ABRAHAM H.

MASLOW SELECIA TEXTELOR:

DEBORAH C. STEPHENS
TRADUCERE DIN ENGLEZ DE Smaranda Nisto
rPSIHOLOGIA
PENTRU

A
TRei
EDITORI
Silviu Dragomir Vasile Dem. Zamfirescu
DIRECTOR EDITORIAL
Magdalena Mrculescu
REDACTOR
Victor Popescu
DESIGN
Alexe Popescu
DIRECTOR PRODUCIE
Cristian Claudiu Coban
DTP
Ofelia Coman
Titlul original:
THE MASLOW BUSINESS READER Autori: Abraham H. Maslow, Deborah C. Stephens
Copyright 2000 by Ann R. Kaplan
Copyright Editura Trei, 2013 pentru prezenta ediie
C.P. 27-0490, Bucureti Tel./Fax: +4 021 300 60 90 e-mail: comenzi@edituratrei.ro
www.edituratrei.ro
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
MASLOW, ABRAHAM H.
Maslow: Motivaie i afaceri / Abraham H. Maslow;
trad.: Smaranda Nistor. - Bucureti: Editura Trei, 2013
ISBN 978-973-707-801-8
I. Nistor, Smaranda (trad.)
821.111(73)-6=135.1
159.9
CORECTUR Rodica Petcu Elena BiuISBN 978-973-707-801-8

CUPRINS
Prefa.............................................................................11
Mulumiri........................................................................17
PARTEA NTI
Autoactualizarea n cmpul muncii..................................19
Ierarhia trebuinelor...................................................... 23
Atitudinea fa de datorie, munc i misiune
a persoanelor orientate ctre autoactualizare.................27
Note suplimentare despre autoactualizare, munc,
datorie i misiune........................................................37
Actualizarea, ca datorie..................................................48
Creativitatea persoanelor aflate n procesul
de autoactualizare........................................................50
Cteva principii de baz ale psihologiei dezvoltrii
i autoactualizrii...........................................................66
Note despre stima de sine n mediulde munc................102
Latura uman a ntreprinderii........................................114
Dinamica american................................................. 136
Pericolele autoactualizrii..........................................146
PARTEA A DOUA
Chestiuni de management i de leadership..................... 161
Necesitatea unor politici manageriale luminate...........165
Agenii de vnzri i clienii buni i luminai..............175
Note suplimentare la Agenii de vnzri i clienii
buni i luminai..........................................................184
Chestiuni manageriale................................................186
Not despre personalitatea angajailor n vnzri
i profesia lor.............................................................208
Note despre ntreprinztor........................................... 222
Efecte secundare ale managementului luminat...........227
Liderii, pionii i puterea.............................................232
Comunicarea - cheia unui management eficace...........249
Dinamica managementului american..........................259
Teoria Z.....................................................................279
PARTEA A TREIA
Creativitate i inovare.................................................299
Atitudinea creativ...................................................... 301
O abordare holist a creativitii................................327
Blocaje emoionale la nivelul creativitii...................351
Nevoia de oameni creativi..........................................371
Note despre creativitate.............................................380
Adugire la notele despre persoana creativ................386
Trebuinele noastre estetice - note exploratorii...........389
CARTEA A PATRA
Motivaie i comportament........................................393
i) teorie a motivaiei umane......................................... 397
I o.te comportamentele sunt motivate?.................... 36
Motivaia de deficit i motivaia de dezvoltare.............U1
Managementul ca experiment psihologic......................un
( omplexul Iona - de ce ne este team s cretem?......uwi
Epilog 495 Pentru Lily, Aaron i Mike, care au fost tot
timpul alturi de mine.
Pentru Morton H. Meyerson, care demonstreaz, prin tot ce
ntreprinde, importana experienei umane.
PREFA
n urm cu ase ani, am renceput s citesc din
lucrrile profesorului de management Douglas McGregor.
n cartea The Professional Manager, epuizat de pe pia,
am gsit mai mult nelepciune i mai multe gnduri
fascinante dect n majoritatea crilor despre afaceri pe
care le-am citit de-a lungul anilor. Dei scris ntr-o epoc
n care voluminoasele calculatoare mainframe" erau
considerate o mare inovaie i angajaii lucrau o via
ntreag pentru aceeai firm, ideile i teoriile lui McGregor
despre leadershipul managerial preau s fie cu zeci de ani
naintea timpului lor. Nici prin cap nu-mi trecea c
interesul fa de opera lui McGregor avea s m duc spre
doi ani de studiu intens al operei lui Abraham Maslow.
Oricine a urmat un curs elementar de psihologie, a
studiat dezvoltarea organizaiilor sau mcar a crescut un
copil nu se poate s nu fi auzit de genialul psiholog
Abraham Maslow, care a schimbat tiina psihologiei i a
lsat o amprent de neters asupra lumii afacerilor i
asupra societii. Totui, Douglas McGregor a fost acela
care i-a fcut cunotin emblematicului psiholog cu
lumea afacerilor i cu problemele organizaionale. Dei
McGregor era la Massachusetts Institute of Technology
(MIT), iar Maslow i construia o reputaie mondial, pentru
el i teoriile sale, la Universitatea Brandeis, cu un profil
mai curnd umanist, amndoi au elaborat teorii care
constituie azi un imperativ pentru succesul afacerilor ntr-o
economie global. Amndoi au fost autori prolifici i cele
mai bune lucrri ale lor revin azi n atenia publicului
pentru a fi citite de o nou generaie de lideri. Poate c, de
fapt, cei doi au scris de la bun nceput pentru liderii zilei de
azi.
DE CE MASLOW CONTEAZ
n toamna anului 1997, am primit un telefon care avea
s devin un moment definitoriu pentru mine. Ann Maslow
Kaplan, fiica mai mare a lui Abraham Maslow, aflase c m
interesa opera lui Douglas McGregor. Dat fiind c Maslow
i McGregor fuseser colegi i prieteni, ea voia s tie dac
m-ar tenta s citesc nite jurnale pe care le inuse tatl ei.
Acestea conineau gnduri i reflecii despre management,
autoactualizare, creativitate, leadership i alte teme
pertinente pentru lumea afacerilor. Publicate n anul 1960,
sub neobinuitul titlu Eupsychian Management', puin
lume din afara sferei universitare citise aceste jurnale. Am
fost de acord fr urm de ezitare s ncep s le parcurg.
Dei au fost scrise n ultimii ani ai deceniului 1950 i
n primii ani din deceniul urmtor, Maslow parc descrie
ceea ce se petrece azi n Silicon Valley!
Cuvntul eupsychian (n lb. greac veche, eu" nseamn bun w; psyche",
suflet") este forjat de Maslow i se traduce prin calitatea de a avea o
minte sntoas". (N.r.)
El vorbete despre o lume n care succesul depinde n mod
esenial de creativitate, inovaie i rennoire. Ironia face ca
el s fi scris multe din pasajele jurnalului su n localitatea
Menlo Park, din statul California, avnd i un birou pe
strada Sand Hill un loc legendar astzi, unde ideile
novatoare se ntlnesc cu investiiile, adeseori dnd natere
peste noapte unor noi ramuri industriale. Un loc unde eu
mi-am petrecut cea mai mare parte a existenei adulte,
trind i muncind.
Astzi, despre Silicon Valley (i mprejurimile Golfului
San Francisco) se poate spune c se afl n fruntea
economiei mondiale n ceea ce privete apte grupe de
activitate: calculatoare i electronice, telecomunicaii,
multimedia, biotiine, servicii bancare i financiare,
tehnologii de protecia mediului i turism. Pentru unii,
locul acesta reprezint nsi pepiniera progreselor
tehnologice. Un loc unde inovaia i materia cenuie brut
inventeaz piee mondiale. Unde firmele micilor
ntreprinztori pornesc dintr-un garaj i ajung s
transforme n realitate Visul American. Unde oamenii, de la
secretare la directori generali, sunt convini c munca lor
poate s schimbe lumea. Un loc unde eecul este vzut ca
un semn de curaj, iar poticnelile sunt doar o cale mai
scurt spre linia de fini. i totui, motivul pentru care
Maslow conteaz astzi, la aproape trei decenii dup
moartea sa, este tocmai datorit unor locuri ca Silicon
Valley. nelepciunea lui, refleciile i studiile sale ne pot
cluzi prin transformrile care ne ateapt n viitor. Pe
msur ce privim inovarea i capitalul uman drept factori
primordiali n ctigarea avantajului competitiv, Maslow
conteaz azi mai mult dect pe vremea cnd tria.
Maslow conteaz pentru c el a neles natura uman,
motivaia i performana autoactualizant mai bine dect
oricine altcineva din prezent. Mesajele lui sunt clare:
Fiinele umane sunt capabile de realizri extraordinare;
Creativitatea i inovarea sunt elemente naturale ale
alctuirii noastre;
Relaiile de durat cu clienii sunt cea mai neleapt
strategie de cretere pe termen lung;
Munca n echip, imperativ pentru rezultatele firmei,
poate fi i un nebnuit izvor al comuniunii de interese
i al stimei de sine pentru oameni;
Managementul luminat nu doar c perfecioneaz
produsele i profiturile acionarilor; el i mbuntete
pe oameni i, prin aceasta, amelioreaz lumea;
Aceste idei despre care Maslow scria cu atia ani n
urm ne vorbesc nou astzi cu glas limpede i demn
de ncredere.
ECONOMII AL CROR MOTOR ESTE INOVAREA
Munca pe care am depus-o la cartea Maslow on
Management mi-a oferit ansa de a cunoate muli lideri
americani ai lumii afacerilor. Dup publicarea ei, reeaua
mea social s-a mrit exponenial i am primit potop de
coresponden de la oameni aflai n fruntea a sute de
sectoare economice din toat lumea. n toate aceste
conversaii a existat un subiect comun, cel mai bine
ilustrat printr-o ntrebare pe care mi-a pus-o un student
din Programul de Dezvoltare Profesional de la Stanford,
unde am activat n calitate de cadru didactic. El voia s tie
cum au reuit companiile din Silicon
Valley s realizeze asemenea descoperiri revoluionare n
domeniul tehnologiei.
Dei aceeai ntrebare le-a fost pus unor mini mai
strlucite dect a mea, rspunsul meu de azi este mult
diferit de cel pe care l-a fi dat n urm cu civa ani. Am
nvat din opera lui Maslow c politicile de personal" ale
companiilor din Silicon Valley joac un rol vital pentru
creaia tehnologic i acumularea avuiei, n aceeai
msur ca ali factori indispensabili. i totui, din
experiena mea de pn acum, tiu c puine organizaii
sunt gata s se angajeze cu toat druirea n efortul de
reinventare pe care va trebui s-l ntreprind pentru a
putea valorifica spiritul inovator i creativitatea propriilor
angajai. n continuare apelm prea adesea la remedii
rapide sau ne simim mai linitii s investim milioane de
dolari n calculatoare i softuri, dect n schimbarea
culturii organizaionale. Culturi n care creativitatea i
inovaia devin iniiative strategice.
Opera lui Maslow ne ofer multe idei pentru cldirea
unor companii axate pe autoactualizare, n care oamenii
pot veni cu contribuii excepionale. Dei a ncuraja orice
lider s se afunde n lucrrile lui Maslow, antologia de fa
poate fi punctul de pornire. n alctuirea acestei cri, am
ales scrieri despre care eu cred c sunt de cea mai mare
importan pentru conductorii de azi, dar am adugat i
eseuri i scrisori din arhiva personal a lui Maslow, care
conin informaii preioase pentru cei care se strduiesc s
aduc schimbri n organizaiile lor.
A vrea s le mulumesc numeroilor studeni i
manageri care m-au ajutat s devin mai bun n activitile
mele de lider i de educator. n plus, a vrea s-i
mulumesc Jeannei Glasser de la editura John Wiley &
Sons i Annei Maslow Kaplan, pentru sprijinul acordat.
Jackie Speier, Linda Allan, Anne Robinson, Nancy Olsen i
Jan Yanehiro, v mulumesc pentru amiciie i ncurajare!
Mulumesc, Mort Meyerson, pentru generozitatea cu care
mi-ai oferit sfaturi nelepte i att de preioase despre via
i lumea afacerilor! i mulumesc lui Warren Bennis pentru
ncurajrile pe care mi le-a dat pe tot parcursul ultimilor
doi ani. i mulumesc Tom Kosnik (de la Universitatea
Stanford), pentru c eti un mentor minunat i un prieten
drag! Membrilor familiei mele, Mike, Aaron i Lily, le
mulumesc pentru c sunt permanent oglinda care
reflecteaz ceea ce este cu adevrat important n via.
Deborah C. Stephens
San Carlos, California MULUMIRI
A vrea s-i mulumesc lui Deborah Stevens pentru
atenia deosebit cu care s-a ocupat de editarea acestei
cri.
Ann R. Kaplan

17
PARTEA NTI
AUTOACTUAUZAREA N CMPUL MUNCII
Un muzician trebuie s fac muzic, un pictor trebuie s picteze i un
poet trebuie s scrie poezie, pentru a putea ajunge la suprema
mpcare cu sine. Un om trebuie s devin ceea ce poate el s fie.
Aceast trebuin o putem numi autoactualizare... Ea se refer la
nzuina spre mplinirea de sine a omului, adic la tendina lui de a
actualiza ceea ce el este la nivel potenial, de a deveni tot ceea ce
este n stare s devin.
A.H. Maslow, Maslow on Management INTRODUCERE
Opera definitorie a lui Maslow a fost teoria ierarhizrii
trebuinelor. Maslow avea convingerea c fiina uman
aspir la actualizarea de sine. El vedea n potenialul uman
un vast teritoriu subestimat i neexplicat. Piramida lui
Maslow, de-acum faimoas, vine s ilustreze aceast
concepie:

n universul muncii, majoritatea discuiilor despre

trebuinele oamenilor ncep de obicei cu o analiz
elementar a teoriei asociate numelui lui Abraham Maslow.
Teza central a acestei teorii este aceea c nevoile umane
sunt organizate ntr-o ordine de prioritate sau ntr-o
ierarhie", la baz aflndu-se nevoile referitoare la
supravieuire, de exemplu la hran i adpost. Pe
urmtoarele trepte se afl nevoia de siguran i de
interaciune social, pe cele mai nalte niveluri ale ierarhiei
plasndu-se nevoia de a nva, de a crete i de a-i
valorifica potenialul. Pe msur ce trebuinele de la
nivelurile inferioare se vd satisfcute ntr-un grad
rezonabil, cele de pe treptele superioare capt mai mult
nrurire asupra motivaiei comportamentului uman.
Atunci cnd trebuinele de pe treptele aflate la baza
piramidei rmn nesatisfcute,
factorii cum ar fi nvarea, creativitatea, inovaia sau
stima de sine stagneaz, nereuind s ias nicicnd la
suprafa.
 Aplicnd ierarhia lui Maslow n contextul muncii,
gradul rezonabil de satisfacie se atinge atunci cnd, n
percepia indivizilor n cauz, factorii din mediul exterior,
cum ar fi salarizarea i sigurana locului de munc, sunt
abordai aa cum se cuvine i administrai n mod
echitabil. Oamenii care se consider pltii corect i
echitabil nu-i mai petrec cea mai mare parte a timpului
gndindu-se la salariul lor asta dac nu exist ali
factori exteriori care s-i determine s fac acest lucru.
Atunci cnd disciplina este administrat de o manier
consecvent, majoritatea oamenilor sunt n stare s
gestioneze riscul de eec fr a-i permite acestuia s le
distrag n mod inutil atenia.
Ceea ce nu nseamn ns c, odat satisfcute,
trebuinele de la baza piramidei nu mai constituie o
problem. Dimpotriv, Maslow a remarcat c oamenii par
s aib o insaiabil capacitate de a deveni nemulumii de
ceea ce el a numit factori de mediu" fore din exteriorul
individului. Chiar i atunci cnd nu se pune n discuie
supravieuirea i individul este bine pltit, de obicei va dori
s fie pltit i mai bine. De asemenea, rari sunt oamenii
care s se simt perfect siguri n legtur cu locul lor de
munc (este adevrat, n ziua de azi, mai mult ca oricnd,
c acest sentiment de insecuritate s-ar putea s fie perfect
ntemeiat). n ceea ce privete trebuinele sociale, ele cresc
i descresc odat cu soliditatea relaiilor noastre personale
i cu intensitatea participrii noastre alturi de ceilali la
viaa organizaiei.
n cadrul organizaiilor, factori cum ar fi evaluarea
performanei, stimulentele i competiia intern i
mpiedic pe angajai s-i concentreze eforturile pe
nvare, perfecionare i inovare. Buna cunoatere a
ierarhiei trebuinelor, precum i a implicaiilor acesteia
pentru construirea unor medii de munc axate pe
autoactualizare, poate fi benefic tuturor celor interesai s
creeze echipe i organizaii de nalt performan. Eseurile
i extrasele ce vor urma, selectate din opera lui Abraham
Maslow, i permit cititorului s neleag aceste concepte i
s le aplice n mediul organizaional. IERARHIA
TREBUINELOR*
Ierarhia trebuinelor propus de Maslow continu s fie adeseori citat
de tot felul de specialiti, din toate categoriile profesionale i din
nenumrate sectoare de activitate. n acest scurt articol pe care l-a
scris n 1943, Abraham Maslow descrie i explic aceast ierarhie,
ntr-un mod foarte clar i concis.
Exist cel puin cinci seturi de obiective pe care le-am
putea numi nevoi sau trebuine primare. Pe scurt, acestea
sunt cele fiziologice, de siguran (securitate), de dragoste,
de stim i de mplinire personal (autoactualizare). n
plus, ne motiveaz i dorina de a crea sau de a pstra
diversele condiii de care depind aceste satisfacii primare;
suntem de asemenea mboldii i de anumite dorine n mai
mare msur intelectuale.
Surs: A.H. Maslow, A Theory of Human Motivation, Psychological
Review, voi. 50,1943, pp. 394-395. 1943, American Psychological
Association. Reproducere autorizat.
Aceste obiective primare sunt legate unele de celelalte,
fiind aezate ntr-o ierarhie a dominanei. Aceasta
nseamn c obiectivul predominant va monopoliza
contiina lucid i va avea prin sine tendina s organizeze
mobilizarea diverselor capaciti ale organismului. Nevoile
mai puin preponderente sunt minimalizate, dac nu chiar
uitate sau negate. Dar atunci cnd o trebuin se vede
foarte bine satisfcut, i va face apariia urmtoarea
trebuin predominant (superioar n grad), care la
rndul ei va acapara existena contient i va servi drept
centru de organizare a comportamentului, dat fiind c
nevoile satisfcute nu mai sunt factori activi de motivare.
Astfel, omul este un animal cruia venic i lipsete
ceva. n mod normal, satisfacerea dorinelor preponderente
nu exclude gratificarea celorlalte nevoi, dei exist aceast
tendin. Cel mai adesea, dac lum un om oarecare al
societii noastre, el va fi parial satisfcut i parial
nesatisfcut n privina trebuinelor sale. Principiul
ierarhizrii se poate observa, de obicei, n mod empiric,
urmrind creterea procentajului de insatisfacie odat cu
urcarea pe treptele ierarhiei. Cteodat se pot observa
inversri ale ordinii ierarhice comune. De asemenea, s-a
constatat c individul i poate pierde permanent, n
anumite condiii sociale, trebuinele de grad superior.
Pentru comportamentul uzual, exist nu doar motivaii
obinuite, ci, n plus, i muli ali factori determinani n
afar de diversele motive.
Orice zdrnicire sau posibilitate de zdrnicire a
acestor eluri umane primare, orice pericol la adresa
mecanismelor de aprare care le protejeaz sau la adresa
condiiilor pe care se sprijin aceste nzuine se consider
a fi o ameninare psihologic. Cu doar cteva excepii,
toat psihopatologia poate fi parial pus n
legtur cauzal cu astfel de ameninri. Un om cruia i se
zdrnicete satisfacerea trebuinelor primare poate fi
efectiv caracterizat drept un om bolnav", dac vrei.
Ce consecine practice au avut aceste rezultate?
Lumea managementului a privit aceste experimente ca
pe o ncercare de a compila o baz solid de cunotine
puse n slujba metodelor i a planurilor de aciune ale
directorilor de firme. i, chiar dac s-a admis c studiile de
acest fel sunt o treab de lung durat, managerii s-au
artat perfect dispui s foloseasc orice concluzii care
preau s fi fost suficient testate.
Ceea ce i-a impresionat cel mai mult pe manageri au
fost rezervele de energie latent i cooperare productiv
care ar putea fi obinute prin crearea unor condiii de
munc adecvate. Printre factorii care favorizau aceste
condiii se distingeau ca fiind predominante atitudinile
angajailor.
Concluziile au dus la iniierea altor studii. Programul
de interviuri din 1928-1930, la care au participat 21000 de
angajai, a furnizat date de utilitate imediat pentru
mbuntirea condiiilor de munc, a instruirii
personalului de supervizare i a altor activiti manageriale
din sfera relaiilor cu angajaii. nc i mai semnificativ din
punct de vedere istoric, a oferit idei preioase pentru
perfecionarea unor metode de a-1 asculta pe angajat i a-i
nelege punctul de vedere asupra propriei situaii
personale. Pe scurt, aceast component a programului a
perfecionat nsi tehnica interviului.
 Ulterior, a fost iniiat experimentul de la fabrica Hawthome

(1931-1932), pentru a-i observa pe angajai n mediul lor

de munc. Cercettorii au elaborat o metod de studiere a

comportamentului de grup, care a suplimentat

intervievarea cu date concrete, obinute la locul de munc,

asupra tiparelor comportamentale din grupul profesional.

n aceast etap s-au nscut conceptul de organizaie

informal" i teoria influenei acesteia asupra

productivitii i tot de aici provin i alte noi informaii care

demonstreaz impactul factorilor sociali din mediul de

ATITUDINEA FA DE
munc industrial.

DATORIE, MUNC l MISIUNE A

PERSOANELOR ORIENTATE CTRE
AUTOACTUAUZARE 1
Acesta este cel mai simplu mod de a spune c managementul adecvat
al vieii profesionale a fiinelor umane, al modului n care ele i
ctig existena, le poate face mai bune i poate face lumea mai
bun, iar din acest punct de vedere, managementul adecvat poate fi
vzut ca o tehnic utopic sau revoluionar.
A.H. Maslow, Maslow on Management
Putem nva de la oamenii orientai spre autoactuali-
zare care ar putea fi atitudinea ideal fa de munc, n
cele mai favorabile circumstane. Aceti indivizi nalt
evoluai integreaz munca pe care o fac n identitatea lor,
n inele lor, adic munca devine efectiv parte din felul n
care individul se definete pe sine. Munca poate fi
psihoterapeutic, psihagogic (favoriznd dezvoltarea

1 Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). 1998 Ann R. Kaplan. Reproducere autorizat.
nspre autoactualizare a indivizilor api). Firete, aceasta
este o relaie circular, ntr-o anumit msur, cci, avnd
de la bun nceput nite oameni destul de n regul, ntr-o
organizaie ct se poate de bun, atunci munca tinde s-i
amelioreze pe oameni. Acest lucru tinde s mbunteasc
activitatea respectivului sector economic, ceea ce, mai
departe, tinde s-i fac mai buni pe cei care lucreaz acolo
i tot aa. Acesta este cel mai simplu mod de a spune c
managementul adecvat al vieii profesionale a fiinelor
umane, al modului n care ele i ctig existena, le poate
face mai bune i poate face lumea mai bun, iar din acest
punct de vedere managementul adecvat poate fi vzut ca o
tehnic utopic sau revoluionar.
Am renunat de mult s mai cred c lumea sau
ntreaga specie uman se pot mbunti prin intermediul
psihoterapiei individuale. Nu se poate, practic vorbind. De
fapt, este imposibil la ct de muli suntem. (Mai ales dac
inem cont i de faptul c extrem de muli oameni nu se
preteaz la psihoterapia individual.) Apoi m-am orientat,
pentru obiectivele mele utopice, spre educaie, ca mod de a
ajunge la ntreaga specie uman. M-am gndit atunci la
nvmintele trase din psihoterapia individual ca la nite
rezultate de cercetare, a cror utilitate de maxim
importan urma s se vdeasc n aplicarea pentru
contextul dezvoltrii eupsihice a instituiilor educaionale,
pentru ca ele s-i poat face pe oameni mai buni, avnd un
efect n mas. Abia de foarte curnd am nceput s neleg
c, orict de important ar fi

16 educaia, poate c i mai important este viaa

profesional a individului, dat fiind c toat lumea

muncete. Dac nvmintele psihologiei, ale psihoterapiei

individuale, ale psihologiei sociale i aa mai departe pot fi

aplicate n contextul vieii economice a omului, atunci

sperana mea este c i acestui demers i s-ar putea

imprima o direcie luminat, avnd un efect pentru ct mai

multe fiine umane.

E ntru totul clar c acest lucru este posibil. Primul
meu contact cu tiina organizrii i conducerii
ntreprinderii i cu metodologia managementului progresist
indic faptul c aceast tiin, n formele sale cele mai
avansate, a cptat deja o orientare nu doar sinergic, ci i
luminat. Muli oameni par s fi descoperit, pur i simplu
printr-o producie mbuntit, printr-un control
mbuntit al calitii, prin relaii de munc mai bune,
printr-un management mai bun al personalului creativ, c
psihologia umanist (a treia for") d rezultate.
De pild, concluziile intuitive trase de Peter Drucker
privind natura uman merg ndeaproape n paralel cu
concluziile psihologilor umaniti. El a ajuns la aceste
concluzii pur i simplu prin observarea situaiilor
industriale i de management, aparent fr s aib
cunotine de psihologie tiinific, de psihologie clinic
sau de psihologie social specializat. [Faptul c Drucker
ajunge la aproximativ acelai mod de nelegere a naturii
umane ca Erich Fromm sau Cari Rogers este o validare cu
totul remarcabil a speranei c mediul industrial poate
servi drept nou laborator de studiu al psihodinamicii, al
dezvoltrii umane superioare, al ecologiei ideale pentru
fiina uman.] Eu, unul, am fcut greeala de a privi
psihologia industrial, n mod automat, drept o aplicare
fr discernmnt a cunotinelor de psihologie tiinific.
Nici pe departe!
Ea este o surs de cunotine, care nlocuiete laboratorul
i, adeseori, se dovedete mult mai util dect mediul
experimental artificial.
Bineneles, i reciproca este adevrat sau cel puin
poate fi mai adevrat dect i d seama Drucker. Exist
adevrate mine de aur, foarte bogate, cu date de cercetare,
pe care psihologul industrial i teoreticianul
managementului le pot folosi i le pot aplica la specificul
situaiei economice. Bnuiala mea este c Drucker i
colegii si s-au uitat prea n grab peste ceea ce trece drept
psihologie tiinific i au renunat pe loc s-o mai
foloseasc. Evident c obolanii, porumbeii, reflexele
condiionate i silabele fr sens ale experimentelor de
psihologie n-au niciun pic de utilitate n situaii umane
complexe, dar ei au aruncat i copilul odat cu apa din
lighean pe lng prostii, exist i destule pepite de aur
n psihologia tiinific.
n ceea ce m privete, efortul meu a fost dintotdeauna
unul etic, o ncercare de a mbina tiina cu obiectivele
umaniste i morale, cu strdania de a mbunti situaia
fiecrui individ n parte i a societii ca ntreg. Pentru
mine, psihologia industrial deschide calea ctre un orizont
cu totul nou; pentru mine, ea nseamn o nou surs de
date, extrem de bogat. De asemenea, ea reprezint pentru
mine un ntreg ansamblu de validri ale unor ipoteze i
teorii pe care eu le-am formulat pornind de la date pur
clinice. Mai mult dect att, psihologia industrial
nseamn un nou gen de laborator pe viu, unde se fac tot
timpul cercetri, unde m pot atepta cu toat ncrederea
s aflu multe despre problemele standard ale psihologiei
clasice, cum ar fi, de exemplu, nvarea, motivaia, afectul,
gndirea, punerea n act i aa mai departe.
(Aceasta face parte din rspunsul meu la ntrebarea lui
Dick Farson: Ce te entuziasmeaz att la toat

18 povestea asta? Ce crezi c o s gseti acolo? Cu ce

speri s te alegi? Cu ce speri s contribui?" Practic, n

aceast nou disciplin eu vd nc o cale pentru gndirea

luminat.)
Un avantaj al situaiei industriale n faa psihoterapiei
individuale, ca direcie de dezvoltare personal, este acela
c ofer nu doar satisfacii autonome, ci i omonome",
comune pentru mai muli indivizi. Psihoterapia tinde s se
concentreze prea mult asupra dezvoltrii individului, a
sinelui, a identitii etc. Eu m gndesc la educaia
creatoare, iar acum i la managementul creator, ca fiind
apte s fac acest lucru nu doar pentru individ, ci i s-l
dezvolte prin intermediul comunitii, al echipei, al
grupului, al organizaiei adic o cale spre creterea
personal tot att de legitim ca i cele autonome.
Bineneles, acest aspect este cu deosebire important n
cazul indivizilor care nu se preteaz la psihoterapie,
psihanaliz, terapie psihodinamic etc. Ceea ce este mai
ales valabil pentru indivizii slabi de minte i pentru cei
redui la concret, care acum se afl n cea mai mare parte
dincolo de raza de aciune a terapiei analitice, n stil
freudian. Comunitatea bine nchegat, organizaia
corespunztoare, echipa potrivit i pot ajuta pe aceti
oameni acolo unde psihoterapeutul individual se trezete
adeseori neajutorat.
 Scrisoare ctre John D. Rockefeller al III-lea'

A. Angyal, Neurosis and Treatment (John Wiley & Sons, Inc.,

1965).Domnului John D. Rockefeller al III-lea
Biroul 5600
Rockefeller Piaza 30
New York, statul New York 10020
Drag domnule Rockefeller,
Conferina Domniei Voastre de la Manila cu tema
Calitatea vieii" mi s-a prut interesant, chiar fascinant,
din raiuni care depesc vdita valoare nominal a
bunului sim i a discernmntului judicios pe care se
bazeaz prezentarea n sine. n plus, am fost extrem de
atras de convergena dintre rezultatele gndirii Domniei
Voastre, ale cercetrii i ale evalurilor finale, pe de o
parte, i pe de alta, concluziile foarte asemntoare care
reies din cercetrile psihoterapeuilor, ale teoreticienilor
psihologiei, ale specialitilor n tiina managementului etc.
i acetia au constatat c un element din esena uman
este ceea ce domnia voastr ai numit demnitatea omului,
sentimentul de apartenen, atingerea ntregului potenial,
grija afectuoas i frumuseea. Eu am mers chiar pn la a
inventa un cuvnt pentru aceste trebuine i aspiraii
primare ale naturii umane. Eu le numesc trebuine
instinctoide, pentru a indica faptul c exist dovezi care
arat c aceste proprieti sunt definitorii pentru nsi
firea omului, pentru esena i specia sa.
Totodat, sunt convins c i Domnia Voastr vei arta
cel mai mare interes fa de constatarea mea c
Surs: Scrisoare din partea lui A.H. Maslow ctre John D. Rockefeller al
III-lea, reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a
Arhivelor pentru Istoria Psihologiei Americane.oamenii
orientai
spre autoactualizare, adic oamenii care i-au vzut
satisfcute intr-o msur rezonabil nevoile de siguran,
apartenen, afeciune, demnitate i libertate de a-i
dezvolta propriile potenialuri, c aceti oameni nu mai
simt atunci motivai de nevoile lor primare, ci, mai degrab,
de ceea ce eu am numit metamotivaii dar care se vdesc
a fi, n esen, valorile intrinsece, adevrurile eterne,
valorile Fiinei. Printre acestea se numr, aa cum ai
subliniat i Domnia Voastr, frumuseea. Dar mai exist
nenumrate dovezi care s arate c putem aduga, ntru
completarea tabloului acestor metanevoi, adevrul,
excelena, ordinea (n sens matematic), unitatea,
perfeciunea i aa mai departe.
Pentru mine a fost un lucru foarte ncurajator s-mi
dau seama c, mcar n cazul anumitor fiine umane
nc nu tiu n ce procentaj , pe msur ce sunt
satisfcute aspectele primare care confer calitatea vieii,
aceti indivizi pot trece la aspiraii mereu mai nalte. Altfel
spus, dac au fost realizate acele aspecte de calitate a vieii
pe care Domnia Voastr le-ai niruit, v putei atepta cu
toat ncrederea ca mcar o parte din oameni s treac mai
departe, la a deveni n mai mare msur fiine, umane
complete, mai aproape de idealul omului bun. Ceea ce nu
nseamn c aceti indivizi ar fi nite sfini, fiindc am mai
descoperit i c aspiraiile nu nceteaz niciodat (sau,
ntr-o exprimare negativ, c bombnitul, crcotitul i
dorina pentru mereu mai mult nu nceteaz nicicnd).
Putem spune acest lucru ntr-un mod ncurajator c
aspiraiile omului sunt infinite i mereu mai nalte sau l
putem spune ntr-un mod dezaprobator. n orice caz, avem
dovezi care s indice c noiunea static a omului bun, a
societii bune sau chiar a paradisului, trebuie cu toatele
s fac loc ideii de persoan sau societate care se nal
mai sus, i mai sus, i mai sus, spre niveluri pe care nici
nu le-am putea concepe astzi.
Dai-mi voi s adaug i mulumirile mele personale
pentru faptul c v-ai folosit influena ca s v concentrai
atenia simultan pe ceea ce este de-o imediat urgen i
sine qua non, n cazul de fa controlul populaiei, dar ai
gsit posibilitatea s vorbii i despre aspiraii care
depesc problemele noastre cele mai imediate i mai
urgente. Aa cum am menionat i n cursul conversaiei
noastre, mi se pare extrem de util ca, n chiar mijlocul
vrtejului cotidian, n ochiul furtunii ca s zic aa, s pot
avea n mn o busol care s-mi indice direcia n care
trebuie s crmesc, prin furtun i dincolo de ea. tiu c e
foarte uor s cazi n capcana spiritului utopic i s te
gndeti numai la idealuri ndeprtate i simt de acord cu
Domnia Voastr c aici e un mare pericol! Dar e tot att de
periculos, am eu impresia, s te concentrezi n totalitate i
n exclusivitate pe imediat, pe incendiul care face ravagii
acum, fr a te gndi i la ziua de mine, la anul viitor, la
generaia urmtoare i chiar la secolul urmtor. Faptul c
am o asemenea busol m ajut, mcar, s tiu ce am de
fcut n acest moment, astzi, n snul unei probleme care
reclam atenie imediat.
Dintre diversele trebuine care au fost descoperite, Domnia
Voastr le-ai acoperit pe toate, mai puin una, pe care v-a
sftui nendoios s-o adugai. Aceasta este nevoia de
siguran, de securitate, de stabilitate i continuitate, de
ncredere n mediul nconjurtor. A folosi aici cuvintele
legei ordine", dac ele n-ar fi cptat anumite conotaii
politice. Dar aceste cuvinte ar fi extrem de potrivite pentru
a sugera nevoia primar de siguran, securitate i aa mai
departe. Aceasta este cu deosebire o problem n rile
subdezvoltate (de pild n Mexic, ar pe care am studiat-o
ceva vreme): nu se poate avea ncredere n legea nsi,
trebuie s-i mituieti pe poliiti i pe reprezentanii
statului, care nu sunt slujbai publici, ci se ngrijesc n
primul rnd de propriul interes egoist. Sau am putea-o
spune altfel: nevoia de securitate se resimte cel mai
puternic acolo unde exist violen n campusuri i pe
strad; acolo unde frica domnete dup lsarea
ntunericului; acolo unde statul, armata i poliia par cu
toatele neajutorate n a asigura posibilitatea de-a merge
fr fric, fr grij, s zicem prin parcul central al
oraului. Aceasta este o trebuin instinctoid profund i
primar a tuturor fiinelor umane ca specie. Este perfect
adevrat c ea poate fi subsumat categoriei nevoilor
materiale sau chiar a celor de apartenen, dar eu am
constatat c e util s-o separm de toate celelalte i s
vorbim despre ea ca despre o trebuin separabil, care
necesit atenie i se cere satisfcut.
Un alt rezultat al cercetrii tiinifice, care cred c v-ar
fi folos n studierea calitii vieii, este constatarea c
aceste nevoi primare sunt organizate sub forma a ceea ce
eu am numit o ierarhie a dominanei". Cu alte cuvinte,
dei acestea sunt cu toatele trebuine umane universale,
care se cer satisfcute pentru a nu te mbolnvi, unele
dintre ele sunt mai urgente, mai imperioase, mai
predominante dect altele. Ierarhia dominanei este o
ordine a urgenei sau a caracterului imperios. Conform
35 constatrilor de pn acum, cele mai urgente sunt
nevoile materiale; apoi vin cele de siguran-secu- ritate;
apoi vine nevoia de apartenen; apoi cea de dragoste i
grij afectuoas, de prietenie i tandree; apoi respectul,
respectul fa de sine i demnitatea; apoi, n final, vine
mplinirea potenialurilor individuale proprii, ceea ce eu
am numit autoactualizare sau mplinire de sine. Aa cum
subliniai, autoactualizarea sau demnitatea i aa mai
departe pot fi foarte bine date deoparte atunci cnd i e
foame.
Anumite nevoi primare sunt mai urgente dect altele.
Aceeai ierahie, sau ceva foarte asemntor, s-a descoperit
c exist, de pild, nu doar n ordinea de prioritate a
nevoilor incontiente din psihicul nevroticului, ci i n
istoria lucrurilor pentru care sindicatele au fcut grev de-
a lungul timpului, n ordinea de urgen a problemelor din
rile subdezvoltate, n ordinea tipurilor de satisfacii i a
tipurilor de remuneraie pe care le caut indivizii care urc
pe scara social i se bucur de succes economic n
Statele Unite, n ordinea de importan a nevoilor umane
pe care supervizorii i managerii ar face bine s le
satisfac n ntreprinderile noastre etc. Altfel spus, pare s
fie un principiu universal valabil la nivel individual i
social.
Sper din tot sufletul ca aceste reflecii s poat fi de
folos. Poate c ele v vor ajuta s nelegei de ce am citit
cu atta plcere prezentarea Domniei Voastre.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 NOTE
Cu cordialitate, A.H. Maslow

SUPLIMENTARE DESPRE
AUTOACTUALIZARE, MUNC,
DATORIE l MISIUNE*
Cu siguran, a face foarte bine o munc idioat nu este o realizare
adevrat. mi place formularea mea: Ce nu merit fcut nu merit
fcut bine".
A.H. Maslow, Mas Management
Stnd n ultima vreme de vorb cu diveri studeni i
profesori care voiau s lucreze cu mine" n domeniul
autoactualizrii, am constatat c sunt foarte suspicios l
de majoritatea i mai degrab descurajat, nclinat s nu
m atept la mare lucru de la ei. Aceasta este consecina
unei ndelungate experiene cu nenumrai amatori care
viseaz cai verzi pe perei care vorbesc mult, planific
enorm i se entuziasmeaz
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere autorizat.
monstruos! , dar se mprtie ca potmichile de ndat ce
li se cere un pic de efort susinut. Aa c le-am vorbit de o
manier foarte direct, fr menajamente i fr a-i
ncuraja n niciun fel. Le-am pomenit despre diletani, spre
exemplu (prin opoziie cu cei care muncesc i care fac
ceva), artndu-mi dispreul fa de asemenea persoane.
Am menionat ct de des i-am testat pe cei cu asemenea
aspiraii de faad, dndu-le pur i simplu de fcut o
sarcin neinteresant, dar important i valoroas.
Nousprezece din douzeci pic examenul. Am nvat n
timp nu doar s le dau acest test, ci i s m descotorosesc
complet de ei, dac nu-1 trec. Le-am inut predici despre
Liga Cetenilor Responsabili'1 i i-am condamnat pe
parazii, pierde-var, palavragii, dar i pe studenii tot
timpul pasivi, care nva la nesfrit i fr niciun
rezultat. Testul pentru oricine atunci cnd vrei s afli
dac este un pom roditor sau nu acesta este: Face
mere? D roade? Aa poi vedea deosebirea dintre rodnicie
i sterilitate, dintre palavragii i fptuitori, dintre oamenii
care schimb lumea i cei care o privesc neputincioi.

1 MOTIVAIE l AFACERI
O alt problem care a fost ridicat se refer la mntuirea
personal. De pild, n cadrul ntlnirilor existeniale de la
Santa Roa, s-a discutat ndelung despre acest subiect i
in minte c am explodat ntr-un soi de iritare, artndu-
mi desconsiderarea fa de cei care caut aa ceva.
Atitudinea mea era motivat de faptul c asemenea oameni
sunt egoiti i nu fac nimic pentru alii i pentru lume. n
plus, e un nonsens i o eroare din punct de vedere
psihologic, fiindc a cuta izbvirea personal este oricum
o cale greit spre mntuire. Singura cale adevrat,
despre care am i vorbit n prelegerea inut acolo, este cea
nfiat n filmul japonez Ikiru, adic mntuirea prin
munc asidu i angajament total fa de a-i face bine
treaba pe caresoarta sau destinul personal te cheam s-o
faci sau orice misiune important care se cere"
ndeplinit.
mi amintesc c am invocat drept exemplu diveri
eroi", oameni care ajunseser nu doar la mntuire
personal, ci ctigaser i respectul i dragostea tuturor
celor care i cunoteau; toi au fost oameni buni, muncitori
i responsabili, i mai mult dect att, toi au fost pe ct de
fericii era posibil s fie cineva n situaia lor. S-ar putea
spune, aadar, despre aceast preocupare pentru
autoactualizare prin intermediul hotrrii de a depune o
munc util, meritorie i important c reprezint o cale
spre fericire a omului (n contrast cu directa cutare a
fericirii fericirea este un epifenomen, un produs
secundar, ceva care nu trebuie cutat direct, ci care vine
ca o recompens indirect pentru virtute). Cealalt cale
ncercarea de a dobndi mntuirea personal pur i
simplu nu funcioneaz pentru nimeni din toi cei pe care i-
am vzut vreodat m gndesc aici la introspecie, la
statul de unul singur ntr-o peter, la totala solitudine
ntr-un loc de aiurea. Poate c merge la cei din India i din
Japonia nu neg c s-ar putea , dar eu n-am vzut s
funcioneze pentru nimeni dintre cei pe care-i cunosc n
Statele Unite. Singurii oameni fericii pe care-i tiu sunt cei
care fac bine o treab considerat de ei important. De
asemenea, am subliniat n prelegerea mea, ca i n scrierile
mele anterioare, c acesta era un adevr universal valabil
pentru toi subiecii mei orientai ctre autoactualizare. Ei
sunt metamotivai de metanevoi (valori F, care in de
nevoia individului de a se dezvolta pe sine ca Fiin),
exprimate n devotamentul lor fa de o sarcin mrea i
important, n abnegaia fa de aceasta i n identificarea
cu ea. Acest lucru s-a confirmat n absolut fiecare caz n
parte.

MOTIVAIE l AFACERI
 39 Sau a putea s-o spun foarte pe leau: mntuirea
este un produs secundar al efortului de autoactualizare i
al datoriei pentru autoactualizare. (Necazul cu cei mai
muli dintre junii acetia care se in de capul meu pare s
fie acela c, undeva n strfundurile minii lor, bntuie
ideea c autoactualizarea ar fi un soi de lovitur
fulgertoare, care-i va pli brusc n moalele capului fr ca
ei s trebuiasc s fac ceva! Parc toi ateapt s li se
ntmple autoactualizarea, aa, pur i simplu, fr niciun
efort din partea lor. Mai mult dect att, m tem c practic
toi aveau tendina s defineasc incontient
autoactualizarea ca pe o debarasare de orice fel de inhibiie
i control, n favoarea spontaneitii i a impulsivitii
depline. Bnuiesc c aa se explic, n mare parte, i de ce
m irit atitudinea lor, pentru c n-au pic de ncpnare,
pic de perseveren, pic de toleran la frustrare .a.m.d.
din cte se vede, exact aceste nsuiri ei le consider
opusul actualizrii de sine. Poate despre aceasta ar trebui
s vorbesc eu mai concret i mai precis.)
Ce trebuie reinut din toat aceast poveste este c
efortul de autoactualizare transcende inele fr s se
strduiasc n acest sens i realizeaz genul acela de
pierdere a contiinei de sine i a contientizrii sinelui pe
care orientalii, respectiv chinezii, japonezii etc., se
strduiesc ntruna s-o ating. Procesul autoactualizrii
este simultan o cutare i o mplinire a sinelui i, totodat,
o materializare a golirii de sine, care constituie expresia
suprem a sinelui adevrat. Ea rezolv dihotomia dintre
egoist i neegoist. De asemenea, i pe cea dintre interior i
exterior deoarece cauza care determin pe cineva s
depun un efort de autoactualizare este introiectat i
devine parte a sinelui, ceea ce face ca ntre lume i sine s
nu mai fie nicio deosebire. Lumea interioar i cea
exterioar se
contopesc i devin una i aceeai. Acelai lucru se poate
spune i despre dihotomia subiect-obiect.
O conversaie pe care noi am avut-o cu un artist din
regiunea califomian Big Sur un artist adevrat, un
creator veritabil, un furitor n toat puterea cuvntului
a fost foarte edificatoare n acest sens.
El o btea la cap pe Bertha (soia mea) s se apuce odat
de pasiunea ei, de sculptur, i nu se sinchisea de scuzele,
explicaiile i pretextele pe care ea le invoca i care erau cu
toatele superficiale i intelectualiste. Singurul mod n care
poi s fii artist este prin munc, munc i iari munc.
El punea accentul pe disciplin, trud i sudoare. O
expresie pe care a repetat-o mereu a fost: F un morman
de achii".
F ceva cu lemnul, cu piatra sau cu lutul de care te
foloseti i, dac-i iese prost, arunc-le la gunoi. Oricum e
mai bine dect s nu faci nimic". El a spus c n-ar accepta
pe nimeni ca ucenic n atelierul lui de ceramic dac acel
discipol n-ar fi dispus s munceasc ani la rnd doar ca s
deprind meteugul n sine, detaliile, materialele. n chip
de rmas-bun, i-a spus Berthei: F un morman de achii".
O ndemna s se apuce de treab imediat dup micul
dejun, ca un instalator pe care-1 ateapt o zi ntreag de
munc i pe care maistrul lui l va concedia pe loc dac
nu-i face datoria n ziua respectiv. Poart-te ca i cum
ar trebui s-i ctigi existena din asta". Insul se vedea
limpede c-i un excentric i folosea o grmad de vorbe tari
dar, cu toate acestea, trebuia s-l iei n serios, datorit
produselor sale dovada faptului c vorbele lui nu
rmneau doar simple vorbe.
(Bertha a avut o idee foarte bun de cercetare, cnd
am vorbit amndoi despre aceast conversaie: ipoteza este
c individul creator i iubete uneltele i materialele, iar
acest lucru poate fi testat.)
 41 (O ntrebare pertinent ar fi: De ce oamenii nu
creeaz sau nu muncesc? Mai degrab dect: De ce
oamenii creeaz? Toat lumea are motivaia s creeze i s
munceasc, orice copil, orice adult. Acest lucru poate fi
prezumat. De explicat sunt inhibiiile, blocajele .a.m.d. Ce
anume stopeaz aceste motivaii, care exist n orice om?)
(Idee secundar: n privina creatorilor motivai de
deficien, ntotdeauna am atribuit acest lucru exclusiv
talentului, adic unui geniu special de un anumit tip, care
n-are nicio legtur cu starea de sntate a personalitii.
Acum m gndesc c trebuie s adaug i simpla struin,
n primul rnd, iar n al doilea, simplul tupeu, cum ar fi
cnd cineva se definete arbitrar pe sine ca fiind artist,
intr-un mod tupeist i arogant, i, prin urmare, este un
artist. Pentru c el se trateaz pe sine ca pe un artist, i
restul lumii tinde s fac la fel.)
Dac iei nuntrul tu ceva important din lumea
nconjurtoare, atunci tu nsui devii prin aceasta
important. Te-ai fcut prin aceasta pe tine important, la fel
de important ca lucrul pe care l-ai introiectat i l-ai
asimilat cu propria-i persoan. Dintr-odat, conteaz dac
mori, dac eti bolnav sau dac nu poi munci etc. Atunci,
trebuie s ai grij de tine, trebuie s te respeci pe tine
nsui, trebuie s te odihneti suficient, s nu fumezi i s
nu bei prea mult .a.m.d. Nu mai poi s te sinucizi ar fi
un prea maure egoism din partea ta. Ar fi o pierdere pentru
lume. Eti necesar, util. Acesta este cel mai uor mod de a
te simi necesar. Mamele cu copii mici nu se sinucid la fel
de uor ca femeile fr copii. Prizonierii din lagrele de
concentrare care aveau o misiune important n via, care
se simeau datori s triasc pentru ceva sau pentru
cineva au fost cel mai adesea supravieuitori. Ceilali au
fost cei care au renunat, au alunecat n apatie i au murit
fr s opun rezisten.

Iat un medicament facil pentru stima de sine: s devii

parte din ceva important. S fii capabil s spui: Noi, cei de
la Naiunile Unite..." sau Noi, medicii...". Atunci cnd poi
spune: Noi, psihologii, am dovedit c..., participi prin
aceasta la gloria, la plcerea i la mndria tuturor
psihologilor de oriunde.
Aceast identificare cu nite cauze importante sau cu
nite misiuni importante, acest demers de a te socoti
identic cu ele i de a le integra n inele tu, lrgindu-i
prin aceasta inele i fcndu-1 important, acesta este,
totodat, i un mod de a-i depi nite neajunsuri
existeniale omeneti efective, cum ar fi un IQ insuficient,
lipsa de talent, lipsa de abiliti etc. De pild, tiina este o
instituie social, ce presupune diviziunea muncii i
colaborarea dintre colegi, dar i exploatarea deosebirilor
caracteriologice aceasta este o metod de a-i face s fie
creatori pe cei lipsii de creativitate, de a le da posibilitatea
celor lipsii de inteligen s fie inteligeni, de a le permite
celor mici s fie mari, de a le ngdui celor limitai s fie
eterni i cosmici. Orice om de tiin trebuie s fie tratat cu
un anumit respect, orict de minore ar fi contribuiile sale
pentru c el este membru al unei ntreprinderi de
dimensiuni extraordinare i impune respect prin
participarea lui la aceast ntreprindere. El o reprezint, ca
s zicem aa. El este un ambasador. (i acesta este un
exemplu bun: ambasadorul unei ri mari i puternice este
tratat altfel dect ambasadorul vreunei rioare slabe,
ineficace sau corupte cu toate c amndoi sunt fiine
umane individuale, cu neajunsuri umane specifice.)
Acelai lucru e valabil i n cazul unui singur soldat care
este membru al unei armate uriae i victorioase, prin
opoziie cu soldatul care face parte dintr-o armat nfrnt.
Aadar, toi oamenii de tiin, intelectualii, filosofii etc.,
cu toate c sunt nite personaje mruntedac sunt luai
individual, odat luai colectiv, devin foarte importani. Ei
reprezint o armat victorioas, ei revoluioneaz
societatea; ei pregtesc lumea nou; ei construiesc
Eupsihia utopia interioar, sufletul drept. Astfel, ei
devin eroi prin participarea la ntreprinderi eroice. Ei au
gsit un mod pentru oamenii mici care vor s devin ei
nii mari. i, dat fiind c n lume nu exist dect oameni
mruni (n variate grade de micime), probabil c o anume
form de participare la o cauz meritorie sau de
identificare cu ea este esenial pentru ca orice fiin
uman s poat avea un sentiment sntos i puternic al
stimei fa de sine. (Iat de ce e bine pentru stima de sine
s lucrezi ntr-o organizaie bun" [prestigioas, care face
produse bune etc.])
Toate acestea sunt legate de teoria mea cu privire la
responsabilitatea ca rspuns la cerinele obiective ale
situaiei". Cerinele" reprezint ceea ce reclam" un
rspuns adecvat, ceea ce are caracterul de necesitate"
responsabilitatea se bizuie n foarte mare msur pe
modul n care subiectul i percepe constituia,
temperamentul sau destinul. Adic, este ceea ce subiectul
se simte mboldit s ndrepte, s corecteze; este povara
care se potrivete pe umerii lui, tabloul atrnat strmb pe
care el, dintre toi oamenii din lume, trebuie s-l aeze
drept. ntr-o oarecare msur, este ca o recunoatere a
sinelui undeva n afar, n lumea din jur. n condiii ideale,
ar exista un izomorfism, o selecie reciproc ntre om i
demersul lui de autoactualizare (cauza lui,
responsabilitatea, chemarea, vocaia, misiunea .a.m.d.).
Adic, fiecare sarcin ar reclama" exact acea persoan
unic, din ntreaga lume, care se potrivete n cea mai
mare i mai unic msur s-o duc la ndeplinire, aidoma
unei chei ntr-o ncuietoare, iar persoana aceea ar simi
atunci cu cea mai mare putere chemarea, i ar rezona, ar fi
pe aceeai lungime de und
cu ea, fiind astfel receptiv la apelul ei. Exist o
interaciune, o adecvare reciproc, aidoma unui mariaj
fericit sau asemenea unei prietenii adevrate, ca atunci
cnd dou fiine sunt fcute una pentru cealalt.
Ce se ntmpl atunci cu cel care-i neag aceast
responsabilitate singular? Care nu-i ascult chemarea?
Sau care nu mai poate s aud deloc aceast voce
interioar? Aici putem nendoios vorbi despre vinovie
intrinsec sau nepotrivire intrinsec, la fel ca un cine care
ncearc s mearg pe labele din spate, ca un poet care
ncearc s fie om de afaceri sau ca un om de afaceri care
ncearc s fie poet. Pur i simplu nu se potrivete; nu se
mbuc; nu-i are locul acolo. Trebuie s rspunzi chemrii
sorii tale, altfel vei plti scump. Trebuie s i te supui;
trebuie s i te predai. Trebuie s-i permii sinelui tu s fie
ales.
Toate astea sun foarte taoist. E bine de subliniat acest
lucru, pentru c responsabilitatea i munca sunt vzute
incontient n termenii Teoriei X a lui McGregor, ca
datorie, ca asumare reticent a unei poveri, din cauz c
eti forat de nu tiu ce moralitate exterioar, de un nu tiu
ce ar trebui" sau s-ar cuveni", vzute ca diferite de
nclinaia ta natural, diferite de libera alegere ghidat de
ncntare sau de senzaia de gust plcut. n nite condiii
ideale adic de egoism sntos, de cea mai profund i
mai primitiv spontaneitate animal, de liber-arbitru, cnd
ne ascultm vocea propriilor impulsuri , ne acceptm
soarta la fel de fericii i de nerbdtori ca atunci cnd ne
alegem nevasta. Supunerea (cedarea, receptivitatea
ncreztoare) este aici aceeai ca n mbriarea a doi
oameni care se potrivesc perfect unul cu cellalt.
Polaritatea dintre activitate i pasivitate este aici depit
i rezolvat exact la fel ca n mbriarea drgstoas sau
ca n actul sexual, atunci cnd acesta
este ideal. i la fel este rezolvat i dihotomia voin-
ncredere. La fel, i deosebirea dintre occidental i oriental.
i la fel dihotomia dintre liber voin i determinare. (Poi
asuma i accepta forele constrngtoare dar chiar i
aceast afirmaie este una dihotomic. Mai bine zis, poi
s-i dai seama c ceea ce apare drept o for determinant
venit de afar, din lumea nconjurtoare, este n realitate
inele tu, aparent aflat n exterior, i care pare s fie
diferit de inele interior din cauza percepiei imperfecte i a
contopirii imperfecte. E un fel de dragoste de sine sau un
fel de a-i accepta propria natur. Lucrurile care i aparin
se topesc unul n cellalt i se bucur de contopirea
aceasta, prefernd-o strii de a fi separate.)
(Aadar, Dezlegarea taoist [mai degrab dect
autocontrolul] echivaleaz cu Spontaneitatea i este un tip
de activitate, care nu este nimic altceva dect pasivitate
cele dou nu sunt separate i nici nu difer.)
Deci... a-i asuma responsabilitatea sau menirea este
ca o relaie de dragoste, ca o recunoatere a aparinerii, un
Zusammenhang; are multe din nsuirile paradoxale
sau transdihotomice ale actului sexual i ale mbririi
amoroase, ale contopirii perfecte ntre dou pri care devin
una. Ceea ce mi amintete i de C. Daly King*, cu a lui
programare biologic paradigmatic" (paradic desigri),
noiune care desemneaz o recunoatere a potrivirii i
aparinerii, a normalitii i a corectitudinii, prin asumarea
inteniei sau a sorii implicate de aceast programare".
Aplicarea acestei ntregi concepii la relaia dintre o
persoan i destinul ei vocaional este o treab dificil i
subtil, dar nu cu mult mai dificil i mai subtil dect
aplicarea acestui principiu la relaiile dintre doi oameni
C.D. King, The Meaning of Normal", Yale Journal of Biology and
Medicine, 1945,17, 493-501.
care ar trebui s se cstoreasc unul cu cellalt,
comparativ cu doi oameni care se vede limpede c n-ar
trebui s se cstoreasc. Una dintre personaliti poate fi
vzut ca potrivindu-se cu o alt personalitate, n cadrul
aceleiai programri biologice paradigmatice.
Dac munca se vede introiectat n inele nostru
(bnuiesc c oricum este, ntotdeauna, mai mult sau mai
puin, chiar i atunci cnd ncercm s mpiedicm acest
proces!), atunci relaia dintre stima de sine i munc este
mai apropiat dect am crezut. Mai ales stima de sine
sntoas i stabil (sentimentul propriei valori,
sentimentul de mndrie, cel al puterii de influen, cel al
importanei etc.) se bizuie pe capacitatea de introiecie a
muncii utile, preioase, devenind prin aceasta parte din
sine. Poate c disconfortul nostru existenial, caracteristic
erei contemporane, se datoreaz n mai mare msur dect
credeam introieciei unui gen de munc incapabil s
produc sentimente de mndrie, pentru c este un efort
robotizat, mprit n nenumrate buci mai mici. Cu ct
m gndesc mai mult la acest lucru, cu att mai greu mi-e
s-mi imaginez c a putea fi mndru de mine, m-a putea
iubi pe mine i m-a putea respecta, dac a lucra, de
exemplu, ntr-o fabric de gum de mestecat sau ntr-o
pseudoagenie de publicitate sau n vreo fabric din care
iese mobil fcut de mntuial. Am tot scris pn aici
despre ce nseamn s realizezi ceva cu adevrat
important, ca baz solid pentru stima de sine, dar m tem
c e o formulare mult prea general, care se cere precizat.
Adevrata realizare" nseamn n mod inevitabil o sarcin
valoroas din punctul de vedere al utilitii i al moralitii.
S faci o treab idioat foarte bine nu este, fr ndoial, o
realizare veritabil. mi place formularea mea: Ce nu
merit fcut nu merit fcut bine".
47ACTUALIZAREA, CA DATORIE*
Fiecare epoc, mai puin a noastr, i-a avut propriul model, propriul
ideal. Cultura noastr a renunat la toate aceste lucruri: sfntul, eroul,
nobilul, cavalerul, misticul... Probabil c vom putea n curnd s
folosim drept cluz i model fiina uman perfect capabil s
progreseze i s-i mplineasc menirea. Acea fiin ale crei putine
ajung s se dezvolte plenar, a crei natur interioar se exprim
liber...
A.H. Maslow, Maslow on Management
Din momentul n care sarcina autoactualizrii este
asimilat n identitatea sau n inele persoanei, prin
introiecie, efortul de acest tip poate avea un efect
terapeutic i autoterapeutic. Aceasta pentru c, odat

1 MOTIVAIE l AFACERI
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998 by Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.sarcina devenit parte integrant a sinelui,
individul poate s se ocupe de ea, s-o atace, s se lupte cu
ea, s-o mbunteasc, s-o corecteze, ntr-un mod n care
nu s-ar putea raporta nemijlocit la propriul sine interior.
Altfel spus, problemele lui interioare pot f proiectate n
exterior, asupra lumii, devenind astfel probleme exterioare
acolo unde poate lucra cu ele mult mai uor i cu mai
puin anxietate, cu mai puin reprimare dect dac ar
apela la introspecie. De fapt i de drept, aceasta s-ar putea
s fie una dintre principalele raiuni ale proiectrii unei
probleme interioare n lumea exterioar, adic, pur i
simplu pentru a putea lucra asupra ei cu mai puin
anxietate. Cele mai pertinente exemple, cred eu, i mai
uor de acceptat ar f n primul rnd artistul (cu siguran
toat lumea va fi de acord c el exact asta face cu
problemele lui interioare punndu-le pe pnza tablourilor
sale) i n al doilea rnd muli intelectuali, care fac cam
acelai lucru atunci cnd aleg anumite probleme de care s
se ocupe i care sunt, de fapt, nite proiecii ale propriilor
lor probleme interioare, chiar dac ei nu le recunosc ca
atare.

CREATIVITATEA PERSOANELOR
AFLATE N PROCESUL DE
AUTOACTUALIZARE*
Maslow pomenise de nclinaia creatoare" a oamenilor preocupai de
actualizarea de sine, dar foarte pe scurt, n scrierile sale anterioare pe
tema autoactualizrii. Capitolul de fa, care constituie o versiune
revizuit a prelegerii pe care Maslow a susinut-o la Universitatea de
Stat Michigan pe 28 februarie 1959, reprezint prima sa tentativ de a
dezvolta subiectul. Observaiile sale ulterioare despre
creativitate/nclinaia creatoare pot fi gsite n capitolele 4, 5, 6 i 7
ale antologiei de texte publicate postum sub titlul The Farther Reaches
ofHuman Nature (New York: Viking Press, 1971).
* Surs: A.H. Maslow, Toward a Psychology ofBeing, ed. a IlI-a. (New York:
John Wiley & Sons, 1968,1999). Copyright 1968, 1999, John
Wiley & Sons. Reproducere autorizat.

MOTIVAIE l AFACERI
 A trebuit s-mi schimb prima oar ideile despre
creativitate dup ce am nceput s studiez oameni care
erau sntoi, nalt evoluai i maturizai, adic intr-un
proces de autoactualizare. A trebuit n primul rnd s
renun la concepia mea stereotip c sntatea, geniul,
talentul i productivitatea ar fi sinonime. O proporie
ridicat a subiecilor mei, dei sntoi i creativi intr-un
sens specific, pe care l voi descrie imediat, nu erau
productivi n sens obinuit, nu posedau vreun mare talent
sau geniu, nici nu erau poei, compozitori, inventatori,
artiti sau intelectuali originali. Era de asemenea evident
c unele dintre cele mai mari talente ale omenirii nu
puteau fi socotite sntoase din punct de vedere psihic.
Wagner, de exemplu, sau Van Gogh ori Byron. Unii da, iar
alii nu, era limpede. Foarte curnd a trebuit s ajung la
concluzia c talentul extraordinar nu doar c era mai mult
sau mai puin independent de caracterul bun sau sntos
al personajului n cauz, ci i c tiam foarte puine despre
acest lucru. De pild, exist unele dovezi c talentul
muzical sau cel matematic deosebit este mai mult
motenit, dect dobndit. Prea limpede, aadar, c
sntatea i talentul special constituie variabile separate,
poate doar vag corelate, poate nu. Am putea la fel de bine
s admitem de la nceput c psihologia tie foarte puine
despre talentul special al personalitii geniale. Nu voi mai
spune nimic despre aceasta, rezumndu-m doar la soiul
mai larg rspndit de creativitate care este motenirea
universal . 1 fiecrei fiine umane venite pe lume i care
pare s covarieze cu sntatea psihic.
Mai departe, am descoperit curnd c i eu, la fel ca
majoritatea celorlali, m gndeam la creativitate n
termenii produselor rezultate, iar n al doilea rnd, c
limitasem fr s-mi dau seama sfera creativitii doar la
anumite domenii convenionale de iniiativ uman,
prezumnd n mod incontient c orice pictor, orice poet,
orice compozitor ducea o via creatoare. Teoreticienii,
artitii, savanii, inventatorii, scriitorii pot fi creativi.
Nimeni altcineva nu poate. Incontient, presupuneam c
aceast capacitate creatoare nu poate fi dect prerogativul
exclusiv al anumitor categorii de profesioniti.
Dar aceste ateptri au fost spulberate de unii dintre
subiecii mei. O femeie, de pild, mam casnic lipsit de
instruire i fr cine tie ce mijloace materiale, nu fcea
niciunul dintre aceste lucruri convenional creatoare, dar
era totui o minunat buctreas, mam, soie i
gospodin. Cu foarte puini bani, casa ei era ntotdeauna
cumva frumoas. Era o gazd perfect. Mesele pregtite de
ea erau adevrate festinuri. Avea un gust desvrit n
materie de esturi, argintrie, sticlrie, tacmuri i
mobilier. n toate aceste domenii era original, inedit,
ingenioas, neateptat, inventiv. Pur i simplu trebuia s-
o numesc creativ.
Am nvat de la ea, i de la alii ca ea, c o sup de prim
clas este mai creativ dect o pictur mediocr i c, n
general, gtitul sau creterea copiilor sau menajul pot fi
activiti creative, n timp ce poezia nu trebuie neaprat s
fie; poate fi i lipsit de creativitate.
Un altul dintre subiecii mei, tot o femeie, i dedica
energia unui lucru pe care l-a putea cel mai bine
caracteriza ca serviciu social", n sensul cel mai larg cu
putin: oblojea rni, i ajuta pe cei obidii, i nu de una
singur, ci n cadrul unei organizaii care ajut mult mai
muli oameni dect ar reui doar pe cont propriu.
Un altul era psihiatru, un clinician pur, care n viaa
lui n-a scris nimic i n-a creat nicio teorie sau tem de
cercetare original, dar pentru care munca lui de zi cu zi,
ajutndu-i pe oameni s se creeze pe ei nii, era o real
delectare. Acest om i aborda fiecare pacient
ca i cum ar fi fost singurul din lume, fr a folosi termeni
de jargon, fr a avea ateptri sau idei preconcepute, cu
inocen i naivitate, dar, cu toate acestea, i cu mult
nelepciune, de o manier taoist. Fiecare pacient era o
fiin uman unic i, ca atare, o problem complet nou
de neles i de rezolvat, ntr-un mod totalmente inedit.
Enormul su succes, chiar i cu cazuri foarte dificile, i
valida metoda creativ" (mai degrab dect stereotip sau
ortodox) de a proceda.
De la un alt subiect am nvat c i construirea unei
organizaii de afaceri poate fi o activitate creatoare.
De la un tnr sportiv profesionist am nvat c un placaj
perfect al adversarului poate fi un produs tot att de
estetic ca un sonet i c poate fi abordat n acelai spirit
imaginativ.
M-a strfulgerat la un moment dat gndul c o
violoncelist competent pe care o considerasem n mod
reflex drept creativ" (pentru c o asociam automat cu
muzica original? cu compozitorii creativi?) de fapt nu
lcea altceva dect s cnte bine ceea ce scrisese altcineva.
Ea era o portavoce, aa cum actorul mediu sau
comediantul" este un instrument de exprimare pentru
creaia altcuiva. Un tmplar foarte bun, un grdinar sau
un croitor pot fi cu adevrat mai creativi. Am fost obligat
judec lucrurile individual, pentru fiecare caz n parte, dat
fiind c aproape orice rol sau orice munc pot fi creatoare
ori lipsite de creativitate.
Cu alte cuvinte, am nvat s aplic termenul creativ"
(precum i termenul estetic") nu doar produselor,
< i i oamenilor, n mod caracteriologic, precum i
activitilor, proceselor i atitudinilor. Mai mult dect <(t,
am ajuns s aplic termenul creativ" multor altor produse
dect celor standard i convenional acceptate, cum ar fi
poezii, teorii, romane, experimente sau picturi.
 53 Consecina a fost c mi s-a prut necesar s fac o
distincie ntre creativitatea talentului special" i
creativitatea specific autoactualizrii", care izvorte
mult mai direct din personalitate i care se manifest
amplu n domeniile obinuite ale vieii cotidiene, cum ar fi,
de pild, un anumit tip de umor. Prea s fie o tendin de
a face orice n mod creativ: de exemplu menaj, dar i
predatul la clas etc. Frecvent, se prea c un aspect
esenial al creativitii autoactualizante era un gen anume
de a privi ctre lucruri, exemplificat prin copilul din
povestea cu hainele cele noi ale mpratului, care vede c
acesta este gol (ceea ce, de asemenea, vine s contrazic
ideea de creativitate finalizat doar la nivel de produse).
Oamenii de acest fel pot vedea i proasptul,
neprelucratul, concretul, idiograficul, la fel ca genericul,
abstractul, categorisitul i clasificatul.
Ca urmare, ei triesc cu mult mai mult n lumea real a
naturii, dect n lumea verbalizat a conceptelor,
abstraciunilor, ateptrilor, credinelor i stereotipurilor,
pe care majoritatea o confund cu lumea real. Expresia
lui Rogers deschidere spre experien" exprim elocvent
acest aspect.
Toi subiecii mei erau relativ mai spontani i mai
expresivi dect individul mediu. Ei erau mai naturali" i
mai puin reinui i inhibai n comportament, care prea
s curg cu mai mult uurin, mai liber i cu mai puine
blocaje i autocritici. Aceast capacitate de a exprima idei
i impulsuri fr strangulare i fr team de ridicol s-a
dovedit a fi un aspect esenial al creativitii specifice
autoactualizrii. Rogers a folosit un termen perfect,
persoan complet funcional", pentru a descrie acest
aspect al sntii mentale.
O alt observaie a fost c, din multe puncte de vedere,
creativitatea autoactualizant era aidoma creativitii
tuturor copiilor care se simt fericii i n
siguran. Era spontan, lipsit de efort, inocent,
relaxat, un soi de libertate fa de stereotipuri i cliee. i,
din nou, prea s fie alctuit n cea mai mare parte din
libertatea inocent" a percepiei i din spontaneitate i
expresivitate nevinovat", lipsit de inhibiii.
Aproape orice copil poate percepe lumea mai liber, fr
ateptri apriorice despre ceea ce ar trebui s fie acolo,
despre ceea ce trebuie s fie acolo sau despre ceea ce a fost
ntotdeauna acolo. i aproape orice copil poate s compun
un cntec sau o poezie, un dans, o pictur sau un joc,
improviznd dup cum l taie capul, fr niciun fel de
planificare sau intenie anterioar.
n acest sens copilresc erau creativi i subiecii mei.
Sau, ca s evitm orice nenelegere, dat fiind c subiecii
mei nu erau, la urma urmei, copii (erau cu toii oameni de
cincizeci sau aizeci de ani), s zicem c fie pstraser, fie
rectigaser cel puin aceste dou aspecte principale ale
caracterului copilresc, respectiv nu cutau s
eticheteze", rmnnd deschii la experien" i nu
ntmpinau dificulti n a fi spontani i expresivi. Dac
despre copii putem spune c sunt naivi, atunci subiecii
mei atinseser stadiul celei de-a doua naiviti", cum l-a
numit Santayana. Inocena lor n materie de percepie i
expresivitate era combinat cu un intelect sofisticat.
n orice caz, toate acestea sun de parc am avea de-a I
ace cu o caracteristic fundamental, inerent n natura
uman, o potenialitate dat din natere tuturor sau
majoritii fiinelor umane, care cel mai adesea se pierde
sau ajunge s fie ngropat ori inhibat, pe msur ce
individul este modelat de civilizaia sa.
Subiecii mei se deosebeau de individul mediu i n
privina altei caracteristici care face mai probabil
creativitatea. Oamenii n proces de autoactualizare sunt
relativ netemtori de necunoscut, de misterios, de
55 enigmatic, iar adesea sunt chiar atrai de el, adic l
aleg n mod selectiv pentru a-1 studia, a medita asupra lui
i a se lsa absorbii de el. Citez din propria-mi descriere:
Ei nu neglijeaz necunoscutul, nu-1 neag i nici nu fug
de el, nu ncearc s se prefac nici c ar fi de fapt ceva
cunoscut, nici nu caut s-l organizeze, s-l dihotomizeze
sau s-l eticheteze prematur. Ei nu se aga de familiar,
aa cum nici demersul lor de cutare a adevrului nu
exprim o nevoie imperioas de certitudine, de siguran,
de definire i ordine, aa cum putem vedea ntr-o form
exagerat la subiecii cu leziuni cerebrale descrii de
Goldstein sau la nevroticul obsesiv-compulsiv. Ei pot s fie,
atunci cnd situaia obiectiv total o cere, relaxai,
dezordonai, neglijeni, anarhici, haotici, vagi, ndoii,
nesiguri, imprecii, aproximativi, inexaci sau lipsii de
acuratee (toate perfect dezirabile, la un moment dat, n
tiin, n art sau n via n general).
Aa se face c dubiul sau ezitarea, cu consecina
logic a necesitii de amnare a deciziei, care pentru
majoritatea este un chin, pentru unii poate fi o provocare
agreabil stimulatoare, una dintre prile cele mai
interesante din via, mai degrab dect un moment
neplcut".

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Ani la rnd m-a nedumerit o observaie pe care am
fcut-o, dar acum ncepe s se limpezeasc. E vorba despre
ceea ce am descris drept rezolvarea dihotomiilor la
persoanele care triesc ntr-un proces de autoactualizare.
Pe scurt, eu am constatat c trebuie s privesc altfel multe
opoziii i polariti de la sine nelese printre psihologi ca
fiind nite continuumuri. De pild, lund prima dihotomie
cu care am ntmpinat dificulti, nu m puteam hotr
dac subiecii mei erau egoiti sau lipsii de egoism.
(Observai ct de spontan cdem aici ntr-o situaie de tip
ori X, ori Y. Cu ct mai mult din X, cu att mai puin din
Y este implicaia modului n care formulez eu chestiunea.)
Dar am fost obligat, prin simpla observare a realitii, s
renun la acest gen de logic aristotelic. Subiecii mei erau
foarte altruiti ntr-un anumit sens i foarte egoiti n alt
sens. i cele dou caracteristici se uneau, dar nu ca nite
elemente incompatibile, ci, mai degrab, ntr-o unitate sau
sintez raional i dinamic, foarte asemntoare cu ceea
ce Fromm a descris n clasicul su articol despre egoismul
sntos. Subiecii mei puseser laolalt lucruri opuse ntr-
un asemenea fel, nct m fcuser s-mi dau seama c a
privi egoismul i lipsa de egoism drept dou contrarii care
se exclud reciproc este prin sine o atitudine caracteristic
unui nivel inferior de dezvoltare a personalitii. i tot n
acest fel, prin unificare, erau rezolvate multe alte dihotomii
la subiecii mei: cogniia n opoziie cu impulsul (inim
contra minte, dorin contra realitate) devenea cogniie
sprijinit pe" impuls, pe msur ce instinctul i raiunea
ajungeau la acelai deznodmnt. Datoria devenea plcere
i plcerea se contopea cu datoria. Distincia dintre munc
i joac se estompa. Cum ar putea fi hedonismul egoist
opus altruismului, cnd altruismul devine o adevrat
plcere egoist? Aceti oameni ct se poate de maturi erau
n acelai timp extrem de copilroi. Cele mai puternice
euri descrise vreodat i cele mai categorice individualiti
erau totodat cei care puteau fi cu cea mai mare uurin
lipsii de egoism, depindu-i inele i centrndu-se pe
problem.
 Dar exact acesta este lucrul pe care l face artistul. El
este capabil s pun laolalt culori care nu se potrivesc,
forme care nu se pup", disonane de toate felurile,
unifcndu-le. i tot asta face i un mare teoretician atunci
cnd pune laolalt fenomene enigmatice i lucruri
contradictorii, astfel nct noi s putem vedea
c ele de fapt se potrivesc unele cu altele n cadrul aceluiai
tot. i la fel n cazul marelui om de stat, al
psihoterapeutului excepional, al filosofului de marc, al
printelui extraordinar, al marelui inventator. Cu toii sunt
integratori, capabili s unifice ceea ce este separat i chiar
contrar.
Vorbim aici despre capacitatea de a integra i despre
acel du-te-vino ntre integrarea din interiorul individului
i putina lui de a integra ceea ce face n lume. Pe ct este
creativitatea de constructiv, sintetizatoare i unificatoare,
pe att de integrat este i individul la nivel interior.
n ncercarea de a nelege de ce se ntmpl aa, mi s-a
prut c, n mare parte, se poate face o legtur cauzal cu
relativa absen a fricii la subiecii mei.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Cu siguran erau mai puin constrni de mediul lor
cultural; adic, prea s le fie mai puin team de ce-ar
putea spune alii, de exigenele celorlali sau de faptul c i-
ar putea ridiculiza. Aveau mai puin nevoie de ali oameni
i, prin urmare, depinznd mai puin de alii, putea s le fie
mai puin fric i s resimt mai puin ostilitate. Dar
lucrul cel mai important, probabil, era faptul c nu le era
fric de propriul eu luntric, de propriile impulsuri, afecte,
gnduri. Erau mai dispui dect individul mediu s se
accepte pe ei nii. Aceast aprobare i acceptare a sinelui
profund fcea astfel posibil perceperea cu mai mult curaj
a naturii reale a lumii i, totodat, accentua spontaneitatea
comportamentului adoptat (mai puin controlat, mai puin
inhibat, mai puin planificat dinainte, mai puin
premeditat). Acestor oameni le era mai puin fric de
propriile gnduri, chiar i atunci cnd acestea erau
trsnite", prosteti sau nebuneti. Le era mai puin fric
s nu fie luai n rs sau artai dezaprobator cu degetul.
Se puteau lsa copleii de emoie. n contrast,
individulmediu i cel nevrotic ridic un zid n jurul fricii,
care se afl n interiorul lor. Ei controleaz, inhib, reprim
i suprim. Ei i dezaprob inele profund i se ateapt i
de la ceilali s fac la fel.
Practic, eu spun c, la subiecii mei, creativitatea prea
s fie un epifenomen al gradului lor superior de plenitudine
i integrare, ceea ce implic autoacceptarea. Rzboiul civil
din interiorul individului mediu, care se poart ntre forele
profunzimii luntrice i forele de aprare i control, pare
s fi fost rezolvat la subiecii mei, care sunt mai puin
scindai. Ca urmare, rmne disponibil o parte mai mare
din ei care s fie folosit pentru plcere i pentru scopuri
creatoare. Ei i risipesc mai puin timp i mai puin
energie cu ncercarea de a se apra de ei nii.
Aa cum am vzut n capitolele anterioare, ceea ce tim
despre experienele de vrf susine i mbogete aceste
concluzii. i tririle de vrf sunt experiene integrate i
integratoare, izomorfice ntr-o anumit msur cu
integrarea n lumea perceput. i n cadrul acestor triri
constatm o deschidere sporit spre experien, precum i
mai mult spontaneitate i expresivitate. De asemenea, dat
fiind c un aspect al acestei intregri n interiorul
individului este acceptarea i disponibilitatea sporit a
sinelui profund, aceste rdcini adnci ale creativitii
devin n mai mare msur disponibile spre utilizare.
CREATIVITATEA PRIMAR,
SECUNDAR l INTEGRAT
Teoria freudian clasic nu prea ne este de mare folos
aici, ba chiar se vede parial contrazis de datele noastre.
59 Ea este (sau a fost) eminamente o psihologie a Se-
ului, o cercetare a impulsurilor instinctive i a
transformrilor acestora, iar dialectica freudian primar
este vzut ca fiind n ultim instan ntre impulsuri
(pulsiuni), pe de o parte, i mecanismele de aprare
mpotriva lor, pe de alta. Dar cu mult mai cruciale dect
pulsiunile refulate, pentru nelegerea surselor de
creativitate (precum i de ludicitate, dragoste, entuziasm,
umor, imaginaie i fantezie), sunt aa-numitele procese
primare", care au esenialmente o natur cognitiv mai
degrab dect impulsiv. De ndat ce ne ntoarcem atenia
spre acest aspect al psihologiei abisale, descoperim multe
puncte de acord ntre psihologia Eului psihanalitic (Kris,
Miller, Ehrenzweig), psihologia jungian i psihologia
american a sinelui ( seif)i a dezvoltrii personale.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Reglarea normal a individului mediu, raionali i bine
adaptat, implic o respingere nentrerupt i cu succes a
multora dintre semnalele venite dinspre profunzimile
naturii umane att cognitive, ct i impulsive (volitive). A
te adapta bine la lumea realitii nseamn s te divizezi
interior. nseamn s ntorci spatele unei mari pri din
tine nsui, pentru c e periculoas. Dar a devenit limpede
acum c, procednd astfel, individul pierde i o mulime de
lucruri, fiindc aceste strfunduri luntrice sunt, totodat,
izvorul tuturor prilejurilor sale de bucurie, al capacitii
sale de a se juca, de a iubi, de a rde i, foarte important
pentru noi, de a fi creativ. Protejndu-se de iadul su
luntric, el se izoleaz n acelai timp i de paradisul din
interior, n situaia extrem, avem individul obsesional,
monoton, ncordat, rigid, eapn, controlat, precaut, care
nu poate s rd, s se joace, s iubeasc, s se
prosteasc, s fie ncreztor sau copilros. Imaginaia lui,
intuiiile, relaxarea, emoionalitatea tind cu toatele s fie
strangulate sau distorsionate.Scopurile psihanalizei ca
terapie sunt n ultim instan integratoare. Obiectivul
muncii psihanalitice este acela de a vindeca aceast
sciziune primordial prin cunoatere intuitiv ( insig),
astfel nct ceea ce a fost refulat s devin contient sau
precontient.
Dar i aici putem aduce modificri, n urma studierii
surselor de profunzime ale creativitii. Relaia noastr cu
procesele noastre primare nu este n chiar toate privinele
la fel ca relaia cu dorinele noastre inacceptabile.
Deosebirea cea mai nsemnat pe care o pot eu vedea
const n faptul c procesele noastre primare nu sunt chiar
att de periculoase ca pulsiunile interzise. n foarte mare
msur, ele nu sunt reprimate sau cenzurate, ci, mai
degrab, sunt uitate", cumva li se ntoarce spatele ele
sunt reprimate (n loc s fie refulate), deoarece trebuie s
ne adaptm la o realitate nemiloas, care cere strdanie
pragmatic i precis dirijat, mai degrab dect reverie,
poezie, joac. Sau, ca s formulez altfel, ntr-o societate
bogat trebuie s existe mult mai puin rezisten la
procesele primare de gndire. Eu cred c procesele
educative, despre care se tie c nu prea ajut la slbirea
puterii de refulare a pulsiunii", pot face multe pentru
acceptarea i integrarea proceselor primare n viaa
contient i precontient. Educaia prin art, poezie,
dans poate n principiu s contribuie enorm n aceast
direcie. La fel i educaia n psihologie dinamic; de pild,
tratatul Qinical Interview, avndu-i ca autori pe Deutsch i
Murphy, care vorbete n limbajul procesului primar, poate
fi vzut ca un fel de creaie poetic. Extraordinara carte a
psihanalistei Marion Milner, Being
to Paint ( Cnd nu eti n stare s pictezi), ilustreaz perfect
ideea mea.
Genul de creativitate pe care am ncercat s-l schiez
aici poate fi cel mai bine exemplificat prin actul

MOTIVAIE l AFACERI
improvizaiei, ca n muzica de jazz sau n picturile naive,
mai degrab dect prin opera de art socotit mare.
n primul rnd, marea oper necesit un uria talent,
care, dup cum am vzut, s-a dovedit a fi irelevant pentru
ceea ce ne intereseaz pe noi. n al doilea rnd, marea
oper are nevoie nu doar de sclipirea de geniu, de
inspiraie, de experiena de vrf, ci are nevoie i de munc
asidu, de o pregtire ndelungat, de opinii critice
nenduplecate i de standarde perfecioniste. Cu alte
cuvinte, imediat dup spontan vine deliberatul; imediat
dup acceptarea deplin vine atitudinea critic; imediat
dup intuiie vine gndirea riguroas; imediat dup
ndrzneal vine prudena; imediat dup fantezie i
imaginaie vine testarea realitii. Acum se pun ntrebrile:
Opera creat este adevrat?" Ceilali o vor nelege?"
E solid structural?" Rezist la testul logicii?" Cum va fi
primit n lume?" Pot s-o dovedesc?" Acum vin
comparaiile, judecile de valoare, evalurile, aprecierile
reci i calculate, de la lumina zilei, seleciile i respingerile.
Procesele secundare preiau acum tafeta de la cele
primare, apolinicul de la dionisiac, masculinul" de la
feminin", dac mi-e ngduit s spun aa. Regresia
voluntar n strfundurile noastre este acum ncheiat,
necesara pasivitate i receptivitatea inspiraiei sau a
experienei de vrf trebuie acum s fac loc activitii,
controlului i muncii asidue. Are loc o experien de vrf
care i se ntmpl unei persoane, ns doar aceast
persoan poate crea marele produs.
n sens foarte strict, eu n-am investigat dect aceast
prim faz, care apare cu uurin i fr efort, ca o
exprimare spontan a unui individ integrat sau ca o
unificare trectoare din interiorul unui individ. Aceast
stare poate aprea doar dac persoana are acces la
strfundurile sale, numai dac nu se teme de procesele
sale primare de gndire.
O voi numi creativitate primar11 pe aceea care
decurge din procesele primare i le utilizeaz n mult mai
mare msur dect procesele secundare. Creativitatea care
se bazeaz preponderent pe procesele secundare de
gndire o voi numi creativitate secundar11. Acest ultim
tip cuprinde o proporie ridicat a produciei din lumea
material: podurile, casele, noile automobile, chiar i multe
experimente tiinifice i multe opere literare. Toate acestea
sunt esenialmente o reunire i dezvoltare a ideilor altor
oameni. Seamn foarte bine cu diferena dintre
comandourile de asalt i poliitii militari din spatele liniei
frontului, dintre pionierul deschiztor de drumuri i
colonistul care ntemeiaz aezri. Acea creativitate care
folosete ambele tipuri de procese, cu uurin i
eficacitate, n fuziune armonic sau n succesiune lin, eu
o voi numi creativitate integrat". Din acest tip de
creativitate izvorte marea oper de art, marea lucrare
filosofic sau marea teorie tiinific.
CONCLUZIE
Corolarul principal a tuturor acestor dezvoltri
teoretice poate fi rezumat, cred eu, printr-un accent sporit
pe rolul integrrii (sau al coerenei unitii i ntregimii
sinelui) n teoria creativitii. Rezolvarea unei dihotomii
prin transformarea ei ntr-o unitate superioar, apt s
cuprind mai multe lucruri, echivaleaz cu vindecarea
unei sciziuni a individului, fcndu-1 prin aceasta s fie
mai unificat. Dat fiind c sciziunile despre care vorbeam
sunt nuntrul
63 individului, ele echivaleaz cu un soi de rzboi civil,
cu asmuirea unei pri a individului mpotriva altei pri,
n orice caz, n ceea ce privete capacitatea creatoare
implicat n efortul de autoactualizare, aceasta pare s
rezulte mai degrab din fuziunea proceselor primare cu
cele secundare, dect din efortul de controlare represiv a
impulsurilor i a dorinelor interzise. Este foarte probabil,
desigur, ca zidurile de aprare ridicate din team n faa
acestor impulsuri interzise s mping i ele procesele
primare n jos, nspre un soi de rzboi panicat, lipsit de
discernmnt i total, mpotriva tuturor imboldurilor
sufleteti profunde. Dar se pare c aceast lips de
discriminare nu este, n principiu, neaprat necesar.
n rezumat, spiritul creator al individului aflat n
proces de autoactualizare pune accentul n primul rnd pe
personalitate, i nu pe realizrile sale, con- siderndu-le
epifenomene emise de personalitate i, ca atare, secundare
acesteia. Accentul se pune pe nsuirile de caracter ca
ndrzneala, curajul, libertatea, spontaneitatea,
perspicacitatea, integrarea, acceptarea propriei persoane,
care cu toatele fac posibil acea creativitate
autoactualizant exprimat prin existena creativ,
atitudinea creativ sau persoana creativ.
De asemenea, eu am pus n eviden expresivitatea sau
Fiina creativitii proprii actualizrii de sine, mai degrab
dect s antrenez partea de rezolvare a problemelor sau de
creare a unor produse. Creativitatea autoactualizant este
emis", ea radiaz" njur i atinge tot ceea ce ine de
via, indiferent ce probleme ar exista aa cum o
persoan vesel radiaz" bun dispoziie fr s-i fi
propus acest lucru sau chiar fr s-i dea seama. Ea
radiaz ca lumina soarelui; se rspndete peste tot; face
s creasc unele lucruri (pe acelea care pot crete) i se
risipete fr efect asupra
altora, cum ar f pietrele i alte lucruri incapabile s
creasc.
n sfrit, sunt perfect contient c am ncercat s
sparg nite concepte larg acceptate ale creativitii, fr a
putea s ofer n schimb niciun concept nlocuitor
atrgtor, clar definit i bine delimitat. Creativitatea
autoactualizant este greu de definit, pentru c uneori
pare s fie sinonim cu sntatea nsi aa cum sugera
Moustakas. i, dat fiind c autoactualizarea sau sntatea
trebuie, n ultim instan, s fie definite ca survenire a
strii de umanitate plenar sau ca Fiin" a individului, e
ca i cum creativitatea autoactualizant ar fi aproape
sinonim cu umanitatea esenial, cu un aspect sine qua
non sau cu o caracteristic definitorie a umanitii
eseniale.
65CTEVA PRINCIPII IDE BAZ ALE
PSIHOLOGIEI DEZVOLTRII l
AUTOACTUALIZRIC
Maslow remarc, n prefaa la prima ediie a crii Towards a Psychology
ofBeing, c principiile avansate n acest capitol sunt un rezumat al
ntregului acestei cri i al crii mele anterioare". Cea mai mare
parte a capitolului a fost scris iniial n 1958.
Atunci cnd filosofia omului (concepiile despre natura
lui, despre elurile, potenialitile i mplinirea lui) se
schimb, totul se schimb nu doar filosofia politicii, a
economiei, a eticii i a valorilor, a relaiilor interpersonale i
a istoriei nsei, ci i filosofia educaiei, a psihoterapiei i a
dezvoltrii personale, teoria modului n care oamenii pot fi
ajutai s devin ceea ce pot deveni, avnd o profund
nevoie n acest sens.
* Surs: A.H. Maslow, Toward a Psychology ofBeing, ed. a IlI-a (New York:
John Wiley & Sons, 1968, 1999). Copyright 1968, 1999, John
Wiley & Sons. Reproducere autorizat.
 Ne aflm acum n mijlocul unei asemenea schimbri a
concepiilor despre capacitile omului, despre potenialul
su i despre elurile sale. O nou viziune se contureaz
asupra posibilitilor omului i a destinului su, iar
implicaiile sunt numeroase, nu numai pentru modul n
care concepem educaia, ci i pentru tiin, politic,
literatur, economie, religie i chiar pentru concepiile
noastre despre lumea nonuman.
Eu cred c este posibil acum s ncepem s delimitm
aceast viziune asupra naturii umane ca pe un sistem
psihologic complet, unic i cuprinztor, chiar dac el a
aprut n mare parte ca reacie mpotriva limitrilor (n
planul viziunilor filosofice asupra naturii umane) impuse
de cele dou sisteme psihologice cu cea mai mare
cuprindere din ziua de azi: behaviorismul (sau
asociaionismul) i psihanaliza freudian clasic.
Gsirea unei singure etichete continu s fie o sarcin
dificil, poate chiar una prematur. n trecut am numit-o
psihologie holist-dinamic", pentru a-mi exprima
convingerea n legtur cu rdcinile ei majore. Unii au
numit-o organismic, urmndu-1 pe Goldstein. Sutich i
alii o numesc psihologia sinelui" sau psihologie
umanist". Vom vedea. Bnuiala mea este c, peste cteva
zeci de ani, dac rmne destul de eclectic i
cuprinztoare, va fi numit pur i simplu psihologie".
Eu cred c pot fi cel mai mult de ajutor dac vorbesc n
primul rnd n nume propriu i pe baza lucrrilor mele,
mai degrab dect ca vreun delegat oficial" al acestui grup
numeros de gnditori chiar dac sunt convins c zonele
de acord dintre ei sunt foarte largi.
O list selectiv a lucrrilor aparinnd acestei a treia
fore" (adic psihologiei umaniste) poate fi gsit la rubrica
de bibliografie. Dat fiind spaiul limitat de care dispun, nu
voi prezenta aici dect cteva din premisele principale ale
acestui punct de vedere. Se cuvine s v
avertizez c, n multe locuri, am luat-o cu mult naintea
datelor existente. Unele afirmaii se bazeaz mai mult
>

pe convingerea mea intim, dect pe fapte public

demonstrate. Totui, n principiu vorbind, ele sunt cu
toatele confrmabile sau infrmabile.
1. Avem cu toii o natur interioar esenial care este
instinctoid, intrinsec, sesizabil i natural", adic
avnd o apreciabil determinare ereditar, i care tinde s
persiste.
Este deci perfect logic s vorbim aici despre rdcinile
ereditare, constituionale i foarte de timpuriu dobndite
ale sinelui individual, chiar dac aceast determinare
biologic a sinelui nu este dect parial i mult prea
complex pentru a putea fi descris simplist. n orice caz,
aceasta este materia prim", i nu produsul finit, la care
reacioneaz individul n cauz, cei apropiai lui, mediul
su nconjurtor etc.
n aceast natur interioar esenial, eu includ
nevoile primare instinctoide, capacitile, talentele,
nzestrarea anatomic, echilibrul fiziologic i cel
temperamental, lezrile prenatale i natale i traumele
provocate nou-nscutului. Acest miez interior se manifest
sub forma nclinaiilor naturale, a propensiunilor sau a
aplecrii nnscute. Rmne nc sub semnul ntrebrii
dac ar trebui incluse i mecanismele de aprare i de
adaptare, stilul de via" i alte trsturi caracteriologice,
modelate toate n primii civa ani de via. Aceast
materie prim ncepe foarte repede s creasc spre a f un
sine individual, pe msur ce face cunotin cu lumea din
exterior i ncepe s tranzacioneze cu ea.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Acestea sunt potenialiti, nu concretizri finale. Prin
urmare, ele au un ciclu de dezvoltare i trebuie vzute prin
prisma evoluiei lor. n cea mai mare parte(dei nu n
totalitate), ele sunt concretizate, modelate sau nbuite de
factori determinani extrapsihici (cultura, familia, mediul,
nvarea etc.). De foarte devreme n via, aceste
imbolduri i tendine lipsite de scop precis devin ataate
de obiecte (sentimente") prin canalizare, dar i prin
asocieri arbitrar nvate.
2. Acest miez interior, dei instinctoid", cu baz
biologic, este mai degrab slab, dect puternic, n
anumite privine. Poate fi cu uurin nvins, reprimat sau
refulat. Poate fi chiar complet i permanent eliminat.
Oamenii nu mai posed instincte n sens animalic voci
interioare puternice i inconfundabile, care s ne spun
fr echivoc ce s facem, unde, cnd, cum i cu cine. Tot
ce ne-a mai rmas sunt frme de instinct. Mai mult,
acestea sunt slabe, subtile i delicate, cu uurin
acoperite de nvare, de ateptrile culturale, de team i
dezaprobare .a.m.d. Ele sunt
de cunoscut, nicidecum uor. Individualitatea autentic
poate fi n parte definit ca putina de a auzi aceste voci-
impuls din interior, adic de a ti ce anume vrem sau nu
vrem cu adevrat, ce anume suntem n stare i ce nu
suntem n stare etc. S-ar prea c exist mari diferene
individuale din punctul de vedere al triei acestor voci-
impuls.
3. Natura interioar a fiecrui om are unele
caracteristici pe care le posed toi ceilali indivizi (proprii
ntregii specii) i unele care sunt specifice individului
(idiosincratice). Nevoia de dragoste caracterizeaz orice
fiin uman care vine pe lume (dei poate disprea mai
trziu, n anumite circumstane). Geniul muzical ns
le este dat doar ctorva oameni, foarte puini, care se
deosebesc foarte mult ntre ei ca stil, cum ar fi Mozart i
Debussy.
4. Aceast natur interioar poate fi studiat tiinific
i obiectiv (mai bine zis, cu genul potrivit de tiin"),
69 pentru a descoperi cum este ea de fapt (iar a
descoperi e diferit de a inventa sau a construi conceptual).
De asemenea, acest lucru poate fi fcut n mod subiectiv,
prin introspecie i psihoterapie, i cele dou demersuri se
completeaz i se susin reciproc. O filosofie umanist
extins a tiinei trebuie s cuprind aceste tehnici
experieniale.
6. Multe aspecte ale acestei naturi interioare profunde
sunt fie (a) activ refulate, aa cum a artat Freud, pentru
c individul se teme de ele, le dezaprob sau le percepe ca
strine de Eul su, fie (b) uitate" (neglijate, nefolosite,
trecute cu vederea, neexprimate verbal sau reprimate), aa
cum arta Schachtel. n mare parte, natura interioar
profund rmne, aadar, incontient. Acest lucru poate
fi adevrat nu numai pentru pulsiuni (porniri, instincte,
trebuine), aa cum a subliniat Freud, ci i pentru
capaciti, afecte, judeci, atitudini, definiii, percepii
.a.m.d. Refularea activ necesit efort i consum energie.
Exist multe tehnici specifice de meninere a unui
incontient activ, cum ar fi negarea, proiectarea,
formaiunea reacional etc. Totui, refularea nu elimin
refulatul. Ceea ce a fost refulat rmne printre elementele
determinante active ale gndirii i comportamentului.
Att refularea activ, ct i cea pasiv par s debuteze
de timpuriu n viaa fiinei umane, n principal ca rspuns
la dezaprobarea printeasc i la cea cultural.
Totui, exist unele studii clinice care demonstreaz c
refularea poate izvor, la copilul mic sau n timpul
pubertii, i din surse intrapsihice i extraculturale, adic
din teama copilului de a nu fi copleit de propriile
impulsuri, de a nu se dezintegra, de a nu se rupe n
buci", de a nu exploda etc. Teoretic, este posibil ca un
copil s-i formeze spontan atitudini de team i
dezaprobare fa de propriile impulsuri i s se apere
apoi de ele n diverse moduri. Aadar, nu este neaprat ea
societatea s fie singurul factor de refulare. Mai pot exista
i fore intrapsihice de refulare i control, pe care le-am
putea foarte bine numi contrainvestiii intrinseci".
Se cuvine s facem distincie ntre pornirile i nevoile
incontiente, pe de o parte, i modurile incontiente de
eogniie, pentru c acestea din urm sunt adeseori mai
uor de contientizat i, deci, de modificat. Procesul primar
de ideaie (Freud) sau gndirea arhaic (Jung) este mai
uor de recuperat prin, s zicem, educaie plastic
creativ, educaie prin dans i alte tehnici educative
nonverbale.
7. Dei slab", aceast natur interioar rareori
dispare sau moare la omul obinuit, n Statele Unite
(o asemenea dispariie sau moarte este totui posibil de
timpuriu n ciclul dezvoltrii). Ea persist n subteran, m
incontient, dei negat i reprimat. La fel ca vocea
intelectului (din care face parte), vorbete ncet, dar va fi
auzit, chiar dac ntr-o form distorsionat. Adic are o
for dinamic proprie, care preseaz ntotdeauna pentru o
exprimare deschis i neinhibat. Trebuie depus un efort
pentru reprimarea sau refularea ei, rezultatul putnd fi
epuizarea. Aceast for este unul dintre aspectele
principale ale voinei de sntate" imboldul de a te
dezvolta, imperativul autoactualizrii, cutarea propriei
identiti. Acesta este lucrul care face posibile n principiu
psihoterapia, educaia i a utoperfecionarea.
8. Totui, acest miez sau sine interior se dezvolt spre
stadiul adult numai parial prin demersuri (obiective sau
subiective) de descoperire, de scoatere la iveal i de
acceptare a ceea ce se afl deja acolo".
In parte, el este i o creaie a individului nsui. Viaa se
compune dintr-un ir nentrerupt de alegeri pe care
71 individul le face, n care un factor determinant al
deciziei este persoana care a ajuns deja s fie (inclusiv
elurile pe care i le-a propus, curajul sau teama pe care le
resimte, sentimentul su de responsabilitate, fora eului
sau voina" i aa mai departe). Nu mai putem concepe
individul ca pe o entitate n totalitate determinat", unde
acest termen implic ideea de determinat numai prin
forele exterioare individului", n msura n care individul
este o persoan real, el i este principala for
determinant. Orice individ este, n parte, propriul
proiect" i se creeaz pe sine.
9. Dac acest miez esenial al individului (natura lui
interioar) este privat de satisfacie, negat sau reprimat,
rezultatul va fi maladia, uneori, n forme evidente, alteori,
n forme subtile i amgitoare; uneori, imediat, alteori, mai
trziu. n categoria afeciunilor psihice de acest tip intr
mult mai multe dect cele catalogate de Asociaia
American de Psihiatrie. De pild, tulburrile de
personalitate i dezechilibrele caracteriale sunt considerate
astzi a fi mult mai importante pentru soarta lumii dect
clasicele nevroze sau chiar psihoze. Din acest nou punct
de vedere, noile tipuri patologice sunt cele mai periculoase,
spre exemplu individualitatea diminuat sau oprit n
dezvoltare", adic pierderea oricreia din caracteristicile
definitorii ale umanitii, pierderea calitii de persoan",
neputina individului de a-i dezvolta propriul potenial,
sentimentul lipsei de valoare etc.
Cu alte cuvinte, se consider a fi o mbolnvire n
general a personalitii orice insuficien n materie de
dezvoltare personal, de autoactualizare sau de
completitudine a umanitii. Iar principala surs de boal
(chiar dac nu singura) este considerat a fi acumularea
frustrrilor (nesatisfacerea nevoilor primare, a nevoilor
superioare specifice Fiinei ,
a potenialitilor idiosincratice, a exprimrii de sine, a
tendinei persoanei de a se dezvolta n stilul su propriu i
n ritmul su propriu), mai ales n primii ani de via. Prin
urmare, frustrarea nevoilor primare nu este unica surs de
boal sau de diminuare a umanitii individului.
10. Aceast natur interioar, att ct am ajuns s-o
cunoatem, nu este n niciun caz primordial rea, ci, mai
degrab, poate fi considerat bun dup criteriile din
cadrul culturii noastre, sau, dac nu, mcar neutr. Cel
mai corect mod de a formula acest lucru ar fi prin a spune
c este anterioar binelui i rului. Nimeni n-ar putea
contesta acest lucru, dac vorbim despre natura interioar
a nou-nscutului i a copilului mic. Enunul devine mult
mai complex dac ne referim la copilul mic aa cum
acesta continu s existe n interiorul adultului. i se
complic nc i mai tare, dac individul este privit din
perspectiva psihologiei axate pe metanevoi ( B-psychology
psihologia Fiinei*', mai degrab dect din cea a
psihologiei axate pe nevoile deficitare, precum cele de
iubire, respect, securitate (D-psychology psihologia
deficitului").
Aceast concluzie se vede susinut de toate tehnicile
revelatoare, menite s expun privirii adevrurile umane
ascunse: psihoterapia, tiina obiectiv, educaia i arta.
De pild, pe termen lung, terapia de dezvluire a umanului
diminueaz rutatea, frica, lcomia i aa mai departe i
face s creasc dragostea, curajul, creativitatea, buntatea,
altruismul etc., ducndu-ne la concluzia c acestea din
urm sunt mai profunde", mai fireti i mai intrinsec
omeneti dect cele din prima categorie; adic, prin
demersul revelrii, al aducerii la suprafa, purtarea pe
care noi o numim rea" se vede diminuat sau eliminat,
pe cnd ceea ce numim purtare bun" se vede consolidat
i stimulat.
 11.73 Trebuie s difereniem Supraeul freudian de
contiina moral intrinsec i de vinovia intrinsec.
Primul concept se refer, n principiu, la asumarea n
interiorul sinelui a dezaprobrilor i a aprobrilor altor
persoane dect individul n cauz: tat, mam, profesori
etc. Vinovia este prin urmare o recunoatere a
dezaprobrii celorlali.
Vinovia intrinsec este consecina trdrii naturii
interioare sau a sinelui propriu, un rezultat al prsirii cii
spre autoactualizare, i este esenialmente o
autodezaprobare justificat. Prin urmare, nu este att de
relativ la cultur ca vinovia freudian. Ea este real",
meritat", ndreptit" sau just" pentru c este o
discrepan fa de ceva profund real din interiorul
individului, mai degrab dect fa de localisme
accidentale, arbitrare sau pur relative. Privit problema n
acest mod, este bine, chiar necesar, pentru dezvoltarea
personal, ca individul s simt o vinovie intrinsec,
atunci cnd merit s se simt vinovat. Nu e doar un
simptom care se cere evitat cu orice pre, ci, mai degrab,
o cluz interioar pentru progresul spre actualizarea de
sine real, spre actualizarea potenialitilor existente.
12. Comportamentul ru" s-a referit n cea mai mare
parte la ostilitatea nejustificat, la cruzime, la caracterul
distrugtor, la agresivitatea ticloas". Despre aceast
problem nu tim destule. n msura n care nsuirea
ostilitii este instinctoid, omenirea va avea un anumit
gen de viitor. n msura n care ea este reactiv (ca
rspuns la rele tratamente), omenirea va avea un gen de
viitor mult diferit. n opinia mea, ponderea dovezilor de
pn acum indic faptul c ostilitatea nedifereniat
distructiv este un comportament reactiv, pentru c
terapia dezvluitoare o reduce i i schimb caracterul,
transformnd-o n
afirmare sntoas" a individualitii, n exprimare
viguroas, n ostilitate selectiv, n autoaprare, n
indignare revoltat etc. n orice caz, putina de a fi agresiv
i mnios se constat la toi indivizii aflai n proces de
autoactualizare, care sunt capabili s-o lase s se manifeste
liber atunci cnd situaia exterioar o cere".
Situaia n cazul copiilor e mult mai complex. Ce tim
clar despre copilul sntos este c el e capabil s se nfurie
n mod justificat, s-i apere propria persoan i s i-o
afirme, adic s fie agresiv n mod reactiv.
Am putea presupune deci c un copil ar trebui s nvee
nu doar cum s-i controleze furia, ci i cum i cnd s i-
o exprime.
Comportamentul pe care cultura noastr l numete
ru" poate s-i aib originea i n ignoran, i n
atitudini copilreti de interpretare greit a lucrurilor i a
credinelor (indiferent dac vorbim despre copilul la
propriu sau despre copilul uitat" din inele profund al
adultului). De pild, rivalitii dintre frai i putem trasa
originea n dorina copilului de a se bucura de dragostea
exclusiv a prinilor si. Numai pe msur ce crete, el
devine n principiu capabil s nvee c dragostea mamei
pentru un frate sau o sor este compatibil cu pstrarea n
continuare a dragostei pentru el. Astfel, dintr-o variant
copilreasc a dragostei, deloc condamnabil n sine, poate
izvor un comportament lipsit de dragoste.
n orice caz, multe din lucrurile pe care cultura noastr
sau oricare alta le numete rele" nici nu trebuie de fapt s
fie considerate astfel, din punct de vedere arhiuniversal,
valabil la nivelul ntregii specii, pe care l-am descris n
aceast carte. Dac firea omeneasc este acceptat i
iubit, atunci multe probleme locale, etnocentrice, pur i
simplu dispar. Ca s lum doar un singur exemplu, a
vedea sexul drept un lucru intrinsec
ru este cea mai mare absurditate din punct de vedere
umanist.
Atitudinea uzual de ur, resentiment sau invidie fa
de buntate, adevr, frumusee, sntate sau inteligen
(contravalori") este n cea mai mare parte determinat
(dei nu n totalitate) de pericolul pierderii stimei de sine,
aa cum mincinosul se simte ameninat de omul cinstit,
fata urt de fata frumoas sau laul de erou. Orice
persoan superioar nou ne oblig s ne confruntm cu
propriile noastre neajunsuri.
nc i mai profund totui este ntrebarea existenial
suprem despre caracterul echitabil i just al sorii.
Individul care sufer de o boal poate fi invidios pe omul
sntos, care nu merit prin nimic o soart mai bun ca a
lui.
Majoritii psihologilor comportamentele rele le apar ca
reactive, aa cum am descris n aceste exemple, mai
degrab dect instinctive. Ca urmare, dei comportamentul
ru" are rdcini foarte adnci n natura uman i nu
poate fi niciodat abolit n totalitate, ne putem totui
atepta ca nrurirea lui s scad, pe msur ce
personalitatea se maturizeaz i societatea progreseaz.
13.Muli oameni continu s conceap n termeni
negativi incontientul", regresia i procesele primare ale
cogniiei, socotindu-le neaprat nesntoase, periculoase
sau imorale. ncet-ncet ns, experiena psihoterapeutic
ne nva altceva. Strfundurile noastre luntrice pot fi i
bune, frumoase sau de dorit. Acest lucru ncepe s devin
limpede i din constatrile de ordin general la care au dus
cercetrile privind sursele de dragoste, creativitate, spirit
ludic, umor, art etc. Rdcinile lor duc undeva n adncul
sinelui interior, adic n incontient. Ca s le putem
recupera i ca s ne
putem bucura de ele, folosindu-le, trebuie s fim n stare
s regresm".
14. Niciun fel de sntate psihic nu este posibil dac
acest miez esenial al persoanei nu se vede fundamental
acceptat, iubit i respectat de alii i de sine (reciproca nu
este neaprat valabil; cu alte cuvinte, nu
e de ajuns ca nucleul s fie respectat i aa mai departe
pentru a rezulta sntatea psihic, deoarece trebuie s fie
ndeplinite i alte condiii prealabile necesare).
Sntatea psihic a celor care n-au atins nc vrsta
matur este numit cretere sntoas. Sntatea psihic
a adultului poart diverse nume: mplinire de sine,
maturitate emoional, individuare, capacitate productiv,
autoactualizare, autenticitate, umanitate deplin etc.
Dezvoltarea sntoas este subordonat conceptual,
dat fiind c, de obicei, o definim astzi drept dezvoltare n
direcia actualizrii de sine" etc. Unii psihologi vorbesc pur
i simplu despre un singur el sau scop atotcuprinztor
sau despre o tendin a dezvoltrii umane, considernd c
toate fenomenele de cretere a persoanei imature
reprezint doar pai nainte pe calea autoactualizrii
(Goldstein, Rogers).
Actualizarea de sine este definit n diverse moduri,
dar se poate decela un nucleu distinct de note comune.
Toate definiiile admit sau implic urmtoarele:
(a) acceptarea i exprimarea miezului sau a sinelui
interior, adic traducerea n realitate" a acestor
capaciti latente i potenialiti, funcionarea
deplin", disponibilitatea esenei umane i
personale; (b) cu toatele implic prezena la
minimum a strii proaste de sntate, a nevrozei, a
psihozei, a pierderii sau a diminurii capacitilor
umane i personale elementare.
15.Din toate aceste motive, ar fi cel mai bine la ora
actual s aducem la suprafa i s ncurajm sau, n cel
mai ru caz, mcar s recunoatem aceast natur
interioar, n loc s-o reprimm sau s-o refulm.
Spontaneitatea pur const n exprimarea liber,
dezinhibat, necontrolat, ncreztoare, nepremeditat a
sinelui, adic a forelor psihice, n condiiile unui minimum
de interferen din partea contiinei. Controlul, voina,
precauia, autocritica, msura, chibzuin sunt frne puse
n calea acestei exprimri, pe care legile lumii naturale i
cele ale lumii sociale, aflate n exteriorul lumii psihice, le
fac s fie necesare i care n al doilea rnd sunt impuse cu
necesitate de frica individului fa de propriul psihic
(contrainvestiie intrinsec). Vorbind la modul foarte
general, frnele puse psihicului care provin din
psihic sunt n cea
mai mare parte nevrotice sau psihotice, deci nu sunt nici
intrinsec, nici teoretic necesare. (Psihicul sntos nu este
nici ngrozitor, nici oribil, deci nu trebuie s ne fie fric de
el, aa cum se ntmpl de mii de ani. Bineneles, psihicul
nesntos e cu totul alt poveste.) Genul acesta de control
este de obicei diminuat prin consiliere psihologic, prin
psihoterapie de profunzime sau prin orice demers mai
profund de autocunoatere sau de acceptare a sinelui.
Exist ns un control dominator asupra psihicului care
nu-i are originea n team, ci n necesitatea de a-1
menine pe acesta integrat, organizat i unificat
(contrainvestiii intrinseci). i mai exist prghii de
control", probabil ntr-un alt sens, care sunt necesare pe
msur ce are loc materializarea capacitilor i pe msur
ce sunt cutate forme superioare de exprimare cum ar
fi, de exemplu, deprinderea unor abiliti prin munc
asidu de ctre artist, intelectual, sportiv. Aceste prghii de
control sunt ns depite, n cele din urm, i devin
aspecte ale spontaneitii, pe msur ce ncep s fac parte
din sine. Eu a propune ca ele s fie numite comenzi
apolinice",
pentru c ele nu pun n discuie caracterul dezirabil al
satisfacerii unei trebuine, ci, mai degrab, mbogesc
plcerea, prin faptul c organizeaz, estetizeaz, ritmeaz,
stilizeaz i savureaz aceast satisfacere, cum ar fi, de
exemplu, cea obinut prin actul sexual, actul de a mnca,
de a bea i aa mai departe. Contrastul este fa de
comenzile axate pe reprimare i refulare.
Echilibrul dintre spontaneitate i control variaz,
aadar, dup cum variaz sntatea psihicului i sntatea
lumii nconjurtoare. Spontaneitatea pur nu mai este
posibil, pentru c trim ntr-o lume condus de legile
proprii, nonpsihice. Ea posibil, dar n vise, fantezii,
dragoste, imaginaie, sex, primele stadii de creativitate,
activitatea artistic, jocul intelectual, asocierile libere de
idei etc. Controlul pur nu este posibil n mod permanent,
cci atunci psihicul moare. Educaia trebuie s fie dirijat,
aadar, att spre cultivarea controlului, ct i spre
cultivarea spontaneitii i a exprimrii. n civilizaia
noastr i n acest moment al istoriei, este necesar s
redresm balana n favoarea spontaneitii, a putinei de a
fi expresiv, pasiv, nonvolitiv, ncreztor i n alte procese
dect cele volitive i controlate, precum de nepremeditate,
creative etc. Dar trebuie recunoscut c au existat i vor
exista alte civilizaii i alte locuri n care balana a fost sau
va fi nclinat n cealalt parte.
16. Pe parcursul dezvoltrii normale a copilului
sntos, se crede acum c, n mare parte din timp, dac
acesta este lsat cu adevrat s decid singur, el va alege
ceea ce i face bine din punctul de vedere al creterii.
Copilul va face aceast alegere pentru c acel lucru are
gust bun i i produce o senzaie plcut, i face plcere
sau l ncnt. Ceea ce implic faptul c el tie" mai bine
dect oricine altcineva ceea ce e bine pentru el. Un regim
permisiv nu nseamn ca adulii s-i satisfac direct
orice nevoie, ci s-i asigure condiiile pentru ca el s-i
satisfac trebuinele i s-i ia propriile decizii, adic l las
n pace l accept aa cum este. Pentru ca un copil s
creasc bine, este necesar ca adulii s aib suficient
ncredere n el i n procesele naturale ale creterii, adic
s nu se amestece prea mult, s nu-1 fac pe copil s
creasc sau s-l mping cu fora n tipare prestabilite, ci,
mai degrab, s-l lase s creasc i s-l ajute s creasc,
ntr-un mod taoist, nu autoritar.
(Dei sun foarte simplu, acest enun este n realitate
extraordinar de prost neles. Pentru cei mai muli oameni,
atitudinea taoist de acceptare aa cum este i de respect
fa de copil reprezint, n fapt, o foarte mare dificultate,
tendina lor fiind s-o interpreteze drept total permisivitate,
indulgen i protecie exagerat: s-i dea copilului tot felul
de lucruri, s-i organizeze activiti plcute, s-l protejeze
de orice pericol i s-i interzic orice asumare a unui risc.
Dragostea fr respect este mult diferit de dragostea cu
respect fa de propriile semnale interioare ale copilului.)

