KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat, taufiq, dan hidayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini dengan tepat waktu.

Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih banyak

kekurangan dan memerlukan banyak perbaikan. Untuk itu kami mengharapkan kritik
dan saran yang bersifat membangun untuk penyempurnaan makalah ini.

Pada kesempatan ini, dengan tulis ikhlas kami menyampaikan terima kasih yang
tak terhingga kepada kedua orangtua kami, Bapak /Ibu guru dan teman-teman yang
telah memberikan bantuan dan partisipasinya baik dalam bentuk moril maupun materiil
untuk keberhasilan dalam penyusunan makalah ini.

Kami selaku penyusun berharap semoga makalah ini ada guna dan manfaatnya
bagi para pembaca. Amin.

Tembilahan, Oktober 2017

Penyusun

1
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................. i

KATA PENGANTAR ............................................................................... ii

DAFTAR ISI ............................................................................................. iii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .......................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi .................................................................. 3

2.2 Informasi Mengenai Negosiasi .................................................. 4

2.3 Pola Prilaku Negosiasi .............................................................. 5

2.4 Tipe Negosiasi ........................................................................... 5

2.5 Teknik/Cara Negosiasi ............................................................... 6

2.6 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi ........................................ 7

2.7 Pengertian Promosi …………………………………………… 10

2.8 Tujuan Promosi ………………………………………………. 10

2.9 Sasaran Promosi ……………………………………………… 10

2.10 Fungsi Promosi ………………………………………………. 11

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan ................................................................................ 13

3.2 Saran ........................................................................................... 13

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 14

2
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Manusia diciptakan dengan berbagai bangsa, adat, dan jenis serta berbagai macam
karakter dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang berbeda. Sebagian manusia
sangat cerdas, berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab, namun sebagian lagi ada
yang kurang cerdas, emosional atau cepat marah, suka berbohong, dan tidak
bertanggung jawab. Kondisi kodrat yang seperti itu merupakan salah satu sumber
penyebab mengapa tidak semua persoalan mendapat tanggapan yang sama dan
penyelesaiannya pun juga berbeda. Dalam lingkungan kehidupan organisasi
kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi maupun politik, upaya untuk mencapai sasaran
dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan kekuatan otot belaka sudah bukan
zamannya lagi.
Bahkan dalam menyelesaikan suatu perbedaan atau pertentangan maupun perbedaan
kepentingan diperlukan dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi, meskipun
adakalanya berlangsung alot dan membutuhkan waktu yang relatif lama. Dewasa ini
upaya melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi juga banyak
dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan pihak-pihak lainnya. Biasanya lobi-lobi
dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka merancang sesuatu perundingan. Apabila
lobi berjalan mulus diyakini akan menghasilkan perundingan yang sukses.
Lobi dan negosiasi tentunya akan dapat berjalan dengan sukses apabila dilakukan
dengan baik. Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak
atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan
berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan
alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.
Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang
negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik.
Melakukan lobi dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip- prinsip, strategi, teknik, dan
taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk
memahami konsep perlu mensiasati terlebih dahulu pengertian atau definisi dari lobi
dan negosiasi.

3
 Tentunya dalam menjalankan sebuah bisnis tidak terlepas yang namanya lobi
dan negosiasi di dalam prakteknya. Tentunya tidak selamanya lobi dan negosiasi ini
berkaitan dengan hal-hal yang berbau negative seperti ketika terjadi masalah atau
pertengkaran tetapi di dalam menjalin suatu hubungan kerjasama atau ketika
membangun suatu hubungan yang saling menguntungkan dari kedua belah pihak yang
bekerja sama. Dari latar belakang yang dikemukakan di atas maka penulis ingin
mencoba untuk membahas dengan mengambil topik yang berkaitan dengan
“NEGOSIASI ”.

4
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan.
Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan
bersama. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu
proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang
sesuatu permasalahan.
Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau
lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan
berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan
alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para
pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna
Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain
mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses
yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang
menguasai apa yang kita inginkan”.
Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses
dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan
untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu
keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan
bersama (win-win solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk
alternative dispute resolution.

Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi
dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,

5
maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan
penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu
kesepakatan yang dapat diterima masing-masing pihak.

Esensi Negosiasi walaupun bentuknya berbeda, namun esensi lobi dan negosiasi
mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu.
Lobi-lobi atau negosiasi harus diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai
kemampuan berkomunikasi yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja, negosiasi
merupakan suatu proses resmi atau formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari
negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.

2.2 Informasi Mengenai Negosiasi

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan
kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua
belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali
dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain,
melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan
untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi
kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya conciliation, mediation dan
arbitration melalui pihak ketiga.
Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan
dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari
sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi
kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau
dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas,
tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan
kerugian atau memecahkan problem yang lain.
Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :
1. Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun perorangan
untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian.

