Seminario

Seminario:

Desarrollo de Herramientas Gerenciales para la

Optimizacin del Transporte de Carga por Carretera
Bogot, Septiembre 17 y 18 de 2012
Cali, Septiembre 20 y 21 de 2012

Documento 8:
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

Dr Juan Pablo Antn

Laboratorio de Transporte, Logstica y Sistemas Territoriales
INSTITUTO DE INGENIERIA
Universidad Nacional Autnoma de Mxico (UNAM)
Torre de Ingeniera Nivel 2 Ala Norte
Mexico DF (04510) MEXICO
Tel (52)(55)(5623.3500 ext 1201)
jantunc@iingen.unam.mx
c@iingen.unam.mx

1
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

Dr Juan Pablo Antn

Laboratorio de Transporte, Logstica y Sistemas Territoriales
INSTITUTO DE INGENIERIA
Universidad Nacional Autnoma de Mxico (UNAM)
Torre de Ingeniera Nivel 2 Ala Norte
Mexico DF (04510) MEXICO
Tel (52)(55)(5623.3500 ext 1201)
jantunc@iingen.unam.mx

Resumen

Este Documento propone un conjunto de Estrategias para Disear la Logstica de

Distribucin Fsica Internacional (LDFI) en un Plan de Negocios de Exportacin (PNE).

Como la competitividad de un producto, que rene ciertas caractersticas y satisface

estndares de normas de calidad deseados en un mercado meta en comercio exterior, est
en gran medida definida por la oportunidad en tiempo y lugar de su colocacin en ste, as
como por los costos logsticos de esta operacin, es recomendable que un PNE contenga
un slido captulo sobre LDFI.

Toda empresa exportadora debe controlar de manera directa o indirecta la LDFI, no

importando el INCOTERM adoptado.

Una logstica errada de la DFI , en particular si ha sido diseada y adoptada por el cliente,
puede implicar un prximo fracaso del negocio de exportacin.

Recuerde: en logstica de distribucin fsica internacional, el cliente NO siempre tiene

razn.

2
 1. COSTOS DE LA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

Concepto de Distribucin Fsica Internacional (DFI)

La Logstica de la Distribucin Fsica Internacional (DFI) es la serie de operaciones
necesarias para viabilizar el traslado fsico de un producto desde el local del exportador
hasta el local del importador.

Competitividad del producto en Comercio Exterior

1. Un producto competitivo en precio y calidad en el pas que lo produce puede, limitar su
potencial de venta en el mercado internacional por una logstica errada o incompleta de la
DFI.

2. El perfeccionamiento de una compra-venta internacional depende en gran parte de la

optimizacin del anlisis de costo y el tiempo de la cadena de distribucin fsica.

3. Es frecuente ver en las empresas una situacin catica en la unidad responsable de

embarques al exterior debido a la falta de informacin y a la capacidad insuficiente de
gestin.

Costos de la DFI
Existen dos categoras de costos -directos e indirectos- que deben analizarse en segmentos
especficos de la cadena de transporte -en el pas exportador, en el trnsito internacional y
en el pas importador-.

Componentes de costo en el pas exportador

a) Directos

(1) Embalaje
Costo de acondicionar los lotes comerciales empacados, en el vehculo del modo
tcnico principal de la cadena de transporte

(2) Marcado
Costo para la identificacin de la(s) unidad(es) embalada(s)

(3) Documentacin de exportacin

Costo de la integracin de la documentacin y de los trmites de exportacin

(4) Unitarizacin
Costo de la paletizacin y/o contenedorizacin en el local del exportador, terminal
de contenedores, etc. y otras formas de unitarizacin de la carga.

3
(5) Manipuleo en el local del exportador
Costo de cargar el vehculo en el local del exportador

(6) Transporte desde el local del exportador hasta el lugar de embarque

Costo del transporte, y eventuales gastos de parking y/o estancia

(7) Seguro del local del exportador al lugar de embarque

Costo del seguro dependiendo del modo de transporte internacional elegido y segn
INCOTERMS acordado.

(8) Almacenaje
Costo de almacenamiento del producto en depsito intermedio (fiscal o no), y eventual
costo de descarga del vehculo respectivo

(9) Manipuleo en el lugar de embarque

Costos de descarga del vehculo en el lugar de embarque, y de carga en el vehculo en el
modo tcnico principal (frecuentemente, ste, en el segmento de transporte
internacional) .

(10) Aduanero
Costo de la intervencin de la aduana ; incluye, si las hubiera costos directo y/o
financiero de retenciones a las exportaciones.

(11) Bancario
Costo de la intervencin bancaria en la exportacin.

(12) Agentes
Costo de servicios de tramitacin y/o honorarios en bancos (corredor de cambio), en
aduanas (agente o despachante) y agentes de carga (embarcador, transitario, y operador
de transporte multimodal)

(b) Indirectos

(1) Administrativos
Costo en que incurre el exportador en la gestin de la logstica de la DFI de la
exportacin

(2) Capital en Inventarios

Costos financieros incurridos sobre el valor total del embarque ( que se calculan
basados en el precio EXW del producto a una tasa de inters de referencia internacional
adoptada).

Componentes de costo durante el trnsito internacional

a)Directos

(1) Manipuleo en el lugar de embarque

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Costo de cargar el vehculo en el modo de transporte internacional (modo tcnico
principal)

(2) Transporte
Costo del flete para transportar internacionalmente el producto.

(3) Seguro entre los lugares de embarque y desembarque

Costos de la prima que cubre los riesgos asegurados durante el trnsito internacional del
producto.

(4) Almacenaje
Costo del almacenamiento del producto en depsito (fiscal o no, privado,
zona franca, etc).

(5) Manipuleo en el lugar de desembarque

Costo de descarga del producto del vehculo del modo de transporte internacional

(6) Agentes
Costos por servicio de tramitacin y/o honorarios en aduanas (agente o despachante) y
de agentes de cargas (embarcador, transitario)

b) Indirectos

(1) Inventarios
Costos financieros incurridos sobre el valor total del embarque durante el trnsito
internacional(segn la tasa de inters de referencia internacional adoptada)

Componentes de costo en el pas importador

a)Directos

(1) Manipuleo en el lugar de desembarque

Costo de descarga del producto del vehculo del modo de transporte internacional (y
eventualmente carga del vehculo en el lugar de desembarque y depsito en el lugar de
desembarque -portuario, aeroportuario, ferroviario o terrestre-).

(2) Almacenaje
Costo de almacenamiento del producto en depsito intermedio (fiscal, prendario, zona
franca, distripark, ZAL, etc).

(3) Transporte desde el lugar de desembarque hasta el local del importador

Costo del flete interno en el pas del importador

(4) Seguro del punto de desembarque al local de importador

Costo de la prima de seguro que cubre los riesgos asegurados durante el transporte del
producto

(5) Manipuleo en el local del importador

Costo de descarga del vehculo en el local del importador

5
(6) Desunitarizacin
Costo del vaciado de contenedores, remolques, semiremolques, furgones u otras
unidades de carga y/o despaletizacin en el local del importador

(7) Documentacin de importacin

Costo de la integracin de los documentos necesarios para realizar la importacin.

(8) Aduanero
Costo de la intervencin de la aduana.

(9) Bancario
Costo de la intervencin bancaria en la importacin

(10) Agentes
Costo de servicios de tramitacin y/o honorarios en bancos (corredor de cambio),
aduana (agente o despachante) y agente de carga (embarcador, transitario)

b) Indirectos

(1) Administrativos
Costo en que incurre el importador en la gestin de la DFI del producto.

(2) Capital en Inventario

Costos financieros incurridos sobre el valor total del embarque (que se calculan basados
en el precio del producto en el lugar de desembarque internacional en el pas
importador, a una tasa de inters de referencia internacional adoptada).

Estimacin del tiempo de trnsito y clculo de costos

El tiempo presenta un parmetro crucial en la DFI y est estrechamente asociado con el

costo. Cada operacin de DFI requiere un perodo de tiempo para su ejecucin. El
tiempo total invertido para llevar a cabo la DFI de un embarque se denomina
usualmente tiempo de trnsito.

Eleccin de la cadena de transporte ptima

Los costos y los tiempos de la DFI se deben calcular para diferentes alternativas de
cadenas de transporte.
Para elegir la cadena de transporte ptima se comparan costos y tiempos de las
diferentes alternativas, eligiendo aqulla de costo total mnimo compatible con los
tiempos de entrega pactados.

Recurdese que:

6

Aqulla alternativa cuyo flete es de menor costo no necesariamente es la de costo
total mnimo.

Los lapsos de tiempo en puntos de interfase modal y fronterizos pueden invalidar
una alternativa porque el tiempo mximo de trnsito ( o que ste no sea confiable en
duracin) no respetan los tiempos de entrega pactados.

Las condiciones y prcticas en el desaduanamiento en el pas del importador pueden
invalidar alternativas de cadenas de transporte

Los cambios en la oferta de transporte internacional, y en particular la aplicacin de
tarifas y la forma en que los transportistas comercializan sus servicios, puede
invalidar una cadena de transporte que fue considerada ptima para un embarque
anterior.

