a) Medicion de potenciales del mercado

El cafe es un producto diseñado para empleados o trabajadores sin importar sexo

solteros y casados con o sin hijos que tengan la costumbre y el tiempo justo para su
satisfaccion personal.

La empresa de medir si sus producto están penetrando al mercado, si se esta

logrando mas ventas con los clientes.

Por ejemplo: para incrementar las ventas ahí que ver a que mercado esta dirigido,
se podrá decir que la venta de café esta dirigida a un publico demediana edad, no
muy joven y que esta dirigido a todas las clases, clase alta, clase media y clase
baja, porque este es un producto que satisface las necesidades de cualquier
publico.
B) Analisis de la porcion de mercado

Es un poco difícil analizar la porción donde esta este producto, el café, pues es una
bebida a nivel mundial y que gusta y esta bien posicionado en el mercado.

C) Determinacion de las caracteristicas del mercado

El cafe esta dirigido a cualquier publico, pero mucho mas al publico de una edad de
30 años en adelante, en las universidades los jóvenes usan mucho de este
producto; las características que afectan al consumidor son culturales, sociales,
personales y psicológico, estas influyen en la compra del consumidor.

Refiriéndonos principalmente a profesionales y técnicos; Gerentes, Funcionarios y

propietarios con ingresos de $4,000.00 a $19,000.00 mensuales.

En el caso de estudiantes, que se ocupen de esta actividad y alguna o algunas otras

(trabajo, deporte, pertenezcan a alguna organización, etc.), y su tiempo sea minino
para la higiene personal, con ingresos de $4,000.00 a $8,0000.00 mensuales.

Profesionales individuos de clase media alta y alta de 25 a 34 años. Son de

profesiones liberales y administrativas en las que alcanzan alto nivel; lo que les
posibilita altos consumos. Mantienen altas intenciones de compra., aún acudiendo a
créditos para efectuarlas. Saben que el consumo les proporciona selectividad y
funcionalidad y esperan recibir buen servicio. De consumo elevado, analizan y
valoran la relación calidad/precio.

Jóvenes estudiantes y solteros de las clases más elevadas. Son hijos de directores y
ejecutivos, aunque ellos solo se responsabilizan de sus consumos específicos.
Implicados en el consumo buscan principalmente productos jóvenes, innovadores y
sofisticados. Muy marquistas compran por impulso y no les importa el precio que
pagan por ello. Están convencidos de que el consumo aumenta su selectividad.

Estudiantes jóvenes, de 20 a 25 años, de clases medias y urbanos. Viven en el

hogar familiar que satisface sus necesidades básicas sin exigirles grandes
responsabilidades a cambio. Mayoritariamente varones y solteros. Bajos consumos
excepto en aquellos sectores que les son propios: Deportes, bebidas, tabacos,
confitería, etc., en los que presentan consumos discretos. Poco involucrados en el
consumo, tienen escasa fidelidad a las marcas.

D) Analisis de ventas

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las

actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes
de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar
seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta
necesidad, muchas compañías tienen procedimientos de control inadecuados. Se
han encontrado algunos hallazgos principales los cuales son los siguientes:

Las pequeñas empresas tienen menos controles que las grandes. Realizan un
trabajo más eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para
medir la eficiencia de ventas.

Menos de la mitad de las compañías conocen las utilidades de sus productos

individuales. Una tercera parte de las compañías no tiene procedimientos regulares
de revisión para localizar y eliminar productos débiles.

Casi la mitad de las compañías no consigue comparar sus precios con los de la
competencia, analizar sus costos de bodega y de distribución, analizar las causas
de la mercancía devuelta, realizar evaluaciones formales de efectividad publicitaria,
y revisar los reportes de su fuerza de ventas.
La auditoria de ventas se centra en el control de los objetivos de la organización en
paralelo con los resultados de rentabilidad de ventas. La auditoria identifica zonas
problemáticas y recomienda acciones a mediano y corto plazo

Las metas de cualquier organización deben derivarse de su misión, las

organizaciones de mayor éxito establecen sus misiones por escrito. La misión es un
punto de vista, o visión, a largo plazo de aquello en lo que la organización desea
convertirse. Cuando una organización decide sobre su misión, en realidad responde
dos preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio y cual debería ser nuestro negocio?.
Aunque estas parecen ser preguntas muy simples, de hecho son dos de las
preguntas más difíciles, aunque más importantes, que cualquier empresa puede
responder.

