les podr aplicar las Para cumplir con esta doble finalidad, COFIDES utiliza, por un lado, sus propios recursos,
Estructurada
facturacin superior a 50 millones comisiones y gastos habituales (segn superiores a 50 millones de euros, para financiar proyectos de inversin en pases emergentes
de euros y unos activos totales caractersticas del proyecto).
de ms de 43 millones de euros y
o en desarrollo; y, por otro, gestiona por cuenta del Estado los fondos FIEX y FONPYME,
- Garanta: A determinar en funcin del creados para financiar proyectos de inversin en el exterior con independencia del grado de
sociedades dependientes, incluidas
tipo de proyecto y las caractersticas de la desarrollo del pas destino del proyecto.
las sociedades vehculo de
empresa.
proyectos (Project finance).
290 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 291
Tabla 4. Lneas de Financiacin de la Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo. Respecto de los tipos de operaciones financiables, con carcter general, sern financiables
Fondos. proyectos, en trminos concesionales o de mercado, ligada a la adquisicin de bienes y
servicios espaoles o a la ejecucin de proyectos de inversin espaola o de inters nacional.
FIEX FONPYME Sern de especial inters aquellos proyectos que: promueven la internacionalizacin de las
Fondo fiduciario dotado con recursos presupuestarios del Estado dirigido PYMEs espaolas; y conlleven la inversin directa o exportacin de bienes y servicios de origen
a financiar a medio y largo plazo, a travs de participaciones en capital o
Concepto y fabricacin espaola en un porcentaje suficientemente significativo de la financiacin.
instrumentos prximos al cuasi-capital, proyectos de inversin en el exterior en
los que exista algn tipo de inters espaol De acuerdo al FIEM, se considerarn sectores estratgicos prioritarios de cara a la
Proyectos elegibles Proyectos privados viables en el exterior que sean de relevancia para la internacionalizacin de la empresa, entre otros, los siguientes: 1) sectores de alto valor
internacionalizacin de las empresas o de la economa espaola. aadido y componente tecnolgico; 2) sectores Kyoto; 3) sectores con mayor vocacin de
mbito geogrfico Cualquier pas del mundo, excepto en Espaa internacionalizacin y mayor arrastre horizontal y vertical para la economa espaola
Lmites por Entre 1 y 25 millones de euros. En Entre 0,25 y 4 millones de euros. como: energa (proyectos llave en mano, especialmente de energas renovables); sectores
rgimen de coinversin con los En rgimen de coinversin con los relacionados con el medio ambiente (especialmente los relacionados con el agua y el
operacin promotores del proyecto. promotores del proyecto
tratamiento de residuos slidos); bienes de equipo de alto componente tecnolgico espaol;
Fuente: elaboracin propia servicios de ingeniera y arquitectura, trasporte (en particular los relacionados con el
sector ferroviario, metros, aeropuertos, infraestructuras portuarias y servicios de gestin);
Los productos financieros que COFIDES ofrece son los siguientes:
infraestructuras (especialmente cuando la empresa contratista principal sea una empresa
Tabla 5. Lneas de Financiacin de la Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo. espaola). A ello habra que aadir todas aquellas otras operaciones de inters especial para
Productos Financieros. la poltica comercial exterior espaola, prestando especial atencin a la creacin de cadenas
de valor de las empresas espaolas en el exterior.
INSTRUMENTOS CARACTERISTICAS
Atendiendo a la variedad de instrumentos financieros existentes con apoyo oficial, se realizar
Participaciones en el capital de Estas participaciones de capital son siempre minoritarias,
transitorias y con pacto de recompra con el inversor espaol. un anlisis de cada proyecto en su conjunto y de la mejor estructura que mejor se adapte a las
la empresa que se crea en el pas COFIDES no participa en la gestin diaria del proyecto, que
necesidades del mismo, contemplando la posibilidad distintas modalidades de financiacin
receptor corresponde a sus promotores dentro del FIEM con otros instrumentos de financiacin de apoyo oficial como el CESCE,
Instrumentos prximos al cuasi- Prstamos de coinversin (con remuneracin ligada a los CARI o COFIDES. Entre las modalidades de financiacin contempladas en el FIEM podemos
resultados del proyecto) subordinados, participativos o sealar: la financiacin comercial, la financiacin concesional, la financiacin de inversiones
capital convertibles en acciones.
y la financiacin no reembolsable (que tendr carcter residual).
Prstamos a medio y largo plazo
a la empresa que se crea en el pas Con vencimientos relacionados con el perodo de retorno Tabla 6. Fondo para la Internacionalizacin de la Empresa (FIEM): Lneas de Financiacin.
previsto para el proyecto. Normalmente entre 3 y 10 aos y
receptor
perodos de carencia amplios en los primeros aos de vida Financiacin Comercial
Prstamos a medio y largo plazo al del proyecto.
La financiacin en trminos de mercado deber respetar los
inversor espaol Consenso OCDE trminos financieros establecidos en el Consenso OCDE
Se trata de un prstamo concedido a un inversor para que
Se estructurar fundamentalmente a travs de la
Prstamos multi-proyecto ste pueda acometer a lo largo de un determinado perodo
Complementariedad con el mercado cofinanciacin, sirviendo como apalancamiento de otras
de tiempo varios proyectos de inversin en pases diferentes.
fuentes de financiacin
Fuente: elaboracin propia
Todos los pases son elegibles, especialmente los PIDM
El Fondo para la Internacionalizacin de la Empresa (FIEM) es el resultado de la reforma (pases integrados en los denominados Planes Integrales de
acometida en 2010 al antiguo Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD). El objeto del FIEM es Pases receptores Desarrollo de Mercados: Brasil, China, Rusia, Mjico, Estados
Unidos, India, Argelia, Marruecos, Japn, Turqua, Corea del
promover las operaciones de exportacin de las empresas espaolas, as como las de inversin Sur y Pases del Golfo)
espaola directa en el exterior. El apoyo financiero a proyectos de inversin a travs del FIEM Se otorgar en trminos de mercado, bien a tipo de inters fijo
adopta principalmente la forma de prstamos, crditos y lneas de crdito, en las condiciones Coste financiero o variable. En caso de tipo fijo, dicho tipo vendr determinado
establecidas en el Reglamento del FIEM, aprobado por el Real Decreto 1797/2010 de 20 de por los que establece el Consenso OCDE.
diciembre, y realizndose con carcter complementario a otras fuentes de financiacin. Los Prima de riesgo Al tipo de inters se aadir una prima de riesgo
recursos gestionados a travs del FIEM tienen como origen; de un lado, los fondos generados Preferencia a empresas espaolas en licitaciones
por su propia actividad: reembolsos de principal, y cobros de intereses y comisiones de los Adjudicacin
internacionales
crditos; y de otro lado, las dotaciones presupuestarias anuales. Valor aadido espaol, trasferencia e implantacin de
tecnologas, cadenas de valor de empresas espaolas,
Criterios a considerar sectores estratgicos de competitividad espaola y solvencia
financiera.
292 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 293
realizacin de inversiones privadas realizadas por empresas extranjeras. En este contexto
Financiacin Concesional
el Estado espaol tiene firmado algunos acuerdos como es el caso del Reino de Marruecos.
La financiacin concesional se restringe a proyectos
Consenso OCDE comercialmente no viables y a pases elegibles de acuerdo a Por ltimo, podemos destacar las lneas de financiacin que el Instituto de Comercio Exterior
los estndares del Banco Mundial (ICEX) tiene firmadas adems del ICO, con una serie de entidades financieras privadas
Preferencia a empresas espaolas en licitaciones como el Banco Popular, el Banco de Sabadell, CantalunyaCaixa o BBVA. Dichas lneas tiene
Adjudicacin internacionales como objetivo prioritario ayudar en sus proyectos de internacionalizacin a las empresas
Valor aadido espaol, trasferencia e implantacin de (consistentes en el establecimiento y promocin en el exterior. promocin exterior y marcas,
tecnologas, cadenas de valor de empresas espaolas,
Criterios a considerar plan de Iniciacin a la Promocin Exterior (PIPE) y Club PIPE, licitaciones exteriores) y
sectores estratgicos de competitividad espaola y solvencia
financiera. asociaciones perceptoras de ayudas del Instituto (asistencia a ferias y misiones), mediante la
concesin de financiacin en condiciones preferentes, as como a travs del anticipo de las
Financiacin de Inversiones
citadas ayudas hasta el momento de liquidacin de las mismas.
Se estructurar fundamentalmente a travs de la
Complementariedad en la
cofinanciacin, sirviendo como apalancamiento de otras
financiacin fuentes de financiacin 2.2.2. INSTRUMENTOS DE APOyO OFICIAL A LAS EXPORTACIONES
Se instrumentalizara a travs de cofinanciacin de un
Actualmente las lneas de apoyo oficial a las operaciones de exportacin se instrumentan a
proyecto de inversin que no suponga participacin en
No financiacin en capital travs del: 1) Contrato de Ajuste Recproco de Intereses; y 2) el ya comentado Fondo para la
capital, dado que el apoyo oficial va capital ya se efecta a
travs de COFIDES. Internacionalizacin de la Empresa Espaola (FIEM).
Se otorgar en trminos de mercado, bien a tipo de inters El Contrato de Ajuste Recproco de Intereses (CARI) es un sistema de apoyo a las exportaciones
Coste financiero
fijo o variable, segn las caractersticas del proyecto espaolas de bienes y servicios mediante el cual se incentiva la concesin, por parte de las
Se priorizar proyectos concesionales que impliquen entidades financieras, de crditos a la exportacin a largo plazo (2 ms aos) y a tipos de
Tipo de proyecto la creacin de una Sociedad de Propsito Especfico. El
inters fijos (tipos de Consenso).
instrumento ofrecer financiacin a dicha Sociedad Vehicular.
Valor aadido espaol, trasferencia e implantacin de En este tipo de operaciones participan tres tipos de agentes: de un lado, el exportador espaol
Criterios a considerar
tecnologas, cadenas de valor de empresas espaolas, y el importador extranjero que intervienen en la operacin comercial y subscriben el acuerdo
sectores estratgicos de competitividad espaola y solvencia comercial de exportacin y los convenios de crdito que sean necesarios; de otro lado, las
financiera. entidades financieras privadas espaolas que conceden los crditos a la exportacin; y por
Financiacin no reembolsable ltimo, los organismos y entidades pblicas espaolas (ICO, Direccin General de Comercio
La financiacin bajo esta modalidad tendr carcter residual. El FIAM podr financiar de forma no e Inversiones y, en su caso, CESCE) que canalizan el apoyo oficial al crdito de exportacin
reembolsable: asistencias tcnicas, consultoras y estudios de viabilidad, proyectos de inters para la
concedido.
internacionalizacin de la empresa espaola, cuando la financiacin sea imprescindible para llevar a buen
fin el proyecto en casos en que, por causas sobrevenidas y ajenas a su voluntad, la empresa adjudicataria En un prstamo beneficiario del CARI se compara, cada seis meses, el rendimiento que
no pudiera efectuarlo. hubiera obtenido la entidad financiera prestamista si hubiera formalizado el prstamo al
Fuente: Elaboracin propia tipo de inters de mercado, con el que obtiene formalizndolo al tipo fijo de Consenso. La
diferencia que resulta, ms un margen de gestin a favor de la entidad financiera, se regulariza
La Financiacin de estudios de viabilidad, consultoras y asistencia tcnica, como su propio entre sta y el Instituto de Crdito Oficial (ICO) al trmino de cada perodo comparado. Esta
nombre indica, constituye un sistema de apoyo oficial para la financiacin de estudios de operacin se denomina Ajuste y puede dar lugar a un pago por el ICO a la entidad prestamista
viabilidad de proyectos e inversiones de empresas espaolas en el exterior que incluye, tanto o viceversa.
la financiacin vinculada al antiguo Fondo de Estudios de Viabilidad en su modalidad pblica,
como todos los estudios, asistencias tcnicas y consultoras relacionados con proyectos Respecto a las funciones que desempea cada agente dentro de este esquema de financiacin
susceptibles de financiacin con cargo al FIEM. podemos sealar, que es el exportador espaol quin inicia el trmite informando a su
cliente, el importador extranjero, sobre los crditos a los que puede recurrir y que pueden
Los Programas de Conversin de Deuda por Inversiones son acuerdos bilaterales mediante acogerse a un sistema de CARI. Por su parte, las entidades financieras conceden los crditos
los cuales el Estado Espaol cancela una parte de la deuda que mantiene un deudor con a la exportacin, pudiendo actuar como prestamistas individuales o agrupados bajo formas
Espaa, mientras que el pas deudor se compromete a utilizar los recursos liberados en contractuales de sindicacin u otras admitidas en derecho. Dentro del grupo de organismos
proyectos que puedan ayudar al desarrollo econmico y social del pas. De este modo, los y entidades pblicas espaolas, intervienen en el sistema el ICO, la Direccin General de
recursos liberados con la cancelacin de la deuda sirven para promover inversiones en ese Comercio e Inversiones (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio) y la Compaa Espaola
mismo pas. Dentro de estos programas de conversin podemos destacar los Programas de Seguros de Crdito a la Exportacin (CESCE). El ICO suscribe y firma los Contratos de
de Conversin de Deuda en inversiones privadas. En estos programas existe la obligacin Ajuste Recproco de Intereses, en su propio nombre pero por cuenta del Estado espaol,
del pas extranjero deudor de transformar su deuda externa en programas para fomentar la con la entidad financiera prestamista. El ICO realiza la liquidacin de ajustes de intereses,
294 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 295
su cobro o pago y, en general, toda la operativa de gestin de los CARI. La Direccin General sus empresas. En Andaluca la labor de asesoramiento y apoyo recae en la Agencia Andaluza
de Comercio e Inversiones es el rgano de la Administracin que autoriza la formalizacin de Promocin Exterior (EXTENDA), estando los distintos programas de apoyo financiero
de los CARI y resuelve las incidencias que surjan en la ejecucin y desarrollo de los crditos vinculados al denominado Fondo de apoyo para la Internacionalizacin de la Economa
beneficiarios del sistema. Por ltimo el CESCE, compaa especializada en la cobertura de Andaluza, adscrito a la Consejera de Economa, Innovacin y Ciencia, creado con la finalidad
este tipo de crditos, cubre los riesgos de naturaleza poltica por cuenta del Estado y los de promover las inversiones y la actividad de internacionalizacin de las empresas andaluzas
riesgos de carcter comercial. y, en general de las economa andaluza.
Respecto de la moneda de financiacin, conviene sealar que los crditos que son Los proyectos a financiar podrn consistir en actividades de inversin y en operaciones de
beneficiarios del sistema CARI pueden estar denominados en euros o en cualquiera de las circulante internacional desarrollados por empresas que tengan domicilio social o cuenten
divisas admitidas a cotizacin. Respecto a la naturaleza del instrumento financiero utilizado, con centros operativos en Andaluca.
los crditos susceptibles de beneficiarse pueden ser: 1) crditos al comprador extranjero Tendrn la consideracin de conceptos financiables, siempre que estn destinados al
(la entidad financiera espaola concede el crdito al comprador extranjero quien adquiere, desarrollo de un proyecto internacional, los siguientes elementos: 1) gastos de formalizacin
por lo tanto, la condicin de deudor o prestatario. El exportador recibe directamente el de la operacin, gastos de estructura Constitucin de delegacin o filial, sucursal, gastos
importe del crdito como pago por la venta realizada); 2) crditos al suministrador nacional de personal, alquileres, equipamiento de oficina, suministros, seguros y otros gastos de
(el propio exportador otorga facilidades de pago a su cliente extranjero. Con posterioridad funcionamiento); 2) gastos de promocin (investigacin, viajes, material impreso, actividades
refinancia dichas facilidades en un banco espaol, normalmente al descuento, asumiendo la de comunicacin, acciones promocionales, participacin en ferias, registro de patentes y
condicin de deudor o prestatario); y 3) lneas de crdito comprador (constituye una variante marcas); y 3) gastos de asistencia tcnica y consultora ligados al proyecto.
del crdito comprador, en este caso la entidad financiera pone a disposicin del prestatario,
Para participar ser necesaria la concurrencia de los siguientes requisitos: 1) que el proyecto
generalmente un banco del pas comprador, un importe global con cargo al cual pueden
a financiar est ligado a la internacionalizacin de la empresa solicitante, y sea compatible
financiarse distintos contratos comerciales). Adicionalmente tambin se podrn beneficiar
con los objetivos del Plan Estratgico de Internacionalizacin de la Economa Andaluza 2010-
de dicho sistema las operaciones de arrendamiento financiero (leasing) de exportacin,
2013; 2) que la entidad solicitante no est participada en ms de un 25 % por la administracin
cuando el contrato comercial tenga el efecto equivalente a una venta; y las operaciones de
pblica o una entidad pblica; 3) las empresas destinatarias del Fondo debern acreditar
descuento sin recurso de efectos a cobrar (forfaiting).
su situacin en cuanto al cumplimiento de sus obligaciones tributarias y con la Seguridad
Los conceptos financiables considerados para la formalizacin de un CARI son: 1) el importe Social fiscal en pases denominados como parasos fiscales; 4) el proyecto para el que se
de los bienes y servicios exportados de origen espaol (fletes, seguros de transporte y solicita financiacin debe ser tcnicamente y econmicamente viable; 5) se pueda deducir el
primas de seguros de crdito incluidos); 2) el importe de los bienes y servicios extranjeros reintegro de la financiacin solicitada a partir del anlisis de la situacin del solicitante y del
incorporados a la exportacin espaola; 3) las comisiones comerciales; 4) los gastos locales proyecto; y 6) el solicitante deber aportar garantas suficientes.
y 5) los intereses del crdito devengados y capitalizados durante el perodo de disposicin del
Los instrumentos financieros que se podrn solicitar con cargo al Servicio sern prstamos,
mismo, previa autorizacin de la Direccin General de Comercio e Inversiones (Ministerio de
plizas de crdito y avales (ver cuadro).
Industria, Turismo y Comercio).
