Alejandro Faria

04/02/2013
Coaching Ventas

Tanto si necesita realizar una entrevista de trabajo a candidatos para su Equipo de Ventas, como si le
han convocado para una entrevista de trabajo, usted necesita prepararse. Como deca Shakespeare
Las improvisaciones son mejores cuando se las prepara, por ello a continuacin le presento las
50 preguntas mas habituales que suelen presentarse en una entrevista de trabajo.
Si usted debe seleccionar Vendedores para su Equipo de Ventas, recuerde que est a punto de
comprar el activo ms importante de su empresa. Sin Ventas, su empresa no sobrevivir en un
mercado globalizado y competitivo como el actual.
Si usted se haya inmerso en un proceso de seleccin, y debe mantener una entrevista de trabajo,
recuerde que est a punto de vender su producto mas valioso: tendr que venderse a si mismo.
Tanto en un caso como en el otro encontrar en el siguiente listado preguntas sobradamente conocidas
por todos, y otras claramente novedosas y provocadoras. Cada una de estas preguntas tiene una
intencionalidad en ocasiones manifiesta, y en ocasiones subliminales.

Este artculo est basado en el libro La bsqueda de Trabajo por Wayne D. Ford, Ph.D, publicado por
Advantage, Inc. Libro recomendado para todos aquellos inmersos en el mundo de la seleccin de
personal.

50 Preguntas en una entrevista de

trabajo
1. Hbleme sobre usted:4 Esta sin duda es la pregunta ms frecuente en cualquier entrevista de
trabajo. Usted necesita tener mentalmente preparada una breve contestacin pero procure que suene
espontnea. Limtese a los asuntos y temas relacionados con su trabajo. Cite actividades y logros que
usted haya realizado y conseguido , relacionados a la candidatura para la cual est siendo entrevistado.
Comience desde la mas antigua a la mas reciente.
2. Posee experiencia en este campo?7 Cite aquella experiencia relacionadas directamente a la
candidatura a la que opta. Si Usted no tiene experiencia relacionada con el puesto, trate de argumentar
experiencias que se aproximen lo mximo posible.
3. Se considera usted un Vendedor de xito?2 La respuesta lgicamente es un Si que transmita 100%
de seguridad, y a continuacin explique el porque. Ponga ejemplos de metas y logros que haya
alcanzado, otras las cuales est convencido de alcanzar.
4. Qu conoce de nuestra empresa? Con anterioridad a la entrevista de trabajo debemos realizar una
investigacin de la empresa a la que hemos presentado nuestra candidatura. Busque en qu Mercado se
desenvuelven, cuales son sus cifras de facturacin, de empleados, cuales son sus principales productos,
sus competidores. Visite su pagina web.
5. Por qu quiere trabajar con nosotros? Si ha realizado correctamente la investigacin preliminar
sobre la empresa antes de su entrevista de trabajo, responder a esta pregunta le ser sencillo. Relacione
las necesidades de la empresa con sus expectativas y sus aportaciones. Recuerde usted es el producto
que satisface plenamente las necesidades de su cliente: la empresa
6. Conoce a alguien que trabaje en nuestra compaa? Infrmese de la poltica de la empresa en
relacin a trabajar familiares en la misma empresa o departamento. Tenga especial cuidado, cuando
mencione a un amigo, asegrese si ste est bien considerado, y si el lo tiene bien considerado a Usted.
7. Que medidas o acciones ha tomado para desarrollar sus conocimientos en el ltimo
ao? Comente todas aquellas acciones formativas que haya desarrollado relacionadas con su actividad
profesional. El autodesarrollo es una de las competencias que se buscan o deben buscar en un Vendedor
Cmpetente. Hasta la lectura de algn libro relacionada con su profesin puede ser mencionada.
8. Est inmerso en otros procesos de Seleccin? Sea sincero pero no dedique mas tiempo del
necesario a esta cuestin. Su objetivo es esta entrevista de trabajo, no ninguna otra.
9. Qu es ms importante para usted: el dinero o el trabajo? El dinero es siempre importante, pero
el trabajo es lo ms importante.
10. Cul es el rango salarial al que aspira? Usted puede comprar cualquier producto sin conocer sus
caractersticas, beneficios, ventajas? Planteele diferentes preguntas al entrevistador: Podra decirme
cuales sern mis funciones, mis objetivos, mi equipo, mis herramientas? En funcin de todo esto,
establecer mis pretensiones econmicas Podra decirme el rango en el que se mueve esta candidatura?