Revisión del Índice de Eficiencia en Ventas

La eficiencia de las ventas no necesariamente se revela mediante los índices de

venta actuales y las utilidades que genera. Los buenos resultados pueden deberse a
que una gerencia estuvo en el lugar correcto y en el momento propicio y no a que
esa gerencia sea realmente eficiente. Las mejoras en esa gerencia de ventas
pueden aumentar los resultados haciendo que pasen de buenos a excelentes. Otra
gerencia puede tener malos resultados a pesar de una excelente planificación.
Reemplazar a los gerentes actuales quizá solo empeore las cosas.

La eficiencia de las ventas de una compañía o gerencia se refleja en los resultados

con relación a cinco aspectos básicos:

Filosofía enfocada al cliente

Organización de ventas integrada

Información de ventas adecuada

Orientación estratégica

Eficiencia operativa

E) Establecimiento de cuotas y territorio de ventas

En la actualidad los diferentes tipo de tienedas son las llamdas territorios de ventas
o canales de distribución, estas son almacenes, supermercados, colmados,
hipermecado, etc.
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La
zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y
rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la
tarea de valoración y control.

No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora

tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.

Queda justificada la división para conseguir:

– Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

– Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

– Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

– Asegurar una mejor cobertura del mercado.

– Eliminar la duplicidad de gestiones.

– Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.

– Un adecuado control y seguimiento.

– Realizar planes de expansión.

No se justifica la división en:

– Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.

– En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del
vendedor que al producto.
– En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la
división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo
técnico).

– Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores
(generalmente empresas donde trabajan agentes libres y comisionistas).

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la

forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing,
verdadero artífice de las pautas de comportamiento del mercado.

-Cómo establecer los territorios

El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores

iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre
los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que
ésta queda configurada con un determinado número de clientes que, debidamente
atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte
rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los
clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma
zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y
servicio. Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de
desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones,
cobros de impagados, etc.

-Estudio de rutas

Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del
tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores
circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,

periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la
previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de
los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad

posible.

Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

Reducir al mínimo los gastos improductivos.

Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes

F) Estudio de canales de distribucion

Los canales de distribucion estan por medio de lo diferentes trasnporte y los

vendedores de la empresa, uno de los medio de transporte son los camiones que
los llevan a diferentes puntos de ventas.

-Canales de distribución

Dentro del capítulo del mercado, he considerado necesario incluir el de los canales
de distribución por ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la
propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello
los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está
experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el
éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya

que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales,
aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial.
Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente
activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en
manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del
derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto,
no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho
muy importante y que puede pasar desapercibido.

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más

adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de
preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su
operatividad y rentabilidad:

¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

¿Deseo llegar a todos los rincones del país?

¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?

¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?

¿Tengo gran capacidad financiera?

¿Dispongo de un gran equipo comercial?

¿Me interesa introducirme en otros países directamente?

¿Cómo es mi infraestructura logística?

¿Qué nivel de información deseo?

Etcétera.

-Funciones de los canales de distribución

Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

Participan en la financiación de los productos.

Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,

transporte...

Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

Participan activamente en actividades de promoción.

Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

Colaboran en la imagen de la empresa.

Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

Reducen los gastos de control.

Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

Etcétera.

G) Mercado de prueba, auditoria de tiendas.

El mercado de prueba significa que el producto se lleva a diferentes canales de

distribucion con una persona que proporcionan el producto para que el consumidor
lo conosca. en otra parte la auditoria de tiendas es la verificacion que se hace en
cuanto a ver si el producto se esta vendiendo y cual ha sido su aceptacion.

Mercado de prueba es una muestra del mercado total. Se emplea para evaluar la
aceptación del producto y, en función del resultado, se decide si se lanza el
producto o si se le deben hacer cambios antes de su lanzamiento definitivo. Debe
responder a características perfectamente estratificadas y segmentadas claramente
en su perspectiva socioeconómica, de forma de utilizar los segmentos de interés y
evaluar la experiencia de compra de ellos en relación a un producto o servicio.
Posteriormente, y considerando sus características anteriores, de un mercado de
prueba se puede extrapolar un comportamiento económico en un mercado de
mayor tamaño. Por ejemplo Chile es un mercado de prueba de marcas de
automóviles, por ello conviven un sin número de marcas y modelos, un mercado de
mayor amplitud y profundidad que el observado en economías más consolidadas,
con niveles de consumo mayores y grandes mercados. tipos de prueba de mercado
son herramientas de recolección de información para investigaciones de mercado.