1 MOTIVAIE l AFACERI
 n concordan cu aceast acceptare" a sinelui, a
sorii, a chemrii cuiva, este ideea c principala cale spre
sntate i mplinire de sine pentru mase trece prin
satisfacerea trebuinelor primare, i nu prin frustrare. Ceea
ce contrazice regimul represiv, nencrederea, controlul i
verificarea poliieneasc pe care le implic n mod necesar
credina n rul elementar, instinctiv, care domin n
strfundurile omului. Viata intrauterin este n totalitate
gratificant i nonfrustrant, i n prezent aproape toat
lumea admite ideea c ar fi mai bine ca primul an de via
s fie i el eminamente gratificant i nonfrustrant.
Ascetismul, sacrificiul de sine, respingerea deliberat a
cererilor organismului, cel puin n Occident, tind s
produc un organism diminuat, oprit n dezvoltare sau
handicapat. Chiar i n Orient ascetismul risc s nu
faciliteze actualizarea de sine dect n cazul ctorva
indivizi, foarte puini, excepional de puternici.
i acest principiu este adesea greit neles.
Satisfacerea nevoilor primare este mult prea adesea
considerat c se refer doar la obiecte, lucruri, posesiuni,
bani, haine, automobile i altele asemenea. Dar acestea nu
reuesc s mulumeasc trebuinele primare care, odat
satisfcute nevoile fiziologice, sunt cele pentru (1) protecie,
siguran i securitate,
(2) pentru apartenen, cum ar fi ntr-o familie, o
comunitate, un clan sau o band, pentru prietenie,
afeciune i dragoste, (3) pentru respect, stim,
aprobare, demnitate, respect fa de sine, (4)
pentru libertatea dezvoltrii plenare a propriilor
talente i capaciti, adic pentru actualizarea de
sine. Pare destul de simplu i totui puini oameni
din aceast lume par s fie n stare s-i asimileze
semnificaia. Dat fiind c nevoile cele mai de jos i
cele mai urgente sunt materiale, cum ar fi pentru
cele pentru mncare, adpost, haine etc., oamenii
tind s generalizeze acest principiu sub forma unei
psihologii n principal materialiste a motivaiei,
 uitnd c exist i alte nevoi, superioare celorlalte,
nonmateriale, dar care i ele sunt primare".
17.Mai tim ns i c absena total a frustrrii, a
durerii sau a pericolului este primejdioas. Pentru a fi
puternic, individul trebuie s dobndeasc toleran la
frustrare, capacitatea de a percepe realitatea fizic i
concret ca fiind esenialmente indiferent la dorinele
umane, putina de a iubi alte persoane i de a resimi
plcere prin satisfacerea nevoilor lor, nu doar ale sale
(capacitatea de a nu se folosi de ali oameni doar ca simple
mijloace). Copilul cu o baz solid de siguran, dragoste i
satisfacere a nevoii de respect este capabil
s extrag un folos de pe urma frustrrilor bine dozate,
devenind astfel mai puternic. Dac ele i depesc puterea
de rezisten, dac ele l copleesc, atunci le vom numi
traumatizante i le vom considera primejdioase, iar nu
aductoare de foloase.
Tocmai nesupunerea frustrant a realitii fizice, a
animalelor i a altor oameni este mijlocul prin care ni se
reveleaz natura lor, ceea ce ne face mai departe s
nvm s deosebim dorinele noastre de realitate (ce fel
de lucruri se ntmpl din vrerea noastr i ce fel de
lucruri i vd de treaba lor, indiferent de dorinele
noastre), avnd astfel putina de a tri n mediul
nconjurtor i de a ne adapta la el dup necesiti.
nvm, de asemenea, care ne sunt propriile atuuri i
limite i le lrgim aria de cuprindere nvingnd greutile,
ncordndu-ne din toate puterile, ridicndu-ne la nlimea
provocrilor i trecnd prin momente dificile, ba chiar i
eund. Poate exista o enorm plcere ntr-o lupt de mari
proporii, ceea ce poate s ndeprteze frica. Mai mult
dect att, aceasta este cea mai bun cale spre stima de
sine sntoas, care se bazeaz nu doar pe aprobarea
primit de la ceilali, ci i pe realizri efective i succese i
pe ncrederea realist n sine care decurge de aici.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 18.Protecia exagerat presupune ca nevoile copilului
s fie satisfcute de prini n locul lui, fr niciun efort din
partea sa. Acest lucru tinde s-l infantilizeze, s-i
mpiedice dezvoltarea propriei rezistene, voine i
capaciti de a-i exprima deschis dorinele. n una din
formele sale, s-ar putea s-l nvee cum s se foloseasc de
oameni, mai degrab dect s-i respecte. ntr-o alt form,
implic lipsa de ncredere i de respect fa de propriile
puteri i alegeri, adic este esenialmente condescendent
i insulttoare, putnd contribui la a-1 face pe copil s
considere c nu e bun de nimic.Pentru a face posibil
dezvoltarea i autoactuali- zarea, este necesar s nelegem
c organele, capacitile i sistemele organice preseaz s
funcioneze i s se exprime, s fie folosite i exercitate, i
c o asemenea utilizare aduce satisfacie, iar nefolosirea
lor e iritant. Individului musculos i place s-i foloseasc
muchii, ba chiar cu adevrat trebuie s i-i foloseasc
dac vrea s se simt bine, dac vrea s obin acel
sentiment subiectiv de funcionare armonioas, reuit,
fr inhibiii (spontaneitate), care constituie un aspect att
de important al bunei dezvoltri i al sntii psihice.
Acelai lucru se poate spune i despre inteligen, despre
uter, despre ochi, despre capacitatea de a iubi. Capacitile
cer zgomotos s fie puse la treab, larma lor nencetnd
dect atunci cnd sunt bine folosite. Cu alte cuvinte,
capacitile sunt i ele trebuine. Nu numai c ne face
plcere s ne punem la treab capacitile, dar este
neaprat necesar s-o facem, pentru dezvoltarea noastr.
Abilitatea nefolosit, capacitatea nevalorificat, organul
lsat
s lncezeasc pot deveni un focar maladiv sau, dac nu,
se pot atrofia i pot disprea, ducnd astfel la diminuarea
individului.
19. Psihologul pornete de la ipoteza c, din punctul de
vedere al scopurilor sale, exist dou tipuri de lume, dou
tipuri de realitate: lumea natural i lumea psihic; lumea
faptelor concrete implacabile i lumea dorinelor, a
speranelor, a temerilor i a emoiilor; lumea ce
funcioneaz dup reguli nonpsihice i lumea care se
supune legitilor psihicului. Aceast difereniere nu este
prea clar, cu excepia extremelor, unde nu exist niciun
dubiu c fantasmele, visele i asociaiile libere de idei sunt
legitime, dei complet diferite de legitimitatea logicii i de
cea a lumii, care
ar rmne chiar i dup ce specia uman ar disprea n

MOTIVAIE l AFACERI
totalitate. Aceast ipotez nu neag faptul c exist
legturi ntre cele dou universuri, care pot chiar s se
contopeasc.
mi ngdui s spun c muli psihologi sau cei mai
muli procedeaz plecnd de la aceast premis, chiar dac
sunt perfect dispui s admit c este o problem filosofic
insolubil. Orice psihoterapeut trebuie ori s-o prezume, ori
s nu mai profeseze. Ceea ce este tipic pentru modul n
care psihologii ocolesc dificultile filosofice i se comport
ca i cum" anumite ipoteze ar fi adevrate, chiar dac
imposibil de probat, de pild ipoteza universal a
responsabilitii", cea a voinei" etc. Un aspect al
sntii este puterea de a tri n amndou aceste lumi.
20. Imaturitatea poate fi pus n contrast cu
maturitatea, din punct de vedere motivaional, ca proces
de satisfacere a nevoilor supravieuirii, care se refer la
completarea unor lipsuri, n ordinea lor adecvat.
Maturitatea sau autoactualizarea, din acest punct de
vedere, nseamn depirea nevoilor-deficien,
care in de supravieuire. Aceast stare poate f deci
caracterizat ca metamotivat sau nemotivat (dac
insuficienele sunt considerate unicul factor de motivare).
Mai poate fi descris i ca stare de autoactualizare. A fi, a
te exprima, mai degrab dect a face fa. Aceast stare de
Fiinare, mai degrab dect de nzuin, e cel mai probabil
s fie sinonim cu individualitatea, cu a fi autentic", cu a
fi o persoan, cu a fi pe deplin o fiin uman. Procesul de
cretere este procesul prin care cineva devine o persoan.
A fi o persoan este altceva.
21. Imaturitatea poate fi deosebit de maturitate i n
termenii capacitilor cognitive (precum i n termenii
capacitilor emoionale). Cogniia imatur i cea matur
au fost cel mai edificator descrise de Wemer i
Piaget. Putem acum aduga nc un tip de difereniere,
aceea dintre cogniia D i cogniia B (D = Deficien,
B = Fiin*'). Cogniia D poate fi definit ca organizarea
cogniiilor din punctul de vedere al nevoilor primare, care
sunt trebuine de deficien, i din cel al satisfacerii sau al
frustrrii lor. Aadar, cogniia D ar putea fi numit cogniie
egoist, n care lumea se mparte n clemente care ne
satisfac propriile trebuine i elemente care ni le
frustreaz, orice alte caracteristici fiind ignorate sau
neglijate. Cogniia obiectului propriu-zis, vzut ca de sine
stttor i ca Fiind, fr nicio referire la nsuirile sale
gratificante sau frustrante pentru observatorul uman,
adic fr nicio referire primordial la valoarea lui pentru
cel ce observ efectele exercitate de obiect asupra nevoilor
sale, poate fi numit cogniie B (sau cogniie
transcendent, neegoist sau obiectiv). Paralela cu
maturitatea nu este nici pe departe perfect (i copiii pot s
cunoasc ntr-un mod neegoist), dar, n general vorbind,
este n cea mai mare parte adevrat c, odat cu
dezvoltarea individualitii, deci odat cu consolidarea
identitii personale (sau a acceptrii propriei naturi),
cogniia B devine mai facil i mai frecvent. (Acest lucru
este adevrat dei cogniia D reprezint pentru toate
fiinele umane, inclusiv cele mature, principala unealt de
care se servesc pentru a tri n lume.)
n msura n care percepia este lipsit de dorin i
lipsit de fric, n acea msur este ea mai veridic n
sensul perceperii adevratei sau esenialei naturi a
obiectului (fr a-1 diviza prin abstractizare). Ca atare,
Maslow nu include n bibliografia dat niciuna dintre lucrrile lui Jean
Piaget. Probabil c se referea la descrierea dat de Piaget n The
Language and Thought ofthe Child (New York: Harcourt Brace, 1926; New
York: Humanities Press, 1959) i The Childs Conception ofthe World (New
York: Harcourt Brace, 1929).
Respectiv Deficiency i Being n limba englez. (N.t.)
85 elul descrierii obiective i adevrate a oricrei realiti
este facilitat de sntatea psihic. Nevroza, psihoza, oprirea
dezvoltrii toate sunt, din acest punct de vedere, i
maladii cognitive, mbolnvind percepia, nvarea,
reamintirea, atenia i gndirea.
22. Un produs secundar al acestui aspect al cogniiei
este o mai bun nelegere a nivelurilor superioare i a
celor inferioare de dragoste. Dragostea D poate fi deosebit
de dragostea B pe aproximativ aceeai baz ca diferenierea
dintre cogniia D i cogniia B sau ca diferenierea dintre
motivaia D i motivaia B. Nicio relaie de iubire ideal de
bun cu alt fiin uman, i mai ales cu un copil, nu este
posibil fr dragostea B. n special este necesar pentru a
face pe cineva s nvee, n paralel cu atitudinea taoist,
ncreztoare, presupus implicit. La fel de adevrat este
acest lucru pentru relaiile noastre cu lumea natural, n
sensul c o putem trata ca pe ceva de sine stttor sau o
putem trata ca pe ceva care se afl acolo doar pentru a ne
servi nou.
De remarcat c exist diferene considerabile ntre
nivelul intrapsihic i cel interpersonal. Pn aici, am vorbit
aproape numai despre Sine, nu i despre raporturile dintre
oameni i din interiorul unor grupuri, fie ele mari sau mici.
Cnd am vorbit despre nevoia uman general de
apartenen, am inclus n aceast categorie nevoia de
comunitate, de interdependen, de familie, de tovrie i
de nfrire. Judecnd dup existena nenumratelor
grupuri de autoajutorare prin intermediul camaraderiei
vezi Synanon, educaia de

1 MOTIVAIE l AFACERI
Synanon a fost un cult de control al minii din anii 1960 i 1970,
ascuns sub faada unei ramuri din micarea potenialului uman.
Maslow s-a artat plin de entuziasm fa de ceea ce Synanon prea s
fie, ntre 1960 i 1965, i chiar a depus mrturie n instan n
favoarea adepilor cultului. Dar, dup ce a petrecut un weekend la
Synanon, n ianuarie 1966, el i-a dat seama c aparena
potenialului uman", n acest caz, ascundea o realitate mai degrab
urt.tip Esalen', Alcoolicii Anonimi, grupurile T, grupurile
de ntlnire i multe altele , ni se demonstreaz iar i iar
c suntem n mod ntru totul fundamental nite animale
sociale. n ultim instan, firete, persoana puternic
trebuie s fie capabil s transceand grupul, atunci cnd
e nevoie. Totui, trebuie neles faptul c aceast putere a
individului a fost dezvoltat n el nsui de ctre
comunitatea creia i aparine.
23. Dei, n principiu vorbind, autoactualizarea este
uoar, n practic nu are loc dect rareori (dup criteriile
mele, cu siguran n cazul a mai puin de un procent din
populaia adult). Pentru aceasta exist multe, multe
motive, la diferite niveluri de discurs, inclusiv toi factorii
determinani ai psihopatologiei care ne sunt cunoscui azi.
Am menionat deja o cauz cultural principal, respectiv
convingerea c natura intrinsec a omului ar fi rea sau
periculoas, i o cauz biologic, aceea a dificultii
individului de a ajunge la un sine matur, respectiv faptul
c fiinele umane nu mai posed instincte puternice care
s le spun fr echivoc ce s fac, unde, cnd i cum.
n particular, el a ajuns s neleag c fondatorul clubului", Charles
Dederich, este Synanon, iar toi ceilali execut ordine. El este cel mai
puternic individ pe care l-am cunoscut vreodat personal
dominator, absolut copleitor, impetuos. O for a naturii ca un
cutremur... Absolut direct, sincer, intransigent." (R. Lowry, The Joumals
of A. H. Maslow, Monterey, CA: Brooks/Cole, 1979, voi. 1, p. 585).
Punctul culminant al povetii grupului Synanon a fost n 1980, cnd
Dederich mpreun cu ali doi membri ai cultului nu au contestat
acuzaiile de conspiraie n vederea comiterii unei crime n faa Curii
Superioare din Los Angeles. Arma aleas, n acest episod, a fost un
arpe cu clopoei lung de un metru i jumtate, introdus n cutia
potal a victimei vizate, bnuiala fiind c la instigarea lui Dederich.
Institutul Esalen din Big Sur, California, a fost nfiinat n 1962, ca un
centru educaional dedicat cercetrii capacitilor umane
neexploatate".
 87 Exist o diferen subtil, dar extrem de
important, ntre a privi psihopatologia ca pe un factor de
blocare, de evaziune sau de fric ce frneaz dezvoltarea n
direcia autoactualizrii, i a o concepe n termeni medicali,
cumva nrudit cu fenomenul invadrii din exterior cu
tumori, otrav sau bacterii, care nu au niciun fel de relaie
cu personalitatea pe cale de a fi invadat. Diminuarea
uman (pierderea potenialitilor i a capacitilor fiinei
umane) este un concept mai util dect boala", din punctul
de vedere al scopurilor noastre teoretice.
24. Dezvoltarea nu aduce cu sine doar recompense i
plceri, ci i multe suferine intrinsece i ntotdeauna va
aduce. Fiecare pas nainte este un pas n necunoscut i
foarte posibil primejdios. De asemenea, nseamn s
renuni la ceva familiar i bun i care te mulumete.
Adeseori, nseamn o plecare i o desprire, poate chiar
un soi de moarte dinaintea renaterii, cu consecinele de
rigoare: nostalgie, fric, singurtate i jale. De multe ori
nseamn i s lai o via mai simpl i mai uoar, cu
mai puin strdanie, n schimbul uneia mai solicitante,
mai responsabile, mai dificile. Mersul nainte se face n
ciuda acestor pierderi i, ca urmare, necesit curaj, voin,
putere de a alege i trie din partea individului, precum i
protecie, permisiune i ncurajare din partea mediului,
mai ales pentru copil.
25. Ar fi util, prin urmare, s ne gndim la dezvoltare
sau la lipsa dezvoltrii ca la rezultanta unei dialectici ntre
forele care stimuleaz creterea i cele care o inhib
(regresie, fric, dureri de cretere, ignoran etc.).
Dezvoltarea are i avantaje, i dezavantaje. Nedezvoltarea
are nu doar dezavantaje, ci i avantaje. Viitorul ne atrage,
dar acelai lucru l face i trecutul.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Nu exist numai curaj, ci i team. Modul n totalitate
ideal de a te dezvolta sntos este, n principiu,
prinamplificarea tuturor avantajelor mersului nainte i a
tuturor dezavantajelor nedezvoltrii, respectiv prin
diminuarea tuturor dezavantajelor mersului nainte i a
tuturor avantajelor nedezvoltrii.
Tendinele homeostatice, tendinele de reducere a
trebuinei" i mecanismele freudiene de aprare nu sunt
tendine de dezvoltare, dar sunt, de multe ori, ipostaze
defensive, de reducere a suferinei, pe care le adopt
organismul. Ele sunt ns foarte necesare i nu
ntotdeauna patologice. n general, ele sunt preponderente
n faa tendinelor de dezvoltare.
26. Toate acestea presupun un sistem naturalist de
valori, un produs secundar al descrierii empirice a celor
mai profunde tendine ale speciei umane i ale indivizilor
specifici. Studierea fiinei umane, prin tiin sau prin
autodescoperire, poate da la iveal spre ce se ndreapt
omul, care este scopul lui n via, ce este bine pentru el i
ce este ru, ce l va face s se simt virtuos
i ce l va face s se simt vinovat, de ce alegerea binelui i
este adeseori dificil, care sunt punctele de atracie ale
rului. (Observai c nu e neaprat nevoie s folosim
verbul ar trebui". De asemenea, o astfel de cunoatere a
omului se refer exclusiv la fiina uman i nu se pretinde
a fi absolut".)
27. O nevroz nu face parte din miezul interior, ci, mai
degrab, este un mecanism de aprare mpotriva lui sau o
evadare din el, precum i o expresie deformat a lui (sub
imperiul fricii). n mod normal, este un compromis ntre
strdania avnd ca scop satisfacerea nevoilor primare de o
manier furi, mascat sau autodistructiv, respectiv
teama de aceste nevoi, gratificaii i comportamente
motivate. A exprima nevoi, afecte, atitudini, simptome i
gesturi nevrotice nseamn a nu exprima pe deplin miezul
interior sau inele real. Dac sadicul, exploatatorul sau
perversul
89 spun: Eu de ce nu m-a exprima?" (ucignd, spre
exemplu) sau Eu de ce s nu m autoactualizez?",
rspunsul care trebuie dat este c o asemenea exprimare
constituie o negare a tendinelor instinctoide (sau a
miezului interior), nicidecum o exprimare a lor.
Fiecare nevoie, afect sau gest exprimat nevrotic
constituie o pierdere de capacitate pentru individul n
cauz, ceva ce acesta nu poate s fac sau nu ndrznete
s fac dect pe furi i ntr-un mod care nu-i ofer
satisfacie. Pe deasupra, el i-a pierdut de regul starea
subiectiv de bine, voina i sentimentul de autocontrol,
capacitatea de a simi plcere, stima de sine i aa mai
departe. Ca fiin uman, el este diminuat.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Aflm c starea de a fi fr un sistem de valori este
psihopatogen. Fiina uman are nevoie de un cadru
axiologic, de o filosofie de via, de o religie sau de un
surogat al religiei, dup care s triasc i n funcie de
care s neleag viaa, cam n acelai sens n care are
nevoie de lumin, de calciu sau de dragoste. Pe aceasta eu
am numit-o nevoia cognitiv de a nelege". Maladiile
morale care rezult din lipsa valorilor poart diverse
denumiri, cum ar fi anhedonie, anomie, apatie,
amoralitate, dezndejde, cinism .a.m.d., i se pot
transforma i n boli somatice. Istoricete, ne aflm ntr-un
interregn al valorilor, n care toate sistemele axiologice
impuse din exterior s-au dovedit a fi eecuri (politice,
economice, religioase etc.), de exemplu: nu exist nimic
pentru care merit s mori. Omul caut nencetat ceea ce
are nevoie (dar nu gsete) i devine primejdios de
nerbdtor s se agae de orice ndejde, bun sau rea.
Leacul acestei boli este evident. Avem nevoie de un sistem
de valori ale fiinei umane, validate ca atare i care s
poat fi folosite, n care s putem crede i fa de care s
putem fi devotai (dispui s ne dm viaapentru ele),
pentru c sunt adevrate, i nu pentru c ne ndeamn
cineva s credem i s nu ne ndoim". Un asemenea
Weltanschauung empiric pare de-acum s fie o posibilitate
real, cel puin n termeni general-teoretici.
Multe din tulburrile aprute la copii i adolesceni pot
f nelese ca o consecin a incertitudinii adulilor n
privina propriilor valori. Drept urmare, muli tineri din
Statele Unite nu se ghideaz dup valori adulte, ci dup
valori adolescentine, care bineneles c sunt imature,
ignorante i puternic determinate de trebuinele derutate
ale vrstei adolescenei. O proiecie elocvent a acestor
valori adolescente este cowboy-ul, filmul western sau
banda delincvent.
28. La nivelul autoactualizrii, multe dihotomii devin
rezolvate, contrariile sunt vzute ca unificri i ntregul
mod imatur de a gndi este recunoscut ca atare. n cazul
persoanelor aflate n proces de autoactualizare, exist o
tendin puternic spre contopirea egoismului cu
altruismul, ntr-o unitate mai nalt, de ordin superior.
Munca ncepe s se confunde cu joaca; meseria i
pasiunea devin unul i acelai lucru. Atunci cnd datoria
este plcut i plcerea este ndeplinirea datoriei,
caracterul lor separat i opus dispare. Vedem cum
maturitatea n cel mai nalt grad nu este lipsit de o
anume nsuire copilroas, i descoperim la copiii
sntoi unele dintre trsturile autoactualizrii mature.
Sciziunea interior-exterior, ntre sine i ceilali, se
estompeaz i devine mult mai puin distinct, iar cele
dou lumi sunt vzute ca fiind reciproc permeabile, la
nivelurile cele mai nalte ale dezvoltrii personalitii.
Dihotomizarea pare acum s caracterizeze un nivel inferior
de dezvoltare a personalitii i de funcionare psihic; ea
este n acelai timp o cauz i un efect al psihopatologiei.
 91
29. O descoperire deosebit de important la
indivizii aflai n proces de autoactualizare este aceea c au
tendina s integreze dihotomiile i trihotomiile freudiene,
cu alte cuvinte contientul, precontientul i incontientul
(la fel ca Se-ul, Eul i Supraeul). Pulsiunile freudiene i
mecanismele de aprare (aa cum sunt definite de Freud)
nu mai sunt ntr-o tensiune att de mare la aceti indivizi.
Pulsiunile sunt n mai mare msur exprimate i mai puin
inute sub control; prghiile de control sunt mai puin
rigide, mai puin inflexibile, mai puin determinate de
anxietate. Supraeul nu este chiar att de implacabil i de
neierttor, i nu e aa de pornit mpotriva Eului. Procesele
psihice primare i secundare sunt n mai mare msur egal
disponibile
i egal valorizate (n loc ca procesele primare s fie
stigmatizate drept patologice). ntr-adevr, n experiena
de vrf', zidurile despritoare dintre Eu i Supraeu tind s
se prbueasc. Ceea ce contrasteaz flagrant cu teoria
freudian iniial, n care aceste fore diferite erau clar
dihotomizate, considerndu-se c: (a) se exclud reciproc,
(b) urmresc scopuri antagonice, deci sunt fore opuse, i
nu complementare sau cooperante, i (c) una este mai
bun" dect cealalt.
Din nou, aici presupunem (uneori) un incontient
sntos i un caracter dezirabil al regresiei. Mai mult dect
att, prezumm i o integrare a raionalitii cu
iraionalitatea, consecina fiind c i aceasta din urm
poate s fie considerat n acest context de dorit sau chiar
necesar.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Oamenii sntoi sunt mai integrai i n alt mod. La ei,
impulsivul, cognitivul, afectivul i motoriul sunt n mai
mic msur separate unele de celelalte i sunt mai
sinergice, conlucreaz adic toate fr conflict n vederea
atingerii acelorai scopuri. Concluziile gndirii atente i
raionale tind s ajung la aceleai finalitica apetenele
oarbe. Ceea ce o persoan sntoas dorete i i face
plcere tinde s fie exact ceea ce i se potrivete i i face
bine. Reaciile sale spontane sunt tot att de capabile,
eficiente i corecte, de parc ar fi fost atent plnuite
dinainte. Reaciile sale senzoriale i motorii sunt mai
ndeaproape corelate. Modalitile sale senzoriale sunt mai
bine legate ntre ele (percepie fizionomic). Mai mult dect
att, am aflat, de-a lungul timpului, ce dificulti i
pericole presupun sistemele raionaliste vechi de cnd
lumea, care consider capacitile omului aezate ierarhic-
dihotomic, cu raionalitatea n vrf, mai degrab dect
situat ntr-un tot integrator.
30. Aceast evoluie spre concepia unui incontient
sntos i a unei iraionaliti sntoase crete
contientizarea limitelor ntre care se mic gndirea pur
abstract, gndirea verbal i gndirea analitic. Dac
sperana noastr este s descriem lumea n mod plenar,
trebuie s lsm loc i pentru tipuri de cogniie preverbal,
inefabil, metaforic, de proces primar, al experienei
concrete, intuitive i estetice, cci exist anumite aspecte
ale realitii care nu pot fi cunoscute n niciun alt mod.
Chiar i n tiin e valabil acest lucru, acum cnd tim c:
(1) creativitatea i are rdcinile n nonraional, (2)
limbajul este i trebuie ntotdeauna s fie inadecvat pentru
a descrie realitatea total, (3) orice concept abstract omite
mult din realitate i (4) ceea ce noi numim cunoatere" (de
obicei una extrem de abstract i verbal, i foarte precis
delimitat) servete adeseori drept ecran, care nu ne las
s vedem acele poriuni din realitate neacoperite de
abstractizare.
Cu alte cuvinte, ne facem mai capabili s vedem anumite
lucruri, dar mai puin capabili s le vedem pe altele.
Cunoaterea abstract i are i propriile pericole, nu
aduce doar foloase.

MOTIVAIE l AFACERI
 93 tiina i educaia, fiind prea abstracte, verbale i
savante, n-au destul deschidere pentru trirea brut,
concret, estetic, mai ales a experienelor subiective care
au loc n interiorul nostru. De pild, adepii concepiei
organismice n psihologie ar fi cu siguran de acord c
este de dorit mai mult educaie creativ n perceperea i
plsmuirea artei, n dans, n sport (dup modelul grecesc)
i n observarea fenomenologic.
Culmea gndirii abstracte, analitice, este simplificarea
n cel mai nalt grad cu putin, adic formula, diagrama,
harta, schia, schema, caricatura i anumite tipuri de
picturi abstracte. Astfel, devenim mai stpni asupra
lumii, dar parte din bogia ei se poate pierde, la schimb
cu ctigul de cunoatere raional, dac nu nvm s
preuim cogniiile B, percepia-cu-dragoste-i-grij,
atenia liber flotant, care cu toatele mbogesc
experiena, n loc s-o srceasc. Nu exist niciun motiv
pentru a nu lrgi tiina" nct s cuprind ambele tipuri
de cunoatere.
31. Aceast capacitate a oamenilor mai sntoi de a
plonja n incontient i precontient, de a-i folosi i preui
procesele primare, n loc s se team de ele, de a-i
accepta pulsiunile n loc s le controleze tot timpul, de a fi
n stare s regreseze voluntar fr fric se vdete a fi una
dintre condiiile principale ale creativitii. Putem atunci
nelege de ce sntatea psihic este att de ndeaproape
legat de anumite forme universale de creativitate (n afar
de talentul special) nct i-a determinat pe unii autori s le
considere aproape sinonime.
Tot legtura dintre sntate i integrarea forelor raionale
cu cele iraionale (a contientului cu incontientul, a
proceselor primare cu cele secundare) ne permite s
nelegem de ce oamenii sntoi psihic sunt mai capabili
s se bucure, s iubeasc, s rd, sse distreze, s fie
amuzani, s se prosteasc, s fie spirituali i s dea
dovad de fantezie, s fie nebuni la modul agreabil i, n
general, s permit, s preuiasc i s se bucure de
experiene emoionale n general i de experiene de vrf n
particular, i s le aib mai des. Presupunem deci c
ocazia copilului de a nva pe loc s poat face toate
aceste lucruri l poate ajuta s evolueze spre sntate.
32. Percepia estetic i creaia estetic, precum i
experienele estetice de vrf sunt vzute ca un aspect
central al vieii umane, al psihologiei i al educaiei, mai
degrab dect ca unul periferic. Acest lucru este adevrat
din mai multe motive. (1) Toate experienele de vrf sunt
(printre alte caracteristici) integratoare, minimaliznd
sciziunile din interiorul individului, dintre indivizi, i dintre
individ i lume. Din moment ce un aspect al sntii este
integrarea, experienele de vrf sunt pai n direcia
sntii i, prin ele nsele, stri momentane de sntate.
(2) Aceste experiene valideaz viaa, adic fac ca viaa s
merite trit. Ele sunt indubitabil parte din rspunsul la
ntrebarea De ce s nu ne sinucidem cu toii?" (3) Ele sunt
preioase prin sine etc.
33. Actualizarea de sine nu nseamn o transcendere a
tuturor problemelor omului. Conflictul, anxietatea,
frustrarea, tristeea, durerea i vinovia pot fi cu toatele
negsite la fiinele umane sntoase. n general, evoluia
are loc, odat cu creterea gradului de maturizare, dinspre
pseudoproblemele nevrotice spre cele reale, inevitabile,
existeniale, inerente naturii omului (chiar i n ipostaza sa
cea mai bun) care triete ntr-o lume dat. Chiar dac
nu este nevrotic, el poate fi tulburat de o vinovie real,
dezirabil sau necesar, mai degrab dect de una
nevrotic (aceasta nefiind nici dezirabil, nici necesar), de
o contiin moral intrinsec
(mai degrab dect de Supraeul freudian). Cu toate c
95 a depit problemele Devenirii, rmn totui
problemele Fiinrii. A rmne netulburat atunci cnd ar
trebui s fii tulburat poate fi un semn de boal. Uneori,
oamenii prea mulumii de ei nii au nevoie de o spaim
care s-i scuture bine.
34. Actualizarea de sine nu este pn la urm aceeai
pentru toi. Ea are loc prin feminitate sau masculinitate,
care sunt preponderente n faa unei umaniti abstracte.
Adic, cineva trebuie s fie n primul rnd
o femeie sntoas i mplinit n feminitatea ei sau un
brbat mplinit n masculinitatea lui, ca s poat fi
posibil actualizarea de sine general uman.
Exist de asemenea unele dovezi c tipuri
constituionale diferite se autoactualizeaz n moduri
oarecum diferite (pentru c au de actualizat un altfel de
sine interior).
35. Un alt aspect crucial n evoluia sntoas
a individualitii i a umanitii depline este descotorosirea
de procedeele pe care copilul le folosete, n slbiciunea i
micimea lui, pentru a se adapta la adulii aceia mari i
tari, atotputernici i atottiutori ca nite zei. El trebuie s
le nlocuiasc cu metode de a fi puternic i independent i
de a fi el nsui printe.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Ceea ce presupune mai ales renunarea la teribila dorin
a copilului de a se bucura n exclusivitate de dragostea
total a prinilor si, nvnd n paralel s iubeasc i
ali oameni. El trebuie s nvee s-i satisfac propriile
trebuine i dorine, nu pe cele ale prinilor, i trebuie s
nvee s i le satisfac el nsui, nu s se bizuie pe prini,
care s i le satisfac n locul lui. El trebuie s renune la a
fi cuminte doar de fric i pentru a nu pierde dragostea
prinilor, i trebuie s fie cuminte pentru c aa dorete
el s fie. El trebuie s-i descopere propria contiin
moral i s renune la prinii intemalizai ca unic voce
cluzitoare moral.El trebuie s devin responsabil, i nu
dependent; optimist vorbind, trebuie s devin capabil se
bucure de aceast responsabilitate. Toate aceste procedee
prin care slbiciunea se adapteaz la for sunt necesare
pentru copil, dar sunt imature i handicapante la adult. El
trebuie s pun curajul n locul fricii.
36. Din acest punct de vedere, o societate sau o cultur
poate s fie favorabil dezvoltrii sau inhibitoare n raport
cu aceasta. n fond, sursele de dezvoltare i umanitate se
afl n interiorul fiinei omeneti, nefind create sau
inventate de societate, care nu poate dect s ajute sau s
stnjeneasc dezvoltarea caracterului uman, exact la fel
cum grdinarul poate s ajute sau s ntrzie creterea
unei tufe de trandafiri, dar nu poate s-o determine s se
transforme ntr-un stejar. Acest lucru este adevrat chiar
dac tim prea bine c o cultur este o condiie
indispensabil pentru autoactualizarea umanitii nsei
spre exemplu limba, gndirea abstract, putina de a iubi;
dar acestea exist ca potenialiti n plasma germenului
uman, anterior culturii.
Acest lucru face teoretic posibil o sociologie
comparativ, care transcende i include relativitatea
cultural. Cultura mai bun satisface toate trebuinele
umane primare i permite autoactualizarea. Culturile mai
modeste", nu. Acelai lucru se poate spune i despre
educaie. n msura n care favorizeaz dezvoltarea n
direcia autoactualizrii, este o educaie bun".
 Imediat ce ncepem s vorbim despre culturi bune"
sau rele" i s le privim ca pe nite mijloace, i nu ca pe
nite scopuri, intr n discuie conceptul adaptrii".
Trebuie s ne punem ntrebarea: Crui tip de cultur sau
de subcultur i este adaptat o persoan bine adaptat?"
Adaptarea nu este, trebuie s subliniem, neaprat
sinonim cu sntatea psihic.
 37.97 Realizarea autoactualizrii (n sensul de
autonomie) face mai posibil, n mod paradoxal,
transcenderea sinelui, a contiinei de sine i a egoismului.
Face s-i fie mai uor individului s devin omonom",
adic s se contopeasc alturi de alte pri ntr-un tot mai
mare dect el. Condiia celei mai depline omonomii este
autonomia deplin, iar ntr-o anumit msur i invers:
individul poate ajunge la autonomie numai prin experiene
omonome reuite (dependena copilului, dragostea B,
grija fa de alii etc.). Este necesar s vorbim despre
niveluri de omonomie (n funcie de gradele de maturizare)
i s facem diferena dintre un grad sczut de omonomie
(a fricii,
a slbiciunii i a regresiunii) i un grad nalt de
omonomie (a curajului i a autonomiei depline, sigure pe
sine), dintre o Nirvana inferioar i o Nirvana
superioar", dintre unirea n jos i unirea n sus.
38. O important problem existenial este ridicat de
faptul c indivizii n proces de autoactualizare (i toi
indivizii n cadrul experienelor lor de vrf) triesc ocazional
n afara timpului i n afara lumii (atemporal i aspaial),
cu toate c, n cea mai mare parte, ei trebuie s triasc n
lumea exterioar. A tri n lumea sufleteasc interioar
(care este condus de regulile psihicului, i nu de legitile
realitii exterioare), adic n lumea experienei, a emoiei,
a dorinelor, a fricilor i speranelor, a dragostei, a poeziei,
a artei i a fanteziei, este altceva dect a te adapta la
realitatea nonpsihic guvernat de legiti pe care nu
individul le-a fcut i care nu in de esena naturii lui,
chiar dac trebuie s triasc n funcie de ele. (El ar
putea, la urma urmei,

1 MOTIVAIE l AFACERI
s triasc n alte lumi, dup cum bine tie orice pasionat
de science-fiction.) Individul care nu se teme de aceast
lume interioar, sufleteasc, se poate simi att de bine n
ea, nct poate fi numit Paradis, prin contrast culumea
silnic, obositoare i constrngtoare a realitii" externe,
acea lume a luptei de a rezista i de a face fa, a
dihotomiei dintre corect i greit, dintre adevr i
minciun. Acest lucru este valabil chiar dac persoana
sntoas poate s se adapteze mai uor i cu mai mult
plcere la lumea real" i dispune de o capacitate mai
bun de testare a realitii", adic nu o confund cu
lumea sa sufleteasc interioar.
Acum pare limpede c a face confuzie ntre realitatea
aceasta interioar i cea exterioar sau a refuza accesul
oricreia dintre cele dou n spaiul experienei personale,
constituie o manifestare nalt patologic. Individul sntos
este capabil s le integreze pe amndou n viaa lui i, ca
urmare, nu trebuie s renune la niciuna, putnd s treac
dintr-una n cealalt dup cum dorete. Deosebirea este
aceeai ca ntre persoana care poate s viziteze cartierele
mizere i persoana care este forat s triasc tot timpul
acolo.
(Oricare dintre cele dou lumi este o mahala mizer, dac
nu poi pleca din ea.) Atunci, n mod paradoxal, ceea ce era
mizerabil, patologic i de cea mai joas spe" devine parte
din cel mai sntos i cel mai nalt" aspect al naturii
umane. Alunecarea n nebunie" este nspimnttoare
numai pentru cei care nu sunt perfect siguri de
integritatea lor mental. Educaia trebuie s-l ajute pe
individ s triasc n ambele lumi.
39. Propoziiile precedente genereaz o nelegere
diferit a rolului aciunii n psihologie. Aciunea dirijat
spre obiectiv, motivat, adaptat condiiilor, nzuind ctre
un scop util, este un aspect sau un produs secundar al
tranzaciilor necesare dintre o lume psihic i una
nonpsihic.
 (a) Satisfacerea trebuinelor D (care in de deficit) vine
din lumea aflat n exteriorul individului, nu n interior.
Prin urmare, este necesar adaptarea la aceast

MOTIVAIE l AFACERI
99 lume, de exemplu testarea realitii, cunoaterea
naturii lumii, dobndirea capacitii de a face diferena
ntre aceast lume i cea interioar, cunoaterea naturii
oamenilor i a societii, dobndirea capacitii de a amna
satisfacerea propriilor trebuine, dobndirea capacitii de
a ascunde ceea ce poate fi periculos, dobndirea capacitii
de a discerne care poriuni ale lumii sunt gratificante i
care primejdioase sau nefolositoare pentru satisfacerea
trebuinelor, cunoaterea cilor culturale admise i
permise ctre gratifcare i a metodelor de gratificare.
(b) Lumea este prin ea nsi interesant, frumoas i
fascinant. Explorarea ei, manipularea ei, jocul cu ea,
contemplarea ei, delectarea cu ea, toate acestea sunt
genuri de aciune motivat (trebuine cognitive, motorii i
estetice).
Dar exist i un gen de aciune care are prea puin
legtur, sau chiar deloc, cu lumea, cel puin n prim
instan. Simpla exprimare a naturii, a strii sau a
puterilor organismului ( Funktion plcerea
funcional11) este o expresie a Fiinrii, mai degrab dect
a nzuirii dup ceva ce lipsete. Iar contemplarea vieii
interioare i delectarea cu aceasta nu doar c este un fel de
aciune" n sine, ci este i n antitez cu aciunea
mundan, n sensul c produce nemicare i ncetarea
activitii musculare. Abilitatea de a atepta este un caz
special al putinei de a suspenda aciunea.
40. Freud ne nva c trecutul exist n individ. Teoria
dezvoltrii i teoria autoactualizrii ne nva c viitorul
exist i el acum n individ, sub forma idealurilor, a
speranelor, a ndatoririlor, a sarcinilor, a planurilor, a
elurilor, a potenialurilor nematerializate, a misiunii, a
sorii, a destinului etc. Cel pentru care viitorul nu exist se
vede redus la concret, la dezndejde, la deertciune.
Pentru el, timpul trebuie s fie venic
umplut cu ceva. Nzuina, organizatorul uzual al
majoritii activitilor, odat pierdut, las individul
dezorganizat i neintegrat.
Bineneles, a fi ntr-o stare de Fiinare nu are nevoie
de niciun viitor, pentru c acesta este deja acolo. Atunci,
Devenirea nceteaz pentru moment i biletele sale la ordin
sunt ncasate sub forma recompenselor ultime, adic a
experienelor de vrf, n care timpul dispare i speranele
se vd mplinite.
NOTE DESPRE STIMA DE SINE N
MEDIUL DE MUNC/V
...Acolo unde ncerci s treci de la un stil managerial strict autoritar la
unul mai participativ, prima consecin a ridicrii restriciilor rigide
ale autoritii se prea poate s fie un oarecare haos, o anume
izbucnire de ostilitate, o anume pornire distructiv i altele
asemenea...
A.H. Maslow, Maslow on Management
Dac reuim s ne extindem i s ne mbogim
cunotinele despre nivelul stimei de sine din piramida
motivaiei, atunci vom putea, cred eu, s clarificm i s
cristalizm multe din lucrurile care rmn doar
semicontiente sau bjbite n literatura dedicat
managementului. Toat lumea pare s neleag, la un
Sursa: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.
nivel sau altul de contientizare, faptul c managementul
autoritar l jignete pe lucrtor n demnitatea sa. Ca atare,
el riposteaz pentru a-i restaura demnitatea i stima de
sine, fie n mod activ, cu ostilitate i vandalism sau altele
asemenea, fie n mod pasiv, cum procedeaz un sclav, cu
tot felul de decizii n rspr luate pe furi, cu iretenie i
tainic rutcioase. Aceste reacii l nedumeresc pe
dominator, dar sunt destul de uor de neles, iar din
punct de vedere psihologic sunt perfect logice, dac le
vedem ca pe ncercri ale individului de a-i pstra
demnitatea n condiii de dominaie sau de lips de
respect.
Omul evit S fie un nimic (Mai
degrab vrea s fie
Un personaj de tot rsul, aflat
cineva")
la cheremul altora (ca un
obiect; s fie tratat ca un
obiect nensufleit, i nu ca o
persoan; s fie tratat la
grmad, ca un exemplu din
nenumratele existente, i nu
ca un unicat)
Neapreciat S i se dea ordine

S fie manipulat

Dominat Nerespectat Forat

Netemut Tras pe sfoar (folosit,
mpins de colo exploatat)
pn colo
Neluat n serios Controlat
Determinat de
alii
S fie neneles Luat n rs Neajutorat
Supus
Deferent
Un om care poate fi oricnd
schimbat cu un altul
 103 Acum, o posibil abordare a acestei probleme ar
fi prin a deslui toate cuvintele din literatura tematic, n
general din ceea ce spun cei dominai despre modul
negativ n care i vd propria situaie. Adic, e ca i cum
i-ai ntreba ce anume le displace, ce anume caut s evite,
ce anume i face s resimt o diminuare a stimei de sine.
Ceea ce caut ei n mod pozitiv este:
S fie o for motrice.
Autodeterminare.
S fie stpni pe propria soart.
S-i hotrasc singuri aciunile.
S aib putina de a planifica, de a pune n aplicare i
de a reui.
S se atepte la reuit.
S le plac responsabilitatea sau n orice caz s i-o
asume din proprie voin, ndeosebi pentru propria
persoan.
S fie activi, mai degrab dect pasivi.
S fie cineva" (o persoan), mai degrab dect ceva"
(un lucru).
S se perceap pe ei nii ca pe autorii propriilor
decizii.
Autonomie.
Iniiativ.
Capabili s demareze singuri.
S-i determine pe ceilali s le recunoasc meritele.
Diferena dintre nevoia de stim (din partea altora) i
nevoia de stim fa de sine ar trebui s fie explicitat
foarte clar n darea de seam final. Distincia trebuie
fcut tranant, limpede i fr niciun echivoc. Reputaia,
prestigiul sau aplauzele sunt foarte agreabile, iar pentru
copii i adolesceni sunt chiar absolut
necesare, fiindc abia atunci se poate construi adevrata
stim de sine. Sau, ca s-o formulez din direcia opus,
fundamentele necesare pentru stima de sine sunt
respectul i admiraia vie a celorlali, mai ales n anii
tinereii. n ultim instan, stima de sine se bazeaz pe
toate lucrurile menionate mai sus, pe un sentiment de
demnitate, de control asupra propriei viei, de putere de
decizie asupra propriei persoane. (S-l numim deci
demnitate".) Apoi trebuie gndit cu mai mult atenie
corelaia reciproc dintre demnitate i stima de sine i
ntregul subiect al adevratei realizri, adevratei
competene, adevratei miestrii (spre deosebire de
exprimarea admiraiei celorlali, care poate s nu fie
meritat). Un om trebuie s merite aplauzele, prestigiul,
distinciile i faima, altfel, la nite niveluri foarte profunde
i incontiente, acestea pot practic s fac ru, dnd
natere la vinovie; tot soiul de procese psihopatogene pot
pomi de la aplauzele nemeritate.
De asemenea, cred c ar fi extrem de instructiv pentru
mult lume s elaborez ntr-un grad considerabil
modalitile prin care demnitatea ultragiat se protejeaz
pe sine. De studiat din nou cartea sociologului John
Dollard, Caste and Class in a Southern Towri ( Caste i
clase ntr-un orel sudist), precum i alte
scrieri n care se arat cum afro-americanul, clcat n
picioare i mpins la o parte, neputnd s riposteze fizic,
obligat s-i nghit furia, poate cu toate acestea s
rspund la lovituri n tot soiul de modaliti pasive, dar
care pot fi extrem de eficace.
De pild, a putea elabora noiunea
pseudostupiditii" (gsind paralele i n situaia
industrial). La fel, pentru letargie i lene. La fel, pentru
libertatea de exprimare a pulsiunilor (care poate fi nu * New
Haven: Yale University Press, 1935.
105 doar o form de afirmare a propriei personaliti, ci
i un mijloc de ripost la adresa opresorului). Acelai lucru
trebuie fcut pentru modalitile prin care sclavii, oamenii
exploatai, minoritile oprimate etc. vor rspunde
nedreptii, pclindu-1 n tain pe opresor i apoi
rzndu-i de el; i acest comportament este tot un soi de
psihodinamic a revanei care i are rdcinile n nevoia
de stim fa de sine. La fel, i n cazul pasivitii.
Cred c pot s folosesc, n acest context, cteva din
exemplele de care m-am servit n articolul to and Fear
ofKnowing (Nevoia de a i teama de a ti). Prerea mea este
c le putem explica managerilor i supervizorilor, ca s nu
mai pomenim de profesorii care predau n facultile de
management i de consultanii din practica industrial
etc., c foarte multe dintre aceste reacii ale lucrtorilor,
reacii pe care ei le dispreuiesc i care i nfurie, se prea
poate s fi fost adoptate de lucrtor tocmai pentru a
provoca sentimentul acela de furie; poate acesta a i fost
scopul lor. poate a fost o ripost. n orice caz, dac lumea
este mai bine pregtit s recunoasc psihodinamicile de
acest fel, atunci ele pot fi vzute drept nite indicatori
preioi ceea ce chiar sunt, exact la fel cum un termometru
este foarte util ca indicator al febrei i al bolii ascunse
undeva n organism. Atunci cnd aceste rzbunri pasive
i parive apar, pe ascuns i pe la spate, ele apar din
mnie, mnie n general legat de contiina faptului c
oamenii se simt exploatai, dominai sau tratai ntr-un
mod nedemn.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Iar acum a pune ntrebarea: Cum ar putea orice fiin
uman s se simt altfel dect insultat, atunci cnd se
vede tratat ca o pies de schimb, ca o simpl roti dintr-
o mainrie, ca nimic mai mult dect o anex la linia de
montaj (o anex nici pe departe la fel de bun ca o main
eficient)?" Nu exist niciun altmod omenesc, raional,
inteligibil, de a rspunde la felul acesta de ciuntire pe
jumtate a posibilitilor tale de dezvoltare personal dect
prin a te nfuria, a avea resentimente sau a te lupta s
scapi din situaia respectiv.
Dac eu i ntreb pe manageri, pe efi, pe profesorii
universitari ce anume ar face ei ntr-o situaie similar,
cum s-ar simi ei dac s-ar vedea pui ntr-un fel sau altul
de mprejurare n care s nu fie tratai ca nite persoane,
n care numele lor nici n-ar fi cunoscut, ci li s-ar atribui
un numr de nregistrare i ar fi tratai nu ca
individualiti unice, ci ca nite rotie perfect
interanjabile, de obicei rspunsul lor implic faptul c nu
s-ar simi jignii; ar munci din toate puterile i s-ar strdui
s ias din situaia respectiv. Adic, ar cuta s fie
promovai ntr-un fel sau altul. Ar privi acest gen de efort
ca pe un mijloc de atingere a unui scop.
Acest rspuns este ns un mod de a ocoli ntrebarea
mea, pentru c atunci eu a spune: i dac ar trebui s
facei acest lucru pentru tot restul vieii? i dac n-ar fi
posibil niciun fel de promovare? Dac drumul se termin
aici? Atunci cred c oamenii acetia, aflai ntr-un ealon
superior, ar vedea lucrurile altfel. Dup prerea mea,
genul acesta de om mai tranant, mai hotrt, ar fi
probabil cel mai ostil, cel mai revoluionar, cel mai barbar,
mult mai mult dect lucrtorul mediu din prezent, care a
ajuns s se nvee cu ideea c trebuie s triasc aa
pentru tot restul vieii lui i care nu va comite dect
vandalisme pariale i nu va fi dect parial ostil. Eu am
bnuiala c toi aceti oameni care cred n studiul
micrilor i timpilor", n teoria managementului tiinific"
i cei din clasele superioare, n general, care se ateapt ca
muncitorii din clasele inferioare s accepte cumini, calmi,
panici i fr s protesteze, statutul de sclavi anonimi
oricnd
nlocuibili, care li se vr pe gt, deci toi aceti efi,
vzndu-se pui ntr-o situaie asemntoare, ar declana
aproape imediat o revoluie sau un rzboi civil.
nelegerea acestor lucruri ar impune rapid o
schimbare n filosofia managerilor. Parial, ar fi din cauz
c ei s-ar putea identifica acum cu subalternii lor i ar
putea avea intuiii i o profund nelegere, bazat pe
trirea nemijlocit a sentimentelor unei fiine umane puse
ntr-o situaie mecanicist interanjabil. Managerul care
se nfioar la gndul de-a se afla ntr-o asemenea situaie
ar avea mai mult empatie pentru reaciile persoanei pe
care soarta a forat-o deocamdat s suporte aceast
situaie mecanicist. El ar nelege, de pild, cum stau
lucrurile dac ar medita asupra faptului c fetele prostue
se simt cu totul mulumite n asemenea situaii industriale
mecaniciste i repetitive.
i i va dori el oare ca toat lumea s reacioneze la fel ca
oamenii cu minte puin?
Pe urm m gndesc i c genul acesta de nelegere
psihodinamic a stimei de sine i a demnitii ar schimba
enorm lucrurile n situaia industrial, pentru c
sentimentul de demnitate, de respect i de stim fa de
sine sunt extrem de uor de dat! Nu cost nimic sau
aproape nimic, e o chestiune de atitudine, un gen de
profund empatie i nelegere care se poate exprima
aproape automat n feluri dintre cele mai variate i care
pot fi extrem de satisfctoare, dat fiind c nu tirbesc
demnitatea celui aflat n situaia nefericit.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Faptul n sine de a te afla ntr-o situaie nefericit sau de a
trudi din greu ntr-o situaie mecanicist poate fi perfect
tolerabil, precum bine tim, dac exist scopuri nobile i
mprtite cu ceilali, i, de asemenea, dac stima de sine
a individului n cauz nu se vede ameninat. Iar contextul
poate fi foarte uor ameliorat pentru a nu mai da impresia
c pune n pericol stima desine. Aceste schimbri pot fi
realizate n felurite moduri dintre cele mai simple,
exemplificate cu zecile n studiile de caz ale literaturii de
management.
M gndesc aici la studii de caz meticulos detaliate ca
acelea din cartea lui M. Dalton, Men Who (Oameni care
conduc). S-ar putea face o demonstraie bun a rolului
stimei de sine n situaia industrial parcurgnd pur i
simplu cartea lui Dalton cu acest pieptn fin anume,
adic depistnd fiecare instan din ntreaga carte unde e
vorba de cutarea stimei de sine, de reaciile la
ameninrile aduse stimei de sine, de represalii, de
strdaniile n direcia refacerii stimei de sine rnite
.a.m.d.
Cu ct m gndesc mai mult, cu att cred c ar merita
s aez toate acestea ntr-un context psihologic mai larg.
Cred c ar renta s fac o generalizare teoretic, plecnd de
la reaciile tuturor celor exploatai sau ale grupurilor
minoritare de diverse tipuri, pentru a construi o teorie
abstract general a reaciilor la dominaie. Cred c a
putea face acest lucru punnd laolalt ceea ce am scris
despre relaiile dintre cei puternici i cei slabi, dintre
masculinitate i feminitate (acolo unde sunt considerate
reciproc exploatatoare sau concurente), dintre dominaie i
subordonare, dintre aduli i copii, dintre exploatator i
exploatat, dintre populaia general i minoritile noastre
dispreuite, dintre albi i afro-americani, ndeosebi n
vremurile dinaintea Rzboiului de Secesiune, dar i n
vremuri mai recente.
Poate c istoria raporturilor dintre brbai i femei n
civilizaiile patriarhale ar fi perfect ilustrativ, cu nimic
mai puin dect oricare alta. Modurile n care femeile au
reacionat n trecut la faptul c erau dominate, exploatate
i folosite, fr demnitate i fr respect, deci
* New York: John Wiley & Sons, 1959.

MOTIVAIE l AFACERI
aceste moduri de a se rzbuna au fost n general vzute ca
trsturi de caracter i s-au adugat la definiia feminitii
din cultura respectiv i din perioada respectiv. De pild,
studiind literatur turc sau arab, unde femeile erau
tratate ca nite nimicuri, simple obiecte de proprietate, i
nimnui nu i-ar fi trecut mcar prin cap s foloseasc
termenul demnitate** n legtur cu ele, modurile n care
brbaii turci sau arabi din ultimele dou secole au
caracterizat feminitatea, sufletul feminin, caracterul
feminin, echivaleaz practic cu toate acele forme de
rzbunare secret pe care le putem gsi la sclavii negri de
pe plantaiile sudiste sau, probabil, n comportamentul
tipic** al negrilor din Sud, de acum treizeci sau patruzeci
de ani, cnd le-ar fi fost imposibil s riposteze fi cu
ostilitate. Suma metodelor prin care un copil care se teme
de prinii si i care este dominat de ei (poate ar fi mai
corect s spunem c este terorizat de ei) se descurc s
fac fa situaiei, se apropie din nou foarte mult de lista
caracteristicilor feminitii dintr-un mediu patriarhal sau
de specificul personajului negrului dintr-o situaie de
sclavie.
Eu cred c o asemenea juxtapunere ar demonstra
limpede i fr niciun dubiu ideea noastr, crend
totodat posibilitatea clar de a schia o teorie general a
raporturilor dintre dominaie i subordonare, nu numai
pentru toate fiinele umane, ci chiar i dincolo de graniele
dintre specii. Adic, reacia lucrtorilor n faa dominaiei,
cu diminuarea n consecin a demnitii, poate fi vzut
ca un mecanism de autoaprare profund normal i
nrdcinat biologic, i, ca atare, poate fi considerat prin
sine un simptom al demnitii umane. Acest lucru produce
n final opusul efectului scontat, tocmai din cauza modului
n care majoritatea oamenilor de azi vor considera c
reaciile lucrtorului indignat, care se vede clcat n
picioare i care se apr, sunt
o dovad a ct de josnic poate fi natura uman, ct de
puin ncredere i se poate acorda, ct de nemernici pot s
fie oamenii, ct de mare poate fi nimicnicia lor. Exact
aceste reacii pe care eu le pot vedea drept demne de
respect, pe alii i mping s-i piard tot respectul fa de
lucrtori.
Faptul c sclavii se vor rzvrti, dac nu pe fa,
atunci pe furi, pe mine m face s m simt mndru de
specia uman; dar pot nelege foarte bine c, pe un
proprietar de sclavi, pe un exploatator sau pe un tiran l-ar
face s fie extrem de furios i plin de dispre. Am vzut
adeseori cum se ntmpl acest lucru, n situaia clinic
individual: exploatatorul ajunge s-l considere pe
exploatat ca i cnd relaia lor ar fi complet natural. Este
un lucru foarte subtil i extrem de greu de spus, dar ct se
poate de real. Lupul se ateapt ca mielul s continue s
se poarte ca un miel. Dac mielul ntoarce brusc foaia i-l
muc pe lup, atunci pot nelege c lupul va fi nu doar
surprins, ci i foarte indignat. Mieii n-ar trebui s se poarte
aa! Mieii se cade s stea blnzi la locul lor i s se lase
mncai. Exact la fel am vzut i lupii cu chip de om cum
se nfurie foarte tare, atunci cnd victimele lor se hotrsc
n final s ntoarc foaia i s riposteze.
Sau, un alt exemplu pe care l-am observat i care se
poate folosi n aceast situaie, este genul de conversaie
pe care o vom auzi foarte des printre oamenii vrstnici i
bogai de cnd se tiu. Subiectul standard de discuie este
ct de buni erau altdat servitorii i ct de ri s-au fcut.
Pe tot parcursul conversaiilor de acest fel, eu n-am sesizat
niciodat nici cea mai mic ndoial c Dumnezeu a lsat
ca lucrurile s fie aa, adic acestor oameni li se prea
absolut just ca ei s fie domni i doamne, iar servitorii s
fie servitori. Nici mcar o clip nu se ndoiau c loialitatea
fa de stpn constituia
o trstur foarte de dorit la servitor, precum i un lucru
drept i echitabil. Indignarea lor, atunci cnd servitorilor li
se ivete ocazia de a nu mai fi exploatai, de a renuna s
mai fie sclavi, este genul de indignare despre care vorbeam
mai devreme, pe care ar putea-o afia nevasta cu aere de
regin atunci cnd robul ei de brbat se rzvrtete brusc.
Nu e frumos, nu se cade, ar putea spune ei. Ce
treab urt, murdar i deprimant! Oamenii n-ar trebui
s se poarte aa.
Ceea ce descriu toi aceti oameni este, de fapt, sclavul
bun i bine adaptat, cruia i place s fie sclav, care s-a
adaptat foarte bine la situaia de robie i a crui ostilitate
fie a disprut, fie a fost refulat att de adnc, nct pur i
simplu nu se mai vede la suprafa niciun semn al
existenei ei. Dar ntr-o societate democratic, existena
acestui gen de persoan ar trebui s ne ntristeze, nu s
ne bucure; genul acesta de persoan este un argument
mpotriva posibilitilor superioare ale naturii umane, ale
creativitii, ale progresului, ale actualizrii de sine. Exact
la fel cum o nevroz poate fi vzut ca un semn al
pcatului, al rului, al slbiciunii i al degradrii umane,
pe de o parte, sau, cu mai mult profunzime a intuiiei (
insight) i a nelegerii raionale, poate fi vzut, pe de alt
parte, ca strdania indirect a unui individ nfricoat de a
rzbi spre sntate, spre progres i spre autoactualizare,
exact la fel se poate aplica tot ce am spus mai nainte n
cazul reaciei lucrtorului aflat ntr-o situaie industrial
nefavorabil. El i poate manifesta furia n faa
dezumanizrii la care este supus prin tot soiul de infamii,
dar acestea sunt n esen mrturii ale fricii sale, mai
degrab dect o dovad a faptului c nu se poate dezvolta.
Ostilitatea arat c el vrea s se ridice din situaia
respectiv, deci s progreseze. Sau, altfel spus, reacia de
indignare n
faa unui atac la adresa demnitii este prin sine o validare
a faptului c fiina uman are nevoie de demnitate.
ntrebrile crora trebuie s le rspund cercetarea
devin, aadar, urmtoarele: Cum putem evita situaiile
organizaionale care tirbesc demnitatea uman i o fac
mai puin posibil? n acele situaii pe care activitatea
industrial le face inevitabile, cum ar fi liniile de montaj,
cum le putem decontamina, n aa fel nct s se pstreze
pe ct posibil demnitatea i stima de sine a muncitorului,
n pofida circumstanelor?"
 113LATURA UMAN A
NTREPRINDERII 2
Textul care urmeaz reprezint o transcriere a notielor lui Maslow de
la o conferin pe care a susinut-o n 1965 la coala de Afaceri
Harvard. Cartea lui Douglas McGregor, The Human Side of Enterprise,
abia ce fusese publicat. McGregor a folosit teoria lui Maslow asupra
motivaiei drept cadru de referin al crii sale. Drept rezultat,
Maslow a devenit, peste noapte, larg cunoscut n lumea afacerilor.

2 Surs: Prelegerea lui A.H. Maslow (17 mai 1965) la Harvard School of
Business, reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a
Arhivelor pentru Istoria Psihologiei Americane.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Lucrul despre care a vrea s vorbesc astzi, evident cam
cum fac psrile colibri cnd alunec n treact i ciupesc
de ici i colo, este subiectul general al teoriei motivaiei, n
societate, politic, economie i lumea organizaiilor. n cea
mai mare parte, acum, trebuie s vorbesc despre
materialul legat de psihologia industriali de teoria
organizaiei, pentru c acolo rezid cercetarea. Restul se
refer la teoria motivaiei n politic, teoria motivaiei n
economie, practic altceva dect un domeniu de cercetare,
mai mult discuii filosofice i teoretice. Este o carte pe care
eu a vrea s-o citii. E o tem de cas, s zic aa, i am s
v ntreb despre ea peste zece ani. i aparine de Douglas
McGregor, se numete Faa uman a ntreprinderii i a
vrea s avei suficient deschidere nct s n-o vedei n
aspectul ei ad hoc, n aspectul ei imediat. La modul
imediat vorbind, este un mod de aplicare a teoriei
motivaiei pentru industrie, management, fora de munc,
economie, lucruri de felul acesta. A vrea ca i voi s-o
vedei aa cum o vd eu, ca un prim pas n direcia unui
mod nou de gndire pentru secolul urmtor i nu
numai. Este o regndire a teoriilor despre societate, despre
utopie i Eupsihia, despre educaie. Tot ceea ce McGregor
spune acolo se poate aplica, de exemplu, chiar la situaia
noastr de aici, de la Universitatea Brandeis, n campusul
universitar. Problemele sunt cam aceleai. Aplicarea n
ntregime a noilor noastre cunotine despre natura
uman la problemele generale ale societii i ale
organizrii oamenilor, ale relaiilor interpersonale i aa
mai departe. A vrea s-o vedei n acest mod. Am ales
aceast carte, i nu pe altele, pe de o parte pentru c are
unele rdcini n cercetare. McGregor a fost psiholog i, n
plus, McGregor a fost preedintele Colegiului Antioch, care
a progresat pn la a fi colegiul bun de astzi. Instituia
are o reputaie excelent, pe merit, iar el a ncercat s
aplice aceste principii nu numai n industrie, ci i n
colegiul su. Era coordonatorul Departamentului de
Management Industrial de la MIT, cnd a murit, pe
neateptate, n urm cu patru sau cinci luni. A fost o
foarte mare pierdere. Moartea lui a fost una prematur.

MOTIVAIE l AFACERI
Sunt convins c ar fi continuat cu generalizarea pn la
problemele sociale, adic pn la relaia dintre natura
uman i societate. Titlul comunicrii mele n-ar prea
trebui de fapt s fie Faa uman a ntreprinderii, fiindc
tiu c pe muli dintre voi nu-i intereseaz lumea
afacerilor, fabrica, economia forei de munc sau cum se
stabilesc salariile i alte lucruri de soiul acesta. Mi-a dori
ca el s fi ales alt titlu: Latura uman a societii", Latura
uman a organizaiilor sociale", a instituiilor sociale", a
tuturor instituiilor sociale. Aici intr i cstoria, i
colegiul, i grdinia de copii, i politica, i orice v putei
imagina. Deci, dac avei timp pentru o carte, eu a vrea s-
o citii, iar acum am s vin cu cteva alte selecii.
Aceasta, de pild, mi se pare foarte util. N-am fcut
dect s-o frunzresc. Este The Psychology of Industrial
Behavior, ediia a doua, de Henry Clay Smith. Deja v-am
recomandat cartea lui John Gardner, SelfRenewal, care
este de acelai gen, unde autorul ridic i el ntrebarea
pus de McGregor, dar ntr-un context cumva mai larg. El
spune: Am nvat ceva despre individul care se
regenereaz. Am nvat ceva despre individul care se
dezvolt, despre posibilitatea ca o fiin uman s creasc
spre ceva mai mare. Poate fi extrapolat aceast
cunoatere la nivelul societii? Se poate vorbi despre o
societate care se autoregenereaz? Se poate vorbi despre
instituii sociale scutite de relele pe care instituiile sociale
le-au avut n mod inevitabil de-a lungul secolelor i al
mileniilor? Se poate vorbi despre o organizaie apt s se
purifice singur? Care s fie deschis spre viitor? Care s
fie deschis la noi informaii? Care s fie, aadar, n sensul
dat de John Dewey, experimental, tiinific, deschis,
gata de schimbare n lumina noilor informaii, aa cum
instituiile bineneles c n-au fost niciodat gata s se
schimbe? Birocraiile au tendina s nghee.
Orict de frumos va fi fost impulsul iniial, ele tind s
ncremeneasc pe loc, devenind companii deintoare ale
altor companii, i s se opun viitorului. Bineneles c e
foarte tentant pentru noi s extrapolm pn la nivelul
instituiilor sociale, la situaia cstoriei, a statutului de
printe, a creterii copiilor, a colegiului nostru, unde avem
aceast discuie n permanent desfurare despre
autoritate contra libertate i ce nseamn ea, i n ce
msur e posibil s mergi mai departe i ct de mult
libertate vei avea. Exist limite ale libertii care ar pune n
pericol dezvoltarea? etcaetera, etcaetera. Aceasta este
discuia n curs, dezbaterea n desfurare".
Acum o opinie din alt unghi. Este una electrizant, aa
c fii cu mare grij, dac n-avei mpmntare. Articolul a
aprut n New Statesman i-i aparine lui Michael Stewart.
E o revist britanic. Este un editorial i reprezint parte
din dezbaterea noastr i parte din discuia noastr,
pentru c, ntr-o anumit msur, este o controvers ntre
Partidul Laburist i Partidul Conservator. Chestiunea se
refer la producerea avuiei, la modul de mprire a
avuiei, iar n Anglia, mult mai mult dect n ara noastr,
aceasta face permanent obiectul unei dezbateri politice
deschise. Controversa se poart ntre o variant specific
britanic de socialism i o variant britanic de
conservatorism. Editorialul poart supratitlul de
Platforma partidului". Titlul este Calitatea vieii".
Articolul nclin ntr-o direcie oarecum diferit fa de
ceea ce tocmai spuneam, dar vreau s v citesc cteva
fraze. Producerea i mprirea avuiei sunt probleme
electorale majore" asta e n Anglia Conservatorii
zugrvesc producii n cretere i cu mai puin accent pe
mprirea prosperitii. i totui, creterea chioapt n
urma capacitii reale a rii, iar distana dintre cei mai
nenorocoi i cei mai
norocii de soart se mrete ntruna. n cel mai profund
mod cu putin, conservatorilor le scap adevrul."
Acesta este un ins care se pare c vorbete oficial n
numele laburitilor. Mai nti, apetitul pentru lucruri
nonmateriale. Adic, el spune: Conservatorilor le scap
adevrul". N-a vrea s intru ntr-o discuie despre bine i
ru, n acest punct. Impresia mea este c multor laburiti
le scap dou chestiuni. n primul rnd, ca adevr care le
scap, este dorina de lucruri nonmateriale; exprimarea de
sine, spre exemplu; dreptatea; calitatea vieii, care n
ultim instan i este la fel de esenial naturii omului ca
pofta de mncare, n al doilea rnd, aceste valori nu
contrazic dorinele materiale. Nerecunoaterea lor
mpiedic progresul material. Aceste ultime fraze exprim
cel mai bine tot ce-am discutat pn aici. Autorul
articolului vorbete n continuare despre oel, despre
naionalizare, etcaetera, etcaetera, i eu rezist pn la
capt. Sau, mai nti, dac-mi dai voie, o mic subliniere,
o parantez la ceea ce este limpede aici, ceea ce ar trebui
s fie limpede. Dac discutm despre ierarhizarea
trebuinelor umane, este clar c editorialistul se refer nu
numai la trebuinele de ordin inferior ale omului,
esenialmente umane, ci i la trebuinele de ordin
superior, ba chiar i el presupune ceea ce noi numim aici
metanevoi, metamotivaii, exact la fel de omeneti ca
nevoile de pe treapta cea mai de jos, nevoia de hran i de
adpost.
n al treilea rnd, el face afirmaia c aceste valori,
aceste trebuine superioare sau valori superioare, nu intr
n conflict cu dorinele materiale. Neputina de a le
recunoate ar fi aceea care mpiedic progresul material,
spune el. Ce bine ar fi dac noi, deliberat i contient, le-
am putea aduga la Carta Drepturilor Omului, de pild la
Constituie, sau dac am putea avea o nou Declaraie de
Independen psihologic ori am putea
aduga celor patru liberti fundamentale nc vreo patru
sau cinci dintre ele, deci s mai adugm i aceste
trebuine de ordin superior ca fiind valoroase, eseniale,
incontumabile, ba chiar intrinseci, intrinsec biologice,
eluri umane, valori umane, sensuri umane spre care s
tindem; ce bine ar fi dac am putea legifera nevoia de
demnitate, spre exemplu, de respect fa de propria
persoan, nevoia de manifestare a identitii, libertatea de
a fi orice te mpinge soarta biologic s fii, ca s nu mai
vorbim despre celelalte metanevoi, pentru adevr,
frumusee i aa mai departe; ce bine ar fi dac le-am
nelege pe acestea drept nevoi reale i le-am ngloba n
teoriile noastre despre economie, n teoriile noastre de
managementul afacerilor, dac am reui cumva s le
punem n declaraiile noastre de profit i pierdere, aa cum
nu putem proceda acum. Toat contabilitatea se refer
practic la obiecte i lucruri, lucruri care s poat fi
exprimate n cifre, n dolari i aa mai departe. Ce bine ar
fi dac am reui cumva s traducem n dolari sau n cifre
trebuinele superioare i metanevoile, i s artm c
punem pre pe ele ntr-un mod care cu greu ar putea fi
echivalat, din cte am constatat eu, n bani. Ele ar putea
intra n declaraiile de profit i pierdere, n salariile
noastre, n sistemul nostru de valori. Apropo, Universitatea
Brandeis a nceput deja s fac acest lucru, ntr-un mod
foarte inteligent, zic eu. Cnd primesc o situaie lunar sau
anual cu salariul meu, acum conine i valoarea n dolari
a avantajelor nesalariale pe care le primesc profesorii
universitari, i care sunt considerabile, poate chiar 10
procente din salariul meu. Acestea sunt doar cele care pot
fi exprimate i n bani, dar dac am putea traduce n dolari
i alte lucruri i valori, i exist multe eu chiar fac
treaba asta pentru mine nsumi, ncercnd s le evaluez
ntr-un fel, aa nct s nu m las prea uor ispitit de
dolarii propriu-zii
din alt parte eu cred c acest lucru ne-ar face s fim
mult mai realiti chiar i n privina progresului material,
i s nu mai cdem n capcana care ne-a prins pe muli
dintre noi, de a crede, cumva, c mereu mai multe i mai
multe obiecte, adic mereu mai mult i mai mult
satisfacie pentru trebuinele inferioare, ne va aduce
aceast fericire care pare cumva s ne scape mereu;
credem, de exemplu, c un automobil ne va face fericii,
dac l-am avea, iar cnd l obinem, ne bucur timp de trei
zile, dup care, cumva, ncepem iar s tnjim. Majoritatea
oamenilor vor spune: Pi, nseamn c trebuie s-mi iau
un al doilea automobil, nu?" Dac nici asta nu merge,
nseamn c mi trebuie un al treilea, al cincilea, al
zecelea, i aa mai departe, la nesfrit. Dac am nelege
c obinerea acestor satisfacii face trebuina s moar, ca
s zicem aa, i s cedeze locul unor satisfacii superioare,
i dac noi am cuta n mod contient acele satisfacii mai
nalte i valori mai nalte, lucrurile s-ar aeza mai bine n
viaa noastr, i exact acesta este lucrul despre care
vorbim noi aici, despre calitatea vieii.
i ultimul lucru pe care-1 mai am de spus aici: fiecare
dintre noi interpreteaz de o manier personal expresia
calitatea vieii". Pentru unii, nseamn orae bine
gospodrite i peisaje frumoase la ar; pentru alii,
standarde nalte ale bunului-gust i folosirea cu grij a
rgazurilor de tihn, adic un mod nelept de petrecere a
timpului liber; pentru o a treia categorie, nseamn s fie
cetenii unei ri care va fi inut minte pentru serviciile
aduse omenirii. Lipsa de strategie n amplasarea unitilor
industriale poate nenoroci calitatea vieii" n primul sens,
adic un mediu urban armonios i un mediu rural frumos,
iar un sistem educaional poate nenoroci al doilea set de
valori, cum amenina s-o fac n Anglia, unde au fost
periclitate
naltele standarde n materie de bun-gust i folosirea cu
nelepciune a timpului liber; n al treilea rnd vorbeam
despre cetenia care va fi inut minte pentru serviciile
aduse de acea ar omenirii: politicile de aprare avnd la
baz ameninrile iminente" i vanitile celor care se
ceart n Marea Britanie dac s-i fabrice sau nu propriile
bombe atomice, pot nenoroci calitatea vieii" n cel de-al
treilea sens. De asemenea, nu putem justifica aceste
respingeri ale valorilor nonmateriale ca innd de un spirit
realist cu picioarele pe pmnt", dei acesta este
rspunsul dat de cei care ntorc spatele la realitatea
trebuinelor superioare i a valorilor superioare. Ct
despre efectele lor practice... m rog, s trecem peste.
Omenirea nu este obligat s aleag ntre viziune i
buntate, pe de o parte, i progres material i pragmatism
realist, pe de alta. Cele dou sunt legate laolalt. n
situaia potrivit i cu curajul necesar, omenirea le poate
face pe amndou. Conservatorismul, prin respingerea
primeia, asigur deprimanta combinaie a unor inimi
mpietrite altoite pe nite mini slabe, i inei minte c
laburitii (asta e impresia mea, dei nu-i urmresc foarte
atent) nu sunt nici ei cu mult mai breji dect conservatorii
n privina acestor lucruri, adic n privina a ceea ce eu
numesc materialismul tmp sau materialismul pur. Da,
ultimul e un termen mai bun: pentru c materialismul n
sine e foarte normal. Satisfacerea trebuinelor inferioare,
s ai o cas, s ai de mncare, s ai haine, s ai nclri
n picioare etc. Toate acestea sunt lucruri pe care e foarte
bine s le posezi, mai ales n timpul iernii. Tendinele
dihotomizante sunt cele care complic povestea. i m
gndesc aici la materialismul pur, adic la sforarea de a te
mulumi doar cu pantofii, cu hainele, cu casa, cu
automobilul, cu frigiderul etc. Aceasta este combinaia
depresiv de inim mpietrit lng o minte slab.
 121 Acum a vrea s citesc cteva pasaje din
McGregor care susin aceast idee general. Ceea ce avem
aici, n noua teorie a managementului, a spune chiar n
noua teorie economic avansat de acest om pe care l-am
menionat, acest Walter Weisskopf, este aveam n el
singurul economist din ar care s fie contient de ideea
trebuinelor superioare. Am s tranez acum chestiunea.
Exist o prticic din mine care se simte electrizat.
Dac pot s m exprim foarte simplu, am spus-o n
acest fel de destule ori pn acum, dar merit s-o repet,
teoria organizaiilor industriale, teoria salariilor n aceast
ar, rmne pn n ziua de azi la suprafa, n mod
contient, i la un nivel explicit, continu s fie dictat de
concepia preului negativ i pozitiv a recompensei i
pedepsei. Oamenii sunt considerai cumprabili. Le
nchiriezi mna de lucru i, dac i plteti suficient de
bine, se consider c trebuie s fac orice le ceri. Salariile
se presupune c rezolv totul, ba mai mult dect att,
banii constituie mijlocul universal de schimb pentru
obinerea satisfaciilor de orice fel.
Cu ct ctigi mai muli bani, se consider c eti mai
fericit. Cu ct poi cumpra mai multe, cu att se
presupune c poi obine mai mult gratificare i
mulumire. Acelai lucru este valabil, ntr-un mod foarte
grosier mi se pare mie, i pentru teoria politic i
economic pragmatic, fr pretenii intelectuale, sau,
dac-mi dai voie s-o spun, stupid, care pornete de la
premisa c, dac satisfaciile materiale, satisfaciile pur
materiale, adic tot ceea ce reprezint ele (banii i toate
lucrurile care se pot cumpra cu bani), sunt scopul pentru
care muncesc oamenii i motivul pentru care se lupt unii
cu alii n politic atunci ntreg sistemul public de vot se
ntemeiaz pe interese egoiste i materiale. Se presupune
c oamenii vor vota dup cum
le dicteaz portofelul i aa mai departe. Ceea ce n
ansamblu este adevrat, statistic vorbind. Dac e adevrat
sau nu i dup alte criterii, asta-i alt poveste, ncerc s
transfer ceea ce vreau s spun n alt context, cel al
ratingurilor Nielsen pentru televiziune. Practic, ratingurile
Nielsen dicteaz n totalitate ce vedem la televiziune,
ignornd n fapt orice alte considerente implicate. Pot fi de
acord c ratingurile Nielsen nu sunt falsuri, cum spun
unii, i c principiile eantionrii sunt bine cunoscute.
Sondajul Gallup, sondarea opiniei publice din teoria
eantionrii, este probabil suficient i cele doar cteva mii
de oameni din toat ara pot reprezenta o aproximaie
destul de corect, plus sau minus dou-trei procente, a
rspunsului la ntrebarea dac emisiunea potrivit e
Mitocanii din Beverly Hills sau altceva. Ei bine,
ratingurile Nielsen sunt ceea ce, s presupunem,
constituie o reflectare destul de corect a ceea ce exist,
ceea ce se ntmpl, ceea ce lumea chiar dorete, de fapt.
ntrebarea se refer aici la tensiunea dintre, am putea
spune, este" i trebuie". E un fel de-a vorbi tipic
profesorilor de filosofie. Sau putem diferenia ntre
actualitatea noastr i potenialitatea noastr, ntre inele
nostru contient i introspectabil, pe de o parte, i inele
nostru interior intrinsec i cel mai profund, pe de alta. Se
poate vorbi despre inele nostru inferior i inele nostru
superior. Se poate vorbi despre ceea ce suntem, pe de o
parte, i ceea ce ne-ar plcea s fim, pe de alta. Se poate
vorbi despre dorinele noastre imediate i dorinele noastre
supreme, iar atunci ratingurile Nielsen ar arta un pic
altfel. ntrebarea s-ar pune, n acest caz, dac nu cumva
oamenii care i doresc s fac un lucru pe care tiu c nu
trebuie s-l fac, cum ar fi efortul fumtorului de a ntinde
mna dup o igar sau al individului supraponderal care
se ntinde dup o prjitur cu fric, dac nu cumva i
aceti indivizi se
exprim potrivit cu ratingul Nielsen. Faptul c individul
statistic alege ceva este o modalitate general de a exprima
un conflict ce are loc n sinea lui i care reprezint, atunci,
pur i simplu faptul c una dintre taberele aflate n
conflict a avut ctig de cauz, dnd la o parte cealalt
tabr. La fel, cel care alege igara se dojenete simultan
i-i spune c n-ar trebui s-o fumeze. Sau tnrul, copilul,
biatul care-i antajeaz tatl, dndu-i de neles c este
crud i ru cu el, i c el, copilul, n-o s-i mai iubeasc
tatl etc. v sunt cunoscute aceste mecherii. Ele sun
destul de familiar. De fapt, se prea poate ca ele s fie
valabile n continuare, cum e mecheria de-a determina pe
cineva s fac ceva pentru tine. Conform unui studiu de
dat recent, reiese c tot aa se ntmpl n relaiile
dintre brbaii tineri i femeile tinere. Exist constatri
privind structura foarte complex a tendinei spre
dominaie la femeia tnr, care iese destul de bine la
iveal odat nlturate straturile superficiale. Este vorba
despre structura de dominaie a tinerei femei care ncearc
s-i domine brbatul, ncearc n mod contient s-l fac
al ei, dup care l dispreuiete pentru c el nu riposteaz,
i spune: Pi, tu m-ai lsat. N-ar fi trebuit s m lai s-o
fac. Dac eti chiar att de slab, nct s te lai dominat de
mine, primeti ce merii!" Acesta este genul de conflict
ntre este" i trebuie" despre care vorbim aici.
Bun, acum McGregor a fost cel care a pus toate acestea
ntr-o form foarte, foarte tangibil, foarte simpl, care s
poat fi neleas. A folost un limbaj foarte larg rspndit la
ora actual. El a numit aceast abordare a
managementului personalului Teoria X" i Teoria Y. Dar
s inem minte c oameni" nseamn orice fel de oameni,
adic inclusiv femei i copii, i att indivizi, ct i mase
mari de oameni. Tipul de management bazat pe Teoria X se
sprijin pe nitepremise, generalizri i ipoteze. Cu alte
cuvinte, pe o teorie, o teorie despre oameni. i despre
aceasta vorbea McGregor, cnd ncerca s extrag ipotezele
teoretice despre oameni din mintea managerului care
afirm c el i mputernicete subalternii. Atunci cnd
este ntrebat, el exprim prezumii cum ar fi: Oamenii
trebuie s nvee s-i asume responsabiliti". Aceasta
este o teorie despre natura uman cei aflai mai
aproape de situaie pot lua cea mai bun decizie". Totui,
el a luat msuri, aa spune el, a luat msuri pentru a
obine informaii detaliate despre comportamentul
subalternului i folosete aceste informaii ca s-i in sub
observaie comportamentul i s-i anticipeze toate deciziile.
El spune: Sunt responsabil de mersul lucrurilor, deci
trebuie s tiu ce se petrece". El nu vede nimic
contradictoriu n purtarea lui, nici nu sesizeaz alte cteva
premise care sunt implicite. Nu poi avea ncredere n
oameni. Realitatea este c ei n-au cum s ia decizii la fel de
bune ca mine." Apropo, muli dintre voi v aflai exact ntr-
o asemenea situaie n raport cu prinii votri. Suntei
suficient de copi, la ora actual. Prinii v vorbesc despre
libertate, i nu doar din vrful buzelor. Despre cum ar
trebui s fii responsabili. Cum ar trebui s fii aduli, s
v purtai singuri de grij, s v conducei singuri viaa i
aa mai departe. Suntei suficient de mari nct s facei
cutare i cutare lucru, dup care, efectiv, se nfurie i v
ceart pentru c ai ntrziat peste o anumit or sau vor
neaprat s verifice unde anume, exact, ai fost, sau unde
anume vei fi, i vor insista s-i sunai de pe drum la
fiecare 30 de minute i s le dai raportul sau ceva de
genul sta. Sau, efectiv, vor spune: Bine, i vom da o
alocaie pe perioada ct eti la colegiu, treaba ta cum i
gospodreti banii", dup care se enerveaz pentru c voi
ai cheltuit cinci dolari pe un obiect pe care ei n-ar fi dat n
niciun caz
cinci dolari. Acesta este genul de lucruri pe care McGregor
le-a observat n practic i a ncercat s le analizeze. El a
pus pe hrtie cuvintele, dar a pus pe hrtie i gesturile,
principiile subnelese de acele gesturi. Este extrem de greu
i n-a vrea s par c fac pe deteptul. Situaia este foarte
dificil, de ambele pri, din nou avem balana ntre
libertate i autoritate, unde n general se dovedete c e cel
mai bine s nclinm treptat ctre libertate, ncet-ncet, pe
msur ce se dovedete c este bine folosit. Cred c
majoritatea prinilor procedeaz aa. Pentru prinii care
nu procedeaz aa, rezultatul final nu e prea fericit. Sunt
prinii care-i spun: Acum eti om mare n ziua cnd
mplineti 18 ani, fiindc aa spune calendarul. Ieri nu erai
om mare, astzi eti, i se presupune c eti n stare s
faci tot felul de lucruri i aa mai departe, prin atribuirea
brusc a libertii.
Ei da, acestea sunt chestiuni de strategie i de tactic i
sunt probleme reale. E ciudat c tocmai n domeniul
managementului industrial avem cea mai mare parte a
materialului nostru de cercetare. De pild, nu avem prea
mult material de cercetare despre modul n care soia i
soul proaspt cstorii se adapteaz unul la cellalt. N-
avem practic niciun fel de date despre aceast situaie.
Cnd cei doi ncep s se strecoare fiecare n libertatea
celuilalt, ceea ce sigur se ntmpl, vreau s spun n
principiu, vor accepta c doar astfel pot tri mpreun
dou fiine umane. Plecai de la premisa aceasta, dup
care vedei c trebuie s trii mpreun, i vrei s trii
mpreun, i cum s gestionai toat aceast situaie cu
minimum de frecu posibil. n general, asta nseamn s-i
cedezi libertatea n diferite momente, s renuni i s faci
compromisuri de toate soiurile, i altele asemenea. Acelai
lucru se poate spune i despre tranziia de la dependen
la libertate, s zicem n aniiadolescenei. Nici situaia asta
n-a fost studiat n detaliu. Avem o grmad de material
clinic despre despriri, probleme, necazuri, dar n-avem
mare lucru despre modul bun, modul sntos, modul
benefic de a oferi libertatea.
Bun, toate acestea vin i se leag de ce spuneam mai
devreme: atitudinea din Teoria X fa de fiina uman, fa
de toate fiinele umane pe care le-am menionat aici, este
c nu poi avea ncredere n fiina uman. Aceasta este
ceea ce eu am numit n crile mele natura uman
malefic". Prezumia c oamenii... dar uite una din
McGregor despre Teoria X: Lucrtorului mediu i displace
n mod inerent munca i va evita s munceasc, dac
poate". Asta-i o prostie. E greit, e incorect s generalizm
aa. Exist anumite circumstane n care afirmaia se
adeverete i anumite circumstane n care nu se
adeverete. Orice teorie care implic faptul c aceast
premis ar fi ntotdeauna adevrat este greit i stupid,
i va da natere unor rezultate proaste. Apropo, ar trebui
s spun i c orice teorie care implic faptul c aceast
premis nu este niciodat adevrat va face aceleai greeli
i va ajunge la acelai deznodmnt nefericit. Ceea ce
Smith face n cartea sa despre comportamentul industrial"
este s diferenieze mai clar ntre teoria despre oameni din
capul managerului tradiional i cea din capul
psihologului, vorbind despre anumii psihologi, nu despre
toi, dar oricum nu ne ocupm acum de asta. n contrast,
el spune: Lucrtorul mediu nu resimte o neplcere
inerent n a munci. Munca este la fel de fireasc precum
joaca sau odihna, n funcie de nite condiii controlabile,
munca poate s fie o surs de satisfacie i va fi cutat ca
atare sau poate fi o surs de pedeaps i va fi evitat.
Evident, totul depinde de tipul de munc, de atitudinea ta
fa de ea i de gradul tu de maturizare".