2. CONSIDERACIONES ESTRATGICAS PARA EL DISEO DE

LA LOGSTICA DE DISTRIBUCIN FSICA
INTERNACIONAL EN UN PLAN DE NEGOCIOS DE
EXPORTACIN

Un PNE sustentable no es un proyecto de exportacin tipo francotirador, donde se hace

una venta al exterior como exportacin de prueba para ver si pega y sigue el negocio.
El diseo de la LDFI no debe restringirse a las operaciones para realizar un envo.
LDFI es una estrategia para posicionar competitivamente el producto en el Mercado Meta,
agregndole el valor deseado por los agentes de comercializacin y los consumidores
finales en el Mercado Meta y asegurar la sustentabilidad del negocio de exportacin.

En esta seccin se presentan cincuenta problemticas estratgicas que se recomienda

considerar para el diseo de la logstica de distribucin fsica internacional (LDFI) en un
plan de negocios de exportacin (PNE).

Las cincuenta problemticas se agrupan en cinco grandes temas:

-implicaciones logsticas del producto, su produccin y el lote comercial.

-implicaciones para la gestin de la LDFI de la organizacin de la empresa exportadora
-implicaciones logsticas del mercado meta
-implicaciones logsticas de los canales de comercializacin
-implicaciones de la oferta de servicios de transporte y logstica, y de las prcticas
logsticas de los competidores en el mercado meta.

Con el propsito de proveer un guin bsico, las 50 problemticas se presentan de manera

sumaria tipo check list; advirtase que es un listado de carcter indicativo y no
exhaustivo, que debe adaptarse a cada caso de empresa y proyecto de exportacin.

Se recomienda que cada una de las problemticas se analice con detenimiento para
formular la LDFI en un PNE. Gran parte del material de background para el anlisis
debera estar disponible en los estudios para el PNE orientados a captulos de Anlisis de la
Empresa, Anlisis del Producto, Anlisis del Mercado Meta , Formacin del Precio de
Exportacin y Contratos de Compra-Venta Internacional.

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a. Implicaciones logsticas del producto, su produccin y el lote comercial

Principales problemticas a considerar:

1. Caractersticas del producto/mix/lneas de productos (caractersticas fsicas, qumicas y

biolgicas del producto y su impacto sobre manipulaciones, sobre el diseo de envases,
empaque, y embalajes, sobre unidades de manejo ; sobre unidades de carga; etc)
2. Caractersticas de la produccin ( implicaciones logsticas de las caractersticas
internas tipo manufactura con lotes de produccin o tipo procesos continuos; grado de
complejidad y descomposicin en operaciones simples para oportunidades de post-
acabado logstico; caractersticas del management logstico en integracin de cadenas
de suministro y en relacin al grado de redespliegue geogrfico de la produccin;
impacto del outsourcing de produccin sobre la gestin logstica de lotes de producto;
oportunidades de operaciones logsticas de valor agregado al producto, etc)
3. Caractersticas del envase (caractersticas fsicas, dimensiones, variables dominantes;
necesidades de proteccin del envase; compatibilidad con unidades de carga tpicas en
modos tcnicos de transporte; normas de manejo; compatibilidad con unidades de
manejo tpicas, en particular pallets segn norma del mercado meta; condiciones de
estiba; etc)
4. Caractersticas del lote comercial y de su empaque (caractersticas del lote comercial,
variables dominantes; significacin para el manejo de mix; compatibilidad con
unidades de carga tpicas en modos tcnicos de transporte; normas de manejo;
compatibilidad con unidades de manejo tpicas, en particular pallets segn norma del
mercado meta; condiciones de estiba; etc)
5. Reciclaje y contenido de insumos reciclados, del producto, su envase y del empaque
del lote comercial.(caractersticas de reciclaje del producto, su envase y su empaque;
contenido de materiales reciclados del producto, su envase y su empaque; certificacin
de normas ambientales y de reciclado vigentes en el mercado meta pe: groenpunkt;
implicaciones para una logstica inversa; etc)
6. Caractersticas de la puesta en servicio del producto (implicaciones logsticas para la
entrega, la colocacin y la puesta en servicio del producto; oportunidades para
operaciones logsticas de valor agregado; etc)
7. Caractersticas de las necesidades de servicios postventa al producto, y si los hubiera,
necesidades de consumibles (implicaciones logsticas del servicio post-venta, y del
suministro oportuno de consumibles; oportunidades para operaciones logsticas de
valor agregado; etc)
8. Certificacin de Normas ISO y otras, del producto, en particular de calidad y
ambientales (implicaciones para los operadores logsticos en operaciones de
postacabado de produccin; en operaciones de valor agregado; y, en operaciones de
transporte; etc)).
9. Ciclo de vida del producto y grado de sustitucin entre productos del mix
(implicaciones logsticas de las caractersticas del ciclo de vida del producto, y su
relacin con procesos de outsourcing de produccin; reglas logsticas para la
confeccin de pedidos con base en grado de sustitucin de productos del mix;
implicaciones para la localizacin y gestin de inventarios; etc)

8
10. Implicaciones logsticas de la proteccin de la marca (produccin y gestin de
informacin logstica a proporcionar, con actualizacin incluso diaria, a autoridades
aduaneras, relacionada con: licenciatarios de la marca, proveedores de procesos de
fabricacin para producto terminado o sub-ensambles con presentacin de la marca, as
como de contratos de lotes de produccin; identificacin de operadores logsticos bajo
contrato; identificacin del programa de transporte; etc)

b. Implicaciones para la gestin de la LDFI de la organizacin de la empresa

exportadora

Principales problemticas a considerar:

1. Caractersticas de la organizacin empresarial y del management de los procesos

logsticos (calidad del management de los procesos logsticos; internalizacin
interfuncional de los procesos logsticos y formalizacin de las operaciones logsticas;
prcticas en operaciones logsticas; etc)
2. Alianzas con operadores logsticos (OL) (status de prcticas y contratos con OL;
contratos; interacciones del management propio con el management de los operadores
logsticos; tecnologas de integracin de informacin de procesamiento de pedidos,
tracking, tracing y verificacin de entregas, etc)
3. Management en la integracin de la cadena de suministros (interacciones de la funcin
logstica con las de sourcing y compras; interacciones de la funcin logstica con la
de comercializacin de exportaciones; integracin interfuncional interna en respuesta
al management de la LDFI, etc)
4. Prcticas en control de costos anliticos logsticos (formatos, mecanismos de control,
procedimientos implantados para la variabilizacin de costos logsticos, etc)
5. Management de la gestin de la LDFI (organizacin de la gestin de la LDFI; calidad
de recursos humanos en gestin de trfico para la LDFI; interacciones de management
propio con operadores logsticos; alineamiento de incentivos a lo largo de toda la
cadena logstica, en particular con operadores logsticos en megadistribucin
transfronteras; tecnologas disponibles para el manejo de informacin a lo largo de
toda la cadena logstica; formatos de informes de control peridico; etc)
6. Gestin de la integracin de operaciones logsticas de diferentes unidades de negocio
de la empresa ( posicionamiento de la gestin de la LDFI para operaciones de
comercio exterior en el marco de la consolidacin de operaciones; interacciones de
gestin logstica entre diferentes componentes del mix; etc.)
7. Management de la comercializadora en el extranjero ( desempeo en el diseo y la
gestin de operaciones logsticas de distribucin fsica en el Mercado Meta, en
particular para megadistribucin transfrontera, y operaciones de distribucin fsica
capilar; etc)
8. Integracin de indicadores de desempeo logstico en mediciones del desempeo del
management (caractersticas de los indicadores; explotacin de tecnologas disponibles
para el manejo de informacin a lo largo de toda la cadena logstica; etc)
9. Alineacin de incentivos (integracin de la cadena de suministros con alineacin de
incentivos entre la firma y los operadores logsticos en alianzas estratgicas; etc)

9
10. Impacto del empowerment del personal en la innovacin para la reingeniera de
procesos logsticos (valoracin de las innovaciones en operaciones; benchmarking
interno de procesos logsticos, identificacin de las mejores prcticas y management
del cambio; rutinas en la revisin del plan estratgico en logstica; etc)

c. Implicaciones logsticas del Mercado Meta

Principales problemticas a considerar:

