Anda di halaman 1dari 96

TERIMAKASIH

Terimakasih istriku Liana,


atas pengertian tersitanya waktu.

Terimakasih tim Yukbisnis dan


Momentum, yang tlah berjuang
bersamaku.

Terimakasih illustrator-ku
Kutipan Pasal 72:
Ketentuan Pidana Undang-undang Republik Indonesia
@DaruRedono, yang super sabar
No. 19 Tahun 2002 tentang Hak Cipta dengan revisi yang bertubi.
1. Barang siapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak melakukan perbuat­an sebagaimana
dimaksud dalam Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2) dipidana dengan pidana
penjara masing-masing pa­ling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit
Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun
dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
I love you.. muahh..
2. Barang siapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedar­kan, atau menjual
kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelang­garan hak cipta atau hak terkait
sebagai dimaksud pada Ayat (1) dipidana de­ngan pidana penjara paling lama 5 (lima)
tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
MENU LARIS KENAPA
FORMULA INI
PENTING?
KENAPA FORMULA INI PENTING? 5
MENCARI BINTANG 12

1. BIDIK PASAR POTENSIAL 21


2. PRODUK NGANGENIN 55
3. MEREK YANG NGETOP 65
4. KEMASAN PERTAMA DIAMBIL 91
5. SALURAN D = P 109
6. PENYEBAR VIRUS 147
7. LOMPATAN KONVERSI 173

MUNDUR SEJENAK... 191


6  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  7

Materi Buka Langsung Laris (BLL) ini adalah lanjutan dari buku Setelah melakukan ‘semedi’ optimasi kata kunci (*sedaaap…),
saya Kitab AntiBangkrut, dimana di penghujung saya tuliskan maka saya ubah sub judul terbawah menjadi judul utama.
tentang LEPAS LANDAS. Namun Formula BLL bukan berarti Alasannya adalah kalimat “Buka Langsung Laris” lebih
hanya untuk mereka yang sedang bangkrut, tapi juga untuk teroptimasi dan memancing orang untuk membeli, dibanding
pebisnis yang ingin akselerasi omzet. “BOOMING”  kurang merangsang dan belum tentu
berkonotasi bisnis, kebanyakan digunakan di tren fashion.

Low Budget Adapun “7 Formula Mencipta TREN”  kata


kuncinya ada di ‘7’, bagaimanapun kebanyakan orang suka
‘angka’ yang bisa dinalar.
Alangkah tidak serunya jika formula mencipta tren hanya
berlaku untuk yang berkantong tebal saja. Justru kelebihan
formula ini adalah “Bagaimana caranya dengan dana yang
Sedangkan “Low Budget”  menekankan bahwa
minimum, menghasilkan lompatan bisnis..?”
formula ini bukan hanya berlaku untuk mereka
Meski formula ini bukan hanya berlaku untuk menciptakan tren
produk, tapi pembahasan lebih saya fokuskan ke produk (retail)
yang punya dana promosi besar.
secara umum, dibanding bisnis jasa.

Ganti Judul
Awal mula ide judul buku ini adalah:
✗ BOOMING
✗ 7 Formula Mencipta Tren,
✔ Buka Langsung Laris
8  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  9

Yang perlu
dipersiapkan...
Inilah 7 Formula
Seperti biasa, buku saya bukanlah buku teori, tapi buku praktis
Mencipta TREN: yang langsung bisa Anda terapkan pada bisnis Anda. Agar
optimal, siapkanlah catatan (notes) khusus untuk coret-coret.
Lebih baik yang polos, tanpa garis.
1. Bidik Pasar Potensial. Saat Anda membaca buku ini dan menemukan satu ide,
2. Produk Ngangenin. pertanyaan atau apapun yang tebesit di benak Anda saat itu,
tuliskan atau gambarkan..!! Serius..! Ide itu mahal, karena
3. Kemasan Pertama Diambil. nggak selalu muncul dan cepat hilangnya.
4. Merek yang Ngetop.
5. Saluran D = P.
6. Penyebar Virus.
7. Lompatan Konversi.
10  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  11

Seperti mengadon suatu kue, inilah


yang diperlukan:
✔ Komposisi bahan
✔ Takaran
✔ Urutan
✔ Waktu/durasi
✔ Cara pengerjaan
Buka Langsung Laris seolah ✔ Alat bantu
instan hasilnya, tapi kuncinya
adalah di persiapan yang Satu saja terlewat, jadilah bantat..

matang, yang tentu saja Semoga Allah menjernihkan pikiran kita, melancarkan ide-ide
kita, memberikan jalan lompatan rejeki kita, aamiin..
tak instan prosesnya.
BUKA LANGSUNG LARIS  13

Kebanyakan pebisnis pemula bingung dalam


menentukan arah. Beberapa pertanyaan yang sering
muncul:
◆ Jenis bisnis apa yang seharusnya kubuka pertama kali?
◆ Apakah bisnis yang kupilih ini sudah benar, akan
membawa kesejahteraanku?

MENCARI ◆ Kenapa bisnis yang tadinya menghidupiku sekarang


menjadi lesu?

BINTANG ◆ Apakah aku boleh dan sudah saatnya membuka usaha


yang baru?
◆ Apakah aku masih harus mempertahankan bisnisku yang
belum pernah menguntungkan dan masih harus aku
subsidi terus ini? Sampai kapan?
14  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  15

Perhatikan gambar dibawah ini.


Sapi Perah
Matrix Boston, yang sering dikenal untuk
merancang strategi bisnis.
Awalilah usaha atau profesi Anda dengan sapi perah, yaitu
bisnis yang dapat menghasilkan cashflow harian atau
bulanan, hingga bisa mencukupi kebutuhan Anda sehari-
hari.
Tak perlu jenis bisnis yang rumit dan inovatif, cukup ikuti saja
apa yang diperlukan orang sehari-hari, contoh gampangnya
adalah buka lapak di pasar, berjualan sayur, buka warung
bakso, atau bisnis-bisnis yang sudah jelas ada kebutuhan
pasarnya, bukan trial error, bukan yang lama menunggu untuk
panen. Hanya saja bisnis seperti ini, biasanya kecil marginnya.
Bisa juga bisnis yang barusan atau sedang tren (saat ini),
seperti reseller brownies, kripik pedas atau beli franchise
yang lagi tren. Jika tak sanggup meremajakan diri, sapi perah
akan berubah menjadi anjing piaraan, yang tak produktif lagi.
Terbaik jika sapi perah dalam bentuk penghasilan pasif, seperti
franchise yang sudah auto pilot. Jadi Anda punya waktu untuk
mengembangkan usaha lainnya.
16  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  17

Anjing pertama memerlukan perawatan. Setelah siap panen, akan


terus menghasilkan hingga 25 tahun kedepan. Bintang bisa
juga berupa bisnis yang tadinya hasil eksperimen (tanda tanya),
Sebagian besar bisnis memiliki masa namun sekarang sudah mulai tampak titik terang prospeknya.
punah. Ada yang diakibatkan persaingan,
ada juga karena trennya sudah habis (sunset). Sapi perah
yang tadinya menghasilkan bisa berubah menjadi beban
(anjing). Jika tak segera dijual, akan berbuntut kerugian.
Bisa jadi anjing ini kelihatan mentereng secara fisik, tapi
tak menghasilkan pemasukan atau arus kas positif. Seperti
bisnis wartel dan warnet, dulu menjadi primadona sapi
perah. Wartel tergilas oleh maraknya ponsel yang semakin
murah, juga obral pulsa para operator. Warnet juga mulai
kembang-kempis karena wifi gratis ada dimana-mana,
harga modem dan pulsa sangat terjangkau.

Bintang
Idealnya saat sapi perah masih berjaya
dan berlimpah, jangan terlena berfoya ria.
Bangunlah bintang masa depan, yang akan
Tanda Tanya
menjadi sapi perah beberapa dekade berikutnya.
Kadang tak semudah itu menemukan
Bintang sudah terlihat jelas prospeknya, tapi masih bintang. Jikapun ada bintang yang sudah
memerlukan pembiayaan/pemeliharaan. Sapi perah membiayai terlihat, biasanya orang lain pun sudah melihatnya. Apalagi
bintang hingga siap panen. Ibarat kebun sawit, selama 4 tahun jika halangan kompetitor untuk masuk (entry barrier) sangat
18  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  19

tipis. Jadi keuntungan tak benar-benar besar, bahkan


suatu saat akan berkurang kalau suplainya sudah berlebih
dibanding permintaannya. Idealnya adalah, kita mencipta
suatu mesin uang baru yang masih minim kompetisi. Memang
memerlukan waktu dan biaya untuk riset dan uji coba. Bisa jadi
kemungkinan berhasilnya 1 banding 100. Namun begitu tanda
tanya ini menjadi Bintang Besar, makmurlah tujuh turunan.

Yukbisnis Baru setelah www.Store.Yukbisnis.com diluncurkan, bintang


itu mulai terlihat terang kedepan. Saat buku ini disusun,
3 tahun lalu (2009) saat saya membangun
Yubistore masih memerlukan pembiayaan. Tapi in syaa
www.Yukbisnis.com, masih menjadi ‘tanda tanya’
Allah dalam hitungan beberapa bulan kedepan, buahnya
besar, “Apakah ini akan berhasil..?”. Saya yang bukan
sudah bisa dipanen. Dalam proses bintang
programmer web, setengah iseng melakukan pembuatan
menjadi siap panen, pembiayaan Yubi
Yukbisnis. Segalanya masih trial error. Saat jadi versi
(nama beken Yukbisnis) saya ambil dari
beta pertama, tanggal 6 Juni 2010, coba cari ‘ipad’, ehh
bisnis sapi perah saya lainnya.
keluarnya ‘nasi padang’. Hingga tim programmer yang
keempat (2012), baru jadi program versi beta yang benar.
Mulailah sedikit ada titik terang, namun tetap belum Jika Anda memahami siklus bisnis diatas, coba amati,
terlihat kapan akan menghasilkan. jenis bisnis apa yang sedang Anda jalankan saat ini?
Sapi, anjing, tanda tanya atau bintang? Sudahkah
Anda dalam jalur bisnis yang benar?
Formula 1

BIDIK PASAR
POTENSIAL
BUKA LANGSUNG LARIS  23

Hukum dasar Permintaan versus Suplai (Supply –


Demand) adalah sebagai berikut:

1. Saat Suplai < Permintaan, maka supplier punya


posisi tawar yang tinggi. Banyak orang mencari suatu
produk, tapi barang langka. Otomasis yang punya stok

PERMINTAAN,
produk bisa memainkan harga.

SUPLAI DAN
KOMPETISI
24  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  25

2. Saat Suplai = Permintaan, maka harga dalam kondisi 3. Saat Suplai > Permintaan, maka konsumen punya
stabil. Dipicu dengan tingginya permintaan dan posisi tawar yang tinggi. Stok barang di pasaran
tingginya margin keuntungan (karena harga tinggi), berlimpah, sementara kebutuhan konsumen tak
tumbuhlah pemasok-pemasok lainnya. Alhasil harga bertumbuh. Akibatnya penjual/pemasok mulai
akan mulai turun, karena suplai mulai bertambah. berkompetisi, harga juga ikut terkoreksi turun.
Hingga di satu titik kesetimbangan (equilibrium),
harga mencapai kondisi tengah.

Awalnya yang disebut permintaan itu adalah untuk


memenuhi kebutuhan pokok saja. Namun sejalan
dengan naiknya pendapatan (daya beli), naik pula
permintaan yang sifatnya sekunder.
26  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  27

Makan, bukan hanya bicara soal kenyang lagi, tapi harus


enak, suasana nyaman, pelayanan ramah. Varian produk yang
aneh-aneh pun muncul. Pertumbuhan resto pun tak sebanding Harga suatu konteks bisa jadi
dengan pertumbuhan penduduknya. Wajar jika mereka yang
tak mampu bersaing, akan tumbang. Mereka yang tumbang lebih dari harga konten-nya.
bukan yang kalah murah, tapi kalah value.

Coba cek produk-produk bermerek seperti Zara, Louis Vuitton,


Harga = Value (konten + konteks) Hermes, nilai kontennya bisa jadi kurang dari 1/5 harganya.
Contoh lainnya adalah parfum-parfum bermerek (impor), harga
Konten: kandungan barang itu sendiri yang dinilai dari bahan
yang didapatkan importir kurang dari 1/3 harga jual ecerannya.
baku + ongkos produksi.
Konteks: unsur emosional, seperti kemasan, image merek,
gengsi.
28  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  29

Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan (naik 5. Daya beli target pasar. Naiknya pendapatan rata-rata
atau turun) suatu produk: penduduk Indonesia dan pertumbuhan kelas menengah
yang meningkat drastis, maka daya beli pun meningkat.
1. Kebutuhan akan solusi (dari permasalahan yang dihadapi). Mereka tak membeli berdasar kebutuhan lagi, tapi
Powerbank langsung laris manis karena kebutuhan akan keinginan (gaya hidup).
intensitas/durasi penggunaan gadget. 6. Kemudahan pembelian. Adanya sistem cicil, kartu kredit,
2. Penawaran Harga jual barang itu sendiri. Mampukah dan otomatis mempermudah konsumen membeli lebih awal.
maukah target pasar membelinya? Produk yang sama, Sebenarnya secara daya beli tetap sama. Celakanya dengan
jika dinaikkan harganya hingga ambang tertentu, pasti kemudahan pembayaran, banyak konsumen yang membeli
akan mempengaruhi kemauan konsumen membelinya. melebihi kemampuannya, karena sistem pembayaran
Sebaliknya suatu produk yang tadinya kurang laku, bisa tunda.
jadi laku keras jika harganya diturunkan. Paham..? à Kalau
belum paham, bacalah ulang hingga paham, karena poin ini
penting untuk menentukan strategi harga.
3. Penawaran kompetitor serupa. Pisang molen yang
pertama popular adalah merek Kartika Sari, tapi sekarang
banyak pilihan yang tak kalah enaknya, seperti Mayasari,
Primarasa, dan lainnya.
4. Penawaran produk yang bisa menggantikan. Blackberry
awalnya merajai pasar karena fitur BBM-nya. Namun
setelah hadirnya aplikasi chat seperti Whatsup, We Chat,
Line, Kakao, maka konsumen tak harus beli Blackberry
untuk bisa chatting. Apalagi setelah aplikasi BBM dibuka di
Cuplikan film Confessions of a Shopaholic:
android dan ios. http://bll.yukbisnis.com/shopaholic
30  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  31

7. Pergeseran perilaku/selera konsumen. Perang iklan 13. Globalisasi informasi membuat orang menjadi cepat
ada dimana-mana dan makin kreatif. Konsumen pun bisa mendapat kabar tentang suatu tren di belahan benua lain
berpindah ke lain hati dengan cepatnya. sekalipun. Apalagi dengan adanya viral efek dari media
8. Waktu yang tepat. Setiap bulan ramadan, permintaan social. Yang tadinya tak terfikir untuk membeli, jadi
busana muslim pasti lebih besar dibanding sebelas bulan bernafsu membeli.
lainnya, begitu juga kue kering.
9. Kejadian-kejadian. Terjadinya flu burung yang memicu
permintaan akan masker. Tingkat pencurian yang tinggi, SIAPA ITU KOMPETITOR?
membuat permintaan alarm dan cctv meningkat.
Di Bandung itu gudangnya kripik. Jika dibilang suplai, sangat
10. Kampanye suatu perusahaan atau komunitas, yang melimpah. Tapi koq Reza Nurhilman, atau akrab dipanggil
menciptakan pasar baru atau memperlebar pasar Axl bisa mengetrenkan produk kripik pedasnya hingga omzet
yang sudah ada. Hijabers Community telah terbukti miliaran perbulan?
mengedukasi pasar menjadi gemar berbusana muslimah.
11. Populasi target pasar. Berdirinya ‘sarang semut’ baru di
sekitar lokasi Anda, maka akan bertambah pula target
pasar Anda. Apalagi jika lokasi usaha Anda di jalur semut
utama yang sesuai dengan target pasar Anda.
12. Penjualan produk pelengkap. Naik turunnya penjualan
sepeda, pasti akan berdampak pada penjualan
asesorisnya. Begitu juga pergantian model ponsel, akan
mengurangi permintaan casing-nya.
32  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  33

Apakah mereka para penjual kripik kiloan, bisa dianggap


pesaing Axl? Secara hukum suplai, bisa jadi, tapi mereka
membidik target pasar yang berbeda dengan produk
milik Axl. Kalo pembeli kripik kiloan adalah ibu-ibu, pembeli
kripik Maicih adalah anak-anak muda. Maka dari itu Axl
mewabahkan via twitter. Jangan kaget jika omzet kripik Maicih
Axl mencapai miliaran perbulan, puluhan kali dibandingkan
Jika tak ingin banting-
omzet penjual kripik kiloan. bantingan harga, hindarilah
jebakan komoditas.
JEBAKAN KOMODITAS Kuatkan diferensiasi dan
Apa yang Axl lakukan dengan positioning ‘pedasnya’ dan
membidik pasar anak muda via media sosial, menghindarkan merek produk Anda.
Axl dalam jebakan komoditas. Produk Axl tak bisa
dibandingkan lagi dengan produk kripik pedas kiloan, apalagi
setelah kemasannya dipercantik. Katakanlah sama-sama
menjual produk yang sama (1 pabrik), konsumen Maicih akan
tetap memilih yang berlabel “Maicih for Icihers with
love”, dibanding membawa kripik yang sama dengan bungkus
plastik tanpa label. Itulah efek emosional merek dan kemasan.
BUKA LANGSUNG LARIS  35

Syarat utama untuk menciptakan tren adalah masuk


ke pasar potensial atau pasar yang tertidur, bukan
yang sudah berdarah-darah (existing market).