MOTIVAIE l AFACERI
 127 Acum despre Teoria X. Lucrtorul mediu
trebuie s fie dirijat cu fora, sub ameninarea pedepsei,
pentru a-1 determina s depun efortul cuvenit**. Eu a
aduga la aceasta i latura cealalt, lucrtorul mediu**
muncete fie de teama pedepsei, fie pentru recompense.
Lucrtorul mediu va munci doar dac primete trei puncte
de credit, un certificat, o stea, un calificativ, o rob cu
toc, un anumit obiect de aezat pe cap, o etichet de pus
pe perete, note, o diplom de absolvire, ca s translatm
lucrurile la situaia noastr. Dac nu exist puncte de
credit pentru un curs, nimeni nu se va nscrie la el. Dac
nu exist pedepse pentru absena de la un curs, nu va
veni nimeni. Sau, cum se face n multe locuri, dac nu se
impune prezena, nu apare nimeni, i aa mai departe.
Aceasta este, ca s rezumm, teoria recompensei i a
pedepsei pe care McGregor o aaz sub aceast noiune de
Teorie X asupra naturii umane.
Teoria contrastant, Teoria Y, spune c lucrtorului
mediu i place i va vrea s-i exercite capacitatea de
autocontrol i de autodirijare n slujba elurilor pe care el
le alege i crora li se dedic n cutare i cutare condiii**.
Iat nc o formulare a Teoriei X lucrtorului mediu,
studentului mediu, copilului mediu sau adolescentului
mediu i place s fie dirijat, vrea s evite responsabilitatea
i caut mai presus de orice altceva s fie n siguran i
ferit de riscuri**. Teoria Y, n contrast: Lucrtorului
mediu, studentului sau copilului i place responsabilitatea
i va cuta s-o obin i o va accepta n nite condiii
date**. Teoria X puini lucrtori au imaginaia,
inteligena sau ingeniozitatea de a rezolva probleme
organizatorice, probleme industriale.** Teoria Y muli
lucrtori sau studeni, chiar dac nu toi, au capacitatea
de a rezolva probleme organizatorice. n condiii
controlabile, ei se vor folosi de aceast capacitate**.
 Acum, nu cred c vom avea timp suficient i v pot da
trimiterea ca s studiai singuri: capitolul 2 din cartea lui
Smith. Subiectul este De ce muncesc oamenii", dar putei
spune i De ce studiaz oamenii", ca s translatm ideea
la contextul de colegiu. Putei gsi acolo cteva din studiile
de cercetare care s-au fcut i care arat c acest lucru
este valabil n anumite condiii particulare. Voi cita foarte
pe scurt doar cteva, ca s vedei c lucrurile despre care
vorbete McGregor, despre care vorbesc i eu, sunt n
esen o constatare empiric, o extrapolare sau o
generalizare a cercetrilor prezentate n literatura de
specialitate, pe care putei s-o analizai mai n detaliu.
Studiile sunt prea elaborate ca s putem vorbi pe ndelete
despre ele. De pild, m gndesc la un studiu care mi vine
primul n minte i care este unul foarte bun, faimos, unul
pe care, dac suntei interesai, l putei face i voi. Este un
gen fezabil de cercetare. Nu e cercetare de laborator, n
sensul de eprubete i altele asemenea. E un laborator de
alt tip.
A fost fcut de James Clark. Nu am referina precis, dar
dac dorii, putei s mi-o cerei James Clark a fcut un
studiu la o fabric de aluminiu din Canada i a avut un
mediu propice acolo, fiindc existau mai multe linii de
producie. Adic nu se putea s ai o singur linie de
producie, foarte mare, pentru toat fabrica. Existau mai
multe linii de topitorie diferite, fiindc nu poi topi dect o
anumit cantitate pentru fiecare lot n parte.
El a reuit s observe, fr a face niciun aranjament
special, c fiecare dintre cele dou linii de topitorie studiate
funciona mult diferit de cealalt. Atmosfera era foarte
diferit. Consecinele erau foarte diferite. Aa c el a
studiat cele dou instalaii. Aceasta a fost o tez de
doctorat, apropo, la coala de Afaceri Harvard. n final s-a
conchis c era o situaie de genul Teoria X i Teoria Y
desigur, simplific lucrurile. n acest mediu industrial,
maitrii care rspundeau de instalaiile de topitorie erau
atotputernici i puteau s le conduc dup cum doreau.
Unul dintre ei o conducea pe baza ipotezelor din Teoria X.
Voia neaprat s supravegheze totul. Simea nevoia s stea
permanent cu ochii pe oamenii lui. Nu avea ncredere n
nimeni. Pornea de la premisa c toi sunt proti. El le
spunea ce au de fcut. Instruciunile erau ntotdeauna
foarte explicite. Muncea foarte, foarte mult, alergnd de
colo pn colo, i era foarte, foarte obosit, pentru c nu
putea dect s fie extrem de obosit fcnd toate aceste
lucruri. Drept urmare, apropo, oamenii se simeau venic
ofensai, erau mereu suprai, considerau c nu sunt
respectai i fceau ceea ce li se cerea s fac, bineneles.
Ei primeau comenzi. Una peste alta, rezultatele materiale
aduse de aceast linie de producie nu erau la fel de bune
ca rezultatele celeilalte linii. Cantitatea de aluminiu pe
care ei o obineau nu era la fel de mare ca la cealalt
instalaie. Calitatea aluminiului care, apropo, este un
criteriu i mai important calitatea produsului nu era la
fel de bun. Trebuie s-i iubeti munca pentru a putea
obine un produs de nalt calitate, fiindc acesta este
lucrul care are permanent nevoie de un plus de atenie.
Exista mai mult absenteism nu neaprat simulat , dar
existau mai multe rceli, cumva oamenii se fereau mai
mult de munc, ntrziau mai mult, exista mai mult
vandalism i se risipea mai mult, se distrugeau lucruri,
muncitorii aveau mereu nevoie de piesa de schimb X plus
nc 10 la sut, comparativ cu cealalt instalaie.
La a doua linie de producie, maistrul respectiv, fr
instruciuni de la nimeni, nici mcar de la Clark, pur i
simplu pentru c aa era felul lui, a fost practic un
experiment natural, ca s zicem aa, se comporta cu totul
altfel. El pornea de la premisa c oamenii pot s-i fac
treaba, c nu au nevoie de supraveghere constant,
c nu au nevoie de instruciuni amnunite pentru orice,
c nu trebuie verificai n permanen i aa mai departe.
Acolo era aceast Teorie Y. Porneai de la ipoteza c oamenii
i folosesc inteligena, c le face plcere acest lucru i aa
mai departe. Rezultatele sunt foarte clar i statistic
semnificative n genul respectiv de situaie.
De experimente naturale de acest tip literatura de
specialitate e plin. Exist tot felul de experimente din
aceast categorie. Pur i simplu s-a ntmplat, ca s zicem
aa. De pild, un caz povestit de psihologul Alex Bavelas.
Este unul foarte cunoscut, pentru c s-a petrecut de la
sine. Acesta are loc ntr-o fabric de jucrii organizat pe
linii de producie, n genul celor din filmele lui Charlie
Chaplin. Acolo era o band transportoare pe care veneau
la rnd jucriile cred c erau ppui i la fiecare din
ele erau lucrtoare femei care metereau ceva la ppuile
ce veneau pe band, le puneau un ochi, le pictau un semn
cu rou sau ceva asemntor i erau n situaia aceasta,
de a face semne cu rou, de 40 de ani, lng banda care se
mica tot timpul. Bun, i lucrtoarele aveau un manager
care era adeptul Teoriei Y. tii ce vreau s spun, nu e
nevoie s v dau detalii. Fetele spuneau despre el, de
exemplu, c este respectuos. Aveau sentimentul c le
apreciaz i c ine la ele. Simeau c el le va asculta cu
respect i nelegere i aa mai departe. Puteau sta de
vorb cu el. Era o treab foarte important exista
comunicare inclusiv despre plngeri, ceea ce este testul
suprem.
De obicei, nu i te plngi unui manager care are Teoria X.
Ce fceau ele era s ntrein un soi de plvrgeal
genul care se poate ine sub control ntr-o astfel de munc.
Apropo, nu e chiar aa de ru cum pare. Eu am fcut
genul acesta de munc, la linia de montaj, munc de
rutin. Poate fi foarte plcut, dac gaca n care lucrezi
rmne aceeai i dac poi plvrgi n timp ce
munceti. n cele din urm treaba se face singur, n-o mai
faci tu. Minile i se mic aproape automat. n paralel, tu
eti foarte ocupat s discui cu prietenii ti.
i e ca un fel de club. Eu am lucrat la buctrie nite ani,
ca ajutor de buctar. in minte c treburile care ne
plceau tuturor cel mai mult erau chestiile de rutin.
Cea mai plcut sarcin dintre toate, la buctrie, era s
scoi boabele de mazre din psti. Iei ase banie de
psti, s zicem, i gata, tii c te ateapt o zi ntreag de
taclale n linite i pace. Suntei cinci sau ase amici
aezai n cerc, toi decojind de zor, degetele vi se mic
singure, iar voi stai n poveti o zi ntreag i mai suntei
i pltii. Nu-i ru deloc. Deci nu v gndii neaprat c era
ceva ngrozitor. Devine ngrozitor doar dac nu-i permis s
stai de vorb. Atunci chiar c e oribil.
Bun, revenind la situaia noastr, tot plvrgind ntre
ele, lucrtoarele au hotrt s-l roage pe maistru, din
moment ce era o munc de rutin, s le permit s aib
control asupra vitezei de deplasare a benzii transportoare,
pentru c existau momente cnd oboseau, chiar nainte de
sfritul programului, de exemplu, sau la mijlocul dup-
amiezii, iar el s-a gndit i a spus: Pi, nu vd de ce n-am
ncerca". El a spus: OK, putei s-o reglai cum vrei voi", i
a montat un sistem cu care putea s ncetineasc viteza
liniei sau s-o accelereze, iar ce s-a ntmplat dup aceea a
fost c activitatea lor s-a desfurat dup mai multe curbe.
Una dintre ele, din cte mi amintesc, era chiar nainte de
sfritul turei, la ora cinci dup-amiaz. Cred c atunci a
fost momentul cnd au ncetinit viteza benzii. Au existat
alte momente n care au fcut banda s mearg mai
repede. Bun, satisfacia manifestat de lucrtoare a fost
extraordinar. Pentru ele, era ceva minunat. Lucrurile s-au
schimbat puin. Fetele se simeau foarte mulumite.
Moralul era ridicat, iar acest lucru, inei
minte, poate fi msurat n termeni concrei: rebuturi,
risip, vandalism, s strici aparatura intenionat, s pierzi
vremea cu bun tiin la toalet, s-i iei pauze de cafea
care dureaz dou ore sau dou ore i jumtate, i alte
chestii de genul acesta, sau s stai acas de tot, sub un
pretext sau altul. Oricum, n cazul nostru moralul msurat
astfel era ridicat. Bun, acum partea dement n toat
povestea, lucrul cel mai nemarxist cu putin... mi
amintesc o discuie n contradictoriu cu Herbert Marcuse,
pe aceast tem, lui Herbert pur i simplu nu i-a plcut
absolut deloc. Era un complot. Necazul a fost c producia
de jucrii a crescut. Asta-i o nebunie! Femeilor li s-a
permis s ncetineasc dup bunul-plac mersul benzilor
transportoare, dar, cu toate acestea, jucriile s-au
nmulit. Deci moralul era bun, ele se simeau mai fericite,
aveau sentimente mai bune fa de munca lor, dar i
patronul fabricii fcea mai mult profit. Ceea ce se
presupune c n-ar trebui s fie posibil. Iat ceva
incompatibil cu teoriile marxiste, dar surprinztor i
pentru manageri. Interesele muncitorilor, ne spun cu toii,
se coreleaz n mod invers proporional cu interesele
patronului. Se pare c, n lumina managementului bazat
pe Teoria X, acest lucru se confirm. Managementul de tip
X ar putea fi caracterizat cumva ca marxist", dac vrei.
Bine, nu m refer neaprat la Marx nsui, ci la
interpretrile date lui Marx. Nu cred c Marx ar fi chiar
att de neghiob. n lumina Teoriei Y, managementul este
cumva nemarxist, mai sinergie. S-ar prea c, din cte se
vede, ce e bine pentru muncitori pare s fie bine i pentru
patron sau acionar. Mai des dect ne-am putea atepta,
chiar dac nu ntotdeauna se ntmpl aa. S-ar prea
deci c muncitorii crora li se ngduie s-i aleag singuri
condiiile organizeaz lucrurile dup gustul lor, apoi fac o
treab mai bun, chiar i n termeni de producie.
La fel de interesant este i partea care urmeaz,
continuarea.
Treaba a mers strun toat lumea era foarte
mulumit de aranjament. A mers strun pn cnd a
venit un nou manager de producie. A fost o poveste foarte
interesant, pentru c omul s-a artat complet ngrozit.
Vorbim despre un tip autoritar, un manager adept al
Teoriei X. l ngrozea pn i gndul c muncitoarele i-ar
putea controla propriile linii de producie. Aceasta n ciuda
protestelor ndurerate ale fetelor, precum i a ameninrilor
din partea lor, dar i din partea maistrului, a acestui om
care permisese totul i care acum avea o list ntreag cu
situaiile de profit i pierdere, i putea s spun: Uite c a
dat rezultate.
Nu-i o indulgen. Nu-i doar prea mult ngduin".
Sau am putea spune aa: c, atunci cnd eti cumsecade,
se mbuntete produsul. Obii mai multe jucrii.
E OK. E bine pentru acionar. E bine pentru fabric.
Managerul de producie, care era inginer, a refuzat absolut
categoric. El a scos dispozitivul de control al vitezei de pe
banda transportoare, innd mori ca aceasta s se mite
cu vitez constant, n ciuda demonstraiei c acest lucru
ducea la mai puine jucrii, adic la mai puine produse.
Bineneles c, n acest punct, putem deveni foarte
freudieni, dac vrem, i sigur c una dintre consecine a
fost c toat echipa i-a dat demisia de la fabric i a
plecat, ceea ce n-a fcut dect s nruteasc lucrurile
etc. Aceasta este o poveste reprezentativ i este un
experiment relaxant. Genul acesta de experiment, cum
spuneam, exist la propriu n zeci de locuri din literatura
de specialitate. Din cte tiu eu, nu exist experimente ca
acesta deocamdat n literatura dedicat studiilor
experimentale despre motivaie, adic genul de literatur
pe care l vei ntlni n tratate i pe care eu nu vi le-am
bgat pe gt cartea
lui Cofer i Appley, pe care am pomenit-o, despre care cred
c este manualul cel mai bun i care se ocup indubitabil
n proporie de 75 la sut de cobai i maimue i altele de
felul acesta, mai degrab dect de fiine umane.
Experimentele cu fiine umane rmn practic n totalitate
experimente de laborator, concepute special pentru
verificarea unor ipoteze, i nu ceea ce am putea numi
experimente n cadrul natural*1. Experimentele despre
care tocmai am vorbit, apropo, nu sunt pomenite n Cofer
i Appley. Eu le privesc bineneles ca pe nite experimente
extraordinare n materie de teorie a motivaiei. Iar voi
trebuie s decidei singuri cum le vei considera.
135DINAMICA AMERICAN*
Dei scris n 1969, eseul urmtor zugrvete foarte bine vremurile de
azi. Maslow se arat ngrijorat de exprimarea Visului american"
eminamente n termeni materia- liti. El atrage atenia c valorile
materialiste sunt un mod de a subaprecia natura uman n general i
caracterul american n particular. Poate chiar mai relevant astzi,
cnd literatura de afaceri se vede dominat de fixaia jocului la burs
i de visele milionarilor n aciuni, eseul lui Maslow ne va face s
regndim Visul american.
Felul n care a analiza eu situaia actual,
predominant, este prin a spune c sistemul de valori al
Americii Visul american se vede exprimat de regul n
termenii trebuinelor de ordin inferior (de exemplu, n
termenii venitului) i aproape n totalitate n termeni
* Surs: Eseu de A.H. Maslow (12 noiembrie 1969), reprodus cu
permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
materialiti. Adic succesul personal este n general definit
din punctul de vedere al sumei de bani pe care o primeti
i, n paralel cu aceasta, al numrului de obiecte simbolice
pentru rangul social pe care le-ai acumulat n via, cum
ar fi un automobil scump, o barc, o cas mare ntr-un
cartier cu pretenii, vacane de lux i haine elegante.
Dar ca s te bucuri de o via bun, te poi lipsi de
toate aceste obiecte-simbol ale rangului social. Nici mcar
unul singur nu este realmente necesar pentru adevrata
mplinire. Psihologii tiu c naturii umane i este necesar
ca, pe msur ce gratificaiile noastre materiale se vd
satisfcute, s urcm mai departe pe scara trebuinelor
noastre, prin apartenen (comunitate, fraternitate,
prietenie) spre dragoste i afeciune, spre realizare i
competen, cu asigurarea demnitii i a respectului fa
de sine, apoi i mai departe n sus, spre libertatea de
autoactualizare i de exprimare i rezolvare a
idiosincraziilor noastre particulare. Apoi mai departe, i
mai sus, spre metanevoile noastre ( valorile Fiinrii).
Dar unde a fost formulat ct de ct semnificativ
aceast concepie? Care preedinte sau senator al Statelor
Unite s-a obosit vreodat s ncerce mcar s vorbeasc n
aceti termeni? i, de fapt, care profesor universitar din
modernitate sau care filosof a ncercat s vorbeasc n
aceti termeni? Nici nu-i de mirare c att de muli tineri
din ziua de azi vd n tot sistemul social al Statelor Unite
un angrenaj menit s-i determine s adopte o definiie
complet materialist a succesului n via.
Iar pentru c trebuinele lor de ordin inferior au fost n
general satisfcute i ei au fost crescui de prini buni,
care le-au artat blndee, dragoste i respect, aceti tineri
sunt gata pentru valorile Fiinrii, pentru
autoactualizare, pentru discuii serioase despre dragoste,
afeciune, demnitate, respect i cooperare. Dup care, ei
privesc njur, la societatea noastr actual, i nu aud
niciun fel de asemenea discuii. Niciun oficial
guvernamental nu vorbete n aceti termeni cruciali.
Nu exist nicio cale oficial spre atingerea acestor eluri.
De fapt i de drept, nu sunt discutate deloc ca eluri, nici
mcar de comisiile prezideniale asupra obiectivelor
naionale comisii care prefer de departe s vorbeasc
despre chestiuni materialiste, cum ar fi produsul naional
brut, creterea economic sau cantitatea de bunuri
produs de industria noastr.
Cu alte cuvinte, tinerilor aduli din ziua de azi care se
confrunt cu societatea american nu li se ofer metavalori
ca scopuri formale. Pentru ei, valorile superioare nu fac
parte, prin urmare, din sistemul expres de valori al Statelor
Unite. n consecin, aceti tineri percep Statele Unite ca
pe un sistem limitat de motivaii inferioare, trebuine
inferioare, aspiraii inferioare i eluri inferioare, pe care
orice fiin uman matur cu respect fa de sine l-ar
dispreui i l-ar respinge. Oricum, toat povestea cu Visul
american este formulat materialist n ziua de azi.
Mai mult dect att, nu exist niciun drum clar definit
n societatea noastr care s duc n sus, spre valorile
Fiinrii. Ct de muli tineri n-au venit la mine ca s m
ntrebe: A vrea s duc o via bun. Ce s fac? Unde s
merg?" Adeseori, nu prea tiu ce s le rspund. M
gndesc la unii tineri frumoi pe care i cunosc care
prind gust pentru viaa la un nivel superior, n urma unei
experiene de grup sau dintr-o carte nltoare. Perfect
logic, ei i doresc mai mult din ceea ce au gustat i vor s
mearg mai departe cu dezvoltarea lor personal. Dar ce
pot eu s le spun? Unde s-i trimit? Pur i simplu nu
exist o cale clar definit. Nu exist
nicio scar vocaional pentru acest gen de realizare.
Nu exist niciun sistem organizat, formalizat, acceptat n
plan social, pentru a deveni o persoan avansat, care se
autoactualizeaz i pune pre pe valorile Fiinrii (valori
B).
Ca i cum n-ar fi destul c exist aceast problem, i
mai ru, nici mcar nu avem nc un limbaj cu care s-o
abordm pe nelesul tuturor. Singurele cuvinte disponibile
pentru aceste aspiraii nobile (care sunt foarte adnc
nrdcinate n natura uman, dup ce trebuinele noastre
inferioare au fost satisfcute) care exprim ceea ce
buditii numesc calea Bodhisattva (sfnt) sunt termeni
cu conotaii apte s provoace persiflare, cum ar fi
binefctor", cerceta" i suflet simitor". Pur i simplu,
unui tnr din ziua de azi i este imposibil s declare fr
sfial: A vrea s fiu o fiin omeneasc bun, pe ct bun
mi st n putin, i a vrea s duc o via rodnic,
folositoare i virtuoas".
Nu exist nimeni care s-i vorbeasc unui asemenea tnr
i nici mcar s-i ofere un mod de a aborda astfel de
sentimente, cu excepia limbajului Fiinrii pe care l
folosesc eu.
S nu ne ascundem dup deget: cu greu a putea s
m dau pe mine drept exemplu reprezentativ, ca profesor
de psihologie sau cadru academic. Cu siguran, i pot
sftui pe tinerii de acest fel ce s fac i unde s se duc,
dar eu sunt mult departe de medie, ba chiar spre marginea
societii americane normale. Un expert autorizat pentru
ndrumare profesional sau un consilier pentru
ndrumarea absolvenilor de liceu ar oferi sfaturi similare?
Chiar i un psihanalist sau un psihoterapeut din colile de
gndire consacrate le-ar spune lucruri de acest fel?
Visul american trebuie s fie formulat explicit. Avem
multe de nvat din anomia hippioilor i din micarea
politic radical a Studenilor pentru o Societate
Democratic (SDS) i eu cred c totul poate f exprimat n
cuvinte i comunicat cum se cuvine. Cci este perfect
posibil ca un individ s-i triasc viaa la un nivel
superior n Statele Unite, ntr-o societate bogat. Nimic nu
se ridic practic mpotriva unei asemenea realizri, cu
excepia necunoaterii faptului c exist aceast cale
superioar i c aceste eluri pot fi atinse. Nu trebuie
neaprat s dezvoltm, cum fac hippioii, formarea unei
reacii la ceea ce ei numesc cultura de plastic" sau
materialist aceasta fiind singura pe care ei o cunosc
i apoi s-o respingem n totalitate i s ne lepdm de ea.
Hippioii ncearc prostete s ating instantaneu
toate elurile nobile ale adicului (sfnt" n ebraic)
iubire, lipsa dorinei de dominaie, comuniune, frietate i
altele asemenea imediat i fr efort, aparent prin
simplul fapt c aa vor ei s fie.
Aa c avem n acest moment o situaie paradoxal.
Crezul hippy ofer cele mai nalte valori. Dar aceti tineri
nu tiu absolut deloc cum s le ating i, ca atare, sfresc
prin a distruge exact elurile pe care le doresc, ntr-adevr,
se trezesc c au fcut s apar tocmai situaia opus celei
pe care o caut, adic ducndu-i viaa n ipocrizie,
formaiune reacional, murdrie, lene, exploatare
reciproc, profitnd de alii i, n general, dndu-le tuturor
celorlali bti de cap chiar dac valorile pe care ei le
declar sunt efectiv nite eluri minunate.
Aceeai problem este valabil n cazul tineretului
radical la nivel politic, care, n fapt, vrea s distrug
societatea american pentru a atinge fix aceleai eluri.
Totui, exist o deosebire de structur a caracterului,
bnuiesc. Tipologia radicalilor de genul SDS este mai
activ, mai agresiv i mai violent, pe cnd tipologia
hippy este mai pasiv, mai receptiv i mai linitit. Dar se
cuvine subliniat c elurile lor ultime sunt identice.
Mai departe, se cuvine s observm c aceste eluri
sunt aceleai cu cele urmrite de toate marile religii
precum i de Asociaia Cercetailor, cluburile Kiwanis i
practic orice alt organizaie voluntar. Toate aceste
grupuri doresc s fie iubire, pace, prosperitate, armonie
social, afeciune, ncredere i aa mai departe. A putea
formula chestiunea altfel: anomia actual din societatea
american ndeosebi din rndul tineretului nseamn
c oamenii nu se simt fideli valorilor consacrate, ci, mai
degrab, le privesc cu dezgust i groaz.
Dar atunci vin i ntreb: Care sunt valorile Statelor
Unite?" Eu a susine c aceste valori nu au fost bine
articulate i c, n consecin, aceti tineri aduli nu prea
tiu cu adevrat care sunt ele. Istoricete vorbind, ele au
fost formulate numai n termeni de ordin inferior,
materialiti. Cu alte cuvinte, exist efectiv o ierarhie a
formulrii valorilor americane i se pare c mi revine
sarcina de a le reformula la nivelul lor cel mai nalt.
Odat realizat aceast exprimare n cuvinte i
exist o descriere clar a visului jeffersonian (care este, la
urma urmei, perfect posibil de atins n Statele Unite) , eu
trebuie mai apoi s atrag n continuare atenia c
societatea noastr trebuie s justifice diversele cariere
profesionale, parcursuri educaionale i scri vocaionale
necesare pentru a susine viaa la aceste niveluri cele mai
nalte. Pasul acesta ar necesita o revoluie major n tot
ceea ce reprezint domeniul ndrumrii profesionale i al
consilierii personal-educaionale.
Cnd pun n cuvinte aceast ipotez, trebuie totodat
s am grij s fac deosebirea ntre hippioi i radicali, pe
de o parte care sunt produsul existenei ndestulate i al
satisfacerii nevoilor primare, de ordin inferior, deci
crtelile" lor sunt practic crteli superioare" , i, pe de
alt parte, negrii, minoritile etnice i sracii, care se afl
la un cu totul alt nivel al nemulumirii, mult mai cobort.
n al doilea caz, am putea vorbi despre nedreptate social,
iar aici pare c problemele sunt mai uor de soluionat,
cum ar fi: s punem capt discriminrii n obinerea unui
loc de munc sau neputinei de a obine o locuin decent
cel puin principiu pare mai uor de rezolvat, chiar dac
nu i n practica politic de zi cu zi. Dar n primul caz,
problemele sunt esenialmente de natur filosofic,
psihologic, religioas i teoretic, adic la acest nivel se
afl valorile pe care oamenii ar trebui s le urmeze n viaa
lor cotidian. Primul grup se afl n cutarea celor mai
nalte idealuri umane pentru c trebuinele sale primare
sunt deja satisfcute. Aadar, elurile acestor dou grupuri
sunt n totalitate diferite.
n redactarea analizei mele, indubitabil c trebuie s
descriu foarte explicit ntreaga ierarhie a nevoilor i a
metanevoilor umane. Trebuie s spun ceva de genul: n
societatea american este posibil s duci o via n care
oamenii nu sunt pui n pericol i se pot simi eliberai de
nelinite i spaim; n care ei pot avea sentimentul
intimitii, al apartenenei i al fraternitii; i n care este
posibil i probabil ca nevoia de dragoste s poat fi
satisfcut i, dac este posibil s gseti oameni pe
care s-i iubeti i cu care s ai relaii afectuoase, atunci
este posibil i s tinzi spre demnitate, mndrie i respect
fa de sine.
Dac este posibil s avem o societate n care aceste
faciliti sunt asigurate fr restricii tuturor, ca un drept,
atunci este posibil i s nzuim spre autoactualizare i
spre mplinirea individual a potenialitilor i a
idiosincraziilor proprii i singulare. n sfrit, este posibil
s ducem o via la nivelul frumuseii, al
excelenei, al buntii, al adevrului, al perfeciunii i al
unitii.
Apoi, toate aceste principii pot fi formulate n termenii
urmtoarei propoziii: acesta este Visul american sau
mcar poate s fie. Fr ndoial c ar trebui s fie.
Adic, ar trebui s devin o realitate, nu s rmn doar
un vis. Aceast viziune de viitor ar trebui s le fie oferit
celor tineri ca o posibilitate real, ca un lucru pe care ei
pot alege de bunvoie s-l fac i s nzuiasc spre el, i
pe care, dac se strduiesc ndeajuns, pot avea ncredere
c le st n putere s-l realizeze. Toate elurile micrii
hippy pot realmente s fie atinse; ele, pur i simplu, nu
sunt urmrite aa cum ar trebui. La fel, i n cazul
revoluionarilor radicali violeni i al militanilor negri:
elurile lor pot fi atinse, dar calea pe care au apucat-o ei
este greit.
Totui, este important s delimitm diferenele dintre
protestul cu bun credin'1 fa de problemele societii
americane i protestul cu rea credin" fa de aceleai
probleme. Astfel, n grupurile de felul radicalilor SDS, al
hippioilor i al militanilor negri, nu doar c exist o mare
discrepan ntre mijloace i scopuri, n discursul lor. Mai
ru, ei caut frecvent s-i mascheze obiectivele de haos,
distrugere i violen, vorbind despre scopuri bune" sau
idealuri. n acest sens, categoric discursul lor este de rea-
credin.
Eu cred c ar fi de asemenea util dac s-ar atrage
atenia c pn i elurile materialiste, i care in de bani,
ale societii americane ar putea s constituie o cale bun
spre valorile superioare. Adic bogia i puterea n minile
unor oameni buni reprezint mijloace spre atingerea unor
scopuri bune. Problema e pur i simplu c nu ntotdeauna
se ntmpl aa. n minile celor bicisnici, ri sau imaturi,
banii i puterea pot fi folosii n scopuri duntoare, la un
nivel personal sau social.
Ca atare, parte din imaginea de ansamblu ar trebui s fie
identificarea formaiunii reacionale la muli dintre tinerii
de azi mpotriva puterii i a banilor, n orice moment i n
orice mini s-ar afla.
Fapt este c, dac dispui de foarte muli bani, i poi
cumpra accesul la valorile de Fiinare. Poi s le susii, s
le protejezi, s le consolidezi i aa mai departe.
Exist oameni n societatea american care cresc prin
sedimentare*' eu i numesc i care fac
aceasta tot timpul. Pot dovedi c acest fenomen exist.
Banii nu sunt neaprat ceva care corupe. Aa cum nu sunt
nici hainele bune, grdinile frumoase sau mainile mari.
Toate acestea sunt mijloace ntru atingerea unui scop, iar
n minile oamenilor buni ele sunt lucruri utile i bune.
O alt idee pe care o scoate n eviden Yablonsky
(1968) merit citat aici:
Delincventul american din clasele inferioare, aadar, confirm
practic validitatea elurilor societii americane, dndu-i osteneala s
le ating cu orice pre. Infracionalitatea i delincvena n sens
tradiional reprezint, n acest context, un tribut adus elurilor i
valorilor din societatea american. Reacia hippiot, n schimb, este o
condamnare a ntregului sistem american. Majoritatea tinerilor care
alunec n braele micrii hippy au acces i, de obicei, pot s posede
toate trofeele culturale din societatea american. Condamnarea i
respingerea lor sunt totale. Ei resping familia american, religia,
educaia, guvernarea, recompensele economice i materialiste ale
* n original aggridants". Cuvntul a fost inventat de Maslow pentru a
desemna acea categorie de fiine umane care sunt superioare
biologic (adic sunt mplinite uman) i prezint o caracteristic
dominant asupra celorlalte. Termenul tehnic aggrade" nseamn
a supranla" sau a ridica nivelul unei suprafee prin
sedimentare". (N.t.)
societii americane. Mai mult dect att, ei pur i simplu refuz s
intre n acest joc.
Observai ns c, pe parcursul acestui pasaj relevant,
Yablonsky nu face nicio distincie ntre diferitele formulri
posibile ale valorilor americane, ntre trofeele culturale sau
ntre diversele eluri ale societii americane. Mai degrab,
el subnelege aici c, att pentru infractori, ct i pentru
hippioi, tot ce are de oferit sistemul american sunt
lucrurile materiale. Ceea ce pur i simplu nu este adevrat.
Cred c voi reveni asupra acestei chestiuni mai trziu.
Mai am o ultim reflecie n acest context. Trebuie s
vorbesc despre ct de prost se ocup cultura american
s-i vnd propria marf. Adic, tehnicile de reclam i
vnzare ale industriei publicitii i ale celorlalte sectoare
din componena culturii ar putea fi foarte uor folosite cu
mult mai bune rezultate dect pn acum. n parte, acest
neajuns ine de obinuita subapreciere a naturii umane n
general i a caracterului american n particular. Aceast
situaie trebuie s fie schimbat.
145PERICOLELE AUTOACTUALIZRir
Ierarhia trebuinelor i autoactualizarea au fost adeseori prost nelese
i greit interpretate. Maslow a scris urmtorul capitol pentru a
corecta ceea ce lui i s-a prut a fi o percepie eronat larg rspndit a
teoriilor sale.
Scopul acestui capitol este s corecteze nelegerea
eronat, larg rspndit, a actualizrii de sine drept o stare
perfect", ireal i static, n care toate problemele umane
se vd depite i n care oamenii triesc fericii pn la
adnci btrnei", ntr-o stare supraomeneasc de
senintate sau extaz. Empiric nu este aa, precum am
atras atenia i nainte.
Pentru a clarifica acest lucru, a putea descrie
autoactualizarea ca pe o dezvoltare a personalitii care
elibereaz individul de problemele unor deficiene din
copilrie i de problemele nevrotice (sau infantile,
* Surs: A. H. Maslow, Toward a Psychology ofBeing, ed. a IlI-a. (New York:
John Wiley & Sons, 1968, 1999). Copyright 1968, 1999, John
Wiley & Sons. Reproducere autorizat.
fantasmatice, inutile sau ,,nereale) ale vieii, astfel nct el
este capabil s nfrunte, s ndure i s se lupte cu
adevratele" probleme ale vieii (problemele intrinsec i
suprem umane, problemele de neevitat, existeniale", la
care nu exist nicio soluie perfect). Adic, nu este o
absen a problemelor, ci o trecere de la problemele
trectoare sau aparente, la problemele veritabile. Ca s fie
ocant, a putea chiar s caracterizez individul aflat n
proces de autoactualizare drept un nevrotic dotat cu mult
intuiie i apt s se accepte pe sine, cci aceast exprimare
poate fi definit n aa fel nct s fie aproape sinonim cu
nelegerea i acceptarea situaiei umane intrinsece",
adic s o nfruni i s o accepi cu curaj, ba chiar cu
plcere, s fii amuzat de neajunsurile" naturii umane, n
loc s ncerci s le conteti.
Acestea sunt problemele reale, cu care se confrunt
pn i (sau mai ales) fiinele umane cel mai nalt
maturizate, de care a vrea s m ocup pe viitor, de
exemplu vinovia veritabil, tristeea adevrat,
singurtatea real, egoismul sntos, curajul,
responsabilitatea, responsabilitatea pentru alii i aa mai
departe.
Bineneles, exist o mbuntire cantitativ (ca i una
calitativ) care nsoete evoluia personalitii, cu totul
aparte de satisfacia intrinsec de a vedea adevrul, n loc
s te amgeti singur. n cea mai mare parte, statistic
vorbind, vinovia uman este una nevrotic, mai degrab
dect una real. A te elibera de culpa nevrotic nseamn
categoric s ai grade mai reduse de vinovie, chiar dac
probabilitatea culpei reale rmne.
Nu doar aceasta, dar personalitile nalt evoluate au i
mai multe experiene de vrf, iar acestea par s fie mai
profunde (cu toate c s-ar putea s fie mai puin valabil n
cazul tipului apolinic sau obsesional" de autoactualizare).
Altfel spus, dei a fi pe deplin uman
nseamn s ai n continuare probleme i dureri (chiar
dac de un soi superior"), rmne totui adevrat c
aceste probleme i dureri sunt cantitativ mai puine i c
plcerile sunt cantitativ i calitativ mai mari. ntr-un
cuvnt, un individ va fi ntr-o situaie subiectiv mai bun,
pentru c a atins un nivel mai nalt de dezvoltare
personal.
Oamenii care se autoactualizeaz s-a constatat c sunt
mai capabili dect populaia medie s exercite un anumit
tip de cogniie, pe care eu am numit-o cogniia la nivel de
Fiinare (cogniie B). Aceasta a fost descris n capitolul 6
din cartea Ctre psihologie a Fiinrii drept cogniie a
esenei, a strii de a fi, a structurii i dinamicii intrinseci,
i a potenialitilor actualmente existente pe care le
posed ceva, cineva sau orice/ oricine. Cogniia B
(B=Fiinare; n englez: Being) vine n contrast cu cogniia
D (D=motivaia trebuinelor de Deficit), deci cu cogniia
centrat pe uman, pe sine. Aa cum actualizarea de sine
nu nseamn absena problemelor, i cogniia B, ca unul
dintre aspectele autoactualizrii, comport anumite
pericole.
PERICOLELE COGNIIEI13
Principalul pericol al cogniiei B este acela de a face ca
aciunea s fie imposibil sau cel puin lipsit de fermitate.
Cogniia B nu face judeci, comparaii, condamnri sau
evaluri tranante. De asemenea, nu ia decizii, pentru c
decizia nseamn s fii pregtit s acionezi, iar cogniia B
este contemplare pasiv, apreciere i neamestec, adic
acceptare a faptului aa cum este". Ct vreme contempli
cancerul sau bacteriile minunndu-te, admirnd,
ntrebndu-te, sorbind pasivdin desftarea unei nelegeri
copioase, se cheam c nu faci nimic. Mnia, teama,
dorina de a mbunti situaia, de a distruge sau de a
ucide, condamnarea, concluziile centrate pe interesul
uman (Acest lucru mi duneaz" sau Acesta este
dumanul meu i mi va face ru") stau toate n ateptare.
Greit sau corect, bine sau ru, trecut sau viitor, toate
sunt complet independente de cogniia B, cu care nu au
nicio legtur i pe care nici nu o pot influena. Cogniia B
are structura lui a-f-n-lume, vorbind n sens
existenialist. Nu este nici mcar uman, n sensul
obinuit; este dumnezeiasc, plin de compasiune,
nonactiv, fr s se amestece, fr s fac ceva anume.
Nu are nicio legtur cu prietenii sau dumanii, n sensul
uman al cuvintelor.
Abia atunci cnd cogniia se mut n cogniie D devin
posibile aciunea, decizia, judecata, pedeapsa,
condamnarea, planificarea pentru viitor.
Marele pericol, aadar, este acela c, pe moment,
cogniia B devine incompatibil cu aciunea.* Dar, dat fiind
c noi, n majoritatea timpului, trim n lume, aciunea
este necesar (aciune defensiv sau ofensiv, sau aciune
centrat egoist, din punctul de vedere al celui care privete,
i nu al celui care este privit). Un tigru are dreptul s
triasc (la fel ca mutele, narii sau bacteriile), din
punctul de vedere al propriei sale fiinri"; dar acelai
lucru se poate spune i despre o fiin uman. i acolo
rezid conflictul inevitabil. Cerinele actualizrii de sine pot
impune uciderea tigrului, chiar dac perceperea tigrului la
nivelul
' Paralele probabile am putea gsi, eventual, n faimoasele experimente
ale lui James Olds. Un cobai stimulat n centrul satisfaciei" din
creier se oprete brusc, aparent pentru a savura" experiena. La
fel i tendina fiinelor umane care triesc stri de beatitudine
sub influena drogurilor este s rmn linitite i inactive. Ca s
pstrezi ct mai mult amintirea fugar a unui vis, cel mai bine e
s nu te miti.
cogniiei B este mpotriva uciderii acestuia. Altfel spus,
chiar i n plan existenial, intrinsec i necesar pentru
conceptul autoactualizrii exist un anume grad de egoism
i de autoaprare, o anumit stare de violen, dac nu
chiar de ferocitate. i, ca urmare, actualizarea de sine cere
nu doar cogniie B, ci i cogniie D, ca aspect necesar al
propriei definiii. Ceea ce nseamn, atunci, c ideea de
conflict, precum i hotrrea i alegerea practic sunt n
mod necesar implicate n conceptul autoactualizrii.
Aceasta nseamn c lupta, confruntarea, strdania,
incertitudinea, vinovia, regretul trebuie i ele s fie
epifenomene necesare" ale autoactualizrii. nseamn c
autoactualizarea presupune att contemplare, ct i
aciune, n mod necesar.
Dar e foarte posibil ntr-o societate s existe o anumit
diviziune a muncii. Contemplatorii se poate s fie scutii de
aciune, dac i revine altcuiva sarcina execuiei. Nu
trebuie s sacrificm i s tranm cu propriile mini
friptura din farfurie. Goldstein a semnalat acest lucru ntr-
o form generalizat. Exact la fel cum pacienii lui cu
leziuni cerebrale pot tri fr abstractizare i fr o
anxietate prpstioas, pentru c alii se ocup s-i
protejeze i s fac pentru ei ceea ce ei nu pot face, i
autoactualizarea n general, cel puin n msura n care
reprezint un tip specific de manifestare, devine posibil
pentru c ali oameni o ajut s se ntmple. (Colegul meu
Walter Toman, ntr-o discuie, a accentuat i faptul c
autoactualizarea complet, multilateral, devine din ce n
ce mai puin posibil ntr-o societate specializat.) Einstein,
o persoan nalt specializat n ultimii si ani, a putut fi
astfel datorit soiei sale, datorit mediului de la Princeton,
datorit prietenilor .a.m.d. Einstein a putut s renune la
instinctul de adaptare i s se autoactualizeze, pentru c
ali oameni s-au ngrijit de el. Pe o insul pustie, singur,
poate c s-ar fi autoactualizat

MOTIVAJIE l AFACERI
n sensul definit de Goldstein (s-i exploateze la
maximum capacitile pe care i le permite lumea"), dar n
orice caz n-ar fi putut s fie genul specializat de
autoactualizare care a fost. i poate c i-ar fi fost cu totul
imposibil orice fel de actualizare de sine, adic ar fi putut
s moar sau s devin anxios i s se descurce mult mai
prost dect n fizic sau ar fi putut s alunece napoi la
nivelul trebuinelor D, de deficit.
1. Un alt pericol al cogniiei B i al nelegerii
contemplative este acela c ne poate face mai puin
responsabili, ndeosebi n privina ajutorrii altor oameni.
Cazul extrem este cel al nou-nscutului. A-l lsa n pace"
sau a-l accepta aa cum este" ar nsemna s-i mpiedici
dezvoltarea sau chiar s-l ucizi. Noi, oamenii, suntem
responsabili i pentru nou-nscui, aduli, animale, solul
din care cresc plantele, copacii, florile din jur. Chirurgul
care se pierde n trirea culminant a minunrii n faa
unei tumori splendide i poate ucide pacientul. Dac
admirm potopul de ape, nu vom mai construi barajul. i
acest lucru este valabil nu numai pentru ceilali oameni
care sufer de pe urma inaciunii cuiva, ci i pentru
contemplatorul nsui, dat fiind c el nu se poate s nu se
simt vinovat de efectele vtmtoare asupra altora ale
contemplaiei i inaciunii sale. (El trebuie s se simt
vinovat, pentru c el i iubete" intr-un fel sau altul; el se
identific prin iubire cu fraii" si i aceasta nseamn
grij pentru autoactualizarea lor, creia moartea sau
suferina lor i-ar pune capt.)
Cele mai elocvente exemple n privina acestei dileme le
gsim n atitudinea profesorului fa de elevii sau studenii
si, n atitudinea printelui fa de copiii si i n
atitudinea psihoterapeutului fa de pacienii si. Aici nu e
deloc greu s vedem cum relaia este una sui generis, cu
propriile-i caracteristici singulare. Dar trebuie s ne
confruntm i cu necesitile care decurg din
responsabilitatea profesorului (a printelui, a
psihoterapeutului) n a cultiva dezvoltarea celui imatur,
deci cu problemele care decurg din stabilirea unor limite,
impunerea disciplinei, pedepsirea, refuzul gratifcaiei,
asumarea deliberat a rolului de factor care frustreaz,
care este capabil s strneasc i s ndure ostilitatea etc.
2. Inhibarea aciunii i diminuarea responsabilitii duc
la fatalism, adic la: Ce-o fi, o fi. Lumea e aa cum e.
Asta-i soarta. Nu pot schimba lucrurile". Aceasta este o
pierdere a voinei, a liberului-arbitru, o teorie proast a
determinismului i indubitabil duneaz dezvoltrii i
autoactualizrii tuturor.
3. Contemplarea inactiv va fi aproape cu necesitate
prost neleas de alii, care au de suferit din cauza
ei. Ei o vor socoti o lips de afeciune, o lips de
grij, o lips de compasiune. Acest lucru nu numai
c le va stopa procesul de evoluie n direcia
autoactualizrii, dar s-ar putea chiar s-i mping
napoi pe panta dezvoltrii, din moment ce i
nva" c lumea este rea i c oamenii sunt ri.
Drept urmare, dragostea lor, respectul i
ncrederea n oameni vor regresa. Aceasta
nseamn, atunci, nrutirea lumii, mai ales
pentru copii i adolesceni i pentru adulii slabi.
Ei interpreteaz aceast lsare s fie" drept
neglijare sau lips de iubire, dac nu chiar dispre.
4. Contemplarea pur presupune, ca un caz special al
situaiei de mai sus, s nu comunici prin scris, s nu ajui,
s nu nvei pe nimeni. Buditii fac distincie ntre
Pratyekabuddha, cel care obine iluminarea numai pentru
el nsui, independent de alii, i Bodhisattva, cel care,
atingnd iluminarea, simte totui c propria-i mntuire
rmne imperfect, atta timp ct alii sunt neluminai.
De dragul propriei actualizri de sine, am putea spune, el
trebuie s ntoarc spatele fericirii
supreme a cogniiei B, pentru a-i ajuta pe alii i a-i nva
ce s fac.
Iluminarea lui Buddha a fost o posesiune pur
personal, pur privat? Sau ea a aparinut n mod necesar
i altora, i lumii? E foarte adevrat c s scrii i s-i nvei
pe alii reprezint adeseori un pas napoi din starea de
extaz sau de suprem fericire. nseamn s renuni la
Paradis pentru a-i ajuta pe alii s ajung acolo. Dar n-are
oare dreptate budistul zen sau taoistul atunci cnd spune:
Din clipa n care vorbeti despre un lucru, acesta nu mai
exist i nu mai este adevrat"? (Adic, din moment ce
unicul mod n care poi tri ceva este prin a-1 tri tu
nsui, cuvintele oricum nu l-ar mai putea descrie, fiindc
este inefabil.)
Bineneles c exist un pic de dreptate de ambele
pri. (Tocmai de aceea constituie o dilem existenial,
etern i insolubil.) Dac eu gsesc o oaz pe care a
putea-o mpri i cu ali oameni, s m bucur singur de
ea sau s le salvez vieile aducndu-i i pe ei acolo? Dac
eu gsesc o vale mpdurit ca Parcul Naional Yosemite, a
crei frumusee se datoreaz n parte faptului c e
neumblat, ferit din calea omului i nelocuit, ar trebui
s-o pstrez aa cum este, numai pentru mine, sau s-o
transform ntr-un parc naional pentru milioane de
oameni, care, fiindc sunt milioane, o vor face s fie mai
puin dect era, dac nu chiar o vor distruge? S-mi
mpart plaja mea personal, privat, cu ali oameni,
transformnd-o astfel n ceva nepersonal? Ct dreptate
are indianul care respect viaa i detest gestul
intenionat de a ucide, ceea ce l face s lase vacile s se
ngrae, n timp ce copiii i mor de foame? n ce grad s-mi
ngdui s m bucur de bucate alese, ntr-o ar srac,
unde copiii nfometai n-au ce mnca? Ar trebui s sufr i
eu de foame? Nu exist un rspuns ferm, elegant, teoretic,
aprioric. Orice rspuns s-ar da, trebuie
s existe mcar o und de regret undeva. Autoactualizarea
trebuie s fie i egoist; i trebuie s fie neegoist. i,
astfel, trebuie s existe alegere, conflict i posibilitatea
regretului.
Poate c principiul diviziunii muncii (combinat cu
principiul diferenelor constituionale individuale) ar putea
fi util n direcia gsirii unui rspuns mai bun (dei
niciodat n direcia unui rspuns perfect). Aa cum n
diferite ordine religioase unii simt chemare spre
actualizarea egoist de sine, iar unii se simt chemai s
fac bine prin autoactualizare, poate c i societatea ar
putea cere, ca pe o favoare (eliminnd astfel sentimentul
vinoviei), ca unii oameni s devin contemplatori puri
aflai ntr-un proces egoist de autoactualizare". Societatea
ar putea considera c ar merita s-i susin pe aceti
oameni, pentru exemplul bun pe care l-ar da celorlali,
pentru capacitatea de a-i inspira i pentru posibilitatea de
a demonstra c poate s existe contemplare pur, n afara
lumii. Facem deja acest lucru pentru civa din marii notri
savani, artiti, scriitori i filosofi. i eliberm de
responsabilitatea de a-i nva pe alii, de a scrie i de a-i
onora obligaiile sociale nu doar din raiuni pure, ci i
fcndu-ne socoteala c vom avea ceva de ctigat de aici.
Aceast dilem complic i problema vinoviei reale",
cum am numit-o eu (vinovia umanist" definit de
Fromm), ca s-o deosebesc de vinovia nevrotic. Vinovia
real, veritabil, provine din aceea c nu-i respeci
propriul adevr, nu eti cinstit cu propria-i soart n via
i cu propria natur intrinsec; vezi i lucrarea lui Mowrer
i Lynd.
Dar aici mai apare o ntrebare pe care o punem: Ce fel
de vinovie rezult din a fi cinstit cu tine nsui, dar nu i
fa de ceilali?" Aa cum am vzut, a fi cinstit cu tine
nsui poate uneori, n mod intrinsec i necesar,
s intre n conflict cu a fi cinstit fa de alii. O alegere este
att posibil, ct i necesar. Iar alegerea nu poate fi dect
rareori complet satisfctoare. Dac, aa cum ne nva
Goldstein, trebuie s fii cinstit cu ceilali pentru a putea fi
cinstit cu tine nsui, i, aa cum afirm Adler, interesul
social este un aspect intrinsec i definitoriu al sntii
mentale, atunci lumii trebuie s-i par ru c persoana
care se autoactualizeaz i sacrific o prticic din sine
pentru a salva o alt persoan. Dac, pe de alt parte,
trebuie mai nti s fii cinstit cu tine nsui, atunci lumii
trebuie s-i par ru dup manuscrisele rmase nescrise,
dup tablourile aruncate la gunoi, dup leciile pe care le-
am fi putut nva de la contemplatorii notri puri (i
egoiti), crora nu le trece prin cap s ne ajute.
5. Cogniia B poate duce la o acceptare fr
discernmnt, la nceoarea valorilor cotidiene, la pierderea
capacitii de discriminare, la o toleran prea mare.
Aceasta pentru c fiecare individ, privit din perspectiva
exclusiv a propriei Fiinri, este vzut ca perfect n felul
su. Evaluarea, condamnarea, judecarea, dezaprobarea,
critica i compararea sunt, atunci, cu toatele inaplicabile i
pe lng subiect. Dei acceptarea necondiionat este o
condiie indispensabil pentru, s zicem, psihoterapeut,
ndrgostit, profesor, printe sau prieten, n mod evident
nu este suficient, de una singur, pentru poliist,
judector sau administrator.
Deja sesizm o anume incompatibilitate ntre cele dou
atitudini interpersonale prezumate aici. Majoritatea
psihoterapeuilor vor refuza s-i asume orice funcie
disciplinatoare sau punitiv pentru pacienii lor. i muli
directori de firme, administratori sau generali de armat
vor refuza s-i ia asupra lor orice fel de responsabilitate
terapeutic sau personal pentru oamenii crora la dau
ordine i pe care trebuie s-i concedieze sau s-i
pedepseasc.
 155 Dilema, pentru aproape toi oamenii, este dat
de necesitatea de a aciona att ca psihoterapeut", ct i
ca poliist", n diferite momente. i ne-am putea atepta
ca individul n mai mare msur desvrit uman, lund
mai n serios ambele roluri, s fie probabil mai tulburat de
aceast dilem dect individul mediu, care, de cele mai
multe ori, nici mcar nu este contient c ar exista vreo
dilem.
Poate din acest motiv, poate din altele, persoanele n
proces de autorealizare, studiate pn acum sunt n
general capabile s combine corect cele dou funciuni,
artndu-se cel mai adesea pline de compasiune i
nelegere, dar, n acelai timp, i mai capabile de
indignare ndreptit, dect persoanele obinuite. Exist
date disponibile care indic faptul c aceste persoane i
studenii mai sntoi dau fru liber sentimentelor
justificate de indignare i dezaprobare cu mai mult
sinceritate i cu mai puin nesiguran dect oamenii
obinuii.
Atunci cnd capacitatea de compasiune prin nelegere
nu este completat cu capacitatea de a exprima mnie,
dezaprobare i indignare, rezultatul ar putea fi o tocire a
ntregului afect, o uniformitate insipid a reaciilor fa de
oameni, o neputin de a fi indignat i o lips de
discernmnt i de gust pentru reala capacitate, reala
pricepere, reala superioritate i reala excelen. Ceea ce se
poate dovedi a fi un risc profesional pentru cei care
utilizeaz cogniia B n meseria lor, dac lum de bun
impresia larg mprtit cum c muli psihoterapeui par
mai degrab prea neutri i lipsii de reacie, prea insipizi,
prea egali i uniformi, prea lipsii de nflcrare n relaiile
lor sociale.
6. Cogniia B n raport cu alt persoan echivaleaz cu
a o percepe drept perfect", ntr-un anumit sens, pe care
aceasta poate foarte uor s-l interpreteze greit. A fi
acceptat n mod necondiionat, a fi iubit n ntregime, a fi
aprobat fr rezerve, poate fi, precum bine tim, minunat
de ntritor i de natur s stimuleze dezvoltarea, extrem
de terapeutic i de binefctor pentru suflet. i totui,
precum ar trebui s fim deja contieni, aceast atitudine
poate fi i greit perceput, ca o pretenie intolerabil de a
ne ridica la nlimea unor ateptri nerealiste i
perfecioniste. Cu ct persoana n cauz se simte mai
nedemn i mai imperfect i cu ct va interpreta mai
greit cuvintele perfect" i acceptare", cu att mai mult va
fi tentat s recepteze aceast atitudine ca pe o povar.
Cuvntul perfect", de fapt, bineneles c are dou
sensuri, unul pentru universul Fiinrii (B), cellalt pentru
universul Deficitului (D), al nzuinei, al devenirii, n
cogniia B, perfeciune" nseamn perceperea i
acceptarea complet realist a tot ceea ce este persoana n
cauz. n cogniia D, perfeciune" presupune o percepere
n mod necesar eronat i iluzorie. n primul sens, orice
fiin uman este perfect; n cel de-al doilea sens, nicio
persoan nu este perfect, nici nu va putea fi vreodat.
Altfel spus, noi putem vedea pe cineva ca fiind perfect n
Fiinarea sa (perfect B), n timp ce el ar putea crede c noi
l percepem drept perfect la nivelul de Deficit (perfect D) i,
firete, aceasta l poate face s se simt incomodat,
nedemn i vinovat, ca i cum ne-ar pcli.
Am putea deduce n mod rezonabil c, cu ct o
persoan este mai capabil de cogniie B, cu att mai mult
va fi n stare s accepte s fie cunoscut n Fiinarea sa i
s-i fac plcere acest lucru. De asemenea, ne putem
atepta ca posibilitatea unei asemenea nenelegeri s
ridice adeseori o problem delicat de tactic pentru cel ce
exercit cogniia B, deci pentru cel
care poate s neleag i s accepte n totalitate o alt
persoan.
7. Eventualul supraestetism este ultima problem tactic
ridicat de cogniia B pentru care mai am spaiu s vorbesc
aici. Reacia estetic la via intr adesea n conflict
intrinsec cu reacia practic i cu cea moral fa de via
(vechiul conflict dintre stil i coninut). Descrierea
frumoas a unor lucruri urte e una dintre posibiliti. O
alta este prezentarea inept, inestetic, a unui lucru
adevrat, bun sau chiar frumos. (Lsm la o parte
prezentarea adevrat-bun-frumoas a adevratului-
bunului-frumosului, ca neridicnd nicio problem.) Dat
fiind c aceast dilem a fost mult dezbtut de-a lungul
istoriei, m voi rezuma aici doar la a atrage atenia c ea
presupune i problema responsabilitii sociale a
individului matur fa de cel mai puin copt, care poate
confunda acceptarea B cu aprobarea D. O prezentare
emoionant i foarte frumoas a homosexualitii," de
exemplu, a crimei sau a iresponsabilitii, decurgnd dintr-
o profund capacitate de nelegere, poate fi greit neleas
ca incitnd la emulaie. Pentru individul apt de cogniie B
care triete ntr-o lume cu oameni nfricoai i uor
manipulabili, aceasta este o povar n plus de
responsabilitate pe umerii si.
Maslow ar fi fost primul care s admit c opiniile cuiva sunt
condiionate de cultura n care triete i c paiul din ochiul altcuiva
va fi mai uor de artat cu degetul dect brna din propriul ochi. Acest
paragraf a fost scris n anul 1959.
CONSTATRI EMPIRICE
Care a fost raportul dintre cogniia B i cogniia D la
subiecii mei care treceau prin procesul de
autoactualizare? Cum au corelat ei contemplarea cu
aciunea? Dei la vremea respectiv nu mi-a trecut prin
cap s pun aceste ntrebri, n aceast form, pot relata n
retrospectiv impresiile urmtoare. n primul i-n primul
rnd, toi subiecii mei au fost mult mai capabili de
cogniie B i de pur contemplare i nelegere, dect
populaia medie, aa cum am spus de la bun nceput. Pare
s fie o chestiune de gradaie, dat fiind c orice om pare s
fie capabil ocazional de cogniie B, contemplare pur,
experien de vrf .a.m.d. n al doilea rnd, ei erau de
asemenea cu toii mai capabili de aciune efectiv i de
cogniie D. Trebuie recunoscut c acesta s-ar putea s fie
un epifenomen al selectrii subiecilor din Statele Unite;
sau chiar c s-ar putea s fie un produs secundar al
faptului c selecionerul subiecilor era american. n orice
caz, trebuie s menionez c n-am dat peste nimeni, n
cutrile mele, care s fie ca un clugr budist. n al treilea
rnd, impresia mea retrospectiv este aceea c indivizii cei
mai desvrii la nivel uman, n cea mai mare parte a
timpului, duc ceea ce am putea numi o via obinuit
se duc la cumprturi, mnnc, sunt politicoi, se duc la
dentist, se gndesc la bani, mediteaz profund dac s
ncale pantofii negri sau pe cei maro, se uit la filme
tmpiele, citesc literatur efemer. Ne putem atepta din
partea lor, n mod normal, s se enerveze pe pislogii
plicticoi, s fie ocai de frdelegi i aa mai departe, cu
toate c aceast reacie poate fi mai puin intens sau mai
nuanat de compasiune. Experienele de vrf, cogniiile B,
contemplarea pur, oricare ar fi frecvena lor relativ,
159 par, n termeni numerici absolui, s fie experiene
excepionale chiar i pentru cei aflai n proces de
autoactualizare. Acest lucru pare s fie valabil chiar dac
este tot att de adevrat c oamenii mai maturizai triesc
tot timpul sau n majoritatea timpului la un nivel mai nalt,
din anumite puncte de vedere, spre exemplu fcnd mai
clar deosebirea dintre mijloace i scopuri, dintre profund i
superficial; fiind n general mai perspicace, mai spontani i
mai expresivi, mai profund legai de fiinele dragi i aa
mai departe.
Prin urmare, problema pus aici este mai mult una ultim,
dect imediat, mai mult o problem teoretic, dect una
practic. i totui, aceste dileme sunt importante nu doar
ca efort teoretic de a defini posibilitile i limitele naturii
umane. Pentru c ele sunt i generatoare de vinovie
real, de conflict veritabil, de ceea am putea numi i
psihopatologie existenial real", trebuie s ne luptm
mai departe cu ele n aceast calitate de probleme
personale. PARTEA A DOUA
CHESTIUNI DE MANAGEMENT l DE
LEADERSHIP
Am putea s-l ntrebm pe contabil: n ce fel de companie ai prefera
s-i investeti economiile, ntr-una care are un volum ridicat de
active umane n organizaie sau ntr-una care are un volum sczut de
active umane n organizaie, fr a ine mai deloc seama de situaia
profitului pe ultimele dousprezece luni? n care companie ai investi,
ntr-una care se bucur de preuire n ochii consumatorilor sau ntr
una care i-a epuizat rezervele de bunvoin din partea
consumatorilor? ntr-una care are un moral bun n rndul angajailor
sau ntr-una care st prost cu moralul?
A.H. Maslow, Maslow on Management
INTRODUCERE
n mijlocul unui val impresionant de inovaii
tehnologice, cnd produsele i pieele apar i dispar cu o
vitez care le-ar da ru de micare strbunilor notri,
muli lideri pur i simplu uit c, n esena sa primordial,
activitatea comercial este un demers fundamental uman.
Un demers n care oamenii se ntlnesc, stau de vorb i
muncesc. Este mult mai uor s mecanizezi ceea ce se
ntmpl ntr-o firm, dect s descoperi adevratele
bariere care stau n calea performanei deschiztoare de
drumuri i a reinventrii. i totui, exact barierele de acest
fel sunt cele care mpiedic multe organizaii s valorifice
potenialul oamenilor lor.
Progresia noastr natural spre mecanizarea
organizaiilor umane este una asupra creia Maslow
avertiza cu aproape treizeci de ani n urm. El a prezis c
eforturile de acest fel i vor aliena pn la urm pe oamenii
care alctuiesc nucleul vital al organizaiei.
El a vorbit i despre nevoia aproape inerent a liderilor de
a-i aeza pe oameni n csue" sau categorii, pentru a-i
putea organiza mai bine. Maslow a numit acest proces
rubricizare" (sau etichetare"), afirmnd c tacticile de
acest fel ne mpiedic s nelegem pe deplin condiia
uman. El a definit rubricizarea ca pe o form meschin
de cunoatere, o catalogare rapid i facil, menit s ne
scuteasc de efortul necesar pentru un demers mai atent
de descriere, percepere i gndire...
A plasa pe cineva ntr-un sistem necesit mai puin
energie dect a-1 cunoate n mod individual".
n prea multe organizaii, continum i acum s-i
etichetm i s-i mecanizm pe oamenii care fac parte din
firm. Aceast abordare subestimeaz capacitile
oamenilor i nu ine seama de dezideratul dezvoltrii lor
naturale.
Cine altul ar fi mai potrivit s ne ajute s nelegem
latura uman a ntreprinderii, dect Abraham Maslow,
psihologul socotit un mare umanist? n colecia de articole
i eseuri din partea a doua a acestei cri, el atinge
subiecte de discuie care sunt la fel de actuale azi, pe ct
erau de nelalocul lor n timpul vieii lui Maslow. Este vorba
despre concepte cum ar fi relaia pe termen lung cu
clienii, fidelizarea clienilor, tacticile de vnzri care s
rezulte n relaii pe termen lung, rolul ntreprinztorului n
societate i importana comunicrii.
163NECESITATEA UNOR POLITICI
MANAGERIALE LUMINATE*
Cu ct oamenii devin mai evoluai, mai sntoi psihologic, cu att
mai necesar va fi o politic de management luminat, pentru a putea
supravieui concurenei, i cu att mai handicapat va fi
ntreprinderea cu o politic autoritar.
A.H. Maslow, Maslow Management
Oamenii cresc i se dezvolt, fie n termenii sntii
efective a personalitii lor, fie n cei ai aspiraiilor pe care
le au, mai ales n Statele Unite i mai ales femeile i alte
grupuri dezavantajate. Cu ct oamenii au un grad de
dezvoltare mai naintat, cu att mai prost va funciona
managementul autoritar, cu att oamenii vor avea un
randament mai slab n relaia autoritar i cu att mai
* Surs: A. H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.
165 mult o vor detesta. n parte, acesta este rezultatul
faptului c, atunci cnd omul are de ales ntre o plcere de
ordin nalt i una comun, practic ntotdeauna o vor alege
pe prima, dac ambele i sunt cunoscute prin experien
direct. Ce nseamn aceasta este c oamenii care au trit
situaia de libertate nu vor mai putea nicicnd s se
mpace cu sclavia, chiar dac nu au protestat deloc
mpotriva aservirii, nainte de a fi vzut cum se triete n
libertate. Acelai lucru este valabil cu toate plcerile de
ordin superior; oamenii care au cunoscut pentru prima
oar sentimentul demnitii i al respectului fa de sine
nu vor mai putea s se mulumeasc niciodat cu condiia
de sclav, chiar dac nu s-au rsculat niciodat nainte de-a
fi fost tratai cu demnitate.
Dac se nva cu binele, oamenii nu mai nghit s fie
prost tratai. Adic, ei devin mult mai puin mpcai i
dispui s accepte condiii inferioare de trai. Aceasta
nseamn n general c, cu ct societatea se dezvolt mai
bine, cu ct are politici publice mai bune, un sistem de
nvmnt mai bun etc., cu att oamenilor li se va potrivi
mai puin un management pe baza Teoriei X, nite politici
autoritariste, o conducere gangstereasc sau o educaie n
universiti-nchisoare, i cu att mai mult vor avea ei
nevoie, i vor cere ei nii, un management eupsihic, o
educaie care s ngduie dezvoltarea personal .a.m.d.
ntr-un asemenea mediu, ei vor munci bine; sub un
management ierarhic autoritarist, ei vor munci prost i se
vor arta rebeli i ostili. Acest lucru e de ateptat s se
manifeste n moduri pragmatice, adic n termenii
produciei, ai calitii, ai identificrii cu managerii i aa
mai departe.
Dac se nva cu condiii bune, oamenii nu mai nghit
condiiile proaste.
Ce nseamn toate acestea, din punctul de vedere al
situaiei competitive din Statele Unite? Ei bine, avnd
nvedere gradul de dezvoltare a personalitii existent n
aceast societate, nseamn c managementul eupsihic
sau luminat a nceput deja s devin un factor competitiv.
Altfel spus, metoda managerial pe stil vechi se transform
vznd cu ochii ntr-o abordare uzat moral, punnd
ntreprinderea autoritar ntr-o poziie din ce n ce mai
puin avantajoas n competiia cu alte ntreprinderi din
aceeai ramur, dar care aplic un management luminat
i, ca urmare, scot pe pia produse mai bune, servicii mai
bune etc. Cu alte cuvinte, managementul pe stil vechi ar
trebui s ias curnd din uz, chiar i n sens contabil, n
sens economic, n sensul concurenei, exact n acelai fel n
care orice ntreprindere devine nvechit i cade ntr-o
poziie defavorabil n raport cu concurena, dac folosete
mainrii perimate.
Acelai lucru e valabil i n cazul oamenilor uzai
moral. Cu ct oamenii devin mai evoluai, mai evoluai
psihologic, cu att devin mai sntoi psihic, confirmnd
ipoteza de mai sus. Astfel, politica unui management
luminat va deveni necesar pentru a supravieui n condiii
de concuren i va fi handicapant pentru ntreprinderea
cu o politic autoritarist. Ceea ce nseamn tot felul de
alte lucruri teoretice: de pild, cu ct devin mai bune
colile noastre, cu att va f mai mare avantajul economic
pentru managementul luminat.
Cu ct instituiile religioase devin mai luminate, respectiv
cu ct atitudinea lor este mai liberal, cu att mai mare va
fi avantajul competitiv pentru ntreprinderea administrat
de o manier luminat i aa mai departe.
De aceea sunt eu att de optimist n privina viitorului
pe care l prevd politicii manageriale eupsihice, de aceea o
consider eu ca fiind valul viitorului. Dup toate
probabilitile, condiiile generale n plan politic, social i
economic nu se vor schimba n vreun mod
167 fundamental; altfel spus, eu cred c ne aflm ntr-
un punct mort, n plan politico-militar. Ca urmare, m
atept s vd cum continu n acelai fel tendinele actuale
de cretere n religie i industrie, n politic i educaie etc.
La drept vorbind, tendina de favorizare a managementului
eupsihic ar trebui s se amplifice, pentru c este o
ndreptare spre mai mult internaionalism i nu mai puin,
ceea ce, mai departe, va obliga la tot felul de alte schimbri
propice dezvoltrii personale, att n societatea noastr, ct
i n altele. Acelai lucru este probabil valabil pentru
dezvoltarea automatizrii, chiar dac aceasta va aduce cu
sine i o mulime de probleme locale. Acelai lucru se poate
spune i despre posibilitatea ca noi s trecem ctre o
economie a pcii, care pune mult mai puin accent pe
aprare i pe cheltuielile militare. Aceast tendin va
favoriza i ea, cred eu, managementul luminat sau
managementul democratic, n detrimentul celui autoritarist
sau de mod veche.
Din cte se pare, ar putea fi de dorit s coordonm, pn
la urm, sub conducerea unui al noulea vicepreedinte (n
plus fa de cei opt ai lui Drucker), ceea ce am putea numi
tendina eupsihic", favorizarea creterii, ridicarea
nivelului de personalitate al tuturor angajailor unei
ntreprinderi, inclusiv al managerilor. Perfect adevrat,
acum, c acest lucru ar putea fi cuprins i, probabil, este
inclus, n planurile luminate din departamentul apte, al
atitudinii i performanei angajailor", precum i n
departamentul ase al lui Drucker, legat de performana i
dezvoltarea managerial". Nu tiu dac acest al noulea
departament este necesar astzi, dar s-ar putea s devin
ntr-o zi profesionalizat i impunnd un gen diferit, o
constelaie diferit de instruire, dect cea din
departamentul ase sau apte al lui Drucker. De exemplu,
o platform largde pregtire filosofic, psihologic i
psihoterapeutic, precum i educaional, ar fi cu
siguran extrem de puternic implicat n al noulea
departament.
Acest al noulea departament s-ar putea curnd dovedi
deosebit de important i l-am putea vedea precipitat n
fapt, din cauza cerinelor rzboiului rece. Dup cum arat
lucrurile acum, se pare c s-a intrat ntr-un impas militar
i ntr-un impas de utilitate n privina armelor fizice,
chimice i biologice. Acestea nu mai sunt absolut deloc
utile n rzboiul rece, doar ct s prentmpine o izbucnire
pe fa a ostilitilor armate. Modul n care rzboiul rece va
fi ctigat sau va nclina balana ntr-o parte sau alta va fi
n termenii produselor umane", ieite de pe linia de
montaj" a societii ruse i de pe cea a societii americane.
Dat fiind c rzboiul rece const la ora actual din tot soiul
de manevre politice, sociale, educaionale i personale
executate n faa naiunilor neutre adic fiecare tabr
se strduiete s-i adjudece opinia favorabil a acestor
ri , atunci firete c se pun la socoteal tot felul de
lucruri nemilitare. Unul este prejudecata rasial, capitol la
care ruii dein n prezent un formidabil avantaj n faa
americanilor, cu deosebire din punctul de vedere al
naiunilor africane.
Dar n final, toate acestea se vor nsuma probabil n
termenii a ce fel de persoan, ce fel de individ mediu,
produce n ultim instan fiecare dintre cele dou culturi.
Acest aspect devine n mod constant din ce n ce mai
important, pe msur ce devine tot mai uor s cltoreti
pe glob. Turitii, oamenii de afaceri n cutare de
oportuniti, savanii invitai, schimburile culturale,
acestea sunt lucrurile care fac n prezent mare impresie i
care vor fi din ce n ce mai importante. Dac americanii pot
s pun n circulaie un tip mai bun de fiin uman dect
ruii, acest lucru va trana n cele din
169 urm problema. Americanii vor fi pur i simplu mai
iubii, mai respectai, socotii mai demni de ncredere
.a.m.d. Iar dac aa stau lucrurile, atunci instituirea
tendinelor de favorizare a dezvoltrii n industrie devine o
chestiune de nalt politic naional, ba chiar de
programe accelerate, cum a fost cel de realizare a bombei
atomice. Dac ar fi s investim n aa ceva banii pe care i-
am cheltuit pentru bomba atomic, i pe care acum i
bgm n rachete cu raz lung de aciune i n programul
spaial, am putea obine un profit al naibii de bun, n
sensul ctigului politic. Ar putea chiar s devin o
chestiune de politic naional, nfiinarea acestui post de
al noulea vicepreedinte psihologic, n fiecare ramur
industrial, parial ca serviciu public i parial la cererea
autoritilor statului, a ministerului afacerilor externe etc.
(Acesta este nc un exemplu de interrelaionare
sporit, att n teorie, ct i n practic, plus sporul de
sinergie i simbioz la nivelul oricrei ramuri industriale i
al societii ca ntreg. Mai departe, genul acesta de lucru
garanteaz c simbioza respectiv va crete de la an la an,
n loc s scad, i c legturile dintre guvernare i
industrie vor fi mai multe i mai bune, nicidecum invers.
Orice industrie reprezint ntreaga societate. Orice
industrie are de asemenea funcia de a produce buni
ceteni sau ri ceteni, ntr-o democraie.)
Calitatea produsului realizat are i o valen
internaional, circumscris rzboiului rece, precum i o
valen personal, local i naional. Faptul c acest
lucru reprezint un considerent practic de zi cu zi se vede
deja foarte limpede, chiar dac America nu-i d seama la
fel de bine ca alte ri. Stereotipul din majoritatea rilor
lumii este c un stilou american are mai multe anse s fie
bun, funcional i eficient, dect dac provine din alt ar.
i mai avem i recentul
 Scrisoare de la Peter Drucker'
exemplu al cooperrii timide, pline de modestie, dintre
guvernul Japoniei i ramurile industriale ale acestei ri, n
a trece deliberat la produse de mai bun calitate.
Stereotipul produselor japoneze de dinainte de rzboi era
c nu pot fi dect imitaii neglijent fcute, ieftine i de
slab calitate. Dar deja am nceput s ne gndim la
produsele japoneze cam n acelai fel n care obinuiam s
privim altdat lucrul nemesc", adic s socotim c un
produs german nu poate fi dect de foarte nalt calitate i
executat cu cea mai mare grij i pricepere. rile se vd
judecate, ntr-o anumit msur, prin calitatea
automobilului sau a aparatului de fotografiat pe care l
produc. Mi se spune despre calitatea german c ar fi
sczut. Dac aa stau lucrurile, atunci statutul Germaniei
de Vest n ochii ntregii lumi va scdea. Va fi considerat, la
un nivel incontient, ca avnd mai puin prestan i o
performan mai slab, ca naiune.
Firete, dat fiind c orice vest-german tinde s se identifice
cu ara lui i tinde s-o introiecteze, aceasta nseamn o
diminuare a stimei de sine pentru fiecare cetean, exact la
fel cum creterea calitii japoneze i a respectului general
fa de produsele lor nseamn o cretere a stimei de sine
pentru fiecare cetean japonez. Acelai lucru este adevrat
i pentru Statele Unite, la un mod foarte general.

MOTIVAIE l AFACERI
 PETER F. DRUCKER 138 North Mountain Avenue Montclair, New
Jersey 07042
15 septembrie 1966
Dr. Abraham Maslow Universitatea Brandeis Waltham,
Massachusetts
Drag domnule profesor Maslow,
Scrisoarea aceasta are cam apte ani ntrziere.
Am fost mai mereu pe punctul de a v scrie, n ultimii vreo
apte ani, ca s v spun ct de multe am nvat de la
Domnia Voastr i ct de profund recunosctor v sunt.
Dar, de fiecare dat cnd m-am aezat s scriu, am pornit
o lung discuie i ct ai clipi, m-am trezit argumentnd
cine tie ce aspect minor i uitnd complet motivul cu
adevrat important pentru care voiam s v scriu:
respectiv, ca s-mi exprim recunotina.
Lucrul acesta mi s-a ntmplat mai ales dup ce v-am
citit Managementul eupsihic. (O msur a recunotinei
mele este faptul c m-am mpcat cu acest titlu ceea ce
chiar se cheam toleran, pentru un btrn autor
profesionist care de-o via ntreag are o relaie de
dragoste cu limba. De ce nu bine temperat"? Sau pur i
simplu echilibrat"?) Mi s-a prut a fi o carte extraordinar
de perspicace i de
Surs: Scrisoare din partea lui Peter Drucker ctre A. H. Maslow,
reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i cea a Archivelor
pentru Istoria Psihologiei Americane.
stimulatoare, care m-a fcut s neleg o sumedenie din
propriile mele gnduri, m-a fcut s-mi pun ntrebri i m-
a fcut s nv. i tocmai pentru acest motiv i citesc pe
alii. M tem c nu voi fi niciodat dat drept exemplu ntre
universitari, ca interesat eminamente de ce e drept", i cu
att mai puin de cine are dreptate". ntotdeauna voi pune
mai nti ntrebarea: Ce pot lua eu de aici?" i Cum pot
folosi eu asta?" Iar toate crile Domniei Voastre au fost de
cea mai mare valoare i importan pentru mine, n
privina a ceea ce am nvat din ele, n privina a ceea ce
am luat din ele i n privina a ceea ce mi-au permis ele s
neleg i s fac. C simt sau nu neaprat de acord cu tot
ce scrie acolo, e perfect irelevant i, ca atare,
ndelungatele controverse n care m-am trezit c m
lansez, de fiecare dat cnd m-am aezat n trecut s v
scriu, devin i ele irelevante.
Dar tiu c, din clipa n care voi ncepe s v citesc
noul volum, O psihologie a tiinei, pe care tocmai l-am
descoperit ateptndu-m pe birou dup ce m-am ntors
dintr-o cltorie n Pacific, m va strni iar s intru n
disput cu Domnia Voastr. i, nainte ca acest lucru s
ntrzie i mai mult scrierea unei scrisori de mulumire, de
simpl, dar sincer recunotin, m-am gndit s m aez
la mas i s v spun ct de mult v datorez, ct de multe
lucruri am nvat de la Domnia Voastr, ct de mult v
admir volutele minii i textura personalitii, solid i n
acelai timp mtsoas, i, una peste alta, ct de mult au
nsemnat pentru mine scrierile Domniei Voastre.
Poate ntr-o zi nu prea ndeprtat voi avea plcerea s
v ntlnesc n came i oase, reuind
 iiliilllilli Bm

173 astfel s v transmit n persoan admiraia i

recunotina mea.

MOTIVAIE l AFACERI
 AGENII
Cu stim, al Domniei Voastre, Peter Drucker

IDE VNZRI l CLIENII BUNI l

LUMINAI -
Un bun angajat n vnzri reprezint ochii i urechile" companiei... el
este ambasadorul ntreprinderii... El este firma vzut de la distan...
orice ntreprindere ar trebui s aib un feedback foarte constant
despre cererea consumatorilor, despre nevoile pieelor, despre
satisfacia i insatisfacia pe care le provoac produsul, iar angajatul
n vnzri este exact persoana potrivit s culeag aceste informaii i
preri. El este i vicepreedintele responsabil cu inovarea i
dezvoltarea viitoarelor produse, nu doar un simplu ins care vinde
ceva.
A.H. Maslow, Maslow on Management
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.
 175 Dac pornim de la modelul nostru standard al
ntreprinderii care rezist un lung interval de timp i
rmne sntoas, att n sens homeostatic, ct i n cel al
creterii, i dac includem toate lucrurile despre care am
dedus c o asemenea ntreprindere trebuie s le aib
pentru a rmne sntoas, atunci i aceasta va conta, ca
factor i criteriu, pentru felul n care i definim pe
comerciant i pe client. Aa cum stau lucrurile acum,
concepiile i definiiile curente referitoare la agentul de
vnzri i la client difer foarte puin, n principiu, de
noiunea piicherului i de cea a fraierului s-a ntlnit
houl cu prostul". Modul de raportare ntre cei doi se vede
foarte limpede din limbajul folosit, care implic fie
pclirea clientului de ctre vnztor, fie pclirea
vnztorului de ctre client, i care discut pe larg despre
cine pe cine a fraierit, cine pe cine a epuit, cine de cine a
profitat sau cine pe cine a exploatat. Sau, e ca i cum se
vorbete uneori despre client ca despre o biat oi gras i
frumoas, al crei snge este supt de narii mai detepi,
de lipitori sau de mai tiu eu ce, adic nu e nimic altceva
dect un animal-gazd pentru nite parazii o victim
nevinovat, dar care nu merit pic de respect, fiind acolo
doar pentru a se lsa folosit sau exploatat.
Stereotipul actual este acela c agentul comercial
reprezint genul de persoan cu btaie scurt n timp.
Adic, agentul comercial vrea s obin pe loc o comand
sau un succes rapid; el vrea s fac aceast vnzare de azi
i nu se gndete prea mult la ce se va ntmpla
sptmna viitoare; nici nu st s cugete la ce se va
ntmpla cu ntreprinderea n general sau cu celelalte
birouri de vnzri din alte pri ale rii etc.
El se concentreaz pe imediat, pe aici i acum"; el are
btaie scurt nu doar n timp, ci i n spaiu. Acesta este
genul de persoan considerat tipic pentru un agent
devnzri; agentul de vnzri bun, care se bucur de
succes; el este, pur i simplu, cel care poate s vnd un
produs astzi, toate celelalte condiii rmnnd
neschimbate, i cu ct produsul e mai prost sau condiiile
sunt mai proaste, cu att el este considerat a fi mai bun
dac reuete s fac vnzare.
Dar managementul realist i ntreprinderea sntoas
firete c au nevoie de un gen diferit de persoan i de un
gen diferit de relaie ntre vnztor i client. Mai nti de
toate, angajatul n vnzri trebuie s fie cu btaie mai
lung n timp, cu btaie mai lung n spaiu, i cu o
perspectiv mai larg de gndire n ceea ce privete cauzele
i efectele, i relaiile holistice. De ce? Pi, n general,
pentru c relaiile dintre ntreprinderea sntoas i
clientul su sunt mult diferite, atunci cnd se presupune
c aceti clieni trebuie pstrai pe o durat de un secol.
Un client bun, n condiii ideale sau ntr-un univers
eupsihic, ar fi persoana care vrea cel mai bun produs, care
este inteligent, realist, raional, virtuoas i moral etc.
i care va alege de o manier raional produsul cel mai
bun, preul cel mai sczut, calitatea cea mai nalt, care va
fi i nclinat s judece produsul i ntreprinderea i tot ceea
ce are legtur cu produsul n termenii moralitii i ai
integritii agentului de vnzri i ai ntreprinderii n
general. Cu alte cuvinte, el se va supra dac este escrocat
sau minit ori dac este dus cu preul s accepte ceva care
nu prea este aa cum ar trebui s fie.
De pild, pot folosi ca exemplu modul n care am
ncercat eu s-mi fac viaa mai simpl pe cnd eram
managerul unei fbricue. Le-am spus furnizorilor c nu
doresc s-mi consum timpul inspectnd cu atenie tot ceea
ce aduceau ei la mine n fabric; doream s pot avea
ncredere n ei. Le-am spus c voi da o comand, dar nu
voi inspecta materialele furnizate. Dup care, dac
descopr c am fost pclit, voi reclama cum se cuvine
neltoria i voi face tot ce ce se cuvine ca s-mi recuperez
paguba, desigur, dar, n plus, nici nu voi mai dori s am
de-a face cu ei vreodat n viitor, iar ei vor pierde astfel
posibilitatea unei relaii profitabile. Cu unul dintre
furnizori exact aa s-a i ntmplat. ntr-un mod ct se
poate de stupid, omul acela mi-a trimis nite produse
complet inadecvate. A trebuit s-mi bat capul cu a le
trimite napoi i a-mi recupera banii pe ele i i-am spus
insului s nu-mi mai livreze niciodat nimic, fiindc nu-i
voi mai accepta produsele, indiferent ce pre ar pune pe
ele. Dup aceea, el chiar a ncercat s-i unteze pe alii,
oferindu-mi un pre mai mic dect al lor, dar eu am refuzat
s profit de acest lucru i, n fapt, n-am mai vrut s aud de
el. Ceea ce a fcut el, efectiv, a fost s piard un client. S-a
purtat ca i cum afacerea lui nu avea s mearg dect
timp de dou sptmni, apoi s trag oblonul. Acelui ins
nu i-a psat de buna mea prere. Comerciantul care face
un asemenea lucru va distruge, pe termen lung,
ntreprinderea al crei reprezentant este (i, dat fiind c
vorbim aici despre ntreprinderi de lung durat,
chestiunea devine esenial). Cu alte cuvinte, un client
eupsihic" este unul cruia nu-i place s fie tras pe sfoar,
unul care apreciaz dac ntreprinderea i reprezentantul
ei in seama de interesele lui.
 Pe de alt parte, a lua n serios interesele clientului i a
ncerca efectiv s-l serveti sau s-l ajui aa cum se
cuvine, chiar dac aceasta va nsemna uneori s-l faci cu
bun tiin i din proprie voin s cumpere un produs
concurent, i nu pe al tu, este o atitudine la fel de util,
pentru c l face pe client s capete un sentiment de
ncredere i garanteaz c, dac ntreprinderea ta reuete
la un moment dat s scoat un produs mai bun, poate
conta pe client s-l cumpere.Toate acestea presupun un
gen de cinste pe care cu siguran n-o putem considera
implicit la majoritatea fiinelor umane de azi; altfel spus,
pleac de la ateptarea c un manager de ntreprindere ar
vrea ca un client s cumpere cel mai bun produs, chiar
dac acesta este fabricat de o ntreprindere concurent.
Adic, el ar vedea c acest lucru reprezint un fel de
dreptate i cinste i, chiar dac lui personal i duneaz pe
moment, pe termen lung va fi de folos att pentru el, ct i
pentru tot restul lumii cel puin la nivelul trebuinelor
superioare i la cel al metamotivaiilor. Aceasta, firete,
impune s existe un grad enorm de obiectivitate i
detaare. Realitatea este c se ntmpl totui s vedem din
cnd n cnd aa ceva n societatea noastr; de exemplu,
un preot care i-a pierdut credina religioas, dei aceasta
rezid numai n capul lui i este o chestiune n totalitate
privat, va face ceea ce se cuvine din partea unui om cinstit
i va cere s fie revocat din postul lui. Acelai lucru se
ateapt din partea celor aflai ntr-o situaie politic,
adic, m rog, n anumite tipuri de posturi publice; dac
nu mai sunt de acord cu guvernarea, renun de bunvoie
la funciile lor i i dau demisia. Dac ar persista vreme
mai ndelungat condiiile favorabile, ar fi de ateptat s
apar tot mai multe exemple de asemenea obiectivitate,
purtare aleas i onestitate. Foarte rar n ziua de azi, dar
totui cteodat, vedem aa ceva la o relaie ntre
ndrgostii.
Bnuiesc c ar nsemna s cer prea mult de la
majoritatea oamenilor de afaceri i a agenilor de vnzri,
dac mi s-ar prea normal ca ei s-i indice clientului c
exist un produs concurent pe care el ar trebui s-l ncerce
i care s-ar potrivi probabil mai bine pentru ceea ce dorete
el, dar, cu toate acestea, cred c se poate demonstra c,
ntr-o ntreprindere sntoas care vrea s dureze n timp,
exact acest lucru i va aduce
un ctig bun; adic, onestitatea de acest fel va aduce un
profit, n aceste condiii favorabile. Rezult, de asemenea,
c situaia n care Andy Kay* ncerca s aduc o schimbare
este de dorit ca un fel de condiie ideal, de pild s nu-i
mai bai capul cu a te vr pe sub pielea a tot soiul de
oameni antipatici, cu a-i mitui, cu a-i scoate la mas sau
cu a mima o amiciie personal cu ei, pur i simplu n
sperana c astfel i-ai putea determina s-i cumpere
produsele. E perfect rezonabil s te ntrebi, la fel ca Andy
Kay, ce fel de via ar mai fi asta?! Ce fel de via a mai
duce, obligat s fiu un ipocrit i s m prefac c sunt
prieten cu nite oameni pe care de fapt nu-i agreez deloc?
La ce bun, atunci, c mai am afacerea mea, c mi-am luat
n mini propria soart, dac nu dispun de libertatea de a
nu iei la mas cu oameni care-mi displac?
Aceast politic se transfer i n strategia de a nu
rezerva bani pentru o astfel de mituire, care n esen
nseamn s-l zpceti pe client, s confunzi lucrurile,
ncercnd s-l determini, prin sugestie persuasiv, s
cumpere un produs de calitate inferioar dintr-un
sentiment de recunotin personal, de loialitate fa de
tine sau aa ceva. i aici se poate atrage atenia c, dac
clientul este o persoan raional, tocmai un lucru de genul
acesta l va face s fie de dou ori suspicios n privina
meritelor produsului. Un produs bun nu are nevoie de soiul
acesta de contaminare, de nconjurare

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Andrew Kay, om de afaceri, inventator i manager american, nscut
n 1919. Absolvent al MIT, a lucrat mai nti n industria aprrii,
dup care, n 1952, a fondat compania Non-Linear Systems (NLS), care
fabrica aparatur de nalt precizie. Maslow a petrecut vara anului
1962 studiind la faa locului modul original de organizare a produciei
de la NLS, adic echipe autonome de munc, n locul clasicei abordri
a liniei de montaj", prevalent la acea dat n industrie. Concepia
managementului luminat", propus de Maslow, are la baz aceast
experien de cercetare a lui Maslow la compania lui Andy Kay. (
N.t.)prevenitoare sau de mituire. i exact la fel cum
un om onest se va simi oripilat n faa unei oferte de mit,
tot att de mult l va dezgusta necesitatea de a fi el acela
care ofer mit.
n nite condiii economice ideale, tot ce poate cere o
ntreprindere, sau tot ce ar trebui s cear, este ca
produsul cel mai bun s ctige. Aceasta este concurena
corect, liber i deschis, pe care este de dorit s-o avem.
Prin urmare, rezult logic c exact aceiai oameni care
consider c produsul cel mai bun ar trebui s ctige ar
trebui s priveasc cu dezgust orice factori care ar genera
confuzie asupra acestei probleme fundamentale (n orice
prezentare sistematic a acestui punct de vedere, ar fi
foarte oportun aici s strngem la un loc exemple n care
adevrata servire a clientului a rentat nu doar pentru
acesta, ci i pentru organizaia nsi).
Angajatul de vnzri al ntreprinderii luminate, aadar,
are funcii care sunt diferite de cele tradiional-
convenionale. Una la mn, el trebuie s-i cunoasc
produsul att de bine pe ct i este necesar, el trebuie s fie
o persoan bine informat despre starea pieei, despre
nevoile clienilor si, despre ntreg domeniul su de
activitate, despre ntreg sectorul de industrie n care
lucreaz. Lucruri concrete, sinceritate, onestitate, adevr,
eficien acestea ar trebui s fie mottourile sale. (S nu
uit s subliniez c acest lucru este spus nu numai din
raiuni morale, sau nu doar din simple raiuni morale ori
raiuni apriorice de orice fel, ci n temeiul faptului c
ntreprinderea va avea de ctigat de aici, c, n astfel de
condiii, pe termen lung, virtutea de acest fel va aduce
efectiv un ctig, inclusiv n termeni egoiti. Dar e cel mai
bine ca afirmaia final s fie formulat n termenii
sinergiei, adic s-i explic cititorului c, la un nalt nivel al
condiiilor bune i al umanitii bune, egoismul i
nonegoismul, interesele
private i interesele publice nu sunt extreme opuse sau nu
se exclud reciproc, ci se reunesc sub forma unui nou tip de
unitate.) Un alt mod de a spune acest lucru este acela c
reprezentantul de vnzri trebuie s fie, atunci, un om
integru, un om n care se poate avea ncredere, un om al
crui cuvnt va fi crezut, un om al crui cuvnt este la fel
de angajant ca semntura, un om de onoare, un gentleman
(n contrast flagrant cu stereotipul standard convenional
al comis-voiajorului de altdat, care este opusul tuturor
acestor lucruri).
n sfrit, mai trebuie accentuat cu putere nc un
lucru care lipsete din tot ce-am citit pe tema agentului
comercial, anume c acesta mai are o funcie, n ntregime
colateral celei de a vinde pur i simplu. El reprezint
ochii i urechile" companiei, ba mai mult dect att, el
este reprezentantul sau ambasadorul firmei. El este
compania vzut de la distan. n primul rnd, orice
ntreprindere ar trebui s aib un feedback foarte constant
despre cererea consumatorilor, despre nevoile pieelor,
despre satisfacia i insatisfacia pe care le provoac
produsul, iar reprezentantul comercial sau angajatul n
vnzri este exact persoana potrivit s culeag aceste
informaii i preri. Aceasta presupune, mai mult, ca
angajatul n vnzri sau reprezentantul comercial sau
agentul sau marketerul, indiferent cum va alege firma n
final s-l denumeasc (termenul comis-voiajor" nu prea se
mai potrivete azi), i asum absolut fiecare funcie din
toat ntreprinderea, n msura n care aceste funcii sunt
importante n situaia lui particular i n momentul
respectiv: de pild, el este, s zicem, i vicepreedintele
responsabil cu inovarea i dezvoltarea viitoarelor produse,
nu doar un simplu ins care vinde ceva.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Un alt mod de a privi tipul viitorului marketer este prin a
ndeprta din acest concept conotaia implicita
manipulrii. Cum stau lucrurile acum, agentul comercial
obinuit se consider pe sine un manipulator, consider c
psihologul, de exemplu, ar fi cineva care manipuleaz i
controleaz, adic funcionnd parial pe baza faptului c
ascunde nite informaii, nite adevruri. Dar, n principiu,
noua concepie luminat privind activitatea de vnzri sau
de marketing trebuie s se bazeze, la fel ca toate celelalte
aspecte ale oricrei ntreprinderi bune, pe dezvluirea n
totalitate a faptelor, pe sinceritate i onestitate, pe credina
n adevr. Ei da, pentru a fi n stare s faci acest lucru, e
nevoie de un anumit tip de caracter. Prin urmare, trebuie
s se fac o schimbare n politicile de selecie;
reprezentantul de vnzri care este angajat acum s
lucreze ntr-o ntreprindere luminat care se pregtete
pentru viitor trebuie s fie format profesional de o manier
diferit i trebuie s aib genul de personalitate capabil s
asimileze aceste noi cerine.
NOTE SUPLIMENTARE LA AGENII DE
VNZRI l CLIENII BUNI l
LUMINAI*
Ar trebui s putem instituionaliza pe viitor, folosind avantajele
tehnologiei, toate lucrurile care in de abordarea democratic,
comunicativ, respectuoas, afectuoas, n care se ascult cu atenie,
i care urmrete satisfacia clientului. Cu alte cuvinte, pstrnd
toate avantajele firmei mici, dar speculndu-le pe cele ale firmei mari.
A.H. Maslow, Maslow on Management
Conceptul agentului de vnzri de tip luminat i cel al
clientului luminat se bazeaz amndou pe ipoteza unui
produs bun i util. Dac produsul pe care l scot eu nu
* Surs: A. H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.este bun, atunci acest management de tip Y va
distruge ntreaga ntreprindere, la fel cum adevrul n
general nimicete neadevrul, falsitatea i arlatania. Un
alt mod de a spune acest lucru ar fi c managementul
ntemeiat pe Teoria Y nu funcioneaz dect pentru
situaiile oneste, n care toat lumea acord ncredere
produsului, poate s se identifice cu el i s fie mndr de
el. n situaia contrar, dac produsul nu este bun i
trebuie s se ascund adevrul despre el, s se recurg la
prefctorie i minciuni, atunci nu sunt posibili dect
manageri, clieni i angajai de vnzri de tip X. Invers,
dac se folosete efectiv Teoria X, atunci acest lucru indic
o posibil lips de ncredere n produs i n raionalitatea
clientului (presupunnd c acesta nu are destul minte
nct s aleag produsul cel mai bun i presupunnd c
este suficient de prost nct s se lase dus de nas i tras pe
sfoar de nite date irelevante.) n fapt, acest lucru
sugereaz c msurarea nivelului de raionalitate al
clientului ne-ar da o indicaie despre ce tip de management
s folosim pentru a obine maximum de succes.
Raionalitatea sczut ar indica faptul c o firm de succes
ar trebui s foloseasc filosofia Teoriei X. Raionalitatea
ridicat a clientului ar indica faptul c ar fi mai bine i mai
profitabil s se foloseasc managementul bazat pe Teoria Y.
185CHESTIUNI MANAGERIALE*
Materialul urmtor este o relatare edificatoare pentru felul n care se
aplic n mediul de munc teoria motivaiei umane a lui Maslow.
S-a ntmplat s dau n aceast platform
industrial despre care vorbesc, este o ntreprindere de
aparate electronice , s-a ntmplat s dau accidental
peste cldirea nou, de curnd construit, i m-a lovit
aproape ca un trsnet, pentru c se putea spune c
ndeplinea chiar aici, sub nasul meu, practic toate
condiiile ideale extrapolate, condiiile utopice pe care eu le
atemusem pe hrtie pentru creativitate, adic pentru
creativitatea n arhitectur. n acest caz particular, am
devenit foarte, foarte curios s vd cum a fost posibil, cum
s-a putut ntmpla, cum a aprut cldirea aceasta, cum a
fost posibil aceast fabric, cum
* Surs: Material dintr-o prelegere a lui A.H. Maslow n care vorbete
despre McGregor, Likert i alii (1955), reprodus cu permisiunea
doamnei Ann R. Kaplan i cea a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
omul care rspundea de ea, cei responsabili, construiser o
cldire att de perfect, care era extraordinar de bine
adaptat trebuinelor celor care urmau s munceasc i s
triasc n ea, i cum de s-a putut ca ei s arunce la gunoi
planurile arhitectonice standard ale unei fabrici, pentru
care pltiser, apropo, o grmad de bani. Acesta a fost
modul n care am intrat n aceast situaie i am constatat
ct de relevant era, pentru mine, pentru profesorul
universitar de psihologie interesat de teoria motivaiei,
pentru tot ce fcusem eu de cnd ncepusem s scriu
despre motivaie. ncercasem s descopr metode de a-mi
pune la ncercare teoria, metode experimentale de
laborator, prin care s decid dac era adevrat sau fals,
sau confirmabil ori neconfrmabil, fr a reui nicicum.
La fel ca tot restul lumii. Literatura experimentelor despre
motivaie e decepionant. Pur i simplu nu duce la nicio
concluzie, aproape deloc, precum v putei da seama din
puinul pe care vi l-am mprtit. Crile de referin
despre motivaie se ocup n majoritate de banaliti, ba
nc din regnul animal. Dar n cazul despre care vorbeam,
mi-am dat brusc seama c era vorba despre o situaie
analoag, aici n mod particular situaia de munc, o
situaie anume pe care a numi-o context organizaional i
n care exist 300 sau 400 de oameni interacionnd unii
cu ceilali. n aceast situaie, mi-am dat eu seama,
ncercaser cam toate teoriile mele despre motivaie, toate
concepiile legate de motivaie puse n cuvinte de
teoreticieni, de clinicieni, le supuneau la testul realitii i
aveau datele aferente; mi-am dat seama c era posibil s
observ ceea ce se petrecea i in minte i acum momentul
n care mi s-a fcut lumin n cap, realiznd ce neghiob am
fost s cred c voi putea testa aceste aspecte absolut
elementare ale naturii umane n spaiul unei ncperi de
laborator,
ntr-un subsol, n vreo cmru a unui laborator de
psihologie, cu cteva animale, eventual, sau nite aparate,
ceva, cnd era limpede c aceste aspecte cruciale ale firii
omeneti nu puteau fi testate dect ntr-o situaie ana-
loag, i exact asta fceau oamenii de acolo. Cred c n
clipa aceea am renunat la ideea de laborator, cel puin n
privina studiilor motivaiei, i m-am ntors plin de rvn i
plin de nerbdare spre literatura despre care nici mcar nu
tiusem pn atunci c exist, literatura axat pe aa-
numita teorie a organizrii, teoria administrrii, situaia de
munc, teoria sindicatelor, psihologia industrial, teoria
personalului i aa mai departe, e un volum enorm de
lucrri, i nu doar teoretic-speculative, ci coninnd i o
cercetare foarte bun, cercetare care pe mine oricum m-a
impresionat mult mai mult, i cred c v-ar impresiona i pe
voi, pentru c se ocup de fiine umane n came i oase,
care sunt n totalitate i pe deplin implicate, trup i suflet,
n situaie nu este o situaie artificial, nici ntr-un caz,
ceea ce avem noi aici, despre care vorbeam aici, aceste
studii, n care uneori gseti chestiuni de via i de
moarte. n fine, a spune c acesta ar fi aproape singurul
mod n care ai putea testa la scar mare lucrurile pe care
le atribui naturii umane. Adic bnuielile tale, speculaiile
privind firea omului. Ceea ce am descoperit a fost c teoria
motivaiei pe care eu o derivasem aproape n totalitate din
date clinice, adic din strdania de a-i vindeca pe nevrotici,
de a-i face bine, c aceast teorie era pus la ncercare n
aceast situaie cu totul diferit, situaia organizaional,
situaia de munc, situaia de fabric. De atunci, am gsit
acelai lucru i n armat, n forele aeriene, n orice
grupare numeroas de oameni. De-acum am devenit
ambiios n a ncerca s-mi testez teoriile i la nivelul
educaiei, direcie n care s-a fcut pn acum foarte
puin.

