BAB 2

VALUE PROPOSITION

2.1 Analisa Pasar dan Industri

Analisa pasar adalah mempelajari daya tarik dan dinamika pasar dalam suatu

industri. Analisa pasar termasuk dalam bagian analisa industri. Dengan bantuan

analisa pasar, perusahaan akan dapat mengumpulkan data berharga yang akan

membantu dalam mengenal calon pembeli, menentukan harga yang sesuai, dan

mencari tahu pesaing. Sebelum membuat produk, perusahaan perlu melakukan

penelitian tentang pasar yang akan ditargetkan. Tujuan dari analisa market adalah

agar perusahaan dapat memperkirakan dari data-data apakah produk yang akan dibuat

sesuai dengan harapan masyarakat. Analisa market dapat menganalisa kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman (analisa SWOT).

2.1.1 Karakteristik Pasar Indonesia

Sekitar 10 tahun lalu, untuk dapat mencari informasi di internet, masyarakat

mayoritas menggunakan komputer pribadi, atau komputer jinjing. Seiring dengan

perkembangan teknologi informasi yang begitu pesat, masyarakat tidak hanya dapat

mengakses informasi dari komputer saja, tetapi dapat dari perangkat elektronik kecil

seperti telepon seluler, jam tangan, dan kacamata elektronik. Masyarakat Indonesia

pada tahun 2012, telah berhasil menduduki peringkat ke 8 dunia dalam jumlah

12
 13

pemakai internet dari survei Internet World Stats (sumber:

http://www.merdeka.com/teknologi/63-juta-pengguna-internet-indonesia-duduki-

peringkat-8-dunia.html). Tabel di bawah adalah data yang diperoleh dari Badan Pusat

Statistik (BPS) tentang jumlah pemakai internet di Indonesia pada tahun 2012

berdasarkan provinsi (sumber:

http://www.bps.go.id/webbeta/frontend/index.php/linkTabelStatis/891):

Tabel 2.1 Data Statistik Pemakai Internet Wilayah Jakarta Tahun 2012
2012
Media/Lokasi Mengakses Internet
Provinsi
Telepon
Rumah Warnet Kantor Sekolah Lainnya
Seluler
DKI Jakarta 37.31 30.84 61.52 25.78 9.91 13.55

Pada tabel di atas hanya ditampilkan pemakai internet pada tahun 2012 di

DKI Jakarta. Berdasarkan dari data di atas, pemakai internet di Jakarta mayoritas

mengakses internet dari telepon seluler. Setelah melalui telepon seluler, masyarakat

mengakses internet dari rumah dan warnet. Berikut ini adalah data pada tahun 2013

tentang pemakai internet di DKI Jakarta:

Tabel 2.2 Data Statistik Pemakai Internet Tahun 2013

2013
Media/Lokasi Mengakses Internet
Provinsi
Telepon
Rumah Warnet Kantor Sekolah
Seluler
DKI Jakarta 34.32 24.52 70.80 24.79 7.47
 14

Jika dibandingkan dengan tahun sebelumnya yaitu tahun 2012, terdapat

kenaikan signifikan pada pengaksesan internet dari telepon selular. Angka pemakai

dari rumah dan warnet berkurang karena harga telepon selular bervariasi mulai dari

murah sampai mahal dan banyak operator yang menawarkan harga murah untuk

paket internet di telepon genggam atau ponsel.

2.1.2 Analisa SWOT

Analisa SWOT adalah teknik yang digunakan untuk memahami kekuatan,

kelemahan, dan mengidentifikasi kesempatan dan ancaman yang akan dihadapi.

Analisa SWOT berasal dari Albert Humphrey S pada tahun 1960. Terdapat 4 elemen

dalam analisa SWOT:

• Strength

Strength adalah karakteristik dari proyek atau organisasi yang memberikan

keuntungan dibandingkan pesaing. Strength bersifat internal dibandingkan

dengan pesaing. Untuk dapat mendefiniskan strength, perusahaan dapat

menjawab pertanyaan:

• Apa saja keuntungan organisasi yang dimiliki?

• Apa yang dilakukan lebih baik dari pesaing?

• Apa ada sumber daya atau biaya lebih rendah dari pesaing?

• Weakness
 15

Weakness atau kelemahan dari organisasi dibandingkan dari pesaing dan dapat

diperbaiki. Untuk mengetahui kelemahan, berikut dapat ditanyakan kepada

perusahaan:

• Apa saja yang bisa diperbaiki?

• Apa saja yang harus dihindari?

• Faktor apa saja yang membuat nilai penjualan menurun?

• Opportunity

Opportunity atau kesempatan adalah elemen dari suatu proyek atau organisasi

yang dapat memberikan keuntungan dibandingkan pesaing. Kesempatan

bersifat eksternal atau dari luar perusahaan. Contoh kesempatan didapatkan

dari perubahan teknologi dan pasar, atau perubahan pola pelanggan.

• Threat

Threat atau ancaman adalah elemen dari eksternal yang dapat menjadi

masalah atau ancaman terhadap proyek atau organisasi. Salah satu contoh

ancaman adalah hambatan yang dihadapi, keuntungan pesaing yang belum

dimiliki perusahaan, atau perubahan teknologi yang membahayakan posisi.

2.1.3 Analisa 5 Porter

Analisa 5 kekuatan porter adalah kerangka kerja untuk analisis industri dan

pengembangan strategi bisnis yang dikembangkan oleh Michael E. Porter dari

Harvard Business School pada tahun 1979 (sumber:

http://www.vectorstudy.com/management-theories/porters-five-forces). analisa 5
 16

p
porter terdiiri dari kekkuatan dari kompetisi horisontal dan komppetisi vertikkal.

K
Kekuatan ho
orisontal dibbagi menjaddi 3 yaitu thhreat of subsstitute produucts (ancam
man

p
produk pen
ngganti), thee threat off establishedd rivals (anncaman kom
mpetitor yaang

m
mapan), dan
n the threat of new entrrants (ancam
man pendatang baru). Untuk
U kekuattan

v
vertikal terd
diri dari the bargainingg power of suppliers
s (ddaya tawar pemasok)
p daan,

b
bargaining power
p of cuustomers (daya tawar pelanggan).
p Gambar di bawah adallah

i
ilustrasi kek
kuatan yang terdapat
t padda analisa 5 porter:
p

Gambar 2.1 Ilustrassi 5 Porters

Kebeeradaan prodduk penggannti meningkaatkan kecendderungan peelanggan unttuk

b
beralih ke allternatif dalaam menangggapi kenaikann harga (elasstisitas tingggi permintaann).