El crdito acogido al sistema CARI podr financiar como mximo el 85% del importe de los Tabla 7. Lneas de Financiacin de EXTENDA.
bienes y servicios exportados (espaoles y extranjeros incorporados) y de las comisiones Prstamos a
comerciales, y hasta el 100% de los gastos locales, teniendo en cuenta las siguientes Prestamos a la Plizas de
operaciones Avales
limitaciones: 1) los bienes y servicios extranjeros incorporados a la exportacin, y considerados Inversin Crdito
corrientes
a efectos de concesin de un crdito acogido a CARI, no podrn superar el 15% del importe Cobertura del
Cobertura del
total de los bienes y servicios exportados (espaoles y extranjeros); 2) las comisiones no Actividades de Operaciones corrientes o riesgo de impago
riesgo de impago
Inversin con origen en de circulante con origen frente a una
podrn superar el 5% del importe total de los bienes y servicios exportados (espaoles y frente a una entidad
Objetivo proyectos o planes de en proyectos o planes entidad financiera
financiera por
extranjeros); y 3) el importe de los gastos locales no podr superar el 15% del importe total internacionalizacin de deinternacionalizacin de por operaciones
operaciones de
de los bienes y servicios exportados (espaoles y extranjeros). empresas empresas de plizas de
prstamo
crdito
2.2.3. INSTRUMENTOS FINANCIEROS DE APOyO A LA INTERNACIONALIzACIN Hasta 100% del proyecto Hasta 100% del proyecto
Vinculado a la Mximo: 500.000;
EN EL CONTEXTO DEL PROGRAMA DE APOyO FINANCIERO A LA Importes presentado. Mximo: presentado. Mximo:
operacin Mnimo: 12.000
500.000 Mnimo: 60.000 500.000 Mnimo: 12.000
INTERNACIONALIzACIN DE LA AGENCIA ANDALUzA DE PROMOCIN EXTERIOR
(EXTENDA)
En los ltimos aos los distintos gobiernos autonmicos han tratado de desarrollar
instrumentos y mecanismos financieros que faciliten la proyeccin e internacionalizacin de
296 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 297
* 3 aos con 6 meses de * 3 aos con 6 meses de
carencia del principal o sin carencia del principal o sin
3. ANLISIS y COBERTURA DE LOS RIESGOS
Plazo de carencia carencia
amortizacin * 5 aos con 1 ao de * 5 aos con 1 ao de Plazo de la
EN LAS OPERACIONES DE COMERCIO
y carencia carencia del principal o sin carencia del principal o sin operacin con un
/ Plazo de carencia carencia mximo de 10 aos EXTERIOR
Vigencia * 7 aos con hasta 2 aos * 7 aos con hasta 1 aos
de carencia del principal o de carencia del principal o
sin carencia sin carencia 3.1. RIESGOS EN LAS ACTIvIDADES DE COMERCIO
Determinado en
base al anlisis de INTERNACIONAL
Riesgo de Crdito
El tipo de inters podr ser tanto fijo como variable,
que de la Se denomina riesgo empresarial a la probabilidad de que un evento o circunstancia
Precio / Tipo siempre en condiciones de mercado. La eleccin de
uno u otro vendr determinada por el solicitante de la Entidad, ajustado a pueda influir negativamente en el buen fin de los resultados de la actividad empresarial. La
de inters
operacin la evaluacin de las incertidumbre se genera por la incapacidad de la organizacin en asegurar la estabilidad de
garantas aportadas los resultados. No cabe duda que las operaciones de comercio internacional aumenta an
como colateral ms el riesgo empresarial en las empresas. Los riesgos ms importantes que se detestan
El margen ser determinado en base al anlisis de en el comercio exterior son:
riesgo de crdito que de la entidad destinataria de
los fondos se realice, ms el ajuste necesario como Riesgos comerciales: en el mbito del comercio exterior la incertidumbre se incrementa
consecuencia de la evaluacin de las garantas tanto por las dificultades en la obtencin de informacin suficiente, adecuada y rpida de la
aportadas. En todo caso, se establecer un suelo (tipo contraparte comercial como por las diferentes costumbres comerciales y por la pluralidad de
mnimo) calculado conforme a lo previsto
Mrgenes No ha lugar No ha lugar normativas legales. Clasificando estos riesgos comerciales de acuerdo tanto con el momento
en la Comunicacin de la Comisin Europea relativa a
la revisin del mtodo de fijacin de los tipos de
en el que se encuentra la operacin como por el sujeto econmico a la que le afecta, podemos
referencia y de actualizacin (DO C 14, de 19 de enero identificar: a) riesgo por resolucin unilateral de contrato, que incurre el vendedor, antes de
de 2008, p. 6) y las Comunicaciones que determinen la entrega de la mercanca o prestacin de servicios, en el caso que el comprador no desee
el tipo de base vigente en cada perodo para el citado o no pueda perfeccionar el contrato; b) riesgo de insolvencia o impago, en el que incurre
clculo.
el vendedor cuando el comprador no atienda a la obligacin de pago, una vez prestado el
Se ajustarn a la naturaleza del proyecto
Garantas (preferentemente conforme a un mtodo lineal No ha lugar servicio o entregado la mercanca; c) riesgo de no conformidad, en el caso que el servicio o
mediante vencimientos trimestrales). la mercanca no satisfaga los requisitos contractuales en cuanto a calidad, plazo y forma; y,
Intereses de d) riesgo por fraude procedente de la posibilidad de realizar un contrato de comercio exterior
15% anual. 15% anual
demora con una persona, fsica o jurdica, inexistente o no involucrada en la operacin de comercio
General: 1% del importe exterior.
formalizado.
Comisin Riesgo-Pas: se centra en la incertidumbre por circunstancias polticas y econmicas del
1% del importe (En Importes formalizados 1% de la cantidad
de estudio y formalizado. solicitada pas con el que se comercia. Por lo tanto, la incertidumbre no se centra en la contraparte sino
entre 12.000 y 60.000
apertura euros no tendrn comisin en el pas de residencia de la contraparte. As, las medidas polticas de las autoridades de un
de estudio y apertura). pas pueden afectar a la capacidad de sus residentes en el cumplimiento de las estipulaciones
Comisiones * En caso de Tipo variable: sin penalizacin No se contempla de una transaccin comercial (riesgo soberano). En algunos pases del mundo hay que
(coincidiendo con una fecha de liquidacin de tipos de tener presente la posibilidad de expropiacin, nacionalizacin, confiscacin de la empresa
de
Inters), un 0,50% de penalizacin si se hiciera dicha
cancelacin cancelacin anticipada en cualquier otra fecha distinta extranjera y cambios del marco jurdico-econmico que puedan causar incertidumbre en
anticipada de la anterior. En todo caso la amortizacin parcial las operaciones de comercio exterior (riesgo regulatorio). Por otro lado, tambin existe la
anticipada deber realizarse por cuantas superiores al incertidumbre sobre la capacidad de un estado para hacer frente a sus deudas por carecer
20% del principal inicial del prstamo.
de divisas (riesgo de transferencia).
* En caso de Tipo Fijo: 1%.
Riesgos extraordinarios y catastrficos: se refiere a la incertidumbre por sucesos naturales
Fuente: Elaboracin Propia
de carcter catastrfico, como terremotos, huracanes, incendios, inundaciones, erupciones
volcnicas, guerras, huelgas, actos terroristas, etc. que pueden afecten al cumplimiento de
contrato en el comercio exterior.
Riesgo de transporte: el comercio internacional conlleva un aumento de la complejidad
en el transporte debido a que las mercancas recorren mayores trayectos y que se utilizan
298 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 299
combinaciones de medios de transporte, lo que puede derivar en prdida o deterioro de las 3.2. COBERTURA DEL RIESGO COMERCIAL: EL SEGURO DE
mismas.
Riesgo de cambio: en las operaciones de comercio internacional cuyas transacciones
CRDITO A LA EXPORTACIN
financieras se realizan en una moneda distinta a la de una de las partes contratantes surge el El Seguro de Crdito a la Exportacin (SCE) es un instrumento financiero que tiene como
riesgo de cambio. Las divisas que ms se utilizan en el comercio internacional estn sujetas objetivos, por un lado, dotar de cobertura al exportador o a la entidad financiera frente a
a grandes volatilidades pues dependen de factores tales como oferta y demanda, variacin los riesgos comerciales, polticos o extraordinarios a los que se enfrenta una operacin de
de los tipos de inters, expectativas futuras, variaciones PIB, movimientos especulativos, etc. comercio exterior, y por otro, aportar la asistencia tcnica, de cooperacin y fomento de las
Es habitual la existencia de un retardado entre la entrega de la mercanca y plazo de pago de exportaciones.
las mismas, lo que aumenta la incertidumbre sobre el importe a recibir o pagar que pueden
El SCE proporciona seguridad en los cobros de los crditos en el comercio internacional,
generar prdidas o ganancias no esperadas a las partes implicadas.
cubriendo los riesgos de insolvencia, inherente a sus operaciones comerciales, y reduciendo
La gestin de riesgos consiste en determinar, en cada circunstancia, cul es la mejor la incidencia que los crditos impagados producen en los resultados empresariales, en la
alternativa entre aceptarlo minimizando trasladarlo a un tercero mediante un contrato de liquidez y en la estabilidad de la empresa. El SCE convierte el riesgo de insolvencia de los
seguro. El proceso de gestin de los riegos es un ciclo continuo de cinco fases (identificacin, clientes del asegurado en un gasto previamente cuantificado y fiscalmente deducible. El
evaluacin, respuesta, monitorizacin y cobertura) con una retroalimentacin permanente tipo de pliza y su importe depender de varios factores como el riesgo a cubrir, el tipo de
con el objetivo de la mejora continua. operacin, el comprador, los plazos de cobro y el pas.
Figura 3. Procesos en la Gestin de los Riesgos. El exportador puede utilizar el SEC ofertado tanto por el sector pblico como por el sector
privado. Tal y como establece la normativa espaola en la materia, cualquier entidad
autorizada en el seguro de crdito o en el de caucin podr cubrir los riesgos derivados
de operaciones de comercio internacional. La crisis financiera internacional ha conseguido
recuperar la importancia de la actividad de las agencias de crdito a la exportacin en su
papel de facilitadoras del comercio internacional. Su participacin como instrumento de
apoyo a la exportacin est cubriendo las necesidades actuales del comercio exterior en un
contexto de insuficiencia de financiacin.
En Espaa, la gestin del SCE por cuenta del Estado est asignada en exclusiva a la Compaa
Espaola de Seguros de Crditos a la Exportacin (CESCE), que es una sociedad annima de
mayora de capital pblico. CESCE es una Agencia de Crdito a la Exportacin fundada en
1970, por iniciativa conjunta del sector pblico y privado, como un sistema de cobertura de
los riesgos polticos y comerciales derivados del comercio exterior. Depende del Ministerio
de Economa mediante la Secretaria de Estado de Comercio y Turismo. La Secretaria
Fuente: establece las normas de funcionamiento y coordina las negociaciones ante la OCDE y la Unin
www.abengoa.es Europea. El objetivo principal de CESCE radica en facilitar la internacionalizacin del sector
privado, contando con financiamiento pblico, mediante la cobertura de riesgos de impacto
La primera cosa que hay que hacer antes de cubrir un riesgo determinado es identificarlo,
derivados de las ventas de productos y servicios de empresas espaolas en los mercados
analizar el tipo de exposicin al mismo tiene la operacin que estamos analizando, para
exteriores. Mediante este tipo de seguros el Estado asume riesgos polticos que podran
ello es til seguir una serie de pasos: 1) Definir la poltica que se va a seguir con respecto
afectar operaciones empresariales en el exterior (sea inversin directa, sea exportaciones).
a la gestin del riesgo, es decir, si se va a cubrir totalmente durante todo el tiempo, si slo
El 50,25% del capital de CESDE pertenece al Patrimonio del Estado, un 45,20% pertenece
parcialmente, o si no va a haber ninguna cobertura; 2) Determinar los activos y pasivos que van
a bancos privados y, un 4,55% a compaas de seguros. En el 2010, CESCE asegur ventas
a verse afectados por los riesgos identificados; 3) Cuantificacin de los efectos de los riesgos
en plizas por riesgo de impago, en los mercados exteriores, por ms de 14.000 millones
analizados sobre los resultados; 4) Identificar los instrumentos y productos de cobertura,
de euros y 7.306 millones de euros en plizas por riesgo poltico. Actualmente supervisa y
que se ajustan a la poltica seguida por el equipo directivo. Los contratos ms utilizados son
asesora a sus clientes sobre 700.000 compradores con riesgo en vigor.
los de operaciones a plazo, los futuros, las opciones y las permutas financieras o swaps; 5)
Idear diversas y diferentes estrategias para la gestin de los riesgos de acuerdo con diversos El Consenso OCDE establece las directrices en materia de apoyo oficial a la exportacin. El
escenarios en los que se pueda encontrar la empresa; y, 6) Realizar previsiones sobre la objetivo de este acuerdo es eliminar distorsiones a la competencia internacional. En este
posible evolucin de los riesgos y poner en marcha estrategias, que estn de acuerdo con las sentido, establece unas condiciones mnimas referenciadas al mercado por las que deben
lneas maestras seguidas por el equipo directivo. regirse las facilidades financieras concedidas por un Estado a un exportador nacional. Se
evita, as, que se potencie artificialmente la competitividad del exportador. Para Espaa, el
300 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 301
Consenso tiene rango de ley al haberse incorporado al acervo comunitario mediante una - Pliza Individual de Crdito Suministrador: Diseada para asegurar exportaciones
Decisin del Consejo de la CEE de 4 de abril de 1978. puntuales con plazo de pago inferior a 24 meses. Con ella se puede cubrir tanto el riesgo
de impago del crdito por parte del deudor como la resolucin unilateral e injustificada
El SCE por cuenta del Estado est regulada por la Orden ECO/180/2003, de 22 de enero, sobre
del contrato por parte del importador o debida a causas polticas. Riesgos cubiertos:
cobertura por cuenta del Estado de riesgos derivados del comercio exterior de las inversiones
comerciales, polticos y extraordinarios.
exteriores y de las transacciones econmicas con el exterior y por la Orden ITC/962/2006, de
13 de marzo, por la que se modifica la Orden ECO/180/2003, de 22 de enero, sobre cobertura - Pliza Individual de Crditos Documentarios: con esta pliza CESCE asegura a las
por cuenta del Estado de los riesgos derivados del comercio exterior, de las inversiones entidades financieras, operacin a operacin, los riesgos inherentes a la confirmacin
exteriores y de las transacciones econmicas con el exterior. de un crdito documentario emitido por una entidad extranjera con plazo inferior a 24
meses. Por lo tanto, el asegurado en esta modalidad es la entidad financiera que otorga
La Orden ECO/180/2003 seala que puede deducirse que tienen la consideracin de riesgos
confirmacin a una carta de crdito. El crdito documentario debe tener como fin la
polticos y extraordinarios, cuya cobertura es asumida por el Estado y gestionada por CESCE,
instrumentacin del pago de una operacin de exportacin de una empresa espaola.
los siguientes:
La cobertura se realiza en la divisa del crdito documentario.
1.- Incumplimiento de los contratos por cualquiera de las partes: Este incumplimiento
- Pliza Abierta de Crditos Documentarios: Esta pliza asegura a las entidades
se concreta en la omisin, alteracin, retraso del pago o de la transferencia de las sumas
financieras, de forma global, los riesgos inherentes a la confirmacin de todos los
debidas, de los fondos de maniobra constituidos para la ejecucin de los contratos o
crditos documentarios emitidos por las entidades extranjeras incluidas en la pliza con
de los fondos procedentes de las inversiones; o en la imposibilidad de recuperacin,
plazo inferior a 24 meses. El importe mximo cubierto es el de la pliza abierta, pudiendo
destruccin o avera del objeto de la inversin, o de los bienes objeto del contrato, o de
el asegurado aplicarlo en cada momento a cualquiera de los emisores incluidos en la
los activos utilizados en su ejecucin. Estas situaciones debern haberse producido por
pliza.
alguna de las siguientes causas: a) Guerra civil o internacional, revolucin, revuelta,
terrorismo, alteraciones sustanciales del orden pblico o cualquier acontecimiento - Pliza de Crdito Comprador: Esta pliza garantiza a la Entidad Financiera el reembolso
anlogo, acaecidos en el extranjero; b) Circunstancias o sucesos catastrficos, tales del crdito otorgado a un comprador extranjero para la adquisicin de bienes y servicios
como ciclones, inundaciones, terremotos, erupciones volcnicas o maremotos, as espaoles en el caso de impago del crdito.
como los accidentes nucleares y los ocasionados por sustancias qumicas, bioqumicas - Pliza Individual de Crdito Suministrador: el Exportador puede asegurarse frente a
o similares, acaecidos igualmente en el extranjero; c) Acontecimientos polticos o los riesgos de crdito, de resolucin unilateral del contrato y polticos.
econmicos de especial gravedad producidos en el extranjero, como crisis de balanzas
- Pliza de Seguro de Obras y Trabajos en el Exterior: Esta pliza est concebida para
de pagos o alteraciones de la paridad monetaria de significativa cuanta que originen
las empresas que realizan operaciones consistentes en la prestacin de servicios
una situacin generalizada de insolvencia; d) Expropiacin, nacionalizacin, confiscacin
(obras de construccin o trabajos, montajes, etc.) en el extranjero. CESCE asegura
o incautacin dictadas por autoridades extranjeras que recaigan sobre el adquirente
los riesgos durante la fase de construccin o ejecucin de los trabajos. Este producto
extranjero o sobre la inversin espaola en el exterior; y, e) Medidas expresas o tcitas
cubre a contratistas espaoles de la prdida neta definitiva que experimenten como
adoptadas por un gobierno extranjero o por las autoridades espaolas.
consecuencia de los riesgos siguientes: a) de obra (resolucin de contrato, negativa a
2.- El incumplimiento contractual imputable a entidad pblica extranjera que origine una certificar, impago de certificaciones, impago del crdito, etc); b) de incautacin o no-
prdida o dao econmico en la fase previa a la expedicin de los bienes o a la prestacin repatriacin del parque de maquinaria; y, c) de falta de transferencia a Espaa del fondo
de los servicios, o a partir de estas ltimas, e igualmente los incumplimientos de de maniobra.
dichas entidades pblicas respecto a acuerdos, contratos, concesiones o compromisos
- Pliza de Seguro a Fiadores por Riesgo de Ejecucin de Fianzas: Esta pliza est
suscritos con los financiadores o inversores que den lugar a una prdida o dao, o a la
concebida para aquellas operaciones en las que el exportador deba prestar alguna fianza,
imposibilidad de desarrollar el contrato.
derivada de un contrato de exportacin, ante el comprador extranjero o autoridades del
3.- La ejecucin de fianzas y la retencin de garantas. pas, y permite a la Entidad que emite la fianza en nombre del Exportador asegurarse
4.- El incumplimiento contractual imputable a entidad privada extranjera, as como la por el riesgo de ejecucin de la misma. Cuando a la entidad financiera espaola fiadora
insolvencia de derecho o de hecho de esta ltima, que originen una prdida o dao le ejecutan la fianza prestada en nombre del exportador espaol, nace un crdito del
econmico, en la fase previa a la expedicin de los bienes o a la prestacin de los exportador frente a la entidad financiera. El seguro cubre el riesgo de impago de ese
servicios, o a partir de estas ltimas, siempre que la duracin total de los riesgos crdito.
cubiertos (resolucin y crdito) sea igual o superior a veinticuatro meses. - Pliza de Seguro a Exportadores por Riesgo de Ejecucin de Fianzas: Este seguro est
concebido para las operaciones en las que el exportador deba prestar alguna fianza,
CESCE asegura tanto los riesgos comerciales (plazos iguales o superiores a 24 meses), como
derivada de un contrato de exportacin, ante el comprador extranjero o autoridades
polticos y extraordinarios por cuenta del Estado. Las caractersticas ms importantes de las
del pas de destino. La pliza asegura al Exportador frente a los riesgos de ejecucin
diferentes plizas son:
indebida de las fianzas por parte del contratante extranjero
302 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 303
- Pliza de Garantas Bancarias: Esta pliza est concebida para las operaciones en A continuacin se recoge la evolucin de los valores de las operaciones aseguradas por
las que una entidad financiera concede al exportador un crdito de pre-financiacin cuenta de Estado por CESCE desde 2006 hasta el 2010.
para el pago durante la etapa de fabricacin (salarios, materias primas, etc.) o para Tabla 9. Valor de las operaciones aseguras por CESCE (2006-2010).
el descuento bancario de los efectos en moneda extranjera. CESCE cubre a la entidad
financiera de la prdida neta definitiva que pueda experimentar como consecuencia de
la falta de reembolso total o parcial del crdito de pre-financiacin o de financiacin por
parte del exportador.
- Pliza de Seguro de Operaciones de Compensacin: Esta pliza est diseada para
que el exportador pueda asegurarse de los riesgos de falta de entrega de la mercanca
en las operaciones de compensacin. CESCE indemniza al exportador asegurado por las
prdidas que experimente debidas a la falta de entrega de los bienes de compensacin
por causas polticas.
- Pliza de Seguro de Operaciones de Project-Finance: CESCE otorga cobertura de
Riesgos Polticos y Comerciales para las operaciones financiadas con la nica garanta
de los recursos que el propio proyecto sea capaz de generar.
- Pliza de Seguro de Inversiones en el Exterior: Favorecer la internacionalizacin
Fuente: Informe econmico 2010 de CESCE.
de las empresas espaolas, ofrecindoles un instrumento flexible que les permita
cubrir las posibles prdidas que pueda sufrir en su inversin en el exterior derivadas Por ltimo, CESCE dispone de otras plizas, sin aval de estado, vinculadas a las operaciones
del acaecimiento de riesgos polticos, que, an encontrndose fuera de la rbita de de comercio exterior:
control del inversor o de su filial, pueden tener un impacto importante en el resultado
- Pliza CESCE Master Oro: es una pliza que no slo asegura los riesgos del comercio
de su inversin extranjera. CESCE puede cubrir las prdidas derivadas de las siguientes
internacional, tambin asesora al empresario en todo el ciclo comercial y proporciona
situaciones de riesgo poltico: a) riesgo regulatorio; b) riesgo de transferencia; y, c)
informacin que permita la toma de decisiones. Para ello, CESCE realiza las siguientes
Riesgos extraordinarios y catastrficos. Adems de las posibles prdidas patrimoniales
funciones: a) ayuda al exportador en la bsqueda de clientes solventes tanto en mercados
de los riesgos mencionados, el seguro tambin puede cubrir la prdida de beneficios,
nacionales como internacionales; b) realiza el anlisis de cobertura factura a factura con
durante un periodo de hasta un ao, que se produce para el inversor por la paralizacin
la emisin de certificados de seguro en los que garantiza al banco el cobro de facturas
de actividades de la filial por causa de guerra o violencia poltica.
concretas; c) verifica la entrega de la mercanca y la aceptacin de la deuda por parte del
Tabla 8. Seguros de Crdito a la exportacin por cuenta del Estado. comprador; y, d) colabora en la bsqueda de cliente solventes en mercados nacionales
Plazo Tipo de pliza Asegurado Riesgo cubierto
e internacionales.