De todas formas, lleve preparado un mnimo y un mximo a su entrevista de trabajo, y ofrzcale un
rango suficientemente amplio para que usted no se coja los dedos. Por ejemplo .. Entre 1.000 y
2.000 euros mensuales..48.000 a 96.000 dolares anuales.
11. Le gusta el trabajo en equipo? La respuesta es obvia. Otro si rotundo. Por supuesto que le
gusta trabajar en equipo. Ponga ejemplos de sus experiencias anteriores demostrando su saber y su gusto
por el trabajo en equipo. Demuestre que en ocasiones ha pospuesto sus intereses particulares por los del
equipo.
12. Cunto tiempo espera trabajar con nosotros si es usted seleccionado? No intente dar un periodo
claro. Esa respuesta depende de numerosas variables las cuales usted no puede controlar ni predecir. Una
respuesta acertada sera: Todo el tiempo que la empresa necesite de mis servicios y a la vez me sienta
cmodo en la empresa. Ambos debemos sentir que mi aportacin es valiosa.
13. Cul es su filosofa respecto del trabajo? Honradez, Confianza, Compromiso, Responsabilidad,
Trabajo bien Hecho.. Sea breve y conciso, toda entrevista de trabajo tiene un tiempo limitado, no
necesita ser nominado al premio noble de la concordia.2
14. Si tuviera suficiente dinero para jubilarse, lo hara? Dependera de su situacin personal. En
caso que as lo hiciera recuerde que an as, si usted necesitara trabajar, este es el tipo de trabajo que
usted prefiere. En caso de que no lo hiciera, argumente positivamente el porque no. Me aburrira sin
trabajar, no podra seguir en contacto con mis compaeros y clientes..
15. Alguna vez le han despedido? Sea honesto, evite ser negativo con sus ex compaeros o ex-
empresas y sea breve. Resalte que se lo tomo con Actitud Positiva, y lo recibi como la apertura de
nuevas posibilidades.
16. Ha tenido que despedir a alguien e alguna ocasin? Cmo se sinti luego? Cuidado con sus
respuestas. No debe parecer ni un Ogro ni una Hermanita de la Caridad. No debe transmitir de
ninguna manera que a usted le gusta despedir gente ni que usted no sera capaz de hacerlo si fuese
necesario. Recuerde durante cualquier entrevista de trabajo que siempre los intereses de un grupo,
equipo o empresa estn por encima de los de un individuo. Recuerde: Una manzana podrida , destroza
todas las del cesto.
17. Que motiv el que dejara su ltimo empleo? No se ponga nervioso antes esta ni ninguna prgunta
durante la entrevista de trabajo . Continu relajado aunque le incomode la pregunta. Sea positivo y
resrvese las circunstancias negativas para usted. Tan solo cntrese en los motivos positivos por los que
decidi cambiar de empresa o empleo una oportunidad, un cambio para hacer algo especial u otras
razones que muestren su deseo de desarrollo). Nunca mencione problemas importantes con la direccin,
o supervisores y por supuesto nunca hable mal de sus ex compaeros. Como decs Dale Carnegie La
crtica es como una paloma mensajera que siempre regresa al nido. El nico perjudicado con su crtica
ser usted mismo. Sonra y hable de su salida por razones positivas.
18. Dgame algn motivo por el que usted podra ser un activo para nuestra empresa. Esta es la
oportunidad deseada en toda entrevista de trabajo. Ahora es el momento donde debe sacar
sus competencias de venta, y vender su producto abiertamente. Gnese la confianza del entrevistador,
argumente los beneficios y ventajas de su persona, demuestre como contribuir a satisfacer las
necesidades de su empresa si lo contratan.
19. Por qu piensa que hara bien este trabajo? Argumente diferentes motivos incluyendo
competencias, experiencias e intereses.
20. Por qu debiramos contratarlo? Al igual que en la anterior pregunta VENDASE. Las
necesidades de la empresa, van a ser satisfechas con los beneficios y ventajas de su producto: su
persona. esta pregunta es muy habitual durante una entrevista de trabajo, no solo en las de seleccin de
vendedores.
21. Cunteme alguna sugerencia que usted haya hecho y haya tenido xito en sus anteriores
empresas. Tenga preparada con anterioridad a su entrevista de trabajo alguna aportacin que haya sido
aceptada y ademas valorada positivamente. Argumente en que consista, como se desarrollo y los
objetivos que se alcanzaron o beneficios que aporto. Si es posible intente que este relacionada con el
puesto de trabajo al que aspira.
