DXewis

OLYMPUS
TAJNÁ
REC
LA
Kniha, která vás nau í

* sobit na druhé p íznivým dojmem

* prosadit se úsp u p ijímacích pohovor
* cítit se jist ji ve spole enských situacích
* esv it druhé, aby p ijali va e stanovisko
* sd lovat své my lenky a nápady d razn ji
* rozvíjet p átel í vztahy
* ídit a nebýt p itom p et ován
* zjistit, co si druzí opravdu myslí
* rozeznat a zne kodnit nep átelství
* poznat signály lásky
* rozpoznat snahu o nadvládu

a mnohé dal í d le ité poznatky o lidském chování

2 -------------------------------------------------
 TAJNÁ
DXewis

LA
© Carroll and Graf Publishers, lne, USA, 1989
Translation © ing. Ji í Rezek ISBN 80-85605-
49-X
 Obsah

Úvod 7

Dvanáct v cí, které vám tato kniha pom e d lat lépe 9

Tajemství tichého úsp chu 11

Technika managementu p sobivosti 21
Nesly itelná v akci 24
ty minutová bariéra 36
Význam sebeúcty 40
Zamilujte se - sami do sebe 47
Jak vyvolat imponující dojem 54
Anatomie setkání 69
Blízká setkání 91
Skrytá síla stisku ruky 111
Úsp ná sebeprezentace 125
Signály lásky 144
esilové hry 166
Jak správn íst druhé 192
Úsp ch skrytý v oblékání 216
icet jedna pravidel úsp chu i t la 222

Seznam literatury 228

Pod kování 231

 Úvod

Jsou stovky knih a tisíce u ených spis o mluv t la nebo - jak ji specialisté
rad ji nazývají - o nonverbální komunikaci. N které z nich jsou vysoce tech-
nicky zam ené, n kolik málo je jich dosti tivých, mnohé jsou poutavé a po-
né. Dohromady vám mohou íci tém v e, co byste cht li v t o i t la
- s výjimkou té nejd le it í v ci: jak ji pou ívat!
Uvést do praxe obrovské mno ství informací obsa ených v t chto knihách
je jako pokusit se zvládnout cizí jazyk pomocí slovníku. V echna slova, která
pot ebujete, jsou vám p ístupná pouhým pohledem na p íslu nou stránku.
Nesnáz je v tom, jak je vhodn pou ít. Jsou n která slova p esv iv í ne
ostatní? Jak vytvo it plynulé v ty? Je t eba se ur itým slov m vyhýbat?
Tato kniha odpoví na tyto a dal í klí ové otázky, které se týkají ú inného
pou ívání i t la v práci i p i h e. Je to praktická p íru ka pro pou ití tohoto
mocného prost edku k dosa ení v ího spole enského a profesionálního
úsp chu.
Pro co nejrychlej í úsp né pou ití i t la jsem vybral t icet jedna základ-
ních pravidel, která jsou vysv tlena v p íslu ných kapitolách a také shrnuta
v kapitole poslední. Jestli e je va ím hlavním zájmem co nejrychlej í zlep ení
va eho um ní í t la, ani byste se museli zabývat tím, jak a pro bylo ka dé
pravidlo formulováno, pak vám navrhuji obrátit stránky na za átek kapitoly
estnácté.
Podobn jako v jakékoli jiné innosti ani v i t la nem ete nabýt odbor-
ných znalostí pouze tením knih. Pro dosa ení skute né výmluvnosti je ne-
zbytná praxe. Stejn jako kdy se u íte neznámý jazyk, budete pravd podob-
z po átku tro ku váhaví a neobratní, av ak zakrátko se tento nový zp sob
vyu ití va eho t la stane snadným a nenásilným.
t la je pro vás d le itá zejména z toho hlediska, e toti významn
ovliv uje vá úsp ch i neúsp ch v jakémkoli spole enském st etu, a osobním
nebo profesním. Výzkum dokazuje, e pouze n jakých 7 procent toho, co chce
astník jakékoli konverzace vyjád it, je obsa eno v jím vyslovených slovech.
ina sd lované informace je p edávána pomocí slo ité sm si vzez ení,
dr ení t la, vystupování, gestikulace, pohled a mimických výraz . Krom to-
ho velká ást takto p edaných informací p sobí pod hranicí v domí. Ovliv ují
na e nálady, postoje, o ekávání a motivaci, i kdy si to ani neuv domujeme.
Zde se nabízí pádný nástroj p esv ivého p sobení t m, kdo jsou schopni
ho ú inn pou ít.
 Ve stále více usp chaném sv konkurence se m e schopnost nonverbální
komunikace ukázat jako klí k dosa ení vyt eného spole enského a profesio-
nálního cíle. M ete ovládat vysílané vzkazy zárove s p esným vyhodnocová-
ním p ijatých signál . Tato schopnost íst p esn signály vysílané í t la
jiného lov ka je zvlá d le itá v situacích, kdy tu íte pokus o zatajení stre-
su, zamaskování úzkosti, zakrytí klamu, zast ení nerozhodnosti nebo skrytí
nep átelství.
To, co íkáte, asto vede k úsp chu i neúsp chu daleko mén ne to, jak
to íkáte.
 Dvanáct v cí, které vám tato
kniha pom e d lat lépe

1. sobit na druhé p íznivým dojmem.

2. Prodat úsp své schopnosti v práci nebo p i p ijímacích pohovorech.
3. Cítit se jist ji ve spole enských situacích.
4. Dosáhnout toho, co chcete - kdy to chcete.
5. esv it druhé, aby p ijali va e stanovisko.
6. Sd lovat své my lenky a nápady d razn ji.
7. Rozvíjet p átel í vztahy.
8. Sjednávat dohody jist ji a ú inn ji.
9. Nebýt ovládán druhými.
10. ídit a nebýt p itom p et ován.
11. Dovést okam it uklidnit druhé.
12. t, co si druzí opravdu myslí.
10
 KAPITOLA PRVNÍ

Tajemství tichého úsp chu

Ve kerý úsp ch je v cí stí... zeptejte se

kteréhokoli ztroskotance.
Anon.

Ne jsem se seznámil s Alexem, pi kovým obchodním zástupcem jedné z po-

ji ovacích spole ností America's Fortune, jeho kolegové m uji ovali,
e je pravd podobn lov kem s nejv í schopností p esv it druhé, jakého
jsem kdy poznal. Jak to vyjád il jeden z nich, „Alex by byl mohl p esv it
pasa éry Titanicu, aby p estali vystupovat na led."
Tak e bylo pro mne trochu zklamáním, kdy jsem sly el záznam Alexova
projevu z výro ní konference jeho spole nosti. P esto e v n m nebylo nic pat-
ného po stránce obsahu ani p ednesu, nezdála se jeho ni ím výjime ná.
Cítil jsem trochu zklamání. Byl tento lov k skute tím korunním princem
esv ivosti?
poté, co jsem m l mo nost vid t Alexe v akci, jsem si teprve dokázal
ud lat p edstavu, jak získal svoji pov st - a jak je oprávn ná. B hem chvil
na eho seznámení na jednom ve írku u inil hluboký a p íznivý dojem jak
na mne, tak na skupinu p ítomných host . Nenásiln a roztomile ovládl kon-
verzaci, strávil deset minut nenuceným p íjemným hovorem a pak ode el.
Po jeho odchodu ho moji p átelé velice chválili. „Jaký báje ný lov k", pozna-
menala jedna dáma, zatímco druhá podotkla, e je jasné, pro se stal tak
úsp ným.
Jako na psychologa se speciálním zájmem o nonverbální komunikaci - prá-
jsem tehdy dokon il t íleté studium této komunikace u d tí* - na mne ud -
lal dojem a zaujal m Alex v projev. Jak dosáhl tak rychlého a silného zap -
sobení? Jeho konverzace byla vtipná, ale ne více ne mnoha jiných hostí.
Osobní kouzlo ne lo vysv tlit ani výjime ným vzhledem. Alex nebyl ani ná-
padn hezký, ani fyzicky vynikající v ádném sm ru.
Tajemství jeho úsp chu jasn tkví v jeho mistrovském um ní i t la.
Co tento vysoký, plavovlasý t icátník íkal, bylo daleko mén významné, ne
jak to íkal. Zatímco Alex v slovní projev byl b ný, jeho u ití i t la bylo
mimo ádné.
Má p íle itost objevit více o Alexových p sobivých spole enských schop-
nostech p la o t i m síce pozd ji, kdy jsem byl po ádán o provedení studijní
----------------------------------------------------------------------------------------------- 11
práce o technikách „tichého" prodeje. Jejím zám rem bylo nato it sérii pro-
dejních nabídek a provést detailní analýzu neverbálních signál , které bu to
podporovaly nebo sni ovaly úsp ch. Alex byl jedním z t ch, kdo nabídli zú-
astnit se studie. „Mám o toto téma speciální zájem", ekl mi, „proto e jsem
zám rn pracoval na své i t la, abych se stal zdatn ím obchodním zástup-
cem."
Alex vysv tloval, j ak si p ed n kolika roky uv domil, e j eho schopnost pro-
dat byla tvá í v tvá zákazníkovi men í ne p i telefonickém prodeji. „Nebyl
jsem tak hrozný, jenom mén úsp ný, ne jsem v l, e bych mohl a m l
být," poznamenal. Klí k záhad svého nedostate ného úsp chu objevil p i
sledování videa ze svatby svého syna. Dlouhý záb r ho ukazoval v hovoru
s otcem nev sty. „Uhodilo m do o í, e mé dr ení t la bylo chabé, mnou
pou itá gestikulace nep im ená a mé výrazy tvá e ru ivé a nevhodné. Náhle
jsem si uv domil, e práv toto by m mohlo omezovat p i prodejích."
Aby si ov il svoji teorii, Alex si koupil videokameru a studoval nahrávky
sebe samého v r zných situacích: b hem náhodných rozhovor , p i obchodní
nabídce s dv ma i t emi lidmi a b hem obchodních jednání s celou skupinou
lidí. Po identifikaci svých nejv ích chyb v mimoverbálním projevu se pokusil
o jejich odstran ní. „Sledoval jsem hodiny záznam ník v ech druh , po-
ízených z vysílání zpráv, instruktá ních záznam a mých vlastních nahrávek
projev t ch, které obdivuji," vysv tloval. „Studoval jsem zp sob, jak se pro-
fesionální herci prezentují publiku a dokonce jsem nav voval hodiny tance
a pantomimy, abych si lépe uv domoval své t lo. Postupn jsem dosáhl v í
dokonalosti a s tím i v í jistoty. Zakrátko m j úsp ch v osobním prodeji
edstihl úsp ch prodeje telefonem."
Alexovy úsp chy byly p sobivé. Stály v ak daleko více asu, problém ,
energie a úsilí, ne by v ina lidí byla ochotna investovat do zdokonalení své
i t la. Sna il jsem se ve své studii objevit, zda by tyté výsledky mohly být
obsa eny rychleji a daleko snadn ji.

Studium nesly itelné i

koli jsme za ali studiem propaga ních akcí u skupin ítajících od p l tuctu
koleg v intimní atmosfé e na í kancelá e a k poslucha stvu slo enému z n -
kolika set cizích lidí v konferen ním sále, výzkum se brzy p esunul ze zasedací
sín do obývacích pokoj a z poslucháren do bar , restaurací a klub . Vlastn
kamkoli, kde se scházejí lidé, aby navazovali p átelství nebo jakkoli p sobili
na druhé.
Výzkum jasn ukázal, e stejn jako u mluveného slova je i t la hladce
plynoucí jazyk se svým vlastním zvlá tním tempem, rytmem, slovníkem a gra-
matikou. Stejn jako v mluveném jazyce i zde jsou „písmena", která správn
spojena tvo í nevy ená slova. A tato „slova" jsou pak spojována, aby tvo ila
„fráze" a „v ty", kterými jsou vzájemn p edávány informacej Uvedení vý-
sledk do praktického pou ití b hem instruktá ních kurs mi dokázalo, e

12 -------------------------------------------------------------------------------------------
 la m e osv tlit rozdíl mezi úsp chem a neúsp chem ve v in spole en-
ských st etnutí. Dokonalost v i t la v ak není n co, co bu lov k má vro-
zeno, anebo musí nav dy bez toho ít. V echny její signály je mo no se nau it,
nacvi it a zdokonalovat.

t la úsp ných a neúsp ných

Vid li jsme, jak zlep ením své i t la dosáhl Alex v ích úsp ch ve svém
povolání. Nyní mi dovolte popsat dva jedince, kterým jejich nedostatky v i
la zp sobily daleko men í úsp chy, ne si jejich schopnosti, znalosti a zku-
enosti zaslou ily.
Pro Arnold a Tricia neusp li.
Ne se nau il ú inn pou ívat t la, mohl Arnold vstoupit do místnosti, ani
si ho n kdo v iml, a zase odejít, ani by ho kdokoli postrádal. P ív tivý, inte-
ligentní, dobromyslný a vst ícný lov k okolo 25 let ned lal na druhé v í
dojem ne stín v uhelném sklep . Zatrpkle mi ekl, e u nich koloval vtip
o p ijí jícím prázdném aut , ze kterého vystupuje Arnold.
Pro Arnolda, ú etního u velké firmy zabývající se výpo etní technikou, tato
neschopnost prosadit se byla v ak v echno, jen ne zábavná. Byl p esv en,
e mu zavinila ztrátu slíbeného postupu, odep ela mu místa, pro která byl ide-
áln kvalifikován a nechala ho osamoceného a bez p átel. „Pokou ím se s vel-
kou námahou p im t lidi, aby si m v ímali a m li m rádi," vysv tloval smut-
b hem po áte ního kursu. „Ale z n jakých d vod si mé nev ímají."
Tricia si naproti tomu nemohla nikdy st ovat, e by si jí nikdo nev ímal.
la podobné spole enské a pracovní problémy jako Arnold, av ak ze zcela
odli ných d vod . Je to dynamická ena hodn p es t icet let, kolegy v práci
ezdívaná Tajfun Tricia. Její p ítomnost je tak zdrcující, e pár minut v její
spole nosti je zcela vy erpávajících. Jeden p ítel jí jednou ekl: „Musím
se cítit stra dob e, aby m t ila tvoje spole nost."
es svoji vynikající kvalifikaci, výborné pracovní hodnocení a rozsáhlé
zku enosti Tricia ned lá p íznivý dojem p i svých obchodních jednáních. A -
koli je velmi p ív tivá, nedoká e udr et bli í vztah. Mu e spí e odstra uje,
na eny p sobí p íli autoritativn . Kde je chyba? Jak to, e Arnold, Tricia
a milióny dal ích tvrd pracujících, zku ených a v podstat p átelských mu
a en jsou tak t ko schopni ud lat p íznivý dojem na druhé?
Prozkoumejme Arnoldovu a Triciinu t la v detailech, abychom vid li,
kde d lají chyby a v em se my ostatní m eme pou it. Zde je zpráva, kterou
jsem zpracoval o Arnoldovi po jeho první náv kursu:

Zpráva o Arnoldovi. Arnold je drobný

mladý mu se sv tle modrýma o ima, r ovou
----------------------------------------------------------------------------------------- 13
 tskou tvá í a ídkými sv tlými vlasy s esanými dozadu z vysoké-
ho ela.
Vstupuje do místnosti ti e, tém omluvn . Jeho pohyby jsou
velmi jemné a pon kud roz ilujícím zp sobem nervózní. as
od asu si k ovit uchopí a masíruje krk s trhavou, nervózní ges-
tikulací. Kdy s vámi mluví, zdá se, e se vám dívá p es rameno
kam st edn daleko, nebo se také dívá na své nohy.
i i jeho obli ej projevuje málo ivosti nebo výrazu, jeho mi-
mika je velmi potla ena. Usm je se jen p i málo p íle itostech, je-
ho rty se sotva otev ou a úsm v se nikdy neodrazí v ádné jiné ásti
jeho obli eje. Ramena má skleslá a celé dr ení t la chabé. Ruce
nechává v inou viset podél t la a ob as si nervózn kubne za sa-
ko nebo kalhoty. Chodí pomalu s pohledem up eným do zem .
V jeho hlasu není ádná barva ani ivost.
Tricia, samoz ejm , p sobila zcela jiným prvním dojmem:

Zpráva o Tritii
Vpadne do místnosti, jako kdy vstupuje na jevi . Její gestikula-
ce je stejn dramatická jako pon kud ru ivá. B hem i je její tvá
ivá a výrazná. P esto v ak tyto výrazy jsou asto neúm rné tomu,
co íká. Kdy vypráví zábavnou historku o svém kolegovi, její rysy
náhle p ijmou výraz hlubokého smutku, i kdy pokra uje ve vyprá-
ní anekdoty. O pár vte in pozd ji v ak za ne vypráv t velmi
smutný p íb h. Vypadá to, jako by její tvá byla jevi , na kterém
jací p íli horliví kulisáci vym ují kulisy, je ne herci ukon-
ili scénu. Obzvlá roz ilující je její zvyk nepustit nikoho k i.
Zkusíte-li n co poznamenat, odpov t, i zm nit téma hovoru,
va e slova jsou prost p ehlu ena. P i i gestikuluje a divoce má-
vá rukama. To je obzvlá nesnesitelné vzhledem k tomu, e ráda
stojí blí e, ne je vám p íjemné. Kdy se v ak pokusíte i jen o málo
ustoupit, okam it pokro í vp ed.

patná t la je b ný jev
Arnold a Tricia nejsou nijak neobvyklý jev. Dokonce i ti, kdo jsou v tomto
sm ru daleko více zku ení, v inou nedoká ou pou ít t la tím nejlep ím
zp sobem. V podstat má studie ukazuje, e jen 1 ze 100 dosp lých lidí
má n jaký vy í stupe schopností. Dále dobré verbální schopnosti je neza-
ru ují mimoverbální výmluvnost. Vskutku asto jsou profesionální níci
mezi t mi neverbáln nejmén schopnými. M ete si to ov it prostým vypnu-
tím zvuku u televizoru, kdy sledujete politiky nebo jiné osobnosti s pov stí
14 ------------------------------------------------------------------------------
 sobivých ník . Jakmile je odstran n ú inek jejich slov, to, co zbývá,
je pravideln daleko vzdáleno p sobivosti. V ina lidí nejen neumí vysílat
a p ijímat mimoverbální signály, ale sotva ví i o tom, e takový subtilní spletitý
systém komunikace v bec existuje.

Pro je t la tajný jazyk

Jsou t i d vody, pro stále tolik v i t la z stává skryto a pro se cítím
oprávn n nazvat ji tajným jazykem:
1. Její sd lení pracují v podv domí
Mnohá sd lení v i t la probíhají mimo na i normální úrove vnímání. P -
sobí v podv domí a uplat ují silný vliv na to, jak myslíme, jaké máme pocity
a jak se chováme, ani bychom si byli v domi, co je p inou t chto na ich
reakcí. Ní e uvedené fotografie ilustrují jeden z t chto podprahových ú ink
na v domí. Jste-li mu , podívejte se nejprve na první dva obrázky a ekn te,
kterému dáváte p ednost; jste-li ena, pou ijte druhý pár. Volbu prove te,
ne budete íst dále.

15
 C D
ina heterosexuálních mu a en dá p ednost B. p ed A., v ina en
C. p ed D., a koli obvykle nejsou schopni vysv tlit pro . Vysv tlení je prosté.
Oba tyto obrázky B., C. byly retu ovány tak, aby se zorni ky o í mali ko zv t-
ily. U A. a D. byly retu í zorni ky zmen eny. Jaký rozdíl zp sobí tato nepa-
trná úprava na portrétech? Jak uvidíme podrobn ji dále v této knize, velikost
zorni ek kolísá v souladu se stupn m na eho zájmu a fyzického vzru ení. Kdy
potkáme n koho p ita livého, na e zorni ky se roz í. Kdy jste si vybrali jed-
nu z podobenek s roz enými zorni kami, bylo to proto, e jste si podv dom
spojili toto roz ení s výrazem „zájmu". Proto e mu nebo ena na fotografii
se vám jevili „k va emu obrazu" lépe na t chto snímcích, reagovali jste v eleji.
Mimochodem, mnoho heterosexuálních mu shledává, e se jim mén líbí
mu na fotografii C. ne D. To je proto, e si vysv tlují um le roz ené zor-
ni ky jako projev sexuálního zájmu ze strany modelu a v pocitu ohro ení
se stávají úzkostnými nebo nep átelskými. Naproti tomu eny neshledávají
v obrázku B. ádnou hrozbu a mají sklon mu dávat p ednost pro mimo ádný
stupe zájmu vyjád ený roz enými zorni kami.
S v inou i t la je to podobné. Místo aby se skládala z velkých, snadno
pozorovatelných signál , jako jsou výraz tvá e nebo dr ení t la, zahrnuje kra-
ti ká subtilní sd lení, která uplat ují své zna né ú inky pod normálním pra-
hem v domí.
16 ----------------------------------------------------------------------------------
 ípad chytrého Hanse
Síla t chto slabou kých neverbálních signál byla zajímavým zp sobem de-
mostrována na p elomu století v ípadu Hanse - kon . který um l po ítat.
Hanse vlastnil Herr von Osten, Berlí an. který ho vycvi il na jednoduché
po ítání, které k provád l ukáním p edním kopytem. Schopnosti zví ete
byly tak ú asné, e se jeho v hlas roz il po celé Evrop . Soudobé zprávy
o tom hovo í jako o fascinujícím a záhadném výstupu. Chytrý Hans nejen
e um l s ítat, od ítat, násobit a d lit, ale byl schopen it i p íklady obsahu-
jící zlomky a initele. Ani by von Osten vyslovil jediné slovo. Hans byl scho-
pen spo ítat publikum, vy ukat po et t ch, kdo m li klobouk nebo brýle nebo
odpov t na jakékoli dotazy ohledn po .
Pozd ji se Hans nau il i abecedu a op t vy ukáváním ka dého písmene ko-
pytem dovedl odpov t na jakýkoli dotaz. Hans rychle upoutal pozornost
dc a byla z ízena komise, která m la stanovit, zda jde o chytrý trik nebo
0 kon -génia. Hans p edvád l své um ní p ed profesory psychologie a fyzio-
logie, vlastníky cirkus , veteriná i a d stojníky jezdectva. Von Osten byl vy-
kázán z místnosti, ale Hans byl stále schopen odpovídat správn s patrnou
snadností. Komise prohlásila za jisté, e k opravdu umí aritmetiku a jazyky.
Av ak dal í, byst ej í komise badatel u inila konec tomuto p esv ení. Po-
lo ili koni otázky, na které nikdo z p ítomných neznal odpov . Nap íklad
von Osten byl po ádán, aby za eptal íslo do pravého ucha zví ete, zatímco
dal í z p ítomných za eptal dal í íslo do levého ucha. Za t chto podmínek
Hans neodpovídal. Vysv tlení bylo prosté. Hans nebyl obzvlá bystry, ale
byl velmi v ímavý a velice cvi ený ve tení i lidského t la. Kdy Hans za al
odpovídat na otázku, obecenstvo napjalo pozornost. Byl to jen nepatrný p í-
stek vzru ení, nepozorovatelný lidským okem, ale perfektn rozli itelný pro
kon . Potom, kdy bylo údery kopyta vy ukáno správné íslo, se lidé op t
uvolnili. Hans zaznamenal zm nu v neverbálním projevu a p estal vy ukávat.
„Hansova chytrost", poznamenal dr. Mark Knap, „nebyla ve schopnosti vy-
jad ovat slova nebo rozum t slovním p íkaz m, ale v jeho schopnosti reagovat
na tém nepost ehnutelné a mimovolné podn ty ze strany t ch. kdo byli ko-
lem n j.'"

2. P íli mnoho podn

Dal í p eká ka v rozpoznání d le itosti i t la je v ú asném mno ství mimo-
verbálních informací vznikajících b hem i jen krátké komunikace. Ray Bird-
whistell, profesor zabývající se komunikací na Pennsylvánské Univerzit , uvá-
dí následující my lenkový experiment, který dokládá, jak mnoho informací
vzniká:
edstavte si, íká, dva lidi ve slo ité komo e, která nám dovolí zaznamenat
ve keré nonverbální informace, které se í uvnit a které tato osádka produ-
kuje. Takto by podle jeho odhadu mohlo vzniknout asi 10 000 bitu informací
za vte inu. „Pravd podobn celo ivotní výkony zhruba poloviny dosp lé po-
pulace Spojených stát ", dodává, „by byly pot eba k rozt íd ní informací za-
znamenaných v pr hu jediné hodiny interakce t chto dvou subjekt !"

------------------------------------------------------------------------------- 17
S takto velkým mno stvím informaci', jejich/ ístupnost ichází v úvahu, si
eme dovolit v novat se pouze jejich nepatrnému zlomku. Kam zam íme
svoji pozornost, zále í z velké ásti na na ich o ekáváních a p edchozích
zku enostech z takovýchto st etnutí. Nap íklad policista bude vycvi en zam -
ovat se na jiné mimoverbální signály ne jakých si bude v ímat léka , terapeut
nebo náhodný pozorovatel.
Toto filtrování znamená, e pouze nepatrná ást dostupných informací
je v bec uv dom le pochopena, i kdy m e být pozorována a m e dob e
uplatnit sv j podv domý vliv.

3. ehlí íme jejich d le itost

do v ku okolo t í let se d ti spoléhají hlavn na mimoverbální komunikaci
mezi sebou, tak e ji um jí pou ívat a interpretovat. Pak u nich p evládne mlu-
vený jazyk, a tak se t la pod váhou slov celkov ztrácí. A p ece, a si ne-
jsme v domi jejího ú inku, z stáváme mu velmi otev eni. Albert Meharbian,
profesor psychologie na Kalifornské Univerzit v Los Angeles, vypo ítal,
e pouze asi 7 procent porozum ní je odvozeno z toho. co je skute eno,
38 procent pochází z tónu hlasu, kterým je to eno, a 55 procent ze signál
i t la.
le itost nonverbální komunikace zd raznil také Ray Birdwhistell. který
odhaduje, e pr rný jedinec pou ívá mluvená slova jen asi deset a jede-
náct minut denn , p itom pr rn vyslovená v ta trvá okolo dvou a p l vte-
iny. P edpokládá, e kdy spolu mluví dva lidé, je mén ne t etina jejich
komunikace slovní a více ne 65 procent významu je p edáváno signály i
la. To znamená, e b hem jedné typické vým ny názor , a u je to náhodná
konverzace, intimní setkání, d le itý pracovní rozhovor nebo delikátní a roz-
hodující jednání, více ne polovina vyslaných a p ijatých informací bude spí e
v oblasti zrakové ne slovní.

i jsou hlavní
Jeden z d vodu d le itosti vizuálních informací p i jakémkoli rozhovoru a p í-
ina, pro úsp chy v ech druh tak asto závisí na i t la ne na verbální
výmluvnosti, vychází z pom ru d le itosti zrakového a sluchového systému.
Postaveno p ed hypotetickou volbu bud ohluchnout nebo oslepnout, více ne
95 procent lidí volí ohluchnutí.
koli je nemo né m it rozdíly v mno ství informací shroma ovaných
ima a u ima, ur itou p edstavu o jejich relativní d le itosti lze získat porov-
náním rozm optických a sluchových nerv spojujících je s mozkem. O ní
nervy obsahují osmnáctkrát více neuron ne nervy sluchové, co sv í
o tom, e vedou asi osmnáctkrát více informací. Navíc sítnice, sv tlocitlivé
ní pozadí, je sama skute nou p edsunutou hlídkou mozku.
Vzdálenost, na kterou tyto dva systémy pracují, rovn hodn napovídá.
Ucho je vysoce ú inné asi do esti metr , p itom jednosm rná komunikace
je mo ná asi do t iceti metr pod podmínkou, e rychlost i je sní ena. Kdy
18 -----------------------------------------------------------------------------------
se cht jí dva lidé na tuto vzdálenost normáln dorozum t, rychle se projeví
omezené mo nosti sluchu v porovnání se zrakem.
Pro porovnání oko doká e rozeznat obrovské mno stí detailních informací
asi do t iceti metr a je stále ú inné pro lidskou komunikaci i v kilometrových
vzdálenostech.
Relativní rychlosti, kterými zvuk a sv tlo cestují, jsou 335 metr za vte inu
v nadmo ské vý ce 0 m pro zvukové vlny v porovnání s 300 000 km za vte inu
u sv telných vln. A zatímco rozsah zvukové frekvence, kterou je ucho schopno
zachytit, je mezi 50 a 15 000 kmit za vte inu, oko m e rozeznat sv tlo v roz-
sahu a 10 000 000 000 000 000 kmit za vte inu. Výsledkem toho je, e infor-
mace podávané na ím zrakem jsou daleko precizn í a jednozna í ne
ty, které jsou dodávány sluchem. Z toho plynou záv ry mnoha výzkumných
pracovník , e na e o i jsou jako sb ratelé informací tisíckrát ú inn í ne
na e u i. Z toho dále vyplývá, e t la by podobn m la být v dominantní
pozici p ed mluveným slovem. Skute nost, e tomu tak není, se zdá být do
velké míry výsledkem sociálního vývoje lidstva.

t la a levá mozková hemisféra

Jak je dost dob e známo, je levá strana mozku sídlem i. Po kození dvou
rozhodujících center - Brocova a Wernickova - má za následek neschopnost
mluvit (expresivní aphasie) nebo rozum t mluvené i (receptivní aphasie)
i p es nepo kozený sluchový a hlasový orgán. Levá hemisféra také vyniká
v úkolech vy adujících logické, deduktivní my lení a druh technického kou-
zelnictví, které je tak vysoce cen no v tomto moderním sv . Výsledná domi-
nance levé ásti mozku m e být odpov dná, p inejmen ím aspo z ásti,
za vy í zd razn ní slovních signál oproti zrakovým v lidské komunikaci.
Ale toto p ehnané spoléhání na sluch m e vést ke zmatk m a nedorozum -
ním, z nich by se mnohým dalo p edejít, kdybychom si byli více v domi p í-
tomnosti i t la. „Slova nejen selhávají, podvád jí nebo se ukazují jako zby-
te ná," íká specialista na nonverbální komunikaci Warren Lamb, „ale n kdy
vyjad ují tak málo, e je lépe dívat se ne naslouchat a je to také mnohem
zajímav í."

Pou ití i t la
Jak jsem ji vysv tlil, ú inné pou ití i t la je stejn rozhodující pro spole-
enský úsp ch jako schopnost pou ívat plynn vá rodný jazyk. Ovládnutím
jejích signál m ete ovládat tém v echny vým ny názor , a formální

---------------------------------------------------------------------------------------------- 19
 i neformální, intimní nebo ve ejné. Metoda, kterou je mo no toho dosáh-
nout, se jmenuje Management p sobivosti. Co to je a jak m e ur it rozdíl
mezi úsp ností a neúsp ností, vám vysv tlím v dal í ásti této knihy.

20
 KAPITOLA DRUHÁ

Technika
managementu p sobivosti

Není to pravd podobn jen pouhá historická

náhoda, e slovo osoba ve svém p vodním významu
znamená masku nebo p evlek. Je to spí e uznání
faktu, e ka dý, v dy a v ude, více i mén
dom , hraje n jakou roli... Skrze tyto role
poznáváme jeden druhého, skrze tyto role
poznáváme sami sebe.
Robert Park, Race and Culture

Jen pouhá zmínka o managementu p sobivosti n které lidi p ímo d sí. Poklá-
dají to za nepoctivost, protestují, e se tím podporuje a prosazuje klam a pod-
vod, ni í se spontánnost a skute né city a lidské bytosti se m ní v neup ímné
loutky. V ina t chto kritik se dá rozd lit do p ti hlavních skupin a vzhledem
k tomu, e ka dý z nás m e mít v tomto sm ru ur it men í i v í pochyb-
nosti, bude rozumné tyto kritické názory nejd íve probrat a zvá it.

Kritika . 1: Je to jen divadlo

Argumentem kritiky je zde to, e management p sobivosti m ní nebo vylep-
uje t la, co vede ke zm p irozeného chování v herectví.
Kupodivu tatá kritika je z ídkakdy zam ena na jazyk, výslovnost, nic-
ké um ní nebo na nické kursy ur ené pro zvy ování úrovn mluveného slo-
va. Kdy nap íklad u itel u í studenty správné zp soby francouzské nebo n -
mecké konverzace, nejsou ádné p ipomínky, e je vede patným sm rem.
esn toté lze íci o výuce a pou ívání i t la.
Úsp ná komunikace s lidmi pomocí znalosti i t la není o nic více herec-
tvím ne slovní výklad, který chce informovat, p esv ovat, ovládat nebo po-
bavit.
---------------------------------------------------------------------------------------------- 21
 Kritika . 2: Není to p irozené
Ne, není to p irozené - p i prvním pou ití. Ale stejn tak není p irozený ani
student p i prvním pou ití cizího jazyka, který se u il a.procvi oval se v n m
jen krátkou dobu. Zpo átku budou va e pokusy v pou ívání i t la trochu
nejisté a váhavé. Ale u po krátké praxi budete nov nau ené signály pou ívat
tak hladce, nenásiln a instinktivn - i kdy obvykle s daleko lep ím ú inkem
- jako ty, které pou íváte od d tství.

Kritika . 3: Je to manipulace
Ano, je! Ale stejn tak i mluvené slovo. A se nám to líbí nebo ne, my v ichni
se pokou íme navzájem jeden druhého manipulovat. Kdykoli se lidé setkáva-
jí, pokud to není jen vylo en letmé a náhodné setkání, pokou ejí se jeden
druhého n jak ovlivnit. Jedním z d vod , pro je tak t ké pamatovat si n í
jméno p i prvním setkání, je ten fakt, e se v prvních okam icích tak intenzív-
sna íme ud lat na druhého n jaký dojem, e nev nujeme dostate nou po-
zornost tomu, co íká.
Kontaktujeme se navzájem, abychom získali n co, co si p ejeme, vým nou
za n co, co je ádáno od nás - p átelství, sexuální náklonnost, práci, smlouvu,
du evní posilu, souhlas, dohodu, p íze , porozum ní, informace nebo pocho-
pení. Ale v ka dém p ípad , podíváme-li se d kladn pod povrch význam
slov, tém v dy vyjde na sv tlo n jaký ten prvek manipulace.
eme uvést dal í porovnání mezi tichou a mluvenou í: P edstavte si,
e se seznámíte na ve írku s atraktivní osobou a chcete být vid ni v p íznivém
sv tle. P edvádíte se, jak nejlépe dovedete, ze v ech sil se sna íte být roztomi-
lí, lichotiví, zdvo ilí a zábavní. D láte ty nejlep í vtipy a proná íte své nejdu-
chapln í anekdoty. Lí íte historky, jejich hlavním ú elem je vytvo it vá
obraz v nejp ízniv ím sv tle, jako odvá ného nebo pe livého, chytrého nebo
roztomilého lov ka. Úmysln a intenzívn se sna íte úsp zap sobit.
edvádíte to, co sociolog Erving Goffman nazval „fasáda": tu ást na í osob-
nosti, kterou v eobecn ukazujeme sv tu. „Bez ohledu na jednotlivé cíle, kte-
ré lov k sleduje a na jejich motivaci, která je v pozadí snahy o dosa ení t chto
cíl ," íká profesor Goffman, „bude jeho snahou ovládat chování druhých,
zvlá jejich kladný vztah k n mu - kdy se n jaký ten jedinec dostane
do spole nosti jiných, obvykle objeví n jaký d vod k tomu, aby se sna il
na n zap sobit tak, jak mu velí jeho zájmy."
esto se obvykle necítíme být herci nebo neshledáváme, e ná p ístup
k v ci postrádá p irozenost nebo e n kým manipulujeme. Prost vyjad uje-
me, tak ú inn , jak jen umíme, p irozené p ání úsp komunikovat s dru-
hými. Toté platí pro pou ívání i t la v rámci managementu p sobivosti.
Rozdíl je pouze v tom, e t la obsahuje výrazy, gesta, pohledy, postoje
a pózy namísto slov, v t a frází.