F
Faktor yang
g menyebabbkan pelangggan beralihh adalah haarga, diferennsiasi produuk,

j
jumlah prod
duk penggannti yang terssedia di pasaar, dan kemuudahan beraalih ke prodduk

p
pengganti. Contoh
C dari keberadaann produk penngganti adallah bensin dari
d Pertamiina

d
dengan Sheell. Kualitas bensin yanng ditawarkkan Shell melebihi
m bennsin Pertamiina

s
sehingga mo
obil kelas ataas lebih conddong ke benssin milik Shell.
 17

Pasar yang menguntungkan akan menarik perusahaan-perusahaan baru. Hal

ini menyebabkan banyak pendatang baru, yang pada akhirnya akan menurunkan

keuntungan bagi semua perusahaan dalam industri. Faktor lain yang menarik

pendatang baru adalah mudahnya membentuk bisnis baru tanpa investasi yang besar.

Contoh dari pendatang baru adalah internet yang telah mengancam industri buku,

musik, atau iklan.

Kompetisi pada bidang industri sangat besar. Saingan dapat bersifat agresif

dan tidak hanya menargetkan harga saja, bisa dalam bentuk inovasi. Faktor-faktor

yang mempengaruhi kompetisi adalah keunggulan kompetitif, persaingan perusahaan

online dan offline, dan tingkat transparasi. Contoh dari kompetitor di bidang

teknologi adalah Apple dan Samsung. Walaupun sama-sama menawarkan

smartphone, namun cara kedua perusahaan menarik pelanggan berbeda. Jika

Samsung lebih fokus kepada macam-macam jenis smartphone seperti Galaxy Note,

Samsung S5, atau Samsung Grand, Apple hanya menjual iPhone sebagai smartphone.

Perbedaan kedua perusahaan adalah dari fitur yang ditampilkan, dimana iPhone lebih

fokus kepada grafik dan penjualan benda elektronik di iTunes, sedangkan Samsung

lebih menjual berbagai jenis smartphone.

Pemasok bahan baku, komponen, tenaga kerja, dan layanan (seperti keahlian)

untuk perusahaan dapat menjadi sumber kekuasaan atas perusahaan ketika ada

beberapa pengganti. Jika hanya ada satu orang yang menjual bahan baku spesifik,

perusahaan tidak memiliki pilihan lain kecuali membeli dari mereka. Pemasok dapat

menolak untuk bekerja dengan perusahaan atau menetapkan harga terlalu tinggi untuk

sumber daya yang unik. Sebagai contoh perusahaan roti di daerah terpencil
 18

membutuhkan bahan baku tepung, tetapi di daerah sekitar hanya terdapat 1

perusahaan saja yang menjual tepung. Jika perusahaan penjual tepung tutup, maka

perusahaan roti juga terancam jika tidak menemukan perusahaan tepung lainnya.

Perusahaan dapat mengambil langkah-langkah untuk mengurangi daya tawar

pembeli, seperti melaksanakan program loyalitas. Kekuatan pembeli tinggi jika

pembeli memiliki banyak produk alternatif. Faktor yang dapat meningkatkan daya

tawar kepada pelanggan adalah perusahaan lebih fokus kepada pelanggan, biaya

pindah ke produk baru rendah, dan pelanggan diinformasikan tentang produk yang

akan dipilih.

2.2 Teknologi

Agar model bisnis yang diusulkan dapat berjalan dengan maksimal,

diperlukan teknologi yang cocok berdasarkan kondisi, dan jenis pasar di Indonesia.

Teknologi yang digunakan adalah beacon, salah satu implementasi dari alat untuk

memancarkan sinyal bluetooth. Sebelum masuk ke dalam beacon, akan dijelaskan

terlebih dahulu teknologi bluetooth dan apa saja batasan yang dimiliki.

2.2.1 Bluetooth

Bluetooth adalah standar nirkabel global memungkinkan koneksi yang aman

untuk memperluas jangkauan perangkat dan layanan. Bluetooth merupakan elemen

penting untuk membawa benda sehari-hari menjadi terhubung ke dunia (sumber:

http://www.bluetooth.com/Pages/Fast-Facts.aspx). Teknologi bluetooth diciptakan

 19

pada tahun 1994 oleh sekelompok insinyur di Ericsson. Tahun 1998 kelompok

promotor perusahaan Ericsson, Intel, Nokia, Toshiba, dan IBM bersama-sama untuk

membentuk Bluetooth Special Interest Group (SIG). Karena tidak ada perusahaan

tunggal memiliki teknologi, perusahaan anggota SIG bekerja sama untuk

melestarikan, mendidik, dan teknologi Bluetooth lebih lanjut sebagai sarana untuk

membawa perangkat ke dunia yang terhubung.

Ponsel, radio FM dan televisi semua menggunakan gelombang radio untuk

mengirimkan informasi secara nirkabel sementara teknologi bluetooth juga

menggunakan gelombang radio dan mengirimkan melalui jarak pendek. Radio dan

TV dapat menyiarkan sinyal sejauh kilometer. Teknologi Bluetooth mengirimkan

informasi sampai jarak 100 meter tergantung pada implementasi perangkat.

Teknologi Bluetooth beroperasi di 2,4-2,485 GHz, dengan menggunakan sinyal full-

duplex pada tingkat nominal 1.600 hop / detik. Bluetooth merupakan kombinasi dari

perangkat lunak dan keras dimana terdapat sebuah chip komputer yang berisi radio

bluetooth, dan perangkat lunak untuk menghubungkan melalui teknologi nirkabel

untuk produk lainnya.

Bluetooth awalnya ditujukan untuk menjadi pengganti nirkabel untuk kabel

pada ponsel, headset, keyboard, dan mouse, teknologi Bluetooth sekarang berjalan

lebih dari awalnya. Teknologi Bluetooth membawa perangkat sehari-hari ke dalam

dunia digital dan terhubung. Di pasar kesehatan dan kebugaran, dari sensor yang

memantau tingkat aktivitas ke perangkat medis dan kesehatan yang memantau

kesehatan, seperti glucometer. Smartphone, PC dan tablet semua mendukung

teknologi Bluetooth. Dalam kendaraan sistem memberikan kemampuan untuk

 20

membuat panggilan telepon, mengirim teks, dan bahkan membuat reservasi makan

malam. Bluetooth SIG juga melihat perkembangan di mana pengendara akan

memantau informasi penting seperti diagnostik kendaraan, lalu lintas semua secara

cepat. Teknologi Bluetooth adalah menciptakan peluang bagi perusahaan untuk

mengembangkan solusi yang membuat hidup konsumen lebih baik.

Tahun 2011 diperkenalkan Bluetooth Smart dan Bluetooth Smart Ready yang

merupakan ekstensi dari bluetooth awal. Kelebihan dari bluetooth yang lama adalah

kompatibilitas produk menggunakan fitur rendah energi dari versi 4.0. Tujuan dari

Smart Ready agar perangkat yang memiliki teknologi bluetooth mengurangi

pemakaian baterai karena lebih tahan lama dari sebelumnya.