22. Qu es lo que le molestaba de sus antiguos compaeros? No caiga en la trampa subliminal.
Recuerde que est en una entrevista de trabajo, no en un show de la televisin donde atacar y criticar a
sus compaeros. Responda que es lo que le hace llevarse bien con sus compaeros, y deje entrever que
lo contrario, no le agrada. Me gusta trabajar en equipo, el compromiso con los objetivos, la confianza,
por ello me gusta trabar con compaeros que me ofrezcan este entorno de trabajo.
23. Cual es el trabajo de sus sueos? No sea simple. No responda.. Este es el trabajo de
mis sueos. Tampoco sea ofensivo. No responda Este desde luego no. No se refiera a un trabajo
especfico. Usted no puede ganar. Si usted dice que es el trabajo para el cual est aplicando, fuerza su
credibilidad. Si durante la entrevista de trabajo, usted dice que es otro empleo, planta la sospecha que
usted no estar satisfecho con esta posicin si es contratado. El es mejor dar un argumento genrico y
decir algo como: Un puesto donde disfrute del trabajo, me enorgullezca de pertenecer al equipo, pueda
contribuir a los resultados y tenga oportunidades de desarrollo.
24. Qu busca usted en un trabajo? Vea respuesta 23.
25. Si le preguntsemos a sus compaeros, que cree qu diran sobre usted? Tenga preparados
antes de la entrevista de trabajo el nombre de 2 o 3 compaeros y comentarios positivos que hayan
realizado sobre usted. Por ejemplo: Jos Juan Torrado u compaero en Microsoft siempre deca que no
conoca a nadie con mas capacidad de organizacin que yo. Ah!! Tambin recuerdo a mi responsable en
Coca Cola que admiraba mi habilidad para trabajar en equipo.
26. Qu clase de persona se negara a trabajar con usted? Otra trampa subliminal. Si rechaza
responder a la pregunta sera entendido como falta de compromiso con el proceso de seleccin. Si
argumenta temas de escasa importancia o numerosos se interpretar como un quejica. Pruebe con algo
como: Aquellos que no tengan Compromiso con los Objetivos, o no disfruten con el trabajo en Equipo.
27. Si le preguntsemos a su supervisor anterior cual es su punto ms fuerte, que cree que
respondera? Aproveche esta oportunidad de oro para remarcar os beneficios que su producto
aporta a la empresa: Honradez, Dinamismo, Actitud Positiva, Motivacin, Liderazgo, Trabajo en
Equipo, Proactividad, Resiliencia, Creatividad, Competencias de Influencia, etc.
28. Cunteme algn conflicto que usted haya tenido con un superior jerrquico.2 No caiga en la
trampa. Al igual que en la pregunta 22, recuerde que esta en una entrevista de trabajo, no en un
programa del corazn. No comience a echar pestes sobre sus Jefes. Si usted cae en la trampa y cuenta un
problema con alguno de sus anteriores jefes , le vern como una persona conflictiva con los superiores y
adis a sus posibilidades de acceder al puesto que optaba. Mantngase positivo y no recuerde en ese
momento ningn problema con sus anteriores jefes.
29. Qu le ha decepcionado de su trabajo anterior? No se ponga ni negativo ni quejoso. Pocas
palabras bastarn: No existan desafos que me motivaran.
30. Como se siente trabajando bajo presin?. Usted puede responder que trabaja bien bajo ciertos
tipos de presin. Intente argumentarlo basndose en ejemplos de situaciones que podran darse en el
puesto al que opta.
31. Considera que sus Competencias encajan mejor en este puesto o en otro para el que est
interesado? Otra respuesta obvia Sin duda para ste. Aproveche cada oportunidad durante
su entrevista de trabajo para volver a recordar como los beneficios de su producto, satisfacen las
necesidades de su futura empresa.
32. Qu lo motiva en el trabajo? Cada persona tiene diferentes elementos motivadores, procure citar
aquellos que tengan que ver con su desarrollo y metas: los nuevos desafos, nuevas metas, el desarrollo
profesional, el reconocimiento, etc.
33. Est dispuesto a trabajar horas extras? Las noches? Los fines de semana? Sea honesto en su
respuesta. Es preferible ser conscientes de que nuestro horario se puede ver ampliado, a tener que
abandonar un proyecto por incompatibilidad de horarios.