1. Caractersticas del Mercado Meta (escenarios de integracin de lotes de envo;

volmenes; estimaciones de frecuencias; nivel/es de servicio a consumidor/es final/es;
requerimientos logsticos especficos para productos del mix segn segmentacin del
mercado ; etc)
2. Posicionamiento del producto (implicaciones logsticas a nivel de confiabilidad en
tiempo de entregas; modelo de gestin de reposiciones de inventario adoptado;
implicaciones logsticas de la presentacin del producto y sus competidores en puntos
de venta; etc)
3. Precios de referencia (impacto de los precios de referencia sobre techos a costos de la
cadena de la LDFI; rutinas de control de costos logsticos; estrategias para minimizar el
impacto de la variacin de los costos de inventario por carencia de homogeneidad de
la infraestructura para operaciones logsticas en envos sucesivos; etc)
4. Mrgenes de intermediacin (identificacin del poder relativo de los agentes en el
canal de comercializacin para minimizar sus riesgos comerciales e impacto en la
arquitectura de la LDFI; etc)
5. Anlisis de la competencia (impacto logstico del estilo del distribuidor comercial en el
posicionamiento fsico en puntos de venta de familias de productos que compiten entre
s; contrastacin con el envase, el empaque y el embalaje de los productos de la
competencia; benchmarking de procesos logsticos de la competencia; etc)
6. Estrategias de ingreso al mercado (diseo de la gestin logstica excepcional para
cumplir con las estrategias de ingreso al mercado; etc)
7. Potencial del post-acabado logstico (impacto de la segmentacin de mercados sobre la
ingeniera de producto y alternativas de post-acabado logstico; explotacin para
operadores logsticos de informacin sobre seguimiento de mercado a partir de puntos
de venta; etc)
8. Necesidades de operaciones de valor agregado logstico (identificacin de necesidades
a satisfacer con operadores logsticos: call center; almacenamiento y gestin de
inventarios; procesamiento de pedidos; gestin de despachos; puesta en servicio de
producto, disposicin de consumibles; manejo de reclamaciones; prestaciones de
garanta y de mantenimiento; agrupamiento de unidades de producto para
promociones, integracin de set de productos propios y/o con productos de terceros;
preparacin para presentaciones de suministro a unidades de operaciones de
manufactura JIT; etc)
9. Escenarios logsticos para el manejo de promociones (impacto en volmenes y
frecuencias de los envos; gestin excepcional de trfico pe: booking-; gestin

10
 extraordinaria de inventarios; coordinacin con operadores logsticos en el mercado
meta para megadistribucin y/o distribucin fsica capilar; etc)
10. Exigencias en normas de calidad y ambientales en el Mercado Meta (impacto sobre
envase, empaques y embalajes; necesidades de logstica inversa; sourcing de
operadores logsticos con las certificaciones necesarias; etc)

d. Implicaciones logsticas de los canales de comercializacin

Principales problemticas a considerar:

1. Agentes intervinientes en la cadena de la LDFI (requerimientos logsticos de los

diferentes agentes intervinientes en la LDFI: inspectores, recibidores, brokers, aduanas,
control antidrogas, autoridades sanitarias; impacto sobre colocacin del producto en
unidades de carga y unidades de manejo; impacto sobre el desempeo del envase,
empaque y embalaje; etc)
2. Caractersticas de los canales de comercializacin (caracterizacin logstica
segmentada por canales de comercializacin; implicaciones en operaciones en centros
de distribucin; formalizacin de procedimientos para operaciones con operadores
logsticos ad-hoc; etc)
3. Mrgenes de intermediacin (vinculacin de riegos comerciales de cada eslabn de
intermediacin y exigencias logsticas especficas; etc)
4. Caractersticas del canal de supermercados (formalizacion con OL de operaciones:
sobre plataformas logsticas de crossdocking del cliente; directas sobre tiendas de la
cadena; de colocacin de producto en anaqueles; implicaciones logsticas del resurtido
automtico; gestin logstica de promociones; etc)
5. Caractersticas del canal department stores (impacto logstico de polticas de
brokers/sourcing-compras/ingeniera de producto; formalizacion con OL de
operaciones: sobre centros de almacenamiento y distribucin del cliente; de pre-
etiquetado de precios; gestin logstica de promociones; etc)
6. Caractersticas del canal de cadena de tiendas franquiciadas (impacto logstico de
polticas de brokers/sourcing-compras/ingeniera de producto; formalizacion con OL
de operaciones: integracin del mix propio; entregas sobre centros de almacenamiento
y distribucin a cargo de OL del cliente; entregas directas a tiendas de la cadena; de
pre-etiquetado de precios; gestin logstica de promociones; gestin de respaldo de
inventario para productos de alto valor basado en inventarios en tiendas y/o
inventarios de megadistribucin a cargo de OL de la cadena o al servicio propio; etc)
7. Caractersticas del canal de televentas (impacto logstico de polticas de
brokers/sourcing-compras; explotacin de informacin derivada del Call Center;
formalizacion con OL de operaciones: integracin del mix propio, entregas sobre
centros de almacenamiento y distribucin a cargo de OL del cliente, entregas
directas a consumidor final mediante el OL en alianza estratgica con el canal
especfico; etc)
8. Requerimientos de calidad y presentacin personalizada del producto (formalizacion
con OL de operaciones: para ltimo control de calidad bajo normas de aceptacin; para

11
 preparacin de presentacin final personalizada para el cliente segn canales de
comercializacin y/o consumidor final; etc)
9. Agentes en el canal de comercializacin (evaluacin de las implicaciones del poder
relativo de los agentes en los canales de comercializacin en relacin a la toma de
decisiones en logstica pe: seleccin de operadores logsticos-; implicaciones en
volmenes y frecuencia de envos; implicaciones en niveles de inventario;
implicaciones derivadas del lugar y tiempo de entregas; implicaciones en costos
logsticos; etc)
10. Desempeo logstico de competidores segn canales de comercializacin y segn
segmentos del mercado atendido (benchmarking de procesos logsticos de la
competencia; adaptacin e implantacin de mejores prcticas logsticas; etc)

e. Implicaciones de la oferta de servicios de transporte y logstica, y de las prcticas

logsticas de los competidores en el mercado meta.

Principales problemticas a considerar:

1. Caractersticas de la oferta de servicios de transporte y logstica entre Mxico y el

Mercado Meta (exploracin de la oferta de servicios de transporte y logstica entre
Mxico y el Mercado Meta; caractersticas de OL; servicios estndar y taylored
disponibles al exportador y su carga; etc)
2. Caractersticas de la oferta de servicios de transporte y logstica para megadistribucin
en el Mercado Meta (exploracin de la oferta de servicios de transporte y logstica para
megadistribucin en el Mercado Meta; caractersticas de OL; servicios estndar y
taylored disponibles al exportador y su carga; etc)
3. Caractersticas de la oferta de servicios de transporte y logstica para megadistribucin
transfronteras basado en un nodo gateway de la regin que contiene el Mercado
Meta (exploracin de la oferta de servicios de transporte y logstica para
megadistribucin transfronteras basado en un nodo gateway de la regin que
contiene el Mercado Meta; Distripak y ZAL ; caractersticas de OL; servicios
estndar y taylored disponibles al exportador y su carga; etc)
4. Caractersticas de la oferta de servicios de transporte y logstica para megadistribucin
transfronteras basado en un rea geogrfica del Mercado Meta (exploracin de la
oferta de servicios de transporte y logstica para megadistribucin transfronteras
basado en un rea geogrfica del Mercado Meta; caractersticas de OL; servicios
estndar y taylored disponibles al exportador y su carga; etc)
5. Caractersticas de la oferta de servicios de transporte y logstica para distribucin fsica
capilar en el Mercado Meta (exploracin de la oferta de servicios de transporte y
logstica para distribucin fsica capilar en el Mercado Meta; caractersticas de OL;
servicios logsticos especficos para e-commerce; servicios estndar y taylored
disponibles al exportador y su carga; etc)
6. Caractersticas de la oferta de servicios de OL para colocacin de producto en
anaqueles en puntos de venta (exploracin de la oferta de servicios OL para colocacin
de producto en anaqueles en puntos de venta; caractersticas de OL; interacciones con
prcticas logsticas en grandes cadenas de supermercados; servicios estndar y
taylored disponibles al exportador y su carga; etc)

12
7. Capacidad de OL en el Mercado Meta para realizar operaciones de post-acabado
logstico conforme a normas de calidad de ingeniera de produccin propia
(exploracin de la oferta de servicios OL para realizar operaciones de post-acabado
logstico conforme a normas de calidad de ingeniera de produccin propia;
caractersticas de OL; interacciones con prcticas logsticas en grandes cadenas
sectoriales de distribucin comercial; servicios de valor agregado estndar y taylored
disponibles al exportador y su carga; capacidad del OL para control de calidad; etc)
8. Caractersticas de las prcticas logsticas de los competidores en el Mercado Meta
(benchmarking de procesos logsticos de competidores, para cada uno de los
procesos logsticos clave y de soporte: formalizacin de procesos logsticos;
management integrado con el OL; grado de innovacin tecnolgica; desempeo
operativo de OLs seleccionados; etc)
9. Caractersticas de los seguros (exploracin de la oferta de seguros: trnsitos nacional,
internacional y en el pas importador; para operaciones de megadistribucin y
distribucin fsica capilar en el mercado meta; para garantas del servicio al cliente;
para riesgos al consumidor final; etc)
10. Impacto del INCOTERM negociado con el importador sobre la LDFI (grado de
control sobre el diseo de la cadena de la LDFI; grado de control sobre la seleccin de
operadores logsticos para las operaciones de LDFI; procedimientos establecidos con el
importador para la revisin peridica del desempeo de la LDFI; etc)