22 ------------------------------------------------------------------------------------------------
 Jediná otázka zde proto je, zda se lov k pokou í ovlivnit druhého ú inn
a úsp - jinými slovy p esv iv - nebo nedostate a neú inn .

Kritika . 4: Je to neup ímné

Existuje starý vtip George Burnse o tom, co je tajemstvím úsp chu up ímného
jednání: kdy m ete s úsp chem p edstírat, e tak jednáte! Av ak, popravd
eno, v ka dém rozhovoru je spí e více ne mén up ímné neup ímnosti.
„Vypadáte ú asn ," uji uje zdvo ilá náv vnice svoji vy erpan vyhlí ející
hostitelku. „Jsi v bezvadné form ," íká jeden starý p ítel druhému na setkání
bývalých spolu ák ; p ehlí eje jeho odulé b icho a prov ená bedra.
Ani na e osobní vztahy, ani spole nost jako celek by nep ily více ne pár
hodin, kdyby si lidé navzájem íkali jen naprostou pravdu. Do ur ité míry
je prvek neup ímnosti v dy obsa en v ka dém rozhovoru, a se jedná o mlu-
vené slovo nebo o mimo verbální komunikaci.
Ve skute nosti, jak uvidíme ve trnácté kapitole, je daleko t í oklamat
toho, kdo je zb hlý v pou ívání i t la. Tém p ed sto lety Freud dosp l
k záv ru, e kdy lidé l ou slovy, prozrazují své nejskryt í pocity spoustou
neverbálních výraz , které jsou jasn srozumitelné pro cvi eného pozorovate-
le. Je-li va ím zám rem klamat nebo podvád t druhé, pak vám t la pom -
e provád t to daleko úsp ji. Ale stejn tak vám její znalost umo ní daleko
lépe si uv domovat takovéto pokusy ze strany druhých a pou ít vhodná proti-
opat ení.

Kritika . 5: Je to samoz ejmost

Kdyby to byla pravda, nebyla by ádná omluva pro to, e nejsme v ichni
v um ní i t la vysoce úsp ní. Bohu el v ak, jak jsme vid li, tomu tak není.
Porozum ní a ú inné vyu ití i t la není v cí p irozeného rozumu, ale zna-
lostí, zku enosti a praxe.
Kdykoli lidé vyrukují s touto námitkou, p ipomenu si historku o odborníko-
vi na po íta e, který se rozhodl vytvo it program, s jeho pomocí by mohl zbo-
hatnout hrou na burze. Po léta pracn ukládal do po íta e ka dý fakt zji ný
o trhu akcií, a jeho databanka obsahovala výtah znalostí tisíc p edních mak-
lé . Pak se po íta e zeptal tou miliónovou otázkou: Co musím ud lat, abych
zbohatl na cenných papírech a akciích? Sv tla blikala, cívky s pásky se to ily,
elektrony b haly svými mikro ipovými cesti kami a nakonec zazá ila odpo-
: „KUP LEVN , PRODEJ DRAHO!"
Teorie je jasná, uvést ji do praxe v reálném sv je v ak o n co t í.
Ne si ekneme, jak pou ívat t la v ka dodenních setkáních s lidmi, po-
dívejme se trochu blí e na druhy signál , které si lidé vzájemn vym ují,
a na významy, které jsou jimi sd lovány.

----------------------------------------------------------------------------------------------- 23
 KAPITOLA T ETÍ

Nesly itelná v akci

Jen proto, e reprezentuje p edstavu, kterou jsme si

sami o sob vytvo ili, je tato metoda ve smyslu role,
kterou se pokou íme v ivot hrát, na ím pravdiv ím já,
je tím, ím bychom cht li být... p icházíme na tento sv t
jako jedinci, získáváme charakter a stáváme se osobnostmi.
Robert Park, Race and Culture

Zkusme se pou it o abeced nesly itelné i, abychom vid li rozmanitost in-

formací, které dovede p edávat a které m eme pou ít v managementu p so-
bivosti. Neverbální signály m eme rozd lit do ty hlavních skupin:

1. Symboly
Jsou to signály, které mohou být p ímo p elo eny do slova nebo slov v rámci
konkrétn u ívané významové oblasti. V p íkladech uvádíme tato znamení:
vzty ený palec, dv ma prsty nazna ené V (vít zství), palec a ukazovák tvo ící
O vyjad ují OK - potáp i pou ívají tento signál pro sd lení, e je v e v po-
ádku. Napodobení jídla nebo pití znamená hlad nebo íze , p ilo ení obou
rukou k obli eji znamená únavu.
i asto pou ívané symboly.

Vzty ený palec. Znamení vít zství. e v po ádku-OK.

e jde skv le. Pou ívají potáp i.

24
Mnohé symboly jsou specifické pro ur itou kulturu nebo oblast a nemohou
být mimo ni p esn interpretovány. Pro nazna ení sebevra dy nap íklad
na Nové Guineji si sev ou krk jednou rukou, Ameri ané zamí í jedním nebo
dv ma prsty na sv j spánek symbolizujíce pistoli, zatímco Japonci mocn po-
hybují pa í se sev enou p stí.
Po et pou ívaných symbol je v r zných kulturách a
Technické symboly prost edích zna variabilní.
pou ívané v tele- V USA je okolo 100 symbol , které
vizních studiích jsou pravideln pou ívány, zatímco mezi
izraelskými studenty se jich pou ívá více
ne 250, co je údajn v bec nejvíce.
Formální symboly jsou asto za len ny
do specializovaných systém nesly itelné
i, jakých se nap íklad pou ívá v tele-
vizním studiu v komunikaci mezi vedou-
cím vysílání a hlasatelem. Technická chyba
je nap íklad signalizována p ilo ením
horizontáln polo eného ukazováku pravé
ruky na svisle postavený ukazovák levé
ruky, dohromady tak tvo í písmeno T.
Prst opisující ve vzduchu kruh symboli-
zuje ervené sv tlo ve studiu a upozor uje,
e se vysílá, zatímco tentý prst, opisující
ve vzduchu spirálu, znamená, e as
vypr el (dobíhá). Znamení pod íznutí
krku na izuje „P eru te hlasatele, tento
materiál nebude pou it."
Ne v echny symboly jsou signalizovány
pou itím prst , rukou a pa í. Pokr eným
Vysílá se nosem m e být vyjád eno znechucení, pokr ení rameny m e
znamenat nejistotu, pot esení hlavou odmítnutí.
Symboly mohou být pou ity samostatn nebo spojeny
do krátkých v t. P edstavte si nap íklad, e vcházíte do
kancelá e, kde sekretá ka práv hovo í do telefonu.
Pomocí symbol tiché i se omluví za své momentální
zaneprázdn ní, pozve vás, abyste se posadili, vyjád í
svoji nevoli nad délkou telefonního hovoru a nazna í, e
její éf se vám bude moci v novat b hem p ti minut.

25

Materiál vyst ihnout

Nejsnadn ji rozpoznatelné jsou symboly, které:
1. Obsahují pokyny: „Jd te tamhle", „Poj te sem", „Sedn te si tam".
2. Vydávají p íkazy: „Bu te zticha", „Z sta te v klidu", „Poj te za mnou".
3. Vyjad ují fyzický stav: „Je mi horko/zima", „Je to hlupák/blázen".
4. Obsahují urá ku: „Ka lu na tebe", „Jdi k ertu". Toto se asto vyjad uje
ukázáním jednoho vzty eného prstu.
5. Znamenají odpov : „Ano", „Ne", „Slibuji", „Beru to".
6. Vyjad ují city: „Hn vám se", „Jsem smutný".
7. Nabízejí popis: „Velká adra", „ tíhlá postava".
8. ádají laskavost: „Svezte m ", „Peníze, prosím", „Dejte mi najíst".
Pokud se týká managementu p sobivosti, symboly mají omezený význam. Je-
jich znalost v ak m e být u ite ná ve t ech sm rech.

Úsp né pou ití symbol

Za prvé, pou ití vhodného symbolu vám m e zajistit p ijetí do ur ité skupiny
nebo kultury (etnika). Zde symbol slou í jako ur itý odznak identity, který
vyjad uje, e sdílíte jejich názory, víru, postoje, zp sob my lení. Funguje
to stejným zp sobem jako stisk palce p i podání ruky u svobodných zedná .
Cestujete-li do ciziny nebo chcete-li se za lenit do n jaké uzav ené skupiny,
e se uvá ené pou ití symbol projevit jako neocenitelné. M li byste
se v ak vyvarovat pou ití symbolu, který znamená postavení, postoj nebo zna-
losti, které ve skute nosti nemáte. Jestli e se nap íklad pokou íte vydávat
za svobodného zedná e pomocí znalosti jejich tajného stisku ruky - který
je v ak v sou asné dob utajen zcela nedostate - ostatní zkou ky a testy
vás rychle odhalí jako podvodníka. V tomto p ípad by samoz ejm vá pod-
vod zp sobil daleko hlub í a trvalej í kody, ne by byly jakékoli výhody, kte-
ré jste doufali získat. Toté se vztahuje na jakýkoli druh polotajných symbol ,
jejich pou ití je n jakým zp sobem vyhrazeno jen pro ádn zasv cené le-
ny. P esto v ak z stává výbornou my lenkou být v ímavý k jakýmkoli neob-
vyklým symbol m a vhodn jich pou ívat tam, kde je to mo né bez podvod
a klamání druhých.
Za druhé, znalost symbol vám pom e vylou it neúmyslné vyslání chybné-
ho sd lení. V arabských státech nap íklad pot esení hlavou ze strany na stranu
znamená „ano", zatímco trhnutí hlavou vzh ru a mlasknutí jazykem znamená
odmítnutí, nesouhlas. Jeden m j p ítel, kterému p i banketu n kde na St ed-
ním Východ bylo nabídnuto ov í oko a který pot ásal d razn hlavou, aby
nazna il - jak p edpokládal - slu né, ale z etelné odmítnutí nabízeného pa-
mlsku, shledal ke své hr ze, e jeho drý hostitel mu dal p inést je n kolik
dal ích a on je musel spolykat v echny.
roubovací pohyb prstu p ilo eného ke spánku, nazna ující potrhlost,
je v mnoha zemích jen o málo více ne zcela mírnou urá kou. Av ak v N mec-
ku je tentý symbol pokládán za tak urá livý, e lidé, kte í ho pou ijí, mohou
26 ---------------------------------------------------------------------------------
být uv zn ni pro výtr nictví. V Itálii nazna ení symbolu parohá e namí ením
malí ku a palce jedné ruky na jiného mu e bude pokládáno za tak urá livé,
e posti ená strana se bude cítit oprávn na k pou ití násilí.
Znalost národních symbol m e také zmírnit stresy a odvrátit nedorozu-
ní p i cestách do zahrani í. V Saudské Arábii nap íklad jeden lov k políbí
druhého na temeno hlavy, kdy chce nazna it omluvu. V Jordánsku a v n -
kterých jiných arabských zemích cvrnkáni nehtem palce pravé ruky nap
es zuby je znamením, e doty ná osoba má omezené prost edky. Libyj tí
mu i si zavrtávají kone kem ukazováku do tvá e, hovo í-li s krásnou enou.
Za t etí, znalost symbol a pohotovost v jejich pou ití vám m e pomoci
i odhalení n ího zamý leného podvodu. Anglická man elka u itele ila
na St edním Východ , zatímco její mu odjel pracovat do Evropy. Po dobu
jeho nep ítomnosti m la man elka pom r s jedním z jeho arabských student .
Po návratu dom se jí man el ptal, zda se s tím studentem scházela. Man elka
provinile zapírala jakékoli setkání - trháním hlavou vzh ru a mlaskáním jazy-
kem!
Peter Ekman, který je autorem speciální studie o symbolech, p irovnává ta-
kovéto trapné omyly ke slovním p eknutím, která, jak uvád l Freud, asto
prozrazují pravdivé osobní pocity. Popisuje enu, kterou stále více stresuje
probíhající obtí ný rozhovor s jejím zam stnavatelem. A koli není schopna
vyjád it svoji nechu k n mu otev en , ena po n kolik minut podv dom pro-
zrazuje tyto negativní emoce vzty eným prstem, nata eným podél op radla
její idle. Dále bude o správném rozpoznávání a pou ívání takovýchto a dal-
ích klí ových signál pojednáno ve trnácté kapitole.

2. Ilustrátory
Ilustrátory (doprovodná - ilustrativní gestikulace) jsou spojeny s í a mohou
být pou ívány pro zd razn ní slov nebo frází, nazna ení vztah , nakreslení
obrazu ve vzduchu, udávání tempa událostí a rytmu mluvenému slovu. A koli
jsou v inou vyjad ovány pomocí rukou a pa í, m e být jako ilustrátor oz-
na en ka dý druh pohybu t la, který hraje roli ve vztahu k verbální komuni-
kaci.
Lidé pou ívají ilustrátory v obrovském rozsahu po a typ , n které ná-
rodnosti jsou p itom na jejich pou ívání více závislé ne ostatní. Nap íklad
lidé ijící kolem St edozemního mo e pokládají tyto gestikulace za nezbytné
pro ka dou konverzaci: „Svázat Arabovi ruce, kdy mluví," poznamenává an-
tropolog Robert A. Bar akat, „znamená svázat mu jazyk."

27
28
 Ilustrátory zd raz ují, nazna ují, udávají tempo
a rytmus mluvenému slovu.

William Condon, jeho analýza zpomalených filmových snímk lidských in-

terakcí tvo í jeden ze základních kamen výzkumu mimoverbální komunika-
ce, je toho názoru, e u v ech normálních lidí se projevuje synchronizace mezi
í a pohyby t la. Tyto sou innosti mezi hlasem a svaly jsou opravdu nezbytné
pro úsp nou komunikaci. Jedním z ru ivých projev i t la jak Arnolda, tak
Tricie byl práv nedostatek této synchronizace. V Arnoldov p ípad bylo
pou ití ilustrátor p íli omezené, zatímco u Tricie bylo nejen nep im ené
- bylo v nesouladu s tím, co íkala slovy - ale také nedr elo krok s rytmem
její i. Výsledkem toho bylo, e a koli málo lidí si skute uv domilo,
jde, hovor s ní byl tak únavný a roz ilující jako sledování patn dabova-
ného zahrani ního filmu, ve kterém pohyby rt herc naprosto neodpovídají
slov m.
Ilustrátory pou ité jednou osobou spole s dal ími aspekty i t la mo-
hou n kdy zrcadlit ilustrátory pou ité dal ím ú astníkem konverzace. Ti, kdo
plynule ovládají t la, jako nap íklad Alex, toto d lají ve výjime vysoké
mí e, ani by si to z eteln uv domovali. Zrcadlení je v ak jedním z nejmoc-
ích a nejcenn ích um ní i t la, které m ete ovládnout. Po krátké
praxi se dostaví p irozen a spontánn a zvý í va i schopnost získat pozornost
druhých a vzbudit jejich kladný zájem.
Flora Davisová ve své knize Inside Intuition popisuje, co vid la na jednom
ze zpomalených film Williama Condona. Mu - zam stnavatel a ena - ucha-
ze ka o práci sed li tvá í v tvá a hovo ili. P i projekci filmu normální rychlostí
se zdálo, e projevují velmi málo zájmu. Ale p i zpomalení záb se míra
jejich synchronizace stala jasn viditelnou: „Ti dva se za ali k sob naklán t,"
íká. „P estali ve stejném zlomku vte iny, oba zvedli hlavy a oba spole
se zase stáhli zp t do svých idlí... bylo to velmi podobné komplikovaným
svatebním rituál m n kterých pták ." Condon v oblíbený popis této synchro-
nizace zní, e ú astníci hovoru byli jako loutky ovládané stejnými provázky.
Jak uvidíme v jedenácté kapitole, zvý ená synchronizace mezi dv ma lidmi
je znamením rozvíjející se náklonnosti a d rnosti.

29
 Nejsou-li ilustrátory synchronní, bude konverzace pro jednoho nebo oba
astníky stresující a nep íjemná, i kdy nebudou schopni vysv tlit, v em
je chyba. Toho m ete podle svého p ání zám rn vyu ít, chcete-li druhou
osobu vyvést z míry b hem vzájemné konverzace. Stejn tak dosa ením syn-
chronizace m ete navodit p íznivou atmosféru a ovládnout tak situaci.
Na p ekvapující p íklad pot eby synchronizace jsem narazil p i výzkumu i
la u d tí. Matka dít te posti eného mozkovou obrnou zjistila, e jen velmi
ko doká e k dít ti p ilnout. Zdálo se, e mezi nimi není ádné pouto. Po-
tom ji léka nau il napodobit trhavé, k ovité pohyby dít te. To vneslo
do jejich vzájemné komunikace ur itou míru synchronizace a byli schopni roz-
vinout mnohem bli í vzájemné vztahy.

3. Regulátory
Regulátory (usm ující a ídící signály) jsou signály zm n, které mají asto
le itou roli pro zapo etí nebo ukon ení komunikace. Nap íklad podání ru-
ky slou í jako regulátor. Také v ak vyjad uje d le ité sd lení o síle a postavení
jedince. V desáté kapitole bude vysv tleno, jak p i prvním setkání pou ít
podání ruky pro vyjád ení bu nad ízenosti nebo pod ízenosti. Regulátory
mohou být té pou ity pro urychlení nebo zpomalení níka, pro nazna ení,
e má pokra ovat, nebo pro vyjád ení ádosti, aby p edal slovo druhému.
Nejvíce pou ívané regulátory jsou kývání hlavou a pohledy. Rychlé kývání
hlavou vyjad uje sd lení: posp te si a ukon ete svou , zatímco pomalej í,
rozvá né pokyvování hlavou ádá níka, aby pokra oval, a nazna uje,
e poslucha e zajímá a líbí se mu, co je mu sd lováno. Správné pou ití regu-
látor b hem konverzace je nezbytné pro vyvolání dobrého dojmu. M eme
si p ipomenout, e handicap v i t la, kterým trp la „Tajfun" Tricia, byla
její slepota k signál m pro obrat v hovoru. Místo, aby reagovala na prosbu
vyjád enou í t la, e má skon it a p edat slovo druhému ú astníku konver-
zace, jednodu e mluvila dál a dál. „Ú inné p ebírání obrat v rozhovoru m e
vyvolat dojem, e vy i vá partner si skute dob e rozumíte," poznamenává
Mark Knapp, „nebo, e vá partner je velmi schopný informátor. Neú inné
pokusy o obrat v hovoru mohou vytvá et dojem nevychovanosti (p íli astá
eru ení) nebo panova nosti (nedostate né poskytnutí prostoru druhému
astníku hovoru) nebo znechucení a zklamání (neschopnost dojít k d le ité-
mu záv ru)."
Kdy chce ník p edat slovo druhému, nejen klesne hlasem, zpomalí tem-
po i a p ípadn protáhne poslední slabiku, ale také obvykle pohlédne dol ,
sklopí bu o i nebo hlavu, nebo oboje. V tom okam iku pou ití regulátor
ustává. Ve chvíli, kdy bylo vy eno poslední slovo, je poslucha zrakovým
kontaktem vyzván k p evzetí konverzace. Jestli e to nevyvolá odezvu, ník
ípadn zdvihne obo í nebo se dotkne poslucha e. Ten, kdo chce hovo it,
pou ívá také regulátory jako prost edek k po ádání o slovo. V eobecn pou-
ívaný signál i t la je vzty ený prst, který vyjad uje netrp livost poslucha-
e, pokou ejícího se p eru it proud níkových slov.
30 --------------------------------------------------------------------------------------------------
 Vzty ený prst signalizuje p ání p evzít slovo.

. lehký dotek na pa i nazna uje úmysl mluvícího

pokra ovat v hovoru

Tato gestikulace prost ednictvím prstu, která je asto doprovázena ostrým

nadechnutím, je pravd podobn odvozena od zdvi ené ruky ve t íd .
Je to návrat do d tských let, kdy ve kole byla zdvi ená ruka jediným prost ed-
kem, jak dostat dovolení mluvit.

31
 Kdy jsou dva lidé dob e slad ni a p edávají si nenásiln slovo, je rytmus
jejich konverzace z etelný. Jestli e v ak synchronizace vázne, p enos informa-
cí selhává, jako kdy ne ikovní tafetoví b ci upustí kolík p i p edání. V ta-
kovém p ípad ník zadrhává v konverzaci - „Já. . . j á . . . j á . . . chci..." -
místo aby hladce p evzal slovo.
Chcete-li si udr et slovo, i kdy se druhý ú astník konverzace domáhá jeho
evzetí, je t eba pou ít jiný soubor regulátor . Musíte se vyvarovat zrakové-
ho kontaktu, tím ztí íte druhé stran mo nost vás p eru it. Je mo né pou ít
lehký dotek na pa i nebo ruku druhého jako upozorn ní „po kejte chvíli, je
jsem neskon il". Dotek m e obsahovat i jemné poklepání jako by pro uko-
nej ení druhého. Av ak a je proveden jakkoli zdvo ile, je takovýto dotek ek-
vivalentem ucpání úst druhému rukou. Pou itím t chto regulátor si m ete
udr et slovo b hem jednání nebo diskusí, ve kterých je va ím zájmem získat
evahu.
Nakonec jsou zde regulátory pou ívané pro odmítnutí mo nosti dostat slo-
vo. Nap íklad kdo nechce v konverzaci p evzít slovo, z stává uvoln ný a ne-
vyhledává zrakový kontakt.
Chcete-li vid t pou ití regulátor s vynikající pohotovostí p i ovládání reak-
ce po etného obecenstva nebo vtíravého televizního reportéra, sledujte n -
kterého opravdu dokonalého politika v akci. Takoví lidé rozvinuli manage-
ment p sobivosti a k pozoruhodnému um ní a p i vhodných podmínkách
jsou schopni manipulovat náladu a reakce svých poslucha s dovedností vy-
nikajícího vodi e loutek. V knize Our masters' voice odhaluje Max Atkinson
taktiky politických v dc p i ve ejných projevech, aby ukázal, jak signalizují
svým len m svá p ání, týkající se aplausu. P i analýze ásti videozáznamu
projevu Margaret Thatcherové na sjezdu Konzervativní strany popisuje, jak
pohlédla dol , poté zav ela ústa a odka lala si: „Tato znamení... se jeví jako
zp tn p sobící signály nebo potvrzení pro obecenstvo, e nastal as k proje-
vení jeho souhlasu. Zav ením úst tak z eteln nazna uje, e prozatím skon ila
a odka láním nazna uje, e dává k vyu ití n kolikavte inovou p estávku...
kdokoli z obecenstva, kdo si je nesta il pov imnout, e je as aplaudovat,
je proto posledními dv ma znameními dostate upozorn n, co by m l ud -
lat.
inné pou ití regulátor vám umo ní p evzít vedení p i jakékoli vým
názor , a u to je intimní ve e p i sví kách nebo burcující projev k mnoha-
tisícovému obecenstvu.

4. Adaptéry
Adaptéry jsou pohyby, gesta a ostatní innosti, pou ívané pro zvládnutí na-
ich pocit a k ízení na ich reakcí. Obvykle se objevují ve stresových situa-
cích a odrá ejí ran í, asto spí e d tské zp soby zvládání situací. Normáln
si jich nejsme v domi, dokonce i kdy jsou vrozené. Cítí-li se lov k rozru e-
ný, tahá se nap íklad za u ní lal ek, t e si ruce nebo potahuje za sv j od v.

32 -------------------------------------------------------------------------------------------------
Arnold, který se asto v práci cítil zneklidn ný, m l zvyk nev domky si t ít
krk, který se stával strnulým a vyschlým, kdykoli se cítil p etí en. To vysv t-
lovalo i jeho trhané a neklidné pohyby rukou, které byly ji popsány d íve.
eobecn pou ívaný adaptér, který má sv j p vod ji v pé i o malé d ti, je
pohyb upravující vlasy, který mnozí dosp lí pou ívají p i pocitu nejistoty.
Zátylek hlavy je masírován shora dol jako p i esání, obvykle za pou ití do-
minantní ruky, tj. pravé ruky u pravák . To má sv j p vod v konfliktech ji
mezi velmi malými d tmi, podobnými t m na obrázku. Je na n m jedno dít
konkurující druhému ve snaze obsadit kolní t íkolku. Objevuje se dosp lá
osoba a donutí p edtím zvít ziv ího chlapce t íkolku opustit.

33
 Po ztrát nároku na t íkolku
chlapec ustupuje a zdvihá pa i
s gestem, které je z ásti úto né
a z ásti obranné. Toto gesto
se u dosp lých m ní na..

... gesto úpravy vlas , pou ívané p i pocitu nejistoty.

34
 Proto e se vzdává své pozice v i mlad ímu a men ímu dít ti, chlapec
se stáhne a pak zvedne levou ruku (je levák) s gestem, které je z ásti vzdorné
a z ásti obranné (viz obrázek).
Tento jev lze asto vid t v tom, co psychologové nazývají konflikt p iblí ení
a vyhnutí se, kde p ání domoci se n eho je v rozporu se stejn silnou touhou
ustoupit. Za t chto podmínek dít zvedne ruku nap l k úderu (daleko od hla-
vy) a nap l k obran (blízko k obli eji).
U dosp lých se podobný konflikt prozradí gestem úpravy vlas . Pov imne-
te-li si tohoto adaptéru, nebo se sami p i jeho pou ití p istihnete, je p edávané
sd lení výrazem pochybnosti a konfliktu. Osoba, která ho pou ila, je nejistá,
zda je lépe zaúto it, nebo vyhlásit ústup.
ete to nap íklad vid t, kdy motorista dostává pokutu za parkování,
kdy zam stnanec dostává od svého éfa kázání nebo kdy enu kritizuje její
partner.

35
 KAPITOLA TVRTÁ

ty minutová bariéra

ítomný okam ik je mocnou bohyní.

Goethe, Tasco, 1790

Jak dlouho trvá ud lat první dojem? Hodinu, den, m síc nebo celý ivot? Na-
ne stí pro ka dého, kdo si myslí, e m e vytvá et dojem týdny nebo dokon-
ce roky, sv í pr kazná fakta o tom, e horní hranice je okolo ty minut.
koli i tato doba se zdá být nesmysln krátká pro utvo ení trvalého úsudku
o jiné osob , n kte í odborníci obhajují názor, e je je íli optimistická.
Jsou p esv eni, e trvalé hodnocení druhého si lov k vytvo í ji b hem
prvních 120 vte in vzájemného setkání. A to platí, a se pokou íte ud lat do-
jem na atraktivního nového spole níka (spole nici), dovést zdárn ke konci
první jednání s klientem nebo dostat ádané místo.

ty i minuty k úsp chu

„První dojmy jsou rozhodující v ka dodenním ivot a p ijímací pohovory
nejsou ádnou výjimkou," íká dr. Bernard Kingston, editel odd lení pro
volbu povolání na Sheffieldské univerzit . Jak jsou rozhodující, dokázal dr.
Neil Anderson ze St ediska managementu Astonské univerzity. Po ádal pro-
fesionální i laické tazatele, aby sledovali videozáznam s nahraným simulova-
ným p ijímacím pohovorem. Po ty ech minutách byl záznam eru en a taza-
telé zhodnotili osobnosti kandidát . Potom byl p ehrán zbytek videozáznamu
a na záv r bylo provedeno dal í zhodnocení kandidát . P i porovnání obou
soubor hodnocení nebyly tém zji ny rozdíly. V pr hu ty minut taza-
telé sledující záznam dosp li k trvalému úsudku o kandidátech.
To velmi p esv iv dokazuje význam i t la, proto e, jak dr. Anderson
upozor uje: „V prvních n kolika minutách pohovoru je to z velké ásti taza-
tel, kdo hovo í, vzhledem k tomu, jak jsou pohovory b provád ny...
uchaze je v d sledku toho aktivní zejména mimoverbáln a reaguje pomocí
zrakového kontaktu, výraz obli eje, kývání hlavou a gest." Po dal ím expe-
rimentálním výzkumu do el k záv ru, e p i vytvá ení úsudku o kandidátovi
36 --------------------------------------------------------------------------------
 je nejv í pozornost zam ena na obli ej a o i. Tyto oblasti, jak se zdá, po-
skytují nejvíce informací pou itelných pro posouzení osobnosti druhého.
Nikdo by se nem l ut ovat vírou, e jakékoli nep íznivé dojmy vzniklé p i
pohovoru budou vyvá eny objektivními fakty, jako jsou p edepsaná kvalifika-
ce, doporu ení a imponující pracovní hodnocení. Studie prokázaly, e toto
e má pro p ijetí kandidáta daleko men í váhu, ne kdy vytvo í p íznivý do-
jem a tím získá posudek jako „vhodná osoba" pro dané místo. Výzkum, který
provedli dr. Ray Forbes z UWIST a Paul Jackson ze Sheffieldské univerzity,
ukázal nap íklad, e kandidáti s nejvy í pravd podobností úsp chu jsou ti,
kte í mají nejvíce zku eností v managementu p sobivosti.
Význam um ní dob e sám sebe prezentovat dokládá britská studie, která
prozrazuje, e velká v ina spole ností je závislá na pohovorech jako na jedi-
ném zp sobu výb ru a najímání personálu. „Je udivující, e a koliv výzkum
výb rových pohovor , provád ný od roku 1915, tém jednozna ukazuje,
e tazatelé podléhají v em druh m zaujatosti, spole nosti neustále z stávají
u svých neú inných a prostoduchých praktik," poznamenává editel výzkumu
dr. Richard Ford.

ty i minuty k p átelství
Podobné zji ní, tentokrát u neformálních setkání, ke kterým dochází v klu-
bech, na ve írcích nebo b hem náhodných setkání, u inil dr. Leonard Zunin,
psychiatr z New Yorku. Na základ dlouhodobých podrobných pozorování
dochází k záv ru, e: „První ty i minuty jsou klí ové pro vytvo ení trvalých
spole enských vztah , rodinné harmonie, obchodního úsp chu nebo sexuální-
ho uspokojení." B hem této krátké doby je nedostatek asu pro p sobení po-
mocí mluveného slova. Prakticky v echny informace jsou navzájem p edávány
pomocí i t la.
Výzkum také ukázal, e kdy si utvo íme si jednou n jaký úsudek o jiné
osob , a u p íznivý nebo nep íznivý, jen t ko ho ji m níme. Spí e ne by-
chom zm nili názor, p ekroutíme p ípadnou novou informaci takovým zp so-
bem, aby podporovala na e p vodní p edpoklady. V jedné studii byli studenti
vysoké koly p edem seznámeni se stru nou charakteristikou lektora, který
l na kole hostovat, je p ed jeho nástupem. Tato charakteristika byla
edlo ena dv ma skupinám student a pro ka dou z nich se li ila pouze v jed-
nom výrazu. V jedné verzi byl lektor popsán jako spí e chladný, ve druhé jako
velmi srde ný lov k. Ka dý student byl seznámen pouze s jednou verzí a pro-
to nev l o existenci druhé. Po p edná ce pak ti, kdo byli seznámeni se
„srde nou" verzí, hodnotili lektora jako dru ího, humorn ího, lid í-
ho a ohledupln ího ne ti, kdo znali verzi „chladnou". Bylo té zji no,
e alternativa „srde ný - chladný" p ímo ovlivnila chování student . Více ne
polovina t ch, kdo ho pova ovali za srde ného, se zú astnila diskuse, která
následovala po p edná ce, zatímco ze skupiny ovlivn né „chladnou" verzí tam
byla pouze t etina.

------------------------------------------------------------------------------------------- — 37
 Je t eba p ipomenout, e v ichni tito studenti nav vovali stejné p edná -
ky. Jediný rozdíl je v jejich hodnocení osobnosti p edná ejícího.
Víra nebo p esv ení nejen ovliv ují úsudky a chování, ale mohou dokon-
ce deformovat i to, co vnímáme. P ed n kolika lety jedny noviny v Minneapo-
lis uve ejnily fotografii odhalených ader s titulkem „Poznáte tuto slavnou
hv zdu?" V následujících dnech pak noviny otiskovaly rozho ené dopisy te-
ná protestujících proti tomu, e se taková pornografická ilustrace mohla ob-
jevit v rodinném list . tvrtý den pak snímek otiskly znovu, tentokrát celý,
a byla na n m hlava a ramena herce Johnyho Weissm llera, p edstavitele Tar-
zana a ampióna v plavání, díky kterému m l tak vyvinuté prsní svaly!