2.2.2 Beacon

Beacon adalah sensor kecil yang memancarkan sinyal bluetooth berenergi

rendah untuk berkomunikasi dengan smartphone dimana pengguna telah menginstal

aplikasi khusus (sumber:

http://www.bizjournals.com/kansascity/news/2014/12/22/beacon-technology-signals-

new-retail-trend.html). Ketika seorang pengguna aplikasi berjalan mendekati beacon,

aplikasi akan dinyalakan. Beacon mendeteksi di mana seseorang berdiri dan dapat

diinstal pada titik-titik kunci dalam toko, seperti bagian sepatu atau departemen

perempuan, untuk memberikan pesan yang ditargetkan melalui aplikasi. Di Apple

Store, beacon dapat mendeteksi ketika seorang pelanggan berlama-lama di layar iPad

dan bisa memicu aplikasi untuk mengirim informasi lebih lanjut tentang iPad dan
 21

menanyakan apakah pelanggan ingin bantuan asisten. Berikut adalah perbedaan dari

bluetooth beacon dengan GPS (sumber: bluetoothbeacons.com/?p=48):

Tabel 2.3 Perbedaan bluetooth beacon dan GPS

Fitur Bluetooth beacon GPS

Konsumsi Bluetooth memiliki mekanisme GPS memakan energi banyak.

energi untuk menghemat energi

sehingga dapat digunakan

sampai 1 tahun.

Performa di Dapat digunakan di dalam Tidak cocok untuk di dalam

ruangan ruangan dan memberikan ruangan dan gelombang akan

posisi secara akurat. melemah jika terpantulkan oleh

benda seperti atap, atau

dinding.

Jangkauan Paling jauh sampai 70 meter. Dapat memancarkan signal

sampai kilometer.

Dari tabel di atas terlihat bahwa bluetooth beacon lebih cocok digunakan

untuk memancarkan sinyal di dalam ruangan karena lebih akurat dan tidak lemah

karena dipantulkan. Menurut tingkat Jangkauan beacon terbagi menjadi 3 yaitu

langsung, dekat, dan jauh. Jangkauan langsung adalah jarak dari beacon dengan

smartphone kurang dari 1 meter, untuk dekat dari 1 meter sampai 10 meter, dan jauh
 22

berjarak lebih dari 10 meter. Kelebihan dari beacon adalah smartphone dapat

menangkap sinyal lebih dari satu beacon pada waktu yang sama. Jika terdapat lebih

dari satu, smartphone dapat menghitung jarak ke setiap sinyal dan menggunakan data

untuk memperkirakan lokasi relatif. Setiap beacon dapat diidentifikasi oleh

smartphone karena beacon memancarkan ID beacon. Format dari ID beacon adalah

20 bytes dibagi menjadi 3 bagian: proximityUUID (16 bytes pertama), nomor major

(2 bytes), dan nomor minor (2 bytes) (sumber: http://estimote.com/api/).

Penggunaan beacon mulai luas digunakan di berbagai bidang seperti

kesehatan, finansial, travel, dan hiburan. Dengan beacon, pengguna smartphone akan

mengalami user experience yang berbeda. Beacon juga menyediakan software

development kit (SDK) sehingga perusahaan lain dapat membuat aplikasi yang dapat

memanfaatkan beacon. Dengan SDK yang telah disediakan, programmer dapat

mengetahui jika smartphone mendeteksi beacon, jarak antara smartphone dengan

beacon, dan apa yang harus dilakukan jika keluar dari jangkauan beacon.

2.3 Teori Business Model Canvas

Sebuah model bisnis menggambarkan tentang bagaimana organisasi

menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai. Business model canvas pertama

kali diusulkan oleh Alexander Osterwalder untuk mengelola strategi dan startup

untuk mengembangkan business model yang baru atau sudah ada. Business model

canvas menggambarkan proporsi nilai perusahaan, infrastruktur, pelanggan, dan

 23

keuangan. Business model canvas dibagi menjadi 9 blok dimana masing-masing blok

bertugas untuk menjelaskan bagian dari model bisnis agar dapat berjalan dengan baik.

2.3.1 Customer Segments

Customer segments mendefinisikan berbagai kelompok atau organisasi

bertujuan untuk menjangkau dan melayani pelanggan. Tanpa memuaskan pelanggan,

perusahaan tidak akan bertahan lama. Untuk memasukan pelanggan, perusahaan

dapat melakukan segmentasi ke dalam segmen yang sesuai dengan kebutuhan,

perilaku, atau atribut lainnya. Sebuah bisnis model dapat menentukan satu atau

berapa besar kecilnya segmen pelanggan. Sebuah perusahaan harus dapat membuat

keputusan tentang segmen mana saja yang akan dilayani, dan segmen yang diabaikan.

Setelah keputusan dibuat, bisnis model dapat dirancang tentang kebutuhan pelanggan

yang spesifik. Pelanggan akan dipisahkan ke dalam suatu segmen jika:

1. Kebutuhan pelanggan berbeda dengan yang ditawarkan.

2. Pelanggan tersebut didapatkan melalui channel yang berbeda.

3. Pelanggan bersedia membayar untuk aspek yang bebeda dari tawaran.

4. Pelanggan membutuhkan relasi yang berbeda dibandingkan dengan business

model yang ditawarkan.

Sebuah perusahaan akan sulit untuk melayani semua permintaan pelanggan,

sehingga perusahaan harus dapat mengkategorikan ke dalam beberapa segmen dan

memilih segmen mana yang ingin ditarget. Berikut ini adalah perbedaan jenis segmen

pelanggan:
 24

1. Mass market

Model bisnis yang fokus pada pasar massal dan tidak membedakan antara

segmen pelanggan yang berbeda. Nilai, saluran distribusi, dan hubungan

dengan pelanggan semua fokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan

kebutuhan yang sama luas dan masalah. Jenis model bisnis sering ditemukan

di sektor elektronik konsumen.

2. Niche market

Model bisnis menargetkan pasar dengan kebutuhan spesifik, segmen

pelanggan khusus. Nilai, saluran distribusi, dan hubungan dengan pelanggan

semua disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dari pasar. Model bisnis seperti

ini sering ditemukan dalam hubungan pemasok-pembeli. Sebagai contoh,

banyak produsen mobil bagian sangat bergantung pada pembelian dari

produsen mobil besar.

3. Segmented

Beberapa model bisnis membedakan antara segmen pasar dengan kebutuhan

yang sedikit berbeda dan masalah. Hal ini berimplikasi pada blok lain seperti

value propositions, channel, customer relationship, dan revenue streams.

