ESTRATEGIAS DE

PROMOCION
Estrategias para consumidores y comerciantes
Cuando las características de un producto con respecto a las de otros
productos de la competencia son idénticas, las estrategias de promoción de
ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor,
además de obtener un incremento en el volumen de ventas.

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 1

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[ESTRATEGIAS DE PROMOCION] VENTAS

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Plan para el uso optimo, de los elementos de promoción, publicidad, relaciones

públicas, ventas personales y promoción de ventas.

Objetivos de la Promoción:

Estimular las ventas de productos establecidos

Atraer nuevos mercados
Ayudar al lanzamiento de un producto
Dar a conocer cambios en productos existentes
Aumentar ventas en épocas críticas
Ayudar a detallistas atrayendo más consumidores
Obtener ventas más rápidas de productos en su etapa de declive y de
los que existen grandes inventarios

Tipos de estrategias promocionales:

Existen dos grupos según los tipos de

público hacían el cual va dirigido:

Estrategias para consumidores

Estrategias para comerciantes y
consumidores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

Tratan de motivar el deseo

de compra de los clientes
para que adquieran un
producto o servicio

Premios
Cupones
Reducción de precios
y ofertas
Muestras
Concursos y Sorteos

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 2

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ESTRATEGIAS PARA COMERCIANTES Y

CONSUMIDORES

Se usan para estimular a los revendedores

o intermediarios a trabajar y comercializar
un producto específico en forma agresiva

Exhibidores
Vitrinas
Demostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

PREMIOS:

Tienen como objetivo principal convencer al

cliente de comprar un determinado producto
en el momento mismo en que lo ve. La
planeación y selección de los premios son una
extensión de la planeación del mercado y del
conocimiento de su segmento.

Es responsabilidad del departamento de

compras de la empresa en colaboración con el
departamento de promoción de ventas

TIPOS DE PREMIOS

Autorredimibles.- Se paga por sí mismo, solo se invierte en la

promoción del producto porque el premio lo paga el consumidor
Premios gratis.- Pueden ser:

Premios adheridos a los paquetes.- Es inmediatamente percibido

en el producto que se promociona, es más atractivo. Los premios
resultan ser una ganancia inmediata para los consumidores, nohay
necesidad de dar demasiada información acerca del premio
mencionado. Son de difícil manejo en su acomodo
Premios dentro de los paquetes.- Vienen dentro de los paquetes y
no representan ningún problema en su acomodo. Tienen mayor
dificultad para que los clientes los identifiquen. Requieren palabras
clave que los definan y/o una fotografía del premio ofrecido.

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 3

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Premios de recipientes reutilizables.- Son aquellos productos

cuyo envase puede tener otros usos, después de que el producto sea
consumido o utilizado, así que el premio lo constituye el envase del
producto.
Premios por correo.- Se envían a vuelta de correo a través de una
solicitud por parte del consumidor, esta estrategia requiere el uso del
correo por lo que es menos efectiva que las anteriores. Su ventaja es
que el producto principal no necesita ninguna modificación
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.-
Se da inmediatamente después de que ha hecho la compra de un
producto de determinado precio.
Premios de continuidad
Premios de puerta y agradecimiento.- Se ofrecen cuando existe
la venta personal, son regalos sencillos, pero representan las
características del producto que se está promoviendo. Son una forma
especial de promoción pues mediante ellos se logra que el cliente
recuerde el nombre del producto
Estampillas.- Por medio de “planillas” los consumidores van
acumulando estampillas que posteriormente, al ser completada, puede
cambiarse por el premio deseado. Mediante esta estrategia se logra
convencer al cliente de que a través de sus estampillas ahorrara dinero
para comprar artículos que le hacen falta.

CUPONES

Su función es atraer consumidores y distribuidores.

Equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes. El valor nominal de un cupón no debe ser
menor a 25% ni mayor al 35%

Cupones dentro y fuera del empaque.- Son

adquiridos en el mismo lugar de la venta
Cupones por correo.- Insertados en estados de
cuenta
Cupones Impresos.- Insertados en revistas,
periódicos y volates casa por casa

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 4

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REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS

Reducción de precios.- Descuento de cierta

cantidad de dinero sobre el precio regular de un
producto, el monto de la reducción se anuncia en
la etiqueta o en el empaque. Esta estrategia
resulta ser más efectiva para las marcas

Ofertas.- Van ligadas a las reducciones de

precios y son sinónimo de compra de dos o
más productos al mismo tiempo. Ayudan a
aumentar el nivel de distribución de los
productos

Dos por el precio de uno

Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba uno gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de
precio

MUESTRAS

El producto en sí es el principal incentivo, es una manera de lograr que un

cliente lo pruebe ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el
objeto de que se use y conozca.
Existen tres estrategias de muestra:

Intensiva.- Repartir
muestras a toda la gente de
un área determinada
Selectiva.- Se da a personas
que han sido previamente
seleccionadas de acuerdo a
un perfil del consumidor
deseado
Analítica.-Es utilizada como una técnica para determinar si cierto grupo
de personas serán adecuadas para aceptar realmente el producto
mostrado y descubrir si serán clientes potenciales como para realizar un
gasto en ellas

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 5

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TIPOS DE MUESTRAS

Muestra dentro del empaque.- Consiste en unir una muestra al

empaque de un producto o introducirlo dentro de él
Muestras de puerta en puerta.- Se emplea con frecuencia sobre todo
en artículos que son de gran volumen.
Muestras por correo.- Permiten mayor cobertura económica y
eficiente en áreas dispersas. Son adecuadas para productos ligeros y de
tamaño reducido
Muestras en las tiendas.- Es un de las más comunes, sobre todo
cuando un producto nuevo o mejorado está haciendo su aparición en el
mercado. Requiere gente para ofrecer las muestras a la gente. Las
tiendas de autoservicio cobran por el espacio requerido para el exhibidor
o por manejar la mercancía que va a ser entregada gratuitamente

CONCURSOS Y SORTEOS

Son estrategias promocionales en las que

el incentivo promocional para el
consumidor es la oportunidad de ganar
algo, con un esfuerzo o inversión mínima.
Ofrece a los consumidores emoción y
diversión además de que con esfuerzo
pequeño puede obtener premios
diferentes. Su costo es relativamente bajo
ya que los premios son repartidos entre un
gran número de participantes de los cuales
solamente unos cuantos son ganadores.

El premio ofrecido deberá atraer el mayor número de gente posible para que
se tenga éxito en la realización de la promoción

Existen varios concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren en
valor y en tamaño

TIPOS DE SORTEO

Sorteos donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que

aparecen el periódico o en una revista, o se le envía por correo, o toma
un folleto en una tienda
El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un volumen
determinado de mercancías
A través de juegos que se realizan en el lugar de la venta

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 6

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ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL
COMERCIO

EXHIBIDORES

Su propósito es lograr que los

consumidores compren los artículos que
se encuentran en exhibición, por lo que es
importante presten atención a los
exhibidores cuando hacen sus compras

Tipos de exhibidores

Anuncios exteriores.- Para identificar el producto y el establecimiento

Aparadores.- Para dar a conocer los beneficios que proporciona un
producto, su uso y presentación
Cartulinas.- Es una forma de llamar la atención del consumidor, le
permiten identificar los productos y localizarlos más fácilmente entre
otros productos de la competencia

Ventajas

Ayudan a incrementar las ventas

Hacen fácil al comerciante y consumidores recordar el producto y su
marca
Su atractivo estimula la compra

Los exhibidores deben ser:

Atractivos
Adaptables a la decoración de la tienda
Su diseño debe ser capaz de competir con los exhibidores de la
competencia
Capaces de informar y propiciar la decisión de compra
Dar la impresión de que el producto es valioso

La base para medir la efectividad de

los exhibidores que están en el lugar
de la compra es el nivel de tráfico de
la tienda. Cuanta más gente pasa por
una tienda se pueden esperar más
ventas

Se deben seguir los siguientes

principios para decidir dónde deben
colocarse mejor las mercancías:

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 7

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Armonía.- Colocar distintos artículos de manera que se logre una buena

combinación. Relacionar artículos por tamaño, forma, línea, textura,
peso o color similar
Contraste.- Diferencia de elementos como color, forma y tamaño de la
mercancía que se exhibe
Énfasis.- Dirigir la atención hacía artículos claves. Crea un fuerte efecto
visual
Proporción.- Considerar en los elementos tamaño y forma