MOTIVAJIE l AFACERI
 Dar, aa cum spuneam data trecut, n primul rnd
aceasta este o punte de legtur foarte bun ntre
psihologia individului i ntregul psihologiei sociale, i
spun acest lucru n cel mai cuprinztor cadru de referin
posibil. V pot trimite, dac v intereseaz gndurile mele
pe aceste teme, la un ditamai jurnalul plin de ele, sunt
puse la pstrare n biblioteca universitii. Exist acolo o
carte tras la apirograf, Observaii despre psihologia
social n industrie i management. Acestea sunt reaciile
mele la toate aceste chestiuni, sugestii, experimente, teorii
i aa mai departe. A fost bine c a existat cldirea aceea,
construit, dup prerea mea, intr-un mod extrem de
inteligent? Oamenii care muncesc n ea, am fost s verific
dup ce fusese construit, oamenii care muncesc n ea
sunt foarte mulumii, foarte ncntai de ea, se simt foarte
bine acolo. i viaa lor profesional este mai fericit. Se
vdete, de asemenea, c i profiturile realizate sunt n fapt
mai bune, pentru c oamenii care sunt fericii pur i
simplu fac o treab mai bun. ntmplarea face c ei
produc n aceast fabric un aparat complicat, extrem de
fin i delicat, cu nite mecanisme foarte meticulos alctuite
i exacte, numit voltmetru, care msoar curentul electric
cu o precizie de o miime de voli, deci trebuie s fie o
munc de nalt calitate. Trebuie fcut cu dragoste, ca s
nu ne ferim de cuvinte... M rog, e un amrt de voltmetru.
Acum, problema care se pune este cum poi determina
oamenii s fac voltmetre... o ntrebare interesant. Poate
nu tii, aceste voltmetre nu se produc dect n dou ri,
mi se pare. n majoritatea rilor de pe faa pmntului,
muncitorii nu-i iubesc munca suficient de mult nct s
poat face o treab de finee. Deci Anglia i Statele Unite,
din cte neleg, sunt singurele care produc aceste
voltmetre de nalt precizie. Nu se pot face n niciun alt loc,
tocmai
189 pentru c e nevoie de atta druire. Trebuie s-i
iubeti meteugul, trebuie s-i iubeti munca i trebuie
s-i iubeti produsul. Ei, de asta ce mai spunei?
Socialitii britanici au descoperit c nu e destul s deii
dreptul legal de proprietate asupra minelor de crbune.
Vreau s spun, nu ine s le spui minerilor: Asta e mina
voastr, deci v ducei frumuel n subteran i muncii
acolo opt ore. Se pare c nu are prea mare importan, n
atitudinea fa de munc, de locul de munc, de crbune,
unde anume ajung n cele din urm profiturile, dac intr
n trezoreria statului sau n buzunarele altcuiva. Nu pare
s aib mare importan pentru insul care-i petrece viaa
chiar acolo jos, n galeria de crbune. Iar moralul
muncitorilor din minele de crbune a fost fix la fel de
sczut i dup naionalizarea minelor, i nainte. Cred c
ideea a nceput s ptrund ncet-ncet i la iugoslavi, la
rui, poate chiar n unele ri de margine, rile-satelit. Ca
s n-o mai lungesc, ceea ce le-a sugera eu sau ceea ce v-
a spune vou este s ne desprindem din hiul acestei
false probleme, cum o socotesc eu, anume c s faci
voltmetre bune, stilouri bune sau orice alt lucru bun, care
impune exactitate, precizie i dragoste, hai s zicem i aa,
este o chestiune de devotament, de druire pentru munca
ta, i care este aceeai i pentru fasciti, i pentru
socialiti, i pentru capitaliti, i pentru oricine. Pentru c,
n orice societate care vrea s scoat nite stilouri bune, ei
se vor confrunta cu chestiunea naturii umane, cu
atitudinile fa de slujbe, cu problema trebuinelor
primare: cum faci ca lucrtorii ti s fie mulumii i cum
faci ca ei s nu fie mulumii, i cum faci pentru a-i
mpiedica, de pild, s ajung la vandalism, la dumnia
fa de munca lor despre care mi-a vorbit un om din
aceast fabric: era un inginer de producie originar din
Columbia, ara Columbia din America de Sud, i care
ne-a povestit n ce mod erau tratai muncitorii acolo. Cel
puin din cte ne-am putut da noi seama, erau exploatai,
categoric tratai fr pic de demnitate, la nivelul
trebuinelor inferioare i cu o frustrare total a tuturor
trebuinelor de ordin superior, nct inevitabilul se
ntmpl: vandalismul ca distracie. Vreau s spun, dac
i urti eful, e o plcere s strici totul acolo unde lucrezi.
Nu se poate s nu fi avut aceast experien cu vreo
slujb, unde s fi avut vreun ef pe care l-ai detestat. Eu,
unul, sigur am avut. n notele mele estivale pomenesc
despre o slujb pe care am avut-o cu mult timp n urm i
unde vandalismul... tiu prea bine cum te face s te simi.
Te simi minunat. S strici de-a binelea toat andramaua,
pentru un afurisit de ef nemernic care a ncercat s te
exploateze, s te calce pe cap etcaetera. Acesta era un
hotel care funciona doar pe perioada sezonului de var, cu
ani n urm nainte de era sindicatelor , unde m-am
angajat chelner, credeam eu, iar cnd am venit la serviciu,
am fost pus s fac pe debarasorul, la o zecime din venitul
stabilit.
Nu mai aveam destui bani ca s m ntorc n ora, era prea
trziu ca s mai caut alt slujb i, din cte se pare, insul
n cauz le fcuse tuturor celor de acolo aceeai figur. Pur
i simplu ncerca s stoarc i ultimul bnu de la tine, n
orice mod cu putin, aa c n-am avut ncotro, dei
bombneam cu toii, clocoteam pe dinuntru i fierbeam la
foc mic, punnd-o de-un pui de ulcer gastric, pn cnd
am descoperit n final cum s i-o coacem. Tot hotelul era
plin, n-aveai loc s arunci un ac, de 4 iulie, Ziua Naional,
i in minte c am pus pe mese couleele cu portocale
pentru care ipochimenul ne inuse treji toat noaptea, n
picioare, ca s le pregtim, le-am aezat la locul lor i pe
urm ne-am luat picioarele la spinare, tot personalul. Pur
i simplu am plecat. Toi picolii, toi chelnerii, toate
ajutoarele de la buctrie,
toat lumea s-a dus i l-a lsat pe individ cu 300 de
oameni aezai la mese. Am i acum un sentiment de
satisfacie, cnd mi amintesc. Ei bine, e genul acesta de
vandalism, genul acesta de ur, de indignare reactiv, m
rog, ndreptit, care aprea, cum ne-a povestit i
inginerul acela columbian, atunci cnd oamenii pur i
simplu defectau n mod voit utilajele cu care lucrau.
Un lucru pe care-mi amintesc c mi l-a povestit, puneau
ap cu zahr nuntru. Trebuie s munceti, nu glum, ca
s reueti s picuri ap ndulcit cu zahr n nu tiu ce
sistem de evi, unde lichidul care circul nuntru se
ntrete ca piatra i e practic imposibil s-l scoi afar
fr a demonta ntreaga mainrie, pies cu pies.
O fest lucrat curat, ca la carte, de tot hazul pentru cine
tia ce i cum.
Dar asta se leag de Herbert Marcuse, care nu cred c
apuc s-mi aud acum riposta, cci tocmai ce s-a dus
peste mri i ri, cred c prin Europa, dar l prind eu n
septembrie: cum c tocmai aceast problem, de a-i
menine pe lucrtori mulumii, mai ales ntr-o organizaie
foarte delicat, de a face ca viaa de lucru s fie via real,
de a face s fie important i util, de a face ca oamenilor
s le plac s vin la serviciu i s stea acolo o zi ntreag,
fr a avea impresia c este un chin i o corvoad, pare s
fie o condiie prealabil indispensabil pentru o
productivitate bun n orice fel de societate cu putin
pentru oricine e capabil s concureze indiferent c e
vorba de China sau Iugoslavia, Romnia, Rusia, sau, de ce
nu, Spania sau Paraguay, sau orice alt loc ne-am putea
imagina. Dac vrei stilouri i dac vrei ca ele s fie produse
de fiine umane, i dac stilourile trebuie s aib caliti
de finee i munca trebuie s fie fcut delicat i exact,
atunci n-ai ncotro, aa trebuie s procedezi. Trebuie s
porneti de la premisa c exist nevoi superioare i c
acestea
trebuie s fie satisfcute, nu frustrate, n situaia de
munc, dup care se vdete c ai obinut un soi de
situaie sinergic, n care ceea ce este bun pentru fabric,
pentru produs i pentru societate se dovedete a fi bun i
pentru actualizarea de sine a muncitorului n cauz.
i poi s ncepi de la oricare dintre cele dou capete.
S zicem c, dac ai edificat o societate comercial pe un
gen de baz utopic, n care nu prea aveai niciun fel de
interes deosebit pentru stilouri, dar obiectivul principal era
autoactualizarea tuturor celor care o populeaz, atunci ai
ajunge n final s te alegi cu exact acest gen de organizaie
industrial despre care am povestit, dat fiind c este cea
mai bun pentru autoactualizare. Sau, ntr-o alt
societate, dac ai nceput pur i simplu cu snge rece, cu
inim mpietrit, absolut egoist, nedorindu-i nimic altceva
dect profituri ct mai mari cu putin din fabricarea
acestor voltmetre, s zicem, atunci ai sfri prin a avea
exact aceeai procedur, exact acelai gen de form i
exact acelai gen de instruciuni, acelai fel de organizare a
lucrtorilor, i aa mai departe, pentru c tocmai ai
descoperi c ai depit dihotomia sau distincia dintre
trebuinele individuale, motivaia individului i binele
organizaiei n general.
Acum, dai-mi voie s mai particularizez un pic aceast
idee. Am s v dau i referinele, pentru detalii. Va trebui
s le cutai singuri. Pur i simplu n-avem timp s intrm
n ele. Acestea sunt studii foarte elaborate, a cror
descriere ar consuma foarte mult timp. Unul pe care a
vrea s vi-1 dau imediat este cel realizat de R. Likert.
Se numete New Pattems in Management ( noi n
management). Studiul provine de la departamentul de
psihologie social al Universitii Michigan. Cei de acolo
lucreaz deja de vreo douzeci de ani pe genul acesta de
lucruri i cartea menionat e pur i simplu plin de
informaii rezultate din cercetrile i investigaiile lor,
i rezum n final, dei Likert a formulat altfel concluzia,
rezum n esen constatarea c fiinele umane au
realmente trebuine de ordin superior. Dac tratezi
oamenii n acest fel i ncerci s le satisfaci aceste
trebuine superioare, ei muncesc bine i acest lucru este
bun pentru organizaie n general. Aa a fost, de exemplu,
pentru echipajele bombardierelor n timpul rzboiului. La
fel de adevrat este n cazul fabricilor care fac jucrii i aa
mai departe. Iar dac i tratezi pe aceti oameni fr
respect, ca i cum n-ar avea trebuine de ordin superior, ca
i cum n-ar avea nevoie de stim, de demnitate, de grupri
sociale, de bun tovrie i prietenie n situaia
respectiv, atunci te vei trezi cu o producie slab, cu o
calitate slab a produsului, cu mai mult fluctuaie de
personal oamenii i las mai frecvent slujbele i cu
mai multe concedii de boal. tii prea bine i singuri ct
de des se ntmpl ca oamenii bolnavi s renune, e o
chestiune de alegere personal. Dac te trezeti de
diminea, ntr-o zi, i parc te cam doare capul, nici cu
stomacul nu stai prea bine, ncepi s speculezi. S m duc
la cursuri sau s nu m duc, i v gndii acum c
depinde de cursul la care ar fi s lipsii, desigur, ntr-o
anumit msur. Dac e un curs pe care abia ateptai s-
l audiai, suntei mai nclinai s nghiii vreo dou
aspirine pentru durerea de cap i s v urnii din pat.
Dac nu e un curs care s v plac, dac e un curs la care
nu v atrage nimic, nu v strnete entuziasmul, va fi mai
probabil s rmnei n pat; exact la fel se ntmpl i n
aceste situaii de munc. Exist o nuan important:
concediul medical este folosit adesea de angajator ca scuz
pentru a-i spune: A, bun, lucrurile merg de fapt bine"
etcaetera.
Dai-mi voie s trec acum... Da, vreau s v citesc
cteva pasaje din aceast carte de McGregor pe care am
pomenit-o. Asta e probabil cea mai bun carte cu care s
ncepei, ca s v facei intrarea n acest cmp al
psihologiei sociale. Apropo, pentru aceia dintre voi
interesai de psihologia social, prerea mea personal este
c psihologia social se afl ntr-o situaie foarte, foarte
trist. n cea mai mare parte, e o nsumare fr organizare,
un experiment aici i un experiment dincolo; sentimentul
meu personal este c frontiera cea mai incitant la ora
actual n psihologia social e tocmai ce vorbim noi aici:
teoria organizaiei, teoria lucrului n grupuri,
managementul oamenilor n situaii de munc i toate
chestiunile aferente fabrica, am putea spune, cu
conducerea ei, politicile de personal i aa mai departe.
Cred c e foarte la ordinea zilei. E foarte important.
Aa, deci un pasaj din Faa uman a ntreprinderii,
cartea lui McGregor, pagina 6. Voi citi doar cteva
paragrafe din carte. Sper s fii destul de interesai nct s
continuai singuri lectura. Uite ce spune McGregor: Orice
act managerial (ceea ce am spus i eu, cred, n prima
ntlnire din acest semestru sau cam aa ceva), deci
orice act managerial se bazeaz pe premise, generalizri i
ipoteze, adic pe o teorie asupra naturii umane i, mai
precis, asupra motivaiei n natura uman. Supoziiile
noastre sunt adeseori implicite, uneori chiar incontiente,
de multe ori contradictorii.
Cu toate acestea, ele determin prediciile pe care le facem.
Teoria i practica sunt inseparabile".
Bun, acum dac mi-a putea aduga o mic not de
subsol doar ca s m asigur c adoptai o viziune
nuanat asupra acestui aspect , nu v lsai niciodat
prini n capcana acestei concepii foarte, foarte naive, cum
c nu putei avea o concepie filosofic dac n-ai obinut
mcar ase credite la cursul de filosofie. Din acest punct
de vedere, i un copil de doi ani are o filosofie proprie.
Adic, toi oamenii avem felurite
axiome implicite, truisme pe care ne-am nvat s le
considerm de la sine nelese i n baza crora
funcionm, pe care le considerm un dat natural. Le
putem observa uneori n felul cel mai sritor n ochi cu
putin; de exemplu, venind cu maina ntr-o diminea la
curs, vedei pe cineva, o femeie, stnd n mijlocul
drumului, lng linia alb continu, pe o osea plin de
maini, fr s par cine tie ce speriat sau intimidat,
ateptnd pur i simplu ca traficul s se scurg pe lng
ea. Premisa este c nimeni nu i-ar dori s-o calce cu
maina. Iar femeia acioneaz n baza acestei premise.
Dac ea nu ar crede acest lucru, cu siguran nu s-ar bga
ntr-o situaie att de riscant. S-ar ascunde n spatele
unui copac, vznd c vin mainile. Ceea ce este foarte
adevrat. Nu aa facem de mii de ori pe zi, procednd n
baza unei asemenea supoziii? Ne ntoarcem cu spatele
unul la cellalt fr nicio grij i aa mai departe. Ne
acordm reciproc ncredere n felurite moduri. i putei
aduga oricte premise de acest fel. Prezumia voastr, s
zicem, c eu ncerc s v spun adevrul. Nu ncerc s v
duc de nas. Voi presupunei c exact aa stau lucrurile
etcaetera.
n situaia de munc, exist multe prezumii de acest
fel, care constituie filosofa implicit de care s v putei
servi, dac vrei: o Weltanschauung, o imagine despre
lume, o perspectiv asupra vieii sau o flosofie nespus,
pe care nu doar un copil de doi ani o are, ci, a ndrzni eu
s spun, ntr-o anume msur o are i un cine.
Supoziiile pe care le face despre fiinele umane, spre
exemplu. Sunt pe cale s m loveasc cu piciorul sau nu
vor ncerca s m loveasc cu piciorul? Este o supoziie.
Este un mod de a privi viaa.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Pomenesc de acest lucru pentru c, n acest spaiu al
istoriei unde majoritatea oamenilor sunt antiintelectuali i
cu siguran antifilosofie, antiteorie, genul acesta
dediscuie genul de discurs al lui McGregor sau genul
de lucru despre care tocmai vorbeam e privit ca o
aiureal fr rost. E o absurditate, o idioenie, ieit din
nchipuirea lacrimogen a unor oameni de bine" (i e un
termen folosit n sens peiorativ), suflete duioase care vor s
dea de mncare la toat lumea i tot aa. Iar adevrul este
c majoritatea fabricilor din aceast ar continu s fie
administrate n temeiul acestei concepii nvechite: le dai
un ordin sau un pumn n cap, i dai scurt afar dac nu se
conformeaz. Fr ndoial c trebuie s discutm despre
rezistena psihanalitic, pentru c toate realitile actuale
din majoritatea fabricilor vin s contrazic aceast
concepie. Exist un exemplu faimos, cu un manager care
a venit pe post ntr-o fabric (vorbim aici despre o
estorie, o fabric de materiale textile). Era nou acolo i,
foarte btios, s-a dus la unul dintre lucrtori drept
prim gest al su oficial de management , care era i
reprezentantul sindical din fabrica respectiv, i i-a spus:
Hai s lmurim un lucru. Eu sunt eful. Ce zic eu, aia se
face. M-ai neles?" Iar lucrtorul s-a ntors spre ceilali
muncitori din cte se pare, erau deja pregtii i le-a
fcut un semn, la care absolut fiecare om din hala de
producie s-a oprit pur i simplu, au oprit utilajele, i
nimeni n-a scos niciun cuvnt. Bun. Deci? Pi, aa e peste
tot, dar s nu v nchipuii acum c acest lucru i va
schimba n mod deosebit opiniile managerului cu pricina.
Ce vreau s spun, el va continua s cread c muncitorii
aceia sunt smintii, anormali sau psihopatologici, ori se va
gndi cu nostalgie la frumoasele vremuri de altdat,
chestii de genul acesta, dar, din experiena mea cu astfel
de oameni, am constatat c majoritatea nu-i schimb
filosofia. Mai degrab, vor considera c lumea a luat-o
razna. Totui, acest gen de filosofie Teoria Y, cum o
numete
197 McGregor noi o putem numi, n contextul nostru,
una a trebuinelor superioare, a acceptrii nevoilor de
ordin superior ca parte din natura uman, ei bine, aceast
concepie se rspndete foarte repede i n urmtorul
deceniu se va rspndi nc i mai rapid, i e foarte
probabil s capete amploare internaional aceasta fiind
una dintre realizrile noastre americane, am putea spune.
Inginerii, cadrele tehnice din producie, specialitii
industriali i alii vin acum n ara noastr ca s studieze
lucrurile de genul acesta, apoi se ntorc n rile lor i
ncearc s le pun n practic. De exemplu, ce se
ntmpl cu producia atunci cnd emii ipoteza c
oamenilor le place s fie tratai cu respect? Ce se
ntmpl?

1 MOTIVAIE l AFACERI
Dar s revenim la McGregor. El spune aa. Putei ncerca
pentru propria situaie situaia de educaie. Data
viitoare cnd mai participai la o edin de management la
care se discut o problem a modului de aciune sau se
analizeaz o propunere de aciune, ncercai i alt
variant de pierdut timpul dect mzglitul pe marginea
foii. Notai-v, n schimb, premisele, respectiv opiniile,
convingerile, generalizrile, ipotezele despre
comportamentul uman pe care participanii le-au exprimat
n timpul discuiei. Unele dintre acestea vor fi explicit
formulate. De pild, cineva ar putea spune: Managerul
trebuie s fie el nsui competent tehnic, ntr-un domeniu
dat, pentru a putea organiza lucrurile n acest domeniu".
Iat o afirmaie explicit despre natura uman n aceast
situaie de management. Multe afirmaii vor fi mai puin
explicite, dar uor de dedus. Cineva spune: Ar trebui s le
cerem i angajailor cu munc de birou s ponteze cu
ceasul, la fel ca muncitorii din fabric". Dup care face tot
felul de supoziii n ce privete punctualitatea, lucrurile de
care oamenii se vor feri i cele care i vor tenta
etcaetera.Bun, dar noi mergem acum pe ipoteza c, de
exemplu, n managementul personalului cu studii de
specialitate, nu vezi niciodat ceasuri de pontaj. Eu nu am
nicio fi de pontaj pe care s-o bag dimineaa i seara ntr-
un aparat. n fapt, nu cunosc niciun profesionist cu studii
superioare care s fie obligat s ponteze, iar dac cineva ar
ncerca s-i oblige, s-ar declana pe loc o revolt.
Pur i simplu... n-ar merge. Nu observai c aici exist o
prezumie? Posibil ca aici s existe totui ceasuri de
pontaj, s zicem pentru personalul care se ngrijete de
ntreinerea spaiilor fizice ale universitii, eventual
grdinarii. Nu sunt sigur. M-ar interesa s aflu. Ipoteza ar
fi, n acest caz, c natura mea uman este diferit de
natura uman a ngrijitorului, pentru c el, nu se tie de
ce, are nevoie de un ceas de pontaj i eu nu, sau c pentru
el este bine aa, iar pentru mine, nu. Ceva este presupus
implicit aici. Nu conteaz prea mult dac problema n
discuie este una uman, una financiar sau una tehnic.
Ciulii urechea i cutai s sesizai prezumiile referitoare
la natura uman indiferent dac ele se refer la un singur
individ, la un grup anume sau la oameni n general. Vei fi
surprini de lungimea i varietatea listei.
Totui este posibil s avem... Citez mai departe din
McGregor: Se pot emite premise teoretice mai mult sau
mai puin adecvate. Nu se poate ajunge la o decizie
managerial..." i, apropo, a vrea s clarific i urmtorul
lucru: inei minte c toi cei de aici suntei deja manageri
i fr ndoial c vei fi i ntr-un sens foarte evident,
acela de gospodari, atunci cnd v vei administra propria
cas i atunci cnd vei avea grij de propriii copii, spre
exemplu, iar ntr-un sens mutual, vei fi managerii relaiei
cu propriul so sau propria soie. Fiecare partener dintr-o
csnicie va fi managerul celuilalt, pn la un anumit
punct, iar acest lucru se va

MOTIVAIE l AFACERI
199 baza pe nite prezumii pe care le avei, indiferent
dac v dai seama sau nu de acest lucru. E cel mai bun
mod de a trata un partener de via. Cel mai bun mod de a
trata copiii. l avei n snge, n oase, incontient exist
multe premise contiente, dar exist i destule
incontiente, pe care le vei descoperi la momentul potrivit,
n baza crora vei aciona, i care v vor cluzi aciunile.
Deci dac el vorbete despre manageri aici, v rog s
aplicai la propria situaie.
Insistena privind atitudinea practic", att de
prezent n sectorul economic sau n armat, sau n orice
organizaie de mari dimensiuni, ce nseamn de fapt?
McGregor o traduce aa: Haidei s acceptm premisele
mele teoretice fr obiecii sau testare". Dup care
continu... Cteva premise de acest tip: Oamenii trebuie
s nvee s-i asume responsabiliti, iar un manager se
consider c i nva oamenii cum s fac acest lucru".
Iat o prezumie. Poate fi adevrat, poate fi fals. nc
una: Cei aflai cel mai aproape de o situaie pot s ia
decizia cea mai bun". Aceasta este o afirmaie de ordin
general despre natura uman. Managerul spune: Eu sunt
cel tras la rspundere, deci trebuie s tiu exact ce se
petrece, pn la ultimul amnunt". Un alt enun explicit:
n majoritatea oamenilor nu se poate avea ncredere". nc
unul: Ei nu pot lua decizii la fel de bune ca noi, pentru c
noi am absolvit o facultate". Ipoteza c studiile universitare
garanteaz luarea unor decizii mai bune.
i nc o afirmaie. Este un gen diferit de chestiune, dar se
aplic n situaia sociopsihologic general, i, nc o dat,
amintii-v c eu vorbesc aici despre aplicarea
cunotinelor despre motivaia uman n situaii dintre
cele mai diverse: n inginerie" din nou, citez din
McGregor n inginerie, controlul const n adaptarea la
legitile naturii. n mod normal, nunseamn s facem
natura s se supun vrerii noastre. Noi nu spm canale,
de exemplu, n ideea ca apa s curg invers, de la vale la
deal. Nu folosim benzina ca s stingem focul. Cnd
proiectm un motor cu ardere intern, recunoatem faptul
c gazele se dilat atunci cnd sunt nclzite i ne
adaptm acestor legi. Nu ncercm s le facem s se
comporte altfel. Aa-numitul nostru control asupra naturii
nu este, de fapt, control n sens strict. Cel mai adesea, este
o adaptare la natur. n ceea ce privete fenomenele
naturale, controlul n general presupune alegerea
mijloacelor care se potrivesc cu tipul fenomenului n
cauz. Dar n sfera uman, dei situaia este aceeai, se
ntmpl adesea c spm canale ca s facem apa s
curg la deal. Multe din ncercrile noastre de a controla
comportamentul, departe de a reprezenta nite adaptri
selective, sunt siluiri nemijlocite ale naturii umane. Ele
constau n tentative de a-i determina pe oameni s se
poarte aa cum dorim noi, fr s ne pese de legea firii.
Dei nu ne putem atepta s obinem rezultatele dorite
printr-o aciune nepotrivit, cu nimic mai mult n acest
domeniu dect n cel al ingineriei".
De pild, ca s v dau un singur exemplu aceasta
fiind o ilustrare att a discernmntului intuitiv, ct i a
orbirii este foarte evident c, atunci cnd te afli la
nivelul trebuinelor inferioare, sau, ca s formulez lucrurile
din perspectiva situaiei n societatea noastr, dac eti
foarte srac, dac ai un venit de... Am uitat ct se
consider c trebuie s fie venitul pentru pragul de
srcie... s zicem, cred, trei mii de dolari pe an. Dac
familia are un venit sub trei mii de dolari pe an, va fi
considerat srac. Nu vorbim despre venitul individual
aici, ci despre cel al familiei. La acest nivel, e foarte uor
s-i seduci pe oameni, s-i recompensezi, s le ntreti un
comportament, s-i amenini, s-i pedepseti. S
presupunem c la noi n campus un muncitor necalificat
ctig vreo doi dolari pe or, ceea ce nseamn relativ
mult. inei minte c salariul mediu este de 1,25 dolari.
Poi gsi ct mn de lucru necalifcat vrei, la noi n ar
cam cinci la sut din populaie nu are serviciu, n
majoritate, muncitori necalificai. Aceasta nseamn optzeci
de dolari pe sptmn. La vreo cincizeci de sptmni pe
an, aceasta nseamn patru mii de dolari... m rog, njur de
patru mii. E uor, la acest nivel, s... m rog, se ntmpl
multe lucruri. E mai uor de recompensat un asemenea
om. Adic, l poi determina s fie necinstit, dac vrei,
oferindu-i zece dolari, mai uor dect dac venitul lui ar fi
de douzeci de mii de dolari pe an. Pentru un om care
ctig zece, cincisprezece, douzeci de mii de dolari pe an,
dac-i oferi zece dolari ca s fie necinstit, ca s fac nu tiu
ce, ntr-un anumit mod, e mai greu, mai puin probabil s
se ntmple. Cu alte cuvinte, bancnota de zece dolari nu va
reprezenta o motivaie. Adic, cu ct ai mai muli bani, cu
ct ai mai multe trebuine inferioare satisfcute prin bani
banii sunt cei mai importani pentru satisfacerea acestor
trebuine inferioare , deci cu ct eti mai satisfcut la
acest nivel, cu att banii au mai puin valoare ca factor de
motivare. E destul de clar, nu? Adic, omul care ctig doi
dolari pe or e mai nclinat s fure ceva, dect omul care
ctig douzeci de dolari pe or, toate celelalte condiii
fiind identice. Ei, i n momentul n care ajungi la venituri
de zece, dousprezece, cincisprezece sau douzeci de mii de
dolari pe an, adic locul n care au ajuns s fie, de
exemplu, profesorii universitari n ultimii aproximativ cinci
ani toi aceti oameni care au nceput cu un salariu
prost se vd dintr-odat recompensai cu nite salarii
consistente, pe neateptate i ntr-un mod foarte agreabil
ceva se ntmpl, ceva se schimb. Factorii de motivare
anteriori au disprut. Oamenii sunt mai puin
dispui s accepte o slujb i s se duc nu tiu unde ca
s munceasc dou zile pentru, s zicem, o sut de dolari,
pur i simplu pentru c, la acel nivel al trebuinelor
superioare, factorii de satisfacere a trebuinelor inferioare
sunt mai puin importani, valoreaz mai puin. Ei bine, n
mentalitatea acestor oameni eminamente pragmatici i
greu de pclit, n modul lor de gndire, rmne n
continuare ideea c se poate cumpra orice cu bani. Adic,
managerii de stil vechi consider c, pur i simplu
majornd un salariu sau oferind mai mult dect altcineva,
ei pot obine persoana pe care o doresc, politica de
personal pe care o doresc, ei pot s-i determine pe oameni
s fac orice munc pe care ei le-o impun i aa mai
departe. n ciuda predominanei acestei idei din societatea
noastr, acest lucru pur i simplu nu este adevrat. Pur i
simplu nu aa stau lucrurile. Pe msur ce venitul nostru
mediu crete, an dup an, societatea noastr devine tot
mai bogat, oamenii devin tot mai nstrii, mai ales cei
bine pregtii; constatm m rog, eu aa m atept, de
pild c ei devin mai oneti, ceea ce echivaleaz cu a
spune, din nou, c banii nu mai sunt un factor de motivare
la fel de puternic ca altdat. Bun, deci dac banii, care au
fost din vremuri imemoriale motivul de convingere a
oamenilor s fac o munc neplcut, dac banii nu mai
sunt un factor motivaional, aa cum nu mai sunt cnd
ajungi la nivelul de cincisprezece mii de dolari pe an, cci o
mie de dolari n plus nu va prezenta cine tie ce importan
pentru tine i nu vei vrea s faci ceva neplcut n schimb,
deci dac aa stau lucrurile, atunci apare problema: cum
te motivezi? Ce fel de stimulente mai exist? Hai s ne
referim la modul cum suntem noi aici, la Universitatea
Brandeis. n ara noastr exist o mare penurie de
psihologi. Exist o mare penurie de multe alte specialiti
din domeniulmatematicilor, de pild de fapt, se caut
oameni de tiin din orice specialitate, fizicieni, biologi,
lipsa este uria. Exist o foarte mare supraofert de
istorici i de profesori de englez, etcaetera, etcaetera, i
care fluctueaz de la un an la altul. E cumva ca la pia. Ai
o penurie de varz, ntr-un sezon, i ai un exces de ofert
la lapte, i aa mai departe, iar aceti factori pun o
problem, ntr-o anumit msur. Salariile profesorilor
universitari au crescut n ultimii cinci ani, pn la punctul
n care nu mai poi tenta pe nimeni s-i prseasc slujba
pe care deja o deine, ca s lucreze n alt parte, oferindu-i
o mie sau dou mii de dolari pe an n plus. Nu renteaz.
Omul nu se simte constrns s-o fac. Nu mai e chiar att
de disperat dup bani. Aa c ncepe s se gndeasc la tot
felul de chestiuni imateriale: Prietenii mei sunt toi aici
sau Am un ef bun, am un rector bun sau M mpac
bine cu colegii mei sau Am un laborator pe care am
muncit din greu s-l pun la punct, nu vreau s-o iau de la
capt, s pierd iar timpul11 i aa mai departe. Ei da, n-am
de gnd s-mi scot copiii de la coal i s le ntrerup
educaia, doar pentru o mie de dolari amri!" Care mai
sunt stimulentele, la acest nivel? Care sunt satisfaciile? Ce
le poi oferi oamenilor, dac ne trebuie psihologi i
ncercm s-i ispitim s plece de prin alte pri? Ce le
oferim? Ce le putem oferi? E o chestiune de motivaie. n
orice situaie de acest fel, vei da peste cei care insist c
banii sunt soluia i, chiar i dup ce vor vedea c sunt
refuzai iar i iar, nu vor vrea s-i schimbe flosofa, ci vor
continua s cread c toi aceti oameni
care i refuz sunt cumva nebuni. Toi sunt nebuni. Pur
>

MOTIVAIE l AFACERI
i simplu n-au cum s fie normali. Nu vi se pare amuzant
c noi putem face chestia asta, n toate contextele
sociopsihologice, pe cnd inginerii nu fac aa ceva, cum
ne atrage atenia McGregor? Nu ne d prin cap s spunem:
Benzina asta e nebun" sau Nebunele asteade grinzi cu
zbrele". Pur i simplu ne adaptm la natura lor. ncercm
s descoperim cum sunt i apoi ne folosim de nsuirile i
capacitile lor. n industrie, n multe locuri nc nu se face
acest lucru. Tot soiul de planuri de stimulare despre care
McGregor vorbete mai departe n cartea lui, planuri de
stimulare care practic adaug mai muli bani, dup care
managerii stau i minuneaz de ce nu au efect aceste
stimulente efii se declar uluii de faptul c banii nu
par s mai aib aceeai putere de-a impulsiona, ca
altdat. i oare ce s-o fi ntmplat cu toat lumea?
i ultimul punct aici, dup McGregor: Putem aprecia
capacitatea noastr de control al resurselor umane doar
dac recunoatem c acest control const n adaptarea
selectiv la natura uman, i nu n ncercarea de a face
natura uman s se conformeze dorinelor noastre. Dac
tentativele noastre de a exercita un control eueaz, cauza
n general o constituie faptul c am ales mijloace
nepotrivite. Nu avem nicio ans s ne mbuntim
competena interpersonal, dnd vina pe oameni c nu se
comport conform prediciilor noastre". i inei minte,
aceasta este din nou o problem pentru noi.
E ceva la nivelul vostru, la cel al prediciilor, s zicem, pe
care le vei face despre natura brbailor i natura femeilor,
i care se vor reflecta n relaia de csnicie. Brbaii trebuie
s fie tratai n cutare i cutare mod, i majoritatea
oamenilor este cel mai probabil s nu se dezic de propriul
Weltanschauung, s zicem, chiar i atunci cnd nu d
rezultatele scontate, i s spun:
Ei da, se pare c am un brbat anormal. Ceva e n
neregul cu el.
L-am ales pe McGregor pentru c el a venit cumva cu
cel mai simplu principiu i cu cel mai gritor, cel mai
flagrant contrast ntre extremele celor dou concepii
ntre cele dou filosofii nespuse, implicite, ale motivaiei
205 umane, pe baza crora sunt administrate aceste
dou tipuri de fabrici. Altfel spus, tipul mai autoritarist,
tipul de fabric unde se merge pe satisfacerea trebuinelor
inferioare, organizaia axat pe metoda bul i morcovul"
sau situaia caracterizat prin motivaia trebuinelor de
rang inferior, pe care el o numete Teoria X", Teoria X a
motivaiei umane. Pe aceasta el o compar prin contrast cu
motivaia vzut n lumina Teoriei Y, n care, foarte pe
scurt spus, se presupune c fiinele umane posed aceste
trebuine de ordin superior, care intr n joc odat
satisfcute nevoile inferioare; deci stimulentele,
gratificaiile, motivaiile i aa mai departe trebuie s se
concentreze n jurul acestor trebuine de rang superior,
dup ce au fost satisfcute cele primare. Dar premisa de la
care se pornete citez din McGregor este legat de
aceast Teorie X: n tot acest univers al psihologiei
industriale, al teoriei manageriale i celelalte", acetia sunt
termenii pe care i folosim ntr-o msur foarte, foarte
larg: managementul bazat pe Teoria X i managementul
bazat pe Teoria Y. Mai nti de toate, n Teoria X,
managementul este responsabil pentru organizarea
elementelor ntreprinderii de producie, n vederea atingerii
unor scopuri economice. Adic, managementul exercit
controlul i este n totalitate rspunztor.
Cu referire la oameni, acesta este un proces de dirijare a
eforturilor lor, de motivare a lor, adic de a le da motivaii,
de a le controla aciunile sau de a le modifica purtarea". O
a treia premis din Teoria X: Fr intervenia activ a
managementului, oamenii ar rmne pasivi i chiar ar
opune rezisten n faa trebuinelor organizaiei. Prin
urmare, angajaii trebuie s fie convini, recompensai,
pedepsii, dirijai, controlai", n al patrulea rnd, se
presupune c individul mediu este de la natur indolent.
El muncete exact att depuin ct este necesar". Cinci:
Lui i lipsete ambiia, i displace responsabilitatea.
Prefer s fie condus".
ase: El este inerent egocentric, indiferent la nevoile
organizaiei". apte: Prin firea lui se opune schimbrii".
Opt: El este credul, adic poate fi influenat. Nu prea are
discernmnt. Uor de pclit, e prad uoar pentru
arlatani i demagogi". Teoria Y reprezint n general exact
opusul acestor prezumii, plus ipotezele pozitive c oamenii
sunt motivai de dorina activ de a avea demnitate,
respect pentru sine, apreciere etcaetera toate acestea
fiind la nivelurile stimei i de a avea un sentiment de
apartenen, de tovrie, de prietenie, de atmosfer cald
i aa mai departe. C la vrful piramidei ei sunt motivai
de diversele aspecte ale autoactualizrii, autonomiei,
identitii, libertii de a-i pune n aplicare propriile
talente i capaciti.
207NOT DESPRE
PERSONALITATEA ANGAJAILOR N
VNZRI l PROFESIA LOR -
Aceasta, n ideea c orice ntreprindere care dorete s reziste de-a
lungul unei mari perioade i s rmn ntr-o stare de sntate i
dezvoltare, cu siguran i-ar dori s ntrein cu clienii si o relaie
fr manipulare, bazat pe ncredere, i nu una de jecmneal rapid,
urmnd s nu mai dea n veci ochii cu ei.
A.H. Maslow, Maslow on Management
O diferen caracterial care a prut s se manifeste
foarte repede a fost aceea c agentul de vnzri este, de
obicei, o persoan n mult mai mare msur cu btaie
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.scurt, care i dorete rezultate rapide, care i
dorete un flux constant i rapid de recompense i
confirmri. Ceea ce seamn puin cu a spune c este o
persoan mai practic", dup care mi-am dat seama c
acesta este portretul opus fa de genul mai teoretic" de
persoan. Iar acest contrast, la rndul lui, poate fi
eventual formulat n termenii razei scurte de aciune n
timp i spaiu, fa de raza lung de aciune n timp i
spaiu. Persoana practic", din acest punct de vedere, are
o capacitate mai redus de amnare a gratificaiilor. Ea are
nevoie de succes imediat, de reuite rapide. Aceasta nu
poate nsemna dect c ea lucreaz proiectndu-i
inteniile n interiorul unui interval mai scurt de timp, i
cred c acest lucru ar putea fi testat. Adic, pentru ea,
urmtoarele cteva ceasuri, urmtoarele cteva zile,
constituie prezentul, n contrast cu persoana ceva mai
teoretic, pentru care prezentul s-ar putea ntinde pe
civa ani de acum nainte.
>

Pe urm, ce vreau s spun prin btaie scurt" sau

arie ngust" n spaiu e ceva cam la modul urmtor: tipul
comun al agentului de vnzri i concentreaz privirea pe
o anumit tranzacie, joi dup-amiaz, la Philadelphia, s
zicem, cu clientul Jones, i freamt de nerbdare s duc
la bun sfrit vnzarea respectiv.
El este mai puin avizat dect ar fi tipul teoretic, n privina
efectelor de reverberare, a ecourilor pe care aceast
tranzacie izolat le are asupra a ceea ce s-ar putea
ntmpla peste un an de zile la Philadelphia, n acelai loc
sau n acelai spaiu. Lui i pas mai puin de efectul care
s-ar putea exercita asupra altor pri din organizaia de
vnzri sau din organizaia inginereasc a ntreprinderii
sale. Altfel spus, tipul practic este mai puin probabil s se
gndeasc la consecinele, la efectele pozitive i negative n
planul regularitii i al coerenei, i la nlnuirea cauz-
efect, manifestate la
209 distan n alte locuri din ar. M refer aici la
modul de gndire holistic, nu att n termenii unor lanuri
de cauzaliti, ci, mai degrab, n termenii unor cercuri
concentrice, ca nite vlurele rotunde care se mprtie
radial pornind dintr-un punct central sau ca nite cuburi
aezate unul ntr-altul, ca ppuile ruseti. Tipul mai
teoretic de persoan este mult mai contient de toate
consecinele ndeprtate, att n timp, ct i n spaiu, ale
tuturor actelor sale. Tipul mai practic, cum l numim noi,
este probabil mai puin contient de aceste consecine
reverberante n timp i n spaiu.
Un alt unghi de abordare, de asemenea testabil, cred
eu, ar fi poate acela c tipul mai practic al agentului de
vnzri este, totodat, mai concret (mai degrab dect
abstract). El are tendina s fie preocupat de ce se afl n
faa ochilor lui, de ceea ce el poate vedea, pipi i simi, i
care este aici i acum, mai degrab dect de ceea ce nu se
vede i care se afl la mare deprtare n spaiu i n timp.
Parial, bnuiesc, n orice societate vor exista asemenea
diferene individuale din punctul de vedere al concepiei
practice, al concreteei, al aici-i-acum-ului, i e foarte bine
c se folosesc aceste deosebiri de caracter n scopuri
diferite. i totui, nu m pot mpiedica s nu am
sentimentul c un curent n direcia managementului mai
luminat ar ncuraja diminuarea, i nu rspndirea acestui
gen anume de abordare a vnzrilor, bazat pe pragmatism
i concretee. Adic, eu m atept ca deosebirile
caracteriale s rmn, dar s fie micorate. M atept ca
aceste deosebiri caracteriale s fie i ele folosite, dar
pragmatismul extrem s devin mai puin utilizat i mai
puin necesar. El presupune prea mult separare de ali
oameni; presupune prea mult izolare a individului;
presupune o privilegiere exagerat a relaiei interpersonale
particulare de vnzare. La urma urmei,
o societate luminat este mai holist dect una
neluminat. De fapt i de drept, aceste afirmaii aproape c
sunt sinonime. Atomismul este particularitatea care poate
descrie societatea neluminat. Ea este mai divizat, mai
disociat, mai puin nchegat, mai puin coeziv, mai
puin integrat.
Exist nendoios un aspect teoretic care ne este util aici
pentru descrieri caracteriologice. Avem cu siguran
tendina s comparm dihotomic individul practic cu cel
teoretic, n sensul c ne ateptm de la personalitatea
teoretic s nu fie practic. Adic, individul este n toate
teoretic, foarte bun la teorie i foarte slab la practic.
Dar unul dintre nvmintele pe care le-am tras din
studierea oamenilor sntoi ar fi acela c individul
sntos are capacitatea s fie bun la toate. n acest caz,
individul sntos i teoretic va fi att sntos, ct i
practic, n funcie de situaia particular n care se afl i
de necesitile obiective ale acelei situaii. De asemenea,
individul sntos i practic sau, n cazul de fa, tipul
sntos al agentului de vnzri, ar fi cu siguran mai
practic, n sensul definit mai sus, dar nu n mod exclusiv.
El ar fi, totodat, capabil s fie i teoretic, atunci cnd
cerinele obiective ale situaiei o reclam. Aceste deosebiri
caracteriale ar fi pur i simplu diferene n materie de
pondere i grad de influen, i nu la modul c toate sau
niciunde ar fi prezente ori absente.
Toate acestea nseamn c, pn i n condiii
luminate, ar fi nevoie de un tip de agent de vnzri care s
fie o personalitate practic. Tipul agentului de vnzri n-ar
trebui s fie considerat, aadar, ca fiind nenecesar, inutil
sau patologic. n scopuri luminate, nu trebuie s facem
altceva dect s modificm i s corectm ceva din
accentuarea excesiv, din nsuirea excesiv de
dihotomizat pe care o sesizm acum la ceea ce
considerm a fi agentul tipic de vnzri, despre care
se presupune c l caracterizeaz nepsarea fa de ce va fi
mine, fa de ce se petrece la mare deprtare de locul
unde i desfoar el activitatea i fa de consecinele
altfel dect imediate ale faptelor sale. Acest stereotip
trebuie corectat, bineneles.
Un lucru care mi vine n minte, de asemenea testabil,
este c genul acesta de concentrare pe prezentul spaio-
temporal (aici-i-acum) al agentului de vnzri, conform
tipologiei sale actuale, este probabil s fie mai puin afectat
de trecutul individului n cauz i ndeosebi de succesele
sale din trecut. Pentru individul mediu, un succes avut n
urm cu un an continu s ncurajeze activ stima de sine
a individului. Probabil c acest lucru este mult mai puin
valabil n cazul agentului de vnzri axat pe prezentul
spaio-temporal. El are nevoie de un ir nentrerupt de
succese. Cineva de la Hollywood ar putea spune: Eti doar
att de bun pe ct a fost ultimul tu film". Agentul de
vnzri ar putea spune ceva de genul: Eti doar att de
bun pe ct i-a fost ultima vnzare sau ultimul raport de
tranzacii ncheiate".
Eu cred c putem identifica relevant n portretizarea
tipului ideal al agentului de vnzri, dincolo de condiiile
sociale bune sau rele, de atitudinea dominatoare i plin
de tupeu i de dibcia manipulatoare att de adesea
prezentate n literatur. Pentru un agent de vnzri este o
condiie sine qua non s posede stim de sine i siguran
de sine. Ca s-i plac nfruntarea de fore, ca s-l poi
privi pe clientul reticent ca pe o provocare la adresa
propriei ambiii, trebuie s ai un sentiment profund i
stabil al ncrederii n tine i al respectului fa de
capacitile tale, adic s ai sentimentul c reuita este cu
putin. n partea negativ, aceasta nseamn c tipul
agentului de vnzri ar trebui s posede prea puine
inhibiii i ndoieli de
sine. Firete c n-ar trebui s aib dect puin din
nclinaia masochist, din frica de a nvinge, din tendina
spre a fi un perdant". El nu trebuie s vrea s-i provoace
propria distrugere; el nu trebuie s vrea s dea motive
pentru a fi pedepsit; el nu trebuie s se simt vinovat dac
nvinge; el nu trebuie s se simt expus la pedeaps dac
nvinge. Toate acestea cred c sunt testabile.
E ndoielnic dac sociabilitatea de suprafa a
agentului tipic de vnzri, exprimat prin dorina de
tovrie, de imersare n grupuri de oameni i aa mai
departe, reprezint o real empatie fa de semeni. Dac
formularea este corect, cum c agentul de vnzri tipic se
vede pe sine ca pe un fel de elan sau cerb care iese la
btaie cu ali elani, i cruia i place nfruntarea de fore,
dar mai ales i face o are plcere s nving n btlie,
atunci nendoios c trebuie s existe un impuls mai
degrab sczut n a-i ajuta pe alii, n a se purta printete
i mai ales n a fi mmos, n a fi genul sorei medicale, al
doctorului sau al psihoterapeutului, care resimte o enorm
satisfacie cnd i vindec pe alii sau le alin durerea, sau
a crui suprem plcere este s vad actualizarea de sine
a altora. N-ar trebui s existe dect o gam foarte redus a
identificrilor din dragoste, a apartenenei la cercul
nfririi. De asemenea, ar trebui s existe mai degrab un
sentiment diminuat al sinergiei la genul agentului de
vnzri, n comparaie cu alte tipologii umane. Pn la
urm echivaleaz realmente cu un soi de filosofie a junglei,
ntr-o anumit msur, chiar dac agentul de vnzri bun
este nclinat s-o considere o jungl foarte plcut, n care
te distrezi tot timpul, ai parte de cele mai interesante
btlii i de succese sigure. Totul e foarte agreabil, pentru
c el are cea mai mare ncredere n propriile fore i n
capacitatea lui de a le-o lua nainte celorlali din jungl, pe
care
tinde s-i considere slabi, nu att de buni ca el, nu att de
ageri, nu att de puternici (i eventual, ca urmare, un pic
cam demni de dispre, ca nite oameni pe care s-i tratezi
cu condescenden, mai degrab dect s-i iubeti i s te
identifici cu ei) .
Ne va fi imediat de ajutor, n ncercarea de a nelege ce
nseamn un agent de vnzri bun n ziua de azi, dac
observm c este vorba despre genuri diferite de oameni
pentru Teoria X i pentru Teoria Y. Adic, agentul bun prin
prisma Teoriei X este altceva dect agentul bun prin
prisma Teoriei Y. Ceea ce conteaz, bineneles, n selecia
personalului i n formarea personalului, dac
ntreprinderea pentru care agentul de vnzri lucreaz este
de tip X sau Y. Un agent bun de tip Y din ziua de azi ar fi
cu siguran mai contient de legturile pe care le are cu
ntreprinderea pe care o reprezint, mai apropiat de ea
s-ar identifica mai ndeaproape cu toi oamenii care o
populeaz. Eu cred c imaginea lui despre sine ar fi mai
curnd cea a unui fel de ambasador al ntregii companii,
mai degrab dect cea a unui lup singuratic, care i
urmrete pur i simplu propriile interese, sau chiar cea a
unui intermediar ntre companie i client. Nendoios c
elementele de manipulare ar fi mai puin prezente la
agentul de tip Y. Motivele ar fi diverse, dar probabil cel mai
important ar fi acela c genul optim de atitudine a
personalului de vnzri, n lumina Teoriei Y, se apropie
mult mai mult de onestitate i sinceritate total, dect
atitudinea de tip X. Aceasta, n ideea c orice ntreprindere
care dorete s reziste de-a lungul unui mare interval de
timp i s rmn ntr-o stare de sntate i dezvoltare, cu
siguran i-ar dori s ntrein cu clienii si o relaie fr
manipulare, bazat pe ncredere, i nu una de jecmneal
rapid, urmnd s nu mai dea n veci ochii cu ei. Iat unul
dintre motivele pentru care unui agentde vnzri conform
Teoriei Y i se cere o raz de aciune mai lung n timp, fa
de un agent de vnzri conform Teoriei X.
Alt schimbare necesar la agentul de vnzri vzut
prin prisma Teoriei Y este aceea c ar trebui s se
considere pe sine nu doar chemat s depeasc
obstacolele, s nving i s-l cucereasc pe client, ci i s
reprezinte organele de sim ale ntreprinderii pentru
obinerea de feedback de la clieni. Agentul de vnzri din
Teoria Y nu doar c vinde, dar ncearc i s aib relaii
profesionale bune cu clientul, iar agentul de vnzri
trebuie perceput n acest context ca o foarte valoroas
surs de feedback, care este absolut necesar pentru ca
ntreprinderea c continue s mbunteasc produsul
sau s-i corecteze neajunsurile. Acest mod de a-1 concepe
pe agentul de vnzri, precum i pe client, impune s
existe o concepie diferit a relaiei dintre cei doi, dar i a
relaiei dintre agent i ntreprinderea sa. El face parte din
ntreprindere avnd cel puin dou tipuri de funcii
specializate pe care numai el le exercit, mai degrab dect
orice ali membri ai ntreprinderii, i pe care nu le poate
ndeplini foarte bine dac l vede pe client ca pe o victim
de jecmnit.
Bnuiesc c aici se pune problema bunvoinei
reciproce, sub toate aspectele ei. Firete, e normal ca orice
client, de orice gen, s se declare nemulumit atunci cnd
produsul nu e bun, deci ne putem atepta la o asemenea
atitudine. Dar numai de la un client cu bunvoin ne
putem atepta ca el s ncerce activ s-i transmit
agentului de vnzri, i mai departe ntreprinderii acestuia,
informaii care nu reprezint o reclamaie, ci o sugestie
pozitiv despre mbuntirea produsului i posibila
extindere a activitii ntreprinderii. La ce m gndesc eu
aici este exemplul clientului care efectiv se strduiete, i
consum
215 energia, pentru a-i fi de ajutor agentului de vnzri
i ntreprinderii. De pild, postul local de radio KITT
anun c ar vrea ca asculttorii si, dac se simt ct de
ct fideli acestui post, s le dea de tire celor care i fac
publicitate acolo ce anume le place i ce nu la emisiunile
KITT. n acest fel, explic responsabilii postului de radio, le
va fi mai uor s-i vnd spaiul de emisie doritorilor de
publicitate. Ei bine, aceasta este o solicitare care depete
simpla ndatorire i care ar impune s existe un sentiment
extrem de pozitiv fa de postul de radio. Acesta este genul
de exemplu care ar lipsi cu desvrire dintr-o relaie de
tip legea junglei" ntre agentul de vnzri i client.
Toate aceste reflecii despre tipologia cu btaie lung i
tipologia cu btaie scurt mi aduc aminte c teoria
organismic general poate fi folosit n mai mare msur
dect a fost cazul pn acum, n sfera politicilor
manageriale. Eu consider c unul dintre pilonii de
susinere pe termen lung, unul dintre cei mai puternici
piloni empirici i teoretici pentru managementul luminat,
este acela c vor fi multe anse s beneficiem de
continuitatea i dezvoltarea pozitiv n cadrul companiei
dac gndirea noastr se ntinde pe o durat realmente
ndelungat, eventual o sut de ani. Exist multe caliti
ale managementului luminat care devin foarte, foarte clare
i sunt foarte uor de neles, dac l ntrebm pe manager:
Vrei ca aceast companie s se dezvolte i dup ce tu nu
vei mai fi?" Orice om, de exemplu, care i-ar dori s-i lase
motenire fiului sau nepotului su o companie aflat n
proprietate privat ar aciona mult diferit fa de modul n
care s-ar purta dac nu i-ar psa nici ct negru sub
unghie de ce se ntmpl dup ce el nu mai este sau a ieit
la pensie. Una dintre cele mai evidente consecine ale unei
atitudini realmente cu btaie lung este impunerea unei
relaii complet diferite
cu clientul. Onestitatea, sinceritatea, bunvoina,
neascunderea adevrului, o relaie sinergic toate devin
imperative ntr-un asemenea caz de perspectiv pe termen
lung.
Ceva similar este valabil i n privina unei aplicaii
reale a teoriei organismice, mai ales sub aspectele sale
holistice. Adic, dac recunoatem faptul c ntreprinderea
noastr este realmente legat de comunitatea n care
exist, de stat, de naiune, i de lume, i c legturile
devin cu att mai strnse cu ct condiiile sunt mai
>

bune, atunci vor exista consecine realmente uor de

neles ale unei asemenea atitudini. O ntreprindere de
acest fel s-ar comporta altfel dect una care s-ar vedea pe
sine ca totalmente independent i autonom,
nendatorat nimnui, neavnd n fapt raporturi strnse
cu nimeni altcineva, dac nu chiar acionnd mpotriva
tuturor celorlali, cum ar fi, de pild, ntreprinderea care
caut s-l pcleasc pe clientul care trece ntmpltor pe
strad, cum sunt capcanele pentru turiti", locuri unde
turitii sunt jecmnii la snge, sau localurile publice
pentru clienii n tranzit, prea puin probabil s mai revin
vreodat n acel loc. Genului de personalitate axat pe
concret i termen scurt i vine mai uor s-i escrocheze pe
aceti oameni. Realitatea rmne c, dac ne dorim o
ntreprindere sntoas pe termen lung i care ntreine
relaii sntoase cu ntreaga societate, atunci nu putem fi
genul acesta de pungai, lsnd viitorul s-i poarte singur
de grij. Din nou, aici a putea da ca exemplu modul n
care au fost tratai orientalii n California, de la nceputul
secolului ncoace, i care, dup cum se poate uor
demonstra, a avut o anume influen n privina atacului
de la Pearl Harbour, pe de o parte, iar pe de alta, n
privina urii pe care China o manifest fa de Statele
Unite i care nu-i deloc exclus s duc la izbucnirea unui
rzboi.
 217 Toat aceast discuie despre agenii de vnzri
care asum Teoria X i agenii de vnzri care asum
Teoria Y poate fi comparat cu noua concepie sinergic
asupra sistemului juridic, pe care este posibil s o punem
n contrast cu actuala concepie asupra juridicului, vzut
ca un fel de duel judiciar, deci ca o nfruntare ntre un
avocat al aprrii i un procuror, n care niciunul dintre cei
doi nu trebuie s se gndeasc nici la dreptate, nici la
adevr, nici la vreun alt lucru de genul acesta, ci pur i
simplu s ncerce s ctige procesul n limita regulilor
existente. ntr-o societate mai sinergic, desigur, ar exista
n continuare aprtori i acuzatori i aa mai departe, dar
sunt sigur c ar fi mult mai potrivit, mult mai congruent cu
o astfel de societate, nu doar ca procurorul i avocatul
aprrii s aib obligaia de a-i prezenta clientul n cea
mai bun lumin sau de a-i expune pledoaria cu cele mai
bune argumente posibile, ci i ca aceste lucruri s fac
implicit parte din ndatorirea lor general-uman, fa de toi
cei implicai, de a respecta adevrul i a ajuta s se fac
dreptate.
La fel, prin urmare, chiar i n condiii luminate, vom
dori s existe ageni de vnzri buni (sau poate c i vom
numi marketeri, oameni de marketing, mai degrab dect
angajai n vnzri, pentru a accentua atitudinile diferite i
funciile lor suplimentare). n orice caz, marketerul bun va
dori cu siguran s se arate pe sine n cea mai bun
lumin i s scoat n eviden toate aspectele favorabile
ale produsului su, fr a fi neaprat complet neutru n
privina lui. i s nu ne ferim s accentum c a face acest
lucru nseamn s ndeplineti o funcie util n societate.
Apropo, n orice societate, fie ea capitalist sau socialist
sau oricum altfel, ar trebui s existe cineva care s atrag
atenia asupra celor mai bune aspecte, asupra
extraordinarei dezirabiliti
a produsului respectiv. (Lucru perfect posibil i ntr-o
societate socialist sau comunist, nu doar ntr-una
capitalist, din simplul motiv c, dac vor ajunge vreodat
s aib o real sclipire de inteligen n aceast privin, i
vor descentraliza industriile, acordnd un mai mare grad
de autonomie local managementului din cadrul unei
fabrici i, totodat, vor putea pstra toate avantajele
concurenei, prin aceea c nu va exista o singur industrie
centralizat care s produc, de exemplu, biciclete, ci
patru-ase fabrici relativ autonome care produc biciclete,
reuind astfel s culeag roadele cele mai bune pe care le
pot oferi att lumea socialist, ct i cea capitalist.)
Profesia de vnzare n baza Teoriei Y ar favoriza,
firete, mai puin iretenie i lips de onestitate n lumea
afacerilor, dect ar reui s-o fac managementul pe baza
Teoriei X. Acest lucru ar avea nu doar raiuni morale i
etice (a cror valoare motivaional ar crete, evident, pe
msur ce indivizii i organizaiile devin mai sntoase), ci
s-ar datora i unor aspecte pragmatice foarte simple, cum
sunt cele pomenite n descrierea relaiei de tip Teoria Y
dintre agentul de vnzri i client. Ctigarea bunvoinei,
consolidarea ncrederii, construirea integritii, toate au
consecine economice foarte pragmatice, extrem de
oportune n raport cu clienii. Eu, unul, dac un agent de
vnzri mi face o ofert dubioas, tiu din proprie
experien c nu vreau s mai am nimic de-a face cu el
sau cu firma lui; ies pur i simplu din situaia respectiv i
nu vreau s mai aud nimic. Nu renteaz niciodat s ai de-
a face cu pungai, mai ales pe termen lung i mai ales
dac ii cont i de recompensele i pedepsele psihologice,
nu doar de cele financiare. Din acest punct de vedere, ai
mai mult de pierdut, dect de ctigat, dac pcleti
autoritile cu impozitul pe venit sau dac furi. Lund n
calcul
sentimentele de vinovie, de ruine, de jen, conflictul
interior i altele asemenea, acest lucru este adevrat n
plan factual-pragmatic, pe lng c este abstract i
dezirabil n plan etic altfel spus, este n acelai timp un
principiu de tip pragmatic, dar i unul care ine de tactul
uman.
Ceea ce ne aduce la faptul c una dintre consecinele
atitudinii de tip Y n profesia agentului de vnzri va fi,
ntr-adevr, pierderea unor clieni, ns va f vorba de
clienii ri, pe care ntreprinderea ar fi chiar mai bine s-i
piard, cred eu, dac i poate permite acest lucru.
E vorba despre clienii care oricum nu s-ar arta fideli; ei
ar fi aceia care ar ncerca n continuare s pcleasc, s
mint, s nele i aa mai departe. Exceptnd cazul n
care compania are teribil de mare nevoie s fac vnzri la
un moment dat, chiar ar fi un lucru nelept, pe parcursul
unui secol, s nu mai aib nicio legtur cu asemenea
clieni, doar de dragul unor profituri de moment, pentru
c, pe termen lung, ei vor ncerca s-o escrocheze. Pe de alt
parte, onestitatea specific Teoriei Y n profesia agentului
de vnzri va fi categoric un punct de atracie pentru
oamenii pe care i-am putea numi clieni buni, cei care s-ar
arta fideli, cei care ar rmne loiali, cei n care se poate
avea ncredere .a.m.d. Aici putem vorbi despre teoria
membranei semi- permeabile, care i las pe cei buni s
treac i i ine afar pe cei ri.
Toate aceste consideraii ridic problema seleciei:
alegerea agenilor de vnzri de ctre management,
alegerea reciproc a clienilor i a agenilor de vnzri. Se
ridic i ntrebarea cine ar fi cel mai bun responsabil cu
selecia oamenilor, cine ar fi cel mai potrivit responsabil de
personal care s angajeze i s concedieze, n general,
putem spune c oamenii mai sntoi sunt selecioneri
mai buni, pentru c ei vor alege mai
obiectiv, adic din punctul de vedere al cerinelor obiective,
al situaiilor obiective, spre deosebire de nevrotici, care
sunt mai predispui s aleag din punctul de vedere al
satisfacerii propriilor trebuine nevrotice. Un alt mod de a
spune acest lucru este acela c oamenii mai sntoi au o
perspectiv mai ampl, mai vast acoperitoare. Adic, ei pot
vedea mai departe i n mod mai obiectiv, n timp i n
spaiu, dect cei mai puin sntoi. Ceea ce echivaleaz
cu a spune c sunt mai realiti. Ceea ce, mai departe,
echivaleaz cu a spune c sunt mai pragmatici, adic mai
api de reuit, decii s nving, dac e s inem cont de
btaia lung n timp i spaiu. NOTE DESPRE
NTREPRINZTOR
Principala idee pe care a putea s-o semnalez, aplecndu-m asupra
acestui domeniu, ar fi s atrag atenia c deosebirea dintre societile
bune i frumoase, i cele care regreseaz, deteriorndu-se, este n
mare msur din punctul de vedere al anselor oferite pentru
ntreprinztori i al numrului de asemenea oameni care exist n
acea societate.
A.H. Maslow, Maslow on Management
Funcia ntreprinztorului este mult prea slab
valorificat i mult prea puin preuit. ntreprinztorii
nii managerii, integratorii, organizatorii i
planificatorii subevalueaz importana util a propriei
activiti i nc mai sunt nclinai s gndeasc despre
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998 by Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.
ei nii n termenii nvechii, vzndu-se ca exploatatori,
superficiali, nedepunnd cu adevrat o munc propriu-
zis, neavnd o contribuie real. Prin urmare, ca grup, ei
au tendina s se simt oarecum vinovai n privina
recompenselor primite.
 Parial, cred eu, acest lucru se leag strns de
concepia c numai sudoarea frunii i truda din greu se
pot numi munc, iar parial este o consecin a modului
eronat de a nelege natura inveniilor.
n ce privete inveniile, avem tendina s considerm
c ele rezult dintr-o strfulgerare de geniu n mintea
cuiva, care face ca, ntr-o clipit, ntunericul s se
transforme n lumin i ignorana n cunoatere.
Aceasta este noiunea descoperirii noi-noue, care n-a mai
existat nicicnd nainte, i evident c este greit n
majoritatea cazurilor, dat fiind c orice invenie, orict de
inedit, are o istorie n spate. Oricum, ar trebui s fie
privit ca un produs al colaborrii i al diviziunii muncii;
altfel spus, o invenie poate rezulta dintr-o integrare
neateptat a frmelor deja tiute de cunoatere, dar care
n-au fost nc aezate laolalt ntr-un tipar potrivit.
Strfulgerarea descoperirii reprezint cel mai adesea
nchiderea, rotunjirea unui Gestalt, a unei configuraii
unitare, mai degrab dect crearea a ceva din nimic.
Dac aa stau lucrurile, atunci distincia dintre
invenie i aranjamentul administrativ cade. Aranjamentul
administrativ sau invenia managerial, cum ar fi, de
exemplu, utilizarea pieselor standard interschimbabile la
fabrica de armament Winchester Arms, pe liniile de montaj
ale lui Henry Ford .a.m.d., sunt i ele un mod de repunere
laolalt a frnturilor de cunoatere care zceau acolo la
ndemna tuturor, dar care au devenit brusc potente i
importante prin reaezarea lor n cadrul acestui nou tipar.
 223 Am putea, dac am vrea, s difereniem
inveniile sociale de cele tehnologice, dar realmente nu
conteaz prea mult, n principiu vorbind. Descoperirea
unui mod n care soul i soia ar putea comunica
mpreun mai bine este o invenie, n acest sens.
A mai spune, de asemenea, c planul sau viziunea
ntreprinztoare, sesizarea unei trebuine care nu este
ndeplinit i care ar putea fi ndeplinit n beneficiul
ntreprinztorului, precum i n avantajul tuturor celorlali,
ar fi mai bine s intre la capitolul general al inveniei.
Principala idee pe care a putea s-o semnalez,
aplecndu-m asupra acestui domeniu, ar fi s atrag
atenia c deosebirea dintre societile bune i frumoase, i
cele care regreseaz, deteriorndu-se, este n mare msur
din punctul de vedere al anselor oferite pentru
ntreprinztori i al numrului de asemenea oameni care
exist n acea societate. Toat lumea va fi de acord, cred, c
primii cei mai valoroi o sut de oameni care ar trebui s
fie adui ntr-o societate intrat n deteriorare, cum ar fi, de
pild, Peru, ar fi nu o sut de chimiti, politicieni, profesori
universitari sau ingineri, ci, mai degrab, o sut de
ntreprinztori.
Formulat n acest fel, vinovia ntreprinztorului care
se desconsider pe sine ar putea fi atenuat. El poate vedea
acum ct de important este, ba chiar crucial.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Opinia mea personal este c nu trebuie s ncurcm
lucrurile, amestecnd aici i chestiunea recompenselor n
exclusivitate bneti. Mai exist i alte tipuri de
recompense. Adevrat, un ntreprinztor poate valora
pentru o societate ct echivalentul unor sume enorme de
bani, dar tot att de adevrat este c discrepanele prea
mari de venit pot da natere unor probleme reale. Chiar i
numai n scop pur teoretic, e bine s recunoatem c
ntreprinztorul, organizatorul, omul care aprinde scnteia,
liderul activ de care depind toate poate fi rspltit n alte
moduri dect cu bani. n societatea sinergic, aa cum era
cea a indienilor Picior-Negru, liderul sau organizatorul era
pltit prin onoruri publice de tot felul, prin respectul i
consideraia tuturor membrilor tribului, prin aceea c era
primit cu braele deschise oriunde s-ar fi dus i aa mai
departe. Ideea este c toate acestea aveau efect n ciuda
faptului c, de cele mai multe ori, marele conductor n-
avea un sfan al lui. Face parte din portretul general al
marelui lider totala lui generozitate. Averea lui, n acea
societate, era definit n termenii a ct de mult i putea
permite s ctige i s le dea altora. La fel, n Anglia, titlul
de cavaler este considerat o extraordinar rsplat. Eu cred
c am putea, ntr-o zi, s mergem chiar att de departe
nct s-l evideniem pe marele ntreprinztor, inventator
sau lider i s-l onorm prin a-i recunoate meritul sfintei
simpliti", ca n biserica catolic. Conferirea unui vemnt
cenuiu de clugr, din postav simplu, ar avea poate
aceeai semnificaie i aceeai for psihologic de rsplat
ca nite sume uriae de bani, eventual chiar mai mare, n
funcie de modul n care societatea ar privi acest lucru.
Dac un asemenea om s-ar vedea enorm admirat,
respectat, apreciat, aprobat, aplaudat, primit cu braele
deschise, atunci n-ar mai avea nevoie de bani n plus.
Ar fi de ajutor, n a pstra caracterul curat i neviciat al
ideii, s atrag atenia c ea este valabil, n principiu,
pentru orice societate i pentru orice sistem economic, fie el
capitalist, socialist, comunist sau fascist. Iniiatorul, cel
care aprinde scnteia, coordonatorul, ca tip de persoan,
este tot att de necesar, tot att de valoros n fiecare dintre
aceste societi (chiar dac va intra n conflict cu dorina de
a sta pe loc i de a nu schimba nimic, care poate exista
simultan). Foarte adevrat este
c intr n joc i ali factori determinani, de pild dac
societatea este sau nu sinergic, exploatatoare, stratificat
pe caste .a.m.d.
Opera lui McClelland este foarte important n acest
sens.'

1 MOTIVAIE l AFACERI
D. McClelland, TheAchieving Sotiey (Princeton, NJ: D. Van Nostrand Co.,

EFECTE SECUNDARE ALE

Inc., 1961).

MANAGEMENTULUI LUMINAT*
Brbatul (sau femeia) care este cu adevrat influenat() de
managementul luminat ar trebui s devin un so mai bun (sau o soie
mai bun) i un tat mai bun (sau o mam mai bun), precum i un
cetean mai bun n general.
A.H. Maslow, Maslow on Management
Exist date din belug care arat c o mam care-i
iubete cu adevrat i din tot sufletul copilul se poate
purta practic oricum cu el, btndu-1, plesnindu-1 sau
mai tiu eu ce, i totui copilul s creasc frumos i bine.
E ca i cum atitudinea primar de iubire este cea
important, i nu att comportamentul anume. Exist tot
felul de date care s demonstreze foarte clar aceast
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.
227 idee, cel puin n acest gen de relaie.
Comportamentul nu este un indicator prea bun al
caracterului, al personalitii fundamentale sau al
atitudinilor. Orice om care adopt un comportament la fel
cum s-ar nfur ntr-o mantie, adic aa cum procedeaz
actorii, constat c nu ntotdeauna deghizarea
funcioneaz. Oamenii sunt capabili, cumva, s detecteze
la un anumit nivel contient sau incontient c o persoan
se preface, c nu simte cu adevrat, din tot sufletul,
atitudinea pe care ncearc s-o transmit prin acel
comportament.
Tot aa, n acelai mod, avem posibila complicaie c
supervizorul care urmeaz tot felul de cursuri, i citete tot
felul de cri, i este instruit n diverse moduri, i care
confirm datele, i care ncearc sincer s se comporte ca
un manager superior, s-ar putea s nu fie n stare s
obin aceleai rezultate, dac nu se simte profund
convins de valoarea democraiei, a atitudinii printeti, a
raporturilor afectuoase i aa mai departe.
Ceea ce ridic problema fundamental existenial a
diferenei dintre a fi ceva i a ncerca s fii ceva. Ne
confruntm aici cu paradoxul c trebuie s existe o
tranziie ntre a fi ceva ru i a fi ceva bun. Dac un ho
devine contient de faptul c este un ho i vrea s se
transforme ntr-un om cinstit, nu are nicio alt cale de a
face acest lucru dect prin ncercarea contient de a nu
mai fi un ho i ncercarea contient de a fi un om cinstit.
ncercarea de a fi un om cinstit este deliberat, artificial,
altfel dect spontan, altfel dect natural, deci poate
prea o prefctorie. Ceea ce difer enorm de onestitatea
spontan, care este expresia unor atitudini caracteriale
profund resimite. Dar ce altceva ar fi posibil? Nu exist
nicio alt cale de a face saltul ntre a fi un punga i a fi
un om cinstit, dect prin a ncerca.
Acest lucru este tot att de adevrat i n situaia
organizaional. Un manager autoritarist nu are altcale de
a deveni unul democratic dect trecnd prin stadiul de
tranziie al ncercrii contiente, artificiale i voluntare de a
fi un supervizor democratic. Acest om care ncearc s fie
un supervizor democratic este, n mod evident, un caz mult
diferit de cel care este n mod spontan un supervizor
democratic. ncepem s ne afundm aici n tot felul de
controverse filosofice, pe care ar fi mai bine s le tratm cu
precauie. Nimic mai uor dect s dispreuim
ncercrile", doar pentru c aceast stare nu este perfect
spontan, i, ca atare, s-o respingem, nedndu-ne seama
c pur i simplu nu exist alt posibilitate pentru individul
n cauz dect aceasta, ca etap preliminar n a deveni,
spontan i profund, ceea ce el ncearc s devin.
Un alt mod de a exprima cele de mai sus ar fi n felul
urmtor: trebuie s ncercm s construim un anumit tip
de oameni, de personalitate, de caracter, de suflet, dac
vrei, i nu s ncercm s crem n mod direct anumite
tipuri de comportamente. Dac vorbim despre crearea unui
anume tip de personalitate, ptrundem dintr-o dat n
universul explicit psihologic al teoriei dezvoltrii personale,
al teoriei personalitii, al teoriei psihoterapiei, i ne
asumm totodat i masa enorm a teoriei freudiene,
pentru c, atunci, trebuie s vorbim i despre incontient
i despre diverii factori determinani ai comportamentului
care nu sunt contientizai de individul n cauz. Aceti
determinani incontieni ai comportamentului nu pot fi
influenai nemijlocit, n general; trebuie s recldim
personalitatea, s crem efectiv un alt tip de fiin uman.
(Dintr-un motiv ca acesta, termenul tiin
comportamental" nu se potrivete pentru a caracteriza
acest domeniu tiinific.)
Acest accent pus pe persoan, ca i accentul pus n
consecin pe comportament, ca un produs secundar al
personalitii profund nrdcinate, este unul dintre
motivele care m conduc la opinia c validarea
managementului luminat i a supervizrii luminate trebuie
s provin nu doar din comportamentul n fabric, nu doar
din calitatea i cantitatea produsului, ci, mai degrab,
trebuie s fie un test al efectelor secundare mai sus
menionate. Astfel, a fi de prere c un test foarte practic
ar fi acela de a vedea ce fac lucrtorii dintr-o ntreprindere
luminat dup ce se ntorc la ei acas, n comunitile lor.
De pild, eu m-a atepta, dac politica managerial ar fi
cu adevrat propice dezvoltrii personale i cu adevrat
apt s produc tipuri mai bune de personalitate, ca aceti
indivizi s devin, spre exemplu, mai filantropi n
comunitile lor sociale, mai dispui s ajute, mai lipsii de
egoism i mai altruiti, mai nclinai s se indigneze n faa
nedreptilor, mai bine pregtii s lupte pentru ceea ce ei
cred c este adevrat i bun i aa mai departe.
Acest lucru se poate msura cu uurin, cel puin n
principiu.
De asemenea, ar trebui s fie posibil s culegem date
privind schimbarea de comportament n mediul casnic.
Brbatul care este realmente influenat de managementul
luminat ar trebui s devin un so mai bun i un tat mai
bun, precum i un mai bun cetean n general. Prin
urmare, o metod direct de validare ar consta din
interviuri nu doar cu el, ci i cu soia i cu copiii lui. mi
aduc aminte, n acest context, de studiul lui Rick Jones,*
n care el a ncercat s fac predare psihoterapeutic la un
liceu timp de un an de zile, dup care a testat validitatea
demersului verificnd reducerea nivelului de prejudecat
rasial n rndul fetelor crora le inuse lecii. El a
constatat c se produsese o diminuare a prejudecilor
rasiale, dei nu pomenise
' R. Jones, An Application of Psychoanalyto Education (Springfield,
IL: Charles C. Ihomas, 1960).nici
mcar o dat despre acest
subiect, n tot anul de predare. La acest lucru m refer eu
atunci cnd vorbesc despre msurarea efectului secundar,
i nu direct a comportamentului n sine. n fond, nimic mai
uor pentru persoanele pasive sau pentru cele maleabile,
dect s imite orice fel de comportament sau s se prefac
n orice mod ar putea fi necesar, pentru a-i putea pstra
locul de munc sau pentru a face un pas nainte n orice
situaie dat. Se prea poate ca aceti oameni s se poarte
aa cum dorete managementul de la ei, dar sufletele lor s-
ar putea s fie complet neschimbate.
 LIDERII, PIONII l PUTEREA 3
Scrisoarea de mai jos, adresat filoso- fului-editor Henry Geiger,
prezint punctul de vedere al lui Maslow asupra trsturilor
psihologice ale personalitii liderului. Maslow era de prere c
trebuie studiate componentele psihologice ale puterii, dorinei de
putere, autenticitii i capacitii de conducere, pentru a-i putea
ajuta pe oameni s-i dezvolte aptitudinile de lideri.
Drag Henry,

3 Surs: Scrisoare de la A.H. Maslow ctre Henry Geiger (decembrie

1966), reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a
Arhivelor pentru Istoria Psihologiei Americane.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Asear am suferit iar de insomnie. M luptam cu toate
aceste concluzii ale mele, aparent contradictorii, despre
sine, identitate i considerente intrapsihice, pe de o parte,
i despre chestiunile sociale, organizaionale i politice, pe
de alta. Acum mi se pare perfect limpede c, pentru
psihologia individualist, timpul le vindec pe toateM i c
virtutea te ajut mai des s iei n ctig.Cred c a putea
demonstra adevrul acestei ipoteze folosind nu doar
material clinic, ci i date de cercetare perfect acceptabile.
n esen, am ajuns la concluzia c, pe parcursul unei
viei de om proverbialul pe termen lung ,
probabilitatea este de aproximativ cinci la unu ca rul s
fie pedepsit. C virtutea se va vedea i ea rspltit pare s
aib o probabilitate de numai ase la cinci, dar este totui
ceva mai mult dect o simpl ans probabilistic.
ns adevrata problem crucial aici este c pedeapsa
i rsplata sunt n mare msur intrapsihice, adic in de
sentimentul propriu de fericire, mpcare i senintate i
de absena emoiilor negative, ca regretul, remucarea sau
vinovia. n ceea ce privete recompensele exterioare,
acestea este cel mai probabil s se materializeze sub forma
satisfacerii nevoilor primare de apartenen, de a te simi
iubit i respectat, i, n general, de a te simi locuitorul
unei lumi mai platonice, a frumuseii pure, a adevrului i
virtuii. Adic, recompensele noastre pe durata vieii nu
sunt neaprat sub forma banilor, a puterii sau a rangului
social n sensul su obinuit. Prin urmare, trebuie s
definim cu mai mult precizie ce vrem s spunem prin
cuvinte ca recompens" i pedeaps".
Pentru a se putea susine o societate relativ bun sau
un nivel de bunstare relativ adecvat, pare categoric
important ca majoritatea oamenilor s cread ntr-un
deznodmnt just n ceea ce privete rsplata i pedeapsa
pentru comportamentul individual. Dar chiar i pentru
societatea noastr actual, din momentul prezent, eu cred
c a putea demonstra valabilitatea ideii mele, cum c
oamenii ri sunt pedepsii n modurile intrapsihice despre
care pomeneam mai sus i c oamenii buni sunt
recompensai (dei cu o probabilitate mult mai sczut) n
aceleai moduri.

MOTIVAIE l AFACERI
233DESPRE SETEA DE PUTERE
Bun, ceea ce m-a tot frmntat pe mine, n timp ce
fceam cercetare exploratorie adic, pipind" n stnga
i-n dreapta i reflectnd nencetat , este chestiunea
puterii. M refer n mod specific la indivizii puternici i
drji, la cei care caut s aib putere i s fac uz de
putere. Aceti oameni pot fi buni sau ri, dar impresia mea
este c nsi dobndirea puterii tinde s le dea un impuls
celor mai muli indivizi spre a deveni ri, mai degrab
dect buni. Aceast situaie reprezint un mare mister i
n-am nici cea mai vag idee de ce se ntmpl aa, n afar
de a propune cteva supoziii neverificate. Este nendoios
adevrat c, n unele situaii, un rang mai nalt sau mai
mult putere i nnobileaz realmente pe oameni i i face
s se ridice la nlimea noului rol pe care-1 joac.
Exemplul clasic ar fi cel al lui Harry Truman, care, ca
preedinte al Statelor Unite, a realizat mult mai multe
lucruri dect s-ar fi ateptat cineva.
n orice caz, categoric am impresia c indivizii doritori
de putere care sunt oarecum mai nclinai s devin mai
curnd ri, dect buni manifest o tendin de a avansa
n ordinea social i de a obine efectiv putere. n acest
context, mi amintesc de un roman mai vechi, intitulat
The Blood of
Con(Sngele
cuceritorilor), scris de Harvey Fergusson (1921-1971).
Cartea povestete cum un american de origine mexican,
ntr-un mic orel din statul New Mexico, se nfrunt n
plan politic cu un yankeu" versat. Yankeul este un ins
nemilos i obsedat de putere, scop cruia i se
subordoneaz toate celelalte lucruri din viaa lui.
Ca urmare, el l nvinge pn la urm pe mexican,
cruia i se mai ntmpl din cnd n cnd s ia o pauz
din btlia politic pentru a se bucura de micile plceri
ale vieii" i a sta la soare.
Aceast dihotomie pare s deosebeasc figurile cu
adevrat puternice ale istoriei americane, ca John F.
Kennedy i Lyndon B. Johnson, de cele de felul lui Adlai
Stevenson, s zicem, care ntr-adevr nu prea s posede
aceeai nzuin imperioas sau nevoie personal de
a pune mna pe friele puterii de stat. Din cte se spune
despre Stevenson, acesta inea enorm la plcerile
personale ale unei viei comode. i, bineneles, acest lucru
i consum timp i energie, pe care nu le mai poi dedica
urmririi ndrjite a puterii politice.
Prin urmare, personaje ca Stevenson, sau chiar
Abraham Lincoln i Thomas Jefferson, sunt n dezavantaj
pe termen lung, n raport cu cei care sunt condui de o
nedomolit sete de putere. Atunci cnd aceste figuri mai
blnde" chiar ajung s dein puterea, n general e pentru
c au fost alese de alii i au acceptat responsabilitile
sau pentru c au intrat n btlia pentru putere i au
acceptat s joace jocul conform regulilor sale
convenionale: Orice lovitur e permis".
Ca o parantez, exact aceast chestiune m-a fcut s
m mpac cu ideea de necesitate a caracterului nostru
muritor. Adic, s zicem c ni s-ar dubla actuala durat de
via. Dup care, cel mai probabil, ar fi mai muli
asemenea indivizi ahtiai dup putere care ar rmne la
conducerea lumii pe perioade mult mai lungi. De exemplu,
Abram Sachar preedintele consiliului de administraie
de la a noastr Universitate Brandeis
y

este un ins care are nevoie de putere i i dorete puterea.

Dat fiind vrsta lui biologic avansat, probabil c mai
are vreo patru, cinci sau zece ani de trit, ceea ce este
bine. La fel ca Napoleon, ca Lyndon B. Johnson i alte
persoane iubitoare de putere, Sachar a fost la un moment
dat absolut necesar pentru sarcina
iniial de edificare a acestei universiti private. A fost un
efort de munc individual i personal, pe care Sachar l-a
ndeplinit perfect i cu maxim eficien. E foarte limpede
c un asemenea miracol n-ar f putut avea loc dac n-ar f
stat la crm cineva care s tie cum s foloseasc
puterea.
Dar acum, dup ce faza edificrii s-a ncheiat,
universitatea are nevoie de un om care s-o administreze
de un guvernator sau, s zicem mai degrab, de un frate
mai copt", de un prim ntre egali". Nu mai avem nevoie de
un ef dominator i autoritar, care s dein toat puterea
n minile lui. Fr ndoial, viitorul nostru preedinte la
Universitatea Brandeis va f un om cu fire mai
ngduitoare, mai freasc i mai afectuoas dect
Sachar. Dar dac oamenii ca el ar tri o sut cincizeci de
ani?! Ce s-ar ntmpla cu aceast instituie de nvmnt
i cu alte instituii sociale? Dac rasa uman n-ar fi
muritoare, oamenii acetia ar controla la propriu lumea.
INELE SLAB
Un alt lucru mi-a devenit de curnd clar, n timp ce
fceam consultan managerial n California: celor mai
muli oameni le lipsete un sentiment puternic al sinelui.
Nu tiu ce vor i nu tiu ce-i doresc de la via. Drept
rezultat, sunt extrem de influenabili i l vor urma pe
liderul care se arat sigur de sine, n loc s-i hotrasc
singuri destinele.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Acum, un aspect-cheie legat de leadership este acela c
liderii eficieni sunt fr echivoc hotri. Ei nu manifest
nesiguran, ambivalen, conflict interior sau
ambiguitate. n esen, ei i ascund propriile incertitudini
i le in foarte ferm n fru. Cpitanul de vapor
transatlantic nu-i poate permite s fie un Hamlet ovitor,
ci trebuie s par ntotdeauna sigur de sine.
Ei bine, dac acceptm drept adevr statistic faptul c
americanul mediu va face orice i sugereaz un agent de
vnzri sau va urma un lider cu mn forte, mai degrab
dect pe unul reflexiv i complicat, atunci n discuia
despre subiectul leadershipului mai intr un element:
atitudinea decis. Ce vreau s spun? Pi, c nu exist pe
lume persoan cu o min mai hotrt dect un personaj
paranoid. De asemenea, nu exist ins ahtiat dup putere
mai ncpnat i mai perseverent dect cel care este
paranoid. Persoanele de acest fel nu se domolesc nicio
clip. Ele nu iau nicio pauz ca s rd, ca s glumeasc,
ca s se bucure de parfumul florilor, ci struie mai departe
fr rgaz.
n ceea ce m privete, aceast realitate ofer o soluie
sau mcar o soluie parial la teribil de deprimantul
adevr istoric c, foarte adesea, liderii politici care au
mpins lumea modern n dezastru au fost indivizi
paranoizi: Hitler, Stalin i probabil c i Mao Tze Dong. n
Statele Unite, senatorul Joseph McCarthy i Robert Birch
(conductorul asociaiei ultraconservatoare John Birch
Society) au manifestat i ei aceast trstur. Dac
examinm analele conducerii politice, aflm adeseori c
personajele din acest domeniu au fost paranoide, dar, din
pcate, nu ajungem s cunoatem acest lucru dect dup
ce rul a fost deja fcut. Moment n care se pune o
ntrebare ngrozitoare: de ce se ntmpl att de des ca
unor persoane cu asemenea tulburri emoionale s le fie
att de uor s-i ctige adepi fideli, pe care apoi i mn
spre distrugere?
in minte c mi-am pus cu deosebire aceast ntrebare
n privina ultraconservatoarei organizaii de
MOTIVAIE l AFACERI
dreapta John Birch Society, din sudul Californiei, i am
ajuns la aceeai concluzie ca Dostoievski, Erich Fromm i
ali gnditori, i anume c multor oameni le e fric de
libertate i ar prefera s hotrasc alii pentru ei.
Cu mult timp n urm, Bertha, soia mea, lucra ca
vnztoare ntr-un magazin universal din oraul New York.
i a descoperit, ocat, c majoritatea clienilor nu aveau
habar ce-ar vrea s cumpere, milogindu-se de-a dreptul s
le spun cineva. Aceast situaie aprea n raionul de
cadouri, unde gustul estetic personal era important. Unui
procentaj ngrozitor de mare de oameni acest gust estetic i
lipsea cu desvrire. Bertha a conchis c era posibil s le
vinzi acestor oameni practic orice, folosind un discurs
dibaci de vnzare. Bineneles, ea n-a ncercat niciodat s
procedeze aa, iar n final i-a dat demisia, din pur oroare
fa de ntreaga poveste. Dar cealalt vnztoare nu se sfia,
cnd aveau cte un produs de care magazinul voia s
scape, s-l vre pe gt clienilor, i asta cu foarte mare
succes.
Dac acest fenomen exist, atunci e perfect de neles
c majoritatea oamenilor i caut lideri. Iar dac ei caut
lideri care trebuie s par puternici, siguri pe ei i de
neclintit, atunci putem nelege mai bine de ce se
ngrmdesc ca oile dup indivizi dornici de putere care
sunt paranoizi sau egoiti, sau dup cei care simt imperios
nevoia s controleze totul i pe toi. Putem nelege i de ce
oamenii mai reflexivi, mai raionali care pot vedea
ambele faete ale unei probleme nu vor exercita prea
mare atracie asupra celor care caut drzenie absolut. n
fine, dat fiind c oamenilor egoiti, narcisici i nzuind
dup putere le vine mai uor s se foloseasc de alii ca de
nite simple instrumente pentru propria ascensiune,
devine perfect logic de ce ajung n numr disproporionat
de mare s ctige puterea.
 Pe scurt, am ncercat s dezvolt nite explicaii pentru
completarea unui gol, n ceea ce privete problema
recompenselor virtuii n sfera intrapsihic i alegerea
oamenilor ri din sfera social, public i interpersonal.
DUP AUTOACTUALIZARE MAI E CEVA?
n universul intrapsihic, prima mare ndatorire este
cutarea propriei identiti. Fiecare individ trebuie s-i
gseasc inele adevrat i activ, iar odat ndeplinit
aceast sarcin, n fa i stau adevratele probleme ale
vieii. n mod evident, aceast ndatorire este legat de
gsirea propriei vocaii sau chemri, a destinului biologic.
Altfel spus, care este misiunea pe care individul alege s-o
iubeasc i s se sacrifice pentru ea?
E ca i cum am avea dou feluri de psihologii
intrapsihice: una care se refer la strdania noastr de zi
cu zi n direcia autoactualizrii i o a doua care
presupune un set complet diferit de reguli, pentru a duce
existena pur i curat a misticului sau a neleptului.
Aceste reguli sunt mult diferite, n moduri variate i
surprinztoare. De pild, exist tipare convenionale,
clasice, de structurare a cercetrii, care pun accentul pe
statistic. Studenii mei de la cursurile postuniversitare e
foarte probabil s m taxeze drept inconsecvent sau chiar
ipocrit atunci cnd le atrag atenia c trebuie s deprind
uzul unor astfel de instrumente. Acum ns m-am nvat
minte i le explic c lucrul asupra cruia m declar eu
mpotriv este folosirea obsesiv a unor teste i statistici
aa-zis obiective, n loc s te lai cluzit de propriile
intuiii interioare. Pot spune c persoana
care a dobndit un sentiment contient al sinelui, al
direciei i al vocaiei, se poate folosi de toate aceste lucruri
ca de nite instrumente. Instrumentele i slujesc
utilizatorul, nu-i sunt stpne.
De pild, una dintre cele mai nzestrate doctorande ale
mele i elaboreaz teza pe tema experienelor de vrf n
timpul naterii pe cale natural. Ea a fcut multe
descoperiri extraordinare, dar mai nti a trebuit s nvee
reguli de introducere a datelor, noiuni de analiz
statistic i aa mai departe. Totul, n susinerea unei
cauze foarte bune. Computerul IBM a fost categoric
slujitorul, i nu stpnul ei. n niciun sens nu se poate
spune c ar domina-o pe doctoranda mea. Ea este acum o
persoan bun, dar cu muchi mai puternici.
Acesta este aspectul esenial: mai nti, trebuie s fii o
persoan bun i s ai un sentiment puternic al sinelui i
al identitii. Apoi, imediat, toate forele din lume devin
instrumente pe care le poi folosi n scopurile urmrite de
tine. Dintr-odat, nceteaz s mai fie fore care cauzeaz,
determin i influeneaz hotrtor, ele devenind
instrumente pe care inele le folosete dup cum dorete.
Acelai principiu e valabil i n privina banilor. n minile
unei persoane bune i ferme, banii sunt un mare noroc.
Dar n minile celui slab sau imatur, banii devin un uria
pericol, care l pot distruge i pe el, i pe toi cei din jurul
lui. Un principiu identic se adeverete i n privina puterii,
deinut att asupra lucrurilor, ct i asupra altor oameni.
n minile unei fiine umane mature i sntoase
una care i-a atins gradul deplin de umanitate , puterea,
la fel ca banii i ca orice alt instrument, este o mare
binecuvntare. Dar n minile celui imatur, rutcios sau
bolnav emoional, puterea este un pericol ngrozitor.
n esen, dac tii cine eti, nspre ce te ndrepi,
atunci nu e greu s faci fa detaliilor birocratice fr
sens, banalitilor i constrngerilor. Le poi dezarma, pur
i simplu, i le poi face s dispar printr-o simpl ridicare
din umeri. tiu c sunt predispus s-mi pierd rbdarea cu
tinerii din ziua de azi care atribuie prea mult putere
forelor i presiunilor sociale. Le atrag atenia c nu
trebuie dect s nu le acordm nicio atenie acestor
influene, pentru ca ele s se evapore. S ne gndim doar
la milioanele de dolari cheltuite pe publicitate la
televiziune. O astfel de putere aparent uria devine cu
desvrire nesemnificativ n faa celui care cumpr
produse pe baza reclamelor din revistele pentru
consumatori i, prin aceasta, reuete s judece inteligent.
Forele rului din establishmentul american dispar brusc.
Pentru o asemenea persoan, ele pur i simplu nceteaz
s mai existe.
Bineneles, ntreaga problem cu liberul-arbitru i
determinismul este, ntr-o oarecare msur, rezolvat de
aceste consideraii. Ca s te citez, oamenii care i-au
realizat identitatea sunt cauzatori, mai degrab dect
cauzai. E mai bine, cred eu, s ncadrm subiectul cu
ajutorul acestor termeni, i nu al liberului-arbitru, sub a
crui arip s-au adunat attea conotaii istorice, nct
lucrurile devin neclare. Am putea spune c indivizii de
acest fel sunt stpni peste factorii lor determinani" sau
c pot s-i aleag factorii determinani dup cum doresc,
selectndu-i pe cei care le plac i respingndu-i pe cei care
le displac.
ntr-un sens spinozist, brbaii i femeile de acest fel
pot mbria cauzele determinante cu care sunt de acord.
Plini de afeciune, se pot lsa dui pe sus de aceste fore,
cam la fel cum surferul plutete n picioare pe un val bun,
ceea ce este o activitate foarte taoist.
Cu siguran, surferul nu schimb valul n niciun fel. Nici
nu-1 ngenuncheaz, nici nu-1 controleaz, nici nu
se teme de el, ci i se adapteaz lin i armonios, motiv
pentru care poate s se bucure de el i s fac parte din el.
CUM DEVENIM AUTENTICI
Eram obinuit s spun c indivizii autentici sunt cei
care i-au descoperit i acceptat propriile indicii biologice,
temperamentale i constituionale, propriile semnale
dinuntru. ntr-un anumit sens, se leag i de intuiie.
Dac dobndeti aceast capacitate de a-i auzi vocile
propriilor impulsuri, atunci ai ajuns la nivelul interior al
unei curi supreme de justiie" dinspre care vin sugestii
practic infailibile, chiar ordine. Oamenii de acest fel tiu ce
este bine i ce este ru pentru ei, ce le place i ce le
displace.
mi amintesc c, ntr-unul din editorialele tale aprute
n MANAS," ai vorbit despre Ralph Waldo Emerson i
despre ct ncredere avea acesta n propriile judeci i
intuiii. Verdictul istoriei este c judecile i intuiiile lui
Emerson s-au vdit foarte ntemeiate i, ca atare, a avut
dreptate s se ncread n ele. Dar n final tu i-ai ncheiat
articolul cu o ntrebare: Cum poate ajunge cineva s fie ca
Emerson?".
Aceast ntrebare ar putea fi formulat ntr-un mod i
mai general: Cum poate cineva s devin o identitate, o
persoan sigur, un om care posed voci interioare
autentice, care le aude i care are curajul s le urmeze
ndrumrile?" Bineneles, din clipa n care asemenea
persoane exist, ele pot atunci s se iubeasc pe ele nsele
i s fac tot ceea ce doresc.
mi amintesc, cu mult vreme n urm, cnd predam
cinci cursuri de psihologie la Colegiul Brooklyn, cum
* Aa se numea periodicul de avangard al regretatului Henry Geiger.
eram ngrozitor de ocupat. Eram singurul profesor cu
pregtire clinic, n tot acel aezmnt, aa c trebuia s
inventez nu tiu cte artificii ca s pot face consiliere
psihologic n doar dou minute. Un asemenea expedient
conceput de mine, cnd m confruntam cu mame
ngrijorate de dezvoltarea copiilor lor, era s judec rapid
starea mamei: era aceasta stabil emoional, echilibrat i
cu respect fa de sine? Dac prea s fie aa, atunci o
consiliam n felul urmtor: Arunc la gunoi toate crile de
cretere a copiilor. Nu te mai lua dup medicul pediatru.
Nu te duce la niciun psiholog dup sfaturi. Urmeaz-i pur
i simplu propriile intuiii, i garantez c vor avea rezultate
bune, per ansamblu, i n orice caz vor avea rezultate mai
bune dect orice fel de sfat ai primi dumneata de la ali
oameni".
Dar dac, dup judecata mea, mama era instabil
emoional, nevrotic, imatur sau profund derutat, atunci
i ddeam o list cu cri de psihologie pe care s le
citeasc i i recomandam psihoterapie, pentru ea sau
pentru copil.
Evident, nu m artam inconsecvent n metoda mea de
consiliere. Unii oameni au intuiii bune pentru c au
dobndit un sine. Alii au cele mai proaste intuiii pentru
c nu i-au realizat inele propriu, deci, ca atare, nu sunt
n stare s fac deosebirea dintre vocile interioare ale
autenticitii i cele ale nevrozei. ii minte vechea dilem a
cretinilor i probabil i a credincioilor din alte religii,
cnd auzeau un mistic proclamnd sus i tare c I-a auzit
glasul lui Dumnezeu? Era perfect rezonabil ca aceti
oameni s se ntrebe: Cum i dai seama dac e glasul lui
Dumnezeu sau cel al Diavolului?" Realitatea este c
ntrebarea e perfect legitim.
Foarte bine, atunci putem spune c, ntr-un anumit
sens, specia uman se compune, probabil n proporie de
unu-trei la sut, din oameni care au dobndit statutul

MOTIVATE l AFACERI
de persoane, n timp ce vasta majoritate n-au ajuns la
acest stadiu, deci, ca atare, trebuie s-i caute mereu
lideri, ageni de vnzri sau preoi ntr-un cuvnt, orice
om care vrea s le spun ce s fac, ce s cread i aa
mai departe.
ORICINE POATE FI LIDER?
Datele de cercetare intercultural ne ajut s
clarificm toat aceast problem a leadershipului. Este
posibil ca persoana care este un sine real, cu ncredere
real n sine i cunoatere real de sine, s tie c fratele
su Joe se pricepe mai bine s conduc grupul plecat la
vntoare. n cultura indienilor din Marile Prerii, pe care
eu i-am studiat, mprind traiul cu ei, conductorul unui
grup era ntotdeauna acela care era cel mai capabil s
duc la bun sfrit sarcina propus. La ei nu exista ideea
de general, de conductor al tuturor pentru orice. Din
acest motiv, cel care era bun vntor i devenea liderul
grupului plecat la vntoare nu avea nicio obiecie i
niciun resentiment s se subordoneze, n cadrul grupului
plecat la rzboi, celui care excela la capitolul activitii
rzboinice. n cadrul tribului Picior-Negru, pe care l-am
cunoscut cel mai bine, calitatea de lider era stabilit cu
bunvoin i n mod sinergie: membrii tribului tiau cu
exactitate care individ se potrivete cel mai bine pentru o
sarcin anume i nu exist nici dumnie, nici invidie n
ceea ce privete asumarea responsabilitilor de acest fel.
Aa cum lsa s se neleag antropoloaga Ruth
Benedict, pare s fie posibil i important ca noi s
conceptualizm, s crem i s inventm instituii sociale
care fie stimuleaz, fie stnjenesc evoluia
autoactualizrii individului. Principiile de funcionare sau
legitile" pentru a crea o lume bun sunt diferite, ntr-o
anume msur, de cele pentru a crea o persoan bun.
Cel puin n msura pe care eu am sugerat-o la nceputul
acestei lungi scrisori ctre tine, recompensele i pedepsele
intrapsihice sunt diferite de cele exterioare. Prin urmare,
trebuie s avem o psihologie social, n paralel cu o
psihologie individual. n ultim instan, ambele trebuie
s se ocupe n mod explicit i semnificativ de trebuinele i
binele oamenilor.
Scrisoarea aceasta vd c s-a transformat ntr-un soi
de articol, parial pentru c tiu c gndim n acelai fel
despre subiectul liderilor, al pionilor i al puterii. Mi-am
dictat observaiile, urmnd s fac transcrierea pe hrtie i
s i le trimit. Evident c ar fi grozav dac am locui mai
aproape unul de cellalt, dar tu eti n sudul Californiei,
iar eu sunt aici, n zona Bostonului. Chiar i prin
intermediul dictafonului, mi face mare plcere s vorbesc
cu tine. Mai mult dect att, nu doar c discuia cu tine
mi face plcere, dar o gsesc i util.
 Scrisoare de la Chris Argyris'

UNIVERSITATEA YALE DEPARTAMENTUL ORGANIZARE I

ADMINISTRARE INDUSTRIAL"
NEW HAVEN, CONNECTICUT
103 SHEFFIELD HALL
17 ianuarie 1963
Dr. Abraham Maslow Departamentul Psihologie"
Universitatea Brandeis Waltham, Massachusetts
Drag domnule profesor Maslow, n aceast diminea
a trebuit s iau un tren, la ora 5:45 dimineaa, ctre New
York. Plnuiam s rsfoiesc niel monografia dumitale,
nainte de a adormi. Speram s-o citesc apoi, cnd voi fi fost
cu mintea mai limpede. Dar mi-a srit complet somnul i
nici nu tiu cnd am ajuns la New York! Mi-a plcut de la
cap la coad. E plin de idei i preri interesante. Mi-am
notat nu mai puin de 15 referine pentru aspecte de
discutat intr-o zi, cnd ne vom ntlni". Sper ca acea zi s
nu fie prea ndeprtat.
M bucur s aud c ai impresii pozitive despre
grupurile T. Recent, am scris o carte n care mi prezint
viziunea legat de grupurile T. Se numete Competena
interpersonal i eficacitatea

MOTIVAIE l AFACERI
Surs: Scrisoare din partea lui Chris Argyris ctre A.H. Maslow,
reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor
Dac te
pentru Istoria Psihologiei Americane.organizaional.
intereseaz i nu deii deja un exemplar, a fi ncntat s-
i trimit eu unul, cu complimentele mele i sperana
sincer de a primi orice eventuale comentarii. Printre alte
lucruri, am ncercat s discut despre valoarea raionalitii
ca influen asupra competenei umane i a eficacitii
organizaionale.
neleg din ceea ce spui i c, dup dumneata,
concepia mea asupra leadershipului este una a atitudinii
binevoitoare". Mai departe, descrii modul n care ai vedea
dumneata conducerea eficace i mi se pare c sun
extraordinar de bine. Cred c i eu am spus ceva cam la fel
cnd am vorbit despre leadershipul centrat pe realitate".
Legat de care mi-am luat libertatea de a-i trimite un
articol oarecum mai vechi, care pune n discuie unele din
vederile mele asupra leadershipului organizaional.
n acest articol, prezint pe scurt i concepia mea cu
privire la sntatea organizaiei (concepie extins n
prezent sub form de volum).
Apropo, nu sunt foarte sigur c a fi de acord cu
exemplul dumitale, despre cpitanul de vas care n-ar
trebui s le mprteasc altora problemele pe care poate
le-a avut sau le are n prezent corabia sa. Mie mi se pare
c un lider trebuie s in doar pentru el o informaie
atunci cnd (din raiuni personale sau organizaionale) el
nu are ncredere n el nsui i/ sau n interlocutorul su.
Dac eu, ca pasager, intru n panic, atunci el nu trebuie
s-mi spun. Totui, mai exist i posibilitatea ca el s m
ajute s-mi depesc panica. Altfel, nu-i aa c nelinitea
mea este aceea care-1 controleaz pe cpitanul vasului?
Da, trebuie neaprat s ne ntlnim la un moment dat.
Opera dumitale m stimuleaz enorm,
247 intelectual, i am nvat, i continui s nv, att
de multe de la dumneata!
Cu stim,
COMUNICAREA - CHEIA UNUI
MANAGEMENT EFICACE*
Maslow i-a petrecut ultimii ani din via lucrnd n calitate de
consultant de management i confereniar colaborator al unei
corporaii califomiene pe nume Saga Foods, Inc. Discursul reprodus
mai jos a fost susinut n faa cadrelor superioare din conducerea de
la Saga Foods, n timpul unui seminar de reflecie pentru manageri.
Toat aceast serie recent de buletine informative
Saga m oblig s-mi ndrept atenia ctre un nou
subconcept ntre categoriile eupsihiei i revoluiei, respectiv
mrime-micimea. Una dintre problemele pe care clar le
ntmpin specialistul n psihologie social normativ i
una pe care eu a aduga-o acum la
* Surs: Alocuiune susinut de A.H. Maslow n faa cadrelor de
conducere de la Saga Foods, Inc. (iunie 1969), reprodus cu
permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
249 articolul meu pe tema utopiei este necesitatea
integrrii avantajelor mrimii cu cele ale micimii, precum i
cea de evitare a dezavantajelor mrimii i respectiv ale
micimii. Aceast datorie poate fi categoric ndeplinit
sau mcar se ncearc acest lucru cu un grad
mulumitor de succes, mai ales n lumea afacerilor. Avem
multe de nvat din acest demers aflat n plin
desfurare. Poate ar fi edificator s iau, drept cel mai
simplu exemplu, mijloacele prin care se manifest aceast
problem n mediul contemporan al colegiilor i
universitilor de la noi.
n primul rnd, exist fenomenul personificat de
Universitatea California de la Berkeley. Acesta este un
monstru birocratic, extrem de centralizat, n care
feedbackul din partea clienilor i criteriul satisfaciei
acestora aproape c s-au pierdut. Comunicarea are loc
doar de sus n jos dinspre o mn de administratori de
rang nalt spre mii de studeni i cadre didactice i
niciodat efectiv de jos n sus. O asemenea organizaie
gigantic, de tip birocratic, d natere aproape inevitabil
unor sentimente de neajutorare: simi c nu te aude
nimeni, c nu poi avea niciun control asupra propriei
soarte, c eti un simplu pion, i nu un agent liber. Aceeai
situaie putea fi nlnit la Universitatea Columbia, unde a
avut loc o mare revolt a studenilor. Acolo era poate chiar
mai ru, dat fiind c preedintele consiliului de
administraie, epitropii, administratorii n general i corpul
profesoral n-aveau nici cea mai vag idee de ceea ce se
ntmpl n rndul clienilor universitii adic n rndul
populaiei studeneti.
La nivelul politic naional, putem lua drept exemple de
monstruozitate birocratic sistemele de guvernare din
Frana i din Uniunea Sovietic. n amndou rile a avut
loc o centralizare cvasitotal a puterii, cu tot felul de
consecine la capitolul ineficienei i la cel alstupiditii,
care au dus la sentimente de neputin i furie printre
ceteni. i n acest caz, din nou, elementul lips a fost
prezena unei comunicri relevante de jos n sus adic a
feedbackului din partea clienilor. Aproape c nu s-a dat
nicio atenie satisfaciei sau dorinelor clienilor.
Mie mi se pare interesant c n ambele ri sistemul
dominant s-a nruit complet dup ce n-a funcionat
nicicnd bine. Ceea ce se instituie acum n loc este aproape
invariabil un sistem cu mai mult comunicare de jos n
sus, mai mult control local, mai mult descentralizare i
mai mult planificare relevant doar dup primirea de
feedback de la clieni. Eu cred c aceast abordare ca
ntreg poate fi perfect rezumat prin sintagma alegere de
sine individual.
O problem important pentru manageri este cum s
pstreze avantajul micimii" n aa fel nct individului s i
se dea de ales ntre mai multe variante, apoi s fie
ncurajat s-i exprime preferina prin actul cumprrii, al
nscrierii la un anumit curs sau colegiu sau prin votul cu
picioarele", migrnd ctre un alt loc etcaetera. Nu-mi
ddusem seama pe deplin, nainte, dar ntreaga abordare
democratic a managementului fie c o numim
management pe baza Teoriei Y sau management luminat
poate fi vzut din punctul de vedere al democraiei
esenialmente participativ, localizat i descentralizat,
cu un feedback n consecin excelent dinspre clieni i cu
o exercitare a controlului la nivelul individului, al
persoanei i al grupului primar.
Ediia curent a buletinului Saga are un articol
interesant despre utilizarea sondajelor de opinie n
management. mi ofer un exemplu perfect, de la care pot
face apoi saltul spre generalizri conceptuale n ce privete
managementul, sfera politicii, democraia i mbuntirea
societal. Altfel spus, aspectul esenial
al istoriei corporatiste de la Saga este acela c, nc de la
bun nceput pe vremea cnd a iniiat servicii de
alimentaie la Colegiul Hobart, n 1948 , Saga a distribuit
sondaje de opinie n rndul studenilor pentru a le vedea
reaciile. Aceast metod informal de evaluare oral i
direct, fa n fa, a continuat, dar a fost i extins, n
cadrul unui sistem mai mare, mai contient, eficient i
computerizat.
Totui, este vital s accentum c, la baz, aceast
abordare este o chestiune de atitudine. O persoan sau o
organizaie autoritarist nu cere, nu ascult, nu solicit
feedback sincer. Mai degrab, ea spune, ordon sau emite
comunicri, fr a obine feedback sau evaluri, fr a
msura satisfacia clienilor i fr a dobndi niciun fel de
real cunoatere a modului n care sistemul funcioneaz
cu adevrat. n contrast, atitudinea democratic, o
atitudine care decurge din structura caracterial a unei
persoane i din aranjamentele societale, presupune un
profund respect fa de ceilali. A putea chiar descrie
aceast atitudine ca pe una de compasiune, de iubire
agapic sau de deschidere spre ceilali: o anume
disponibilitate chiar rvn spre a-i asculta.
Consecinele ultime ale acestei atitudini necesit o
prezentare n faa altora a posibilitii de alegere
individual veritabil, ntre alternative reale.
Aadar, dac i plac fiinele umane; dac i place s le
vezi dezvoltndu-se; dac descoperi c posed o natur
superioar, care poate fi cultivat; dac trieti o real
satisfacie vzndu-i pe alii cum progreseaz, sunt fericii
i se autoactualizeaz; dac plcerea lor i face mare
plcere; dac ai sentimente freti fa de ei i le
mprteti sfera discursului, atunci este aproape
inevitabil s creezi anumite tipuri de organizaii sau
sisteme sociale. n contrast, stpnii" resping orice felde
sentiment al nrudirii cu servitorii11, cu pionii i cu cei pe
care-i consider inferiori.
Un alt element din vocabularul pentru aceast
atitudine democratic este respectul taoist. Din nou, acesta
decurge nu din dorina de a modela, de a manipula, de a
dirija sau de a controla alte persoane, ci, mai degrab, din
dorina de a le respecta ndeajuns nct s le ngdui i s
le ncurajezi s-i afirme propriile gusturi, preferine i
opiuni. Respectul taoist n management presupune
totodat un efort activ de a rspunde la orice feedback,
prin mbuntirea variantelor din care este alctuit
alegerea individual.
Aceast idee poate fi discutat din punctul de vedere al
consecinelor pragmatice (validare, evaluare i observarea
modului n care merge ceva). n industria privat, o form
foarte eficient de feedback a intrat n funciune, cu
aspecte cum ar fi declaraii de profit i pierdere, situaii ale
stocurilor, raportri privind cantitatea i calitatea
produciei .a. Toate acestea constituie o metod foarte
rapid de feedback cvasicibemetic, care spune ct de bine
funcioneaz sistemul i ct de eficient este administrat.
Bineneles, atunci cnd cunoti astfel de lucruri, eti bine
narmat n faa catastrofei i a avariei. De exemplu, dac
exist o lumini roie de avertizare n una din prile
sistemului, aceasta indic faptul c au aprut probleme,
moment n care te poi duce imediat n acea parte a
sistemului, ca s-o corectezi i s-o mbunteti. Dar dac
nu exist niciun asemenea mecanism de feedback, atunci
orice dificultate, n orice parte a sistemului, rmne aa
cum este urmnd eventual s treac de la sine, dar, cel
mai probabil, s se nruteasc pn ce ntreg sistemul
se avariaz.
Tot aici se pune i problema general a nelepciunii
organismului" o teorie care prezum implicit valoarea
alegerii personale. Aici am putea invoca ansamblul
studiilor fiziologice, cum ar fi cele referitoare la preferinele
alimentare, dar i, n plus, propriile mele studii avnd ca
tem evalurile fcute de studeni la adresa cunotinelor
i competenei profesorilor lor.
De exemplu, eu am descoperit c judecile studenilor nu
erau cu nimic mai puin exacte dect cele fcute acelorai
profesori de ctre colegii de catedr o constatare care
indic un grad mult mai mare de nelepciune" a
studenilor dect se recunotea la momentul respectiv.
Exist o mulime de asemenea date, dintr-o mare varietate
de subdomenii ale psihologiei, care ar putea fi sintetizate.
ntr-adevr, eu cred c ar fi util, n cadrul strategiei mai
ample de dezvoltare a unei etici umaniste n tiinele
sociale i cele ale managementului, s se produc un
articol de sintez privind toate datele disponibile pe tema
nelepciunii, sau a lipsei de nelepciune, cu care poate fi
creditat alegerea de sine individual.
S-ar prea c la baza perspectivei mele ideatice cel
puin n legtur cu managementul umanist sau politica
umanist se afl concepia c totul i are originea n
structura de caracter proprie individului, adic totul
depinde de eventualitatea ca el s aib un caracter
democratic sau autoritarist. De asemenea, convingerea
mea ferm este c abordarea umanist realmente i face pe
oameni s se simt mai fericii i mai mplinii, prin aceea
c vocile lor sunt auzite i nelese, i c duc o via activ,
mai degrab dect s existe ca nite pioni neajutorai. A te
simi un agent liber este tocmai opusul lui a te simi
controlat, mpins de colo pn colo, dominat i aa mai
departe.
Un individ sau un sistem autoritar produce aceste ultime
efecte asupra celorlali. Un individ sau sistem democratic
produce primele efecte. Nu trebuie s nesurprind, aadar,
c, dac are de ales, aproape orice om va alege varianta
democratic fie c vorbim despre un individ, o
organizaie, o societate. Cci a proceda astfel nseamn cu
siguran s fii de partea plcerii i a fericirii personale.
Am mai putea aduga, din punctul de vedere al
autodezvoltrii, c, la individul mai puternic, atitudinea
democratic, solidar, afectuoas, demonstrnd respect i
plcere n a vedea progresul altora duce la progres i
mplinire de sine pentru cel mai slab.
Cu alte cuvinte, premisele fundamentale ale psihologiei
umaniste alctuiesc baza de pornire pentru managementul
luminat, politica luminat i schimbarea social.
n sfrit, revenind la tema necesitii de a integra
dualitatea mrime-micime, eu cred c este util s v
atrag atenia c problema nici mcar nu se pune, n cazul
ntreprinderii, al colii sau al situaiei sociale care
funcioneaz la scar mic, pe baz de interaciune
personal, fa n fa. Abia atunci cnd o firm mic,
dus n spate de un singur om, ncepe s aib succes i s
creasc foarte mult apar aceste probleme. Dac noi
suntem contieni de avantajele micimii i ale satisfaciei
clienilor i avem cunotin de ceea ce se petrece n
general , atunci putem fi prevenii din timp i putem lua
msuri s cretem mai mari, aa cum au fcut
conductorii de la Saga cu compania lor.
Putem s instituionalizm toate tipurile de lucruri
democratice, comunicative, respectuoase, iubitoare,
receptive, axate pe satisfacia clientului, prin utilizarea
avantajelor tehnologiei, cu alte cuvinte, pstrnd toate
foloasele micimii, dar valorificnd i foloasele mrimii.
De pild, mai multe articole din aceast ediie a
periodicului Tempo arat care sunt avantajele
marketingului de mas, ale achiziiilor n volum mare, ale
diviziunii muncii i ale posibilitii de a angaja
experi specializai de felurite tipuri, pentru a mbunti
ceea ce ntreprinderea mai mic, axat pe interaciune
personal direct, face n mod incontient i intuitiv.
Cum s numesc eu aceast nou abordare
revoluionar? Management bazat pe Teoria Y?
Management luminat? Management umanist? Poate acesta
din urm este cel mai nimerit termen, pentru c el
presupune un real respect, o sincer simpatie i o
nelegere pentru posibilitile superioare ale omenirii.
A vrea s mai adaug ceva. ntregul sistem al
feedbackului funcioneaz cel mai bine atunci cnd clienii
au posibilitatea s-i exprime opiniile adic
dezaprobarea, suprarea sau entuziasmul imediat.
Varianta unui feedback continuu i instantaneu pare s fie
idealul. Am auzit c aceast metod a fost instituit de
companiile cinematografice de la Hollywood, spectatorii
putnd s apese pe butoanele de feedback exact n
momentul n care asist la o scen anume de pe ecran. Cu
ct putem emula o asemenea abordare n toate aspectele
managementului contemporan, cu att va deveni mai bun
societatea noastr.
 Scrisoare de la Douglas McGregor*

FACULTATEA DE MANAGEMENT INDUSTRIAL

FONDAT CU SPRIJINUL 50 MEMORIAL DRIVE
FUNDAIEI ALFRED P. SLOAN CAMBRIDGE 39,
MASSACHUSETTS
26 septembrie 1957
Domnului profesor Abraham Maslow Universitatea
Brandeis Waltham, Massachusetts
Drag domnule profesor Maslow,
Chiar c m conformez stereotipului profesorului
distrat! ntr-o prelegere pe care am susinut-o aici, la MIT,
n primvara anului trecut, m-am servit copios de ideile
dumitale despre motivaie. La vremea respectiv, mi-am
fcut o noti mental s nu uit s-i trimit o copie a
cuvntrii, odat aprut. Iar acum am uitat dac am
fcut acest lucru sau nu!
Dac deja i-am trimis cumva articolul ataat la
aceast scrisoare, te rog s m ieri c o fac din nou. Dac
nu, atunci te rog s m ieri c am ntrziat att.
Surs: Scrisoare din partea lui Douglas McGregor ctre A.H. Maslow,
reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor
pentru Istoria Psihologiei Americane.
 257 Indiferent de caz, sper c vei fi de acord, n
general, cu felul n care m-am folosit de refleciile dumitale
ca s le ntresc pe cteva dintre ale mele. Implicaiile pe
care teoria dumitale despre motivaie le are asupra
filosofiei i politicilor de management din industrie sunt
ntr-adevr semnificative. Observaia mea este c tot ceea
ce se ntmpl n viaa de zi cu zi confirm, la o scar
larg, ceea ce spuneai dumneata: c trebuinele
satisfcute nu sunt factori de motivare.
Mai exist i alte date dect cele pe care le citezi n
Motivaie i personalitate care s susin principiul
autoactualizrii enunat de dumneata? A fi mai mult
dect interesat s aflu dac studiile de care pomeneti
acolo au fost duse mai departe i cu ce rezultate.
 DINAMICA
Cu stim, al dumitale, Douglas McGregor

MANAGEMENTULUI AMERICAN*
Maslow a susinut discursul prezentat n continuare n noiembrie
1969, n faa cadrelor de conducere de la compania Saga Foods. n
aceast cuvntare, el i expune ideile despre managementul luminat,
aa cum ar putea fi acesta aplicat n industria american. Maslow a
pstrat o amintire paradiziac perioadei petrecute la Saga Foods i a
devenit unul din consilierii importani ai directorului general de la
vremea respectiv, Bill Laughlin. Andy Kay, directorul general al
corporaiei Kaypro, i l-a prezentat pe Laughlin lui Maslow, dup ce
acesta din urm i petrecuse vara observnd comportamentul
managerilor
Surs: Alocuiune susinut de A.H. Maslow n faa directorilor de la
Saga Foods, Inc. (noiembrie 1969), reprodus cu permisiunea doamnei
Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria Psihologiei Americane.
259 i al angajailor de la Kaypro. Cercetarea ntreprins de
Maslow la Kaypro a avut ca rezultat cartea devenit clasic n
domeniul comportamentului de munc: Managementul eupsihic.
Cel mai bun serviciu pe care-1 pot aduce ar fi, poate,
s compar colectivul dumneavoastr managerial cu altele.
Bineneles, impresiile de moment pot fi neltoare.
Aceasta nu este dect o experien particular de
observare. Dar am dorit s vin cu impresiile mele de ordin
general asupra dumneavoastr ca grup, apoi s compar
acest aranjament organizatoric cu altele.
Aadar, s vorbim mai nti despre cadrul
organizatoric. O s sune foarte sentimental i rsuflat",
dar ceea ce am vzut cu ochii mei aici, n ultimele cteva
zile, pur i simplu nu s-ar ntmpla nicieri altundeva pe
faa pmntului, dect n Statele Unite. Acest fapt este
bine cunoscut. Genul acesta de management avansat este
absolut american i a pornit s cucereasc ntreaga lume.
Se vorbete mult despre imperialismul american", n ziua
de azi, dar adevrul este c muncitorii americani sunt pur
i simplu mai eficieni, mai dezirabili i mai bine pregtii,
oriunde se duc. Pur i simplu fac o treab mai bun dect
alte naionaliti.
Pe jumtate, aceast realitate se datoreaz triei financiare
i vastelor resurse naturale ale Statelor Unite. Dar cealalt
jumtate se datoreaz managementului american, iar
aceast pricepere managerial este esenialmente un
produs secundar al sentimentului democratic, mai degrab
dect aristocratic. n alte locuri din lume, cei mai muli
dintre dumneavoastr nu ai avea ansa de a deveni
manageri ntr-o companie de nivel naional cum este Saga,
pentru c n-ai fi putut s obinei promovrile anterioare
necesare. Nu existdect vreo cteva excepii, cum ar fi
Scandinavia, Anglia, Frana, Germania de Vest i Italia,
unde o asemenea avansare ar putea fi posibil.
Eu nsumi sunt un exemplu al acestei dinamici
americane. Dein un post nalt i un rang nalt n
domeniul meu. S-ar putea spune c am beneficiat de
multe promovri i c am ajuns la nivelul cel mai de sus al
domeniului meu. Sunt foarte contient de faptul c acest
lucru nu s-ar fi putut ntmpla n nicio alt ar din lume.
Tatl meu a fost un imigrant. Eu am crescut n mahalalele
oraului New York. Am fost un copil srac care a mers pe
calea unei minunate vocaii. Am ajuns exact n locul
pentru care m-am nscut iar acest gnd trecea ca un fir
rou prin mintea mea, n timpul discuiei de grup pe care
am avut-o mai devreme.
Nu tiu de unde a venit fiecare dintre dumneavoastr,
individual, dar ideea este c putei proveni de oriunde.
Niciunul dintre dumneavoastr nu are nevoie s fie
mpins n sus, nu are nevoie de vreo rud bine plasat,
nu are nevoie de vreun privilegiu ereditar, nu trebuie s fie
membru al clanului i nu trebuie s fi urmat o anumit
coal. Totul depinde de propriile dumneavoastr
aptitudini i talente.
Cred c ar fi folositor pentru acest grup aa cum mi-
a fost i mie, personal, folositor ca fiecare s devin pur
i simplu mai contient de faptul c destinul ne-a fost
favorabil i am avut marele noroc s facem parte din
aceast dinamic american. De ce? Pentru c, n plan
individual vorbind, nu e meritul nostru c am sosit ntr-o
lume caracterizat de libertate, vaste resurse naturale,
maturitate politic naional sau pricepere managerial.
M simt privilegiat i recunosctor c sunt american i
v-a sugera i dumneavoastr acelai lucru.
261 Bineneles, aceast contientizare poart cu sine
variate responsabiliti i obligaii.
VOINA DE A EXPERIMENTA
Dac suntem ntr-adevr nite oameni norocoi, am
putea privi ceea ce facem la corporaia Saga ca pe un fel de
experiment n eprubet" pentru restul lumii. Cci nu prea
exist vreo alt societate pe faa pmntului ndeajuns de
bogat nct s-i permit s-i ia pe lucrtori de la locul lor
de munc i s-i aeze pe un scaun doar ca s stea de
vorb cu fiecare, timp de cteva zile. Aceast practic pur
i simplu nu se mai ntlnete nicieri. Iar grupul
dumneavoastr a utilizat la maximum aceast posibilitate,
prin atitudinea deschis a fiecruia, prin disponibilitatea
de a discuta diverse lucruri i prin dorina de a-i asculta pe
ceilali. Categoric cost bani, s aloci tot acest timp pentru
un seminar de reflecie, iar Saga pltete o sum deloc
neglijabil, pentru a obine feedback de la dumneavoastr,
ca manageri.
Dac nelegei acest lucru, nici nu se poate altfel dect
s vin n sprijinul stimei de sine. Nu se poate s nu v
dea o senzaie de bine, tiind c putei influena lucrurile
i c nu suntei un pion neajutorat, aflat la cheremul sorii
sau controlat de nite fore uriae, exterioare i
impersonale. Fiecare dintre dumneavoastr are o prere
despre ceva, iar Saga pltete pentru privilegiul de a v
auzi exprimnd-o ca atare. Din acest motiv, psihologii ar
considera normal ca dumneavoastr s avei de ctigat n
ceea ce privete stima de sine, maturitatea i sntatea
emoional.

