Pricing to Create Shared Value

Precios para Crear Valor Compartido

Marco BertiniJohn T. Gourville

A PARTIR DE LA EDICIN DE JUNIO 2012

La forma en que la mayora de las compaas hacen dinero no se acaba de romper; es

destructiva. De seguros y servicios financieros a las telecomunicaciones y el transporte areo,
las empresas utilizan la fijacin de precios para extraer lo que pueden de cada transaccin. Mira,
por ejemplo, la forma en que las compaas areas desvan valor. Una vez que un cliente compra
un billete, el lento sangrado comienza. Quieres espacio para las piernas? pagarnos. Quieres
comprobar una bolsa? pagarnos. Quieren una almohada o algo para comer? pagarnos. Este
enfoque antagnico puede haber funcionado en el pasado. Pero los consumidores de hoy en da
no son tomadores de precios pasivos. Ellos erradicar y difundir informacin acerca de los precios
de una empresa, la explotacin de las plataformas de medios sociales para dar a conocer las
polticas que ellos creen que son injustos. Y no dudan en abandonar empresas que cruzan la
lnea.

Tenga en cuenta las respuestas rpidas a las empresas cuyos consumidores de fijacin de precios
agresiva considera injusta:

Cuando Bank of America anunci en septiembre de 2011 que comenzara a cobrar una tarifa de
tarjeta de dbito mensual de $ 5, la protesta pblica fue tan intensa que el banco pronto anul
el plan. Pero el dao ya estaba hecho: el cierre de la cuenta en los ltimos meses de 2011
aumentaron 20% en comparacin con el mismo periodo de 2010.

Cuando Netflix implemento un aumento de precios del 60% en julio de 2011 para los clientes
que alquilan tanto DVDs y vdeo transmitido, 800.000 usuarios cancelaron su servicio y
capitalizacin de mercado de la compaa se desplomaron ms de un 70%.

Y cuando Marks & Spencer fue atacado por los consumidores airados en 2008 para la carga de
2,00 ms por los sujetadores con grandes vasos, la minorista britnica inicialmente defendi
la prctica, sealando el mayor costo de los bienes. Pero a medida que la queja gan fuerza en
las redes sociales, la compaa cedi, la implementacin de un precio nico para todos poltica
y ofreciendo un descuento de un mes el 25% de todos los sujetadores.

El desafo y la oportunidad, para las empresas es profunda. Los consumidores no son

simplemente rechazar los precios cuestionables; que estn rechazando el enfoque fundamental
de muchas empresas para hacer dinero.

Aqu est el problema: Las empresas han tratado tradicionalmente valor en el mercado como
un pastel fijo y han razonado que deben competir con sus clientes para apropiarse tanto de l
Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima
1 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 como aquellos clientes renunciar. Cualquiera que sea el valor que pueden extraer es clientes
de valor se pierda, y viceversa. Lo que es ms, las empresas han supuesto que ellos son los
dueos legtimos de valor y por lo tanto tienen derecho a cobrar lo que el mercado puede
soportar. A tal fin, se han tratado de precios como un problema de optimizacin, la fijacin de
precios mecnicamente en la bsqueda del beneficio y la explotacin de forma rutinaria ninguna
desventaja del consumidor, tales como la falta de informacin o la comprensin, la atencin
limitada, o una seleccin limitada.

Pero el valor no se origina con ni pertenece exclusivamente a la empresa. Sin un cliente

dispuesto, no hay ningn valor. Por lo tanto, el valor debe ser compartida por una empresa y
sus clientes. Adems, el valor no es el pastel fijo que la mayora de las empresas se imaginan;
ms bien, se puede ampliar a travs de la colaboracin con los clientes, como por ejemplo
cuando una empresa ofrece un descuento bien elaborado que no slo aumenta las ventas y
alienta referencias sino que tambin promueve la marca y construye la lealtad. Como se ha
sealado Michael Porter y Mark Kramer en su artculo de HBR enero-febrero de 2011, Creacin
de Valor Compartido, valor compartido [no es] acerca de 'compartir' el valor ya creado por las
firmas de un enfoque de redistribucin. En su lugar, se trata de ampliar el conjunto total de valor
econmico y social .