PASAR 3 Peta Pasar


POTENSIAL
36  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  37

Existing Market (Pasar yang sudah ada) sering juga


disebut sebagai bleeding market alias pasar yang berdarah-
Bidiklah Pasar Potensial, karena
darah. Kenapa? Karena sudah terlalu banyak pemain atau permintaan sudah jelas ada,
kompetitor di bisnis itu. Sehingga harga pun sudah banting- kompetisi rendah.
bantingan. Dalam Matrix Boston, pasar ini masuk kategori sapi
perah mendekat ke anjing piaraan, karena sudah banting-
bantingan harga.

Sehingga upaya yang diperlukan untuk memboomingkan


Potential Market (Pasar potensial) adalah pasar yang relatif lebih ringan dibanding Pasar Tertidur. Adapun pasar yang
permintaan terhadap produk tersebut sudah ada, tapi pemain/ masih tertidur sangatlah bagus jika berhasil digarap, karena
kompetitor belum banyak. Produk bisa jadi adalah varian yang pertama sering lebih tertancap di benak konsumen
yang baru, namun bukan suatu produk yang asing, sehingga daripada yang kedua. Dengan catatan amunisi kita cukup kuat
calon konsumen sudah mengerti bahkan mencari-cari. Inilah untuk membiayai dalam proses edukasinya.
bintang..

INILAH PASAR POTENSIAL


Sleeping Market (Pasar yang masih tertidur) adalah
Baca pelan-pelan kondisi-kondisi dibawah ini, sambil pikirkan
pasar yang belum terlihat permintaan terhadap suatu produk,
produk-produk yang terlintas dibenak Anda. Jika mendapatkan
tapi juga belum ada kompetitor. Masuk ke pasar ini ibarat
suatu ide, tuliskan di bawahnya..
mengajarkan anak kecil berjalan, memakan waktu, tenaga,
biaya. Dan ini yang disebut tanda tanya alias belum kelihatan
1. Banyak produk berkualitas, tapi Gagal Tren. Bisa jadi
jelas, kapan akan berhasilnya.
karena momentum (timing) atau unsur lain seperti
kemasan, merek, target pasar yang salah, cara promosi dan
lainnya.
38  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  39

2. Berhasil Tren tapi tak bertahan lama. Seperti tren bubble


tea beberapa tahun lalu. Sempat tenggelam, kemudian
hadir Chat Time ke Indonesia. Tren lagi..

4. Produk yang telah menjadi komoditas, tapi tak ada


merek yang menonjol. J-CO berhasil membuat tren lagi
donut yang sudah menjadi kelaziman dengan konteks yang
menarik. Tao Kae Noi memboomingkan camilan rumput
3. Produk baru, merupakan SOLUSI dari permasalahan laut di Thailand hingga merambah dunia.
yang ada. Inilah yang terbaik. Ibarat orang kehausan di
padang pasir, Anda membawa sebotol air. Powerbank
adalah solusi cerdas di tengah tuntutan kesibukan yang
mengharuskan manusia tetap terhubung dengan gadget-
nya 24 jam. Untuk sebagian kasus, bahkan harga menjadi
tak sensitif lagi. Orang rela bayar mahal untuk mendapat
solusi.
40  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  41

5. Produk yang dianggap Gagal, punya potensi Tren. 6. Banyak orang mencari suatu produk, tapi barang langka
Legenda brownies, Post It, berhasil membuktikan bahwa di pasaran. Inilah efek suatu produk yang dipromosikan
produk gagal itu hanya belum berhasil memberi makna berlebihan, tanpa diimbangi produksi dan distribusi yang
yang baru pada produk tersebut. Brownies adalah kue merata. Kondisi ini bisa menjadi celah bagi Anda untuk
‘kecelakaan’, karena lupa memasukkan baking soda, tapi masuk dan merebut pasar. Jika kelangkaan produk
laris manis setelah diposisikan sebagai kue varian baru. dikarenakan bahan baku yang sulit didapat, ciptakan
Begitu juga Post It, gagal sebagai perekat yang kuat, justru produk pengganti serupa.
itu gunanya untuk menempelkan kertas sementara. Jadi
kalo besok Anda memproduksi baju dan luntur, bisa jadi 7. Permintaan banyak, suplai juga banyak, tapi masih
itulah produk baru: “Berubah warna setiap Anda cuci..”. ada celah diferensiasi. Batik deh contoh termudahnya.
Itulah yang disebut re-positioning. 10 tahun terakhir ini batik seolah menjadi ‘seragam’ yang
wajib dimiliki orang Indonesia. Pemainnya pun sangat
banyak, tapi motif dan warnanya masih banyak celah untuk
membuat diferensiasi dan memboomingkannya. Misalnya,
saya kesulitan mencari batik dengan warna cerah dan motif
yang tidak terlalu ramai (minimalis).

8. Produk pelengkap dari suatu produk yang sedang tren.


Maraknya pemutar musik digital, pasti membutuhkan
headphone. Beats yang tak memiliki pabrik sendiri, hanya
dalam waktu 2 tahun sejak pendirian perusahaan (2010 –
2012) meraup uang sebesar $ 309 juta dari penjualan 50,1%
sahamnya ke HTC. Headphone Beats bukan sekedar fungsi,
tapi sebagai asesoris gengsi kawula muda, meski saat tak
mendengarkan musik.
42  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  43

9. Sedang tren di wilayah/negara lain, belum tren di wilayah


Anda. Jika Anda tinggal di Indonesia Timur, mungkin 10. Sudah Ada yang Tren, tapi konsumennya terbatas,
saja membawa tren produk dari Jakarta saat ini. Begitu karena harga. Nah, ini juga enak menggarapnya. Karena
juga tren produk atau mode di Amrik saat ini dibawa ke sudah ada yang membuka pasarnya, hanya tak terjangkau
Indonesia. Yang terpenting perhatikan keselarasan dengan oleh golongan mayoritas. Contohnya frozen yogurt yang
budaya atau selera setempat. Bagaimana cara memonitor diboomingkan oleh Sour Sally. Kenapa tidak dibuat kelas
TREN? Cari saja majalah-majalah (terutama luar negeri) menengah kebawahnya?
yang berhubungan dengan produk Anda. Bahkan sekarang
bisa update berita dan tren fashion dari tablet atau smart
phone Anda seperti aplikasi Pulse, Feed, Flipboard. Gratis
dan bermanfaat.
44  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  45

11. Gabungan 2 atau lebih produk/ide lama yang Saat semut lain mencium gula Anda..
menghasilkan produk baru yang unik. Richeese Factory,
Saat Anda buka bisnis langsung laris tentu akan mengundang
menggabungkan fried chicken ala KFC dengan tren pedas
kecemburuan bagi orang lain. Sewajarnya juga kompetitor
ala Maicih.
akan segera bertumbuh. Saat itulah harga akan mulai
terkoreksi, kecuali merek Anda cukup kuat. Janganlah terburu-
buru menurunkan harga. Ada banyak strategi menghadang
musuh, salah satunya menerbitkan merek petarung (fighting
brand) lainnya. Tetaplah perkuat value produk Anda, tapi
pastikan itu fakta, bukan sekedar janji.

Kondisi-kondisi di atas kebanyakan ‘cacat’ pemenuhan


terhadap 6 Formula lainnya. Contohnya: produk yang
berkualitas (Ngangenin), tapi kemasannya tak menarik untuk
diambil. Hal itulah yang menjadi celah bagi Anda untuk masuk.
Tak harus murni produk baru, nyontek dikit juga boleh, asalkan
konsumen menandai produk itu sebagai sesuatu yang baru “Perubahan dan persaingan
bagi mereka.
adalah tanda-tanda kehidupan..”
BUKA LANGSUNG LARIS  47

Inilah rumusnya:
✔ RENAME; mengganti nama lama yang usang, menjadi
nama yang baru, yang terasosiasi di benak konsumen.
Terbukti banyak produk lama yang diberi label baru, bisa
melejit tak terduga. Terasosiasi artinya, saat nama itu
disebut, calon konsumen mendapatkan bayangan terhadap

RENAME – produknya, terutama diferensiasinya.

✔ REPACKAGE; mengemas ulang, yang bisa berarti kotak

REPACKAGE –
pembungkusnya, juga bisa berarti atmosfer atau cara
penjualannya. Misal: lebih ngejreng, efek 3 D, kios yang
unik, kostum si penjual.

REPOSITIONING ✔ REPOSITIONING; membentuk image/persepsi baru


yang akan kita tanamkan di benak konsumen terhadap
produk atau jasa kita.
Alangkah bagusnya jika ‘merek’ produk tersebut langsung
terasosiasi oleh diferensiasinya. Jadi sekali baca,
positioning-nya sudah tahu kemana. Misal: Nasi Goreng
Keplak  pedas rasanya. Young Entrepreneur Academy
 jelas akademi wirausaha untuk anak muda. Positioning
juga bisa diperkuat dengan slogan. Misal, slogan Yukbisnis.
com: “Nenek-nenek aja bisa buka toko online”  berarti:
betapa mudahnya…!
48  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  49

Bad Mash Company Di tengah keputus-asaan, Karan, keponakannya menawarkan


bantuan. Inilah langkah-langkah yang ia lakukan:
◆ Ia melakukan uji coba 7 baju, dicuci ulang masing-masing:
Suatu perusahaan konveksi di India rugi besar karena 1 1 kali, 2 kali, 3 kali, hingga 7 kali. Ternyata 7 baju tersebut
juta baju yang dikirimkan ke retailer dikembalikan karena mengalami perubahan warna setiap kali dicuci.
luntur ketika dicuci. Hal ini juga menyebabkan nilai saham ◆ Dia membuat janji kepada para pengecer besar, untuk
perusahaan tersebut merosot hingga 30%. Sementara presentasi produk baru miliknya.
subkontraktor mereka menolak pengembalian ganti rugi atau
◆ Saat presentasi, dia mengemas ulang (repackage)
uang yang telah dibayarkan.
dan repositioning ‘baju luntur’ tersebut sebagai baju
berteknologi baru, yang setiap kali dicuci, berubah
warnanya. Jadi hanya dengan beli 1 baju, bisa berganti-
ganti warna terus.
◆ Ia namakan baju itu Bleeding Madras.  rename.
◆ Ia juga memposisikan sebagai produk yang mahal ($12 per
potong, biasanya $8).
◆ Pengecer besar setuju mencoba 5000 potong dahulu.
◆ Karan membeli ulang sebagian besar produk di department
store milik pengecer.
◆ Untuk menyebarkan virus tren produk baru itu, ia
menggunakan figuran Michael Jackson, yang kebetulan
sedang manggung di India.
◆ Keesokan harinya, ia membagikan gratis ke komunitas
tertentu, seolah baju itu hadiah dari Michael Jackson.
50  BUKA LANGSUNG LARIS

◆ Karena banyak orang menggunakan baju yang sama


bersamaan, permintaan tren tipe baju itu pun jadi tinggi.
Sementara produk yang tersedia di pasaran terbatas.
◆ Pengecer memesan semua sisa stok. Happy ending…

Tonton cuplikan film inspiratif itu disini:


http://bll.yukbisnis.com/badmash
IMPRINTING
Referensi lebih dalam tentang positioning, bisa pelajari di:
http://hot.yukbisnis.com/simply-marketing/
52  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  53

Pada tahun 1900-an Konrad Lorenz meneliti fenomena Saya pernah mencicip pizza di luar negeri, tetap bagi saya
penetasan angsa. Sekelompok anak angsa yang menetas tak seenak Pizza Hut. Kebab Turki yang beli di negara arab,
dari cangkangnya, siapapun (bisa jadi manusia atau hewan juga tak selahap saya makan merek Baba Rafi. Karena
selain angsa) yang mereka lihat pertama kali pada periode lidah saya telah ter-imprint oleh mereka. Apa yang saya
kritis 13 - 16 jam setelah menetas, akan dianggap sebagai makan pertama kali menjadi acuan, “Inilah rasa yang
induknya. Kemanapun ia pergi, anak-anak angsa itu akan benar asli..!”.
mengikutinya..
Jika produk (dan merek) Anda menjadi imprinting
bagi konsumen, maka follower produk Anda, tak akan
semelekat milik Anda. Sebaliknya, janganlah ikut-ikutan
orang lain. Jadilah pionir suatu produk di target pasar
Anda. Pastikan mereka tak pernah menyicip produk yang
ngangenin lainnya selain produk Anda.
Formula 2

PRODUK
NGANGENIN
56  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  57

Produk ngangenin adalah produk yang membuat orang Kenapa harus ngangenin? Bisa jadi suatu Merek BOOMING,
kecanduan, pengin lagi dan pengin lagi. Kalau makanan  tapi jika produknya nggak ngangenin, maka efeknya nggak
nggak berhenti mengunyah sampai kenyang. akan terjadi pembelian ulang (repeat order) dan menyebar
(viral).
Tak hanya berlaku untuk makanan, misal untuk produk sepatu Contohnya: ada rumah makan yang mereknya sangat ngetop,
 nyaman, dikatakan orang cakep, pengin pakai terus, meski kalo sebut rawon, mayoritas orang langsung inget merek
koleksi lainnya banyak. Kalau Herbal? Cespleng alias manjur. tersebut. Tapi begitu mencicipi, ehh penonton kecewa.
Apa intinya? Kualitas produk tetap menjadi fundamental suatu merek.
Bahkan jika produknya ngangenin, meski merek, kemasan,
Kepuasan pelanggan terhadap produk promo, biasa, di lokasi terpencil pun akan dicari orang. Hanya
saja akselerasinya akan lama. Tinggal kuat nggak bertahan
tersebut melebihi yang ia harapkan! menunggu pelanggan datang? Keburu bangkrut..