Síla prvního dojmu

Kdy na vás n kdo p i va em prvním setkání zareaguje kladn , je jasné,
e p etrvávající po áte ní dojmy pak pracují ve vá prosp ch. Ale ekn me,
e toto setkání dopadlo ne astn . Co se stane, kdy jste, z r zných d vod ,
sch zku pokazili? Bohu el, odpov je taková, e napravit patný první do-
jem m e znamenat dlouhý, tvrdý a mo ná marný boj.
ípad George
George je vysoký, statný lov k s ry avými vlasy, kudrnatým rudým plnovou-
sem a p íkrým vystupováním. Má pronikavý pohled a jeho o i jsou pichlavé.
ina lidí pokládá t iat icetiletého George za agresivního a vzbuzujícího
strach do té doby, ne se s ním dob e seznámí. Lidé, kte í se s ním seznámí
pouze povrchn , mi ho popisovali jako hrubého a arogantního. K mému p e-
kvapení m v ak jeho rodina a n kolik jeho p átel ujistili, e je to laskavý obr,
srde ný, starostlivý a velmi ostýchavý. Poté, co jsem George poznal, sestavil
jsem seznam v ech jeho kladných osobních vlastností tak, jak je vid li jeho
nejbli í, a ukázal lidem, kte í ho znali jen povrchn . Zm ní tento posudek
jejich názory? Ve v in p ípad na n tato nová fakta ani v nejmen ím ne-
zap sobila. „Dokonce i hrubí a agresivní lidé mají ob as dobré dny, kdy
se chovají lépe," byla typická reakce. „Stra nerad bych si to s ním rozházel,
proto e on musí být hrozn vzteklý."
ást Georgeových osobních problém pocházela z jeho mohutného fyzické-
ho zjevu a ost e rezavých vlas . To vyvolávalo stereotypní reakce lidí p i
prvním setkání s ním. Proto e byl tak z eteln fyzicky silný, v ichni pova ovali
za samoz ejmé, e musí mít také dominantní povahu, a jeho rezavé vlasy jim
vnucovaly p edstavu, e je prchlivý.
Takové unáhlené úsudky d láme ov em v ichni. Navazují na sd lení, která
ka dý vysílá do okolního sv ta. Tlustí lidé jsou automaticky pokládáni za p í-
tivé, tolerantní, klidné a spole enské. Fyzický zjev hubeného lov ka vyvo-
lává dojem výstrahy a nervového nap tí. Lidem s brýlemi je p ítána nadpr -
rná inteligence, dlouhé vlasy jsou spojovány s liberálními názory, hezké
blondýnky jsou stereotypn pova ovány za prostoduché, vysocí mu i za silné
38 -----------------------------------------------------------------------------------------------
 a mu né. Která kartá ka kdy p edpov la n které en , e se seznámí s ma-
lým mu em tmavé pleti.
Byla zde v ak je jedna v c, která zavinila, e se George zdál být agresivní.
Zmínil jsem se o jeho pichlavých o ích a o tom, e dlouho a zkoumav
upíral pohled na lidi, se kterými hovo il. Jak uvidíme, je takovýto up ený po-
hled asto pou íván pro vyjád ení nep átelství. Georgeovy úmysly v ak neby-
ly agresivní. Byl pouze dalekozraký a necht lo se mu nosit brýle. Proto se up-
en díval na lidi p i hovoru s nimi ve snaze rozpoznat, jak vypadají!
Ke zm dojmu, kterým George p sobil, bylo pouze nutno zlep it jeho
t la a taktn navrhnout, aby místo brýlí pou íval kontaktní ky. Výsled-
kem bylo, e poprvé po létech byl George schopen ovládat dojem, kterým p -
sobil na druhé. Za pouhých pár týdn praxe se jeho ivot zm nil. Místo toho,
aby lidi odrazoval bezd vyvolaným pocitem nep átelství, nyní je spí e p i-
tahoval kombinací síly a laskavosti. „Vy jste musel Georgeovi ud lat loboto-
mii, e se tak uklidnil," popichoval m jeden z jeho koleg , se kterým jsme
se setkali o est m síc pozd ji.
Asi není p íli taktní zd raz ovat skute nost, e v Georgeov p ípad , stej-
jako u mnoha mých klient , hn v - stejn jako krása - zále í hlavn
na pohledu pozorovatele. Smutn í ást tohoto p íb hu byla, e George mu-
sel je po n jaký as s velkou námahou vyvád t z omylu ty, kte í ho p vodn
pova ovali za agresivního.
„Mimoverbální komunikace je spí e kód," íká dr. Zunin, „který se musíme
nau it znát, analyzovat, propracovávat, upravovat a zvy ovat jeho úrove ,
abychom dosáhli uspokojiv ích vztah .

PRAVIDLO PRVNÍ

Hospoda te_s Jka dou vte inou prvního setkání. Ned lejte
s_Liluze, e patný dojem lze snadno zítra opravit. Pozd í
náprava v cí je o n co t í ne uvést je hned zpo átku
do po ádku.
Chcete-li p sobit co nejp ízniv ím dojmem, zapamatujte
si body probrané v této kapitole. Nebu te p esp íli znepoko-
jeni tím, co se íká p i formálních setkáních. Být dobrým po-
slucha em je skute ú inn í zp sob, jak ud lat dobrý do-
jem, ne být nadaným níkem.
Bu te si v domi ehokoli, ím byste mohli vyvolávat u dru-
hých negativní pocity - i kdy t eba neobjektivn a nespra-
vedliv - a sna te se tyto vlastnosti p ekonat. Také si bu te
domi toho, ím m ete na druhé p sobit pozitivn ,
a na t chto svých silných stránkách stavte. V kapitolách esté
a patnácté budou popsány praktické zp soby, jak dosáhnout
obou cíl .

39
 KAPITOLA PÁTÁ

Význam sebeúcty

ím jsme, víme jenom my sami.

Ralph Waldo Emerson

K vytvo ení prvního dojmu máte jen jedinou p íle itost. Jak jsme vid li, as,
který je p i této p íle itosti k dispozici pro uplatn ní va í osobnosti, je krat í,
ne si v ina lidí p edstavuje. Samoz ejm , abyste mohli vyvolat jakýkoli do-
jem, musí si vás nejprve n kdo v imnout. Jak Arnold zjistil ke své kod ,
je zna pravdivá otázka v textu jedné písn : „Jak chce dobýt sv t, kdy
nikdo neví, e jsi na n m?"
Vzpomínám si na jednoho lov ka, který si koupil temperamentní h íb .
Proto e m l m kké srdce, cht l h íb cvi it jen pomocí laskavosti a hledal cvi-
itele, který by m l pov st, e se sv enými zví aty zachází mírn . Kdy byl
k jednomu doporu en, zhrozil se, proto e první v c, kterou cvi itel ud lal,
byla, e lehl vyd ené h íb bi em p es nos.
„Sly el jsem o vás, e p i výcviku koní pou íváte jen laskavost," protestoval
rozho ený majitel.
„Taky e ano," ujistil ho ten mu . „Ale nejd ív musíte upoutat jejich pozor-
nost."
kte í lidé si osvojují podobný p ístup, cht jí-li zap sobit na druhé. Sna í
se stejn jako „Tajfun" Tricia p ilákat pozornost pou itím taktiky ková ského
kladiva.
Vytvo ení úsp né sebereprezentace vy aduje vnímavost, sebed ru
a schopnost ovládat jakékoli silné emoce, nap íklad úzkost nebo hn v. To zna-
mená p edvád t sám sebe zp sobem, který odpovídá p áním a o ekáváním
na ich poslucha . Vy aduje n co, co lidé od divadla nazývají „charakter",
tu zvlá tní jiskru, která m ní osobu v osobnost.
I kdy v ina lidí má schopnost p sobit na druhé p ízniv a s trvalým ú in-
kem, n kte í to d lají neradi. P iny této nedbalosti jsou r zné. N kdy
je jejich neochota vyniknout nad ostatní zavin na plachostí, skromností nebo
znepokojením, e se stanou st edem pozornosti, co by mohlo vést ke kladení
neúnosných po adavk na n . V jiných p ípadech jsem zjistil, e za tímto od-
mítáním je ur itá arogance. „Lidé m musí brát takového, jaký jsem, nebo
nechat být ..." tvrdí. I kdy je to dokonale oprávn né stanovisko, zna-
40 -----------------------------------------------------------------------------------------------
 mená to, e v mnoha situacích oni nechají být vás. Co m e znamenat zame -
kané p íle itosti, ztracené nad je a zma ené zám ry.
edstavte si uchaze e o p ijetí, který se vydá na p ijímací pohovor ke kon-
zervativní firm oble en v otrhaných d ínsách, pinavém tri ku a s okázalým
ost e erveným ú esem ve stylu punk. M l by lov k aplaudovat jeho indivi-
dualit nebo pochybovat o jeho zdravém rozumu? Toté platí o vytvá ení do-
jm pomocí ú inných signál i t la. V jakékoli situaci je t eba ptát se sám
sebe - eho hodlám dosáhnout p i tomto setkání? Jsou-li va e ambice pouze
ve snaze vyniknout jako ojedin lá osobnost, není d vod, pro by vá zjev ne-
mohl být tak bizarní, jak se vám jen líbí. Je-li v ak va ím zám rem být pocho-
pen a dosáhnout u druhých osob p ízn , spolupráce, porozum ní, podpory ne-
bo ehokoli jiného, co si budete p át, je nezbytné, aby signály va í i t la
odpovídaly po adavk m situace.
Stru eno, tajemství úsp chu v managementu p sobivosti znamená
izp sobit ú inek vytvá ený va ím vn ím p sobením va im cíl m. To vy a-
duje vnímavost jak k va emu okolí, tak k sebeúct jiných osob. t la p i-
jatelná na ru ném ve írku by byla zcela jasn nevhodná na zasedání správní
rady. Podobn , chcete-li získat ke spolupráci n koho, kdo sám sebe nehodnotí
íli vysoko, je netaktní prezentovat se jako p íli sebejistý nebo arogantní.
Je-li v ak va ím zám rem ovládnout a ídit tuto osobu, m li byste projevit vy-
soký stupe sebejistoty a vlády nad situací.
i základní faktory ur ující, který typ vn ího projevu je nejvhodn í
v konkrétní situaci, jsou:

1. Vá cíl
Ptejte se sami sebe - Co chci získat z tohoto setkání? Zkuste formulovat vá
cíl v jedné nebo ve dvou krátkých v tách. Je to p átelství, intimnost, spoluprá-
ce, vzájemná pomoc, loyalita, podpora, p ijetí, nebo co jiného?
asto ov em budete sledovat více cíl sou asn . Postarejte se, aby nebyly
navzájem v konfliktu, nebo se do n j dostanou i signály va í i t la. Nap í-
klad hledání v elého p átelství a slepé poslu né loyality zárove zcela jasn
usiluje o neslu itelné reakce.

2. Situace
Ptejte se sami sebe - Jaké chování se obecn eká v této situaci? Jak se chovají
druzí? Jak druzí o ekávají, e se budu chovat? I kdy existují p íle itosti, kdy
ete zám rn nedodr et adu o ekávání a po adavk , nap íklad kdy p ed-
vádíte vn í projev nad azeného postavení b hem p esilové hry (viz kapitola
ináctá), platí v eobecné pravidlo nikdy se p íli neli it od osob okolo nás.
esto e to m e vypadat jako recept na fádní konformitu, a proto ho mnozí
odmítnou, skute nost je taková, e krom n kolika jedinc , jako jsou nap í-
klad herci a hv zdy pop-music, kterým spole nost poskytne speciální výsadu
chovat se excentricky, výst ední a neobvyklé chování vyvolává spí e nap tí
a antipatie ne obdiv a pozitivní ú inek. Dokonce i tato výsada poskytnutá
excentrik m má své p esné hranice. V ur itém smyslu je jejich výst ednost
ijatelná jen jako sou ást p izp sobení se roli, kterou si zvolili a kterou hrají.

----------------------------------------------------------------------------------------------- 41
3. Sebeúcta druhých
Jak nyní vysv tlím, hledáte-li spolupráci a vzájemnou pomoc, je nejlépe p i-
zp sobit va i úrovejí sebehodnocení úrovni druhého.
I kdy to m e znít vícemén nejasn , mnozí lidé nemají porozum ní pro
pot ebu m nit charakter svého vn ího p sobení na své okolí podle uvede-
ných t í základních faktor . Výsledkem je, e daleko snadn ji ztrácejí kontro-
lu nad situací, a místo aby dokázali vzbudit dojem podle svého p ání, zji ují,
e je znervóz uje vyhlídka na mo ný neúsp ch, poní ení a odmítnutí.
Tyto negativní jevy spou jí to, co se nazývá reflex „obrany a úniku", toti
primitivní mechanismus, který se vyvinul v dobách, kdy lidský druh musel den-
elit ohro ení svého ivota. Jakmile tento druh reflexu obrany a úniku
vstoupí do hry, va e emoce rychle p evládnou nad schopností it situaci klid-
ným, rozumným a logickým zp sobem.

Reflex obrany a úniku

Jdete po ulici a náhle blízko vás vyst elí auto z výfuku. Ostrý zvuk vás vyd sí
a uvede tak do innosti vá reflex hrozícího nebezpe í. Následující tabulka
ukazuje, jaké d je probíhají ve va em t le od spu ní reflexu, a uvádí i p i-
bli ný asový pr h v tisícinách vte iny.
as do zvukového vjemu Reakce

Yl milisekund elistní svaly ztuhnou.

16 milisekund Zorni ky se zú í.
20 milisekund Ramenní a íjové svaly tuhnou,
tím se zdvihnou ramena a hlava
se nakloní dop edu.
50 milisekund Ruce se ohnou v loktech
a za ínají se obracet dlan mi
vivjlu
60 milisekund
ní svaly ztuhnou. Hrudní
ko se stahuje a zastavuje
dýchání. Nohy se ohýbají v
70 milisekund kolenou,
kolena se stá ejí dovnit ,
nohy se v kotnících stá ej í
dovnit .
80 milisekund Svaly v rozkroku tuhnou. Prsty
u nohou se zvedají nahoru.
90 milisekund Tep se zrychluje.
100 milisekund Ústa vysychají, za ívání se
zpomaluje.
150 milisekund Dech se stává nepravidelným.
200 milisekund Dlan se za ínají potit.
250 milisekund Obli ej bledne.

42
 hem necelé vte iny je t lo p evedeno ze stavu uvoln ní do stavu vysoké
aktivace. Schoulí a sehne se v odpov di na postupn se uplat ující p íkazy
nerv , které p sobí od obli eje p es íji a ramena k trupu, pa ím, nohám
a prst m u nohou. Tato reakce je vyvolána souborem nervových bun k v moz-
kové bázi, p esn ji v oblasti nazývané retikulospinální trakt, který vzniká
z ventrálního mostu a medulární retikulární formace. „To v e prob hne, ne
si to jsme schopni uv domit nebo tomu zabránit," poznamenává dr. Thomas
Hanna, editel Novatova institutu pro somatický výzkum. „Je to ná prap -
vodní strá ce, jeho heslem je ,Nejd íve ute a p emý lej o tom pozd ji'.
Schopnost p ít je podmín na nutností okam ité reakce. Nem eme si dovo-
lit luxus sáhodlouhého uva ování o tom, jak moc nebezpe né náhlé ohro ení
ve skute nosti je."
Po této po áte ní bleskové reakci na náhlý úlek m e být t lo udr ováno
v nap tí minuty nebo dokonce celé hodiny. N kte í chronicky stresovaní lidé
setrvávají v tém stálém stavu fyzického vzru ení.
Nejsou to v ak jen neo ekávané zvuky nebo objektivní nebezpe í, co m e
aktivovat reakci na hrozící nebezpe í. V e, co je chápáno jako vystavující nás
riziku - a to zahrnuje i psychické ohro ení - m e vyvolat nár st vzru ení.
Zp soby, jimi jsou tyto zm ny vykládány, se v ak m ní podle zp sobu vy-
hodnocení dané situace. Na stejnou událost m e n kdo reagovat úzkostí, za-
tímco jiný zlostí, jak nám prozradí vylí ení následujících p ípad .
Úzkostlivá Ann
Ann se narodila a vyrostla v malém provinciálním m st . P est hovala
se do velkého m sta, kdy jí bylo okolo osmnácti let, a vyst ídala mno ství
pod adných kancelá ských míst, ne dostala do asné zam stnání jako sekre-
tá ka v reklamní agentu e. Proto e byla bystrá, pohotová a pracovala s nad e-
ním, brzy upoutala pozornost editele a byla p ijata na plný úvazek. Po t ech
letech byla pový ena na jeho osobní asistentku, potom se stala editelkou kan-
celá e. Krátce poté dva star í spole níci z firmy ode li, aby zalo ili svou vlastní
agenturu, a nabídli Ann , aby se k nim p ipojila. O rok pozd ji ji p ibrali jako
spole níka. Agentura se specializovala na propaga ní práci s pou itím jmen
slavných osobností. Tam se Ann , nyní sedmadvacetiletá, svobodná, tichá
a pon kud introvertní, poprvé za ala setkávat s problematikou i t la.
koli byla dokonale uvoln ná a nenucená, a u v kancelá i nebo p i indi-
viduálních jednání s klienty, Ann nenávid la exkluzivní spole enské se losti,
které musela pracovn nav vovat. V srdci stále venkovská dívka, astn í
v kalhotách a vytahaném svetru ne v oble ení podle poslední módy, v tomto
prost edí si intenzívn uv domovala sama sebe. Ve vy í spole nosti m la po-
cit ohro ení, co u ní vyvolávalo obranný reflex. Proto e si vysv tlovala své
zvý ené vzru ení jako úzkost, stávala se napjatou, neobratnou a zara enou.
Namáhav hledala slova, nev la co s rukama a pohybovala se nemotorn .
„Cítím se úpln nemístn ," ekla mi Ann p i na em prvním setkání. „Vím
jist , e v ichni ti slavní a vlivní lidé se na m dívají svrchu. Myslí si o mn ,
e jsem jen oby ejná sekretá ka, která se vy vihla jen díky tomu, e m la s-
tí. Abych ekla pravdu, cítím se jako úplný podvodník."
----------------------------------------------------------------------------------------------- 43
 Videozáznamy Anniny i t la z r zných setkání ukazovaly, jak významn
odli nými se u ní stávaly signály i t la pod vlivem obranného reflexu. P i
neformálních setkáních, v kancelá i nebo p i spole enském styku s p áteli byla
uvoln ná, výmluvná a v dobrém souladu se spole ností. Ve spole nosti slav-
ných osobností se její vystupování stávalo prkenným a nervózním. Jindy hlad-
ce plynulé pohyby se zm nily na k ovitou a nekoordinovanou gestikulaci.
Její jindy p irozené p sobivé rysy na sebe vzaly podobu posmrtné masky.
echny tyto zm ny byly samoz ejm vn ími a viditelnými znaky Anni-
ných vnit ních a neviditelných pocit tísn . V dal ích kapitolách bude vysv t-
leno, jak dosáhnout kontroly nad t mito vnit ními stavy, aby neovliv ovaly
celkový dojem, kterým chcete p sobit. Ve t inácté kapitole se dozvíte, jak b -
hem takzvané p esilové hry m ete úmyslným vystavením lidí stresu dosáh-
nout nad nimi p evahy. Kone pak ve trnácté kapitole bude vylo eno, jak
identifikovat a pochopit takovéto signály, a tak získat psychologickou p evahu
nad ostatními.
Výsledkem Anniny úzkosti bylo, e se ostatní cítili v její spole nosti stísn -
a nep íjemn , a koli, jak to obvykle bývá, jejich neznalost i t la m la
za následek, e nebyli schopni vysv tlit p esnou p inu svých rozpak .
To je b ná reakce, proto e - pokud neovládáte tení i t la - nevhodné
signály i t la druhého lov ka na vás p sobí, ani si to normáln uv domu-
jete.
Proto e projevující se stresy druhých u nás vyvolávají rostoucí znepokoje-
ní, signály va í vlastní i t la pak také odrá ejí tuto nervozitu. Tyto signály
zase zp tn p sobí na druhou osobu, tak e rychle zvy ují míru zmatku a roz-
pak p i va em jednání. C. H. Cooley zachytil toto neustálé vzájemné p sobení
signál , kdy napsal: „Ka dý ka dému zrcadlem, odrá í to, co druhý í."
Proto e siln negativní emoce jsou rozru ující, dojem, který vytvá ejí, musí
být nep íznivý. Po takovém setkání lidé velmi pravd podobn eknou: „Je
na ní n co, co ve mn vyvolává neklid," spí e ne „Byla o ividn nervózní."
Zlostný Arthur
Arthur je t icetiletý milioná , který se na své postavení sám vypracoval. Jako
ve v ech klasických p íb zích za al coby nejmlad í ze esti d tí nuzného továr-
ního d lníka. Získal jen málo vzd lání a ze koly ode el ve v ku patnácti let,
aby pracoval jako pomocná síla na r zných stavbách. Arthur v ak byl ambi-
ciózní a bystrý. Tvrd pracoval a stal se odborníkem na zednické práce. ku-
dlením a et ením si nashromá dil dostate ný kapitál, který pak mohl investo-
vat do zchátralých m stských nemovitostí. Kdy pak vzrostly ceny, najednou
zjistil, e je zna bohatý. Chytré investice ho dostaly mezi milioná e, kdy
mu bylo t icet let. Ale bohatství mu nemohlo koupit jistotu ve spole enském
styku.
Stejn jako Ann se i Arthur cítil ne astný a nep irozený v kruzích, ve kte-
rých byl nyní nucen se pohybovat díky svým pen m a postavení. Na rozdíl
od Ann jeho reakcí nebyly pochybnosti o sob samém a úzkost, ale zklamání
a zlost. Nejvíce ho rozjit il fakt, e jeho neschopnost p sobit p íznivým do-
jmem ho p ipravila o nad ji na lukrativní obchodní transakce. „Cítil jsem na-
44 -------------------------------------- . ----------------------------------------------------------
 jisto, e mnou opovrhují kv li mému p vodu, kv li prost edí, ze kterého po-
cházím. To m rozzu ilo. Asi by se to bývalo nem lo stát, ale stalo se."
Arthurova reakce na hrozbu odvr ení ostatními, jeho vlastní spou ob-
ranného reflexu, vyvolala u n j signály i t la, které si ostatní vykládali jako
nep átelství. Výsledkem bylo, e jejich odezvou byl bu to pocit znepokojení
- Arthur byl vysoký a silné t lesné konstrukce - nebo zlost. Dokonce i kdy
se nejvíce sna il být roztomilý, p átelský a vst ícný, jeho t la vyjad ovala
nelibost nebo nesouhlas.
Anniny a Arthurovy vn í projevy byly ovlivn ny silným p esv ením:
v Annin p ípad , e d le ití lidé jí opovrhují, proto e se „vy vihla" z oby ej-
né sekterá ky, a u Arthura, e ostatní ho zavrhují pro jeho chudý p vod.
I kdy se v n kterých p ípadech tato p esv ení zakládala na pravd , rozho-
dující zde bylo to, e jak Ann , tak Arthur se chovali, jako by tyto jejich p ed-
poklady platily, a u m li pro takové chování opravdové d vody nebo ne.
Proto se p i ur itých situacích a setkáních neovládli a dovolili sami sob spustit
sv j obranný reflex, a tak drasticky ovlivnili signály své i t la. Výsledkem
pak bylo samo se vypl ující proroctví, proto e ka dý z nich vytvá el své vn í
sobení podle p edpokládaných reakcí lidí na n . Ann jednala zp sobem,
díky kterému se lidé skute divili, jak se v bec mohl n kdo tak o ividn
nezku ený a naivní stát spole níkem v tak výkonné agentu e. Arthur se stále
zaplétal do zu ivých hádek a získal pov st p íli agresivního, ne aby s ním
bylo mo né d lat obchody.
Tato jejich p esv ení nejen e nep ízniv ovlivnila jejich vn í projev,
ale také filtrovala informace p ijímané jejich mozky a vedla je k tomu, aby
novali více pozornosti jakýmkoli signál m i t la druhých, které se zdály
podporovat jejich p esv ení, a aby ignorovali signály, které s ním byly
v rozporu.
Proto e Arthur byl hrdý na sv j p vod a nevid l ádnou p inu, pro
by m l p edstírat, e je n kým, kým není, jeho po áte ní reakce na nabídnuté
kolení v managementu p sobivosti byla obranná a zamítavá. „Nehodlám hrát
divadlo," protestoval zlostn . Mohl jsem ho ujistit, e nic takového není ani
nutné, dokonce ani vhodné. V e, co bylo t eba, bylo ovládáním signál i
la zabránit obrannému reflexu ve vytvá ení nevhodného vn ího projevu.
Pot eboval také nau it se být vnímav í i k i t la druhých, aby správn
rozum l jejich sd lením.
Pomocí výcviku a praxe byli Ann a Arthur schopni zm nit negativní do-
jem, který p edtím zp sobili svými nevhodnými signály i t la, a dosáhnout
pozitivního ú inku svého vn ího projevu.

izp sobení vn ího projevu povaze setkání

Za ur itých okolnost^vytvo ení nejú inn ího image znamená být zticha, ne-
vtíray|^a^áliíiv ^pasivní!~ íkám zdánliv , proto e to, co skute budete
lat, bude spí e spo ívat v aktivní pasivit ne v pod izování se druhému.
To znamená, e va e chování bude spí e v cí uvá ené volby ne nevyhnutelné
----------------------------------------------------------------------------------------------- 45
nezbytnosti. Je nebety ný rozdíl mezi velitelem oddílu, který zavelí k p edstí-
ranému ústupu, aby pak ze zálohy napadl nic netu ícího nep ítele, a mezi ve-
litelem, jeho vojáci prchají v panickém úprku.
V jiných situacích zase m ete pot ebovat pro dosa ení ádaného výsledku
vytvo ení vn ího projevu velké síly. To znamená zám rn docílit ovládnutí
druhých pomocí pe liv re írované p esilové hry vyjád ené signály i t la.
Jak to lze provést, bude popsáno v t inácté kapitole.
V ka dém setkání musí být va ím cílem udr et si pevn kontrolu nad udá
lostmi, abyste úsp zvládli vytvá ený dojem a jeho výsledný ú inek.

Vzájemné p izp sobení osobností

Nejjist í zp sob, jak vytvo it p íznivý dojem, je ten, e prezentovanou úro-
ve vlastního ocen ní p izp sobíte lov ku, jeho dojmy si p ejete ovládat.
Jednáte-li se skupinou, p izp sobte projevovanou úrove své sebeúcty úrovni
nejvlivn ího lena skupiny. Je-li va ím zám rem získat nad nimi p evahu,
potom byste se samoz ejm m li prezentovat s v í sebed rou a sebejisto-
tou, ne projevují oni. Jak to provést bude popsáno ve t inácté kapitole.
le itost vzájemného p izp sobení p i rozvíjení schopnosti vcítit se do
druhého a schopnosti líbit se byla dolo ena ve studijní práci psychoanalytik
Jay Hewitta a Richarda Abloffa. Pomocí dotazníku stanovili úrove sebeoce-
ní a potom ukázali vybraným dobrovolník m odpov di en a mu , kte í
získali více, mén nebo stejn bod ve srovnání s nimi, a po ádali je, aby
si vybrali jednoho z nich jako partnera. P i mo nosti volného výb ru v ina
dávala p ednost t m, kte í získali stejn bod jako oni. Kdy byli nuceni volit
mezi ní e nebo vý e hodnocenými partnery, v inou si vybrali ty druhé. P i-
tom se v ak více vyhýbali výb ru en s vysokým sebeocen ním ne stejn hod-
nocených mu .
V dal ích kapitolách bude vysv tleno, jak p i správném pou ití iroké kály
signál i t la m ete vytvo it dojem, který perfektn vyjad uje nejvhodn í
úrove sebeocen ní.
Dovolte mi shrnout t i klí ové body této kapitoly, proto e jsou základnou
pro dosa ení úsp chu v i t la.
1. Vytvo it ú inný image znamená prezentovat se nejp ízniv ím zp sobem.
2. Pro ú inný managemet p sobivosti musí být vá vytvo ený image p im e
ný jak situaci, tak va emu zamy lenému cíli p i setkání.
3. dy se sna te p izp sobit úrove svého sebeocen ní, kterou vyjad ujete
svou í t la, úrovni sebeocen ní druhé osoby nebo nejvlivn ího p ítom
ného jedince.
Nejjist í zp sob, jak si o vás ostatní mohou vytvo it patný úsudek b hem
prvních ty minut, je mít sám na sebe patný-názor. Výchozí bod pro zaji ní
íznivého prvního dojmu je zamilovat se - sám do sebe. V dal í kapitole vy-
sv tlím, jak za ehnout plameny celo ivotní lásky.
46 ---------------------------------------------------------------------------------
 KAPITOLA ESTÁ

Zamilujte se - sami do sebe

Milovat sám sebe je za átek celo ivotní romance.

Oscar Wilde

Je p irozené, e si p ejeme být milováni, obdivován i a respektováni druhými.

Jen po etilý lov k se zám rn odcizuje lidem kolem sebe. Ale kde s tím za ít?
Jak lze získat osobní kouzlo, bez n ho je t ké pozitivn zap sobit b hem
pouhých ty minut? Odpov zní: za ít s tím, co znáte nejlépe a s ím m ete
pracovat nejsnadn ji - sami se sebou. Se svým p esv ením, názory, p ed-
poklady a - p edev ím - s názorem, který máte sami na sebe.
Líbíte-li se sám sob , máte sklon p edpokládat, e ostatním se líbíte také.
A v íte-li, e jste sympatický, lidé budou také sdílet va i víru. Jak to vyjád il
psychiatr Harry Stack: „Neplatí jak soudíte, tak budete souzeni, ale jak sou-
díte sami sebe, tak vás budou soudit druzí."
Tuto prostou pravdu demonstrovali dr. Rebecca Curtis a Kim Miller
na Adelphské univerzit v pokusu, ve kterém bylo zám rn manipulováno
esv ení lidí o tom, zda se líbí i nelíbí jiným. edesát student bylo roz-
leno do pár a strávili spolu p t minut, aby se navzájem poznali. Poté byli
odd leni a n kte í z nich byli zám rn nepravdiv informováni, e se svému
partnerovi bu líbili nebo nelíbili. Pozd ji se znovu se li na desetiminutový
rozhovor, p i kterém byly sledovány signály jejich i t la. Zjistilo se, e typ
vysílaných signál závisel na tom, zda byl student p esv en, e se druhému
líbí nebo nelíbí. V p ípadech, kdy studenti byli p esv eni, e se partnerovi
nelíbí, navazovali mén zrakových kontakt , pohybovali se ve v í vzdálenosti
od druhého, ve své idli se spí e opírali dozadu ne naklán li dop edu a pro-
jevovali se mén uvoln . Toto chování vyvolávalo stejnou odezvu u jejich
partner . P i p íjmu p átelských, vst ícných signál opláceli stejnou mincí.
Bylo-li í t la vysláno znamení antipatie, tímté znamením reagovali i oni.
Av ak badatelé objevili, e lidé, kte í m li sami na sebe pozitivní názor, byli
daleko mén ovlivnitelní takovouto dezinformací. Pokra ovali ve vysílání
srde ných, p átelských signál i t la i poté, co se dov li, e se svému part-
nerovi p íli nelíbí.

47
 Jak vypadáte je daleko mén d le ité
ne jak se cítíte
ekn me si to jasn . Pozitivní p edstava lov ka o sob samém by nikdy ne-
la záviset na dosa ení n jakého kulturního stereotypu jako vzoru mu nosti
nebo krásy. „Nebyl by problém mít o sob dobré mín ní, kdybych vypadal
jako Robert Redford," alostn mi ekl hubený a deprimovaný ty iadvaceti-
letý Tom. „Ale kdo by se mohl cítit dob e, kdy je tak slabý a vyzáblý jako já?"
Mohl jsem mu zcela p esn íci, kdo by se cítil dob e, kdyby vypadal jako
on: jeho obézní spolu ák jménem Simon, který se mi p edchozí ve er sv il,
e v echno, co by bylo t eba, aby m l rád sám sebe, je mít tíhlé t lo „.. .jako
má Tom."
Nedlouho p edtím jsem byl na p edná kovém turné po Spojených státech.
Byl to vy erpávající program s kursy za ínajícími v 8.30 ka dé ráno a cestami
letadlem do dal ího p sobi ka dý ve er. B hem p ti dn jsem p edná el
poslucha m v Denveru v Coloradu, v Claremontu v Kalifornii, v Columbusu
v Ohiu a v Atlante v Georgii. Po v inu mé cesty m doprovázel pohledný
tenisový profík a atlet jménem Roger Crawford, V roce 1984 byl jedním z b -
, kte í nesli olympijský ohe v San Francisku. Roger je mladý, dynamický
a p ekypující talentem. Je také vícenásobn t lesn posti ený. Kdy se naro-
dil, léka i ekli jeho rodi m, e asi nebude nikdy chodit. Jednu nohu m l tak
vá deformovanou, e mu ji museli amputovat. Jeho pa e jsou pahýly
a má jen t i prsty na rukou a t i na nohou. ást Achillovy lachy z jeho ampu-
tované nohy mu byla transplantována do levé ruky, aby vytvo ila jakési klepe-
to. Tenis hraje tak, e zaklíní pahýl své pravé pa e do rakety a levým pahýlem
ji pevn p idr uje proti pravému p edloktí.
Na ve ejnosti se naprosto správn nepokou í zatajovat nic z t chto svých
lesných vad, a tak p ebírá iniciativu. Jít s ním odletovými halami na leti ti
znamenalo b et uli kou okovaných a p íle itostn i odmítavých pohled .
A p ece mnohonásobné t lesné vady nikdy nedokázaly Rogerovi zabránit
v usilovné snaze o dosa ení jeho cíl jak v atletice, tak i v povolání. Na univer-
zit Loyola - Marymount v Los Angeles mu byla ud lena hodnost bakalá e
svobodných um ní v oboru komunikace. Nyní cestuje tisíce mil ro jako
profesionální ník. „Rad ji mít jednu nohu a pozitivní postoj k ivotu ne
mít ob nohy a negativní postoj," vysv tluje. „Ty vidí m j handicap, já tv j
ne. Ale my V ICHNI jej máme."
Nejhor ím handicapem pro mnoho lidí je jejich p esv ení, e jediný zp -
sob, jak dosáhnout toho, aby se mohli druhým líbit, je úplná transplantace
jejich t la! Ale dokud sami k sob nemáte úctu a nemáte sami sebe rádi, ne-
ete cítit sebed ru a jistotu. Kouzlo osobnosti, prezentace, vliv osobnosti
- a tomu íkáme, jak chceme - vychází daleko více z toho, co je ve vás, ne
z va eho vn ího vzhledu. Tak e zkusme si za ít ov ovat, jak dob e nebo
patn se v sou asnosti na sebe díváte.

48
 Test: Jak se líbíte sami sob
Ohodno te ka dé z následujících prohlá ení po tem od 1 do 5 bod , p em
1 naprosto ne a 5 = zcela pravdivé.
1. Hrozn rád (a) se fotografuji.
2. Sv j v k uvádím v dy pravdiv .
3. Sna il(a) bych se zatajit (zatajuji) edivé vlasy.
4. Rád(a) jsem st edem pozornosti.
5. Nevadilo by mi pronést neformální projev.
6. Pe uji o sv j zevn ek, dokonce i kdy jsem sám(a).
7. Hlídám si svoji váhu.
8. Pravideln cvi ím.
9. Nevadilo by mi svléci se na nudistické plá i.
10. Nevadí mi svlékat se ve ve ejné atn .
11. Nestydím se za ádnou ást svého t la.
12. Na mém vzhledu není nic, co bych cht l(a) zm nit.
Nyní se te získané body:
12-25: Nezdá se, e byste byli se svým t lem zvlá spokojeni, a patrn
byste na n m rádi provedli zm ny.
26-35: Zdá se, e jste se svým t lem a se zp sobem, kterým ho p edvádíte
na ve ejnosti, docela spokojeni, ale pravd podobn má n které rysy, které
byste rádi zm nili.
36-60: Máte ve své t lo d ru a ve v in p ípad jste spokojeni se svým
vzhledem.

