COMERCIO INTERNACIONAL Y NACIONAL DE MINERALES

CAPITULO V

Atributos para un Mercado Eficiente

Producto Homogéneo
􀀂 Un gran número de compradores y vendedores
􀀂 Barreras de Entrada formados por blocks económicos
􀀂 Mecanismo de Preciación Transparente
􀀂 Información Perfecta sobre el movimiento del mercado

Marco Comercial
Ambiente Altamente Competitivo.
Concentración del Mercado: Pocos Productores.
Posición Geográfica.
Globalización de mercados.
Caso China: Bajos costos - alta sinergia cadena
productiva.
Se presenta con frecuencia las siguientes operaciones
comerciales.
Negocio Minero
Venta Concentrados
OBJETIVO:
Maximizar Ingresos (venta)
Minimizar costos producción.
Precio del metal es uno de los componentes
más importantes.
Administración de Riesgos.

Negocio Refinería (Custom Smelter)

Compra Concentrados y Venta
Refinados
OBJETIVO: Maximizar Margen
Venta Refinados & SubProductos
- Costo Concentrados
- Costo Producción
Precio del metal no es el rubro
de mayor interés.
Recuperación y costos de
procesamiento.
Productos de valor agregado.

COMPONENTES DE VENTA DE MINERALES

• Leyes del Mineral.
• Nivel de Reservas.
• Volumen de Producción.
• Distancia al Centro de Transformación.
• Costos de Transporte.

MERCADO DE MINERALES
• Generalmente en el caso de Pequeña
Minería.
Oferta: Minas a cielo abierto, subterráneo,
placeres aluviales.
Demanda: Plantas Concentradoras, plantas
de Fundición
Traders intermediarios

MERCADO DE CONCENTRADOS
Oferta:
Minas y Concentradoras.
Traders
Material de Reciclaje
(Situación del mercado).
Demanda:
Fundiciones y Refinerías
Traders: En función a como se mueven los mercados

MERCADO DE PRODUCTOS INTERMEDIOS

• Blister de Cobre (tiene una pureza de 96%). se
utiliza para hacer objetos de cobre y aleaciones del
elemento
• Cobre electrolitico (pureza de 99.6%) utilizado
en la composición de cables
Bullón de Plomo.
• Doré.
• Otros.

COMPRA / VENTA DE MINERALES

Y CONCENTRADOS
• Utilidad:
Ingresos – Costos
• Ingresos:
Precio de metales
Términos de Venta
TÉRMINOS DE COMPRA
• Pagables:
Leyes de Metales Pagables
Porcentaje de Pago de Metales
• Deducciones:
Gastos de Tratamiento
Gastos de Refinación
Penalidades
Mermas
• Ajustes

PAGABLES
• Recuperaciones Metalúrgicas:
% del Metal Contenido: 85%, 90%, 95%, etc.
• Deducciones:
Obligatorias: -3oz/tms, -1.1%, 30 gr/tms, 8%, etc.
Mínima: 1.1%, 30 gr/tms, etc.
DEDUCCIONES
• Gastos de Tratamiento (Maquila)
Trata de reflejar los gastos de procesar
minerales y concentrados en la fundición.
Se establecen en US$ por tonelada métrica
seca de concentrado a vender y está
relacionada a un precio base del metal.
Se establece sobre la base de un punto de
entrega de los concentrados.
AJUSTES
• Escaladores
Ajustan las maquilas en relación con la variación del precio del metal.
Concentrados de Cobre:
– Escalador positivo incrementa a la maquila aprox. El 10% del valor
obtenido del (precio real > precio base).
Escalador negativo generalmente no aplica.
– Usualmente es a favor de la Fundición.
AJUSTES
• Escaladores
Concentrados de Plomo:
– Generalmente es un factor expresado en
US$/tms en que se va a ajustar la maquila base
negociada, de acuerdo a la variación del precio
del plomo refinado.(Precio real > precio base)
– Usualmente es a favor de la Fundición.
– Escaladores positivos incrementa a la maquila en 15%
_ Escalador negativos se aplica en algunos casos.