Ingat lagi: Formula ini memiliki hirarki


urutan. Seperti adonan kue, jika tak ditaati,
maka tak akan memuaskan hasilnya.
58  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  59

Bagaimana menguji suatu Produk Ngangenin? Kita gunakan


cara yang praktis saja:
1. Cari komunitas atau tempat berkumpul target pasar Ingat: Uji di komunitas dengan
yang serupa dengan bidikan Anda. Misal: Target Pasar TARGET PASAR yang SERUPA,
wanita, 25-35, min bermobil, utamakan kualitas  Cari
komunitas/kumpulan seperti itu. Komunitas: bisa jadi bukan berbeda.
seminar, arisan, asosiasi.
2. Berikan Free tester, JANGAN MINTA TESTIMONI..!
Testimoni ampuh untuk berjualan, tapi bukan untuk
menguji produk. Biarkan alami, kalau ngangenin, mereka Terbukti Produk-produk yang NGANGENIN akan bertahan
akan ‘teriak’ sendiri. lama dibanding yang sekedar POLESAN PROMO yang heboh.
3. Amati apakah produk Anda DIAMBIL DAN DIAMBIL LAGI Satu level dibawah Produk Ngangenin adalah Acceptable
oleh orang yang sama? Jika YA, jangan keburu percaya, Quality atau BISA DITERIMA, alias okelah, lumayan..
bisa jadi ibu itu sedang lapar :p. Pastikan 80% orang yang
Produk yang NGANGENIN, akan menimbulkan efek viral 
mencoba, MAU LAGI DAN LAGI. Sekali lagi, jangan latah
Pelanggan akan BELI LAGI dan MEMPROMOSIKAN GRATIS
menanyakan, “Gimana rasanya?” apalagi “Enak kan?” 
(WOM). Produk yang ngangenin bukan berarti makanan
Ini minta persetujuan, bukan masukan.
saja lho. Kaos yang enak dipakai, jahitan dan sablonan rapi,
4. Kalo tak terjadi pengulangan, baru minta feedback. CARI atau orang bilang Anda ganteng/cantik pakai kaos itu. Buku,
FEEDBACK YANG KRITIS DAN PEDAS, tapi membangun, pelatihan yang bukan sekedar teori, namun terbukti bisa
bukan sekedar menghibur Anda. dipraktekkan dan hasilnya memuaskan. Tergantung dari
5. Lakukan perbaikan dan uji pasar ulang. variable yang mau Anda tonjolkan dan diinginkan target pasar
Anda. Yang jelas membuat orang pengin beli lagi dan referensi
ke orang lain. Itulah tanda-tanda produk NGANGENIN.
60  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  61

Uji Produk Fashion Serbat cap “Jangkrik Mas”


Jika produk Anda adalah kaos atau fashion, bisa diterapkan Sejak saya belum lahir, ayah saya sudah mengkonsumsi
penjualan promo yang membuat mereka mau mencoba produk buatan Semarang ini. Industri rumah tangga yang
(membeli). Terapkan syarat menyertakan akun social awalnya dari kota Purwodadi ini berdiri sejak tahun 1950-an
media mereka, jika mungkin add pin BB mereka. Biasanya, dan hingga sekarang masih eksis di pasaran. Kemasan dulu
mereka akan berkomentar di media sosial ataupun status hampir tak ada perbedaan, kecuali sablonan di plastik luar yang
BBM mereka. Jika komentarnya positif atau pamer produk baru saya lihat tahun ini. Saya sendiri mengkonsumsi sejak
Anda, artinya mereka menerima produk Anda. Jika mereka SMP, gara-gara sering alergi hidung (bersin-bersin), karena
merekomendasikan atau bahkan mempengaruhi kawan-kawan udara dingin di pagi hari. Bertambah lagi konsumsi saya sejak
mereka untuk membeli produk Anda, itu bener NGANGENIN. kuliah, karena sakit encok (keturunan).
Amati juga, apakah mereka mengontak Anda kembali untuk
menanyakan koleksi-koleksi lainnya? Saya pun jika sudah
cocok (nyaman) dengan 1 merek produk fashion, seperti kaos,
baju, celana, sepatu, tas, cenderung akan membeli merek yang
sama lagi.

Ada beberapa kasus produk tren yang dimulai dari merek


dan promo yang bombastis. Produknya sendiri boleh dibilang
‘cacat’. Karena edukasi pasar, membuat permintaan tinggi.
Kondisi ini memberi celah pesaing lain untuk merebut
hati pelanggan. Selama produk pesaing tidak benar-benar
NGANGENIN, maka masih bisa merebut kembali hati
pelanggan. Namun jika komposisi NGANGENIN pesaing sudah
pas, maka jangan menangis jika jerih payah mengedukasi
pasar, direbut oleh pesaing. Waspadalah..!
62  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  63

Yang jelas, saya sudah merekomendasikan ke puluhan orang lokasi tersebut, nyaris tak pernah terlewatkan makan disana.
dan membagi-bagikan ke mereka yang terkena penyakit Itulah yang saya sebut merek ritual, seolah gak pas kalau
serupa. Ada juga kawan saya yang saat haid terasa sakit, nggak mampir.
minum ini, ehh manjur juga. Saking kebiasaan minum serbat Jika usaha Anda menjadi suatu ‘ritual’ yang seolah nggak afdol
ini dengan kopi, kalau nggak pakai serbat malah aneh, he he.. kalau nggak ‘mampir’, maka seperti tanaman yang berbuah
tiada hentinya.
Rasanya pedas kayak jahe plus merica, tapi khasiatnya sesuai
namanya “Jangkrik tenan manjurnya..!”. Meski jaman sudah Coba nih, makanan-makanan nganenin yang menurut saya
modern dan kemasan serbat cap Jangkrik Mas tak berubah, ‘jangkrik’ enaknya:
tapi jangan kaget saat Anda googling, akan menemukan serbat ✓ Cakue Raffles, Cisarua, Bogor.
ini dijual oleh generasi muda via kaskus, facebook, blog, dan ✓ Bolu Meranti, Medan.
media online lainnya. ✓ Villa Kek Pisang, Batam.
Inilah efek NGANGENIN... ✓ Tempe Gila.
✓ Sale Pisang Wendy, Padalarang, Bandung Barat.

Merek Ritual.. ✓ Chiffon cheese cake Pelangi, Semarang.


✓ Bingke Fajar, Pontianak.
Bagi kawan-kawan peserta Entrepreneur Camp, pelatihan
✓ Pisang Goreng Kipas Kuantan II, Pekanbaru.
bisnis yang diadakan selama 3 hari 2 malam di resor,
meninggalkan banyak kenangan. Terutama di hari kedua, saat ✓ Batagor Kingsley, Bandung.
kegiatan outdoor. Bagi kami fasilitator, itulah kesempatan ✓ PapaPia dan Roti Unyil Venus, Bogor.
kami berwisata kuliner. Salah dua tempat makan favorit kami ✓ Wedang Ronde, Bola Obi, Baso Tahu, Gardujati Bandung.
adalah Bumi Aki di Cipanas, Puncak dan Pondok Ikan Bakar
BM, Anyer. Kalau di Bumi Aki, tak boleh terlewat salah satunya Jadi laper.. *ngecess
adalah sate kambing, sate ayam, gule kambing, atau tongseng,
‘jangkrik’ pokoknya. Sedangkan di BM, apapun makannya,
yang penting sambelnya, joss.. Bisa dibilang setiap Ecamp,
64  BUKA LANGSUNG LARIS

Nggak hanya makanan, manusia juga bisa NGANGENIN


lho, ciee.. NGANGENIN bukan berarti sempurna. Sering ada
kurangnya, tapi memiliki 1 kelebihan yang khas, yang tak
dimiliki oleh pribadi lainnya. Saya memiliki guru dan mentor
yang NGANGENIN ilmu dan nasehatnya. Sering tak berbicara
pun, energinya sudah terpancar. Formula 3

MEREK YANG
NgeTOP
66  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  67

Materi ini sudah pernah saya singgung dalam buku kedua � Yang menjawab ‘Lisa’, bisa cewek atau cowok, biasanya
saya Kitab AntiBangkrut. Saya akan menjelaskan dengan cara serupa alasan: Cantik..! Tapi kalo cowok jawab Lisa,
yang sedikit berbeda agar melengkapi pemahaman. Jika Anda motifnya akan beda: bisa jadi ganjen atau berpendapat
berada di suatu kota yang asing, kemudian Anda mencari karena Lisa lebih rapi dari Gatot atau Tince.
sebuah salon. Kebetulan di sepanjang jalan, berjajar 5 salon
dengan nama yang berbeda-beda.
Mana yang Anda pilih?

Salon GATOT, Salon TINCE, Salon LISA?


Pilih yaa..

Inilah hasil resume yang saya dapatkan di media sosial:


� Yang menjawab ‘Gatot’, pasti jarang yang cewek, karena
namanya maskulin banget, beda sama Rudy. Jika � Yang menjawab ‘Tince’, ada 2 alasan nih: Percaya kalo
mendengar nama Gatot apa yang terfikir di kepala Anda? bencong lebih pinter nyalon atau Anda bencong juga. *peace
Cowok brewok, macho? Kecuali Anda punya kawan
namanya Gatot, kerempeng orangnya :D.

Belum selesai...
68  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  69

Gimana kalo pilihan ke 4 adalah ANGELINA? Waa, mulai 2. Unik; Kalau saya sebut “rawon”, apa yg ada di benak Anda?
tergoda untuk berubah kan? Menurut survei yang saya Yup, Rawon Setan! Meskipun Anda belum pernah mencicipi,
lakukan: Angelina lebih terdengar cantik daripada Lisa. Tapi tapi namanya sudah ngetop. Perkedel Bondon (maaf, juga
ada juga yang tetap memilih Lisa, alasannya: “Angelina mahal disebut perkedel hostes) di Bandung, hanya buka jam
deh..”, atau “Gak gue banget..”. 12 sampai jam 2 dini hari, ludes! Tak harus berkonotasi
negatif, ya. Bisa saja Anda membuat Rawon Malaikat dan
Belum selesai... buka di samping Rawon Setan, kemudian diberi sign board:
“Pilih Surga atau Neraka?”. Laris!

Gimana kalo pilihan ke 5, namanya Salon GSC?  itu buat


manusia apa mobil yah?
Nah tuh, terbukti dengan mengubah NAMA/MEREK PRODUK
saja, konsumen sudah beda penafsiran, yang pastinya
akan berdampak pada omzet. Padahal dari tadi saya belum
mendeskripsikan servis di dalamnya, masih merek saja..

Terus, apa poin-poin pemilihan Merek yang NGETOP?


1. Sesuai dengan Target Pasarnya; Apa kriteria pilihan
mereka? Misal, target pasar wanita muda, feminim, kuliah,
kira2 lebih cocok merek apa? Bisa gunakan bantuan nama
artis yang kira-kira sesuai dengan karakter produk Anda.
Tapi bukan berarti harus tiru persis nama artis tersebut.
Misal: Sandra Bullock, bisa Anda plesetkan Sandra Bulog
 merek beras Cianjur, he he..
70  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  71

3. Mudah diucapkan dan diingat; Coba baca 10 kali dengan 5. Hindari Angka; Mirip dengan singkatan konsonan, sukar
cepat: Nasakisaskiskasis  keriting deh lidahnya. Banyak diingat dan tak terasosiasi oleh produknya. Bakpia Pathok
dari merek adalah idealis nama anak, gabungan nama 75, 25, 52, 242, yang mana pionirnya? Jawabnya: 75
pasangan atau singkatan kalimat kenangan. Tidak jadi yang pertama, tapi 25 yang populer sekarang, karena
masalah selama masih mudah diingat dan diucapkan. pemasarannya jago! Lha Es Teler 77 tetap nomor 1 tuh!
Jika konsumen saja susah mengingat, ujung-ujungnya Karena nggak ada pesaing yang sejajar!
akan berkata, “Itu lho, pecel apa ya, yang seberang Kantor
Pos.”  Kantor Pos yang diingat. Bukankah kita membuat
merek untuk menjual produk kita, bukan jadi album
kenangan kita? Renungkan..

4. Hindari Singkatan Konsonan; Selain sukar diingat,


singkatan konsonan juga sukar terasosiasi oleh produknya.
“Yuk kita ke toko hape GSC…!”. Ternyata berjejer toko
GCS, CGS, GSC, SGC, pusing deh… Mana yang benar
ya? Bagaimana dengan HSBC? Selain singkatan HSBC
dibuat setelah bank tersebut terkenal, juga tidak ada yang
mirip, karena produknya tidak mudah ditiru. Bagaimana
dengan OCD-nya Deddy Corbuzier, singkatan juga tuh
dan langsung terkenal. Kalau Anda setenar dia, nama
produknya ‘Diet Paijo’ pun orang tetap cari. Hal itu dibahas
di Formula ke 6.
72  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  73

6. Terasosiasi oleh Diferensiasi; Bagaimana orang yang 7. Produk Unggulan; Jika Anda sedang ngidam bakso, tapi
mendengar atau melihat, langsung ‘ngeh’ apa spesialnya Anda berada di suatu kota yang asing. Kemudian berjajar 5
dibanding merek lain. Oseng Mercon, terasosiasi oleh Rumah Makan:
pedasnya. Bukan asal buat nama, tapi nggak nyambung. ✔ Warung Bunda
Ya bisa saja laris, tapi sangat disayangkan nggak dapat ✔ Depot Cita Rasa
Leveragenya. Misal: Soto Gebrak  diferensiasi di ✔ RM Barokah
gebrakannya.
✔ Gado-gado Koplo
✔ Bakso Cak Noris
Mana yang Anda pilih? Meski mungkin warung makan yang
lain juga jual bakso, tapi hampir semua akan memilih yang
ada nama ‘bakso’. Bisa jadi di menu Bakso Cak Noris juga
tersedia mi ayam, nasi goreng dan lainnya. Memilih ceruk
pasar yang khusus, lebih memudahkan dalam membidik
pasar.

“Merek yang ngetop membuat orang


penasaran untuk membeli,
tapi produk yang NGANGENIN
yang membuat orang kembali lagi”
74  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  75

Ketujuh poin diatas, tak harus diterapkan semuanya dalam 1


merek. Jika diminta memilih mempertahankan 1 dari ketujuh
Nggak Pakai BOX
diatas, saya akan memilih UNIK. Karena merek yang sudah
Apakah nama harus memiliki arti? Ada 2 aliran:
umum di pasaran, membuat komsumen sulit membedakan
dengan lainnya. 1. Merek memberi arti pada produk yang baru.
2. Produk memberi arti pada merek yang asing.

TIPS:
Nokia, Sony, Samsung, emang Anda tahu apa artinya? Kualitas
Jika sudah punya produk yang terbukti produk dan slogan dari Nokia-lah yang memberikan arti bagi
NGANGENIN, maka tanyakan komentar Nokia itu sendiri. Saya pernah, ditanya, “Mas J, ada saran untuk

konsumen tentang produk Anda secara nama usaha laundry-ku?”. Saya berikan nama “Laundry
Disini..!”. Kalau orang bertanya, “Dimana kamu nyuci
spontanitas. Dengar dan catat secara bajumu..?”. Jawabnya, “Itu, di Laundry Disini..?”. Mungkin dia
liar di kertas putih. Itulah Diferensiasi akan bertanya, “Dimana..?”. Apa jawabnya? “Disini..!” He he he..

dan Positioning sesungguhnya menurut


target pasar Anda. Bisa jadi Anda
mendapatkan ide merek dari situ.
76  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  77

Apa yang terbayang di benak kawan-kawanmu, saat mereka Contoh-contoh merek nyeplos lainnya:
mendengar namamu? Coba tanyakan.. � Kamila Makan Bakso
� Kue Kehabisan Kata
� Kafe Yuk Nikah
� Perkedel Cinta, Apa Maumu?
� Tanpa Aku, Kamu Udah Tidur..!  disingkat TAKUT (bisa
untuk merek kopi).

Koq jadi curhat begini yaa..? *tepokjidat

Hanya saja merek yang panjang seperti itu, ujung-ujungnya


akan disingkat, baik oleh pemilik ataupun konsumen. Seperti
buku saya:
� The Power of Kepepet  Tepok
� Kitab AntiBangkrut  KAB
Peter Says Denim  menurut saya ini adalah nama yang
� Buka Langsung Laris  BLL  tapi ada yang nyeplos
Nggak Pakai Box (without the box). Kenapa? Karena jarang
BuLaLa, BuLaris, BuLuLa, maksa euy..
merek yang menggunakan kalimat.
78  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  79

Nggak Pakai Box lagi: jika biasanya merek Cara termudah mengecek apakah suatu merek sudah dimiliki
(terdaftar) oleh orang lain atau belum adalah:
adalah kata sifat, nama orang (subyek), bisa jadi nanti trennya
pakai kata sambung atau predikat, misal:
Klik: http://merek-indonesia.dgip.go.id/
� Bakso Kemudian
� Es Campur Apa?
� Hijab Karena
� Kue Anu
� Kwetiau Atau
� Melempar (merek panci, sepatu)

Kalau dapat ide, langsung coret-coret yaa..