Test v zrcadle
Jestli e jste v p edchozím testu získali mén ne t icet p t bod , prozkoumejte
své názory na vá vzhled detailn ji nezávislým posouzením ka dé ásti svého
la. Zde je postup: svlékn te se a stoupn te si p ed zrcadlo tak velké, abyste
v n m vid li celou svoji postavu. Ohodno te ka dou ást svého t la, uvedenou
na obrázku, po tem bod od 1 do 10, p em 1 = velmi nespokojen(a)
a 10 = velmi spokojen(a).
Co prozrazuje kone ný sou et:
30-60: Velmi negativní hodnocení. V inu ástí svého t la posuzujete s ne-
spokojeností a tato nespokojenost s va ím vzhledem bude mít nep íznivý ú i-
nek na va i sebed ru a sebeúctu.
61-120: Vá vzhled ve vás vyvolává negativní pocit. N které ásti va eho
la ve vás jasn vzbuzují velkou nelibost. Do jakého rozsahu to podryje va i
sebeúctu zále í na d le itosti, kterou p ikládáte t mto vadám.

49
 VÝ KA.
......VLASY HLAVA .....
..... PLE
......OBLI EJ
...... I
..... ZUBY
......ÚSTA

....RAMENA

TRUP/PRSA.
..... ZÁDA
PA E.....

...B ICHO
.....BOKY ZÁP STÍ .....
RUCE......
.GENITÁLIE PRSTY .....
HÝ .
NEHTY .....
..STEHNA

50

LÝTKA .....

.KOTNÍKY
NOHY.
.PRSTY
 121-150: Na sv j vzhled máte rozporný náhled. N které stránky va eho
vzhledu vás t í více ne jiné. Sna te se na základ t chto dobrých pocit zvý-
it úrove své sebeúcty a porozum t, jaké praktické kroky jsou mo né (viz
ní e) k odstran ní ehokoli, co pova ujete za závadu.
151-200: Vá vzhled ve vás vyvolává pozitivní pocity. To je zdravý náhled
na p sobivost va eho vn ího vzhledu, který by vám m l usnadnit udr ení
vysoké úrovn sebed ry a sebeúcty.
201-300: Vá vzhled ve vás vyvolává neoby ejn pozitivní pocity. Ujist te
se, e jste nep ehlédli ty stránky va eho vzhledu, které, a uspokojivé pro vás,
jsou bud1 mén atraktivní pro druhé nebo p edstavují dlouhodobé zdravotní
riziko. Nap íklad n kte í lidé jsou velmi spokojeni se svým vzhledem bez
ohledu na to, e mají desítky kilogram nadváhy.
Zatímco mít dobré mín ní o sob je zdravé, být slepý k vlastní obezit
by nemuselo být tak prosp né. Nehled na mo ná zdravotní rizika, jako jsou
srde ní choroby a zvý ena mo nost vzniku cukrovky, nadm rná váha vyvolává
stereotypní úsudky ze strany druhých.
ete také po ádat va eho partnera (partnerku), aby vás sám (sama) po-
dle tohoto testu ohodnotil(a), ani by znal(a) p edem výsledek va eho vlastní-
ho ohodnocení. M e se stát, e ty ásti va eho t la, se kterými jste perfektn
spokojeni, budou jiní hodnotit mén pozitivn .
Jestli e byl sou et va ich bod men í ne 150, budou se vás týkat následující
poznámky. ím men í je vá celkový sou et p i testu v zrcadle, tím nabývají
na záva nosti. Jakékoli výsledné hodnocení ni í ne pozitivní znamená,
e jsou ásti va eho t la, které vyvolávají va i silnou nespokojenost a které
si p ejete zm nit. V n kterých p ípadech lze dosáhnout významného zlep ení
pomocí diety, cvi ení, vhodné pé e o t lo nebo v extrémních p ípadech i po-
mocí plastické chirurgie.
Dal í stránky va eho zevn ku lze pozm nit bu to velmi málo nebo v bec
ne. V takových p ípadech první v c, kterou máte ud lat, je p ejít k jejich
realisti ímu ohodnocení. Co se vám zdá být hroznou vadou, m e být pro
druhé naopak p ita livé. U ite ná kontrola v tomto sm ru je, jak u bylo e-
eno, po ádat va eho intimního partnera, aby podle testu ohodnotil va e t lo,
ani by znal hodnocení, které jste provedli vy sami. Potom porovnejte výsled-
ky. M ete docela dob e zjistit, e ty ásti va eho t la, s kterými jste byli velmi
nespokojeni, vypadají v o ích druhého atraktivn . To by vám m lo dát injekci
sebed ry a dovolit vám dívat se s v í objektivitou na va e domn lé nedo-
statky.

Se svým vzhledem jsou nespokojeni mnozí

Nespokojenost s vlastním zevn kem a touha po jeho zm jsou velmi roz-
ené. Studijní práce ukázaly, e sv j vn í vzhled by v n kterém sm ru ráda
zm nila v ina lidí.
Podle pr zkumu, který u 2 000 tená asopisu Psychology Today provedl
profesor Thomas Cash se svými kolegy na univerzit Old Dominion v Norfol-
---------------------- —--------------------------------------------------------- 51
ku ve Virginii, 72 procent mu a 93 procent en p ipustilo, e nejsou spoko-
jeni se svým vzhledem. P edm tem nejv ího zájmu dotazovaných byla t les-
ná váha, zde a 41 procent mu a 55 procent en vyjád ilo nespokojenost
s tím, jak vypadají. Nejh e hodnocenou ástí t la byla oblast st edu trupu.
Více ne polovin z ú astník pr zkumu se nelíbilo jejich b icho nebo boky.
Tato nespokojenost se asto stává trvalým zjevem lidských ivot . Tém
polovina t ch, kterým se nelíbil jejich vlastní vzhled v období dospívání, s ním
byla nespokojena i v dosp losti. Na druhé stran 87 procent mu a 78 procent
en, kte í sami sebe v období svého dospívání pokládali za atraktivní, m lo
tento názor i v období dosp losti.

Jak t la prozrazuje patné mín ní

o sob samém
Jestli e vá celkový sou et bod v testu byl men í ne 150, v nujte obzvlá tní
pozornost v em ástem, které byly hodnoceny 6 a mén body, proto e p edsta-
vují problematická místa va eho t la. Jsou to ty ásti va eho t la a ty stránky
va eho vzhledu, o kterých máte negativní nebo nerozhodné mín ní. V období
stresu se projevy vnit ního neklidu soust edí asto na takovéto ásti t la, ob-
zvlá jedná-li se o hlavu, krk nebo ruce. Mu trpící nedostatkem vlas na-
íklad asto pou ívá adaptéry úpravy vlas , cítí-li obavy nebo nejistotu. Ner-
vózn si uhlazuje vlasy, obvykle pohyby od ela k zátylku, na echrává je, pro-
hrabuje prsty nebo uhlazuje, aby zakryl ple . Podobn mladík, kterému vadí
i dek na brad , si jej bude podv dom ma kat p i pocitu nejistoty nebo ne-
klidu. Ostatní „upravovací" adaptéry zahrnují úpravu vous , uhlazování obo-
í pomocí prvních dvou prst obou rukou, olizování rt , masá krku, t ení
íje, manipulace s u ním lal kem nebo potahování za prsty. V echny tyto in-
nosti se nazývají autokontakty - termín pro vzájemné dotyky jiných lidí je al-
lokontakt - a slou í k odstran ní vnit ního nap tí a také z ásti dodávají pocit
jistoty zakrytím té ásti t la, která se nám nejmén líbí.
Chcete-li dob e íst chování druhých, dávejte si pozor na jejich autokontakt-
ní adaptéry, obzvlá v krizových okam icích. asto identifikují ty stránky
osobního projevu, které jsou p inou nejv ího neklidu; bu proto e tu ást
la pova ují za o klivou, nebo je jimi podv dom hodnocena jako by p edsta-
vovala ur itý druh hrozby.
Nej ast ím objektem autokontaktu jsou ústa, pravd podobn z d vodu,
e se mohou objevit n jaká kompromitující p iznání nebo zará ející faux pas.
Toto je je jedna z mnoha ozv n raného d tství, objevující se v i t la
dosp lých. Kdy malé dít pronese n jakou poznámku, které vzáp tí lituje,
jeho normální reakce je zakrýt si ústa rukou, jako by se snaze zadr et dal í
nevhodné výroky. P esn tuté reakci je mo no vid t u dosp lých, kdy ekli
co ne astného. Jestli e se b hem konverzace ruka pohybuje kolem úst,
je to obvykle znamení, e doty ná osoba se v dané situaci cítí nejist a patrn

52
 volí slova. P inou m e být porozum ní pro delikátnost situace, projednáváni
se n jaký choulostivý nám t, anebo pokus o klamání druhého.
Autokontakty v ak mají je dal í ú el: ve stresové situaci navodit p íjem-
ný pocit masá í citlivých míst t la. Malí chlapci ve stresové situaci asto uchopí
své genitálie a manipulují s nimi, bu p ímo nebo ast ji p es oble ení. Pro
dosp lé p edstavují ústa, dal í orgán bohatý na nervová zakon ení a schopný
zajistit zna né dotykové uspokojení, v tomto sm ru p ijatelnou náhradu. Ta-
hají, sají a výkají své rty, mnou je prsty, nebo si cucají prsty nebo n jaký
jiný objekt, nap íklad tu ku.
krábání ve vlasech je dal í asté gesto, jeho ú elem m e být bu utajení
ásti t la pova ované za nehezkou, nebo p íjemná masá . Kdy si unavený
vedoucí obchodní pracovník hladí nebo podpírá elo, pokou í se obnovit
si v duchu znovu ut ující laskání své matky, jak mu hladila elo, kdy byl
je malé dít .
Výzkumné práce prokázaly, e lidé ijící ve velkých m stech pou ívají au-
tomasá e více ne lidé na venkov , a eny pou ívají adaptéry „úpravy vlas "
ikrát ast ji ne mu i. Mu i si naproti tomu ast ji podpírají nebo t ou spán-
ky. P ina t chto rozdíl není známa, ale mohla by se vztahovat k v ím stre-
m v ru né m stské oblasti a k v eobecn v í pé i, kterou eny v nují své-
mu vzhledu.
Uv domujte si a sledujte své vlastní chování b hem n jakého konfliktu,
nejistoty nebo rozru ení. Tém ur it zjistíte, e vyhledáváte kontakt s n -
kterou ástí svého t la. Pov imn te si, jaké bodové ohodnocení jste jí dali
v testu p ed zrcadlem.

Co odhalují autokontakty
Vidíte-li druhé zabývat se autokontakty, je to d vod k t mto p edpoklad m:
1. Doty ná osoba poci uje emocionální vzru ení. asto m ete podle sou
vislostí ur it, zda toto vzru ení má formu úzkosti, hn vu nebo nejistoty.
2. Je pravd podobné, e tu ást t la, kterou si lov k vybere pro autokon-
takt, nemá v oblib . V takovém p ípad jde o druh autokontaktu bu
utajujícího - nebo agresivního. Mladík s uhrem na nose se ho bu po
kusí pomocí prst ukrýt, nebo na n j zaúto í ma káním a krábáním.

53
 KAPITOLA SEDMÁ

Jak vyvolat imponující dojem

Správn pojatá láska k sob samému není

zdaleka chybou. lov k, který má správn rád sám
sebe, d lá i v echno ostatní správn .
Markýz z Halifaxu, My lenky a úvahy na r zná témata,
konec sedmnáctého století.

Lidé v inou bohu el nejen e nemají rádi sami sebe, ale asto div e
se na sebe nehn vají. Julian, který nav voval jeden z mých prvních kurs ,
byl vynikajícím p íkladem takové averze k sob samému. A proto e nem l
íli rád sám sebe, bylo t ké mít rád jeho. V zrcadlovém testu, uvedeném
v p edchozí kapitole, získal jedno z nejni ích hodnocení, jaké jsem kdy za-
znamenal, pouhých t icet est bod . Znamenalo to, e ud lením minimálního
po tu bod ka dé hodnocené ásti svého t la nazna il krajní nespokojenost.
Jediné, s ím byl vzdálen spokojen, byly jeho o i (sedm bod ). „Myslím,"
ekl skromn , „ e mám docela hezké o i." To bylo bohu el t ké posoudit,
proto e v inu asu je m l schované za tmavými brýlemi. Julian bezesporu
dokázal na celou skupinu ud lat dojem, byl to v ak dojem výhradn negativní.
Zajímavé bylo, e dal í nejni í hodnocení vlastního image zaznamenal Ar-
nold, jeho p íb h jsem vypráv l v první kapitole. Dosáhl edesáti sedmi bo-
.
Abyste mohli kladn zap sobit na druhé, je d le ité zamilovat se sám
do sebe. Neznamená to úpln se topit ve svých citech nebo být tak u vytr ení
nad svým zjevem, e u by pak lov k nem l as na n koho jiného. ecká
mytologie varuje p ed sebezbo ováním v p íb hu o Narcisovi, krásném mla-
díkovi, který byl tak uchvácen svým vlastním zevn kem, e se utopil, kdy
se pokou el dosáhnout na sv j odraz ve vod . Zamilováním se do sebe samého
mám na mysli mít k sob tentý respekt, p íznivý vztah a toleranci, jaké cítíte
ke komukoli, koho máte opravdu rádi. Lidé, kte í jsou schopni vyjád it takové
city svým partner m, asto nedoká ou roz it tyté city i sami na sebe. Zdá
se, e mají malé porozum ní pro sv j zevn ek, schopnosti nebo vlastnosti,
nejsou schopni p ijmout adu stránek své osobnosti a jsou netolerantní
ke svým chybám, nezdar m a omyl m.
54 -------------------------------------------------------------------------------------------------
 Pouze nau íte-li se mít rádi sami sebe, budete schopni vyza ovat sebed -
ru, energii a nad ení, pot ebné pro vytvo ení trvalého a pozitivního dojmu
na druhé. „Nau it se p ijímat a tolerovat sebe samého, v etn chyb a v eho
ostatního, musí nevyhnuteln vyvolat uznání od na eho okolí," íká Patricia
Cleghorn, specialista na rozvíjení sebeúcty. „Vra te se v mysli zp t k posled-
nímu p ípadu, kdy jste sami se sebou dob e vycházeli a s pravd podobností
deset ku jedné to byl nap íklad ve er, který se vám líbil, proto e lidé kolem
na vás reagovali pozitivn . Lidé mají sklon si o nás myslet to, co si o sob
myslíme my sami."
Zdravá sebereprezentace, se kterou jsou spojeny pocity schopnosti, sebed -
ry a vlastní ceny, je nezbytná pro vytvo ení pozitivního dojmu na druhé.
Tato sebeprezentace se úzce vá e k nejhmatateln í a nejviditeln í stránce
na í bytosti - k t lu.
Jsme-li spokojeni s vlastním t lem, pravd podobn si budeme i zna vá it
sami sebe. Nejsme-li spokojeni se svou postavou, vý kou, t lesnou konstrukcí,
pletí nebo rysy obli eje, bude pro nás mnohem t í udr et si ve spole en-
ských situacích sebed ru a sebejistotu. Psycholog Don Hamachek poukazu-
je na to, e: „Ve velkém rozsahu se na e sebepojetí odvíjí od odraz toho,
jak nás hodnotí druzí. Lidé reagují nejen na to, co íkáme a d láme, ale také
na ná celkový zjev - oble ení, upravenost, t lesné vlastnosti. Na své citové
stavy, osobní schopnosti a atraktivitu si formujeme své názory z velké ásti
prost ednictvím zp tné vazby napojené na druhé. Na e t lo velmi významným
zp sobem zaujímá úst ední postavení v na em vnímání."
Mén ne 150 bod v zrcadlovém testu v esté kapitole napovídá, e pro
zvý ení úrovn va eho sebehodnocení byste m li dosp t ke zlep ení názor
na své t lo. V patnácté kapitole bude pojednáno o odívání a úprav zevn ku,
proto e oba tyto prvky jsou klí ové pro dosa ení pozitivního sebehodnocení.
Zde chci vysv tlit, jak vytvo it ú inný zp sob své osobní prezentace zvý ením
úrovn p ti klí ových aspekt va eho celkového vzhledu, který mohou z velké
ásti ovládat, jsou to: dr ení t la, postava, dobrá t lesná kondice, svalové na-
tí a výraz obli eje.

le itost dr ení t la
Sledujte pr rného mu e nebo enu p i ch zi po ulici a nebudete p ekvape-
ni, dozvíte-li se, e v celém západním sv jsou bolesti zad roz eny v epide-
mických rozm rech. N jakých 80 a 90 procent dosp lých vyhledává z tohoto
vodu pomoc. Je to nejroz en í samostatná p ina, která p ivádí lidi
k léka i. Je to také nej ast í d vod absence v práci ve Spojených státech,
védsku, Velké Británii a Kanad . P inu tohoto a mnoha dal ích zdravot-
ních problém lze obvykle nalézt ve vadném dr ení páte e.
Páte se skládá z t iceti t í obratl , z nich horních dvacet ty i je voln po-
hyblivých, zatímco dolních dev t je pevn spojených. Obratle jsou sestaveny
tak, e vytvá ejí velice ohebný sloupec, který je p i správném postavení per-
--------------------------------------------------------- —--------------------------- 55
fektn vyrovnaný a dr ený pohromad vazy, lachami a svaly. P i patném
dr ení páte e je tato jemná rovnováha poru ena. Pokleslá a zakulacená rame-
na mají za následek vysunutí b icha a pánve p íli dop edu, ztuhnutí zádových
sval a chronické p etí ení, únavu a obtí e.
Abychom si p edvedli d le itost správného dr ení páte e, zkuste dr et zá-
palku kolmo na pevnou plochu a sna te se ji zlomit. Zdá se p ekvapiv odolná.
Sklo te ji v ak do mírného úhlu a praskne velmi snadno. Toté se d je s pá-
te í. Sm uje-li její zatí ení celou váhou dol , jak je dáno p írodou, páte
vydr í mimo ádnou zát . Ale p i jejím patném zak ivení, t eba jen p i malé
výchylce mimo normální polohu, dochází k jejímu zna nému oslabení. Je má-
lo pravd podobné, e by se obratle zlomily, av ak dochází k jejich posunutí,
a proto e mezi nimi vybíhá mnoho nerv , i k velkým bolestem.
Ch ze a dr ení t la jsou dva základní, ale obvykle opomíjené aspekty nutné
pro vytvo ení va eho p sobivého image. Sledujte n koho, kdo umí správn
stát a pohybovat se, nap íklad p i tanci, pantomim , a okam it na vás zap -
sobí silné signály i t la jeho perfektního dr ení t la a harmonických pohy-
. Takových lidí si v davu shrbených a ourajících se mu a en pov imnete,
jako by na n n kdo posvítil reflektorem. Ale nemusíte chodit do baletní nebo
divadelní koly, abyste si osvojili p sobivé a zárove zdravé dr ení t la. Zde
je návod, jak to provést sami a doma.

est stup k perfektnímu dr ení t la

Následující cviky provád jte podle návodu minimáln jednou denn . Cvi ení
vám zabere jen n kolik minut. Potom správné dr ení t la procvi ujte b hem
va eho b ného denního programu.
1. Postavte se vzp ímen , ramena uvoln ná, pa e voln visí podél t la.
2. Celkov uvoln te svaly. Nezam ujte dobré dr ení t la s vypjatou pozici
gardisty na p ehlídce.
3. Zatáhn te hý , abyste narovnali páte . Tím se také zatáhne b icho.
4. Napn te hý a zplo te b icho jako byste o ekávali úder. Tento postup
vás ochrání p ed bolestmi v k i a automaticky zlep í va e dr ení t la.
5. Dr te ramena, ale dr te je ve správném úhlu, ani je nehrbte dop edu, ani
je nestahujte strnule dozadu.
6. Roz te sv j hrudní ko mírným povyta ením t la do vý ky, jako byste
rozevírali harmoniku, p itom brada je postavena rovnob s podlahou.
Napomoci vám m e p edstava, e jste loutka, která má p ipevn ny vodící
provázky na obou u ích. Tyto provázky jsou oba ta eny rovnom rn vzh ru
a vy cítíte svou hlavu jako balón, vzná ející se nad va ím krkem. Nau te
se nosit hlavu v této pozici. Nedovolte, aby byla sklon na dozadu, jak
je to mo né vid t u mnoha lidí, proto e tak nejen budete p sobit dojmem
strnulosti, ale i zbyte zatí íte kr ní a ramenní svaly.
Nacvi ujte ch zi po místnosti s dr ením t la v této pozici. Z sta te uvoln -
ní. Nem li byste poci ovat nap tí v ádném svalu. Jestli e se pohybujete
56 ---------------------------------------------------------------------------------
správn , bude místem soust ed ní v ech t lesných nap tí va e b icho. Proto e
je to na e p irozené t , m e slou it jako stabilní úst ední bod, kolem
kterého se pohybují ostatní ásti t la. Aby napomohla k pln ní této náro né
úlohy, p íroda vybavila b icho irokou, pevnou svalovou vrstvou - bránicí.
Ta b ichu umo uje p evzít zát z ostatních del ích sval , ovládajících na e
nohy a pa e. Profesionální tane níci se u í za ínat ve kerý pohyb z tohoto
„centra", zatímco zbytek t la z stává je uvoln ný a pohyblivý.

edstavte si, e n jaká velká ruka

vyvíjí mírný tlak na va i zadní ást."

i ch zi ená ejte váhu trochu dop edu a jd te plynulými kroky pohybu-

jíce nohama od ky lí dol . P edstavujte si, e n jaká velká ruka vyvíjí mírný
tlak na va i zadní ást. Místo abyste se vlekli zdvíhajíce kolena p íli vysoko,
jak lidé oby ejn chodí, za ínejte sv j pohyb vp ed od „centra" t la, od b i-
cha.
i sezení v kancelá i nez stávejte p íli dlouho v jedné pozici. Pravideln
te pozici t la a ud lejte si minip estávku nejmén jednou za hodinu. B -
hem ka dé p estávky n kolikrát zakru te rameny, nejd íve dop edu a pak do-
zadu, abyste je uvolnili. Pí ete-li na stroji nebo po izujete data na po íta i,
zkou ejte p íle itostn zm nit svou pozici p i práci tak, abyste se p íli dlouho
nedívali jedním sm rem.
---------------------------------------------------------------- — — --------------- 57
 i sezení doma jte v dy spodní ást zad dostate podep enou. Je-
-li to nezbytné, umíst te mezi dolní ást páte e - bederní oblast - a op radlo
idle malý pol tá ek.
i zdvihání a no ení kých b emen v dy dr te páte ve vzp ímené poloze.
Skr te se do d epu a zvedejte zát , kterou dr íte co nejblí e t lu, op tným
nap imováním se ze d epu do stoje. Musíte-li nést t ké ta ky, rozd lte váhu
rovnom rn tak, abyste m li v ka dé ruce stejné zatí ení. Není-li to mo né,
neste t kou ta ku v jedné ruce v dy jen malou chvíli a poté ruce vyst ídejte.

Co vyjad uje bezvadné dr ení t la

Sd lení p edávané chabým dr ením t la je v eobecn negativního charakteru.

Sní ením své t lesné vý ky v pom ru k druhým omezíte sv j význam fyzicky
i psychologicky. Správný postoj i ch ze vám p idá na va í vý ce nejmén dva
centimetry. Jak uvidíme v t inácté kapitole, je prokázáno, e vysocí lidé jsou
58
pova ováni za siln í, dominantn í, více se prosazující a úsp í ne lidé
men í postavy. Tak e p edvedením své vý ky v plném rozsahu m ete u init
velmi silný dojem. Dokonce i kdy pat íte spí e mezi ty men í, není d vod,
abyste je ubírali centimetry dané vám p írodou.
Stejn jako maximalizace va í vý ky i správné dr ení t la osvobozuje svaly
od zbyte ného nap tí, a tak napomáhá, aby va e pohyby byly hlad í, plynulej í
a lépe koordinované. Tím také vyjad ujete í t la nenucenost, sebed ru a
autoritu, a tak si zna zvy ujete v domí dobrého vystupování. Plynulý a
elný zp sob jednání si podv dom spojujeme s rozhodností, vedoucím po-
stavením a p ímo arostí, které vytvá ejí dojem jistoty a otev enosti. V kon-
trastu s tím trhané, patn koordinované pohyby - které jsou p i patném dr ení
la pravd podobn í -jsou pokládány za náznak nedostate né sebed ry,
nejistoty nebo dokonce ne estnosti.

inek vzhledu postavy

V edesátých létech Marshall McLuhan, americká autorita v oboru komunika-
ce, razil heslo „ ím je médium, tím je sd lení." M l na mysli televizi, ale stej-
dob e by se to dalo vztahovat i na lidské t lo.
Probíral jsem zde ji n které z asociací, které vznikají v lidské mysli p i po-
hledu na r zné typy t la. Zatímco vysocí a tíhlí lidé - ektomorfní typ - jsou
asto posuzováni jako intelektuální, duchaplní a tvo iví, a svalnatí lidé mezo-
morfního typu jako dominantní, veselí a nad ení, vyvolávají obézní endo-
morfní typy inou negativní asociace. Jsou posuzováni jako pomalí, líní,
slab í a mén schopní. Jako jejich nejpozitivn í vlastnosti jsou u nich p ed-
pokládány p ív tivost, laskavost, tolerance a dobromyslnost.
I kdy to v e jsou svým zp sobem výborné vlastnosti, je nepravd podobné,
e by v konkuren ním sv podnikání dokázaly ud lat dobrý dojem. Aby
to bylo je hor í, je v inou otylým lidem isuzována vina za jejich vzhled,
dokonce i tehdy, pramení-li z p in, které jsou zcela mimo jejich kontrolu.
„Obezitu si lidé asto spojují s leností nebo s nedostatkem aktivity," pozname-
nává Don Hamachek.
Posuzování sebe sama jako otylého je jedním z nejvá ích existujících
vod nízké sebeúcty. Lidé, kte í se pova ují i za jen o málo siln í, ne
si p ejí být, mají sklon hodnotit sv j zjev daleko h e ne ti, kdo pova ují
svoji váhu za normální. Profesor Cash a jeho spolupracovníci ve svém výzku-
mu zjistili, e pouze 49 procent en a 55 procent mu , kte í o sob soudili,
e mají nadm rnou váhu, bylo spokojeno se svým zevn kem. Pro porovná-
ní, 91 procent en a 92 procent mu , kte í svoji váhu posuzovali jako normál-
ní, m lo o svém vzhledu pozitivní mín ní. Speciáln eny v ak asto chybovaly
v p esném hodnocení své váhy. Ty, které m ly pod váhu, byly asto náchylné
pova ovat svoji váhu za normální, zatímco eny s normální váhou daleko více
ne mu i s normální váhou m ly sklon pova ovat svoji váhu za nadm rnou.
eny, které m ly nadm rnou váhu, hodnotily samy sebe správn . Z toho ply-
----------------------------------------------------------------------------------------------- 59
ne, e obzvlá eny jsou náchylné myslet si, e mají nadm rná kila, i kdy
je ve skute nosti jejich váha odpovídající. Pak asto zbyte dr í dietu nebo
se trápí svojí domn lou nadváhou.
Mít pod váhu m e také negativn naru it p edstavu o vlastním vzhledu;
v tomto sm ru jsou v ak více ohro eni mu i. Výzkum zjistil, e 83 procent
en, které o sob soudily, e mají pod váhu, m lo o svém vzhledu pozitivní
mín ní, zatímco mu , kte í m li podpr rnou váhu, bylo spokojeno
se svým zevn kem pouze 74 procent.
I kdy nadbyte ná váha je nezdravá, d le itý, pokud se týká signál i
la, je ú inek, který má negativní hodnocení vlastního vzhledu vzniklé z ne-
libosti nad p ebyte nými kilogramy, na sebeúctu lov ka. Jak jsem ji upozor-
nil, je nemo né dosáhnout ú inného p sobení va eho zevn ku, kdy se sty-
díte za to, jak vypadáte. Je proto nezbytné ud lat v e, co je ve va ich silách,
bu pro zvý ení nebo pro sní ení va í váhy na takovou úrove , na které vám
vá vzhled bude d lat místo starostí radost, anebo zaujmout ke svému vzhledu
pozitivn í postoj.

Jak úsp zhubnout

Je p t základních bod , kterým je t eba v novat pozornost p i shazování váhy:
1. Vyvarujte se radikálních diet. I kdy zcela jist rychle sní í va i váhu, mo
hou se vám ztracené kilogramy zase stejn rychle vrátit zp t. To proto,
e tak rychle nedoká ete zm nit své stravovací návyky. Jakmile pak ukon
íte dietu, váha se vám rychle vrátí.
2. Pijte velké mno ství vody, dr íte-li dietu. Dehydratace se svými nep ízni
vými ú inky na zdraví je daleko ast í zjev, ne si v ina lidí p edstavuje.
To p iná í speciální problém lidem pracujícím v úst edn vytáp ných a kli
matizovaných kancelá ích. Je t eba vypít asi ty i litry vody denn .
To je daleko více, ne kolik íze sama vy aduje. Budete-li ekat s napitím
na pocit ízn , m e to vést k dehydrataci.
3. Nikdy neberte léky pro podporu diety. Rozhodující není rychlý, ale trvalý
pokles váhy. Toho je mo no dosáhnout jedin zm nou patných stravova
cích návyk .
4. Jestli e hned napoprvé nebudete mít úsp ch, zkuste jinou dietu. Jsou jich
na trhu tucty a mo ná bude n jaký as trvat, ne najdete tu, která vám bude
opravdu vyhovovat.
5. Dávejte pozor na sva iny mezi hlavními jídly. Jezte rad ji ovoce ne vyso
ko kalorické okolády. V ímejte si, zda jíte p i stresu nebo úzkosti, mnoho
lidí to d lá. Jídlo vás m e uklidnit stimulací té ásti nervového systému,
která zpomaluje reakce, av ak spí e ne jídlo je v takovém p ípad vhod
í pou ít relaxa ní postup, který bude popsán dále.

Stanovení va í ideální váhy.

Ne za nete s jakýmkoli druhem diety, ujist te se, zda máte opravdu nad-
rnou váhu. Spoléhat se na tabulky s udáním pom ru vý ka/váha, které

60 —— ---------------------------------------------------------------------------
jsou publikovány spole s mnohými dietami nebo v u ebnicích, není dobré,
proto e údaje v nich uvedené pova ují odborníci na vý ivu za nev rohodné.
Na základ analýz poji ovacích spole ností o jejich nejdéle ijících po-
ji ncích byla první takováto tabulka vydána poji ovací spole ností Me-
tropolitan Life Insurance Company v roce 1959 a p epracována v roce 1983,
kdy byly vzaty v úvahu zm ny ve statistice úmrtnosti. Na p vodní tabulce
byl nap íklad rozsah váhy pro mu e vysokého 168 cm od 56 kg do
71 kg a pro eny stejné vý ky od 52 kg do 67 kg. P epracovaná verze z roku
1983 uvád la 51 a 74 kg pro mu e a 54,5 a 73 kg pro eny. Z ni eho nic
mohl mít lov k o pár kilogram více, a p ece se tomu stále íkalo ideální
váha.
Lep í, i kdy pravd podobn trochu asov náro í a komplikovan í,
je metoda stanovení va í ideální váhy výpo tem takzvaného indexu hmotnosti
la, neboli BMI (Body Mass Index). Odborníci z amerického Národního ús-
tavu pro výzkum stárnutí pova ují index hmotnosti t la za nejp esn í meto-
du pro ur ení správné váhy lov ka ve vztahu k jeho vý ce. Je to pom r hmot-
nosti v kilogramech k druhé mocnin vý ky v metrech. Zde je postup výpo tu
(kapesní kalkula ka ho je usnadní):
Jako p íklad si vezm me lov ka, který m í 173 cm (tedy 1.73 m) a vá í
75 kg.
Hodnota BMI bude 75 : 1.732 = 25.06
Hodnoty indexu hmotnosti t la od 20 do 25 jsou pokládány za normální.
Od 26 do 30 indikují nadváhu a nad 30 obezitu záva nou z léka ského hledis-
ka. Tento stupe indexu hmotnosti t la dosáhlo t icet ty i milión americ-
kých ob an .
Mít technicky „ideální váhu" nemusí je znamenat p íli né uspokojení,
zdá-li se nám, e vypadáme jako obézní. Zde je také mo no pou ití rozumné
diety a p im eného cvi ení, abyste dosáhli vzhledu, který by vás uspokojoval.
Lze tak dosáhnout je dal ího p ínosu z pocitu t lesné i du evní pohody,
zvý ené odolnosti a energi ího, pozitivního projevu.
Jak více cvi it
Jestli e b p íli necvi íte, za te, i kdy va e váha je uspokojivá. P ínos,
který získáte pravidelnou fyzickou zát í, není jen ve spálených kaloriích,
dobré t lesné kondici a v í odolnosti proti nemocem, ale i ve va í vy í po-
zitivní p sobivosti. Zpevn ním sval a zlep ením krevního ob hu dosáhnete
i lep ího vzhledu a celkové zm ny k lep ímu. Zvý ená odolnost vám pom e
edcházet únav b hem nep íznivých období ve va em ivot .
Aerobní cvi ení, p i kterém srdce musí pracovat ve vy ím zatí ení po sta-
novenou dobu - dvacet minut je ideální - také stimuluje pozitivní náladu zvý-
ením produkce takzvaných endorfin . To jsou látky typu opiát , p irozeným
zp sobem vznikající v organismu, které mají výjime blahodárný ú inek
na emoce. Tak zna ný, e n kte í psychiat i nyní p edepisují b h, cyklistiku
----------------------------------------------------------------------------------------------- 61
 nebo podobná aerobní cvi ení pacient m trpícím depresí. Cvi ení se asto
ukazují být ú inn ím prost edkem proti depresím ne lé ba medikamenty.
K dostání je mnoho knih a kazet, které nabízejí dob e sestavené tréninkové
programy, ur ené pro zvládnutí v ech úrovní kondice. Jako vodítko pro
úsp né pou ití cvi ení si vypo te va i maximální tepovou frekvenci ode te-
ním va eho v ku od 220. Vypo tený puls si zaznamenejte.
Nejste-li v kondici, pora te se s léka em p edtím, ne se pustíte do jakého-
koli cvi ebního programu, a p i cvi ení zkontrolujte, zda vá puls nedosahuje
více ne 50 procent va eho vypo teného maxima. Jste-li v dobré kondici, pak
pot ebujete zvy ovat hodnotu va eho pulsu na 65 procent maxima, aby se pro-
jevil kladný vliv cvi ení. Ti, kdo jsou ve vynikající kondici, by m li zvy ovat
sv j puls a na 75 procent maxima. V praktickém p íkladu to znamená, e dva-
cetiletý^) s maximem 200 tep za minutu (220 - 20 = 200) by m l(a) p i cvi-
ení dosáhnout t chto hodnot:

Bez kondice: maximální puls 100 za minutu (50 procent maxima),

st ední kondice: maximální puls 130 za minutu (65 procent maxima),
výborná kondice: maximální puls 150 za minutu (75 procent maxima).
Lze doporu it jakékoli cvi ení, které zvy uje srde ní innost na po adova-
nou úrove a udr í ji tak po dvacet minut. Nemusíte se nutit do vy erpávají-
cího b hu nebo klusu, mnoha lidem bezvadn vyhovuje ostrá ch ze. Jiná vý-
borná aerobní cvi ení jsou diskotance, cyklistika nebo rychlé souvislé plavání.
Plavání má zvlá tní výhodu v tom, e mén zat uje srdce a pracují p i n m
echny skupiny sval . A se rozhodnete pro jakékoli cvi ení, provozujte
je nejmén t ikrát týdn a ud lejte je pravidelnou sou ástí va eho asového
rozvrhu.
Nenamlouvejte si v ak, e pokud hodn cvi íte, m ete jíst cokoli a v ja-
kémkoli mno ství chcete. Nap íklad p l kilogramu tuku p edstavuje 3500 ki-
lokalorií (14 654 kJ). Spot ebovat toto mno ství energie p edstavuje asi pat-
náct hodin nep etr itého cvi ení. Nebo ekn me to jinak: jestli e sníte oko-
ládu, která obsahuje 209 kilokalorií (875 kJ), budete muset v novat ty icet
minut ostré ch ze nebo dvacet minut b hu nebo p tadvacet minut plavání
na to, abyste tuto energii spálili.
Posilování - stup ování sebeúcty
Cvi ení se záva ími je vhodný zp sob posílení sebeúcty jak pro mu e, tak pro
eny. Ve studijní práci dr. Larryho A. Tuckera z Auburnské univerzity bylo
porovnáváno 113 student (chlapc ), nav vujících kursy posilování, se 127
jinými, kte í nav vovali zdravotní kursy. Ti první dvakrát týdn posilovali
pomocí záva í a dal ích posilova ích za ízení. Druzí poslouchali p edná ky
o zdraví. P ed za átkem a po ukon ení kursu v ichni studenti absolvovali tes-
ty, které stanovily jejich sebehodnocení a názor na vlastní t lo. P ed za átkem
kursu m ly ob skupiny velmi podobné psychologické profily. Po ukon ení
kursu bylo u t ch, kdo posilovali, zji no mnohem siln í a pozitivn í sebe-
62 --------------------------------------------------------------------------------
hodnocení. Ti, kte í v tomto sm ru vykazovali nejv í zlep ení, m li p ed
za átkem kursu o svém t le nejhor í mín ní z celé skupiny. Posílením sval
také pozvedli svoji sebeúctu.

