Gestión del lineal en el punto de venta.

Felipe Alexis de Jesus Marin Carrasco

MERCHANDISING EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Instituto IACC

28-10-2017
- Explique correctamente, con sus propias palabras, qué es el lineal.

Es el lugar donde se ubican los productos para su exposición al cliente, en cualquier sala de venta.
Es un espacio que varía desde simples estantes, colgadores o góndolas, hasta las vitrinas para
productos refrigerados, exhibidores especialmente diseñados para un determinado producto o
estanterías con diseños especiales con la marca o el nombre del fabricante de un producto.
Técnicamente es el largo de la exposición horizontal de productos en el punto de venta. De
acuerdo con la forma en que los clientes perciben el lineal de una exhibición, existen áreas que
tienen diferentes valoraciones. Por ejemplo, en una góndola de supermercado, los primeros
metros de ella son menos favorables para las ventas, ya que es posible que los clientes entren
rápido y no aprecien los productos en esa ubicación. Por otra parte, los laterales de las góndolas
son menos atractivos, puesto que cuando el cliente ya ha ingreso al recinto, por lo general, reduce
su velocidad y apreciará mejor los espacios centrales de la góndola, área más atractiva para la
exhibición y venta de productos.

la longitud total de exposición de los artículos dentro del establecimiento, resultado de

multiplicar el valor anterior por el número de alturas de exposición.

Al tener en cuenta solamente la longitud de la exposición, el lineal no mide la capacidad de la

capacidad de almacenamiento en el punto de venta. Para calcularla, hay que tener en cuenta
igualmente la profundidad, que, en el caso de una góndola, suele ser de 45 cm. En el caso del
lineal a ras de suelo, habrá que tener también en cuenta el número de alturas: en
una góndola se coloca un número diferente de estantes en función de la altura de los
productos que se coloquen en ellos.

Góndola con artículos para el cuidado de la piel.

Las ventas de un producto están directamente relacionadas con la superficie expuesta sobre
el lineal de la tienda. Además, existen longitudes mínimas por debajo de las cuales el cliente
es incapaz de ver el producto (cifradas en 30 cm. por algunos estudios) y longitudes máximas
que pueden venir fijadas por la política del establecimiento.
Por lo tanto, una correcta asignación de espacios constituye una de las herramientas más
importantes de ventas con que cuenta el responsable del establecimiento. La asignación de
espacios en el lineal puede hacerse atendiendo a diferentes criterios:

 Volumen de ventas. El producto ocupa una superficie proporcional a su cifra de ventas en

el establecimiento.
 Beneficio bruto. El producto ocupa una superficie proporcional al beneficio que
proporciona al establecimiento.
 Cuota de mercado. Cuando un establecimiento comercial no ha vendido con anterioridad
un artículo o un tipo de productos empieza por asignar al producto una superficie
equivalente a su cuota de mercado según estudios realizados en la zona o en
establecimientos de similares características.
 Beneficio directo del producto. El reparto es proporcional a este concepto, que considera
los costes de almacén, de transporte, de la sala de ventas y de administración para
calcular el beneficio (el criterio del beneficio bruto no considera estos costes).
 Período de reaprovisionamiento. Se asigna la longitud necesaria para almacenar la
cantidad vendida (demanda media) durante el tiempo entre dos pedidos.
La fórmula correcta de asignación debe tener en cuenta además un buen equilibrio de
productos dentro de una misma familia incluyendo:

 Productos notorios. Productos con buena imagen de marca que otorgan prestigio al
establecimiento.
 Productos de compra frecuente. Artículos imprescindibles que deben figurar, con una
extensión adecuada, en todo establecimiento. Estas referencias constituyen un necesario
foco de atracción hacia la sección.

- Explique la importancia de la gestión del lineal.

se debe realizar este reparto del lineal de la forma más adecuada posible y tomando en
consideración las variables mencionadas anteriormente, por lo que se deben conocer:  El espacio
de presentación que se requiere.

 El método de presentación a utilizar.

 La unidad de visualización.

 La motivación de compra.
 La rentabilidad.

el objetivo de este concepto es repartir el lineal de una sección entre el número de productos de
una familia de acuerdo a sus ventas, es decir, los productos que más venden tienen mayor espacio
en el lineal, ya que el objetivo final de la gestión del lineal es vender más.

La nomenclatura de la fórmula para el cálculo es:

EJEMPLO DE CÁLCULO DEL LINEAL DESARROLLADO:

X= Ventas totales del punto de venta en un periodo de tiempo determinado.

x= Ventas de una familia en el mismo periodo de tiempo.

L= Longitud total del lineal al suelo del establecimiento.

l= Longitud del lineal asignado a la familia.

 Un distribuidor que tiene varios puntos de ventas se puede ver beneficiado con este concepto,
ya que puede calcular la rentabilidad media por cada familia de productos y establecer una
referencia para cada familia, lo que le permitirá monitorear el rendimiento del lineal en cada
punto de venta.

 De esta forma, se puede crear un estándar para comparar, por cada familia de productos, los
valores que mes a mes (o semana a semana, o día a día) se obtienen de los lineales en los
diferentes puntos de ventas.

 Si el valor obtenido por este medio es mucho mayor al estándar del lineal establecido para una
determinada familia de productos, se tendrá una familia infra-dimensionada. En caso contrario, se
tendrá una familia sobre-dimensionada.

 Este concepto se debe basar en datos históricos, pero que no toma en cuenta variaciones
normales de ventas, como pueden ser ventas estacionales.

 Por otro lado, tampoco considera, en forma ponderada, la contribución de cada producto al
total de ventas del punto de ventas. Es decir, no es lo mismo un producto que aporta una
rentabilidad de $9.000, que un producto que sólo aporta una rentabilidad de $2.000, es lógico que
el primer producto deba tener más espacio que el segundo.
 Bibliografía

 Contenidos de la semana 8 y material encontrado en internet.