AJUSTES
• Escaladores
Ajustan las maquilas en relación con la variación del precio del metal.
Concentrados de Cobre:
– Escalador positivo incrementa a la maquila aprox. El 10% del valor
obtenido del (precio real > precio base).
Escalador negativo generalmente no aplica.
– Usualmente es a favor de la Fundición.
AJUSTES
• Escaladores
Concentrados de Plomo:
– Generalmente es un factor expresado en
US$/tms en que se va a ajustar la maquila base
negociada, de acuerdo a la variación del precio
del plomo refinado.(Precio real > precio base)
– Usualmente es a favor de la Fundición.
– Escaladores positivos incrementa a la maquila en 15%
_ Escalador negativos se aplica en algunos casos.

AJUSTES
• Escaladores
Concentrados de Zinc
– Generalmente son factores expresados en US$/tms en que se va a
ajustar la maquila base negociada, de acuerdo a la variación del
precio del zinc refinado.
Escalador positivo (Cuando precio real > precio base) Incrementa a la
maquila (Aprox. 16%)
Escalador negativo: ¨precio base > que precio real, se descuenta a la
maquila aprox. El 15% de la diferencia.
– Usualmente se aplica por rangos.
OTROS ESCALADORES
• Pueden establecerse otros Escaladores,
según las características de cada material.
Un aspecto importante es el valor del
concentrado.

DEDUCCIONES
• Mermas
Trata de reflejar las pérdidas de material
que se producen entre el punto de entrega y
el lugar del tratamiento del concentrado.
Si la entrega es en el lugar del tratamiento,
la merma puede ser considerada cero.
Usualmente se acepta una merma de 0.5%
del peso total.
ANÁLISIS DEL MERCADO
• Es una actividad permanente.
• Requiere revisar revistas especializadas.
• Revisar noticias (diarios periódicos,
noticieros, etc).
• Participación en eventos y reuniones
internacionales.

MERCADO DE CONCENTRADOS
• Contratos de Largo Plazo.
Compromiso de Entregas periódicas durante un período de un
año o más.
• Contratos Spot.
Acuerdo para una entrega puntual. Precio fijo o desconocido
MERCADO DE CONCENTRADOS
• Términos de Compra/Venta son establecidos a
nivel mundial por los Agentes que participan en
este mercado.
• Se toma como referencia los acuerdos a que llegan
los Productores y Consumidores más grandes.
• En el caso de los concentrados de cobre y de Zinc
tales acuerdos se identifican como “Benchmark”.

TÉRMINOS COMERCIALES
Los términos consideran:
1. Niveles de metales pagables.
2. Nivel de la maquila (TC), ajustes y escaladores.
3. Gastos de refinación (RC).
4. Períodos de cotización de los metales contenidos (Q/P).
5. Cronograma de Pagos.
CONCENTRADOS DE COBRE
• Benchmark: Se toma como referencia los acuerdos
entre Productores Chilenos con Consumidores
Asiáticos (China y Japón).
• También se va a considerar otras operaciones,
siempre y cuando sean significativas.
• Especial interés tienen los Tenders y la participación
de Traders.

CONCENTRADOS DE ZINC
• Benchmark: Se toma como referencia las operaciones que se dan
entre productores de Australia y Canadá con fundiciones de
Europa y Japón.
• Términos consideran entrega en Amberes.
CONCENTRADOS DE PLOMO
• Usualmente no existe un Benchmark como referencia;
sin embargo, los acuerdos entre grandes actores del
mercado influyen en los niveles de los términos.
• Generalmente, los términos toman como
base la entrega en Puerto Europeo (Amberes,
Amsterdam,etc).

