Programa de Formacin y Desarrollo de Mandos Medios y Supervisores

TECNICAS DE NEGOCIACION

ACTIVIDADES UNIDAD II

Actividad No. 1

Resumen: NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

Objetivo de la actividad:

- Elaborar un resumen material relativo a la resolucin de conflictos

Descripcin de la actividad:

Lea cuidadosamente el material de la unidad II y elabore un resumen del mismo.

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Actividad No. 2

Lectura comprensiva: NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

Objetivos de la actividad:

- Conocer las causas que motivan los conflictos y las diferentes formas que
tenemos a la hora de manejar los conflictos.

Descripcin de la actividad:

Estudiar el resumen presentado en la actividad anterior y responda el

cuestionario siguiente:

1. Cules son las formas de crear ganancias?

2. Qu es "ganar-perder"?

3. Cules son las tcnicas para cambiar una situacin de "ganar-perder"

a "ganar-ganar"?

4. Cules son las claves de una resolucin de conflictos?

5. Qu entiende por conflicto?

6. Cuales son las causas potenciales de conflictos?

7. Enumere algunas recomendaciones a la hora de negociar:

8. Cul considera usted que es el xito en una negociacin?

9. Explique que actitud tomara usted en una negociacin.

10. En qu consiste la estrategia min-max?

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Actividad No. 3

Resolucin de conflictos, caso prctico.

Objetivos de la actividad:

- Poner en prctica los conocimientos adquiridos y las diferentes formas

que tenemos a la hora de manejar los conflictos.

Descripcin de la actividad:

Leer el caso presentado a continuacin y responder las preguntas sobre el

mismo (ms abajo):

Gonzalo y Ernesto trabajan para una importante empresa farmacutica, el

primero es el director de recursos humanos y se encarga de los asuntos
relativos a los empleados, Ernesto es el director de operaciones de la compaa
y ltimamente se han ocupado de los empleados del departamento de
produccin de la planta.

La direccin est muy preocupada por el uso excesivo de alcohol y drogas y los
problemas que pueden causar en la salud. El departamento de recursos
humanos ha decidido desarrollar una poltica a travs de un test, sobre el efecto
que los estupefacientes y el alcohol, ha tenido en la productividad de los
empleados. Gonzalo y Ernesto se disponen a negociar la implantacin de una
poltica. La resolucin final deber ser presentada al director general.

Gonzalo: He estado leyendo tu nuevo proyecto sobre el abuso de

estupefacientes y alcohol y tengo algunas preguntas que hacerte. En primer
lugar, quiero comprender exactamente cules son los objetivos principales.
Tienes un minuto para discutirlo?

Ernesto: Por supuesto, Gonzalo, estar encantado de hacerlo. Va a afectar

especialmente a tus empleados. Quiero asegurarme de que podrs asumir este
nuevo proyecto. Eres su jefe, no quiero hacer nada que pueda perjudicar las
relaciones que mantienes con tu gente. Gonzalo: Gracias, Ernesto. En efecto,
tengo algunas preocupaciones que tenemos que abordar. La nueva poltica
deber ser justa con todos los empleados.

Gonzalo: Queremos impulsar la seguridad de la planta, pero tenemos que

defender los derechos de los trabajadores. Qu te parece si estudiamos juntos
los aspectos claves del proyecto?

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Ernesto: En principio, los tests se aplicarn a todos los empleados que ocupen
puesto de alta seguridad, no solo a los del departamento de produccin. Las
personas incluidas en esta categora sern escogidas al azar para pasar una
prueba en la que se estudiar si han consumido algn tipo de droga o han
bebido alcohol. He propuesto que los exmenes se hagan de un modo aleatorio,
pero cada empleado deber someterse a esas pruebas al menos cuatro veces
al ao. Una vez que determinada persona hay sido examinada, no volver
hacerlo de nuevo hasta el trimestre siguiente.

Gonzalo: Espera un minuto, Ernesto. No te parece excesivo? Va a ser bastante

difcil lograr que mis trabajadores acepten este asunto. Uno o dos tests por ao
me parecen suficientes.

Ernesto: No estoy de acuerdo, Gonzalo, pero vamos a seguir adelante. Una vez
escogido el empleado que va a pasar la prueba, sugiero que un guardia de
seguridad de la planta se encargue de acompaarlo directamente hasta la
unidad sanitaria. Una vez all, nuestra enfermera se encargar de realizar la
prueba.