Comerciales
Pliza Individual de Crdito Suministrador Exportador Polticos - Pliza Abierta de Seguro de Factoring/Forfaiting: el objetivo de la pliza es el
Extraordinarios
inferior 2 aos
Pliza Individual de Crditos Documentarios Entidad Financiera
Polticos aseguramiento a una entidad financiera de las prdidas que experimente como
Extraordinarios
Pliza Abierta de Crditos Documentarios Entidad Financiera
Polticos consecuencia del impago total o parcial de los crditos adquiridos, sin recurso, de
Extraordinarios
Comerciales (99%)
los suministradores, generados como consecuencia de una operacin comercial de
Pliza de Crdito Comprador Entidad Financiera Polticos (99%)
Extraordinarios (99%)
compraventa en firme de bienes y/o servicios Los riesgos que se cubre en operaciones
Pliza Individual de Crdito Suministrador Exportador
Crdito
Resolucin del contrato
de factoring y forfaiting internacional son: comerciales, polticos y extraordinarios.
Riesgo de obra: resolucin de
contrato, negativa a certificar, Slo en el segmento de corto plazo se puede considerar que los riesgos (poltico y comercial)
impago de certificaciones, impago
Pliza de Seguro de Obras y Trabajos en el Exterior Empresa prestataria servicios del crdito (pago aplazado). en los mejores pases de la OCDE cuentan con la oferta privada suficiente como para que la
Riesgo de incautacin
Riesgo de falta de transferencia a
iniciativa pblica slo sea necesaria en la cobertura de riesgos extraordinarios, residuales en
superior 2 aos Espaa del fondo de maniobra
este tipo de operaciones. Las compaas privadas ms importantes que aseguran el riesgo
Seguro a Fiadores por Riesgo de Ejecucin de Fianzas Exportador Comerciales
Comerciales (99%) comercial en Espaa en las operaciones de comercio internacional son:
Seguro a Exportadores por Riesgo de Ejecucin de Fianzas Exportador Polticos (99%)
Extraordinarios (99%)
1.- Crdito y Caucin, entidad que asegura el 18 % del PIB espaol a crdito, y cuenta
Pliza de Garantas Bancarias Entidad Financiera Comerciales (99%)
Pliza de Seguro de Operaciones de Compensacin Exportador Polticos (99%) con ms de 35.000 empresas. Ofrece en todo el mundo servicios de crdito para
Comerciales (segn proyecto)
Seguro de Operaciones de Project- Finance Sociedad de Proyecto
Polticos (segn proyecto) operaciones comerciales, servicios de seguridad y servicios de cobro y est presente en
Pliza de Seguro de Inversiones en el Exterior Inversor Polticos (99%) 40 pases. Credito y Caucin es una de las principales compaas del Grupo Atradius,
Fuente: Elaboracin propia a partir de CESCE. que proporciona seguros de crdito, caucin y servicios de recobro en todo el mundo
304 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 305
y cuenta con presencia en 42 pases. Crdito y Caucin es lder del seguro de crdito Tabla 10. Cdigos ISO de las divisas ms importantes.
en Espaa, con una cuota de mercado cercana al 60%, y su combinacin con Atradius
ha dado lugar a un Grupo que supone el 31% del mercado mundial. Sus plizas que
cubren riesgos comerciales de las operaciones de comercio exterior son: pliza Europa
plus, para aquellas empresas que venden en Espaa y en la Unin Europea; y, pliza
Lder para aquellas empresas que trabajan no slo el mbito europeo, sino tambin el
internacional.
2.- Mapfre es un grupo empresarial espaol independiente, que desarrolla actividades
aseguradoras, reaseguradoras, financieras, inmobiliarias y de servicios. Su origen
reside en una entidad mutua creada en 1933 por la Agrupacin de Propietarios de Fincas
Rsticas de Espaa. La sociedad matriz del Grupo es la sociedad holding Mapfre S.A.
La propiedad de la mayora de las acciones de Mapfre S.A. corresponde a Fundacin
Fuente: www.iso.org
Mapfre, quien desarrolla actividades de inters general en las reas de Accin Social,
Ciencias del Seguro, Cultura, Seguridad Vial, Prevencin, Salud y Medio Ambiente. Las variaciones de los tipos de cambio pueden provocar la reduccin de la actividad econmica
Mapfre es lder en Espaa en seguros, con una cuota de mercado superior al 14% en y en las empresas que desarrollan su actividad a nivel internacional ya que stas asumen los
posee una relevante proyeccin internacional en Seguro Directo, Reaseguro y Asistencia. riesgos propios del mercado donde opera pero huyen de los riesgos financieros derivados
Mapfre ofrece una pliza de seguro de crdito a la exportacin que cubre quita, quiebra de las variaciones de las divisas. Las causas inmediatas de la variacin del tipo de cambio
o situacin concursal anloga, insuficiencia de bienes, mora prolongada y no retirada de una divisa respecto a otra es la variacin de la oferta y/o demanda entre ellas. El tipo de
de mercanca. cambio se establece en un mercado donde se produce una negociacin de intercambio entre
ofertantes y demandantes de una divisa a cambio de otras.
3.3. COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO Se dice que la moneda A se deprecia (aprecia) con respecto a B cuando hay que pagar ms
(menos) unidades de A para adquirir B. Por otra parte, una divisa A se devala (revala)
La caracterstica diferenciadora entre las transacciones econmicas realizadas en las con respecto a la divisa B cuando el Banco Central de la moneda A decide cambiar el tipo
econmicas internacionales con aquellas efectuadas en las economas nacionales es el de cambio entre ambas monedas. Por tanto, los conceptos de depreciacin/apreciacin se
uso de mltiples divisas. Por tanto, es habitual que en las transacciones internacionales se utilizan en aquellas monedas que su tipo de cambio flota y utilizamos devaluacin/revaluacin
requieran la conversin de unas monedas en otras. cuando nos referimos a las monedas con de tipos fijos.
Se denomina divisa o moneda extrajera a una serie de activos o medios de pago (cheque, El mercado de compraventa de divisas es el trmino genrico para las instituciones mundiales
transferencia, giros bancarios, etc.) cifrado en una moneda que no sea la nacional. Tambin existentes para la compraventa o negociacin de divisas. La compraventa de divisas es
se engloban en el concepto de divisa los billetes de banco extranjeros. usualmente conocida como forex (foreing markets) o FX. El mercado de divisas es un
No se considerarn divisas otro tipo de activos financieros como: acciones; obligaciones; mercado extraburstil (over the counter, OTC) lo cual significa que no hay una bolsa central y
pagars; letras de cambio; cualquier otro medio de expresin de un crdito; y, las cuentas de una cmara de compensacin donde las rdenes sean negociadas. Esto implica que no hay
no residentes, aunque estn en moneda extranjera. un tipo de cambio nico, sino ms bien una serie de diferentes tipos de cambio (precios),
Las divisas suelen clasificarse en convertibles y no convertibles. Se denomina divisa dependiendo de la entidad de crdito, brokers o creador de mercado se opere.
convertible aquella que puede ser libremente convertida en otras sin ninguna restriccin El mercado forex, como cualquier otro mercado, cumple dos misiones fundamentales,
de control de cambio y su precio es fijado por el mercado. Las divisas no convertibles son intercambiar los productos, en nuestro caso depsitos mantenidos por los compradores o
aquellas que estn sometidas a restricciones y los precios no los establece el mercado sino vendedores en una moneda por otra, y la fijacin de los precios de los mismos.
el Estado mediante algn mecanismo previamente establecido. La no conversin puede ser Los mercados de divisas pueden tener dos tipos de concepciones: 1) una amplia, global,
absoluta o temporal. mundial, que incluira todos los centros, personas, instalaciones, etc. que configuran la red
De unas 165 clases de dinero diferente que existen, solo 11 (once) desde la implantacin del de intercambios en divisas a escala internacional; y 2) otra acepcin ms restringida, que
Euro, cumplen con las condiciones bsicas para moverse de un extremo a otro del planeta se referira a un determinado centro financiero. Este nivel de concrecin era superior en
libremente. el pasado, cuando al referirse, p. ej., al mercado de divisas de Madrid se mencionaba un
determinado emplazamiento fsico, la planta principal del Banco de Espaa, donde se reunan
diariamente las entidades delegadas (esto es, las entidades autorizadas a operar en divisas)
y el propio Banco de Espaa para establecer los tipos de cambio en las diferentes divisas
contratadas en el mismo. Este mercado con emplazamiento fsico desapareci en 1991,
306 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 307
siendo sustituido por un sistema electrnico de precios en el cual publican sus cotizaciones Ilustracin 1. Programa de Gestin de Divisa.
las entidades que operan en l. Hoy el mercado de divisas de Madrid vendra configurado por
la red formada por todo el conjunto de instituciones financieras, terminales, ordenadores,
telfonos, faxes, etc., que operan con divisas en Madrid.
A diferencia de un mercado de valores, el mercado de divisas se divide en los niveles de
acceso. En la parte superior es el mercado interbancario, que est formado por la mayor
los bancos comerciales y los agentes de valores. En el mercado de divisas puede participa
cualquier agente econmico que acte como oferente o demandante de divisas. Entre estos
participes destacan:
1.- Empresas industriales y comerciales: estas entidades actan por la oferta de
activos y demanda pasivos por operaciones de comercio y/o financiacin o inversin
internacional. Generalmente empresas no actan en los mercados de divisas, sino que
lo hacen a travs de los bancos.
2.- Bancos comerciales y bancos de inversin: son los participantes ms importantes,
sus departamentos exteriores mantienen posiciones de cambios de monedas.
Estas entidades participan en dos niveles: atendiendo necesidades propios clientes
y manteniendo el mercado interbancario que es el principal canal donde se realiza
operaciones compra y venta de divisas, buscando un diferencial o comisin. Los bancos
Deutsche Bank, UBS y Barclays son los ms activos en este segmento de mercado. Este
nivel representa el 45% de todas las transacciones. Fuente: www.fxcm.es
3.- Bancos centrales: interviene en el mercado tanto para el control de tipo de cambio Cualquier agente econmico puede operar junto a los bancos ms grandes del mundo, con un
y el margen de fluctuacin de la moneda como para la gestin de sus propias reservas. precio y ejecucin similares. Lo que sola ser un juego dominado y controlado por lo peces
gordos, est convirtindose lentamente en un mbito de igualdad donde los individuos
4.- Brokers: Para participar en el mercado de divisas forex, necesitar de la ayuda de un
pueden sacar provecho de las mismas oportunidades que los grandes bancos. El mercado
broker FX calificado. Un broker de forex debe estar registrado con la Comisin Comercial de
forex no es ms un club de veteranos, lo cual significa que abundan las oportunidades para
Futuros (FCM por sus siglas en ingls) y adherirse a las regulaciones del Commodity Futures
los aspirantes a operadores de divisas en lnea.
Trading Commission (CFTC). Un broker de forex estar por lo general vinculado a bancos ms
grandes o instituciones financieras lderes, por las grandes cantidades de capital requerido El volumen de intercambio de divisas en el mundo entero se ha disparado en los ltimos
para recibir el apalancamiento en el lugar de trabajo del mercado Forex. Un broker de divisas aos, hasta alcanzar los 4 billones de dlares diarios en el 2010 como seala el Banco
ofrece a sus clientes una amplia variedad de diferentes plataformas de operaciones con Internacional de Pagos de Basilea (BIS), que recoge las estadsticas cada trienio. Este
grficos en tiempo real, herramientas de anlisis tcnico y noticias en tiempo real. importante incremento se pone de manifiesto al compararlo con los 0,82 billones de dlares
del ao 1992. En el caso de Espaa, el volumen de negociacin diaria se ha incrementado un
El desarrollo tecnolgico aplicado al mercado forex ha derribado las barreras que existan entre
71% hasta los 29.300 millones de dlares.
los usuarios finales de los servicios de compraventa de divisas y el mercado interbancario. La
revolucin de la operacin en lnea abri puertas a los clientes minoristas al conectar a los Los agentes que acuden al mercado de divisas pueden hacerlo asumiendo algunos de estos
creadores de mercado con los participantes de mercado en una manera eficiente y de bajo tipos de objetivos:
costo. Esencialmente, la plataforma de operaciones en lnea sirvi como entrada al mercado a) Cubrir sus necesidades operativas derivadas de las actividades econmicas, es decir,
lquido de forex. de las operaciones de compra y venta de bienes y servicios con el exterior.
b) Realizando operaciones de especulacin, que son aquella actuacin que pretende
obtener beneficios por las diferencias previstas en las cotizaciones, basndose en las
posiciones tomadas segn la tendencia esperada. El especulador pretende maximizar
su beneficio en el menor tiempo posible, minimizando la aportacin de fondos propios.
c) Operando mediante el arbitraje, que consiste en la compra y venta simultnea de
un mismo instrumento financiero en diferentes mercados o diferentes segmentos
de un mismo mercado, con el fin de obtener beneficios ciertos, aprovechando las
imperfecciones del mercado y sin asumir riesgo.
308 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 309
d) Efectuando cobertura, que son aquellas operaciones que se efectan con el deseo De esta forma para un europeo, una cotizacin indirecta seran las cotizaciones $/ y /,
de reducir o eliminar el riesgo que se deriva de la fluctuacin del precio del activo en cambio las cotizaciones directas seran /$ y /. Podemos decir que la cotizacin en
subyacente. Una posicin compradora o larga en el activo al contado se cubre con una el mercado de divisas es inversa a la cotizacin en el mercado de renta variable, donde se
posicin vendedora o corta en el mercado de futuros. La situacin inversa, es decir, cotizan u.m./accin (6,85 por una accin del BBVA), en cambio, en el mercado de divisa
una posicin corta en el activo al contado, se cubre con una posicin compradora o 1,3557/$ significa que por cada euro se paga 1,3557 dlares.
larga en el mercado de futuros.
Tabla 11. Informacin sobre cotizaciones de spot de divisas.
El estndar internacional ISO 4217 fue creado por la ISO con el objetivo de definir cdigos de
tres letras para todas las monedas del mundo. Esto elimina las confusiones causadas por
algunos nombres de divisas como dlar, euro, peso o libra, que son utilizados en numerosos
pases pero tienen tipos de cambio muy diferentes.
Mercado al contado (Spot).
En el cuadro siguiente se recoge los contratos y tipos de cambio de las divisas ms importantes. Dispongo de euros Dispongo de dlares Cotizacin
Como se aprecia, por cada contrato se dan dos precios, un precio de compra y otro de Compro dlares Vendo euros 1,3557/$
venta. Compra es el precio al cual el mercado est dispuesto a comprar la moneda base y Vendo dlares Compro euros 1,3558/$
los clientes pueden venderla. Venta es el precio al cual el mercado est dispuesto a vender
la moneda base y un cliente puede comprarla. El diferencial entre el precio de compra y el de Supongamos que disponemos de 10.000 y queremos convertirlos en dlares (por lo tanto,
venta se denomina Spreads. necesitamos comprar dlares) nos entregaran 13.557$. Si posteriormente lo volvemos
Para expresar tericamente los tipos de cambio emplearemos los smbolos siguientes a cambiar a euros (vendemos los dlares), tendramos ahora 9.999,26. Por otro lado, si
TA/B, donde la letra T representar el tipo de cambio, y los dos subndices representan las dispusiramos de 13.558$ y desearamos tener euros (comprar euros), nos entregaran
monedas que se relacionan. A la moneda que toma valor unitario se le denomina divisa base 10.000. Si posteriormente deseamos otra vez dlares (vender euros) nos daran 13.557$.
(A), mientras que a la otra se le denomina divisa de referencia (B). As, si se tomara como Podemos comprobar que existen diferencias en las cotizaciones de compra y venta,
unidad monetaria la moneda A, TA/B representa las unidades de la moneda B que se tiene denominada Spreads, que refleja el coste de la operacin. Esta diferencia se denomina pipos
que entregar por una unidad A. o puntos. En nuestro caso es de 1 pipo. Esencialmente, el mercado tendra que moverse 1
pipo a su favor para que usted pueda cerrar la operacin en cero y 1,1 pipos para que usted
A nivel mundial, existe dos tipos de cotizaciones de las divisas: la cotizacin indirecta o
pueda entrar a la zona de ganancias.
americana y directa o europea. La diferencia entre ambas se centra en la determinacin de
la divisa base, si la domstica o la extranjera. As la cotizacin indirecta es aquella cuya divisa Ejemplo n.1: Qu pasara si compramos dlares con 100.000 euros y los vendiera
base es la divisa domstica y la divida de referencia es la divisa extranjera. Para la cotizacin inmediatamente?, sabiendo que en el mercado el cambio /$ se sita en 1,35211 x 1,35234
directa, la divisa base es la divisa extranjera y la divisa de referencia es la divisa domstica.
310 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 311
Resultado: Ejemplo n. 3: Disponiendo de 2.000.000 de u.m. de la divisa A y conociendo que el precio de
las divisa son 1A = 1,1765B; 1A =1,6667 C; y, 1B = 1,43 C; nos preguntamos existe posibilidad
100.000 * 1,35211 /$ = 135.211 $
de arbitraje?
135.211 $ * (1/1,35234) /$ = 99.982,99 Respuesta: en primer lugar tendremos que comprobar si existe posibilidad de arbitraje, por
Prdida: 100.000 - 99.985,21 = 17,007 un lado tenemos que 1,43 C/B y por otro 1,1765 B =1,667 C lo que implica 1,4166 C/B. Como
Ejemplo n.2: Cul sera ahora el resultado si compramos dlares con 100.000 euros si el existe diferencia nos permite el arbitraje, pero Cmo?
mercado /$ se sita en 1,35211 x 1,35234 y los vendiramos al cambio 1,35179 x 1,352? Vendiendo A y comprando B: 2.000.000 A * 1,1765 B/A =2.353.000 B
Resultado: Vendiendo B y comprando C: 2.353.000 B * 1, 43 C/B = 3.364.790 C
100.000 * 1,35211 /$ = 135.211 $ Vendiendo C y comprando A: 3.364.790 C * (1/1,6667) A/C = 2.018.834 A
135.211 $ * (1/1,352) /$ = 100.008,136 Beneficio: 2.018.834 A 2.000.000 A = 18.834 A
Beneficio: 100.008,136 - 100.000 = 8,136 Ejemplo n. 4: Con los datos disponibles en la tabla de cruces anterior (1 = 1,3561 $; 1 $ =
En terminologa anglosajona, el trmino bid price se refiere al precio que el intermediario 0,6667 ; y, 1 = 0,9039 ) y disponiendo de 5.000.000 euros, comprobar si hay posibilidad de
oferta la moneda extranjera y el trmino ask price significa el precio que el intermediario arbitraje.
demanda la moneda extranjera. Respuesta:
El tipo de cambio cruzado es la determinacin indirecta del valor de una moneda en funcin 5.000.000 * 1,3561 /$ = 6.780.500 $
del tipo de cambio de otras divisas. La utilizacin de los tipos de cambio cruzados es muy
6.780.500 $ * 0,6667 $/ = 4.520.559,35
comn en la prctica internacional, al cotizar la mayora de las divisas contra el dlar. En un
hipottico mercado perfecto sera posible ir cambiando directa o indirectamente unas divisas 4.520.559,35 * (1/0,9039) / = 5.001.171,98
por otras a travs de sucesivos cambios de terceras divisas, sin que estos movimientos Resultado: 5.001.171.98 - 5.000.000 = 1.171,98
produjeran variaciones en el tipo de cambio fina. Para ello los tipos de cambio deberan
estar ajustados de forma que, por ejemplo, cambiar directamente dlares por yenes fuese Explicacin del beneficio: estamos suponiendo que no existen costes de transaccin ni
exactamente igual que cambiar dlares por euros y stos ltimos por yenes. En la tabla diferentes precios de compra y venta.
siguiente se muestra una tabla de tipos de cambio cruzada. La posibilidad de incurrir en prdidas en el valor de un activo, pasivo, cobro o pago futuro
como consecuencia de la variacin de los tipos de cambio se conoce como riesgo de cambio.
Tabla 12. Tipos de cambios cruzados. Es un tipo de riesgo sistemtico puesto que no se puede eliminar a travs de una buena
diversificacin. Por ejemplo, lo sufren las compaas que adquieren sus materias primas
a las empresas que residen en estados que tienen una moneda distinta a la del pas al que
pertenecen aqullas. As, una empresa espaola que adquiera componentes electrnicos en
los Estados Unidos, con objeto de fabricar televisores, estar sometida a un riesgo de cambio
euro/dlar, puesto que cualquier apreciacin del dlar y depreciacin de la divisa europea
redundar en un encarecimiento de los productos americanos y, por tanto, en un aumento
del coste de ventas de la empresa. Tambin estn sometidos a este riesgo los inversores que
adquieran activos financieros pagando con una moneda distinta a la suya propia. As, si un
inversor espaol adquiere bonos del Estado chileno tendr que vigilar el tipo de cambio euro/
peso chileno/euro puesto que si la moneda chilena se depreciase al repatriar los intereses y
el principal de la deuda el inversor espaol habra perdido dinero.