Cara Mengecek Merek Dagang


Pikirkan bahwa merek Anda akan terkenal dimana-mana..! Ketikkan merek yang akan Anda cek dan enter.
Sangat disayangkan apabila saat Anda sudah membesarkan
merek tersebut, kemudian orang lain mendaftarkan merek
tersebut lebih dahulu dari Anda, sehingga Anda tak dapat
menggunakannya kemudian. Gigit jari kaki..
80  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  81

Klik “No. Permohonan” untuk detailnya, akan keluar seperti ini: Beda Merek Dagang dan Nama Perusahaan
Merek dagang tak harus sama dengan nama perusahaan Anda.
Misalnya:

Merek dagang: Entrepreneur Camp


Badan usaha: PT Momentum Entrepreneur
Mindset.

Mana yang harus ditonjolkan? Merek dagang lebih utama


untuk penjualan retail tentunya. Sedangkan badan usaha sering
digunakan untuk transaksi B2B.

Adapun ada merek dagang yang sedang dalam proses


pendaftaran yang tak tercantum disitu. Saya menggunakan biro
jasa karena selain bisa melakukan pengecekan manual (yang
sedang proses daftar), juga nggak repot pengurusannya.
BUKA LANGSUNG LARIS  83

Pernah dengar slogan-slogan berikut ini:


“Apapun makanannya, minumnya…”  lebih terkenal dari
yang baru.
“Now everybody’s can fly”
“Connecting People”
“Pas susunya..”

SLOGAN YANG
“Jagonya Ayam..!!”
“Glek aja langsung..”
“Pake hitam, siapa takut..?!”

NYEPLOS Jika Anda sukar mengingat merek dari slogan-slogan diatas,


dikarenakan slogan-slogan tersebut lebih ngetop daripada
mereknya. Kenapa? Ngena di benak konsumen, bukan
sekedar keren-kerenan. Bagaimana menemukan SLOGAN
yang ‘ngena’..? Cara yang serupa juga dapat Anda gunakan
untuk menemukan merek yang ngetop. Saya langsung Praktek
saja. Sediakan beberapa lembar kerta putih kosong (tak
bergaris). Saya biasa gunakan flip chart dan spidol. Untuk
pengguna ipad, bisa install aplikasi Penultimate. Sekali lagi:
Ditulis, bukan diingat..!
84  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  85

Membuat slogan bukan asal ngecap, karena itu adalah


cerminan dari positioning; “Apa yang akan ditanamkan di
Prinsipnya: benak konsumen?”. Sering orang membuat slogan yang
SLOGAN adalah KOMUNIKASI NYEPLOS garing bin biasa.
Misalnya:
dari POSITIONING Produk Anda.
� “Bedakan rasanya..”
� “Kepuasan Anda adalah kebahagiaan kami..”  kayak
Ingat: NYEPLOS alias SPONTAN. iklan porno ahh.
� “Hari ini bayar, besok gratis..”  biasa..!! Kalo mau
nyleneh, dibalik  “Hari ini GRATIS, besok bayar..”,
berani nggak?

Saya ambil contoh slogan yang saya pernah buat:


� The Power of Kepepet  “Cara tercepat... Terampuh... POSITIONING didapat dari DIFERENSIASI atau keunggulan
Jadi Entrepreneur…! Dijamin !!! bersaing produk Anda dibanding Kompetitor. Gampangnya
� Kitab Anti Bangkrut  “Mencegah Sebelum Terjadi, begini. Anggap produk Anda unik, terus sudah diuji di lapangan,
Bangkit Jika Mengalami” terbukti NGANGENIN. Nah, apa saja KOMENTAR SPONTAN
tentang produk Anda dari para pelanggan atau ‘pengicip’
� PapaPia  “Jadi Rebutan Anak Istri..”
produk Anda? Catat di kertas putih..!
� Entrepreneur Camp  “Pabriknya Pengusaha Sukses”
� Young Entrepreneur Academy  “Program 6 Bulan Jadi Kalo masih belum dapat, saya bantu dengan pertanyaan-
Pengusaha” pertanyaan bertubi, catat di kertas putih, secara spontan,
bukan rekayasa. Siap..??
� Yukbisnis.com  “Nenek-nenek aja bisa buka Toko
Online, Kamu?”
86  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  87

✔ Siapa spesifik target pasarmu? ‘Mamamia’. Desain logonya, saya dibantu @DaruRedono
✔ Apa diferensiasi produkmu? sebagai desainer grafisnya.

✔ Alasan apa mereka mau membeli?


✔ Apa komentar SPONTAN dari para pelanggan/pengicip
produkmu?
✔ Menurutmu, apa 3 kata kunci yang mewakili produkmu?
✔ Dimana mereka biasa berkumpul?
✔ Kapan saatnya mereka menggunakan produkmu?

Tuliskan secara spontan..!!


Lewati jika tak terjawab. Boleh juga kembangkan pertanyaan-
pertanyaan selain diatas. Dari jawaban-jawaban yang telah
Anda tuliskan di kertas, gunakan stabilo (boleh merek lain sih..
:p) untuk mendapatkan kata-kata kunci.
Ambil selembar kertas kosong lagi. Tuliskan kemungkinan-
kemungkinan slogan dari gabungan kata-kata kunci tadi.
Liarkan saja..!! Misalnya: Seorang alumni Entrepreneur Camp
(Ecamp) pemilik PapaPia (sebelumnya PiaPiaku), meminta
saya membantu rename – repackage - repositioning. Setelah
coret-coret kata kunci, di benak saya terbayang: targetnya
serupa dengan KFC  ibu-ibu naik mobil sekelas avanza,
keluarga. Spontan saya mengucap PapaPia, plesetan dari
88  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  89

Berikut arahan saya tentang logo: Karena konsumennya kebanyakan ibu-ibu, saya langsung
� Ilustrasi laki-laki serupa Kolonel Sanders, berusia 45 - 50 nyeplos slogannya: “Jadi rebutan istri-istri..”. Beberapa saat
tahun. kemudian saya berfikir, “Wah, ini bisa jadi keributan sama para
suami nih nantinya..”. Kemudian usulan saya berganti: “Jadi
� Atribut warna: merah, putih, kuning.
rebutan anak istri..”.
Contoh lainnya adalah kawan saya (alumni Ecamp juga) pemilik
Jadilah seperti ini:
Cendol Keraton. Setelah saya brainstorm kata-kata kuncinya
ada 1 kalimat yang dia nyeplos “Banyak bos-bos yang minum
cendol saya.”  bisa jadi slogannya: “Minuman Para Bos..”.
Tapi karena mereknya sudah telanjur Cendol Keraton, saya
SEBELUM usul: “Minuman Para Bangsawan”. Tentu saja terbaik, slogan
itu nyambung atau bahkan mengkomunikasikan mereknya.
Tapi kadang merek sudah telanjur dibuat.
Jika masuk ke pasar yang kompetitif, slogan haruslah
“Membumi Hanguskan Kompetitor” yang ada. Jika produk
Anda adalah solusi dari suatu masalah, maka slogan haruslah
menjawab masalah itu (WHY).

SESUDAH
90  BUKA LANGSUNG LARIS

“Positioning adalah sesuatu yang Anda Formula 4


tanamkan di benak konsumen, bukan
pada produk Anda” —Al Ries.
KEMASAN
PERTAMA
DIAMBIL

Note: untuk mempelajari alur pembuatan positioning yang


sederhana, bisa klik disini:
http://hot.yukbisnis.com/simply-marketing/
92  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  93

Bangunlah kecantikan dari dalam, kemudian dari luar (inside Kemasan yang cantik membuat konsumen tertarik untuk
out), bukan “just inside”. Karena cantik dalam saja tidak cukup, mencoba, tapi jika ‘rasa’ tak NGANGENIN, maka konsumen
jika luarnya (perangai) tak mencerminkan dalam. Betul? tak akan mencoba lagi. Kata ‘rasa’ tak hanya untuk makanan,
Produk yang NGANGENIN, tanpa bentuk atau kemasan yang tapi produk atau jasa lainnya, yang berarti VALUE yang mereka
menarik, tak akan menarik orang untuk mencoba. dapatkan.

Bukankah terbukti bahwa kita mau mencoba sesuatu yang Yuk langsung praktek. Sama-sama produk nastar, mana dari
baru, karena melihat luarnya yang cantik dahulu? *produk lho, ke 6 bentuk ini yang pertama Anda AMBIL?
bukan wanita*. Nah, ‘luar’ itu bisa bentuk/tampilan produk,
atau kemasan jika dijajakan dalam kondisi terbungkus. Bisa
juga atmosfer, jika produknya didalam kafe, outlet. Bisa 3
keduanya. Intinya first impression, apa yang membuat orang
pertama kali melihat dan memutuskan untuk mencoba?
Khusus bagi produk yang dijajakan ‘telanjang’ tanpa bungkus,
1 2
tentu hirarki bentuk/tampilan lebih utama dibanding rasa
yang NGANGENIN. Kenapa begitu? Bagaimana mau kangen, 5
menyicip saja nggak mau, karena nggak menarik bentuknya.

4 6

Ingat: Formula ini memiliki HIRARKI


Anda bisa menggunakan facebook, twitter, instagram, path
(urutan) yang harus dipenuhi. untuk mendapatkan hasil survei kemasan diatas. Masih dengan
catatan yang sama: harus sesuai dengan target pasar Anda.
94  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  95

Kue kering, tak melulu gitu-gitu saja bentuknya.. Terbaik adalah serupa bagaimana Anda memasarkan. Jika
pemasaran Anda offline, misalnya di estalase, ya titip di
estalase. Coba deh, dan Anda akan takjub, produk yang sama,
dengan kemasan berbeda, menghasilkan omzet berbeda.
Lihat kemasan-kemasan ini, beberapa mengajak kita berfikir,
“Apa sih produknya?”

Jika produk kue kering diatas, dibungkus kemasan-kemasan


dibawah ini, mana yang pertama kali Anda ambil?

4
3

1 5
96  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  97

Outlet yang pertama dilirik

Untuk bisnis rumah makan, kafe, toko kaos? Tentu


kemasannya bukan mangkuk atau piringnya, melainkan apa
yang tampak pertama dari luar. Penampakan desain bangunan,
kios, berikut atribut promo yang nempel di depan, merupakan Rumah makan yang laris
syarat suatu kios dilirik semut yang lewat.
Mungkin Anda pernah membuka rumah makan, kemudian
melakukan berbagai macam promosi, namun tetap tidak laris.
Atau mungkin Anda bertanya-tanya, mengapa tempat makan
langganan Anda, rasanya enak, pelayanan bagus, tempat
nyaman, tapi sepi pelanggan?
98  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  99

Yuk kita amati fenomena apa yang menyebabkan calon makan yang Anda lewati, ada tempat yang paling ‘terlihat
pelanggan baru memutuskan untuk makan di suatu tempat. ramai’. Nah tuh, tergoda kan?! Kenapa? Karena asumsi
Untuk itu mari berandai Anda sedang berada di suatu daerah kita terhadap tempat yang ramai adalah laris dan enak!
yang asing, dalam kondisi lapar dan mencari makan. Hingga di Padahal bisa jadi ramainya karena ada loket pembayaran
suatu jalan yang kita lewati terdapat sederetan rumah makan, listrik, air, telepon. Atau mungkin teman-teman asosiasi
yang hampir semua melakukan promo standar, seperti diskon yang difasilitasi untuk meeting gratis disitu. Sengaja atau
20-50%, paket hemat, buy 1 get 2. Seandainya disana ada 1 tidak disengaja, hal itulah yang akan menarik pelanggan
cabang rumah makan langganan Anda, mana yang Anda pilih? baru. Jadi buatlah rumah makan Anda selalu ‘terlihat’ ramai,
Langganan Anda atau yang diskon? Mayoritas akan memilih bagaimanapun caranya..!
rumah makan langganan, meski tidak promo. Kenapa? Karena
jarang orang berspekulasi mencoba makanan berat. Jadi
Tips agar restoran Anda terlihat ramai:
senjata promosi di bisnis rumah makan akan berbeda dengan
� Kursi bagian luar diberi sandaran, agar konsumen betah
bisnis fashion, camilan atau lainnya.
duduk.
Bagaimana jika kasusnya tak ada rumah makan langganan � Kursi di dalam ruangan jangan diberi sandaran, biar nggak
kita, apa saja yang membuat mayoritas orang memutuskan betah duduk lama.
untuk memilih dan mencoba? Tapi ada 1 merek yang
� Promo di hari dan jam tertentu, saat banyak orang lewat.
direkomendasikan oleh kawan yang ‘lidahnya’ Anda percaya?
� Lakukan konsisten, hingga virusnya menular.
Itulah pilihan kedua. Coba baca ulang, “…yang lidahnya Anda
percaya”  bukan yang hanya punya 2 selera: enak dan enak
banget, he he he.. Fenomena ini oleh Robert B. Cialdini, Phd, dalam buku
Jika kedua kondisi diatas tak terpenuhi, tapi ada nama yang Influence, disebut sebagai Social Proof: “Orang-orang
sering Anda lihat atau dengar, misalnya Ayam Goreng akan cenderung mengikuti mereka yang telah terbukti
Jongkok, maka kebanyakan orang akan memilih merek mencoba, terutama yang memiliki kesamaan”.
tersebut dibanding lainnya, karena familiar, meski tidak diskon.
Jika ketiga hal diatas tak terpenuhi juga, tapi sederet rumah
100  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  101

Terakhir, jika keempat aspek diatas tak memenuhi syarat, Behind The Scene: The Power of Kepepet
maka mata Anda yang memutuskan, mana yang kira-kira
Beberapa bulan sebelum buku saya pertama, The Power
terlihat enak?  tampilan luar sangat menentukan.
of Kepepet (Tepok) diterbitkan, saya melakukan survei di
Gramedia Batam. Saya memotret deretan buku terbaru dan
Jadi hirarki keputusan memilih rumah makan adalah: mengamatinya. Apa yang saya temukan, rata-rata desain dan
1. Langganan (experience). warna buku adalah serupa. Dari kejauhan Anda akan melihat,
2. Rekomendasi orang terpercaya (authority). ya itulah buku. Saya mengguman, “Bagaimana caranya buku
3. ‘Terlihat’ ramai (social proof). saya langsung terlihat beda diantara buku baru lainnya?”.
4. Sering lihat atau dengar (repetition). Secara merek, buku saya sudah ngetop (red: nyombong dikit),
5. Tampilan luar (casing). tapi bagaimana dengan desain cover-nya? Aha! Ketemulah ide
membuat desain ala film Hollywood. Di benak saya spontan
terfikir film “National Treassure” yang dibintangi Nicolas
Pepatah “Don’t judge the book from its cover”, berlaku untuk
Cage. Setelah googling, saya kirimkan konsep ide desain ke
kita, tapi jangan harap untuk orang lain atau pelanggan kita.
desainer saya. Dan esoknya saya melakukan pemotretan
dengan gaya melompat, hampir 40 kali. Problemnya saya tak
berhasil mendapatkan foto macan yang dalam posisi mengejar.
Pelajaran:
Trimakasih Photoshop, kita berhasil menggabungkan 2 foto
Dengan mengubah bentuk atau macan yang sedang mengaum dan sedang berlari, menjadi
berlari dan mengaum. Tadaa, Best Seller, sudah tercetak 15
kemasan saja, bisa membuat produk kali (per 2013).
Anda lebih laris dari sebelumnya.
Buktikan!
102  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  103

Beda diantara lainnya.. Saran saya: lihatlah kondisi asli tempat dimana produk
Anda akan bersaing dengan kemasan lainnya. Fotolah
Tentu mendesain suatu kemasan yang unik belum
dari beberapa sisi, terutama sejalan dengan jalur
tentu mudah implementasinya. Desain yang aneh-
semut lewat. Kemudian simulasikan desain kemasan
aneh, sering memakan biaya yang lebih mahal saat
yang sudah jadi sederetan produk-produk kompetitor
pembuatan kemasan aslinya. Selain itu malah akan
lain. Apakah kemasan Anda benar sudah menggoda
menjadi ketidakwajaran untuk konsumsi harian.
untuk dicomot?
Apalagi jika produk kita didistribusikan dan dipajang di
estalase berderet dengan produk lainnya.
104  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  105

Warna yang paling diingat Saat membantu mengarahkan ilustrator buku ini
@DaruRedono membuat kemasan PapaPia, saya mensurvei
Yuk main-main sebentar. Ajaklah kawan atau kerabat Anda di
beberapa kemasan kompetitor oleh-oleh lainnya. Selain
suatu ruangan yang banyak barang. Kemudian minta dia untuk
berkemasan plastik bening bersablon, banyak yang
mengikuti instruksi Anda berikut ini:
menggunakan kemasan dengan motif foto full color. Nah,
� Coba lihat sekelilingmu 360 derajat dalam waktu 3 detik. disitulah tantangan saya untuk membuat desain yang
� Kemudian pejamkan mata. berbeda. Saya memutuskan untuk balik ke masa lalu, yaitu
� Tetap pejamkan mata, sambil jawab pertanyaan saya. menggunakan tema desain clip art dengan 1 warna. Motif clip
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna abu-abu? art warna putih diantara atribut warna PapaPia yang merah.
Varian rasa durian, kacang hijau, coklat, durian dan lainnya,
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna biru?
dijadikan motif clip art yang simple tapi catchy. Jadilah seperti
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna hijau?
ini..
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna kuning?
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna merah?