1 MOTIVAIE l AFACERI
A fost avansat ideea c numai vreo cinci la sut din
populaia general este constituit din ageni activi, nsens
filosofic. Ei sunt aceia care se conduc pe ei nii i care
fac lumea s mearg nainte. Pentru mine este foarte
limpede c absolut fiecare membru al acestui grup este
unul dintre acei ageni activi.
Nu v aflai printre cei nouzeci i cinci la sut care
sunt neajutorai i crora le lipsete sentimentul
direciei.
>

nainte de a trece la aspectele specifice ale observaiilor

mele, a vrea s fac cteva comentarii de ordin general.
Mai nti, ceea ce dumneavoastr ai experimentat n
ultimele cteva zile ale acestui seminar de reflecie este o
democratizare veritabil a mediului de munc i este, n
continuare, ceva atipic pentru majoritatea organizaiilor.
Aa cum am menionat deja, aceast abordare a
managementului luminat nici c exist n vreun alt loc, n
afara Statelor Unite. Chiar i n ara noastr, nu mai mult
de cinci la sut din companii au mbriat deja etosul
democratic, acordnd cu adevrat ncredere propriilor
angajai. Aadar, ntr-un mod ct se poate de real, grupul
dumneavoastr reprezint o mare revoluie n istoria
omenirii. Acest principiu este categoric postmarxist. Cu
adevrat, este un lucru nou.
El este tot att de revoluionar pe cum erau ideile lui
Galileo, Darwin sau Freud n epoca lor. Este vorba de un
nou mod de a munci mpreun.
Acum, n ceea ce privete abordarea marxist a muncii
i a mediului de munc n mod inevitabil, ni se spune,
exist conflict dumnos, ciocnire i lupt de clas.
Patronii sunt decii s stoarc maximum posibil de
sudoare din partea muncitorilor, iar muncitorii sunt decii
s rspund cu aceeai moned ori de cte ori pot. Aceasta
este o relaie interuman marxist. Dar noi ne aflm ntr-
un tip diferit de relaie; noi suntem postmarxiti, pentru c
noi muncim mpreun de bunvoie, cu bun voin i
bun credin. Avem n
MOTIVAIE l AFACERI
comun premisa c este de dorit ca dumneavoastr s
muncii bine chiar i pentru propriul folos , n sensul
c dumneavoastr nu v gndii la supervizorii de pe
urmtoarea treapt managerial ca la nite dumani din
natere sau aa ceva. Trebuie s v nelegei cu ei.
Aceast atitudine se manifest prin faptul c nu v-ai
comportat ca un grup de inamici sau rivali adevrai, n
sensul de a ncerca s v vri cuitul pe la spate" sau s
v punei la punct reciproc. V-ai comportat ca un grup de
colegi, aa cum o fac senatorii din parlamentul Statelor
Unite, generalii sau entitile suverane. Acest fapt este
neobinuit; este categoric unul ieit din comun. Ne putem
permite s fim contieni de el. V putei delecta cu
aceast contientizare de sine.
Pe scurt, eu vd n acest seminar de reflecie
managerial un exemplu foarte avansat de pionierat" sau
de experiment-pilot", pentru ntreaga omenire. Dac acest
experiment la locul de munc se va ncheia cu succes,
atunci omenirea are n fa un viitor mult diferit de cel pe
care i l-au imaginat marxitii, cu imaginile lor de
inevitabil rzboi i inevitabil lupt de clas. Dinspre
partea mea, eu am un sentiment de recunotin i de
extraordinar noroc, n faa unor asemenea evoluii.
STILURI DE MANAGEMENT (TEORIA X l TEORIA
Y)
Nu tiu ct de familiarizai suntei cu literatura recent pe
tema stilurilor manageriale i organizaionale. Ca s fiu
succint, Teoria Y presupune c, dac le dai oamenilor
responsabiliti i libertate de aciune, atunci le va plcea
s munceasc i vor face o treab mai bun. Totodat,
Teoria Y prezum c, nesen, lucrtorilor le plac
excelena, eficiena, perfeciunea i aa mai departe.
Teoria X, care nc mai predomin n cea mai mare
parte a mediilor de munc, are o viziune opus. Ea
presupune c oamenii sunt n esen proti, lenei,
pgubitori i nedemni de ncredere, deci trebuie s verifici
totul n permanen, pentru c altfel muncitorii te vor fura
pn te las srac lipit.
Ei bine, ultimele cteva zile ne ofer un magnific
exemplu de concretizare n fapt a Teoriei Y. Tuturor vi se
acord ncredere, suntei cu toii liberi s decidei, i acest
lucru se vede. Psihologii ca mine ar crede c fiecare
persoan din acest grup este robust, serioas, demn de
ncredere i stabil. n raport cu funcia managerial de la
Saga, suntei preocupai i implicai i v identificai cu
organizaia n ansamblu. Este un mare noroc cnd
oamenilor le place munca lor i se pot considera una cu
ntreaga lor organizaie, nicidecum s-o vad ca pe o
aduntur de dumani. Plecnd de la observaiile mele, v
pot spune c grupul dumneavoastr a artat, ntr-o
msur mult mai mare dect majoritatea, deschidere i
curaj. Cred c nici mcar unu la sut din toi angajaii pe
care i-am vzut eu vreodat n-ar fi capabili s discute att
de deschis unul cu cellalt.
EXPRIMAREA AGRESIVITII
Grupul dumneavoastr a prezentat un anumit grad de
secretoenie", dar mult mai puin dect am vzut prin alte
pri. Relaia cu superiorii dumneavoastr este mai
deschis, mai direct i mai curajoas. N-a existat nici
mcar o singur persoan care s evite ntreaga situaie
prin camuflaj", aa cum mi se ntmpl de regul s vd.
 265 De exemplu, n majoritatea cazurilor n care am
fost invitat s in o prelegere sau s observ lucrurile, am
strnit un grad considerabil de suspiciune i pruden. De
regul, lng rcitorul de ap vd dou persoane care stau
de vorb. Iar cnd m apropii ele, nghea pe loc. Nu am
vzut acest gen de reacie nelinitit aici. Sigur c
atitudinea defensiv poate mbrca tot soiul de forme,
cunoscute psihologilor, dar dumneavoastr tii s-o
pstrai, n esen, numai pentru dumneavoastr.
Metoda sntoas de controlare a agresivitii const
n a nu te teme de ea. Mai mult dect att, trebuie s
nvm s nu ne temem de propria agresivitate. Ar fi de
ajutor s ne gndim la ea ca la benzina din rezervorul
automobilului. Da, are foarte mare putere, dar care poate fi
folosit n scop util. A aborda agresivitatea de aceast
manier nseamn s fii capabil s faci observaii critice:
s fii capabil s spui: Nu-mi place cutare sau cutare" sau
i recomand s faci aa i aa" sau A fi de prere ca tu
s nu faci cutare i cutare".

1 MOTIVAIE l AFACERI
n multe locuri din lume, a rosti asemenea lucruri
echivaleaz cu a strni dihonie ntre familii, a declana
lupte tribale i chiar a trimite pe cineva la moarte. n
Japonia, de pild, nimeni nu ndrznete s vorbeasc pe
leau. Totul este nvluit de politee, ocoliuri i altele
asemenea. Ei bine, a spune c, din punct de vedere clinic,
dumneavoastr ai fcut fa foarte bine i deschis
sentimentelor agresive i genul acesta de comportament
este semnul distinctiv al oamenilor puternici i
sntoi.DESCHIDERE
l ORIENTARE FA DE
SUPERIORUL DUMNEAVOASTR
Relaia cu superiorul dumneavoastr pare s fie una
sntoas. De acord, John" (ca s folosesc un pseudonim)
este un tip rece i calculat, cu picioarele pe pmnt, care
nu se ferete s-i impun punctul de vedere. Dac ar fi
eful meu, cred c mie mi-ar fi cam fric i a fi uor
ngrijorat la gndul c trebuie s-i spun unele lucruri. Ei
bine, cred c dumneavoastr v-ai descurcat foarte bine
fr a v pierde demnitatea i autonomia n faa unui
personaj impuntor, care deine putere asupra
dumneavoastr. Acest comportament pot spune c este
neobinuit. De regul, nu se ntmpl aa.
n general, acolo unde exist un ef puternic i dur,
toat lumea se d peste cap s-i fac pe plac, s-l flateze i
s gseasc lucruri ageabile de spus s-l pupe n dos",
cu alte cuvinte. Dar superiorul dumneavoastr v-a rugat
s-i vorbii pe leau i dumneavoastr exact aa ai fcut.
Bun, sunt sigur c i dumneavoastr ai cutat s
ncepei cu dreptul", strduindu-v s v autocenzurai,
ntr-o anumit msur, i s v alegei cu diplomaie
cuvintele folosite n dialogul cu John. Dar relativ la alte
situaii, v-ai exprimat chiar fr menajamente i ai fost
absolut direci i sinceri. Ceea ce nseamn, de asemenea,
c ai fost puternici. A spune c v-ai aflat nendoios
printre cei cinci la sut din vrf, prin capacitatea
dumneavoastr de a gestiona aceste relaii de la locul de
munc.
inei minte, controlul agresivitii reprezint o
problem pentru muli oameni din societatea noastr.
Modul sntos de a proceda este prin a deveni implicat n
relaii interpersonale cu oameni care nu se tem unii

MOTIVAIE l AFACERI
de ceilali, care tiu ce anume i doresc i care le sunt
scopurile.
CUM NE GESTIONAM SENTIMENTELE DE
AFECIUNE
ndeosebi pentru brbaii din societatea noastr, o alt
problem major este exprimarea afeciunii. Nu ne
descurcm deloc bine la acest capitol, ca societate. Altele
sunt n general mai pricepute dect a noastr, n a trata
problema dragostei, a prieteniei i a contactului fizic.
ntotdeauna se pot emite aprecieri despre ct de ncorsetai
sunt oamenii n privina acestei trsturi particulare.
Eu a plasa grupul dumneavoastr undeva peste
medie, n jurul percentilei 75, din punctul de vedere al
capacitii de a face fa sentimentelor afectuoase. Trebuie
s fiu sincer: nu suntei printre primii! Uneori am fost
martor la manifestri deschise de afeciune, dar aceasta a
fost mult prea adesea mascat n chip defensiv ascuns
sub o aparen glumea. De pild, te ntlneti cu
prietenul tu cel mai bun, pe care l simpatizezi. Dar, n loc
s-l mbriezi cu blndee, i tragi un ghiont sau l tratezi
ca punga btrn". Sigur, nu te pori aa dect cu cei mai
apropiai amici, dar chiar i aa, este un mod ocolit de
exprimare a afeciunii.
Sincer, nu tiu ct de important este aceast problem n
relaiile dumneavoastr. Dup prerea mea, dat fiind c
mediul de munc este structurat ierarhic adic, ai
superiori mai puternici i subalterni mai slabi , ar putea
exista raporturi mai calde, mai afectuoase i mai expresive
n ambele direcii. Aa nct, dac simpatizezi pe cineva
sau ai sentimente deprietenie, pur i simplu ari acest
lucru. La urma urmei, se presupune c metoda grupurilor
de dezvoltare organizaional i cea a grupurilor de training
(grupuri T) ne ajut s ne sporim capacitatea de
exprimare a afeciunii i prieteniei.
Dar grupul dumneavoastr categoric nu a manifestat
atitudini temtoare. Nu ai fost un grup sugrumat. De
exemplu, pastorii luterani constituie probabil grupul cel
mai ngheat emoional, dintre cele observate de mine n
societatea american. De ce, n-a putea spune cu
siguran. Ei studiaz texte care proclam c Dumnezeu
este iubire", dar nu sunt capabili s exprime fir de
afeciune sau de deschidere unul ctre cellalt. n mod
sigur nu am avut impresia c grupul dumneavoastr ar fi
unul sugrumat din acest punct de vedere.
Mai departe, eu studiez de ceva vreme caracteristicile
psihologice ale factorilor de decizie industrial din
societatea american managerii de la vrf ai companiilor
noastre i aceast cercetare ridic n discuie un alt
aspect al problemei privind manifestarea afeciunii. Adic,
ntreaga noastr societate se vinde ieftin", afirmnd sus i
tare c ar fi materialist. De fapt, Statele Unite sunt cea
mai nematerialist superputere care a existat vreodat. i
totui, continum s ne ascundem n spatele unui
camuflaj. Cetenii notri mai ales personajele de tipul
directorilor corporativi se tem s nu par penibili, nu
vor s devin sentimentali, s plng la cinematograf i s
dea impresia c ar fi slabi din fire.
Ei bine, v pot spune, ca psiholog, c oamenii cei mai
puternici din societatea noastr sunt poate i cei mai moi"
n sensul de a fi altruiti i idealiti. Ei gndesc n nite
termeni pe care n-ar ndrzni niciodat s-i verbalizeze n
public, dar care reprezint n esen jurmntul
cercetaului" fa de fora suprem. Parte
din dificultatea american cu afeciunea, dragostea i
sentimentul este amestecat cu strdania noastr
nencetat de a prea nite duri, nite oameni puternici i
invulnerabili. E ca i cum adulii maturi ar ncerca s se
nvemnteze n interpretarea adolescentin a
masculinitii. mi amintesc c am vzut de curnd la
televizor, la tiri, un adolescent protestatar mpotriva
rzboiului. El purta o pancart pe care scria Sunt brbat".
Dup care, la un moment dat, a nceput s arunce cu
pietre n vitrinele unui magazin! Ei bine, brbaii nu dau
cu pietre n vitrinele magazinelor.
Numai putanii fac aa ceva.
n fine, dac ar fi s emit recomandri pentru ntreaga
noastr societate, eu i-a sftui pe membrii ei s fie mai
mult ca italienii i ca mexicanii, care i exprim ceva mai
deschis afeciunea.
BRBIA
Definiia masculinitii adulte cum arat un brbat
pe deplin maturizat cuprinde cu siguran i
moliciunea", adic putina de a deveni sentimental i
afectuos. Doar un bieandru nu ndrznete s-i arate
afeciunea. tii prea bine, adolescenilor din ziua de azi le
vine foarte greu s manifeste afeciune, pentru c o
purtare de acest fel apare drept dovad de slbiciune n
faa altora. i uite aa, din pcate, se priveaz singuri de o
mulime de lucruri bune.
Ei bine, grupul dumneavoastr a exprimat destule remarci
pozitive la acest capitol. Atunci cnd cineva a avut ceva
bun de exprimat, a fcut-o limpede. Iat o atitudine
matur, sntoas din punct de vedere psihologic. Ea este
caracteristic brbatului care se simten mod autentic
sigur pe sine i care poate, prin urmare, s se arate moale
i blnd. Dar dac i lipsete ncrederea n tine, atunci
trebuie s te pori ca un dur tot timpul, exagernd astfel
cu comportamentul tios.
IMAGINEA NOASTR INTERIOAR DESPRE
CEILALI
Un sfat pe care pot s vi-1 dau, mai ales dac v dorii
promovri i mai mult responsabilitate, este acela c
judecile dumneavoastr legate de oameni ar putea fi
mbuntite dac devin mai variate, adic mai profunde i
mai depline. Din pcate, enunurile dumneavoastr n
aceast privin au fost destul de zgrcite.
De pild, grupul dumneavoastr a avut un exerciiu de
tip psihodram, n care ai fost invitai s facei afirmaii
fiecare despre ceilali. Ei bine, dintr-o perspectiv a
psihologului, comentariile dumneavoastr au fost n
general lipsite de substan. Oamenii sunt nite fiine att
de complicate, de bogate n nuane i att de variate!
Impresia mea este c v-ai simit obligai s v artai
reinui n exprimarea raporturilor interpersonale sau n a
face judeci interpersonale. Dac a putea face o
recomandare aici, ar fi aceea c putei avea mai mult
succes doar uitndu-v pur i simplu mai atent i mai
perseverent la oameni. ncercai s creai un tablou mai
colorat, mai complex, dect cel pe care l-ai fcut pn
acum. Bineneles, orice imagine sumar spre exemplu,
Descriei o persoan pe care o cunoatei folosind doar
dou cuvinte" poate fi greit. Aici intr n joc
feedbackul.
Bine, acum eu nu tiu dac faptul c ai lsat de dorit
n aceast privin se leag n mai mare msur de o
problem de exprimare sau de portretele interioare pe care
vi le-ai construit unii altora. Intuiia mi spune c ar fi
vorba despre prima variant.
Ca manageri, avei tot timpul de-a face cu oameni.
Dac nu v-ai achita bine de aceast sarcin, ai rmne
foarte repede fr un loc de munc. Aadar, bnuiala mea
este c suntei intuitivi, perceptivi i diplomai n relaiile
interpersonale, ntr-o msur mult mai mare dect ai
putea s formulai n cuvinte sau s discutai. Dar e foarte
de dorit s fii capabili s vorbii despre aceste sentimente,
pentru c trebuie s punei pe hrtie estimrile i
evalurile pe care le facei n privina oamenilor. Dat fiind
c, atunci cnd discutm despre percepii, acest lucru le
face s devin mai degrab contiente, dect incontiente,
eu v-a sftui s iniiai mai des discuii pe acest subiect.
ASEMNRI I DEOSEBIRI
Asemnrile dintre dumneavoastr, ca indivizi, sunt
mai mari dect deosebirile. O voi spune din nou: prin
comparaie cu alii, grupul dumneavoastr se compune din
oameni care seamn foarte mult la capitolul
caracteristicilor menionate de mine mai devreme.
Adic, fiecare dintre dumneavoastr mi d impresia de
trie, soliditate, seriozitate i persoan pe care te poi baza.
Deducia mea este c v facei meseria bine. De pild, eu
mi-am format categoric sentimentul c m-a putea baza pe
oricare dintre dumneavoastr fr nicio excepie ntr-
o situaie de urgen.
Bineneles, exist deosebiri individuale printre
dumneavoastr. Dar n ce privete munca dumneavoastr,
ceea ce tocmai am spus este ntr-adevr valabil. Impresia
mea este c fiecare dintre dumneavoastr are calitile
necesare pentru a se plasa n percentila a cincea de sus a
piramidei leadershipului, din aceast societate i din
oricare alta. S tii, acest grup de cinci procente este
acela care face s se ndeplineasc lucrurile necesare i
care garanteaz mersul efectiv al societii. Tot acest grup
de cinci la sut este cel mai responsabil i cel care, practic,
ndrum i susine restul de nouzeci i cinci la sut din
totalul cetenilor. n ceea ce privete munca
dumneavoastr la Saga, deosebirile dumneavoastr
individuale sunt mai puin importante.
PROFESIONALISMUL NOSTRU
M credei sau nu pentru c e vorba doar despre
impresia mea , eu consider c ai avea de ctigat dac
ai citi mai multe despre fundalul intelectual al sferei
dumneavoastr de activitate. Aa cum spuneam chiar
astzi, mai devreme: Suntei lideri nu doar pentru
America, ci pentru ntreaga lume". ntr-un fel, suntem ca
nite piloi pentru alte naiuni, pentru c ele nu au nici
banii, nici timpul, nici eficiena necesare ca s realizeze ce
am nvat noi despre management chiar aici, n cadrul
acestui seminar de reflecie. Aadar, v recomand s v
mbogii lecturile din vasta literatur a teoriei
manageriale.
Dac ar fi s v propun o carte, aceasta ar fi uman a
ntreprinderii, din 1960, scris de Douglas McGregor. De
obicei, ea servete drept introducere ntr-un mod complet
unitar i inedit de gndire. Tot de McGregor, dar o carte
mai recent, i aceasta excelent, este Managerul
profesionist (1967). Volumele de acest fel v vor ajuta s v
construii un cadru conceptual un
context mai larg pentru activitatea dumneavoastr
cotidian de la Saga, cu toate detaliile sale. Citind
asemenea cri, nu doar c vei deveni manageri mai
eficieni, dar v vei spori i ansele de promovare. Iat
deci nc un exemplu de sinergie n aciune!
Aici avem fuziunea dintre interesul propriu i altruism,
dintre interesul personal i interesul celorlali, n cele mai
bune situaii, apare ntotdeauna aceast sinergie. De pild,
dac v mpcai bine cu soia sau soul, ntr-o csnicie, v
dai seama n cele din urm c interesul personal ngust
nceteaz s mai existe. Suntei o persoan individual,
dar, n acelai timp, suntei inevitabil parte dintr-o echip.
Exist o comuniune de interese.
Ei da, n domeniul managementului luminat al
industriei luminate , are loc aceeai fuziune a intereselor.
Dac v facei bine treaba la Saga, atunci aducei beneficii
propriei persoane, companiei, rii i, n ultim instan,
ntregii lumi. Dac America ar reui s ndeplineasc visul
american cu mai mult plenitudine, am putea ajuta la
ndeplinirea unui vis mondial.
ara noastr a fost uneori criticat fr mil n presa
internaional, dar visul american continu s-i exercite
atracia. Chiar aa, dac porile spre ara noastr ar fi
complet deschise, atunci probabil c nouzeci i opt la
sut din omenire ar vrea s intre. Acesta este un mod de a-
i exprima opiunea! Deci chemarea Americii continu s
existe.
Dac v facei mai bine datoria profesional, i eu cred c
toi putei s-o facei, i dac suntei mai olimpieni
privind n jos spre rutina dumneavoastr zilnic, ca i cum
v-ai afla la mare nlime , atunci putei dobndi o
perspectiv mai bun asupra modului n care se mbin
toate. Citind cri care s v stimulezeintelectual, putei
ajunge mai aproape de aceast perspectiv mai ampl.
Firete, cititul n general v va ajuta s v nelegei
mai bine cu ali oameni. Ceea ce este bine pentru
dumneavoastr personal, ca i pentru ntreaga lume.
Aadar, chiar v recomand cu toat cldura s citii mai
mult.
CONCLUZIE
V mulumesc c mi-ai permis s v observ n timpul
seminarului de reflecie. Faptul c ai avut aceast
disponibilitate este prin sine un semn de maturitate,
pentru c multe grupuri mi-ar fi refuzat prezena. Membrii
lor ar fi devenit ncordai i inhibai tiind c este un
psiholog de fa. Oamenii au tendina s fug de psihologi,
nchipuindu-i cu fric i fr niciun temei real c putem
vedea prin ei sau c le citim gndurile".
n acest context, a vrea s nchei cu o anecdot.
Recent, participam la o petrecere cu foarte mult lume,
cnd n ncpere a intrat o tnr femeie. Fizic vorbind,
arta uluitor i m-am trezit admirndu-i ndelung
frumuseea. Pe moment, m-am simit copleit de ct de
atrgtoare era. Brusc, tnra n cauz a remarcat c o
priveam fix i a venit direct spre mine. Apropiindu-se de
mine, ea a spus: tiu la ce v gndii!"
Luat pe neateptate, ca din oal, am reuit totui s
ngaim, stngaci: A, da?" Da, a rspuns ea, cu un
zmbet triumftor. tiu c suntei psiholog, deci clar
ncercai s m psihanalizai i pe mine!"
Eu am nceput s rd i am zis: Ei bine, nu la asta m
gndeam, deloc!"
 275 Prin urmare, faptul c mi-ai ngduit prezena
aici, in timpul seminarului de reflecie, eu l socotesc un
semn c suntei siguri pe dumneavoastr, c nu v este
fric i c v bucurai de sntate emoional. A m
accepta pe mine, ca psiholog, n mijlocul dumneavoastr
este un gest semnificativ, pe care eu personal l apreciez.
Pentru mine, au fost dou zile foarte interesante i de
natur s m inspire pozitiv.

FONDAT CU SPRIJINUL 50 MEMORIAL DRIVE

FUNDAIEI ALFRED P. SLOAN CAMBRID GE 39,

MASSACHUSETTS 16 noiembrie 1956

Domnului profesor Abraham Maslow Universitatea

Brandeis Waltham, Massachusetts
Drag domnule profesor Maslow, i mulumesc pentru
cele dou articole trimise recent. Ca de obicei, mi-au
provocat interesul.
Poate ai fi interesat s afli c am folosit cartea
dumitale, Motivaie i personalitate, cu un grup de
aptesprezece directori superiori, n cadrul unui seminar
organizat aici, la MIT, n aceast toamn. Le-am dat n
mod selectiv capitole din carte, acoperind n total cam
jumtate din volum, iar reacia lor a fost sincer entuziast.
Am avut o lung discuie despre implicaiile pe care le are
conceptul autoactualizrii, propus de Domnia Ta, i s-a
vzut foarte limpede nu doar c era o idee
Surs: Scrisoare din partea lui Douglas McGregor ctre A.H. Maslow,
reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor
pentru Istoria Psihologiei Americane.
277 logic, dar le-a i nfierbntat imaginaia, prin
implicaiile pe care le are pentru industrie.
A vrea s-mi dai un telefon, data viitoare cnd vei
trece prin Cambridge, poate reuim la un moment dat sa
luam prnzul mpreuna, rare sa ne caracteristic faptul c
nu ajungem niciodat s ne vedem colegii din apropiere.
Cu stim,
..... : . " . - x : ;; ' : :. . ... : ::..v :.;s:
Douglas McGregor TEORIA Z*
n anul 1968, Maslow spera s deschid noi orizonturi n cmpul
teoriei managementului cu a sa Teorie Z, care pornea de la premisa
c oamenii, odat ajuni la un anumit grad de securitate economic,
vor lupta pentru o via plin de valori i o munc n care individul va
fi capabil s creeze i s produc.
Nu demult, am constatat c mi este tot mai mult de
ajutor s fac distincie ntre dou tipuri (sau, i mai bine,
clase) de oameni care trec prin procesul de autoactualizare,
respectiv cei care sunt n mod evident sntoi, dar crora
le lipsete, n parte sau n totalitate, experiena
transcendenei i cei la care experienele transcendente
sunt importante, dac nu chiar eseniale. Ca exemple din
prima categorie de sntate i-a putea cita pe Eleanor
Roosevelt i, probabil, pe preedinii
Surs: Articol de A.H. Maslow (1968), reprodus cu permisiunea
doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria Psihologiei
Americane.
279 Truman i Eisenhower. n a doua categorie, a
putea folosi exemplul lui Aldous Huxley i, probabil, al lui
Schweitzer, Buber i Einstein.
Mare pcat c nu mai pot fi foarte precis teoretic, la
acest nivel. Gsesc nu numai persoane aflate n
actualizarea de sine care i transcend condiia, dar i
oameni care nu sunt sntoi i nu se autoactualizeaz,
ns au experiene transcendente importante. Mi se pare
c am gsit un oarecare grad de transcenden la muli ali
oameni dect la cei dornici de autoactualizare", aa cum
am definit eu acest concept. Se poate s descoperim c
numrul lor e i mai mare, pe msur ce vom elabora
metode mai bune i teoretizri mai relevante. La urma
urmei, eu mi prezint aici impresiile conform unor
investigaii dintre cele mai preliminare. n orice caz, a fi
nclinat s cred c e foarte probabil s gsesc o cogniie a
transcendenei nu numai la cei aflai n autoactualizare, ci
i la indivizii extrem de creativi sau talentai, la oamenii
dotai cu o inteligen superioar, la caracterele foarte
puternice, la liderii i managerii responsabili i care
dispun de putere, la oamenii excepional de buni (de
virtuoi), precum i la indivizii eroici", care au nvins
adversitatea i aceast experien i-a ntrit, mai degrab
dect s-i slbeasc.
ntr-o msur deocamdat necunoscut, acetia din
urm sunt mai degrab ceea ce eu am numit oameni de
vrf', i nu persoane mediocre, oameni care-1 mbrieaz
pe Da" (n loc de Nu"), adic sunt pozitivi fa de via,
mai degrab dect negativi (n sensul dat de Reich), dornici
s experimenteze viaa, mai degrab dect scrbii sau
iritai.
Exist deci o prim categorie, a celor care sunt n mai
mare msur practici, realiti, teretri, capabili i seculari,
trind mai mult ntr-o lume a imediatului n spaiu i
timp, adic universul D, pe scurt, cum l-am
numit eu lumea trebuinelor i a cogniiilor care in de
un deficit (D). n cadrul acestui Weltanschauung, oamenii
i lucrurile sunt luate esenialmente aa cum sunt, ntr-un
mod practic, concrete, aici-i-acum, pragmatic, ca factori
api s satisfac sau s frustreze nevoia individului de a-i
suplini un deficit; ca factori folositori sau nefolositori,
propice sau periculoi, personal importani sau
neimportani.
Folositor" n acest context nseamn att folositor
pentru supravieuire", ct i folositor pentru dezvoltare n
direcia autoactualizrii i a eliberrii de sub imperiul
trebuinelor care intesc s mplineasc un deficit". Mai la
obiect, nseamn un mod de via i o perspectiv asupra
lumii generate nu doar de ierarhia trebuinelor primare
(pura supravieuire fizic, nevoia de siguran i
securitate, nevoia de apartenen, prietenie i dragoste,
nevoia de a te bucura de respect, stim i demnitate,
nevoia de a te respecta pe tine i de a te simi preuit), ci i
de nevoia de a-i actualiza potenialele personade singulare
(adic identitatea, adevratul Sine, individualitatea,
unicitatea, autoactualizarea). Altfel spus, se refer la
mplinirea nu doar a dezideratelor care in de specia
uman, ci i a pr potenialiti idiosincratice pe care orice
individ le posed. Oamenii de acest fel triesc n lume i
ajung la mplinire n interiorul ei. Ei stpnesc lumea, o
conduc, o folosesc n scopuri bune, aa cum fac politicienii
(sntoi) sau oamenii cu spirit practic. Cu alte cuvinte,
aceti oameni sunt nclinai s fac", mai degrab dect
mediteze sau s contempleze, s fie persoane eficace i
pragmatice, mai degrab dect estetice, i nclinate spre
verificarea realitii i cogniie, mai degrab dect spre
emoie i trire.
Despre cealalt categorie de oameni (cei care transcend
nevoile imediate) s-ar putea spune c sunt
mult mai adesea contieni de universul Fiinrii (lumea B
i cogniia B), c triesc la nivelul Fiinrii, adic al
finalitilor, al valorilor intrinseci; c sunt mult mai evident
metamotivai; c au experiene de contientizare
unificatoare i experiene de vrf longitudinale sau
experiene de platou" (Asrani), mai mult sau mai puin
frecvent; i c au sau au avut experiene culminante
(mistice, sacrale, extatice) cu iluminri sau intuiii sau
cogniii care le-au schimbat viziunea asupra lumii i
asupra lor nii, poate ocazional, poate ca un lucru
obinuit.
Se poate spune, fr teama de a grei prea mult,
despre actualizatorii relativ sntoi" c, de o manier
general, ei ndeplinesc ateptrile Teoriei Y formulate de
McGregor. Dar despre indivizii care au depit nivelul
autoactualizrii trebuie s spunem c nu doar au
ndeplinit, ci au depit sau au trecut dincolo de Teoria Y.
Ei triesc la un nivel pe care eu l voi numi aici Teoria Z,
din motive de simplificare, dar i pentru c se afl pe
acelai continuum conceptual cu Teoriile X i Y i formeaz
o ierarhie mpreun cu ele.
Evident, avem de-a face aici cu nite chestiuni
extraordinar de complexe i complicate i, de fapt, cu nite
filosofii de via n general. Tratarea lor extins i
discursiv ar duce la zeci de volume.
Mi-am dat seama ns c s-ar putea realiza un nceput
condensat cu ajutorul tabelului rezumativ al lui Keith
Davis, pe care eu l-am extins, n modurile indicate prin
termenii scrii cu litere cursive. Departe de a fi o lectur
facil, cred totui c oricine este realmente curios sau
interesat poate prinde cte ceva din ceea ce ncerc eu s
comunic. O tratare mai elaborat a subiectului poate fi
gsit n diversele titluri cuprinse n lista bibliografic.
Un ultim mic avertisment: de remarcat c acest
aranjament ierarhic, pe niveluri succesive, las deschis
problema dificil i, deocamdat, nerezolvat, a gradelor
de suprapunere sau de corelare dintre urmtoarele
progresii sau ierarhii:
1. Ierarhia trebuinelor (care poate fi considerat fie ca o
trecere prin diverse crize ntr-o progresie cronologic
la Erickson, fie ca o caracteristic pentru o vrst
anume).
2. O progresie a modalitilor de satisfacere a trebuinelor
primare, ncepnd din copilria mic, trecnd prin
copilrie, tineree, maturitate i btrnee, dar valabil
n orice moment.
3. Evoluia biologic, filogenetic.
4. De la boal (diminuare, dezvoltare oprit) la sntate i
umanitate total.
5. De la viaa n condiii proaste de mediu la viaa n
condiii bune.
6. De la a fi, constituional sau la modul general, un
exemplar slab (n sensul pe care l-ar folosi un biolog),
la a fi un exemplar frumos", n sensul pe care-1
folosete administratorul grdinii zoologice.
Firete, date fiind toate aceste consideraii complicate,
conceptul de sntate psihologic" devine nc i mai
ezoteric dect de obicei, ntrindu-mi opinia c ar fi mai
bine s folosesc n locul lui pe cel de umanitate deplin",
care se aplic fr nicio dificultate tuturor acestor variante.
Invers, putem folosi apoi ca unic concept oprirea n
dezvoltare sau diminuarea umanitii", n loc de imatur,
nenorocit, bolnav, anormal din natere, defavorizat.
Diminuarea umanitii" le acoper pe toate.
283DIFERENELE (DE GRADAIE) DINTRE CEI
CE TRANSCEND l CEI PUR l SIMPLU SNTOI
Actualizatorii nontranscendeni i actualizatorii
transcendeni (sau oamenii din Teoria Y i oamenii din
Teoria Z) au n comun toate caracteristicile descrise pentru
autoactualizare, cu unica excepie a prezenei (sau
absenei) experienelor de vrf sau, cel mai probabil, a
numrului mai mare sau mai mic i a importanei mai
mari sau mai mici a acestor experiene, a cogniiilor B i a
ceea ce Asrani numete experiene de platou" (cogniii B
senine i contemplative, mai degrab dect apoteotice).
Dar impresia mea pregnant c este cei aflai ntr-un
proces de actualizare nontranscendent nu prezint
caracteristicile urmtoare sau le posed n mai mic
msur dect transcendenii.
1. Pentru transcendeni, experienele de vrf i cele
longitudinale devin cel mai important lucru din viaa lor,
punctele de maxim, validatorii vieii, cel mai preios aspect
al existenei.
2. Ei (transcendenii) vorbesc cu uurin, normal,
firesc i fr s-i dea seama limba fiinei (limbajul B),
limba poeilor, a misticilor, a clarvztorilor, a oamenilor
profund religioi, a oamenilor care triesc la nivelul ideilor
platoniciene sau la nivelul spinozist, sub aspectul
eternitii. Prin urmare, ei ar trebui s neleag mai bine
parabolele, figurile de stil, paradoxurile, muzica, arta,
comunicarea nonverbal i aa mai departe. (Aceasta este
o afirmaie uor de testat.)
3. Ei percep unitar sau sacral (adic, sacrul din
secular) sau vd sacrul din toate lucrurile n acelai timp
n care vd lucrurile respective i la nivelul lor practic,
cotidian, de tip D (al trebuinelor primare). Ei pot sacraliza
totul dup bunul plac al inimii; adic, percep totul sub
aspectul eternitii. Aceast abilitate este n plus fa de
nu excluzndu-se reciproc cu capacitatea bun de
testare a realitii din lumea D. (Abilitatea este foarte bine
descris prin noiunea zen de nimic deosebit".)
4. Ei sunt mult mai contieni i mai deliberat
metamotivai. Adic, valorile Fiinrii sau Fiina nsi,
vzut att ca fapt real, ct i ca valoare, de exemplu ca
perfeciune, adevr, frumusee, buntate, unitate,
dihotomie-transcenden, amuzament B etc., sunt
motivaiile lor principale sau cele mai importante.
5. Ei par cumva s se recunoasc reciproc i s ajung
aproape pe loc la intimitate i nelegere reciproc nc de
la prima vedere. Ei pot apoi s comunice nu doar prin toate
modalitile verbale, ci i prin cele nonverbale.
6. Ei sunt mai sensibili la frumusee. Ceea ce se poate
dovedi a fi mai degrab o tendin spre a nfrumusea
totul, inclusiv toate valorile B, de a vedea frumosul mai
uor dect reuesc s-l sesizeze alii, de a avea reacii
estetice cu mai mare uurin dect ali oameni, de
a socoti c frumuseea este foarte important sau de a
considera frumos ceea ce nu este recunoscut, oficial sau
convenional, ca frumos. (E derutant ce spun eu aici, dar
mai bine de att nu pot la ora aceasta.)
7. Ei sunt mai holiti n privina lumii dect
actualizatorii sntoi" sau pragmatici (care sunt, i ei,
holiti n exact acelai sens). Omenirea este un ntreg
i cosmosul este un ntreg, iar concepte cum ar fi
interesul naional", religia strbunilor mei" sau categorii
diferite de oameni sau de IQ fie nceteaz s mai existe, fie
transcenderea lor se face cu uurin.
Dac admitem drept necesiti politice supreme (precum i
drept cele mai urgente, astzi), s-i vedem pe toi
285 oamenii ca frai, s vedem n suveranitatea
naional (dreptul de a declana un rzboi) o form de
stupiditate sau imaturitate, atunci transcendenii gndesc
astfel cu mai mare uurin, mai reflexiv, mai natural. A
gndi n modul nostru normal", stupid sau imatur, este
pentru ei un efort, chiar dac sunt capabili s-o fac.
8. Suprapus parial cu aceast afirmaie a precepiei
holistice, exist o consolidare a tendinei naturale pe care
actualizatorul o are n direcia sinergiei intrapsihic,
interpersonal, intracultural i internaional. Acest
aspect nu poate fi expus n ntregime aici, pentru c ar
dura prea mult. Un enun scurt i probabil nu foarte
edificator ar fi acela c sinergia transcende dihotomia
dintre egoism i lips de egoism i le cuprinde pe
amndou n cadrul unui singur concept, superior
ambelor. Este o transcendere a competitivitii, a jocului
cu sum nul sau ctig-pierdere. Cititorul suficient de
interesat este rugat s consulte ceea ce s-a scris deja pe
aceast tem.
9. Bineneles, exist mai mult i mai uoar
transcenden a eului, a sinelui, a identitii.
10. Nu doar c aceti oameni inspir simpatie, la fel ca
marea majoritate a actualizatorilor, dar sunt i mai api s
inspire team respectuoas, sunt mai nepmnteni", mai
divini" sau mai sfini" n sensul medieval, mai repede
adorai, mai grozavi" n sensul arhaic. Ei m-au fcut mai
adesea s-mi apar n minte gndul: Iat un mare om".
11. Ca una dintre consecinele tuturor acestor
caracteristici, transcendenii sunt de departe mai nclinai
s fie inovatori, descoperitori ai noului, dect actualizatorii
sntoi, care sunt mai degrab susceptibili s fac o
treab foarte bun din ceea ce trebuie fcut n lume".
Experienele transcendente i iluminrile aduc cu ele o
viziune mai clar asupra
valorilor B, a idealului, a perfectului, a ceea ce ar trebui s
fie, a ceea ce ar putea de fapt s fie, a ceea ce exist n
potenialitate i, ca atare, a ceea ce s-ar putea aduce la
realitate.
12.Am vaga impresie c transcendenii sunt mai puin
fericii" dect sntoii. Ei pot fi mai extatici, mai
entuziati, i s urce pe culmi mai nalte ale fericirii" (un
cuvnt prea anemic aici) dect oamenii fericii i sntoi.
Dar am uneori impresia c ei sunt la fel de predispui,
eventual chiar mai predispui, la un gen de tristee
cosmic sau tristee B, privind stupiditatea oamenilor,
comportamentul lor autodistructiv, orbirea lor, cruzimea
pe care i-o arat unii altora, felul n care nu vd mai
departe de vrful nasului. Poate c aceast tristee e
provocat de contrastul dintre ceea ce este n realitate i
lumea ideal pe care transcendenii o pot vedea att de
uor i de limpede i care n principiu ar fi att de uor de
atins. Poate c acesta este preul pe care asemenea oameni
trebuie s-l plteasc pentru c pot vedea nemijlocit
frumuseea lumii, harul naturii umane, inutilitatea attor
rele comise de oameni i necesitile aparent evidente ale
unei lumi bune; de exemplu, o guvernare mondial,
instituii sociale sinergice, o educaie avnd ca scop
buntatea omului, i nu niveluri mai nalte ale
coeficientului de inteligen, ale dibciei n a executa nu
tiu ce munc atomist etc.
Orice transcendent ar putea scrie n cinci minute o reet
pentru pace, frie i fericire, o reet categoric n interiorul
limitelor de fezabilitate practic, absolut realizabil. i
totui, el vede c toate aceste lucruri nu se fac; sau, acolo
unde se fac, se petrec cu atta lentoare, nct mai nti s-
ar putea s vin holocausturile. Nici nu-i de mirare c se
ntristeaz, se mnie sau i pierde rbdarea, n acelai
timp n care se arat i optimist" pe termen lung.
 287
13. Conflictele profunde pe seama elitismului",
inerent n orice doctrin privind autoactualizarea la
urma urmei, ei sunt cu toii oameni superiori, ori de cte
ori se fac comparaii , sunt mai uor rezolvate (sau
mcar gestionate) de ctre transcendeni, comparativ cu
actualizatorii pur i simplu sntoi. Acest lucru devine
posibil pentru c ei pot cu mai mare uurin s triasc
simultan n sfera D i n sfera B, pot cu mult mai mare
uurin s sacralizeze pe oricine. Aceasta nseamn c ei
pot s mpace mai uor necesitatea absolut a vreunei
forme sau alta de testare a realitii, de comparare, de
elitism n lumea D ( trebuie s gseti un tmplar bun
pentru treaba pe care o ai de fcut, nu un tmplar prost;
trebuie s faci o deosebire ntre infractor i poliist, ntre
bolnav i medic, ntre omul cinstit i cel care se preface,
ntre omul inteligent i cel netot), pe de o parte, cu, pe de
alta, caracterul sacru transfnit i egal, care nu se
compar, al oricrui individ. ntr-un sens foarte empiric i
necesar, Cari Rogers vorbete despre atitudinea
necondiionat pozitiv", care este o condiie aprioric
indispensabil pentru psihoterapia eficient. Legile noastre
interzic pedepsirea cu o cruzime ieit din comun"; altfel
spus, indiferent ce crim a comis un om, el trebuie s fie
tratat cu un respect care nu are voie s coboare mai jos de
un anumit punct. Teitii care iau foarte n serios
religiozitatea spun c absolut fiecare om de pe lume este
copilul lui Dumnezeu".
Acest caracter sacru al fiecrei persoane, ba chiar al
fiecrei fiine nsufleite, i chiar al lucrurilor nensufleite
care sunt frumoase etc., este att de uor i de direct
perceput n realitatea sa, de ctre fiecare transcendent,
nct el n-ar putea s-l dea uitrii nicio clip. Devenit una
cu funcia sa nalt superioar de testare a realitii n
lumea D, el ar putea fi supranaturalul pedepsitor,
comparator,nondispreuitor, niciodat exploatator al
slbiciunii, stupiditii sau neputinei, nici mcar atunci
cnd ar sesiza cu realism aceste nsuiri clasificabile din
lumea D. Modul de formulare a acestui paradox pe care l-
am descoperit util pentru mine este urmtorul:
actualizatorul transcendent factual-superior se poart
ntotdeauna fa de persoana factual-inferioar, ca i cu
un frate, un membru al familiei care trebuie s fie iubit i
de care s se aib grij indiferent ce ar face, pentru c face
parte, la urma urmei, din familie. El poate totui s se
poarte i ca un tat strict sau ca un frate mai mare, i nu
numai ca o mam atotierttoare sau ca un tat mmos.
Aceast pedeaps este destul de compatibil cu iubirea
divin transfinit. Dintr-un punct de vedere transcendent,
e uor de vzut c, inclusiv spre binele celui care greete,
poate fi mai bine s-l pedepseti, s-l frustrezi, s spui
Nu, n loc s-i faci pe plac sau s-i
satisfaci dorinele acum.
>

14. Impresia mea pregnant este c transcendenii

prezint o corelaie mai intens pozitiv i nu cea
invers, mai uzual ntre un grad crescut de cunoatere
i un grad crescut de mister i veneraie. Cu siguran
majoritatea oamenilor iau cunoaterea tiinific drept un
factor de diminuare a misterului i, deci, a fricii, dat fiind
c, la majoritatea oamenilor, misterul d natere la fric.
Prin urmare, cutm cunoaterea ca pe o metod de
reducere a anxietii.
Pentru cei care triesc experiene de vrf ns, i mai
ales pentru transcendeni, precum i pentru actualizatori
n general, misterul este atrgtor i provocator, mai
degrab dect nfricotor. Actualizatorul este oarecum
susceptibil s se simt plictisit de ceea ce este bine tiut,
orict de folositoare ar fi aceste cunotine. Dar aa stau
lucrurile ndeosebi pentru subiectul experienelor de vrf,
pentru care
conotaia misterioas, a reverenei i a veneraiei nfiorate
este mai mult o rsplat, dect o pedeaps.
n orice caz, la cei mai creativi oameni de tiin cu
care am stat de vorb, eu am descoperit c, cu ct tiau
mai mult, cu att erau mai nclinai s intre ntr-un fel de
extaz din care fac parte i smerenia, i un sentiment al
ignoranei, i sentimentul de micime, de nfiorare copleit
n faa minuniei Universului, dar i de nuceal fa de
perfeciunea unei psri-colibri, i de mister n faa venirii
pe lume a unui copil, care sunt cu toatele resimite
subiectiv ntr-un mod pozitiv, ca o rsplat.
De unde i smerenia i automrturisita ignoran",
dar i fericirea marelui savant-transcendent. Eu cred n
posibilitatea ca toi s avem asemenea experiene, mai ales
n copilrie, dar se pare c transcendentul este acela care
le triete mai des, mai profund, i le preuiete n cel mai
nalt grad, ca momente de vrf ale existenei. n acest
enun sunt inclui att savani i mistici, ct i poei,
pictori, industriai, politicieni, mame i mult alte categorii
de oameni. i, n orice caz, eu afirm, ca teorie a cogniiei i
ca teorie a tiinei (supus testrii), c la cele mai nalte
niveluri de evoluie a umanitii, cunoaterea este corelat
direct proporional, mai degrab dect invers proporional,
cu un sentiment al misterului, cu o stare de respect
nfiorat, de smerenie, de suprem ignoran i reveren
absolut i de un sentiment al jertfei.
Transcendenii, cred eu, ar trebui s se team mai puin
de znatici" i icnii", dect li se ntmpl altor
actualizatori i, ca atare, au anse mai mari s fie buni
selecioneri ai creatorilor (care par uneori cam distrai,
cam scrntii). Eu a nclina s bnuiesc c actualizatorii
vor preui mai mult creativitatea, n general, i, ca atare,
vor fi mai eficieni n a o selecta (ceea ce ar trebui s-ifac
s fie cei mai buni manageri de personal, selecioneri sau
consilieri), dar, pe de alt parte, pentru a ti s pui pre pe
o tipologie ca a lui William Blake este nevoie n principiu
de mai mult experien n materie de transcenden, deci
de un grad mai mare de valorizare a ei. Cam aa ceva ar
trebui s se verifice la polul opus: un transcendent ar
trebui totodat s fie mai capabil s-i filtreze i s-i dea
deoparte pe ticniii i znaticii care nu sunt creativi, adic,
bnuiesc eu, pe marea lor majoritate.
Aici nu am niciun fel de experien de raportat.
Afirmaia mea rezult din teorie i este prezentat sub
forma unei ipoteze uor de verificat.
15. Rezult din teorie c transcendenii ar trebui s fie
mai mpcai cu rul, n sensul c i neleg caracterul
ocazional inevitabil i necesar, n sensul holistic mai larg,
adic receptndu-1 ca pe ceva venit de sus, n sens divin
sau olimpian. Dat fiind c aceasta implic o mai bun
nelegere a rului, ar trebui s genereze att mai mult
compasiune pentru el, ct i
o lupt mai puin ambivalen i mai nenduplecat
mpotriva lui. Sun paradoxal, dar, dac ne gndim puin,
ne putem da seama c propoziia nu e chiar att de
contradictorie pe ct pare. A nelege mai profund
nseamn, la acest nivel, a avea un bra mai puternic (nu
unul mai slab), a fi mai decis, a resimi n mai mic
msur conflict, ambivalen, regret, i, deci, a aciona mai
prompt, mai sigur i mai eficient. Poi s-l zdrobeti cu
compasiune pe semenul tu cel ru, dac acest lucru este
necesar.
16. Ar fi de ateptat s mai descoperim un paradox la
transcendeni: adic faptul c sunt mai nclinai s se vad
pe ei nii drept purttori ai talentului, drept instrumente
ale transpersonalului, custozi temporari, ca s zicem aa,
ai unui bagaj superior de inteligen, de
pricepere, de leadership sau de eficien. Aceasta
nseamn un anumit tip particular de obiectivitate sau de
detaare fa de ei nii, care n ochii nontranscendenilor
poate semna a arogan, grandilocven sau chiar
paranoia. Exemplul care mi se pare mie cel mai edificator
aici este atitudinea femeii nsrcinate fa de ea nsi i
fa de copilul ei nenscut. Ce este inele? Ce nu este? Ct
de pretenioas, de plin de admiraie fa de sine, de
arogant, are viitoarea mam dreptul s fie?
Cred c am fi exact la fel de nucii n faa judecii:
Eu sunt cel mai potrivit pentru postul acesta, drept
pentru care cer s-mi fie dat mie", ca n faa tot att de
probabilei judeci: Tu eti cel mai potrivit pentru postul
acesta, deci este de datoria ta s m lai fr el.
Transcendena aduce cu sine pierderea transpersonal" a
orgoliului personal.
17. Transcendenii sunt, n principiu (nu dein niciun
fel de date), mai nclinai s fie profund religioi" sau
spirituali", att n sens teist, ct i nonteist. Experienele
de vrf i alte experiene transcendente pot fi vzute, de
fapt i de drept, i ca experiene religioase sau spirituale",
doar dac redefinim aceti termeni prin excluderea
conotaiilor lor istorice, convenionale, superstiioase i
instituionale, acumulate n timp. Asemenea experiene ar
putea fi vzute, ntr-adevr,
ca antireligioase", dintr-un punct de vedere pur
convenional, ca surogate de religie, ca nlocuitoare de
religie sau ca noi versiuni ale ceea ce se numea altdat
religie sau spiritualitate". Paradoxul cum c unii atei sunt
mult mai religioi" dect unii preoi poate fi testat cu
destul uurin i deci s i se confere o semnificaie
operaional.
Probabil ar fi nc o diferen cantitativ care i-ar putea
face apariia ntre aceste dou categorii depersoane aflate
n proces de autoactualizare nu sunt deloc sigur c ar fi
aa , anume aceea c transcendenilor, bnuiesc eu, le
vine mai lesne s transceand eul, inele, identitatea, s
treac dincolo de autoactualizare. Ca s clarific puin:
probabil c am putea spune c descrierea oamenilor
sntoi este adecvat dac i caracterizm primordial ca
identiti puternice, oameni care tiu cine sunt, unde se
duc, ce vor, la ce sunt buni, ntr-un cuvnt ca posesori ai
unui Sine puternic, folosindu-se pe ei nii bine i
autentic, n conformitate cu adevrata lor natur. Dar
aceasta, bineneles, nu-i descrie adecvat pe transcendeni.
Cu siguran c sunt i aceasta; dar sunt i mult mai mult
dect att.
18. A fi de prere din nou, doar ca o impresie i
fr a avea date specifice c transcendenii, datorit
uurinei sporite n a percepe lumea B, vor avea mai multe
experiene decisive (ale esenei unui lucru) dect confraii
lor cu mai mult spirit practic, vor avea deci mai multe din
fascinaiile pe care le vedem la copii, care devin hipnotizai
de culorile zrite ntr-o balt, de picturile de ploaie care
se scurg pe suprafaa unui geam, de netezimea pielii
omului sau de micrile unei omizi.
19. n teorie, transcendenii ar trebui s fie ceva mai
taoiti, iar actualizatorii pur sntoi, ceva mai pragmatici.
Cogniia B face ca totul s arate mai miraculos, mai
perfect, exact cum trebuie s fie. Prin urmare, d natere
n mai mic msur impulsului de a ceva unui obiect care
este n bun regul aa cum este, necesitnd mai puin s
fie mbuntit sau deranjat din starea n care este. Caz n
care mai mare ar trebui s fie tendina spre a-1 fixa pur i
simplu cu privirea i a-1 examina, dect de a-i face ceva
sau a face cu el ceva.
20. Un concept care nu aduce nimic nou, dar care
leag toate cele spuse pn aici cu ntreaga structur
complex a teoriei freudiene, este cuvntul postambi-
valent", despre care cred c tinde s-i caracterizeze n mai
mare msur pe toi actualizatorii de sine, iar la cei
transcendeni s-ar putea vdi chiar un pic mai
caracteristic. Acesta nseamn dragoste total, acceptare i
expresivitate, din toat inima i fr niciun fel de conflict,
n locul amestecului mai uzual de dragoste i ur care
trece drept dragoste", prietenie, sexualitate, autoritate,
putere etc.
23. n sfrit, atrag atenia asupra chestiunii
nivelurilor de plat" i tipurilor de plat", dei nu sunt
deloc sigur c aceste dou grupuri ale mele se deosebesc
prea tare n aceast privin. Ceea ce are o importan
crucial este nsui faptul c exist multe feluri de plat,
altele dect recompensa n bani, c banii ca atare i pierd
din importan odat cu creterea bogiei i odat cu
maturizarea caracterului, n timp ce formele superioare de
plat i metaplata sporesc constant n importan. Mai
mult dect att, chiar i atunci cnd plata n bani continu
s par important, ea este adeseori aa nu n sens
propriu i concret, ci, mai degrab, ca un simbol al
statutului social, al succesului, al stimei de sine, graie
cruia se poate ctiga dragoste, admiraie i respect.
Subiectul nu e greu de studiat. Eu adun deja de ceva timp
anunuri care caut s atrag personal specializat,
personal administrativ i cadre manageriale, anunuri de
angajare pentru misiuni de asigurare a pcii i de lupt
contra srciei, iar uneori chiar i pentru muncitori, n
care atraciile descrise n ideea de a-i ispiti pe candidai
sunt nu numai banii, ci i posibilitile de satisfacere a
unor trebuine de ordin superior i a metatrebuinelor,
cum ar fi, de exemplu, colegi de munc prietenoi,
ambian plcut, un viitor sigur, provocri ambiioase,
dezvoltare, satisfacii idealiste,responsabilitate, libertate,
un produs important, compasiune fa de ceilali,
ajutorarea semenilor notri, posibilitatea de a-i ajuta
propria ar, ansa de a-i pune ideile n aplicare, o
companie de care s poi fi mndru, un sistem colar bun,
ba chiar i locuri frumoase de pescuit, peisaje montane
superbe pentru drumeii etc. Organizaia Peace Corps
merge chiar pn la a accentul pe faptul c salariile sunt
mici, greutile sunt mari, c e nevoie de sacrificiu de sine
i aa mai departe, toate doar de dragul ajutorrii
semenilor notri.
Eu presupun c un grad sporit de sntate psihic ar
face ca aceste tipuri de rsplat s fie mai preuite, mai
ales cu suficieni bani i cu considerarea lor doar ca o
parte din beneficiu. Bineneles, muli dintre cei care se
autoactualizeaz au contopit deja munca i joaca, n
sensul c i iubesc munca. n privina lor, am putea
spune, aceti oameni sunt pltii pentru ceea ce ar face
oricum, ca un hobby, pentru o munc pe care ei o gsesc
intrinsec satisfctoare.
Singura diferen la care m pot gndi, pe care o
cercetare mai amnunit ar putea-o scoate la iveal ntre
aceste dou grupuri ale mele, este aceea c transcendenii
s-ar putea s caute n mod activ nite ocupaii care s fac
mai probabile experienele de vrf i cogniia B.
Una dintre raiunile pentru care pomenesc despre
aceasta n contextul de fa este convingerea mea c
reprezint o necesitate teoretic, n plnuirea eupsihiei, a
societii bune, ca leadershipul s fie separat de privilegiu,
exploatare, posesiuni materiale, lux, rang, putere asupra
altor oameni i aa mai departe. Singurul mod de a-i apra
pe cei capabili, pe lideri i pe manageri de resentiment, de
invidia impotent a celor slabi, a celor defavorizai, a celor
mai puin capabili, a celor care au nevoie s fie ajutai,
adic s nu fie privii cu ochi ri,
295 s nu fie rsturnai de supuii umili, ar fi prin a-i
plti nu cu mai muli bani, ci cu mai puini, adic a-i plti
mai degrab printr-o recompens superioar" i cu o
metaplat". Rezult din principiile enunate pn acum,
i aici, i n alt parte, c acest lucru le-ar face plcere att
actualizatorilor, ct i celor mai puin evoluai psihologic,
i ar stvili dezvoltarea claselor sau a castelor antagoniste
i care se exclud reciproc, prezente pn acum pe tot
parcursul istoriei omenirii. Tot ce trebuie s facem pentru
a pune n practic aceast posibilitate postmaixist i
postistoric este s nvm s nu mai preuim doar banii,
adic s preuim ce este mai nalt, i nu ce este mai
cobort. De asemenea, ar fi necesar aici s desimbolizm
banii; altfel spus, banii nu trebuie s semnifice reuita,
nsuirea de a fi demn de respect sau nsuirea de a fi
demn s fii iubit.
Aceste schimbri ar trebui s fie destul de uor de
realizat, n principiu, dat fiind c ele sunt deja n acord cu
viaa spiritual precontient a actualizatorilor. Dac acest
Weltanschauung este sau nu caracteristic
transcendenilor, rmne de descoperit. Eu bnuiesc c
da, preponderent n baza faptului c, de-a lungul istoriei,
misticii i transcendenii au prut s prefere spontan
simplitatea i s evite luxul, privilegiul, onorurile i
posesiunile. Impresia mea este c oamenii obinuii" au
avut deci n cea mai mare parte tendina s-i iubeasc i
s-i venereze, mai degrab dect s se team de ei i s-i
deteste. Aadar, poate c aceasta ne-ar putea fi de ajutor
n a construi o lume n care cei mai capabili, cei mai
detepi (n sensul oriental al termenului, de trezire"), cei
mai idealiti s fie alei i iubii ca lideri, ca dascli, ca
figuri de autoritate n mod evident pline de bunvoin i
lipsite de egoism.
Nu m pot abine s nu exprim ceea ce nu reprezint dect
o vag bnuial; adic, posibilitatea ctranscendenii mei
par cumva mai aproape de nite ectomorfi (slabi i nali),
n timp ce actualizatorii sntoi, dar nu att de des
transcendeni par mai adesea s fie mezomorfi robuti i
ptroi. (Menionez acest lucru pentru c este uor de
testat, n principiu.)
EPILOG
Pare greu de crezut, dar afirm explicit c am descoperit
aproximativ la fel de muli transcendeni printre afaceriti,
industriai, manageri, educatori, politicieni, ct printre cei
din cler, printre poei, intelectuali i muzicieni, i printre
alii despre care presupune c trebuie s fie transcendeni
i poart oficial aceast etichet. Trebuie s spun c
fiecare dintre aceste profesiuni" are alte tradiii ale
grupului social, alt jargon, alte personificri i alte
uniforme. Orice cleric i va vorbi despre transcenden",
chiar dac n-are nici cea mai vag idee cum e s i se
ntmple i ie! Iar majoritatea industriailor i vor
ascunde cu grij idealismul, metamotivaiile i experienele
transcendente sub o masc de duritate", realism",
egoism" i tot soiul de alte vorbe care ar trebui s fie puse
ntre ghilimele, ca s se neleag c nu sunt dect nite
etichete superficiale menite s-i protejeze. Adeseori,
metamotivaiile lor mult mai reale nu sunt refulate, ci doar
reprimate, iar eu am constatat uneori c mi-e destul de
uor s rzbat prin carapacea de protecie folosindu-m de
confruntri i ntrebri foarte directe.
De asemenea, trebuie s fiu atent i s nu creez vreo
fals impresie asupra numrului de subieci (au fost doar
cteva zeci cu care s-a discutat n profunzime i
care au fost supui observaiei i poate o alt sut sau
dou cu care s-a discutat, despre care s-a citit i care au
fost observai, dar nu cu atta atenie sau la un nivel
redus de profunzime), asupra fidelitii informaiilor mele
(toate acestea nu sunt dect demersuri exploratorii, de
investigare sau recunoatere preliminar, mai degrab
dect un studiu final riguros; este vorba despre o prim
aproximare, mai degrab dect de tiin verificat n mod
normal, care va aprea mai trziu) sau asupra
reprezentativitii eantionului meu (m-am folosit de
oricine am putut, concentrndu-m ns pe cele mai bune
specimene n ceea ce privete intelectul, creativitatea,
caracterul, fora personal, succesul etc.).
n acelai timp, trebuie s subliniez c este vorba despre o
cercetare empiric i c aceasta prezint ceea ce eu am
perceput, nicidecum ceva ce eu a fi visat. Am descoperit
c mi vine mai uor, atunci cnd dau fru liber
explorrilor, afirmaiilor i ipotezelor, s elimin tulburarea
provocat de acestea nevoii mele de rigoare tiinific, dac
sunt dispus s le numesc mai degrab pretiinifice, dect
tiinifice (un cuvnt care pentru prea mult lume
nseamn verificare, i nu descoperire), n orice caz, orice
afirmaie din acest articol este n principiu testabil,
putnd fi dovedit sau infirmat. PARTEA A TREIA
CREATIVITATE l INOVARE
ntrebarea capital nu este ce anume favorizeaz creativitatea, ci de
ce, pentru numele lui Dumnezeu, nu toi oamenii sunt creativi? Unde
s-a pierdut potenialul uman? Cum a fost ciuntit? Eu cred, aadar, c
o ntrebare pertinent ar putea fi nu de ce creeaz oamenii, ci de ce
oamenii nu creeaz sau nu inoveaz? Trebuie s ne debarasm de
sentimentul uluirii n faa creativitii, ca i cum ar fi un miracol
cnd cineva creeaz ceva.
A.H. Maslow, Maslow on Management
299INTRODUCERE
n timpul vieii sale, Maslow a devenit cunoscut drept
printele teoriei creativitii i inovrii". Astzi, n slile de
consiliu ale corporaiilor din lumea ntreag, echipele de
conducere i cele de consultani ncearc s aplice un
management propice creativitii i inovrii. Totui, dac i
noi credem, la fel ca Maslow, c este n firea omului s
creeze i s inoveze, cutarea soluiilor ne conduce pe o
cale mult diferit.
Maslow a corelat creativitatea cu capacitatea
individului de a suporta lipsa de structur, lipsa de
previzibilitate a viitorului, lipsa de control i cu un grad
nalt de toleran n faa ambiguitii i a planurilor care se
schimb rapid (sau a lipsei de planificare). n experiena
mea cu firmele din Silicon Valley, exact aceti factori i sar
imediat n ochi. Lipsa unei structuri clar delimitate apare
adesea, ca o dovad de haos, n alctuirea organizatoric a
acestor firme. i totui, dac ne ncredem n concluziile lui
Maslow, se prea poate ca aceti factori s fie pilonii de baz
ai creativitii i ai inovrii care au loc n snul acestor
firme.
Pe parcursul ultimului deceniu, gnditori de frunte ai
managementului afacerilor i-au provocat pe ceilali s
adopte cu braele deschise schimbarea i ambiguitatea i
s uite de ideea controlului pe piee imprevizibile. Chiar
dac aceste sfaturi nu aveau la baz intenia de a mboldi
creativitatea i inovarea, se prea poate s fie un factor
important.
Urmeaz n continuare cteva dintre cele mai nsemnate
articole scrise de Maslow despre creativitate i inovare, att
publicate, ct i inedite. ATITUDINEA
CREATIV"
Acest extras este dintr-un manuscris nedatat i nepublicat, gsit
printre hrtiile lui Maslow. Autorul discut despre nevoia de a-i
dezvolta pe oameni n tipuri care s poat face fa incertitudinii;
care n-au nevoie s fac tot ce au fcut taii lor" i care pot nfrunta
ziua de mine cu ncrederea c vor fi capabili s improvizeze n
situaii care n-au mai existat nicicnd nainte. n noua economie",
cuvintele i gndurile lui Maslow, scrise cu decenii n urm, par fr
vrst.
Sentimentul meu este c noiunea creativitii i
conceptul persoanei pe deplin umane, sntoase,
autoactualizatoare par s se apropie tot mai mult i
probabil c se vor dovedi a fi unul i acelai lucru.
Surs: Extras din manuscrisul The Creative Attitude" (fr dat),
reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru
Istoria Psihologiei Americane.
 301 nc o concluzie spre care m simt mpins, dei
nu sunt n totalitate sigur de baza sa actual, este aceea c
educaia creativ-artistic sau, mai bine zis, educaia-prin-
art s-ar putea s fie deosebit de important, nu att
pentru a produce artiti sau obiecte de art, ct pentru a
produce oameni mai buni. Dac avem limpede n minte
elurile educative pentru fiina uman la care voi face
referire, dac sperm pentru copiii notri ca ei s devin
fiine umane complete i s se ndrepte spre actualizarea
potenialitilor pe care le posed, atunci, att ct mi pot
eu nchipui, unicul mod de a face educaie, existent n ziua
de azi, care are ct de ct o legtur cu astfel de eluri este
educaia artistic. Aadar, eu m gndesc la educaia prin
art nu pentru c produce picturi, ci pentru c mi se pare
foarte posibil ca, odat bine neleas, s devin paradigma
necesar pentru toate celelalte tipuri de educaie. Adic, n
loc s fie privit ca un moft, ca un lucru drgu, dar de
care te poi oricnd lipsi, aa cum este vzut azi, dac noi
o lum destul de n serios i dac se dovedete a fi ceea ce
unii dintre noi bnuim deja c ar putea s fie, atunci poate
c ntr-o zi vom preda i aritmetica, i cititul, i scrisul
dup aceast paradigm. n ceea ce m privete, eu m
refer la tot ce nseamn educaie. Tocmai de aceea sunt
interesat de educaia prin art pur i simplu pentru c
pare s fie exemplul cel mai potrivit pentru o educaie
bun.
Un alt motiv al interesului meu pentru educaia artistic,
creativitate, sntate psihic etc. este acela c am un
sentiment foarte puternic al unei schimbri de ritm n
mersul istoriei. Mi se pare c ne aflm ntr-un punct al
istoriei deosebit de orice altceva a fost nainte. Viaa se
desfoar ntr-un pas mult mai rapid dect oricnd. Nu
trebuie s ne gndim, de pild, dect la uriaa accelerare a
creterii n ceea ce privete informaiile,cunoaterea,
metodele, inveniile, progresele tehnologiei. Mie mi se pare
foarte evident c toate acestea necesit din partea noastr
o schimbare de atitudine, fa de fiina uman i fa de
raporturile acesteia cu lumea. Ca s-o spun mai pe leau,
avem nevoie de o altfel de fiin uman. Simt c trebuie s
iau mult mai n serios astzi, dect n urm cu douzeci de
ani, felul n care gnditori ca Heraclit, Whitehead sau
Bergson puneau accentul pe ideea de lume ca flux, ca
micare, ca proces, i nicidecum ca un lucru static. Dac e
aa, i se vede limpede c aa este, n mult mai mare
msur dect putea prea n 1900 sau chiar n 1930
dac aa stau lucrurile, atunci avem nevoie de un alt fel de
fiin uman, capabil s triasc ntr-o lume care se
schimb perpetuu, care nu st pe loc. A putea merge
chiar att de departe nct s spun, pentru demersul
educaional: Ce rost are s predm informaii factuale?
Informaiile se perimeaz al naibii de repede! Ce rost are s
predm metode i tehnici? Metodele se perimeaz att de
repede! Pn i colile de inginerie sunt sfiate de dubii,
n faa acestei realiti. Institutul de Tehnologie
Massachusetts (MIT), de exemplu, nu mai pred ingineria
doar sub forma dobndirii unei serii de abiliti, pentru c
practic toate abilitile nvate de profesorii de inginerie pe
vremea cnd erau ei nii studeni nu mai sunt de
actualitate. Nu mai are niciun rost astzi s nvei cum se
fac bicele de trsur. Ce au fcut unii profesori la MIT,
neleg eu, este s renune la predarea metodelor probate i
verificate n trecut, n favoarea ncercrii de a crea un nou
tip de fiin uman, care s adopte fr dificulti
schimbarea, creia s-i plac schimbarea, care este
capabil s improvizeze, care este n stare s atace cu
ncredere, fermitate i curaj o situaie nou despre care
nimic i nimeni nu a avertizat-o n prealabil.
 303 Chiar i azi, totul pare s se schimbe: dreptul
internaional se schimb, politica se schimb, ntreaga
scen internaional se schimb. Oameni venii din secole
diferite vorbesc unii cu alii la Naiunile Unite. Unul
vorbete n termenii dreptului internaional de la nivelul
secolului al optsprezecelea. Un altul i rspunde n
termenii a ceva complet diferit, de pe o platform diferit,
dintr-o lume diferit. Chiar att de repede s-au schimbat
lucrurile.
Ca s revin la titlul meu, despre ce vorbesc eu aici este
sarcina de a ncerca s ne re-crem, s ne transformm n
oameni care n-au nevoie s construiasc o lume static, n-
au nevoie s-o nghee i s-o fac stabil, n-au nevoie s
fac tot ce-au fcut taii lor, care sunt n stare s nfrunte
cu siguran de sine viitorul, fr a ti ce urmeaz, fr a
ti ce se va ntmpla, cu destul ncredere n noi nine ca
s fim capabili s improvizm n acea situaie care n-a mai
existat nicicnd nainte. Aceasta nseamn un nou tip de
fiin uman. Omul heraclitian, l-am putea numi.
Societatea care poate produce asemenea oameni va
supravieui; societile care nu pot produce asemenea
oameni vor muri.
Vei observa c accentuez enorm improvizaia i inspiraia,
mai degrab dect s abordez creativitatea din perspectiva
operei de art finisate, a muncii de creaie. De fapt, nici
mcar n-o voi aborda astzi, n niciun fel, din punctul de
vedere al produselor finalizate. De ce? Pentru c suntem
foarte contieni acum, pe baza analizei psihologice a
procesului creativitii i a indivizilor creativi, c trebuie s
facem distincie ntre creativitatea primar i creativitatea
secundar. Creativitatea primar sau faza de inspiraie a
creativitii trebuie s fie separat de nelegerea i
dezvoltarea inspiraiei. Aceasta, pentru c ultima faz pune
accentul nu doar pe creativitate, ci se bizuie nfoarte mare
msur i pe munc asidu pur i simplu, pe disciplina
artistului care poate s-i petreac jumtate din via
nvndu-i uneltele, deprinderile i materialele, pn ce
devine n sfrit gata pregtit pentru a exprima pe deplin
ceea ce vede. Eu sunt foarte sigur c muli, muli oameni
s-au trezit n mijlocul nopii fulgerai de inspiraia unui
roman pe care ar vrea s-l scrie, a unei piese sau a unui
poem sau mai tiu eu ce i c majoritatea acestor momente
de inspiraie nu s-au finalizat niciodat cu ceva concret.
Inspiraie se gsete pe toate drumurile. Diferena dintre
inspiraie i produsul final, de exemplu Rzboi i pace,
romanul lui Tolstoi, este groaznic de mult munc din
greu, groaznic de mult disciplin, groaznic de mult
pregtire, groaznic de multe momente petrecute
exersndu-i degetele, antrenndu-te, repetnd, aruncnd
la co primele ciorne i aa mai departe. Iar calitile care
nsoesc tipul al doilea de creativitate, creativitatea care are
ca rezultat produsele efective, marile tablouri, marile
romane, podurile peste ape, noile invenii etc., se bizuie cu
tot atta greutate pe alte caliti ncpnare, rbdare,
trud neobosit i aa mai departe , pe ct se bizuie pe
creativitatea personalitii. Prin urmare, ca s meninem
cmpul de lucru curat, ca s zicem aa, mie mi se pare
necesar s ne concentrm deocamdat atenia pe a
improviza n baza acestui prim moment de strfulgerare, i
s nu ne batem capul cu ce se va alege de el, recunoscnd
c multe din inspiraii se vor pierde pe parcurs. Parial din
acest motiv, printre cei mai potrivii subieci de studiu
pentru aceast faz de inspiraie a creativitii se numr
copiii de vrst fraged, a cror inventivitate i creativitate
nu pot fi definite, de regul, n termenii produsului
rezultat. Cnd un bieel descoper pentru sine sistemul
zecimal, acesta poate fi un moment nltor de

MOTIVAIE l AFACERI
305 inspiraie i un moment intens creator, deci nu
trebuie dat deoparte din cauza vreunei definiii apriorice
conform creia creativitatea ar trebui s fie util social, c
ar trebui s fie o noutate absolut sau c nimeni nu s-a
mai gndit la aa ceva pn atunci etc.
Tot din acest motiv, am hotrt singur de a nu lua ca
paradigm creativitatea tiinific, prefernd n loc s
folosesc alte exemple. Mare parte din cercetarea care se
desfoar n prezent se axeaz pe oamenii de tiin
creativi, pe oameni care s-au dovedit a fi creativi,
ctigtori ai premiilor Nobel, mari inventatori .a. Necazul
este c, dac ajungi s cunoti o mulime de savani,
descoperi curnd c e ceva n neregul cu acest criteriu,
fiindc savanii ca grup social nu sunt nici pe departe att
de creativi, n general, pe ct ar fi de ateptat. Aici intr i
oamenii care au fcut descoperiri, care au creat efectiv,
care au publicat lucruri reprezentnd progrese ale
cunoaterii umane. De fapt, nici nu e chiar att de greu de
neles. Aceast constatare ne spune ceva despre natura
tiinei, mai degrab dect despre natura creativitii.
Dac a vrea s fiu niel maliios, a putea merge chiar
pn la a defini tiina ca o metod prin care oamenii
necreativi pot s creeze. Ceea ce nu nseamn n niciun
caz c-i iau n derdere pe savani. E un lucru minunat,
mi se pare mie, pentru fiinele umane limitate, c pot fi
mpinse n slujba lucrurilor mree, dei ele nsele nu sunt
nite personaliti mree. tiina este o metod, social i
instituionalizat, prin care pn i oamenii neinteligeni
pot fi folositori n a face cunoaterea s avanseze. Mai
extrem i mai dramatic dect att n-am cum s-o spun. Dat
fiind c orice savant, oricine ar fi, st att de bine cuibrit
n braele istoriei, se ridic pe umerii a att de muli din
predecesorii si, el face parte n asemenea msur dintr-o
uria echip de baschet,dintr-un ansamblu uria de
oameni, nct propriile-i lipsuri nici nu se mai vd. El
devine demn de reveren, demn de cel mai mare respect,
prin participarea lui la un demers mre i infinit
meritoriu. Prin urmare, atunci cnd el descoper ceva, eu
am nvat s neleg acest lucru ca pe un produs al unei
instituii sociale, al unei colaborri. Dac el n-ar fi fcut
descoperirea aceea, altcineva ar fi fcut-o, foarte curnd.
Aadar, mie mi se pare c privilegierea savanilor notri,
chiar dac au creat, nu este cel mai bun mod de a studia
teoria creativitii.
Cred, de asemenea, c nu putem studia creativitatea
ntr-un sens ultim dect dup ce nelegem c practic toate
definiiile pe care le-am folosit pn acum, ca i
majoritatea exemplelor de creativitate pe care le folosim,
sunt n esen definiii masculine i produse ale brbailor.
Am lsat n afara sferei de consideraie aproape n
totalitate creativitatea femeilor, prin simpla tehnic
semantic de a defini numai produsele brbailor drept
creative i de a neglija n ntregime creativitatea femeilor.
Am nvat de curnd (prin studiile mele privind
experienele de vrf) s m ntorc spre femei i spre
creativitatea feminin ca spre un teren de lucru foarte bun
pentru cercetare, fiindc aceast abordare se ocup mai
puin de produse, se ocup mai puin de reuit,
preocupndu-se n mai mare msur de proces n sine, de
procesul care se petrece, i nu de climaxul reprezentat
prin triumful i succesul evident.
Acesta este contextul problemei specifice despre care
vorbesc.
Problema nclcit pe care ncerc eu acum s-o descurc
este sugerat de observaia c persoana creativ, n faza
de inspiraie a furorii creatoare, i pierde trecutul
i viitorul, trind doar n momentul prezent. Ea este n
totalitate acolo, complet absorbit de chestiunea-n-cauz,
fascinat i scufundat n prezent, n situaia curent, n
aici-i-acum. Sau, ca s folosesc o exprimare perfect din
The Spinster ( btrn),
romanul Sylviei Ashton-Wamer, nvtoarea absorbit de
o nou metod de predare a cititului la copii spune: Sunt
cu totul nghiit de prezent".
Aceast capacitate de a deveni nghiit de prezent"
pare s fie o condiie sine qua non a creativitii de orice
fel. Dar i anumite condip.i prealabile indispensabile
pentru creativitate n indiferent ce domeniu au
cumva legtur cu aceast capacitate de a deveni
atemporal, dezinteresat de sine, n afara spaiului, a
societii, a istoriei.
A nceput s se contureze puternic ideea c acest
fenomen este o variant diluat, mai secular i mai
frecvent, a experienei mistice, de attea ori descris,
nct a ajuns s fie ceea ce Aldous Huxley numete
Filosofia peren. n diverse culturi i n diverse epoci, ea
primete nuane oarecum diferite, dei esena i rmne
ntotdeauna identificabil ca atare este aceeai.
ntotdeauna e descris ca o pierdere sau dispariie a
sinelui sau eului, sau, uneori, ca o transcendere a sinelui.
Exist o contopire cu realitatea observat (cu chestiunea-
n-cauz, voi spune eu, mai neutru), o unitate acolo unde
era o dualitate, un soi de integrare a sinelui cu nonsinele.
Se relateaz invariabil sesizarea unui adevr pn atunci
ascuns, o revelaie n sensul cel mai strict, o sfiere a
vlurilor i, n final, aproape ntotdeauna, ntreaga
experien este trit ca fericire fr margini, extaz,
nsufleire, exaltare.
Nici nu-i de mirare c aceast experien cutremurtoare a
fost att de adesea considerat a fi supraomeneasc,
supranatural, att de mult maimrea i mai grandioas
dect orice lucru imaginabil ca uman, nct nu putea fi
atribuit dect unor surse transumane. i asemenea
revelaii" servesc adeseori drept temei, uneori drept singur
temei, pentru diversele religii revelate".
i totui, pn i aceast cea mai remarcabil dintre
toate experienele cu putin a fost adus acum n
universul experienei i cogniiei umane. Cercetrile mele
referitoare la ceea ce eu numesc experiene de vrf, ca i
cele ale Marghanitei Laski n ceea ce ea numete stri de
extaz, pe care noi le-am ntreprins cu totul independent
unul de cellalt, arat c aceste experiene sunt perfect
naturale, destul de facil de investigat i, revenind la
subiectul discuiei noastre, ele au multe s ne spun
despre creativitate, precum i despre alte aspecte ale
capacitii depline de funcionare a fiinei umane, atunci
cnd aceasta se realizeaz la potenialul complet, a ajuns
la zenitul maturitii i evoluiei sale, la maximum de
sntate, deci, ntr-un cuvnt, i-a atins punctul de vrf al
umanitii sale.
Una dintre caracteristicile principale ale experienei de
vrf este tocmai aceast fascinaie total fa de
chestiunea-n-cauz, aceast pierdere de sine n prezent,
aceast detaare temporal i spaial. Iar mie mi se pare
acum c multe din cele pe care le-am aflat n urma
studierii acestor experiene de vrf pot fi transferate
nemijlocit spre nelegerea mbogit a experienei
proxime, de tip aici-i-acum, spre nelegerea atitudinii
creative.
Nu e neaprat nevoie s ne rezumm la aceste
experiene ieite din comun, i mai degrab extreme, chiar
dac pare limpede, acum, c practic toi oamenii pot s-i
aminteasc clipe de ncntare pierdut, dac sap
suficient de adnc n propria memorie, i dac admitem
varianta cea mai simpl a experienei de vrf,
309 adic fascinaia, concentrarea sau a te lsa
absorbit n orice fel de ceva care este suficient de
interesant nct s-i capteze n ntregime atenia. i nu
m refer aici doar la marile simfonii sau tragedii; condiia
poate fi ndeplinit de un film sau de o carte poliist care
te acapareaz cu totul, sau s devii pur i simplu absorbit
n munca pe care o faci. Exist anumite avantaje n a pomi
de la nite experiene att de universale i de familiare, pe
care le avem cu toii, astfel nct s le putem resimi
nemijlocit, eventual prin intuiie sau empatie, adic printr-
o cunoatere experienial direct a unei versiuni modeste,
moderate, a tririlor mai nalte, ieite din comun. La
urma urmei, mcar putem astfel evita vocabularul diafan-
altitudinar, metaforic pn la extrem, att de uzitat n
acest domeniu.
Foarte bine, deci care ar fi cteva din lucrurile care se
ntmpl n asemenea momente?
Renunarea la trecut. Cel mai bun mod de a privi o
problem prezent este prin a-i da tot ce ai, prin a o studia
pe ea i natura ei, prin a percepe n interiorul ei corelaiile
intrinsece, prin a descoperi (i nu a inventa) soluia la
problem dinuntrul problemei nsei. Acesta este i
modul cel mai bun de a privi un tablou sau de a-1 asculta
pe pacient n psihoterapie.
Cellalt mod const pur i simplu n a inventaria rapid
experiene din trecut, obiceiuri din urm, cunotine
acumulate, pentru a vedea n ce privine situaia curent
este similar vreunei situaii din trecut, adic s-o
clasificm, apoi s folosim acum soluia care a dat n
trecut rezultatele dorite ntr-o situaie similar. Procedeul
poate fi asemnat cu munca funcionarului care arhiveaz.
Eu am numit-o catalogare". i funcioneaz destul de
bine, n msura n care prezentul este asemntor cu
trecutul.
 Dar firete c nu funcioneaz acolo unde chestiunea-
n-cauz se deosebete de trecut. n acest caz, metoda
arhivarului nu merge. Aceast persoan care se confrunt
cu un tablou necunoscut d zor s rsfoiasc prin
cunotinele sale de istoria artei, ca s-i aminteasc felul
n care ar trebui s reacioneze. ntre timp, bineneles c
abia dac mai arunc o privire pe tablou. Tot ce are nevoie
sunt numele, stilul sau coninutul, pentru a-i permite s-i
fac repede calculele. Dup care i place, dac se
presupune c aa ar trebui, i nu-i place, dac se
presupune c nu.
La o asemenea persoan, trecutul este un corp strin
inert i nedigerat, pe care l poart dup ea. Nu este nc
parte integrant din acea persoan.
Mai corect spus: trecutul este activ i viu numai n
msura n care reconfgureaz complet persoana care l-a
trit i l-a asimilat. El nu este sau nu ar trebui s fie
altceva dect persoana care l-a trit, nu trebuie s fie ceva
strin acesteia. El a devenit acum Persoana (pierzndu-i
identitatea drept ceva diferit, un alter), exact la fel cum
fripturile pe care eu le-am mncat sunt acum eu nsumi,
nu fripturi. Trecutul digerat (asimilat prin intususcepie)
este diferit de trecutul nedigerat.
Este trecutul anistoric" al lui Lewin.
Renunarea la viitor. Folosim adeseori prezentul nu
pentru el nsui, ci ca s ne pregtim pentru viitor. S ne
gndim doar de cte ori, n cursul unei conversaii, afim
o min atent n timp ce interlocutorul nostru vorbete,
dar n secret ne pregtim lucrurile pe care le vom spune,
repetnd n gnd, eventual plnuind un contraatac.
Gndii-v ct de diferit ar fi atitudinea voastr n chiar
acest moment, dac ai ti c trebuie s-mi comentai
spusele peste cinci minute! Gndii-v ce greu v-ar fi,
atunci, s fii nite buni asculttori, care-i dedic ntreaga
atenie celuilalt vorbitor.
 311 Dac ascultm sau ne uitm cu ntreaga atenie
de care suntem capabili, am renunat prin aceasta la genul
de pregtire pentru viitor" despre care vorbeam mai sus.
Nu tratm prezentul doar ca pe un simplu mijloc de
atingere a unui scop (reducnd astfel valoarea
prezentului). i, evident, acest gen de uitare a viitorul este
o condiie preliminar indispensabil unei implicri totale
n prezent. Tot att de evident, un mod bun de a uita"
viitorul este prin a nu ne teme de el.
Bineneles, acesta nu este dect unul dintre sensurile
conceptului de viitor". Viitorul care se afl n noi, parte
din individualitatea noastr prezent, este o cu totul alt
poveste.
Inocena. Aceasta echivaleaz cu un soi de inocen" a
percepiei i a comportamentului. Ceva de genul acesta le-
a fost adeseori atribuit oamenilor extrem de creativi.
Printre variatele caracterizri ar fi c sunt dezarmai n
faa situaiei, nevinovai, lipsii de ateptri apriorice, fr
trebuie" i ar trebui", fr mode, capricii, dogme,
obiceiuri i alte imagini n cap despre ce se cuvine, ce e
normal, ce e corect", c sunt gata s primeasc orice s-ar
ntmpla fr s fie surprini, ocai, indignai sau
refuznd s admit evidena.
Copiii sunt mai capabili s se arate receptivi n acest
mod fr pretenii. La fel i btrnii nelepi. i s-ar prea,
acum, c am putea cu toii s fim mai inoceni de aceast
manier, atunci cnd ne rezumm la aici-i-acum.
ngustarea contienei. Am devenit acum mult mai
puin contieni de orice altceva dect chestiunea-n-cauz
(mai puin nclinai s ne lsm distrai). Foarte
important aici este contientizarea diminuat pe care o
avem n privina altor oameni, a legturilor acestora fa
de noi i a legturilor noastre fa de ei, a obligaiilor, a
ndatoririlor, a temerilor,
a speranelor etc. Devenim mult mai liberi de prezena
celorlali, ceea ce, mai departe, nseamn c devenim mult
mai mult noi nine, inele real (Homey), inele nostru
autentic, identitatea noastr real.
De ce? Pentru c alienarea noastr de inele real are
drept cauz preeminent implicarea noastr nevrotic n
relaiile cu ali oameni, efectele ntrziate ale unor
experiene din copilrie, transferurile afective iraionale, n
care trecutul i prezentul sunt amestecate confuz i
adultul se poart ca un copil. (Apropo, e perfect n regul
ca un copil s se poarte copilrete. Dependena lui de ali
oameni poate fi ct se poate de real. Dar, la urma urmei,
se presupune c, pe msur ce crete, copilul i depete
dependenele. E indubitabil deplasat s-i fie fric de ce va
spune sau va face tata, cnd tata e mort de douzeci de
ani.)
ntr-un cuvnt, devenim mai liberi de influena altor
oameni n asemenea momente. Aadar, dei aceste
influene ne-au nrurit comportamentul, acum ele nu mai
reprezint o influen.
Aceasta nseamn s lsm mtile s cad, s
renunm la strdania noastr de a influena, de a
impresiona, de a ne face plcui, de a fi drglai, de a
cuceri aplauze. S-ar putea spune aa: dac nu avem
niciun auditoriu n faa cruia s jucm, ncetm s mai
fim actori. Nemaiavnd nevoie s jucm un rol, ne putem
dedica, uitnd de sine, problemei n cauz.
tergerea eului: uitarea de sine, pierderea contiinei de
sine. Atunci cnd eti complet absorbit n nonsine, eti
nclinat s devii mai puin contient de tine nsui, mai
puin atent i concentrat pe tine. Eti mai puin
susceptibil s te observi pe tine nsui ca un spectator sau
ca un critic. Ca s folosesc limbajul psihodinamicii, devii
mai puin disociat dect de obicei ntr-un eu
autoobservator i un eu care triete experiena
observat; adic, te apropii mult mai mult de starea n care
eti n totalitate eul ce triete o experien. (Ai tendina s
te debarasezi de timiditatea i sfioenia adolescentului, de
contiina dureroas c eti privit i aa mai departe.)
Aceasta nseamn, n continuare, mai mult unificare, mai
mult unitate i integrare a persoanei.
nseamn, totodat, i mai puin critic i
autocenzur, mai puin evaluare, mai puin selecie i
respingere, mai puin judecare i cntrire, mai puin
descompunere i analizare a experienei.
Genul acesta de uitare de sine este una dintre cile
prin care i poi gsi identitatea adevrat, inele real,
natura autentic, natura cea mai profund. Aproape
ntotdeauna este resimit ca plcut i dezirabil. Nu-i
nevoie s mergem chiar att de departe ca buditii i
filosofii orientali, care vorbesc despre eul blestemat"; i
totui, e un smbure de ceva n ceea ce spun aceti
gnditori.
Fora inhibitoare a contiinei (a sinelui). n anumite
sensuri, contiina (i mai ales a sinelui) este inhibitoare, n
anumite moduri i n anumite momente. Ea este uneori
sursa dubiilor, a conflictelor, a temerilor i aa mai
departe. Este uneori duntoare creativitii pe deplin
funcionale. Este uneori un factor inhibitor al
spontaneitii i al expresivitii ( eul observator este
necesar pentru psihoterapie).
i totui, la fel de adevrat este c un anume gen de
contientizare a sinelui, de observare a sinelui, de critic la
adresa sinelui adic a eului autoobservator este
necesar pentru creativitatea secundar". Ca s folosim
psihoterapia ca exemplu, sarcina de a te mbunti pe tine
este parial o consecin a criticrii experienelor crora le-
ai ngduit s ptrund n contiin. Indivizii schizofrenici
au multe intuiii, dar nu le folosesc cu efect
terapeutic pentru c ei sunt n prea mare msur complet
implicai n trirea experienei" i nu ndeajuns de
observatori i critici ai sinelui". n munca de creaie, la fel,
efortul de construcie disiplinat vine s succead fazei de
inspiraie".
Spaimele dispar. Aceasta nseamn c spaimele i
nelinitile noastre tind i ele s dispar. La fel, i depresiile
noastre, conflictele, ambivalena, grijile pe care ni le facem,
problemele noastre i chiar durerile fizice. Pentru moment,
chiar i psihozele i nevrozele noastre dispar (asta dac nu
sunt att de extreme nct s ne mpiedice s devenim
profund interesai i scufundai n chestiunea-n-cauz.)
Pentru moment, suntem curajoi i siguri pe noi,
netemtori, lipsii de anxietate, ne afectai de nevroz,
nonbolnavi.
Slbirea mecanismelor de aprare i a inhibiiilor.
Inhibiiile noastre tind i ele s dispar. La fel i atitudinea
de precauie, mecanismele noastre de aprare (n sens
freudian) i cele de control (frnele) asupra impulsurilor,
precum i pavezele mpotriva primejdiei i a ameninrii.
Tria i curajul. Atitudinea creativ necesit att curaj,
ct i trie, i majoritatea studiilor asupra oamenilor
creativi au raportat o form sau alta a curajului:
ncpnare, independen, autonomie, autosuficien,
un soi de arogan, trie de caracter, trie a eului .a.;
popularitatea devine un considerent minor. Frica i
slbiciunea scot din discuie creativitatea sau cel puin o
fac s fie mai puin probabil.
mi pare c acest aspect al creativitii devine oarecum
mai de neles atunci cnd este vzut ca parte din
sindromul uitrii de sine sau a uitrii de ceilali n aici-i-
acum. O asemenea stare presupune implicit i intrinsec
mai puin fric, mai puin inhibiie, mai
puin nevoie de aprare i autoprotecie, mai puin
precauie, mai puin nevoie de artificialitate, mai puin
team de ridicol, de umilire, de eec. Toate aceste
caracteristici fac parte din uitarea de sine i din uitarea de
auditoriu. Absorbirea elimin frica.
Sau putem spune de o manier mai pozitiv c,
devenind mai curajoi, ne vine mai uor s ne lsm atrai
de mister, de nefamiliar, de inedit, de ambiguu i
contradictoriu, de neobinuit i neateptat etc., n loc s
devenim suspicioi, temtori, mefieni, sau s trebuiasc
s ne punem n funciune mecanismele de domolire a
nelinitii i de aprare.
Acceptarea: atitudinea pozitiv. n momentele de
scufundare n aici-i-acum i de uitare de sine, suntem
nclinai s devenim mai pozitivi" i mai puin negativi n
nc un mod: renunm la atitudinea critic (cenzurare,
alegere cu mult grij, corectare, scepticism, mbuntire,
dubiu, respingere, judecat de valoare, evaluare). E ca i
cum am spune c acceptm ce ni se d. Nu respingem, nu
dezaprobm, nu despicm firul n patru ca s alegem ce ne
convine.
Lipsa de obstacole n calea chestiunii-n-cauz
nseamn c o lsm s curg n i prin noi. O lsm s-i
impun voina asupra noastr. O lsm s-i urmeze
cursul. O lsm s fie ea nsi. Eventual chiar putem fi de
acord cu faptul c este ea nsi.
Ceea ce face mai uor s fim taoiti, n sensul
smereniei, al neamestecului, al receptivitii.
ncrederea, i nu strdania, controlul sau lupta. Toate
evenimentele mai sus pomenite implic un soi de ncredere
n sine i o ncredere n lume, care permit renunarea
temporar la lupt, la voliie i control, la efortul contient
de a face fa existenei. Ca s-i ngdui s fii determinat
de natura intrinsec a chestiunii-n-cauz din aici-i-
acum, trebuie n mod
necesar s te relaxezi, s atepi, s primeti. Efortul
comun de a stpni, de a domina, de a controla, intr n
antitez cu o adevrat mpcare sau cu o adevrat
percepere a lucrurilor (sau a problemei, a persoanei etc.).
n mod deosebit se confirm acest lucru n privina
viitorului. Trebuie s avem ncredere n capacitatea noastr
de a improviza, atunci cnd ne trezim confruntai cu
noutatea n viitor. Formulat problema n acest fel, putem
vedea mai limpede c ncrederea presupune siguran de
sine, curaj, lipsa fricii n faa lumii. Totodat, e limpede c
acest gen de ncredere n noi nine, cei confruntai cu
viitorul necunoscut, este o condiie pentru a fi capabili s
ne ntoarcem n totalitate, dezarmai i din toat inima,
spre prezent.
(Unele exemple clinice ar putea fi de ajutor. Naterea,
urinatul, defecaia, somnul, plutitul n ap, supunerea
sexual sunt cu toatele instane n care trebuie renunat
>

la ncordare, ncercare, controlare, n favoarea acceptrii

relaxate, ncreztoare i convinse de a lsa lucrurile s se
ntmple.)
Receptivitatea taoist. Att taoismul, ct i
receptivitatea nseamn multe lucruri, toate importante,
dar n acelai timp subtile i greu de explicat altfel dect cu
ajutorul figurilor de stil. Toate nsuirile taoiste, subtile i
delicate, ale atitudinii creative, care urmeaz n continuare,
au fost descrise iar i iar de numeroii autori care au scris
despre creativitate, ntr-un fel sau altul. Dar toat lumea
este de acord c, n faza primar sau de inspiraie a
creativitii, un anumit grad de receptivitate, de neamestec
sau de lsare s fe nu doar caracterizeaz n mod
descriptiv aceast stare, ci este i necesar, teoretic i
dinamic. ntrebarea pe care ne-o punem noi acum este
cum se coreleaz aceast receptivitate sau lsare a
lucrurilor s se ntmple" cu sindromul scufundrii i
uitrii de sine n aici-i-acum?
 n primul rnd, folosind ca paradigm respectul
artistului pentru materialele sale, am putea vorbi despre
aceast atenie respectuoas acordat chestiu- nii-n-cauz
ca despre un soi de curtoazie sau deferen (fr
intruziunea voinei dominatoare), care seamn bine cu
ceea ce numim a lua lucrurile foarte n serios". Aceasta
echivaleaz cu a trata acea chestiune-n-cauz ca pe un
scop n sine, cu propriul drept de a fi, mai degrab dect ca
pe un mijloc de a atinge alt scop dect chestiunea n sine,
respectiv ca un instrument n slujba unui scop extrinsec.
Acest tratament respectuos al faptului c exist presupune
implicit c acea chestiune este demn de respect.
Curtoazia sau atitudinea respectuoas se pot aplica n
egal msur problemei, materialelor, situaiei sau
persoanei n cauz. Este ceea ce un anume autor (Follett) a
numit deferen (cedare, capitulare) n faa autoritii
faptelor, a legitii situaiei. Putem trece de la simpla
permisiune ca un lucru" s fie el nsui, la un zel iubitor,
grijuliu, aprobator i vesel n a ne atepta ca acel lucru s
fie el nsui, aa cum am face cu propriul copil, cu iubitul
ori iubita, cu un copac, cu un poem sau cu un animal de
companie ndrgit.
Cam o astfel de atitudine este aprioric necesar pentru
a putea percepe sau a putea nelege ntreaga bogie
concret a chestiunii-n-cauz, n propria ei natur i n
propriul ei stil, fr ajutorul nostru, fr ca noi s ne
impunem voina asupra ei, cam la fel cum trebuie s
pstrm o tcere deplin i s rmnem nemicai, dac
vrem s auzim oapta cuiva de lng noi.
Aceast cogniie a Fiinrii celuilalt (cogniia B) este
descris amnunit n capitolul 9.
Integrarea cogniiei B (prin opoziie cu disocierea).
Creaia tinde s fie actul unui om ntreg (de regul); acel
individ este atunci cel mai integrat, unificat, dintr-o
bucat, vrf de lance, complet organizat n serviciul
fascinantei chestiuni-n-cauz. Creativitatea este prin
urmare sistemic; adic, ea este o structur sau Gestalt
a ntregii persoane; nu este adugat la organism,
aidoma unui strat de vopsea sau unei invazii de bacterii.
Este opusul disocierii. Totalitatea n aici-i-acum este mai
puin disociat (scindat) i mai unitar".
Permisiunea de a plonja n procesul primar. Parte din
procesul de integrare a persoanei este recuperarea unor
aspecte ale incontientului i precontientului, mai ales
din procesul primar (sau poetic, metaforic, mistic, primitiv,
arhaic, copilresc).
Intelectul nostru contient este mult prea exclusiv
analitic, raional, numeric, atomist i conceptual, ceea ce l
face s nu perceap multe lucruri din realitate, mai ales
dinluntrul nostru.
Percepia estetic, i nu abstractizarea. Abstractizarea
este mai activ i mai interferen (mai puin taoist); mai
nclinat s selecteze i s resping, dect atitudinea
estetic (Northrop) de savurare, de receptare cu plcere, de
apreciere i de acordare a ateniei grijulii, ntr-un mod
neinterferent, neintruziv, neautoritar.
Produsul final al abstractizrii este ecuaia
matematic, formula chimic, harta, diagrama, plana de
desen tehnic, banda desenat, conceptul, schia sintetic,
modelul, sistemul teoretic, care cu toatele se deprteaz
mai mult i mai mult de realitatea brut (harta nu este
teritoriul). Produsul final al percepiei estetice, al
nonabstractizrii, este inventarul total al coninutului
perceput, n care tot ce se afl n acesta are anse maxime
s fie n egal msur savurat i n care persoana tinde s
renune la evaluarea a ce e mai important sau mai puin
important. Aici, se caut o bogie sporit a perceputului,
mai degrab dect un grad sporit de simplificare i
schematizare.
 319 Pentru muli savani i filosofi derutai, ecuaia,
conceptul sau proiectul pe hrtie au devenit lucruri mai
reale dect realitatea fenomenologic nsi. Din fericire,
acum c putem nelege interaciunea i mbogirea
reciproc dintre concret i abstract, nu mai este necesar s
le demonetizm nici pe unul, nici pe cellalt. Pentru
moment, noi, intelectualii din Occident, care am
supraevaluat enorm i exclusiv caracterul abstract n
imaginea pe care ne-am construit-o despre realitate, chiar
pn n punctul de a le considera sinonime, am face bine
s redresm balana prin accentuarea percepiei concrete,
estetice, fenomenologice, nonabstractizante, a tuturor
aspectelor i detaliilor fenomenelor, a ntregii bogii a
realitii, inclusiv n poriunile ei nefolositoare.
Spontaneitatea plenar. Dac suntem total concentrai
pe chestiunea-n-cauz, fascinai de ea pentru ea nsi,
neavnd n minte niciun fel de alte scopuri i obiective,
atunci e mai uor s fim pe deplin spontani, s funcionm
n deplintatea capacitilor noastre, dndu-le voie s
curg libere dinluntrul nostru, independente de voina
noastr, fr niciun efort contient de voliie sau control,
ntr-un mod cvasiinstinctual, automat, negndit; adic
ntr-o aciune plenar, obstrucionat la minimum i
organizat la maximum.
Principalul factor determinant al organizrii i adaptrii la
chestiunea-n-cauz va fi atunci cel mai probabil s fie
chiar esena chestiunii-n-cauz. Capacitile noastre se
adapteaz atunci la situaie perfect, repede, fr efort, i se
schimb flexibil odat cu modificarea situaiei; de
exemplu, un pictor se adapteaz fr ncetare la cerinele
tabloului su care evolueaz spre forma final; aa cum
lupttorul corp la corp se adapteaz la adversarul su; aa
cum o perechede dansatori profesioniti se adapteaz
reciproc unul la cellalt; aa cum apa curge n crpturi i
nulee de contur.
Expresivitatea plenar (a unicitii). Spontaneitatea
deplin este o garanie de exprimare neprefcut a naturii
i a stilului organismului cu funcionare liber, precum i
a unicitii sale. Ambii termeni, spontaneitate i
expresivitate, implic sinceritate, naturalee, franchee,
lips de iretenie, nonimitaie i aa mai departe, pentru
c ei implic i o natur neintervenionist a
comportamentului, o lips de strduin" volitiv, o lips
de strdanie sau ncordare muncit, o lips de amestec n
curgerea imboldurilor i n exprimarea liber, iradiant", a
persoanei profunde.
Singurele fore determinante rmn acum natura
intrinsec a chestiunii-n-cauz, natura intrinsec a
persoanei care se apleac asupra ei i necesitile
intrinsece ale adaptri fluctuante una la cealalt, pentru a
forma o fuziune, o unitate; de exemplu, o echip de
baschet foarte bun, un cvartet de coarde foarte bun.
Nimic din afara acestei situaii de fuziune nu este relevant.
Situaia nu este un mijloc de atingere a vreunui scop
extrinsec, ci este un scop n sine.
Fuziunea persoanei cu lumea. ncheiem cu fuziunea
dintre persoan i lumea sa, att de adesea semnalat ca
fapt observabil n studiul creativitii i despre care putem
considera, acum, cu rezonabil certitudine, c ar fi o
condiie sine qua non a creativitii. Eu cred c aceast
pnz de pianjen a corelaiilor reciproce, pe care eu am
sfiat-o n buci ca s-o putem discuta, ne poate ajuta s
nelegem mai bine aceast fuziune, ca pe un fenomen
natural, i nu ca pe ceva misterios, enigmatic, ezoteric.
Cred c ar putea fi chiar subiect de cercetare, dac o
concepem ca pe un izomorfism, ca pe o mulare reciproc, o
potrivire sau complementaritate
din ce n ce mai bun a celor dou pri, o contopire sub
forma unei singure entiti.
Pe mine m-a ajutat s neleg la ce s-a referit Hokusai
atunci cnd a spus: Dac vrei s desenezi o pasre,
trebuie s devii o pasre".
 Momentele de creativitate