Jak z stat uvoln ný

Jak uvidíme v trnácté kapitole, úzkost a nap tí se v dy p ed vycvi eným po-
zorovatelem prozradí. Ale jak jsme ji vid li, i necvi eni pozorovatelé si ob-
vykle uv domí, e s va í í není n co v po ádku, i kdy jste p esv eni,
e sv j stres dob e zatajujete.
Chcete-li na druhé p sobit pozitivn , je d le ité udr et si kontrolu nad si-
tuací. A to znamená p edev ím stále ovládat sám sebe.
Lidé, kte í se obávají nadcházející sch zky, poci ují obvykle nar stající
vzru ení, následek reflexu obrany a úniku. Ten m e vyvolat zvý ený tep
srdce, sucho v ústech nebo zpocené ruce. Fyzické zm ny vyvolávají pak takové
negativní úvahy jako „Já to nedoká u zvládnout", které vedou k dal ímu na-
tí a k dal ím úzkostným p edstavám. V n kterých p ípadech tato kodlivá
souhra mezi my lenkami a fyzickými pocity m e zavinit zm nu obav v pani-
ku.
Chcete-li z stat uvoln ní a ovládnout situace, které jsou choulostivé a na-
pjaté, m li byste se na to p edem p ipravovat. Postupujte takto:
Najd te si n jaké klidné místo.
Po n kolik dn p ed o ekávanou událostí si dvakrát denn pohodln sedn te
nebo lehn te. Uvoln te si jakýkoli t sný od v, natáhn te nohy a pa e necht
voln viset podél t la.
Soust te se na své t lo.
Nyní zav ete zlehka o i a soust te se na své ruce. P edstavujte si, e se stá-
vají teplej ími a t ími. Udr ujte si tuto p edstavu po n kolik okam ik . Za-
pojte pa e a ramena. Sna te se cítit teplo proudící do va ich rukou, záp stí,
pa í a ramen, které se stávají t ími a uvoln ími.
Cítíte, e stále hloub ji a hloub ji zapadáte do k esla nebo postele. Pov im-
te si, e va e t lo, ruce, pa e a ramena se stávají t ími, teplej ími a uvol-
ími. Dýchejte lehce a m lce a p i ka dém vydechnutí si p edstavujte,
e nap tí z va ich sval proudí ven do místnosti s va imi výdechy.
Dále se soust te na své nohy. Stejn jako p edtím si p edstavujte,
e se stávají t ími a teplej ími. P edstavujte si, e jakákoli únava nebo na-
tí z nich proudí ven.
Nakonec obra te svoji pozornost ke sval m obli eje. Ty se dají uvolnit nej-
e, proto e postupem asu od raného d tství jsme si postupn navykli z nich
lat ztuhlou, pocity ukrývající masku, co je d vod, pro mnozí lidé trpí mig-
rénami nebo bolestmi ve svalech krku a ramen. Uhla te své obo í, necht o ní
ví ka lehce odpo ívat, elist uvoln viset, jazyk voln le et v ústech.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 63
Polo te si zátylek na op radlo k esla nebo na postel a v ímejte si, jak se uvol-
uje nap tí z va eho obli eje a krku. Mizí nap tí z va eho jazyku a hrdla...
mizí nap tí z va í spodní elisti... Mizí nap tí z va eho ela. P i ka dém vý-
dechu si ekn te „Uvolni se...".
Uklidn te se.
Po chvíli si p edstavte sami sebe v n jaké velmi uklid ující situaci, nap íklad
jak le íte na sluncem proh áté plá i, posloucháte um p íboje a cítíte sladkou
ni tropických kv . Nebo jste v krásné zahrad , obklopeni kv ty, travou
protéká malý, istý pramínek a vy nasloucháte pta ímu zp vu. Nezále í
na tom, kde si budete p edstavovat, e jste, dokud vás va e p edstava nedove-
de ke klidu, uvoln ní a spokojenosti.
edstavte si náro ná jednání.
Dovolte sami sob n kolik minut na psychické i fyzické uvoln ní. Potom
se v duchu p eneste z uklid ující scény do místa, kde se máte setkat s onou
choulostivou spole enskou situací. Vyvolejte si tuto p edstavu tak sugestivn ,
jak jen je to mo né. Zkuste nejen vid t, co se bude dít, ale i stejn dob e sly et
zvuky s tím spojené. Jestli e se nap íklad obáváte neformální rozmluvy s va-
imi nad ízenými b hem podnikového ve írku, m li byste si tuto scénu v du-
chu vykreslit. Zkuste vid t lidi, kte í budou p ítomni, sly et smích, klábosení
a ukání sklenic. Ve své p edstav vstupte do té místnosti, v imn te si o í ob-
racejících na vás pohledy, zesílených hlas na pozdrav. P edstavte si, e jste
uvoln ní, máte dostatek sebed ry a ovládáte situaci. Jd te k jednomu z va-
ich nad ízených, podejte mu ruku na pozdrav. Sna te se cítit tlak stisknutí
ruky. P edstavujte si rozvíjení nezávazné konverzace. Zkuste si p edstavit,
e se pou títe do praktického pou ití i t la, které popí i dále.
Nácvikem choulostivých situací v duchu, v uvoln ném a vnímavém psychic-
kém stavu získáte schopnosti zvládat tyto situace ve skute ném ivot daleko
snadn ji, se sebed rou a klidem. P i této p íprav na náro né situace m e-
te vyu ít ve kerou svoji fantazii.
Jestli e se n které spole enské situace obzvlá obáváte, prove te tento
rychlý relaxa ní postup t sn p ed tím, ne vstoupíte do místnosti. Postupujte
takto:
1. Najd te si neru ené soukromí. Posa te se a úmysln napn te V ECHNY
í svaly. D lejte to tímto zp sobem: Pevn sev ete p sti a pokuste
se tla it zadní stranu záp stí sm rem k ramen m. Sou asn ... stáhn te
pevn ramena, zhluboka se nadechn te a zadr te dech, zplo te b icho ja
ko byste o ekávali úder, natáhn te nohy i prsty u nohou. Abyste napjali
svaly v obli eji, intenzívn se zamra te, sto te o i nahoru, sev ete zuby
a pi ku jazyka tiskn te na patro. Máte-li pevnou oporu za hlavou, tla te
hlavu dozadu, abyste napjali íjové svaly.
2. Dr te v echny svaly napjaté, ne pomalu napo ítáte do p ti, pak rychle na
tí uvoln te. Necht ruce voln viset podél t la, klesnout ramena, uvoln
te b ní svaly. Uvoln te spodní elist, narovnejte obo í a jazyk necht vol
le et v ústech.
64 --------------------------------------------------------------------------------------------------
 3. N kolikrát se zhluboka nadechn te a p i výdechu se sna te cítit, jak nap tí
odchází z t la ven.
Celý postup lze provést b hem mén ne t iceti vte in, ale jeho ú inek na stres
je velmi p sobivý. Zám rným napínáním sval vyvoláte odrazový efekt, který
je uvolní daleko více, ne byly p vodn . To zvy uje práh, p i kterém se m e
stres objevit. M eme to p irovnat ke zcela plné a poloprázdné sklenici vody.
U první z nich sta í ji jen pár kapek k tomu, aby p etekla, co znamená,
e jakýkoli neúsp ch nebo p eká ka mohou vyvolat ji nezvládnutelnou úro-
ve stresu. Vyprázdn ním va eho stresového „kontejneru" pomocí rychlé re-
laxace jste pak schopni tolerovat daleko vy í úrovn stresu, ani ztratíte
ovládání.

Dr ení t la, výraz a zp sob my lení

Úpravou zp sobu va í ch ze, postoje t la, sezení a vzhledu nejen u iníte sv j
fyzický jev poutav ím, ale rozvinete také pozitivn í zp sob my lení. Zkuste
to na sob pomocí následujícího jednoduchého pokusu. St jte se shrbenými
rameny, záda ohnutá, b icho pokleslé, pa e visí ochable podél t la. Nasa te
zasmu ilý výraz. Sta te se zjevem sklí eného, deprimovaného a zlomeného
lov ka. Potom ekn te nahlas: „Cítím se bezvadn ..."
Nyní zm te celý sv j postoj. St jte vzp ímen . Nepatrn zaklo te hlavu.
Pozvedn te pohled. Zatáhn te trochu b icho, ale ne p íli , abyste se cítili po-
hodln . Usmívejte se ze iroka a k te: „Cítím se bezvadn !"
Který z t ch dvou se cítil více pozitivn ?
Pokud nejste vylo en zvrácený lov k, odpov musí znít, e ten druhý.
Na e city, dr ení t la a výraz jsou spolu v úzkém spojení. Ne ekejte na pocit
stí, neusm jete-li se, za te se usmívat a pocit stí bude následovat. Tato
zm na nálady je více ne pouhá demonstrace síly pozitivního my lení...

Úsm v nám pomáhá k pocitu stí

Podle psychologa R. B. Zajonce z Michiganské univerzity v Ann Arbor exis-
tuje dobré vysv tlení pro spojitost mezi astným výrazem a pozitivním zp so-
bem my lení. Lidský obli ej má v pr ru osmdesát sval , i kdy n kte í lidé
se zdají postrádat ty d le ité jako je risorius, který roztahuje koutky úst. Nic-
mén p esná funkce n kterých t chto sval z stává záhadou.
Jaké funkci slou í na e schopnost odrá et ve svých rysech vnit ní emoce?
Pro nap íklad máme svaly, které mohou prozradit ná strach nep íteli nebo
na e p ekvapení soupe i? Profesor Zajonc dokládá, e to má spí e co do in ní
s vytvá ením emocí ne s jejich pouhým odrazem. Jinými slovy usmíváme se
ne proto, e se cítíme astni, ale abychom si pomohli cítit se astn ji.
Vysv tlení je takovéto: Jak obli ej, tak mozek jsou zásobovány krví ze spo-
le ného zdroje, z tepny nazývané krkavice (carotis). Kdy se usmíváme nebo
----------------------------------------------------------------------------------------------- 65
mra íme, svaly se napínají nap lebkou, stla ujíce p itom drobné cévky, které
je zásobují krví. Tím vznikají malé výkyvy v objemu krve dodávané z krka-
vice do nejd le it ích oblastí mozku. To má za následek v í uvoln ní nebo
potla ení tvorby chemických látek. Znamená to, e na e výrazy nejen odrá ejí
na e pocity, ale také je spoluvytvá ejí. Výsledkem m e být v í schopnost
vcítit se do my lení lidí okolo nás. P izp sobením jejich výrazu jsme lépe
schopni sdílet jejich pocity, a tak vytvo it harmoni í vzájemné vztahy.
Tato teorie také vysv tluje ervenání se, signál i t la, bez n ho
by se ka dý ochotn obe el. Lidé, kte í se ervenají, tím trpí v situacích,
ze kterých by rádi unikli, ale nemohou, zpravidla z d vod spole enských zá-
bran. Nadm rný nával krve, spou ný obranným mechanismem t la ízeným
adrenalinem, je odklon n od mozku - kde by nám normáln pomáhal v boji
nebo p i út ku - do cév obli eje, kde vytvá í jasný rum nec.
Podobn se objeví bledost jako následek oku nebo úleku, krev je p itom
z obli eje p evedena do mozku. Zajímavá je úvaha o tom, e kdyby se hlavní
krkavice v tvila ji na úrovni ramen místo v krku, vyjad ovali bychom svoje
pocity pa emi a ervenali bychom se na ramenou.
Podporu poznatk m profesora Zajonce p inesl výzkum Paula Ekmana, pro-
fesora psychologie z Kalifornské univerzity. Zkoumaní jedinci, kte í byli po-
ádáni, aby se tvá ili astn nebo smutn , sd lovali, e výraz obli eje ovlivnil
jejich rozpolo ení. Zasmu ilý výraz je deprimoval, zatímco radostný výraz po-
zvedl jejich náladu.
Nelze samoz ejm zaru it úsp ch, budete-li se neup ímn usmívat, abyste
zamaskovali nap íklad hn v nebo pocit dot enosti, nijak to v ak neovlivní vá
neklid a je dostate ný d vod k domn nce, e vá astný výraz m e pozved-
nout va i náladu nejen uvoln ním „ astných" chemických látek v mozku, ale
také vyvoláním nenucené a p íjemné reakce va eho okolí. P esto e úsm v,
jak uvidíme v dal ích kapitolách této knihy, m e být vykládán více zp soby,
jeho obvyklý ú inek p ece jen z stává hlavn ve zvý ení pravd podobnosti,
e budete ostatním sympati tí.

Zlatá pravidla vysoké sebeúcty

koli neexistuje ádný jednoduchý recept na dosa ení silného a pozitivního
sebehodnocení, následující pravidla nám pomohou k vytvo ení lep ího vztahu
k sob samému. Procvi ujte ka dé z nich n kolikrát týdn a budete p ekvape-
ni, jaký nár st va í sebeúcty zaznamenáte.
1. Rozhodn te se s okam itou platností, e o sob budete p emý let, jednat
a mluvit jen pozitivn . P esta te sami sebe sni ovat a za te na sob pra
covat. Vzpome te si na v echny svoje dobré osobní i vzhledové vlastnosti
a napi te si je.
2. Za nete-li sami sebe kritizovat, pomyslete si n jakou bezvýznamnou pr -
66 ---------------------------------------------------------------------------------
povídku nebo frázi. To zastaví va e negativní úvahy. Netrestejte sami sebe
za chyby, které jste ud lali v minulosti.
3. Pomi te jakoukoli ho kost nebo zá , kterou cítíte k druhým. Takové ne
gativní my lenky kodí více vám ne jim. Roztrp ení je t ko zvládnutelná
a zbyte ná p ít . Zbavte se jí.
4. Po ka dé významné akci, a u úsp né nebo neúsp né, prove te zhodno
cení sebe sama podle následujícího postupu: za prvé oce te v echny pozi
tivní ci, které jste ud lali nebo ekli, pov imn te si v ech pozitivních vý
sledk , a u zamý lených nebo ne ekaných. A poté, co jste promysleli
tyto aspekty va eho výkonu, byste m li dále p emý let o jakýchkoli zajíma
vých cech, které jste ekli nebo ud lali. Ty nemusí nutn vést k výsled
m, které jste si p áli dosáhnout, ale po jejich zhodnocení m ete dojít
k názoru, e to jsou platné my lenky nebo innosti, které m ete úsp
znovu pou ít v podobných situacích v budoucnu.
Pouze a po prozkoumání v ech pozitivních a zajímavých prvk va eho
sobení v hodnocené akci byste se m li zabývat ímkoli negativním. Po-
hlí ejte na své neúsp chy, omyly, selhání a chyby tak objektivn , jak je jen
mo né. NIKDY ne íkejte „Co jsem to já hlupák ud lal." Prost si zapama-
tujte chyby, abyste se jich p vyvarovali. P ijetím tohoto zp sobu sebe-
hodnocení (pozitivní - zajímavé - negativní) budete schopni stav t
na svých výsledcích a p edejít opakování stejných chyb bez naru ení své
sebeúcty.
5. Stýkejte se s lidmi, kte í vám mohou poskytnout pomoc a podporu. Vyhý
bejte se negativním, p ehnan kritickým jedinc m, kte í kolem sebe í
pocity deprese a beznad je. Nepochybn mají záva né osobní problémy,
ale to není d vod, abyste se jimi zat ovali i vy.
6. Ud lejte si seznam v cí, které vás t í. Nemusí to být v ci veliké, nákladné
nebo um lecky zpracované. Rozhodn te se dop át si p inejmen ím jednu
z nich, nebo rad ji více, b hem nejbli ích sedmi dn .
7. Kdy le íte uvoln a v klidu p edtím ne usnete, opakujte si sedmkrát
jedno z následujících prohlá ení. Do vynechaného prostoru dopl te svoje
jméno. Ka dý ve er po trnáct dn pou ijte jiné prohlá ení, po trnácti
dnech za te znovu.

a) „Já,..., mám naprosté právo na stí a spokojenost."

b) „Já,..., jsem p ístupný lásce."
c) „Já,..., si zaslou ím lásku i jen proto, e existuji."
d) „Já,..., naprosto uznávám sám(a) sebe, mám rád(a) sám(a) sebe den
ode dne více."
e) „Já,..., jsem svobodný(á) a kdokoli jiný je svobodný té ."
f) „Já,..., dávám sám(a) sob svolení dosáhnout naprostého úsp chu."
g) „Já,..., jsem si jist(a) svojí vlastní energií a silou."
h) „Já,..., v ím svým pocit m a nápad m."
i) „Já,..., mohu odpo ívat a nechat ivot klidn plynout." j) „Já,...,
jsem práv te ochoten(na) si poskytnout v echno, co pot ebuji."
----------------------------------------------------------------------------------------------- 67
 k) „Já,...,, jsem hoden(na) d ry a respektu."
1) „Já,..., mohu dosáhnout v eho, co jsem si p edsevzal(a)."
m) „Já,..., miluji a jsem milován(a)."
n) „Já,..., jsem ochoten(na) uspokojit v echny své pot eby."

Sebeúcta a t la
Pojednal jsem zde v ur itém rozsahu o zp sobech, jak zlep it dr ení t la, po-
zvednout sebeúctu a ovládat du evní nap tí, proto e to v e vysílá základní sig-
nály i t la, které jsou jinak mimo na i schopnost v domého ovládání.
To jsou ty drobné, subtilní, ale ú inné signály, které ostatní p ijímají a na je-
jich základ si o nás vytvá ejí úsudek. Tím, e je uvedete do po ádku, zalo-
íte spolehlivou základnu, na ní lze dále budovat snadn í ovládnutí v ech
aspekt i t la.
Kdy jste nyní poznali základní roli, kterou v i t la hraje va e sebepre-
zentace, je as prostudovat t la v innosti. Provedeme to tak, e vlo íme
ka dodenní lidská setkání pod mikroskop, abychom objevili p ekvapující,
spletitá a komplikovaná sd lení, vzájemn vym ovaná i b hem docela b -
ných setkání.

68
 KAPITOLA OSMÁ

Anatomie setkání

Pro druhé nejsme sami sebou, ale ú inkujícími

obsazenými v jejich ivotech do role, o které ani
nevíme, e ji hrajeme.
Elizabeth Bibesco, Haven, 1951.

i vstupu do místnosti zapln né lidmi se na chvilku zastavíte u dve í a pátráte

mezi hosty po n jaké d rn známé tvá i. Uvidíte náhodného známého, za-
chytíte jeho pohled a vydáte se k n mu. Vym níte si pozdravy. Stisknete
si ruce, chvíli povídáte a pak se p esunete jinam, abyste si pohovo ili s n kým
dal ím.
hem tohoto krátkého setkání, t chto letmých chvilek kontaktu, vym níte
stovky mimoverbálních sd lení a jsou to práv ona, obvykle v daleko v í
mí e ne vyslovená slova, která ovlivní dojmy utvo ené navzájem na obou
stranách.
V této a následujících kapitolách p esn prozkoumáme, co se b hem tako-
výchto setkání d je, a zjistíme, jak pomocí i t la p sobit na druhého tím
dojmem, který je v souladu s na ím p áním.

Setkání a pozdravy
Ka dé setkání, a je jakkoli krátké, lze rozd lit na est fází, a pro spole enský
úsp ch je d le ité, abyste je správn zvládli. Jsou to:
/. fáze: Zahájení
Probíhá, kdy jste je v ur ité vzdálenosti od osoby, se kterou chcete navázat
kontakt. A koli je v této fázi do ur ité míry zapojeno celé va e t lo, hlavní
oblastí komunikace je vá obli ej, obzvlá o i a ústa.
2. fáze: Orientace
Jdete dále a zastavíte se v blízkosti druhého. Vzdálenost, ve které se zastavíte,
a va e prostorová orientace vzhledem k druhé osob mají klí ový význam.
------------ — ---------------------------------------------------------------- 69
To znamená, zda jste k ní tvá í v tvá , v mírném úhlu nebo bok po boku. Vzdá-
lenost a úhel postavení jsou d le ité zp soby sd lování rozdílných pocit va-
emu partnerovi.

3. fáze: Kontakt
Obvykle dochází k n které form fyzického kontaktu, bu stisku ruky, nebo
objetí. Zde má rozhodující d le itost typ zvoleného kontaktu spole s va-
ím dr ením t la, výrazem obli eje, stupn m svalového nap tí a sm rem po-
hledu. P i svém výstupu jsem zjistil, e ve keré sd lení vyjád ené v této fázi
kontaktu lze pozm nit pouhou zm nou délky pohledu, která m e být krat í
ne vte inu.
4. fáze: Zapojení
Kdy za ne verbální konverzace, pokra ujete sou asn ve vým ú inných
signál i t la. Tato mimoverbální sd lení mohou být pou ita pro zesílení
a zd razn ní významu slov. Stejn tak se mohou s mluveným slovem bezd
dostat do konfliktu a vyvolat v poslucha i znepokojení a zmatek.
5. fáze: Odpoutání
V ur itém okam iku se jeden z vás nebo oba rozhodnete, e rozhovor by m l
kon it. A koli okam ik rozchodu je asto navr en slovn tak, e n kdo z vás
ekne n co ve smyslu: „Tak jsme si hezky popovídali. Zase n kdy nashleda-
nou. ..", p l minuty p ed jakýmkoli podobným ukon ením rozhovoru bude
va e t la signalizovat p ání rozejít se. Hlavní prost edky, kterými se tako-
véto signály p edávají, jsou pohledy a pozice t la.
6. fáze: Rozchod
Rozcházíte se a jdete ka dý po svých. A koli se m e zdát, e v této fázi toho
lze ud lat pro ovlivn ní vytvo eného dojmu jen málo, je dob e zvládnutý roz-
chod práv tak d le itý, jako p edcházejících p t fází setkání. Skute vý-
sledky mého výzkumu sv í o tom, e mnozí lidé, kte í dosáhli zna ný úsp ch
v zahájení a usm ování dialogu, se asto stávají mén p sobivými b hem
posledních vte in setkání. A proto e na e vzpomínky jsou nejsiln í na udá-
losti, které se staly nejpozd ji, nevhodné rozlou ení m e nep ízniv ovlivnit
výsledek celého rozhovoru.
V této kapitole se budu zabývat první fází - zahájením - a v následujících
kapitolách zbývajícími fázemi setkání.

1. fáze: Zahájení
S uvedenými fázemi na pam ti prozkoumejme toto b né setkání detailn ji,
abychom vid li, které signály i t la jste pou ili, kdy jste zachytili pohled
známého a p li místností k n mu. Pro zjednodu ení budu p edpokládat se-
tkání dvou mu . t la u en se ídí podobnými vzory, a koli, jak uvidíme
70 -------------------------------------------------------------------------------------------------
ve trnácté kapitole, eny mají sklon k v í vnímavosti a více si uv domují
sobení i t la. Je u nich také pravd podobn í del í a intimn í fyzický
kontakt b hem t etí fáze setkání. Dokonce i náhodné známé pravd podobn
spí e obejmou, ne by jim tiskly ruku. Kdy se jeden k druhému blí íte,
první obvykle vym ovaný signál je...

Letmé pozdvi ení obo í

Jen mikrosekundy po úvodním zrakovém kontaktu se obo í va e i druhé osoby
pozdvihnou a klesnou pohybem trvajícím okolo jedné p tiny sekundy.
Tento signál byl pozorován u Evropan , Balijc , Papuánc , Samojc , K o-
vák i jihoamerických Indián . Vlastn se zdá, e je pou íván prakticky v ka -
dé spole nosti a sociálním seskupení od Bantu po Brahmany a od afgánských
domorodc po newyorkské burzovní maklé e.

Signál pozdvi ení obo í byl zji nu v ech

sledovaných kultur.

Signál letmého pozdvi ení obo í se také objevuje u n kolika druh opic,
z eho vyplývá, e je spí e vrozený a slou í n jaké vývojové funkci, ne aby
byl ist nau enou reakcí. Ú elem se zdá být upoutání pozornosti druhého
na o i a obli ej, aby mohly být snadn ji vym ovány jasné a jednozna né sig-
nály. P i pou ití na vzdálenost od 1,80 do 4 metr je tento signál jedním
z p átelských pozdrav mezi lidmi, kte í se nacházejí v dobrých vzájemných
vztazích. Nem li by ho pou ívat nap íklad cizí lidé míjející se na ulici. Takto
pou ité by povyta ení obo í mohlo vyvolat v druhém zmatek, obavy nebo ne-
átelskou reakci. Rovn není pravd podobné, e ho pou ijí lidé, kte í
se sice dob e znají, ale jejich vztahy nejsou p átelské. B hem takového setká-
ní je obvyklá reakce spí e se cílev dom povyta enému obo í vyhnout a asto
71
i v bec jakémukoli zrakovému kontaktu, aby se sní ila pravd podobnost ne-
vítaného pokra ování dále za první fázi setkání. Povyta ení obo í asto lidé
pou ívají k vyjád ení souhlasu a uznání druhým, pod kování, flirtování, hle-
dání souhlasu a p i za átku anebo zd razn ní svého prohlá ení. V kombinaci
s up eným pohledem anebo zdvi enou hlavou a sou asným p iv ením o í v ak
povyta ené obo í m e být také pou ito k vyjád ení nesouhlasu nebo nevole
nebo k napomenutí druhého.
Jediní lidé, o kterých je známo, e zám rn potla ují pohyb obo ím, jsou
Japonci. I kdy jsou schopni bezvadn tento signál pou ívat, je u nich poklá-
dán za nevhodný a neslu ný.
kte í lidé nereagují na pozdvi ení obo í druhých, aby ukázali svou ne-
chu p ijít s nimi do styku. Za takových okolností reagují rychlým odvrácením
pohledu, jako by p edstírali, e si signálu nev imli. Jsou v ak také jedinci, kte í
v bojovné nálad a dychtiví po srá ce rovn neop tují tento signál, samo-
ejm ne proto, aby se vyhnuli st etnutí, ale proto, aby dali jasn najevo hned
od za átku, e setkání nebude p átelského charakteru. Místo aby odvrátili po-
hled, a tak odmítli výzvu k p átelskému setkání, setrvávají neústupn ve stá-
lém zrakovém kontaktu, p itom napínají svaly, zejména elistní. Lze u nich
také pozorovat nepatrné sev ení p stí, jakoby v o ekávání fyzického st etnutí.
To je ov em spí e primitivní vrozená reakce, ne skute ná signalizace p ání
pustit se do rva ky, a lze ji stejnou m rou zjistit u mu i u en. U en je v ak
ast ji potla ena, n kdy se u nich projevuje jako pouhé lehké ohýbání prst
nebo zahnutí palce dovnit dlan . Schování palce do p sti je instinktivní zp -
sob ochrany tohoto d le itého a zranitelného prstu.
Podívejme se na typické setkání mezi rozhn vaným mu em a ob tí jeho
hn vu. John potkává Michaela, svého kolegu, jak se k n mu blí í po chodb
v ú adu, kde oba pracují. P átelsky se jej sna í pozdravit povyta ením obo í.
Michael v ak byl práv pokárán, e dosud nedokon il naléhavé hlá ení. Dává
Johnovi vinu za to, e mu nedal nezbytné informace. Michael dychtí dát Joh-
novi najevo, co si o n m práv myslí. Signalizuje toto své nep átelství tím zp -
sobem, e odmítá vstoupit do vzájemného kontaktu a ignoruje signál povyta-
ení obo í, kdy se oba míjejí. Jak to v i t la bývá, odmítnutí vyslat o eká-
vaný signál je samo o sob silným signálem. Ne v bec Michael otev e ústa,
John u tu í, e se stalo n co, co zhor ilo jejich vztah. Je-li Michael opravdu
rozzu ený, bude dále signalizovat sv j vztek nep eru eným zrakovým kontak-
tem. Vystup ováním signál nep átelství upozor uje Johna na skute nost,
e hrozí nep íjemnost.
Ani odmítnutí reagovat na va e povyta ené obo í v ak nemusí znamenat
odmítání této p átelské výzvy nebo hrozící nedorozum ní. Úzkostliví nebo
bojácní lidé nedoká í bu sami pou ít nebo op tovat tento signál, dokonce
i kdy jejich vztah k druhé osob je srde ný a p átelský. Tak neúmysln vytvá-
ejí nep íznivý dojem, je ne je vysloveno jediné slovo.
Proto e signál letmého povyta ení obo í p sobí pod prahem v domí, jen
málo lidí si to uv domuje, dokud na n j nejsou n jakým zp sobem upozorn -
ni. Samoz ejm , jakmile víte, na co se zam it, v echno se stává z etelné. N k-
te í lidé dokonce cítí chvíli rozpaky, a koli tento pocit rychle p ejde. „V dyc-
72 -------------------------------------------------------------------------------------------------
 ky poznám lidi, kte í ji dosáhli této fáze ve tvém kursu," ertoval jednou je-
den m j kolega. „Jsou to ti, kte í chodí kolem s papírovými pytlíky navle e-
nými p es hlavu!"
Vzhledem k tomu, e signál povyta ení obo í uplat uje sv j vliv pod nor-
málním prahem v domí, jakékoli odmítnutí nabídnout nebo op tovat tento
signál v situacích, kdy je takováto reakce o ekávána, m e vést k nedorozu-
ní a k negativním záv m.
Susan, veselá, ale velmi ostýchavá u itelka výtvarného um ní, byla svými
kolegy ve sborovn ozna ena jako „chladná", kdy poprvé p la do nové ko-
ly. „Není to nijak zvlá p átelská povaha," dozv l jsem se. Susan p átel-
skou povahu m la, její t la v ak nikoliv. Proto e byla vychována v citov
chladném prost edí - její rodi e ji, kdy byla malá, málokdy pochovali nebo
se s ní pomazlili, jak si vzpomíná - nikdy se nenau ila p íslu né signály i
la b pou ívané p i setkáních. Tím, e nepou ívala signál pozdvi ení ob-
í a vyhýbala se zrakovým kontakt m, p i prvním setkání okam it vytvá ela
zdání chladu a nep átelství.
Neschopnost op tovat tento signál, a u z jakéhokoli d vodu, se m e dru-
hého dotknout a vyvolat u n ho pocit odmítnutí, stejn jako kdyby n kdo po-
hrdav a zám rn ignoroval p átelsky podávanou ruku.

PRAVIDLO DRUHÉ

dy, kdykoli je to mo né, pou ijte signál letmého povyta e-

ní obo í.
dy op tujte signál letmého povyta ení obo í vyslaný dru-
hou osobou, pokud ov em nechcete signalizovat nep átelský
postoj.

Pe liv stanovte vzdálenost, ze které signál vy lete. P i p íli velké vzdále-

nosti m e být p ehlédnut. Potom v domn ní, e druhá osoba ji vá signál
ijala, neodpovíte znovu na její povyta ení obo í, a tím necht vyjád íte
nelibost nebo nep átelství.
Vy lete-li sv j signál p íli pozd - to znamená, kdy vzdálenost mezi vámi
je ji men í ne 1,80 metru - m e si druhý va e povyta ení obo í chybn vy-
lo it nikoli jako pozdrav, ale jako otázku. Místo signálu „Dobrý den, jsem
pot en, e vás potkávám..." vyjad ujete tak údiv nebo p ekvapení. Typická
reakce na pozdvi ení obo í ve vzdálenosti mén ne 1,20 metru je: „Je na mém
vzhledu n co v nepo ádku?" I kdy tato otázka nemusí být vyslovena, m e
u p íjemce signálu dojít k pocitu znepokojení, který na n j ud lá negativní
dojem a zkreslí tak výsledek celého setkání.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 73
 Pou ití a zneu ití zrakového kontaktu
Jakmile je navázán zrakový kontakt, ka dý rychle prozkoumává obli ej druhé-
ho, aby získal prost ednictvím signál i t la dal í informace o jeho posto-
jích a zám rech. Sou asn oba dva formují své rysy do výraz , které bu vy-
jad ují jejich opravdové pocity p i setkání, nebo dojem, kterým si p ejí p so-
bit.

