KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Menganalisis Tingkat Output Jasa yang diinginkan

Pelanggan
Dalam merancang saluran pemasan, pemasar harus memahami tingkat
output jasa yang diinginkan pelanggan.

1. Ukuran lot ; Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan
umum dalam satu peristiwa.
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman ;Rata-rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang.
3. Kenyamanan spasial ;Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen
lebih mudah membeli produk.
4. Keragaman produk ;Rentang piliha yang disediakan oleh saluran pemasaran.
Biasanya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak
pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
5. Dukungan Layanan ;Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
Menentukan Tujuan dan Hambatan
Tingkat hasil jasa yang ditargetkan ; Pemasaran harus menyatakan tujuan saluran
mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan, institusi saluran harus
mengatur tugas fungsional mereka untuk meminimalkan total biaya saluran,
namun tetap menyediakan tingkat output jasa yang diinginkan.
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk ; Misal produk
segar memerlukan pemasaran yang lebih langsung, produk yang dijual dalam
jumlah besar , seperti bahan bangunan, memerlukan saluran yang meminimalkan
jarak pengiriman dan jumlah penanganan.
Kegiatan pesaing pasar ; Disini perusahaan meneliti secara mendalam mengenai
apa yang dilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang sama di dalam pasar baru.
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama Setiap saluran
mempunyai kekuatan dan juga kelemahan unik. Tenaga penjualan dapat
menangani produk dan transaksi rumit, tetapi biaya mahal, ataupun
sebaliknya. Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen :
Jenis
Perantara
Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif. Contoh : Perusahaan
telepon mobil selular maka, Alternatif saluran : Produsen mobil, Penyalur
mobil ,Penyalur perlengkapan mobil eceran ,Penyalur khusus telepon
mobil, Melalui katalog .
Jumlah
Perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan pada
setiap tingkat saluran. Ada tiga strategi yang digunakan :

1. Distribusi ekslusif , berarti sangat membatasi jumlah perantara. Contoh :

Gucci , ketika mendapati citranya menjadi pudar karena paparan berlebihan
dari lisensi dan toko diskon , Gucci memutukan untuk mangakhiri kontrak
dengan pemasok ketiga, mengendalikan distribusinyya dan membuka tokonya

sendiri untuk mengembalikan sinarnya.

2. Distribusi selektif , bearti bergantung pada beberapa perantaram namun
tidak semuanya beesedia menjualan produk tersebut. Contohnya produk
Apple, Apple tidak hanya menjual produk resminya di gerai Apple Store ,
tetapi mereka memiliki gerai reseller resminya seperti ibox, emax, dan estore.

3. Distribusi intensif, produk menempatkan barang atau jasa disebanyak

mungkin gerai. Strategi ini biasanya digunakan untuk barang-barang seperti
makanan ringan, minuman ringan, surat kabar dll.
 Syarat dan Tanggung Jawab Anggota
Saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan
peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan

Kebijkan harga mengharuskan produsen menetukan daftar harga serta jadwal

disko dan intensif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi.
Kondisi penjualan mangacu pada syarat pembayarana dan jaminan produsen.
Hak territorial distributor mendefinisiakan wilayah distributor dan syarat
dimana produsen akan merawalabakan kepada distributor lain
Layanan dan tanggungjawab bersama harus disebutkan dengan seksama,
terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif.
Mengevaluasi Alternatif
Utama
Masing-masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria
ekonomi, kendali, dan adaptif.

1. Kriteria Ekonomi, masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan

tingkst penjualan dan biaya yang berbeda pula.
2. Kriteria Kendali dan Adaptif , jika menggunakan agen penjualan, perusahaan
akan mendapatkan masalah dalam hal pengendalian. Agen penjualan
merupakan perusahaan independen yang berusaha memaksimalkan labanya.
Agen penjualan mungkin berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli paling
banyak, bukan mengutamakan mereka yang membeli barang produsen.
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

Memilih Anggota Saluran

Bagi pelanggan, saluran merupakan perusahaan. Untuk memfasilitasi
pemilihan anggota saluran, produsen harus menentukan karakteristik yang
membedakan perantara yang lebih baik.

Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran

Tujuannya adalah agar dapat merangsang anggota saluran mencapai kinerja
puncak. Kemampuan produsen sangat beragam dalam mengelolah
distributor

Kekuatan keorsif. Produsen mengancam untuk menarik seumber daya atau

menghentikan hubungan perantara tidak mau bekerja sama.
Kekuatan penghargaan. Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara
karena berhasil melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
Kekuatan resmi. Produsen menuntun perilaku yang dijaman dibawah kontrak.
Kekuatan ahli. Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh
perantara. Meskipun demikian, setelah perantara mendapatkan keahlian ini,
kekuatan ahli melemah. Untuk itu produsen harus terus mengembangkan keahlian
baru.
Kekuatan acuan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga
berhubungan dengannya. Seperti perusahaan besar IBM, Hp dll.
Mengevaluasi Anggota Saluran
Produsen mengevaluasi kinerja perantara, seperti : Perolehan kuota
penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman pelanggan,
perawatan barang yang rusak dan hilang, kerja sama dalam program promosi
dan pelatihan. Distributor yang kinerjanya kurang bagus harus dibimbing,
dilatih kembali, dimotivasi atau dihentikan.

Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

Produsen harus selalu meinjau dan melakukan modifikasi rancangan dan
pengaturan salurannya. Produsen akan memodifikasi rancangan dan
pengaturan salurannya ketika saluran distribusi tidak bekerja seperti yang
direncanakan

INTEGERASI DAN SISTEM SALURAN

Sistem Pemasaran Vertical : pada sistem pemasaran vertical, produsen, grosir

dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan dari sistem ini yaitu
untuk mengendalikan perilaku saluran dan mencegah perselisiahan antara
anggota saluran Sistem pemasaran vertical di bagi menjdai 3:
1. Sistem pemasaran vertical korporat : menggabungkan tahap produksi dan
distribusi siksesif dibawah satu kepemilikan .Contoh : Cimory
2. Sistem pemasaran vertical teradministrasi : mengkoordinasikan tahap produksi
dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu
anggota. Contoh : yakult dan kulkas yakult
3. Sistem pemasaran vertical kontraktual : terdiri dari perusahaan independent
dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi, megintegrasikan program mereka
pada basis kontraktual. Contoh : Ford
Sistem pemasaran kontraktual dibagi menjadi 3 :

1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir : pedagang grosir mengelola

rantai sukarela pengecer independen untuk membantu mereka menstandarisasi
praktik penjualan
2. Koperasi pengecer : pengecer mengambil inisiatif dan membentuk kualitas bisnis
baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi
3. Organisasi waralaba : anggota saluran yang disebut pewaralaba (franchise) dapat
menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses prodksi-distribusi
Sistem Pemasaran Horizontal : Dua atau lebih perusahaan yang tidak
berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengekspoitasi
peluang pemasaran muncul . Contoh : alfamart dan atm bca
Sistem Pemasaran Multisaluran : Terjadi ketika sebuah perusahaan
menggunakan 2 atau lebih saluran pemasaran . Contoh : cd disney
KONFLIK, KERJA SAMA DAN PERSAINGAN

Konflik Saluran : Terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah

saluran lain dalam mencapai tujuannya Jenis konflik dan persaingan :

1. Konflik saluran vertical : konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang
sama
2. Konflik saluran horizontal : konflik antar anggota pada tingkat yang sama di
dalam saluran
3. Konflik multisaluran : ketika produsen menetukan dua atau lebih saluran yang
menjual ke pasar yang sama
Ketidakselarasan tujuan
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan perantara pada produsen
Mengelola Konflik Saluran
Beberapa mekanisme bagi manajemen konflik yang efektif :
Penerapan tujuan koordinat, disini anggota saluran menyetujui tujuan dasar
yang mereka cari bersama, baik tujuan bertahan hidup, pangsa pasar, kualitas
tinggi atau kepuasan pelanggan.
Pertukaran karyawan, adalah menukar orang-orang antara dua atau lebih
tingkat saluran, harapannya bahwa peserta akan semakin saling menghargai
sudut pandang pihak lain.
Keanggotaan gabungan dalam asosiasi dagang, pemasar dapat mencapai banyak
hal dengan mendorong keanggotaan ddalam dan diantara asosiasi dagang.
Ko-optasi, adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan
dukungan dari pemimpin organisasi lain dengan memasukkan mereka dalam
dewan penasihat, dewan redaksi, dan semacamnya.
Diplomasi, terjadi ketika masing-masing pihak mengirimkan seseorang atau
sekelompok orang untuk bertemu dengan pihak lawan untuk menyelesaikan
konflik. Mediasi, berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki
keahlian yang dapat mendamaikan kepentingan keduan belah pihak. Arbitrasi,
terjadi ketika dua pihak setuju emaparkan permasalahan mreka kepada satu
atau kebih arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi.
Upaya hukum, ketika tidak ada satu pun cara yang terbukti efektif perusahaan
aau mitra dapat menempuh jalur hokum.
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya memperbolehkan toko tertentu menjual
produknya disebut distribusi eklusif. Ketika penjual mengharuskan bahwa
penyalur-penyalur ini tidak boleh menjual produk pesaing, strategi ini
disebut kesepakatan eksklusif. Kesepakatan eksklusif sering mencakup
kesepakatan wilayah ekslusif, yaitu produsen dapat menyepakati untuk tidak
menjual ke penyalur lain di wilayah tertentu, atau pembeli mungkin setuju
untuk hanya menjual diwilayahnya sendiri.
PRAKTIK PEMASARANA E-COMMERCE

E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk

bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-
commerce selanjutnya menilbulkan e-purchasing dan e-marketing. E-
purcahsing berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan
informasi dari berbagai pemasok online. E-marketing menggambarkan usaha
perusahaan untuk memberitahu pembeli, mempromosikan, dan menjual
produk dan jasanya lewat internet.

Perusahaan Klik Murni

Perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya
sebagai perusahaan. Ada beberpa jenis perusahaan klik-murni, seperti mesin
pencari, penyedia layanan internet (ISP), situs dagang, situs transaksi,sistus,
dan situs penggerak.

Perusahaan Bata-dan-Klik
Perusahaan lama yang menambahkan situs online. Contohnya adalah
penjualan tiket pesawat secara online.

M-Commerce
Pemasaran dilakukan melalui perangkat mobile , telepon selular, Personal
Digital Assistant (PDA).