Las empresas deben tomar la iniciativa en la creacin de valor compartido, perfeccionando el

lenguaje que utilizan con mayor frecuencia para comunicarse con los clientes: la fijacin de
precios. Pocas seales son ms poderosos que el precio cuando se trata de motivar a los
consumidores en formas que pueden ser buenos o malos para la empresa, los clientes, o ambos.
Mientras que las campaas de marca son a menudo desechados como intentos ingeniosos en la
persuasin, la fijacin de precios es una llamada a la accin que pone a los clientes el control.
Los precios envan mensajes inequvocos sobre lo que la empresa cree, lo que piensa de sus
clientes, y cmo quiere interactuar con ellos. Estos mensajes pueden expulsar a los clientes, el
valor de la destruccin, o, como mostraremos, que pueden atraer a los clientes de manera que
crean nuevo valor. Para las empresas, esa piscina ampliada de valor puede dar lugar a nuevos
ingresos, el aumento de la satisfaccin del cliente y la lealtad, la palabra positiva de la boca,
ahorro de costes, y otras ventajas.

Los beneficios a corto plazo de los precios agresivos estn bien documentados. Pero a medida
que el Bank of America, Marks & Spencer, Netflix, y un sinnmero de otras empresas estn
aprendiendo, puede que no sea una estrategia sostenible a largo plazo. -Valor compartido de
precios podra convertirse en una necesidad competitiva.

La fijacin de precios en la prctica

estrategia de precios tradicional es, por definicin, antagnica, pero tiene que convertirse en un
ejercicio de conciencia social, de colaboracin. Las empresas deben mirar ms all de la
mecnica en seco de Ejecucin de los nmeros -todava relevante, pero ya no es suficiente, y
Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima
2 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 reconocer que la humanizacin de la forma en que generan ingresos pueden abrir
oportunidades para crear valor adicional. Eso significa que la visualizacin de los clientes como
socios en la creacin de valor, una colaboracin que aumenta la participacin de los clientes y
golpea sus puntos de vista sobre el valor que buscan y cmo las empresas podran entregarlo.
El resultado es un pastel ms grande, lo que beneficia a las empresas y clientes por igual.

Lo que hace un enfoque de valor compartido para la fijacin de precios parece? Considere los
prximos Juegos Olmpicos de Londres 2012, en la que ms de 12.000 atletas competirn en 26
deportes en el transcurso de 16 das. El Comit Organizador de los Juegos Olmpicos y
Paralmpicos est ofreciendo 8 millones de entradas para este espectculo deportivo a precios
que van desde 20 a 2.012. Ms all de los ingresos, sin embargo, la meta establecida por el
comit es hacer que los Juegos Olmpicos de 2012 Juegos de todos -una misin social explcita
que ha requerido un enfoque creativo-valor compartido a un desafo de fijacin de precios
excesivamente complejo.

Sin embargo, el reto no es nica; Es enfrentan a los mismos una mayora de las empresas, pero
escribe en maysculas y ejecutado en un plazo de tiempo muy comprimido bajo un intenso
escrutinio pblico. Mientras que algunas empresas han sido tan explcito como el Comit
Organizador en sealar una misin de valor compartido, la mayora, sin embargo, puede
aprender del proceso de varios aos utilizado para idear los precios de los Juegos. (Vase el
recuadro Lecciones de precios a partir de los Juegos Olmpicos de Londres.) Nuestro estudio
en profundidad de los Juegos de 2012, que se detallan en un caso de enseanza de Harvard
Business School (HBS Caso 510-039), sugiere cinco principios de precios que cada empresa
podra adoptar de manera rentable.

Centrarse en las relaciones, no en las transacciones.

Los consumidores a menudo llegan a identificarse con las marcas que compran, y las empresas
esperan animar a esto, prefiriendo los clientes fieles a los que se involucran en una base
meramente transaccional. Pero las decisiones de precios a menudo socavan la relacin entre las
marcas y sus seguidores. Mientras que las comunicaciones de marca de una empresa pueden
decir: Nosotros valoramos como una persona, sus prcticas de precios a menudo dicen,
Nosotros valoramos como una billetera. Los clientes recogen instantneamente en la
incoherencia y responder en consecuencia.