La ubicación del local de una franquicia es determinante para la venta de los

productos que ofrece el negocio. Está claro que una buena ubicación sin un buen
producto que ofrecer no lleva a ningún sitio más que al fracaso; en el caso inverso,
es lógico que suceda lo mismo. Por ello, para el buen funcionamiento de un negocio
hay que pensar que su ubicación en primera línea debe ir refrendado con la buena
presentación de un producto de calidad.

Una tendencia cada vez más frecuente entre estos negocios ubicados en primera
línea (normalmente enfocados a un público con un poder adquisitivo medio-alto), es
que se han convertido más en un lugar de encuentro y de imagen de marca, que en
tiendas donde se busca la rentabilidad del producto. Así, tiendas de joyería, moda,
Cosmética, etc., cumplen con este prototipo de “venta de imagen” antes que
“venta de producto”.

Pero ubicarse en primera línea en las principales ciudades de nuestro país no es

fácil. Las calles más transitadas y céntricas de las grandes ciudades fijan unos
precios muy elevados en la mayoría de los casos. Entonces, surge la posibilidad de
algunos negocios para ubicarse en una segunda línea, menos transitada, pero en
teoría más barata. Pero las empresas de retail tienen más complicado decantarse
por esta segunda línea, ya que en teoría la exhibición de sus productos en un
escaparate en “high street” es la forma más atractiva para que el potencial cliente
se acerque a la tienda.

Esto no sucede en las franquicias relacionadas con el sector servicios, que son las
que menos problemas presentan a la hora de buscar su local idóneo, ya que no
tienen por qué disponer de un punto de venta en un lugar de tránsito excesivo.
Ubicación y producto, siempre en consonancia

La ubicación de un establecimiento va siempre en consonancia con el tipo de

producto que ofrece. Por ello, hay que diferenciar claramente entre los productos
que ofrecen los negocios de retail. No es lo mismo un negocio de papelería que uno
de moda. A diferencia del primer ejemplo, en este último el propietario tendrá que
verse obligado a presentar el producto en el escaparate de un local en primera
línea.

De esta manera, se confirma que si el producto ofertado de una franquicia se

encuentra emplazado en el lugar idóneo, las posibilidades de éxito se multiplican
enormemente. Además, el tamaño del producto, los colores empleados en éste, su
ubicación en el escaparate, etc., son factores complementarios o un valor añadido
que ayuda a situar el producto en una posición interesante.

No obstante, existen tantos factores de primer orden que se deben tener en cuenta
a la hora de vender un producto que un fracaso o éxito de éste no vendrá tan sólo
predeterminado estos dos factores.

I) Compensación de ventas.

La compensación de ventas es saber que tanto se ha vendido el café y saber cuáles

son los ingresos que ha generado este.

J) Estudio de promociones, de premios, cupones, muestra gratuita, y

negociaciones.

Los supermercados y las tiendas, muchas veces tienen que promocionar el cafe
para que llegue a los consumidores, por medio de premios, muestras gratis, etc.

Conclusion

Una vez desarrolladas las etapas del proceso de comercialización de una marca de
café para una empresa, logramos determinar que es mediante el trabajo conjunto
de todas las direcciones de la compañía que puede lograrse un producto de alta
calidad, que vino a suplir las necesidades de un tipo de clientes con una cantidad
de necesidades que requieren una satisfacción ágil y oportuna, donde el factor
tiempo es parte importante par la solución de dichas necesidades.

Se requiere además de un esfuerzo de todas las partes dentro de la organización, y

un estudio serio para lograr desarrollar la estrategia adecuada, los canales óptimos
y un producto con los estándares de calidad que puedan satisfacer las necesidades
del cliente.

Debemos aprovechar la oportunidad que ofrece este mundo globalizado, donde los
mercados se amplían cada vez más para productos de calidad con altos grados de
exigencia y que los empresarios debemos estar dispuestos a suplir.