Fuente: www.fxstreet.es En el grfico siguiente se representa el riesgo que asumen las empresas que realizan
operaciones en el mercado internacional. Si un exportador vende mercanca a EEUU con un
Para la correcta interpretacin de la tabla vendra de tomar la cantidad de unidades de la
precio de spot de 1,2 /$ y espera cobrar dentro de 30 das, asume el riesgo de que el tipo de
moneda situada en la columna correspondiente a una unidad de moneda de la fila. As, 1,3561
cambio spot dentro de 20 das se site por encima del 1,2 /$. En cambio, el importador de
corresponde a dlares por un euro (T/$) y 89,11 representa los yenes por un dlar (T$/).
productos de EEUU asume el riesgo de bajada del tipo de cambio.
Cabe sealar que la informacin especializada que aparece en diferentes medios de
comunicacin toma diversos formatos, de ah la necesidad de estudio previo para realizar
una correcta interpretacin de los datos.
312 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 313
VENDEDOR DE $ (EXPORTADOR)
COMPRADOR DE $ (IMPORTADOR)
En definitiva, podemos decir que el contrato de compraventa de moneda a plazo fija de
B B antemano el tipo de cambio a una fecha futura determinada (ms de dos das de plazo). El
tipo de cambio a plazo no suele establecerse con base en la prediccin directa de lo que ser
/$ /$
en el futuro el tipo de cambio de una moneda. Al contrario, es el resultado directo del clculo
Ejemplo n. 5: Una empresa espaola exporta a EEUU sus productos por valor de 1.000.000 $ 3. El tipo de inters al que el cliente deposita la divisa comprada.
siendo el tipo de cambio spot en el momento de realizar la venta de 1,2 $/. Si en el momento
Ejemplo n. 6: La empresa europea Grecia S.A., que opera en euros, est interesada en
del cobro (30 das despus) el tipo de cambio se situase en 1,3 /$, cul sera el resultado
comprar un milln de dlares dentro de tres meses. Hoy el cambio /$ es 1,5500 (con 1,5500
de la operacin?
dlares podemos adquirir un euro); o 0,645161 $/ (con 0,645161 euros podemos adquirir un
Respuesta: en el momento de la venta, el exportador espera recibir de la misma 1.000.000 dlar).
$ * 1/ (1,2 /$) = 830.000 , si el momento de cobro el tipo de cambio se sita a 1,3 /$, el
En el caso de que la empresa tenga fondos disponibles, puede adquirir hoy los dlares
exportador cobrar la cuanta siguiente:
necesarios, invertirlos durante tres meses en un depsito y obtener al final un milln de
1.000.000 $ * 1/ (1,3 /$) = 770.000 , perdiendo la cantidad de 60.000 por la variacin de dlares. As la empresa consigue eludir la incertidumbre de cual ser el cambio /$ dentro
los tipos de cambio. de tres meses.
3.3.2. TIPO DE CAMBIO A PLAzO (FORwARD) La empresa tambin puede optar por solicitar a la entidad financiera Money Home S.A. que
le cotice un tipo de cambio a plazo. Pero, cmo calcular la entidad financiera el importe
Las operaciones a plazo (forward) son acuerdos de intercambio de divisas que se realizan del tipo de cambio forward?.
actualmente pero cuya materializacin tendr lugar en un instante futuro predeterminado.
En primer lugar, necesitamos disponer informacin sobre los tipos de inters nominales
La transaccin tipo forward compromete a las dos partes a realizar una transaccin diferida
anuales del dlar y euro a un plazo de tres meses. En nuestro caso en el mercado interbancario
conforme a las condiciones que se determinan hoy.
de Londres (LIBOR) los tipos de inters nominales anuales son respectivamente 2,00% y
El contrato de compraventa a plazo de divisas es un contrato en firme, es decir, su 4,50% para el dlar y el euro.
cumplimiento es obligatorio. A este tipo de contrato acuden tres clases de participantes: los
que buscan seguridad (que tratan de protegerse del riesgo de variacin del tipo de cambio, al En segundo lugar, para eliminar el riesgo de tipo de cambio, la entidad financiera tiene
que disponer hoy de los dlares, pero en qu cuanta?. El resultado del valor actual del
asegurarse un determinado tipo de cambio); los especuladores (que tratan de beneficiarse
1.000.000$ que tiene que entregar a la empresas dentro de 3 meses, es decir, 995.024,88
de las variaciones que se puedan producir en el tipo de cambio); y, los arbitrajistas (que
dlares (1.000.000 / [1+ ( 2 x 3 / 1.200)]. Y qu har con los dlares la entidad financiera hasta
tratan de beneficiarse por las imperfecciones del mercado sin asumir riesgos).
la fecha de la entrega?, pues prestarlos al tipo de inters de dlar durante 3 meses con el fin
Tabla 13. Cotizaciones de tipo de cambio forward. de disponer del 1.000.000 $.
Ahora bien, nos preguntamos de dnde obtiene el dinero la entidad financiera para poder
disponer de los dlares hoy?. La entidad financiera necesita pedir prestado en euros
para devolverlos dentro de 3 meses. Pero cul ser el importe del prstamo en euros?,
los necesarios para disponer hoy de 995.024,88$, es decir, 641.951,24 (995.024,88 $
*0,645161$/). El importe que tiene que pagar la entidad financiera dentro de tres meses es
de 649.173,19 (641.951,24 * [1+ (4,5 x 3 /1.200)]).
Qu pasar dentro de tres meses?, pues que la entidad financiera recibir el 1.000.000$
(que entregar a la empresa Grecia S.A.) y pagar el prstamo en euros por importe de
649.173,19 .
Como hoy disponemos de todos datos ciertos de la operacin podemos determinar el tipo de
cambio a tres meses, que sera el que iguale esas dos cantidades (1.000.000 $ y 649.173,19
), es decir, 0,64917 $/ 1,54042 /$.
Del razonamiento anterior se deduce la siguiente frmula, vlida para fijar el cambio a plazo
entre dos divisas:
Fuente: www.fxstreet.es
314 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 315
Es lo normal que las cotizaciones en el mercado spot y el forward difieran, indicando que una
r xn
1+ B divisa cotiza con:
TF = TS 1.200
A /B A /B a) Prima cuando su cotizacin a plazo (foward) es superior a su cotizacin a contado
r xn
1+ A
(spot).
1.200
Donde: b) Descuento cuando su cotizacin foward es inferior a su cotizacin al contado.
TFA/B es el tipo de cambio a plazo (Forward) c) Flat cuando no existe diferencia entre ambas cotizaciones.
TSA/B es el tipo de cambio al contado (Spot) En Espaa se denomina seguro de cambio a la operacin de asegurarse un determinado tipo
rA es el tipo de inters de la moneda base de cambio.
rB es el tipo de inters de la moneda cotizada Ejercicio n. 7: Se tiene la siguiente informacin sobre $/: Mercado spot: 0,900; Forward a
tres meses: 0,880; Forward a seis meses: 0,870; Tipos de inters 3 meses: $ (3,5%); (4,5%);
n representa el nmero de meses desde la fecha al contado hasta la fecha a plazo
Tipos de inters 6 meses: $ (3,5%); (4,5%); y, Inflacin anual prevista: $ (3%); (5%)
Utilizando la frmula para calcular el cambio a plazo /$ de nuestro ejercicio anterior nos Responde a las siguientes preguntas:
encontramos que:
a) Con qu prima o descuento cotiza el Euro frente al Dlar a 3 meses en trminos
4,5x 3
1+ relativos?
1.200
TF /$ = 1,5
5 /$ = 1,54042
/$
2x 3 P = ((TF-TS)/TS)*(12/3) *100
1+
1.200 P = ((0,880-0,900)/0,900)*(12/3) *100 = -8,88889
Esta frmula se aplica cuando es compra de dlares, si fuese venta de dlares (exportaciones) DESCUENTO = 8,89%
se aplicara la siguiente:
En la fecha de vencimiento, el contrato de forward puede resolverse o bien, mediante un
rA xn
1+ suministro fsico del contado que se realizar utilizando el tipo de cambio a plazo, o bien
TF = TS 1.200 como un ajuste por diferencias.
A /B A /B
r xn
1+ B
Ejemplo n. 8: El da 1, la compaa espaola Todo Mviles S.A. va a realizar una compra de
1.200 mviles de ltima tecnologa en EE.UU. y en funcin del contexto de mercado prev hacer
Observamos como el resultado obtenido aplicando la frmula, coincide con el calculado en un contrato forward para cubrir el riesgo de divisa. Esta empresa tiene pensado comprar
el desarrollo anterior. 1000 iphones a un precio de 500 dlares cada uno (500.000 dlares). Segn el cambio actual
(1,55/$) la transaccin hoy, en euros, sera 500.000$/1.55/$ = 322.580 .
El tipo de cambio forward (TF) difiere normalmente del tipo de cambio spot. La diferencia se
puede expresar de dos formas: La empresa Todo Mviles S.A. espera la bajada de la cotizacin del euro frente al dlar en los
prximos meses. Para asegurarse el tipo de cambio actual, realiza una transaccin forward.
a) En trminos absolutos, mediante lo que se conoce como diferencial a plazo, puntos Tipo de cambio spot venta /$: 1,5500; Plazo de la transaccin 60 das; Puntos swap 45
swap o forward spread: FSt = TF TS. puntos; ipo de cambio resultante de la transaccin 1,4955/$ = 1,5500 - 0,0045
1. Los puntos swap son la forma habitual de expresar las cotizaciones entre los El da 60, las partes realizan el ajuste. El tipo de cambio spot /$ en el mercado es de 1,4000.
profesionales de los mercados forward. En caso de entrega fsica, las partes intercambian 500.000 $ por 334.336,34 .
2. La otra alternativa (Ft) a la hora de expresar los tipos a plazo es ms corriente en Si las partes han elegido realizar el ajuste mediante las diferencias de cambio, Todo Mviles
los medios dirigidos al gran pblico, y se denomina cotizacin outright o precio del S.A. tendr que realizar la operacin al tipo de cambio sport del momento del pago (1,4 /$),
seguro de cambio. lo que le supondr un desembolso de 500.000$
b) En trminos relativos, a travs de la denominada prima (o descuento) a plazo o /1,4/$ =357.142,85. Por otro lado, el vendedor del contrato abona a favor del comprador
forward premium: FPt = (TF-TS/TS) x 100, , alternativamente, utilizando el concepto el importe de:
equivalente anualizado o estandarizado: FPSt = (TF-TS / TS) x 12/n x 100. Se le conoce
tambin como tipo de inters implcito. 22.806,35 = 500.000$/[(1/1,4955/$)(1,4000/$)]
Las expectativas de la empresa acerca de la evolucin de las cotizaciones se han cumplido.
Como consecuencia de liquidar la transaccin forward, la empresa obtuvo 22.006,35 que le
han compensado el coste, ms alto, de la compra de euros en el mercado spot.
316 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 317
3.3.3. LOS DERIvADOS SOBRE DIvISAS: FUTUROS, OPCIONES y SwAPS Ilustracin 2. Contrato de Futuro sobre Euro en CME.
La cobertura del riesgo de cambio se puede realizar mediante tipo de cambio forward (en
Espaa conocido como seguro de cambio) o mediante determinados instrumentos financieros
llamados derivados. Los futuros y opciones son los instrumentos derivados adecuados para
cubrir las variaciones de tipos de cambio en las operaciones de comercio exterior a corto
plazo, en cambio, los swaps de divisas es el mejor instrumento para cubrir operaciones de
comercio internacional con cobros a largo plazo.
Los agentes econmicos acuden que a los mercados de derivados tienen como objetivo de
realizar operaciones de especulacin, de cobertura o de arbitraje. Existen agentes econmicos
que contratan derivados sobre divisas buscando exclusivamente especular con la evolucin
del tipo de cambio, esperando anticiparse al tipo de cambio de futuro. Por otro lado, otros
agentes econmicos realizan estrategias de cobertura cuando ya han asumido compromiso
de pago o cobro en el futuro en divisas y desean eliminar la incertidumbre del tipo de cambio
mediante contratos derivados. Por ltimo, nos encontramos agentes econmicos que actan
como arbitrajistas cuando aprovechan las imperfecciones temporales en los tipos de cambio
en los mercados.
318 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 319
Existen dos tipos de opciones, la call y la put, Una opcin call de divisas da a su comprado el SWAPS DE DIVISAS
derecho a comprar, en un momento futuro, una determinada divisa a un cambio previamente Los mercados de divisas al contado y a plazo estn estrechamente relacionados con los
determinado. El comprado para tener el derecho de ejercer la opcin paga una determinada mercados monetarios, de tal manera que el premio o descuento de una divisa frente a otra
cantidad, denominada prima. Por su parte, el vendedor de una opcin call de divisa est tiende a compensar el diferencial de intereses de los activos denominados en ambas divisas.
obligado a vender una determinada divisa, a un precio determinado y en una fecha previamente
sealada si el comprador de la opcin call lo ejerciera. Una operacin swap de divisas consiste en la compra de una determinada divisa al contado,
simultnea a la venta de la misma a plazo, o viceversa, la venta de una divisa al contado
El comprador de una opcin call sobre divisas es aquel que tiene expectativas alcistas. combinada con la compra de la misma a plazo. Esta operacin tambin es conocida como
Una opcin put da a su comprador el derecho -pero no la obligacin- a vender un activo a prstamo recproco de dos monedas diferentes. Las operaciones de swaps de divisas son
un precio predeterminado hasta una fecha concreta. El vendedor de la opcin put tiene la utilizadas especialmente por entidades de crdito como medio de financiacin o colocacin
obligacin de comprar el activo en el caso de que el comprador de la opcin decida ejercer el de dficit o supervit de tesorera en divisas.
derecho a vender el activo. Una opcin put es un derecho a vender. La compra de una opcin El objetivo de esta operacin es la eliminacin del riesgo de cambio implcito en el plazo.
put es la compra del derecho a vender. La evaluacin de la diferencia se relaciona con la diferencia entre los tipos de inters de
La compra de opciones put se utiliza como cobertura, cuando se prevean cadas de precios las respectivas monedas a los plazos de la operacin, aunque, naturalmente, otra serie de
en acciones que se poseen, ya que mediante la compra de Put se fija el precio a partir del factores puede influir en el cambio con lo que, en la prctica, tal equivalencia, a la que se
cual se gana dinero. Si cae el precio de la accin, las ganancias obtenidas con la opcin conoce como paridad de cambios o cambio de equilibrio intrnseco, es difcil que se produzca.
put compensan en todo o en parte la prdida experimentada por dicha cada. Las prdidas Como consecuencia de la posibilidad operativa a la que hemos hecho referencia, es posible
quedan limitadas a la prima (precio pagado por la compra de la opcin put). Las ganancias que con operaciones sobre el mercado de contado y de plazo, un importador logre cubrirse
aumentan a medida que el precio de la accin baje en el mercado. totalmente del riesgo de cambio, disponiendo de la divisa en el momento del vencimiento de
su deuda a un tipo de cambio prefijado. Ahora bien, si se ha cubierto del riesgo es por que lo
Ilustracin 3. Contrato de opcin call sobre euro en CME.
ha transferido a su banco y ste, a su vez, puede optar por asumirlo y obtener la ganancia que
se derivara de un tipo de cambio al contado favorable, o cubrirse del mismo, en cuyo caso
deber acudir al mercado interbancario de dinero y de divisas.
320 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 321
Ilustracin 4. Mapa Mundial del Riesgo Poltico. Ilustracin 5. Clasificacin crediticia Zona Euro de acuerdo a Moodys, S&P y Fitch.
Una clasificacin inicial del riesgo-pas sera la basada en las cifras de prdidas. As el conjunto
total de pases se divide en diferentes categoras: A, B, C... por orden decreciente como lo
hace el FMI o el Banco Mundial o simplemente habr que seguir los criterios marcados por
el Banco de Espaa a para tener el conjunto de pases clasificados en los seis grupos que
veremos posteriormente. Fuente: Expansin.es
Para realizar el anlisis del riesgo pas es importante llevar a cabo el seguimiento de No obstante, esta clasificacin es muy general ya que no se basa ni en el tama o ni en el
determinados indicadores que reflejen la capacidad de una economa para cumplir con potencial econmico ni en la credibilidad poltica a largo plazo. Adems tampoco presta
el pago de sus compromisos financieros. Desde la informacin y metodologa disponible, atencin a la liquidez macroeconmica, slo nos da un marco general para los clculos.
aportada por las agencias calificadoras se puede dividir el conjunto de indicadores o factores
en dos grupos: a) factores Internos, como el nivel econmico y crecimiento: b) la poltica Las propias entidades de crdito son las primeras responsables en analizar la situacin de
fiscal y monetaria; y, b) factores externos, como la poltica de tipo de cambio y la liquidez los pases en que invierten y en consecuencia, poner lmites por pases, lo cual depender de
internacional, esta ltima se centra en la tendencia de la posicin de la deuda externa , la poltica de riesgos de cada entidad. Por tanto se puede decir que no existe un enfoque nico
la variabilidad de las exportaciones, el dficit por cuente corriente y un adecuado nivel de del riesgo-pas y que la simple clasificacin general no es suficiente.
reservas internacionales para cubrir el servicio de la deuda. El paso siguiente en el anlisis sera concretar ms los riesgos, puesto que despus de haber
comprobado los primeros resultados, aparece que no todos los riesgos incluidos en cada una
de las categoras son iguales. Aparecen dos tipos de aproximaciones al riesgo-pas:
a) Anlisis de solvencia: Se trata de una clasificacin donde se responde a la cuestin si
aparecen retrasos o renegociaciones de la deuda, cul ha sido la experiencia de prdida
en los prstamos a este grupo de pases.
b) Anlisis de liquidez: Se trata de una valoracin donde se trata de responder a la
cuestin cul es la probabilidad de que puedan surgir retrasos o renegociaciones de la
deuda. En esta segunda aproximacin existen a su vez dos enfoques:
1) El anlisis de riesgo de transferencia (a corto plazo): las causas directas de los
riesgos de transferencia se basan en crisis de confianza y principalmente de liquidez.
Los impagos como consecuencia de bloqueos reforzados por las acciones de los
gobiernos de las plazas financieras principales a nivel mundial (caso de Irn o de la
antigua Yugoslavia) constituyen un buen ejemplo.