Considere la World Triathlon Corporation (WTC), una con fines de lucro empresa
estadounidense fundada en 1990, que organiza, promueve y licencias triatlones bajo la marca
Ironman. Para triatletas y amantes del deporte, el nombre de Ironman era sinnimo de reto
fsico extremo y camaradera a travs del entrenamiento disciplinado. A partir de 2008, sin
embargo, cuando una empresa de capital privado adquiri el WTC, fieles seguidores sintieron
un cambio de los valores fundamentales de la comercializacin. En primer lugar, la empresa
decidi que las personas que han terminado las carreras de medio Ironman tambin deberan
tener el derecho a llamarse Ironmen. En segundo lugar, se ampli considerablemente sus
acuerdos de licencia, lo que lleva a la introduccin de productos de Ironman marca dudosas tal
como un colchn, una colonia, y un cochecito. En tercer lugar, y de manera ms visible, en
Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima
3 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 octubre de 2010 se puso en marcha Ironman Access, un programa de membresa que permite
el acceso preferencial a los difciles de introducir eventos-por una cuota anual de $ 1,000
Ironman.

comunicaciones de marca de una empresa puede decir: Nosotros valoramos como una
persona, pero sus prcticas de precios a menudo decir: Nosotros valoramos como una
billetera.

La respuesta fue rpida y decisiva. triatletas graves abrumadoramente criticaron la medida

como una apropiacin de dinero, incompatibles con el verdadero carcter de la marca. Ellos
rechazaron cualquier intento por parte del WTC para racionalizar el valor del programa para los
clientes y movilizaron una protesta en lnea que oblig a la empresa a rescindir el programa y
publicar una disculpa al da siguiente de su introduccin. El mensaje de muchos triatletas
recibieron de los esfuerzos de comercializacin fue que el WTC se preocupaba ms por
monetizacin de la marca Ironman que sobre las relaciones con los clientes que haban sufrido
la marca.

Comparacin de las acciones del WTC con los de Hilti, el fabricante europeo de herramientas
elctricas de alta gama. En una industria que suele vender herramientas para las empresas de
construccin, Hilti decidi proporcionar un servicio en su lugar. Los clientes que se suscriben al
programa de Gestin de Flotas de Hilti pagan una cuota mensual personalizada-para adaptarse
a sus modelos de negocio que cubre el uso, servicio y reparacin de todas las herramientas.
Conducir la creacin de Gestin de Flotas fue la constatacin de que las empresas constructoras
no se preocupaban sobre las herramientas de poseer sino de la productividad que podran lograr
mediante su utilizacin. El enfoque de Hilti es mejor capturado en el lema, Administramos sus
herramientas, por lo que puede gestionar su negocio. Al eliminar la carga de la propiedad, la
empresa simplifica la planificacin financiera de los clientes y la reduccin de su trabajo
administrativo y el tiempo de inactividad. Los clientes reportan la bsqueda de nuevos tipos de
valor intangible de la relacin, como el profesionalismo mejorada de la utilizacin de un
conjunto de herramientas de alta calidad.

Un precio inflexibles sola menudo limita la capacidad de una empresa para compartir
equitativamente valor con los clientes y para responder a los cambios en sus necesidades.

El programa de Hilti es un ejemplo clsico de un enfoque de valor compartido. La compaa se

dio cuenta de que al servir a las necesidades de sus clientes en lugar de vender productos fsicos,
centrndose en la relacin y no en la transaccin podra crear tanto valor adicional para los
clientes y capturar ms del mercado por s mismo.

Ser proactivo.

Los administradores a menudo de precios de forma reactiva, configurar o ajustar los precios en
respuesta a las acciones o clientes de la competencia quejas. Para crear valor compartido, deben
de precios de forma proactiva, orientada por el conocimiento de lo que los consumidores
quieren servir y cmo esas personas probablemente reaccionar a diferentes esquemas de
precios. Por ejemplo, los clientes a menudo tratan de evitar el pago si hay una simple y legtima
Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima
4 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 solucin temporal. Tambin son sensibles a los costos hundidos, y reaccionan de manera
diferente a las pequeas cuotas peridicas que a grandes gastos de una sola vez. Sabiendo estas
cosas, una empresa puede fijar un precio de forma proactiva ya sea para desalentar el
comportamiento perjudicial o para fomentar un comportamiento que es beneficioso tanto para
la empresa y sus clientes.