4. Diversified

Sebuah organisasi dengan model bisnis pelanggan yang diversified melayani

dua segmen tidak berhubungan dan kebutuhan yang sangat berbeda. Sebagai

contoh, pada tahun 2006 Amazon.com memutuskan untuk diversifikasi bisnis

ritel dengan menjual cloud computing layanan: ruang penyimpanan online dan

penggunaan server.
 25

5. Multi-sided platforms

Beberapa organisasi melayani dua atau lebih segmen saling bergantung.

Sebuah perusahaan kartu kredit membutuhkan pemegang kartu kredit dan

pedagang yang menerima kartu kredit. Kedua segmen yang diperlukan untuk

membuat model bisnis kerja.

2.3.2 Value Propositions

Value propositions merupakan gambaran produk atau jasa yang menciptakan

nilai bagi segmen pelanggan tertentu. Nilai tersebut yang menjadi alasan pelanggan

beralih ke produk laindan memecahkan masalah pelanggan atau memenuhi

kebutuhan. Setiap nilai terdiri dari produk atau jasa yang melayani kebutuhan dari

segmen pelanggan tertentu. Nilai dari suatu produk dapat dari inovatif, produk baru,

atau mirip dengan produk lama yang telah ditawarkan oleh perusahaan lain dengan

fitur tambahan.

Value proporsitions menciptakan nilai tambah untuk segmen pelanggan

melalui campuran elemen yang berbeda. Nilai tambah dapat dikategorikan menjadi 2

yaitu kualitatif, dan kuantitatif. Contoh dari nilai kuantitatif adalah harga lebih murah,

jumlah produk yang didapatkan, dan lama pelayanan lebih cepat, sedangkan untuk

nilai kualitatif adalah desain yang lebih bagus, kualitas produk lebih awet, dan mudah

didapatkan.
 26

2.3.3 Channels

Channels menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan dapat

berkomunikasi, mendistribusikan, dan menjual produk atau jasa kepada pelanggan.

Channels memiliki berbagai fungsi:

1. Meningkatkan kesadaran pelanggan tentang produk atau jasa perusahaan.

2. Membantu pelanggan mengevaluasi nilai perusahaan.

3. Mempersilahkan pelanggan membeli produk perusahaan.

4. Menyampaikan nilai untuk pelanggan.

5. Memberikan customer support setelah pembelian.

Dalam channel terdapat 5 fase yaitu:

1. Kesadaran: bagaimana meningkatkan kesadaran tentang produk dan jasa

perusahaan?

2. Evaluasi: bagaimana membantu pelanggan mengevaluasi perusahaan?

3. Pembelian: bagaimana pelanggan membeli produk atau jasa?

4. Pengiriman: bagaimana memberikan nilai kepada pelanggan?

5. Setelah pembelian: bagaimana memberikan imbalan pasca pembelian kepada

pelanggan?

2.3.4 Customer Relationships

Blok customer relationships menjelaskan jenis hubungan antara perusahaan

dengan segmen pelanggan tertentu. Perusahaan harus menjelaskan jenis hubungan

 27

yang ingin dibangun dengan masing-masing segmen pelanggan. Motivasi dari

hubungan dengan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu customer acquisition

(mendapatkan pelanggan), customer retention (mempertahankan pelanggan), dan

boosting sales (menaikkan penjualan). Salah satu contoh customer relationship yang

dilakukan oleh perusahaan sekarang adalah memberikan produk gratis untuk menarik

pelanggan baru atau menyediakan call center untuk mempertahankan pelanggan yang

sudah memakai produk atau jasa.

2.3.5 Revenue Streams

Blok revenue streams menggambarkan bagaimana kas perusahaan dari

penghasilan untuk setiap segmen pelanggan yang telah dilayani. Pada blok ini

perusahaan bertanya pelanggan bersedia membayar produk untuk nilai apa saja yang

telah ditawarkan. Setiap segmen pelanggan akan memiliki mekanisme harga yang

berbeda satu sama lain tergantung dari pasar, volume atau manajemen. Revenue

streams terbagi menjadi dua jenis yaitu pendapatan dari transaksi pelanggan satu kali

saja, dan pendapatan berulang akibat perusahaan telah memberikan nilai kepada

pelanggan atau banyak transaksi. Berikut ini adalah revenue streams yang dapat

digunakan oleh perusahaan:

1. Penjualan aset

Salah satu paling banyak digunakan oleh perusahaan yang menjual suatu

produk fisik. Contoh adalah amazon.com menjual buku, dan peralatan

elektronik atau BMW menjual mobil.

 28

Biaya penggunaan dihasilkan dengan menggunakan layanan tertentu. Semakin

banyak pelanggan menggunakan, semakin banyak biaya yang harus dibayar

oleh pelanggan. Contoh di pasar Indonesia adalah operator seluler dimana

pelanggan akan membayar semakin mahal berdasarkan lama waktu yang

digunakan untuk menelpon.

2. Biaya berlangganan

Salah satu cara perusahaan mendapatkan penghasilan dengan menjual akses

langganan. Mayoritas revenue streams jenis ini digunakan oleh tempat

kebugaran, dan perusahaan informasi. Contoh dari biaya berlangganan adalah

perusahaan memanfaatkan gmail untuk situs domain perusahaan dimana harus

membayar 25 dollar selama satu tahun.

Pinjaman atau sewa memberikan pelanggan hak sementara untuk

menggunakan aset tertentu dalam jangka waktu tertentu dengan membayar

biaya tertentu. Pinjaman merupakan revenue streams yang berulang karena

pelanggan dapat membayar lebih dari satu kali setelah transaksi. Contoh dari

pinjaman adalah zipcar.com memungkinkan pelanggan untuk menyewa mobil

di kota Amerika Utara.

3. Licensing

Revenue streams yang memberikan izin menggunakan kekayaan intelektual

yang dilindungi untuk biaya lisensi. Licensing biasanya digunakan pada

industri media, dimana pemilik konten memiliki hak cipta dan menjual

kepada pengguna. Demikian juga dalam hak paten di industri teknologi

informasi memperbolehkan pengguna memakai hak paten dan perusahaan

 29

mendapatkan imbalan. Contoh dari bidang media adalah penayangan World

Cup yang telah membayar hak siar kepada FIFA.

4. Iklan

Biaya yang didapatkan dari memasang iklan untuk produk atau jasa tertentu.

Secara tradisional, industri dan media bergantung dari pendapatan iklan.

Dalam beberapa tahun terakhir, jasa iklan digunakan oleh situs salah satunya

adalah pemasangan iklan oleh Google Adwords.