Maslow a descris experienele care au loc n momentele de

creativitate.
1. Renunarea la trecut. Trecutul este activ i viu numai
ntruct reconstruiete persoana care l-a trit i l-a
asimilat. El nu este sau nu ar trebui s fie altceva
dect persoana care l-a trit. El a devenit acum
Persoana (pierzndu-i identitatea drept ceva diferit,
drept un
2. Renunarea la viitor. Nu tratm prezentul doar ca
pe un simplu mijloc de atingere a unui scop, reducnd
astfel valoarea prezentului. Acest gen de uitare a
viitorului este o condiie preliminar indispensabil
unei implicri totale n prezent."
3. Inocena. S fii dezarmat n faa situaiei, fr trebuie"
i ar trebui", fr mode, capricii, dogme, obiceiuri,
gata s primeti orice s-ar ntmpla fr s fii
surprins, ocat, indignat sau refuznd s admii
evidena.
4. ngustarea contiinei. Aceasta nseamn s lsm
mtile s cad, s renunm la strdania noastr de a
influena, de a impresiona, de a ne face plcui, de a fi
drglai, de a cuceri aplauze. Dac nu avem niciun
auditoriu n faa cruia s jucm, ncetm s mai fim
actori."
5. tergerea eului: uitarea de sine, pierderea contiinei de
sine. Atunci cnd eti complet absorbit n nonsine,
eti nclinat s devii mai puin
Surs: Note (fr dat) de A.H. Maslow, reproduse cu permisiunea
doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria Psihologiei
Americane.
323 contient de tine nsui, mai puin atent i
concentrat pe tine."
6. Fora inhibitoare a contiinei (a sinelui). n anumite
sensuri, contiina (mai ales cea a sinelui) este
inhibitoare, n anumite moduri i n anumite momente
este uneori sursa dubiilor, a conflictelor i a
temerilor. Este uneori un factor inhibitor al
spontaneitii i al expresivitii." (Este de asemenea
adevrat c eul autoobservator este necesar pentru
creativitatea secundar".)
7. Spaimele dispar. Pentru moment, suntem curajoi i
siguri pe noi, netemtori, lipsii de anxietate, neafectai
de nevroz, nonbolnavi."
8. Slbirea mecanismelor de aprare i a inhibiiilor.
9. Tria i curajul Devenind mai curajoi, ne vine mai
uor s ne lsm atrai de mister, de nefamiliar, de
inedit, de ambiguu i contradictoriu, de neobinuit i
neateptat etc."
10. Acceptarea: atitudinea pozitiv. Renunarea Ia
atitudinea critic (cenzurare, alegere cu mult grij,
corectare, scepticism, mbuntire, dubiu, respingere,
judecat de valoare, evaluare). E ca i cum am spune
c acceptm ceea ce ni se ofer.
11. ncrederea, i nu strdania, controlul sau lupta.
Ca s-i ngdui s fii determinat de natura intrinsec a
chestiunii-n-cauz din aici-i-acum, trebuie n mod
necesar s te relaxezi, s atepi, s primeti."
12. Receptivitatea taoist. ...n faza primar sau de
inspiraie a creativitii, un anumit grad de
receptivitate, de neamestec sau de acceptare aa
cum este nu doar caracterizeaz n mod descriptiv aceast
stare, ci este i necesar, teoretic i dinamic." folosind ca
paradigm respectul artistului pentru materialele sale, am
putea vorbi despre aceast atenie respectuoas acordat
chestiunii-n-cauz ca despre un soi de curtoazie sau
deferent care seamn bine cu ceea ce
J

numim a lua lucrurile foarte n serios. Aceasta

echivaleaz cu a trata acea chestiune-n-cauz ca pe un
scop n sine, cu propriul drept de a fi, mai degrab dect
ca pe un mijloc de a atinge alt scop dect chestiunea n
sine.
13. Integrarea cogniieiB (prin opoziie cu disocierea).
Creaia tinde s fie actul unui om ntreg (de regul);
individul este atunci cel mai integrat, complet
organizat n serviciul fascinantei chestiuni-n-cauz.
14. Permisiunea de a plonja n procesul primar. Parte din
procesul de integrare a persoanei este recuperarea
unor aspecte ale incontientului i precontientului...
15. Percepia estetic, i nu abstractizarea. Abstractizarea
este mai activ i interferen (mai puin taoist); mai
nclinat s selecteze i s resping, dect atitudinea
estetic (Northrop) de savurare, de receptare cu
plcere, de apreciere i de acordare a ateniei grijulii,
ntr-un mod neinterferent, neintruziv, neautoritar."
16. Spontaneitatea plenar. Dac suntem total
concentrai pe chestiunea-n-cauz, fascinai de ea
pentru ea nsi, atunci e mai uor s fim pe deplin
spontani, s funcionm n deplintatea capacitilor
noastre..."
17. 325 Expresivitatea plenar (a unicitii). Ambii
termeni, spontaneitate i expresivitate, implic
sinceritate, naturalee, franchee, lips de iretenie,
nonimitaie i aa mai departe, pentru c ei implic i
o natur neintervenionist a comportamentului, o
lips de strduin volitiv, o lips de strdanie sau
ncordare muncit..."
18. Fuziunea persoanei cu lumea. Eu cred c aceast
pnz de pianjen a corelaiilor reciproce, pe care eu
am sfiat-o n buci ca s-o putem discuta, ne poate
ajuta s nelegem mai bine aceast fuziune, ca pe un
fenomen natural, i nu ca pe ceva misterios, enigmatic,
ezoteric."
Cred c ar putea fi chiar subiect de cercetare, dac o

concepem ca pe un izomorfism, ca pe o mulare a fiecruia

dup fiecare... sau ca o contopire n unul singur." O

ABORDARE HOLIST A
CREATIVITII*
Care este cauza creativitii?", Care este cel mai important i mai
special lucru pe care-1 putem face?", N-ar fi bine, oare, s adugm la
curriculum un curs de creativitate?" M i atept cumva s vd
curnd pe cineva ntrebnd: Unde anume n creier e localizat?",
dac nu chiar s ncerce s implanteze nite electrozi cu care s-o
pornim sau s-o oprim. n discuiile pe care le-am avut cu oameni din
departamentele de cercetare-dezvoltare ale firmelor, mi-au dat
impresia pregnant c i ei tot caut un soi buton secret pe care s
poat apsa, ca atunci cnd aprinzi i stingi un bec.
A.H. Maslow
Surs: Material (fr dat) de A.H. Maslow, reprodus cu permisiunea
doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria Psihologiei
Americane.
 327 A fost interesant pentru mine s compar
situaia din prezent, n domeniul creativitii, cu situaia
de acum douzeci sau douzeci i cinci de ani. Mai nti de
toate, a vrea s spun c volumul de date care s-a
acumulat simplul volum al muncii de cercetare
desfurate depete cu mult ceea ce s-ar fi putut
atepta oricine la ora respectiv.
A doua mea impresie este c, n comparaie cu uriaa
acumulare de metode, de tehnici ingenioase folosite pentru
testare, i cu cantitatea de informaii, teoria din aceast
sfer de cunoatere n-a avansat prea mult. A vrea s
formulez ntrebrile teoretice, adic, mai bine zis, ceea ce
m tulbur pe mine la conceptualizrile din acest domeniu
de studiu, precum i consecinele negative ale acestor
teoretizri nelinititoare.
Eu cred c lucrul cel mai importat pe care a vrea s-l
comunic este impresia mea c gndirea i cercetarea n
domeniul creativitii tind s fie prea atomizate i prea ad
hoc, i c nu sunt att de holiste, de organismice sau de
sistemice pe ct ar putea i ar trebui s fie. Acum sigur c
nu vreau s fac aici dihotomii prosteti sau polarizri
absurde. Adic nu vreau s sugerez niciun fel de respect
pios n faa holismului sau vreun antagonism fa de
disecare sau atomism. ntrebarea pentru mine este cum s
le integrm cel mai bine, mai degrab dect cum s alegem
ntre ele. Un mod de a evita o asemenea alegere ntre
tabere ar fi s folosim vechea difereniere a lui Pearson
ntre un factor general G i factorii specifici sau speciali
S, ambele categorii intrnd n alctuirea nu doar a
inteligenei, ci i a creativitii.
Mie mi se pare teribil de impresionant, cnd citesc
literatura pe tema creativitii, c relaia cu sntatea
mental sau sntatea psihic este att de crucial, att
de profund, att de ngrozitor de important i att de
evident, dar cu toate acestea nu este folosit ca
fundament pe care s se construiasc. De pild, n-a prea
existat cine tie ce raportare ntre studiile din cmpul
psihoterapiei, s zicem, pe de o parte, i cele dedicate
creativitii, pe de alta. Unul dintre doctoranzii mei,
Richard Craig, a publicat ceea ce eu consider c este o
demonstraie foarte important a faptului c exist o
asemenea relaie. Am fost foarte, foarte impresionai de
tabelul din cartea lui Torrance, Guiding Creative Talent, n
care el a adunat laolalt i a sintetizat dovezile referitoare
la toate caracteristicile personalitii despre care s-a probat
c se coreleaz cu creativitatea. Exist n jur de treizeci de
caracteristici, dac nu mai multe, pe care Torrance le-a
socotit suficient de valide. Ceea ce a fcut Craig a fost s le
aeze ntr-o coloan, iar ntr-o alt coloan alturat s
niruie caracteristicile pe care eu le-am folosit n
descrierea celor aflai n proces de autoactualizare (list
care se suprapune ntr-un grad considerabil cu listele
folosite de muli ali oameni pentru a descrie sntatea
psihologic, spre exemplu persoana pe deplin funcional"
a lui Rogers, persoana individuat" a lui Jung, persoana
autonom" a lui Fromm etc.).
Suprapunerea era aproape perfect. Existau dou sau
trei caracteristici n acea list de treizeci sau patruzeci,
care nu fuseser folosite pentru a-i descrie pe indivizii
sntoi psihic, dar care erau pur i simplu neutre. Nici
mcar o singur caracteristic nu exista care s duc n
cealalt direcie, cea opus, ceea ce nseamn cam
patruzeci de nsuiri, eventual treizeci i apte sau treizeci
i opt, care echivalau cu sntatea psihic ele
reprezentau nsumate un semn de sntate psihic, adic
de autoactualizare.
Citez aceast lucrare ca trambulin relevant de
discuie, pentru c este convingerea mea foarte puternic
(la fel cum era i cu mult vreme n urm) c problema
creativitii este problema persoanei creative (mai degrab
dect a produselor creative, a comportamentului creativ
etc.). Cu alte cuvinte, individul creativ este un tip
particular sau special de fiin uman, i nu doar o simpl
fiin uman obinuit, de mod veche, dar care a
dobndit mai nou posesiuni extrinsece inedite, care s-a
ales cu o deprindere nou, cum ar fi patinatul pe ghea,
sau a acumulat nite lucruri n plus, pe care, dei le
deine, nu-i sunt intrinsece, nu fac parte din natura sa
fundamental.
Dac ne gndim la persoan, la persoana creativ, ca
fiind esena problemei, atunci lucrul cu care ne
confruntm este toat aceast problem a transformrii
naturii umane, a transformrii caracterului, a dezvoltrii
plenare a ntregii persoane. Ceea ce, mai departe, ne
conduce necesarmente la chestiunea Weltanschauung-ului,
a filosofiei de via, a modului de a tri, a codului etic, a
valorilor societii etc. Concluzia aceasta contrasteaz
flagrant i direct cu concepia ad hoc, cauzal, izolat i
atomist a teoriei, cercetrii i instruirii, pe care att de
adesea am auzit-o subneleas implicit, n exprimri cum
ar fi: Care este cauza creativitii?", Care este cel mai
important i mai special lucru pe care-1 putem face?", N-
ar fi bine, oare, s adugm la curriculum un curs de
creativitate?" M i atept cumva s vd curnd pe cineva
ntrebnd: Unde anume n creier e localizat?", dac nu
chiar s ncerce s implanteze nite electrozi cu care s-o
pornim sau s-o oprim. n discuiile pe care le-am avut cu
oameni din departamentele de cercetare-dezvoltare ale
firmelor, mi-au dat impresia pregnant c i ei tot caut
un soi buton secret pe care s poat apsa, ca atunci cnd
aprinzi i stingi un bec.
Ceea ce a propune eu, n ncercarea de a realiza persoana
creativ, este c s-ar putea s existe sute, dac nu chiar
aproape literalmente mii de factorideterminani ai
creativitii. Adic, orice ar putea ajuta persoana s se
mite n direcia unui grad sporit de sntate psihic sau
de plenitudine a umanitii ar echivala cu schimbarea
ntregii persoane. Aceast persoan mai plenar uman, mai
sntoas, ar genera apoi, epifenomenologic, zeci, sute i
milioane de diferene n materie de comportament, trire a
experienelor, percepie, comunicare, predare a
cunotinelor, activitate de munc i aa mai departe, care
ar fi toate mai creative". Persoana respectiv ar fi atunci
pur i simplu un alt gen de persoan, care s-ar purta altfel
n orice privin. Iar atunci, n locul butonului unic i
secret de declanare, al trucului sau al cursului cu trei
credite care se presupune c ar produce, pe loc, mai mult
creativitate, acest punct de vedere mai holist, mai
organismic, ar sugera mult mai probabila ntrebare: i de
ce n-ar putea ajuta orice fel de curs creterea creativitii?"
Cu siguran o educaie de acest fel, la care este supus
individul, ar trebui s contribuie la crearea unui tip mai
bun de individ, s-l ajute s devin mai mare, mai nalt,
mai nelept, mai perspicace un individ care,
ntmpltor, ar fi i mai creativ, n mod perfect firesc, n
toate compartimentele existenei.
Am s v dau un singur exemplu, care-mi vine acum n
cap. Unul din colegii mei, Dick Jones, a scris o tez de
doctorat pe care eu am considerat-o extraordinar de
important dintr-un punct de vedere filosofic, dar care n-a
fost suficient remarcat. Ce a fcut el? A organizat un soi
de curs de terapie de grup cu liceeni din ultimul an,
constatnd c, la sfritul anului, prejudecile rasiale i
etnice se reduseser semnificativ, n ciuda faptului c, pe
tot parcursul anului, i fcuse o datorie din a nu pomeni
nici mcar o singur dat aceste cuvinte. Prejudecata nu
se creeaz printr-o apsare de buton.
Nu trebuie s-i instruieti pe oameni cum s aib
331 prejudeci, aa cum nici invers nu se prea poate
s-i dezvei de prejudeci" printr-un curs formal
organizat. Am ncercat, dar nu prea merge. Dar aceast
lips de prejudeci" manifestat de cineva pur i simplu
i ia zborul, ca scnteia srit dintr-o roat, ca un
epifenomen, ca un produs secundar, pur i simplu din
faptul c ai devenit o fiin uman mai bun, indiferent
dac n urma psihoterapiei sau vreunei alte influene care
te face mai bun ca persoan.
Acum vreo douzeci i cinci de ani, stilul meu de
investigare a creativitii era mult diferit de metoda
tiinific clasic (atomist). A trebuit s inventez tehnici
de intervievare holistic. Adic, am ncercat s ajung s
cunosc fiecare persoan chestionat, pe rnd, pe ct de
profund, de adnc i de complet eram n stare (ca persoane
unice, cu individualitatea lor singular), pn la punctul la
care aveam sentimentul c pot s-o neleg n totalitatea ei.
Era ca i cum fceam nite anamneze foarte detaliate, ale
unor viei ntregi i ale unor oameni ntregi, fr a avea n
minte nite probleme sau ntrebri anume, adic fr a
extrage un anumit aspect al persoanei n cauz, mai
degrab dect altul, deci o fceam n mod idiografic.
i totui, este posibil, apoi, s fii nomotetic, s pui apoi
ntrebri particulare, s faci nite statistici simple, s
ajungi la concluzii generale. Orice persoan poate fi tratat
ca o infinitate, dar infinitile pot fi totui adunate, se pot
face procentaje, exact la fel cum numerele transfinite pot fi
manevrate.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Din clipa n care ajungi s cunoti nite oameni profund,
n adncime i individual n acest mod, atunci devin
posibile anumite operaii care nu se pot face n cadrul
experimentelor reprezentative clasice. Eu am avut un
eantion de circa 120 de oameni, i cu fiecare din ei
petrecusem infernal de mult timp, doar ca sajung s-i
cunosc mai bine n general. Apoi, post-factum, am putut s
pun o ntrebare, s revd datele i s rspund, iar acest
lucru se putea face chiar dac toi cei 120 ar fi murit. Ceea
ce contrasteaz cu experimentarea ad hoc axat pe o
singur problem, n care se modific
o singur variabil i toate celelalte se presupune c ar fi
pstrate constante" (dei, bineneles, tim prea bine c
exist mii de variabile ipotetic, dar nu i efectiv, controlate
n paradigma clasic a experimentului, i care sunt foarte
departe de a rmne neschimbate).
Dac mi se permite s-mi exprim fr menajamente
obieciile, eu sunt categoric de prere c modul de gndire
cauz-efect, care funcioneaz foarte bine n lumea
nensufleit i pe care am nvat s-l folosim mai mult
sau mai puin bine pentru a ne rezolva problemele umane,
este acum mort, ca filosofie general a tiinei. Nici n-ar
mai trebui s fie folosit deloc, pentru c nu face altceva
dect s ne mping n tipul de gndire ad hoc o cauz
produce ntotdeauna un anumit efect specific i un factor
produce un alt factor , n loc s ne in treaz atenia la
schimbrile sistemice i organismice, de genul celor pe care
am ncercat eu s le descriu, n care orice stimul n parte
se poate concepe c ar putea schimba ntregul organism,
care apoi, ca organism modificat, emite un comportament
schimbat n toate compartimentele vieii. (Acest lucru este
valabil i pentru organizaii, fie ele mari sau mici.)
De pild, dac ne gndim la sntatea fizic i ne
punem ntrebarea Cum faci ca dinii oamenilor s fie mai
buni?, Cum faci ca picioarele oamenilor s fie mai bune?
i la fel pentru rinichii lor, ochii, prul lor etc., orice medic
i va spune c lucrul cel mai bun care se poate face este
s le mbunteti sntatea sistemic general. Adic,
ncerci s mbunteti factorul general G. Dac poi
mbunti regimul alimentar i

MOTIVAIE l AFACERI
modul de via i aa mai departe, atunci aceste procedee,
dintr-o lovitur, le vor mbunti starea danturii, a
rinichilor, a prului, a ficatului, a intestinelor i a tuturor
celorlalte; adic ntreg sistemul va fi mbuntit. n acelai
fel, creativitatea general, conceput holistic, emaneaz
din ntregul sistem, mbuntit la modul general. Mai
mult dect att, orice factor care ar produce o persoan
mai creativ, ar face de asemenea dintr-un om un tat mai
bun, un profesor mai bun, un cetean mai bun, un
dansator mai bun sau un orice mai bun, cel puin n
msura n care factorul G este ntrit. La acesta se
adaug apoi, bineneles, contribuiile specifice S care l
deosebesc pe un tat bun de un dansator bun sau de un
compozitor bun.
O carte foarte bun pe tema sociologiei religiei este cea
a lui Glock i Stark ( Religionand Sotiey in Tension), dar eu
a recomanda-o mai curnd ca ilustrare destul de
inteligent i de competent a acestui tip de gndire
atomist i ad hoc. Cei a cror gndire este de tip ad hoc,
surs-rezultat, cauz-efect, o singur cauz-un singur
efect, cnd ptrund ntr-un domeniu nou ncep aa cum
au fcut-o i aceti autori. Mai nti, firete c au impresia
c trebuie s defineasc religia, i bineneles c trebuie s-
o defineasc de aa manier nct s fie pur i separat
de orice altceva, nct s nu fie nimic altceva. Aadar, ei
purced atunci s-o izoleze, s-o decupeze i s-o desfac de
toate celelalte lucruri. Aa c sfresc cu logica
artistotelic a lui A i nonA. A este n totalitate A i
nimic altceva dect A. Este pur A; iar nonA este pur i
simplu tot restul care este altceva dect A, deci cele dou
nu au voie s se suprapun, s se contopeasc, s se
amestece, s fuzioneze etc. Vechea posibilitate (luat foarte
n serios de toi oamenii profund religioi) c atitudinile
religioase pot fi un aspect sau o caracteristic a practic
oricrui comportament de fapt, a tuturor
actelor de comportament se pierde nc de la prima
pagin a crii. Acest lucru le permite autorilor s mearg
mai departe i s se intre intr-un haos absolut i total, cel
mai frumos haos pe care mi-a fost dat s-l vd vreodat. Ei
se vr ntr-o fundtur i rmn acolo n care
comportamentul religios este separat forat de orice fel de
alt comportament, astfel nct unicul lucru de care cei doi
autori se ocup n toat cartea este comportamentul
exterior dac te duci sau nu te duci la biseric, dac pui
deoparte sau nu pui deoparte bucele de lemn, dac te
nchini sau nu te nchini n faa cutrui sau cutrui lucru,
lsnd astfel complet n afara ntregii cri ceea ce eu a
putea numi religia cu r mic, adic persoanele religioase
care n-au nimic de-a face cu instituiile clericale, cu
lucrurile supranaturale sau cu idolatria. Acesta este un
exemplu elocvent de gndire atomist, dar mai am i altele,
destule. Se poate gndi atomist n oricare din
compartimentele vieii.
Putem face acelai lucru i cu creativitatea, dac vrem.
Putem face i din creativitate un comportament duminical,
care are loc ntr-o anumit ncpere, ntr-o anumit
cldire, cum ar fi o sal de clas, i ntr-un anumit
moment de timp separat de oricare altul, s zicem joia. E
doar creativitate i nimic altceva n camera aceea i n
momentul acela, i nicicnd alt dat sau n vreun alt loc.
i numai anumite domenii au de-a face cu creativitatea:
pictatul, compoziia muzical, scrisul, dar nu i gtitul
mncrii, condusul unui taxi sau munca instalatorului de
evi. Dar eu ridic iar chestiunea creativitii ca aspect al
practic oricrui comportament, oricare ar fi acela,
indiferent dac perceptual, atitudinal, emoional, conativ,
cognitiv sau expresiv. Eu cred c, dac abordm problema
n acest mod, ajungem s punem tot felul de ntrebri
interesante, care nu ne-ar da prin cap, dac am aborda-o
n cellalt mod, dihotomizat.
 335 Seamn cumva cu diferena dintre modurile n
care cineva ar ncerca s fie un bun dansator. Majoritatea
oamenilor dintr-o societate ad hoc se vor duce la o coal
clasic de dans, cum e coala Arthur Murray, unde faci
mai nti trei pai cu piciorul stng, apoi cu piciorul drept,
i puin cte puin nvei s treci printr-o grmad de
micri exterioare, dictate de propria voin. Dar vom fi cu
toii de acord, cred, i a putea spune chiar c c ce spun
acum este mai degrab specific psihoterapiei reuite, vom
fi deci de acord cu faptul c exist mii de efecte prin care se
poate defini priceperea n dans, adic s te simi mai n
largul tu cnd dansezi, s fii mai graios, mai puin
ncorsetat, mai puin inhibat, mai puin contient de
propria persoan, mai puin molatic etc. n acelai mod, eu
cred c psihoterapia, acolo unde este bun (i cu toii tim
c exist i psihoterapie proast, din belug) i aduce
rezultatele scontate, atunci psihoterapia, din experiena
mea, poate fi considerat c accentueaz creativitatea unei
persoane, fr ca tu, psihoterapeutul, s fi ncercat
vreodat acest lucru i fr mcar s fi rostit vreodat
cuvntul.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Pot de asemenea s menionez o dizertaie fcut de
una dintre studentele noastre i care a adus la lumin
nite lucruri dintre cele mai neateptate. Iniial pornise
sub forma unui studiu al experienelor de vrf n cadrul
naterii pe cale natural, stri de extaz n timpul
maternitii i aa mai departe. Dar accentul s-a mutat
considerabil, fiindc doamna Tanzer, autoarea n cauz, a
descoperit c se petrec tot felul de alte schimbri
miraculoase, atunci cnd naterea se dovedete a fi o
experien bun sau minunat. Atunci cnd este o
experien bun, pentru femeie se schimb multe lucruri
n via. Posibil s aib ceva din aerul experienei de
convertire religioas, efectul marilor iluminri sau
experiena extraordinarei reuite, care schimb radical
imaginea despre sine a femeii, i, ca atare, i schimb toate
comportamentele.
A vrea s spun totodat c aceast abordare general
pare s fie un mod mult mai bun, mai fructuos, de a vorbi
despre climat**. Am ncercat s definesc foarte exact
cadrul organizatoric de la Nonlinear Systems i cauza
tuturor efectelor bune de acolo. Tot ce pot s spun este c,
n acel loc, climatul era n ntregime unul al atmosferei
creative. Mi-a fost imposibil s identific o singur cauz
principal, ca fiind mai important dect vreo alta. Exista o
libertate de ordin general, atmosferic, holistic, global, i nu
ceva anume, nu tiu ce fleac pe care s-l faci marea, de
exemplu un singur lucru anume, separabil de altele.
Climatul potrivit, climatul cel mai bun pentru amplificarea
creativitii ar fi o Utopia, adic o Eupsihia, cum prefer eu
s-o numesc, o societate care s fi fost special proiectat
pentru mbuntirea mplinirii de sine i a sntii
psihice a tuturor oamenilor. Acesta ar fi enunul meu
general, enunul G. n cadrul i pe fundalul acestui
context, am putea atunci s lucrm cu o anumit
configuraie**, cu un anumit ad hoc, S-ul sau factorii
specifici care fac ca un om s fie un tmplar bun i un
altul s fie un matematician bun. Dar fr acest context
social general, ntr-o societate rea (iar acesta constituie un
enun sistemic general), creativitatea e pur i simplu mai
puin probabil, mai puin posibil.
Eu cred c paralela cu psihoterapia ne poate fi util i
aici. Avem multe de nvat de la oamenii care sunt
interesai de acest domeniu de cercetare i gndire.
De pild, trebuie s atacm problema a ce este i ce
nseamn identitatea, ce este inele adevrat, ce face
terapia i ce face educaia, din punctul de vedere al ajutrii
oamenilor s se apropie de identitatea lor toate acestea
fiind ntrebri ale psihoterapiei. Pe de alt

MOTIVAIE l AFACERI
parte, avem un model pentru un anumit gen de sine", un
anumit gen de nsuire, care este conceput biologic, pn
la un punct. El este constituional, temperamental,
instinctoid". Noi suntem o specie i suntem diferii de alte
specii. Dac aa stau lucrurile, dac putem accepta
aceast idee, n locul modelului tabula rasa, al persoanei
ca lut pur, care urmeaz s fie modelat sau ntrit n
orice form predestinat dorete controlorul arbitrar,
atunci trebuie s acceptm i modelul terapiei ca apt s
dea la iveal, s dezlnuie, mai degrab dect modelul
terapiei ca for modelatoare i creatoare. Iar acest lucru
ar f valabil i pentru educaie. Modelele fundamentale
generate de aceste dou concepii diferite asupra naturii
umane vor conduce la abordri diferite n predarea
cunotinelor, n nvare, n tot.
i-atunci, face creativitatea parte din motenirea
uman general? Foarte adesea se pierde, rmne
ascuns, se vede distorsionat sau inhibat sau mai tiu
eu cum, drept care sarcina devine s aduci la iveal un
lucru cu care se nasc toi bebeluii, n principiu. Ei bine,
eu cred c aceasta este o ntrebare filosofic foarte
profund i foarte general cu care avem de-a face, o
perspectiv a bazei filosofice fundamentale.
n sfrit, a vrea s mai evideniez un ultim punct, care
este unul de tip S i nu un punct de tip G. A vrea s
ntreb, cnd anume nu vrem creativitate? Uneori,
creativitatea poate fi o ngrozitoare btaie de cap. Poate fi
un lucru suprtor, primejdios i dezordonat, aa cum am
aflat pe propria piele odat, de la o asistent de cercetare
care a reuit s strice un studiu la care lucram de peste
un an de zile. Mnat de un avnt creativ", asistenta n
cauz a schimbat totul, fr mcar s-mi spun i mie. A
ters toate datele, aa nct munca de un an de zile s-a
pierdut, ntr-un talme-balme fr cap i fr coad. La
modul general vorbind, vrem ca trenuriles plece i s
soseasc la timp, iar pe dentiti i preferm de regul lipsii
de creativitate. Un amic de-al meu a trebuit s se opereze,
acum civa ani, i ine minte i acum ct de speriat i
nelinitit a fost, pn a stat de vorb cu chirurgul. Din
fericire, acesta s-a dovedit a fi un tip din categoria
obsesivilor simpatici, foarte precis n exprimare i perfect
ordonat fiecare fir de pr din mustcioara subire era
egal cu celelalte, i, n general, avea o nfiare de om
perfect stpn pe sine, serios i lucid. Amicul meu a lsat
atunci s-i scape un oftat de uurare acesta nu era un
tip creativ". Iat un om care va vrea s execute o operaie
normal, de rutin i prozaic, nu s ncerce trucuri
nstrunice, s fac experimente, s exerseze tehnici
inedite de nchidere a operaiei sau alte asemenea lucruri.
Acest aspect este important, cred eu, i nu doar n
societatea noastr, unde, cu a noastr diviziune a muncii,
ar trebui s fim n stare s prelum comenzi i s ducem
la ndeplinire un program i s fim previzibili. Dar este
important i pentru fiecare dintre noi, nu doar n calitatea
noastr de lucrtori creativi, ci i ca cercettori ai
creativitii, cu o tendin spre a diviniza una din faetele
procesului creativ, cea entuziast, intuiia genial,
iluminarea, ideea cea bun, momentul din toiul nopii
cnd i vine inspiraia extraordinar, i spre a minimaliza
cei doi ani de trud grea, cu sudoarea frunii, care sunt
apoi necesari pentru a face ceva ct de ct util din ideea
sclipitoare.
n simpli termeni de timp, ideile sclipitoare nu ne iau
practic dect foarte, foarte puin. Cea mai mare parte a
timpului nostru se consum cu munc din greu. Impresia
mea este c studenii notri nu tiu acest lucru. Poate c
ei se trezesc s protesteze cnd le cer lucruri de rutin
tocmai pentru c am scris despre experiene de vrf i
inspiraii i aa mai departe, avnd senzaia,
identificndu-se cu mine, c numai n acest mod se poate
tri cu adevrat. Viaa fr experiene culminante zilnice
sau n fiecare ceas asta nu e via, deci ei nu pot face
ceva care s li se par plictisitor.
Unii studeni mi spun: Nu, nu vreau s fac asta,
pentru c nu-mi place, moment n care eu m nvineesc
la fa i m apuc pandaliile La naiba, ori o faci, ori te
dau afar!" , i atunci ei consider c eu mi-a trda
propriile principii. Cred, de asemenea, c, prin construirea
unei imagini mai msurate i mai bine echilibrate a
creativitii, noi, cei care lucrm cu creativitatea, trebuie
s ne asumm responsabilitatea pentru impresiile pe care
le facem asupra altor oameni. Aparent, una dintre
impresiile pe care le facem asupra lor este c creativitatea
const n fulgerul care te lovete n cap, ntr-o mare i
glorioas clip de inspiraie. Faptul c oamenii care
creeaz sunt nite muncitori harnici tinde s se piard.
 Blocaje ale
creativitii*

i permii sinelui s fie sntos i creativ prin

aceea c nu i-e fric de adncurile interioare.
Aceasta nseamn (a) s afli cine eti cu adevrat;
(b) s-i accepi inele fr a-i pierde din stima de
sine i fr a te teme de dezaprobarea celorlali, ba
chiar plcndu-i de el i fiind mndru de el;
(c) s-i lai inele s se exprime liber. Atunci
creativitatea este un produs secundar automat,
pentru c individul va fi devenit el nsui
(idiosincratic, unic); el a devenit integrat i unitar
(ntreg); i a devenit neinhibat, nedomolit;
necontrolat, ngduind o exprimare liber i
jucu proceselor dinamice dinluntrul su (este
viu; i
a devenit astfel uor i fr efort). Aceast evoluie spre
autoactualizare i permite, totodat, individului s devin,
automat, perceptiv n raport cu adevrata natur a
realitii i flexibil n raport cu natura ei permanent
schimbtoare. Un asemenea om poate apoi mai uor s
vad realitatea aa cum este, deci i permite s-i
transceand eul i contiina de sine i c-1 cunoasc prin
cogniie B pe cellalt. Acceptarea sinelui i, astfel, faptul
de a fi el
nsui, permite
automat cogniia B (experiena liber acceptat). Nu prea
poi accesa o cogniie B n mod direct Este n mare parte
un epifenomen, o rsplat necutat pentru faptul c eti
sntos.
O asemenea persoan nu se mai poate atunci
mpiedica s fie creativ, pentru c este din acel moment
n plin proces de dezvoltare, de
* Surs: Notie de la MIT ale lui A.H. Maslow (27 iunie 1956), reproduse
cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru
Istoria Psihologiei Americane.
341 autoactualizare, de fiinare, mai degrab dect s
se apere sau s ncerce s-i cucereasc pe ceilali.
Toat aceast tez poate fi formulat i altfel, pe dos,
ca s fie mai clar ce vreau s spun. Numai oamenii
sntoi sau pe deplin funcionali pot cu adevrat s
perceap realitatea n sine (fr motivaia personal de a
extrage, de a clarifica sau de a condamna). i, evident, ca
s poi rezolva o problem, trebuie s fii capabil s percepi
problema aa cum este cu adevrat; ca s te raportezi n
mod creativ la propria persoan, la alii sau la natur,
trebuie s fii n stare s le percepi natura intrinsec i
numai oamenii sntoi pot face aceasta ca pe un lucru
firesc. Singurul mod n care se pot ndeplini exigenele
eseniale este prin a fi, n esen, o persoan deplin (L.
Frank).
Ceea ce implic i ideea (vezi, de exemplu,
Tumin) c un aspect al definirii creativitii este
accentuarea satisfaciilor intrinsece ale muncii, mai
degrab dect cele extinsece, exprimarea sinelui, mai
degrab dect efortul de a face fa existenei (motivat n
scop util, orientat spre obiective, intenionat). Satisfacia
vine dinuntru i nu din afar. La fel i activitatea nsi
nete din interior, nu din exterior. Nu este motivat (cel
puin n msura n care e vorba de motivaii care in de
starea de deficit). Este un rezultat al senintii, mai
degrab dect s fie forat sau planificat.
Trebuie atunci s fie inedit (cel puin n experiena
proprie pentru trecutul acelei persoane), fr mcar a
ncerca s fie inedit, dar din alt punct de vedere nu e nici
necesar, nici dezirabil, s includem noutatea n definiia
creativitii, pentru c vorbim de o experien creativ i
atunci cnd
persoana o descoper singur pentru ea nsi, chiar dac
a fost descoperit nainte de alii. Creativitatea este un act
spontan mai degrab dect este un program contient
formulat. (i la fel n marile culturi creatoare din trecut"
Fuelop-Miller.)
***
Concepia regresiei sntoase trebuie s fie limpede
neleas, pentru c este esenial implicat n acest sistem
de gndire. Creativitatea sntoas i are izvorul esenial
n incontient, n inele real, n strfunduri. Pentru c
persoana care i neag partea abisal sau se teme de ea
(ca n cazul clasic al nevrozei obsesiv-compulsive) este
mult mai puin creativ n acest sens. Calea spre sntate-
creativitate presupune o capacitate de a regresa, de a fi
copilros, de a renuna la realitate, dejoac cu gndurile,
de a lsa psihicul s domneasc, de a te lsa mnat de
forele mai profunde dinluntru, care de obicei sunt
controlate de necesitatea adaptriii la realitatea exterioar.
***
O sugestie important pe care a avea-o pentru a ne
ajuta propria creativitate, dar i pentru a face lumea un
spaiu sigur de exprimare a creativitii celorlali, este s
aflm empiric cum anume sunt, efectiv, aceti oameni
creativi, care le sunt caracteristicile. De pild, oamenii tind
s fie neconvenionali, bizari", nerealiti, nedisciplinai,
inexaci, netiinifici", infantili, iresponsabili, znatici,
ncpnai, speculativi, ameii", fr discernmnt
critic, dezordonai, necontrolai, sentimentali. Sun cam
ca descrierea unui ins fr
343 cpti sau a unui boem", dar trebuie subliniat c
persoana creativ este capabil s fie znatic n acest
mod, atunci cnd se impune. Nu este aa tot timpul. Un
alt mod de a o spune este c nu tot timpul este n regresie
(altfel, ar nsemna s fie nebun), dar c poate s
regreseze cu uurin i graie n incontient, atunci cnd
dorete. Aceasta este un fel de regresie controlat, permis
sau voit. Kris o numete regresie n slujba eului. O
asemenea persoan poate mai nti s regreseze i apoi s
se ntoarc n realitate" i s devin mai controlat, mai
critic, mai responsabil etc.
Aceast recunoatere are importante consecine
practice. Cultura noastr are tendina s ncuviineze mai
degrab caracterul anal, dect cel oral, i obsesiv-
compulsivul, mai degrab dect istericul, s fie favorabil
administratorului, mai degrab dect creatorului, omului
practic, mai degrab dect poetului. Pn i concepia
noastr despre tiin ca efort creativ este la rdcinile
sale una necreativ, pentru c tiina tinde s fie definit
nu n termenii caracterului nestpnit, ai bezmeticiei", ci
n termenii ordinii i disciplinei. (Genul acesta de tiin
poate fi vzut, de fapt, ca un refugiu pentru oamenii
necreativi, care vor s fie mai degrab rodnici, dect
creativi.)
Acum, dac recunoatem i acceptm aceste caracteristici
neateptate drept un aspect cultural al creativitii, atunci,
n clipa cnd apar n individualitatea noastr, de vor fi
ncurajate, i nu temute. De asemenea, vom fi mai
nclinai s recunoatem creativitatea la ali oameni, apoi
vom fi n stare s-o ncurajm i s-o aprm, n loc s-o
omorm. Acest lucru va fi cu deosebire adevrat
dacsuntem suficient de curajoi nct s admitem c
putina persoanei creative de a se arta znatic nu
trebuie identificat cu incapacitatea total de control a
schizofrenicului. Ea va fi vzut ca joac, nu ca o cdere
nervoas. Va fi vzut ca normal, nu ca anormal. Poate
fi neleas ca perfect compatibil cu o bun adaptare la
realitate.
Totul este esenialmente o chestiune de efort empiric i
tiinific, adic studierea caracteristicilor reale ale
oamenilor efectiv creativi.
***
Creativitatea esenial vine din inele real (sau din
incontient ori Se). Ea se bazeaz pe procese primare, n
sens psihanalitic. Ea se nrudete cu fantezia, cu poezia i
cu alte forme de creativitate ntrezrite de obicei n visul
individului.
n schimb, contientul este esenialmente o ajustare la
realitate. nvatul pe de rost i ajustarea se bazeaz pe
acceptarea realitii aa cum este. Creativitatea este
esenialmente o revolt mpotriva realitii, o declaraie de
independen fa de realitate. Pentru c, dac presupune
ceva nou, aceasta nseamn c este nemulumire fa de
ceea ce este vechi sau care exist deja. Contientul este
practic, mai degrab dect nepractic. El presupune
centrarea pe problem, n contrast cu centrarea pe
mijloace i metod.
***
Catalogarea. Stilul mecanic de rezolvare a problemelor.
Rezistena la nou exemplu: opoziia fa de evoluionism
a celebrului naturalist american Lois Agassiz.
345 ***
Caracterul practic presupune n principal o repudiere
a caracterului feminin fie c ne referim la partea
feminin" a brbatului, fie la specificul oricrei femei.
Coeficientul de inteligen este un concept masculin.
Gndirea, aa cum se vede definit de obicei, este un mod
masculin de gndire. tiina obinuit este un produs
masculin.
***
Concepia asupra apropierii de incontient.
***
Experiena clinic universal admite c psihanaliza,
psihoterapia sau autoanaliza amplific i scot la iveal
creativitatea.
***
Nevoile de siguran sunt cele dinti satisfcute, apoi
vine dezvoltarea, apoi gsim creativitatea ca produs
secundar. Creativitatea nseamn s-i asumi un risc.
***
Dei eu m gndesc la creativitate n primul rnd ca la un
epifenomen al sntii, al unui sine ntrit. Pornind de la
produsele creativitii, ea le poate fi totui predat altora i
ncuraj at ad hoc, de sus n jos, ca s zicem aa, mai
degrab dect de jos n sus. Cea mai fructuoas dintre
toate metodele este un anumit gen de educaie artistic.
Educaia creativ n general terapia prin dans. Terapia
prin ritm i muzic. Poezia. Autoanaliza (mai ales
adoptndterapia gestaltist). Educaia universitar
potrivit. colile de dezvoltare personal (Bennington,
Sarah Lawrence). Educaia progresist. Semantica
general. Orice tehnic de regsire a oricrui aspect al
sinelui. Orice proces de confruntare a incontientului (ca
n interpretarea viselor). Orice proces de confruntare cu
sine. Studierea procesului creativ, a oamenilor creativi, a
caracterului lor i a modurilor lor de a fi. mbuntirea
condiiilor exterioare de toate felurile (educaionale,
familiale, economice, politice, religioase, filosofice,
culturale, legate de purtarea copilroas, de joaca
feminin, de a nva s fii noncritic mai nti, i abia apoi
critic, de emoie, de purtare nebuneasc.)
Chei
creative
347 n starea de inocen, adic din punctul de
vedere al celui candid, totul este la fel de probabil; totul
este la fel de important; totul este la fel de interesant. Cel
mai bun mod de a nelege acest lucru este dac ncercm
s privim lucrurile prin ochii unui copil.
Pentru copil, cuvntul importan" nu nseamn nimic, la
nceput. Orice i atrage atenia, orice sclipete sau se
ntmpl s-i cad sub ochi accidental este la fel de
important ca orice altceva.
S-ar prea c nu exist nicio structurare a mediului, n
ceea ce vine n fa ca element reprezentativ i ceea ce se
retrage n fundal ca element de fond, relativ neimportant;
ca element nedifereniat, nestructurat.
Dac nu te atepi la nimic, dac nu ai nicio anticipare
sau aprehensiune, dac, ntr-un anumit sens, nu exist
niciun viitor, pentru c n acest caz copilul se mic n
totalitate n prezent atunci, nu poate s existe nici
surpriz, nici dezamgire.
Un lucru e tot att de probabil s se ntmple ca oricare
altul. Aceasta este ateptarea perfect", fr nicio
pretenie s se ntmple un lucru, i nu altul.
Nu exist nicio prognoz. i, de asemenea, dac nu prevezi
nimic, nici nu-i faci griji.

MOTIVAIE l AFACERI
 Reacia oricrui copil la durere, de pild, este una total,
fr inhibiie, fr niciun fel de control, ntregul organism
se lanseaz ntr-un ipt de durere i furie. n parte, acest
lucru poate fi neles ca reacie concret la momentul
concret aici-i-acum. i care 4este posibil pentru c nu
exist nicio ateptare de la viitor, deci nici vreo pregtire
pentru ce urmeaz, nicio repetiie general sau anticipare.
i nici vreo dorin entuziast (abia atept"). Cu
siguran, nici nerbdare.
La copil, exist o acceptare complet necondiionat a
orice se va ntmpla.
Dat fiind c exist i foarte puin memorie, foarte
puin apel la trecut, copilul nu prea are nici tendina de a
aduce trecutul n prezent sau n viitor. Consecina este c
un copil se afl totalmente n aici-i-acum, este complet
inocent, am putea spune, sau complet lipsit de trecutul i
de viitorul su. Toate acestea sunt modaliti de a defini
mai departe percepia concret i cogniia B (ale copilului).
i, ocazional, cogniia B a adultului sofisticat care a reuit
s ajung la a doua naivitate".
A mai aduga i c toate acestea se leag de
concepia mea asupra personalitii creative, ca una care
se afl n totalitate aici-i-acum, una care triete fr
viitor i care renun la propriul trecut. Bnuiesc c un
nou mod de a spune acest lucru ar fi acela c persoana
creativ este inocent. Un inocent ar putea fi definit ca
fiind un individ dezvoltat care poate s perceap, s
gndeasc sau s reacioneze ca un bebelu. Aceasta este
inocena care se vede redescoperit n a doua naivitate",
sau eventual a putea-o numi a doua inocen", cea a
btrnului nelept care a reuit s-i recapete capacitatea
de a fi copilros.
Trebuie s pun aici, pe undeva, noiunea de inocen
ca percepie direct a valorilor B. La fel ca n povestea lui

4 Surs: Consemnare a lui A.H. Maslow (3 august 1961), reprodus cu

permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
Andersen despre copilul care putea s vad c mpratul e
gol, cnd toi adulii se lsaser
349 pclii s cread altceva, exact ca n experimentul
lui Asch (unul din aceste exemplare merge n dosa
ativitii, cellalt, n dosarul cogniiei B).
BLOCAJE EMOIONALE LA NIVELUL
CREATIVITII*
La sfritul anilor 1940, Maslow a nceput s studieze creativitatea, ca
scop i interes academic. Aproape douzeci de ani mai trziu,
industria a nceput s se ocupe cu rvn i entuziasm de cercetrile
sale pe acest subiect. El a fost chemat s ofere consultan i s
conferenieze, n diverse sectoare de activitate, pe aceast tem.
Rndurile urmtoare sunt articolele sale originale despre creativitate
i inovare.
M deconcerteaz niel s m vd n aceast situaie,
pentru c, n urm cu zece sau cincisprezece ani, cnd am
nceput s cercetez aceast problem a creativitii, ea era
n ntregime una teoretic, aparinnd
Surs: Prelegere susinut de A.H. Maslow la Fort Belvoir, Vermont, n
faa reprezentanilor Corpului de Geniu al Armatei Statelor Unite.
Reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor
pentru Istoria Psihologiei Americane.
351 domeniului academic i profesoral. n ultimii civa
ani, am fost uimit s m vd cutat de industrii
importante, despre care nu tiu nimic, sau de organizaii
ca a dumneavoastr, a crei activitate mrturisesc c eu
n-o cunosc deloc, i mrturisesc c nu prea m simt la
largul meu, la fel ca muli dintre colegii mei, din aceast
pricin, pentru c nu sunt prea sigur cu ce anume, exact,
v-a putea fi de folos.
Nu sunt deloc sigur dac munca pe care am
desfurat-o eu, concluziile la care am ajuns i ceea ce noi
tim" despre creativitate astzi se preteaz la a fi folosite,
n forma actual, de ctre organizaiile mari.
Tot ce pot s prezint eu aici sunt esenialmente
paradoxuri, probleme i enigme, iar n clipa de fa nu
prea tiu cum vor fi ele rezolvate.
Managementul personalului creativ este fantastic de
dificil i de important. Cum anume vom rezolva aceast
problem nu prea tiu s v spun. Genul de persoane
creative cu care am lucrat eu sunt oameni susceptibili s
se vad fcui praf i pulbere ntr-o organizaie?
Susceptibili s le fie fric de acest lucru? i susceptibili n
general s se ascund ntr-un col sau ungher, ca s fie
singuri? Locul lupului singuratic" ntr-o organizaie mare
este o problem major n societatea de azi.
Cum mpcm revoluionarul cu societatea stabil?
Oamenii pe care i-am studiat sunt esenialmente
revoluionari, att n sensul c ntorc spatele lucrurilor
care exist deja, ct i n acela de a nu fi mulumii cu ce
avem acum.
Pe parcursul ultimilor vreo zece ani, noi am descoperit c,
n primul i-n primul rnd, sursele de creativitate de genul
celor n care ar fi interesat o organizaie mare, adic
izvoarele pentru generarea unor idei cu adevrat noi, sunt
n adncurile naturii umane. Nici mcar nu avem nc un
vocabular pentru aceasta,care s fie foarte bun. Putei
vorbi n termeni freudieni, dac vrei, adic putei vorbi
despre incontient. Sau, n termenii altui curent de gndire
psihologic, ai putea prefera s vorbii despre inele real".
n orice caz ns, este vorba de un sine mai profund. Este
mai profund ntr-un mod operaional, n sensul c trebuie
s sapi ca s-l descoperi. Aa cum minereul st n
adncuri, tot astfel ade i inele mai profund. E adnc
ngropat. Trebuie s te strduieti ca s ajungi la el,
trecnd de straturile de suprafa.
Majoritatea oamenilor n-au habar de aceast nou
frontier. Nu doar c nu tim, dar ne este i fric s aflm.
Exist rezisten la ideea de-a afla despre aceast nou
grani. Creativitatea primar vine din incontient, sursa
noii descoperiri, a noutii veritabile, a ideilor care se rup
de ceea ce exist n momentul de fa. Creativitatea
secundar este genul de productivitate demonstrat de nite
studii recente ale Annei Roe, care au scos la iveal un
paradox la o serie ntreag de grupuri de oameni bine-
cunoscui oameni capabili, prolifici, funcionali i
faimoi, ntr-un asemenea studiu, Anne Roe i-a cercetat pe
toi biologii cu statut de vedet din Anuarul Oamenilor de
tiin Americani; ntr-un altul, pe toi paleontologii din
ar. Ea a descoperit c muli savani buni sunt, ntr-un
anumit grad, ceea ce psihopatologul ar numi persoane
destul de rigide, destul de scoroase, oameni care se tem de
incontientul lor, n sensul despre care vorbeam. i s-ar
putea chiar s ajungei la aceeai concluzie neobinuit la
care am ajuns i eu, cum c tiina poate fi definit ca o
metod prin care oamenii necreativi pot s creeze i s
descopere, muncind n paralel cu o mulime de ali oameni,
ridicndu-se pe umerii celor care au mers pe acelai drum
naintea lor, artndu-se precaui i ateni. Pe aceasta eu o
voi
denumi tiin secundar i, aa cum artam mai
devreme, creativitate secundar.
Aplecarea creatoare primar care vine din incontient
probabil c este o motenire cu care se nate orice fiin
omeneasc. O trstur comun i universal. Cu
siguran o gsim la toi copiii sntoi. Este genul de
creativitate pe care a avut-o orice copil sntos i pe care
cei mai muli oameni o pierd, apoi, pe msur ce cresc.
Dac sapi n straturile incontiente ale personalitii, ntr-
un mod psihoterapeutic, o vei gsi acolo. Cu toii am avut
probabil experiena de a putea fi mai creativi n vis dect
n viaa de toate zilele. Mai spirituali, mai ndrznei, mai
originali i mai detepi. Odat ndeprtate mecanismele
de control, reprimrile, reaciile defensive, gsim n general
mai mult creativitate dect se vede cu ochiul liber.
Concluzia universal a psihanalitilor este c ne putem
atepta ca, n mod normal, psihoterapia general s
elibereze o creativitate care nu se manifesta deloc nainte
s aib loc demersul psihoterapeutic. Va fi un lucru greu
de dovedit, dar aceasta este impresia pe care o au cu toii.
O putem numi opinie avizat, dac vrei. Psihoterapia
poate s-i ajute pe oamenii crora le-ar plcea s scrie, dar
ntmpin un blocaj. i poate ajuta s-l ndeprteze, s-l
depeasc i s nceap iar s scrie. Coborrea n
strfundul acestor straturi psihice mai profunde, de regul
refulate, va elibera o nsuire nnscut comun un
lucru pe care cu toii l-am avut i care s-a pierdut.
O anume form de nevroz din care putem afla foarte
multe lucruri pentru rezolvarea acestei probleme este
nevroza obsesiv-compulsiv.
Oamenii acetia rigizi i ncordai sunt indivizi care nu
prea tiu s se joace. Ei ncearc s-i controleze afectele,
ceea ce i face s par mai degrab reci ingheai, n cazul
extrem. Sunt tensionai; sunt contractai. Acetia sunt
oamenii care, ntr-o stare normal, au n general tendina
s se arate foarte ordonai, foarte precii, foarte punctuali,
foarte sistematici i foarte controlai. Sunt nite contabili
exceleni, de exemplu, i aa mai departe. n termeni
psihodinamici, aceti oameni pot fi caracterizai pe scurt ca
fiind puternic scindai'1, eventual mai net divizai dect
majoritatea indivizilor din restul populaiei, ntre ceea ce
contientizeaz, ceea ce tiu despre ei nii, pe de o parte,
i ceea ce le rmne ascuns, ceea ce este incontient i
refulat. Pe msur ce aflm mai multe despre oamenii de
acest fel i despre motivele refulrilor, constatm i c
motivele respective sunt valabile pentru noi toi, intr-un
grad mai sczut. Din nou, am aflat din cazul extrem cte
ceva despre medie i despre ceea ce este mai aproape de
normal. Aceti oameni trebuie s fie aa cum sunt. Nu au
alt variant. Nu au de ales. Singurul mod n care o
persoan de acest fel poate ajunge la siguran, ordine,
securitate, lips de anxietate, este prin intermediul grijii
metodice, al previzibilitii, al controlului permanent i al
stpnirii. Pentru ea, aceste deziderate devin posibile prin
metodele pomenite.
Noul" reprezint o ameninare pentru individul de acest
fel; dar lui nu i se poate ntmpla nimic nou, dac totul
poate fi aezat ntr-o ordine conform experienei anterioare,
dac poate fi ngheat curgerea lumii, dac individul se
preface c nimic nu s-a schimbat. Dac el poate purcede
spre viitor servindu-se de legiti i reguli ndelung
probate", de obinuine i moduri de ajustare care au adus
rezultatele scontate n trecut, i pe care el va insista s le
aplice n viitor, dac el face toate acestea, atunci se simte
n siguran i nu e bntuit de angoas.
De ce trebuie s fac asta? De ce anume se teme?
Rspunsul specialistului n psihodinamic este acela c,
355 n termeni foarte generali, se teme de propriile
afecte, de imboldurile sale instinctuale cele mai profunde
sau de inele su cel mai profund, pe care el l refuleaz cu
disperare. Trebuie s fac aa! Altfel, simte c va nnebuni!
Aceast dram interioar avnd ca personaje frica i
instinctul de aprare se petrece doar n snul su, dar
individul are tendina s-o generalizeze i s-o proiecteze n
afar; iar atunci, va fi nclinat s priveasc ntreaga lume
n aceast manier. Ceea ce se lupt el s ndeprteze sunt
de fapt pericolele dinluntrul lui. Oricrui lucru din lumea
exterioar care i amintete de pericolele interioare el i se
opune. El se opune propriilor imbolduri spre dezordine,
devenind exagerat de ordonat. Iar dezordinea din lume l
face s se simt ameninat pentru c-i reamintete sau l
amenin cu aceast revoluie dinspre reprimat, dinspre
interior. Orice lucru care pune n pericol acest control;
orice lucru care fie i ntrete impulsurile ascunse, pentru
el primejdioase, fie i slbete zidurile de aprare, l va
nfricoa i va reprezenta o ameninare pentru individul de
acest gen.
Multe se pierd n acest proces. Un asemenea om poate
ajunge la un soi de echilibru. Un asemenea om poate s-i
triasc viaa fr s aib o cdere nervoas. El poate,
printr-un efort disperat, s in lucrurile sub control.
Bun parte din energia lui se consum cu acest efort, deci
va fi nclinat s se surmeneze pur i simplu controlndu-
se permanent. Dar poate face fa. Se poate descurca,
protejndu-se de poriunile periculoase ale incontientului
su, de inele su incontient sau real, pe care a fost
nvat s-l priveasc drept periculos. Tot ce este
incontient trebuie inut n afara zidurilor de aprare.
Exist o poveste cu un tiran din vechime, care pusese s
fie prins un om care l insultase. tiind c insul cu pricina
se ascunsese undeva ntre zidurile unuiora, a dat ordin
s fie ucii toi locuitorii acelei ceti, doar ca s fie sigur
c acea unic persoan nu va scpa de acolo. Individul
obsesiv-compulsiv face i el ceva asemntor. El ucide i
ine ntre ziduri tot ce este incontient, pentru a avea
sigurana c poriunile periculoase ale incontientului nu
ies afar.
Din acest incontient, din acest sine mai profund, din
aceast parte a noastr de care ne temem n general i pe
care ncercm s-o inem sub control, vine capacitatea de a
ne juca, de a ne bucura, de a fantasma, de a rde, de a
hoinri cu mintea, de a fi spontani. i, lucrul cel mai
important pentru noi, tot de aici vine i creativitatea, un
soi de joac intelectual, un soi de ngduin de a fi noi
nine, de a avea fantezii, de a ne dezlnui i a ne purta
nebunete, n intimitatea noastr. (Orice idee cu adevrat
inedit pare nebuneasc, la nceput.) Individul obsesiv-
compulsiv renun la creativitatea lui primar.
El renun la posibilitile de a fi artistic. El renun la
poezia lui. El renun la imaginaia lui. El i neac de
bunvoie tot ce e copilros n el, toat naivitatea
sntoas. Mai departe, acest lucru e valabil nu doar la
nevrotic, ci i la ceea ce noi numim bun ajustare",
descris de Ross Mooney ca fiind capacitatea de a te
adapta la hamaamentul potrivit, adic de a te descurca
bine n existena cotidian, de a folosi bunul-sim practic,
de a fi realist i matur, de a-i asuma rspunderi. Anumite
aspecte ale acestor ajustri presupun s ntorci spatele
ameninrilor la adresa adaptrii. Aceste eforturi dinamice
de a face pace cu lumea i cu necesitile simului practic,
cu necesitile realitilor materiale, biologice i sociale,
sunt n general cu preul renunrii la o parte din inele
nostru profund. Pentru cazul nostru, nu e chiar att de
dramatic ca n cazul extrem pe care l-am descris. Devine
ns din ce n ce mai evident c ceea ce noi numim
ajustare normal adult presupune
refuzul a ceea ce ne-ar amenina i pe noi. i ceea ce ne
amenin realmente i pe noi sunt moliciunea, fantezia,
emoia, copilroenia". La brbaii creativi (dar i la cei
necreativi), este teama ngrozitoare de orice lucru pe care
individul nsui l-ar numi feminitate", caracter feminin",
etichetat de noi imediat drept homosexual". Dac a fost
crescut ntr-un mediu dur, feminin" nseamn pentru acel
cineva care pune eticheta practic orice lucru care este
creativ: imaginaie, fantezie, culoare, poezie, muzic,
tandree, s tnjeti, s fii romantic. n general, acestea
sunt separate prin ziduri, drept primejdioase pentru
imaginea proprie despre propria masculinitate. Tot ce
poate fi numit slab", bicisnic", delicat" tinde s fie refulat
n cadrul ajustrii masculine adulte normale. i mult
lucruri sunt etichetate ca innd de slbiciune, fr a fi
nicidecum aa.
Aceste procese incontiente pot fi mprite n dou
categorii: procese primare" i procese secundare".
Procesele primare, procesele incontiente ale
psihicului, ale perceperii lumii i ale gndirii, sunt foarte,
foarte diferite de legile bunului-sim practic, ale logicii
cumini, de ceea ce psihanalistul numete procesele
secundare" n care ne artm logici, raionali i realiti.
Atunci cnd procesele secundare" sunt separate printr-un
zid de procesele primare, ambele au de suferit. La extrem,
izolarea printr-un zid sau disocierea total a logicii,
raionalitii i simului practic de straturile mai profunde
ale personalitii produce individul obsesiv-compulsiv,
individul raional n mod compulsiv, individul care nu
poate s triasc n lumea afectelor i care nu tie dac e
ndrgostit sau nu fiindc dragostea e ilogic, individul
care nu-i poate ngdui nici mcar s rd prea des,
fiindc nici rsul nu e logic, raional, de bun-sim. Atunci
cnd apare un zid despritor, atunci cnd personalitatea
este divizat,
avem o raionalitate bolnav i, de asemenea, un proces
primar bolnav. Procesele secundare, izolate i
dihotomizate, pot fi considerate n mare ca o organizare
nscut din spaime i frustrri. E vorba despre un sistem
de aprare, alctuit din refulri i comenzi de control, din
ncercri de linitire i negocieri dibace, pe ascuns, cu o
lume material i social generatoare de pericole i
frustrri, dar care este unica surs de satisfacere a
trebuinelor noastre i care ne face s pltim scump orice
satisfacie am obine de la ea. Un asemenea contient
bolnav, un asemenea eu sau sine contient bolnav, devine
contient numai de ceea ce percepe a fi legile naturii i ale
societii, i numai pe acestea le respect n modul su de
via. Aceasta este orbire. Individul obsesiv-compulsiv nu
doar c pierde multe din plcerile existenei, dar devine i
orb n plan cognitiv la multe lucruri din propria-i persoan,
din ceilali oameni i chiar din natur. La multe rmne,
prin firea sa, orb, chiar i ca om de tiin. Oamenii de
acest fel obine realizarea unor lucruri, dar cu ce pre
pentru propria persoan? (Pentru c ei nu sunt nite
oameni fericii.)
i, n al doilea rnd, ce fel de lucruri realizeaz ei? Chiar
merit efortul de a fi realizate?
Unul din fotii mei profesori de la facultate era genul
de persoan care pstra orice, punea deoparte toate
lucrurile. Toate ziarele pe care le citise vreodat erau legate
pe sptmni. Fiecare sptmn era legat cu o sforicic
roie; toate ziarele dintr-o lun era legate cu o a galben.
Lua zilnic un mic dejun regulat: lunea cu suc de portocale,
marea cu psat din cereale, miercurea cu prune uscate i
aa mai departe. Fereasc Dumnezeu ca soia lui s
ncurce zilele i s-i dea prune lunea! El pstra toate
lamele vechi de brbierit, pe care le mpacheta frumos, cu
etichet. Cnd a venit prima oar n propriul laborator, a
pus etichete peste tot. Punea s
359 fie organizate toate lucrurile, apoi lipea o hrtiu
pe fiecare. Pierdea ceasuri ntregi ncercnd s pun o
etichet pe o eprubet prea mic pentru aa ceva. Capacul
pianului din laboratorul su avea eticheta Pian". Soiul
acesta de om chiar are necazuri. El este n sine extrem de
nefericit. Genul de lucruri pe care le fcea insul respectiv
sunt pertinente pentru ntrebarea pe care am ridicat-o mai
sus. Oamenii acetia obin rezolvarea unor lucruri, dar a
ce fel de lucruri? Merit ele efortul? Uneori da, alteori nu.
Muli dintre savanii notri sunt de acest tip. n munca de
acest gen, o asemenea fire scormonitoare poate fi foarte,
foarte folositoare. Un asemenea om poate petrece
doisprezece ani scormonind microdisecia nucleului unui
organism monocelular.
E nevoie de genul acesta de rbdare, perseveren,
ncpnare i nevoie de a ti" pe care toi oamenii o
posed. Cel mai adesea, societatea se poate folosi de
persoanele de acest fel.
Procesele primare, aadar, n acest sens dihotomizat i
separat, privit cu spaim, nseamn o stare maladiv. Dar
nu trebuie neaprat s fie maladiv. n fond i la urma
urmei, toi privim lumea prin lentila dorinelor noastre, a
fricilor i a satisfaciilor. Un copil chiar foarte mic se uit
la lume, la sine nsui i la ali oameni. Acest proces este
logic, n sensul de a nu avea niciun concept negativ, niciun
fel de contradicii, de identiti separate, de entiti opuse,
de excluderi reciproce. Aristotel nu exist pentru procesul
primar, care este independent de vreo putere de control, de
tabuuri, disciplin, inhibiii, ntrzieri, calcule de
posibilitate sau imposibilitate. Nu are nicio legtur cu
timpul i spaiul sau cu succesiunea, cauzalitatea,
ordinea, sau cu legitile lumii materiale. Aceasta este o
lume mult diferit de cea material. Atunci cnd se vede
pus n situaia de a se deghiza, n faa contiinei lucide,
pentru a face lucrurilemai puin amenintoare,
incontientul poate s condenseze mai multe obiecte ntr-
unul singur, ca n vis. Poate s transfere afectele de la
obiectele lor adevrate spre altele, complet inofensive.
Poate s ascund adevratul neles, prin simbolizare.
Poate fi atotputernic, ubicuu, atottiutor. Tot ce am spus e
valabil n cazul visului. N-are nicio legtur cu aciunea, n
vis, incontientul poate face lucrurile s se rezolve fr ca
noi s intervenim, fr s schim niciun gest, pur i
simplu prin fantasmare. Pentru majoritatea oamenilor
acest proces primar este preverbal, foarte concret, mai
aproape de experiena senzorial i, de regul, vizual.
Este prevalorizant, premoral, preetic, precultural. Este
anterior binelui i rului. La majoritatea oamenilor
civilizai, tocmai pentru c a fost separat prin aceast
dihotomizare, are tendina s fie copilros, imatur,
nebunesc, periculos, nfricotor. Persoana care a
suprimat complet procesele primare, a izolat total
incontientul, este bolnav n acest mod particular pe care
l-am descris.
 Individul la care procesele secundare ale controlului,
raiunii, ordinii i logicii s-au nruit complet este
schizofrenic. i el este un om foarte, foarte bolnav.
Individul sntos, mai ales individul sntos care
creeaz, a reuit cumva o fuziune i o sintez ntre
procesele primare i cele secundare; ntre contient i
incontient; ntre inele de profunzime i inele contient.
i reuete s-o fac ntr-un mod plin de graie i productiv.
Acest lucru este posibil, cu toate c nu-1 ntlnim foarte
des. Cu siguran este posibil s ajutm acest proces prin
psihoterapie; psihoterapia de profunzime i de lung
durat poate fi nc i mai eficace. n aceast fuziune, att
procesele primare iau parte la cele secundare, ct i
reciproca, dup care i schimb caracterul. Incontientul
nu mai devine
361 nfricotor. Acesta este individul care poate tri cu
incontientul su; poate tri, s zicem, cu naivitatea lui
copilroas, cu fantasmele lui, cu imaginaia, cu
mplinirea dorinelor, cu feminitatea, cu nsuirea lui
poetic i trstura nebuneasc. Ca s citm un
psihanalist, el este individul care poate s regreseze n
slujba Eului. E vorba despre o regresie voit. Aceasta este
persoana care dispune de acest gen de creativitate, putnd
fi folosit oricnd, i cred c ea e cea care ne intereseaz
pe noi.
Tipul obsesiv-compulsiv despre care vorbeam mai
nainte, n situaia extrem, nu poate s se joace. Nu se
poate destinde. Un astfel de om nclin s evite petrecerile,
pentru c el e extrem de raional, iar la petreceri se
presupune c lumea se mai i prostete un pic. El se teme
s ia lucrurile mai uor, pentru c, atunci, stpnirea sa
de sine se destinde prea mult; din punctul lui de vedere,
acesta este un mare pericol. El trebuie s dein controlul
tot timpul. O asemenea persoan ar fi probabil un subiect
groaznic pentru hipnoz. Probabil c i-ar fi fric s fie
anesteziat i, n general, s-ar teme de orice alt gen de
pierdere a contiinei. Acetia sunt oamenii care ncearc
s rmn demni, ordonai, contieni, raionali la o
petrecere, unde nu aa trebuie s fii. Persoana care se
simte suficient de confortabil cu propriul incontient este
capabil s se lase niel n voia curentului s fie
nebun, n acest sens special, al atmosferei de petrecere;
s se prosteasc, s participe de bunvoie la o fars i
chiar s-i fac plcere; i s se simt bine ntr-o postur
cnit, mcar pentru o vreme n slujba propriului
eu, cum a spus psihanalistul. E ca o regresie contient i
voluntar n loc de-a ncerca s fii demn i controlat tot
timpul.

1 MOTIVAIE l AFACERI
Psihoterapia, autoterapia, autocunoaterea reprezint un
proces dificil, pentru c, aa cum staulucrurile acum la cei
mai muli dintre noi, contientul i incontientul sunt
separate printr-un zid unul de cellalt. Cum faci pentru ca
aceste dou lumi, cea a psihicului i cea a realitii, s se
simt confortabil una cu cealalt? n general, procesul
psihoterapiei este o chestiune de confruntare lent,
gradat, asistat de un specialist, cu straturile cele mai de
sus ale incontientului. Ele sunt expuse vederii, tolerate i
asimilate. Ele se dovedesc a nu fi, la urma urmei, chiar
att de primejdioase, chiar att de ngrozitoare. Pe urm
vine stratul urmtor, apoi urmtorul. n acest proces,
individul este determinat s nfrunte ceva de care se teme
cumplit, iar atunci cnd chiar se confrunt cu acel ceva,
descoper c, de fapt, de la bun nceput n-avea de ce s se
team. I-a fost fric de acel ceva pentru c l privea prin
ochii copilului de altdat ceea ce este o interpretare
greit, o rstlmcire copilreasc. Lucrul de care
copilului i era fric i pe care adultul l refula depea
puterea de nelegere a raionalitii dobndite prin
experiena procesului de cretere i maturizare.
El rmne acolo, refulat, pn ce este tras cu fora afar
prin intermediul unui proces specializat. Contientul
trebuie s devin suficient de puternic pentru a ndrzni s
se mprieteneasc cu dumanul.
Putem face o paralel elocvent cu relaiile dintre
brbai i femei de-a lungul istoriei. Brbailor le-a fost
team de femei i, ca urmare, le-au dominat, incontient,
cam din aceleai motive pentru care le-a fost fric de
procesele lor primare. Specialitii n psihodinamic sunt
nclinai s cread c, n mare parte, raporturile brbailor
cu femeile sunt determinate de faptul c femeile le
reamintesc brbailor de propriul incontient, adic de
feminitatea lor proprie, de slbiciunea i tandreea lor. i,
ca atare, lupta cu femeile, ncercarea de-a le fi stpni sau
de-a le
363 minimaliza, a fost parte din acest efort de a controla
forele incontiente care sunt prezente n interiorul nostru
al tuturor. ntre stpnul nfricoat i sclava
resentimentar nu-i posibil s fie dragoste adevrat. Doar
pe msur ce brbaii devin puternici, ncreztori n forele
proprii i integrai, pot s tolereze i finalmente s se
bucure de existena femeilor aflate n proces de
autoactualizare, femei care sunt fiine umane complete.
Dar niciun brbat nu se poate mplini pe sine fr o
asemenea femeie, n principiu. Ca urmare, brbaii
puternici i femeile puternice sunt condiia fiecruia
pentru cellalt. Niciunul nu poate exista fr cellalt. Ei i
sunt cauza mutual. Femeile cresc brbai i brbaii cresc
femei. Ei i sunt rsplata reciproc. Dac eti un brbat
ndeajuns de bun, acesta este genul de femeie cu care te
vei alege i acesta este genul de femeie pe care o vei merita.
n consecin, ca s revenim la paralela noastr, procesele
primare sntoase i procesele secundare sntoase, adic
fantezia sntoas i raionalitatea sntoas, au nevoie
unele de celelalte, ca s se contopeasc ntr-o adevrat
integrare.
Cronologic vorbind, cunotinele noastre despre
procesele primare au fost obinute mai nti din studiul
asupra viselor, a fantasmelor i a proceselor nevrotice, iar
ulterior din cel al proceselor psihotice, demente. Puin cte
puin, aceast cunoatere s-a vzut eliberat de nuana
iniial de patologie, iraionalitate, imaturitate i
primitivism, n sensul negativ al termenilor. Abia de
curnd am devenit pe deplin contieni, prin studiile pe
care le-am desfurat pe tema oamenilor sntoi, a
procesului creativ, a jocului, a percepiei estetice, a
semnificaiei iubirii sntoase, a dezvoltrii i a devenirii
sntoase, a educaiei sntoase, c fiecare fiin uman
este n acelai timp poet i inginer, n acelai timp
raional i iraional, n
acelai timp masculin i feminin, n acelai timp
aparinnd lumii psihice i lumii naturale. Doar pas cu pas
am aflat c pierdem, prin ncercarea zilnic de a fi exclusiv
i pur raionali, exclusiv tiinifici", exclusiv logici, exclusiv
cu picioarele pe pmnt, exclusiv practici, exclusiv
responsabili. Persoana integrat, fiina uman complet
evoluat, persoana complet maturizat trebuie s-i fie
disponibil la amndou aceste niveluri, simultan. A
devenit acum anacronic s stigmatizm aceast latur
incontient a naturii umane drept bolnav, mai degrab
dect sntoas. n modul acesta a gndit Freud despre
ea, iniial, dar noi vedem acum c lucrurile stau altfel.
Vedem c sntatea total nseamn s fii disponibil ie
nsui la toate nivelurile. Nu mai putem numi aceast
latur rea", mai degrab dect bun", mai degrab
inferioar dect superioar, mai degrab egoist dect
neegoist, mai degrab animalic dect omeneasc. n
toat istoria omenirii, n istoria civilizaiei occidentale i
mai ales n istoria cretintii, a existat tendina spre
aceast dihotomie. Nu ne mai putem dihotomiza n om al
cavernelor i om civilizat, n diavol i sfnt. Putem acum s-
o vedem ca pe o dihotomie nendreptit, ca pe un ori
aa, ori aa" ilegitim, n care prin chiar procesul de divizare
i disociere antagonic, noi nine crem un ori aa"
bolnav i un ori aa" de asemenea bolnav, adic un
contient patologic i un incontient patologic, o
raionalitate bolnav i nite impulsuri bolnave.
Odat depit i rezolvat aceast dihotomie, odat ce
putem s le aezm pe acestea n unitatea n care ele
exist iniial, spre exemplu la copilul sntos, la adultul
sntos sau la oamenii deosebit de creativi, putem s ne
dm seama c dihotomizarea sau divizarea constituie prin
sine un proces patologic. Dup care ncepe s fie posibil ca
rzboiul tu civil s ia sfrit. Exact acest lucru
se ntmpl la oamenii autoactualizatori, la oamenii
sntoi psihologic. Exact acest lucru l gsim la asemenea
oameni. Atunci cnd selectm din populaia general
segmentul de unu la sut al celor mai sntoi oameni,
acetia au fost capabili pe parcursul vieii lor, uneori
beneficiind de avantajul psihoterapiei, alteori nu, s pun
laolalt aceste dou lumi i s triasc n amndou fr
dificulti. Eu am descris persoana sntoas ca avnd o
copilroenie" sntoas. E greu de explicat n cuvinte,
pentru c, n mod obinuit, cuvntul copilros" nseamn
tocmai opusul maturitii. Fiinele umane cele mai mature
sunt i copilroase. Ceea ce sun ca o contradicie n
termeni, dei nu este, de fapt. Oamenii cei mai maturi sunt
cei care pot s se bucure cel mai mult, s se distreze cel
mai bine. Acetia sunt oamenii care pot s regreseze dup
pofta inimii, care pot deveni copilroi, care pot s se joace
cu copiii i s fie apropiai de ei. Nu e deloc ntmpltor c,
n general, copiii tind s-i simpatizeze i s se neleag
bine cu ei. Ei pot s regreseze la acest nivel. Regresia
involuntar este, firete, un lucru foarte periculos.
Regresia voluntar, ns, pare s fie o caracteristic a
oamenilor foarte sntoi.