Jak vidíme obli ej druhého

Kdy pohlédneme na n í obli ej, zejména vidíme-li doty ného lov ka po-
prvé, na e o i pátrají v jeho rysech nikoli nazda h, ale podle systematického
vzoru, jak je vid t na p ipojené ilustraci.

Pohyby na ich o í p i zkoumání n ího obli eje

zaznamenané speciální kamerou.

Jak m ete vid t, na e o i prohlí ejí obli ej druhého v sérii trojúhelníko-

vých pohyb , p itom se ná pohled nejprve pohybuje od jednoho oka k druhé-
mu a potom cestuje dol k úst m.
Podle provedených výzkum je p ibli 75 procent asu v nováno na pr z-
kum trojúhelníku tvo eného o ima a ústy, 10 procent elu a vlas m, 5 procent
brad a posledních 10 procent je v nováno zbývajícím ástem. Pr rná doba
pr zkumu obli eje druhého p i po áte ní fázi setkání je okolo t í vte in.

74
 inek pohledu
Po tomto krátkém, ale intenzívním zrakovém kontaktu dojde k jeho krátkému
eru ení, obvykle ob ma osobami a obvykle sklopením pohledu dol . Pro
dol ? Nikdo to neví dosud jist , ale pravd podobné vysv tlení je, e je tak
signalizována pod ízenost, která v ak neznamená nedostatek zájmu nebo zá-
r ustoupit od setkání. Sd lení tohoto signálu znamená: „B hem na eho set-
kání se nebudu pokou et získat nad vámi p evahu."
Pohled dol nebo sklon ná hlava byly v lidské spole nosti dlouho pou ívány
jako výraz pod ízenosti a poní ení. Kdy vládce propou tí své poddané, o e-
kává, e se ukloní, bu jen hlavou, nebo celým t lem v projevu uznání svého
ni ího postavení. Padáme na kolena nebo na tvá p i modlitb v symbolickém
gestu pokory a pod ízenosti bo í moci. Jak vysv tlím v kapitolách dvanácté
a t inácté, sklopený pohled-spolu s dal ími pohyby t la-je b hem seznámení
pou íván jako znamení pod ízenosti a signál nesporného uznání práva nad í-
zeného na vedoucí postavení.
Dále, je-li zrakový kontakt p eru en odvrácením pohledu jiným sm rem
ne dol , m e tím být vyjád en nedostatek zájmu nebo odvedena pozornost.
Pohledem doprava nebo doleva budíte dojem, e náhle v nujete více pozor-
nosti n emu v blízkém okolí. Pohled vzh ru je neobvyklý zp sob p eru ení
zrakového kontaktu b hem po áte ní fáze setkání. Jeho efekt je obvykle ten,
e p inutí druhého rovn pohlédnout vzh ru, snad v obav , e na vás m e
co spadnout. Nebo, i kdy tak nevyvoláte u druhého ádný pohyb hlavy ne-
bo o í, asto u n ho dojde k nár stu fyzického nap tí, ím podv dom signa-
lizuje, e se zvý ilo i jeho psychické nap tí.
Jakékoli uhnutí pohledem jinam ne dol odvádí pozornost a m e dokonce
vyvolat u druhého zna né znepokojení.
koli jsou tyto vjemy stejn jako v echny ostatní krátké a subtilní signály
trvale p ijímány pod hranicí v domí, siln ovliv ují vzájemné porozum ní
mezi námi, ani by si zú astn ní uv domovali, jak kterýkoli z t chto dojm
vznikl, nebo pro reagujeme ur itým zp sobem.
Nep eru íte-li sv j pohled v bec, m e to u druhé osoby vyvolat pocit zne-
pokojení, proto e, jak jsme se ji dozv li a jak se dále dozvíme je pod-
robn ji, tento signál, a u zám rný nebo neúmyslný, vyjad uje agresi a nep á-
telství.
Po velmi krátkém p eru ení zrakového kontaktu, které má v i t la prav-
podobn stejnou funkci jako v písemném projevu te ka za v tou, je vzájem-
ný pohled obnoven a o i z stávají otev ené, dokud není kontakt znovu navá-
zán.
Typická ukázka vzájemných pohled b hem po áte ní fáze setkání
je na následujících ilustracích:

75
Po áte ní zrakový kontakt. P ibli ná
vzdálenost: 4,5-6 metr . Ú el: navázat
mimoverbální kontakt.

Letmé povyta ení obo í.

ibli ná vzdálenost: 1,8-3 metry.
el: tlumo it p átelské úmysly.

Vzájemný pohled. Oba soust ed zkoumají obli ej druhého, obzvlá tní po-
zornost v nují o ím a úst m. Tato fáze trvá asi t i vte iny.
yzdálenost: 1,8-3 metry.
el: Získat informace o pocitech, postojích a zám rech druhého. B hem
tohoto pr zkumu mohou oba té vzájemn íst vysílané signály i t la.
76 --------------------------------------------------------------------------------
Zrakový kontakt je p eru en, obvykle u obou stran, odvrácením pohledu do-
. Pohled jiným sm rem ne dol m e vyvolat znepokojení.
Vzdálenost: 1,2-2,1 metru.
el: Posílení projevu p átelských zám signalizováním vzájemné pod íze-
nosti. Sd lení signálu je: „Nemám v úmyslu vás ovládat."

Zrakový kontakt je obnoven. Pa e a ruce se za ínají p emís ovat do polohy

pro navázání fyzického kontaktu.
Vzdálenost: 1,2 metru a mén . Ú el: Zaujmout správnou polohu
vzhledem k druhému a tím umo nit stisk
rukou nebo objetí.
-----------------------------------------------------------------------------------------------77
 PRAVIDLO T ETÍ

dy eru ujte zrakový kontakt odvrácením pohledu dol ,

pokud nemáte v úmyslu vyjád it nezájem o druhého nebo vy-
vést jej z rovnováhy, nap íklad pohledem vzh ru. To má své
pou ití v p esilových hrách, o kterých bude pojednáno v t i-
nácté kapitole.

Pro up ený pohled vyvolává patný dojem

Del í trvání zrakového kontaktu v po áte ní fázi setkání výrazn m ní vysíla-
né signály. V závislosti na dal ích signálech i t la m e prodlou ený zrako-
vý kontakt znamenat nep átelské úmysly nebo p ání v í intimnosti.
Videozáznamy milenc p ibli ujících se k sob nap íklad ukazují, e vzá-
jemný zrakový kontakt trvá po celou po áte ní fázi setkání, od prvního okam-
iku navázání zrakového kontaktu a po objetí. Tyto dlouhé, up ené pohledy
jsou zp sobem vyjád ení vzájemné lásky.
Matka milující své dít s ním rovn udr uje nep etr itý zrakový kontakt
i jejich vzájemném uvítání po návratu dít te z jeslí nebo z mate ské koly.
Aby mohla lépe udr ovat zrakový kontakt, asto si klekne k dít ti a vyrovná
s ním tak vý ku obli eje. Mén citov zalo ené eny ve srovnání s p ede lým
íkladem mají spí e tendenci se p edklán t ne kleknout si, a tak je jejich
zrakový kontakt s dít tem zna men í. Vlastn se pak míra takto nabídnu-
tého zrakového kontaktu podobá spí e mí e zrakového kontaktu mezi dosp -
lými p áteli stejného pohlaví ne mezi dvojicí v intimním vztahu.
Kdy výraz obli eje a dr ení t la vyjad ují spí e nep átelství ne hlubokou
lásku, prodlou ení zrakového kontaktu b hem po áte ní fáze setkání bude
druhou osobou chápáno jako dal í d kaz antipatií nebo projevu nelibosti.
Co se týká neúmysln vyslaných negativních signál , které pramení z ne-
schopnosti iniciovat nebo reagovat na signál letmého pozdvi ení obo í, ne-
správné pou ití zrakového kontaktu b hem po áte ní fáze setkání m e mít
ne astné následky. To byl jeden z problém , s kterými se potýkala Millie,
jemná, sedmadvacetiletá prodava ka s p íjemným hlasem, pocházející z Lon-
dýna, která se zú astnila jednoho z mých kurs . Jakmile jste ji jednou poznali,
bylo jasn , e Millie je p átelsky zalo ená, laskavá ena. Av ak na mnohé lidi
i prvním setkání tento dojem neud lala.
Po úvodním seznámení v mých kursech po aduji na jejich ú astnících, aby
vzájemn zhodnotili své osobnosti podle r zných m ítek. Millie byla ostatní-
mi hodnocena nízko na stupnici p ív tivosti, cít ní s ostatními a srde nosti,
ale nadpr rn vysoko v projevech nep átelství a agresivního sebeprosazo-
vání. A koli to nebyl názor v ech ú astník kursu, tento dojem jich získala
78 --------------------------------------------------------------------------------------------------
 ece jen více ne polovina. Millie byla t mito výsledky hodnocení zdrcena.
„Ale v dy jsem tak p átelská," protestovala. „K nikomu necítím ádnou zá .
Chci, aby m m li v ichni rádi..."
Kdy byli ostatní dotázáni, pro hodnotili Millii jako nep átelskou nebo
agresivní, nikdo z nich to nedokázal vysv tlit. Byl to pouze pocit, který vyvo-
lávala p i prvním setkání. Zpomalený videozáznam Milliiných prvních kon-
takt s ostatními odhalil p inu. Na rozdíl od Susan, která nedokázala vyslat
nebo odpov t na signál letmého pozdvi ení obo í, Millie tento signál vysí-
lala i op tovala. Ale potom se dopou la vá né chyby, která vyvolávala po-
psané negativní dojmy. Její pohled setrvával up ený na druhého asi t ikrát dé-
le, ne je obvyklý pr r. Místo, aby se v po áte ní fázi seznámení p i p iblí-
ení k neznámému lov ku na n ho dívala okolo t í vte in, studovala rysy jeho
obli eje est a osm vte in.
Millie nem la samoz ejm v úmyslu projevovat nep átelství. Byla jen mírn
krátkozraká, ani si toho byla v doma. Tato vada zraku jí znemo ovala zís-
kat dostatek neverbálních informací o lidech, s nimi se seznamovala, b hem
doby p ijatelné v po áte ní fázi setkání, tj. p ibli b hem t í vte in. Místo
aby odvrátila pohled, upírala ho tedy na druhého dále, tém a do okam iku
uskute ní fyzického kontaktu v druhé fázi seznámení. To si n kte í partne i
vykládali jako projev nep átelství nebo jako agresivní úmysly. Stejn jako
u dalekozrakého George, o jeho problémech s neschopností vhodn vyu ít
zrakový kontakt jsem psal ve tvrté kapitole, vy ily i u Millie tento problém
kontaktní ky, které jí umo nily projevit její skute nou povahu.

PRAVIDLO TVRTÉ

Nikdy normáln b hem po áte ní fáze setkání neupírejte po-

hled na druhého déle ne t i vte iny. Podívejte se, potom zra-
kový kontakt krátce p eru te. Jakékoli poru ení tohoto pravi-
dla m e vytvá et negativní dojmy, i kdy osoby p ijímající
signál nejsou schopny vysv tlit p inu svých pocit . Jediná
výjimka je b hem p esilové hry, kdy je va ím zám rem vy-
vést protivníka z rovnováhy.

Ukazujte se z hez í strany

Jak jste si mohli pov imnout na ilustraci na stran 74, as strávený zkoumá-
ním obli eje druhého není rozd len rovnom rn mezi jeho levou a pravou po-
----------------------------------------------------------------------------------------------- 79
 lovinu. Dr. Darleen Kennedy z Beaver College v Glenside v Pennsylvánii do-
kázala, e p i získávání informací pomocí zraku lidé více zam ují svoji pozor-
nost na pravou ást zorného pole, co znamená, e více asu v nují prohlídce
levé poloviny obli eje druhé osoby.
Dr. Kennedy po ádala studenty, aby si prohlédli est perokreseb mu ských
obli ej a potom, o týden pozd ji, m li znovu vybrat tyté kresby z celkového
po tu dvanácti obrázk , které jim byly p edlo eny. P i výb ru kreseb jedna
etina student mohla vid t jen levou polovinu kresby, jedna t etina jen pra-
vou polovinu a zbylá t etina celý obli ej. Ti, kdo provád li výb r pouze podle
pravé poloviny obli eje, ud lali dvakrát více chyb ne ti, kdo mohli posuzovat
bu levou polovinu nebo celý obli ej. V praxi to znamená, e si lze snadn ji
zapamatovat ty lidi, jejich levá polovina obli eje je „hez í", ne ty, u kterých
to je polovina pravá.
ina lidí rozpozná, e jejich fotografie nebo pohled na n je atraktivn í
jen z jedné ur ité strany. Ale co to vlastn znamená „atraktivn í" nebo „hez-
í" strana? Je to pouhé zdání, nebo je v tomto p esv ení n jaká pravda?
Jestli e studujete svou vlastní tvá v zrcadle a pov imnete si rozdílné vzdá-
lenosti mezi koutkem úst a oka na ka dé polovin obli eje, zjistíte, e ob
poloviny nejsou symetrické. O i a ústa nejsou soub né. U n kterých lidí
je tento jev více rozeznatelný ne u jiných, av ak u devíti lidí z deseti se n jaká
asymetrie v dy najde.

Lidský obli ej není symetrický. P ímky prolo ené

koutky o í a úst se protnou n kde bu nalevo
nebo napravo od obli eje.

Jestli e promítneme dv linie jako spojnice koutk o í a úst, v ur ité vzdá-

lenosti od obli eje se protnou. Toto zobrazení slou í jako doklad klí ového
pravidla, pou ívaného pro vytvo ení dojmu perspektivy, a tím je skute nost,
80 ---------------------------------------------------------------------------------------------------
 e p edm ty bli í se nám jeví v í ne vzdálen í objekty. Um lci tohoto
efektu vyu ívají k vytvo ení iluze hloubky prostoru na dvojrozm rné kresb .

Dojem hloubky prostoru je dosa en zobrazením

vzdálených" objekt jako men ích.

Pozorujeme-li obli ej z jakéhokoli jiného úhlu ne p ímo zep edu, je na n j

nejp íjemn í pohled tehdy, kdy je k nám blí e ta polovina obli eje, na ní
je v í vzdálenost mezi koutkem oka a úst. To proto, e tento pohled
je v souladu s na ím smyslem pro perspektivu. A koli si jen málokdy tuto sku-
te nost uv domujeme, p sobí na nás stále stejn silným dojmem. ím v í
je úhel mezi linií o í a úst, tím siln í dojem vyvolává.

Hez í" strana ka dého obli eje je ta s v í

vzdáleností mezi koutkem oka a úst.

Podobn pohled na n í obli ej z té strany, kde je vzdálenost mezi koutkem

oka a úst men í, p sobí dojmem opa ným.
------------------------------------------------------------------------------------------------ 81
Tato portrétní fotografie byla
po ízena z hez í" strany modelu
- té s v í vzdáleností koutku
oka a úst blí e ke kame e.

Fotografové a malí i portrét toto pravidlo dob e znají a fotografují nebo

malují tedy lidi z jejich „hez í" strany, to je z té, kde mají v í vzdálenost
koutku oka a úst. Té e techniky m ete pou ít k tomu, aby si druzí lépe pa-
matovali vá obli ej. Nejd íve zjistíte, zda máte „hez í" pravou nebo levou
stranu. U v iny pravák je to pravá strana, u v iny levák zase levá strana.
i rozhovoru s n kým pak zaujímejte takovou pozici, aby va e „hez í" strana
byla blí e k n mu. P i pohledu p ímo zep edu ov em ke znatelnému efektu
nedojde. Zm níte-li v ak svoji pozici tak, aby vás vá partner vid l více z pro-
filu té „hez í" strany, bude vá obli ej podv dom vnímat jako p íjemn í
a snadn ji zapamatovatelný.
Typický zp sob, kterým na e o i zkoumají obli ej druhé osoby, pramení
z d le itosti rt a úst jako klí ových oblastí pro mimoverbální komunikaci.
i p átelském setkání jsou rty obvykle zformovány v úsm vu. Av ak úsm
je mnoho druh . Americký badatel dr. P. Ekman jich identifikoval devate-
náct, p em ka dý z nich vyjad uje jiné sd lení. N které z nich jsou úmysln
klamné, pou ívané samoz ejm k zamaskování nep átelského nebo apatické-
ho postoje. O zp sobech, jak rozpoznat klamný úsm v, bude pojednáno
ve trnácté kapitole. I u p irozeného úsm vu v ak lze zjistit velké rozdíly
v hloubce vyjad ovaných emocí, závisející na pou itém druhu úsm vu.
A vy tak m ete m nit vysílaný signál malými, nepatrnými, ale vysoce vý-
znamnými zm nami v pohybu rt .

Tajná úsm
Ne se blí e podíváme na r zné typy úsm , zamysleme se p edev ím nad
tím, pro se lidé usmívají a pro je tento signál tak univerzáln p ijímán jako
výraz p átelských pocit .
Léka i asto zamítají prohlá ení maminek, e se jejich d átka sm jí, a trvají
na tom, e se dít prost zbavuje p ebyte ného vzduchu ze svého aludku,
kdy pohybuje rty tímto hezkým zp sobem. Poslední výzkumy v ak skute
vedou k podpo e tohoto roz eného p esv ení. Dokonce i nejmen í ne-
mluv ata, jak se zdá, pou ívají tohoto vrozeného signálu k vyjád ení radosti,
82 --------------------------------------------------------------------------------------------------
 íjemného pocitu, vzru ení nebo zájmu. Jak rostou, d íve z eteln jednodu-
chý pohyb jejich rt se stává více a více slo it í a h e analyzovatelný. Jak
u star ích d tí, tak u dosp lých m e úsm v vyjad ovat nejen stí, ale i oba-
vy, utrpení, nejistotu nebo dokonce ukrývanou agresivitu. „Tém okam it ,
jakmile jsem za al se studiem úsm vu, ocitl jsem se ve spoust protiklad ,"
poznamenává profesor Ray Birdwhistell. „Od po átku se význam signálu u ús-
vu ukazoval jako diskutabilní. Dokonce i ty nejpropracovan í postupy
poskytovaly data, která bylo nesnadné racionáln vysv tlit."
Jedním z problém , kterými-se Ray Birdwhistell a jeho kolegové z Pennsyl-
vánské univerzity setkali, byla velmi prom nlivá povaha spontánního úsm vu.
V Peachtree Street v Atlante nap íklad pova ují za zcela normální, kdy
se mladá ena usm je na neznámého lov ka. Ale v Main Street v Buffalo bylo
stejné chování pova ováno za velmi nevhodné. „V jedné ásti zem ten, kdo
se neusmívá, m e být dotázán, zda se kv li n emu zlobí, zatímco v jiné ásti
ten, kdo se usmívá, m e vyslechnout otázku ,Co je tady k smíchu?'", uvádí
profesor Birdwhistell. V jedné oblasti je úsm v vykládán jako projev radosti
nebo átelství, v jiné oblasti jako nazna ení pochybnosti nebo posm chu.
ekro ení h ebene hor nebo p esun o n kolik mil po dálnici vás tak m e
enést z oblasti, kde je úsm v velmi asto pou íván, do oblasti, kde se tém
nikdo neusm je. V Birdwhistellov Americké studii bylo nejvy í pou ívání
úsm vu zji no v Atlante, Louisville, Memphisu a Nashville. Ob ané pat ící
k takzvané st ední vrstv v Ohiu, Indiáne a Illinois se více na sebe navzájem
usmívali ne lidé z p esn stejného sociálního prost edí, ijící v Maine, Mas-
sachusetts a New Hampshire. Ale naopak tito lidé se usmívali více ne lidé
ze západního New Yorku. Neexistovalo ádné snadné vysv tlení p in t chto
rozdíl , ale v mnoha p ípadech se objevilo, e jde o vliv místních spole en-
ských tradic, jejich p vod byl ji dávno zapomenut.
Je v ak zcela jasné, e d ti, jejich rodi e se ast ji usmívají, se také daleko
více usmívají i v dosp losti ne d ti vychované rodi i zasmu ilými, s vá nou
tvá í. To má n kolik p in. D tem rodi , kte í se málokdy usmívají, je ode-
en vzor role úsm vu b hem raných, velmi vnímavých let ivota. Je také mo -
né, e jsou od usmívání n jak odrazeny nebo obvin ny, e neberou ivot do-
state vá . D ti, které se usmívají, kdy to dosp lí pokládají za nevhod-
né, musí elit silné kritice nebo dokonce extrémním trest m. Jednou byl ob-
jektem mé práce mladý hoch, jeho hlavním problémem bylo, e se usmíval,
kdykoli byl kárán. Byla to úzkostná reakce, ur ená pro uklidn ní rozzlobe-
ných dosp lých, a chlapec nem l v úmyslu být drzý. Ale tak se to práv jevilo
jeho rodi m a u itel m, kte í zdaleka neuklidn ni jeho úsm vem pova ovali
ho za jasný p íznak drzosti. To je je více roz ilovalo a chlapce je více
trestali. První krok, jak mu pomoci, vy it velmi mnoho problém v ivot ,
bylo nau it ho vhodn se tvá it, kdy ho n kdo „set e".
Úsm v vhodn pou itý p sobí ve v in spole enských situací jako silný
a pozitivní signál. Tato síla jeho p sobení vychází z ásti z historie jeho vývoje.
V raných obdobích vývoje lidstva byla ústa do zna né míry úto nou zbraní.
Jsou vskutku dob e uzp sobena k boji, proto e zubní sklovina je jednou z nej-

83
tvrd ích známých hmot a zuby jsou nejost ej ím nástrojem lidského t la. Dále
také kousnutí m e vyvolat vá né komplikace, dokonce i smrt, z d vod mo -
né infekce. „Lidská kousnutí jsou daleko vá í ne pokousáni od zví at,"
poznamenává k tomu dr. Margaret Grossi, zástupkyn zmocn nce pro zdra-
votnictví v New Yorku, „proto e v lidských ústech se nachází ir í spektrum
patogenních mikroogranism ."
Kousání je zp sob útoku, který lidé je zcela neopustili, i kdy si ji nebarví
lo a neodívají se do k í. V roce 1980 nap íklad celkem 1207 obyvatel
New Yorku pohrou ilo sv j chrup do n kterého spoluob ana, co je po et
evy uj ící pokousáni od krys, ko ek a papou a dosahuj ící stej né vý e j ako
po et pokousáni od ps . V pr ru byli svými spoluob any denn pokousáni
i lidé a je velmi pravd podobné, e je mnohem vy í po et p ípad nebyl
oznámen. Nej ast ími cíli útoku jsou ruce, prsty, pa e a ramena, za nimi
následují obli ej a krk. Policejní statistické p ehledy ukazují, e 75 procent
pokousáni je následkem agrese, zbytek p ipadá na ne astné náhody p i h e
a sportu.
Rozta ením rt nenuceným zp sobem a ukázáním zub upoutá lov k po-
zornost druhých na svá ústa, kdy takto signalizuje své p átelské úmysly. Ob-
sahem sd lení je: „P icházím v míru. Nehodlám vás kusnout." Byl a je to ob-
li ejem vyjád ený ekvivalent podání ruky, která podávána prázdná ukazuje,
e nedr í ádnou zbra .
Odraz t chto primitivních signál m eme vid t u malých d tí, kdy si hrají
na p edstíraný boj a zápasí spolu zp sobem, který d tí psychologové nazý-
vají „hra na rva ku". D ti p itom jasn signalizují své neagresivní úmysly tím,
e dr í zuby mírn od sebe rozev ené, otev ená a uvoln ná ústa. Nazývá
se to „mimický výraz hry" a je tím ostatním d tem sd lováno, e „boj" je pou-
ze hra a e nejde o zám rné násilí (viz obr. na str. 85).
Dosp lí pou ívají modifikovaný „výraz hry" p i divo ej ích milostných
hrách jako d le itý aspekt intimní oblasti i t la, o ní bude ve dvanácté
kapitole.

Význam úsm
Setkáváme se s t emi typy p átelského úsm vu: prostý, horní a iroký. Jejich
intenzita se m ní od nízké do vysoké, vy í intenzita úsm vu p edává i siln í
sd lení. Dále se dostaneme k nep átelskému, fale nému a úzkostnému úsm -
vu, o kterých bude v e vysv tleno ve trnácté kapitole.

Prostý úsm v
Vzniká sta ením koutk úst dozadu a jejich mírným zdvi ením. Míra celkové-
ho zdvi ení úst m ní intenzitu úsm vu.

84
Hravý výraz" rozdovád ného dít te zaujatého
hrou na skluzavce.

85
Prostý úsm v ni í intenzity.

: , - : . . . . . . .; - . ; - ... : . ; : - .. . ; .

Prostý úsm v ni í intenzity Prostý úsm v vy í intenzity

ukazuje na nejistotu a se pou ívá pro vyjád ení
nedostatek sebed ry. átelských úmysl n komu,
koho dob e neznáme.

Prostý úsm v ni í intenzity signalizuje nejistotu, váhavost a nedostatek se-

bed ry. Je zde patrná snaha o p átelský vztah spojená s obavami z jeho
realizace.
Arnold, jeho p íb h jsem vylí il v první kapitole, pou íval tém výhradn
prostý úsm v nízké intenzity. D vodem nebyl, jak se lidé domnívali, jeho
chlad a nezájem o p átelské vztahy, ale p sobení jeho neoby ejné nervozity,
kterou poci oval p i seznamování s lidmi. Jak úsm v, tak pohled jsou v tako-
vémto p ípad labilní jako plamínek, který jen jen zhasnout. Jakákoli reakce,
která by i jen vzdálen mohla být pova ována za negativní, p sobí tém
okam ité zmizení pohledu i úsm vu.
Chcete-li p sobit solidním, spolehlivým a jistým dojmem, vyhýbejte se to-
muto druhu úsm vu, proto e signál jím vysílaný je plachost a p ání z stat ne-
pov imnut. P esto v ak i tento úsm v m e pomoci v n které situaci, kdy

86
by pro vás mohlo být výhodné projevit se jako ostýchavý nebo nejistý. Kdy
pot ebujete upoutat n koho, jeho t la prozrazuje ur itou plachost nebo
ostýchavost, m e prostý úsm v ni í intenzity mít v í ú inek ne úsm v vy-
jad ující sílu a nad azenost. Pro by to tak m lo být, bude vysv tleno v dal í
kapitole.

Prostý úsm v vy í intenzity.

Tento úsm v vyjad uje d ru a srde nost, ani by m l ú inek horního nebo
irokého úsm vu (viz obrázek vý e). Koutky úst jsou p i n m více rozta eny
od sebe a sto eny vzh ru. Rty jsou malinko pootev eny, tak e je mo no ob as
zahlédnout malou ást horních zub . Pohled je stálý a doprovodné dr ení t la
obvykle uvoln né. Intenzitu signálu lze také zvý it nepatrným p iv ením o í.
Prostý úsm v vy í intenzity je nejvhodn í p i setkání s lidmi, s kterými
jste v p átelském, ale ne p íli blízkém vztahu, nap íklad se sousedem, vzdá-
leným p íbuzným nebo kolegou. Pou ití ú inn ího horního nebo irokého
úsm vu by za t chto podmínek mohlo vyvolat rozpaky, proto e signál i t la
by byl neúm rný okolnostem. Ekvivalentem tohoto úsm vu v mluvené i
by bylo prohlá ení: „Velice rád vás vidím. To je p íjemné p ekvapení! Rád
vás zase potkávám. Setkání s vámi mi zp íjemnilo dne ní den. Jsem radostí
bez sebe. Jaká radostná událost..." atd. Náhodný známý by musel tvá í v tvá
takovémuto uvítání hádat, zda lo z va í strany o sarkasmus, nebo vás opustily
smysly, nebo jste p íli mnoho pili.
Stejné problémy mohou být zavin ny pou itím nesprávného úsm vu. Místo
kladného dojmu tak vyvoláte ostra itý neklid. Tricia, její p ehnané a neefek-
tivní pou ívání i t la jsem popsal v první kapitole, neustále pou ívala horní
úsm v vy í intenzity v situacích, kdy by byl vhodn í prostý úsm v. iroký
úsm v pou ívala za okolností, které vy adovaly pouze horní úsm v. Výsled-
kem byl pocit znepokojení u lidí p ijímajících tyto signály, a koli -jak to ob-
vykle bývá - z ídkakdy byli schopni p esn vysv tlit, co z její i t la je vlast-
znepokojovalo.

Horní úsm v.
Název tohoto úsm vu je odvozen od skute nosti, e horní ret je p i n m sta en
tak, e odhaluje v inu horní ady zub . Skute ný význam horního úsm vu
je v ak v tom, e dolní zuby z stávají ukryty. Chce-li opice dát najevo nep á-
telství, obna í své dolní zuby, ím dává zcela jasný signál „Dej si pozor, nebo
kousnu." Stejn tak i lidé u ívají odkrytí dolních zub jako signál hn vu
a úto ného úmyslu. Horní úsm v uji uje pozorovatele o mírumilovných úmy-
slech jako d kaz, e dolní zuby nehodlá doty ný pou ít, stejn jako by ukazo-
val kord zasunutý v pochv .
Úsm v, kterým takto signalizuje „Jsem rád, e vás potkávám a jsem vám
ízniv naklon n", je vytvo en prota ením rt , mírným sto ením jejich kout-
vzh ru a áste ným pootev ením úst.

87
Horní úsm v ni í intenzity.
Iv1
;¥ ' '
% ' . : ; ; . . . . .

H, 1

//orní wjra v niZ5 intenzity Horní úsm v vy í intenzity

vyjad uje mírné pot ení. vyjad uje pot ení, ale té
pochybnost v dobrém nebo
pobavený ú as.

Horní a dolní zuby z stávají v dotyku, odkryta je pouze st ední ást jejich
horní ady. Vyjad ované sd lení je pocit mírného pot ení ze setkání. N co
takového m ete vid t nap íklad na výro ním ve írku firmy, kde se navzájem
zdraví kolegové, kte í spolu po celý rok úzce spolupracují.
Horní úsm v ni í intenzity pou ívejte kdykoli chcete vytvo it siln í, p á-
tel í a d rn í dojem, ne m e vyjád it prostý úsm v vy í intenzity.
Vyvarujte se v ak pou ít ho p i prvním setkání s úpln neznámým lov kem,
proto e za t chto podmínek vyloudíte naprosto fale ný tón. Obchodníci s oje-
tými auty, kte í p i setkání s potenciálním zákazníkem zá í horním úsm vem
bu to ni í nebo - co je je hor í - vy í intenzity, takto jenom signalizují
svou neup ímnost. Vhodná doba pro pou ití tohoto úsm vu je a p i druhém
nebo t etím setkání, kdy ji vysílá pozitivní a v rohodné signály.

Horní úsm v vy í intenzity.

Vy í intenzita tohoto úsm vu je vytvo ena odkrytím v ího po tu zub horní
ady, ir ím otev ením úst a zú ením o í pomocí áste ného p iv ení ví ek.
Horní úsm v vy í intenzity znamená nejen výraz pot ení, ale lze ho pou ít
i k p átelskému vyjád ení pochybností nebo pobaveného ú asu. Chceme-li do-
sáhnout této zm ny signálu, necháme dolní zuby zakryty spodním rtem sto e-
ným p es n . Je v í údiv nebo skepsi m eme vyjád it lehkým dotykem
horních zub se sto eným dolním rtem a dal ím zú ením o í. T mito drobný-
mi rozdíly lze sd lit celou kálu jemných signál pochybnosti, od mírného p e-
kvapení po otev enou ned ru.
Tento úsm v je také nej ast ji p edstírán, a u v pokusu o fale ný výraz
pot ení, nebo jako reakce na p íkaz fotografa „ ekn te sýr". Lze ho asto
vid t na tvá ích slavných osobností, p edstírajících pot ení p i setkání se svý-
mi obdivovateli, nebo u vedoucích pracovník firmy, kdy jsou p edstavováni
rodinám svých zam stnanc .
Horní úsm v vy í intenzity pou ívejte po pe livém uvá ení, proto e p i ne-
správném pou ití vypadá naprosto fale a m e podkopat va e úsilí o p so-
bení pozitivním a d ryhodným dojmem. Horní úsm v vy í intenzity by m l
být vyhrazen pro blízké p átele nebo dlouhodobé obchodní partnery, s který-
mi jsme ve výborných vztazích.

iroký úsm v.
i tomto úsm vu jsou odkryty jak horní, tak dolní zuby a o i jsou mírn zú-
eny. Úsm v vyjad uje nejvy í intenzitu pot ení, radosti nebo stí. Vy í
stupe je ji pouze smích. Rty jsou pln otev eny, tak e odhalují jak horní,
tak i dolní zuby. P i ni í intenzit irokého úsm vu mohou být rty p iv eny,
nebo iroce rozev eny p i vyjád ení nejvy ího mo ného veselí. To je pravd -

iroký úsm v vyjad uje

nejvy í mo né pot eni,
radost a stí.

89
podobn nejnaka liv í typ úsm vu a obvykle vede k tomu, e vyjad ovaný
pocit sdílí i celá skupina lidí. Takové úsm vy z ídka pou ívají lidé o samot .
Zdá se, e je k tomu zapot ebí spole nost, která by stimulovala dostate nou
úrove dobré nálady.
iroké úsm vy by m ly být pou ívány pouze p i vylo en zábavných situa-
cích, kdy nap íklad ertujete s p áteli nebo kolegy, nebo hrajete zábavné hry.
Pou ít iroký úsm v jako formu pozdravu nebo uvítání je nevhodné a ne-
moudré.

PRAVIDLO PÁTÉ

Pou ívejte úsm v, který je nejvhodn í pro danou situaci.

Nevhodný úsm v m e vyvolat stejn negativní dojem jako
bec ádný úsm v.

Po úsm vech setkání obvykle pokro í do druhé fáze - orientace - b hem

ní zaujmete vzhledem k. druhé osob ur itou pozici v prostoru. Od navázání
po áte ního zrakového kontaktu ub hly pouhé vte iny, ale za tu krátkou chvíli
ji do lo k vým velkého mno ství signál , rozsáhlých i drobn ích, sotva
patrných i d razných, a dojmy se za aly vytvá et.
Va e dal í pohyby jsou rozhodující. P íli ným nebo nedostate ným p iblí-
ením, va í správnou nebo nevhodnou prostorovou orientací vzhledem k dru-
hé osob m ete získat nebo ztratit celé setkání je d íve, ne je vysloveno
jediné slovo.