Volvamos a la industria area. Pocas prcticas antagonizan los pasajeros ms de los cargos de
equipaje, que introdujeron aerolneas para compensar sus mrgenes de fuga en tarifas areas.
Pero el impacto negativo de esta prctica va ms all de la carga financiera que pone en clientes.
En realidad, fomenta un comportamiento que hace que la experiencia de vuelo peor para todos.
Para evitar el cargo, muchos viajeros equipaje de mano y otros artculos que previamente
habran controladas. Como resultado, las lneas de seguridad se mueven ms lentamente,
compartimentos superiores se llenan rpidamente y ms all de la capacidad, y carga y descarga
de aviones toman mucho ms tiempo. S, las aerolneas se benefician en el corto plazo, pero a
mayores inconvenientes de los clientes, lo que conduce a su desencanto a largo plazo.

Para ver cmo los precios proactivo puede participar y recompensar a las empresas y los
clientes, buscar en Amazon. La compaa reconoci que muchos de sus clientes no les gustaba
gastos de envo y largas esperas para la entrega, por lo que en 2005 se introdujo Amazon Prime,
que, por una cuota anual de $ 79, ofrece el envo de dos das en todos los pedidos, lo que se
elimina el dolor de pagar asociada con cada orden. A nivel tctico, este esquema de precios
premia a los clientes de alto volumen. Ms estratgica, sin embargo, ha ayudado a cambio de
comportamiento de compra de Amazon, alentando a los clientes a hacer ms de sus compras
con la empresa. A cambio de los beneficios de Prime, los miembros estn dispuestos a comprar
ms productos, ms a menudo, y en mayor variedad, y que a menudo introducen familia y
amigos para el servicio. Observadores atribuyen aumento del 300% del Amazonas en el precio
de las acciones y un 30% de aumento en las ventas durante los aos de recesin de 2008 a 2010,
en gran parte, a Amazon Prime.

Poner una prima en la flexibilidad.

Precios tiende a ser rgido. Empresas a menudo se esfuerzan por encontrar el precio nico
derecho que va a maximizar los ingresos o ganancias para cumplir un objetivo particular que
puede ser transitoria. Pero los clientes individuales pueden valorar el mismo producto de
manera diferente, y lo que constituye valor para un cliente dado pueden cambiar con el tiempo.
Por ejemplo, l o ella puede apreciar en gran medida la funcionalidad de la hora de comprar un
nuevo ordenador, pero quieren el apoyo tcnico y la personalizacin ms adelante. Un precio
inflexibles sola menudo limita la capacidad de una empresa para compartir equitativamente
valor con los clientes o para cambiar los precios en respuesta a los cambios en sus necesidades.

Hoy en da ms grandes operadores de telefona mvil, por ejemplo, se lamentan una decisin
que tomaron aos atrs, cuando la tecnologa de servicios de datos, o de banda ancha mvil,
por primera vez disponibles. Alentados por los mercados financieros que premia el crecimiento

Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima

5 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 de suscriptores, que ofrecen paquetes de datos que permitan el uso ilimitado. Mientras que los
planes todo lo que pueda comer inicialmente ayudado empresas adquieren clientes, que
ahora restringen las opciones de las empresas y han contribuido a las redes sobrecargados, que
disminuyen la experiencia del cliente para muchos usuarios. Mientras que los operadores ahora
estn luchando para vincular los precios de uso, los clientes de mayor uso se oponen
fervientemente cualquiera de estos cambios.

El Grupo SKF, el fabricante de rodamientos ms grandes del mundo, ha adoptado un enfoque

ms eficaz, por lo que el centro de flexibilidad en los precios a su interaccin con los clientes.
SKF es impulsada por la creencia de que si los clientes hacen ms dinero, SKF tambin lo har. A
tal efecto, la empresa se est moviendo agresivamente alejado de los productos de precios para
fijar el precio del valor incremental creado en cada sociedad. Por ejemplo, SKF puede hacerse
cargo de las operaciones de mantenimiento de un cliente y ponerse de acuerdo para dividir los
ahorros monetarios que se derivan de los conocimientos avanzados SKF aporta a la tarea.
Debido a que cada compromiso con el cliente es nico, cada cliente tiene su propio precio, que
es una funcin del valor compartido que se crea.

Promover la transparencia.