322 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 323
Para hacer un anlisis de la valoracin del riesgo a corto plazo debemos basarnos, empresariales tales como el riesgo comercial, el riesgo pas, los riesgos extraordinarios y
en primer lugar, en la experiencia reciente en el pago. Los indicadores de liquidez catastrficos, el riesgo de transporte, as como el riesgo de cambio. Una buena gestin del
principales se pueden obtener a partir de la informacin suministrada por: a) El FMI riesgo permite reconocer la mejor alternativa entre una gestin interna que minimice el
en su publicacin International Financial Statistics. En ella podemos encontrar los impacto en la cuenta de resultados o su traslado a un tercero mediante un contrato de seguro.
siguientes indicadores de liquidez mensuales con un retraso relativamente reducido; El Seguro de Crdito a la Exportacin permite a las empresas exportadoras dotarse de
b) El Banco Mundial. A travs de sus publicaciones podemos obtener informacin cobertura frente a los riesgos comerciales, polticos o extraordinarios, as como aportar
para elaborar los siguientes indicadores de la deuda y su crecimiento, el Debt Service asistencia tcnica, de cooperacin y documentacin de las exportaciones. No cabe duda que
Ratio; la deuda/PNB; y, la estructura del vencimiento de la deuda existente; c) El la reduccin de impagos afectar positivamente a la liquidez y la estabilidad de la empresa. El
Banco de Pagos Internacionales. De l se puede extraer informacin sobre la posicin Seguro de Crdito a la Exportacin lo comercializa tanto empresas pblicas como privadas.
externa de los bancos en los pases que los forman. Aunque esta informacin no sea En el caso de Espaa, La Compaa Espaola de Seguros de Crditos a la Exportacin (CESCE)
tan relevante como la del FMI o el Banco Mundial, s sirve de ayuda para valorar el se encarga de la cobertura del riesgo de impago con fondos pblicos. Esta entidad dispone
impacto de posibles bloqueos a la liquidez de un pas determinado; d) La Morgan de 14 plizas con el fin de que los exportadores y las entidades financieras puedan cubrir
Guaranty Trust y el Banco Europeo de Inversiones, proporcionan informacin sobre adecuadamente sus riesgos. Por otro lado, Crdito y Caucin y Mapfre son las dos empresas
prstamos y bonos en eurodivisas; e) A partir de las fuentes locales podemos extraer privadas que ofrecen plizas para cubrir los riesgos comerciales.
datos presupuestarios, proyecciones y avances de la balanza de pagos, planes
En las transacciones internacionales es habitual el uso de una divisa diferente al del pas
quinquenales etc.; y; f) Por ltimo se pueden consultar informes por pases que
o zona geogrfica del exportador, esta circunstancia genera incertidumbre por la gran
hayan realizado otras entidades financieras. As como la prensa diaria del pas de
volatilidad que soporta el mercado de divisas lo que implica que el exportador necesita de
que se trate o la prensa internacional financiera y revistas especializadas por reas
gestionar el riesgo de tipo de cambio. La cobertura del riesgo de cambio se puede realizar
o sectores.
mediante seguro de cambio, futuros, opciones y swaps sobre divisas. Por otro lado, el riesgo
2) El anlisis de riesgo soberano (a largo plazo): el anlisis de liquidez no debe limitarse pas mide la exposicin a una prdida a consecuencias de razones inherentes a la soberana
a la tenencia de reservas sino que debe tener en cuenta siempre la existencia de y a la situacin econmica de un pas.
excepciones a la regla. Un pas con abundancia de recursos, con un grado aceptable de
Una de las variables ms importantes a tener en cuenta en las operaciones de comercio
industrializacin y con un mercado atractivo por su potencial de crecimiento le puede
internacional es la eleccin del medio de pago con el fin de asegurar el buen fin de las
ser aplicado el calificativo de clima no apto para la inversin (por ejemplo Siria) por
operaciones. Tradicionalmente se identifican siete medios de pagos diferentes: cheque
cuestiones polticas. Por otra parte, un pas aquejado de considerables fluctuaciones
personal y bancario; la orden de pago simple y documentario; la remesa simple y documentaria;
polticas no implica necesariamente que se produzcan cambios significativos en el
y, el crdito documentario. Generalmente, son cuatro los factores que se utiliza para elegir
riesgo asociado a la inversin privada y a la inversin extranjera en particular.
entre uno u otro medio pago: el grado de confianza entre los sujetos que intervienen, la
Los indicadores de riesgo a largo plazo pueden ser los siguientes: a) El grado de solvencia del cliente, la agilidad del mismo y sus costes y comisiones. A medida que se afianza
pobreza del pas; b) el grado de dependencia de un nico producto; c) los procesos de la experiencia comercial y el comprador se convierte en un cliente habitual y cumplidor, se
desarrollo gubernamental que cambian la estructura de oferta que exista en el pas irn reduciendo la incertidumbre y por tanto se podrn utilizar medios de pago menos seguros
previamente; d) el caos poltico interno persistente; e) el dficit persistente del sector y por lo tanto de menor coste. Las entidades financieras desempean un papel relevante
pblico; y, f) el riesgo poltico externo. en las operaciones de comercio internacional ya que no slo intermedian en el pago y en
Para aquellos pases en los que pueda existir duda, es decir, pases con dificultades la concesin de financiacin a los distintos agentes sino que pueden asumir funciones de
transitorias, dudosas, muy dudosos y fallidos, convendra realizar informes anuales vigilancia de las operaciones y dotndolas de validez y garanta a los documentos requeridos
de seguimiento. En los anlisis por pases se toman en consideracin las materias en las distintas operaciones. Por otro lado, en la fase de pos-financiacin, la eleccin del
relevantes para el riesgo de transferencia y el riesgo soberano bajo los siguientes medio de pago condicionar el instrumento de financiacin a utilizar.
encabezamientos: a) el entorno social y poltico (polticas internas y externas); La puesta en marcha y desarrollo del proceso de internacionalizacin en sus distintas fases
b) Estado de la economa y sus proyecciones; c) la poltica monetaria y financiera, incrementa las necesidades financieras de la empresa. En el caso de las operaciones de
presupuesto, planes quinquenales etc.; y, d) la posicin exterior y sus previsiones compra venta internacional (exportacin) las necesidades de financiacin a corto plazo
(relaciones financieras internacionales). estn ligadas, fundamentalmente, a los crditos de pre-financiacin, que tiene como objetivo
financiar las necesidades derivadas de la fabricacin de los productos y constitucin de los
RESUMEN stocks de inventarios necesarios; y los crditos de post-financiacin, cuya finalidad consiste
en financiar las necesidades derivadas del pago aplazado concedido al importador. Para
Las operaciones de comercio internacional conllevan mayores riesgos y necesidades de ambos casos el exportador cuenta con un amplio abanico de instrumentos financieros de
financiacin que las efectuadas en el mbito del mercado local. El grado de incertidumbre que naturaleza bancaria (prstamos, plizas de crdito, lneas de descuento y anticipo sobre
soportan las operaciones de comercio internacional precisa identificar y gestionar los riesgos documentos de exportacin) y no bancaria (factoring). Con objeto de facilitar y consolidar
324 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 325
la actividad exportadora de la empresa espaola, adems de los instrumentos existentes
de la cuenta de resultados. Con el apoyo del Plan PIPE de la Cmara de Comercio
con apoyo pblico u oficial (Contrato de Ajuste Recproco de Intereses, ayudas existentes en
y distintas ayudas de Extenda, se haban efectuado estudios prospectivos y
el marco del Fondo para la Internacionalizacin de la empresa espaola FIEM-), tambin
efectuado algunas misiones comerciales a Francia, Portugal, Mjico y Tnez. Fruto
existen instrumentos de financiacin privados a medio y largo plazo como: el forfaiting, el
de su esfuerzo para 2012 la Solar Sol S.A. haba cerrado dos contratos bastantes
leasing y las operaciones de project finance. Adems de los instrumentos financieros de
interesantes.
apoyo a la exportacin cabe mencionar los mecanismos de ayuda a la inversin directa en
el exterior como: las lneas del Instituto de Crdito Oficial, los mecanismos financieros de la Contrato A. El contrato se efectuar con un distribuidor francs con alta reputacin
Compaa Espaola de Financiacin al Desarrollo, la Financiacin de estudios de viabilidad, comercial, con el que unos de los socios principales de Solar Sol lleva manteniendo
consultora y asistencia tcnica, los Programas de Conversin de Deuda por inversiones y las relaciones comerciales durante los ltimos 10 aos. El contrato en cuestin
lneas de financiacin del ICEX o Extenda. consiste en el suministro, durante 2012, de un total de 400 captadores planos a un
precio unitario de 165 euros/captador en las siguientes condiciones:
326 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 327
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328 Manual de Comercio Internacional Captulo 5: Financiacin y Gestin del Riesgo en Operaciones Internacionalesinternacional 329
CAPTULO 6:
FISCALIDAD INTERNACIONAL
Dr. F. Fernndez Marn, Dr. . Fornieles Gil y Dra. I. M. Romn
Snchez.
Universidad de Almera
Justificacin de la igualdad. Debe tenerse en cuenta que los rendimientos obtenidos por - Ejemplo: La sociedad A, residente en Espaa, tiene un establecimiento permanente en el
establecimientos permanentes en el extranjero son rendimientos estables que se considerarn Estado 2. Este establecimiento permanente tiene prdidas durante varios ejercicios, por
como obtenidos en su territorio por el pas de la fuente. As lo hace Espaa, por ejemplo, un importe total de 30.000 hasta 2011, prdidas que han sido imputadas por la sociedad
en el Impuesto sobre la Renta de no Residentes. El hecho de que se obtenga de manera A en los respectivos perodos. A partir de 2012, durante todos los aos sucesivos, el
estable hace que se le apliquen medidas fiscales propias de los residentes en el Estado de la establecimiento permanente obtiene beneficios de 20.000 (ajustados fiscalmente para su
fuente; persiguiendo esa neutralidad entre la eleccin de actuar mediante establecimiento integracin directa en base imponible) que son gravados en el Estado 2 al 20%. En 2012, la
permanente o mediante sucursal. En consecuencia, el Estado de residencia del sujeto pasivo sociedad A no podr considerar exentos los beneficios del establecimiento permanente,
titular del establecimiento permanente debe conceder determinados mtodos de eliminacin pues an no alcanza la cifra a los 30.000 de prdidas imputadas. Cabe, en cambio, la
de la doble imposicin por gravamen de la renta mundial. Evidentemente, se atender en deduccin por doble imposicin. En 2013 no estaran exentos los 10.000 primeros euros
primer lugar a lo dispuesto en los Convenios para evitar la doble imposicin. del establecimiento permanente (cabe la deduccin por doble imposicin por el impuesto
pagado por esa cifra), pero si podra optarse por eximir los 10.000 restantes o integrarlos
Medidas nacionales. Espaa recoge determinadas medidas en el impuesto sobre sociedades en base y aplicar la deduccin por doble imposicin. A partir de 2014, la opcin entre una va
(aplicables tambin al IRPF) para evitar unilateralmente la doble imposicin para las rentas y otra sera plena.
obtenidas por establecimientos permanentes en el extranjero, que se presentan en la lnea de
lo previsto para el supuesto de rentas de fuente extranjera obtenidas a travs de sucursales.
1.7. EXENCIN DE RENDIMIENTOS POR TRABAJOS
Exencin de rentas. El art. 22 LIS recoge la exencin de rentas obtenidas en el establecimiento
permanente establecido en el extranjero, de manera que slo tributaran en la fuente;
REALIzADOS EN EL EXTRANJERO
estableciendo, igualmente, una neutralidad que favorece la competitividad de las empresas Objeto de la exencin. A la hora de valorar la fiscalidad de la inversin en el exterior, debe
extranjeras, sin necesidad de constituir filiales en el extranjero, simplemente a travs de valorarse la norma contenida en el art. 7.p) de la LIRPF. Esta norma declara exentos del
la constitucin de un establecimiento permanente. La exencin requiere que se realicen impuesto los rendimientos del trabajo que se perciban por trabajos realizados materialmente
actividades empresariales en el mismo sentido que se prevea para la exencin de dividendos en el extranjero. Tal exencin tiene, evidentemente, consecuencias para la empresa, en cuanto
procedentes de sociedades extranjeras: operaciones de entregas de bienes puestas a que el trabajador obtendr un rendimiento neto mayor a un mismo coste empresarial; por lo
disposicin fuera de Espaa o realizacin de servicios efectuados fuera de Espaa, siempre que se incentiva los desplazamientos y trabajos realizados en el extranjero, minorando con
con medios materiales y humanos propios del establecimiento permanente. Se requiere, ello los costes de inversin o la realizacin de operaciones concretas. Tngase en cuenta que
igualmente, que el establecimiento permanente tribute en el Estado donde se halle por un la exencin parte de asumir que el trabajador es residente en Espaa, pues debe ser sujeto
impuesto sobre la renta idntico o anlogo al espaol; siempre que no se trate de un pas o pasivo de IRPF. En consecuencia, sirve para desplazamientos con temporalidad inferior a la
territorio calificado reglamentariamente como paraso fiscal. mitad del ao o para desplazamientos superiores, siempre que el ao en el que se inicia el
Lmite a la exencin. La exencin slo se aplicar para rentas positivas desde el momento en desplazamiento se resida ms de la mitad del ao en Espaa.
el que alcance las negativas integradas en la base imponible. Esto es, si se imputan rentas Lmite de la exencin. La exencin tiene un lmite mximo de 60.100 euros anuales para cada
negativas en base imponible en determinados ejercicios econmicos; debern imputarse las trabajador, con independencia de los Estados a los que se desplaza. En consecuencia, si un
futuras rentas positivas (no estarn exentas) hasta que se alcance el importe de las rentas trabajador se desplaza en un mismo ao natural a dos o ms territorios distintos, el lmite
negativas. No obstante, esta cuestin podra ser considerada como un obstculo a la libertad se referir a la suma de las cantidades percibidas por el trabajo global en el extranjero,
de establecimiento en la Unin Europea, pues lo idneo sera no considerar ni las rentas incluyendo todos los desplazamientos. Como quiera que la retribucin no diferenciar en
negativas ni las positivas. principio lo pagado por trabajos internos y externos; deben considerarse aptas para la
Aplicabilidad de la deduccin por doble imposicin. Es aplicable a la renta obtenida a travs exencin, de un lado, las retribuciones especficas que se reciban por el desplazamiento al
de establecimientos permanentes en el extranjero la deduccin por doble imposicin extranjero y, de otro lado, la cantidad que corresponda, de las retribuciones generales, al
internacional del art. 31 LIS que se coment anteriormente. En consecuencia, la sociedad desplazamiento en el extranjero mediante prorrateo por das, segn los das en el extranjero
residente en Espaa puede optar, para cada uno de sus establecimientos permanentes de todo el ao.
en el extranjero de manera individualizada, por aplicar la exencin de las rentas de fuente Requisitos para la exencin. El trabajo debe realizarse efectivamente en el extranjero. Debe
extranjera del art. 22 o por aplicar la deduccin por doble imposicin del art. 31 LIS. haber desplazamiento, en el sentido que se acaba de comentar. Si el desplazamiento es
En los cdigos INCOTERMS se especifican las condiciones de entrega de las mercancas del
vendedor al comprador, delimitando el valor de la transaccin, el precio de las mercancas,
Exenciones en reas exentas -art. 23.Tres LIVA-. Estas reas son las zonas francas, los Tributacin intracomunitaria de bienes. La entrega intracomunitaria de bienes est exenta,
depsitos aduaneros y el depsito temporal a los que ya hemos hecho referencia, tanto en mientras que la adquisicin intracomunitaria de bienes est sujeta. De esta manera, se
el arancel aduanero, como en su no sujecin, en cuanto que hecho imponible de importacin consigue que los bienes salgan liberados de la cuota de IVA de un Estado miembro y, nada
a efectos del IVA. Desde el punto de vista de la exportacin, la introduccin de mercancas ms entrar en otro Estado miembro, adquieran, por el valor del bien, el tipo de gravamen
comunitarias en estas reas se considerar como una exportacin exenta -art. 23.Uno 1 como si se hubiera adquirido en ese Estado miembro. Se consigue as la neutralidad para que
LIVA- y darn derecho a la devolucin del IVA soportado. La exencin se mantiene mientras sea indiferente si se adquiere del Estado propio o de otro Estado miembro. Para perfeccionar
permanezcan en dicha situacin, no obstante, tambin est exenta la entrega de un rea esta neutralidad, la exencin de IVA para el bien que sale del territorio de un Estado debe
exenta a otra. Adems, estas exenciones estn condicionadas, en todo caso, a que los bienes dar derecho a deduccin del IVA soportado/satisfecho por los costes para fabricar o adquirir
a que se refieren no sean utilizados ni destinados a su consumo final en las reas indicadas. el bien; salvo que la entrega interior de ese bien est exenta. Siendo exenta la entrega
Sin embargo, no se consideran utilizados en estas reas lo bienes introducidos para ser intracomunitaria, se sujeta la adquisicin intracomunitaria, de la que ser sujeto pasivo el
incorporados a proceso de transformacin en curso que se realicen en ellas al amparo del empresario que adquiere el bien procedente de otro Estado miembro (Hay que distinguir esa
rgimen de perfeccionamiento activo o del rgimen fiscal de perfeccionamiento activo. cuota de IVA de la que surge por la posterior entrega del bien del sujeto pasivo). Evidentemente,
el empresario o profesional que adquiere intracomunitariamente podr deducirse el IVA si lo
- Ejemplo general: Se presenta para su despacho a libre prctica en la Aduana del Puerto de destina a operaciones que den derecho a deduccin.
Almera 250 cajas, conteniendo cada una cuatro botellas de vermut, de un litro cada una, con
uno grado alcohlico adquirido de 17 GL, inferior por tanto a 18 % vol. con cdigo aduanero Elemento subjetivo de la adquisicin intracomunitaria. A diferencia, como se ver, de lo que
22051010 originario de EEUU. El valor en aduana de la expedicin es de 5000 $ USA. 1 $ USA= sucede en importaciones, estn sujetos a adquisicin intracomunitaria exclusivamente los
0,7512. Luego el valor en aduana en euros ser 5.000 x 0,7512= 3.756,01. Los derechos empresarios y profesionales (y las sociedades mercantiles, en todo caso). En coherencia,
arancelarios segn consta en el TARIC son 10,90/hectolitro. Adems, este bien destinado a cuando un sujeto pasivo entregue un bien a otro Estado de la Unin Europea y el destinatario
consumo en Espaa se grava tanto por IIEE por el Impuesto sobre productos intermedios a no sea un empresario o profesional; la entrega no estar exenta y no habr adquisicin
CUESTIONES A DEBATE
- Si el Estado de origen de las rentas tiene una presin fiscal sobre las mismas ms
alta que el Estado de destino, qu resulta ms beneficioso para el contribuyente, el
rgimen de exencin o el rgimen de imputacin?
- Puede estar justificado que un filial en un Estado distinto al de la matriz reciba un
trato fiscal distinto al que recibe un establecimiento permanente en ese Estado distinto?
- De qu depende que resulte ms conveniente la opcin por una de las dos alternativas
que ofrece el Impuesto sobre sociedades entre exencin de rentas de fuente extranjera
y deduccin de gravamen soportado por rentas de fuente extranjera?
- Est justificada la existencia de un rgimen suspensivo en el Cdigo Aduanero? Y un
rgimen fiscal suspensivo?
- Puede, en algn caso, la venta de mercancas que no sale del territorio espaol ser
considerada importacin en el Cdigo Aduanero? Y en el IVA? A qu se debe esto?
- Cules son las principales diferencias de tributacin entre el hecho de invertir en un
Estado miembro de la Unin Europea e invertir en un Estado no miembro?
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3. Marketing-mix internacional .................................................................................................. 423 3.4.1.2. Las misiones comerciales ................................................................. 448
3.4.2. Comunicacin y publicidad internacional ...................................................... 449
3.1. Producto Internacional ........................................................................................... 423
3.4.3. Las nuevas tecnologas aplicadas a la promocin internacional ................. 451
3.1.1. Atributos del producto .................................................................................. 424
3.5. Plan de marketing internacional ............................................................................ 453
3.1.1.1. Atributos intrnsecos ........................................................................ 424
Resumen .................................................................................................................................... 454
3.1.1.2. Atributos externos ............................................................................ 425
3.1.1.3. Atributos intangibles ......................................................................... 426 Caso prctico final ..................................................................................................................... 454
3.1.2. La marca y el efecto made in ..................................................................... 427 Cuestiones a debate ................................................................................................................... 456
3.1.2.1. Pas de origen: imagen de marca pas .............................................. 427 Referencias bibliogrficas y webgrficas .................................................................................. 457
3.1.2.2. Estrategia internacional de la marca ................................................ 427
3.1.3. Estandarizacin versus adaptacin del producto internacional ................... 439
3.1.4. Determinantes del mix producto/mercado ................................................... 430
3.1.4.1. Factores internos .............................................................................. 431
3.1.4.2. Factores externos ............................................................................. 431
3.1.5. Ciclo de vida internacional del producto ........................................................ 432
3.2. Precio Internacional ................................................................................................ 433
3.2.1. Determinantes del precio internacional ....................................................... 433
3.2.1.1. Factores controlables por la empresa .............................................. 433
3.2.1.2. Factores relativos a los mercados exteriores ................................... 434
3.2.1.3. Factores relativos al ciclo de vida del producto ................................ 435
3.2.1.4. Factores comparativos ...................................................................... 435
3.2.2. Fijacin del precio internacional ................................................................... 436
3.2.2.1. Fijacin del precio internacional en funcin de los costes ............... 436
- una consolidacin sectorial como elemento clave en la creacin de valor para los Los aos finales a la dcada del 90 y el comienzo del siglo XXI son incorporados trminos
accionistas. totalmente nuevos que vienen a formar parte de los nuevos conceptos de la disciplina
- Un proceso de innovacin dinmico donde el componente principal es el conocimiento. como son, entre otros, valor, gran nfasis en las relaciones con el cliente, redes, Internet,
stakeholders y holstico, desapareciendo conceptos como la creacin de intercambios y las
- Las fuentes de creacin de riqueza se encuentran en las capacidades de la empresa. cuatro Pes.
- La aparicin de nuevos diseos organizativos gracias a las nuevas tecnologas de la La actividad principal en una organizacin del marketing consiste en valorar y satisfacer
informacin y de la comunicacin. las necesidades del cliente, sin embargo existen otras personas, grupos que interactan y
Entorno de la empresa/ respuestas de futuro. conforman la naturaleza de esta actividad. Es la empresa la que determina la misin, visin
y valores, as como el rea de negocios a actuar y los objetivos a conseguir. El departamento
GLOBALIZACIN DE MERCADOS de marketing ha de trabajar en unin con todas las reas implicadas y con las fuerzas del
- Los mercados se definen en terminos de espacio globales entorno.