34. Cmo determina usted que su trabajo es positivo? Aqu hay variedad de respuestas: Cuando mi
superior me lo indica, Cuando se alcanzan los objetivos o metas marcados de manera eficaz y eficiente,
etc.
35. Estara usted dispuesto a trasladarse si fuese necesario? Esta es una decisin exclusivamente
personal. Usted debe ser tener claro esto antes de la entrevista de trabajoen el caso que usted piense
que existan oportunidades de promocin. Sea honesto, no diga s para conseguir el trabajo si no piensa
aceptar ningn traslado.
36. Est usted dispuesto a poner los intereses de la organizacin delante de los suyos?Llegados
hasta aqu, seguramente usted ya conoce la respuesta a esta pregunta: SI.
37. Descrbanos su estilo de gestin. Oriente sus respuestas a situaciones mas que a actitudes. Su estilo
de gestin debe adaptarse a cada situacin y no ser rgido. Desarrolle diferentes escenarios y como los
gestionara.
38. Qu ha aprendido usted de los errores a lo largo de su experiencia? Argumente un pequeo
error del cual haya obtenido una leccin positiva. Demuestre que aprende de los errores, pero tampoco
haga una lista extensiva que parezca que se equivoca continuamente.
39. Cual dira usted que es su punto dbil? Otra pregunta con trampa y tpica en cualquier entrevista
de trabajo. Como deca mi sabia madre: Nunca hables mal de ti, si es necesario ya lo harn otros.
40. Cul es su Punto Fuerte? Sea siempre positivo. Su capacidad de organizacin, sus competencias
de influencia, su Resiliencia, sus competencias de Liderazgo, etc.
41. Si usted estuviese en mi lugar, qu buscara en los posibles candidatos? Est usted de Suerte.
Otra nueva oportunidad para argumentar nuevamente los beneficios que usted tiene, y lo necesarios
que son para la empresa.
42. Piensa usted que est demasiado preparado para este puesto? Nunca se est demasiado
preparado. Es mas, es Usted la persona ideal para se puesto.Otra nueva oportunidad para
argumentar el porque.
43. Cmo podra usted compensar su falta de experiencia? Argumente su capacidad de aprendizaje,
y a ser posible demustrelo con algn ejemplo de experiencias anteriores donde haya sido capaz de
adquirir los conocimientos necesarios de manera rpida y eficaz.
44. Qu cualidades cree usted debe tener un jefe? Creo que a todos se nos ocurren alguna que todo
buen jefe debe poseer: Honradez, Liderazgo, Habilidad para la Delegacin, para el Desarrollo de
otros, Actitud Positiva, Competencias de Comunicacin, etc.
45. Cunteme alguna situacin en la que usted haya tenido que hacer uso de su habilidad para la
resolucin de Conflictos?. Mencione de manera breve cual era el conflicto, y cntrese en argumentar su
enfoque y las tcnicas utilizadas para su resolucin.
46. Qu posicin prefiere dentro de en un equipo que trabaja en un proyecto? Sea honesto. Si se
encuentra ms cmodo liderando el proyecto dgalo, si por el contrario se encuentra mas cmodo siendo
un miembro sin responsabilidades de liderazgo o gestin dgalo tambin.
47. Como definira su tica de trabajo. Como hemos mencionado anteriormente, argumente aquellos
rasgos que aporten beneficios para la empresa. El tesn, la lealtad, la justicia, etc son rasgos que pueden
beneficiar a la empresa.
48. Cul ha sido su ms grande frustracin profesional? Argumente algn xito que se quedo a
medias. Ademas demuestre nuevamente su capacidad para aprender de los errores
49. Cunteme lo ms divertido que haya hecho profesionalmente. No se trata de contar bromas ni
chistes durante la entrevista de trabajo. Explique alguna experiencia en la que se haya divertido
participando de un proyecto profesional, que fue lo que lo divirti y que es lo que aprendi en ese
proyecto.
50. Tiene alguna pregunta que hacerme? Al igual que para cualquier otra venta, su mejor
herramienta durante la entrevista de trabajo sern las preguntas. Siempre tenga algunas preguntas
preparadas. Plantee Preguntas Efectivas que le permitan imaginarse al entrevistador la situacin de que
usted ha sido seleccionado. En qu tipo de proyectos participar? Podra darme algunos ejemplos?
Cuando supere los objetivos existir algn tipo de incentivo? Tendr libertad para sugerir aportaciones
a la compaa?
Recuerde preparar y repasar estas 50 preguntas ante cualquier entrevista de trabajo, sus resultados
mejorarn considerablemente.
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