90
 KAPITOLA DEVÁTÁ

Blízká setkání

Ptáci a savci mají nejen svá teritoria, která

obývají a brání proti jiným jedinc m svého druhu,
ale mají také adu ustálených vzdáleností, které
udr ují jeden od druhého... lov k má také své
stálé vzdálenosti, které udr uje p i jednání
se svými druhy.
Edward T. Halí, Hidden Dimensions

Od svého p íjezdu do Saudské Arábie cítil Paul, in enýr pracující u nafta ské
spole nosti, vzr stající neklid p i jednáních se svými hostiteli. Zará ející bylo,
e nemohl zjistit ádnou p inu svého neklidu. „Ka dý se v emo sna il být
svým zp sobem p átelský," vzpomíná, „ale já jsem se b hem svých setkání
s arabskými kolegy stále cítil nep íjemn , dokonce jsem byl trochu nervózní."
Podobný problém mi vylí ila Christina, v Dánsku narozená vydavatelka a-
sopisu, která emigrovala do Austrálie se svým anglickým man elem Markem.
Zakrátko po p íjezdu do Austrálie vstoupili obá man elé do tenisového klubu
v Sydney a po n kolik týdn z stala atmosféra p íjemná a p átelská. Ale po-
tom za ali poci ovat vzr stající nep átelství enského lenstva klubu v i
Christin a neobratnou ú ast vyjad ovanou Markovi ze strany jejich man el .
„N kte í mne obdarovali významnými pohledy u baru," p ipomn l Mark,
„a jiní si zas vym ovali soucitné pohledy, kdy jsem byl nablízku." Záhada
byla vy ena, kdy jednou v atn jedna rozhn vaná ena obvinila sv tlovla-
sou, modrookou Christinu, e se pokou í d lat milostné návrhy jejímu man-
elovi. „A on není zdaleka jediný," zu ila. „U jste tady nechutn flirtovala
s ka dým mu em!"
Jak Paul, tak Christina se stali nev domky ob tí n eho, co antropolog Ed-
ward Halí, pr kopník výzkumu mimoverbální komunikace, nazval proxemi-
ka: rozhodující role, kterou hraje vzájemná vzdálenost osob p i vysílání mi-
moverbálních signál .
Ne vysv tlím, co tak zneklid ovalo Paula a u inilo Christinu tak nepopu-
lární, podívejme se na roli proxemiky v druhé fázi setkání, nazvané orietitace.
Po vým letmého pozdvi ení obo í, zrakových kontakt a úsm p e-
jdete místnost a zastavíte se p ed va ím známým. Za p edpokladu, e vzdále-
----------------------------------------------------------------------------------------------- 91
nost, ve které jste se zastavili, jste si zvolili sami - nebyla diktována nap íklad
po tem host nebo prostorovým ením místnosti - co vás p im lo vybrat
si práv toto místo a nikoli to trochu bli í nebo trochu vzdálen í? Byla
to náhoda nebo n co subtiln ího a významn ího? V echny d kazy hovo í
pro to, e vzdálenost, ve které jste se zastavili, není dílem iré náhody, ale
byla ur ena podv domým p sobením esti faktor :
1. Jak dob e se oba navzájem znáte. ím bli í je vá vztah, tím blí e k sob
se zastavíte.
2. Povaha va ich osobností. Introvertní osobnosti dávají p ednost v í vzdá
lenosti mezi sebou a druhou osobou ne osobnosti extrovertní.
3. Va e národnost a etnický p vod. Kulturní normy a po adavky mají obrov
ský vliv na ná prostorový odstup, který si udr ujeme p i r zných setká
ních.
4. k vás obou. Lidé mlad í ne t icet let mají sklon stát navzájem blí e
k sob ne lidé star í. Av ak hovo í-li mlad í osoba s n kým, kdo je z etel
star í, udr uje obvykle také v í odstup.
5. Povaha setkání. ím p átel í je sch zka, tím blí e, fyzicky i emocionál
, budou oba zú astn ní k sob stát.
6. Zda ijete na venkov nebo ve m st . Jak brzy uvidíme, lidé z m sta dávají
ednost krat ím vzdálenostem ne obyvatelé venkova.

Bublina osobního prostoru

Okolo ka dého mu e, eny nebo dít te se rozprostírá skute ná, ale neviditel-
ná „prostorová bublina".
Jak lze zjistit, osobní prostor kolem nás, a koli je populárn popsán jako
bublina, spí e p ipomíná kolem horní poloviny t la válec, který se od pasu
dol k chodidl m ku elovit zu uje. Na rozdíl od v iny jiných hranic se vn j-
í okraj bubliny nep etr it roz uje nebo smr uje v závislosti na na em vzta-
hu k t m, kdo cht jí vstoupit do na eho teritoria. Krom toho toto platí pouze
pro setkání s lidskými bytostmi a ne pro odstup, který si udr ujeme nap íklad
od nábytku nebo jiných p edm .
Bublina je v podstat obranné pásmo, které nám dává nejv í mo nost p e-
ití, kdyby se setkání ukázalo být nebezpe í, ne jsme p edpokládali.
Je tedy samoz ejmé, e ím lépe n koho známe, tím více mu d ujeme,
a ím intimn í setkání, tím men í se stává na e prostorová bublina. Kdy
vet elce neznáme, nemáme rádi nebo mu nev íme, na e bublina se zna
roz uje a my ji daleko ostra it ji bráníme p ed cizím vpádem.
Na velikost bubliny má také vliv charakter setkání. Mluvíme-li formáln
ke skupin lidí, i kdy je dob e známe a jsme s nimi v p átelských vztazích,
musíme p esto stát ve v í vzdálenosti, abychom mohli ú inn komunikovat
se v emi najednou.
i jednání s neznámými osobami nebo s náhodnými známými mezi ty ma
ima bude vn í obvod bubliny ur ován dv ma vzájemn si odporujícími
po adavky. Prvním je nutnost být dost blízko, abychom nejen sly eli, co druhý
92 ---------------------------------------------------------------------------------
 íká, ale, a to je dokonce d le i-
í, také mohli sledovat jeho
signály i t la. Zárove si ne-
ejeme být k n mu tak blízko,
abychom byli ohro eni v p ípad ,
e se náhle stane agresivním a za-
úto í na nás. To znamená, e ko-
ne né rozm ry na í osobní pro-
storové bubliny budou záviset
na výsledku toho, emu se íká
konflikt p iblí ení a vyhnutí se.
Je to konflikt mezi silou na eho
ání komunikovat s druhým
a intenzitou na ich obav z p ípad-
ného rizikového vývoje setkání. Bublina" na eho
Ná úsudek je v takovémto p ípa- osobního prostoru
asto nep ízniv ovlivn n sku- - obranné pásmo,
te ností, e ji pouhá p ítomnost které si ka dý
jiné osoby na nás p sobí ru iv . udr ujeme kolem
svého t la.

Blízkost vyvolává vzru ení

Stanou-li se lidé sou ástí davu, stávají se automaticky vzru en ími. To zna-
mená, e u nich probíhají fyzické zm ny spojené s primitivním reflexem „vý-
stra ného sv tla" neboli mechanismem p ití „boj - út k". Jak jsme se j
dozv li, tento reflex zp sobuje zrychlení srde ního tepu, zvý ení krevního
tlaku, zvý ené pocení a nár st svalového nap tí. V situaci, kdy jde o k i, nám
echny tyto zm ny usnad ují boj nebo út k.
Tuto reakci nechápou zú astn né osoby v dy jednozna pouze jako p í-
znak úzkosti. Stejn tak ji mohou pova ovat za vzru ení nebo hn v. P esná
intepretace t chto emocionálních a fyzických zm n zále í na okolnostech. Na-
cházíme-li se v situaci, kdy nás ovládá bezstarostná dobrá nálada, budeme re-
akci poci ovat jako vystup ování p íjemného zá itku. Sedíme-li v hledi ti di-
vadla a sledujeme komedii, intepretujeme si svoje p íznaky fyzických i psy-
chických zm n jako pocit p íjemné zábavy. Kdy nálada okolo nás vyvolává
pocit frustrace nebo agresivity, budeme p esn tyté p íznaky poci ovat jako
známky zlosti. To je d vod, pro velký dav je schopen s tak stra nou rychlostí
zm nit náladu z klidu a uvoln nosti na bezmy lenkovitou zu ivost. Za tako-
výchto okolností lidé mají sklon ídit své chování podle vzoru druhých. Jestli-
e se n kolik jedinc p estane ovládat, nebo zám rn vyvolají vzru ení, agre-
sivita se v davu roz í rychlostí a silou stepního po áru.
Kone pak, je-li situace kolem nás neobvyklá nebo hrozivá, pova ujeme
zrychlený tep srdce, zvý ené svalové nap tí a pocení za p íznaky strachu. Utí-
káme-li ve strachu, svoji báze je út kem zvy ujeme.
93
 Jestli e jsme st edem pozornosti druhých, dochází u nás p esn k stejným
fyzickým a psychickým zm nám. Proto jsou sportovní utkání nebo vystupování
ed obecenstvem bu mnohem snadn í nebo mnohem obtí í, ne
provádíme-li toté bez obecenstva. Pokud si p íznaky zm n interpretujeme
jako p íjemné vzru ení, napomáhá to k nadpr rnému výkonu. Pokud
je v ak chápeme jako úzkost, naru í to na e schopnosti a sní í vyhlídky
na úsp ch.
V jedné pon kud netypické studijní práci o vlivu p ítomnosti jiných lidí
na pocit stresu u mu psychologové tajn sledovali mu e, kte í pou ívali t í-
místný pisoár. Hranice osobního prostoru t chto mu zám rn naru oval
spolupracovník experimentátor , který se postavil bu do bezprost edního
sousedství nic netu ícího u ivatele pisoáru nebo o jedno místo dále. Pozoro-
vatelé odhadovali vý i stresu podle toho, jak dlouho trvalo pozorovaným, ne
za ali mo it. (Ve stresu je velmi obtí né za ít mo it, proto e k tomu, aby mohly
pracovat svaly, zvané sv ra e, které uzavírají mo ový m chý , je nutný stav
uvoln nosti.)
Výsledky potvrdily p edpoklady experimentátor . Kdy byl obsazen p ileh-
lý pisoár, po átek mo ení se opozdil následkem zvý eného stresu. Byl to dra-
matický - n kdo by spí e ekl málo delikátní - zp sob, jak prokázat sílu ú in-
ku p ítomnosti jiného lov ka na spu ní reflexu obrany a úniku.

inek vzdálenosti
V jedné z raných pr kopnických studijních prací o ú incích vzdálenosti na
la antropolog Edward T. Halí identifikoval ty i hlavní rozm ry neboli zóny
osobního prostoru: intimní, osobní, spole enskou a ve ejnou. Tyje mo no dá-
le rozd lit na í a ir í zóny. Ka dá z nich p edstavuje velikost „bubliny",
kterou se pokou íme si udr et b hem r zných setkání.
Manipulací s t mito vzdálenostmi m eme dosáhnout rychlej ího utvá ení
výrazných a p átelských vztah a prohlubovat jejich intenzitu. Stejn tak tím
eme snadn ji prosadit svoji autoritu, rychleji informovat o svém postavení
a ú inn ji prosadit svoji osobnost v i druhým (viz obr. na str. 95).
Ve t inácté kapitole bude popsáno, jak pomocí zám rného naru ení osob-
ního prostoru jiného lov ka nebo úpravou vlastního osobního prostoru m -
eme vyvést z rovnováhy nebo ovládnout svého oponenta p i takzvané p esi-
lové h e.
Vzdálenost intimní - í zóna.
Odstup: 15 cm nebo mén .
Tato vzdálenost je vyhrazena pouze pro takové innosti jako milování, objí-
mání, út chu a ochranu.
Nehled na n kolik typ cizích lidí, jako jsou nap íklad léka i a dentisté,
kte í mají svolení vnikat do této zóny, z stávají její hranice jinak uzav eny
em s výjimkou na ich nejintimn ích spole ník , doslovn t ch „na ich nej-
94 -------------------------------------------------------------------------------- —-
 Intimní prostor OsobnT prostor
15-45 cm 45-120 cm

Spole enský prostor Ve ejný prostor*

1,2-3,7 m 3,7 m a více
Obvyklé vzdálenosti p i r zných typech setkání.

bli ích". V této malé vzdálenosti jsou zrakové vjemy jako zdroj informací
mén d le ité ne vjemy ichové a hmatové. Signály i t la pou ívané v ta-
kovýchto situacích budou popsány ve dvanácté kapitole, kde budeme zkoumat
signály projev lásky. Vzdálenost intimní - ir í zóna. Odstup: 15-45 cm.
Do této zóny umo ujeme p ístup p íbuzným, man elovi (man elce), snou-
benci (snoubence), d tem, rodi m, milenci (milence) a blízkým p átel m.
Hmatové vjemy jsou zde stále d le ité. ichové vjemy se ji stávají mén
le itými, i kdy stále je mají svoji roli, zatímco zrakové vjemy nám po-
skytují ji více informací. Takto vytvo ený image je v ak zkreslený, i kdy
si to jen z ídka uv domujeme. Zorné pole je velice omezeno a pouze v jeho
malé ásti je mo no vid t ost e.
------------------------------------------------------------------------------------------ —
95
 V tomto pásmu ostrého vid ní (v prostorovém úhlu 15°) se nachází v ina
pozorovaného obli eje, av ak jeho rysy jsou zna zv eny. Z tohoto pohle-
du se o ní duhovka jeví zna v í, ne je ve skute nosti, stejn tak i nos,
rty, jazyk a tvá e. Póry, skvrnky a drobné vady na k i se zdají zv ené,
a proto mnohem z eteln í. Hlavu, ramena a n kdy i ruce vidíme nejasn
a neost e na okrajích zorného pole (30°-180°), kde je obraz daleko mén ostrý.
Pro Evropany a Severoameri any májtato zóna rozhodující význam, proto-
e jakékoli její naru ení cizími osobami dokonce i s na ím svolením, vyvolává
prudký nár st vzru ení. V závislosti na okolnostech setkání pak m eme po-
ci ovat toto nar stající fyzické i psychické nap tí jako úzkost, hn v, podrá -
nost, nebo strach.
„Ve chvíli, kdy u nem ete zaost it pohled," poznamenává Edward Halí,
„má lov k nep íjemný pocit ilhavosti z pohledu na n co, co je p íli blízko.

V intimní vzdálenosti je ná pohled na druhého omezen

a lze ost e vnímat jen malou ást jeho obli eje.

96
 Výrazy (v doslovném p ekladu),Kli te se se svým obli ejem z mého' a ,Hrozil
mi p stí v mém obli eji' z eteln vyjad ují, jakým zp sobem mnozí Ameri a-
né chápou hranice svého t la."
Policejní vy et ovatelé asto vyu ívají stresu, který vytvá í naru ení intimní
zóny, aby zlomili odpor vy et ovaného. Obvin ný je usazen na idli bez op -
radel, která je upevn na ve st edu místnosti. V této pozici m e být jeho osobní
prostor naru en z jakékoli strany nebo dokonce z n kolika stran sou asn . Jak
í do u í své ob ti, tla í vy et ovatelé své obli eje blízko k jeho. K ik p i
otázkách je dal ím naru ením osobního prostoru, proto e p i kontaktech v
intimní zón se normáln pou ívá nezvý ený hlas. Takovéto naru ování in-
timní zóny zastra í a dezorientuje v echny vyslýchané s výjimkou t ch nejzku-
en ích.
Nápis, který jsem nedávno vid l na krábaný fixem na sklen né p epá ce
jednoho newyorkského taxíku, v cn ilustroval v eobecn v ité spojení tlu-
mených slov a citové blízkosti. „Prosím, mluvte hlasit a jasn ," nabádal. „Ne-
eptejte na mne. Nejsem vá milenec."
Zám rné naru ení této zóny m e také vyu ít agresivní nad ízený k získání
informace od váhavého zam stnance, nebo ke znervózn ní dotazovaného
uchaze e o místo, t eba proto, e chce zjistit, jak bude reagovat na nátlak.
Dále v této knize poznáme, jak pou ít zám rného naru ení intimní zóny
jako prost edku k uplatn ní moci nad druhými, stejn jako k nalezení zp so-
bu, jak takovéto taktice elit.
Jak zvládnout nevyhnutelná naru ení.
ít a pracovat ve velkém m st znamená, e va e intimní zóna bude neúmy-
sln naru ována jinými lidmi mnohokrát denn , nap íklad p i cestách do za-
stnání p epln nou ve ejnou dopravou, kdy do vás vrá ejí na zalidn ných
chodnících nebo se tla íte ve výtahu. Tak e, jak se vyrovnat s takovýmito pra-
videln se opakujícími vpády do osobního prostoru?
Zdravý rozum a ád jsou chrán ny následujícím p esn vymezeným soubo-
rem pravidel i t la, ur ených pro jasné vyjád ení nedobrovolné povahy této
vzájemné t sné blízkosti.
lo necháváme bez pohybu, jak je nejvíce mo né, jakýkoli náhodný kon-
takt rychle p eru íme a nabídneme omluvu. Kdy nával lidí znemo uje vy-
hnout se fyzickému kontaktu, kteroukoli ást t la, dotýkající se jiné osoby,
udr ujeme zna napjatou. To oboje omezí jakékoli náhodné pohyby a sig-
nalizuje druhé osob , e dotyk není ani úmyslný, ani vítaný. Být uvoln ný
a bez zábran se pohybovat za takovýchto stresujících podmínek znamená ne-
uposlechnout velké spole enské tabu. Je to vá né poru ení jednoho z nejd -
le it ích z mnoha nepsaných pravidel, kterými se ídí chování na p epln -
ných místech.
Stejn jako omezujete své pohyby, kontrolujte i sv j výraz, aby z stal prostý
ech emocí. Zrakovému kontaktu, nehled na letmé pohledy, se usilovn
vyhýbáme. Nasa te výraz hrá e pokeru, sv j pohled zafixujte z eteln
na st ední vzdálenost a nikdy mu nedovolte spo inout na n ím obli eji déle
ne jen na nejkrat í okam ik. Mluvit s kýmkoli, dokonce i s p ítelem, není
----------------------------------------------------------------------------------------------- 97
záhodnó, a jestli e tete noviny nebo knihu, je d le ité p sobit dojmem,
e jste zcela upoutáni.
asto sly íme slova jako ,ztrápený',,ne astný', .zoufalý', kterými jsou po-
pisováni lidé, cestující do práce ve ejnými dopravními prost edky v hodinách
dopravních pi ek," komentuje specialista v oboru i t la Alan Pease,
„... ale to jsou pouze chybné úsudky ze strany pozorovatele. Co pozorovatel
skute vidí, je skupina lidí, kte í dodr ují pravidla, vztahující se na nevy-
hnutelné naru ování jejich intimní zóny na p epln ných ve ejných místech."
Nedávno jsem mohl sledovat, jak polosvle ení a na sebe nat snaní vzájemn
se neznající lidé - dv podmínky, které by normáln vyvolaly extrémní stresové
zatí ení, - vyrovnávají s tímto mimo ádným naru ením svého osobního
prostoru. Vzal jsem svého malého synovce do Orlandova slavného vodního
zábavního parku, v n jsou atrakce nap íklad jako stroj, který d lá vlny
a je schopen vytvo it na gigantickém bazénu podmínky podobné bou i. Kdy
se tam lidé ulo ili, vsed nebo vle e, s rozta enýma nohama a pa emi, na ve-
liké gumové kruhy, zmítali se bezmocn - a ke své zábav - dokola po bazénu.
Kruhy se asto srá ely, neexistoval prost ádný zp sob, jak p edejít tomu,
abyste nebyli mr ni proti svým soused m, a tak se ruce, nohy a dokonce i t la
spo e od ných lidí dotýkaly, otíraly a drhly o sbebe. Upoutalo m , e i za t ch-
to velmi neobvyklých podmínek lidé dodr ovali tatá pravidla i t la jako
cestující v hromadné doprav . Podmínky prost edí byly samoz ejm výjime -
d le ité, proto e umo ovaly být polonahý jako v kterémkoli plaveckém
bazénu nebo na plá i. O ekávali bychom, e zde nalezneme lidi v plavkách,
kte í chápou d vod, pro jsou polosvle ení, a kte í se tím necítí nijak ohro e-
ni. Nicmén lidé na p epln ných plá ích nebo u plaveckých bazén mají sklon
reagovat tak, e se zam í na obranu svého prostoru. Sv j územní nárok
uplat ují jeho vyzna eném pomocí ru ník , lehátek, knih, od a jiného
osobního majetku. Sna í se vylou it vzájemný dotyk tím, e sledují cesty, ku-
dy chodí druzí, a vytvo í co mo ná nej ir í pásy „zem nikoho" mezi svou
vlastní malou plochou a plochou svých soused . Toto v echno se d lo ve vod-
ním parku kolem dokola na b ezích bazénu. Ale v jeho vlnách se takové hra-
nice daly t ko vytvo it.
Lidé tuto situaci ili, jak jsem zjistil, v podstat t emi zp soby. Jejich stra-
tegie nabízí zajímavý pohled na pravidla i t la pou ívaná v podobných pod-
mínkách velkého nat snaní lidí a nevyhnutelných kontakt , jako jsou nap í-
klad tane ní parkety, bary a sportovní utkání. P edn se dr eli pohromad
átelé a p íbuzní, tvo íce malá kmenová seskupení ovládající své území. Mi-
lenci asto pou ívali tentý gumový kruh.
Páry, které ji m ly dlouho po prvním návalu zamilovanosti, nebo snad ji
íli rozlo ité na to, aby se ve li oba na jeden kruh, se dr ely za ruce nebo
v n kterých p ípadech za nohy pevn jako klí ata, kdy se jejich kruhy kymá-
cely a poskakovaly ve vlnách. P átelé se shroma ovali se svými kruhy do vel-
kých shluk , nejvy í po et kruh , které jsem vid l, byl osm.
Být ve spole nosti lidí, které známe, je v dy ú inný zp sob, jak omezit svou
úzkost. Policie od sebe odd luje podez elé ne proto, e by jim cht la zabránit,
aby se spolu domlouvali, ale aby v nich vyvolala nár st pocitu izolovanosti
98 --------------------------------------------------------------------------------
a strachu. Chcete-li zám rn vyvést lidi z rovnováhy, nap íklad p i p esilové
e, zajist te, aby byli odd leni od svých koleg a p átel.

PRAVIDLO ESTÉ

Dbejte na to, abyste nikdy neúmysln nenaru ili intimní zónu

jiné osoby. Pokud tak iníte úmysln v rámci manipulativní
strategie, uv domte si, e vyvoláte silný nár st vzru ení.

Jak toto vzru ení m ete vyu ít ve sv j prosp ch, bude vysv tleno za chvíli.
Vzdálenost osobní - u í zóna.
Odstup: 45-90 cm.
Do této zóny mohou vstoupit pouze blízcí p átelé a p íbuzní, ani by vyvolali
znepokojení.
V této vzdálenosti ji nevidíme rysy obli eje druhé osoby zkreslen , detaily
obli eje vidíme z eteln a rozeznáváme i tak jemné detaily jako délku a tvar
ních as.

Na tuto vzdálenost ji rysy nejsou zkresleny

a detaily obli eje jsou z etelné.

99
 Stejn jako intimní zóny ani tento prostor by nem l být naru ován bez svo-
lení. Básník W. H. Auden dokonale vystihl na e silné p ání chránit tuto zónu
proti ne ádoucímu vstupu, kdy napsal:
Na délku pa e p ede mnou hranice
mého t la jdou, i v echen vzduch v
mém dosahu jen soukromou má
povahu. Cizince, vítán jsi jedin ,
chce -li se sbrat it nevinn . Násiln
chra se je p ekro it: Nevlastním
zbra , umím v ak plít.
koli lidé z ídka po sob plivají, p i ochran svého osobního prostoru jdou
zna daleko. Ve ve ejné doprav , v ekárnách nebo v restauracích asto po-
ívají své ta ky, aktovky, kabáty, klobouky nebo knihy pro vyzna ení svého
teritoria. asto také pou ívají r zné odstra ující signály, jako jsou zk ené
nohy nebo ruce zalo ené na prsou k odra ení jakéhokoli nevítaného pr niku
na „jejich" území (viz kapitola t ináctá).
Vzdálenost osobní - ir í zóna.
Odstup: 75-120 cm.
Tato zóna, která je práv v rozp tí normálního dosahu, je pou ívána doslovn
k „udr ení si lidí od t la". Této vzdálenosti dávají p ednost lidé ze západních
stát p i rozhovorech s náhodnými p áteli, obchodními známými, sousedy
a kolegy, s nimi jsou v dobrých, ale nikoli d rných vztazích.

» ádné zkreslení, ale pro rozeznání

ech detail je nutno pohled p esouvat.

100
 V této vzdálenosti nedochází k viditelnému zkreslení detail , ale ost e vidí-
me jen malou ást obli eje, co znamená, e musíme neustále posunovat po-
hled, abychom rozeznali v echny detaily, jak bylo popsáno v p edchozí kapi-
tole.
Pokud je tato zóna naru ena cizími lidmi, asto se sna íme zachovat si vzdá-
lenost opatrným ucouvnutím, a koli normáln je tato reakce instinktivní
a podv domá.
Vzdálenost spole enská - u í zóna.
Odstup: 1,2-2,1 m.
Vzájemný dotyk je nemo ný. Rysy obli eje se ji nejeví zkreslené a jak obli-
ej, tak trup jsou vid t z eteln . Tato zóna je vyhrazena pro setkání s cizími
lidmi a pro neosobní jednání.
Vzdálenost spole enská - ir í zóna.
Odstup: 2,1-3,7 m.
Na tuto vzdálenost u itelé hovo í k malým skupinám student . Je také vhodná
k pou ití na sch zích, p i diskusích, pohovorech a podobných d le itých, ale
zcela neosobních vým nách názor .
ichni zú astn ní jsou navzájem dostate blízko, co vytvá í mo nost
snadné vým ny názor a ú asti n kolika lidí p i takovémto setkání. P itom
ak nedochází k ádnému náznaku intimnosti. Úmyslným p esunem z u í
do ir í spole enské zóny nebo pou itím spole enské zóny tam, kde by byla
spí e o ekávána zóna osobní, m ete dát z eteln najevo nechu nebo nesouh-
las.
Vzdálenost ve ejná - u í zóna.
Odstup: 3,7-7,6 m.
Tato vzdálenost je nej ast ji pou ívána p i jednání s cizími lidmi. Je dostate -
velká, abychom mohli provést úhybný manévr v p ípad , e situace b hem
setkání za íná, vypadat hroziv .
Vzdálenost ve ejná - ir í zóna.
Odstup: 7,6 m a více.
Této vzdálenosti dávají p ednost u itelé a p edná ející, je to také vzdálenost,
která zvy uje presti a autoritu t ch, kdo si tuto vzdálenost doká ou udr et.
V knize The Making of the President, 1960, její autor Theodor H. White
vynikajícím zp sobem ilustruje tento zp sob uplatn ní moci. Popisuje, jak
se nominace Johna F. Kennedyho na funkci prezidenta odrazila ve zvý ené
úct obdivovatel k jeho osob . Kdy Kennedy vstoupil do místnosti, „Ostat-
ní... se hrnuli dop edu v impulsu p ipojit se k n mu. Potom se zarazili. D lila
je od n ho vzdálenost snad devíti metr , ale byla pro n nep ekro itelná. Stáli
opodál, tito star í mu i nále ející k zavedené moci a dívali se na n j... nikdo
z nich nedokázal p ekro it malý volný prostor mezi nimi a jím bez pozvání,
proto e kolem n j byla tenká p ehrada v domí, e zde nejsou jako jeho patro-
ni, ale jako jeho klienti."
101
STSKÁ KNI NICA
EZOVÁ p. B.
 Ve t inácté kapitole bude vysv tleno, jak m ete manipulací ve ejných zón
pozvednout svoji presti a postavení v i druhým p i p esilových hrách.

Osobní zóny a blízká setkání

Potí e, kterým elil Paul na St edním Východ a Christina v Austrálii, m ly
souvislost s nevhodným pou íváním osobních a spole enských zón.
Paul p ilet l do Saudské Arábie, ani by v l, e arab tí mu i pou ívají
í osobní zónu (45-90 cm) v situacích, kdy by mu i za západních stát pova-
ovali za vhodnou u í spole enskou zónu (1,2-2,1 m). Tím, e stáli ve vzdá-
lenosti, kterou Paul vnímal jako nep ijatelný stupe d rnosti, jej mátli
a znervóz ovali. Paulovy potí e nejsou nic neobvyklého. Tento problém ne-
souladu dvou kultur je tak roz ený, e n které firmy, podnikající v t chto
zemích „d rné blízkosti", jako jsou St ední a Daleký Východ, kolí své za-
stnance, aby se dovedli chovat uvoln a p átelsky i tehdy, kdy je zjevn
naru en jejich osobní prostor.
V jedné studijní práci, která se zabývala významem takovéhoto kolení,
se jedna skupina anglických student nau ila signály arabské i t la v etn
interpersonálních vzdáleností pou ívaných Araby. Tato skupina a je jedna
dal í bez t chto znalostí hovo ily s Araby po dobu p ti minut a byla sledována
síla dojmu, kterým studenti zap sobili. Výsledky jednozna prokázaly,
e znalost signál a vzdáleností vedla k v ímu vzr stu sympatií, srde nosti
a pozitivního, hodnocení. V ka dém p ípad této skupin Arabové dávali
ednost.
Podobné potí e mohou nastat, kdy se Ameri ané, kte í dávají p ednost
osobní zón 45-120 cm mezi sebou a partnerem, setkají s Japonci, jejich
osobní zóna je asi jen okolo 30 cm. Kdy Japonec pokro í vp ed, aby zmen il
to, co je podle n j nep ijateln velký osobní prostor, Ameri an ucouvne, aby
udr el dostate ný odstup. Výsledkem je, e manévrují kolem dokola po míst-
nosti a p edvád jí to, co psychologové pon kud nemilosrdn nazvali „cocktail
party two step".
Toto m ete vyu ít pro o ivení n kterého nudného ve írku. Najd te n ko-
ho, kdo vy aduje ir í osobní zónu. Zjistíte ho prostým pozorováním, na ja-
kou vzdálenost se odsune p i rozhovoru s ostatními hosty, aby si udr el odstup,
který mu vyhovuje. Za te s ním n jaký bezvýznamný rozhovor a b hem n j
postupn sni ujte vzdálenost mezi vámi dv ma. Jeho tém jistá reakce bude,
e ustoupí vzad. Ú elem hry je zjistit, jak daleko doká ete ne astného hosta
manévrovat po mísnosti, dokud ho nezmatete natolik, e konverzace náhle
skon í. Bezpe í je tuto hru zkou et s partnerem stejného pohlaví.
eny jsou obvykle daleko mén znepokojeny, naru í-li jejich ir í osobní
zónu osoba stejného pohlaví, snad proto, e dívky jsou vychovávány k men ím
obavám z fyzické d rnosti ne chlapci. Na stejné naru ení ze strany mu e
ak reagují obvykle siln a negativn .

102 ---------------------------------------------------------------------------------
 Kdy ena naru í osobní zónu mu e, m la by si dát pozor. A u je tento
vstup do osobní zóny úmyslný nebo ne, v í fyzická blízkost vyjad uje silný
signál touhy po v í d rnosti. To byl práv neúmyslný signál, díky kterému
Christina získala pov st záletnice mezi enami v australském tenisovém klubu.
Evropané pova ují za p ijatelnou intimní zónu, její hranice jsou 45 centimet-
od t la. Australané naproti tomu mají vn í hranice své intimní zóny roz-
eny na 65 centimetr . Kdy tedy Christina stála tam, kde by to byla p ijatel-
ná osobní zóna v Dánsku, vysílala vlastn silný signál i t la, znamenající
pokus o sblí ení. A tak si také signály vykládali jak mu i, tak jejich pobou ené
man elky. Aby to bylo je hor í, Dánové jsou zvyklí na daleko del í zrakový
kontakt ne Australané, a ten také m e nazna ovat sexuální zájem, jak uvi-
díme v dvanácté kapitole. Výsledkem bylo, e Christinina nevinná, ale pro
místní kulturu nevhodná t la ji za adila mezi záletnice.

sto kontra venkov

Rozdíly jsou také v pot eb osobního prostoru u lidí, kte í ijí v m st
a na venkov . Pozorováním, jak blízko k sob dva lidé stojí, kdy si podávají
ruku, m ete velmi asto stanovit, zda ijí ve velkom st nebo na venkov .
Lidé z m sta pou ívají osobní zónu 45 centimetr , která jim dovoluje snadné
podání ruky, ani by zabírali p íli místa. Na venkov , kde není taková nouze
o místo, mohou mít lidé osobní zónu irokou a jeden metr, co znamená,
e se musejí natáhnout a mírn p edklonit, kdy si podávají ruce. ím id eji
je osídlená oblast, ze které pocházejí, tím v í je odstup, který zachovávají
i osobním kontaktu.
Znalost t chto fakt vám m e pomoci k úsp chu p i setkání s n kým, kdo
ije v n jaké odlehlé ásti zem . Kdy mu podáte ruku ze vzdálenosti ty iceti
ti centimetr , m e se cítit ohro en a v defenzív . P izp sobíte-li se osobní
zón , jí dává p ednost, a podáte mu ruku z v í vzdálenosti, získáte oka-
it jeho d ru.
Toté pravidlo platí p i jednání s lidmi zvyklými na daleko u í osobní zónu.
V tomto p ípad , pokud podáváte ruku na vzdálenost p ijatelnou pro vás, pro
va eho partnera to m e znamenat vyjád ení nechuti nebo nezájmu z va í stra-
ny. P iblí íte-li se, ne podáte ruku, p izp sobíte se tím prostorovým po a-
davk m ur eným jeho kulturou, a tak navodíte pozitivní pocity. Jediný zp -
sob, jak ur it prostorové po adavky n jakého jedince v r zných situacích,
je d kladn ho pozorovat, ne podniknete jakýkoli pokus o p iblí ení. Jak
jsme vid li, existuje mnoho initel , které mohou ovlivnit to, emu lov k dá-
vá p ednost. Ní e popsané národnosti v ak mohou být v eobecn charakteri-
zovány jako preferující men í nebo v í odstup p i prvním setkání:

103
 vzdálenost národnosti

blízká Arabové Japonci

Jihoameri ané
Francouzi ekové erní
Severoameri ané
Iberoameri ané Italové
st ední pan lé
Britové védové výca i
mci Raku ané
bílí Severoameri ané
Australané
Novozélan ané
velká

Jak je vid t, vzdálenost, ve které se zastavíte, ne podáte ruku, m e hrát

významnou roli co do ú inku, kterým va e vystupování zap sobí na druhou
osobu. M e, ani jste si toho v domi, vyvolat obavy nebo zlost, pocity nep á-
telství nebo nepochopení. P itom nemusí být vy eno ani jediné slovo.

PRAVIDLO SEDMÉ

Ujist te se, e jste zvolili odstup odpovídající výsledk m,

které jsou va ím cílem. Vezm te v úvahu individuální a kul-
turní rozdíly, stejn jako povahu vztahu. Nau te se pou ívat
celou kálu vzdáleností bez pocitu odcizení nebo znepokoje-
ní. ím umíte být p izp sobiv í v manipulaci s osobními zó-
nami jiných lidí, tím v í kontrolu nad setkáním budete moci
uplatnit.