2.3.6 Key Resources

Key resources menjelaskan aset paling penting yang dibutuhkan untuk

membuat sebuah karya model bisnis. Setiap model bisnis membutuhkan sumber daya

utama. Sumber daya ini memungkinkan perusahaan untuk menciptakan dan

menawarkan Proposisi Nilai, menjangkau pasar, menjaga hubungan dengan segmen

pelanggan, dan memperoleh pendapatan. Sumber daya utama yang berbeda

diperlukan tergantung pada jenis model bisnis. Sumber daya utama dapat dimiliki

atau disewa oleh perusahaan atau diperoleh dari mitra bisnis. Sumber daya utama

dapat dikategorikan:

1. Fisik

Kategori ini mencakup aset fisik seperti fasilitas manufaktur, bangunan,

kendaraan, mesin, dan jaringan distribusi. Penjual seperti amazon.com sangat

bergantung pada sumber daya fisik. Amazon dahulu memiliki jaringan global
 30

yang sangat besar toko dan logistik terkait infrastruktur, selanjutnya mereka

memiliki IT, gudang, dan infrastruktur logistik yang luas.

2. Intelektual

Sumber daya intelektual seperti merek, paten dan hak cipta, kemitraan, dan

data pelanggan semakin penting untuk model bisnis yang kuat. Sumber daya

intelektual yang susah untuk mengembangkan tetapi ketika berhasil dibuat

dapat memberikan nilai. Perusahaan barang konsumen seperti Nike dan Sony

sangat bergantung pada merek sebagai sumber daya. Microsoft dan SAP

tergantung pada perangkat lunak dan kekayaan intelektual yang telah

dikembangkan selama bertahun-tahun. Qualcomm, seorang desainer dan

pemasok chipset untuk perangkat mobile broadband, membangun model

bisnis di seluruh desain microchip dipatenkan dan mendapatkan biaya lisensi

yang cukup besar.

3. Manusia

Setiap perusahaan membutuhkan sumber daya manusia, tetapi orang-orang

yang sangat menonjol dalam model bisnis tertentu. Misalnya, sumber daya

manusia sangat penting dalam industri pengetahuan intensif dan kreatif.

Sebuah perusahaan farmasi obatan seperti Kalbe, misalnya, sangat bergantung

pada sumber daya manusia: model bisnis yang didasarkan pada ilmuwan yang

berpengalaman dan tenaga penjualan yang besar dan terampil.

4. Finansial

Beberapa model bisnis menggunakan sumber daya keuangan atau jaminan

keuangan, seperti uang tunai, jalur kredit, atau saham untuk mempekerjakan
 31

mempekerjakan karyawan. Ericsson, produsen telekomunikasi, menyediakan

contoh sumber daya keuangan dalam model bisnis. Ericsson dapat memilih

untuk meminjam dana dari bank dan pasar modal, kemudian menggunakan

sebagian dari hasil untuk menyediakan pembiayaan vendor untuk pelanggan

peralatan, sehingga memastikan bahwa pesanan untuk Ericsson daripada

pesaing.

2.3.7 Key Activities

Blok key activities menjelaskan hal-hal apa saja yang harus dilakukan agara

model bisnis dapat berjalan. Setiap model bisnis memiliki sejumlah kegiatan kunci

dan tindakan yang paling penting adalah harus beroperasi secara sukses. Kegiatan

penting termasuk menjangkau pasar, menjaga hubungan dengan pelanggan dan

memperoleh laba. Kegiatan key activities antara satu model bisnis dengan lainnya

berbeda. Sebagai contoh adalah Microsoft dimana key activities meliputi

pengembangan perangkat lunak, sedangkan Dell memiliki key activities untuk

manufaktur pembuatan perangkat keras.

Key activities dapat dikategorikan menjadi 3 yaitu:

1. Produksi

Kegiatan produksi berhubungan dengan merancang, membuat, dan

memberikan produk ke pelanggan dalam jumlah besar dan berkualitas.

Kegiatan produksi mendominasi model bisnis perusahaan manufaktur.

2. Pemecahan masalah
 32

Kegiatan utama berhubungan dengan pemecahan masalah menggunakan

solusi baru untuk masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Contoh dari

pemecahan masalah adalah konsultan, dan rumah sakit dimana model bisnis

mereka melakukan manajemen dan pelatihan yang berkelanjutan.

3. Platform

Model bisnis platform atau jaringan mendominasi perangkat lunak seperti

model bisnis eBay dimana situs berfungsi sebagai platform untuk lelang

antara penjual dan pembeli, sedangkan perusahaan mengembangkan dan

mempertahankan situs.

2.3.8 Key Partnership

Blok ini menjelaskan jaringan pemasok dan mitra yang dapat membuat model

bisnis bekerja. Perusahaan menjalin hubungan dengan mitra karena berbagai alasan,

dan kemitraan menjadi landasan banyak model bisnis. Perusahaan menciptakan

aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis mereka, mengurangi risiko, atau

memperoleh sumber daya. Mitra dapat dibagi menjadi 4 jenis yaitu kerja sama

strategis antar non pesaing, pesaing, venture capitalist, dan pembeli dan penjual

untuk menjamin pasokan yang dapat diandalkan. Terdapat 3 motivasi yang dapat

membedakan tujuan untuk menciptakan hubungan dengan mitra:

1. Optimasi dan skala ekonomi

Bentuk paling dasar dari kemitraan dirancang untuk mengoptimalkan alokasi

sumber daya dan kegiatan. Hal ini tidak masuk akal bagi perusahaan untuk
 33

memiliki semua sumber daya atau melakukan setiap kegiatan dengan

sendirinya. Optimasi dan ekonomi kemitraan skala biasanya dibentuk untuk

mengurangi biaya, dan sering melibatkan outsourcing atau berbagi

infrastruktur.

2. Pengurangan resiko dan ketidakpastian

Kemitraan dapat membantu mengurangi risiko dalam lingkungan yang

kompetitif ditandai dengan ketidakpastian. Hal ini tidak biasa bagi pesaing

untuk membentuk aliansi strategis di satu daerah lain. Blu-ray, misalnya,

adalah format cakram optik bersama-sama dikembangkan oleh sekelompok

elektronik terkemuka di dunia konsumen, komputer pribadi, dan produsen

media. Kelompok ini bekerja sama untuk membawa teknologi Blu-ray ke

pasar, namun anggota individu bersaing dalam menjual produk Blu-ray

mereka sendiri.

3. Akuisisi sumber daya dan kegiatan

Beberapa perusahaan memiliki semua sumber daya atau melakukan semua

kegiatan yang dijelaskan oleh model bisnis mereka. Sebaliknya, mereka

memperluas kemampuan mereka sendiri dengan mengandalkan perusahaan

lain untuk memberikan sumber daya tertentu atau melakukan kegiatan-

kegiatan tertentu. Kemitraan tersebut dapat dimotivasi oleh kebutuhan untuk

memperoleh pengetahuan, lisensi, atau akses ke pelanggan. Perusahaan

asuransi dapat memilih untuk mengandalkan broker independen untuk

menjual kebijakan dan bukan mengembangkan tenaga penjualan sendiri.