3. CONTENIDO MNIMO DE UNA PROPUESTA DE

LOGSTICA DE DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
EN UN PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN
Todo Plan de Negocios de Exportacin (PNE) incluye un captulo sobre Logstica de
Distribucin Fsica Internacional (LDFI); a continuacin se presentan los doce aspectos
mnimos que deberan integrarlo:

1. Caractersticas logsticas del Producto/Mix/Lnea de Productos a exportar.

Identifique las caractersticas dominantes del producto/mix/lnea de productos:

peso, volumen ,.fragilidad, estabilidad fsica/qumica/biolgica, granel o
fraccionado, riesgos fsico-qumicos/biolgicos/con el medio ambiente/de
manipulacin

2. Implicaciones logsticas del Mercado Meta.

Identifique las implicaciones logsticas de horizontes geogrficos de exportacin

regiones/pases/ciudades; caracterice las implicaciones logsticas de los
consumidores finales, los importadores, el tipo de brokers (de comercializacin,
recibidores, inspectores, etc) que intervendrn en el canal de comercializacin, y
los distribuidores comerciales; cuantifique en volumen y peso flujos fsicos de
producto con indicacin de lotes comerciales, tamao probable de los pedidos y
estimacin de frecuencias de envo; si se trata de una lnea de productos haga

13
referencia a la composicin del "mix" de sus probables envos; analice las
implicaciones logsticas del posicionamiento del producto en puntos de venta, de
las caractersticas de la comercializacin en el distribuidor comercial final; analice
las implicaciones logsticas de las estrategias de comercializacin, en particular el
diseo probable de las promociones.

3. Implicaciones logsticas para Envase y Empaque.

Analice las implicaciones logsticas de las caractersticas del envase (en contacto
con el producto, ya sea primario, secundario, terciario, etc). Tambin, analice las
implicaciones logsticas de las caractersticas del empaque que integra el lote
comercial. Considere las restricciones de reciclado y de carcter ambiental en el
mercado meta.

4. Matriz de Carga del producto segn lotes comerciales para diferentes

unidades de carga alternativas.

Identifique unidades de carga alternativas, para los diferentes vehculos en cadenas

de transporte alternativas que se analicen como prefactibles; considere el vehculo
del modo tcnico principal en cada cadena de transporte alternativa (vase mas
adelante el item 6), en particular establezca la Matriz de Carga para contenedores
martimos 20', 40' y 40 HC, furgones de ferrocarril, caja trailer de 40', 45', 48', y
contenedores areos, tanto del mix completo como de los productos estrella del
mix; en todos los casos considere los lotes comerciales y su empaque.

5. Implicaciones logsticas para el Embalaje.

Defina las necesidades de embalaje para acondicionar los lotes comerciales del
producto empacado en las diferentes unidades de carga, considerando las unidades
de carga correspondiente a vehculos tpicos en el modo tcnico principal en las
diferentes cadenas de transporte alternativas (vase mas adelante el item 6); estime
costos de las diferentes necesidades de embalaje para las cadenas de transporte
alternativas (recuerde que las mayores necesidades estn definidas por el modo
tcnico del segmento principal de la cadena de transporte)

6. Escenarios preliminares de Cadenas de Transporte alternativas (al menos

tres) entre el punto de expedicin en fbrica del exportador y el punto de
recepcin en el local del importador.

Conciba la arquitectura de la cadena logstica necesaria para que la exportacin se

realice de manera competitiva y sustentable. Construya escenarios (al menos tres)
de cadenas de transporte alternativas. Seale puertos martimos, aeropuertos,
puntos de cruce de frontera y recorridos de trnsito internacional. Identifique
operadores logsticos adecuados y consultados. Analice la utilizacin de Centros de
Distribucin y Zonas de Actividades Logsticas en el nodo gateway en la regin
geogrfica del mercado meta. Disee la estructura de la cadena logstica adecuada

14
para operaciones de megadistribucin transfronteras, as como para la preparacin
de pedidos y la distribucin fsica capilar en televentas y e-business, valorando
el desempeo de hub del nodo gateway utilizado. Explore y evale el potencial
de postacabado logstico de los productos, as como el de otras actividades de valor
agregado basadas en logstica, para mejorar la competitividad. Analice la oferta de
servicios de los operadores logsticos; en particular, considere lo adecuado de las
tecnologas que emplean para realizar operaciones, para los servicios de booking,
tracking y tracing, y para el abanico de oferta de servicios de valor agregado,
as como el formato de costos, pricing y cobro, siempre en relacin a las
necesidades del proyecto de exportacin.

7. Cotizaciones

Solicite y analice cotizaciones globales y/o de flete puerta a puerta multimodales

y/o segn modos por segmentos de cada cadena de transporte alternativa (al menos
tres). Solicite y analice cotizaciones de seguros. Solicite y analice cotizaciones de
los servicios de los agentes en la cadena logstica (comisionistas de trfico, agentes
de despacho aduanal, agentes bancarios y de seguros, agentes de inspecciones,
agentes recibidores, agentes de manipulacin en nodos de la cadena de transporte,
etc). Solicite y analice cotizaciones de operadores logsticos para operaciones de
megadistribucin transfronteras y de distribucin fsica capilar en el mercado meta.

8. Estimacin de Tiempos de Trnsito y Costos Financieros de Inventarios

Estime el Tiempo de Trnsito (incluyendo tiempos de tramitacin/recepcin con

agentes de carga, as como los tiempos de transferencia intermodal y sus
requisitos), segn cadenas de transporte alternativas. Analice las implicaciones
del tiempo de trnsito sobre la gestin de los inventarios en relacin al nivel de
servicio al cliente, as como los costos financieros de los inventarios en trnsito.

9. Clculo de Costos Logsticos por unidad de producto.

Calcule el costo logstico (directos+indirectos, al menos fletes+ seguros+ agentes+

administrativos+costos financieros de inventarios) por unidad de producto (segn
el caso especfico establezca estimaciones para diferentes productos del mix y
segn las estrategias logsticas para cada uno de ellos, si fuera el caso), analizando
la unidad de carga adoptada y la matriz de carga, y con base en el conjunto de
cotizaciones obtenidas.

10. Evaluacin de la oferta de servicios logsticos disponibles.

Realice una crtica preliminar de la oferta de servicios de transporte y logstica

disponibles para realizar la LDFI, tomando en consideracin: costos logsticos,
confiabilidad de tiempos de trnsito, calidad del servicio logstico a los productos
exportados, impacto sobre el nivel de servicio a clientes, grado de adecuacin

15
 logstica a la segmentacin del mercado y a las caractersticas de los diferentes
canales de comercializacin en el mercado meta.

11. Evaluacin del impacto del INCOTERM y de los agentes en el canal de

comercializacin en la toma de decisiones para la LDFI.

Analice el impacto del INCOTERM adoptado , as como el poder relativo de los

agentes en el canal de comercializacin (importador, "brokers", "inspectores",
distribuidores comerciales, etc.), en el proceso de toma de decisiones en logstica
de distribucin fsica internacional, y en particular sobre las diferentes alternativas
para la LDFI identificadas antes.

12. Escenario Propuesto para la LDFI.

Proponga el escenario factible para la LDFI; con costos. Tambin, establezca las
condiciones y caractersticas an no disponibles en operadores logsticos que
seran mas adecuadas para una LDFI que no slo preservara la competitividad de
los productos exportados sino que la acrecentara con base en actividades de
valor agregado basadas en logstica. Si bien el escenario propuesto se emplear
para la etapa piloto de exportaciones, estas ltimas consideraciones deben ser
llevadas a las negociaciones con operadores logsticos para refinar el Escenario
Propuesto en la fase operativa, inmediata a la fase piloto.

4. QUINCE RECOMENDACIONES ESTRATGICAS PARA

UNA DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
COMPETITIVA

1) En DFI el cliente no siempre tiene razn.

2) No importa cual sea el INCOTERM, para controlar la competitividad del producto

en un mercado externo, debe controlarse la logstica de la DFI.

La logstica de la DFI es la maniobra estratgica para la competitividad del producto y

la sustentabilidad de las exportaciones.

Sin importar cul sea el INCOTERM de la transaccin internacional de comercio, el

exportador debe controlar el proceso logstico de la DFI.

El exportador siempre debe buscar conocer cul es el costo de colocar su producto en el

local del importador. Incluso si el INCOTERM asigna al importador la toma de
decisiones y la responsabilidad sobre el diseo de la cadena logstica y la seleccin de
los agentes logsticos, el exportador debe no slo colaborar en la facilitacin de estos
procesos identificando operadores logsticos, sugiriendo empresas transportistas para el

16
modo principal en el tramo internacional de la cadena de transporte, innovando envase,
empaque y embalaje para una mejor adecuacin del producto sino que tambin conviene
que analice al menos costos segn diferentes alternativas, en particular las no
consideradas por el importador y evale la confiabilidad de realizacin en tiempo de la
cadena de DFI.