Una empresa que es transparente en cuanto a la forma en que se hace el dinero fomenta el
compromiso y construye la confianza y la buena voluntad entre los clientes. los clientes que
participan cuestan menos de retener, a menudo migran a los productos de gama alta o invertir
en accesorios y servicios adicionales, proporcionar retroalimentacin de ideas e innovacin de
productos ms tiles, y son ms tolerantes de errores. Por el contrario, una firma que es menos
transparentes seales de que tiene algo que ocultar, distancindose de sus clientes y poniendo
ambas partes a la defensiva. No es de extraar que muchos de los sectores con peores
puntuaciones de satisfaccin de los clientes tambin tienen las ms amplias lneas de productos,
planes de precios complicados y oscuros trminos contractuales, en otras palabras, las
relaciones ms opacos con los clientes.

La banca minorista ofrece quizs el ejemplo ms claro de esto (por desgracia, uno puede elegir
casi cualquier banco importante para hacer el punto). Durante aos, los bancos obtuvieron
ganancias significativas en un cargo conocido como un sobregiro de pago una pena que algunos
clientes nunca anticiparon pero muchos, especialmente aquellos en los hogares de menores
ingresos, fueron vctimas. Slo en 2009, los consumidores estadounidenses pagan ms de $ 35
mil millones en cargos por sobregiro.

Muchos de los sectores con peores puntuaciones de satisfaccin de los clientes tambin tienen
los planes de precios ms complicados.

Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima

6 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 Cuando la legislacin entr en vigor en 2010 para reducir esta lucrativa fuente de ingresos,
muchos bancos devolvieron una cuota de mantenimiento de cuentas, que se haban abolido
aos antes con el fin de atraer a los clientes. De hecho, de 2009 a 2011, el porcentaje de grandes
bancos de Estados Unidos que ofrecen de cheque se redujo de 96% a 35%. Hace aos cambiando
el flujo de ingresos de una cuenta de cheques de pago visible a un cargo por sobregiro tena
sentido oculto. Los clientes tienden a recibir cheques gratis y para dejar de notar o anticipar la
probabilidad de incurrir en la nueva tarifa. Ahora, ya que los bancos reincorporar mantenimiento
de cuentas honorarios, los consumidores estn respondiendo: De 2010 a 2011, el nmero de
consumidores que abren cuentas en cooperativas de crdito, cheques, donde es libre, se ha
duplicado.

En contraste con el antagonismo tales prcticas crean, considere cmo la transparencia ayud
a Shenzhen Telecom, una filial de China Telecom, mejorar tanto en sus relaciones con los clientes
y su cuenta de resultados. En 2005, cuando los gerentes vieron la satisfaccin del cliente
deslizamiento, tomaron una mirada cercana a los complejos proyectos de ley que haban
motivado a largo consultas y quejas. La firma rediseado y simplificado los proyectos de ley para
proporcionar informacin detallada y til de una manera que era intuitiva y comprensible. Estos
cambios aparentemente cosmticos reducen a la mitad el nmero de quejas al centro de
llamadas en cuestin de meses a que se tradujo en importantes ahorros de costes y un menor
nmero de retrasos en los pagos. Tambin mejor la satisfaccin y lealtad de los clientes. En
muchas industrias de servicios, la factura es slo la comunicacin de la empresa con los clientes.
A, proyecto de ley claro y sencillo enva un poderoso mensaje de que la empresa se preocupa
por participar honestamente con ellos.

Manejo de las normas del mercado de equidad.

Por ltimo, es crucial para comprender y ser capaz de influir en las percepciones de equidad de
precios de los consumidores. Cuando los precios parecen justos, los consumidores a menudo
compran ms y estn ms dispuestos a pagar una prima. Por el contrario, cuando los precios
parecen injustas, los consumidores pueden castigar a las empresas. Fundamentalmente, las
percepciones de justicia no slo se refieren a los precios finales, sino tambin al proceso por el
que se establecen.

Considere la compaa de venta de entradas en lnea ampliamente denostado Ticketmaster

(revista Wired captur el sentimiento en el artculo de 2010 Todo el mundo odia a Ticketmaster,
pero nadie puede tomar It Down). El problema de la empresa se puede remontar a la falta de
gestin de las expectativas del pblico de lo que es justo en el mundo de venta de entradas.
En particular, los consumidores resintieron los cargos aparentemente misteriosos de servicios,
cargos de conveniencia, y cargos de procesamiento comnmente aadido en la parte superior
de los precios de los billetes, y Ticketmaster exacerbaron la hostilidad ocultando estos cargos
Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima
7 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 hasta el final del proceso de compra ya tedioso. Recientemente, sin embargo, la compaa
comenz a revelar ellos al principio, un movimiento simple que los informes de Ticketmaster ha
aumentado las compras repetidas.