1 MOTIVAIE l AFACERI
 Acum, n privina sugestiilor practice pentru realizarea
acestei fuziuni, nu prea tiu ce s spun. Unica metod
realmente fezabil de care am cunotin, n practica
uzual, pentru a realiza aceast contopire n interiorul
persoanei, este psihoterapia. Ceea ce cu siguran nu este
o sugestie uor de pus n practic sau mcar bine-venit.
Exist, bineneles, posibiliti de autoanaliz i
autoterapie. Orice metod care duce la creterea
autocunoaterii n profunzime ar trebui, n principiu, s
duc la creterea creativitii personale, prin faptul c face
s fie disponibile aceste surse de fantezie, de joc cu ideile,
de a fi capabil s te lansezi ntr-o cltorie departe de lume
i n zbor peste pmnt; s te desprinzi de simul practic
raional. A fx raional i cu picioarele pe pmnt nseamn
s trieti n lume aa cum este ea astzi, dar oamenii
creativi sunt oameni care nu vor lumea aa cum este ea
astzi, ci vor s creeze alt lume. i, ca s poat face acest
lucru, ei trebuie s fie capabili s se desprind de pe faa
pmntului, s-i imagineze, s fantazeze i chiar s fie
nebuni i trznii. Sugestia pe care eu o am de fcut,
sugestia practic pentru voi, managerii de personal creativ,
este pur i simplu s stai la pnd i s-i descoperii pe
aceti oameni creativi, cci ei exist deja, dup care s-i
culegei din zbor i s nu-i mai lsai s plece.
Cred c am reuit s fiu de folos unei companii fcnd
aceast recomandare. Am ncercat s le explic celor din
compania respectiv cam cum arat oamenii cu
creativitate primar. Ei sunt tocmai cei care fac necazuri
ntr-o organizaie, de obicei. Am ntocmit o list cu cteva
din trsturile lor, garantate s dea natere la probleme.
Creativii primari tind s fie neconvenionali; niel cam
ciudai; nerealiti; adeseori se spune despre ei c sunt
indisciplinai; cteodat inexaci i neriguroi, adic nu fac
lucrurile ca la carte11. n general, colegii lor mai
compulsivi i vor trata drept copilroi, iresponsabili,
nestpnii, nebuni, speculativi, lipsii de spirit critic,
dezordonai, emoionali. Sun ca descrierea unui
vagabond, a unui ins boem sau excentric. i ar trebui
subliniat, bnuiesc, c n fazele de nceput ale creativitii,
trebuie s fii un pierde-var, trebuie s fii un boem, trebuie
s fii nebun. Oamenii care s-au bucurat deja de succes
fiind creativi i-au dat drumul la imaginaie, au lsat ideile
s-i asalteze liber, fr opreliti, n faza iniial. Ei i dau
voie s se arate complet lipsii de spirit critic. Permit
oricrui fel de idee, orict de trznit, s le bntuie prin
cap. i, ntr-un puseu

MOTIVAIE l AFACERI
formidabil de emoie i entuziasm, mzglesc pe hrtie
poemul, formula, soluia matematic, teoria fundamental
sau bazele unui experiment. Apoi, i numai apoi, trec la
nivelul secundar al creativitii, adic devin mai raionali,
mai controlai i mai critici. Dac ncerci s fii raional i
controlat, ordonat n aceast prim etap a procesului, nu
vei ajunge niciodat la deznodmntul creativ. Iar tehnica
brainstormingului, din cte-mi amintesc eu despre teorie,
const fix din acest lucru: s nu te ari critic, s-i dai
voie s te joci cu ideile, s faci asociaii libere de idei, s le
lai s ias i s se adune pe mas, din belug, i abia
apoi, ulterior, s arunci la co ideile care sunt proaste ori
inutile i s le pstrezi pe cele bune. Dac i-e team s nu
faci genul acesta de greeal prosteasc, atunci nu vei avea
parte nici de vreo idee genial.
Soiul acesta de comportare boem nu trebuie neaprat
s fie uniform sau nentrerupt. M refer la oamenii care
sunt n stare s fie aa atunci cnd vor ei s fie (regresia n
slujba Eului; regresia voluntar, nebunia voluntar;
intrarea voit n incontient). Fix aceiai oameni pot dup
aceea s-i pun la loc haina i cravata i s devin
oameni mari, raionali, cu bun-sim practic, ordonai etc.,
i s examineze cu un ochi critic ceea ce tot ei au produs,
ntr-un puseu extraordinar de entuziasm i fervoare
creativ. Apoi s-ar putea s spun, cteodat, Ce bine a
fost, n timp ce se ntea, dar nu-i bun de nimic! , i s
arunce ideea la gunoi. O persoan cu adevrat integrat
poate fi n acelai timp primar i secundar creativ; att
copilroas, ct i matur. Ea poate s regreseze i apoi s
se ntoarc la realitate, devenind atunci mai controlat i
mai critic n reacia pe care o are.
Menionez c toate acestea au fost de folos unei companii
sau, cel puin, unui ins anume din companie,care
rspundea de personalul creativ, pentru c el concediase
tocmai genul acesta de persoan. El pusese un
extraordinar de mare accent pe respectarea ordinelor
primite i pe buna capacitate de adaptare la organizaie.
Nu tiu cum va pune cap la cap un manager de
organizaie toate aceste lucruri. Nu tiu ce s-ar putea
ntmpla cu moralul oamenilor. Nu e problema mea. Nu
tiu cum ar putea fi folosite asemenea caracteristici n
snul unei organizaii care trebuie s fac o munc
ordonat dup ce se nate ideea. Ideea nu este dect
nceputul, ntr-un foarte complex proces de rezolvare. Iat
o problem de care ne vom ocupa, n aceast ar, mai
mult dect n oricare alt loc de pe pmnt, cred eu, pe
parcursul urmtorului deceniu. Trebuie s-o recunoatem
deschis. Sume enorme de bani sunt acum bgate n
cercetare-dezvoltare. Managementul personalului creativ
devine o nou problem.
Normele de procedur care au adus bune rezultate n
organizaiile mari au categoric nevoie s fie modificate i
revizuite, ntr-un fel sau altul. Va trebui s gsim o
modalitate de a le permite oamenilor s fie individualiti n
interiorul unei organizaii. Va trebui s fie un gen practic
de rezolvare a problemei, pur i simplu ncercnd asta,
ncercnd-o pe cealalt, ncercnd o a treia variant,
pentru a ajunge n final la un soi de concluzie empiric. Ar
fi de mare ajutor s putem depista aceste caracteristici, nu
doar ale nebuniei, ci i ale creativitii. (Apropo, nu vreau
s dau o recomandare de bun purtare pentru toi cei care
se comport aa.
Unii chiar sunt nebuni.) Acum trebuie s nvm s facem
i distincii. E o chestiune de-a nva s-i respectm pe
oamenii de acest fel sau mcar s-i privim cu o minte
deschis, i de-a ncerca s-i ajutm cumva s se integreze
n societate. De regul, azi, asemenea oameni sunt nite
lupi singuratici. i vei gsi, cred, mai
369 mult n mediul academic, dect n organizaii sau
corporaii de mari dimensiuni. Ei au tendina s se simt
mai confortabil ntr-o universitate pentru c acolo li se
permite s fie ct de nebuni doresc. Toat lumea se
ateapt ca profesorii universitari s fie cam icnii,
oricum, i nimeni nu consider c ar conta prea mult. Ei
nu dau socoteal nimnui, dect, eventual, pentru felul n
care predau. Dar profesorul de facultate are de obicei timp
destul la dispoziie s urce n pod sau s coboare la subsol
i s viseze la tot felul de lucruri, indiferent dac sunt
practice sau nu. ntr-o organizaie trebuie s produci, de
obicei. Nu tiu cum ai putea pune laolalt toate aceste
necesiti, n situaia voastr. E ca ntr-o istorioar pe care
am auzit-o recent. Doi psihanaliti se ntlnesc la o
petrecere. Unul dintre ei se apropie de cellalt i-i trage pe
neateptate o palm. Cel plmuit rmne interzis cteva
clipe, dup care ridic din umeri i zice: Asta e problema
lui.
NEVOIA DE OAMENI CREATIVI*
Ritmul accelerat cu care se acumuleaz noile fapte tiinifice, noile
invenii, bogia sporit aduce azi n faa oricrei fiine umane o
situaie diferit de tot ce s-a ntmplat nainte. Trebuie s dezvoltm
oameni care s fie capabili s fac fa intrrii rapide n desuetudine a
oricrui nou produs, al oricrui nou mod de a proceda. Ei trebuie s
fie oameni care s nu se opun schimbrii, ci s-o anticipeze i s se
bucure de ea.
ntrebarea este: pe cine intereseaz creativitatea? Iar
rspunsul meu este c, practic, pe toat lumea. Interesul
acesta nu se mai limiteaz doar la psihologi i psihiatri.
Acum a devenit i o chestiune de politic intern i
internaional. Oamenii n general, dar n special militarii,
politicienii i patrioii preocupai, cu toii
Surs: Material (nedatat) din arhiva lui A.H. Maslow, reprodus cu
permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
371 trebuie s ajung curnd s asume starea de fapt:
exist un impas militar i se pare c va continua s existe.
Funcia armatei din ziua de azi este esenialmente s
prentmpine rzboiul, i nu s mearg la rzboi. Prin
urmare, lupta continu dintre marile sisteme politice, adic
Rzboiul Rece, va continua s fie purtat, dar ntr-un mod
care n-are a face cu armele convenionale. Va fi nvingtor
sistemul care va atrage alte popoare neutre. Care dintre ele
produce un tip mai bun de individ, mai fratern, mai iubitor
de pace, mai puin lacom, mai uor de iubit, mai demn de
respect? Cine i va atrage pe africani, pe asiatici? i aa
mai departe.
n general deci, persoana mai sntoas psihic (sau
mai nalt evoluat) este o necesitate politic. Ea trebuie s
fie o persoan care nu provoac ur, o persoan care se
poate nelege i se poate arta prietenoas, profund
prietenoas, cu oricine, inclusiv cu africani i asiatici, care
nu preget deloc s sesizeze orice urm de
condescenden, de prejudecat sau de ur. Cu siguran
una dintre caracteristicile necesare ale ceteanului rii
care va conduce i va ctiga nfruntarea este ca acesta s
nu aib prejudeci rasiale. El trebuie s aib sentimente
freti, trebuie s simt nevoia s ajute, trebuie s fie un
lider demn de ncredere, i nu un om care s inspire
nencredere. Pe termen lung, el nu trebuie s fie autoritar,
nici sadic etc.
NECESITAI UNIVERSALE
Dar n plus de aceasta, mai exist o necesitate, poate
chiar mai urgent, a oricrui sistem politic, social i
economic care se vrea viabil, i anume aceea de a produce
oameni mai creativi. Acesta este acelai gen de
considerent care cntrete att de greu n faa marilor
noastre industrii, pentru c toate sunt perfect contiente
de riscul uzurii morale. Ele sunt cu toatele contiente c,
orict de bogate i de prospere ar fi n acest moment,
mine diminea se pot trezi c a fost inventat un nou
produs care s le fac s devin depite. Ce se va
ntmpla cu industria automobilelor, dac vine cineva cu o
tehnic ieftin de deplasare personal, care s-ar vinde la
jumtate din preul unei maini? Ca urmare, orice
corporaie bogat care-i poate permite bag un procentaj
foarte mare din ncasri napoi n cercetarea-dezvoltarea de
noi produse, precum i n mbuntirea celor mai vechi.
Paralela pe scena internaional este cursa narmrilor.
Perfect adevrat c exist acum un echilibru atent studiat
ntre armamentul de descurajare i bombe plus
bombardiere etc. Dar cum ar fi dac la anul s-ar ntmpla
ceva de genul a ceea ce s-a ntmplat cnd americanii au
inventat bomba atomic?
Prin urmare, exist acum i un efort enorm de
cercetare-dezvoltare care se desfoar la capitolul
cheltuielilor militare sau de aprare ale tuturor rilor
mari. Fiecare trebuie s ncerce s descopere prima acea
nou arm care va face depite" toate armele din prezent.
Eu cred c liderii marilor puteri ncep s-i dea seama,
treptat, c oamenii capabili s fac asemenea descoperiri
sunt specia aceea ciudat n faa creia s-au artat reflex
antagoniti, adic persoanele creative. Acum, va trebui ca
ei s nvee despre managementul personalului creativ,
selecia timpurie a persoanelor creative, educarea i
protejarea persoanelor creative i aa mai departe.
n esen, tocmai de aceea cred eu c mult mai muli
lideri de azi sunt interesai de teoria creativitii.
Situaia istoric n care ne aflm azi ajut la crearea unui
interes fa de spiritul creator, n rndul cugettorilor, al
specialitilor n filosofie social i al multor altor categorii
de oameni. Era noastr este mai mult n micare, mai mult
n curs de transformare, mai mult n schimbare rapid
dect oricare alta din istoria lumii. Ritmul accelerat cu
care se acumuleaz noile fapte tiinifice, noile invenii,
bogia sporit, aduce azi n faa oricrei fiine umane o
situaie diferit de tot ce s-a ntmplat nainte. Trebuie s
dezvoltm oameni care s fie capabili s fac fa intrrii
rapide n desuetudine a oricrui nou produs, al oricrui
nou mod de a proceda. Ei trebuie s fie oameni care s nu
se opun schimbrii, ci s-o anticipeze i s se bucure de
ea. Printre altele, aceast nou lips de continuitate i
stabilitate ntre trecut, prezent i viitor face s fie necesare
tot felul de schimbri de care muli oameni nc nu-i dau
seama.
De pild, ntregul proces al educaiei, mai ales pregtirea
pentru profesiuni tehnice i specializate, s-a schimbat cu
totul n ultimele cteva decenii. Foarte simplu spus, nu
mai folosete la nimic s nvei date factuale; ele ies prea
repede din actualitate. Nu mai folosete la nimic s nvei
tehnici procedurale; ele se nvechesc aproape peste noapte.
Nu mai folosete la nimic, de exemplu, ca profesorii de
inginerie s le predea studenilor toate procedeele pe ctre
ei nii le-au nvat pe vremea studeniei lor aceste
procedee sunt aproape inutile astzi. Efectiv, ne
confruntm n practic toate domeniile vieii cu uzura
moral a vechilor informaii, teorii i metode. Toi suntem
nite productori de biciuti pentru trsur, ale cror
competene au devenit de-acum nefolositoare.NOI
CONCEPTE DE PREDARE
Care ar fi, deci, modul corect de a le preda oamenilor
cunotine, pentru ca ei s devin, s zicem, ingineri?
E foarte limpede c trebuie s-i nvm cum s fie
persoane creative, cel puin n sensul de-a fi n stare s
fac fa noutii, s improvizeze. Ei nu trebuie s se
team de schimbare, ci, mai degrab, trebuie s fie
capabili s se simt confortabil n faa schimbrii i a
noutii i, pe ct posibil (pentru c e cea mai bun dintre
toate), s fie chiar capabili s se bucure de noutate i
schimbare. Aceasta nseamn c trebuie s educm i s
pregtim ingineri nu n sensul vechi i standard, ci n noul
sens, adic acela de ingineri creativi".
Acest lucru este valabil, n general, i pentru factorii de
decizie, liderii i managerii din industrie i afaceri. Ei
trebuie s fie oameni capabili s fac fa uzurii morale
inevitabile i rapide a oricrui nou produs, a oricrui vechi
mod de a proceda. Ei trebuie s fie oameni care nu se
opun schimbrii, ci sunt dispui s-o anticipeze, i pe care
schimbarea i poate ambiiona suficient nct s le plac s-
o nfrunte. Trebuie s dezvoltm o ras de improvizatori,
de creatori ai imediatului, concentrai pe aici-i-acum.
Trebuie s definim persoana priceput, persoana instruit
sau persoana educat ntr-un mod mult diferit de cel
tradiional (adic, nu ca pe cineva care deine vaste
cunotine despre trecut, astfel nct s poat profita de
experienele anterioare n cazul unei urgene viitoare).
Mare parte din ceea ce am numit nvtur a devenit
inutil. Orice fel de nvtur care reprezint simpla
aplicare a trecutului n prezent sau utilizarea vechilor
procedee n situaia de azi a devenit perimat, n multe
domenii ale vieii. Educaia nu mai poate fi considerat
esenialmente sau exclusiv un
proces de nvare; acum este i un proces de formare a
caracterului, un proces de formare a persoanei. Bineneles
c acest lucru nu este n totalitate adevrat, dar este n
foarte mare parte, i va deveni din ce n ce mai adevrat,
an dup an. (Cred c este, poate, modul cel mai radical,
mai tranant i mai fr menajamente de a spune ceea ce
ncerc s spun.) Trecutul a devenit aproape fr nicio
valoare, n unele domenii ale vieii. Oamenii care se
bazeaz prea mult pe trecut au devenit nefolositori n
multe profesii. Avem nevoie de un tip nou de fiin uman,
care se poate despri fr regrete de trecut, care se simte
suficient de puternic, de curajoas i de ncreztoare
pentru a fi sigur pe sine n situaia prezent, pentru a
gestiona bine problema, la nevoie improviznd, fr niciun
fel de pregtire prealabil.
Toate acestea se traduc printr-un accent sporit pe
sntatea i tria psihic. nseamn o valorizare mai mare
a capacitii de a acorda cea mai deplin atenie situaiei
de aici i acum s fim n stare s ascultm bine, s fim
n stare s vedem bine n momentul imediat i concret care
ne st n fa. nseamn c avem nevoie de oameni diferii
de individul mediu, care abordeaz prezentul ca i cum ar
fi o repetare a trecutului i care folosete prezentul pur i
simplu ca pe o perioad n care se pregtete pentru
pericolele i ameninrile viitoare, care nu are destul
ncredere n sine nct s se prezinte nepregtit, cnd va
veni momentul. Acest tip nou de fiin uman de care am
avea nevoie i dac n-ar exista Rzboiul Rece, i chiar dac
am fi unii cu toii ntr-o specie nfrit, este necesar pur
i simplu pentru a da piept cu noul gen de lume n care
trim azi.
Considerentele privind Rzboiul Rece, despre care
vorbeam mai sus, precum i genul nou de lume cu care ne
confruntm, ne oblig s introducem n discuia noastr
despre creativitate alte cteva necesiti. Dat
fiind c, n esen, discutm despre un gen de persoan,
un gen de filosofie, un gen de caracter, accentul se mut,
aadar, n alt parte dect pe importana acordat
produselor create, inovaiilor tehnologice, produselor i
inovaiilor estetice etc. Trebuie s devenim mai interesai
de procesul creativ, de atitudinea creativ, de persoana
creativ, i nu doar de produsul creat n sine.
Ca atare, mie mi se pare o strategie mai bun s
acordm mai mult atenie fazei de inspiraie a procesului
creativ, dect fazei de soluionare organizat, creativitii
primare", mai degrab dect creativitii secundare".
Trebuie, mai des, s folosim drept exemplu nu opera
finit de art sau de tiin, care este util social, ci, mai
degrab, s ne concentrm atenia pe a improviza, pe
confruntarea flexibil i adaptabil, n mod eficient, cu
orice situaie din aici-i-acum care i face apariia,
indiferent dac este important sau nu. Aceasta, pentru c
folosirea produsului finit drept criteriu aduce cu sine prea
multe confuzii cu bunele obiceiuri de munc, cu
ncpnarea, cu disciplina i rbdarea, cu bunele
abiliti de redactare i cu alte caracteristici care n-au de-a
face n mod direct cu creativitatea sau mcar nu-i sunt
specifice numai ei.
Toate aceste consideraii fac s fie nc mai oportun
studierea creativitii la copii, i nu la aduli, n acest caz,
se evit multe din problemele de contaminare, care
complic lucrurile. De pild, aici nu mai putem pune
accent pe inovarea social, pe utilitatea social sau pe
produsul creat. De asemenea, putem evita riscul de-a
ncurca lucrurile, evitnd preocuparea fa de
excepionalul talent nnscut (care pare s nu prea aib
mare legtur cu creativitatea universal ai crei
motenitori suntem toi).
Acestea nu sunt dect cteva din raiunile pentru care
eu consider att de important educaia nonverbal, de
exemplu prin art, prin muzic, prin dans. Nu m
intereseaz n mod deosebit instruirea profesional a
artitilor, pentru c aceasta se face oricum de o manier
diferit. Aa cum nu prea m intereseaz distratul copiilor
i nici mcar arta ca terapie. La drept vorbind, nu m
intereseaz nici educaia artistic n sine. Ceea ce prezint
realmente interes pentru mine este noul tip de educaie pe
care trebuie s-l dezvoltm i care merge n direcia
cultivrii noului gen de fiin uman de care avem nevoie:
persoana care proceseaz, persoana creativ, persoana
care improvizeaz, persoana curajoas i cu ncredere n
sine, persoana autonom. E pur i simplu un accident
istoric c primii care s fi pornit n aceast direcie au fost
cei ce fac educaie artistic. La fel de bine s-ar putea s se
ntmple i n cazul nvrii matematicii i sper c aa va
f ntr-o bun zi.
Indubitabil c matematica, istoria sau literatura
continu i azi s fie predate, n majoritatea locurilor, de o
manier autoritar, axat pe memorare (dei acest lucru
deja nu mai este valabil pentru cel mai nou gen de predare,
orientat spre improvizaie, imaginare, creativitate i
plcere, despre care a tot scris J. Bruner i pe care
matematicienii i fizicienii l-au gndit pentru nvmntul
liceal). nc o dat, ntrebarea este cum s-i nvm pe
copii s nfrunte imediatul spaio-temporal, s improvizeze
i aa mai departe, adic, cu alte cuvinte, cum s devin
persoane creative, capabile s-i asume atitudinea
creativ.
Noul curent al educaiei prin art, cu accentul pus pe
nonobiectivitate, este un subiect care se preocup mult
mai puin de dihotomia corect/greit, n care aspectul aa
e corect, aa e incorect" poate fi dat deoparte, lsnd astfel
copilul s se confrunte cu el nsui, cu propriul curaj sau
propria anxietate, cu propriile stereotipii sau propria
prospeime, i aa mai departe.Un mod edificator de a
spune acest lucru este c acolo unde testul realitii a fost
retras, avem o alt fel de testare (una proiectiv) i deci
avem o situaie psihoterapeutic propice sau favorabil
dezvoltrii personale. Exact acest lucru se face att n
testarea proiectiv, ct i n terapia intuitiv; realitatea,
caracterul corect, adaptabilitatea la lume, determinanii
fizici, chimici i biologici sunt cu toii ndeprtai, pentru
ca psihicul s se poat dezvlui mai liber. A merge chiar
att de departe nct s spun c, n aceast privin,
educaia prin art este un fel de terapie i tehnic de
dezvoltare personal, pentru c permite straturilor de
profunzime ale psihicului s ias la iveal i, ca urmare,
s fie ncurajate, stimulate, antrenate i educate.
379NOTE DESPRE CREATIVITATE*
Creativitatea este corelat cu capacitatea de a rezista n faa lipsei de
structur, a lipsei de viitor, a lipsei de previzibilitate i control i cu
tolerana pentru ambiguitate, pentru neputina de a face planuri.
A.H. Maslow, Maslow Management
Din experiena grupurilor de training (grupurile T),
putem observa cum creativitatea este corelat cu
capacitatea de a rezista n faa lipsei de structur, a lipsei
de viitor, a lipsei de previzibilitate i control i cu tolerana
pentru ambiguitate, pentru neputina de a face planuri.
Creativitatea imediat depinde de aceast capacitate de
a lsa deoparte viitorul, de a improviza n prezent, de a
acorda ntreaga atenie momentului actual, de
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.exemplu s fii capabil s asculi sau s observi
fr nicio reinere.
Aceast capacitate general de a renuna la viitor i la
ceva ordonat, de a renuna la control i previzibilitate, este
caracteristic i pentru hoinreala fr griji sau pentru
capacitatea de a savura ca s-o spunem i altfel care n
sine este i ea esenialmente nemotivat, fr un rost
anume, fr un el, i, ca atare, fr viitor.
Cu alte cuvinte, ca s poi asculta n totalitate, ca s te poi
cufunda n ntregime, ca s poi fi cu toat fiina ta n aici-
i-acum, trebuie s fii n stare s renuni la viitor, n
sensul de a fi n stare s savurezi, s pierzi vremea, s
hoinreti n loc s mergi decis ntr-o anume direcie, adic
s iei lucrurile uor, ntr-un cuvnt, s te joci.
De observat, de asemenea, c subiecii ce trec prin
procesul de autoactualizare pot s savureze misterul, lipsa
de viitor, ambiguitatea, lipsa de structur. i putem
compara prin contrast cu subiecii afectai de leziuni
cerebrale, studiai de Kurt Goldstein, precum i cu
suferinzii de nevroz obsesiv, la care exist o enorm i
ireductibil nevoie de control, de caracter previzibil, de
structur, de lege i ordine, de plan i repetiie general, de
clasificare, de formulare a elurilor urmrite. Cu alte
cuvinte, e ca i cum acestor oameni le-ar fi fric de viitor i,
n plus, n-ar avea ncredere c pot improviza n faa unei
urgene, a unui lucru care ar aprea pe neateptate.
Aceasta este, prin urmare, o combinaie de absen a
ncrederii n sine cu un soi de team c i lipsete putina
sau capacitatea de a nfrunta ceea ce este neateptat, ceva
care n-a fost luat n calcul, care nu este controlabil i
previzibil etc. De exemplu, geometrizarea timpului i a
spaiului la subiecii cu leziuni cerebrale.* Cred c a
putea folosi aici i articolul meu, Blocaje
* E. Strauss n lucrarea coordonat de Rollo May, Existence (New York:
Basic Books, 1958).
381 emoionale n calea creativitii", pentru exemple
bune de comportament obsesional.
De subliniat c toate acestea sunt mecanisme de
securitate, toate sunt mecanisme ale fricii i anxietii.
Toate reprezint lips de curaj, lips de siguran n
privina viitorului, lips de siguran n privina propriei
persoane. E nevoie de un anumit tip de curaj, care n
acelai timp este i un fel de ncredere justificat n sine i
o ncredere justificat n caracterul bun al mediului i n
caracterul bun al viitorului, pentru a putea s nfruni o
situaie neateptat, necunoscut, nestructurat, fr
nicio msur de precauie sau aprare, i cu credina
inocent c poi improviza n faa noului context. Poate, n
scopuri de comunicare, ar putea fi necesare cteva
exemple mai simple, de pild s semnalez unui auditoriu
ct de des se ntmpl, ntr-o conversaie, ca persoana
care o ascult pe cealalt vorbind s nu asculte, de fapt,
ceea ce i se spune, ci s planifice i s repete n gnd ce
are de gnd s spun drept rspuns. Apoi s subliniez
cum aceasta nseamn lipsa de ncredere din partea
persoanei respective n propria capacitate de a improviza,
adic de a gsi ce cuvinte s spun fr a fi nevoie s se
pregteasc dinainte, fr s planifice.
Cred c un alt exemplu elocvent ar putea fi nite filme
care s arate modul n care un copil mic, care nu merge
nc bine n picioare, ori poate chiar unul i mai mic,
manifest prin comportamentul su efectiv o ncredere
total n prinii lui. Poze cu un copil care sare de la
nlime n braele tatlui su, fr nici cea mai mic urm
de fric i cu o ncredere total. Sau care sare ntr-un
bazin de not.
Cred c ar fi util s adaug aceasta n discuia mea despre
studiul tiinific al securitii, pus n contrast custudiul
tiinific al dezvoltrii sau al autoactualizrii.* Comparaie
cu pacienii afectai cerebral ai lui Kurt Goldstein" i cu
simptomele nevroticilor obsesionali.
S compar aceste lucruri, ntr-0 coloan alturat, cu
accentul pus de B. F. Skinner iar i iar, n conferinele lui
i n articolele scrise, pe previzibilitate i control, pe
legitimitate, structur etc. Pe urm s numr efectiv de ct
de puine ori apar cuvintele creativitate, improvizaie,
spontaneitate, expresivitate, autonomie i altele asemenea.
Pe urm s procedez la fel cu Cari Rogers sau ali autori
umaniti" similari. mi pare c ar fi un experiment foarte
simpatic, pe care pn i un student la licen l-ar putea
face destul de uor. Ar scoate n eviden ideea pe care
ncerc s-o transmit, foarte clar, simplu i fr dubii. n
orice caz, ar trasa i paralela cu dou genuri de
psihopatologie, plus c, n cel mai ru caz, mcar ar reliefa
mai colorat aspectul pe care eu vreau s-l subliniez aici,
anume c aceste cuvinte ar putea avea conotaii
psihopatologice. (Firete, trebuie accentuat i c la fel de
bine pot fi sntoase. Dar atunci, ntrebarea care se pune
este cum putem face deosebirea dintre nevoia nevrotic de
previzibilitate i plcerea normal pe care o provoac
previzibilitatea, controlul, legitimitatea, ordinea n lume
etc.)
Bnuiesc c aici ar f util, mai ales pentru profani, s
fac o mic discuie doar despre diferenele dintre
trebuinele nevrotice i trebuinele normale sau sntoase.
Deocamdat mi vine n minte faptul incontestabil c
trebuinele nevrotice sunt incontrolabile, inflexibile,
compulsive, iraionale, independente de mprejurrile
potrivite sau nu; c satisfacerea lor nu aduce o plcere
real, ci doar o uurare temporar; c frustrarea lor
Cartea aflat atunci n curs de apariie era The Psychology of
Science:
A Reconnaisance.
Kurt Goldstein, The Organism (Boston: Beacon Press, 1963).
aduce, foarte repede, ncordare i anxietate, iar n final
ostilitate i furie. Mai mult dect att, ele sunt
egodistonice, mai degrab dect egosintonice, adic sunt
resimite ca fenomene din afar, strine, care l npdesc
pe individ, i nu ca dorine sau impulsuri generate de
propriul sine, venind dinluntru. Persoana nevrotic are
tendina s spun mi vine s..., Nu tiu ce mi-a venit
s... sau Nu pot s controlez chestia asta".
De parcurs toat povestea asta despre creativitate i de
aplicat la situaia managerial, la situaia conducerii i la
cea colegial. n absolut fiecare discuie despre aceste
lucruri, n orice ntreprindere, vor aprea cu siguran din
partea celor care simt nevoia de mai mult structur,
indiferent dac din motive bune sau rele, ntrebri despre
anarhie i haos i altele asemenea. Acestea trebuie nu doar
ntmpinate la un nivel raional, ci i nelese ca foarte
posibil nevrotice, iraionale sau profund emoionale.
Uneori, cel mai indicat mod de a le aborda nu este prin
argumente logice, ci prin interpretare psihanalitic. E
foarte uor de artat fr a jigni pe nimeni, n asemenea
colective, c aceasta constituie o cerin de a avea un set
de legi, reguli i principii care s fie toate scrise negru pe
alb, c aceasta este o cerin de a controla viitorul i de a
anticipa orice lucru care i-ar putea manifesta prezena n
viitor. Dat fiind c, realist vorbind, aceasta din urm este o
pretenie imposibil, fiindc viitorul va rmne
ntotdeauna imprevizibil pn la un punct, atunci orice
tentativ de a ntocmi un regulament" care s anticipeze
orice eveniment neprevzut din viitor, e un efort inutil;
dup care putem continua prin a ntreba: de ce nu putem
avea ncredere n noi nine c vom fi n stare s facem fa
acestor evenimente neprevzute din viitor? De ce trebuie
s ne pregtim att de amnunit pentru ele? Chiar nu
putem s ne descurcm cu
excepiile de la regul? De ce n-avem ncredere c putem

da dovad de discernmnt chiar i ntr-o situaie

neateptat? De ce s nu ateptm pn ce s-au adunat

mai multe experiene cu situaiile ntmpinate, i abia apoi

s facem regulile considerate necesare, ca un fel de

formulare a experienei efective cu situaia efectiv.

Procednd astfel, se ajunge la un minimum de reguli, i nu

la un maximum de reguli. (Dar s-ar putea s trebuiasc

recunoscut, aa cum am fost i eu obligat n trecut, c

organizaiile extraordinar de mari, cum ar fi armata sau

marina militar, este necesar s aib un Regulament

ADUGIRE LA NOTELE DESPRE

Oficial.)

PERSOANA CREATIV*
E ca i cum acestor oameni le-ar fi fric de viitor i, n plus, n-ar avea
ncredere c pot improviza n faa unei urgene, a unui lucru care ar
aprea pe neateptate. Aceasta este, prin urmare, o combinaie de
absen a ncrederii n sine, un soi de team c i lipsete putina sau
capacitatea de a nfrunta orice lucru neateptat, imprevizibil.
A.H. Maslow, Maslow on Management
Dat fiind c, n mare parte, problema cu organizarea
mecanicist i autoritar, i cu modul anacronic n care
este tratat muncitorul, ca pies oricnd nlocuibil, pare s
fie neputina de a muta centrul de greutate i de a schimba
lucrurile, dar i nevoia obsesiv de viitor
Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.planificat, de programe, de similitudine etc., eu
am impresia c ar fi n principiu chiar foarte important
pentru flosofa managementului democratic s studieze
mai atent caracteristicile psihodinamice ale creativitii.
Ar fi de dorit s se pun accentul, cu deosebire n acest
context, pe putina de a fi imprecis. Persoana creativ este
capabil s fie flexibil; ea poate s schimbe direcia atunci
cnd situaia se schimb (ceea ce ntotdeauna se
ntmpl); ea poate s renune la planurile sale, ea poate
s se adapteze continuu i flexibil la legitile situaiei n
schimbare i la importana schimbtoare a faptelor, la
caracterul urgent al problemei n micare.
Aceasta nseamn, ca s-o spunem ntr-o manier
teoretic, c persoana creativ este n stare s nfrunte un
viitor schimbtor; adic, nu are nevoie de un viitor fix i
constant. Ea nu pare s fie ameninat de caracterul
neateptat (aa cum se ntmpl cu persoana obsesiv i
rigid). Pentru persoana creativ, capabil s improvizeze,
planurile nu sunt altceva dect un simplu eafodaj
euristic, care poate fi uor dat la o parte, fr niciun regret
i fr anxietate. De obicei, ea nu se va simi iritat, atunci
cnd planurile se schimb, programele se schimb, viitorul
se schimb. Dimpotriv, impresia mea este c va fi uneori
nclinat s manifeste un interes sporit, mai mult
vioiciune i mai mult angajament n rezolvarea problemei.
Oamenii autoactualizatori sunt atrai de mister, de
noutate, de schimbare, de curgerea continu, i se mpac
foarte uor cu ele; de fapt i de drept, tocmai aceste lucruri
fac viaa s fie mai interesant. Oamenii acetia, adic cei
aflai n proces de autoactualizare, ca i cei creativi i cei
care se pricep s improvizeze, din contr, se plictisesc
foarte repede de monotonie, de planuri, de fixitate, de lipsa
schimbrii.
Bineneles, toate acestea sunt privite dintr-un alt
unghi: capacitatea personalitii maturizate, a
387 personalitii puternice, de fi complet acolo, de a fi
n totalitate aici i acum, de a fi n stare s se scufunde
complet n situaia curent, de a fi n stare s asculte
perfect i s vad perfect etc. Ceea ce, am subliniat eu, se
poate formula n termenii renunrii la trecut i la viitor
sau ai ndeprtrii lor din situaia prezent. Adic,
persoana care privete o problem actual nu o vede doar
ca pe o chestiune de trecere n revist a tuturor
problemelor pe care le-a avut vreodat n trecut, pentru a
vedea care din soluii se potrivete la cea din prezent. Nici
nu folosete situaia problematic n chip de interval de
timp n care s se pregteasc pentru viitor, s repete ce
urmeaz s spun, s-i plnuiasc atacul sau
contraatacul etc. Ea este n totalitate cufundat n aici i
acum, ceea ce presupune ntr-un grad considerabil curaj i
ncredere n sine, ateptarea calm de a fi capabil s
improvizeze, atunci cnd va veni momentul s rezolve noi
probleme. Aceasta nseamn un anumit tip de respect
sntos fa de sine, de ncredere sntoas n propria
persoan. Presupune totodat i eliberarea de anxietate i
de fric. Iar aceasta nseamn, mai departe, un anumit
mod de evaluare a lumii, a realitii, a mediului, care i
permite persoanei n cauz s se ncread n ceea ce o
nconjoar, s nu considere c este o lume copleitor de
periculoas i de puternic. Ea se simte n stare s
gestioneze situaia. Nu se teme de ea. Nu-i apare
monstruoas sau nfricotoare. Respectul de sine
nseamn c individul se concepe pe sine ca pe un
iniiator, ca pe cel responsabil, ca fiin autonom i care-
i hotrte singur soarta.
TREBUINELE NOASTRE ESTETICE -
NOTE EXPLORATORII*
Eseul care urmeaz, scris n ianuarie 1950, pune n lumin importana
trebuinelor estetice ale individului. Astzi, n dezvoltarea produselor,
ca i n organizarea spaiului de munc i a mediului, necesitile
estetice joac un rol crucial pe care Maslow l-a socotit dintotdeauna
un imperativ al succesului.
Foarte puine se tiu empiric despre plcerile noastre
estetice, despre trebuinele, imboldurile, creativitatea
estetice sau, de fapt i de drept, despre orice ine de
domeniul esteticului. i totui, experienele estetice pot fi
att de ptrunztoare i foamea estetic poate fi att de
disperat, nct suntem irezistibil tentai s postulm
concepte ce corespund acestor chestiuni subiective. Ar fi
* Surs: Eseu scris de A.H. Maslow (ianuarie 1950), reprodus cu
permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
important de formulat o teorie care s explice aceste
experiene acute. Nu exist dect un singur lucru pe care
nu-1 putem face cu imboldurile noastre estetice, anume s
le lsm n pace!
N-ar fi deloc greu s ncropim, din ceea ce tim cu toii,
frnturi i bucele de dovezi care s susin postularea
trebuinelor estetice, la fel cum am fcut n privina
existenei trebuinelor cognitive. Dac nu n alt scop, o
asemenea cercetare bibliografic mcar ar justifica efortul
meu teoretic i ar demonstra existena unei probleme
nerezolvate, a unui gol, a unei ntrebri la care psihologia
de azi ar trebui s ncerce s rspund.
Din nefericire, tot ce avem de oferit acum n afara
exclamaiei Avem o problem!" simt cteva diferenieri
sugerate de alte ipoteze, despre care urmeaz s vorbesc
mai trziu.
n primul rnd, nu trebuie s ne gndim la o trebuin
estetic ca i cum ar fi nimic mai mult dect un imbold
particular. Mai degrab, pare foarte clar c exist, i pot fi
discernute, diverse tipuri de imbolduri estetice, care n
parte sau n totalitate pot servi i drept trebuine.
Reacia estetic este un rspuns subiectiv, introspectiv
i contient pe care majoritatea oamenilor l consider
inefabil adic, nu poate fi descris n cuvinte, trebuie s-l
simi tu nsui, ca s-l nelegi. Totui, exist unele
exprimri pe care cei mai muli dintre noi le folosim de
obicei ca s descriem o astfel de experien. Foarte adesea,
oamenii vorbesc despre senzaii cum ar fi o nteire a
btilor inimii, inutul respiraiei, sentimente de fascinaie
i absorbire mental, senzaii de plcere ascuit i fiori
reci care se plimb n sus i-n jos pe ira spinrii.
ntr-adevr, eu m-am gndit adeseori c experiena estetic
s-ar putea s aib ceva n comun cu ceea cepsihologii
numesc oc senzorial". De exemplu, acest concept
circumscrie ansamblul de reacii pe care le are cineva care
se cufund brusc n apa rece ca gheaa. Deocamdat, nu
fac dect s speculez n privina acestei posibile
similitudini, dar cel puin e uor de testat.
Experiena estetic poate duce la diverse reacii simple,
uzuale, cum ar f colecionarea acelor obiecte (tablouri,
nregistrri muzicale i aa mai departe) care ofer att de
mult plcere, mersul la concerte sau mersul la muzee de
art. n general, putem vorbi aici despre apreciere,
amuzament, plcere i priceperea unui fin cunosctor, dar
nu nc despre creaie estetic efectiv!
Att n teorie, ct i n practic, exist o separaie ntre
creativitatea estetic i priceperea finului cunosctor, care
ar trebui tratate diferit de psihologi.
Nu trebuie dect s amintim aici de povestea virtuozului
violonist care detesta muzica, precum i de adevrul bine
cunoscut c, n multe cazuri, nite experi renumii pentru
bunul lor gust nu sunt absolut deloc creativi. Chiar i n
principiu doar, btlia dintre critici i artitii creatori este
fr sfrit.
Analiznd creativitatea artistic, pare s fie posibil un
numr infinit de distincii i clasificri. Cele mai multe nu-i
sunt de niciun folos psihologiei, deci nu ne vom ocupa de
ele. Totui, exist o anume difereniere care ne este
aproape sigur necesar, respectiv cea dintre inventivitatea
expresiv i inventivitatea imitativ.
Inventivitatea expresiv n-are nevoie s fie
comunicativ sau social i prezint o importan
considerabil n teoria psihoterapiei. De exemplu, o pictur
pur expresiv s-ar putea s nu aib neles pentru nimeni
altcineva dect pentru creatorul ei. Indiferent de
frumuseea efectiv a picturii, aceasta i poate oferi
creatorului su o imens plcere i uurare emoional.
 Dup cum se recunoate n general, arta comunicativ
este cu totul alt poveste, cci poate avea oricare sau
niciuna din motivaiile care presupun alte tipuri de
comunicri cum ar fi prelegerile academice i poate
produce tot attea tipuri diverse de efecte. Dac ne
intereseaz n primul rnd plcerea i creaia estetice,
atunci vom fi mult mai puin interesai de arta
comunicativ sau cu finalitate efectiv, dect de cea
expresiv. Uneori, un poem sau un tablou poate fi tot att
de didactic ca o prelegere academic, sau, eventual, scopul
urmrit, chiar dac unul comunicativ, rmne totui
estetic de exemplu, pentru a nfia sau a ne reaminti
de un aspect frumos al lumii (pentru a induce o experien
estetic) sau pentru a crea o decoraiune.
Lsnd la o parte estetica, fascinaia noastr
intrinsec fa de cercetarea pulsiunilor" estetice s-ar
putea s prezinte i o importan teoretic. ncepe s se
contureze ideea c universul estetic ar putea fi o punte
important de legtur ntre teoreticienii cmpului
psihologic i acei teoreticieni interesai de trebuinele sau
instinctele umane.
Exemplul cel mai primitiv de pulsiune estetic este
dorina noastr de a ndrepta lucrurile puse strmb, n
interesul simetriei, al ordinii plcute sau al compoziiei.
Aspecte cum ar fi proporiile incorecte, contrastele
iptoare i aranjamentele suprtoare ochiului par cu
toatele s evoce n noi impulsul de a rearanja, de a
mbunti i de a corecta.
De cea mai mare importan teoretic este posibilitatea
atribuirii acestei situaii fie nevoii noastre interioare, fie
dezordonrii exterioare sau, poate i mai corect spus,
situaiei totale, care cuprinde ambele fore ca pe o singur
unitate.
Fr ndoial, va fi nevoie de cercetare empiric pentru a
lmuri toate aceste chestiuni. PARTEA A PATRA
MOTIVAIE l COMPORTAMENT
Ca atare, omul este un animal cruia venic i lipsete ceva. Orice
zdrnicire a acestor condiii pe care se bazeaz trebuinele umane
primare, orice periclitare a defen- selor care apr restul sunt
considerate o ameninare.
A.H. Maslow, Toward a Psychology of Being, ediia a IlI-a
INTRODUCERE
Liderii trebuie s neleag la un nivel fundamental
motivaia i comportamentul oamenilor, dac vor s se
bucure de succes n ceea ce fac. i totui, foarte puini
lideri dedic timp formulrii i dezbaterii propriilor teorii
despre motivaia i comportamentul uman. Exist cteva
mari teorii care se ocup de aceste probleme, ncepnd cu
cele ale lui B. F. Skinner, dominate de
modelul morcovul i bul, i terminnd cu faimoasa
teorie a lui Frederick Herzberg despre factorii de motivare
i de igien". Totui, probabil c cea mai cunoscut
rmne teoria lui Abraham Maslow despre motivaia
uman.
Teoria lui Maslow despre motivaia uman a fost piatra
unghiular a ipotezei lui Douglas McGregor despre
leadership ne referim la faimoasele Teorii X i Y.
McGregor le-a pus liderilor o ntrebare, cerndu-le s
spun: Cum v motivai angajaii?" Dup ce le asculta
rspunsurile, el i surprindea auditoriul declarnd:
Dumneavoastr nu v motivai oamenii". Oamenii sunt
organisme vii, nu maini." Aceast credin n
nemotivabilitatea" relativ a oamenilor, pentru c ei sunt
organisme vii, l-a condus pe McGregor spre postulatul lui
Maslow, cum c oamenii sunt nscui motivai.
Dac vrem o for de munc motivat, atunci trebuie
s construim i s modificm ncontinuu un mediu n care
oamenii s-i poat satisface trebuinele, n paralel cu
urmrirea scopurilor organizaiei din care fac parte. Cheia
evident a succesului n implementarea acestei teorii este
alinierea dintre trebuinele personale i elurile
organizaionale. Orice discuie a motivaiei care decurge de
aici trebuie s ia primordial n considerare aceast
concepie a alinierii. Acest lucru devine cu deosebire
adevrat dac sperm s realizm mai mult dect un
simplu compromis ntre cele dou aspecte.
Odat realizat alinierea, organizaia economic poate
avea de ctigat din tendina natural a angajailor de a
aciona n direcia satisfacerii propriilor trebuine, pentru
c, pe msur ce fac acest lucru, aciunile lor vor fi n
consonan cu interesele legitime ale organizaiei.
Provocarea la adresa celor care ader la teoriile despre
motivaie i comportament uman ale lui Maslow const,
aadar, nu n motivarea oamenilor, ci n construirea unui
mediu n care oamenii motivai se arat dispui s aduc
un maximum de contribuie. n multe cazuri, problema cu
fora de munc nu rezid n aceea c n-ar rspunde la
motivaie, ci c nu reacioneaz la metodologia folosit de
noi pentru a-i motiva.
La nceputul cltoriei spre cldirea unor medii propice
creativitii, inovrii i contribuiei maxime, trebuie s
ncepem prin identificarea credinelor noastre despre
motivaia uman i comportamentul uman. Eseurile
prezentate n continuare, articolele i nsemnrile lui
Abraham Maslow le vor fi de ajutor acelor lideri care vor s
porneasc n aceast cltorie.

395

.
O TEORIE A MOTIVAIEI UMANE*
Capacitile cer zgomotos s fie folosite i nu-i nceteaz larma dect
dac sunt bine folosite... Nu doar c e distractiv s ne folosim
capacitile, ci e i necesar pentru dezvoltare. Priceperea, capacitatea
sau organul de care nu ne folosim pot deveni un focar de boal sau,
dac nu, pot s se atrofieze i s dispar, diminund astfel individul.
A.H. Maslow, Towards a Psychology of
Being, ed. a IlI-a
ntr-un articol1 anterior au fost prezentate diverse
afirmaii care s-ar cuveni s fie incluse n orice teorie a
motivaiei umane care se pretinde riguroas. Aceste
concluzii pot fi rezumate dup cum urmeaz:
Surs: Psychological Review, voi. 50 (iulie 1943), pp. 370-396. Notele de
subsol i referinele pertinente au fost combinate i renumero- tate;
referinele care nu apar n text au fost omise.
 1.397 Caracterul holist i integrat al organismului
trebuie s fie una din pietrele de temelie ale teoriei
motivaiei.
2. Pulsiunea foamei (sau orice alt imbold fiziologic) a
fost respins ca punct central sau ca model pentru o teorie
definitorie a motivaiei. S-a demonstrat c orice pulsiune
cu baz i localizare somatice este atipic, mai degrab
dect tipic n motivaia uman.
3. O astfel de teorie trebuie s pun accentul i s se
axeze pe eluri ultime sau primare, mai degrab dect
pariale sau superficiale, pe scopuri, mai degrab dect
mijloace de atingere a acestor scopuri. Un asemenea accent
ar implica un loc central pentru motivaiile incontiente,
dect pentru cele contiente.
4. Exist de obicei i pot fi folosite diferite ci culturale
n direcia aceluiai el. Prin urmare, dorinele contiente,
cu specific local-cultural, nu sunt chiar att de
fundamentale n teoria motivaiei ca elurile incontiente,
primare ntr-o mai mare msur.
5. Orice comportament motivat, indiferent c reprezint
actul de realizare a scopului sau doar o pregtire n acest
sens, trebuie s fie neles ca fiind un canal prin care mai
multe trebuine primare pot fi simultan exprimate sau
satisfcute. De regul, un act are mai mult dect o singur
motivaie.
6. Practic, toate strile organismice trebuie s fie
nelese ca fiind motivate i ca fiind motivatoare.
 7. Trebuinele umane se organizeaz singure ntr-o
ordine ierarhic a dominanei. Altfel spus, apariia unei
trebuine se bazeaz de regul pe satisfacerea n prealabil
a altei trebuine, mai stringente. Omul este un animal
venic rvnitor. De asemenea, nicio trebuin sau dorin
nu poate fi tratat ca i cum ar fi izolat de oricare alta;
fiecare imbold este legat de starea de satisfacie sau de
insatisfacie a altor tendine.Listele cu diversele tendine i
impulsuri nu ne vor duce nicieri, din diverse raiuni
teoretice i practice. Mai mult dect att, orice clasificare a
motivaiilor trebuie s rezolve problema nivelurilor de
specificitate sau de generalizare a motivelor ce se doresc
clasificate.
8. Clasificarea motivaiilor trebuie s aib la baz
elurile, i nu impulsurile declanatoare sau
comportamentul motivat.
9. Teoria motivaiei trebuie s fie centrat pe om, nu
exclusiv fiziologic, deci nu centrat pe animal.
10. Trebuie luat n considerare situaia sau cmpul n
care organismul reacioneaz, dar cmpul singur nu poate
dect rareori s serveasc drept explicaie exclusiv a
comportamentului. Mai mult dect att, cmpul n sine
trebuie s fie interpretat n termenii organismului. Teoria
cmpului psihologic nu se poate substitui teoriei
motivaiei.
11. Nu doar integrarea organismului trebuie s fie
luat n calcul, ci i posibilitatea unor reacii izolate,
specifice, pariale sau segmentare.
Fa de momentul respectiv, a devenit necesar s le
adugm tuturor acestora nc o afirmaie.
12. Teoria motivaiilor nu este sinonim cu teoria
comportamentului. Motivaiile nu sunt dect o categorie de
factori determinani ai comportamentului. Dei
comportamentul este aproape ntotdeauna motivat, este de
asemenea aproape ntotdeauna determinat i biologic, i
cultural, i situaional.
Articolul de fa este o ncercare de a formula o teorie
pozitiv a motivaiei, care va satisface aceste exigene
teoretice i, n acelai timp, se va conforma faptelor
cunoscute, clinice i observaionale, precum i
experimentale. Ea deriv totui, n chipul cel mai direct cu
putin, din experiena clinic. Aceast teorie este,
399 cred eu, n tradiia funcionalist a lui James i
Dewey, i fuzionat cu holismul lui Wertheimer2, Goldstein3
i al psihologiei gestaltiste, precum i cu psihodinamica lui
Freud4 i Adler5. Aceast fuziune sau sintez ar putea fi
denumit, arbitrar, o teorie general dinamic".
E mult mai uor s sesizm i s criticm aspecte ale
teoriei motivaiei, dect s le remediem. n mare parte,
acest lucru se ntmpl din cauza foarte serioasei lipse de
date solide n acest domeniu. Dup prerea mea, aceast
lips de fapte inatacabile se datoreaz n primul rnd
absenei unei teorii valide a motivaiei. Teoria de fa
trebuie, aadar, s fie considerat a fi un program sau
cadru analitic sugerat pentru o cercetare viitoare, i care
trebuie s reziste sau s cad nu att n baza datelor
disponibile sau a dovezilor prezentate, ct n baza unor
cercetri ce urmeaz a fi fcute, a unor cercetri sugerate
poate de ntrebrile ridicate plecnd de la acest articol.
TREBUINELE PRIMARE
Trebuinele fiziologice Trebuinele care sunt luate de
obicei ca punct de pornire pentru teoria motivaiei sunt
aa-numitele pulsiuni fiziologice. Dou recente direcii de
cercetare ne oblig s ne revizuim concepiile uzuale
despre aceste trebuine, n primul rnd dezvoltarea
conceptului de homeostazie, iar n al doilea rnd,
descoperirea c poftele sau apetenele (opiunea
preferenial pentru anumite alimente) sunt un indicator
destul de eficient n ceea ce privete trebuinele sau
deficitele efective din organism.
 (1) Homeostazia se refer la eforturile automate ale
corpului de a pstra o stare constant, normal, a
fluxului sangvin. Cannon6 a descris acest proces
pentruconinutul de ap al sngelui, (2) coninutul
de sare,
(3) coninutul de zahr, (4) coninutul de proteine,
(5) coninutul de grsime, (6) coninutul de calciu,
(7) coninutul de oxigen, (8) nivelul constant al ionilor de
hidrogen (echilibrul acido-bazic) i (9) temperatura
constant a sngelui. Evident, aceast list poate fi extins
pentru a include i alte minerale, hormoni, vitamine i aa
mai departe.
Young7, ntr-un recent articol, a sintetizat cercetrile
asupra apetenei n corelaie cu trebuinele organismului.
Dac i lipsete din corp o substan chimic sau alta,
individul va avea tendina s capete un apetit specific sau
o foame parial pentru acel element alimentar.
Aadar, pare imposibil, precum i inutil, s facem o
list cu trebuinele fiziologice fundamenale, cci ele pot
ajunge la aproape orice numr am dori, n funcie de
gradul de specificitate a descrierii. Nu putem identifica
toate trebuinele fiziologice ca homeostatice. C dorina
sexual, pofta de somn, simpla activitate i
comportamentul matern la animale sunt homeostatice, nu
s-a demonstrat nc. Mai mult dect att, aceast list n-
ar include diversele plceri senzoriale (gusturi, mirosuri,
gdilat, mngiat) care sunt probabil fiziologice i care pot
deveni elurile comportamentului motivat.
ntr-un articol8 anterior am subliniat c aceste pulsiuni
sau trebuine fiziologice trebuie s fie considerate
neobinuite, mai degrab dect tipice, pentru c ele sunt
izolabile i pentru c sunt localizabile somatic. Adic, ele
sunt relativ independente unele de celelalte, de alte
motivaii i de organism ca ntreg, iar n al doilea rnd, n
multe cazuri, se poate demonstra o baz somatic
localizat i subiacent pentru pulsiune. Acest lucru este
valabil pe o scar mai ngust dect s-a
crezut (de exemplu, nu pot fi localizate sursele pentru
oboseal, somnolen i pentru reaciile materne), dar
rmne totui adevrat n instanele clasice ale foamei,
sexului i setei.
Se cuvine subliniat din nou c oricare dintre
trebuinele fiziologice i comportamentele aferente servesc
drept canale de manifestare i pentru tot soiul de alte
trebuine. Altfel spus, persoana care i nchipuie c-i este
foame s-ar putea n realitate s caute mai degrab confort
sau dependen, dect vitamine sau proteine. Invers, este
posibil s ne satisfacem foamea, n parte, prin alte
activiti, cum ar fi bnd ap sau fumnd igri. Cu alte
cuvinte, dei relativ izolabile, aceste trebuine fiziologice nu
sunt n ntregime separate unele de altele.
Fr ndoial c aceste trebuine fiziologice sunt cele
mai urgente dintre toate trebuinele. Concret, aceasta
nseamn c unei fiine umane creia i lipsete totul n
via, la modul extrem, este cel mai probabil ca motivaia
major s fie trebuina fiziologic naintea tuturor
celorlalte. O persoan care duce lips de mncare,
siguran, dragoste i stim va resimi cel mai probabil
foamea de mncare mai puternic dect nevoia de orice
altceva.
Dac toate trebuinele sunt nesatisfcute, iar
organismul este atunci dominat de trebuinele fiziologice,
toate celelalte nevoi pot s devin pur i simplu inexistente
sau s fie mpinse n planul al doilea. Ar fi atunci corect s
caracterizm ntregul organism ca fiindu-i pur i simplu
foame, cci contiina i este aproape complet acaparat de
senzaia de foame. Toate energiile sunt puse n slujba
satisfacerii foamei, iar organizarea acestora este aproape
exclusiv determinat de unicul scop al satisfacerii foamei.
Receptorii i efectorii, inteligena, memoria, obiceiurile,
toate ar
putea fi acum definite pur i simplu ca instrumente de
potolire a foamei. Energiile care nu sunt de folos n acest
scop rmn n expectativ sau sunt mpinse n planul al
doilea. ndemnul de a scrie poezie, dorina de a avea un
automobil, interesul n istoria Americii, dorina de a avea o
pereche nou de pantofi sunt, n cazul extrem, date uitrii
sau socotite de importan secundar. Pentru omul care
este extrem de nfometat, nu mai exist niciun alt interes
dect mncarea. El viseaz mncare, i amintete de
mncare, se gndete la mncare, se emoioneaz numai
n legtur cu mncarea, percepe numai mncarea i vrea
numai de mncare. Factorii determinani mai subtili care
fuzioneaz de obicei cu impulsurile fiziologice n a organiza
chiar i mncatul, butul sau comportamentul sexual s-ar
putea s fie acum att de copleii, n totalitate, nct s ne
permit s vorbim n acest moment (dar numai n acest
moment) despre o pulsiune pur i un comportament pur
al foamei, unicul el fiind satisfacerea acestei lipse.
Alt trstur specific a organismului uman, atunci
cnd se vede dominat de o anumit trebuin, este aceea
c ntreaga concepie de viitor tinde i ea s se schimbe.
Pentru omul nostru n mod cronic extrem de flmnd,
Utopia poate fi foarte simplu definit ca un loc n care
exist mncare din belug. El are tendina s considere c,
dac i se garanteaz suficient mncare pentru tot restul
vieii, atunci va fi perfect mulumit i nu-i va mai dori
nicicnd nimic mai mult. Viaa n sine tinde s fie definit
n termenii mncatului. Orice alt lucru va fi definit ca
neimportant. Libertatea, dragostea, sentimentul de
comunitate, respectul, filosofia toate acestea pot fi date
deoparte ca simple fleacuri, zorzoane inutile, din moment
ce nu-i in de foame. Despre un asemenea om chiar c se
poate spune c numai cu pine triete.
 403 Nu se poate n niciun caz nega faptul c
asemenea lucruri sunt adevrate, dar generalitatea lor
poate f contestat. Strile de urgen sunt, aproape prin
definiie, evenimente rare n societatea panic i care
funcioneaz normal. C acest truism poate fi ignorat are
n principal dou cauze. n primul rnd, obolanii au
puine alte motivaii dect cele fiziologice i, dat fiind c
mare parte din cercetarea dedicat motivaiei s-a fcut pe
aceste animale, e uor de translatat imaginea obolanului
la fiina uman. n al doilea rnd, prea adesea nu se
nelege faptul c i cultura n sine este un instrument
adaptativ, unul ale crui funcii principale sunt s
rreasc din ce n ce mai mult urgenele fiziologice. n
majoritatea societilor cunoscute, foamea extrem
cronic, ca eveniment critic, este un fenomen rar, i nu
unul comun. n orice caz, acest lucru continu s fie
adevrat n Statele Unite. Ceteanul american mediu
simte mai degrab un apetit, dect o foame arztoare
atunci cnd spune: Mi-e foame".
El va trece prin experiena nfometrii pe via i pe moarte
doar accidental i, chiar i atunci, abia de cteva ori n
via.
Evident, un mod eficient de a pune n umbr motivaiile
mai nalte" i de a obine o perspectiv dezechilibrat
asupra capacitilor umane i a naturii umane este prin a
aduce organismul ntr-o stare cronic de foame sau sete
extrem. Oricine ncearc s fac dintr-un tablou al strii
de urgen unul al strii uzuale i va msura toate elurile
i dorinele omului dup comportamentul adoptat ntr-o
stare de extrem privaiune fiziologic accept cu
siguran s rmn orb la multe lucruri. Foarte adevrat
c omul triete numai pentru pine atunci cnd nu are
nimic de-ale gurii. Dar ce se ntmpl cu dorinele omului
atunci cnd are pine din belug i burta lui este tot
timpul plin?Dintr-odat, alte trebuine (mai i fac
apariia
i acestea, mai degrab dect foamea fiziologic de diverse
tipuri, sunt cele care domin organismul. Iar cnd acestea,
la rndul lor, sunt satisfcute, din nou apar trebuine noi
(i mai nalte"), i aa mai departe.
La acest lucru ne referim, atunci cnd spunem c
trebuinele umane fundamentale sunt organizate ntr-o
ierarhie a dominanei relative.
Implicaia principal a acestei formulri este c
satisfacerea sau gratifcarea devin concepte tot att de
importante ca privarea sau refuzul satisfaciei n teoria
motivaiei, pentru c elibereaz organismul de dominaia
unei trebuine accentuat fiziologice, permind astfel
apariia unor eluri n mai mare msur sociale.
Trebuinele fiziologice, mpreun cu elurile lor pariale,
odat satisfcute n mod constant, nceteaz s mai existe
ca factori determinani activi sau organizatori ai
comportamentului. Ele exist acum numai n poten, n
sensul c pot aprea din nou ca s domine organismul,
dac sunt nesatisfcute. ns o lips care a fost satisfcut
nu mai este o lips. Organismul i comportamentul sunt
organizate numai de trebuinele nesatisfcute. Dac
foamea este satisfcut, ea devine neimportant n
dinamica actual a individului.
 Aceast afirmaie trebuie cumva condiionat de o
ipotez pe care o vom discuta amnunit mai trziu,
respectiv aceea c tocmai indivizii la care o anumit
trebuin a fost ntotdeauna satisfcut sunt cel mai bine
pregtii s tolereze n viitor deprivarea cu referire la acea
trebuin i, mai mult, cei care au fost privai de satisfacie
n trecut vor reaciona altfel la satisfaciile curente, fa de
cel care n-a suferit niciodat de vreo lips.
Trebuinele de securitate. Dac trebuinele fiziologice
sunt relativ bine satisfcute, atunci i face apariia un nou
set de trebuine, pe care le putem clasifica
405 aproximativ drept nevoie de siguran. Tot ceea ce
s-a spus despre trebuinele fiziologice este la fel de
adevrat, chiar dac ntr-o msur mai redus, i n
privina acestor nzuine. Organismul poate la fel de bine
s fie dominat n ntregime de ele. Ele pot servi drept
organizatori aproape exclusivi ai comportamentului,
recrutnd toate capacitile organismului n slujba lor,
moment n care am putea destul de bine s descriem tot
organismul ca pe un mecanism de cutare a securitii.
Din nou, am putea spune despre receptori, despre efectori,
despre intelect i despre celelalte capaciti c sunt n
primul i-n primul rnd instrumente de cutare a
securitii. Din nou, la fel ca la omul flmnd, constatm
c elul dominant este un puternic factor determinant nu
doar al perspectivei actuale despre lume i al filosofiei
curente, ci i al filosofiei privind viitorul. Practic, totul pare
mai puin important dect sigurana (chiar i trebuinele
fiziologice, uneori, care, fiind satisfcute, sunt acum
subestimate). Un om n aceast stare, dac este suficient
de extrem i suficient de cronic, poate fi caracterizat ca
trind aproape numai pentru securitate.
Dei pe noi n acest articol ne intereseaz n primul
rnd trebuinele adultului, putem s ne apropiem de o
nelegere a nevoii sale de siguran, poate chiar mai
eficient, observndu-i pe nou-nscui i pe copii, la care
aceste nevoi sunt mult mai simple i mai vizibile.
O cauz a faptului c, n cazul copiilor, reacia la
ameninare sau la pericol ne apare mai limpede este aceea
c cei mici nu caut deloc s inhibe o asemenea reacie, pe
cnd adulii din societatea noastr au fost nvai s i-o
stpneasc cu orice pre. Aadar, chiar i atunci adulii
simt realmente c sigurana le este ameninat, foarte
posibil s nu observm acest lucru la suprafa. Copiii
mici vor reaciona de o manier totali ca i cum s-ar afla
n pericol, dac sunt deranjai sau lsai brusc s cad,
surprini de zgomote puternice, de o lumin brusc i
strlucitoare sau de alte feluri de stimulare senzorial
ieit din comun, de o manevrare brutal, de pierderea n
general a susinerii din braele mamei sau de susinerea
inadecvat9.
La copiii foarte mici putem vedea, de asemenea, o
reacie mult mai direct la diversele stri de boal
somatic. Uneori, aceste stri de boal par s fie imediat i
n sine amenintoare, i par s-l fac pe copil s nu se
simt n siguran. Vomitatul, de exemplu, colicile sau alte
dureri ascuite par s-l fac pe copil s priveasc ntreaga
lume de o manier complet diferit. ntr-un asemenea
moment de durere, se poate postula c, pentru copil,
aspectul ntregii lumi se schimb brusc, de la lumin la
ntuneric, ca s zicem aa, devenind un loc unde orice se
poate ntmpla, n care nite lucruri pn atunci stabile au
devenit brusc instabile. Astfel, un copil care din cauza unei
intoxicaii alimentare s-a mbolnvit s-ar putea s aib
comare timp de o zi sau dou, s-i fie fric i s manifeste
nevoia de protecie i mngiere, ntr-un mod pe care nu l-
a mai manifestat nicicnd nainte de a se mbolnvi.
Un alt semn al nevoii de siguran la copil este
preferina lui pentru un soi sau altul de rutin fix sau de
ritm pe care s nu-1 ntrerup nimic. El pare s-i
doreasc o lume previzibil i ordonat. De exemplu,
nedreptatea, lipsa de corectitudine sau inconsecvena
manifestate de prini par s-l fac pe copil s se simt
nelinitit i n nesiguran. Aceast atitudine s-ar putea s
nu aib drept cauz att nedreptatea n sine sau suferina
pe care copilul o resimte, ci, mai degrab, lumea copilului
pare ameninat s devin nesigur sau imprevizibil, din
cauza unui asemenea tratament. Copiii mici par s se
dezvolte mai bine n cadrul unui
sistem care posed mcar un schelet general de rigiditate,
n care exist un program ct de ct fix, un soi sau altul de
rutin, ceva pe care copilul s poat s conteze, nu doar n
prezent, ci i mult departe n viitor. Mai corect, poate, am
putea exprima acest lucru spunnd c un copil are nevoie
de o lume organizat, i nu de una dezorganizat sau
nestructurat.
Rolul central al prinilor i cadrul familial normal
sunt indiscutabile. Certurile, agresiunile fizice, separarea,
divorul sau moartea n snul familiei pot fi deosebit de
terifiante. De asemenea, izbucnirile de mnie ale prinilor
sau ameninarea copilului c va pedepsit, gestul de a-1
ocr, de a-i vorbi pe un ton aspru, de a-1 zgudui, a-1
bruftului sau a-1 pedepsi cu btaia i provoac uneori
copilului o asemenea stare de panic total i de groaz,
nct trebuie s presupunem c este vorba de mai mult
dect de durere fizic i doar att.
Dei e foarte adevrat c, la unii copii, aceast spaim
teribil poate reprezenta i teama de a nu pierde dragostea
prinilor, ea poate aprea i la copiii respini cu totul de
prinii lor, care par s se agae de aceti aduli care-i
detest mai mult din nevoia de siguran i protecie,
dect n sperana c ar putea fi iubii.
A-1 pune pe copilul obinuit n faa unor stimuli sau
situaii noi, pe care nu le cunoate, care i sunt strine sau
pe care nu le poate controla, va declana mult prea adesea
reacia de pericol sau spaim, cum ar fi, de exemplu, cnd
se pierde de prini sau este desprit de ei chiar i pentru
o scurt perioad, cnd se confrunt cu fee noi, situaii
noi sau sarcini noi, cnd vede obiecte ciudate, care nu-i
sunt familiare sau pe care nu le poate stpni, cnd se
confrunt cu o situaie de boal sau de moarte. Mai ales n
asemenea momente, faptul c copilul se aga cu atta
nverunare de prinii si este o mrturie elocvent a
rolului acestora deprotectori (cu totul diferit de celelalte
roluri ale lor ca surse de satisfacere a nevoii de mncare i
a celei de dragoste).
Plecnd de la aceste observaii, alturi de altele
similare, am putea generaliza, spunnd c, n societatea
noastr, copilul mediu prefer n general o lume sigur,
ordonat, previzibil i organizat, pe care s poat conta,
i n care nu se ntmpl nimic neateptat, greu de
stpnit sau alte lucruri periculoase, i n care, n orice
caz, el are nite prini atotputernici care l protejeaz i l
apr de orice ru.
Faptul c aceste reacii pot fi observate cu atta
uurin la copii este, ntr-un fel, o dovad c, n
societatea noastr, copiii se simt prea mult n nesiguran
(sau, mai bine spus, nu sunt crescui cum trebuie). Copiii
care cresc ntr-o familie iubitoare, ntr-o atmosfer lipsit
de pericole, nu reacioneaz de obicei aa cum artam mai
sus10. La asemenea copii, reaciile de team apar cel mai
probabil n faa unor obiecte sau situaii pe care i adulii
le-ar socoti primejdioase11.
Adultul sntos i normal din cultura noastr este n
mare parte satisfcut la nivelul trebuinelor sale de
siguran. Societatea panic i bun", n care lucrurile
funcioneaz aa cum trebuie, i face de regul pe membrii
si s se simt la adpost de ameninarea animalelor
slbatice, a temperaturilor extreme, a criminalilor, a
atacurilor tlhreti, a tiraniei i aa mai departe. Prin
urmare, ntr-un sens foarte real, individul nu mai are nicio
nevoie de siguran ca factor activ de motivare. Exact la fel
cum un om stul nu se mai simte flmnd, un om care se
consider n siguran nu se mai simte ameninat. Dac
vrem s vedem nemijlocit i limpede aceste nevoi, trebuie
s ne uitm la nevrotici sau cvasinevrotici i la cei oropsii
economic i social, ntre aceste extreme, putem percepe
expresii ale nevoii
de siguran doar n fenomene cum ar fi, de pild,
preferina des ntlnit pentru un loc de munc sigur i de
durat, dorina de a avea neaprat un cont de economii i
asigurri de diverse tipuri (medicale, dentare, de omaj,
pentru infirmitate, de vrst).
Alte aspecte mai generale ale ncercrii de a obine
siguran i stabilitate n via se pot vedea n frecventa
preferin pentru lucruri familiare, mai degrab dect
nefamiliare, sau pentru cunoscut, mai degrab dect
pentru necunoscut. Tendina de a avea o religie sau o
concepie filosofic despre lume care s organizeze
universul i omenirea din el ntr-un tot ct de ct coerent
i care s aib un sens raional este i ea motivat, n
parte, de nevoia de securitate. Tot aici am putea include i
tiina i filosofia, n general, ca fiind parial motivate de
nevoia de siguran (vom vedea mai trziu c exist i alte
motivaii ale demersului tiinific, filosofic sau religios).
Altfel, nevoia de siguran este vzut ca un factor
activ i predominant de mobilizare a resurselor
organismului numai n situaii de urgen, cum ar fi
rzboi, molim, catastrofe naturale, valuri de
infracionalitate, dezorganizare social, nevroz, leziuni
cerebrale, situaie complet nefericit.
Unii aduli nevrotici din societatea noastr sunt, din
multe puncte de vedere, aidoma copilului temtor, n
dorina lor de siguran, chiar dac aceast nevoie mbrac
o form exterioar oarecum special. Reacia lor este
adesea fa de nite pericole necunoscute, psihologice,
dintr-o lume perceput ca ostil, copleitoare i
amenintoare. O asemenea persoan se poart ca i cum
ar exista aproape ntotdeauna o catastrof iminent, adic
de parc ar reaciona la o situaie de urgen. Nevoia sa de
siguran i gsete adeseori exprimarea specific n
cutarea unui protector, a unei
persoane mai puternice pe care s se poat baza, sau,
eventual, a unui Fiihrer.
Individul nevrotic poate fi descris, ntr-un mod uor
diferit i mai util nou, drept o persoan adult care i-a
pstrat atitudinile copilreti fa de lume. Altfel spus,
putem zice c adultul nevrotic se poart ca i cum" i-ar fi
team s nu primeasc o palm la fund, s nu fie certat de
mama lui, s nu fie abandonat de prini sau s nu i se ia
mncarea. E ca i cum atitudinile sale copilreti, de fric
i de reacie intimidat n faa unei lumi periculoase ar fi
rmas undeva n fundal i, neatinse de procesul de
maturizare i de nvare, ar fi gata acum s se lase
provocate de orice stimul care l-ar face i pe un copil s se
simt ameninat i n pericol.12
Nevroza n care dorina de siguran mbrac forma
cea mai evident este cea obsesiv-compulsiv. Nevroticii
obsesiv-compulsivi se strduiesc frenetic s ordoneze i s
stabilizeze lumea, astfel nct nicicnd s nu poat aprea
pericole incontrolabile, neateptate sau nemaintlnite.13 Ei
se pzesc prin tot soiul de ceremonialuri, reguli i formule,
care i ajut s fac fa la orice ntmplare neprevzut i
care prentmpin apariia de noi asemenea ntmplri.
Exist multe asemnri cu pacienii care au suferit leziuni
cerebrale, n cazurile descrise de Goldstein 14, care reuesc
s-i menin echilibrul evitnd tot ce nu le este familiar,
tot ce li se pare ciudat, i ordonndu-i propriul univers
astfel restricionat ntr-un mod att de precis, de
disciplinat i de pus la punct, nct s poat conta pe
absolut orice lucru din lumea sa. Ei ncearc s aranjeze
lumea n aa fel nct s nu fie cu putin s-i fac
apariia nimic neateptat (pericole). Dac, fr s fie din
vina lor, ceva neateptat totui se ntmpl, ei au o reacie
panicat, de parc acel eveniment neateptat ar constitui
un mare pericol. Ceea ce la omul sntos
putem vedea doar ca preferin, i nici aceea foarte
pronunat, de exemplu preferina pentru lucruri
familiare, n cazurile anormale devine o necesitate de via
i de moarte.
Trebuinele de dragoste. Dac att trebuinele
fiziologice, ct i nevoia de siguran sunt destul de bine
satisfcute, atunci i vor face apariia cele care in de
dragoste, de afeciune i de sentimentul apartenenei, i
ntreg ciclul descris mai devreme se va produce din nou, n
jurul acestui nou centru. Acum, individul va resimi acut,
mai intens ca oricnd, lipsa unor prieteni, a unei iubite, a
unei soii, a copiilor. El va tnji dup relaii de afeciune cu
ali oameni, n general, adic dup un loc n grupul su i
se va lupta din toate puterile s-i ating scopul. El i va
dori s obin un asemenea loc mai mult dect orice
altceva pe lume, ba chiar uitnd, poate, c altdat, cnd
i era foame, luase dragostea n btaie de joc.
n societatea noastr, nemplinirea trebuinelor de
acest fel este cea mai des ntlnit cauz profund pentru
neadaptare i psihopatologia sever. Dragostea i
afeciunea, la fel ca posibila lor manifestare prin
sexualitate, sunt n general privite cu ambivalen i, de
obicei, ngrdite cu multe restricii i inhibiii. Practic toi
teoreticienii psihopatologiei au pus accentul pe
nemplinirea nevoii de dragoste ca element primar n
tabloul inadaptrii. Ca urmare, multe studii clinice au avut
ca subiect aceast nevoie i probabil c tim mai mult
despre ea dect despre oricare alte trebuine, cu excepia
celor fiziologice.15
Un lucru care se cuvine subliniat n acest punct este acela
c dragostea nu e sinonim cu sexul. Sexul poate fi studiat
ca trebuin pur fiziologic. n mod normal,
comportamentul sexual este plurimotivat, adic determinat
nu numai de nevoia sexual, ci i de altenevoi, ntre care
se disting n primul rnd cele de dragoste i afeciune. Nu
trebuie scpat din vedere nici faptul c nevoia de dragoste
presupune att actul de a-i drui dragostea, ct i acela
de a o primi din partea celorlali.16
Trebuinele de stim. Toi oamenii din societatea
noastr (cu cteva excepii patologice) au nevoie sau i
doresc s existe o prere stabil, solid ntemeiat i (de
obicei) bun despre ei nii, adic au nevoie de stim fa
de sine, precum i de stim din partea celorlali.
Prin stim de sine ntemeiat nelegem sentimentul de
stim care are la baz capacitatea real a individului,
realizrile sale i respectul veritabil din partea celorlali.
Aceste trebuine pot fi clasificate n dou grupe. n primul
rnd, exist dorina individului de a fi puternic, de a avea
realizri personale, de a fi adecvat mediului n care
triete, de a fi ncreztor n sine, dar i dorina de
independen i libertate.17 n al doilea rnd, avem ceea ce
s-ar putea numi dorina de reputaie sau prestigiu (definit
ca respect sau stim din partea altor oameni),
recunoatere, atenie acordat de restul lumii, importan
sau apreciere.18 Aceste trebuine au fost scoase n eviden
de Alfred Adler i adepii si, i au fost relativ neglijate de
Freud i psihanaliti. Din ce n ce mai mult ns, n ziua de
astzi, pare s existe o apreciere la scar larg a
importanei lor deosebite.
Satisfacerea nevoii de stim pentru sine duce la
sentimente de ncredere n forele proprii, de autoapreciere,
for, capabilitate i adecvare, n ceea ce privete putina
de a fi util i necesar n lume. Dar frustrarea acestor
trebuine produce sentimente de inferioritate, de slbiciune
i de neajutorare. La rndul lor, ele dau natere fie unei
descurajri primare, fie unor tendine compensatorii sau
nevrotice. Se poate aprecia fr nicio greutate ct de
necesar este ncrederea
fundamental n sine, i se poate nelege ct de
neajutorai devin oamenii n absena ei, prin studierea
nevrozei traumatice severe.19
Trebuina de autoactualizare. Chiar dac toate aceste
trebuine sunt satisfcute, ne putem atepta n multe
cazuri (dac nu ntotdeauna) s vedem cum se dezvolt
curnd un nou tip de nemulumire i de neastmpr, dac
individul nu face lucrurile care i se potrivesc. Un muzician
trebuie s fac muzic, un artist plastic trebuie s picteze,
un poet trebuie s scrie, dac vrea s fie pn la urm
fericit. Ceea ce un om poate s fie, el trebuie s fie. Aceast
trebuin o putem numi autoactualizare.
Termenul acesta, inventat de Kurt Goldstein, este
folosit n cadrul acestui articol de o manier mult mai
specific i mai limitat. El se refer la dorina de
autorealizare, adic la tendina individului de a deveni
actualizat n ceea ce nu este dect potenial. Aceast
tendin ar putea fi exprimat n cuvinte ca fiind dorina
de a deveni n tot mai mare msur ceea ce eti, de a
deveni tot ceea ce este capabil s devii.
Forma concret pe care o vor mbrca aceste trebuine
firete c va fi mult diferit de la om la om. De exemplu,
poate lua forma dorinei de a fi o mam ideal, la altcineva
se poate exprima n plan atletic, iar la o a treia persoan,
prin dorina de a picta tablouri sau a face invenii. Nu
trebuie neaprat s fie un imbold creativ, chiar dac la
oamenii care posed capaciti creatoare, va mbrca
aceast form.
Apariia clar a acestor trebuine se bazeaz pe
satisfacerea prealabil a nevoilor fiziologice, a celor de
siguran, a celor de dragoste i a celor de stim. Pe cei ale
cror trebuine sunt satisfcute i vom numi oameni
fundamental mulumii i de la acetia ne putem atepta
s manifeste creativitatea cea mai plenar (i mai
sntoas).20 Dat fiind c, n societatea noastr, oamenii
fundamental mulumii sunt excepia, i nu regula, nu
tim prea multe despre autoactualizare, nici experimental,
nici clinic. Rmne o problem de cercetare care necesit
utilizarea tuturor capacitilor i a resurselor.
Condiiile prealabile pentru satisfacerea trebuinelor
primare. Exist anumite condiii care sunt nemijlocit
indispensabile pentru satisfacerea trebuinelor primare.
Pericolul la adresa acestora determin individul s
reacioneze aproape ca i cum ar fi o ameninare direct la
adresa trebuinelor primare nsele. Libertatea de
exprimare, libertatea de a face ceea ce doreti ct vreme
nu le faci ru altora, libertatea de a-i manifesta
individualitatea, libertatea de a cerceta i de a cuta
informaii, libertatea de a te apra pe tine, dar i justiia,
dreptatea, corectitudinea i onestitatea, ordinea n cadrul
grupului, sunt cu toatele exemple de asemenea condiii
prealabile pentru satisfacerea trebuinelor primare.
nbuirea dorinei de a te bucura de aceste liberti va
provoca o reacie identic cu cea n faa unei ameninri
sau a unei situaii de urgen. Aceste condiii nu sunt
scopuri n sine, dar sunt aproape de fi socotite astfel, din
cauza legturii lor extrem de strnse cu trebuinele
primare, care se pare c sunt singurele scopuri n sine.
Aceste condiii vor fi aprate cu strnicie pentru c, fr
ele, satisfaciile primare devin de-a dreptul imposibile sau,
cel puin, sunt foarte grav primejduite.
Dac ne amintim c setul capacitilor cognitive
(perceptuale, intelectuale, de nvare) este unul al
instrumentelor de adaptare, care, printre altele, posed i
funcia de satisfacere a trebuinelor noastre primare,
atunci este limpede c orice pericol la adresa lor, orice
privare sau blocare a individului de la libera lor folosin,
trebuie s fie i ea indirect periculoas pentru
trebuinele primare nsele. Acest enun este o soluie
parial la problema general a curiozitii, a dorinei de
cunoatere, de aflare a adevrului i a nelepciunii i a
venicului imbold imperios de a rezolva misterele cosmice.
Trebuie, prin urmare, s mai introducem o ipotez i
s vorbim despre gradul de apropiere de trebuinele
primare, dat fiind c, aa cum artat deja, orice dorine
contiente (scopuri pariale) sunt mai importante sau mai
puin importante dup cum se afl mai aproape sau mai
departe de trebuinele primare. Aceeai afirmaie se poate
face pentru diversele comportamente. Un act este
important psihologic dac el contribuie direct la
satisfacerea trebuinelor primare. Cu ct contribuie mai
puin direct sau ct contribuia lui este mai slab, cu att
mai puin important trebuie considerat a fi acest act, din
punctul de vedere al psihologiei dinamice. Un enun
similar se poate face i pentru diversele mecanisme de
aprare sau de ajustare ( coping). Unele dintre ele sunt
foarte direct legate de protejarea sau de ndeplinirea
trebuinelor primare, altele nu sunt dect foarte slab i de
departe corelate. ntr-adevr, dac am dori acest lucru, am
putea vorbi despre mecanisme de aprare n mai mare
msur sau n mai mic msur primare, iar apoi s
afirmm c pericolul la adresa defenselor mai pronunat
primare este resimit ca mai amenintor dect cel la
adresa aprrilor n mai mic msur primare (innd tot
timpul minte c acest lucru se ntmpl din cauza relaiei
lor cu trebuinele primare).
Dorina de a ti i de a nelege. Pn aici, am pomenit doar
n trecere de trebuinele cognitive. Dobndirea
cunotinelor i sistematizarea universului au fost
considerate a fi, n parte, mijloace pentru realizarea
securitii primare a individului n lume, sau, pentru omul
inteligent, expresii ale autoactualizrii. Deasemenea,
libertatea de a cerceta i libertatea de manifestare au fost
discutate ca precondiii ale satisfacerii trebuinelor
primare. Orict de adevrate ar fi acest formulri, ele nu
constituie rspunsuri definitive la ntrebarea despre rolul
motivator al curiozitii, nvrii, filosofrii, experimentrii
etc. n cel mai bun caz, ele nu sunt altceva dect nite
rspunsuri pariale.
ntrebarea aceasta este deosebit de dificil pentru c
tim extrem de puin despre realitatea factual. Sigur,
curiozitatea, explorarea, dorina de a cunoate faptele,
dorina de a ti sunt destul de uor de observat. Faptul c
individul le d curs, n multe cazuri, chiar i cu preul
unor mari pericole la adresa propriei sigurane st
mrturie pentru relevana analizei noastre precedente, n
plus, autorul trebuie s admit c, dei deine suficiente
dovezi clinice pentru a postula c dorina de a ti este un
imbold foarte puternic la oamenii inteligeni, nu exist
date despre oamenii neinteligeni. n care caz, se prea
poate s fie vorba despre o funcie a gradului relativ ridicat
de inteligen. Mai degrab n chip provizoriu, deci, i mai
mult n sperana de a stimula discuia i cercetarea, vom
postula o dorin primar de a ti, de a fi contient de
realitate, de a obine date factuale, de a-i satisface
curiozitatea sau, ca s-l citm pe Wertheimer, de a vedea,
n loc de a rmne orb.
Aceast postulare nu este totui de ajuns. Chiar i
dup ce tim, ceva ne d ghes s tim i mai mult, pe de o
parte mai amnunit i mai microscopic, iar pe de alta, tot
mai departe n direcia filosofiei despre lume, a religiei etc.
Datele pe care le dobndim, dac sunt izolate i atomare,
ajung inevitabil s fie teoretizate i, mai apoi, fie analizate,
fie organizate, fie i una, i alta. Acest proces a fost
formulat de unii ca fiind cutarea sensului11. Prin urmare,
vom postula o dorin de
a nelege, de a sistematiza, de a organiza, de a analiza, de
a cuta relaii i sensuri.
Odat acceptate aceste dorine ca teme de discuie,
vedem c i ele se grupeaz sub forma unei mici ierarhii, n
care dorina de a ti este dominant n faa dorinei de a
nelege. Toate particularitile unei ierarhii a
predominanei, pe care noi le-am descris mai sus, par s se
fie valabile i n acest caz.
Trebuie s ne pzim de tentaia foarte facil de a
separa aceste dorine de trebuinele primare analizate mai
sus, adic de a face o dihotomizare tranant ntre
trebuinele cognitive" i cele conative". Dorina de a ti i
dorina de a nelege sunt i ele conative, n sensul c au
caracterul unui efort volitiv i sunt la fel de mult nevoi ale
personalitii ca i trebuinele primare" pe care le-am
discutat deja.21
ALTE CARACTERISTICI ALE TREBUINELOR
PRIMARE
Gradul de fixitate al ierarhiei trebuinelor primare. Am
vorbit pn aici ca i cum aceast ierarhie ar avea o ordine
fixat, dar n fapt ea nu este nici pe departe att de rigid
pe ct poate am dat de neles. Adevrat, majoritatea
oamenilor cu care am lucrat preau s aib aceste
trebuine primare cam n ordinea indicat, dar au existat i
o serie ntreag de excepii.
(1) Exist oameni la care, de pild, stima de sine pare
s fie mai important dect dragostea. Aceast inversare
foarte uzual a ierarhizrii se datoreaz, de obicei,
dezvoltrii concepiei c persoana cel mai probabil s fie
iubit va fi o persoan puternic, o persoan care inspir
respect sau team, i care este sigur pe sine sau agresiv.
Prin urmare, oamenii de acest fel crora le lipsete
dragostea i sunt n cutarea ei, s-ar putea s ncerce din
toate puterile s afieze un comportament agresiv i sigur
de sine. Practic, ns, stima de sine ridicat i
manifestrile comportamentale ale acesteia, pe care aceti
oameni le adopt, sunt mai mult un mijloc de atingere a
scopului, dect un scop n sine; ei caut afirmarea de sine
de dragul dragostei, mai degrab dect de dragul stimei de
sine ca atare.
(2) Exist ali oameni, aparent creativi de la natur, la
care impulsul spre creativitate pare s fie mai important
dect orice alt factor concurent. Creativitatea lor s-ar putea
s apar nu ca autoactualizare eliberat de satisfacia
primar, ci n ciuda lipsei de satisfacie primar.
(3) La anumii oameni, nivelul de aspiraie poate fi
permanent nbuit sau sczut. Cu alte cuvinte, elurile
mai puin dominante pur i simplu se pierd i pot disprea
pentru totdeauna, astfel nct individul a crui existen a
fost trit la un nivel foarte cobort, de exemplu ntr-o
stare cronic de omaj, poate continua s fie satisfcut
pentru tot restul vieii sale doar fiindc reuete s obin
de mncare att ct i trebuie.
(4) Aa-numita personalitate psihopat" este un alt
exemplu de pierdere permanent a trebuinelor de
dragoste. Acetia sunt oameni care, conform celor mai
pertinente date disponibile22, au fost privai de dragoste
nc din primele luni de via i au pierdut pentru
totdeauna dorina i capacitatea de a oferi i de a primi
afeciune (la fel cum animalele i pierd reflexul suptului
sau al ciugulitului, dac acesta nu este suficient exersat
imediat dup natere).
(5) Alt cauz a inversrii ierarhiei este aceea c,
atunci cnd o trebuin a fost satisfcut vreme
419 ndelungat, s-ar putea s devin subevaluat.
Oamenii care n-au avut niciodat parte de nfometare
cronic sunt nclinai s subestimeze efectele foamei i s
priveasc mncarea ca pe ceva relativ neimportant. Dac
ei sunt dominai de o nevoie superioar, aceasta va prea
c este cea mai important dintre toate. Atunci devine
posibil i, intr-adevr, chiar aa se i ntmpl, ca aceti
oameni, de dragul acestei trebuine de nivel mai nalt, s
se lase s ajung n postura de a nu-i satisface o
trebuin n mai mare msur primar. Ne putem atepta
ca, dup o lung perioad de asemenea privare a
trebuinei mai primare, s apar tendina de reevaluare a
ambelor trebuine, astfel nct individul, care poate a
renunat mult prea uor la nevoia dominant, s devin
efectiv contient c aceasta ar trebui s treac naintea
celeilalte. Astfel, un individ care a renunat la slujba sa,
pentru a nu-i pierde respectul fa de sine, i care apoi
rabd de foame timp de vreo ase luni la rnd, s-ar putea
s se arate dispus s-i primeasc slujba napoi, chiar i
cu preul de a-i pierde respectul fa de sine.
(6) O alt explicaie parial a inversrilor aparente din
ierarhie o vedem n faptul c noi am discutat despre
ordinea dominanei din punctul de vedere al nevoilor sau
al dorinelor resimite contient, i nu din punctul de
vedere al comportamentului. Considerarea
comportamentului n sine ar putea s ne creeze o impresie
fals. Ceea ce noi am susinut aici este c individul i va
dori satisfacerea celei mai primare dintre dou trebuine,
atunci cnd este privat de amndou. Nu exist nicio
implicaie necesar, aici, c individul va i aciona n
sensul dorinelor sale.
 (7) S spunem nc o dat c exist muli factori
determinani ai comportamentului, n afar de trebuine i
dorine.Poate i mai importante dect toate aceste excepii
sunt cele care au de-a face cu idealurile, standardele
sociale nalte, valorile nalte i altele asemenea. Cu astfel
de valori oamenii devin martiri; ei vor renuna la orice, de
dragul unui ideal sau al unei valori anume. Aceti oameni
ar putea fi nelei, cel puin n parte, prin referire la o
concepie (sau ipotez) fundamental pe care am putea-o
numi toleran sporit la frustrare, prin gratifcare
timpurie". Oamenii ale cror trebuine primare au fost tot
timpul satisfcute pe durata vieii lor, mai ales n perioada
timpurie, par s dezvolte o excepional putere de a rezista
n faa frustrrii prezente a acestor trebuine, pur i
simplu pentru c posed o structur puternic i
sntoas de caracter, ca urmare a satisfaciei primare. Ei
sunt oamenii puternici", care pot ine piept cu uurin
dezacordurilor sau opoziiei din partea celorlali, care pot
s noate mpotriva curentului actual al opiniei publice i
care pot s se ridice n aprarea adevrului, cu preul unor
mari pierderi personale. Pur i simplu cei care au iubit i
au fost iubii din tot sufletul, i care au avut parte de
multe prietenii profunde, sunt cei care pot s rmn
fermi pe poziie mpotriva urii, a respingerii sau a
persecuiei.
Spun toate acestea n ciuda faptului c exist un
anumit grad de obinuire, care poate ajuta n creterea
toleranei la frustrare. De pild, e foarte probabil ca
persoanele care vreme ndelungat s-au obinuit cu o stare
relativ de foame, s fi cptat prin aceasta, parial,
capacitatea de a face fa privrii de mncare. Ce fel de
echilibru trebuie s se creeze ntre aceste dou tendine,
cea a obinuinei cu frustrarea, pe de o parte, i cea a
satisfaciei anterioare dnd natere toleranei actuale la
frustrare, pe de alt parte, rmne s fie stabilit prin
cercetri suplimentare. Pn atunci, putem pomi de la
premisa c ambele opereaz n practic una lng cealalt,
dat fiind c nu se contrazic reciproc. n privina acestui
fenomen al toleranei sporite la frustrare, pare probabil c
gratifcaiile cele mai importante apar n primii doi ani de
via. Adic, oamenii crora li s-a creat un sentiment de
siguran i de ncredere n puterea lor pe parcursul
copilriei mici au tendina s rmn siguri pe ei i
puternici n faa oricrei ameninri.
Gradele de satisfacie relativ. Pn aici, discuia
noastr teoretic poate s fi dat impresia c aceste cinci
grupuri de trebuine sunt cumva ntr-o relaie de progresie
gradat, pas cu pas, de tip toate sau niciuna". Ne-am
exprimat n termeni cum ar fi: Dac o trebuin este
satisfcut, atunci o alta i face apariia". Acest enun
poate crea impresia fals c o trebuin trebuie s fie sut
la sut satisfcut, pentru ca urmtoarea din progresie s-
i fac apariia. n realitate, de fapt i de drept, majoritatea
membrilor societii noastre care sunt indivizi normali, vor
avea toate trebuinele primare parial satisfcute i parial
nesatisfcute, n acelai timp. O descriere mai realist a
ierarhiei ar fi n termenii procentajului diferit de
satisfacie, pe msur ce urcm n ierarhia prioritilor. De
pild, dac ar fi s atribui nite valori arbitrare, n scop
pur ilustrativ, a putea spune c individul mediu este
satisfcut probabil n proporie de 85 la sut la capitolul
trebuinelor fiziologice, n proporie de 70 la sut la
capitolul nevoilor de siguran, de 50 la sut n privina
nevoii de dragoste, de 40 la sut n privina stimei de sine
i de 10 la sut n privina autoactualizrii.
Ct privete noiunea apariiei unei noi trebuine dup
satisfacerea celei prioritare, aceast apariie nu este un
fenomen brusc, n salturi, ci, mai degrab, o emergen
gradual, n progresie lent, din nimic. Spre exemplu, dac
nevoia dominant A este satisfcutnumai n grad de 10 la
sut, atunci nevoia B s-ar putea s nu fie absolut deloc
vizibil. Dar dac aceast nevoie A devine satisfcut n
proporie de 25 la sut, poate s apar 5 la sut din nevoia
B; cnd nevoia A devine satisfcut 75 la sut, poate s
apar 90 la sut din nevoia B i aa mai departe.
Caracterul incontient al trebuinelor. Aceste trebuine
nu sunt neaprat nici contiente, nici incontiente.
Pe ansamblu, totui, la individul mediu, ele sunt mai
adeseori incontiente, dect contiente. Nu este necesar, n
acest moment, s revizuim cantitatea enorm de dovezi
care indic importana motivaiei incontiente.
Ar fi de ateptat, deja, doar pe baze apriorice, ca motivaiile
incontiente s fie pe ansamblu mai importante dect cele
contiente. Ceea ce noi am numit trebuinele primare sunt
foarte adesea n mare msur incontiente, cu toate c,
folosind metodele adecvate, cu persoanele potrivite, ele pot
s devin contiente.
Specificitatea cultural i caracterul general al
trebuinelor. Aceast clasificare a trebuinelor primare
ncearc s in cont de unitatea relativ din spatele
deosebirilor superficiale ntre dorinele specifice, ntre
culturile diferite. Cu siguran n orice cultur anume,
coninutul motivaional contient al unui individ va fi, de
obicei, mult diferit de coninutul motivaional contient al
unui individ din alt societate. Totui, aa cum au
constatat n general antropologii, oamenii, chiar i
provenind din societi diferite, sunt mult mai asemntori
dect am putea crede atunci cnd lum prima oar
contact cu ei, i, pe msur ce i cunoatem mai bine, pare
c descoperim mereu mai multe aspecte ale acestui
caracter comun. Moment n care ne dm seama c
deosebirile care ne uluiesc foarte tare sunt mai degrab
superficiale, dect fundamentale spre exemplu, cele n
materie de tunsoare i pieptntur, de
mbrcminte, de preferine gastronomice i aa mai
departe. Clasificarea fcut de noi trebuinelor primare
este, n parte, o tentativ de a ine cont de aceast unitate
din spatele aparentei diversiti n funcie de cultur. Nu
se emite nicio pretenie cum c ar fi suprem sau universal
valabil pentru toate culturile. Nu se susine dect ideea c
este relativ mai mare msur suprem, universal i
primar, dect dorinele superficiale contiente, diferite de
la o cultur la alta, i permite o abordare oarecum mai
apropiat de caracteristicile general umane. Trebuinele
primare sunt n mai mare msur general umane dect
dorinele sau comportamentele superficiale.
Motivaii multiple ale comportamentului. Aceste trebuine nu
trebuie s fie nelese ca factori determinani exclusivi sau
unici ai anumitor tipuri de comportament. Un exemplu
putem gsi n orice comportament care pare s fie motivat
psihologic, cum ar fi mncatul, joaca sexual sau altele
asemenea. Psihologii clinicieni au descoperit de mult c
orice comportament poate fi un canal prin care s curg
diveri factori determinani. Sau, ca s formulm altfel
ideea, comportamentul este n majoritate plurimotivat. n
sfera determinanilor motivaionali, orice comportament
tinde s fie determinat de unele trebuine primare sau de
toate, simultan, mai degrab dect numai de una dintre
ele. Ultimul caz ar fi mai degrab excepia, dect regula.
Mncatul poate fi parial n scopul de a-i umple stomacul
i parial n scopul de a te simi confortabil i de a
ameliora alte trebuine. Cineva poate s fac dragoste nu
doar n scop de pur uurare sexual, ci i ca s se
conving de propria masculinitate, ca s fac o cucerire, ca
s se simt puternic sau ca s obin un gen mai primar
de afeciune. Drept ilustrare, a putea atrage atenia c ar
fi posibil (mcar teoretic,dac nu practic) s analizm un
singur act al unui individ, i s vedem n el expresia
trebuinelor sale fiziologice, a trebuinelor sale de
siguran, a celor de dragoste, a celor de stim i a celor de
autoactualizare. Acest lucru contrasteaz puternic cu
concepia mai naiv al psihologiei trsturilor, n care o
singur trstur sau un singur motiv corespunde unui
tip anume de act, adic, de exemplu, un act agresiv este
pus n relaie numai i numai cu o trstur a agresivitii.
Determinani multipli ai comportamentului. Nu toate
comportamentele sunt determinate de trebuinele primare.
Am putea spune chiar c nu toate comportamentele sunt
motivate. Exist muli ali factori determinani ai
comportamentului dect motivaiile.23 De pild, o alt
categorie important este dat de aa-numiii determinani
din cmp". Teoretic, cel puin, comportamentul poate fi
determinat n totalitate de cmpul psihologic sau chiar de
stimuli externi specifici izolai, cum se ntmpl n cazul
asociaiei de idei sau al anumitor reflexe condiionate.
Dac, drept rspuns la cuvntul-stimul mas", eu percep
imediat imaginea din memorie a unei mese, aceast reacie
nu are categoric nicio legtur cu trebuinele mele
primare.
n al doilea rnd, putem atrage din nou atenia asupra
conceptului de grad de apropiere fa de trebuinele
primare" sau grad de motivaie". Unele comportamente
sunt n cel mai nalt grad motivate, altele nu sunt dect
slab motivate. Unele nu sunt deloc motivate (dar orice
comportament este determinat).
Un alt aspect important24 este acela c exist o
deosebire fundamental ntre comportamentul expresiv i
comportamentul mobilizator (strdanie funcional,
urmrirea unui scop voit). Un comportament expresiv nu
ncearc s fac nimic; este pur i simplu o reflectare a
personalitii. Un neghiob se poart prostete nu
pentru c aa ar vrea sau pentru c ncearc sau este
motivat s se poarte prostete, ci pur i simplu pentru c
este ceea ce este. Acelai lucru e valabil i atunci cnd eu
vorbesc cu o voce de bas, i nu cu una de tenor sau
sopran. Micrile aleatorii ale unui copil sntos, zmbetul
de pe faa unui om fericit, chiar i atunci cnd e singur,
vioiciunea din mersul unui om sntos i postura dreapt
pe care o adopt, sunt toate exemple de comportament
expresiv, nonfuncional. De asemenea, stilul n care un om
i pune n aplicare aproape totate comportamentele, att
motivate, ct i nemotivate, este n multe cazuri expresiv.
Am putea ntreba, atunci: orice comportament este
expresiv, adic de natur s reflecte structura
caracterului? Rspunsul este Nu. Comportamentul
nvat pe de rost, uzual, automatizat sau convenional
poate s fie sau s nu fie expresiv. Acelai lucru este
valabil i pentru majoritatea comportamentelor legate de
stimuli".
n sfrit, este necesar s accentum c expresivitatea
comportamentului i caracterul dirijat spre scop al
comportamentului nu sunt categorii care s se exclud
reciproc. Comportamentul mediu este de obicei i aa, i
aa.
Scopurile ca principiu centralizator n teoria motivaiei.
Se va putea observa c principiul de baz al clasificrii
noastre nu a fost nici declanarea comportamentului, nici
comportamentul motivat, ci, mai degrab, funciile,
efectele, scopurile sau elurile comportamentului.
Destui oameni au demonstrat c acesta este cel mai
adecvat punct centralizator, n orice teorie a motivaiei.25
Centrarea pe animal i centrarea pe om. Aceast
teorie pornete de la fiina uman, i nu de la vreun
animal inferior i prezumat mai simplu". Prea multe
din concluziile la care s-a ajuns prin studiul animalelor s-
au dovedit a f adevrate pentru acestea, dar nu i pentru
oameni. Nu avem absolut niciun motiv pentru care s-ar
cuveni s pornim de la animale, ca s studiem motivaia
fiinelor umane. Logica, sau mai degrab ilogica" din
spatele acestei false idei generale a pseudosimplitii" a
fost de suficiente ori expus, de filosofi i logicieni, precum
i de oamenii de tiin ai fiecruia din domeniile
respective. Nu este necesar s studiem animalele nainte de
a-1 studia pe om, aa cum nu e nevoie s studiezi
matematica pentru a putea studia geologia, psihologia sau
biologia.
De asemenea, putem da deoparte i vechiul
behaviorism naiv, care pornea de la premisa c era cumva
necesar sau mcar mai tiinific" s judeci fiina uman
dup standardele lumii animalelor. O consecin a acestei
credine a fost aceea c noiunea de scop i el s-a vzut cu
totul exclus din psihologia motivaiei, pur i simplu
pentru c nu puteai ntreba un cobai ce scopuri are.
Tolman26 a dovedit deja de mult vreme, chiar n studiile
pe animale, c aceast excludere nu era necesar.
Motivaia i teoria psihopatogenezei. Coninutul
motivaional contient al vieii cotidiene este considerat a
fi, conform celor de mai sus, relativ important sau
neimportant, dup cum se apropie mai mult sau mai puin
de scopurile primare. Pofta pentru o ngheat la cornet ar
putea fi, de fapt, expresia indirect a unei dorine de
dragoste. Dac aa este, atunci aceast poft de ngheat
devine o motivaie extrem de important. Dac ns
cornetul de ngheat nu e nimic altceva dect un mod de
a-i rcori gura sau o banal reacie apetitiv, atunci pofta
respectiv rmne relativ neimportant. Dorinele
contiente de fieare zi trebuie privite ca simptome, ca
indicatori de suprafa ai unor trebuine n
mai mare msur primare. Dac ar fi s lum aceste pofte
superficiale la valoarea lor nominal, ne-am trezi ntr-o
stare de confuzie total, care n-ar putea fi nicicnd
soluionat, pentru c am lua foarte n serios nite
simptome, n loc s ne preocupe ceea ce se ascunde n
spatele lor.
Nendeplinirea dorinelor neimportante nu produce
rezultate psihopatologice; nendeplinirea unei trebuine
fundamental importante produce asemenea rezultate. Orice
teorie a psihopatogenezei trebuie, prin urmare, s se
bazeze pe o teorie solid a motivaiei. Un conflict sau o
frustrare nu sunt neaprat patogene. Ele devin patogene
doar atunci cnd amenin sau zdrnicesc trebuinele
primare sau nite trebuine pariale care sunt strns legate
de trebuinele primare.27
Rolul trebuinelor satisfcute. Am atras atenia de
cteva ori pn aici c trebuinele noastre i fac apariia,
de regul, doar atunci cnd alte trebuine mai urgente au
fost deja satisfcute. Aadar, gratificarea deine un rol
important n teoria motivaiei. Aparte de acest lucru, ns,
trebuinele nceteaz s mai joace un rol activ determinant
sau de organizare, de ndat ce au fost satisfcute.
Ce nseamn aceasta este c, de exemplu, o persoan
fundamental satisfcut nu mai resimte nevoile de stim,
dragoste, siguran etc. Singurul sens n care s-ar mai
putea spune c ea are aceste trebuine este aproape n cel
metafizic, ca atunci cnd spunem c un om stul este, n
poten, nfometat sau c o sticl plin este, n poten,
vid. Dac suntem interesai de ceea ce ne motiveaz
efectiv, i nu de ceea ce ne-a motivat, ne va motiva pe viitor
sau ar putea s ne motiveze, atunci o trebuin satisfcut
nu este un factor motivator. Din orice punct de vedere
practic, ea trebuie considerat pur i simplu ca
inexistent, pentruc a disprut. Se cuvine s scoatem n
eviden acest aspect, fiindc el a fost fie trecut cu vederea,
fie contrazis, n toate teoriile motivaiei de care am eu
cunotin.28 Omul perfect sntos, normal i favorizat de
soart nu are trebuine sexuale, nu are trebuine de foame,
nu are trebuine de siguran, nu tnjete dup dragoste,
dup prestigiu sau dup stim de sine, dect poate n
momente rzlee de pericol efemer. Dac ar fi s spunem
altceva, atunci ar trebui s afirmm ritos i c orice om
posed, n poten, toate reflexele patologice, de exemplu
semnul lui Babinski etc., pentru c, dac sistemul su
nervos ar fi lezat, acestea ar trebui s apar.
Consideraiile de acest fel sunt cele care sugereaz
ndrznea postulare c un om care este frustrat n
oricare dintre trebuinele sale primare, poate fi foarte bine
privit ca un individ pur i simplu bolnav. Ceea ce este o
paralel deloc forat cu ideea c omul cruia i lipsesc
vitaminele i mineralele poate fi considerat bolnav". Cine
are dreptul s decid dac lipsa de dragoste este mai puin
important dect lipsa de vitamine? Din moment ce ne
sunt cunoscute efectele patogene ale privrii de dragoste,
cine are dreptul s spun c invocm judeci de valoare
ntr-un mod netiinific i ilegitim, spre deosebire de
medicul care diagnosticheaz i trateaz pelagra sau
scorbutul? Dac mi s-ar ngdui acest mod de utilizare,
atunci a spune pur i simplu c un om sntos este n
primul rnd motivat de nevoia sa de a se dezvolta i de a-i
actualiza n totalitate potenialitile i capacitile de care
dispune. Dac un om resimte stringent i cronic oricare
dintre aceste trebuine primare, atunci el este pur i
simplu un om nesntos. El este n mod sigur tot att de
bolnav ca i cum ar fi cptat brusc o nevoie puternic i
imperioas de sare sau de calciu.29
 429 Dac aceast afirmaie pare ciudat sau
paradoxal, l pot asigura pe cititor c nu este dect una
din multele asemenea paradoxuri care vor aprea, pe
msur ce noi ne vom revizui modul de a privi motivaiile
mai profunde ale omului. Atunci cnd ne ntrebm ce vrea
omul de la via, avem de-a face cu nsi esena lui.
REZUMAT
(1) Exist cel puin cinci seturi de scopuri, pe care le-am
putea numi trebuine primare. Pe scurt, acestea sunt cele
fiziologice, de siguran, de dragoste, de stim i de
autoactualizare. n plus, suntem motivai de dorina de a
ndeplini sau de a menine diversele condiii pe baza crora
pot fi satisfcute aceste trebuine i de anumite dorine n
mai mare msur intelectuale.
(2) Aceste scopuri primare au legturi unele cu celelalte,
fiind aranjate ntr-o ierarhie a dominanei. Aceasta
nseamn c scopul preponderent va monopoliza contiina
i va tinde prin sine s organizeze mobilizarea variatelor
capaciti ale organismului. Trebuinele mai puin
preponderente sunt minimalizate, ba chiar uitate sau
negate. Dar atunci cnd o trebuin este destul de bine
satisfcut, i face apariia trebuina imediat urmtoare ca
prioritate (o trebuin mai nalt"), care vine la rndul ei s
domine viaa contient i s serveasc drept centru
organizator al comportamentului, din moment ce
trebuinele satisfcute nu sunt factori activi de motivare.
Astfel, omul este un animal care venic tnjete cruia
venic i lipsete ceva. n mod normal, satisfacerea acestor
nzuine nu este n totalitate disjunctiv, ci numai tinde s
fie aa. Individul mediu dinsocietatea noastr este cel mai
adesea doar parial satisfcut i parial nesatisfcut n
privina tuturor necesitilor sale. Principiul ierarhizrii
este de obicei observat empiric, n termenii procentajului
crescnd de insatisfacie, pe msur ce urcm treptele
ierarhiei. Uneori se observ inversarea ordinii medii a
trebuinelor din ierarhie. De asemenea, s-a observat c un
individ i poate pierde permanent nzuinele mai nalte
din cadrul ierarhiei, n anumite condiii speciale. Exist nu
doar motivaii de regul multiple pentru comportamentul
uzual, ci, n plus, muli ali factori determinani dect
motivaiile.
(3) Orice frustrare sau posibilitate de frustrare a acestor
scopuri umane primare, orice ameninare la adresa
mecanismelor de aprare sau a condiiilor pe care se
bazeaz este considerat a fi o ameninare psihologic. Cu
cteva excepii, toate psihopatologiile pot fi parial puse n
legtur cauzal cu asemenea ameninri. Un om privat de
satisfacerea trebuinelor sale primare poate fi practic
definit ca om bolnav", dac vrem.
(4) Ameninrile primare de acest fel sunt cele care
provoac reaciile generale de alarm.
(5) Anumite alte probleme primare nu au fost abordate,
din cauza limitrilor de spaiu. Printre acestea se numr:
(a) problema valorilor n orice teorie definitivat a
motivaiei, (b) relaia dintre apetene, dorine, trebuine i
ceea ce este bine" pentru organism, (c) etiologia
trebuinelor primare i posibila lor derivare n copilria
mic, (d) redefinirea conceptelor motivaionale, adic
pulsiune, dorin, poft, nevoie, scop, (e) implicaiile teoriei
noastre pentru teoria hedonist, (f) natura actului
nefinalizat, sau a succesului i eecului, i a nivelului de
aspiraie, (g) rolul asocierii, al obinuinei i al
condiionrii, (h) legtura cu teoria relaiilor
interpersonale, (i) implicaiile pentru psihoterapie,
0) implicaiile pentru teoria societii, (k) teoria egoismului,
(1) relaia dintre trebuine i tiparele culturale, (m) relaia
dintre aceast teorie i teoria lui Allport despre autonomia
funcional. Acestea, alturi de alte chestiuni mai puin
importante, trebuie s fie luate n considerare, pentru ca
teoria motivaiei s poat accede la o form definitivat.
NOTE
1. Maslow, A. H. A preface to the theory of motivation.
Psychosomatic Medicine, 1943, 5, 85-92.
2. Wertheimer, M. Prelegeri nepublicate, de la New
School for Social Research.
3. Goldstein, K. The organism. New York: American
Book Co 1939.
4. Freud, S., Prelegeri de introducere n psihanaliz.
Serie nou", n Opere eseniale, voi. 1, Bucureti: Trei,
2010.
5. Adler, A. Social interest. Londra: Faber & Faber,
1938.
6. Cannon, W. B. Wisdom of the holy. New York:
Norton, 1932.
7. Young, P. T. An experimental analysis of appetite".
Psychological Bulletin, 1941, 38,129-164.
8. Maslow, A. H. A preface to the theory of motivation",
op. cit.
 9. Pe msur ce copilul crete, simpla cunoatere i
familiarizare, precum i o dezvoltare motorie mai bun, fac
ca aceste pericole" s fie din ce n ce mai puin
primejdioase i mai uor de controlat. Pe tot parcursul
vieii se poate spune c una din funciile conative ale
educaiei este aceast neutralizare a pericolelor aparente,
prin cunoatere, de exemplu: nu mi-e fric de tunete i
fulgere pentru c tiu ceva despre ele.Shirley, M.
Childrens adjustments to a strnge situation". Journal of
Abnorma!and 1942, 37, 201-217.
10.O baterie de teste" pentru nevoia de siguran ar
putea cuprinde: confruntarea copilului cu mici artificii
care explodeaz sau cu o fa pe care sunt desenate
musti lungi; trimiterea mamei afar din ncpere;
aezarea copilului pe treapta de sus a unei scri nalte; o
injecie hipodermic; un oricel care s se apropie de el
etc. Bineneles c n-a putea recomanda la modul serios
folosirea deliberat a unor asemenea teste", cci i-ar
putea face ru copilului. Dar situaiile de acest fel, ca i
altele asemntoare, apar cu zecile n existena normal,
de zi cu zi, a unui copil, i pot fi observate. Nu exist
niciun motiv pentru care aceti stimuli s nu poat fi
folosii cu puii de cimpanzeu, spre exemplu.
11. Nu toi indivizii nevrotici se simt n nesiguran.
Nevroza poate avea la baza sa o frustrare a nevoilor de
afeciune i de stim ale unei persoane care se simte n
general n siguran.
12.Maslow, A.H. i Mittelman, B. Principles ofabnormal
psychology. New York: Harper & Bros., 1941.
13. Goldstein, op. cit.
14. Maslow i Mittelman, op. cit.
15.Pentru mai multe detalii, vezi Maslow, A.H. The
dynamics of psychological security-insecurity", Character
and Personality, 1942,10, 331-344, i Plant, J., Personality
and the cultural pattem. New York: Commonwealth Fund,
1937,cap.5.
16. Dac aceast dorin particular este sau nu i
universal, noi nu tim. ntrebarea crucial, deosebit de
important astzi, este: Oamenii care se afl n stare de
sclavie, dominai de alii, se vor simi inevitabil
nemulumii i revoltai?" Putem presupune, pe baza
datelor clinice general cunoscute, c un om care a aflat ce
nseamn adevrata libertate (nu pltit prin renunarea la
siguran i securitate, ci, mai degrab, cldit pe baza
unui grad adecvat de siguran i securitate) nu va lsa de
bunvoie i cu uurin ca aceast libertate s-i fie luat.
Dar nu tim dac acelai lucru este valabil i pentru
persoana nscut n sclavie. Evenimentele deceniului viitor
ar trebui s ne ofere rspunsul. Vezi discuia pe marginea
acestei probleme n Fromm, E., Frica de libertate,
Bucureti: Teora, 1998.
17. Poate c dorina de prestigiu i respect din partea
celorlali se afl dedesubtul dorinei de stim de sine i de
ncredere n propria persoan. Observarea copiilor pare s
indice c aa stau lucrurile, dar datele clinice nu vin s
susin categoric o asemenea concluzie.
18. Kardiner, A. The traumaticneuroses ofour time. New
York: Hoeber, 1941. Pentru o discuie mai ampl despre
stima de sine normal, precum i despre concluziile
diverilor cercettori, vezi Maslow, A.H. Dominance,
personality and social behavior in women, Journal of
Social Psychology, 1939,10, 3-39.
19. Comportamentul clar creativ, cum ar fi pictatul,
este la fel ca orice alt comportament din punctul de vedere
al plurideterminrii. Poate fi vzut la oamenii creativi din
natere", indiferent dac sunt satisfcui sau nu, fericii
sau nu, nfometai sau stui. De asemenea, este clar c
activitatea creativ poate fi compensatoare, amelioratoare
sau pur economic. Impresia mea (deocamdat
neconfirmat) este c putem deosebi chiar i numai prin
inspectare produsele artistice i intelectuale ale unor
oameni satisfcui n trebuinele lor primare, de cele ale
unor oameni nesatisfcui primar. n orice caz, i aici
trebuie s facem distincie n mod dinamic ntre
comportamentul manifest i diversele sale motivaii sau
scopuri.
 20. Wertheimer, op. cit.Levy, D. M. Primary affect
hunger, American Journal ofPsychiatry, 1937, 94, 643-
652.
21. Sunt contient c muli psihologi i psihanaliti
folosesc termenul motivat" ca sinonim pentru
determinat", de exemplu Freud. Dar eu consider c este
un uzaj derutant. Distinciile foarte clare sunt necesare
pentru limpezimea gndirii i precizia n experimentare.
22. Se va analiza amnunit ntr-un articol ulterior.
23. Cititorul interesat este rugat s consulte excelenta
analiz a acestei teme fcut de Murray, H.A. et al.,
Explorations in personaliy. New York: Oxford University
Press, 1938.
24. Tolman, E. C. Purposive behavior in animals and
men. New York: Century, 1932.
25. Maslow, A.H. Conflict, frustration, and the theory
of threat", Journal of Abnorma! and Social Psychology,
1943, 38,81-86.
26. De reinut c acceptarea acestei teorii necesit o
revizuire fundamental a teoriei freudiene.
27. Dac ar fi s folosim cuvntul bolnav" n acest
mod, ar trebui atunci s facem referire i la raporturile
omului cu societatea sa. O implicaie clar a definiiei
noastre ar fi aceea c: (1) din moment ce un om care este
frustrat n trebuinele sale primare trebuie considerat
bolnav, i (2) din moment ce o asemenea frustrare primar
este posibil n ultim instan doar prin intermediul
forelor din exteriorul individului, atunci (3) boala din
interiorul individului nu poate proveni, n ultim instan,
dect dintr-o boal a societii. Societatea bun" sau
sntoas ar fi atunci definit ca societatea care ar permite
apariia celor mai nalte aspiraii ale omului, prin
satisfacerea tuturor trebuinelor sale primare
preponderente.
435TOATE COMPORTAMENTELE
SUNT MOTIVATE?*
Majoritatea teoriilor despre motivaia uman, fie c se refer la
angajai sau la fiinele umane ca specie, au fost elaborate n anii 1940
i 1950. Teoriile lui Maslow despre motivaia uman domin nc
peisajul. n eseul de fa, Maslow rspunde la ntrebarea care i-a fost
adeseori pus: Toate comportamentele sunt motivate?"
Trebuie s recunoatem mai nti c exist muli ali
factori determinani ai comportamentului, n afar de
motivaie. Teoretic, comportamentul poate fi complet
determinat de cmpul psihologic, fr nicio legtur cu
motivaia. Mai mult, n automatisme, n obinuine i
condiionri, este foarte probabil ca motivaia s nu aib,
de regul, niciun amestec.
* Surs: Arhiva personal a lui A.H. Maslow (5 august 1942; 28 aprilie
1942; 13 februarie 1942). Reproducere autorizat de Ann R. Kaplan i
de Arhivele pentru Istoria Psihologiei Americane.
 n al doilea rnd, trebuie categoric s dm piept cu
noiunea gradului de motivare". Noi am vorbit deja despre
conceptul gradului de apropiere fa de trebuina primar.
Una dintre implicaii este, n mod destul de clar, c
anumite comportamente vor fi n grad nalt motivate, altele
nu vor fi nalt motivate, iar unele comportamente vor avea
att de puin legtur cu motivaia, nct vor constitui
practic un comportament nemotivat. Toate acestea sunt
aparte de comportamentul cunoscut ca nemotivat, cum ar
fi reflexele, i de diversele comportamente expresive care
nu au niciun scop, ci reprezint pur i simplu epifenomene
ale strii organismului. ntr-un caz patologic extrem,
anumite ticuri ar fi asemenea expresii care nu au nici scop,
nici vreun alt fel de motivaie.
Aceast dihotomie general ntre comportamentul
expresiv i cel de ajustare este una important n acest
context (precum i n altele). Dac eu sunt un neghiob i
atunci m port prostete, este acest comportament
motivat? N-ar fi mai bine s spunem c e pur i simplu
expresiv? Orice lucru pe care un cal l face pur i simplu
pentru c este cal poate fi un comportament expresiv, mai
degrab dect unul de ajustare. De asemenea, orice lucru
pe care o fiin uman l face pur i simplu din cauza
faptului c este o fiin uman, de pild mersul n dou
picioare, arat c acesta nu trebuie neaprat s fie
considerat un comportament adaptativ sau motivat, ci ar
putea s fie pur i simplu un comportament expresiv. n
acelai fel n care eu, dac vorbesc cu un glas de bas i nu
cu unul de sopran, aceasta este pur i simplu o expresie a
strii anatomice a organismului meu, fr ca eu s am
vreo dorin de a face acest lucru.
437TEORIA MOTIVAIEI
Toate comportamentele sunt motivate? Pot exista mai
multe rspunsuri la aceast ntrebare, pentru c ea
nseamn mai multe lucruri. Orice comportament este
dirijat ctre un scop? Rspunsul este nu, pentru c exist
comportamente aleatorii care sunt pur i simplu expresive,
care sunt revrsri spontane sau expresii ale caracterului
nsui, dar care nu ncearc s fac nimic". Micrile la
ntmplare ale copilului mic sntos, zmbetul de pe faa
unei persoane atunci cnd este fericit, chiar dac e
complet singur, vioiciunea din mersul omului sntos sau
felul n care i poart spatele drept, pot fi pur i simplu
expresive i nu dirijate ctre un scop.
Dar atunci am putea ntreba: orice comportament
reflect structura caracterului? Sau, ca s reformulez
ntrebarea, orice comportament este expresiv? Rspunsul
este nu", cu toate c majoritatea comportamentelor sunt
expresive, n plus fa de a fi dirijate ctre un scop. Nu
toate comportamentele care sunt determinate n primul
rnd de obinuin, de pura condiionare, de fore
exterioare situaionale sau culturale, sunt neaprat
expresive. Scosul plriei n faa unei doamne nu exprim
politee, pentru c aceasta este o funcie a culturii care a
devenit de-a dreptul automat.
Un alt aspect al comportamentului expresiv este acela
c pare s includ ceea ce eu am numit deocamdat
exprimare descurajant. Bnuiesc c am putea include i
comportamentul dezorganizant.
Important de semnalat este faptul c aceste categorii
nu se exclud reciproc. Comportamentul poate fi n acelai
timp expresiv i dirijat spre scop, i, de fapt, chiar aa i
este de obicei. Ideea de reinut aici este pur
i simplu c nu trebuie fcute generalizri n proporie de
sut la sut.
NOTE DESPRE TEORIA MOTIVAIEI
Chestiunea comportamentului nemotivat. Cteodat,
disputa dintre susintorii teoriei organismice i partizanii
teoriei cmpului psihologic pare s mbrace forma a dou
caricaturi extreme care se lupt ntre ele. Fie totul vine din
organism, fie totul vine din cmp; totul vine dinuntru sau
totul vine din afar. Niciuna dintre extreme nu este
corect. Pentru a evita orice suspiciune c a fi unilateral,
e bine s punem foarte mult accent pe diversele tipuri de
comportament nemotivat, mult aparte de reflexele general
acceptate ca fcnd parte din aceast categorie.
Exist multe exemple de comportament n asemenea
msur determinat de cmp, de situaia imediat sau de
forele culturale, nct variaia individual, motivaia
individual, devine complet neimportant. Am dat deja
exemple n acest sens.
Se poate ns aduce n atenie i un alt gen de
exemplu, care deschide un cmp larg i cu totul nou de
speculaie. M refer la articolul lui Bateson despre
motivaia n rndul populaiei din Bali. Bateson s-a
strduit s demonstreze c avem aici o ntreag societate
n care comportamentul mediu pare s nu fie dirijat spre
scop, aa cum nelegem noi aceast noiune. n cel mai
bun caz, am putea spune c, spre deosebire de
comportamentul nostru tipic, comportamentul din Bali
este cu siguran doar slab orientat spre scop, dac nu
deloc. Aceti oameni par s mearg nainte ntr-un ritm
foarte egal, fr niciun fel de suiuri sau coboruri, fr
niciun nceput sau sfrit, dar par mai degrab s
gseasc o justificare pentru orice n activitatea nsi.
Caracteristic pentru ei este c, practic, nu vor finaliza
niciodat o sarcin aa cum facem noi ncepnd cu
nceputul i ducnd-o pn la capt. Mai caracteristic
pentru ei este tendina de a desfura 15 sarcini n acelai
timp, alternnd ntre ele, fcnd cte un pic din una, apoi
un pic din alta, aa nct viaa nu pare s aib pentru ei
niciun fel de culmi naturale, niciun punct de realizare
definitiv, niciun moment despre care ei s poat spune:
Gata, am terminat. Sunt greu de gsit cuvinte cu care s
le descrii atitudinea. Cea mai bun variant pe care o pot
gsi este s-o numesc pur actualizare a tiparelor culturale,
ca reacie aproape automat la mediul imediat. Viaa
pentru ei curge lin, cu puine pante n sus sau n jos.
Concluzia lui Bateson, rezultat din aceste consideraii,
este c orientarea spre scop nu constituie o caracteristic
universal uman.
Poate c i n societatea noastr am putea gsi unele
instane, cu ajutorul crora s ne facem o idee despre
atitudinea de via a celor din Bali. Simpla stare de
amuzament placid al spectatorului pare s nu fie
organizat n direcia unui scop, ori poate c starea n sine
este scopul, dar nu sub forma unui punct culminant, ci
mprtiat de-a lungul unei linii constante. Exist multe
alte situaii n via n care suntem pur i simplu placizi i
tihnit mulumii, pe o ntreag perioad, de exemplu ca
mama care-i privete, calm i fericit, copilul care se
zbenguie sub ochii ei.
Ea nu face nimic, nu are niciun scop, nu se strduiete,

nu se duce n nicio direcie anume, nu ndeplinete nimic.