3) El mercado de servicios de transporte y logstica para la DFI es muy cambiante; no

conserve costos logsticos altos, haga un monitoreo sistemtico.

La oferta de servicios logsticos para disear y realizar una cadena de distribucin fsica
internacional es cambiante y caracterizada por una ampliacin constante del abanico de
servicios ajustables a las necesidades del exportador/importador y una tendencia a la
baja de los fletes conforme los envos crecen y se programan.

La interrelacin de los recursos logsticos para DFI con la dinmica del comercio
exterior, en particular para los enlaces areos y martimos, exige un monitoreo frecuente
de la evolucin de la oferta de servicios de las companas areas y de las navieras.

Por otro lado el desarrollo de las exportaciones en el marco de acuerdos de libre

comercio NAFTA, MERCOSUR, Pacto Andino, UE, etc- est incrementando la
disponibilidad de servicios de carga area que pueden aprovecharse segn la lgica de
back hauling que desarrollen las nuevas empresas full cargo emergentes.

4) Negocie peridicamente cotizaciones, aproveche sus mayores volmenes y sus

frecuencias de envo

Se recomienda establecer una contabilidad analtica de costos en la DFI como base de

informacin para una planeacin estratgica en logstica utilizando las matrices de
costos de DFI sugeridas por el Centro de Comercio Internacional de Naciones Unidas
para los tramos domstico en los pases del exportador y del importador, e
internacional; y adems, poner nfasis en los costos directos, en particular en el costo
del transporte principal y en el pago a agentes, y en el tiempo de trnsito, en particular
correlacionndolo con la empresa transportista principal y los agentes utilizados.

Para el anlisis del tramo domstico en el pas del importador a partir de una plataforma
logstica conviene construir indicadores de desempeo para controlar al operador
logstico de megadistribucin con base en un diseo ad-hoc para los informes
requeridos a stos, que tradicionalmente son de frecuencia mensual. Estos reportes
incluyen pedidos atendidos, tiempo de procesamiento y acuses de recibo, adems de la
factura desglosada por servicios de almacenamiento, gestin de inventarios y gestin de
trfico del transporte de entregas.

Los tiempos de trnsito no slo son importantes por la oportunidad de entrega a los
importadores y, en su caso, a los puntos de venta de entrega especificados por stos, si
no tambin para un seguimiento de los costos indirectos de carcter financiero (para el
que conviene utilizar las tasas de inters de los certificados de depsito en bonos del
gobierno norteamericano, o la tasa interbancaria que es fcilmente encontrable en las
ediciones en Internet del New York Times y el Wall Street Journal).

17
Para simplificar el monitoreo no conviene incluir los costos fijos indirectos de
eventuales oficinas propias de filiales comercializadoras y representantes comerciales.

5) Para seleccionar alternativas realice siempre un anlisis de costo logstico total; no

se engae, frecuentemente un flete bajo es un subptimo.

El costo logstico tiene una estructura con comportamiento sistmico: bajar los fletes
mediante un enlace martimo conducir a mayores costos de capital en inventario....,
mejorar el nivel de servicio al cliente para bajar los costos de las ventas perdidas exigir
mayores costos en inventario o mayores costos en transportes mas rpidos...

Un subptimo ser siempre una mala solucin.

Siempre analice el costo total, y elija la alternativa de DFI de menor costo total, y resuelva
los compromisos en costos, analizando la confiabilidad de ofrecer el nivel de servicio al
cliente establecido.

6) Recuerde establecer alianzas estratgicas con Operadores Logsticos: una logstica

adecuada es un arma de competitividad y, ms importante, una real estrategia de
sustentabilidad de sus exportaciones..

El establecimiento de alianzas estratgicas con operadores logsticos (OL) permite

optimar el desempeo de la cadena logstica de la DFI cuando se atiende un conjunto de
importadores, especialmente si estn dentro de un mismo espacio de integracin
econmica o comercial.

Varios tipos de alianzas estratgicas en DFI pueden considerarse: (1) integracin de una
operacin consolidada con un transportista que redistribuye sobre el territorio del
importador a partir de un puerto/aeropuerto de entrada con base en convenios con otros
transportistas (en este caso la primera transportista opera un cross-docking y gestiona
el trfico de redistribucin), (2) integracin de una operacin consolidada con un
transportista sobre uno o varios puertos/aeropuertos de entrada y una empresa de
servicios de almacenamiento y distribucin con facilidades en estos puntos (en este caso
sta opera una gestin de inventarios, en general in-bond, conforma pedidos, realiza
operaciones de valor agregado para atender segmentos especficos de mercado o
estrategias estacionales de mercadotecnia, y gestiona el trfico de distribucin) y (3)
establecimiento de un joint-venture de servicios logsticos dedicados entre el exportador
y/o el importador y un operador logstico para operar un esquema menos tercerizado
que en el tipo presentado en (2).

Ntese que si bien los freight forwarders conservan su desempeo clsico de agentes de
carga, segn su vinculacin a empresas de envergadura de operacin mundial pueden
ser arquitectos de proyectos alternativos de alianzas estratgicas en DFI.

7) Supere los prejuicios sobre modos de transporte cuando disee cadenas de

transporte; la densidad econmica del producto es un mal criterio de asignacin
modal.

18
Cada vez ms, es ms competitivo que el modo tcnico principal en el segmento
internacional de la cadena de transporte de la DFI sea el areo.
Si realiza un anlisis de costo logstico total, se observar que la disminucin de los
costos del embalaje, de los seguros y el costo financiero del capital en inventarios
frecuentemente ms que compensa los altos fletes areos.

8) Piense en la reingeniera de sus envases y empaques para un mejor

aprovechamiento de la unidad de carga, y as reducir costos unitarios de flete.

El envase que protege al producto, el empaque que acondiciona el lote comercial de

productos, y el embalaje que acondiciona el envo a la unidad de carga adoptada para la
cadena de transporte, son claves para un mejor desempeo de la cadena logstica de DFI
y acompaar mejor estrategias de mercadotecnia internacional.

El producto con un envase defectuoso es generalmente rechazado por el consumidor

final. Un adecuado diseo y mejoramiento de los materiales empleados puede ahorrar
gastos innecesarios de inventarios de envases y mano de obra para reenvasar.

Un producto daado por un embalaje inadecuado no slo es un costo logstico unitario a

gasto perdido sino tal vez la prdida de un cliente. La mejora continua del embalaje
debe ser exigida al freight forwarder.

Una comunicacin frecuente entre el exportador y el importador facilitan la innovacin.

9) Vincule peridicamente su Gerencia de Trfico con la del importador; a veces, una

visita vale ms que mil telefonazos o faxes.

Se recomienda establecer un procedimiento de contacto peridico con los importadores

para anticiparse a problemas y disear innovaciones logsticas

Frecuentemente los exportadores reducen su contacto peridico con los importadores a

los aspectos de la relacin comercial, con poca atencin a problemas de carcter
logstico.

Considere establecer una rutina que permita un seguimiento del estado en que arriban
los productos, incluso del envase y el empaque, al local del importador, del desempeo
del embalaje de acondicionamiento utilizado por el freight forwarder, de la oportuna
recepcin de documentos y avisos sobre el seguimiento del envo, de las prcticas de la
aduana en el punto de entrada, de la atencin recibida por los diferentes agentes en la
cadena de DFI, y registrar problemas especiales relacionados con algn envo
especfico.

10) Realice auditoras logsticas con base en un modelo de canales de

comercializacin haciendo nfasis en una evaluacin del poder relativo de los agentes
de comercializacin en el proceso de toma de decisiones logsticas y en el impacto en
la formacin del precio en el mercado meta de las prcticas logsticas.

19
Se recomienda realizar semestralmente para cada importador cuyo programa de
compras sea relevante, un breve anlisis del desempeo de la cadena logstica con base
en el canal de comercializacin establecido.

Dos son los objetivos del anlisis que procura reducir los costos logsticos de la DFI: (1)
identificar el impacto de las decisiones sobre la seleccin de operadores logsticos, en
particular del transportista principal y el precio de sus fletes, y (2) identificar el nivel de
inventarios en trnsito y en plataformas logsticas.

No siempre el uso de transportistas vinculados a una cuenta del importador para sus
operaciones mundiales puede ser el ms adecuado para la competitividad del producto
del exportador (por el costo de los fletes del transporte principal, por el punto de entrada
al pas del importador, y el costo del flete en el transporte domstico, etc.)

Por otro lado, la unidad de carga, el tamao de los lotes enviados as como la
confiabilidad en el tiempo de realizacin de la cadena de transporte, tienen siempre un
impacto sobre el nivel de inventarios y la gestin de stos para un adecuado nivel de
servicio al cliente final.

(11) Monitorear peridicamente el desempeo de los operadores logsticos y la

confiabilidad de las empresas de transporte en los tramos domsticos e internacional

Tan importante como el control de la factura de gastos, es el monitoreo peridico de los

operadores logsticos y de la confiabilidad de las empresas de transporte.