Dari jawaban-jawaban diatas, mana yang paling banyak


diingat? Itulah warna yang sebaiknya Anda gunakan untuk
kemasan produk Anda. Kenapa merah muncul sebagai
jawaban paling banyak? Karena warna merah tertangkap di
retina mata terdepan.
Namun jika sudah ada kompetitor lain yang menggunakan
warna merah, tentu untuk tampil beda, Anda harus
menggunakan warna selain merah. Jangan takut, selain warna,
motif desain juga mampu mengecoh mata si ‘semut’.
106  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  107

BERBEDA itu tak ada template-nya…


Saat kebanyakan orang meniru sesuatu yang unik pada saat
itu, maka hal itu sudah tidak unik lagi. Jika Anda tak punya
kemampuan berkreasi, ingatlah selalu rumus ini: DIBOLAK-
BALIK. Mereka berwarna hijau, kita berwarna merah. Mereka
bulat, kita kotak. Mereka kaku, kita kartun. Itulah rumusnya..

Ingat lagi syaratnya


Kemasan Trial Jangan terburu-buru mencetak kemasan dalam jumlah besar
Perhatikan psikologis orang yang akan mencoba produk Anda. sebelum Anda menguji kemasan itu. Juga jangan sungkan
Mereka mungkin masih ragu, apa benar produk Anda enak, untuk cerewet mengganti desain, hingga ketemu desain yang
berkhasiat, sesuai ekspektasi mereka? Apalagi kemasannya paten. Carilah desainer yang sabar, bukan yang terburu-buru.
dalam botol besar, kalau nggak cocok, buang sebotol donk. Tapi juga jangan ‘afgan’ dengan siksaan Anda yang gonta-ganti
Jika free sample tak memungkinkan, maka Anda bisa konsep terus. Bayarlah sedikit lebih mahal, tapi berkualitas.
membuat kemasan kecil. Seperti Komix yang memenangkan
persaingan obat batuk, selain praktis, orang juga tak ragu Josh Bell
untuk mencoba. Kalaupun nggak cocok, hanya rugi 1 sachet
12 Januari 2007, ujicoba oleh Washington Post di Metro
saja. Kemasan besar lebih ditujukan ke pelanggan loyal, yang
Station, Washington DC.
tentunya sudah pernah mencoba dan cocok dengan produk
Anda. � Pemain Violin terbaik di dunia dengan bayaran $ 1000 per
menit.
� Memainkan Biola Strativarius seharga $ 3,5 juta.
� Bermain di lorong stasiun kereta Washington DC seolah
pengamen.
108  BUKA LANGSUNG LARIS

� Dilewati oleh 1097 orang, hanya 7 orang yang berhenti.


� Mendapatkan $ 35 dalam 43 menit.

Formula 5

SALURAN
D=P

Silakan tonton filmnya disini:


http://bll.yukbisnis.com/joshbell

Contoh kasus Josh Bell membuktikan bahwa produk terbaik


sekalipun jika tak dikemas dengan baik, siapa yang tahu?
110  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  111

Jika..
✓ Pasar Potensial – sudah
✓ Produk Ngangenin – sudah
✓ Merek Ngetop – sudah
✓ Kemasan Menarik - sudah

Nah, sekarang saatnya berfikir, “Bagaimana agar produk ini


dikenal dan laku..?”
Pelajari ini dahulu..

Saluran Distribusi (SD) adalah perusahaan atau individu Jika formula 1-4 sudah dipenuhi dan anggap produk
yang berfungsi untuk menyalurkan produk/jasa dari produsen langsung tren, kemudian pelanggan mencari-cari produk
ke konsumen. Tugas SD adalah menjangkau pelanggan serata dan merek Anda, tapi ternyata tak ada di pasaran, apa yang
mungkin dan jangan sampai ada celah kompetitor untuk terjadi? Akankah mereka mencari di tempat lain..?
merebut pelanggan, saat mereka tak dapat menemukan
produk Anda.
“Tidak”, jika:
Sangat disayangkan jika Anda telah menginvestasikan waktu
1. Tak ada kompetitor masuk di area itu,
dan biaya untuk mengedukasi pasar, ehhh Kompetitor yang
2. Diferensiasi/merek Anda kuat,
menyabet peluangnya.
3. Halangan (terutama harga) untuk mencoba merek lain
besar.
112  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  113

Jika ketiga hal itu belum terpenuhi, maka pelanggan akan “Jangan terlena dengan kejayaan.
mencoba produk lain, saat produk Anda lengah dalam
distribusi. Bagaimana jika ternyata produk orang lain lebih Karena kejayaan Anda akan
ngangenin dibanding produk Anda? Maka mereka akan pindah mengundang iri kompetitor
ke lain hati. Tamat..
untuk menyerang.”

9 macam saluran distribusi dasar


Siapkan kembali catatan Anda. Jika terbesit di benak
HERMES BIRKIN BAG 35CM CROCODILE, seharga Anda “Aha.. ini pas buat produkku..”, catat atau coret-
US$ 85 ribu atau hampir 1 miliar rupiah coret dengan liar. Jangan terpaku oleh satu SD. Anda bisa
mengkombinasikan beberapa sekaligus atau berbeda-beda
Kecuali produk Anda sekuat Louis Vuiton, Hermes, dengan dalam periode tertentu.
harga mencapai miliaran rupiah, konsumen rela menunggu
untuk mendapatkannya. Jika produk Anda hanya berupa
camilan, seperti pia, risoles, kripik? Kalo ada merek lainnya,
ya coba saja. Toh harganya tak mahal. Jika pun tak ada
produknya, masih ada juga produk camilan pengganti lainnya.
114  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  115

1. Distribusi Konvesional yang diperlukan sesuai dengan target pasar. Misalnya


untuk produk detergen kualitas atas, akan beda titik
distribusinya dengan kelas bawah. Yang satu menjangkau
hypermarket, supermarket, jaringan minimarket,
sedangkan yang lainnya hingga ke warung-warung kecil.
� Sebagian besar dari jaringan distribusi ternama,
menerapkan listing fee atau biaya pendaftaran ke sistem
mereka. Kisarannya bisa jutaan hingga puluhan juta per
1 produk yang akan didistribusikan. Semakin besar dan
ternama suatu jaringan distribusi, semakin besar biaya
pendaftarannya.
� Sistem pembayaran yang nyaris tak ada yang tunai, kecuali
kios kecil. Rata-rata 30 hari, bahkan ada yang 90 hari atau
Pabrik  Distributor  Agen / Pengecer  bahkan konsinyasi (untuk merek baru). Tentu saja sangat
Konsumen. berat bagi UKM yang bermodal cekak.
� Disisi lain, jika Anda menggunakan saluran ini secara
merata, maka akan terproteksi dari serbuan pengikut-
� Banyak digunakan untuk produk konsumer, seperti
pengikut kelas UKM.
minyak goreng, sabun, sampo, mi instan, kecap, susu, dan
banyak lainnya.
� Distribusi konvensional dilakukan agar pemerataan
distribusi tercapai, agar tak ada celah masuk bagi
kompetitor.
� Mahal dan tak mudah untuk pemula, tapi hampir semua
produk retail kedepannya harus menggunakan distribusi
ini. Perbedaannya adalah kelas dan kuantitas titik distribusi
116  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  117

2. Franchise (Waralaba) produk di suatu daerah.

� Franchisee adalah pengambil hak ‘outlet’ dan sistemnya


selama periode tertentu.

� Selain biaya pengembangan sistem, nyaris no budget,


karena pembukaan outlet dibiayai sepenuhnya oleh
franchisee, bahkan dibayar dimuka.

� Pemilihan lokasi yang strategis dan desain outlet yang


menarik menambah brand image. Ingat: Branding adalah
keterlihatan. Semakin sering terlihat, semakin nancap di
benak konsumen.

� Yang standar ada franchising fee (3 - 5 tahunan) ditambah


Franchisor  Master Franchise  Franchisee
royalty fee (2 - 7% dari omset). Yang sistem auto pilot,
 Konsumen.
menerapkan management fee rata-rata sebesar 30% dari
net profit.
� Lazim digunakan untuk tempat pemasaran makanan, � Serupa dengan franchise adalah Lisensi, yaitu hak
minuman yang diramu, kumpulan produk, jasa, apapun penggunaan (hanya) atribut dan merek dagang. Bedanya,
yang memerlukan sistem. franshise (yang benar) adalah bantuan sistemnya secara
� Biasanya berbentuk outlet atau bangunan. keseluruhan (Pemasaran, Keuangan, Operasional, SDM).
� Franchisor adalah pemilik merek dagang dan sistem � Dibawah franchise ada yang disebut Paket Usaha
franchise. (Business Opportunity) alias ‘jual gerobak’ lepas, tanpa
� Master franchise adalah pengelola suatu wilayah franchise, dukungan secara kontinu.
yang membawahi beberapa franchisee. Fungsinya juga � Franchisor yang benar, seharusnya tak bergantung dari
sebagai pusat pendistribusian (merangkap gudang) bahan/ pendapatan franchising fee, tapi dari royalty fee dan margin
118  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  119

bahan yang disuplai ke franchisee. Tujuan utama dari 3. Direct Selling


sistem franchise adalah membuka jalur distribusi, bukan
mendapat laba dari jualan gerobak saja.

� Jika sistem belum teruji, rawan komplain dari franshisee.

Pabrik  Distributor  Manager/Supervisor/


Sales  Konsumen.

� Cocok untuk produk retail satuan seperti panci, makanan,


suplemen, ensiklopedia, hingga ukiran kaligrafi.
� Biasanya perusahaan direct selling belum tentu
memproduksi produknya sendiri. Mereka mengambil
produk lain, memberikan label/merek dan fokus ke
pemasaran.
120  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  121

� Target pasarnya kebanyakan ke rumah-rumah atau 4. Multi Level Marketing (MLM)


pameran.
� Kebanyakan target pasarnya adalah ibu rumah tangga.
� Pemasar diberi uang transpor dan komisi penjualan jika
mencapai target. Untuk perusahaan direct selling sistem
pemasar lepas, tak diberikan uang transpor, tapi diberikan
komisi yang biasanya besar (minimum 10% dari harga
produk).
� Kelemahan sistem ini adalah loyalitas pemasar yang
kurang (kutu lompat). Perekrutan dan pemberian insentif
yang bersifat progresif dan bonus adalah kuncinya.
� Pemasaran banyak bersifat hit and run. Jarang ada yang
sifatnya kontinuitas atau membina hubungan baik dengan
konsumen. Pabrik  Stokis  Upline/Downline  Konsumen.

� Serupa dengan direct selling, tapi organisasi dan


komisinya berjenjang.
� Terbaik adalah untuk produk yang dikonsumsi secara
berkala atau kontinu, yang harganya cenderung ‘gelap’
(bukan komoditas), seperti herbal, kosmetik, minuman,
fashion.
� Para pemasar adalah murni tenaga lepas (bukan
karyawan) dengan sistem komisi.
122  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  123

� MLM punya kelebihan pemberian ‘iming-iming’ komisi 5. Tele Sales (Pesan Antar)
(Marketing Plan) yang membuat member tergiur untuk
berjuang.
� Saking ngebet dengan komisi berjenjang yang
menggiurkan, MLM sering tak mempedulikan kualitas
produk. Bahkan kebanyakan kasus, bergeser menjual
peluang usaha bukan menjual produk lagi. Hal ini
juga yang mencemarkan nama baik MLM à membuat
kebanyakan konsumen enggan didekati/diprospek.
� Serupa dengan franchise, MLM pembayarannya didepan,
sangat bagus cashflow-nya.
� MLM adalah SD yang sangat powerful, murah, cepat Produsen  Konsumen via shipping/
bertumbuh, tapi membahayakan jika tak kuat sistemnya.
pengantaran, order via telepon.

� Umumnya untuk produk makanan, tapi sekarang nyaris


untuk semua lini produk, seperti obat (apotik), laundry, baik
dalam kota ataupun luar kota.
� Biasanya dimulai dari call centre. Contohnya Pizza Hut
Delivery (PHD), membuka outlet mininya bukan untuk
pengunjung yang akan makan disitu, tapi untuk take away
dan pesan antar.
� Sangat bagus untuk branding, karena dengan investasi
yang lebih kecil dibanding outlet sekelas resto, berdampak
keterlihatan yang sering.
124  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  125

� Armada pesan antar juga bisa jadi sarana promosi di 6. Online


jalan.
� Relatif murah dan efektif untuk menjangkau pelanggan
lebih luas.
� Sarana yang bagus untuk ‘memetakan’ permintaan pasar.
Berdasar data pengiriman yang ‘gemuk’, bisa diketahui
lokasi yang layak untuk membuka cabang.
� Sudah ada perusahaan alih daya yang memfasilitasi pesan
antar dan call centre.
� Akurasi waktu menjadi momok yang patut diperhatikan,
agar tak mengecewakan pelanggan.

Website  Konsumen via Shipping/Download.

� Nyaris semua jenis produk bisa dijual online dan terbukti


mendongkrak omzet. Di Indonesia, belanja online
mengalami pertumbuhan dua kali lipat lebih tiap tahunnya.
� Sangat menghemat biaya, tak perlu kantor, bahkan banyak
yang tak memiliki stok barang. Kuncinya di ilmu SEO
(Search Engine Omptimizer) atau pemasaran terkait melalui
media sosial. Jika tidak, maka web Anda seperti di dalam
gua yang gelap, tak terlihat.
� Jika SEO-nya bagus, web akan membuka gerbang
pemasaran yang tak disangka-sangka. Mereka yang tak
126  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  127

kenal dari antah-berantah datangnya, tiba-tiba mengkontak 7. Reseller


Anda. Bersiaplah banjir order, hehehe..
� Hambatannya adalah ‘keamanan’ yang berbuntut
‘keraguan’ konsumen, kebiasaan belanja offline dan sistem
pembayaran online yang belum mudah diaplikasikan.
� Kelemahan lainnya, memerlukan waktu untuk mengirim
dan tentu penambahan biaya kirim. Di sisi lain, untuk
pemula, biaya inventori dapat ditekan, karena tak perlu
menyimpan stok.
� Salah satu pelopor sistem penjualan online adalah amazon.

Produsen  Reseller  Konsumen atau


Produsen  Distributor  Reseller  Konsumen.

� Cocok untuk produk yang variannya tak banyak dan tak


memerlukan ukuran (universal).
� Contoh produk yang cocok: suplemen, kerudung, makanan
yang kadaluarsanya lama atau laku keras (fast moving).
� Produk/merek dipromosikan oleh para reseller secara
gratis. Meski tak terjadi penjualan pun, merek sudah
terkenal.
128  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  129

� Barang dibayar dimuka, baru diantar.