IKEA, por el contrario, ha hecho un trabajo estelar de la gestin de las expectativas, como se
refleja en la fidelidad casi espiritual de sus clientes. Navegacin por una gran tienda, laberntico,
transporte de muebles sin montar y poner juntos en casa no es para todos, pero para aquellos
que estn dispuestos, IKEA hace una promesa. En su pgina web y en su literatura de marketing,
la compaa afirma explcitamente lo que un consumidor puede esperar y indefectiblemente
cumple con esa promesa. IKEA recorrer el mundo en busca de formas inteligentes para hacer
muebles de buen aspecto, encontrar proveedores que estn dispuestos a proporcionar los
materiales ms adecuados a precios bajos, y luego comprar en grandes cantidades para obtener
ofertas que permiten a la empresa ofrecer precios 30% a 50% competidores por debajo. En
cambio, los clientes deben estar dispuestos a comprometerse con la compra desafiante,
transporte y proceso de montaje. En este IKEA no se disculpa: Usted hace su parte y nosotros
haremos la nuestra. El resultado es una experiencia de compra en la que IKEA y sus clientes a
crear de forma conjunta y compartir valor y mantener bajos los precios de manera conjunta.

Una estrategia evolutiva

La mayora de las empresas valoran mal en al menos varios de nuestros principios de tarificacin-
valor compartido. Si su empresa est entre ellos, puede tratar a sus clientes como socios en la
creacin de valor y fijar precios de acuerdo o ver las firmas que robar cuota de mercado y
beneficios.

JC Penney, en un intento por revertir un largo declive, est haciendo los primeros. En fecha tan
reciente como el ao pasado, los compradores Penney bombardeado con casi 600 promociones,
cada una ms confusa que la anterior, todas ellas centradas en impulsar las ventas. El mensaje
era ms valoramos su dinero que le valoramos. Hoy en virtud de un nuevo CEO, Ron
Johnson, Penney est ocupado rehaciendo la experiencia del cliente, y el precio es fundamental
para la estrategia. Previamente, Johnson cre el Apple Store famoso atractivo, y que se centran
cada vez es ms evidente en Penney. En un movimiento muy publicitado, el minorista ha
introducido los precios limpiamente, que est destinado a estar en sintona con la vida de los
clientes en lugar de coaccionar a los compradores en las compras no planificadas y con
frecuencia innecesarios. Para sealar esta nueva transparencia, la cadena ofrece slo tres tipos
de precios, todos los das, un mes, y el aclaramiento. Y, en un pequeo pero simblico
movimiento, todos los precios terminan in.00, no in.99.

Las principales aerolneas estadounidenses, por el contrario, estn haciendo este ltimo, viendo
como primera suroeste, a continuacin, JetBlue, y ahora Virgin America proporciona de forma

Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima

8 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe
 gratuita muchas de las comodidades que los mayores cobran por. No es de extraar por qu JD
Power nombr esas tres lneas areas Campeones 2012 del Servicio al Cliente y por qu cada
uno tiene una cuota siguiente y escalada mercado cada vez ms leal.

El tiempo dir qu tan efectivo nueva estrategia de precios de Penney es. Se podra quedarse
corto debido a la mala aplicacin, las condiciones de negocio subyacentes, u otros factores. Del
mismo modo, esquema de precios de los Juegos Olmpicos probablemente experimentar
algunos problemas tcnicos. -Valor compartido es una estrategia de fijacin de precios naciente
y en evolucin, y algunos experimentos seguramente fracasar. Pero teniendo en cuenta los
cambios fundamentales en el poder y las expectativas de los consumidores, los clientes tendrn
la disminucin de paciencia para la fijacin de precios antagnica. Y teniendo en cuenta los
beneficios que se pueden obtener mediante el aumento de la reserva de valor en el mercado y
compartirlo con los clientes, cualquier empresa que no est evaluando su precio a travs de una
lente de valor compartido debe preguntar si puede permitirse no hacerlo.

Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos - Lima

9 Av. Del Ejercito 920 - Trujillo
Va de Evitamiento Norte Cuadra 15 s/n Cajamarca
www.upnorte.edu.pe