27/10/2017 Aprenda Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Fazer Login

(Esqueceu a Senha?) ou (Registre-se)

Home Artigos Especiais Gesto Comercial Tcnicas de Vendas Marketing Digital Cards de Vendas Sobre o Site

Anncio

Home Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Curtir 47

Planejamento de Vendas
nas Redes Sociais

Toda organizao precisa ser conduzida atravs de planejamentos elaborados pelas equipes dos seus diversos
setores. Nesta linha, a mais complexa atividade da rea comercial sem dvida nenhuma a realizao do
Planejamento de Vendas. ele que ir traduzir na prtica o direcionamento estratgico que uma empresa
ir tomar em relao ao seu mercado, produtos e a forma de atuar.

O Guia de Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Atravs deste artigo, vamos mostrar detalhadamente para voc como criar o seu Planejamento de Vendas.
Ele um documento vivo, que pode e deve ser alterado conforme as necessidades especficas de cada
negcio.

O importante que voc invista a quantidade de tempo adequada para preparar o plano de vendas que seja
um efetivo roteiro para o sucesso comercial da sua empresa. Como importante complemento ao nosso
material, utilize tambm os recursos dos links para onze ferramentas de trabalho. Elas iro dar um
tratamento bastante profissional elaborao do seu plano.

Ferramentas para Elaborao do Plano de Vendas

11 Dicas de Ferramentas para Elaborao do Planejamento de

Vendas
1 5 Foras Competitivas: Uma empresa precisa ter definida sua estratgia de competio, ou seja, precisa
analisar suas 5 foras competitivas.

http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/ 1/5
27/10/2017 Aprenda Como Elaborar o Planejamento de Vendas
2 Modelagem de Negcios: Conhea os princpios bsicos da metodologia para modelagem de negcios
contidos no livro Business Model Generation.

3 Matriz BCG: A Matriz BCG um modelo para a anlise do portflio de produtos, baseado no conceito do
ciclo de vida do produto.

4 Curva ABC: A Curva ABC uma poderosa ferramenta para a gesto de clientes. Monitore o volume de
vendas e a lucratividade dos seus clientes estratgicos.

5 Inteligncia Competitiva: A Inteligncia Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas
em ambientes de negcios mutantes.

6 Big Data: Aprenda porque o Big Data possibilita a analise de um volume indito de dados.

7 Anlise SWOT: A Anlise SWOT uma ferramenta de gesto muito utilizada pelas empresas para o
diagnstico estratgico.

8 Ciclo de Vida do Produto: Conhea as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto.

9 Ciclo de Adoo dos Produtos: O Ciclo de Adoo dos Produtos explica por que uma campanha tem
resposta entusiasmada de alguns consumidores e frias de outros.

10 Misso, Viso, Valores, Objetivos e Metas: Veja a diferena entre Misso, Viso, Valores, Objetivos e
Metas.

11 Custo de Aquisio do Cliente: Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de
Aquisio do Cliente. Aprenda como faz-lo.

Etapas do Planejamento de Vendas

O Planejamento de Vendas composto por duas etapas: Etapa do Planejamento Estratgico e Etapa do
Planejamento Operacional. Antes de comearmos a trabalhar nelas, sugerimos que voc avalie
cuidadosamente quais so os elementos das duas etapas que atendem as caractersticas da sua empresa.
Para esta avaliao, ns aconselhamos o agendamento de um encontro de trabalho, preferencialmente fora
do ambiente da sua empresa, com todas as pessoas que estaro envolvidas na elaborao do seu
Planejamento de Vendas. Devem participar a equipe de gesto de vendas, bem como os responsveis pela
rea de marketing. Convide tambm profissionais de outras reas para participar destas discusses, como o
departamento de TI, recursos humanos e finanas.

Se voc est comeando do zero, estabelea metas razoveis. Um Planejamento de Vendas totalmente
desenvolvido pode levar um tempo considervel para ser preparado e a melhor opo deve ser a de uma
abordagem gradativa. O prprio ato de planejamento vai trazer conscincia os fatores crticos de sucesso
em torno do qual voc vai querer construir a sua estratgia.