� Jika permintaan di suatu wilayah, untuk menghemat
ongkos kirim dan memudahkan pelayanan, bisa ditunjuk
distributor yang nantinya membawahi para reseller area
itu.
� Sarana promosi reseller: gadget seperti blackberry,
smartphone, tablet, laptop, via medial sosial.
� Kelemahannya adalah sulit mengontrol cara promosi para
reseller. Yang ditakutkan mereka over promised, sehingga
mengecewakan pelanggan.
� Perlu disediakan sarana promosi yang standar, seperti
desain banner, profile picture, agar kualitas promosi terjaga.
� Ada baiknya diberi batasan waktu (hak) untuk menjadi
reseller. Bisa jadi saluran ini tak pas lagi untuk kedepannya.
130  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  131

8. Dropship tangan, flash disk, hampir semua produk online bisa di


dropship-kan.
� Karena tak perlu modal selain pasang foto produk, maka
jumlah dropshipper juga lebih banyak dari para reseller.
Bahkan para reseller bisa merekrut dropshipper untuk
membantu mempromosikan.
� Otomatis lebih berdampak pada brand awareness, meski
tak laku, promonya udah menyebar.
� Kejelasan informasi produk dan aturan main perlu
diperjelas didepan, agar tak salah paham nantinya.
� Kelebihan di sisi produsen, karena dikirim langsung,
mendapatkan database konsumen.
� Kekurangannya adalah kerja ekstra untuk mengirimkan ke
masing-masing alamat pemesan.
Produsen/Web  Konsumen via Shipping,
order via dropshipper.
� Jika Anda pernah lihat status BB kawan “<~ minta? PM
yaa..”, nah itu biasanya antara dropshipper atau reseller.
Bedanya reseller menyimpan stok, dropshipper akan
meneruskan order konsumen dan mengambil selisihnya.
� Pengiriman barang sistem dropship langsung dari
produsen ke konsumen.
� Produknya bervariasi atau banyak ukuran, hingga tak
memungkinkan untuk simpan stok seperti reseller.
� Contoh produk yang cocok: pakaian, sepatu, tas, jam
132  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  133

9. Affiliate produk tersebut, maka AM akan mendapat komisinya,


bahkan tanpa konsumen sadari.
66 Selain sistem pay per sales (dibayar jika ada penjualan)
seperti diatas, terdapat juga affiliate sistem pay per lead
(dibayar jika menghasilkan prospek) dan pay per click
(dibayar saat di klik).
66 Produk yang terbanyak dijual dengan sistem affiliate adalah
ebook, voucher, herbal, kosmetik dan produk yang biasa
dijual online.
66 Jika produknya berupa jasa, bisa menggunakan sistem
pay per lead untuk mendapatkan prospek. Biasanya dalam
bentuk nama dan alamat email.
66 Sistem affiliate memangkas biaya promosi, karena promosi
dilakukan oleh pihak AM.
Web Affiliate (WA)  Konsumen via Shipping,
66 Jika sistem internalnya tidak kuat, seperti selisih komisi,
dipromosikan oleh Affiliate Marketer (AM) keterlambatan pembayaran, akan merusak citra WA.
66 Di Indonesia www.store,yukbisnis.com (Yubistore) menjadi
pelopor web affiliate network dengan komisi terbesar
66 Sistem affiliate ditemukan oleh William J. Tobin, namun
(untuk produk fisik) di Indonesia. Contoh populer lainnya
dipopulerkan oleh Amazon.com. Intinya seorang AM
adalah Agoda.com, penjual voucher hotel online.
mempromosikan link atau banner produk WA kepada
konsumen via social media, milis, web/blog. Saat
konsumen mengeklik link tersebut, maka sistem pelacak
akan berfungsi. Sehingga ketika konsumen membeli
134  BUKA LANGSUNG LARIS

SALURAN
PROMOSI
136  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  137

Tugas promosi adalah mengkampanyekan eksistensi


merek/produk Anda dengan kelebihan (diferensiasi) yang Anda
miliki. Promosi bertujuan menciptakan permintaan pasar akan
produk Anda, sehingga mereka mencari-cari.

Apa jadinya jika distribusi telah merata hingga kios-kios di


pelosok, tapi konsumen tidak tahu keberadaan produk Anda
beserta kelebihannya di planet ini? Maka produk Anda akan
‘membusuk’ di saluran distribusi.

Saluran promosi menekankan pada “dimana” atau “melalui


apa atau siapa” Anda menyampaikan pesan promosi Anda.
Saluran Promosi saya kategorikan menjadi 2:
offline dan online.
Pahami kedua poin penting ini:
Offline:
—— Promosi tanpa distribusi yang merata,
� Brosur, poster, voucher.
menjadi celah bagi Kompetitor untuk masuk � Baliho, spanduk, umbul-umbul.
dan beralih merek. � TV, radio, media cetak.
� Pameran, sponsor.
—— Distribusi tanpa promosi atau edukasi, akan
� Booth, outlet, franchisee.
mengakibatkan stok menumpuk di gudang. � Sales promotion girl.
Ujungya biaya inventori menjadi tinggi.
Online:
� Web, blog, marketplace, forum.
� Milis, email.
138  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  139

� SEO, adwords. berkumpul di 1 tempat. Ujung-ujungnya kita sasar agak acak,


� Youtube. seperti jamaah sholat Jumat di masjid, perempatan traffic light,
pertokoan, atau perkantoran.
� Social media (facebook, twitter, linked in, instagram,
pinterest, google+) Di jaman media sosial saat ini, orang-orang cenderung
� Media Chat (BBM, WA, Line) berkumpul di suatu komunitas berdasar minat mereka. Jadi
‘sarangnya’ sudah sangat jelas, spesifik, sehingga mudah
membidiknya. Saya sudah tak pernah beriklan lagi di media
masa, semua fokus ke media sosial dan super tokcer. Bahkan
untuk iklan lowongan pun, saya menggunakan “facebook ads”
(bisa juga dengan linked-in) atau memanfaatkan kekuatan
twitter untuk membantu (retweet) mencari calon karyawan.

Kata promosi tidak selalu berkonotasi dengan ‘bayar’ atau


menghamburkan uang. Justru tantangan dalam buku ini
adalah “Bagaimana dengan budget yang sangat minimum,
menghasilkan permintaan yang maksimum..”.
Di jaman ‘manual’ dahulu, untuk mengkampanyekan
suatu produk, setidaknya saya harus mencetak brosur,
beriklan di majalah, koran, radio. Parahnya sudah mahal,
belum tentu tepat sasaran. Misalnya brosur, kemana kita
akan membagikan, jika yang dijual adalah seminar bisnis?
Menurut hukum semut, kita harus cari sarang semutnya
kan? Sementara komunitas bisnis belum tentu sebulan sekali
140  BUKA LANGSUNG LARIS

Untuk memahami seluk beluk pemasaran online,


bisa obrak-abrik
www.HOT.Yukbisnis.com  GRATIS

SALURAN
D=P
142  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  143

Setelah Anda mengetahui apa itu saluran distribusi dan Saat Semerbak Coffee, saat masih memiliki 1 outlet di
promosi, saatnya kita mencari daya ungkit dari pertemuan depok tahun 2009, tentu namanya belum sepopuler sekarang.
keduanya. Orang mau minum, mungkin masih ragu. Tapi saat ini dengan
Apabila saluran distribusi juga merupakan saluran 500-an outlet franchise se-Indonesia, otomatis mereknya pun
promosi, maka setiap upaya mendistribusikan, juga berarti ikut terdongkrak. Frachise adalah saluran D = P, distribusi
mempromosikan. Contohnya jika Anda memiliki 1 outlet sekaligus promosi.
minuman kopi, akan beda dampaknya dengan 10 outlet. Semakin strategis lokasi suatu outlet, maka akan semakin
Branding adalah keterlihatan, jika orang sering melihat outlet besar Faktor Promosinya. Semakin besar Faktor Promosi,
Anda dimana-mana, maka merek Anda akan semakin terkenal akan semakin besar edukasi, sehingga produk akan semakin
dan permintaan pun juga semakin besar. Tentu saja setelah 4 familiar.
formula sebelumnya terpenuhi.
Apa saja yang termasuk Saluran D = P yang handal
dan Low Budget?
1. Franchise, mitra usaha (BO); pembangunan outlet didanai
oleh franchisee (pengambil franchise).
2. MLM, direct selling; Anda tak perlu membayar mereka
untuk mempromosikan dan mendistribusikan produk
Anda. Hanya saja tak mudah untuk membangun sistemnya.
3. Reseller; bayar dulu, barang diantar kemudian, sehingga
resiko nyaris tak ada. Setelah itu mereka mempromosikan
produk Anda melalui online atau offline.
4. Dropship; meski barang baru dikirim setelah laku, tapi
‘mulut’ mereka sudah kemana-mana mempromosikan
merek atau produk Anda. Nggak laku, ya nggak dapat
komisi.
144  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  145

5. Affiliate marketing; serupa dengan dropship, bahkan lebih juga yang sangat mahal jika diterapkan diawal, namun mutlak
powerful karena kebanyakan dari mereka memasarkan harus diterapkan setelah permintaan melonjak.
secara berbayar di media sosial. Beberapa affiliate
network (pengelola), menawarkan fasilitas ‘cookies’, Online + Dropship + Reseller + Toko
semacam program yang menempel di browser untuk saat ✔ Mulailah dari web dan atau fanpage sebagi ‘markasnya’.
tertentu. Jadi si affiliate marketer bisa mendapat potensi Arahkan trafik ‘semut’ dengan media sosial, email
penghasilan pasif, saat konsumen membeli ulang. Untuk marketing, forum, untuk mendapatkan trafik. Jika mau
varian produk yang besar, tentu membutuhkan program lebih cepat, gunakan yang berbayar seperti FB ads atau
yang lebih rumit dan tangguh. google adwords (untuk web).
✔ Perbesar faktor closing via media chat seperti BB, WA.
Dari kelima dasar saluran D=P diatas atau saluran distribusi ✔ Bangunlah jaringan dropshipper.
lainnya, bisa diolah menjadi bentuk-bentuk turunan atau ✔ Berikan insentif diskon lebih untuk reseller (bayar
kombinasinya. Seperti Axl Maicih, awal berdiri menggunakan didepan).
para jenderal sebagai reseller-nya. Setelah permintaan pasar ✔ Jika di suatu kota sudah terdapat banyak reseller dengan
mulai membesar, para jenderal tak lagi dapat meng-cover area omzet yang mencukupi, tawarkan salah satunya menjadi
pendistribusian secara merata. Mulailah Axl mendistirbusikan distributor.
via saluran konvensional. ✔ Distributor membawahi para reseller di kota tersebut.
Dengan demikian bisa menghemat ongkos kirim dan
menjamin ketersediaan barang.
✔ Bagi produk tertentu yang biasa dijual retail seperti
Campuran Powerful
fashion, distributor bisa berupa butik.
Dari 9 macam distribusi dasar, bisa juga dikembangkan sistem
distribusi campuran. Bahkan hampir semua produsen sukses Rumah Makan + Pesan Antar
melakukan teknik campuran. Masing-masing saluran memiliki � Mulai dari 1 tempat, tambahkan jasa pesan antar.
kelebihan dan kekurangan. Ada yang hanya cocok diterapkan � Jangan terlalu perhitungan dengan radius. Asalkan
saat awal, tapi tak relevan lagi beberapa saat kemudian. Ada nutup biaya operasi, layani.
146  BUKA LANGSUNG LARIS

� Dari hasil pemetaan lokasi pengantaran, yang ‘gemuk’


trafiknya, buka cabang disana. Buka, langsung laris lagi..

www.store.yukbisnis.com  Online + Affiliate +


Dropship + Reseller
� Dimulai dengan online store. Formula 6
� Menggunakan sistem affiliate agar banyak yang

PENYEBAR
membantu mempromosikan.
� Fitur dropship menjadi pilihan affiliate yang mau
bermain semi offline.
� Fitur grosir ditujukan bagi reseller.

Detail tentang sistem Yubi Affiliate bisa dipelajari disini:


VIRUS
http://hot.yukbisnis.com/yubi-affiliate/

Sudah mulai berasap? Yuk rehat dan tonton ini.. boleh


ditirukan..
http://BLL.Yukbisnis.com/iyaiyalah
148  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  149

Kelima formula sebelumnya adalah syarat dasar suatu Hanya saja dari kelima hirarki diatas, abaikan syarat nomor 1
produk yang akan laris, sedangkan formula keenam dan dan 5, karena kita belum pernah mencoba, serta syarat nomor
ketujuh adalah akselerasinya. Penyebar virus mendongkrak 5 sudah dibahas di Formula keempat, yaitu kemasan. Jadi,
permintaan, mempercepat proses tren. Bahkan mampu tinggal 3 poin aja:
menciptakan permintaan pasar di pasar yang masih tertidur. 1. Rekomendasi orang terpercaya.
Anggap kelima formula sebelumnya telah terpenuhi, masih 2. ‘Terlihat’ ramai.
saja orang punya keraguan untuk mencoba. Padahal keraguan- 3. Sering lihat atau dengar.
keraguan itu belum tentu terbukti benarnya. Mereka perlu
‘mediator’ untuk membuat keraguan itu hilang. Kasus ini
Nah, itu kan untuk kasus rumah makan yang kita sedang
serupa saat kita akan memilih sederetan rumah makan yang
lewati. Untuk produk yang lebih universal, maka akan menjadi
belum pernah kita coba sebelumnya.
seperti ini:
1. Direkomendasikan oleh orang yang terpercaya.
Hirarki keputusan memilih rumah makan adalah: 2. Dikonsumsi oleh sekelompok orang yang serupa.
1. Langganan; 3. Dibicarakan oleh banyak orang, baik pengguna ataupun
2. Rekomendasi orang terpercaya. tidak.
3. ‘Terlihat’ ramai.
4. Sering lihat atau dengar.
Untuk produk-produk yang simple seperti makanan, kita hanya
5. Tampilan luar.
perlu membuat mereka mencoba dan membicarakannya.
Pertanyaan selanjutnya adalah “Bagaimana caranya
mendapatkan ketiganya?”. Menurut saya, jika Anda berhasil
mendapatkan salah satunya, sudah lebih dari cukup untuk
mendongkrak suatu tren. Seringkali salah satu akan memicu
lainnya.
150  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  151

Inilah ketiga Penyebar Virus... (ya iyalah, cowok..), tapi beliau sukses merilis merek Hijab
Alila. Hanya dalam hitungan hari, omzet mencapai ratusan
1. Bintang juta rupiah. Itupun produknya baru akan dikirim 2 minggu
Bisa seorang atau beberapa orang yang dipercaya oleh kemudian, setelah bayar duluan. Pembelinya adalah para
sekelompok kaum. Apa yang mereka katakan, gunakan, follower twitter beliau yang mendaftar menjadi distributor area.
akan dipercaya dan diikuti oleh kaumnya. Para bintang Jika bintang sangat bersinar, tanpa melalui proses reseller pun,
menembus gerbang bawah sadar, membuat anggukan para calon distributor langsung rebutan. Jadi jangan katakan
pengikutnya. Para selebriti terbukti menjadi tren setter bahwa bisnis perlu modal duit yaa. Kalau permintaannya
yang diikuti penggemarnya. Hanya saja perlu hati-hati jika besar, suplainya terbatas, maka bayar didepan pun
menggunakan artis yang gonta-ganti tren dengan cepat, bisa konsumen mau. Dalam hal ini Ustaz Felix sebagai pemilik
jadi produk Anda pun akan terimbas. bisnis, menawarkan peluang usaha kepada pengikutnya.
Jika Anda adalah ‘rakyat jelata’ (hehe, istilah saja), maka Anda
bisa bekerja sama dengan seorang ‘bintang’ yang nantinya
akan ‘mengerek’ merek Anda keatas.

Jalan lain mendapat bintang..