La comercialización y los contratos de compra – venta de

productos mineros supone el empleo de un lenguaje
técnico, entre los cuales tenemos:
a. Mermas.- Se refiere a las pérdidas por las
manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al %
de humedad. En la práctica no pasa de un 5% en su
generalidad y se descuentan de TMNH

b. Descuentos.- Existen 4 clases de descuentos:

b.1 Deducciones metalúrgicas, debido a la imposibilidad
de recuperación del 100% de los minerales en proceso de
transformación como concentración (relaves y colas), fusión
(escorias) y refinación (electrólisis)
b.2 Castigos por las impurezas que contienen los
minerales; o sea elementos no deseables, castigos por
contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb.
b.3 Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes
anticipados)
b.4 Descuento por pérdida de fino en etapa de
refinación.

c. Abonos o Bonificaciones.
Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como:
c.1 Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los
metales, bases
c.2 Por entrega escalonada y superiores al mínimo
c.3 Por economías en los muestreos
c.4 Por entregas de leyes más altas a las pactadas

d. Unidad.
Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral o
Tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100
unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas métricas
la unidad sería igual a 10Kg, si es Tonelada Larga o Inglesa
la unidad es igual a 22.4libras; finalmente cuando se trata
deTonelada Corta o Americana es igual a 20 libras.
(Avoirdupois) la unidad.
Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de
“mermas”, deducciones metalúrgicas o “castigos”. Las
unidades varían en cada contrato.

Ejm:
• Concentrado de Zinc Deducción mínima = 8 unidades ó 15%, 85%
contenido final.
• Concentrado de Plomo Deducción mínima = 3 unidades ó 5%, 95% al
contenido final.
• Concentrado de Cobre Deducción mínima = 1-1.1 unidades

Factores que influyen en la comercialización

La comercialización de productos mineros, comprende:
Compras- almacenamiento- venta- transporte- financiamiento de Pre
y Post embarque.
La infraestructura de comercialización, desempeña un rol muy
importante, requiriéndose de inversiones elevadas para su
establecimiento.
Una empresa de comercialización debe contar con una red de
depósitos cercanos a los productores y oficinas, y agentes en los
países consumidores.
Otro factor determinante, para las eficiencias de la comercialización,
es la existencia de personal capacitado en todas las fases de la
actividad.

Modalidades De Venta.
Las ventas de productos mineros, se realizan bajo
diversas modalidades, entre las principales:
A) VENTAS “SPOTS”.- Son aquellas ventas para
entrega inmediata, pueden ser a:
Spot a precio fijo: Se fijan un valor al cerrar la
operación.
Spot a precio desconocido: Se acuerda pagar el
valor de cierta cotización en determinado momento
o periodo futuro.
B) VENTAS PARA ENTREGAS PERIÓDICAS.-
Se define un programa de entregas y un período de
cotizaciones relacionado con la fecha de entrega.
generando un pago; en estas operaciones cada entrega
tiene un periodo de cotización predeterminado.
Por ejemplo.
El período de cotización puede ser:
a) Promedio del mes anterior al mes contractual de
embarque.
b) Promedio del mes de embarque.
c) Promedio del mes posterior al del embarque.

EL PROCESO DE COMERCIALIZACION
La comercialización es la acción de comprar y vender con el fin de
obtener un beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto
de actividades en forma ordenada y que respondan a una estrategia, la
misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las
oportunidades del mercado.
Cabe indicar que en el proceso de comercialización intervienen
variables cuantitativas y cualitativas siendo estas ultimas las que
constituyen muchas veces un argumento a favor de decisiones
intuitivas; sin embargo, dicha característica del proceso de
comercialización debería sugerir por el contrario mas teoría, mas
análisis v sobre todo un excelente talento negociador.

OPERACIONES COMERCIALES
Se presenta con frecuencia las siguientes operaciones
comerciales.
• Compra - Venta de minerales para someterlos al proceso
de concentración.
• Compra - Venta de concentrados para someterlos al
proceso de fundición o lixiviación y su posterior refinación.
• Compra - Venta de metales refinados
En cada una de estas operaciones tiene importancia los
siguientes aspectos, cada uno de los cuales es sujeto de
negociación de.