Com a evoluo desta estratgia, o processo de Planejamento de Vendas anual envolver gradualmente o
refinamento do plano j existente. Este refinamento ser baseado no que deu certo no ano passado, o que
no funcionou, e quais os novos desafios que precisaro ser abordados. Aqui reside um dos aspectos mais
valiosos da realizao de um Planejamento de Vendas regular: ele permite o refinamento da sua mquina
de vendas ao longo do tempo.

Gostaramos muito de ouvir dos leitores que elementos adicionais poderiam ser includos no nosso guia para
a elaborao do Planejamento de Vendas. Por favor, deixem suas sugestes atravs do nosso formulrio de
contato, que pode ser acessado pelo nosso menu principal.

Elaborando o Plano de Vendas

Etapa Estratgica na Elaborao do Planejamento de Vendas

Basicamente, o objetivo de qualquer plano de vendas que a empresa venda mais. Para isso, preciso que
algumas definies sejam realizadas nesta etapa:

1. Definir o produto ou servio: O qu vender? Para quem? Onde?

2. Definir os principais objetivos: Vender em novas praas? Conquistar grandes clientes? Vender um produto
novo? Aumentar a receita por cliente?Cuidado para no fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no
mximo dois, que sejam viveis e estratgicos. Se estiver em dvida, defina apenas um deles.

3. Definir o perodo: Ganhar X grandes clientes no Sul do pas at o fim do ano.

4. Definir as foras e fraquezas: Analise ento cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda
do seu produto ou servio. Quais so os pontos fortes e fracos em qualidade, preo, ps-venda, etc. Faa
uma lista das aes que permitam aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos. Sabendo aonde
voc quer chegar e com uma viso realista das foras e fraquezas da sua empresa, voc poder construir um
Planejamento de Vendas efetivo:O nosso objetivo atingir o local X, num tempo Y, fazendo ISSO
para aproveitar os pontos fortes e AQUILO para minimizar os fracos.

Nunca esquecer que durante a execuo do plano poder ser necessrio a realizao de ajustes para o
sucesso do plano de vendas estabelecido.
http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/ 2/5
27/10/2017 Aprenda Como Elaborar o Planejamento de Vendas

Detalhamento das Atividades da Etapa Estratgica do

Planejamento de Vendas
Definio do Pblico-alvo
Quais so as caractersticas comuns que definem os prospects propensos a comprar?
Quais so os perfis dos decisores?
Quais so as caractersticas comuns dos que no so prospects (clientes que no devemos perseguir)?

Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas

Quais so os elementos-chave do ciclo de compras (quais so as aes que um prospect deve tomar a
fim de executar uma comprar)?
Como devemos conduzir os prospects durante o ciclo de compras?
Quais so os elementos-chave do ciclo de vendas (quais so as aes que um profissional de vendas
deve tomar para executar uma venda)?
Qual a quantidade de cada uma dessas aes so necessrias para se atingir as metas de vendas?

Estratgia do Mercado
Como vamos alcanar o nosso pblico-alvo?
Como vamos engajar os nossos prospects na negociao?
Quais so as razes (catalisadores) para que um prospect tenha interesse/motivao em comprar?

Barreiras a Serem Superadas

Quais so as barreiras para o sucesso (a concorrncia de outras empresas, ou fatores internos do
prospect: decidir no fazer nada, desenvolver soluo interna, falta de tempo, etc)?
Quais so as objees comuns?
Como vamos remover objees no processo de marketing e vendas?

Posicionamento Competitivo
Qual a definio de concorrncia (empresas concorrentes)?
Prioridades da competio?
Prazos?
Outros?

Metas de Vendas e Margens

Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e servios devem ser atingidas?
Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e servios devem ser atingidos?
Receita Lquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?
Existe qualquer outra possibilidade de receita possvel?