 34

2.3.9 Cost Structure

Cost structure berfungsi untuk menjelaskan semua biaya yang dikeluarkan

unutk mengoperasikan model bisnis. Biaya yang dijelaskan adalah biaya paling

penting yang terjadi saat beroperasi di bawah model bisnis tertentu. Menciptakan dan

memberikan nilai, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan menghasilkan

pendapatan semua dikenakan biaya. Biaya tersebut dapat dihitung relatif mudah

setelah mendefinisikan kegiatan inti, sumber daya inti, dan mitra. Berikut adalah

struktur biaya yang dapat dibagi menjadi 2 kelas:

1. Cost-driven

Cost-driven adalah menekan biaya operasi seminimum mungkin sehingga

dapat menarik pelanggan yang mencari harga murah. Contoh perusahaan yang

menerapkan cost-driven adalah low cost carrier seperti Air Asia.

2. Value-driven

Value-driven kurang peduli terhadap biaya dan lebih berfokus kepada nilai

premium dan tingkat layanan yang tinggi. Contoh perusahaan yang

menerapkan value-driven adalah Garuda Indonesia.

Berikut ini adalah karakteristik struktur biaya:

1. Biaya tetap

Biaya yang dikeluarkan tetap sama tidak bergantung dari volume produk atau

jasa yang telah dihasilkan. Contoh dari biaya tetap adalah gaji pegawai, biaya

sewa fasilitas.

2. Biaya variabel
 35

Biaya yang bervariasi secara proporsional dengan volume produk atau jasa

yang dihasilkan. Contoh biaya variabel adalah biaya bahan baku timah untuk

perusahaan perakit perangkat keras.

3. Ruang lingkup ekonomi

Biaya keuntungan karena ruang lingkup yang lebih besar dari operasi. Dalam

sebuah perusahaan besar, kegiatan pemasaran yang sama atau saluran

distribusi mungkin mendukung berbagai produk.

2.4 Value Proposition Canvas

Business Model Canvas berfokus pada gambaran besar sehingga terdapat 9

blok. Value Proposition Canvas (VPC) membuat lebih rinci dua blok yaitu Value

Proposition dan Customer Segments. Tujuan dari VPC adalah untuk membantu

membuat sketsa baik secara lebih rinci dengan sederhana namun kuat dan terstruktur.

Melalui visualisasi, perusahaan akan memiliki percakapan strategis yang lebih baik

dan akan mempersiapkan untuk menguji kedua blok tersebut. Berikut adalah

gambaran untuk VPC (sumber:

http://businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf):
 36

Gambar 2.2 Gambar Value Propositions Canvas

Tujuan dari VPC adalah untuk membantu perusahaan dalam merancang Value

Propositions dengan benar yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pekerjaan yang

harus dilakukan dan membantu memecahkan masalah mereka. VPC merencanakan

pekerjaan dengan cara yang lebih sistematis. Untuk blok customer segments dipecah

menjadi 3 blok lagi yaitu customer jobs, gain, dan pain, sedangkan untuk value

propositions terdiri dari products & services, pain relievers, dan gain creators.

2.4.1 Customer Jobs

Blok dari customer jobs untuk mengetahui pekerjaan dari pelanggan yang

ingin diselesaikan dengan produk atau jasa perusahaan. Pekerjaan dapat berupa tugas

dari pelanggan untuk dikerjakan dan diselesaikan, masalah yang coba untuk

dipecahkan, atau kebutuhan yang ingin dipenuhi. Untuk mempermudah dalam

menjawab pekerjaan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:

 37

1. Pekerjaan fungsional apa saja yang pelanggan ingin selesaikan?

(menyelesaikan tugas tertentu, memecahkan suatu masalah)

2. Pekerjaan sosial apa saja yang pelanggan ingin lakukan? (ingin terlihat lebih
baik, mendapatkan kekuasaan atau status)

3. Pekerjaan emosional apa saja yang pelanggan ingin selesaikan? (merasa lebih
baik, merasa aman)

4. Apa saja kebutuhan dasar dari pelanggan yang ingin dipenuhi? (komunikasi,
kemudahan)

2.4.2 Customer Gain

Blok dari customer gain untuk menjelaskan manfaat yang diharapkan, atau

diinginkan oleh pelanggan. Keinginan yang dimaksud termasuk fungsionalitas,

keinginan sosial, emosi, dan penghematan biaya. Untuk mempermudah dalam

menjawab keinginan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:

1. Penghematan apa yang membuat pelanggan senang? (waktu, uang, atau usaha)

2. Hasil apa yang pelanggan harapkan lebih dari harapannya? (kualitas, jumlah,

atau kemudahan)

3. Bagaimana solusi sekarang menyenangkan pelanggan? (tambahan fitur,

kinerja, atau kualitas)

4. Apa saja yang pelanggan cari? (desain, harga murah, atau fitur lengkap)

Setelah menjawab beberapa pertanyaan tentang keinginan pelanggan,

perusahaan perlu mengurutkan keuntungan-keuntungan apa saja yang relevan dengan

 38

pelanggan atau produk sehingga perusahaan dapat mengetahui prioritas utama kepada

pelanggan.

2.4.3 Customer Pain

Blok dari customer pain untuk menggambarkan emosi negatif, biaya yang

tidak diinginkan, situasi, dan risiko yang bisa dialami sebelum, selama, atau setelah

pekerjaan selesai. Untuk mempermudah dalam menjawab penderitaan pelanggan,

dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:

1. Apa yang menurut pelanggan mahal? (waktu yang lama, modal uang terlalu

besar, atau upaya cukup besar)

2. Apa yang membuat pelanggan merasa buruk? (frustasi, terganggu, tidak

nyaman)

3. Bagaimana solusi sekarang ketika berkinerja buruk? (fitur tidak sesuai, kinerja

buruk, cepat rusak)

4. Apa saja kesulitan utama dan tantangan dari pelanggan? (kesulitan

mendapatkan sesuatu, resistensi)

5. Risiko apa yang pelanggan takutkan? (uang, risiko teknis, atau sosial)

Sama dengan blok costumer gain, setelah menjawab seluruh pertanyaan,

dilakukan pengurutan mulai dari yang paling relevan berdasarkan pelanggan. Dengan

mengetahui kelemahan atau ketakutan dari pelanggan, diharapkan produk yang

ditawarkan dapat menjawab.

 39

2.4.4 Products & Services

Blok dari Value Propositions yang pertama adalah produk dan servis.