La cantidad y calidad del producto; estableciéndose el

análisis típico dentro del cual deberá estar la composición
del material a ser entregado; definiéndose así mismo los
elementos y/o compuestos sujetos a penalidades.
- Lugar y modalidad de entrega.
- Pesaje y muestreo del material.
- Ensayes ; estableciéndose los elementos y/o
compuestos a ser analizados así como los niveles máximos
por encima de los cuales corresponderá efectuar una
dirimencia en laboratorios de prestigio.
-El precio es otra variable importante que debe estar referido
a una fecha fija futura o a un periodo de tiempo también
futuro (periodo de cotización); en cualquier caso es
importante que el precio sea desconocido para ambas
partes.

LOS PRECIOS EN EL COMERCIO DE PRODUCTOS MINEROS

Los precios que rigen la compra-venta de productos mineros son
cotizados en Bolsas Internacionales como el LME o el COMEX
- EL COMMODITY EXCHANGE (COMEX) es una bolsa que se
encuentra en NUEVA YORK y en la que los metales son transados hasta
24 meses futuros.
- EL LONDON METAL EXCHANGE (LME) o bolsa de metales de
Londres es el barómetro de 1a oferta y demanda a nivel mundial
porque al final de cuentas es un mercado físico donde los metales
pueden ser comprados a vendidos al mismo tiempo. Sus precios
oficiales son usados por compradores y vendedores en la negociación
de sus contratos de largo plazo.
- EL CHICAGO MERCANTILE EXCHANGE. (CON UNA INFLUENCIA
MENOR)
Para el comprador, la entrega en un depósito autorizado
por el LME esta garantizada, así como la calidad del
producto porque el metal a entregarse debe ser de una
marca registrada en el LME; cabe indicar que la calidad
del producto es previamente comprobada para verificar
si cumple con los estándares establecidos par el LME.
Para el Vendedor, el LME es un mercado garantizado
que estén disponible para cualquier tonelaje que el tenga
que ofrecer, asumiendo que su producto cumple con la
calidad exigida.

GASTOS DE COMERCIALIZACION
Con respecto al flete marítimo lo podemos descomponer en 5
operaciones:
1. Traslado del producto del Huelle hasta a bordo del buque
2. Operación de estiba que consiste en colocar v ordenar el producto
en las bodegas del buque
3. Transporte del producto de un puerto a otro
4. Operación de desestiba, trabajo contrario a la estiba.
5. Traslado del producto desde a bordo del buque al muelle del puerto
de destino.
Es importante tener un concepto claro de estas operaciones porque
con ellas se establece diferentes formas de cotización de fletes, así
tenemos:

GASTOS DE COMERCIALIZACION
-FLETE LINER TERMS (LT): Este tipo de flete asume las cinco operaciones
indicadas anteriormente v se conoce también como flete de muelle a muelle.
-FLETE FREE IN AND OUT (F&O): Es un flete donde el naviero solo se
encarga
del transporte marítimo en si quedando las otras operaciones por cuenta v
riesgo
del importador y/o exportador según el caso.
-FLETE FREE IN (FI): En este caso el naviero asume el transporte marítimo, la
desestiba y todas las operaciones de descarga (Operaciones 3,4 y 5 )
-FLETE FREE OUT (FO): El naviero asume el flete marítimo y los gastos de
operaciones en el puerto de embarque (operaciones 1, 2, 3 )
Es importante indicar que las modalidades mencionadas anteriormente ( LT,
FIO,
FI y FO ) se refieren exclusivamente al flete marítimo en tanto que las
modalidades FOB, CIF, FAS, etc. se refieren a la forma como se acordó el
precio
del producto según el punto de entrega y de acuerdo a ello es como se contrata
el flete.

• Compra - Venta de minerales para someterlos al proceso

de concentración.
• Compra - Venta de concentrados para someterlos al
proceso de fundición o lixiviación y su posterior refinación.
• Compra - Venta de metales refinados
En cada una de estas operaciones tiene importancia los
siguientes aspectos, cada uno de los cuales es sujeto de
negociación de