Fabiola Montoya Sánchez

Especialista en Gerencia Empresarial UAM

Administradora de Empresas – Universidad Nacional de Manizales

MAQUILANDO S.A.

La empresa MAQUILANDO S.A., nace hace aproximadamente 50 años, como una

empresa confeccionista de camisas, exclusivamente para el mercado nacional.
Durante 35 años atendió solamente este mercado, el cual tenía características
oligopólicas con la gran ventaja de contar con una legislación sumamente
proteccionista a su favor. Durante este tiempo MAQUILANDO S.A., solo produjo
camisas de color blanco, para uso con corbata. Esto facilitó mucho la labor de
producción y mercadeo, alcanzando buenos niveles en las cantidades producidas
y teniendo la ventaja de participar en un mercado de productor, donde los clientes
le hacían cola a la empresa, para adquirir las camisas.

MAQUILANDO S.A., desde su fundación, siempre tuvo al frente en la gerencia a la

misma persona, quién a la vez era su propietario. Una persona de carácter recio,
muy disciplinada e incasable en el trabajo. Su estilo de dirección era autocrático, lo
que nunca le permitió a la gente desarrollar todas sus capacidades y poder así
realizar un trabajo eficientemente, sin la necesidad y supervisión permanente de la
gerencia.

La cultura misma de la compañía hacía que los empleados trabajaran siempre

para la persona que estaba al frente en la gerencia, y no siempre para el bien de
la compañía. Era más importante quedar bien con el gerente y dueño, no
importando como afectara esto el resultado total de la compañía.

A través de todos estos años solamente se vivió una o a lo sumo dos crisis las
cuales se pudieron superar fácilmente y ninguna resistió mayor dificultad. Además
estas no se dieron acompañadas de una crisis general de la economía del país,
como si sucede actualmente.

A raíz de la constante pérdida de terreno en el mercado nacional, el cual se había

dominado durante tantos años, hasta llegar al punto de vender solamente la sexta
parte de las camisas que se vendían anteriormente, en el período de un año, la
gerencia de MAQUILANDO S.A., decidió hace aproximadamente unos 15 años
incursionar en mercados externos. Estas exportaciones se comenzaron a realizar
a través del sistema Plan Vallejo de materias primas, y principalmente al mercado
de Estados Unidos.

En este negocio MAQUILANDO S.A., solamente colocaba la mano de obra las

demás operaciones que generaban valor agregado eran manejadas por un cliente
intermediario del país de destino, como eran las compra de las telas, de los
materiales como hilos, botones, plásticos, cajas, alfileres etc., y todo el manejo
logístico del transporte (round trip), así como también la nacionalización en el país
de destino y todo el proceso de intermediación con las grandes tiendas por
departamentos.
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Especialista en Gerencia Empresarial UAM
Administradora de Empresas – Universidad Nacional de Manizales
Este cliente en el exterior era un importante comercializador de prendas de vestir
que tenía los contactos de entrada con estos almacenes de cadena los cuales a
su vez le vendían el producto en grandes volúmenes al consumidor final.

MAQUILANDO S.A., como su nombre lo indica, era simplemente un negocio de

maquila, exportador solamente de mano de obra completamente pasivo y con un
valor agregado por producto muy pequeño.

A pesar de lo anterior, estas exportaciones fueron muy rentables mientras

existieran, gracias a los grandes volúmenes que se manejaban y ayudaron a
compensar y a ocultar en parte la difícil situación que venía presentando el
mercado nacional en los últimos años. Las utilidades que reportaba la compañía
durante cada uno de estos años de buenas exportaciones hicieron que la alta
dirección de MAQUILANDO S.A., se mostrara muy satisfecha con los resultados y
esto le sirvió a su vez para reafirmar que su estilo de dirección era adecuada y que
este le seguiría reportando de seguir así, importantes dividendos para sus socios
en los años futuros.

MAQUILANDO S.A., a pesar de ser una sociedad anónima, es una empresa de

carácter familiar y cerrada, como muchas otras en Colombia y al igual que ellas,
es manejada por sus dueños y familiares, con las dificultades que esta
generalmente conlleva.

Las altas utilidades que le generaron las exportaciones por espacios de varios
años, hicieron que la gerencia comenzara a pensar en cambiar la estrategia de
comercialización de sus camisas en el mercado nacional, la cual había sido hasta
el momento, la de vender a precios de fabrica a sus clientes, que eran las tiendas
y boutiques en diferentes ciudades del país, ganándose estas el margen de
comercialización al cliente final. La nueva estrategia sería la de ser
comercializadores directos. Esto los llevó a realizar importantes inversiones en
finca raíz, comprando locales en los mas importantes centros comerciales del
país, los cuales se habían comenzado a construir en varias de las mas
importantes ciudades del país como un desarrollo lógico del mercado.

Se conformó así una red de distribución propia, con boutiques dirigidas a los
niveles socioeconómicos medio alto y alto. Esto le permitió a MAQUILANDO S.A.,
ser dueña del canal de distribución y obtener así un margen de intermediación
mucho mayor del que se lograba cuando se le vendía a minoristas. Lógicamente
estos almacenes propios requerían también de una inversión importante en
adecuación, y comenzaron a generar unos gastos fijos de ventas bastante altos,
los cuales solo se justificarían en la medida en que las ventas fueran lo
suficientemente buenas.