- Se reduce el nmero de mercados distintos y separados
RESPUESTAS DE LA EMPRESA
- De lo adminstrativo a lo empresarial.
- Innovacin como necesidad. La ruptura tecnolgica.
- Multilocalizacin: Plantas, negocios, procesos.
- Nueva configuracin de procesos: externalizacin.
- La bsqueda de la tica y la responsabilidad social. Fuente: Elaborado por Kerin, Hartley y Rudelius (2006)
Fuente: Rosario Cruz Garca. Marketing Internacional. ESIC (1999), pgs. 134/135
El origen de la empresa data de 1948, cuando D. Bartolom Reyes, abuelo del actual Gerente, a partir de un
molino de trigo, fund una pequea panadera conocida comercialmente como Horno La Gaania, la mayor
productora de picos de Jerez.
2.2. LA INvESTIGACIN DE MERCADOS
Estamos orgullosos de la calidad de los productos La Gaana, que nos permite diferenciarnos del resto
INTERNACIONALES de los competidores, ofreciendo a nuestros consumidores un producto sabroso, saludable y que cumple con
todas las exigencias de seguridad alimentaria. Por qu no comercializar nuestro producto dirigido al canal
El Comit de definiciones de la American Marketing Association (1961) defini la Investigacin de distribucin gourmets y hacerlo en el mercado ms importante del mundo: EE.UU. Ello nos obligara a
de Mercados Internacional como: la recopilacin sistemtica, registro, y anlisis de datos sobre redefinir el producto, precio, diseo de envase y embalaje y creacin de marca
los problemas relacionados con la comercializacin de bienes y servicios a nivel internacional. La empresa de comunicacin que asumi la responsabilidad de disear la gama de productos a comercializar
Una definicin ms actual establece que se trata de un enfoque sistemtico y objetivo asumido en las tiendas gourmets en el mercado americano, desarrollaron prototipos que podan satisfacer las
necesidades de los consumidores de productos selectivos. Debido a la demanda actual de una mejora de la
en el desarrollo y adquisicin de informacin internacional para el proceso de toma de decisiones calidad de los productos alimentarios que adquieren, as como del incremento de la vida til de estos, existe
de la administracin de marketing. Kinnear y Taylor (2000; 6). una continua necesidad de mejora de las propiedades intrnsecas de los envases. El problema era constatar
La investigacin de mercado, que incluye la investigacin social y de opinin, es la sistemtica si realmente gustara a los potenciales consumidores.
recopilacin e interpretacin de informacin sobre personas u organizaciones que utilizan el Como parte del sistema de investigacin establecido FRANJUBA, S.L. se realiz un test con diferentes
mtodos estadsticos y analticos y tcnicas de las ciencias sociales aplicadas a la ganancia propuestas de envases con el fin de obtener conclusiones relativas a las reacciones iniciales, impacto
visin o la toma de decisiones de apoyo. La identidad de los encuestados no ser revelada atencional, imgenes y sensaciones producidas a partir de los bocetos preparados al efecto. La prueba se
realiz en un determinado nmero de tiendas seleccionadas al efecto. Se obtuvo informacin referida a:
Tipo de informacin necesaria Alternativas de envase y etiquetado mejor percibidos, las que mejor describan los productos, las mejores
para obtener un reconocimiento espontneo, el mejor diseo que poda influir en la compra.
Dnde, para qu, cundo y cul sera el coste en conseguirla
La prueba dio respuesta al cmo tomar mejores decisiones acerca de los elementos especficos del envase
Objetivos: que una empresa internacional puede llegar a conseguir con un buen como tamao, forma, materiales, colores, textos, definir el problema, establecer los objetivos e identificar
las posibles acciones de marketing sugeridas por la investigacin. Se pudo determinar cul era el mejor
estudio de mercados contenidos como:
diseo de envase del producto mediante la informacin arrojada por los potenciales consumidores. Se obtuvo
- Informacin necesaria y actualizada para la seleccin de mercados informacin y un conocimiento en profundidad acerca de las necesidades, motivaciones, actitudes, deseos y
internacionales que puedan resultar de mayor inters. comportamientos consumidores, que ayudar a tomar las decisiones correctas acerca del mejor diseo de
envase y etiqueta para los productos de la empresa. De esta manera se lograra un mejor posicionamiento
- Analizar la oferta y la demanda del sector que opera su sector en un que ayude a obtener mejores ventas.
mercado potencial.
Fuente: Extracto del caso Franjuba Pan, elaborado por el profesor Dr. Antonio Leal Jimnez para el libro
- Conocer todos los requisitos para acceder al mercado. Casos de Internacionalizacin de Empresas Andaluzas, editado por EXTENDA (2011).
- Acceder a todas fuentes de informacin del pas estudiado.
- Disponer de informacin fiable y actualizada para establecer estrategias
de exportacin.
Pas/Regin
Clientes
Pas/Regin
Suministradores
-5% b) las tcnicas de anlisis de contenido.
Valor % Valor %
UE-27 356.020 18,74 UE-27 211.193 12,13
Estados Unidos 324.300 17,07 Japn 194.410 11,16
-25%
Fuente: NBS
Las tcnicas de categorizacin son tcnicas de reduccin y organizacin de datos cualitativos.
Hong Kong 267.516 14,09 Corea Del Sur 161.673 9,28 -45%
Japn 147.290 7,76 Taiw n 124.895 7,17 Los datos se revisan rigurosamente y se reducen a unidades llamadas categoras. Lo
Corea Del Sur 82.925 4,37 China 122.382 7,03
Alemania 76.433 4,02 Estados Unidos 118.121 6,78
Comercio UE - CHINA Exp o rtacio nes
Impo rtacion es
importante es transcribir la informacin dentro de cada categora. Las categoras sirven para
Pases Bajos 59.482 3,13 Alemania 92.759 5,33 292.043
India 50.489 2,66 Australia 80.930 4,65
282.532
ordenar los datos cualitativos en categoras que luego podrn ser analizadas.
Reino Unido e Irlanda 44.113 2,32 Malasia 62.017 3,56 247.502
Rusia 38.886 2,05 Brasil 52.649 3,02 231.679
214.126
Es paa (pue s to 23) 19.713 1,04 Es paa (pue s to 40) 7.556 0,43 194.606
Inversiones Espaa - China (m ) Utilizan generalmente diversas tcnicas como las proyectivas, de asociacin de frases
2009 2010 2010 (III) 2011 (III)
Recibidas por Espaa 2.712 2.210 2.187 54.875
3.390
incompletas, entrevistas en profundidad, dinmica de grupos, etc.
2.127 2.153 2.648
% s/ total del mundo en Espaa 0,03% 0,03% 0,03% 0,34% 1.989
Fuente:w.w.w.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/mostrarDocumento/?doc=4566880
3.2.2.2. Fijacin del precio internacional en funcin de la competencia No obstante, puede afirmarse que el precio es la variable de marketing mix que menos
se estandariza, si bien los diferenciales de precios se han ido estrechando en los ltimos
Para establecer el precio internacional del producto en funcin de la competencia, la empresa aos debido a procesos como la implantacin de monedas comunes en determinadas zonas
analiza la estructura competitiva del mercado y los precios de venta de sus principales comerciales, o a las posibilidades de acceso a la informacin que Internet ofrece a los
competidores, que son tomados como referencia para los de la propia empresa. Este sistema consumidores.
de fijacin de precios es muy habitual en las pequeas y medianas empresas, aunque tambin
en empresas mayores cuando operan en mercados altamente competitivos. Lo habitual es encontrar empresas que gestionan mltiples precios y que un mismo producto
tenga mltiples precios en los diferentes mercados, lo que exigir implantar un sistema
Segn el posicionamiento buscado por la empresa, sus precios sern similares, superiores o eficiente de gestin conjunta de los precios internacionales. El caso de Zara es muy llamativo
inferiores a los de su competencia, y cualquier variacin de los precios de sus competidores pues, a pesar de tener una estrategia de marketing mix bastante estandarizada, los precios
deber ser considerado para actualizar sus propios precios. Evidentemente, si la empresa se adaptan a los mercados en funcin de criterios de demanda (Cervio, 2011), llegando a
opta por establecer precios que se siten por encima de los de su competencia, el mercado alcanzar unos diferenciales elevados, que representan como media, y con respecto a los
deber percibir que sus productos aportan algn tipo de elemento diferencial y de valor precios en Espaa, un incremento del 70% en Amrica y un 100% en Japn. Esto hace que la
aadido. empresa tenga, incluso, un posicionamiento diferente segn los pases.
3.2.2.3. Fijacin del precio internacional en funcin de la demanda Trabajar en mltiples mercados y con precios diferentes otorga an una mayor importancia
En este mtodo de fijacin del precio el elemento clave es el anlisis en profundidad de los a la coordinacin internacional de precios entre pases por parte de la empresa. En primer
consumidores. La empresa debe conocer las percepciones y preferencias de los consumidores lugar, la central deber establecer los mrgenes de fijacin de precios que tienen sus
de cada mercado, as como el precio que estn dispuestos a pagar por un determinado responsables en los mercados exteriores para adaptarlos a las situaciones de cada entorno.
producto. Es decir, se conoce cul sera el precio mximo. Para ello puede realizarse un Adems, el otro mecanismo de coordinacin tiene relacin con la forma en que se gestionen
test de precios de mercado, que dar unos resultados distintos atendiendo a la demanda y los precios internos de transferencia o precios de cesin interna, que son los precios a los que
capacidad de compra de los consumidores, aunque en algunos mercados es muy costoso se compran y venden los productos las distintas filiales de una misma empresa. Estos precios
conocer realmente el precio potencial aproximado del producto. de transferencia tambin concedern a los directivos en los diferentes mercados un mayor o
menor margen de maniobra para determinar los precios en sus respectivos mercados.
Cuando la empresa quiere entrar en determinados mercados con baja capacidad adquisitiva,
una de las maneras de rentabilizar el producto es modificarlo, de forma que se puedan reducir
de mercado, qu productos distribuyen y quines son sus proveedores, qu tipos de clientes Empresa Importador
Detallista Consumidor
tienen, o qu servicios pueden ofrecer. exportadora Distribuidor
En principio, existen dos tipos de intermediarios en la distribucin, los mayoristas y los
minoristas o detallistas. No obstante, no siempre intervienen en el canal. Por ejemplo, Figura 2. Canal largo especializado
existen canales cortos, en los que la empresa exportadora asume las funciones de los
mayoristas, prescindiendo de estos, o incluso el canal directo, en el que desaparece la figura Empresa Central de compras Comerciantes
Consumidor
del detallista como intermediario entre fabricante y clientes finales. Hay ser precavidos exportadora de detallistas asociados
a la hora de prescindir del mayorista pues, en ocasiones, el propio mercado impone la
distribucin larga, debido al control que el mayorista puede ejercer sobre la distribucin La principal ventaja es su bajo coste, adems de permitir economas de escala al realizar
y a las posibles complicaciones de tipo logstico. Si bien los mayoristas de los pases ms envos conjuntos y no tener que organizar pedidos para los minoristas. Por el contrario, la
desarrollados suelen ser empresas grandes, existen excepciones, como en el caso japons, empresa pierde control sobre el producto y sobre el marketing mix, al ser responsabilidad de
donde el mercado est muy fragmentado y participan numerosos intermediarios. los distribuidores, y no recibe informacin directa sobre los clientes finales, al encontrarse
Segn su localizacin geogrfica, los mayoristas pueden serlo en origen (sera el caso de las lejos del mercado.
cooperativas agrcolas), o en destino, tambin llamados asentadores, que son aquellos que 3.3.1.3. Distribucin corta
se encuentran en los mercados de consumo.
La empresa elimina un intermediario de la cadena, pudiendo distribuir directamente a los
A pesar de representar un coste adicional para la empresa, los mayoristas pueden desempear detallistas (canal corto clsico), o a las centrales de compra de los grandes distribuidores
funciones muy diversas y representar numerosas ventajas para la empresa exportadora, comerciales que tienen venta directa al consumidor (canal corto integrado). Es un modelo
segn su capacidad organizativa y los mercados en los que operan. As, por ejemplo: facilitan muy extendido dentro de la Unin Europea, dado el alto nivel de concentracin de las
los intercambios comerciales, al reducir el nmero de transacciones necesarias entre las grandes cadenas europeas. Como se ha mencionado, existen diversas modalidades dentro
partes; adaptan oferta y demanda, al vender el producto en los formatos solicitados en el de la distribucin corta, como el canal corto clsico, integrado, o especializado, a travs de
mercado; asumen una parte de la gestin del transporte y almacenamiento del producto; franquicias (vanse figuras 3, 4 y 5).
aportan financiacin, al anticipar el pago antes de que el producto se venda al consumidor;
438 Manual de Comercio Internacional Captulo 7: Marketing Internacional 439
Figura 3. Canal corto clsico posterioridad, la empresa puede buscar frmulas ms complejas y con mayor exigencia de
inversin, pero que pueden reportar mayor eficacia y beneficio. Una vez seleccionadas las
Empresa vas de entrada en los mercados exteriores, la empresa tendr que gestionar la distribucin
Detallista Consumidor en las mejores condiciones. No obstante, debemos mencionar que en los ltimos aos estn
exportadora
proliferando las denominadas born global, empresas que nacen, desde sus comienzos, con
una clara vocacin de internacionalizacin, ignorando las etapas clsicas y graduales del
Figura 4. Canal corto integrado
proceso de internacionalizacin propuesto por la escuela de Upsala.
Gran almacen / Gran superficie / El modo de entrada va a condicionar el control que la empresa pueda ejercer sobre los canales
Empresa
Cooperativa de consumidores / Empresa Consumidor de distribucin en cada mercado. La venta directa permite un mayor control, llegando incluso
exportadora
venta directa hasta el consumidor final. En las modalidades de venta concertada, como por ejemplo la
Figura 5. Canal corto especializado joint venture, depender de los acuerdos negociados entre las partes. Si la empresa utiliza
intermediarios, en mayor o menor medida, el contacto directo con el mercado ser menor, y
Empresa Detallista as mismo el control sobre la distribucin.
Consumidor
exportadora franquiciado Del mismo modo, la longitud del canal de distribucin tambin influir en la capacidad de
control de los canales por parte de la empresa. Cuanto ms corto y directo sea el canal, ms
Entre sus ventajas, el ahorro por la eliminacin del mayorista y un contacto ms directo control sobre este podr ejercer la empresa. Cuando se considera que el contacto directo de
con los consumidores. Sin embargo, la empresa afrontar gastos de distribucin mayores la empresa con el cliente es esencial para la comercializacin de su producto, o se busca un
y necesitar una mayor disponibilidad de recursos y de capacidad logstica, pues deber determinado posicionamiento de la marca, es importante utilizar canales ms cortos.
atender una distribucin algo ms dispersa, especialmente en determinados sectores. Son diversos los factores que influyen en la empresa para tomar decisiones sobre la estrategia
3.3.1.4. Distribucin directa de distribucin ms adecuada en cada caso. Adems, es posible que los canales que pueden
parecer los ms apropiados para una empresa no estn disponibles en ciertos mercados.
Tambin denominado canal ultracorto, la empresa vende directamente al cliente final, sin Entre los elementos que pueden influir en la seleccin de una estrategia de distribucin
intermediarios. Muy habitual para la comercializacin de grandes equipos o productos podemos diferenciar entre aquellos que tienen un carcter interno a la empresa y aquellos
industriales especializados. Puede emplearse tambin para productos de consumo, pero otros que vienen impuestos por el mercado.
exige una gran capacidad logstica.
Entre los elementos internos, podemos mencionar los siguientes: los objetivos que haya
Figura 6. Canal ultracorto establecido la empresa para cada mercado, aunque es importante recordar que pueden ser
distintos de un tipo de producto a otro; su nivel de aversin al riesgo; su grado de conocimiento
Empresa del mercado; o el tipo de producto comercializado. Cuando la empresa vende productos de
Cliente final
exportadora consumo es probable que busque alternativas que le permitan un mayor control comercial
del producto, como la venta directa. En los productos industriales son frecuentes las trading
Entre sus ventajas, la eliminacin de los mrgenes comerciales de los intermediarios y el companies, adems de la venta directa. Si se trata de bienes de equipo, que necesitan de
contacto directo con sus clientes, permitiendo conocer sus necesidades. Como inconveniente, servicios posventa, la empresa debe implantarse en el mercado, o subcontratar la asistencia
la empresa necesita recursos suficientes para acceder directamente a cada mercado. tcnica.
Adems, es un sistema muy complejo para la comercializacin de determinados productos,
especialmente los bienes de consumo. Otras variables que ejercern su influencia en la determinacin de la estrategia de distribucin
tienen carcter externo y vienen dadas por las caractersticas propias del mercado; por
3.3.2. ESTRATEGIAS EN LA DISTRIBUCIN INTERNACIONAL ejemplo: el tipo y estructura de la demanda existente; los hbitos de los consumidores;
la capacidad adquisitiva del mercado; la dispersin geogrfica de los cliente potenciales;
La seleccin de la estrategia de distribucin internacional puede convertirse en una importante la intensidad competitiva; o las caractersticas especficas del sector de la distribucin en
ventaja competitiva para la empresa. Adems, la distribucin, como parte importante del el mercado en cuestin. Para algunas empresas la clave del xito puede ser encontrar
marketing mix internacional, influye en la percepcin que el consumidor tiene del producto. alternativas de distribucin diferentes a las que utilizan habitualmente sus competidores,
La empresa tiene diferentes vas de acceso a los mercados y en la decisin sobre el modo tratando de llegar a nuevos pblicos objetivo.
de entrada a cada mercado habr optado por aquellos que garantizasen la presencia de
Los diferentes canales de distribucin pueden tener roles muy distintos segn los mercados y
sus productos en ptimas condiciones de eficacia, rentabilidad y durabilidad. Lo habitual es
su peso relativo e influencia puede variar mucho de un pas a otro. As, determinados productos
que al principio la empresa decida acceder a los mercados exteriores mediante un sistema
que en un pas se comercializan en hipermercados, en otro pueden hacerlo exclusivamente
de comercializacin exploratorio, que representa costes y riesgos ms pequeos. Con
CARLOS (prisionero B)
No
No confiesa
1 ao para A
Confiesa
10 aos para A
1. INTRODUCCIN: CONCEPTOS
CARLOS
(prisionero A) confiesa 1 ao para B 3 meses para B ESENCIALES
confiesa 3 meses para A 8 aos para A Las relaciones comerciales entre pases han recorrido un largo camino, desde sus primeras
10 aos para B 8 aos para B manifestaciones, como el trueque, hasta la actual diversificacin y especializacin. La
economa lucrativa en la que vivimos, se desenvuelve a travs del proceso de cambio que
El dilema del prisionero es un ejemplo claro de intereses contrapuestos. Existe lo comercializa todo, hecho por el que adquiere importancia significativa en el estudio del
una solucin cooperativa en la cual ninguno confiesa y los beneficios conjuntos se comercio.
maximizan. Sin embargo, cada uno de ellos se halla tentado de lograr una utilidad
mxima individual a expensas del otro, confesando y esperando que el otro no Al realizar operaciones comerciales de tipo internacional es necesario llevar a cabo
confiese. Si ambos razonan de este modo terminarn con el peor resultado para negociaciones. En ellas se tratan asuntos que interesan a dos o ms personas que buscan
ambos. Lo interesante es que lo racional puede llevarlos a confesar. Paul Vatter, obtener una solucin conveniente que los deje satisfechos.
distinguido profesor de Harvard Business Shcool, ha sealado que esta decisin es En el mbito internacional la negociacin ha cobrado fuerza en los ltimos aos debido a que
la lgica, pues si confieso y la otra parte no confiesa entonces obtengo la mxima las fronteras estn sufriendo aperturas al firmarse tratados comerciales entre pases. Lo
ventaja. Si confieso y la otra parte tambin lo hace termino mal pero no terrible. En anterior provoca que existan frecuentemente operaciones comerciales y, por consiguiente,
ambos casos quedo mejor confesando. negociaciones internacionales.
Si los prisioneros pueden comunicarse, ellos podran negociar un arreglo de Para lograrlo se tienen que resolver los conflictos que puedan existir entre las partes que
cooperacin y lograr el mejor resultado conjunto, siempre y cuando ambos confen intervienen, donde uno tiene algo que el otro desea y trata de llegar a un compromiso aceptable
que el otro no har trampa confesando y rompiendo el acuerdo que han celebrado. y duradero. No es fcil lograrlo, porque en muchas ocasiones algunas de las partes no estn
De esto podemos concluir que toda negociacin exitosa requiere: dispuestas a ceder, por lo que es importante y necesario planificar estrategias que colaboren
a llegar a un acuerdo.