MOTIVAIA DE
Dar i acesta este un comportament.

DEFICIT l MOTIVAIA DE
DEZVOLTARE*
Acest extras este o versiune condensat a unei prelegeri susinute la
Universitatea Nebraska n 13 ianuarie 1955, n cadrul unui simpozion
pe tema motivaiei.
Cadrul conceptual al ideilor despre motivaie prezentate n acest
capitol i n cele urmtoare fusese trasat de Maslow n alte dou
scrieri anterioare: A Preface to Motivation Theory (Prefa la teoria
motivaiei"), articol aprut n Psychosomatic Medicine, 1943, 5, 85-92, i
A Theory of Human Motivation"
(O teorie a motivaiei umane"), aprut n Psychological Review, 1943,
50, 370-396. Ambele articole provocatoare au aprut n cartea lui
Maslow, Motivation and
Surs: A.H. Maslow, Toward a Psychology of Being, ed. a IlI-a (New York:
John Wiley & Sons, 1968,1999). Copyright 1968,1999, Ann R.
Kaplan, reproducere autorizat.
Personaliy* (New York: Harper & Bros., 1954; ediia a doua n 1970;
ediia a treia, postum, n 1987).
Conceptul de trebuin primar" poate fi definit n
termenii ntrebrilor crora le d un rspuns i ai
operaiilor care l-au adus la iveal. ntrebarea mea iniial
era despre psihopatogenez. Ce i face oameni nevrotici?"
Rspunsul meu (o modificare i, cred eu, o mbuntire a
celui psihanalitic) era, pe scurt, c nevroza pare s fie, n
esena ei i la debutul ei, o boal a deficitului; c se nate
din privarea de anumite satisfacii, pe care eu le-am numit
trebuine sau nevoi n acelai sens n care apa, aminoacizii
i calciul sunt trebuine, adic absena lor produce starea
maladiv. Majoritatea nevrozelor implic, n paralel cu alte
elemente determinante complexe, dorina nesatisfcut de
siguran, de apartenen i identificare, de relaii afective
apropiate, de respect i de prestigiu. Datele" mele au fost
adunate n doisprezece ani de munc i cercetare
psihoterapeutic i n douzeci de ani de studiu al
personalitii. O cercetare de control convingtoare
(ntreprins n acelai timp cu procesul studiat) a fost
asupra efectului tratamentului de substituie, care a
artat, cu multe nuane, c atunci cnd lipsurile acestea
erau eliminate, boala avea tendina s dispar.
Aceste concluzii, care acum sunt efectiv mprtite de
majoritatea clinicienilor, a psihoterapeuilor i a
psihologilor de copii (muli dintre ei totui nu ar formula
chestiunea la fel ca mine), fac din ce n ce mai posibil, de la
an la an, s definim trebuina, n mod firesc, facil i
spontan, drept o generalizare a datelor
(N.red.)
 n trad. rom.: Motivaie i personalitate, Bucureti: Trei, 2008.efectiv
rezultate din experien (mai degrab dect printr-o
decretare arbitrar i prematur anterioar acumulrii de
cunotine i nu ulterioar ei, pur i simplu de dragul unei
mai mari obiectiviti).
Caracteristicile deficitului pe termen lung sunt, aadar,
cele ce urmeaz.
O trebuin este primar sau instinctoid dac:
1. Absena ei d natere la boal.
2. Prezena ei prentmpin boala.
3. Refacerea ei vindec boala.
4. n anumite situaii (foarte complexe) de liber alegere,
este preferat de persoana supus privrii, naintea
altor satisfacii.
5. La persoana sntoas, se constat c este inactiv, la
un nivel sczut de manifestare sau absent funcional.
Dou caracteristici suplimentare sunt mai subiective:
nzuina sau pofta contient sau incontient i
sentimentul de lips sau de deficit, ca i cum individului i-
ar lipsi ceva, pe de o parte, iar pe de alta, agreabilitatea
senzorial. (Are gust bun.)
Un ultim cuvnt despre definiie. Multe din problemele
pricinuite autorilor din acest domeniu, n ncercarea lor de
a defini i a delimita motivaia, se trag din imperativul de a
folosi exclusiv criterii comportamentale i observabile din
exterior. Criteriul iniial al motivaiei i cel pe care n
continuare l folosesc toate fiinele umane, cu excepia
psihologilor comportamentului, este criteriul subiectiv. Eu
sunt motivat atunci cnd simt o dorin, o nevoie, o poft,
o nzuin, o vrere sau o lips. Nu s-a descoperit nc nicio
stare observabil n mod obiectiv care s prezinte o
corelaie decent cu aceste relatri subiective, adic,
nu s-a descoperit nc nicio definiie comportamental
bun a motivaiei.
Bine, sigur c trebuie s continum cutarea unor
corelaii obiective sau a unor indicatori obiectivi ai strilor
subiective. n ziua n care vom descoperi un asemenea
indicator public i exterior al plcerii, al anxietii sau al
dorinei, psihologia va fi fcut un salt nainte de un secol!
Dar pn l vom gsi, nu se cade s ne prefacem c l-am fi
descoperit deja. Nu se cade nici s neglijm datele
subiective pe care le avem. Mare pcat c nu putem cere
unui cobai s fac raportri subiective! Din fericire, totui,
putem cere acest lucru subiectului uman i nu exist
niciun motiv pe lumea asta pentru care ar trebui s ne
abinem de la a proceda astfel, pn ce vom avea o surs
mai bun de date.
Acestea sunt trebuinele care constituie esenialmente
nite deficite n organism, nite spaii goale, ca s zicem
aa, i care trebuie umplute de dragul sntii, ba mai
mult, trebuie umplute din exterior, de ctre alte fiine
umane dect subiectul n cauz, i pe care eu le voi numi
deficite sau trebuine de deficit, n scopurile prezentului
expozeu, i pentru a le compara prin contrast cu un alt
gen, mult diferit, de motivaie.
Nimnui nu i-ar trece prin cap s pun la ndoial
afirmaia c avem nevoie de iod sau de vitamina C.
V reamintesc c dovezile n direcia faptului c avem
nevoie" de dragoste sunt exact de acelai tip.
 1. n anii din urm, tot mai muli psihologi s-au trezit
obligai s postuleze o anume tendin spre dezvoltare sau
autoperfecionare, pentru a suplimenta concepte cum ar fi
echilibrul, homeostaza, reducerea tensiunii, aprarea i
alte motivaii de conservare. De ce? Din diverse
raiuni.Psihoterapia. Presiunea n direcia sntii face
posibil terapia. Este o condiie sine qua non. Dac nu ar
exista o asemenea tendin general, terapia ar fi
inexplicabil, ntruct trece dincolo de construirea
mecanismelor de aprare mpotriva durerii i a anxietii.
2. Soldaii cu leziuni cerebrale. Opera lui Goldstein* le
este bine cunoscut tuturor. El a considerat necesar s
inventeze conceptul autoactualizrii, pentru a putea explica
reorganizarea capacitilor individului dup traumatism.
3. Psihanaliza. Unii psihanaliti, cu deosebire Fromm i
Homey,** au gsit c le este imposibil chiar i s neleag
nevrozele, dac nu postuleaz faptul c ele ar
* Kurt Goldstein (1878-1965) a fost un neuropsihiatru ale crui
rezultate n tratarea pacienilor cu leziuni cerebrale au influenat
enorm dezvoltarea de ctre Maslow a conceptului autoactualizrii.
Goldstein a venit cu multe observaii perspicace despre modul n
care organismul lezat cerebral i reorganizeaz spontan
capacitile i se strduiete s-i actualizeze potenialul, prin
toate mijloacele care i mai rmn la ndemn. Aa cum i
Maslow a subliniat, Goldstein a fost primul care a folosit termenul
de autoactualizare" ntr-un context psihologic. Vezi Kurt
Goldstein, The Organism, New York: American Book Co., 1939;
publicat prima oar cu titlul Der Aufbau des Organismus, 1934.
** Erich Fromm (1900-1980) i Karen Homey (1885-1952) au fost doi
psihanaliti cu formaie clasic, dar care n final au intrat n
conflict cu ortodoxia freudian. Printre abaterile de la calea
freudian am putea numra concepia lor cum c personalitatea
nu poate fi neleas dect n contextul societilor particulare, al
culturilor particulare i al perioadelor istorice, precum i
convingerea amndurora nu chiar aceeai cu viziunea lui
Maslow, dar indubitabil apropiat c satisfacerea trebuinelor
primare poate deschide calea exprimrii unei naturi umane
superioare". Operele lui Fromm pe care Maslow le-a socotit cele
mai simpatice" sunt: Man For Himself, New York: Rinehart, 1947
i The Sane Socieyt New York: Hoit, Rinehart and Winston, 1955.
Pentru o introducere n concepiile psihologice ale lui Karen
Homey, vezi The Neurotic Personality of Our Time , New York: Norton,
1937, i Neurosis and Human Growth, New York: Norton, 1950.
U5 fi o variant distorsionat a unui impuls spre
cretere, spre perfeciunea dezvoltrii, spre mplinirea
posibilitilor individului.
4. Creativitatea. Studierea evoluiei sntoase a fiinei
umane i a adulilor sntoi, mai ales n comparaie cu
indivizii bolnavi, arunc mult lumin asupra subiectului
general al creativitii. ndeosebi teoria artei i a educaiei
prin art impune crearea unui concept al dezvoltrii i
spontaneitii.
5. Psihologia copilului. Observarea copiilor arat din ce
n ce mai clar c acestora, cnd sunt sntoi, le place s
creasc i s mearg nainte, s dobndeasc deprinderi,
abiliti i puteri noi. Ceea ce contrazice flagrant acea
versiune a teoriei freudiene care l concepe pe copil ca
agndu-se cu disperare de fiecare ajustare pe care o
realizeaz i de fiecare stare de repaus sau echilibru.
Conform acestei teorii, trebuie tot timpul s-i dm ghes cu
de-a sila copilului reticent i conservator, s urce pe
treapta urmtoare, i s-i prseasc starea confortabil
i preferat de repaus pentru a intra ntr-o nou situaie
nfricotoare.
 Dei aceast concepie freudian se vede permanent
confirmat de clinicieni, ca foarte adevrat n cazul
copiilor nesiguri pe ei i nfricoai, i cu toate c este
parial valabil pentru toate fiinele umane, n principal
rmne neadevrat pentru copiii sntoi, fericii i siguri
pe ei. La aceti copii vedem limpede o nerbdare n a crete
mai repede, n a se maturiza, n a se lepda de vechea
ajustare ca de o pereche de pantofi care i-au rmas mici.
Vedem la ei cu deosebit claritate nu doar dorina pentru
noua abilitate, ci i plcerea cea mai evident n a se
bucura de folosirea ei repetat, aa-numita plcere de a-i
folosi puterile organismului sau de a face ceea ce tiu ei c
pot s fac bine, acea Funktionslust, cum a numit-o Karl
Biihler.Pentru autorii din aceste grupri variate, cei mai
notabili fiind Fromm, Homey, Jung, C. Buhler, Angyal,
Rogers, G. Allport, Schachtel, Lynd i, recent, unii
psihologi catolici, creterea, individuarea, autonomia,
autoactualizarea, dezvoltarea personal, caracterul
productiv, realizarea de sine, sunt cu toatele grosier
sinonime, desemnnd un domeniu vag perceput, mai
degrab dect un concept clar definit. Dup prerea mea,
nu este posibil s ntreprindem la ora actual o definire
clar a acestui domeniu. i nici n-ar fi de dorit, pentru c o
definiie care nu decurge cu uurin i natural din fapte
bine tiute este probabil s fie inhibant i distorsionant,
mai degrab dect folositoare, cci exist toate ansele s
fie incorect sau n eroare, dac rezult dintr-un act de
voin, pe baze apriorice. Pur i simplu nu tim nc
destule lucruri despre cretere, pentru a o putea defini
bine.
Semnificaia ei poate fi indicat, mai degrab dect
definit, parial prin punctare pozitiv i parial prin
contrast negativ, adic artnd ce nu este. De exemplu, nu
este unul i acelai lucru cu echilibrul, homeostaza,
reducerea tensiunii etc.
Necesitatea unei definiii li s-a artat susintorilor n
parte din cauza insatisfaciei (anumite fenomene nou-
observate pur i simplu nu erau acoperite de teoriile
existente); n parte prin nevoia categoric de teorii i
concepte care s serveasc mai bine noilor sisteme de
valori umaniste care s-au nscut din destrmarea
sistemelor mai vechi de valori.
Tratarea de fa ns decurge n cea mai mare parte din
studierea nemijlocit a indivizilor sntoi psihologic.
Aceast cercetare a fost ntreprins nu numai din raiuni
ale interesului intrinsec i personal, ci i ca s furnizeze un
fundament mai ferm pentru teoria terapiei, a patologiei, i,
prin urmare, a valorilor.
Adevratele scopuri ale educaiei, n sistemul de
nvmnt i n familie, ale psihoterapiei, ale
autoperfecionrii, mie mi se pare c nu pot fi descoperite
dect printr-un asemenea atac direct. Produsul final al
procesului de cretere ne spune multe despre acest proces.
Eu am descris ceea ce s-a putut afla din acest studiu, i,
n plus, am teoretizat foarte liber pe tema diverselor
consecine pentru psihologia general, pe care le-ar putea
avea acest gen de cercetare direct a fiinelor umane bune,
mai degrab dect a celor rele, a oamenilor sntoi, mai
degrab dect a celor bolnavi, a aspectului pozitiv, mai
degrab dect a celui negativ. (Trebuie s v avertizez c
datele mele nu pot fi considerate fiabile, dect dac
altcineva repet acelai studiu. Posibilitile de proiecie
sunt extrem de reale ntr-un asemenea studiu, i,
bineneles, foarte puin probabil s fie sesizate de
cercettorul nsui.) A vrea acum s discut pe marginea
ctorva din diferenele pe care le-am observat c exist
ntre viaa motivaional a oamenilor sntoi i cea a
restului lumii, respectiv oamenii motivai de trebuinele
dezvoltrii n contrast cu cei motivai de trebuinele
primare.
n ceea ce privete statusul motivaional, oamenii
sntoi i-au satisfcut n grad suficient trebuinele
primare n materie de siguran, apartenen, dragoste,
respect i stim de sine, nct s fie primordial motivai de
tendine n direcia autoactualizrii (definit ca
permanent punere n practic a potenialurilor, a
abilitilor i a talentelor, ca ndeplinire a misiunii [a
chemrii, a soartei, a destinului, a vocaiei], ca o
cunoatere mai plenar i acceptare a naturii intrinsece a
persoanei, ca o tendin necontenit spre unitate,
integrare sau sinergie n interiorul persoanei).
De preferat acestei definiii generalizante ar fi una
descriptiv i operaional, pe care deja am publicat-o.
Aceti oameni sntoi sunt definii acolo prin descrierea
caracteristicilor lor observate clinic. Acestea sunt:
1. Percepie superioar a realitii.
2. Acceptare sporit a propriei persoane, a celorlali i a
naturii.
3. Spontaneitate mrit.
4. Cretere n ce privete centrarea problemei.
5. Grad sporit de detaare i al dorinei de intimitate
personal.
6. Grad sporit de autonomie i de rezisten la
aculturare.
7. Mai mult originalitate a aprecierii i diversitate a
reaciei emoionale.
8. nalt frecven a experienelor de vrf.
9. Identificare sporit cu specia uman.
10. Relaii interpersonale schimbate (clinicianul ar spune
mbuntite).
11. Structur mai democratic a caracterului.
12. Creativitate mult amplificat.
13. Anumite schimbri n sistemul de valori.
Mai mult dect att, n aceast carte sunt descrise i
limitrile impuse definiiei prin inerentele neajunsuri ale
metodei de eantionare i ale disponibilitii datelor.
O dificultate major a concepiei prezentate pn aici
const n caracterul ei oarecum static. Autoactualizarea,
dat fiind c eu am studiat-o n principal la indivizi mai
vrstnici, tinde s fie vzut ca o stare de lucruri ultim
sau final, ca un el ndeprtat, i nu ca un proces
dinamic, activ pe tot parcursul vieii, ca Fiinare, mai
degrab dect Devenire.
Dac definim creterea sau dezvoltarea ca fiind suma
diverselor procese care aduc individul spre
autoactualizarea suprem, aceast perspectiv se
conformeaz mai bine cu faptul observat c ea are loc tot
timpul pe parcursul vieii. De asemenea, descumpnete
concepia de progresie n trepte sau salturi, de tip toate
sau niciuna, a motivaiei spre autoactualizare, n care
trebuinele primare se vd satisfcute, una cte una,
nainte ca urmtoarea din ierarhie s-i fac apariia n
planul contient. Dezvoltarea este vzut astfel nu doar ca
o satisfacere progresiv a trebuinelor primare, pn la
punctul n care acestea dispar", ci i sub forma unor
motivaii specifice ale dezvoltrii, dincolo de aceste
trebuine primare i deasupra lor, cum ar fi, de exemplu,
talentele, capacitile, tendinele creative, potenialitile
constituionale. Prin aceasta, suntem, totodat, ajutai s
ne dm seama c trebuinele primare i autoactualizarea
nu se contrazic reciproc, aa cum nici copilria i
maturitatea nu se contrazic ntre ele. Una trece n cealalt
i i este o condiie prealabil necesar.
Diferenierea dintre aceste trebuine ale dezvoltrii i
trebuinele primare, pe care o vom analiza n cele ce
urmeaz, este o consecin a percepiei clinice asupra
deosebirilor calitative dintre viaa motivaional a celor
aflai n proces de autoactualizare i cea a altor oameni.
Aceste diferene, enumerate mai jos, sunt destul de bine
descrise, chiar dac nu perfect, de denumirile lor: nevoi de
deficit i nevoi de dezvoltare. De pild, nu toate trebuinele
fiziologice sunt deficite, cteva exemple n acest sens fiind
sexul, eliminarea materiilor reziduale, moiala i
repausul.
 n orice caz, viaa psihic a individului, n multe din
aspectele sale, este trit altfel atunci cnd el este nclinat
spre gratificarea nevoilor de deficit, fa de atunci cnd
este dominat de dezvoltare, metamotivat", motivat de
dezvoltare sau de autoactualizare. Diferentele enumerate n
continuare demonstreaz limpede acest lucru.
ATITUDINEA FA DE IMPULS: RESPINGEREA
IMPULSULUI l ACCEPTAREA IMPULSULUI
Practic, toate teoriile motivaiei, mai vechi sau
contemporane, au n comun faptul de a privi trebuinele,
pulsiunile i strile motivatoare, n general, drept
deranjante, scitoare, iritante, neplcute, nedorite, ceva
de care s te descotoroseti. Comportamentul motivat,
urmrirea unui scop, reaciile consumatoare de efort sunt,
cu toatele, tehnici pentru reducerea acestor senzaii de
disconfort psihic. Atitudinea respectiv este foarte explicit
asumat n larg
utilizatele descrieri ale motivaiei ca reducere a
>

trebuinelor, reducere a tensiunii, reducere a pulsiunilor i

reducere a anxietii.
Abordarea aceasta este perfect de neles n cazul
psihologiei animale i n behaviorismul care se bazeaz
att de mult pe studiul animalelor. Posibil ca animalele s
nu aib dect trebuine de deficit. Indiferent dac acest
lucru se va dovedi a fi sau nu adevrat, noi n orice caz am
tratat animalele ca i cum acest lucru ar fi fost adevrat, de
dragul obiectivitii. Un obiect-scop trebuie s fie ceva aflat
n exteriorul organismului animal, pentru ca noi s putem
msura efortul depus de animal pentru atingerea acestui
scop.
 451 Tot att de neles este c psihologia freudian
s-a cldit pe acelai tip de atitudine fa de motivaie, cum
c pulsiunile sunt periculoase i individul trebuie s se
lupte cu ele. La urma urmei, toat aceast psihologie are
la baz experiena cu nite oameni bolnavi, cu nite
oameni care realmente sufer de pe urma unor triri
nefericite legate de trebuinele lor, de gratificarea i
frustrarea acestor trebuine. Nici nu-i de mirare c

asemenea oameni se tem de pulsiunile lor, ba chiar le este

sil de ele, din moment ce le-au provocat attea necazuri i
au avut dificulti att de mari n a le gestiona, i c
modul uzual de abordare a lor este prin refulare.
Aceast denigrare a dorinei i a trebuinei a fost,
bineneles, o tem constant n toat istoria filosofiei, a
teologiei i a psihologiei. Stoicii, majoritatea hedonitilor,
practic toi teologii, muli filosofi ai politicii i majoritatea
teoreticienilor economiei s-au unit n a afirma faptul c
binele, fericirea sau plcerea sunt esenialmente
consecinele ameliorrii acestei stri de lucruri neplcute
pe care o reprezint faptul de a dori, a vrea i a pofti.
ntr-o formulare ct mai succint cu putin, n ochii
tuturor acestor oameni, dorina sau impulsul sunt
neplceri, dac nu chiar ameninri i, prin urmare, vor
ncerca n general s scape de ele, s le nege sau s le
evite.
 Aceast afirmaie constituie uneori o descriere fidel
realitii a ceea ce se petrece n fapt. Trebuinele fiziologice,
nevoia de siguran, nevoia de dragoste, de respect, de
informaie chiar sunt, adeseori, iritante pentru muli
oameni, reale bti de cap care dau natere la probleme,
mai ales pentru cei crora li s-a ntmplat s nu le poat
satisface i pentru cei care nu pot conta acum pe
gratificarea lor.Dar chiar i cu aceste deficite, situaia este
mult exagerat: individul poate s-i accepte trebuinele,
s se bucure de ele i s le primeasc de bunvoie n
planul contient, dac (a) n trecut a avut experiene
plcute n legtur cu ele i (b) dac se poate conta pe
satisfacerea lor n prezent i n viitor. De exemplu, dac n
general mi-a fcut plcere s mnnc i am acum la
dispoziie mncare bun, apariia apetitului n planul
contient este primit cu bucurie, nu cu neplcere.
(Necazul cu mncatul e c-mi distruge pofta de mncare.")
Ceva de genul acesta este valabil i n cazul setei, al nevoii
de somn, al sexului, al nevoii de dependen i al nevoii de
dragoste. Dar o respingere mult mai puternic a teoriei
trebuina este neplcere" o gsim n recent apruta
contientizare a motivaiei de dezvoltare (autoactualizare) i
n preocuparea fa de aceast problematic.
Ar fi mult prea greu de ntocmit o list cu multitudinea
de motive idiosincratice care se ncadreaz la capitolul
autoactualizare", dat fiind c fiecare individ i are
propriile talente, capaciti i potenialuri, diferite de ale
celorlali. Exist ns unele caracteristici care le sunt
tuturor generale. Iar una este c aceste impulsuri sunt
dorite i acceptate de bunvoie, fiindc plcute i
agreabile; c individul vrea s aib mai mult parte de ele,
i nu mai puin; i c, dac ele constituie tensiuni, atunci
este vorba de tensiuni generatoare de senzaii plcute. n
mod normal, creatorul i primete cu braele deschise
impulsurile creative, persoana talentat simte plcere din
a-i folosi i a-i dezvolta talentele.
E pur i simplu neconform cu realitatea s vorbim ntr-
o asemenea situaie despre reducerea tensiunii, implicnd
prin aceasta debarasarea de o stare neplcut. Cci aceste
stri nu sunt dezagreabile.
453EFECTELE DIFERENIATE ALE
GRTIFICRII
Aproape ntotdeauna asociat cu atitudinile negative
fa de trebuin este concepia c scopul primar al
organismului ar fi acela de a scpa de trebuina scitoare,
realiznd astfel o ncetare a tensiunii, un echilibru, o
homeostaz, o linitire, o stare de repaus, o absen a
durerii.
Impulsul sau trebuina preseaz n direcia propriei
eliminri. Singura strdanie a trebuinei este n direcia
ncetrii, n direcia propriei dispariii, n direcia unei stri
de a nu mai rvni. mpingnd pn la extrem aceast
logic, sfrim prin a ajunge la pulsiunea de moarte despre
care vorbea Freud.
Angyal, Goldstein, G. Allport, C. Biihler, Schachtel i
alii au criticat cu succes acest raionament esenialmente
circular. Dac viaa motivaional const, de fapt, ntr-o
ndeprtare defensiv a tensiunilor deranjante, i dac
unicul produs final al reducerii tensiunii este o stare de
ateptare pasiv ca alte scieli enervante s rsar i, la
rndul lor, s fie alungate, atunci cum de i fac apariia
schimbarea, evoluia, micarea sau direcia? De ce se
dezvolt oamenii? De ce devin mai nelepi? Ce nseamn
chef de via?
Charlotte Buhler a atras atenia c teoria homeostaziei
se deosebete de teoria repausului.
Aceasta din urm vorbete pur i simplu despre eliminarea
tensiunii, ceea ce implic faptul c tensiunea zero este
cazul cel mai bun. Homeostaza nseamn nu s ajungi la
zero, ci la un nivel optim. Cteodat, aceasta presupune o
reducere a tensiunii, dar alteori nseamn o cretere a ei,
aa cum tensiunea arterial a sngelui poate fi i prea
mic, nu doar prea mare.
 n oricare caz, lipsa de direcie constant pe parcursul
vieii este evident. n ambele cazuri, nu se justific i nu
se poate gsi o explicaie pentru dezvoltarea personalitii,
ntrirea caracterului, progrese n ce privete nelepciunea,
autoactualizarea i capacitatea de planificare a propriei
viei. Trebuie s invocm cine tie ce vector pe termen lung
sau tendin direcional, pentru a da o explicaie ct de
ct logic a evoluiei pe parcursul vieii.
Aceast teorie trebuie dat deoparte ca descriere
inadecvat chiar i pentru motivaia de deficit. Ceea ce
lipsete aici este contientizarea principiului dinamic care
leag laolalt i coreleaz ntre ele toate aceste episoade
motivaionale disparate. Diferitele trebuine primare sunt
legate ntre ele ntr-o ordine ierarhic, n aa fel nct
satisfacerea unei trebuine i ndeprtarea ei ulterioar din
centrul ateniei nu aduce dup sine o stare de repaus sau
de apatie stoic, ci, mai degrab, apariia n planul
contient a altei trebuine mai nalte"; dorina i nzuina
continu, dar la un nivel mai nalt". Prin urmare, teoria
intrrii n repaus nu este adecvat nici mcar pentru
motivaia izvort dintr-un deficit.
Dar atunci cnd examinm oameni motivai
predominant de aspiraia dezvoltrii, concepia intrrii n
repaus a motivaiei devine complet nefolositoare. La
asemenea oameni, gratificaia d natere la motivaie
sporit, nu diminuat, la un entuziasm amplificat, nu
diminuat. Apetenele se intensific i se acutizeaz. Ele se
autoalimenteaz i, n loc s vrea din ce n ce mai puin, un
asemenea individ i va dori din ce n ce mai mult, spre
exemplu s nvee, s-i sporeasc gradul de instrucie. n
loc s intre n repaus, individul devine chiar mai activ.
Apetitul pentru cretere se vede mai degrab strnit, dect
atenuat prin gratificare. Dezvoltarea este, prin sine, un
proces incitant i aductor
de satisfacii, de exemplu mplinirea dorinelor arztoare i
a ambiiilor, cum ar f aceea de a deveni un medic bun;
deprinderea unor abiliti admirate, cum ar fi s cni la
vioar sau s fii un tmplar iscusit; creterea gradului de
nelegere a speciei umane, a universului sau a propriei
persoane; dezvoltarea creativitii ntr-un domeniu ori
altul, sau, cel mai important, pur i simplu ambiia de a f
un om bun.
Wertheimer a subliniat cu mult vreme n urm un alt
aspect al acestei diferenieri, susinnd, aparent
paradoxal, c activitile cu finalitate nu-i consum nici 10
la sut din timp. Un lucru pe care l ntreprindem poate s
ne aduc satisfacie fie intrinsec, pentru c ne place s
facem activitatea respectiv, fie, dac nu, pentru c are o
anumit valoare util, n sensul c de acea activitate
depinde obinerea unei gratificaii dorite. n acest ultim
caz, activitatea n cauz i pierde valoarea i nu ne mai
face nicio plcere, dac i-a pierdut eficiena sau nu se
mai soldeaz cu efectul dorit. Cel mai adesea, ea n sine,
activitatea, nu ne face absolut nicio plcere scopul
urmrit cu ajutorul ei este cel care ne place. Aceast
situaie seamn cu atitudinea fa de via n care
individul pune mai puin pre pe ceea ce triete, ct pe
faptul c, la sfritul vieii, va merge n Rai. Observaia pe
care se bazeaz aceast generalizare este c oamenilor
nclinai spre autoactualizare le place viaa n general i
sub toate aspectele ei, n timp ce majoritatea celorlali
oameni nu se bucur dect de momente rzlee de triumf,
de realizare sau de experien culminant, de vrf
emoional.
n parte, aceast valoare intrinsec a actului de a tri i
are originea n inerenta senzaie de plcere pe care o poate
oferi procesul de cretere i de maturizare. Dar mai vine i
din capacitatea oamenilor sntoi de a transforma
activitatea-instrument n experien-scop,astfel nct pn
i activitatea mijlocitoare provoac gratifcaie, de ca i cum
ar fi un scop urmrit. Motivaia dezvoltrii s-ar putea s
aib un caracter de durat. Se prea poate s fie nevoie de
cea mai mare parte a unei viei, pentru a deveni un bun
psiholog sau un artist bun. Toate teoriile echilibrului,
homeostazei, repausului se ocup numai de episoade pe
termen scurt, fiecare fr nicio legtur cu celelalte. Allport
a subliniat n mod deosebit acest aspect. Intenionalitatea
nclinat spre planificare i spre a privi n viitor face parte
din esena vital a naturii umane sntoase. Allport este de
acord c: Motivaiile de deficit impun, n fapt, reducerea
tensiunii i restaurarea echilibrului. Motivaiile de
dezvoltare, pe de alt parte, ntrein tensiunea n slujba
unor eluri ndeprtate i, de multe ori, imposibil de atins.
Ca atare, ele constituie deosebirea dintre devenirea uman
i cea a animalelor, dintre devenirea adultului i cea a
copilului mic.
EFECTE CLINICE l PERSONOLOGICE ALE
GRATIFICATEI
Satisfacerea trebuinelor nscute dintr-un deficit i
satisfacerea trebuinelor nscute din nclinaia spre
dezvoltare au efecte diferite, subiective i obiective, asupra
personalitii. Dac mi este permis s formulez la modul
general ceea ce caut eu s dibui aici, iat cum ar putea
suna: satisfacerea deficitelor apr organismul de
mbolnvire; satisfaciile n direcia dezvoltrii produc
categoric sntate. Trebuie s admit c acest lucru va fi
greu de definit exact, la ora actual, n scopuri de
cercetare. i totui, exist o real deosebire clinic ntre a
ine la distan ameninarea sau atacul i
a nregistra un triumf categoric i o realizare, ntre a te
proteja, a te apra, a te conserva aa cum eti i a tinde n
mod activ ctre mplinire, entuziasm, ctre a fi mai mult
dect eti. Eu am ncercat s exprim acest lucru sub forma
unui contrast ntre a tri plenar i a pregti s trieti
plenar, ntre a te dezvolta i a fi dezvoltat. Un alt contrast
pe care l-am folosit este ntre mecanismele de aprare
(pentru a pune capt suferinei) i mecanismele de
mobilizare (pentru a avea succes i ctig de cauz n faa
obstacolelor).
FELURI DIFERITE DE PLCERE
Erich Fromm a ntreprins un demers interesant i
important n a face distincie ntre plcerile de ordin
superior i cele de ordin inferior, la fel ca muli alii
naintea lui. Aceasta este o necesitate crucial pentru a
depi relativitatea etic subiectiv i reprezint o premis
iniial obligatorie pentru o teorie tiinific a valorii.
Fromm face o distincie ntre plcerea-lips i plcerea-
abunden, ntre plcerea inferioar11 a saietii i
plcerea superioar" a produciei, a creaiei i a creterii
intuiiei. ndestularea, relaxarea i minusul de tensiune
care urmeaz umplerii unui deficit pot fi numite n cel mai
bun caz uurare". La polul opus se afl plcerea lucrului
pe care l poi face bine, Funktionslust, extazul, senintatea
pe care le trieti atunci cnd funcionezi cu uurin,
perfect i la punctul de maxim al propriilor puteri la
vitez maxim", ca s zicem aa.
Uurarea", depinznd n att de mare msur de ceva
care dispare, este i ea mai susceptibil s dispar.
Nu poate fi dect mai puin stabil, mai puin de durat,
mai puin constant dect plcerea care nsoete
creterea i care poate s dureze la nesfrit.
SCOPURI TANGIBILE (EPISODICE) l SCOPURI
INTANGIBILE
Gratificaia rezultat din satisfacerea unei trebuine de
deficit tinde s fie episodic i paroxistic. Cea mai
frecvent schem de desfurare, n acest caz, ncepe cu o
stare incitant, motivatoare, care declaneaz un
comportament motivat i destinat s se soldeze cu starea
final dorit, care, amplificndu-se treptat i susinut la
nivel de dorin i entuziasm, ajunge n final la un punct
de vrf, la un paroxism al momentului de reuit i
consumare. Din acest punct de maxim al curbei dorinei,
entuziasmul i plcerea scad cu repeziciune ctre un nivel
liniar al eliberrii linitite de tensiune i al lipsei de
motivaie.
Aceast schem de desfurare, dei nicidecum
universal valabil, n orice caz contrasteaz flagrant cu
situaia n care avem o motivaie a dezvoltrii, cci aici, n
mod caracteristic, nu exist niciun punct culminant sau
de consumare, niciun moment orgasmic, nicio stare final,
ba chiar niciun el, dac e s-l definim n termeni de
atingere a unui maxim. Dezvoltarea, dimpotriv, este o
evoluie continu, mai mult sau mai puin constant
dirijat n sus sau nainte. Cu ct obii mai mult progres n
dezvoltare, cu att vrei mai mult, deci acest gen de
nzuin este fr sfrit i nu poate fi niciodat atins
sau satisfcut.
Din acest motiv separarea uzual dintre incitare,
comportamentul dirijat ctre un el, obiectivul dorit i
efectul nsoitor se destram complet. Comportamentul n
sine este obiectivul, ceea ce face imposibil diferenierea
ntre obiectivul dezvoltrii i incitarea la dezvoltare. i ele
sunt unul i acelai lucru.
ELURI LA NIVELUL SPECIEI l ELURI
IDIOSINCRATICE
Trebuinele-deficit le sunt comune tuturor membrilor
speciei umane i, ntr-o anumit msur, i altor specii.
Autoactualizarea este idiosincratic, dat fiind c fiecare
individ este diferit. Deficitele, adic cerinele de la nivelul
ntregii specii, trebuie n mod normal s fie destul de bine
satisfcute, pentru ca individualitatea real s se poat
dezvolta plenar.
Aa cum tuturor copacilor le trebuie soare, ap i
nutrieni din mediul nconjurtor, la fel i tuturor
oamenilor le trebuie siguran, dragoste i respect din
partea mediului lor. Totui, n ambele cazuri, de-abia de
aici poate s nceap adevrata dezvoltare a
individualitii, cci odat satisfcute aceste necesiti
elementare, valabile la nivelul ntregii specii, fiecare copac
i fiecare individ continu prin a evolua n stil propriu i
singular, folosindu-se de aceste necesiti n propriile
scopuri individuale. Dintr-un punct de vedere foarte
semnificativ, dezvoltarea devine astfel mai mult
determinat din interior, dect din exterior.
DEPENDENA l INDEPENDENA FA DE MEDIU
Nevoia de siguran, nevoia de apartenen, nevoia de
relaii de dragoste i nevoia de respect nu pot fi satisfcute
dect de ctre ali oameni, adic din exteriorul individului.
Aceasta nseamn un grad considerabil de dependen fa
de mediu. Despre un individ aflat n aceast poziie
dependent nu prea se poate spune c s-ar autoguverna
sau c ar fi stpn pe propria soart. El trebuie s le fie
ndatorat surselor din care i provin gratificaiile necesare.
Dorinele, capriciile, regulile i legile acestor surse l
guverneaz i pe el, i el trebuie s le respecte, dac nu
vrea s-i pun n pericol aprovizionarea". El trebuie s
fie, ntr-o anumit msur, exo-dirijat", orientat ctre
ceilali, i trebuie s fie atent la aprobarea, afeciunea i
bunvoina altor oameni. Ceea ce echivaleaz cu a spune
c el trebuie s se adapteze i s se ajusteze, artndu-se
flexibil i receptiv, i schimbndu-se pe sine pentru a se
potrivi cu situaia exterioar. El este variabila dependent;
mediul este variabila fix, independent.
Din aceast cauz, omul motivat de deficit trebuie s
se team mai mult de mediu, dat fiind c ntotdeauna
exist posibilitatea ca acesta s-l dezamgeasc sau s nu-
i satisfac dorina. tim, deja, c genul acesta de
dependen anxioas d natere i la ostilitate. Toate
acestea se adun sub forma unei lipse de libertate, mai
mult sau mai puin, n funcie de ct noroc sau ghinion
are individul n cauz.
n contrast, individul autoactualizator, prin definiie
satisfcut n trebuinele sale primare, este mult mai puin
dependent, mult mai puin ndatorat, mult mai autonom i
mai autodirijat. Departe de a avea nevoie de
461 ali oameni, cei motivai de dezvoltare s-ar putea
chiar s fie incomodai, inui pe loc, de ceilali.
Oamenii de acest fel devin mult mai capabili s-i
asigure singure resursele necesare i s i le controleze.
Factorii determinani care i guverneaz sunt acum
predominant interiori, mai degrab dect sociali sau
ambientali. Aceti factori sunt legitile propriei naturi
luntrice, potenialitile i capacitile proprii, talentele i
resursele lor latente, imboldurile lor creatoare, nevoia de a
se cunoate pe ei nii, nevoia de a deveni tot mai integrai
i unitari, tot mai contieni de ceea ce sunt cu adevrat,
de ceea ce i doresc cu adevrat, de ceea ce trebuie s fie
chemarea sau vocaia, soarta lor.
Dat fiind c depind mai puin de alii, aceti indivizi se
arat mai puin ambivaleni n privina lor, mai puin
nelinitii i, de asemenea, mai puin ostili, avnd mai
puin nevoie de laude i de afeciune din partea lor. Sunt
mai puin nsetai de onoruri, prestigiu i recompense.
Autonomia sau relativa independen de mediu nseamn
totodat i o relativ independen de circumstanele
exterioare adverse, cum ar fi ghinionul, loviturile grele,
tragedia, stresul, privarea de drepturi sau de unele lucruri
necesare. Aa cum sublinia Allport, ideea fiinei umane
eminamente reactive, omul S-R, l-am putea numi, pe care l
pun n micare stimulii exteriori, devine de un ridicol
absolut i care nu poate sta n picioare, pentru cei aflai n
proces de autoactualizare. Sursele aciunilor lor sunt mai
mult interioare, dect reactive. Aceast relativ
independen de lumea exterioar i de dorinele ei, de
presiunile ei, nu nseamn, firete, lipsa de interaciune cu
ea sau lipsa de respect fa de constrngerile" acesteia. Nu
nseamn dect c, n cadrul acestor contacte, dorinele i
planurile actualizatorilor sunt factorii
determinaniprimordiali, i nu factorii de stres din mediu.
Este ceea ce eu am numit libertate psihologic,
comparnd-o prin contrast cu libertatea geografic.
Elocventul contrast avansat de Allport ntre
determinarea oportunist a comportamentului i cea
proprie1" seamn foarte bine cu tandemul nostru
antitetic ntre determinarea extrinsec i cea intrinsec. De
asemenea, ne aduce aminte i de acordul uniform din
rndul biologilor, n a socoti c gradul sporit de autonomie
i independen fa de mediu reprezint caracteristica
definitorie a deplinei individualitii, a adevratei liberti,
a ntregului proces de evoluie.
RELAII INTERPERSONALE INTERESATE l
DEZINTERESATE
n esen, omul motivat de un deficit este mult mai
dependent de alii dect omul motivat predominant de
dezvoltare. El este mai interesat", mereu avnd nevoie de
ceva, mai ataat, mai doritor.
Aceast dependen imprim un ton anume relaiilor
interpersonale i le limiteaz. A-i vedea pe oameni, mai
nainte de orice, ca surse de gratificaie pentru trebuinele
tale, este un act reductiv. i vezi nu ca pe ntreguri, ca pe
indivizi complicai i unici, ci, mai degrab, din punctul de
vedere al utilitii. Ceea ce nu are legtur cu trebuinele
tale este fie complet scpat
Gordon Allport (1897-1967) a inventat termenul (din
latinescul proprins), care denot toate aspectele adnc nrdcinate n
esena personalitii individului. Oportunist" a fost termenul folosit
de Allport pentru a caracteriza aspectele mai puin profund
nrdcinate n esena personalitii. Vezi The Nature ofPersonality,
Cambridge, MA: Addison-Wesley, 1950, i Becoming, New Haven: Yale
University Press, 1955.
463 din vedere, fie te irit, te plictisete sau i se pare o
ameninare. Ceea ce seamn foarte bine cu atitudinea
noastr n raport cu vacile, caii i oile, precum i cu
chelnerii, taximetritii, hamalii, poliitii i alte persoane
de care ne folosim.
Percepia perfect dezinteresat, nervnitoare, obiectiv
i holist asupra altei fiine umane devine posibil doar
atunci cnd nu avem nevoie de omul acela, doar atunci
cnd el nu ne este necesar. Percepia idiografic, estetic,
a persoanei ca ntreg le este n mult mai mare msur
posibil autoactualizatorilor; mai mult, aprobarea,
admiraia i dragostea nu se bazeaz att pe recunotina
pentru utilitatea adus, ct pe nsuirile obiective i
intrinsece ale persoanei percepute. Aceasta este admirat
pentru calitile sale cu adevrat remarcabile, i nu pentru
c ne flateaz sau ne laud.
Ea este iubit pentru c este demn de dragoste, i nu
pentru c ne ofer dragoste. Este ceea ce vom discuta mai
departe n termeni de dragoste gratuit, cum este, de
exemplu cea pentru Abraham Lincoln.
O caracteristic a raporturilor interesate" i tributare
dorinei de gratificaie este aceea c, n foarte mare
msur, oamenii care ne pot satisface trebuinele sunt
interanjabili. De exemplu, din moment ce fetia
adolescent are nevoie de admiraie n sine, nu are nicio
importan cine anume i furnizeaz aceast admiraie:
furnizorul de admiraie X e fix la fel bun ca admiratorul Y.
La fel i pentru furnizorul de dragoste sau furnizorul de
siguran.
Percepia dezinteresat, nerspltit, fr folos, fr
dorin a celuilalt, ca unicat, ca entitate independent, ca
scop n sine cu alte cuvinte, ca persoan, i nu ca
instrument este cu att mai dificil cu ct cel care
percepe este mai nsetat s-i satisfac un deficit.
O psihologie interpersonal elevat", adic o nelegere
a celui mai nalt grad posibil de dezvoltare a relaiilor
umane, nu se poate baza pe teoria motivaiei ca deficit.
EGOCENTRISM l EGOTRANSCENDEN
Ne confruntm cu un paradox dificil, atunci cnd
ncercm s descriem atitudinea complex fa de inele
sau eul persoanei orientate spre dezvoltare, spre
autoactualizate. Exact o asemenea persoan, a crei for a
eului se afl la zenit, care reuete cu cea mai mare
uurin s uite de propriul eu sau s-l transceand, este
i cea care poate fi n cea mai mare msur concentrat
asupra problemei, uitnd de sine, spontan n activitile
sale i omonom, ca s folosim termenul lui Angyal. La
asemenea oameni, absorbirea cu care percep lumea, fac
ceva, se bucur de via i creeaz, poate fi foarte
complet, foarte integrat i foarte pur.
Aceast capacitate de a te centra pe lume, mai degrab
dect s fii contient de propria persoan, egocentric i
orientat spre gratificare, devine tot mai dificil de exercitat,
cu ct individul are mai multe deficite n planul
trebuinelor. Cu ct individul este mai motivat de
dezvoltare, cu att mai centrat pe problem poate s fie i
cu att poate s lase n urm egocentrismul, n felul cum
abordeaz lumea obiectiv.
465PSIHOTERAPIE INTERPERSONAL l
PSIHOLOGIE INTRAPERSONAL
O caracteristic major a celor care se ndreapt spre
psihoterapie este un anume deficit, trecut i/sau actual, n
privina satisfacerii trebuinelor primare. Nevroza poate fi
privit ca o boal a deficitului. Pentru c aa stau
lucrurile, o necesitate de baz a curei const n a furniza
pacientului ceea ce i lipsete sau n a-1 ajuta pe pacient s-
o fac el nsui. Din moment ce lucrurile care lipsesc
provin de la ali oameni, terapia uzual trebuie s fie
interpersonal.
Acest fapt a fost ns generalizat n mod excesiv.
Adevrat, nici oamenii ale cror trebuine de deficit au fost
satisfcute i care sunt eminamente motivai de dezvoltare
nu vor fi scutii, n niciun caz, de conflict, nefericire,
anxietate i derut. n asemenea momente, i lor li se va
ntmpla s cear ajutor i se prea poate s apeleze la
terapie interpersonal. i totui, ar fi o eroare de judecat
s uitm c, adeseori, problemele i conflictele persoanei
motivate de dezvoltare sunt rezolvate de aceasta printr-o
ntoarcere meditativ spre sine, adic printr-un examen de
contiin, mai degrab dect cernd ajutor de la altcineva.
n principiu, multe din activitile autoactualizrii sunt
intrapersonale, cum ar fi s-i faci planuri, s te
autodescoperi, s-i alegi potenialurile pe care vrei s le
dezvoli, s-i construieti o perspectiv asupra vieii.
n teoria dezvoltrii personalitii, se cuvine rezervat un
loc pentru autoperfecionare i examenul contiinei,
contemplare i meditaie. Odat ajuns n fazele ulterioare
ale dezvoltrii, individul este esenialmente singur i nu se
poate bizui dect pe el nsui. Aceast mbuntire a unei
persoane aflate deja ntr-o stare
bun, Oswald Schwarz a numit-o psihagogie". Dac
psihoterapia i face bine pe oamenii bolnavi, n sensul c le
nltur simptomele i, deci, acetia devin nonbolnavi,
psihagogia preia tafeta de acolo unde a lsat-o
psihoterapia i ncearc s-i fac sntoi pe nonbolnavi.
Am observat cu interes, la Rogers, c psihoterapia
finalizat cu succes le-a ridicat pacienilor scorul mediu de
maturitate pe scala Willoughby, din percentila douzeci i
cinci n percentila cincizeci. Cine l va ridica apoi pe
pacient spre percentila aptezeci i cinci? Sau spre sut la
sut? i nu e foarte probabil s avem nevoie de noi
principii i metode cu care s facem acest lucru?
NVAREA INSTRUMENTAL l SCHIMBAREA
PERSONALITII
n ara noastr, aa-numita teorie a nvrii s-a bazat
aproape n totalitate pe motivaia de deficit, de obicei cu
obiective urmrite din afara organismului. Adic s-a mers
pe nvarea celui mai bun mod de a-i satisface o
trebuin. Din acest motiv, printre altele, psihologia
noastr a nvrii este un ansamblu limitat de cunotine,
util doar n mici poriuni ale vieii i de un interes real
doar pentru ali teoreticieni ai nvrii".
Ceea ce nu prea ne ajut n rezvolvarea problemei
dezvoltrii i autoactualizrii. Aici, e mult mai puin
nevoie de tehnicile dobndirii repetate din lumea
exterioar a satisfaciilor legate de deficite motivaionale.
nvarea asociativ i prin repetiie cedeaz locul nvrii
n mai mare msur perceptuale, creterii intuiiei i
nelegerii, cunoaterii sinelui i dezvoltrii constante a
personalitii, adic unui grad
sporit de sinergie, integrare i coeren interioar.
Schimbarea nu mai este ntr-att o dobndire de
obinuine sau asocieri una cte una, ct, din ce n ce mai
mult, o schimbare total a persoanei totale, adic a deveni
o nou persoan, i nu aceeai persoan cu nite
obinuine nou-adugate, ca nite noi posesiuni exterioare.
Genul acesta de nvare prin schimbarea de caracter
nseamn s modifici un organism foarte complex, nalt
integrat i holist, care, mai departe, nseamn c multe
constrngeri nu vor produce nicio schimbare, fiindc
acestea vor fi tot mai mult respinse pe msur ce individul
devine mai stabil i mai autonom.
Cele mai importante experiene de nvare pe care mi
le-au relatat subiecii mei au fost, foarte frecvent, situaii
singulare din via, cum ar fi tragedii, decese, traume,
conversaii i intuiii neateptate, care au forat o
schimbare a perspectivei individului asupra vieii i, n
consecin, o schimbare n tot ceea ce fcea apoi individul
respectiv. (Bineneles, aa-numita perlaborare" i
procesare a tragediei sau a ului
avea loc pe parcursul unui lung interval de timp, dar nici
acest lucru nu era n primul rnd o chestiune de nvare
asociativ.)

MOTIVAJIE l AFACERI
n msura n care dezvoltarea const n ndeprtarea, strat
dup strat, a inhibiiilor i a constrngerilor, ngduind
astfel individului s fie el nsui", s desfoare noi
comportamente radiind" n diverse pri, ca s zicem
aa mai degrab dect s le repete, s permit naturii
sale interioare s se exprime, n aceast msur
comportamentul celor aflai n proces de autoactualizare
este nenvat, creat i liber, mai degrab dect dobndit,
expresiv mai degrab dect cu scop de ajustare la
lume.PERCEPIE
MOTIVAT DE DEFICIT l
PERCEPIE MOTIVAT DE DEZVOLTARE
Ceea ce s-ar putea dovedi a fi cea mai important
diferen dintre toate este apropierea mult mai mare a
individului cu deficitele satisfcute, de universul Fiinrii.
Psihologii n-au fost capabili nc s-i adjudece aceast
vag jurisdicie a filosofilor, acest spaiu abia ntrezrit,
dar care i are totui, fr nicio ndoial, temelia n
realitate. Acum s-ar putea s avem ansa ca, prin
studierea indivizilor actualizatori, s ni se deschid ochii
asupra a tot felul de revelaii primare, vechi de cnd lumea
pentru filosofi, dar inedite pentru noi.
De pild, eu cred c modul n care noi nelegem
percepia i, ca atare, lumea perceput, se va schimba i se
va mbogi enorm, dac studiem cu atenie distincia
dintre perceperea interesat (n interesul propriei
trebuine) i cea dezinteresat, care nu rvnete la nimic.
Pentru c aceasta din urm este cu mult mai concret i
mai puin abstract i selectiv, individului i vine mai
uor s sesizeze natura intrinsec a lucrului perceput. De
asemenea, el poate percepe simultan extremele opuse,
dihotomiile, polaritile, contradiciile i lucrurile
incompatibile. E ca i cum oamenii mai puin evoluai ar
tri ntr-o lume aristotelic n care categoriile i conceptele
au contururi foarte precise, se exclud reciproc i sunt
incompatibile, de exemplu masculin feminin, egoist-
neegoist, adult-copil, buntate-cruzime, bun-ru. A este A
i tot restul este non-A, conform logicii aristotelice, iar cele
dou nicicnd nu se-ntlnesc. Dar indivizii
autoactualizatori observ faptul c A i non-A se
ntreptrund i sunt unul, c orice persoan este simultan
bun i rea, masculin i feminin, adult i copil. Nu poi
aeza o persoan ntreag ntr-un punct
fix de pe un continuum, atunci vei avea doar un aspect
abstract al persoanei. ntregurile nu se compar.
S-ar putea s nu fim contieni de aceasta atunci cnd
percepem ntr-un mod determinat de trebuine. Dar
suntem cu siguran contieni atunci cnd nine suntem
percepui astfel, de exemplu ca puculi de bani pentru
cineva, ca surs de aprovizionare cu mncare, ca pavz n
calea oricrei ameninri, ca om pe care s te bizui, sau ca
un simplu chelner ori servitor anonim, un mijloc-obiect.
Cnd se ntmpl aa, nu ne place deloc. Vrem s fim
privii pentru noi nine, ca indivizi ntregi i complei. Nu
ne place s fim percepui ca obiecte utile sau ca unelte. Ne
displace s fim folosii".
Pentru c oamenii autoactualizatori nu au nevoie, de
regul, s extrag nsuirile apte s satisfac trebuine,
nici s vad persoana ca pe un instrument de gratifcare a
lor, devine n mult mai mare msur posibil, n cazul lor,
s adopte o atitudine nonvalorizant, nonevaluativ,
nonintervenionist, noncondamnatoare fa de ceilali, o
postur neanimat de dorin, o contientizare fr
alegere". Ceea ce permite o percepere i o nelegere mult
mai revelatoare a ceea ce se afl acolo. Acesta este genul de
percepie nencurcat i neimplicat, detaat, pe care se
consider c terapeuii i chirurgii trebuie s se
strduiasc s-o ating i pe care oamenii n proces de
autoactualizare trebuie s o ating s se strduiasc.
Mai ales atunci cnd structura individului sau a obiectului
vzut este dificil, subtil i deloc evident, devine foarte
important aceast diferen n maniera de a percepe. Mai
ales atunci, cel care percepe trebuie s aib respect fa de
natura obiectului. Actul percepiei trebuie atunci s fie
blnd, delicat, neintruziv, neimperios, apt s se potriveasc
pasiv cu natura lucrurilor, la fel cum apa intr neauzit n
crpturi. Nu trebuie s fie genul de percepie motivat de
trebuine,care modeleaz lucrurile ntr-un mod brutal,
autoritar, exploatator, dirijat ctre un scop precis, la fel
cum face mcelarul cnd hcuiete o carcas.
Cel mai eficient mod de a percepe natura intrinsec a
lumii este prin a fi mai mult receptiv, dect activ,
determinat pe ct posibil de organizarea intrinsec a
lucrului perceput i ct mai puin posibil de natura celui
care percepe. Genul acesta de contientizare detaat,
taoist, pasiv, neimplicat, a tuturor aspectelor simultan
existente ale concretului are multe n comun cu unele
descrieri ale experienei estetice i ale experienei mistice.
Accentul este acelai. Ce vedem, de fapt? Lumea real,
concret, sau propriul nostru sistem de catalogri, motive,
ateptri i reducii, pe care le-am proiectat asupra lumii
reale? Sau, ca s-o spunem mai pe leau: vedem sau
suntem orbi?
DRAGOSTE INTERESAT l DRAGOSTE
DEZINTERESAT
Nevoia de dragoste, aa cum a fost de obicei studiat,
spre exemplu de Bowlby, Spitz i Levy, este o trebuin de
completare a unui deficit. Este un gol care se cere umplut,
un spaiu vid n care se toarn dragoste. Dac aceast
necesar poiune vindectoare nu este disponibil, rezult
o patologie sever; dac este disponibil la momentul
potrivit, n cantitile potrivite i n maniera cuvenit,
atunci patologia va fi evitat. Stri intermediare de
patologie i de sntate urmeaz unor stri intermediare
de privare sau ndestulare. Dac patologia nu este prea
sever i dac este surprins suficient de devreme, terapia
de substituie poate vindeca. Adic, altfel spus, boala sau
foamea de dragoste" poate fi
vindecat n anumite cazuri prin compensarea deficitului
patologic. Foamea de dragoste este o maladie de deficit, la
fel ca deficitul de sare sau ca avitaminozele.
Persoana sntoas, neavnd aceast lips, nu are
nevoie s primeasc dragoste, dect n doze mici,
constante, de ntreinere, ba poate chiar i s stea foarte
bine fr iubire, pentru unele perioade. Dar dac motivaia
este n totalitate o chestiune de satisfacere a deficitelor i,
astfel, de nlturare a trebuinelor, atunci apare o
contradicie. Satisfacerea trebuinei ar trebui s-o fac pe
aceasta s dispar, ceea ce nseamn c oamenii care s-au
aflat ntr-o relaie de dragoste care le-a adus satisfacie
sunt tocmai oamenii care ar trebui s fie
y

puin susceptibili s ofere i s primeasc dragoste!

Conform studiilor clinice ns, oamenii mai sntoi, a
cror nevoie de dragoste a fost ndestulat, dei au mai
puin nevoie s primeasc dragoste, sunt mai capabili s
ofere dragoste. Din acest punct de vedere, ei sunt oameni
mai iubitori.
Aceast concluzie n sine evideniaz caracterul limitat
al teoriei uzuale a motivaiei (centrat pe trebuinele de
deficit) i indic necesitatea unei teorii a metamotivaiei
(sau a teoriei motivaiei dezvoltrii sau a autoactualizrii).
Deja am descris, de o manier preliminar, contrastul
dintre dinamica dragostei de tip B (dragostea fa de Fiina
altei persoane, dragostea dezinteresat, dragostea
neegoist) i dinamica dragostei de tip D (dragoste din
Deficit, dragoste interesat, dragoste egoist). n acest
punct, a vrea doar s folosesc cele dou tipologii
contrastante pentru a exemplifica i a ilustra cteva dintre
generalizrile expuse mai sus.
Dragostea B este primit cu drag n planul contient i
este savurat n totalitate. Dat fiind c estenonposesiv i
admirativ, mai degrab dect tributar unei nevoi, nu
deranjeaz i aproape ntotdeauna este dttoare de
plcere.
1. Nu poate fi niciodat prea mult; poate fi savurat la
nesfrit. De obicei, crete i mai mare, n loc s dispar.
Este intrinsec agreabil. Este scop, mai degrab dect
mijloc.
2. Experiena dragostei B este adeseori descris ca
fiind la fel, i avnd aceleai efecte, cu experiena estetic
sau cu experiena mistic.
3. Efectele terapeutice i psihagogice ale tririi
dragostei B sunt foarte profunde i extinse. Sunt similare
cu efecte caracteriologice ale dragostei relativ pure pe care
o mam sntoas o are pentru copilul ei sau ale iubirii
perfecte pentru Dumnezeul lor pe care au descris-o unii
mistici.
4. Dragostea B este, fr nicio umbr de ndoial, o
experien subiectiv mai bogat, mai nalt", mai
valoroas dect dragostea D (pe care au experimentat-o
anterior toi cei care iubesc cu dragoste B). Aceast
preferin este raportat i de subiecii mei mai vrstnici,
mai aproape de tipologia medie, dintre care muli trec
simultan prin experiena ambelor feluri de dragoste, n
diverse combinaii.
5. Dragostea D poate fi gratificat. Conceptul
gratificrii" nu prea se poate aplica la dragostea-admiraie
ndreptat ctre mirabilul altei persoane, ctre calitile
ce-o fac demn de iubire.
6. n dragostea B exist un minimum de anxietate-
ostilitate. Cu privire la finalitile practice ale omului,
putem spune c anxietatea este absent. Poate s existe,
bineneles, o team pentru persoana iubit, n dragostea
D trebuie ntotdeauna s ne ateptm la un anumit grad
de anxietate-ostilitate.
 7.U73 Cei care iubesc cu dragoste B sunt mai
independeni unul de cellalt, mai autonomi, mai puin
geloi sau temtori de vreo ameninare, mai puin
nevolnici, mai individuali, mai dezinteresai, dar n acelai
timp i mai doritori s-l ajute pe cellalt n direcia
autoactualizrii, mai mndri de triumful celuilalt, mai
altruiti, mai generoi i mai protectivi.
8. Percepia cea mai adevrat i mai ptrunztoare a
Fiinei celuilalt este fcut posibil de dragostea B. Este n
aceeai msur o reacie cognitiv i emoional-conativ,
aa cum am subliniat deja. Att de impresionant este acest
lucru, i att de des validat de experiena ulterioar a altor
oameni, nct, departe de a accepta platitudinea clieist
cum c dragostea i orbete pe oameni, eu simt din ce n ce
mai nclinat
s cred c valabil este tocmai opusul, anume c
nondragostea ne face orbi.
9. n sfrit, a putea spune c dragostea B, ntr-un
sens profund, dar testabil, l creeaz pe partener. i d o
imagine de sine, l face s se accepte pe sine, i d
sentimentul c merit s fie iubit, toate acestea
permindu-i s se dezvolte. E o ntrebare pertinent, dac
dezvoltarea plenar a fiinei umane ar fi posibil n
absena ei.
 Scrisoare ctre B. F. Skinner*

Dr. B.F. Skinner Departamentul de Psihologie

Universitatea Harvard Cambridge, MA 02138
Drag Fred,
i mulumesc pentru scrisoare i pentru francheea ei,
care m ajut.
Dac valorile i viaa valorilor sunt subiectul tu de
interes profesional, dac te strnesc poezia, arta i aa mai
departe, atunci trebuie s gseti un loc teoretic mai bun
n structura ta pentru cunoaterea experienial. n cel mai
ru caz, ele trebuie s fie acceptate ca un nceput de
cunoatere, iar acest lucru trebuie fcut n mod sistematic
(ca parte din teoria tiinei). Eu cred c e un lucru perfect
compatibil cu behaviorismul meu metodologic i
epistemologic, care consider cunoaterea obiectiv,
public, respectabil, drept cea mai vrednic de ncredere,
cea mai cert, cea mai solid, un ideal spre care s
nzuieti. Dar nu e deloc nevoie s excludem experiena
subiectiv ca parametru iniial pentru tiin, apoi s
ndjduim c o vom putea obiectiva n cele din turn.
n rest, ce-i alegi ca s te specializezi este o chestiune
de gust (caracteriologic). Mie mi place s m joc cu
nceputurile cunoaterii, s ridic ntrebri etc. Altora le
place s lucreze pe un teren mai sigur. Ambele abordri
sunt n regul. Eu zic c-mi sunt
* Surs: Scrisoare din partea lui A.H. Maslow ctre B.F. Skinner,
reprodus cu permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor
pentru Istoria Psihologiei Americane.
475 cunoscute ambele tipuri de plcere. Pe mine m-au
apropiat de psihologie scrierile lui John B. Watson.
La Universitatea Wisconsin, Clark Huli, Norman Cameron,
Bill Sheldon i toi ceilali erau behavioriti i eu la fel.
Toate cercetrile mele fost pe aceast direcie. Sentimentul
de a construi ceva solid, ferm i demn de ncredere a foarte
plcut. Dar nu trebuie neaprat s exclud speculaia,
tatonarea lucrurilor, ncercatul lor de o manier
preliminar, euristic.
De pild, analiza mea asupra valorilor Fiinrii ( Being-
values) este foarte semnificativ pentru mine i continu
s tatoneze pentru a exprima lucrurile n moduri care
rmn deocamdat poetice i figurative. M rog, eu am
ncredere c art cu degetul n direcia unei realiti vag
cognoscibile, dar pe care ntr-o zi o vom cunoate suficient
de bine nct s-o putem supune testrii, s-o obiectivm, s-
o confirmm sau s-o infirmm. Hai s mai vorbim peste
zece ani.
M intereseaz enorm ce spui despre experienele de
vrf i despre interesul tu fa de impulsiv, emoional etc.
Dac mi-e permis, i-a sugera s dezvoli acest subiect n
autobiografia ta. Va corecta imaginea eronat pe care o au
ceilali despre tine.
Eu accept corecia i m bucur s aflu despre ea. De
asemenea, m bucur ce spui despre traducerea celor
citite [n limbaj behaviorist]. E bine c sunt traductibile.
Da, te rog s-mi trimii cele scrise de tine pe aceste
teme, dup ce termini.
 MANAGEMENTUL
Cordial, al tu A.H. Maslow

CA EXPERIMENT PSIHOLOGIC*
... Contabilii trebuie s ncerce s gseasc o cale de a traduce n
termeni contabili, pentru bilanul firmei, valorile nepalpabile ale
resurselor umane care rezult din perfecionarea oamenilor
organizaiei...
A.H. Maslow, Maslow Management
Exist destule date disponibile, destule experiene
industriale i, de asemenea, destule date clinic-psihologice
despre motivaiile umane, pentru a ne permite s ne
ncercm norocul cu experimentarea managementului
bazat pe Teoria Y. Totui, e bine s nu uitm nicio clip c
acesta va fi un fel de experiment-pilot, din simplul motiv c
datele care l justific nu sunt, categoric, nici date finale,
nici clar
* Surs: A.H. Maslow, Maslow on Management (New York: John Wiley &
Sons, 1998). Copyright 1998, Ann R. Kaplan. Reproducere
autorizat.
477 convingtoare fr umbr de ndoial. Continu s
fie nc loc destul pentru dubiu, mrturie stnd n acest
sens faptul c muli teoreticieni ai domeniului i muli
manageri, nc se ndoiesc, n fapt, de validitatea ntregului
mod de gndire ceea ce nu este chiar n totalitate un
punct de vedere arbitrar. Ei chiar vin cu dovezi, experiene
i date contrare noului tip de management. Cu siguran
trebuie s fim de acord c exist destule dubii i c toat
povestea reprezint un experiment, i, de asemenea,
trebuie s fim foarte contieni de faptul c avem nevoie de
o mulime de date, de o mulime de rspunsuri la
numeroase ntrebri care nc nici nu s-au pus.
De pild, ntreaga filosofie a acestui nou gen de
management poate fi vzut ca o exprimare a credinei n
esena bun a fiinelor umane, n posibilitatea de a le
acorda ncredere, n capacitatea oamenilor de a se bucura
de eficien, de cunoatere, de respect etc. Dar adevrul
este c nu avem, de fapt i de drept, informaii exacte i
cantitative despre proporia n care, din totalul populaiei,
exist oameni care posed realmente un fel sau altul de
sentiment fa de lucrul bine fcut, un fel sau altul de
apeten pentru toate faptele i tot adevrul, un soi sau
altul de dorin pentru eficien n defavoarea ineficienei
i aa mai departe. tim, desigur, c unii indivizi din
specia uman au asemenea trebuine, i tim cte ceva
despre condiiile n care aceste trebuine i vor face
apariia, dar nu avem niciun fel de studii de mas, la
nivelul unor grupuri numeroase de populaie, care s ne
ofere vreun indiciu cantitativ despre ci dintre noi
preferm, de pild, s lsm pe altcineva s gndeasc n
locul nostru. Nu avem un rspuns la ntrebarea: n ce
proporie populaia uman este ireversibil autoritarist?
Toate acestea sunt genuri cruciale de informaie, de
care am avea nevoie ca s putem fi absolut siguri n
privina politicilor luminate de management. Nu tim ci
oameni sau ce proporie din populaia care lucreaz ar
prefera efectiv s participe la luarea deciziilor de
management i ci ar prefera s nu aib nicio tangen cu
ele. Ce proporie din populaie i ia o slujb pur i simplu
pentru c numai aa poate s-i ctige existena, dei
interesele sale reale sunt foarte categoric concentrate n
afara muncii desfurate la serviciu.
Un exemplu este femeia care muncete numai pentru
c trebuie s-i ntrein copiii. E perfect adevrat c va
prefera o slujb drgu i uoar, n locul uneia
nenorocite, dar cum definete ea o slujb nenorocit?
Ct de mult implicare i dorete ea, de fapt, n
ntreprinderea unde lucreaz, dac n centrul vieii ei se
afl copiii, i nicidecum serviciul? Ce proporie din
populaie prefer nite efi autoritari, prefer s i se spun
exact ce s fac, nu vrea s-i bat capul gndind etc.? Ce
proporie din populaie este redus la concretul imediat i,
ca atare, socotete c planificarea pentru viitor este ceva
total incomprehensibil i plictisitor? Ct de muli oameni
prefer cinstea i cu ct trie o prefer n faa necinstei,
ct de puternic e tendina spre a nu se transforma n
hoi? tim foarte puine despre ineria fizic sau despre
ineria psihic. Ct de lenei sunt oamenii i ce anume i
face s fie lenei? Pur i simplu nu tim.
Toate acestea sunt prin urmare un experiment (din
cauza lipsei datelor concludente), cam la fel cum
democraia politic este un experiment bazat pe o ipotez
nedovedit tiinific: anume c fiinelor umane le place s
participe la hotrrea propriei soarte, c dac au suficiente
informaii vor lua decizii nelepte privind propriile viei i
c prefer libertatea n loc s fie condui de un stpn, c
prefer s aib un cuvnt de spus n tot ceea ce le
afecteaz viitorul i aa mai departe. Niciuna
din aceste ipoteze nu a fost nc suficient de bine dovedit,
astfel nct s-o numim fapt tiinific n acelai mod n care
am spune despre o realitate biologic, de exemplu, c este
tiinific. Trebuie s aflm mai multe dect tim
deocamdat despre aceti factori psihologici. Pentru c aa
stau lucrurile, ar trebui din nou s fim foarte contieni de
faptul c acestea sunt convingeri ale noastre, articole de
credin, mai degrab dect dovezi tiinific probate
sau, probabil mai bine spus, sunt convingeri cu o anume
baz n realitatea factual, dei nu suficient de solid
deocamdat, nct s-i conving i pe oamenii care din
punct de vedere caracteriologic se opun acestor credine.
Eu bnuiesc c testul suprem al faptului tiinific este
acela c oamenii care prin temperament i caracter nu
agreeaz concluzia, n-au ncotro i trebuie s-o accepte ca
pe un lucru obiectiv demonstrat. Vom ti despre
cunotinele noastre privind structura caracterului
autoritarist c sunt cu adevrat un fapt tiinific, atunci
cnd individul autoritarist mediu va fi n stare s citeasc
informaia despre acest subiect i apoi s considere c
propriul su caracter autoritarist este o trstur nedorit,
maladiv sau patologic, de care apoi se va strdui s se
debaraseze. Ct vreme un caracter autoritarist poate
mtura la o parte toate dovezile care indic faptul c el
este bolnav, exact atta vreme aceste date nu vor fi
suficiente i concludente.
La urma urmei, dac lum toat povestea din punctul de
vedere al lui Douglas McGregor asupra unui contrast cu
Teoria X privind natura uman, mare parte din dovezile pe
care el i bazeaz concluziile provine din studiile i
articolele mele pe tema motivaiilor, a autoactualizrii i
aa mai departe. Dar dac nici eu nu tiu ct de fragil
este aceast baz, ca fundament definitiv, atunci chiar c
nimeni nu o tie! Cercetareamea despre motivaii i are
originea n domeniul clinic, plecnd de la un studiu al
pacienilor nevrotici. Transpunerea acestei teorii n situaia
industrial are un oarecare sprijin din partea studiilor
industriale, dar categoric a vrea s vd o mulime de
studii suplimentare de acest tip, pentru a m simi
finalmente convins de legitimitatea acestei transpuneri a
studiului nevrozei n studierea forei de munc din fabrici.
Acelai lucru este valabil i n cazul studiilor mele
asupra oamenilor care se autoactualizeaz nu e
disponibil dect acest unic studiu al meu. Modul de
eantionare a coninut multe erori, att de multe, de fapt,
nct trebuie considerat, cel puin n sensul clasic al
termenului, un experiment prost, deficitar sau inadecvat.
Sunt perfect dispus s admit acest lucru de fapt i de
drept, chiar m grbesc s-l admit deoarece m
ngrijoreaz puin ideea c toate aceste lucruri pe care eu
le socotesc o tentativ de explicaie provizorie, vor fi
nghiite pe de-a ntregul, fr nicio rezerv, de nite
oameni prea entuziati, care s-ar cdea s fie mai precaui,
la fel ca mine. Experimentul se cuvine repetat i verificat
trebuie s fie desfurat i n alte societi i trebuie o
mulime de lucruri pe care nc nu le are. Susinerea
principal a acestei teorii i, bineneles, exist din
belug asemenea susinere a venit mai ales de la
psihoterapeui ca Rogers i Fromm.
Ceea ce, bineneles, las deschis problema
transpunerii din situaia terapeutic n situaia
industrial, care n continuare s fie supus testrii.
Trebuie s validm aceast transpunere ca fiind legitim.
A putea spune, de asemenea, c lucrare mea despre
nevoia de cunoatere, despre curiozitatea fiinei umane,
este practic singura de acest fel, i, cu toate c am
ncredere n propriile concluzii i cred n ele, sunt n
continuare dispus s admit, ca un om de tiin precaut,
c trebuie s fie verificat i de alii, pentru a putea fi
socotit definitiv. Pe msur ce devenim contieni de
erorile probabile ale datelor, trebuie s subliniem
necesitatea de a face mai mult cercetare, i mai mult, i
mai mult. Suficiena i certitudinea tind s stopeze
cercetarea, mai degrab dect s-o stimuleze.
Pe de alt parte, firete, se cuvine s art clar c
dovezile pe care se bazeaz managementul conform Teoriei
X sunt practic nule; c exist nc i mai puine dovezi n
sprijinul Teoriei X, dect exist pentru Teoria Y. Ea se
bizuie n ntregime pe obinuin i tradiie. N-are niciun
rost s spui c se bizuie pe o experien ndelungat, aa
cum ar spune majoritatea susintorilor ei, pentru c
aceast experien este, sau cel puin poate s fie, un soi
de profeie automplinit. Cu alte cuvinte, oamenii care
susin Teoria X pe baze netiinifice purced apoi s-o
foloseasc drept concepie de management, ceea ce
determin apariia la lucrtori tocmai a comportamentului
pe care l-ar prezice Teoria X. Dar n condiiile unui
asemenea tratament aplicat lucrtorilor, nici n-ar fi posibil
vreun alt rezultat.
Ca s sintetizez, a spune c nu exist suficiente baze
riguroase pentru o convingere ferm i definitiv n filosofia
de management axat pe Teoria Y; dar apoi m-a grbi s
adaug c dovezile n favoarea Teoriei X sunt nc i mai
puin ferme. Dac punem laolalt toate cercetrile care s-
au fcut efectiv sub auspicii tiinifice i n situaia
industrial n sine, practic toate vin s se alinieze lng o
variant sau alta a Teoriei Y; practic niciuna n-a ajuns la
concluzii n favoarea filosofiei bazate pe Teoria X, mai puin
n unele mici circumstane speciale, detaliate i specifice.
Acelai lucru este valabil pentru studiile privind
personalitatea autoritar n management. i acestea au
concluzii care vin n general s favorizeze
personalitateademocratic. Totui, exist cteva instane
speciale i specifice n care e mai bine s ai o personalitate
autoritar, n care insul autoritar va obine rezultate mai
bune. De exemplu, o personalitate autoritar va obine
rezultate mai bune pentru o perioad scurt ca profesor al
unor studeni autoritari, dect un profesor care privilegiaz
Teoria Y, deci unul democratic i permisiv. Este acelai gen
de dovad care indic faptul c, practic, orice fiin uman,
orict de bolnav, poate fi folosit undeva, ntr-o civilizaie
industrial complex. M gndesc, de pild, la
demonstraia fcut de Bob Hoit privind valoarea adaptiv
chiar i a caracterului paranoid; Hoit a artat c asemenea
oameni tind s fie detectivi mai buni dect indivizii normali
sau mcar sunt tot att de buni.
Un alt aspect relevant aici provine din interpretarea pe
care o dau eu capitolului scris de Scoutten n cartea
editat de Mason Haire i intitulat Organization Theory in
Industrial Practice (Teoria organizaional n practica
industrial). Articolul lui Scoutten mi amintete c, de
ndat ce inem cont de factori cum ar fi sntatea pe
termen lung a ntreprinderii (n locul perspectivei pe
termen scurt), ndatoririle fa de o societate democratic,
nevoia de fiine umane cu un grad destul de nalt de
dezvoltare, ca angajai i manageri, i aa mai departe,
atunci necesitatea unui management n lumina Teoriei Y
devine din ce n ce mai mare. Scoutten vorbete ns
despre producie i vnzri ca despre singurele funcii,
singurele eluri, ale companiei cu care el are legtur,
Maytag Company. Pe toate celelalte el le socotete
nenecesare sau subordonate acestor dou funcii. Dar
trebuie s scoatem n eviden c aceasta este un gen de
perspectiv izolat sau ncapsulat asupra situaiei, ca i
cum aceast companie n-ar avea nicio relaie nemijlocit
cu comunitatea, cu mediul sau
cu societatea, i nicio datorie fa de ele. Scoutten ia drept
de la sine nelese o sumedenie de premise, intr-o
asemenea situaie, printre care existena unei societi
democratice cu niveluri nalte de educaie, cu un mare
grad de respect fa de lege i proprietate i aa mai
departe. El las complet pe dinafar aceste lucruri. Dac le
introducem n ecuaie, atunci devine evident i c
ntreprinderea sau compania trebuie s mai i dea anumite
lucruri societii, nu doar s primeasc de la societate,
ceea ce schimb complet imaginea de ansamblu. Imaginea
creionat de Scoutten pentru o ntreprindere izolat de
societate s-ar putea s se potriveasc perfect ntr-o
economie fascist, dar nu ar avea nicio ans de succes
dac ar fi luat n serios n societatea noastr democratic,
unde orice ntreprindere i, de fapt, orice individ are
i obligaii care i revin fa de ntreaga societate.
(n acest punct ar trebui s apar o referire la
memorandumul meu despre patriot i despre industriaul
luminat ca patriot.)
Ar trebui spuse mai multe despre raporturile dintre
ntreprindere i societate, mai ales dac lum n
considerare modalitile prin care s meninem organizaia
sntoas pe o perioad de sute de ani. Devine atunci
perfect evident necesitatea legturilor reciproce dintre
firm i societate n primul rnd, c organizaia
sntoas va avea nevoie de un aport constant de
personaliti bine maturizate i bine educate (nu se poate
folosi de delincveni, criminali, copilandri cinici, odrasle
rzgiate i crora li s-a permis orice, persoane ostile,
agitatori dornici de rzboi, vandali, distrugtori etc., dar
exact genul acesta de oameni l produce o societate srac).
E ca i cum am spune c o societate srac nu poate
susine ntreprinderi sntoase, cel puin pe termen lung.
(Dei rmne probabil adevrat c unele tipuri de produse
pot fi bine fcute n societatea autoritarist sau de
ntreprinderea autoritarist, sau n condiii de fric i
nfometare. Chiar c ar trebui s aflu ce fel de exporturi pot
proveni azi din Spania, de exemplu, sau ct de buni sunt
muncitorii negri din Africa de Sud? Ce fel de producie au
acolo?)
Tot att de adevrat este c ntreprinderea sntoas
nu poate s funcioneze deloc bine n condiii de rebeliune
i rzboi civil, de epidemii, de sabotaj i crime, de lupt de
clas sau de cast. Cultura nsi trebuie s fie i ea
sntoas, din acest motiv. De asemenea, nu pot fi condiii
de corupie, corupie politic, nici de corupie religioas
sau de dominaie religioas. ntreprinderea trebuie s fie
liber s se dezvolte n toate modurile care nu interfereaz
cu binele i sntatea societii. Aceasta nseamn i c nu
trebuie s existe nici prea mult dominaie politic.
n fapt, orice companie care i restrnge elurile doar
la urmrirea propriilor profituri, a propriei producii i a
propriilor vnzri nu face altceva dect s profite pe gratis,
ntr-un anumit fel, de mine i de ali contribuabili. Eu ajut
la finanarea i ntreinerea colilor, a poliiei, a
pompierilor, a serviciilor publice de sntate i a tuturor
celorlalte lucruri care menin starea de sntate a
societii, care la rndul ei aprovizioneaz firmele cu
muncitori i manageri de nivel superior, la un cost foarte
sczut pentru firme. Eu sunt de prere c, pentru ca
lucrurile s fie corect mprite, firmele ar trebui s aduc
societii mai mult ctig dect se ntmpl la ora actual
respectiv din punctul de vedere al producerii de buni
ceteni, oameni care, datorit condiiilor bune de munc,
pot fi la rndul lor binevoitori, caritabili, amabili, altruiti
i aa mai departe, n cadrul comunitii.
Din nou m declar impresionat de necesitatea, orict
de dificil se va dovedi aceast ntreprindere, de a gndi i
formula un gen sau altul de sistem de contabilizare moral
sau etic. n cadrul unui astfel de sistem, se pot acorda
faciliti fiscale companiei care ajut la mbuntirea
ntregii societi, care ajut la mbuntirea populaiei
locale i ajut la mbuntirea democraiei, ajutnd la
crearea unor individi mai democratici. n paralel, trebuie
conceput o sanciune fiscal pentru ntreprinderile care
anuleaz efectele unei democraii politice, ale colilor bune
i aa mai departe, i care i fac pe oamenii lor s devin
mai paranoizi, mai ostili, mai agresivi, mai ruvoitori, mai
distrugtori etc. Acest lucru e ca un fel de sabotaj
mpotriva ntregii societi. i pentru aceasta asemenea
ntreprinderi trebuie fcute s plteasc.
n parte, trebuie dat n sarcina contabililor s ncerce
s imagineze un mod de a transforma n cifre financiar-
contabile valorile abstracte ale resurselor umane care
rezult din mbuntirea nivelului de personalitate al
lucrtorilor, transformndu-i n angajai mai cooperani,
mai buni, mai puin nclinai s distrug etc. Cost bani s
angajezi genul acesta de personal; cost bani s-i formezi,
s-i nvei i s construieti cu ei o echip bun, i exist
tot felul de alte costuri pe care le presupune efortul de a
face ntreprinderea atrgtoare pentru acest tip de
muncitor, acest tip de inginer i aa mai departe. Toate
aceste cheltuieli i consumuri de energie, perfect reale,
trebuie s fie cumva traduse n termeni contabili, astfel
nct valoarea mai mare a firmei care contribuie la
mbuntirea ntregii societi s apar cumva, concret i
n cifre, i n bilanul contabil. tim cu toii c o asemenea
companie, de exemplu, este mai bun din punctul de
vedere al riscului de credit, iar bncile finanatoare vor ine
cont de acest lucru. La fel i investitorii. Singurii care nu
iau n calcul aceste lucruri simt contabilii.

COMPLEXUL IONA - IDE CE NE ESTE

TEAMA S CRETEM?*
De ce nu sunt mai muli oameni care s-i realizeze ntregul potenial
ri via? Ce obstacole interioare li se ridic n cale? n articolul care
urmeaz, scris n noiembrie 1966, Maslow ofer un foarte interesant
rspuns, cu titlu de ncercare, despre motivul pentru care oamenii nu
ajung la autoactualizare.
 Majoritatea psihologilor umaniti i existeniali din
zilele noastre cred c un aspect universal al naturii umane
este imboldul de a crete, de a te dezvolta i de a te
actualiza i de a fi tot ceea ce eti capabil s devii. Dac
privim acest punct de vedere ca fiind corect, atunci devine
evident necesar s explicm de ce majoritatea
Surs: Articol de A.H. Maslow (noiembrie 1966), reprodus cu
permisiunea doamnei Ann R. Kaplan i a Arhivelor pentru Istoria
Psihologiei Americane.
oamenilor nu cresc pn la nlimea lor interioar plenar
de ce nu se autoactualizeaz.
Modelul pe care l consider de maxim utilitate n
abordarea acestei probleme este vechea noiune freudian
psihodinamic a dialecticii dintre existena unei pulsiuni i
aprarea mpotriva manifestrii efective a acesteia. Astfel,
odat aceptat postulatul c exist un impuls primar al
omului de a crete, de a se dezvolta spre sntate,
umanitate plenar, autoactualizare sau perfeciune, ne
confruntm mai departe cu necesitatea de a analiza toate
blocajele, mijloacele de aprare, actele de evaziune i
inhibiiile care se ridic n calea tendinei de cretere.
De pild, ar f util s aplicm termenii freudieni ai
fixaiei i regresiei. Cu siguran putem folosi constatrile
psihanalitice din ultima jumtate de secol, pentru a ne
ajuta s nelegem teama de cretere, ncetarea ei sau chiar
renunarea la dezvoltare n favoarea regresiei. Totui, eu
gsesc c, n acest domeniu de cercetare, conceptele
freudiene sunt insuficiente. Ca urmare, trebuie formulate
cteva concepte noi.
Lund poziie fa de cunoaterea psihanalitic i
depindu-1 pe Freud, vom face inevitabil descoperirea a
ceea ce eu am numit incontientul sntos". Ca s enun
ideea n termeni foarte simpli: noi refulm nu doar
impulsurile periculoase, dezgusttoare sau amenintoare,
ci, adeseori, le reprimm i pe cele mai bune i nobile
dintre imboldurile noastre.
De pild, n societatea n care trim, exist un tabu
larg rspndit asupra tandreei. De multe ori, oamenilor le
e ruine s se arate altruiti, miloi, blnzi i iubitori, i cu
siguran se ruineaz s fie nobili sau aidoma sfinilor.
Cea mai evident manifestare a acestei fugi de propria
natur generoas o gsim printre adolescenii biei. Ei au
tendina s-i renege cu ferocitate orice atribut pe care
cineva s-ar putea gndi s-l numeasc feminin, homo, slab
sau moale, pentru a aprea n faa celorlali ca n totalitate
duri, nenfricai i stpni pe situaie.
Fenomenul acesta nu se limiteaz ns, nici pe departe,
la adolescenii de sex masculin. Din nefericire, ptrunde
peste tot n societatea noastr. Adeseori, persoana extrem
de inteligent este ambivalen n privina inteligenei sale.
Uneori, s-ar putea s-o nege cu totul, ntr-un efort de a fi la
fel ca persoana obinuit sau medie" n ncercarea, ca
s zicem aa, de a fugi de propria soart, la fel ca biblicul
Iona. Adeseori, individului dotat cu talent creativ i trebuie
cam jumtate de via ca s se mpace cu ideea talentului
su, s-l accepte n totalitate i s-i dezlnuie potenialul
creativ, adic s devin postambivalent n privina
propriului talent.
Eu am constatat c se ntmpl ceva asemntor i n
cazul oamenilor puternici: cei care sunt de la natur lideri
nnscui, conductori de firme, generali de armat. i ei
intr ntr-o ncurctur, cnd vine vorba cum s-i
gestioneze comportamentele i s se priveasc pe ei nii.
Mijloacele de aprare mpotriva paranoiei sau, poate mai
bine zis, mpotriva ngmfrii sau a mndriei pctoase
sunt cu toatele implicate n conflictele interioare de acest
fel. Pe de o parte, individul i are propria tendin normal
spre exprimarea de sine deschis i bucuroas, spre
actualizarea celor mai bune nclinaii ale sale. i totui, se
trezete adeseori n situaii n care trebuie s-i camufleze
tocmai aceste abiliti.
n societatea noastr, individul superior nva n
general s mbrace o mantie cameleonic de fals modestie
i smerenie. Sau, n cel mai ru caz, a nvat s nu spun
deschis ce crede despre propria persoan i naltele sale
abiliti. Pur i simplu nu e permis, n societatea noastr,
ca un individ extrem de inteligent s spun: Sunt o
persoan foarte deteapt". n societatea noastr, o
asemenea atitudine ofenseaz. Este numit ludroenie
i, n general, d natere la reacii negative, ostilitate i
chiar agresiune.
Astfel, enunarea propriei superioriti chiar dac
este justificat, realist i dovedit este resimit
frecvent de ceilali ca o ncercare de dominare din partea
celui care vorbete i, concomitent, ca ncercare de
subordonare a celui care ascult. Deloc surprinztor, deci,
c interlocutorul va respinge o asemenea afirmaie i va
deveni agresiv. Un fenomen de acest fel pare s fie comun
multor culturi de pe ntreg globul. n consecin, individul
superior se minimalizeaz pe sine pentru a evita
contraatacuri din partea celorlali.
i totui, cu aceast problem ne confruntm toi. Toi
ne simim la un moment dat destul de puternici sau cu
destul iubire fa de sine nct s fim creativi, s ne
realizm elurile, s ne valorificm potenialitile. Drept
rezultat, cel ce este superior n sport, n dans, n muzic
sau n tiin se vede forat s intre intr-un conflict, care
opune pe de o parte tendina lui normal, intrapsihic, de
a se dezvolta pn la capacitatea sa plenar, iar pe de alt
parte, nelegerea dobndit social c ali oameni sunt
nclinai s-i priveasc statura adevrat ca pe o
ameninare la stima lor de sine.
Despre individul pe care l numim nevrotic s-ar putea
spune c este att de impresionat de posibilitatea
pedepsirii i este att de team de ostilitatea reactiv
nct, n fapt, el renun la cele mai nalte capaciti ale
sale, la propriul drept de a crete pn la statura sa
complet. Ca s evite pedepsirea, el devine umil,
ndatoritor, mpciuitor sau chiar masochist.
Pe scurt, din cauza fricii de a nu fi pedepsit pentru c este
superior, el devine inferior i se leapd de o parte din
capacitatea sa; adic, n mod voluntar, el i diminueaz
posibilitile de realizare deplin a propriei umaniti. De
dragul securitii i al siguranei, el se schilodete singur i
i oprete cu fora dezvoltarea.
Numai c natura noastr cea mai profund nu poate fi
negat n totalitate. Dac ea nu se manifest ntr-o form
direct, spontan, neinhibat i dezlnuit, atunci va
trebui, inevitabil, s se exprime ntr-o form mascat,
ocolit, ambigu i chiar pe furi. n cel mai ru caz,
capacitile noastre pierdute se vor exprima prin vise care
ne tulbur, prin asociaii libere care ne alarmeaz, prin
acte ratate sau emoii inexplicabile. Pentru o asemenea
persoan, viaa devine o lupt permanent, un conflict de
genul celor cu care ne-a familiarizat psihanaliza.
Dac persoana nevrotic a renunat cu putere la
potenialitile sale de cretere i de autoactualizare, atunci
ea va prea, n mod caracteristic, bun", umil, modest,
supus, sfioas, timid i chiar nensemnat, n forma sa
cea mai dramatic, aceast renunare, cu consecinele ei
negative, poate fi vzut la personalitatea disociat
personalitatea multipl" , la care posibilitile refuzate,
refulate i reprimate sparg barierele i se manifest, n cele
din urm, sub forma scindat a altei personaliti.
n toate cazurile de acest fel pe care le cunosc,
personalitatea exprimat nainte de divizare era aceea a
unui individ n totalitate convenional, obedient, pasiv i
modest, care nu cerea nimic pentru el nsui, adic nu
putea practic s se bucure cu adevrat de propria
individualitate i nu putea fi egoist n mod biologic, n
asemenea situaii, noua personalitate care i face
spectaculos apariia este n general mai egoist, iubitoare
de distracie, imatur impulsiv i prea puin capabil s
amne gratificaia.
Ceea ce fac majoritatea oamenilor superiori, prin
urmare, este s ajung la un compromis cu societatea n
ansamblu. Ei se strduiesc s-i ating elurile i s
progreseze n direcia autoactualizrii. Ei caut s-i
exprime talentele i abilitile lor speciale, i s se bucure
de ele. Dar, n acelai timp, ei i mascheaz aceste
tendine sub o aparen de modestie i smerenie, sau
mcar, n cel mai ru caz, de tcere.
Acest model ne va ajuta s nelegem individul nevrotic
i n alt fel, eminamente ca pe cineva care tinde s-i
mplineasc dreptul su din natere la umanitate deplin,
vrnd s creasc spre autoactualizare i spre fiinare
plenar, dar care, n acelai timp, constrns de fric, i va
deghiza sau ascunde impulsurile normale, contaminndu-
le cu un amestec de vinovie prin care i domolete
propria spaim i i mpac pe alii.
Ca s-o spunem i mai simplu, nevroza poate fi vzut
ca avnd n ea acelai imbold al creterii i exprimrii pe
care l au n comun toate animalele i toate plantele, dar cu
un amestec de fric. Prin urmare, creterea va avea loc
ntr-un mod strmb, ntortocheat sau lipsit de orice
bucurie. Se poate spune, aadar, c individul fuge de
propria dezvoltare", aa cum foarte pertinent a observat
psihologul Angyal (1965).
Dac admitem c inele profund este cel puin n parte
biologic, n sensul anatomiei, al constituiei, al fiziologiei, al
temperamentului i al comportamentelor preferate,
determinate biologic, atunci se poate spune i c individul
fuge de soarta sau destinul su biologic. Sau a putea
chiar s spun c o asemenea persoan fuge de vocaia sa,
de misiunea sa, de chemarea sa.
Adic, ea fuge de sarcina pentru care constituia sa specific
idiosincratic o face s fie potrivit, sarcina pentru care s-a
nscut, ca s zicem aa. Ea fuge de propriul destin.
De aceea istoricul Frank Manuel a numit acest
fenomen complexul Iona. Amintii-v povestea biblic a lui
Iona: Dumnezeu l-a chemat s fie profet, dar lui i-a fost
team de aceast sarcin. A ncercat s fug de ea. Dar
oriunde fugea Iona, nu putea gsi niciun loc unde s se
ascund. ntr-un trziu, a neles c trebuie s-i accepte
soarta. Trebuia s fac ceea ce era chemat s fac.
 n acest sens, fiecare din noi este chemat ctre o
anumit sarcin, pe potriva creia ne-a croit natura
noastr. A fugi de ea, a ne teme de ea, a deveni ovitori
sau chiar ambivaleni n privina ei sunt reacii nevrotice
n sensul clasic. Ele pot fi considerate boli, n sensul c
dau natere la anxietate i inhibiii, producnd simptome
nevrotice clasice i chiar psihosomatice, de toate felurile, i
genernd mecanisme de aprare costisitoare i mutilante.
i totui, dintr-o alt perspectiv, este posibil s vedem
exact aceleai mecanisme ca instane ale nzuinei noastre
spre sntate, autoactualizare i umanitate plenar.
Diferena dintre individul diminuat, care tnjete plin de
dor spre umanitate deplin, dar nendrznind niciodat s
fac pasul decisiv, i individul dezlegat din les, crescnd
i progresnd spre destinul su, e pur i simplu diferena
dintre fric i curaj.
Nevroza putem spune c este procesul de actualizare a
individului sub egida fricii i anxietii. Ca atare poate fi
considerat ca fiind acelai proces sntos i universal, dar
stnjenit, blocat i nctuat. Un asemenea individ nevrotic
poate fi cu siguran privit ca micndu-se spre
autoactualizare, chiar dac chiopteaz, mai degrab
dect s alerge, i face zigzaguri, n loc s mearg drept
nainte.
EPILOG
Lumea despre care vorbea Abraham Maslow este astzi
aici. Este o lume n care ne place teribil s spunem c
intemetul a schimbat totul. O lume n care puterea minii
alimenteaz motorul economic i n care tehnologia ne-a
obligat s ne bizuim pe filiera uman mai mult dect
oricnd nainte. Astfel, opera lui Maslow din domeniul
motivaiei umane, al creativitii, al inovrii i din cel al
experienei umane ne vorbete ntr-adevr cu un glas
actual, critic i relevant.
Firmele i organizaiile care sunt capabile s valorifice
potenialul uman, s se organizeze cu eficacitate n jurul
efortului uman i s satisfac nevoia inerent a fiinei
umane de a depune o munc ncrcat de succes vor
dinui n timp. Maslow a prut s-i dea seama c, pe
msur ce o lume i oamenii din ea devin mai compleci,
importana construirii unor medii n care oamenii s-i
poat atinge potenialul va deveni imperativ. Scrierile sale,
eseurile i numeroasele cri ne ofer o hart de orientare
pentru intrarea n noul veac al muncii.