Observaes sobre a Etapa Estratgica do Planejamento de Vendas

a) Defina o valor do seu produto ou servio. Identifique os diferenciais e benefcios que o seu produto ou
servio oferece para o seu pblico alvo. Descubra o valor para mltiplas ofertas. Se a sua empresa oferece
uma vasta gama de produtos e servios, defina o valor especfico para cada um deles. Tambm leve em
considerao os planos da sua empresa para a diversificao da sua linha de produtos e para a expanso dos
servios.

b) Analise o seu posicionamento de mercado. Determine o exato nicho para o seu produto ou servio. Defina
o perfil, localizao e caractersticas do seu pblico alvo. Ele pode ser uma ferramenta inovadora para
resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar a outros produtos, mas com preo mais
acessvel.

c) Examine a sua estrutura de preos. Escrever um Planejamento de Vendas pode ser uma boa oportunidade
para estabelecer uma estratgia de preos. Pesquise produtos e servios similares na sua indstria de
atuao e defina os preos baseados neste estudo. Os preos devem permitir que a sua empresa se mantenha
competitiva e gerando lucros. Se possvel, inclua cenrios alternativos onde seja considerada a oscilao de
custos em decorrncia do volume de vendas alcanado.

d) Esboce as suas metas de resultado para o curto e longo prazo. Seja o mais realista possvel com o seu
forecast. Use o seu histrico como guia, considerando possveis mudanas no seu mercado que possam
reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.

e) Identifique novos mercados geogrficos para os seus produtos e servios. Estude a possibilidade de abrir
novos escritrios regionais, lojas ou a implementao de uma estruturas de revendedores ou parceiros. O seu
Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a sua atividade de vendas ir ocorrer e os custos associados
com cada localizao.

Planejando Vendas

Etapa Operacional na Elaborao do Planejamento de

Vendas
Seu time de vendas est preparado para pr em prtica o planejado? necessrio contratar mais gente? O
trabalho demanda um treinamento especial? Deve-se mexer na poltica de comisses?

http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/ 3/5
27/10/2017 Aprenda Como Elaborar o Planejamento de Vendas
Esses questionamentos exemplificam em linhas gerais o caminho a ser percorrido nesta etapa. Agora chegou
a hora de detalhar cada uma das atividades que devero ser executadas para o sucesso do plano.

Detalhamento das Atividades da Etapa Operacional do

Planejamento de Vendas
Proposio de Valor e Apresentao de Vendas
Como que vamos apresentar a nossa proposta de valor?
O que nico?
O que atraente? Por que um prospect deveria comprar agora?
Como conseguir o ROI projetado? Reduo de despesas, aumento de receita, ou ambos?
Quais so os argumentos e dados que podem endossar nossas ofertas perante os clientes/prospects?
Precisamos de capacitao (treinamento) para vender?

Alinhamento entre Vendas e Marketing

Qual a mensagem de marketing?
Quais so as principais formas de contato que iremos utilizar (e-mail, redes sociais, mensagens de
correio de voz, scripts de atendimento automtico, a experincia do visitante no site, principais
argumentos por telefone, correspondncia escrita, links patrocinados, etc)?
Como os leads sero encontrados e medidos?
Como e quando os leads so encaminhados do marketing para vendas?
Quais mtricas compartilhadas podem ser estabelecidas para garantir o alinhamento entre vendas e
marketing?
Quais iniciativas devem ser realizadas: Relaes Pblicas? Desenvolvimento de Negcios? Marketing?
Publicidade?

Estabelecimento de Metas e Distribuio de Cotas

Qual a receita de vendas (meta) da equipe de vendas?
Quais so as metas individuais?
Qual a nova receita projetada para novos clientes?
Qual a nova receita projetada para clientes existente?
Que outros objetivos devem ser estabelecidos? (Exemplos: participao de mercado, oportunidades
para desalojar concorrentes, contas estratgicas, etc)

Gesto de Pipeline e Previso

O que vai ser rastreado no sistema de CRM (Customer Relationship Management Gesto de
Relacionamento com o Cliente)?
Como vamos distribuir a Carteira de Clientes da Empresa (como lanar os clientes/vendedores)?
Quais relatrios de gesto so necessrios? Como eles vo ser usados para cobrar responsabilidades?
Como podemos usar o CRM para ajudar os esforos de vendas dirios?
Como so definidas as etapas (fases) da venda e quais so os percentuais de previso relacionados?