Gonzalo: Espera, Ernesto. Va ha ser muy embarazoso para mis empleados esa
escolta del guardia de seguridad. Creo que debera ser el supervisor de los
empleados el encargarlo de hacerlo.

Ernesto: Tampoco estoy de acuerdo contigo en esto, Gonzalo. Es necesario

asegurarse de que el acompaante sea alguien independiente, un tercero sin
propensin a actuar a favor del empleado, adems una vez realizado el test, las
muestras sern etiquetadas y enviadas a un laboratorio independiente para el
anlisis. Una vez que dispongamos de los resultados, nos reuniremos con el
supervisor para discutirlos. Si son positivos, el individuo deber ajustarse a
nuestra nueva poltica disciplinaria. Si son negativos, el supervisor ser
advertido de ellos al igual que el empleado, que recibir noticia de que ha
superado la prueba.

Gonzalo: Entonces, Qu haremos con los empleados cuyo test resulte

positivo?

Ernesto: Ese es un punto que me preocupa. Necesito estar seguro de que

actuamos de un modo justo y que tenemos siempre en mente la necesidad de
disponer de un lugar de trabajo seguro. La nueva poltica disciplinaria es,
admitmoslo, severa. A de ser as. Cuando un empleado no consiga superar la
prueba, se la har saber, al igual que al supervisor.

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Despus pediremos a aqul que recoja sus objetos personales tras lo cual seria
escoltado fuera del edificio por el personal de seguridad de la planta.

Gonzalo: Eso no es justo, Ernesto. Los trabajadores deben tener la oportunidad

de rehabilitarse. Lo menos que podemos hacer por los que no pasen el examen
es remitirlos a nuestro Programa de Asistencia Para Empleados. Si consiguen
rehabilitarse deberas admitirlos de nuevo en la organizacin. Cualquiera puede
cometer un error.

Ernesto: No lo s, Gonzalo. No quiero ser blando con este asunto de las drogas
y el alcohol. Sabes que hemos tenido problemas. Analicemos el proyecto una
vez ms. Quiero ver exactamente en que puntos estamos de acuerdo y en
cules no.

Gonzalo: Est bien, vamos a eso.

Ernesto: Los dos coincidimos en que es necesaria una nueva forma de actuar
con respecto al consumo de estupefacientes y alcohol en la planta, No es as?
Tambin estamos de acuerdo en que a los dos nos preocupa la seguridad de las
personas dentro de la planta, y que adems no son solo los trabajadores
quienes estn realizando su labor en condiciones inseguras, sino que tambin
existe peligro para los consumidores.

Gonzalo: En efecto, estoy de acuerdo en eso, Ernesto.

Ernesto: Ahora bien, parece que no tenemos la misma opinin en los siguientes
untos: Mientras que yo considero que deben hacerse los anlisis de forma
aleatoria cuatro veces al ao por cada empleado, t piensas que es suficiente
con una o dos veces.

Gonzalo: Correcto.

Ernesto: Por otra parte, y creo que una vez que se selecciona a un trabajador
ara la prueba, debe ser escoltado hasta la enfermera por el guardia de
seguridad de la planta. Inmediatamente, la enfermera realizar los tests. Sin
embargo t opinas que los empleados deben ir acompaados por sus
supervisores.

Gonzalo: Exacto.

Ernesto: Por ltimo, he propuesto que si un empleado no supera las pruebas,

debemos despedirlo. T has sugerido que se de una segunda oportunidad.

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Gonzalo: Deja que te interrumpa, Ernesto. No has entendido bien lo que he
dicho. Lo que propuse es que esa persona debera ser remitida al Programa de
Asistencia antes de prescindir de l.

Ernesto: Est bien, Gonzalo. Debo haberte interpretado mal. Tu idea es que los
empleados puedan disponer de una segunda oportunidad de afrontar el test,
despus de pasar por un programa de rehabilitacin. Si el trabajador no
consigue pasar a la primera, debe ser enviado al Programa de Asistencia.

Gonzalo: Eso es.

Preguntas:

En este numeral indique cules seran los posibles desacuerdos en cada

clasificacin y cmo los solucionaramos:

Respuesta:

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