10 commandements pour rédiger des propositions commerciales

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Réussir (ou pas): rédiger des propositions

commerciales percutantes
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06 Mai 15

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Réussir (ou pas): rédiger des propositions

commerciales percutantes
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10 commandements pour rédiger des propositions commerciales

Tags :  rédiger une proposition commerciale savoir argumenter

Vous
avez démarché votre prospect, envoyé de splendides
documentations commerciales, fait un excellent entretien de
vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de
vos
produits et un beau diaporama) et au final, obtenu
d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous
avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition
commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez
faites lors
de votre démarche commerciale pourrait tout
gâcher…
Quelques petits rappels pour rédiger des propositions
commerciales percutantes et transformer l’essai !

Découvrir les 10 commandements pour rédiger des

propositions commerciales percutantes en infographie

1. Comme un outil marketing à part entière ton offre commerciale tu

considèreras
Les formateurs en techniques de vente disent souvent que l’on n’a pas l’occasion de faire deux
fois bonne impression. C’est vrai quand on débute un entretien de vente mais aussi
quand il s’agit
de concrétiser cet entretien et de rédiger des propositions commerciales. S’il est vrai que tout dans
l’entreprise est marketing, la proposition commerciale est un véritable atout qui confortera, par sa
qualité et sa précision, la bonne impression laissée lors de l’entretien de vente.

2. Par dessus la jambe cette étape tu ne traiteras pas

Professionnalisme doit être le maitre mot quand il s’agit
de rédiger sa proposition commerciale! Cela
demande du temps et de la rigueur et ne doit surtout pas être négligé. L’expérience a prouvé que
c’est souvent la proposition commerciale qui fait la différence entre deux fournisseurs. Etre pro
jusqu’au bout, c’est à la fois
une preuve de respect pour son futur client mais aussi le meilleur
moyen de renforcer la confiance qu’il pu déjà ressentir face à vous et de convaincre les éventuels
décideurs que vous n’auriez pas rencontrés (le VP de
la maison mère, l’acheteur, etc.). En résumé :
on prend le temps de faire ses propositions commerciales, on les relit, on les travaille.

3. D’outils et de modèles, tu te doteras (et la roue tu ne réinventeras pas)

Combien de fois ai-je vu des commerciaux réinventer l’eau tiède à chaque nouvelle proposition
commerciale… Non seulement c’est une perte de temps énorme mais en plus cela ne permet pas de

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tirer partie de la fameuse intelligence collective si prisée en entreprise… Créer un modèle de

proposition commerciale qui servira de la base est un gage de qualité mais aussi d’efficacité. Dans le
feu de l’action, il peut paraitre plus rapide de faire un bon vieux copier/coller d’une ancienne
proposition… Mais envoyer une proposition avec le nom d’un autre client, ou avoir un modèle de
proposition commerciale par commercial, je ne suis pas sûre que, sur le long terme, ce soit très
payant…

4. Les éléments de ton argumentation tu reprendras

Parce que la proposition commerciale est avant tout une offre, il est
important de ne pas oublier
d’argumenter, en particulier lorsque l’on décrit les produits ou les services que l’on propose à son
futur client. « Repasser une couche » comme on dit, ce n’est  jamais inutile. La proposition doit être
la synthèse de l’entretien de vente et doit rassurer et conforter le futur client dans ses choix.

5. D’une liste de prix sous Excel tu ne te contenteras pas

Contrairement à une idée reçue très répandue, les clients lisent les propositions commerciales…
Même si vous pensez avoir tout dit pendant l’entretien de vente, votre client ne saurait se contenter
d’un tableur Excel comme proposition commerciale. Décrire ce que l’on vend est important et
permet aussi de bien préciser ce qui est inclus, ou non, dans l’offre que l’on adresse à son futur
client. Les textes sont-ils libres
de droits ? Les frais de déplacements compris ? Le cahier des charges
gratuit ? La maintenance et la hotline incluses?

6. Le contexte et les attentes du client en valeur tu mettras

Reprendre les éléments de contexte du client n’est pas le prendre pur un abruti. Au contraire, cela
permet de reformuler sa problématique et de lui montrer que l’on a compris ce qu’il attend de
nous. Pas besoin d’en faire un livre blanc mais un paragraphe au minimum sur ce sujet est souvent
très apprécié et valorise votre capacité d’écoute, principale qualité d’un commercial.

7. Sur un contenu cohérent et un vrai plan tu t’appuieras

Une offre commerciale ne se résume pas à une liste de prix mais doit contenir tous les éléments
susceptibles de rassurer le client. C’est la raison pou laquelle elle peut contenir des éléments tels
que :

Reprise des éléments du contexte client et de ses attentes

Description de l’offre de service, proposition technique
(mini) Cahier des charges, répartition des tâches, rétro planning
Proposition budgétaire (y compris conditions de règlement…)
Présentation de l’entreprise
Présentation des moyens humains (profil des intervenants, description des équipes) et matériels
Principales références dans le domaine d’expertise
CGV, etc.

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Bien sûr, vous pouvez répartir certaines informations comme la présentation de l’entreprise ou les
références dans une partie Annexes.

8.  Avec une mise en page propre et claire, ton offre tu valoriseras

Un bon contenu c’est bien, un bon contenu avec une présentation soignée c’est encore mieux. La
forme est un bon moyen de montrer que vous prenez du temps pour votre client et surtout que vous
êtes professionnel. N’hésitez pas
à vous faire aider par des pros de la communication et du
graphisme afin de construire une offre commerciale à la hauteur du reste de votre communication.
Aérez votre texte, placez des images, créez des titres, insérez un plan, utilisez la bonne charte
graphique, exploitez les possibilités offertes par les outils bureautiques et autres templates  et bien
sûr… évitez les fautes d’orthographe en prenant le temps de relire…

9. Pour le bon format de présentation tu opteras

Présenter son offre commerciale fait aussi partie de la stratégie commerciale. Selon l’importance et
la complexité de l’offre, vous pouvez opter pour plusieurs outils. A minima, vous créerez votre
document avec un (bon vieux)
traitement de texte intégrant une proposition budgétaire créée avec un
(bon vieux) tableur.  Si l’offre est conséquente, vous pouvez choisir de créer un résumé à placer en
début de proposition (ce qu’il faut retenir, notre proposition en 5 points clés, etc.) ou encore créer un
diaporama à part, qui permettra de présenter, en une dizaine de diapositives, les éléments phares de
votre proposition. Autre avantage, ce diaporama pourra être exploité lors d’une visio-conférence  ou
d’une présentation orale de votre offre à votre client.

Précision : n’oubliez pas d’envoyer vos propositions au format PDF (de nombreux convertisseurs et
imprimantes virtuelles sont disponibles).

10. L’envoi de ta proposition tu soigneras

La proposition est prête à partir ? Rédigez un vrai mail ou courrier d’accompagnement et placez-vous
dans les startingblocks : appelez votre client avant de l’envoyer. Car
c’est le moment de faire « la
bande annonce » de votre proposition en lui résumant, au téléphone, le contenu de la proposition
mais sans en relever toute la teneur afin de lui donner envie de la lire en entier et
rapidement (« vous
verrez Monsieur le Client, nous vous avons fait une proposition intéressante en terme de prix et qui
permettra de répondre dans les délais à vos besoins
mais je vous laisse regarder tout cela
tranquillement, je me permettrai
de vous rappeler d’ici une semaine… ») .

Dernier point : n’oubliez pas de relancer vos clients…

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