6
 Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses-proses transaksi bisnis
dan kerja sama yang efektif.
2. Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan
hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.
3. Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

2.3 Pola Prilaku Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, setiap pihak dapat menunjukkan empat pola perilaku
sebagai berikut:
1. Moving against (pushing)
Menjelaskan memperagakan, mengarahkan,mengulang-ulangi, menjernihkan
masalah, mengumpulkan perasaan,berdebat, menghimbau, menghakimi, tak
menyetujui, menentang,menunjukkan pihak lain
2. Moving with (pulling)
Memperhatikan, mengajukan gagasan,menyetujui, meringkaskan gagasangagasan
pihak lain, menjajagi
3. Moving away (withdrawing)
Menghindari konfrontasi, menghindarihubungan dan sengketa, menarik kembali
isipembicaraan, berdiam diri,tak menanggapi pertanyaan.
4. Not moving (letting be) Mangamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada
“here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan
menyukainya.

2.4 Tipe Negosiasi

1. Distributive negotiations, yaitu negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat
didalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan terbesar dari negosiasi
tersebut, sehingga distributive negotiations seringkali disebut win-lose bargaining.
Contoh distributive negotiations adalah negosiasi gaji antara manajemen dan
karyawan. Di satu sisi, karyawan menginginkan gaji tinggi, sebaliknya, manajemen
berusaha menekan gaji serendah mungkin, demi efisiensi organisasi. Dalam
distributive negotiations, informasi memainkan peran yang sangat penting. Pihak
yang memiliki informasi lebih akurat, memiliki peluang lebih besar untuk meraup

7
 keuntungan lebih banyak. Semakin sedikit lawan kita mengetahui tentang
kelemahan, ataupun preferensi kita yang sebenarnya, maka semakin kuatlah
kedudukan kita. Dalam negosiasi gaji karyawan, semakin karyawan tahu bahwa
manajemen sangat membutuhkan dia dan takut dibajak perusahaan pesaing, maka
semakin kuat pula bargaining dari karyawan untuk meminta gaji yang lebih tinggi.
Di satu sisi, apabila manajemen mengetahui, bahwa konpensasi di perusahaan
pesaing jauh lebih buruk daripada di perusahaannya, atau keluarga karyawan lebih
suka kalau karyawan tersebut bertahan, maka semakin kuatlah kedudukan
manajemen.
2. Integrative Negotiations : Dalam integrative negotiations, pihak-pihak yang terlibat
dalam negosiasi memilih jalur kooperatif guna mencapai keuntungan maksimal yang
mungkin dapat dicapai kedua belah pihak. Mereka memilih saling menuangkan
keinginan mereka dalam suatu perjanjian bersama yang saling menguntungkan serta
berusaha untuk saling berbagi keuntungan dari negosiasi tersebut.
Contoh integrative negotiations adalah negosiasi antara perusahaan dengan
suppliernya. Di satu sisi, perusahaan menginginkan harga termurah, namun di sisi
lain supplier tentu saja menginginkan harga setinggi-tingginya. Sementara itu,
diantara mereka, setelah terjalin hubungan yang cukup lama, secara tidak sadar,
muncul kondisi ketergantungan : Perusahan merasa bahwa supplier tersebut adalah
yang terbaik di bidangnya, produknya dapat diandalkan, inovatif serta adanya
kemudahan klaim.

2.5 Taktik/Cara Negoisasi

1. Membuat Agenda
Taktik ini harus digunakan dalam memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapai kesepakatan atau keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk
mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada
dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggang waktu ( Deadline )

8
 Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat
penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggang waktu kepada
lawan untuk segera mengambil keputusan.
4. Good Guy Bad Guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “Baik” pada salah
satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya ,
sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya
untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan
berundingnya.
5. The Art of Concession
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
6. Intimidasi
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan
berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi
yang akan diterima bila tawaran ternyata di tolak.

2.6 Teknik Komunikasi dalam Negosiasi

Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang
melibatkan upaya sese-orang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku
orang lain. Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi
merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepen-tingan timabal
balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang
ber-beda satu sama lain. Negosiasi, baik yang dilakukan oleh seorang pribadi dengan
pribadi lainnya, maupun negosiasi antara kelompok dengan kelompok (atau antar
pemerintah), senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda
dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola perilaku, serta
kepentingan dan nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari
konteks antar budaya dari pihak yang mela-kukan negosiasi, dalam artian perlu
komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar belakng, pola pemi-kiran, dan
karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.