Planeación de la exhibición

Selección de la mercancía.- Escoger que se va a exhibir antes de

planificar
Selección del tema.- Cada exhibición debe presentar un tema
especifico de su marca
Unificación del tema.- Para hacer más efectiva la exhibición
Bosquejo del diseño de la exhibición.- Poner las ideas gráficamente
antes de construir la exhibición para economizar tiempo y producir una
exhibición más efectiva

Planeación de la exhibición a largo plazo

Hay que realizar una serie de listas que contengan información que
complemente la intención de la promoción

Lista de acontecimientos regulares de promoción

Lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta
Lista de mercancías nuevas y precios especiales concedidos por los
fabricantes
Lista combinada que incluya la información de fechas que aparecen en
las listas anteriores

Presupuesto

Saber cuánto costará diseñar y decorar las exhibiciones y calcular el costo de

las mercancías y con cuánto dinero se cuenta

VITRINAS O APARADORES

Aparadores cerrados.- Separados

completamente del interior del
establecimiento
Aparadores semicerrados.-
Permiten que el cliente vea el
interior de la tienda por encima de
la mercancía

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 8

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Aparadores abiertos.- Permiten que el cliente vea directa o

indirectamente en el interior de la tienda

Uso de Vitrinas y Aparadores

Vitrinas para ocasiones especiales.- Exhiben la mercancía

relacionada con el evento que se
celebra
Vitrinas de ofertas especiales.-
Exhiben mercancías rebajadas o en
liquidación
Vitrinas de mercancías
relacionadas.- Exhiben varios
artículos que tienen algo en común
Vitrinas para líneas de productos.-
Línea completa de un fabricante
conocido que presenta su línea
completa de productos
Vidrieras masivas.- Se llenan de mercancías, se presta poca atención
al orden con que se acomodan sus productos

Selección de mercancías de una vitrina

Mercancías de interés.- Para mercancías que se venden bien, que han

probado atraer ventas
Mercancías de atractivo visual.- Atractivas, de temporada o de
interés especial en los clientes
Mercancías de temporada.- Relacionadas con acontecimientos de
tiempo, cambios de estación o moda actual

Exhibiciones en el interior de la
tienda

Son un medio efectivo en la venta de

productos no pre-empacados que
permiten al comprador inspeccionar
directamente la mercancía. Fomenta las
ventas por impulso. Para su exhibición
debemos:

Poner la mercancía a la vista

Darle atractivo
Hacerla accesible

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 9

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Clases de exhibiciones en el interior de la tienda

Al descubierto.- Mercancía colocada en mesas angulares, mostradores,

perchas o gavetas abiertas al público
Vitrinas cerradas.- Exhibe el artículo deseado por el cliente pero no
puede tocarlo
Isla o góndola.- Mesa llena de mercancías seleccionadas en oferta
especial
Exhibición de cabecera.- Exposición de mercancía al descubierto
colocada en una percha, mes, gaveta o anaquel, situada al final del
pasillo de mercancías
Exhibición de plataforma.- Exhibir los artículos elevados por encima
de las demás
Vitrinas de nichos.- Exhibición cubierta construida dentro de una
pared puesta dentro de un mostrador o anaquel
Fondo interior.- Poner los productos sobre el nivel de vista de los
clientes, presentan un tema con decoración y mercancías relacionadas

DEMOSTRADORES

Son un medio importante para los

consumidores de atraer su atención hacia
un producto, para ellos es muy
importante demostrar cómo se usan. Son
proporcionados por los fabricantes y van
de tienda en tienda permaneciendo por lo
general dos semanas en cada lugar. Su
función es convencer a los consumidores
del uso efectivo del producto.

Tipos de demostradores

El que muestra cómo funciona un producto.- como usarlo, señala

propiedades e intenta persuadir la compra
El que distribuye el producto.- entre los clientes después de haberlo
preparado con ayuda de otra persona.

EN MI OPINION…

Lo más importante es analizar previamente el mercado al que vamos a dirigir

nuestros productos, el tipo de canal de distribución para entonces determinar
cuál es la mejor estrategia de promoción que debe diseñarse.

BIBLIOGRAFIA

Mercadotecnia, Laura Fisher, 2ª. Ed. Mc Graw Hill

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 10