Langkah pertama untuk mengisi blok produk dan servis adalah menulis semua

proporsisi nilai dari produk atau servis. Produk atau jasa yang ditawarkan membantu

pelanggan memperbaiki pekerjaan fungsional, sosial, dan emosional. Setelah

menuliskan semua proporsisi nilai dari produk, cocokkan mana saja nilai yang sesuai

dengan kepentingan pelanggan apakah penting atau tidak penting. Dengan

menyelesaikan blok ini, perusahaan dapat mengevaluasi proporsisi value yang

sebelumnya pada business model canvas hanya dituliskan tanpa dicocokkan dengan

kebutuhan pelanggan.
 40

2.4.5 Pain Relievers

Blok Pain Relievers menjelaskan bagaimana produk atau jasa dari perusahaan

meringankan penderitaan pelanggan. Blok Pain Relievers menghilangkan atau

mengurangi dari blok customer pain yang berhubungan dengan situasi yang tidak

diinginkan, risiko pelanggan pada saat sebelum, selama, dan sesudah pekerjaan

selesai. Pertanyaan yang perlu dijawab oleh perusahaan berhubungan dengan

pertanyaan yang telah ada di customer pain. Beberapa pertanyaan sebagai berikut:

1. Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha)

2. Menjadikan pelanggan lebih baik?

3. Menyelesaikan performa kerja yang buruk?

4. Mengeleminasi risiko yang ditakuti oleh pelanggan?

2.4.6 Gain Creators

Blok Gain Creators menjelaskan bagaimana produk atau jasa dari perusahaan

membuat pelanggan diuntungkan. Blok ini harus dapat menjawab pertanyaan yang

terdapat pada blok customer gain. Berikut adalah pertanyaan yang terdapat pada gain

creators:

1. Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha)

2. Menghasilkan solusi melebihi harapan pelanggan?

3. Membuat pekerjaan pelanggan menjadi lebih mudah?

4. Memberikan hasil positif yang cocok untuk pelanggan?

 41

2 Net Present
2.5 P Va
alue

Terd
dapat masalaah atau kesuusahan dalam
m menentukkan nilai suuatu proyek di

m
masa yang akan
a datangg karena terddapat berbaggai cara dalaam mengukkur arus kas di

m
masa depan. Faktor yanng mempenggaruhi sebaggai contoh addalah nilai rupiah
r di maasa

s
sekarang ak
kan berbeda di masa deepan. Salah satu metodde yang seriing digunakkan

u
untuk meng
gukur nilai proyek
p masaa depan adaalah dengan menggunakkan NPV. Net
N

P
Present Vallue (NPV) adalah
a nilai bersih sekaarang yang merupakan
m j
jumlah sem
mua

a
arus kas maasa depan unntuk menenttukan nilai sekarang.
s Arrus kas term
masuk arus kas
k

m
masuk dan arus kas keeluar yang teelah dikuranngi dengan discount ratte. Berikut ini

a
adalah perhiitungan yangg digunakan untuk menddapatkan nilaai NPV:

G
Gambar 2.3 Rumus Nett Present Vaalue

Padaa rumus di atas

a NPV, CF merupakaan cash flow
w atau arus kas
k pada tahhun

t
tersebut. Biaasanya cash flow pada tahun pertam
ma bernilai negatif kareena belum ada
a

a
arus kas yan
ng masuk. Discount
D ratte pada rum
mus disimbollkan dengann k. Hasil niilai

N
NPV dapat berupa possitif atau neegatif. Jika NPV berniilai positif, maka proyyek

t
tersebut diteerima karenna memberiikan keuntuungan, sedanngkan jika NPV berniilai

n
negatif mak
ka ditolak karena prroyek terseebut tidak memberikann perusahaaan

k
keuntungan.
.
 42

Meto
ode NPV lebbih baik diguunakan dibaandingkan deengan metodde-metode laain

s
seperti o Return (IRR).
Internal Rate of ( Wallaupun mem
miliki tujuann yang sam
ma,

k
keuntungan NPV adalaah lebih muudah dikalkkukasi, dan lebih cocokk jika proyyek

t
tersebut tidaak mempengaruhi proyekk yang lain (Asma
( Arshaad, 2012).

2 Marke
2.6 eting Mix
x

Markketing mix pertama

p kali diperkenalkkan oleh Jeroome McCartthy pada tahhun

1960 dan telah dipopuleerkan oleh Kotler.

K Menuurut Kotler, marketing mix
m atau Foour

P of Markeeting adalah sekumpulann variabel pem

Ps masaran yanng dapat dikeendalikan, dan
d

d
digunakan perusahaan
p untuk menggejar tingkaat penjualann yang diinnginkan dalaam

t
target pemasaran. Variaabel yang teermasuk dalaam marketinng mix, 4P yaitu produuct,

p
price, placee, dan promootion. Keem
mpat variabell tersebut mengembang
m gkan penjuallan

s
sebuah perusahaan secarra unik terhaadap brand perusahaan.
p

Gammbar 2.4 Vaariabel dalam

m Marketin
ng Mix
(Sumber::
www.professsionalacadem
http://w my.com/meedia/images//marketing__mix.png)
 43

Untuk setiap variabel dalam marketing mix, terdapat pertanyaan-pertanyaan

yang harus dijawab agar marketing mix yang direncanakan dapat berjalan sesuai

dengan produk. Berikut adalah daftar pertanyaan-pertanyaan untuk masing-masing

variabel:

1. Product:

• Apakah yang diinginkan oleh pembeli terhadap produk?

• Fitur apa saja yang dibutuhkan agar dapat membantu pembeli?

• Bagaimana pembeli menggunakan produk tersebut?

• Bagaimana spesifikasi produk yang diinginkan pembeli? (ukuran, warna,

dan bentuk)

2. Price:

▪ Nilai apakah yang terdapat dalam produk untuk pembeli?

▪ Apakah pembeli sensitif terdapat harga? Dengan pengurangan harga

sedikit, akan mendapatkan pembeli baru, atau meningkatkan harga

sedikit tidak berpengaruh.

Bagaimana perbandingan harga produk dengan kompetitor?  

  3. Place:

▪ Dimana pembeli dapat mencari produk?

▪ Jika mencari di sebuah toko, toko jenis apakah? Supermarket, atau

online?

▪ Apakah yang dilakukan oleh kompetitor? Bagaimana untuk berbeda

dari kompetitor?
 44

  4. Promotion:

▪ Bagaimana untuk mempromosikan produk? Apakah melalui iklan di

televisi, atau radio, atau billboards?

▪ Kapan waktu terbaik untuk promosi?

▪ Bagaimana kompetitor melakukan promosi? Bagaimana mempengaruhi

aktivitas promosi perusahaan?