9
 Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam negosiasi
bisnis harus dilak-sanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:
1. Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan
kegiatan bisnis lawan sebe-lum melakukan negosiasi.
2. Planning / rencana, sebelum berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar
pesan yang hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak
dibicarakan rincilah hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan
anda terhadap lawan tersebut, per-kirakan/bayangkan kemung-kinan reaksi
penerima pesan/lawan berbicara terhadap apa yang anda katakan.
3. Penyampaian, lakukan negosiasi/ sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima.
Usahakan gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah
kata-kata yang mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya
makna ganda terhadap kata yang disam-paikan.
4. Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan
baik-baik reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu,
geleng–geleng kepala, mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk
mengetahui samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan
negosiasi bisnis kita.
5. Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah
tercapai, apakah perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk
mencapai hasil yang lebih baik.

Meskipun pesan yang disam-paikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti
hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. Yang
sering terjadi justeru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara
pemberi dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang
memerlukan perjua-ngan tersendiri bagi pengirim pesan dalam menyampaikan dan
memenang-kan pendapatnya.
Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka timbul
dorongan untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan
kekalahan dipi-hak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi
menang-menang. Artinya ada sebagian keinginan kita yang dikorbankan dengan

10
mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang sama, sehing-ga
kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.
Disini penulis memberi ilustrasi komunikasi dalam bisnis dengan mengambil
kasus negosiasi dengan orang Jepang. Kontak permulaan merupakan fase yang sangat
penting guna membangun hubungan personal yang berkelanjutan. Kontak permulaan
lewat korespodensi, faksimile atau telepon dianggap sebagai cara yang kurang efektif
atau tepat. Kebanyakan perusahaan Jepang menanggapi dengan lamban, bahkan
seringkali tanpa respon. Hal ini terjadai pertama kerana hambatan bahasa dan komu-
nikasi terutama untuk perusahaan-perusahaan kecil dan menengah yang tidak terbiasa
membuat kontak lang-sung dengan perusahaan asing. Kedua, surat menyurat tidak
memberi infor-masi yang cukup. Tanpa informasi yang cukup, kontak dagang sulit
dilakukan dan negosiasi mengalami kegagalan. Hal kecil yang tidak bisa disepelekan
dalam kontak permulaan adalah kebiasaan menukar kartu nama. Orang Jepang sangat
sulit menghapal ejaan asing, kerana itu kartu nama merupakan arsip penting yang selalu
disimpan dengan cermat. Tanpa kartu nama orang Jepang akan sulit meng-hubungi
calon rekannya. Orang Jepang dalam negosiasi tidak langsung pada persoalan. Selalu
diawali dengan soal-soal yang tidak relevansinya dengan bisnis. Misalnya, membica-
rakan lukisan yang tergantung di tembok, atau berbasa-basi tentang urusan keluarga.
Orang Jepang selalu mengatakan ya segala hal yang dikemukakan lawan bicaranya.
Tetapi jangan salah mengerti, ya bukan berarti iya saya setuju untuk transaksi,
melainkan ya saya faham apa yang anda sampaikan.
Apa yang dilukiskan di atas dengan contoh kasus pada masyarakat Jepang bukan
hanya termasuk bagian komunikasi lisan, tetapi sudah meru-pakan bagian utama dari
teknik nego-siasi bisnis.

Contoh Kasus Negosiasi

Tragedi Sukhoi: Asuransi Dari Sukhoi Masih Dinegosiasi

PT Tri Marga Rekatama, agen penjualan pesawat Sukhoi di Indonesia, masih
melakukan negosiasi dengan pihak Sukhoi Rusia terkait besaran klaim asuransi untuk
para korban kecelakaan pesawat Sukhoi Superjet 100 di lereng Gunung Salak Bogor,
Rabu 9 Mei 2012. Trimarga Rekatama adalah perusahaan yang dimintai bantuan oleh

11
perusahaan Sukhoi untuk menjadi perwakilan perseroan di Indonesia. Pemerintah
sebelumnya berharap dalam pemberian asuransi kepada ahli waris korban dapat
mengacu PM No.77/2001 tentang Tanggung Jawab Pengangkut yaitu ganti rugi korban
meninggal dunia pesawat udara sebesar Rp1,25 miliar per penumpang.

2.7 Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi
orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran
produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

2.8 Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

2.9 Sasaran Promosi

1. Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau membeli produk

2. Para pembeli/pelanggan produk dari perusahaan tersebut
3. Para pemakai produk pada masa sekarang
4. Masyarakat yang mempunyai daya beli
5. Para distributor dan para agen yang bersedia menjual produknya
6. Pemerintah yang memerlukan produk dari perusahaan yang bersangkutan
7. Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat memerintahkan untuk
membelinya

12
2.10 Fungsi Promosi

Menurut Terence A. Shimp (2000:7) Promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting
bagi suatu perusahaan/lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut:

1. Informing (Memberikan Informasi)

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang
berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah
perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi
bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan
mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada.