Cuando comenzó en Colombia todo el proceso aperturista alrededor del año

1.992, se empezó a generar una reevaluación del peso frente al dólar americano,
ya que eran muchos más los dólares con ganas de volverse pesos, que los pesos
con ganas de volverse dólares.
 Fabiola Montoya Sánchez
Especialista en Gerencia Empresarial UAM
Administradora de Empresas – Universidad Nacional de Manizales

Esta reevaluación se ha extendido por espacio de 5 años, alcanzando niveles

como el del año 1.998 donde la inflación fue del 21,6% y la devaluación fue del
1%. Esto obviamente afecta instantáneamente la competitividad de las compañías
exportadoras de un país, especialmente las de aquellas que lo hacen en forma
pasiva, y con una mayor gravedad las que están involucradas en procesos de
Maquila. El costo de la mano de obra en el país, que en los años anteriores a la
apertura, venia siendo relativamente bajo, se encareció inmediatamente, como
resultado de esta fuerte reevaluación.

MAQUILANDO S.A., se vio enfrentada a un proceso de perdida de margen de

contribución en sus programas de exportación, a partir del año 1.992. Mientras los
costos, representados principalmente en la mano de obra directa, subían todos los
meses de enero de cada año, como mínimo un 20% sus ingresos, producto del
reintegro de los dólares, la hicieron a ritmo de un 8% en promedio en los
siguientes 4 años. Al tiempo que se incrementaban casi totalmente los costos de
producción desde el primer día del año, la devaluación, que era la posibilidad de
compensar estos mayores egresos, no solamente se lo hacia al mismo ritmo de la
inflación sino que su incremento se daba poco a poco, en la medida que avanzaba
el año, e incluso algunas veces no guardaba una tendencia tenida y la tasa de
cambio podía bajar o subir en cualquier momento.

Esto lleva a la empresa al punto de tener un negocio que ya no le dejaba un

margen de contribución positivo, lo cual solamente se podría lograr con un mayor
precio en la maquila, situación que no estaban dispuestos los clientes a pagar, ya
que en países como los centroamericanos, incluyendo México, y ni que decir de
algunos orientales, tenían mano de obra mucho más barata y no había razón para
pagar más por lo mismo. Esto es lo que siempre se ve en los procesos
maquiladores, se mueven fácilmente por todo el mundo buscando siempre donde
está la mano de obra más económica, que les reporte obviamente los mayores
beneficios.

MAQUILANDO S.A., pasó de exportar más de 1.000.000 de camisas en promedio

al año, a niveles inferiores a las 100.000 unidades, en los dos últimos períodos.
Como consecuencia de lo anterior, los 950 empleos directos que generaba en la
planta, se volvieron 130 solamente.

Las importantes utilidades obtenidas años atrás, pasaron a convertirse en

cuantiosas pérdidas. Esto deja ver inmediatamente que el mercado nacional
estaba siendo subsidiado por el de exportación, y que si en un momento dado
MAQUILANDO S.A., se quedaba definitivamente sin los ingresos producto de la
exportación, el mercado nacional no sería capaz de cubrir sus costos fijos y poder
ganar utilidades.

Afortunadamente para la empresa se contó con la suerte, gracias al buen criterio

en la contratación de la gente, de no haber tenido que pagar ningún mayor costo
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Administradora de Empresas – Universidad Nacional de Manizales
por efecto de retroactividad de las cesantías o posibles indemnizaciones al salir de
estas 820 operarias.

Las exportaciones de MAQUILANDO S.A., en unidades eran aproximadamente

de entre el 90% y el 95% de la producción total, pero en ingresos representaban
solamente una cifra cercana al 50% del total de las ventas. Lógicamente una
planta que ha sido de un tamaño importante y se reduce, de un momento a otro, a
producir solamente el 10% de su capacidad total, genera un lucro cesante muy
grande y se queda con algunos costos fijos que difícilmente los puede cubrir con
estos niveles de producción.

Las cuantiosas pérdidas que se comenzaron a generar, tomaron por sorpresa a la

gerencia de MAQUILANDO S.A., ya que se habían realizado grandes inversiones
en activos fijos, con el fin de apropiarse de parte del canal de distribución a nivel
nacional, y en una época donde la construcción comenzó a declinar en su ciclo por
la sobreoferta que existía, por lo que se hizo sumamente difícil la realización de
estos activos fijos, agravando lógicamente la situación de liquidez, que se estaba
viviendo ya.

La situación anterior se tornó mucho más difícil, debido a que los almacenes
propios que se habían abierto en estos locales que se adquirieron, no estaban
siendo rentables, debido a las bajas ventas las cuales no eran más que la
consecuencia del deterioro que estaba sufriendo la demanda en general de la
economía nacional. Adicional a lo anterior los puntos de venta en los grandes e
importantes centros comerciales del país acarrean unos costos fijos bastante
elevados, que a su vez requieren de unas importantes ventas que los justifiquen,
lo cual no era precisamente lo que estaba sucediendo.

PREGUNTAS:

1. Busque y presente las definiciones de las palabras que desconozca en el

caso.
2. Presente las fortalezas y debilidades de la empresa.
3. Qué entiende por reevaluación y por devaluación del peso colombiano
frente al dólar? Y la reevaluación cómo afectó a esta empresa?
4. Cuál es el estilo de liderazgo de la gerencia de MAQUILANDO S.A., Cuáles
son los principales errores que se han cometido en la dirección de la misma
a través de estos años y que sugerencias le podría dar al respecto?
5. Como administrador cuál debe ser la estrategia a seguir en el mercado
nacional y cuál en el mercado de exportación, con el fin de internacionalizar
verdaderamente la compañía?