El exportador debe monitorear el servicio que le brindan a su cliente, el importador.

Como se seal antes, no importando el INCOTERM pactado, el exportador puede
establecer rutinas de monitoreo peridico, e incluso establecer un programa de
mejoramiento continuo del servicio que sus clientes contratan con los operadores
logsticos.

(12) Monitorear peridicamente las exigencias de las operaciones en las aduanas

Las aduanas de los Estados Unidos, Canada y Mxico en el NAFTA, y de la Unin

Europea realizan ms del 80% de sus operaciones basadas en intercambio electrnico de
datos (EDI). Si los agentes de aduanas y los freight forwarders disponen de estos
recursos el proceso de desaduanamiento es ms rpido y ms sencillo, por lo que
conviene adoptar los servicios de los que ya los tienen.

La certificaciones antidrogas (en particular en Colombia y Bolivia) ha mejorado

dramticamente la confianza en las exportaciones y en los procesos documentales que
las acompaan. Sin embargo, el Drugs Enforcement Team de la Aduana de Estados
Unidos no han disminuido mucho la propensin a revisar los envos originados en

20
algunos pases. Esta manipulacin debe estar considerada en el diseo y la calidad de
los materiales de envase y embalaje.

El etiquetado de origen es minuciosamente revisado; existen reglas especficas para la

colocacin de stas. Ntese que incluso en operaciones in-bond de trnsito
internacional por Estados Unidos de exportaciones latinoamericanas hacia Europa o
Asia, la Aduana de Estados Unidos puede realizar inspecciones.

Un nfasis particular se verifica en la revisin de productos con una marca comercial

licenciada o que integran una orden de una marca registrada en Estados Unidos. En este
ltimo caso el exportador debe proponer al dador de rdenes en Estados Unidos que
ste le entregue las etiquetas de la marca, y que informe a la Aduana de Estados Unidos
que ha dado la orden de fabricacin a la empresa exportadora. Actualmente se realiza
una verificacin automtica explorando diferentes bases de informacin computarizada
confidenciales de la aduana americana (se cotejan marcas y la descripcin de la etiqueta,
nombre y direccin de las empresas, as como nombres de los operadores logsticos
comnmente utilizados).

Es conveniente que el exportador de manera peridica monitoree nuevas exigencias y

prcticas de las aduana del pas/pases en el Mercado Meta, y para ello debe establecer
una rutina especfica con los importadores y sus agentes aduanales.

Finalmente es conveniente recordar que listas de empaque detalladas evitan problemas

de interpretacin y por ende demoras de desaduanamiento. Tambin las Aduanas son
muy estrictas con el material de mercadotecnia (catlogos, folletos, almanaques, etc.) y
de carcter comercial que hubiera sido incluido en los envos sin declararlos
explcitamente y sealando que carecen de valor, incluso si han sido utilizados como
parte del acondicionamiento de los productos en el envo.

(13) Innovar la cadena logstica de la DFI segn cambios en el canal de

comercializacin de las exportaciones

La logstica de la DFI es una demanda derivada del canal de comercializacin. Si se

innova ste, es necesario redisear aqulla.

Los cambios en el canal de comercializacin con mayor impacto logstico son las
entregas directas a tiendas o puntos de venta atendidos comercialmente por el
importador, las entregas directas a consumidor final en operaciones de televenta
(catlogo, venta por televisin, Internet) y los modelos de gestin integrada de ventas e
inventarios con flujos justo a tiempo.

La innovacin logstica considerar cambios en el modo del transporte principal segn

nuevos requerimientos de tiempos de entrega y de confiabilidad de tiempo de la
realizacin del transporte, nuevos procedimientos de gestin de pedidos y operacin
mediante plataformas logsticas de distribucin centralizada operada por terceros.

(14) Explorar la factibilidad de instrumentar estrategias de megadistribucin

transfrontera con respuesta eficiente a los clientes

21
La consolidacin de envos sobre uno o dos puntos de entrada al pas o ambito de libre
comercio del Mercado Meta puede conducir a menores costos logsticos en el modo de
transporte principal en el tramo internacional.

La operacin mediante servicios de almacenamiento y distribucin centralizados en el

punto de entrada facilita una respuesta ms eficiente a los clientes, permite conformar
mejor los pedidos sobre el mix de productos ofertados, y puede reducir los costos
logsticos de megadistribucin, con un sensible acoplamiento a los ritmos de demanda
del consumidor final.

Estrategias de este tipo sern prcticamente inevitables en los sectores exportadores de

colecciones de moda como la confeccin de cuero, los suteres de lana y pelo de alpaca
y accesorios, as como los bolsos de cuero de mujer.

(15) Participar en Comits Logsticos organizados sectorialmente por los

exportadores en
el seno de la Cmara Nacional de Industrias y apoyarse en los organismos
gubernamentales de apoyo al comercio exterior

Los exportadores pueden organizar Comits Logsticos para analizar problemas y

encontrar soluciones comunes para cadenas de distribucin fsica internacional hacia
diferentes pases y/o Mercados Meta..
Pueden organizarse sectorialmente segn productos afines exportados, tambin segn
reas territoriales de Mercados Meta, e incluso segn afinidad en el uso (individual) de
algn transportista principal.

No se trata de organizar un Consejo de Usuarios del Transporte, que existe en muchos

pases latinoamericanos, frecuentemente promovido por el Ministerio de Transportes, o
por Autoridades Portuarias, sino Comits Logsticos Empresariales. Un caso de xito
son los Comits Logsticos de la ANDI (Asociacin Nacional de Industriales) de
Colombia. que los ha organizado con gran beneficio para sus asociados en Bogot, Cali
y Medelln.

En Mxico fueron inicialmente promovidos por la SUEDYT, una sociedad de

ejecutivos en logstica, distribucin y transporte. En Brasil se hizo lo mismo en el
sector de exportadores de jugo de ctricos. En Argentina fue la ARLOG.

Ntese que como la mayora de las exportaciones latinoamericanas son FOB en el

puerto importante de cada pas, o en el aeropuerto internacional cercano existe un
relativo desconocimiento de la cadena logstica de exportacin. Intercambiar
experiencias puede mejorar de manera notable la conciencia de los problemas logsticos
de la DFI y dinamizar estrategias empresariales de mejoramiento logstico.

Tambin los Comits Logsticos pueden ser un apoyo importante para el diseo de
proyectos e implantacin de operaciones de distribucin centralizada con plataformas
logsticas en algunos Mercados Meta, ya sea para empresarios individualmente o de un
grupo perteneciente a un sector.

22
Finalmente, debe recordarse la importancia de apoyarse en los organismos
gubernamentales de promocin del comercio exterior; en general son muy modernos y
disponen de bancos de informacin de calidad y un team de consultores certificados en
plan de negocios de exportacin.

REFERENCIAS
1. Antn, J.P. (1994) Logstica: Una Visin Sistmica, Serie D-39 Instituto de
Ingeniera, UNAM, mayo, 206p.

2. Antn, JP (1995) Una Cadena de Distribucin Fsica Internacional: El caso de

las exportaciones de Lnea Blanca de Mxico al Caribe, Programa para Amrica
Latina y el Caribe sobre Distribucin Fsica Internacional del Centro de Comercio
Internacional de Naciones Unidas, Publicacin Tcnica No 56, Instituto Mexicano
del Transporte (IMT/SCT), Sanfandila, Quertaro, 203p.

1. Antn, JP (1997) Estrategias de Distribucin Fsica Internacional para

exportaciones no tradicionales de Bolivia a los Estados Unidos, Programa de
Fortalecimiento de la Exportaciones No Tradicionales de Bolivia, Cmara Nacional
de Industrias de Bolivia (CNI) y Banco Interamericano de Desarrollo (BID), La Paz,
Bolivia, Abril, 2 vol, 522p.

2. Antn, JP (1998) "Operadores Logsticos en Mxico: revisin de sus prcticas y

estrategias de desarrollo", en Seminar Proceedings of OECD Conference on
Intermodal Transport Networks and Logistics, OECD-SCT, Mxico, pp: 119-
134

3. Antn, JP (1999) Estudio d'un Centre de Serveis de Transport i Logistica

(CSTL) per a Mataro, Centro de Transferencia de Tecnologa(CTT)-
UPC/Advanced Logistics Group, Diciembre, 102 paginas.(en catalan)

4. Bowersox, D; Closs, D; Stank,T (1999) 21st Century Logistics: making supply

chain integration a reality, Council of Logistics Management, Oak Brook, 264p.

5. Brewer, A; Button, K; Hensher, D (ed) (2001) Handbook of Logistics and Supply

Chain Management, Pergamon Press, Oxford,545 p.

6. Guide To Food Transport Fish, Meat And Dairy Products, (1996) Mercantila
Publishers, Denmark 157 p.

7. Guide To Food Transport Fruit And Vegetables,(1996)Mercantila Publishers,

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23
8. Haverly, Richard C.; Weisstuch, Robert; Adler Melissa (2001) Logistics Sotfware
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Brook, CD-ROM.