Jaman media sosial sekarang ini, memungkinkan Anda untuk
langsung berinteraksi dengan para selebriti. Sarana yang
ampuh adalah twitter. Berikut langkah-langkahnya:
✔ Persiapkan produk Anda dan pastikan ‘pantas’ untuk
diberikan dan dikonsumsi oleh bintang Anda.
✔ Tentu pastikan juga bintang Anda memiliki follower ratusan
Bintang bukan berarti harus pengguna lho. Misalnya Ustaz
ribu hingga jutaan dan sesuai dengan target pasar Anda.
Felix (@FelixSiauw), meski beliau tak menggunakan hijab
152  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  153

✔ Persiapkan akun twit bisnis Anda, dengan foto produk/ mengetwit, katakan dengan santun meminta alamat untuk
logo yang menarik, SLOGAN (pesan yang unik dan spontan) pengiriman produk. Misal: “Kak Wisnu, bolehkah saya
di bagian nama produk dan informasi yang jelas di bio. mengirimkan Pia untuk Kak Wisnu tersayang? Mohon
Contohnya seperti ini: DM alamat yaa..”.  Baca 2x sebelum twit, jangan typo
melulu ahh. Tak perlu minta dia untuk follow Anda  ini
mengurangi poin dimata bintang.
✔ Anda juga bisa memanfaatkan momen Pilpres atau
Pilkada untuk mengirimkan sample ke bakal calon yang
followernya banyak dan berpengaruh positif. Atau tokoh-
tokoh lainnya yang berpengaruh dan dicintai rakyat.
✔ Setelah dikirimkan dan perkiraan dia sudah terima,
kabarkan untuk sekedar pengingat, apakah ia sudah
menerimanya?
✔ Jika sudah, cukuplah sampai disitu tugas Anda. Jika
✔ Follow dan amati aktivitas twitnya. Mulailah meretwit,
memang dia mencoba dan enak (misal makanan), maka dia
komentar positif tentang twitnya, terutama di waktu-waktu
akan ‘teriak’ sendiri.
jarang orang mention dia  agar terlihat. Ingat “Datangnya
cinta, karena terbiasa..” #eaaa.. ✔ Jika ternyata setelah cukup lama dia tak mengetwit tentang
produk Anda, introspeksilah. Sebaiknya jangan frontal
✔ Bangunlah kesamaan, bangunlah kenyamanan. Tenang,
minta masukan kepada mereka yang akunnya besar,
jangan terburu-buru. Jika memungkinkan, hingga ia
karena seluruh follower-nya juga akan membaca. Kecuali
meretwit komentar Anda. Berikan waktu baginya untuk
Anda yakin bahwa dia akan bilang “Jangkrik, enak rek..!”,
mengingat akun Anda dengan keunikannya  Foto, judul
he he he..
akun dan nama akun.
✔ Itulah sebabnya, sejak awal saya katakan bahwa formula ini
✔ Di waktu yang sepi komentar dan saat dia sedang
memiliki ‘hirarki’ untuk dipenuhi. Agar Anda tak membuang
154  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  155

kesempatan saat dicoba oleh para bintang. Mereka bukan


kelinci percobaan produk Anda. Pastikan produk sudah
2. Komunitas
layak jadi tren.
✔ Jika Anda mendapat respon positif atau pujian, segera
favorite-kan, RT dan screen shoot. Syukur produk Anda
dipakai untuk shooting (jika produk fashion).
✔ Lakukan ke beberapa bintang yang serupa bersamaan,
agar dampaknya besar.

Ingat lagi: Pemilihan bintang, haruslah Sudah menjadi hukum alam bahwa mereka yang sevibrasi
akan cenderung berkumpul dalam satu wadah. Semut hitam
mewakili pasar yang serupa dengan target ya dengan semut hitam, semut merah dengan semut merah.
pasar Anda. Masing-masing bintang Inilah hukumnya komunitas. Pemasaran melalui komunitas
mewakili value tertentu. Cocokkah dengan semakin marak, karena sangat tertarget dan efektif. Komunitas
tak selalu berbentuk asosiasi, bisa jadi informal, seperti hobi,
produk Anda? Apakah penggemarnya alumni, pecinta kuliner, sepeda, club pengguna merek tertentu,
adalah target pasar Anda? Cek..! atau bisa jadi suatu tempat berkumpul kelompok yang serupa.
Intinya adalah orang-orang yang memiliki persamaan
dan saling terhubung. Selama mereka memiliki persamaan
dengan target pasar Anda, itulah sasaran yang empuk untuk
penyebaran virus.
156  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  157

Misalnya, Anda ingin mempopulerkan “Batik Setengah”: Tips untuk pemasaran komunitas:
� Batik dengan corak minimalis, hanya di beberapa sudut ✔ Pastikan produk, kemasan, merek sudah jaminan
yang bermotif batik, seperti kerah saja, garis kancing saja, ngangenin.
lengan saja. ✔ Cari komunitas yang sesuai dengan target pasar Anda.
� Alasan kenapa Batik Setengah adalah menjawab kebutuhan ✔ Ingat: tujuan Anda datang ke komunitas adalah untuk
pengguna batik yang diwajibkan oleh perusahaan, tetapi menyebarkan virus, bukan berjualan semata.
mereka mau tampil ‘minimalis’. ✔ Mulailah dengan sample atau paket bayar murah yang
� Harga berkisar 150 ribu hingga 300 ribu rupiah. mempermudah mereka untuk MENCOBA produk Anda.
� Mulai dari 1 pusat perkantoran, memberikan diskon habis ✔ Jika responnya positif, segera lakukan di beberapa
kepada beberapa kelompok disana. Tujuannya agar mereka komunitas serupa.
mau memakai. Diskon adalah untuk memperbesar angka
✔ Pantau dampaknya.
closing.
Top Itipad, ketidaksengajaan yang membawa berkah:
Apa yang terjadi saat beberapa orang dalam 1 kantor http://bll.yukbisnis.com/billionaire1
berkumpul menggunakan corak yang serupa? Kemudian saat
makan siang, mereka juga menyebar di area perkantoran? Tren Hijabers Community (HC)
baru akan mewabah. Inilah alasan menggunakan komunitas, Meski baru dibentuk 3 tahun lalu (27 November 2010), tapi
bukannya menyebarkan produk secara acak. Lakukan pengaruhnya sangat kuat. Gerakan mereka secara langsung
hal serupa di area perkantoran lainnya, jika mungkin dalam telah memperluas pasar pengguna hijab. Bisa dikatakan
waktu yang bersamaan. Banyak orang akan bergumam, “Koq bahwa HC memicu tren berbusana muslimah. Meski di
kemana-mana lihat motif batik gitu ya?”  jika mereka dalam komunitas tersebut bertambah pemasok produk hijab,
belum jadi pengguna, mungkin mereka akan mulai mencari tapi populasi target pasarnya pun juga bertumbuh.
informasi. Proses bertanya untuk mencari informasi
itupun telah menjadi penyebaran virus.
158  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  159

3. Media Sosial
Reza Nurhilman alias Axl Maicih, tak pernah terfikir mampu
membeli rumah dan mobil miliaran rupiah. Padahal 2 tahun
sebelumnya ia hanyalah seorang anak muda berusia 23 tahun
yang menjajakan kripik pedasnya di kampus-kampus. Kicauan
twitter telah mengubah nasibnya, ditambah sistem distribusi
(reseller) ala jendral yang dibentuknya, membuat merek Maicih
mendadak ngetop.

Powerful..!! Itu kata yang pas untuk menggambarkan


kekuatan media sosial. Pemasaran akan semakin terarah
dan murah dengan menggunakan media sosial. Apalagi
Jadi lahirnya komunitas dapat menjadi sarana edukasi pasar,
pertumbuhan pengguna smart phone 41,3 juta dari pengguna
memperbesar angka pengguna. Bahkan dapat menimbulkan
produk-produk ciptaan baru (co-creation) sesuai kebutuhan internet 2013 yang mencapai 74,57 juta di Indonesia. Sekitar
dan permintaan anggota. 31,7 juta dari pengguna internet di Indonesia, online lebih dari 3
jam tiap harinya. Dan angka-angka tersebut tak pernah turun,
selalu naik.
“Jika seseorang menggunakan sesuatu
Jumlah ‘republik’ facebook di Indonesia saat ini mencapai 62
yang baru, itu biasa. Jika sekelompok orang
juta  jangan bilang facebook menurun yaa. Salah besar!
menggunakan sesuatu yang baru, lainnya Sedangkan twitter mencapai 19,5 juta dan terus meningkat
akan bertanya-tanya..” karena melonjaknya pengguna smart phone (mobile). Lepas
dari banyaknya pemilik akun ganda, palsu (bot), tapi telah
terbukti banyak merek-merek baru yang terdongkrak karena
160  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  161

media sosial. Tentu selain facebook dan twitter masih banyak Media sosial idealnya adalah media pendukung penyebar
media sosial lainnya seperti youtube, google+, instagram, path, virus pertama (bintang) dan kedua (komunitas). Memang ada
berjibun deh.. yang ‘berternak’ fans atau follower untuk berjualan, tapi itu
memakan waktu. Lebih cepat jika Anda menggunakan fasilitas
Intinya: berbayar seperti Facebook Ads atau jasa buzzer pemilik
akun besar di twitter. Tapi saya lebih memilih cara ketiga:
Mau promo murah dan tokcer? memantaskan produk saya dan mempersiapkan akun media
Ya via sosial media. sosial saya untuk melayani dan menyebarkan berita baiknya.
Masing-masing media social memiliki karakteristik yang
berbeda. Berikut perbedaan facebook dan twitter:
Apa yang membuat orang tertarik untuk ‘menyebarkan
virus’ produk orang lain?
✔ Puas; karena manfaat, rasa, khasiat, emosional.
✔ Impian; atau keinginan untuk mendapatkan produk itu. Pesan panjang. Pesan pendek 140 karakter.
✔ Mengikuti tren; yang lain share/RT, ya ikut saja. Terdistribusi ke newsfeed saat Realtime, jika tak lihat saat itu,
✔ Ngefans; apapun berita yang di posting sang idola, kita buka. ya tertumpuk twit lainnya.
diteruskannya. Hanya maksimal 16% dari fans Semua follower terima pesan.
yang akan terima.
✔ Reminder; agar ia tak lupa tentang berita tersebut. Interaksi dengan cara reply atau
✔ Meneruskan; ke kawan atau follower yang membutuhkan. Interaksi via like, comment, retwit.
share.
Hanya Anda yang bisa baca
Semua orang bisa baca komentar, kecuali Anda RT atau
Sekali lagi, buku ini adalah buku strategi, bukan buku teknis komentar. melihat kolom ‘mention’.
menggunakan media sosial. Adapun banyak sekali situs- Karena komentar bercampur, Pesan terbaca 1 persatu, lebih
situs yang membagikan ilmu promosi via media sosial. Cara jarang diperhatikan. emosional.
termudah adalah ATM pola sukses dari akun-akun yang Lebih cocok untuk membangun Lebih cocok untuk membangun
terbukti ngetren dalam waktu singkat. ikatan (engagement). awareness.
162  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  163

Dari tabel perbedaan diatas, gunakan twitter sebagai ‘garda Ingat: Ciptakan cerita yang patut
depan’ penyebaran virus Anda. Jika kondisi akun twit Anda
masih baru, maka Anda harus melakukan kampanye aktif diceritakan oleh orang lain tentang
tentang produk Anda, misalnya: produk Anda.
� ‘Kepoin’ dengan santun orang-orang yang sedang
membutuhkan jasa Anda. Misalnya Anda berjualan pia, cari
mereka yang sedang membicarakan oleh-oleh, camilan, Pengalaman saya pribadi dalam mengelola akun twitter
meeting atau kelaparan. @JayaYEA dan facebook www.facebook.com/JayaYEA (tanpa
admin), saya memegang aturan 10 kali tebar manfaat, 1
� RT, favorit, dan ucapkan terimakasih kepada orang-orang
kali promosi. Ciri khas saya adalah ceplas-ceplos dan tak
yang secara spontan mention produk Anda, meski awalnya
mau dibayar untuk beriklan. Jika saya suka, maka saya akan
tak tahu akun Anda.
mempromosikan produk tersebut secara cuma-cuma. Jika
� Sesekali adakan kuis berhadiah produk Anda.
saya tak suka, saya tak akan mau mempromosikan, meski
ditawarkan bayaran tinggi. Dengan demikian, apa yang
Kedua hal diatas bisa menggunakan fasilitas di twitter: saya share ke kawan-kawan memang dari hati saya, bukan
www.search.twitter.com atau aplikasi pihak ketiga seperti berbayar.
hootsuite dan social oomph. Dengan demikian mereka yang Selain facebook dan twitter, youtube adalah sarana
membicarakan produk Anda merasa mendapat apresiasi. Lebih mempromosikan dengan murah. Juragan Pemasaran (Jupe)
baik lagi jika mereka diberikan hadiah kejutan, karena telah Yukbisnis @FikryFatullah sangat berpengalaman dalam
membicarakan produk Anda. Tentu saja lihat dulu seberapa pemasaran via blog dan youtube. Sebelum bergabung dengan
berkualitas dan kuantitas followernya :D. Yukbisnis, dia berhasil memasarkan amplifier gitar buatan
Indonesia ke manca negara. Dan itu semua ia lakukan dengan
tanpa iklan berbayar. Dengar gosipnya nih, dia akan merilis
ebooknya secara gratis di www.store.yukbisnis.com . Sering-
sering cek saja disana, siapa tahu sudah ada.
164  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  165

Si Cantik Jen Chae.. Iklan Youtube Blentec


Produsen blender tangguh ini akan merangsang Anda untuk
membagikan video gila mereka ke kawan-kawan Anda.
Terbukti sudah ratusan juta penonton video-video yang mereka
upload. Tahukah Anda, berapa biaya produksi rata-rata per
video? $100 saja..!

Tonton nih, iklan murah, biasa, tapi viral efeknya:


Jika Anda cari di youtube dengan kata kunci “Jen
http://BLL.Yukbisnis.com/blend
frmheadtotoe”, maka Anda akan langsung berjumpa dengan
koleksi video amatirnya. Keisengan Jen berbagi tips make up
via youtube di ruang tamu rumahnya, telah mengorbitkan
dirinya menjadi bintang iklan produk-produk kosmetik
dan bahkan menjadi artis film. Saat ini, ia telah berhasil “Buktikan bahwa produk Anda memang
mengumpulkan lebih dari 327ribu fans dan 38 juta video pantas dibeli. Sampaikan pesan itu
views. Terus terang, kepolosan Jen saat berbagi benar-benar
gemesin.
dengan ‘WoW’ dan merangsang orang
lain untuk menyebarkannya.”
Yuk simak saja: http://BLL.Yukbisnis.com/jennail
Inilah kamera poket yang digunakan Jen:
http://BLL.Yukbisnis.com/jencamera

Materi-materi pemasaran praktis dan gratis, bisa Anda


Nggak perlu mahal untuk terkenal. Cari dan tiru pola update di: www.HOT.yukbisnis.com
suksesnya..!
BUKA LANGSUNG LARIS  167

Masih ingat iklan Tong Fang yang mengumbar testimoni


beberapa saat lalu? Apa komentar Anda? Kira-kira berapa
persen Anda percaya bahwa testimoni Tong Fang itu akurat
alias asli, bukan buatan?

SEPERTI APA
TESTIMONI YANG
BENAR?
Testimoni yang dibuat-buat malah membuat orang eneg, bukan
pengin. Bukan berarti dilarang pakai testimoni lho.. Justru
testimoni itu masih sangat powerful untuk konversi penjualan.
Testimoni adalah suatu teknik induksi (hypnosis) yang bernama
“My Friend John said..”.

“Manusia memiliki kecenderungan


mempercayai bukti pengguna, daripada
‘bualan’ si penjual.”
168  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  169

Apa jadinya jika testimoni itu adalah hasil rekayasa atau Jika benar produk Anda ngangenin, ntar akan keluar testimoni
paksaan? Jika ketahuan, akan kehilangan kredibilitas. spontan, misalnya, “Jangkrik Rek, uenaak puooll”  Ini
Parahnya, saat ini testimoni banyak yang direkayasa, bukan yang mahal. Lebih bagus jika testimoni dari foto screen, bukan
alami dari konsumen yang puas. kutipan yang disadur. Jika testimoni via jalur pribadi seperti
BBM atau SMS, baiknya minta ijin dahulu ke empunya. Apalagi
Ada yang tanya, “Bagaimana kalau produk kita masih baru? testimoni pembesaran alat vital 
Bolehkah dipancing dengan testimoni buatan?”  Tetap
penipuan..!! Jika sudah kasih sample berkali-kali dan nggak dikasih
testimoni spontan? Artinya belum pantas mendapat testimoni.
Boleh minta masukan, tanyakan apa yang kurang atau adakah
Apakah testimoni boleh diminta? à Boleh saja, tapi jangan ada
kritikan..?
unsur ‘sungkan’ apalagi ‘terpaksa’. Itulah yang terbaik..!