Automao de Vendas e Apoio Tecnolgico

Adquirir,substituir ou atualizar o CRM?
Que solues de produtividade de vendas que precisaremos alm do CRM?
Como eles vo se integrar com o nosso sistema de CRM?
Qual a nossa estratgia mvel?
Como a automao pode ser usada para melhorar a produtividade por representante?
Como a automao pode encaixar a estratgia da rea de marketing com vendas?
Como podemos melhorar a gesto, distribuio de acesso informao e recursos crticos para o
processo de vendas?

Recrutamento de Talentos
Qual a mensagem de marketing para atrair os melhores candidatos?
Qual a estratgia para atrair candidato?
Como ser a entrevista dos candidatos e o plano de seleo?

Perfil do Profissional de Vendas

Quais so os cargos, habilidades de vendas, caractersticas comportamentais e qualificaes/histrico?
Como podemos tornar a cultura corporativa receptiva a este novo perfil de vendas?
Quais so as principais responsabilidades? Quais so todas as responsabilidades?
Quais sero as qualificaes dos candidatos?
Definir so os primeiros objetivos para os candidatos efetivados (90 dias)?
Especificidades: quais so os territrios de vendas, tipos de relatrio de vendas, os requisitos para
despesas de viagens ou locomoo, e o processo para reembolso de despesas?

Poltica de Remunerao
Qual a poltica de remunerao fixa?
Qual o salrio base e seus benefcios?
Qual a poltica de remunerao varivel?
Quais so os incentivos? Recompensas no-financeiras?
Qual a poltica de reembolso de despesas?

Treinamento
Qual o plano de formao para as novas contrataes? Objetivos-chave de aprendizagem?
Como saberemos que os participantes aprenderam o que lhes foi ensinado? Quais so os nossos pontos
de verificao de conhecimento?
Qual o treinamento contnuo que precisamos fornecer?

Reunies da Equipe
Qual a agenda e frequncia das reunies da equipe de vendas?
Qual a agenda e frequncia para Gerentes de Vendas/Vendedores (reunies individuais com membros
da equipe)?

Observaes sobre a Etapa Operacional do Planejamento de Vendas

a) Defina a sua estratgia de propaganda. Websites, impressos, propaganda em televiso e banners so
alguns exemplos. Avalie o desempenho de cada estratgia de marketing usada. Para isso, aproveite os
histricos existentes na sua empresa. Inclua as opes que foram bem sucedidas no seu novo Planejamento
de Vendas.

http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/ 4/5
27/10/2017 Aprenda Como Elaborar o Planejamento de Vendas
b) Avalie as atividades do seu time de vendas. Voc dever incluir no seu Planejamento de Vendas as
estratgias de vendas que tenham sido comprovadamente efetivas nos anos anteriores. Descreva as
estratgias de abordagem de curto e longo prazo que o seu time de vendas ir empregar para fechar as
novas negociaes.

Pginas do Como Elaborar o Quem Faz o Planejamento de

Planejamento de Planejamento de Planejamento de Vendas Vender
Vendas Vendas Vendas Genial!

Home Todo ano, muitos lderes de Conhea o perfil profissional de

vendas voltam suas atenes para Adolfo Brum, idealizador do site
Cards de Vendas o Planejamento de Vendas. Planejamento de Vendas.

Como Elaborar o Planejamento de Para ajudar nesta tarefa, criamos

Vendas um guia para a elaborao do
Plano de Vendas. Se voc no consegue explicar
Como Ser um Bom Vendedor algo de forma simples, porque
Estude nosso documento e invista voc no o conhece bem.
Como Vender Mais e Melhor a quantidade de tempo adequada
para preparar o seu prprio Plano Albert Einstein
Contato de Vendas.

Quem Somos Veja o guia Como Elaborar o

Planejamento de Vendas.
Tcnicas de Vendas no Sculo 21

2013-2016 Planejamento de Vendas - Todos os direitos reservados.

http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/ 5/5