9. Keebler,J; Durtsche,D; Manrodt,K; Ledyard,M (2000) Keeping Score: measuring the

business value of logistics in the supply chain, Council of Logistics Management,
Oak Brook, 300p.

10. Lambert, D; Stock, J. (2001) Strategic Logistics Management, Irwin- Mc Graw Hill,
Boston, 872 p

11. Lynch, C (2000) Logistics Outsourcing: a management guide, Council of Logistics

Management, Oak Brook, 319p

12. O'Laughlin, Kevin A; Cooper, James; Cabocel, Eric (1993) Reconfiguring European
Logistics Systems, Council of Logistics Management, Oak Brook, 373 P.

13. ONU/CCI (1988) Manual de Distribucin Fsica de las Mercancas para la

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14. Ruibal, A (1994) Gestin Logstica de la Distribucin Fsica Internacional, Grupo

Editorial Norma, Bogot/Mxico, 461 p.

15. Sekiguchi, T; Ayala, M (1999) Logstica: estrategia extrema para ganar valor,
Tesis de Maestra en Administracin (Mencin Honorfica; Premio Mejor Tesis de
Maestra en Administracion en el ITAM 1995-1999), Instituto Tecnolgico Autnomo
de Mxico, Mexico.

16. Stock, J (1998) Development and implementation of Reverse Logistics Programs,

Council of Logistics Management, Oak Brook, 247p.

17. Waller, D.; DAvanzo, R; Lambert, D. (1995) Supply Chain Directions for a New
North America, Council of Logistics Management, Oak Brook, 256 p.

18. Wood Donald, Barone Anthony, Murphy Paul, Wardlow Daniel (1995) International
Logistics, Chapman & Hall, EEUU, 367 p.

24
Apndice

CASOS ILUSTRATIVOS

MABE (Mxico)

MABE es una empresa lder en la produccin de electrodomsticos,

especficamente de lnea blanca (lavadoras, refrigeradores y estufas o
cocinas). Tiene plantas en Mxico DF, Quertaro, San Luis Potos y Celaya.;
la fbrica de refrigeradores en Quertaro es la 7 ms grande del mundo:
mas de 7 productos por minuto salen de la lnea de produccin. MABE
exporta a ms de 68 pases del mundo, entre stos los pases de la cuenca
del Caribe incluyendo Centroamrica, Venezuela y Colombia.
Tradicionalmente MABE, cotiza EX WORK, y muchas veces en el hibrido
formato Mxico-USA, FOB middle-of-the-bridge (que por supuesto no es
encima de ninguna embarcacin en medio del Ro Bravo y bajo uno de los
numerosos puentes de la regin fronteriza..!); ste ltimo es tpico cuando la
exportacin es a USA o Canad, o a otro pas mediante un trnsito in-bond a
travs de los EEUU hacia un puerto americano del Golfo donde se realizar
el embarque (tpicamente New Orleans). Las cotizaciones de transporte
terrestre entre las plantas y la frontera Mexico-USA ms el segmento in-
bond en USA y el trnsito martimo hacia pases caribeos son mejores que
para las cadenas de transporte que incluyen un puerto mexicano del Golfo;
tambin cabe sealar que para embarques en puerto mexicano las navieras
estn en una operacin southbound que no siempre es la mejor para
accesar las islas, y puede incluir un necesario trans-shipping en
Kingston,Jamaica. La experiencia de la ltima dcada, despus que MABE
ganara el Premio Nacional de Exportacin, revel la importancia de
controlar la LDFI no importando cual fuera el INCOTERM negociado con los
importadores; algunos errores en el pasado derivado de un intil respeto a
las preferencias logsticas de los clientes sangraron transitoriamente la
competitividad de los productos de MABE ante sus competidores mas
aguerridos (Continental, Samsung, etc), por los mayores costos logsticos
unitarios. MABE aprendi que manejar una alianza con un operador logstico
era la clave para controlar los costos de la DFI; como resultado a fines del
2001 MABE premi a su aliado SealandMaersk, con el cual los mejor en un
27%. Cabe sealar que sta es la cuestin central en la medida que los
aranceles de importacin bajaron sustancialmente despus de los numerosos
acuerdos bilaterales de libre comercio (Guatemala, Costa Rica, Venezuela,
Colombia), y redujeron su impacto en el proceso de formacin del precio en

25
el mercado meta. Finalmente cabe sealar que la matriz de carga para los
productos de exportacin estrella de MABE recomendaba los envos en
containers de 40 HC (high cube) que mejoraban aun ms el flete unitario;
como las carretera desde Quertaro a los puertos del Golfo que no pasan
por la ciudad de Mxico tienen restricciones de altura de paso en los
puentes, fue una razn mas para hacer los envos hacia la frontera norte con
Texas usando las autopistas mexicanas de altas especificaciones, y de aqu
embarcar en un puerto americano del Golfo

QUINUA BAGS (Bolivia)

QUINUA BAGS, filial de QUINUA INTERNATIONAL, es una prestigiosa

empresa de Cochabamba, Bolivia, productora de bolsos de cuero para mujer
de alto diseo internacional que ha posicionado su marca en los EEUU:
QUINUA TRADING la filial comercializadora de QUINUA
INTERNATIONAL en los EEUU est establecida en Miami y mantiene una
presencia importante en el mercado norteamericano, con showrooms en
Miami, New York, Los Angeles y, tambien recientemente, en Dallas; tambin
tiene tiendas propias en localizaciones prestigiosas en New York, NY, Coral
Gables, Fl, Carmel, CA y Chicago, Ill. QUINUA INTERNATIONAL ha
desarrollado una estrategia de marcas y licencias de fabricacin: QUINUA
SWISS es una empresa en Suiza propietaria de la marca Jaguar Bags que la
promueve en revistas top como Vogue; QUINUA USA, tambin filial de
QUINUA INTL, establecida en los EEUU ha adquirido la licencia para usar
la marca Jaguar Bags en USA, y da las rdenes de fabricacin como
subcontratacin internacional (operacin que en Mxico y Amrica Central
se denomina maquila internacional) a QUINUA BAGS de Bolivia. La
realidad es que, toda la produccin de QUINUA BAGS se exporta a USA;
los envos son realizados sobre Miami por carga area, usando el Lloyd
Areo Boliviano (LAB). QUINUA TRADING ha establecido una plataforma
logstica en Miami con DHL, que funciona prcticamente como almacn de
producto terminado, porque aqu se realiza el postacabado logstico del
producto: reenvasado en caja y papel de strass, del tipo reciclados de
altsima calidad, con etiqueta de presentacin del producto as como
consejos para su cuidado impresas en ingls, francs, italiano y alemn
(conforme al concepto mercadotcnico de QUINUA SWISS). DHL permite
ofrecer una entrega overnight de los productos sobre los puntos de venta.
Recientemente QUINUA TRADING logr colocar en el American Express
Gold Member TeleShopping Catalogue (disponible en las cabinas First y
Business Class en la red de American Airlines) de un bolso de cuero de

26
notable calidad, realizado en piel de bfalo acutico del Brasil curtido en
Argentina, especialmente diseado para transportar PC porttiles con sus
perifricos, y orientado a un segmento de consumidores muy exclusivo; la
logstica de DFI con la alianza estratgica con DHL, permiti a QUINUA
TRADING ganar este nuevo mercado por la confiabilidad de las entregas
que asegura su operador logstico, exigencia del broker que controla el
Catlogo (se aceptan los pedidos por telfono, a un nmero 800 o de
servicio gratuito, y por internet, con cargo a cualquier tarjeta de crdito,
pero si se usa AMEXCO Gold automticamente se divide el pago en tres
mensuales sin intereses). Un envo tpico de QUINUA BAGS que fue
auditado estaba integrado por 24 cartones con 483 kg bruto (411 kg neto),
conteniendo 786 piezas de artculos pequeos de marroquinera (billeteras,
portachequeras), 16 piezas de artculos medianos (carteras, bolsos
medianos) y 337 piezas de artculos grandes (bolsones, mochilas), con un
valor exwork de 19,379 dlares, con destino a Miami, va LAB, tuvo un costo
de DFI, segn la documentacin estudiada, que no alcanz al 4% del valor
exwork.