Marketing mix dapat digunakan untuk membantu menawarkan sebuah produk

baru ke pasar. Selain menawarkan produk baru, marketing mix dapat juga untuk

menguji strategi pemasaran yang sudah dilakukan oleh perusahaan. Berikut ini adalah

langkah-langkah untuk melakukan marketing mix:

1. Identifikasi produk atau servis yang ingin dianalisa.

2. Jawab seluruh pertanyaan yang terdapat pada 4P secara detail.

3. Bersikap kritis terhadap jawaban dari 4P dengan menanyakan kenapa dan

bagaimana jika terhadap ide sebelumnya.

4. Setelah menentukan marketing mix, lakukan uji coba terhadap seluruh

variabel:

▪ Apakah membantu kebutuhan pembeli? (Product)

▪ Apakah pembeli menemukan produk ketika mereka belanja? (Place)

▪ Apakah pembeli mempertimbangkan harga tersebut menguntungkan?

(Price)

▪ Apakah komunikasi pemasaran mencapai pembeli? (Promotion)

 45

5. Secara berlanjut tetap bersikap kritis dengan memberikan pertanyaan-

pertanyaan dan mengubah pola pikir sampai cukup puas dalam

mengoptimasi marketing mix.

6. Memeriksa marketing mix secara teratur karena beberapa elemen akan

berubah seperti besar pasar, jumlah pertumbuhan, dan adaptasi terhadap

perubahan lingkungan.

2.7 Sales Promotion

Promosi merupakan salah satu cara dalam menarik pelanggan untuk membeli

produk atau servis. Promosi penjualan menurut Kotler adalah salah satu bahan utama

dalam kampanye pemasaran terdiri dari kumpulan alat insentif, mayoritas merupakan

jangka pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian produk lebih cepat oleh

konsumen atau penjual. Berbeda dengan pengiklanan menawarkan alasan untuk

membeli, promosi menawarkan insentif. Promosi penjualan termasuk alat untuk

promosi konsumen, promosi perdagangan, dan promosi bisnis atau penjualan.

Promosi konsumen contohnya adalah kupon, hadiah, percobaan gratis. Untuk

promosi perdagangan adalah biaya potongan, atau barang gratis, sedangkan promosi

bisnis seperti pengiklanan khusus.

Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan perlu menyusun tujuan,

memilih alat, mengembangkan program, uji coba, implementasi dan kontrol, dan

evaluasi hasil. Tujuan dari promosi penjualan adalah agar memperluas komunikasi
 46

yang berasal dari tujuan dasar pemasaran untuk produk. Untuk konsumen, promosi

memiliki dampak jangka pendek, dan mempengaruhi brand equity.

Perencanaan promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi

penjualan, kondisi pasar, dan efektivitas masing-masing alat. Sebagai contoh kupon

digital sebagai alat promosi, memiliki keuntungan dalam biaya lebih murah karena

tidak ada biaya cetak, mengurangi limbah kertas, mudah untuk diperbarui, dan

memiliki tarif lebih murah. Alat untuk promosi harus disesuaikan dengan industri

yang sedang dijalankan.

Dalam menentukan insentif tertentu, perusahaan harus menentukan ukuran

terlebih dahulu. Setelah menentukan ukuran dari insentif, langkah berikutnya adalah

menetapkan persyaratan. Langkah ketiga adalah memutuskan durasi promosi.

Langkah keempat menentukan bagaimana mendistribusikan promosi. Distribusi dapat

berupa paket produk, surat elektronik, atau iklan. Langkah terakhir adalah manajer

pemasaran harus menetapkan waktu yang tepat untuk melakukan promosi, dan total

anggaran promosi penjualan. Biaya promosi terdiri dari biaya administratif seperti

biaya cetak, dan biaya distribusi dikalikan dengan jumlah yang diharapkan dari unit

yang terjual.

Manajer pemasaran harus mempersiapkan pelaksanaan dan pengendalian

rencana. Lead time adalah waktu yang diperlukan untuk mempersiapkan program

sebelum diluncurkan. Sell-in time adalah waktu yang dimulai sejak peluncuran

promosi sampai berakhir. Produsen dapat mengevaluasi program menggunakan data

penjualan, survei konsumen, dan eksperimen. Data penjualan membantu menganalisis

jenis orang yang mengambil keuntungan dari promosi, apa yang dibeli sebelum
 47

promosi, dan bagaimana berperilaku kemudian menuju merek dan merek lainnya.

Promosi penjualan bekerja dengan baik ketika menarik pelanggan pesaing yang

kemudian beralih. Survei konsumen dapat mengungkap berapa banyak konsumen

mengingat promosi, apa yang mereka pikir itu, berapa banyak mengambil keuntungan

dari promosi, dan bagaimana promosi mempengaruhi tingkah laku pemilihan brand.

2.8 Competitor Analysis

Competitor analysis atau analisa pesaing merupakan salah satu analisa wajib

bagi perusahaan agar dapat menguasai pasar tertentu. Analisa pesaing menurut

entrepreneur.com adalah mengidentifikasi pesaing dan mengevaluasi strategi mereka

untuk menentukan kekuatan dan kelemahan secara relatif terhadap produk atau jasa

perusahaan sendiri. Analisa pesaing merupakan bagian dari rencana pemasaran agar

mendapatkan pasar yang telah ditargetkan oleh perusahaan.

Langkah pertama dalam analisa pesaing adalah perusahaan mendaftarkan

seluruh strategi, produk yang telah laku di pasaran, keuntungan, laju pertumbuhan,

strategi sekarang dan masa lalu. Agar dapat menganalisa secara baik, perusahaan

perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan kompetitor dari data-data yang telah ada.

Perbandingan produk kompetitor dengan produk perusahaan yang sejenis juga

diperlukan baik dari ukuran, target pasar, harga, ukuran, metode distribusi, dan

tingkat layanan pelanggan.

Data-data dari kompetitor terbagi menjadi 3 macam (Davidson, 1997) yaitu

recorded data, observable data, dan opportunistic data. Recorded data merupakan
 48

data paling mudah untuk didapatkan karena dipublikasikan secara internal maupu

eksternal. Contoh dari recorded data adalah laporan tahunan suatu perusahaan.

Observable data didapatkan dengan cara mengamati pasar atau dari sumber lain.

Contoh observable data harga pesaing sekarang yang terdapat di pasar. Opportunistic

data merupakan data yang didapatkan berdasarkan perencanaan, dan diskusi dari

pemasok, pelanggan, dan mantan manajer di perusahaan kompetitor. Mayoritas

analisa pesaing disajikan dalam bentuk tabel pembanding, dan dilakukan analisa

SWOT terhadap masing-masing kompetitor.