Toh buat apa jika testimoni bohongan Anda hanya menarik


Bukankah testimoni adalah suatu bukti bahwa produk Anda
‘KORBAN’ lainnya, bukan doa berkah - kepuasan si
memang ngangenin? Jika nggak ngangenin, kenapa nggak
pelanggan..?!
diperbaiki? Bangunlah bisnis dengan kejujuran sebagai
fondasinya. In sya Allah akan berkah dan buahnya langgeng.

Trus testimoni seperti apa yang terbaik?  A.L.A.M.I.

Bagaimana caranya? Berikan free sample, kemudian diamkan.


Dengan catatan: diterima dan dicoba si target. Syukur-syukur
bisa diberikan langsung ke para selebritas atau pemilik akun
besar media sosial. Sekali mereka testimoni, WoW…, virus pun
menyebar..! Ingat: harus sesuai (mewakili) dengan target pasar
Anda, bukan sekadar asal orang terkenal.
170  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  171

“Pujian adalah doa…


memerlukan ketulusan
si pengucap..”
Formula 7

LOMPATAN
KONVERSI
174  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  175

Segala upaya untuk mempermudah calon pembeli membeli Usai workshop Yubi Affiliate di Bandung, alumni mulai
produk Anda. Faktor Konversi ada di tengah-tengah antara bergerilya menguji “winning campaign” alias promosi
perusahaan Anda dan calon konsumen (lead). Konversi unggulan mereka. Untuk beriklan di facebook, ada 4 faktor
menjembatani dari tak beli menjadi beli. Produk yang terpenting:
ngangenin, merek yang ngetop, kemasan yang menjual, ✔ Gambar; membuat orang melirik iklan mereka.
distribusi yang merata, virus yang menyebar, tanpa konversi, ✔ Headline; membuat orang ingin mengeklik untuk
tak ada transaksi  sia-sia. membaca kelanjutannya.
Ujung-ujungnya jualan adalah CLOSING. Inilah 4 Faktor ✔ Konten; atau isi dari sales letter, yang membuat orang mau
Lompatan Konversi: menyimak.
1. Sarang yang Benar ✔ Target Pasar; apakah calon konsumen mampu
2. Strategi Harga membelinya?
3. Ikatan Distributor
4. Momentum Kebanyakan keluhan dari mereka seperti ini, “Iklan saya
banyak yang ngeklik, tapi koq gak konversi ya?”.
1. Sarang yang Benar
Kemungkinannya hanya 2: Konten (sales letter tak menarik)
atau target pasar yang salah. Kecuali Anda pakai trik yang
membuat orang ‘nafsu’ mengeklik, misal dengan memajang
foto cewek sexy dengan headline “Mau lihat lebih?? Klik
disini..!!”  itu beda kasus. Jika sales letter sudah memenuhi
kriteria ‘membuat penasaran’ dan memberi solusi, selanjutnya
hanya masalah ‘harga’.
Nah, harga itu jangan ditelan mentah bahwa harus diturunkan
lho. Bisa jadi dan kebanyakan kasus adalah target pasarnya
yang salah alias salah sarang semut. Bagaimanapun konsumen
176  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  177

punya kelas atau kemampuan masing-masing. 1 juta rupiah


bagi sebagian orang adalah angka yang tinggi untuk membeli
sebuah tas. Namun bagi kalangan jet set, dia tak mau membeli
tas senilai itu, minimal 100 juta  Fakta.
Bagaimana Anda tahu bahwa target pasar Anda benar? Ya
lihat saja kendaraan yang digunakan, tempat nongkrong,
pakaiannya, gadgetnya. Tapi Mas J, aku kenal seorang yang
kaya raya, tapi pakaiannya murahan, ponselnya jadul, sangat
sederhana tuh. Orang itu biasanya juga nggak akan beli produk
Anda yang mahal :D. Saya tak menilai kaya atau miskinnya
seseorang, tapi kebiasaan dia untuk membeli produk, itu yang
menunjukan target pasar yang benar.
Contoh, saat alumni Ecamp (Entrepreneur Camp) konsultasi
ke saya tentang: Dimana Saluran D=P yang tepat untuk
produk Kebab Kebudd, frozen kebab dia? Meski contoh kasus,
saya hanya akan memilih yang menurut saya sudah layak
dijadikan contoh. Kebab Kebudd ini menurut saya “Jangkrik.. Langkah selanjutnya, saya siapkan selembar kertas dan
rasanya..”, terutama yang durian (asli) dan mix fruit. Coba deh.. lakukan wawancara:
� Siapa pelangganmu saat ini? Gender, usia..?
� Naiknya apa?
� Asesorisnya?
� Tahu produkmu dari mana?
� Punya anak? Usia?
� Taksiran penghasilan?
178  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  179

Dan inilah hasil coretan sederhana saya. Semoga bisa baca.. 2. Strategi Harga

Menentukan strategi harga yang benar, sangat berpengaruh


pada ‘nilai konversi’ dari calon pelanggan menjadi pelanggan.
Ada 2 hal yang saya akan bahas tentang harga, yaitu ke
konsumen dan ke distributor (agen, retailer, reseller, affiliate
marketer, dan lainnya).

Salah Kaprah tentang harga


� Menentukan harga berdasar margin atau “Mau dinaikkan
berapa persen dari modalnya?”.
Ada 1 yang nyangkut di kepala saya, hingga saya menghentikan � Berfikir konsumen tahu berapa modal dasarnya, hingga
pertanyaan selanjutnya. Mereka memiliki anak kecil, balita membuat Anda takut menentukan harga yang ‘tinggi’.
hingga sekolah SD à ini sarang semut. Tinggal cari dimana TK Adakah pembanding? Berapa persen ibu-ibu yang tinggal di
dan SD yang penjemputnya kebanyakan ibu-ibu, menggunakan rumah tipe 200 m2 keatas, yang tahu jenis beras? Apalagi
mobil avanza atau sekelasnya. Buka Mobil Kios disitu, laris.. harga pokok produksi fashion?
180  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  181

a. Strategi Harga ke Konsumen Rumus Harga


Coba perhatikan sepatu dibawah. Taksiran Anda berapa Harga = Value yang diharapkan konsumen.
harganya? Semakin tinggi harga yang konsumen bayar, semakin tinggi
harapan akan benefit yang akan didapat.

Value = Konten + Konteks = Tangible (kelihatan) +


Intagible (tak kelihatan).
Harapan akan kualitas, bukan hanya yang kasat mata (produk
itu sendiri), tapi juga yang tak terlihat, seperti merek, kemasan,
Saya yakin taksiran Anda 50 % tidak sama, jika dilakukan tanpa dan unsur emosional (kebanggaan, percaya diri). Menggunakan
jeda waktu. barang ‘bermerek’, pasti akan beda dengan yang ‘curah’.

Pertanyaan kedua: Jika logo ‘centang’ dihilangkan, berapa


harga taksiran Anda? Akankah masih sama dengan harga Kepuasan = Value yang didapat
pertama? Saya yakin 90% akan menjawab “Tidak..!” Tentu Harga
harganya akan dibawah harga pertama. Kalau begitu, terus
apa yang menjadi patokan menentukan harga suatu produk?
Jawaban saya yang utama adalah value yang ditawarkan. Jika Value > Harga 
Kedua adalah target pasar Anda. Ketiga, kelangkaan.
Keempat, harga produk kompetitor yang sejajar.
Jika Value = Harga 

Jadi apa HARGA itu?


Harga ternyata suatu angka yang kita bayar bukan semata Jika Value < Harga 
karena konten (bahan/jahitan) produk, tapi juga konteks
(merek, gengsi, emosional).
182  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  183

Fokuslah ke Value  baru tentukan Harga. Jika pelanggan MATA**** dengan harga 75 ribu dan dijual dengan Harga
puas, maka mulut mereka akan kemana-mana, produk Anda Bandrol 400 ribu, diskon 25% (jadi 300 ribu). Margin yang tinggi
akan cepat laris, omzet pun meroket, merek terkerek. juga berfungsi menyelamatkan saat terjadi perang diskon dan
promosi.
Tentu saja harga yang Anda tawarkan akan sangat dipengaruhi
Masalahnya: “Apakah calon konsumen tahu
oleh penawaran kompetitor  jika bisa dibandingkan.
bahwa value yang kita tawarkan lebih besar dari
Misalnya produk sabun herbal, harga jual eceran adalah Rp 10
harga yang ia bayar?”
ribu. Karena laris manis, kompetitor serupa mulai mengikuti
jejaknya dan mereka menawarkan produk serupa senilai Rp
Jika sepatu berlogo ’centang’ tadi saya beri harga 7 ribu. Otomatis Anda akan mulai gerah. Itulah resikonya jika
Rp500 ribu versus Rp1 juta diskon 50%, mana yang lebih produk mudah dibandingkan. Beda halnya jika produk Anda
menarik buat Anda? Jawabannya: konsumen lebih tertarik memang benar-benar unik, merek Anda sangat terkenal, maka
harga diskon, karena: Anda bisa menguasai harga.
66 Ter-image mahal  Value menjadi ‘seolah’ lebih tinggi.
66 Merasa lebih untung dapat diskon  Harga terasa ‘seolah’
lebih rendah. Perhatian: Jika harga Anda
kemahalan, meski value sangat
Yang sering terjadi, produsen nggak pede untuk memberi tinggi, daya konsumsi akan
harga mahal terus didiskon. Karena dia tahu, dia pikir
konsumen tahu harga pokoknya. Sebaliknya jika selalu
berkurang juga  omzet menurun.
diskon terus, maka konsumen juga akan imun dan merasa
direkayasa. Diskon atau promosi, tetap harus ada, tapi jangan Jadi harus Anda survei (pooling), bisa via media sosial, untuk
produk yang sama dan lakukan tak terduga. menentukan harga jual eceran, agar daya beli target pasar
Bocoran: salah 1 supplier fashion menyuplai produk di bertemu harga tertinggi yang mereka mau dan mampu bayar.
184  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  185

Saya lebih memilih mengambil resiko dengan memberi harga Diskon yang terlalu kecil, membuat mereka enggan
tinggi, kemudian diberi diskon ditengahnya. Setidaknya jika menjual. Apalagi mereknya belum terkenal  “Ngapain
tak sesuai, bisa ditambah atau dikurangi diskonnya. Range mempromosikan produk yang belum terkenal dan untungnya
diskon yang masuk akal adalah 20 -70 %. Dibawah 20% orang tipis? Wong masih ada produk lain yang komisinya besar!”
tak tertarik, diatas 70% kelihatan membual. Tentu tak semua Disinilah pentingnya Anda merancang strategi harga Anda
produk/merek diberlakukan sama. Untuk merek ternama yang ke para distributor, agen, reseller, retailer, agar menarik bagi
jarang diskon, tentu 10% sudah membuat pelanggan berebut. mereka.
Misalnya:
Studi kasus yang menarik tentang kesalahan harga � Harga Satuan : Rp100.000,-
yang membawa berkah. Klik disini: � Harga Reseller : Rp 80.000,-
www.HOT.Yukbisnis.com/relatif � Harga Distributor : Rp 70.000,-

Kesimpulan: penentuan Harga Jual bukan semata dipatok Perhatikan, pengecer (reseller) selalu dapat yang lebih
dari Harga Pokok Produksi (HPP), tapi banyak variabel besar. Kenapa? Karena mereka adalah UJUNG TOMBAK
yang mempengaruhi, yaitu daya beli, permintaan vs suplai, penjualan Anda. Mereka yang menjual nama mereka dan
kompetitor, branding, emosional konsumen dan variabel meyakinkan calon konsumen.
lainnya.
Distributor bermain di volume penjualan (faktor kali) dari
penjualan para pengecer. Strategi Harga juga bisa berdasar
b. Strategi Harga ke Distributor kuantitas pembelian dan tempo pembayaran.
Jika Anda adalah seorang pengecer dari beberapa merek. Mana � Beli > 10 juta, diskon 10%
yang Anda pilih: menjualkan produk yang marginnya kecil atau � Beli > 30 juta, diskon 20%
besar? Jika popularitas merek dan kualitas serupa, maka � Beli > 70 juta, diskon 30%
pengecer akan pasti memilih yang marginnya besar. � Bayar tunai, diskon lagi 5%
186  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  187

Jadi mendorong mereka untuk membeli lebih dan tunai 3. IKATAN DISTRIBUTOR
tentunya.

F.A.Q
T: Bagaimana cara memperbaiki harga yang telanjur
kemahalan, sedangkan produk kita sudah launching?
J: Itu malah BAGUS, tinggal didiskon (promo) saja.
T: Berapa persen kira-kira margin yang ideal untuk
reseller?
J: Nggak ada patokan. Kalau produk kita masih baru, “The next process is our customer”, bisa jadi customer
kasih minimum 20% untuk Ujung Tombak (reseller). kita secara langsung bukanlah end user (konsumen),
Produsen main di volume saja. melainkan para distributor, agen, affiliate marketer.
T: Jika produk sudah telanjur launch dengan margin pas- Bagaimanapun yang menjalankan distribusi adalah manusia,
pasan, gimana solusinya? punya rasa punya hati, jangan samakan dengan pisau belati.
J: Ini yang berat. Harus berani naikkan harga, komunikasikan Jreng.. jreng..
value dan bisa jadi ubah target pasarnya.
T: Selain teknik diskon ada lagi nggak? Ambil hatinya..
J: Banyak, genjot promosi brand image juga bisa. Jika Selain masalah harga, apa yang membuat mereka mau
image naik, harga ‘terasa’ rendah. menjual lebih untuk kita? Faktor Emosional..!! Misalnya:
� Ucapan selamat ulang tahun.
� Menengok ke rumah sakit, jika mereka atau keluarganya
sakit.
188  BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS  189

� Sering didatangi dan dengar curhatnya, sambil bawa kue J. 4. Momentum


� Ajak makan malam dan hiburan bersama.
� Training dan gathering di resor à ini dampaknya dobel, ilmu
dan loyalitas.
� Bonus jalan-jalan ke luar negeri à bagi yang mencapai
omzet tertentu.
� Bonus-bonus lain seperti gadget, voucher, dan lain-lain.

Seperti pernah saya tuliskan di buku saya kedua, Kitab


AntiBangkrut, jika Anda mampu mendapatkan Magic
Moment mereka, sumpah setia ada di tangan Anda.
Tentunya tak semua distributor diperlakukan spesial, Memulai usaha busana muslim terbaik adalah saat bulan
melainkan yang punya potensi atau bukti yang perlu Ramadan. Saat yang tepat melaunching usaha minuman dingin
adalah saat musim panas, bukan musim hujan. Kapan dan
diperhatikan lebih. Apapun bentuk insentifnya, haruslah
dimana launching Batik Setengah? Saat makan siang di
dianggarkan agar barang Anda cepat bergerak alias laku.
jalur semut menuju tempat makan atau sore hari saat pulang
Jika Anda memegang posisi sebagai pengecer, tentu saja kerja di jalur pulang. Itulah yang disebut Momentum (kbbi:
customer Anda adalah pengguna atau konsumen. Kembali saat yang tepat).
lagi, pelayanan anda adalah kuncinya... Masing-masing produk memiliki momentum yang berbeda.
Salah memilih momentum, beresiko sepi. Sangat disayangkan
jika semua persiapan sudah sempurna, namun momentumnya
nggak pas.
BUKA LANGSUNG LARIS  191

MUNDUR SEJENAK...
Ditengah kesibukan,
..luangkanlah masa,
..jernihkan pikiran..

Mundurlah sejenak,
..naiklah keatas ‘bukit’..

Agar kita bisa melihat,


..mereka berlari, berebut, saling sikut,
..mungkin kita pun ikut..

Padahal, disamping kekacauan,


..ada ruang, penuh peluang,
..sedikit persaingan..

Yuk kita perbaiki,


..susun kembali strategi kemenangan,
..persiapkan dengan matang,
..dan menang tanpa berperang..

Selamat Berjuang,

F!GHT

@JayaYEA