2. Persuading (Membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk
mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk
mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan
kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan
sekunder, permingtaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

3. Reminding (Mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat
kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak
promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen.
Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan
mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia
dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.

4. Adding Value (Menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi
penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah
persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen.
Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih
bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

13
5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan

penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan dan
memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak
personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan
dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi
kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan
melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan klaim oleh perwakilan penjual lebih
kredibel.

Jika fungsi di atas ditujukan lebih kepada konsumen, maka sebenarnya fungsi promosi
juga memiliki tujuan untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor. Salah satu
strategi memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi adalah
menggunakan Public Relations dengan baik.

Prof. Philip Kotler (dalam Kartajaya, 1992:37) memberikan singkatan pada strategi
penggunaan Public Relations ini dengan istilah P-E-N-C-I-L-S.

1. Publications (Publikasi)

Perusahaan dapat mengusahakan penerbitan-penerbitan tertentu untuk meningkatkan

citra perusahaan.

2. Event (Kegiatan)

Event yang dirancang secara tepat dapat mencapai suatu tujuan public relations tertentu.

3. News (Pemberitaan)

Semua usaha dilakukan supaya aktivitas tertentu dari perusahaan menjadi bahan berita
di media massa

4. Community Involvement (Kepedulian pada masyarakat)

Perusahaan berusaha ‘akrab’ dan ‘ramah’ dengan masyarakat di sekitarnya. Hal ini
terutama perlu pada saat sebuah cabang suatu perusahaan didirikan di suatu daerah baru.

14
5. Identity Media (Penggunaan Media sebagai Identitas)

Semua stationery yang dipakai, mulai dari kartu nama, kertas, maupun amplop, harus
dibuat sedemikian rupa sehingga dapat meningkatkan citra suatu perusahaan. Selain itu
identity media juga dapat diterapkan pada sarana dan sarana/prasarana lain, seperti
gedung, mobil pengangkut barang, dan lain sebagainya.

6. Lobbying (Mempengaruhi)

Kontak pribadi yang dilakukan secara informal untuk mencapai tujuan tertentu.

7. Social Investment (Investasi Sosial)

Perusahaan dapat ‘merebut’ hati masyarakat yang ditujunya dengan melakukan

partisipasi sosial seperti pembangunan jembatan, masjid, taman, dan fasilitas umum
lainnya.

15
 BAB III

PENUTUP

2.4 Kesimpulan

Negosiasi merupakan bagian dari konsep komunikasi secara umum yang bertujuan
mempengaruhi, menarik perhatian, manarik simpati, menimbulkan empati,
menyampaikan informasi dari dan atau ke seseorang, kelompok, organisasi, perusahaan,
lembaga negara bahkan negara. Selain itu, dalam konteks PR, hal ini merupakan sesuatu
hal yang dihadapi seorang PR ketika akan melakukan suatu hubungan kerjasama atau
ketika akan melakukan suatu penyelesaian masalah. Negosiasi itu sendiri bisa terjadi
apabila aktivitas lobbying mendapat respon dari pihak lain. Jika pihak lain tidak
menaggapi pendekatan yang dilakukan diantaranya melalui lobi-lobi, maka negosiasi
boleh jadi tidak akan terjadi. Sebaliknya, negosiasi bisa terjadi karena adanya konflik,
dan lobbying ada didalamnya untuk mengurangi konflik tersebut.

2.5 Saran

Untuk saran yang pemakalah berikan dalam makalah ini yang berkaitan dengan
judul Negosiasi dan Promosi adalah sebagai berikut :

Bahwa di dalam keberhasilan negosiasi ini tidak lepas dari proses komunikasi yang
baik. Dan tentunya seseorang yang menjadi negosiator tersebut harus terlebih dahulu
pengetahuan atau informasi mengenai siapa yang menjadi subjek di dalam negosiasinya
dan di dukung pula dengan pesan-pesan yang nantinya akan disampaikan di dalam
forum tersebut sehingga kegiatan melobi atau pun negosiasi dapat berjalan dengan baik
dan lancar. Karena itu sebagai komunikator, baik negosiator, lobbyist harus dapat
memahami kliennya yang di pihak lain berperan sebagai komunikan.

16
 DAFTAR PUSTAKA

Partao, Zainal Abidin M.M. Tekhnik lobi dan diplomasi untuk insan public
relations. 2006. Jakarta : indeks Gramedia
Panuju, Redi. Jago Lobi dan Negosiasi. 2010. Jakarta : Interprebook
Purwanto, Djoko. Komunikasi Bisnis. 2003. Jakarta : Erlangga

Rasyid,Anwar. Dasar-dasar Public Relations. 2011.Pekanbaru: Pusat

http://belajarkomunikasi2009.blogspot.com/2010/04/lobby-dan-negosiasi.html

17