1. Una habilidad para comunicar intereses y metas conjuntas.
2. Confianza mutua o mecanismos de verificacin.
3. Obligatoriedad en el cumplimiento.
Lewicki y Litterer al referirse al dilema del prisionero sealan que asuntos
fundamentales de confianza y honestidad, cooperacin o competencia son trados
a colacin en este problema; otros temas vinculados se hallan referidos a cmo las
partes ven sus metas e intereses.
464 Manual de Comercio Internacional Captulo 8: Negociacin Internacional 465
Cuadro 1: Actitudes frente al conflicto 1.1. CONCEPTO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Cuando tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Se define a la negociacin como el proceso mediante el cual las distintas partes involucradas
Tambin se le conoce como negociacin distributiva o posicional. (donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa) se comunican
COMPETIR
Especficamente equivale al estilo de negociacin duro que Fisher describe recprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto
como especie del gnero distributivo. entendimiento que ayude a la consecucin de las necesidades y por lo tanto la satisfaccin
Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus de las partes interesadas.
objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los
CEDER Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a
del contrario. Esta perspectiva equivale al estilo suave descrito por Fisher
como variante del modelo distributivo. un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les
Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana, ninguna
permita crear, mantener o desarrollar una relacin. Es aqu donde el concepto de Margen de
pierde. Las partes desarrollan frmulas de solucin a sus diferencias ante
COMPROMISO Negociacin toma importancia.
problemas que se les presentan como de suma fija. Esto equivale a dividir
la naranja en dos partes iguales. Negociar consiste en utilizar tcnicas persuasivas, ms que en el uso del poder para obtener las
Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones
ganancias conjuntas. Es un proceso de resolucin de problemas. Las dos en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso
COLABORAR de negociacin habitual (pinsese por ejemplo en la relacin de una PYME suministradora de
partes reflexionan y estn de acuerdo en que comparten un problema
comn y definen al mismo en trminos de metas y fines compartidos. productos de alimentacin con una gran central de compras europea). El aprendizaje de esas
Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situacin tcnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, psicologa, sociologa, comunicacin,
conflictiva postergndola. El efecto de esto es que una de ellas puede resolucin de conflictos, etc.
EVITAR
hacer lo que desea. Se presenta cuando los puntos en discusin son El xito de una negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra
insignificantes o bien para demorar o bloquear el proceso. parte y persuadirle de hacer algo que realmente tambin se ajusta a nuestros intereses; es
decir, que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociacin.
Fuente: Elaboracin Propia
En la negociacin comercial internacional, se busca lograr condiciones en las cuales ambas
Es aqu donde las estrategias para alcanzar una negociacin internacional satisfactoria cobran partes ganen, logrando acrecentar la confianza y por lo tanto se favorezca la relacin a largo
importancia. Dichas estrategias tienen que ser manejadas buscando una mayor eficiencia de plazo.
los objetivos de una negociacin que son la confiabilidad y relaciones constantes y duraderas.
El uso de dichas estrategias nos permite conocer ms y mejor las situaciones a negociar, lo Si en todo este proceso encontramos que las partes negociadoras pertenecen a pases
cual nos lleva a lograr un punto satisfactorio para ambos negociadores. distintos, es cuando estamos ante la denominada negociacin internacional.
En este captulo, nos centraremos en la negociacin internacional de tipo comercial, es decir,
en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad principal, de llegar a acuerdos 1.2. REqUISITOS PARA PODER NEGOCIAR
sobre la comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien
o servicio. Las negociaciones internacionales en este mbito, pueden tratar desde una Para que efectivamente se produzca la negociacin deben darse al menos dos requisitos
operacin de compraventa internacional, a un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, insoslayables:
agente o distribuidor) o a la realizacin de una alianza estratgica (joint-venture, cesin de a) Tiene que existir una interdependencia entre las diferentes partes. Es decir, que lo
tecnologa, acuerdos de distribucin, etc.). Generalmente, el inters de este tipo de alianzas que una consiga no depende nicamente de lo que decida por s misma sino tambin de
surge de complementar la capacidad de un producto para competir en un mercado con la lo que decida la otra parte, y viceversa.
habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de cada una de b) En mayor o menor grado, se produce un conflicto de intereses, es decir, una
las partes son distintos tambin lo sern las prioridades a la hora de negociar. incompatibilidad relativa entre lo que quiere conseguir cada una de las partes.
Aunque una negociacin internacional puede ser muy compleja, siempre se podr desglosar
La negociacin es, precisamente, el mecanismo de ajuste que permite gestionar al mismo
en una serie de puntos o apartados que se debern negociar para llegar al acuerdo final.
tiempo la necesidad de cooperar con la otra parte y la de resolver el conflicto entre lo que
De entre ellos el que siempre estar presente y ser objeto de negociacin ser el precio,
ambas quieren. De aqu se deduce que la negociacin es pura estrategia, es decir, un plan
aunque no necesariamente es el ms importante. Como norma general, cuanto ms compleja
dinmico, que nos facilita la consecucin de nuestros objetivos.
es la negociacin menor ser la importancia que se atribuya al precio. Si por ejemplo, se
trata de vender vino a granel el precio ser el elemento de referencia, pero si lo que se
vende es maquinaria para la destilacin de lquidos habr otros criterios como adaptabilidad,
rendimiento, garanta, etc.
Margen de
la creatividad, la capacidad para encontrar soluciones que satisfagan a todos los Maniobra
implicados.
- Se establece como pista de despegue un compromiso mutuo de alcanzar un acuerdo,
la accin conjunta para resolver el conflicto, es decir, una inclinacin a utilizar todos los Exportador
protocolos de este modo de resolucin.
Otro aspecto relevante a considerar, es que toda negociacin consiste en un intercambio PR= 35.000 PO= 70.000
en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, Fuente: Elaboracin Propia
Saber utilizar de forma ms eficaz las tcticas tiene una relacin directa con la experiencia
negociadora. Aunque a priori hay determinadas caractersticas de la personalidad de un
negociador que pueden favorecer las capacidad de persuasin (autocontrol, saber negociar
con incertidumbre, asimilar diferencias de tipo cultural, etc.), son las horas de experiencia en
diferentes negociaciones las que forman a un buen negociador capaz de utilizar eficazmente
las tcticas.
El tipo de tctica a elegir depender de una multitud de variables. Algunas de las ms
Fuente: Elaboracin Propia
significativas son:
En la prctica no siempre el mejor camino es el ms corto. Suele ocurrir que primero haya - El poder negociador. La relacin de fuerzas influye en el sentido de que la parte ms
que sortear o esquivar algn obstculo. Cualquier tctica es adecuada mientras alcance el fuerte esta en disposicin de poder utilizar las tcticas ms agresivas y viceversa.
objetivo; mejor es por supuesto la que suponga menos esfuerzo. El procedimiento tctico es
mucho ms flexible que la estrategia, tambin es bastante ms verstil y variable. La visin - El tipo de negociacin. No es lo mismo negociar un contrato de compraventa que la
estratgica de una negociacin cualquiera exige analizar en primer lugar los elementos que constitucin de una joint-venture.
influyen en ella y, en segundo lugar, el proceso que se pone en marcha. - La cultura. La nacionalidad y la cultura de la contraparte influyen en el tipo de
maniobras que se utilizan para convencer y conseguir los objetivos. De hecho, los
4.1. FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIN DE aspectos culturales son determinantes a la hora de utilizar con mayor profusin unas
tcticas que otras.
LAS TCTICAS - La etapa del proceso negociador. Hay tcticas ms adecuadas para las etapas de
La negociacin no es simplemente un debate intelectual sobre distintos temas de inters toma de contacto y de discusiones iniciales, otras para la etapa de intercambio, donde
comn o de conflicto, es tambin un intento deliberado de convencer al oponente para que adquieren gran protagonismo, y otras para la etapa de cierre.
nos ofrezca lo que deseamos, a cambio de algo que estamos dispuestos a dar, pero al menor - Los asuntos a tratar. A lo largo de toda negociacin se van discutiendo diversos temas.
coste posible. Las tcticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso El tipo de asunto que se trata en cada momento y su importancia tambin influyen en la
de negociacin para intentar persuadir o forzar al contrario para que nos conceda aquello eleccin de las tcticas.
que anhelamos (en el caso de las tcticas mas agresivas). Son un medio para conseguir un
- Los objetivos a alcanzar. Este factor tiene mucha relacin con el anterior. No se utilizan
fin. Aunque presentes en todo el proceso, alcanzan un especial protagonismo durante la
las mismas tcticas cuando se discuten temas que constituyen un objetivo prioritario
etapa de intercambio.
482 Manual de Comercio Internacional Captulo 8: Negociacin Internacional 483
que cuando pertenecen a objetivos ms colaterales. En cualquier caso, las distintas Las tcticas profesionales son las que mayoritariamente se utilizan en las negociaciones.
maniobras que se utilizan deben dirigirse hacia la consecucin de los objetivos. Son maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte con
el fin de conseguir algo (una concesin, forzar un acuerdo, etc). Una condicin necesaria para
- La personalidad del negociador. Es ms eficaz utilizar tcticas en las que uno se siente
que estas maniobras consigan su objetivo es que la contraparte no perciba precisamente
mas cmodo y seguro por ser mas acordes a la personalidad del individuo. Utilizar
que est siendo objeto de una tctica. Estas tcticas profesionales pueden dividirse en dos
tcticas que van contra el carcter del negociador puede poner en evidencia con ms
grupos:
facilidad la verdadera intencin de las mismas.
Cuadro 6: Actuacin ante tcticas profesionales.
- La experiencia negociadora. Este factor, sobre todo si se trata de experiencia
negociadora en el entorno internacional (mayor incertidumbre), determina el tipo de TCTICAS DIRECTAS TCTICAS PERSUASIVAS
tcticas que se utilizan. Tambin el hecho de negociar con alguien con el que ya se Apostar alto Deteriorar la confianza
negoci con anterioridad condiciona los movimientos y maniobras posteriores.
Control y utilizacin del espacio Generar incertidumbre
Figura 6: Factores determinantes en la eleccin de las tcticas.
Control y utilizacin del tiempo Simular
- Poder negociador Uso de la informacin Aparentar pasividad/indiferencia
- Tipo de negociacin Hacer referencia a los competidores La excusa del idioma
- Cultura Si, pero a cambio de El bueno y el malo
- Etapa del proceso objetivos
TCTICAS La demanda final Ser imprevisible
- Asuntos a tratar
Apelar al prestigio Halagar
-
Objetivos No ceder/soportar la presin La excusa de la autoridad
- Personalidad del negociador Adelantarse a las objeciones El enfoque inocente
- Experiencia Promesas y recompensas
- Ego
TACTICAS -
PROFESIONALES Autoestima
(DIRECTAS Y PERSUASIVAS
- Seguridad en uno mismo
- Autocontrol de las
TIPO DE TCTICA TCTICAS AGRESIVAS objetivos emociones
TCTICAS
- Paciencia / Constancia
PERSUASIVAS
- Coherencia
- Sentido de la justicia
TCTICA DESLEALES
- Capacidad para sopoortar la
incertidumbre
Fuente: Elaboracin Propia
- Agilidad mental
EQUIPO NEGOCIADOR 1. Antes de sentarse a negociar. La preparacin es la piedra angular del xito de una
ENTORNO
- PODER DE NEGOCIACIN negociacin. Es el momento de estudiar la situacin y elaborar una estrategia que nos
- CULTURA
- EDAD permita alcanzar nuestros objetivos.
- EDUCACIN
- POSICIN
- RELIGIN 2. En la mesa de negociacin. El momento ms temido corresponde a la interaccin
- PERSONALIDAD
con la otra parte. La comunicacin y el despliegue de tcticas caracterizan esta etapa.
3. Despus de la interaccin. Tanto si se ha alcanzado un acuerdo como si no, el proceso
TICA DURANTE debe cerrarse con un anlisis de lo ocurrido. Si la relacin con la otra parte es importante,
EL PROCESO DE lo que hagamos en esta etapa condicionar el posible compromiso alcanzado y las
NEGOCIACIN futuras negociaciones.
En negociaciones simples, es decir, en aquellas que involucran a dos partes, tratan pocos
asuntos y se resuelve en un plazo cerrado. En las negociaciones complejas, como son las
EPROCESO NEGOCIADOR negociaciones internacionales, que suponen rondas sucesivas e implican mltiples partes, la
CULTURA EMPRESARIAL
- DESARROLLO DE LAS fase de Evaluacin adopta una importancia extrema: corregir el rumbo que toma la estrategia.
- COMPETIVIDAD
NEGOCIACIONES (PASADAS
- ORIENTACIN La fase denominada Negociacin corresponde a la interaccin entre las partes y suele
Y FUTURAS)
dividirse a su vez en tres fases:
El fundamentalismo islmico favorece el funcionamiento de la libre empresa y la generacin Este riesgo supone la interaccin de personas de distintas culturas que comparten los
de un beneficio legtimo derivado del comercio. En los pases musulmanes se prohbe el cobro mismos conceptos pero desde distintas perspectivas, de forma que, lo que para una parte
de intereses, por considerarse usura; esto se mitiga con el cambio de denominacin hacia el puede ser apropiado, para otra puede ser contradictorio o amenazante.
de sistema de participacin en los beneficios derivados de las inversiones financiadas. Se podran citar multitud de ejemplos al respecto: un acto de bienvenida puede ser visto por
Distintos valores culturales afectan a la forma de implantar estrategias o evaluar al personal. un alemn como una prdida de tiempo; la hora de una reunin puede ser flexible para un
As, si un valor de la cultura americana es que el individuo pueda influir en el futuro, afectar mejicano, acostumbrado a la densidad del trfico. Para estos ltimos es normal, cuando las
a la funcin de planificacin; si la tica protestante induce a trabajar duro para lograr los relaciones se producen con agentes gubernamentales, que se les ofrezca un trato especial a
objetivos planteados, afectar a la funcin de motivacin y a los sistemas de recompensa. los mismos. Este mismo hecho puede ser visto por un rabe como un soborno, aunque sea
En EEUU o Brasil existe una cultura orientada hacia la juventud, mientras que la oriental un simple detalle de presentacin.
se inclina ms hacia la vejez. En las sociedades alemana o japonesa se valora el ahorro Tambin se observa que si una empresa lder de un sector oligopolstico decide invertir en un
mientras que, en los pases mediterrneos, el consumo. pas culturalmente distante, reduce esta distancia para las empresas seguidoras que decidan
Mc Donalds es el ejemplo ms comn para explicar que su xito radica en la exportacin de las emprender una IDE en dicha zona, aunque no compartan sector o pas de origen. As, por
costumbres norteamericanas y que su fracaso se da en pases reacios a la occidentalizacin, ejemplo, Pizza Hut, empresa estadounidense, con su IDE en Mosc, facilit la de Pepsi-Cola,
como Arabia Saudita. seguida de la de Burger King, empresa britnica.
Cateora (1995) agrupa a las costumbres en tres categoras: Por todo ello, las competencias culturales deben considerarse capacidades claves de
direccin. De forma que, cuando una compaa se plantea su apertura al exterior, debe tener
- Imperativas. Han de ser adoptadas por las empresas extranjeras, ya que harn las en cuenta dos aspectos:
relaciones ms satisfactorias.
- Asimilacin de las diferencias culturales, con paciencia y flexibilidad.
- Adiforas. Pueden ser adoptadas por los extranjeros, lo que es visto como un mayor
inters por familiarizarse con la cultura local, pero no es imperativo el participar de las - Deteccin de las similitudes culturales para poder explotarlas de forma favorable con
mismas. determinadas estrategias.
- Exclusivas. No debe adoptarse por individuos ajenos a dichas costumbres. Sabiendo de las diferencias culturales, la empresa puede optar por globalizacin sin
convergencia, caso de Pepsi o McDonalds o por ajustar su negocio a las distintas culturas,
Dentro de elementos materiales encuadramos la forma en que una sociedad organiza estableciendo polticas y procedimientos distintos en cada zona. Seguidamente trataremos
su actividad econmica, con qu resultados tecnolgicos cuenta en su infraestructura los mtodos ms usados de entrenamiento cultural, si se opta por seguir esta ltima escuela.
econmica, social, financiera o de investigacin. Actualmente, con la implantacin de nuevas Una manera de reducir el riesgo cultural en las negociaciones internacionales es a travs
tecnologas de informacin, el lanzamiento al mercado de productos innovadores se puede de la contratacin de interpretes. Este profesional, no solamente podr ejercer de traductor
hacer al unsono en cualquier parte del mundo. en una negociacin, sino lo que es ms relevante, puede ayudar a interpretar de manera
Ademas de los aspectos en negociacion sealados anteriormente, resumimos una serie de ARABIA SAUDITA:
aspectos de especial importancia a considerar en diferentes aspectos protocolarios (tarjetas, - Saludos: Lo mejor es esperar a que los rabes saluden primero. Muchos rabes saludan
saludos, gestos, regalos, entre otros): extendiendo la mano. Los rabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las
RUSOS: mujeres rabes no se involucran en los negocios. Los nombres rabes son confusos y
- Tarjetas: Guarde las tarjetas que reciba ya que la Gua Telefnica est slo en cirlico. de difcil pronunciacin. Preguntar al sponsor por la traduccin el ingls. El ttulo de
Sheikh es usado por cual lder importante y bien versado sobre el Korn.
- Saludos: El nombre de los rusos suele ser de orgien patronymico (deriva del primer
nombre del padre). Por ejemplo: Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai). A los nombres - Gestos: La mano izquierda es considerada sucia para los rabes. Nunca use esta
de las mujeres se le agrega la letra a al final. Ej: Mrs. Medvedeva. mano para comer y tambin evite hacer gestos con ella. Los rabes no cruzan las
piernas cuando se sientan.
- Trato: En el trato, no hay que sorprenderse si los porteros de hoteles, restaurantes y
la polica no los traten muy bien. - Otros:
Vestimenta: No se vista como nativo!. Los rabes pueden considerarlo ofensivo. A pesar
- Otros: Siempre tengan buena provisin de bebidas (vodka) cuando se renen con rusos.
del calor del desierto, la mayora del cuerpo debe permanecer cubierto.
JAPONESES: Religin: La polica religiosa -The Matawain- procura la modestia en la vestimenta en
- Saludos: El bow es el saludo tradicional, pero habitualmente le extendern la mano. pblico. Tienen el poder de arrestar a los infractores. Los no-musulmanes no pueden
Al final del nombre se agrega san (Sr. o Sra.). entrar al pas sin una invitacin. Cuando lo hacen estn sujetos a la Ley Islmica.
Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religioso.
- Tarjetas: Las tarjetas, debern estar impresas en ingls y en japons. El intercambio se
produce tras el saludo. Lala detenidamente. Nunca las coloque en el bolsillo, significa
mala educacin. 7. FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN
- Gestos: En cuanto a los gestos, eviten movimientos exagerados con brazos y manos.
- Regalos: La ceremonia de entrega de los regalos es ms importante que el objeto en
INTERNACIONAL
s. Para tener xito en una negociacin internacional se deben considerar los diferentes
CHINOS: aspectos que conforman las culturas de cada pas evitando comportamientos basados en
falsas concepciones.
- Saludos: Se saluda con el bow, aunque el handshake es comn.
Kennedy, G., ,Benson, J. y McMillan, J. (1995): Cmo Negociar con xito, Deusto. www.trade-india.com
Llamazares, O. (2006): Cmo Negociar con xito en 50 Pases, Global Marketing Strategies, www.traveldocs.com
S.L. www.worldbank.es
Llamazares, O. y Nieto, A. (2002): Negociacin Internacional: Estrategias y Casos, Pirmide.
Martn, J.L. y Tllez, C. (2006): Finanzas Internacionales, Thomson.
Este captulo se centra, por tanto, en el fomento y atraccin de inversiones a Espaa, explicando
los motivos estratgicos como pas receptor de Inversin Extranjera Directa (IED) y de cada
una de sus Comunidades Autnomas, ofrecindose informacin de datos macroeconmicos,
sectoriales o programas de apoyo a dicha inversin, as como casos de xito. Adicionalmente,
se estudian los flujos de entrada y salida a nivel mundial, tanto fusiones y adquisiciones
como proyectos greenfield.