IDEAL ALAMBREC (Ecuador)

Al inicio de los 90s, IDEAL ALAMBREC lleg a exportar a Mxico casi 8

millones de dlares anuales de su producto estrella: el alambre de pas triple
galvanizado marca MOTTO, producido bajo licencia de Baeckert de Blgica,
con garanta contra la corrosin de 5 aos. Una nueva ley del estado de
Tabasco protega a los ganaderos de los efectos de la lluvia cida vinculada a
las emisiones a la atmsfera de las explotaciones de Petrleos Mexicanos, en
una cuenca donde el contenido de azufre es importante; como la zona tiene un
rgimen monznico de lluvias, los alambres de pas que delimitan las
diferentes unidades de produccin de los ranchos, se corroan, perdan su
resistencia a la traccin y rpidamente eran daados por el ganado ceb,
clebre por su comportamiento bronco. Como PEMEX deba indemnizar en un
perodo mximo de 7 das reponiendo el alambre, busc un producto con
garanta, y por eso encontr IDEAL ALAMBREC y las preferencias
arancelarias Mexico-Ecuador en el marco de la ALIDE. La planta de IDEAL
ALAMBREC esta en Quito, y fue planeada para servir el mercado del Pacto
Andino. La experiencia de exportacin de IDEAL ALAMBREC fuera del Pacto
Andino era nula; esencialmente las operaciones logsticas implicaban el uso
exclusivo del autotransporte. Para las exportaciones a Mxico por primera vez
se cargaron containers ISO en la planta de Quito que se suban vacos y se
bajaban cargados, desde/al puerto de Guayaquil; como era esperable los

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andenes o muelles de carga no estaban preparados para estas operaciones y
se improvisaron rampas con lminas de acero para que los montacargas
pudieran entrar a los containers. Tampoco los ejecutivos de logstica ni los de
ventas conocan como seran las operaciones de las navieras en la cadena de
transporte de la DFI hacia Mxico; se cotiz exworks, y el importador sugiri
el incoterm DES puerto de Tampico, que fue aceptado. Solo el importador
pareca haber sabido que la carga sera subida a bordo en Guayaquil en el
itinerario southbound (normalmente Houston o New Orleans, Tampico,
Veracruz, Puerto Barrios, Colon, Panam, Buenaventura, Guayaquil.... El Callao,
Arica, Antofagasta, Valparaso ,y muchas veces San Antonio)... porque el
itinerario northbound en general no tiene escalas ni en Guayaquil ni en
Tampico... porque sube hasta Houston o New Orleans... Esto extenda el
viaje a veces a ms de 25 das, y los costos financieros que eran importantes,
debieron ser asumidos por IDEAL ALAMBREC. A pesar de esto el volumen del
negocio lleg a ser tan importante que el importador incluso pudo darse el lujo
de pagar 30 das despus de haber recibido el pedido en puerto mexicano, y
en ocasin de hacer el nuevo pedido.

MAYA FARMS (Guatemala)

Santa Catarina de Zunil es un fascinante pueblo de races mayas fundado en

1529 en el altiplano guatemalteco, cercano a Quetzaltenango, casi en las
faldas del volcn Santa Marta, con un valle cercano de agricultura intensiva de
hortalizas famoso desde pocas prehispnicas, casi como un sueo de Utopa,
regado por un arroyo de aguas termales que bajan enfrindose desde las
Fuentes Georginas. Aqu una ONG que promueve el desarrollo sustentable de
comunidades indgenes ha impulsado una serie de cultivos orgnicos de alto
valor que comercializa a travs de MAYA FARMS en Whole Foods, una cadena
lder de supermercados en California en comercio justo y productos
orgnicos. Esta estrategia, busca detener el atentado que estn produciendo
los agroqumicos en Guatemala al ecosistema y a la salud de los campesinos que
los usan sin control para aumentar sus ingresos, y rescatar las prcticas
campesinas artesanales. MAYA FARMS ha podido instrumentar una logstica
de la DFI gracias a los cambios en las prcticas de los operadores logsticos
derivadas del reciente Tratado de Libre Comercio entre Mxico y Guatemala,
y los proyectos del Plan Puebla-Panam. Las companas de autotransporte
guatemaltecas y sus aliadas en Mxico y USA ofrecen enlaces por trailers
refrigerado que saliendo de Zunil, descienden sobre la carretera
panamericana para ingresar a Mxico por Tapachula, y recorren la carretera
mexicana del Pacfico para ingresar a EEUU por Nogales, Arizona; es un

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 recorrido slo 3 horas mayor que el que realizan los pltanos de cultivos
orgnicos del Soconusco de Chiapas para ingresar tambin en California.

SAVIA AYMARA (Per)

SAVIA AYMARA es una empresa familiar en Per que comercializa

artesanas tradicionales y tiene un bien ganado prestigio por la calidad de
sus productos que se revela en las constantes compras que realiza Cactus
Trading, una comercializadora de artesanas en San Antonio, Texas. Las
cotizaciones son EXWORK. Los envos a los EEUU siempre se realizan como
carga area: los servicios preferidos por el precio son Aeroper sobre
Miami, y con conexiones que sta tiene por convenio con otras aerolneas
(Delta Airlines). Tanto las confecciones de cuero, como los productos de
marroquinera con aguayo (tejido antiguo tradicional que se recorta y se
cose al cuero) son empacados en cajas de cartn donde se introducen 3 a 5
unidades de producto en bolsas de nylon (envase primario); en el caso de
piezas de menor tamao (como billeteras, monederos) los lotes son
obviamente mayores. Posteriormente los envos se consolidan
artesanalmente (una pieza dentro de otra) para compactar volumen y al
mismo tiempo protegerlos del manejo, en bolsas de arpillera de rafia
plstica. En general la documentacin ampara una remesa de varios bultos;
para evitar el extravo fortuito de algn bulto, un importador recomend
colocar una identificacin del destinatario al interior de cada uno. Los
productos siempre son reenvasados en EEUU. SAVIA AYMARA ha
implantado una plataforma logstica de distribucin en la cercana del
aeropuerto de Miami, y se ha posicionado en salas de exhibicin
(showrooms) en instalaciones de prestigio, y participa asiduamente en los
Gift Shows semestrales de Los Angeles y de New York. Para los pedidos
recibidos en los showsrooms y en las Ferias, la distribucin domstica en
los EEUU sobre puntos de venta (en particular, tiendas de museos) se
realiza mediante UPS. Para un embarque tpico de 3 bultos conteniendo 441
bolsos y bolsitas de cuero con aguayo con un peso de 114 kg y valor ex -
work de 3,352 dlares, enviado a Cactus Trading sobre San Antonio, el
costo de la distribucin fsica internacional (DFI) segn la documentacin
auditada alcanz a casi 20% del valor ex work. SAVIA AYMARA siempre
utiliza los servicios de un freight-forwarder en el aeropuerto de Lima. Se
ha observado que otros competidores de menor envergadura que SAVIA
AYMARA tambin utilizan los servicios de este freight-forwarder que
acondiciona y consolida los envos de diferentes exportadores sobre un
nico importador en EEUU ( en general los compradores de un importador

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visitan varios proveedores y hacen un conjunto de rdenes de compra); de
alguna manera al realizar sto, realiza el papel de un broker comercial, para
los efectos de la documentacin del envo. Recientemente SAVIA AYMARA
ha percibido que los clientes norteamericanos distinguen poco entre las
artesanas andinas producidas en Bolivia, de las producidas en Per, aunque
pagan ms por las de origen peruano, por una tradicin mercadotnica que
impuls su prestigio; como, por otro lado, se verifica una baja de la calidad
de las artesanas de origen peruano de valor relativo medio y bajo, SAVIA
AYMARA esta aprovechando la porosidad de las fronteras en el Altiplano
entre Bolivia y Per, para introducir artesanas bolivianas que luego
comercializa como de origen peruano

CITROVITA (Brasil)

CITROVITA es una de las tres exitosas empresas exportadoras de jugo de

naranja concentrado y congelado del Estado de Sao Paulo. Cuando a fines de
los 70 una helada da los naranjos de Florida, USA, los productores
brasileros realizaron una ofensiva sobre los mercados mundiales que los
colocaron de ah en adelante en una posicin dominante. La varita mgica fue
la innovacin de los procesos logsticos en la cadena de distribucin fsica
internacional que fue lidereada por CITROVITA: disearon y enviaron a los
astilleros la orden de produccin de buques tanque refrigerados, y ms
tarde tambin de containers sui generis para colocar en barcos mas
pequeos y no especializados, e implantaron terminales dedicadas con
infraestructura para el bombeo refrigerado en puertos seleccionados de los
dos principales mercados: Filadelfia en USA y Rotterdam en Europa.
Diferentes tanques reciben 3 grados de acidez y 2 tipos de color (mas
naranja, y mas amarillo), y las mezclas entre las diferentes variedades
permiten en una excelente demostracin de la importancia del
postponement logstico- el producto final adecuado a las preferencias de
los consumidores: en la costa este de USA as como en los pases nrdicos la
preferencia va por un color mas amarillo y una mayor acidez en el jugo; por
su parte California y el Mediterrneo europeo buscan un color ms naranja y
un sabor ms dulce. La disminucin de los costos logsticos termin dndole
el tiro de gracia a los productores de Florida, que cuando pudieron tener sus
plantaciones otra vez en produccin, jams recuperaron su posicin en el
mercado; actualmente la estrategias de stos estriba en colocar un
producto derivado del exprimido natural, y no derivado de la hidratacin de
un concentrado; obviamente es un producto premiun, y de consumo de
elites, con una cifra de negocios limitada.

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