En el captulo 2 se han detallado algunas teoras sobre la internacionalizacin, que explican Por tanto, un pas econmicamente desfavorecido que posea unos factores adecuados y un
el por qu, el cmo y el cundo de la internacionalizacin de las compaas. Hemos de decir buen impulso poltico, entre otros aspectos, puede pasar por todas y cada una de las etapas
que muchas de ellas se basan en puntos comunes y son complementarias. anteriores en el desarrollo de la IED de las compaas radicadas en el mismo.
As nos encontramos, entre otras, con la teora clsica del comercio internacional, que conduce La Teora de las Redes Multinacionales percibe a cada multinacional como un miembro de
a que la empresa desplace su capital, tecnologa y know-how a pases cuyas caractersticas una red internacional, cuyos nodos representan a cada una de las subsidiarias extranjeras,
les sean favorables para abastecer la demanda; la teora contractual, en la que la empresa as como a la misma empresa matriz. El control centralizado o jerrquico ha cedido su
nace para integrar bajo su jerarqua organizativa las transacciones que el mercado realiza posicin frente al control descentralizado o heterrquico. Muchas de estas compaas se han
de forma ineficiente hasta la igualacin de costes; la teora del enfoque eclctico propuesta convertido en coaliciones polticas con redes internas y externas. Adicionalmente, la red que
por Dunning (1988), donde se hace necesaria una ventaja especfica de la empresa asociada configura la empresa multinacional forma parte de otra red mundial con base en su sector
a activos intangibles, inaccesible temporalmente a empresas locales competidoras; o las industrial.
teoras gradualistas del ciclo de internacionalizacin del producto de Vernon (1979) y del
ciclo de internacionalizacin de la tecnologa, propuesto por Contractor (1984).
Por su parte, el sector de las TIC se consolida hoy da como uno de los cinco mercados - Regin en plena renovacin con el parque empresarial Expo, Milla Digital, Ciudad del
europeos ms importantes, con un gran apoyo gubernamental y un rpido crecimiento en Motor Motorland, el Parque tecnolgico del Reciclado, la Plataforma logstica PLAZA,
inversin por este concepto, duplicndose, en el periodo 2003-2009. entre otros.
En cuestin de Biotecnologa Espaa ostenta el quinto puesto a nivel mundial en bioqumica - Las empresas aragonesas valoran en gran medida las competencias lingsticas de los
y biologa molecular, el tercero a nivel de campos experimentales de agrobiotecnologa. empleados. Los costes laborales son competitivos y hay una baja rotacin de la mano
Adicionalmente, acoge a 942 compaas involucradas en actividades biotecnolgicas, entre de obra.
las que se encuentran las multinacionales lderes en el sector. - Situacin estratgica en el cetro ms prspero de Espaa con amplia red de carreteras
La industria aeroespacial es lder mundial en materiales compuestos, motores y gestin del e infraestructuras como el tren de alta velocidad.
trfico areo y ocupa la quinta posicin en Europa en cuanto al volumen de ventas y nmero - Ofrece ms de 3.000 hectreas de suelo industrial.
de empleados. - Los aragoneses se encuentran entre los europeos con mayor calidad de vida.
En el sector de las energas renovables se considera lder mundial. Espaa es el primer - Aragn Exterior presta un servicio individualizado a los inversores extranjeros.
productor mundial de energa solar termoelctrica instalada, el segundo productor mundial
de energa solar fotovoltaica y el cuarto productor mundial de energa elica, consolidndose Asturias:
Espaa como la tercera tecnologa en el sistema elctrico. De hecho, el sector solar - Arraigada tradicin industrial.
termoelctrico ha contribuido al PIB espaol en 2010 en 1.650,4 millones de , un 40%
superior al ao anterior (segn informe de Deloitte, 2011). - Mano de obra cualificada para la industria y los servicios.
En automocin, Espaa es el segundo pas de Europa fabricante de vehculos y octavo - Modernas infraestructuras terrestres, martimas, de telecomunicaciones, con
mundial y el principal fabricante europeo de vehculos industriales. Esto se une al nuevo plan numerosos centros tecnolgicos y de investigacin.
anunciado por el Gobierno de impulso al coche elctrico. - Disponibilidad de suelo industrial y espacios de oficinas a precios competitivos para
El sector del medio ambiente experimenta un crecimiento por las polticas de responsabilidad la instalacin de empresas innovadoras, como la Zona de Actividades Logsticas e
ambiental de las empresas y por el fuerte apoyo gubernamental que recibe. As, Espaa se Industriales de Asturias, de 44 hectreas.
considera el primer productor de agua desalada en Europa y Amrica, con un alto grado de - Entre otros incentivos financieros, subvenciones de hasta un 20% de la inversin.
innovacin en su tecnologa.
- Privilegiada situacin geoestratgica, por su vinculacin con Latinoamrica y frica - Propicia el desarrollo de la actividad tecnolgica e innovadora de las empresas, con la
Occidental, constituyndose en una excelente plataforma comercial integrada entre las Red de Centros Tecnolgicos, la Estrategia Regional de Innovacin y la Red de Parques
principales rutas del comercio internacional. Tecnolgicos.
- Excelentes infraestructuras de servicios y comunicaciones, con ocho aeropuertos, - rea de captacin de inversiones de ADEuropa, que ofrece servicio de apoyo y
puertos lderes en Espaa en movimiento de pasaje y mercancas, cobertura satelital y asesoramiento integral al inversor potencial con incentivos adicionales a la inversin,
cableado submarino de fibra ptica. innovacin y a la I+D+i.
- Investigacin tecnolgica puntera en energas renovables, astrofsica, ptica, tecnologa - Lder en turismo interior, siete enclaves declarados por la UNESCO Patrimonio de la
de la informacin, Humanidad. Segn la ONU, posee una elevada calidad de vida.
- Poblacin joven y cualificada, numerosos colegios bilinges, los costes de personal Castilla La Mancha:
relativamente ms bajos que en el resto de Espaa, y una baja rotacin de personal. - Ubicada en el centro de Espaa, prxima a reas estratgicas de negocio como son
- Zona de tributacin muy atractiva para la inversin, al tener un Rgimen Econmico Madrid y Valencia.
y Fiscal (REF) propio con incentivos fiscales a la creacin de empresas, con un tipo
- Polticas de innovacin en I+D+i, creando Institutos Tecnolgicos, Centros del Consejo - Capital humano, eficiente y muy motivado.
Superior de Investigaciones Cientficas y Centros de Investigacin propios con proyectos - Situacin y comunicacin privilegiadas. Pequea regin de las ms prsperas de
de innovacin universitarios. Espaa con conexiones a Madrid, Bilbao, Barcelona, Valencia y salida natural a Francia.
- Infraestructura de transporte importante, con cinco puertos martimos, entre los que Importante red de carreteras, alta velocidad de ferrocarril y aeropuerto.
se encuentra el de Valencia, lder en trfico de contenedores de Espaa, dos aeropuertos - Amplio nmero de polgonos industriales repartidos por toda su geografa.
internacionales. - Gran calidad de vida, con ciudades de pequea dimensin sin renuncia a amplia oferta
- Oferta de suelo industrial a precio competitivo, con un nico agente gestor del mismo de servicios en educacin, sanidad, cultura, ocio y deporte.
los pases desarrollados supera a los correspondientes en vas de desarrollo. No obstante, se Cyprus
Czech Republic
1.186
11.653
1.864
5.463
2.234
10.444
4.050
6.451
5.725
2.927
4.860
6.781
558
-19
902
1.468
1.245
1.620
4.142
4.323
5.052
949
4.220
1.702
observa cmo el impacto de la crisis econmica afecta, en primera instancia, a la entrada de Denmark
Estonia
12.871
2.869
2.691
1.797
11.812
2.725
2.216
1.731
2.966
1.838
-1.814
1.539
16.193
691
8.206
1.107
20.574
1.746
14.142
1.114
6.865
1.549
3.183
133
IED a los pases desarrollados y, posteriormente y en menor medida, a los pases en vas de Finland 4.750 7.652 12.451 -1.035 -4 4.314 4.223 4.805 7.203 9.297 3.831 8.385
France 84.949 71.848 96.221 64.184 34.027 33.905 114.978 110.673 164.310 155.047 102.949 84.112
desarrollo. En los dos ltimos periodos se aprecia una mejora de la situacin, aunque todava Germany 47.439 55.626 80.208 4.218 37.627 46.134 75.893 118.701 170.617 77.142 78.200 104.857
Greece 623 5.355 2.111 4.499 2.436 2.188 1.468 4.045 5.246 2.418 2.055 1.269
no se llegan a alcanzar los niveles pre-crisis. Hungary 7.709 6.818 3.951 7.384 2.045 2.377 2.179 3.877 3.621 3.111 2.699 1.546
Ireland -31.689 -5.542 24.707 -16.453 25.960 26.330 14.313 15.324 21.146 18.949 26.616 17.802
Italy 19.975 39.239 40.202 -10.845 20.073 9.498 41.826 42.068 90.778 67.002 21.271 21.005
Figura 2. Principales economas receptoras de IED en el mundo. 2002- 2011 (en millones de Latvia 707 1.663 2.322 1.261 94 349 128 170 369 243 -62 16
dlares). Lithuania
Luxembourg
1.028
6.564
1.817
31.843
2.015
-28.260
2.045
9.785
172
30.196
629
20.350
346
9.932
291
7.747
597
73.350
336
10.171
217
18.726
128
18.293
Malta 676 1.840 1.006 845 760 1.041 -21 30 14 305 134 87
Netherlands 39.046 13.976 119.383 3.577 34.514 -16.141 123.071 71.174 55.608 67.485 26.927 31.904
Poland 10.293 19.603 23.561 14.839 13.698 9.681 3.406 8.864 5.405 4.414 5.219 4.701
Portugal 3.930 10.902 3.055 4.665 2.706 1.452 2.111 7.139 5.490 2.741 816 -8.608
Romania 6.483 11.367 9.921 13.910 4.847 3.573 -31 423 279 277 -86 193
Slovakia 2.429 4.693 3.581 4.687 -50 526 150 511 600 530 432 328
Slovenia 588 644 1.514 1.947 -582 834 641 862 1.802 1.390 167 151
Spain 25.020 30.802 64.264 76.993 9.135 24.547 41.829 104.248 137.052 74.717 9.737 21.598
Sweden 11.896 28.941 27.737 36.771 10.322 5.328 27.706 26.593 38.836 31.326 25.778 30.399
United Kingdom 176.006 156.186 196.390 91.489 71.140 45.908 80.833 86.271 272.384 161.056 44.381 11.020
Other developed Europe 7.655 54.113 45.225 27.006 41.294 8.411 80.156 102.622 74.793 77.085 64.155 68.512
Gibraltar 122 137 165 159 172 165 - - - - - -
Iceland 3.071 3.843 6.824 917 83 2.950 7.072 5.473 10.186 -4.209 2.281 -1.935
Norway 5.413 6.415 5.800 10.781 14.074 11.857 21.966 21.326 13.588 25.990 28.623 12.195
Switzerland -951 43.718 32.435 15.149 26.964 -6.561 51.118 75.824 51.020 55.305 33.251 58.253
North America 130.465 297.430 330.604 363.543 174.298 251.662 42.907 270.434 451.244 388.090 324.351 367.490
Canada 25.692 60.294 114.652 57.177 21.406 23.413 27.538 46.214 57.726 79.794 41.665 328.905
United States 104.773 237.136 215.952 306.366 152.892 228.249 15.369 224.220 393.518 308.296 282.686 328.905
Other Developed
countries -15.060 44.624 80.460 86.595 40.712 37.144 16.101 91.897 103.682 169.858 92.454 91.937
Australia -24.246 31.050 45.397 46.843 25.716 32.472 -31.137 25.409 16.786 33.604 16.160 26.431
Bermuda 44 261 577 -146 -88 210 31 579 1.040 563 208 693
Israel 4.818 15.296 8.798 10.875 4.438 5.152 2.946 15.462 8.604 7.210 1.695 7.960
Japan 2.775 -6.507 22.550 24.426 11.939 -1.251 45.781 50.264 73.548 128.019 74.699 56.263
New Zealand 1.548 4.526 3.138 4.598 -1.293 561 -1.521 182 3.703 462 -308 589
Developing economies 332.343 429.459 573.032 658.002 510.578 573.568 122.143 226.683 294.177 308.891 270.750 327.564
Africa 38.160 46.259 63.132 73.413 60.167 55.040 1.968 6.943 10.719 9.750 5.627 6.636
North Africa 12.236 23.143 24.775 24.045 18.468 16.926 287 134 5.545 8.751 2.543 3.384
West Africa 7.126 6.976 9.522 12.718 12.662 11.323 289 342 977 1.341 1.504 1.120
Central Africa 2.675 3.051 5.985 4.395 5.400 7.959 84 127 87 159 117 94
East Africa 1.424 2.588 4.085 3.667 3.638 3.728 91 42 112 109 89 153
Fuente: UNCTAD. Southern Africa 14.699 10.501 18.764 28.588 19.999 15.105 1.218 6.298 3.998 -610 1.373 1.885
Latin America and the
Caribbean 78.082 98.459 169.514 206.733 140.997 159.171 33.999 68.129 61.731 80.580 41.544 76.273
Las siguentes tablas, desde la cuarta a la sptima se relaciona con datos concretos de South America 44.266 43.916 71.456 92.134 55.287 86.481 11.898 35.449 12.247 34.161 4.066 30.294
compaas y flujos de entrada y salida, diferencindose las dos vertientes, adquisicin o Argentina
Brazil
5.265
15.066
5.537
18.822
6.473
34.585
9.726
45.058
4.017
25.949
6.337
48.438
1.311
2.517
2.439
28.202
1.504
7.067
1.391
20.457
712
-10.084
964
11.519
generacin de nueva compaa. Chile
Venezuela
6.984
2.589
7.298
-508
12.534
1.008
15.150
349
12.874
-355
15.095
-1.404
2.183
1.170
2.172
1.524
2.573
30
8.041
1.273
8.061
1.834
8.744
2.390
Central America 27.932 25.916 37.155 34.029 20.485 24.622 7.747 8.154 11.164 3.213 9.405 16.768
Mexico 24.122 20.052 29.734 26.295 15.334 18.679 6.474 5.758 8.256 1.157 7.019 14.345
Caribbean 5.884 28.626 60.813 80.570 65.226 48.068 14.354 24.526 38.320 43.207 32.073 29.211
British Virgin Islands -9.090 7.549 31.443 51.742 42.100 30.526 6.380 15.698 29.339 29.121 25.742 20.598
Cayman Islands 10.221 14.963 29.969 18.749 17.878 12.894 7.451 8.333 8.769 13.333 6.379 8.539
Asia and Oceania 216.101 284.741 340.387 377.857 309.414 359.357 86.176 151.611 221.727 218.560 219.579 244.656
Asia 215.834 283.463 339.252 375.665 307.527 357.846 86.051 151.566 221.688 218.436 219.500 244.585
West Asia 44.498 67.112 78.211 91.564 65.993 58.193 12.452 22.570 34.175 40.180 26.309 12.999
East Asia 116.189 131.829 151.004 185.253 161.096 188.291 51.907 85.402 114.391 133.173 142.941 174.283
China 72.406 72.715 83.521 108.312 95.000 105.735 12.261 21.160 22.469 52.150 56.530 68.000
Hong Kong 33.625 45.060 54.341 59.621 52.394 68.904 27.196 44.979 61.081 50.581 63.991 76.077
South Asia 14.411 27.821 34.297 51.901 42.458 31.954 3.524 14.812 17.709 19.897 16.405 15.079
South-East Asia 40.737 56.701 75.740 46.947 37.981 79.408 18.169 28.782 55.413 25.185 33.845 42.223
Oceania 267 1.278 1.134 2.192 1.887 1.511 124 45 39 125 79 71
South-East Europe and
the CIS 31.116 54.516 91.090 120.986 71.618 68.197 14.310 23.723 51.581 60.386 48.802 60.584
South-East Europe 4.877 9.875 12.837 12.601 7.824 4.125 273 395 1.448 1.896 1.371 52
CIS 26.239 44.642 78.252 108.385 63.794 64.072 14.037 23.328 50.134 58.490 47.432 60.532
Fuente: UNCTAC.
ESPAA En la tabla 9. se detallan los principales pases de origen de las inversiones en Espaa, para
el primer semestre de 2011. Hay que aclarar que Holanda y Luxemburgo suelen encabezar
La esencia del contenido de este epgrafe se basa en un informe elaborado por AFI en 2011 y la lista de los pases que invierten en Espaa, debido a que, como hemos apunta do con
la informacin suministrada por Invest In Spain. Este apartado se estructura en tres apartados anterioridad, son utilizados como plataforma desde la que realizar inversiones internacionales
diferenciados, de un lado la evolucin en los ltimos aos de la entrada de IED en Espaa, a otros pases. En este mismo sentido hay que destacar que la inversin extranjera en Espaa
el estudio separado de la inversin en compaas ya existentes o la creacin de nuevas procede de los pases ms desarrollados, concentrando los integrantes de la OCDE casi el
compaas (greenfield) y, por ltimo, una breve resea a la IED espaola en el exterior. 96% de la inversin total. Al margen de los pases europeos hay otros que destacan por sus
fuertes inversiones en Espaa, como son Corea del Sur, Estados Unidos, Japn, Mxico o
Nueva Zelanda.
5.1. EvOLUCIN DE LA ENTRADA DE IED EN ESPAA Si se analizan los sectores receptores de inversin extranjera en Espaa, en 2009 destacaban
(2009-2011) los relacionados con las actividades inmobiliarias, que durante la etapa de fuerte crecimiento
han sido los grandes protagonistas del mismo, y donde se concentraban las mejores
En 2010 se ha producido una ruptura de la tendencia bajista de la inversin extranjera directa
oportunidades de inversin. Llama la atencin, no obstante, que este sector siga siendo
de Espaa, que se consolid durante el comienzo de la crisis econmica y financiera global
el lider tambin en 2010, dado el importante deterioro que ha sufrido en nuestro pas. Se
y se mantuvo hasta el ao 2009. Por el contrario, las entradas de IED en Espaa continuaron
apunta como una de las causas la bajada del precio de los inmuebles en estos ltimos aos,
su tendencia bajista, aunque a un ritmo menor al que se vena produciendo hasta 2009.
lo que ha incrementado su atractivo. Hay que destacar que la inversin inmobiliaria provino
En 2010, Espaa se configur como el noveno mayor receptor de IED dentro de la OCDE, esencialmente de dos pases, Francia y Reino Unido, que concentran ms del 50% del total
avanzando diez posiciones respecto al ao anterior, segn los datos que ofrece la propia en este mbito.
organizacin. La mejora en la posicin relativa viene acompaada, no obstante, de una cada
Otros sectores con capacidad para atraer inversiones han sido los de almacenamiento y
de los flujos de entrada de la IED en Espaa en torno al 5%. Esta cada viene provocada por la
actividades anexas al transporte, y los de suministro de energa elctrica, gas, vapor y aire.
inestabilidad de los mercados de capitales, la reduccin de los beneficios empresariales, la
restriccin en el acceso a la financiacin y la incertidumbre relativa al proceso de recuperacin Estos tres sectores, junto con los servicios financieros y textil, concentran ms de la mitad de
econmica de nuestro pas. la inversin total recibida por Espaa. Como ejemplo, se citan en la tabla 9.10. las compaas
extranjeras con sede en la Comunidad Autnoma andaluza.
Segn Invest in Spain, el principal componente del total de la inversin bruta productiva
fueron las ampliaciones de empresas extranjeras ya establecidad en nuestro pas. Por otro Si se analizan los flujos de la IED espaola en el exterior, en 2010 y 2011 se consolida una
lado, las adquisiciones de empresas, que ha sido la forma ms tradicional de inversin tendencia alcista, como es la tnica global, si bien sigue a niveles inferiores previos a la
Productos minerales metl. Cobre las Cruces (Inmet Mining Corporation) Canad
Chromagen Israel 5.2. IED RECIBIDA y PROyECTOS GREENFIELD (1S 2011)
Genesis Solar (Genesis) Hungra
Energas renovables La informacin tratada en este epgrafe se basa en el informe de la Direccin de Estrategia
Schott (Schott Glas) Alemania
Solel Israel y Desarrollo, de septiembre de 2011. De acuerdo con datos del Registro de Inversiones, la
Crown Cork and Seal EE.UU.
IED bruta recibida por Espaa alcanz los 11.645 millones de euros en el primer semestre de
Metalurgia Eldon Espaa (Eldon AB) Suecia
2011 (ver tabal 11), incrementndose un 105% respecto al mismo periodo del ao anterior. La
Siderrgica Sevillana (Riva Family) Italia
inversin neta, por su parte, registr un avance del 118%.
Recuadro 8. Conversin de deuda externa en inversin. Recuadro 9. Conversin de deuda externa en inversin.