Kdy poru it pravidla

Dosud jsme se zabývali negativními ú inky naru ení osobní nebo intimní zó-
ny. Jsou v ak situace, kdy zám rným naru ením osobního prostoru druhého
104
 lov ka m ete zna zvý it úrove dojmu, kterým p sobíte. Jsou to setkání,
i kterých nabízíte druhému zna né mno ství protihodnot. Ty mohou být
verbální - nap íklad chvála a povzbuzení - nebo neverbální - mnoho úsm
a dostate ný zrakový kontakt. Za t chto okolností naru ením osobního pro-
storu pravd podobn vyvoláte v druhém dojem, e jste p átel í a sympa-
ti í, ne kdybyste jeho osobní prostor nenaru ili.
V pokusu Williama Leipolda absolvovali studenti test, který m l stanovit,
zda jsou osobnostmi extrovertními nebo introvertními. P ipome me si, e in-
trovertní osobnosti mají sklon si udr ovat od jiných lidí v í vzdálenost ne
osobnosti extrovertní. Studenti byli potom voláni do kancelá e, kde byli bu
pochváleni, nebo kritizováni nebo vyslechli neutrální komentá . P i kritickém
setkání byli zám rn vyvedeni z rovnováhy sd lením, e jejich dosa ené hod
nocení je velmi patné, a byli obvin ni, e dost usilovn nepracují. P i po
chvalném setkání vyslechli srde né blahop ání ke své dobré práci. Neutrální
komentá spo íval v tom, e byli dotázáni, jaký je jejich názor na p edná ky.
Studenti pak byli posláni do dal í místnosti, kde na n ekal tazatel, který
je vyzval, aby se posadili. Ti studenti, kte í byli p edtím pochváleni, zvolili
místa blí e k n mu ne ti, kdo byli kritizováni. Ti, kdo vyslechli neutrální ko
mentá , volili místa k sezení mezi t mito dv ma extrémy. Ale za v ech okol
ností introvertní studenti sed li dále od tazatele.
V podobném pokusu, který provád la Judee Burgoon, výzkumníci manipu
lovali náladu a chování prodava zám rným naru ováním jejich osobních
zón. V tom, co nazvali podmínky „vysokých prémií", se prezentovali jako zá
mo ný pár zajímající se o luxusní zbo í, kde „cena nerozhodovala". Byli ele
gantn oble eni a hovo ili kultivovan . V podmínkách „nízkých prémií"
se objevili jako o um le oble ení studenti, kte í cht jí koupit lacinou televizi
na úv r. Naru ením osobního prostoru p edcházelo nejprve zji ní osobních
zón, kterým dávali prodava i p ednost. Potom výzkumníci tyto zóny zám rn
naru ovali bu to zkrácením p vodního odstupu na polovinu nebo jeho pro
dlou ením na dvojnásobnou délku. Setkání sledovali a natá eli psychologové,
vystupující v roli dal ích zákazník . Po p ti minutách zákazníci po ádali pro
dávajícího, zda by mohli pou ít telefon.
U první skupiny zákazník projevovali prodávající nejvy í zájem, kdy je-
jich osobní zóny zákazníci naru ovali zkrácením odstupu na polovinu. Jestli e
odstup zvý ili, zájem poklesl. P i obou popsaných zp sobech naru ení jejich
osobních zón se prodávající více usmívali na eny v roli zákaznic.
Kdy se v ak jednalo o zákazníky h e oble ené a s viditeln ni í ivotní
úrovní, byly reakce prodávajících odli né. Se sní ením odstupu vzr stala je-
jich nervozita a prodávající dávali najevo více známek stresu a mén projev
sympatií.
ádosti o dovolení pou ít telefon byly nej ast ji odmítnuty „chud ím" a-
datelkám, naru ujícím osobní prostor prodávajících. Av ak jak pro „zámo -
í", tak „chud í" zákazníky mu ského rodu, kte í naru ovali osobní zónu
zkrácením odstupu, bylo pravd podobn í dovolení získat.

105
 PRAVIDLO OSMÉ

Za ur itých okolností m e naru ení n ího osobního prosto-

ru zvý it vzájemné sympatie. M ete je v ak pou ít jen teh-
dy, kdy to doty nému lov ku vynahradíte slovní chválou
anebo p átelskými a povzbudivými neverbálními signály.
Za takovýchto podmínek zmen ení vzdálenosti mezi vámi
zvý í jeho sympatie, zájem a ochotu spolupracovat s vámi.

Nejlep í zp sob je za ínat setkání ve vzdálenosti, která odpovídá po adav-

m druhého na velikost osobní zóny, a jakmile navá ete n jaký vztah, po-
stupn sni ovat vzdálenost mezi ním a vámi.

le itost vzájemné prostorové orientace

Dosud jsme se zabývali pouze vzdáleností, ani bychom brali v potaz v po adí
druhou, ale stejn významnou stránku osobního prostoru: pozici, kterou za-
ujmete vzhledem k druhému lov ku. Teoreticky by to mohlo být kdekoli
na linii vyzna ené na obrázku ní e.

Kde byste mohli a m li stát b hem setkání.

Extrémní pozice podle uvedeného nákresu jsou zcela jasn nevhodné pro
del í setkání, proto e pro udr ení zrakového kontaktu a sledování signál
v obli eji druhého byste museli mít hlavy velmi nepohodln oto ené. P i v t-
in setkání se proto pou ívají pozice mezi body A a E (viz obrázek vý e).
106
 Zda si zvolíte postavení nalevo nebo napravo by nem lo být pouze otázkou
náhody, ale úvahy, která je va e „hez í" strana. Podle této úvahy byste se po-
tom m li postavit do pozice bu mezi body A a C nebo C a E.
Která pozice v ak dává nejv í vyhlídky na úsp ch va ich neverbálních sig-
nál ?
Odpov bude záviset na (1) pohlaví va eho spole níka a (2) na tom, jak
dob e se s ním ji znáte. Studijní práce ukázaly, e mu i nej ast ji zaujímají
postavení mezi body B a C nebo C a D, hovo í-li s n kým, koho znají
a ke komu mají kladný vztah. Jinak eno, cítí se nejlépe v elní pozici v i
druhému. eny naproti tomu, hovo í-li s p áteli, dávají v í p ednost posta-
vení p ilehlému, sousednímu, to znamená mezi body A a B nebo D a E.
Tyto pozice jsou v dobrých vztazích. Pokud tuto pozici zaujme cizí lov k,
vyvolá to - podle výsledk výzkumu - antagonismus a nechu .
Mo né vysv tlení t chto rozdíl by mohlo být ve zp sobu výchovy d tí
v západních státech. Chlapci, kte í jsou povzbuzováni k co nejv í sout i-
vosti, jsou obzvlá citliví k signál m i t la nazna ujícím konkurenci.
A jak uvidíme, a se budeme zabývat p esilovými hrami v t inácté kapitole,
elní postavení zaujímají mu i obvykle v situacích, kde se jedná spí e o sou-
pe ení ne o spolupráci.

eny naproti tomu jsou vychovávány ke spolupráci, a tak dávají p ednost

ilehlé (bo ní) pozici p i p átelských setkáních. Jestli e v ak tuto pozici zauj-
me n jaký cizí lov k, cítí se ohro eny, proto e to vyvolává podv domý do-
jem intimního setkání.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
107
 Vzájemná pozice vhodná pro první setkání dvou mu .

Vzájemná pozice vhodná pro první setkání mu e a eny.

Tyto rozdíly mohou vést ke zna ným nedorozum ním mezi r znými pohla-
vími. ena, která se chce v i neznámému mu i projevit p átelsky, m e zjis-
tit, e postavení tvá í v tvá , které pro ni neznamená projev hrozby, vyvolává
popla nou reakci a ú as. Stejn tak mu , který se pokou í seznámit s cizí e-
nou sed po jejím boku, co je pro n j zp sob neobsahující ádnou hrozbu,
vyvolá antipatii nebo p ímo nep átelskou reakci.
108 ---------------------------------------------------------------------------------
 PRAVIDLO DEVÁTÉ

Nikdy nest jte p ímo elem proti neznámému mu i nebo

po boku neznámé en . S mu em za ínejte hovor stojíce spí-
e v bo ní pozici a postupn se p emís ujte více do pozice, el-
ní.
Na po átku rozhovoru se enou zaujm te elní postavení a
potom se pomalu p esouvejte do pozice bo ní.

Toto pravidlo vás nejen ochrání proti neúmyslnému vyvolání negativních

pocit , ale skute vám pom e vytvo it i pozitivní náladu. Jestli e v pr hu
sch zky jemn zm níte pozici, zvý íte tím pocity p átelství a sympatií. To na-
stane tehdy, kdy se druhý lov k musí podv dom rozhodnout, pro -p esto-
e pro n j pom rn neznámá osoba - nyní zaujímáte pozici vyhrazenou p áte-
m, nevyvoláváte u n j pocit naru ení soukromí. Záv r - op t podv domý
-, ke kterému dosp je, je ten, e musíte být p átelský, sympatický lov k,
se kterým sdílí bezprost ední pocit porozum ní a pohody.
Kdy se sedí.
V této kapitole jsem se dosud zabýval vzdálenostmi a pozicemi lidí stojících
a hovo ících. Stejná pravidla v ak platí, i kdy oba sedíte, a koli zde typ po-
itých sedadel m e omezit va i schopnost úsp zvládnout tyto dva kritic-
ké faktory i t la.
Byrne a jeho kolegové ve své studijní práci uvád jí výsledky pokus s naru-
ováním osobního prostoru student pracujících v univerzitní knihovn . Na-
ru ování provád ly cizí osoby dv ma zp soby, sed ly bu to tvá í v tvá stu-
dentovi nebo po jeho boku. Po p ti minutách ode ly a studenti byli dotázáni
na své dojmy z t chto lidí. Otázky byly koncipovány tak, aby se jejich pomocí
daly zjistit nálady student , jejich sympatie k neznámým a jejich motivace pro
pobyt v knihovn a pro výb r „jejich" stolu, kde sed li. Navíc byli studenti
dotázáni, co si myslí o knihovn jako o míst vhodném pro práci. Výsledky
byly p ekvapující. Kdy cizí lov k sed l p ímo proti studentovi mu ského po-
hlaví, byl hodnocen velmi negativním zp sobem. Student m v ak vadilo mé-
, pokud si cizí lov k sedl vedle nich. Studentky reagovaly p esn opa ným
zp sobem. Naru ení osobního prostoru cizím lov kem sedícím vedle nich
pova ovaly za více stresující a vzbuzující obavy ne p i sezení proti sob . Ne-
vadila jim v ak naru ení osobního prostoru tvá í v tvá . Pokus byl opakován
s naru iteli mu ského i enského pohlaví, ani by to n jak ovlivnilo výsledky.
Dal í potvrzení t chto záv vze lo ze zp sobu, jakým se studenti a stu-
dentky pokou eli vyzna it si pomocí knih, ta ek apod. svá teritoria. Mu i tvo-
ili bariéry v první ad mezi sebou a prot ím místem u stolu, zatímco eny
umístily své v ci na idle vedle sebe. Tento jev si m ete ov it v knihovnách
nebo restauracích, kde tou nebo jedí mu i a eny o samot .
----------------------------------------------------------------------------------------------- 109
 Dal í ty i pravidla, která platí p i sezení:

PRAVIDLO DESÁTÉ

Nikdy nest jte, kdy n kdo dal í sedí, jestli e ov em není va-
ím zám rem ho ovládnout nebo zastra it. Vý ka je silným
signálem dominance (viz kapitola t ináctá).

PRAVIDLO JEDENÁCTÉ

Vyhn te se, pokud je to mo né, k esl m, která vás nutí sed t

v nich hodn hluboko, proto e to omezí va i mo nost vysílat
adu d le itých signál pomocí dr ení t la.

PRAVIDLO DVANÁCTÉ

Pokud lze idle voln p emís ovat, te se pravidly popsaný-

mi vý e, i kdy vsed se m ete p iblí it k druhému lov ku
více, ne byste mohli vstoje. P inou toho je, e poloha vse-
zvy uje ná pocit bezpe í, obzvlá kdy op radla vytvá-
ejí fyzickou bariéru mezi námi a ostatními.

PRAVIDLO T INÁCTÉ

Vyvarujte se sed t bezprost edn vedle neznámé eny nebo

proti neznámému mu i. Kdykoli je to mo né, te se postu-
pem uvedeným vý e tak, e na po átku setkání sedíte po bo-
ku mu e a tvá í v tvá en .

Jestli e jste se pravidly i t la ídili, vytvo ili jste si dobrý základ úsp chu.
Ale dal ích n kolik minut je stále je kritických: nyní se va e setkání dostává
k fázi kontaktu - podání rukou.
110 --------------------------------------------------------------------------------
 KAPITOLA DESÁTÁ

Skrytá síla stisku ruky

Nejvýznamn ím smyslem na eho t la je hmat

.. .jeho pomocí zji ujeme hloubku, sílu a tvar,
poci ujeme, milujeme a nenávidíme, jsme citliví
a vnímáme dotyky hmatovými t lísky na í poko ky.
J. Lionel Taylor, The Stages of Human Life

Po áte ní pohovor dopadl výborn . Philipovy dosavadní pracovní výsledky

ud laly dobrý dojem, jeho chování bylo klidné, jisté a uvoln né. Místo bylo
prakticky jeho. A do chvíle, kdy si podal ruku s p edsedou spole nosti.
V tomto jediném krátkém dotyku se Philipovy nad je na zam stnání rozply-
nuly. „Byl to pocit, jako by lov k dr el v ruce mrtvou rybu," vzpomínal p ed-
seda s ú klebkem. „Nejhor í, nejvlh í, nejslab í a nejodporn í stisk ruky,
s jakým jsem se kdy setkal. A to se ten lov k ucházel o místo v odd lení,
kde by si mnohokrát denn podával ruce s klienty. Byl by nás stál celé jm ní
vinou ztracených obchod ."
Ka dý z nás ji pravd podobn za il stisk „mokré ryby" a tém jist si také
vytvo il na doty ného lov ka negativní názor od okam iku, kdy si s ním podal
ruku. V ina z nás ji také trp la, doslova, v rukou mu elezného stisku,
pova ujících za znamení slabosti ka dé podání ruky, které nep ivodí zlomení
alespo pár záprstních k stek. Mezi t mito extrémy se v ak nachází spousta
signál , které lze vyslat pomocí tak zdánliv jednoduchého inu, jakým
je podání ruky. Jejich rozsah se pohybuje od silného varování p ed úmyslem
získat p evahu a k jednozna nému signálu kapitulace. Vyjad ovací schopnost
podání ruky je skute tak subtilní a slo itá v c jako ceremoniál u starodáv-
ného ínského dvora. Je také tak siln p sobivá. Správným pou itím podání
ruky m ete p i tomto prvním okam iku fyzického kontaktu b hem mén ne
ti vte in posílit ji vytvo ený dobrý dojem nebo v mnohém napravit po áte -
ní dojem nep íznivý.
Podání ruky je jedním ze symbol pou itých ve slovníku i t la (viz t etí
kapitola). A koli je to nejroz en í zp sob pozdravu v západní spole nosti,
není to v ak v ádném p ípad univerzální signál. Mnoho arabských tradicio-
nalist , dodr ujících staré zvyky, se navzájem zdraví políbením na vousy,

----------------------------------------------------------------------------------------------- 111
Bantuové se uchopí za ruce a pomalu je zvedají do vý e, ne se op t pustí,
Eskymáci si navzájem t ou nos o nos. Tyto kontakty se nazývají „pojítka".
Je to kategorie neverbálních signál , pou ívaných pro nazna ení nebo vytvo-
ení d rných pout mezi lidmi. Výzkumníci identifikovali více ne 450 r z-
ných t chto „pojítek", a koli mnohá jsou neoby ejn neobvyklá nebo se po-
ívají pouze p i ur itém speciálním druhu setkání, jako nap íklad mezi léka-
em a jeho pacientem. Jiná nacházíme v rituálech námluv a p i milování. Po-
dání ruky v ak vede na seznamu trnácti nejpou ívan ích.
Podání ruky nám poskytuje p ímou a okam itou informaci o druhé osob .
Jak poukazuje dr. August Coppola, „Není zde ádná póza, ádné l i, nic sta-
tického... Proto e jediný zp sob, jak poznat jeden druhého, je vnímat
i ty nejjemn í pohyby, zdá se nemo né, aby lidé dokázali zamaskovat své
reakce, nebo ji pouhý pokus o to se dá vycítit jako zaváhání nebo vyhýbání
se dotyku."

Historie podání ruky

Pro si lidé v Evrop , Americe a mnoha dal ích ástech sv ta podávají p i se-
tkání ruce?
vodní, dávný smysl toho byl ukázat, e nejsou ozbrojeni. Tím, e ukázali
svou dominantní, tj. k no ení zbran pou ívanou ruku prázdnou, bez jakékoli
zbran , projevili jasn své p átelské úmysly. Vojenské salutování vzniklo
z podobných p in.
V dobách starov kého íma nebylo podání ruky pou íváno pouze jako p á-
telský pozdrav - který vyjad ovali uchopením za p edloktí - ale také jako est-
né slovo. Práv v takovéto situaci bylo podání ruky poprvé pou ito v moder-
í dob . Na po átku pr myslové revoluce, p ed n jakými 150 lety, vznikl
zvyk stvrzovat „zpe et ní úmluv" a „uzav ení dohod" podáním ruky. Obchod-
níci stále pou ívají stisk ruky vyjad ující „ujednáno". S postupující industria-
lizací ztrácelo podání ruky sv j výhradn obchodní charakter a zm nilo
se na projev spole enské zdvo ilosti p i uvítání a velmi asto p i rozlou ení.

Ruka, která tiskne ruku

Lidská ruka je mimo ádn slo ité a odolné za ízení. Bylo vypo teno, e b -
hem pr rné délky ivota iní po et ohyb a nata ení prst p inejmen ím
dvacet p t milión . Díky své kombinaci odolnosti a ohebnosti je ruka schopna
edávat iroký rozsah signál bez ohledu na skute nost, e pr rný stisk
ruky trvá pouze n jakých p t vte in, b hem nich je rukou ty ikrát a p tkrát
pot eseno. Filosof Immanuel Kant nazýval ruku „viditelnou ástí mozku" a dr.
Bronovski ji ozna oval za „ost í intelektu". Není proto nijak p ekvapivé,
e lidská ruka doká e p ená et p esné odrazy my lenek a pocit , vyskytujících
se pod hranicí v domí.
112 --------------------------------------------------------------------------------
 Podání ruky, které nejpravd podobn ji vyjad uje dojem jistoty a vysoké
sebeúcty, je pevné, ruka je p itom suchá, se stejnom rným a silným - av ak
nikoli nadm rn - stiskem po celou dobu jeho trvání. To se vztahuje na ob
pohlaví, i kdy u en se p edpokládá pou ití men í síly stisku ne u mu .
hem podání ruky jsou informace p edávány esti zp soby:
1. Vzhled ruky: délka a tvar dlan , prst a neht , zárove s jejich istotou.
2. Hmatový vjem stisku: zda je ruka m kká a jemná, nebo tvrdá a mozolnatá.
3. Stupe suchosti nebo vlhkosti ruky.
4. Pou itá síla stisku: od p ehnan silného k nedostate z etelnému.
5. Délka trvání kontaktu: zkracováním nebo prodlu ováním délky stisku ru
ky oproti pr ru p ti vte in se podstatn m ní význam p edaného sd le
ní.
6. Styl uchopení ruky: bude popsán v následujícím textu.
Délka zrakového kontaktu, kterou uplatníte p i stisku ruky, vá výraz obli eje,
ípadný kontakt va í volné ruky s jinou ástí t la druhé osoby, va e dr ení
la a stupe t lesného nap tí, to v e hraje svoji roli v kone ném sd lení, které
podáním ruky vyjad ujete.
Vzhled va í ruky.
Rozt epené, pinavé a okousané nehty vyvolávají jednozna nep íznivý do-
jem, ucházíte-li se o práci vy adující spí e mozek ne svaly. Okousané nehty
jsou jedním z nejznám ích p íznak nervozity, zatímco pína pod nehty
i jinak dob e upravenými vyvolává pochybnosti o sebeúct jejich vlastníka
a jeho p ání p sobit dobrým dojmem. „Mým feti em je istotnost, která zna-
mená isté nehty," ekl mi nedávno jeden lov k z vedení velké mezinárodní
spole nosti. „Lidé, kte í jsou hrdí na sv j dobrý vzhled, jsou podle mého ná-
zoru také hrdí na svou práci." O mo nostech zlep ení vzhledu rukou bude
pojednáno v patnácté kapitole.
Hmatový vjem va í ruky
hem ob anské války v Rusku byly silnice blokovány zátarasy, které budo-
vala vojska bílých i rudých a na kterých provád la brutální kontrolu cestují-
cích, jejím ú elem bylo zjistit jejich t ídní p vod. Kontrolou byl stisk ruky.
Sta ilo, aby cestující m l m kké ruce lov ka, který nepracuje manuáln ,
a od bol evického zátarasu ho poslali p ed poprav í etu jako p íslu níka bur-
oazie. Podobn mít tvrdé, mozolnaté ruce d lníka mohlo cestujícího odsou-
dit k poprav , kdy padl do rukou carových stoupenc .
Dnes je charakter hmatového vjemu p i stisku ruky spí e sd lením, které
e znamenat p íznivý nebo nep íznivý - i kdy ji nikoli osudný - dojem.
Nejvíce nápadné jsou neshody mezi povoláním lov ka a povrchem jeho dla-
. Hudebník nebo chirurg, jeho dla a prsty by byly pokryty ztvrdlou mozol-
natou k í, by vyvolal stejné p ekvapení a zv davost jako zem lský d lník,
jeho ruce by byly bílé, m kké a jemné. Jednoduché pravidlo zní, e hmatový
vjem stisku va í ruky by m l odpovídat vn ímu projevu, kterým si p ejete
sobit. V n kterých p ípadech m e mírná drsnost ruky profesionála vyvolat
----------------------------------------------------------------------------------------------- 113
 íznivý dojem. Vyjad uje smysl pro prakti nost, pocit, e nejste pouze teore-
tik, ale lov k schopný dovést v ci ke zdárnému zakon ení. Za jiných okolností
ov em m e i jen slabý hmatový vjem ztvrdlé k e vyvolat u lov ka, kte-
rému podáváte ruku, negativní reakci.

Vlhkost podávané ruky

Jedním z nejz eteln ích p íznak úzkosti je vlhká, zpocená ruka. Prozkou-
mejte povrch své dlan a najdete na n m t i typy ar: rýhy vzniklé v místech,
kde se dla ohýbá, vrásky, které se zmno ují s p ibývajícím v kem a jsou zp -
sobeny sni ující se elasticitou k e, a papilární linie, které tvo í obrazce na-
ich otisk prst . První dva typy jsou d le ité, co se týká vzhledu a hmatového
vjemu. T etí má souvislost s vlhkostí dlan . Kdy se dla potí, papily nabývají
na objemu, aby udr ely schopnost ruky cokoli pevn uchopit. Pocení dlaní
je zvlá tní jev. V echny na e ostatní potní lázy jsou ízeny podle zm n teplo-
ty, tak e p i jejím vzr stu roste i mno ství produkovaného potu za ú elem
chlazení organismu. Jediné papilární potní lázy vlhnou v reakci na stres, na-
tí a úzkost. Jsou sou ástí reflexu obrany a úniku. Bez ohledu na to, jak
je vám horko, va e dlan z stávají nezpocené. Tento jev vyu ívají operáto i
detektor l i a psychologové k m ení zm n vzru ení spu ných pocitem
úzkosti.
Zkoumaný lov k je obvykle zapojen na elektronické za ízení, které m í
elektrický odpor k e. Za ízení vysílá slabou ký elektrický proud do ruky po-
mocí dvou elektrod, p ipojených bu na dva prsty nebo na dla . Jak nar stá
vzru ení lov ka, jeho dla se více potí, roste i elektrická vodivost a sni uje
se odpor k e. Kdy se lov k psychicky uvolní, odpor vzroste. Za ízení sle-
duje tyto zm ny a udává jejich velikost pomocí ru ky na stupnici nebo vý-
kou zvukového signálu, m nícího se podle zm n odporu.
Desmond Morris podrobn lí í, jak b hem kubánské krize, kdy sv t balan-
coval na pokraji jaderné války, musely být p eru eny laboratorní pokusy, za-
bývající se pocením dlaní. „V eobecný nár st stresu zvý il míru pocení dlaní
na takový rozsah, e to znemo nilo získat jediný uvoln ný údaj od kteréhokoli
z testovaných lidí," uvádí. „Tak velká je citlivost lidské ruky."
Ruka jiného lov ka m e být stejn citlivým detektorem vzru ení, proto e
vlhké dlan jsou tém v dy jeho p íznakem. Dokonce i tehdy, kdy tento sig-
nál p sobí na druhého v úrovni podv domí, jak to asto bývá, jeho celkovým
inkem je negativní dojem.
Nechcete-li prozradit svou nervozitu, je vhodné nenápadn si ot ít dla , ne
komu podáte ruku. Jiná metoda, jak zajistit suchost dlan , která v ak vy a-
duje trochu cviku, je ovládnout zah átí ruky v domým soust ed ním. Postup
je takovýto:
Znervózníme-li, na e dla se nejen za ne potit, ale také se sní í její teplota.
Reflex obrany a úniku toti omezuje pr tok krve kapilárami poko ky, nej-
vrchn í vrstvy k e, a zvy uje její pr tok svaly v p íprav na boj nebo út k.
Proto lidé zblednou, kdy jsou okováni nebo vyd eni. Nedostate ný pr tok
krve vytvá í pocit chladu, vlhkosti a lepkavosti podané ruky.
114 --------------------------------------------------------------------------------
 Obnovením pr toku krve kapilárami poko ky nejen vysu íte a zah ejete
svou dla , ale budete mít i pocit v í fyzické uvoln nosti.
Nacvi ujte postup dvakrát nebo t ikrát denn , pokud je to mo né, pou ívej-
te n jaké za ízení pro kontrolu, zda jste skute úsp dokázali zvý it tep-
lotu ruky. Nejlevn í zp sob je zakoupit malý lihový teplom r (nikoli léka -
ský) a p ipevnit si ho k jednomu prstu. Elektronické teplom ry, které pracují
pomocí termistoru, lze zakoupit ve specializovaných obchodech, a dokonce
i v n kterých obchodech s elektronikou. Jsou dra í, ale snadn ji pou itelné
a citliv í.

Jak si vnit zah át ruce

Zkuste v echny t i uvedené postupy. V echny jsou dobré, ale mo ná zjistíte,
e n který z nich pro vás bude snadn í a bude vám lépe vyhovovat.
První zp sob: Soust te se na svou dominantní ruku (to je u pravák pravá
ruka) a prost si p edstavte, e se zah ívá více a více. Mnoha lidem toto sta í
k dosa ení zm ny teploty o dva a t i stupn , a tím k zaji ní suché a teplé
dlan p i stisku ruky. Mno ství pot ebného asu se m ní podle praxe, ale jak-
mile se to nau íte, je to otázka n kolika vte in.
Druhý zp sob: edstavte si, e dr íte ruku p ed plápolajícím ohn m, nebo
e jste ji pono ili do umývadla s p íjemn teplou vodou.
etí zp sob: Pokud se vytvo ení p edstavy uká e pro vás obtí né, p ilo te
prost dla k tvá i. To je jedno z míst s nejvy í teplotou a m li byste pocítit
teplo. P edstavte si, e teplo p echází z tvá e do va í dlan .

Síla pou itého stisku

Mu i pou ívající nadm rn silný stisk ruky patrn p evzali tento patný zvyk
od svých otc , kte í drcení kostí pokládali za jediný „mu ný" zp sob stisku
ruky. eny, jejich síla stisku ruky je minimální, byly pravd podobn varová-
ny svými matkami, e jakýkoli siln í stisk je ne enský.
Nehled na drtivé a hadrovité stisky rukou, neexistuje ádná jednozna
správná nebo nesprávná míra síly stisku. V e závisí na tom, jakým dojmem
chcete p sobit v n jaké konkrétní situaci. V eobecn lze v ak íci, e ím pev-
í stisk, tím siln í je nazna ení úmyslu ovládat druhého. Není radno vy-
sílat takovýto signál, jestli e nap íklad ádáte o práci. Stisknout va emu bu-
doucímu zam stnavateli ruku p íli siln znamená í t la vyjád enou hroz-
bu, jevící se jako nep átelský nebo agresivní úmysl, a mohlo by vás to stát
ádané místo.
Chcete-li p esv it svého kolegu nebo pod ízeného o síle své osobnosti
a odhodlání dosáhnout svých cíl , pak se pevný, dominantní stisk m e velmi
osv it, obzvlá pou ijete-li ho dominantním zp sobem popsaným dále.
Pro signalizaci ochoty spolupracovat, d ry a porozum ní p izp sobujte
sílu stisku síle pou ité druhou osobou. Stejné síly stisku byste m li pou ít v dy
i „p átelském" zp sobu podání ruky, který je rovn popsán dále.
Mírn sní enou sílu stisku lze bez rizika pou ít pro „pod ízené" podání ruky
(viz dále), ale nikdy nep ipus te, aby vá stisk byl nadm rn chabý.

115
 Délka kontaktu
Stejn jako síla stisku je i jeho trvání velmi delikátní zále itostí. Podle výsled-
mého výzkumu mohou i tak nepatrné zm ny délky trvání kontaktu jako
pouhá vte ina naprosto zm nit smysl p edávaného signálu.
Obecn lze íci, e stisk ruky, který je krat í, ne bylo o ekáváno nebo po-
va ováno za p im ené dané situaci, vyjad uje nedostatek nad ení, zájmu,
sympatií nebo porozum ní. Stisk trvající proti o ekávání nepatrn déle tlumo í
zájem, pozornost, nad ení a p ání spolupracovat. Kdy v ak délka stisku
je trochu vzroste, m e se pozitivní signál zm nit na velmi negativní, pro-
to e se lov ka takto pevn dr eného zmocní pocit nemo nosti úniku. Pocit,
e je lov k zachycen a uv zn n rukou druhého je zesílí, kdy je pou it
dominantní zp sob (viz ní e) anebo nadm rná síla stisku. Pro zaji ní toho,
aby ná mírn prodlou ený stisk ruky vysílal p íznivý signál, je nezbytné vzá-
jemn p izp sobit podání ruky a ty i dal í signály va í i t la: (1) zrakový
kontakt, (2) úsm v, (3) p im enou a nikoli nadm rnou sílu stisku, (4) mírný
edklon t la.
Prodlou ený stisk ruky se asto pou ívá v kombinaci se stylem uchopení ru-
ky, zvaným „rukavice" (viz ní e), nebo s n kterým zp sobem uchopení jiné
ásti t la. Nej ast ji pou ívaný zp sob mezi mu i je uchopit volnou rukou lo-
ket, p edloktí nebo rameno druhého. Tak lze vyjád it velké sympatie, ale ten-
to zp sob je t eba pou ívat se zna nou opatrností. Nejspolehliv ji ho m eme
pou ít nap íklad pro p ivítání starého p ítele po jeho del í nep ítomnosti ne-
bo zdravíme-li svého kolegu p i n jaké zvlá tní p íle itosti, jako je odchod
do d chodu nebo ud lení n jakého vyznamemání. Jeho nevhodné pou ití m -
e zna po kodit va e vyhlídky na vytvo ení dobrého dojmu.
Délka zrakového kontaktu p i podání ruky, výraz obli eje a p ípadn usku-
te ní nebo neuskute ní kontaktu volné ruky s jinými ástmi t la druhého,
to v e p idává nebo ubírá na obsahu signálu p edaného stiskem ruky. T mito
vlivy se budeme zabývat v následujících kapitolách.
i pokusu se zji ováním ú ink r zných kombinací síly a délky trvání stis-
ku ruky si mu i a eny podávají ruce s velkým po tem pro n neznámých mu
a en. P itom zám rn m nili délku a sílu stisku ruky. Lidé, kte í se pokusu
zú astnili, byli potom po ádáni, aby ohodnotili jejich osobnost.
Nejkrat í stisk ruky trval pouze dv vte iny, pr r inil p t vte in a nejdel í
stisk trval dev t vte in.
Typ stisku a délky jeho trvání spole vytvá ejí velmi specifické ú inky,
jak je uvedeno ní e.

stisk trvání

slabý pevný íli krátký správný íli dlouhý

velmi pevný inek 1 inek 2 inek 3
inek 4 inek 5 inek 6
inek 7 inek 8 inek 9

116
 inek 1: Stisk p sobil velmi negativn , a byl pou it mu em nebo enou.
Mu byl hodnocen jako pasivní, slabá, z en tilá, nepr bojná a nep íjemná
osobnost. eny byly pova ovány za slabé, bezradné a bezmocné v inou hod-
notících mu a en.
inek 2: eobecn nep íznivým dojmem p sobil u mu i en. Mu i
ho hodnotili jako trochu více nep íjemný ne eny. Mu pou ívající tento stisk
ruky byl pova ován za pasivního s p ehnaným sklonem k pod ízenosti, nedo-
state pr bojného a cti ádostivého. ena byla pova ována za poddajnou,
postrádající cti ádost a individualitu.
inek 3: Tato kombinace také vytvá ela v eobecn nep íznivý dojem, a -
koli dotazovaní byli ji mén schopni vysv tlit p iny svého negativního hod-
nocení. Mu pou ívající tento stisk byl ozna en za vypo ítavého, chladného
a neup ímného, ena za vychytralou, pánovitou a se sklonem manipulovat
druhé.
inek 4: Jak mu i, tak eny byli hodnoceni jako n jakým zp sobem nep á-
tel tí, necitliví a nete ní. Toto hodnocení bylo ast í zvlá u en, snad pro-
to, e u nich ka dý o ekává v í srde nost, men í nesná enlivost a v í poro-
zum ní.
inek 5: Vytvá el pozitivní dojem u obou pohlaví a projevil se jako ideální
kombinace pro v inu setkání s neznámými lidmi. Dotazovaní obou pohlaví
hodnotili podle stisku ruky mu e jako p átelského, estného, otev eného,
srde ného, ochotného spolupracovat a se snahou porozum t druhému. ena
byla podle hodnocení en nadpr rn dominantní a pr bojná, podle mu
cti ádostivá, zam ená na kariéru, ale trochu postrádající enskost.
inek 6: Tento stisk ruky vyvolával pon kud negativní hodnocení, obzvlá
pou ila-li ho ena. Ob pohlaví ho spojovala s nadm rnou snahou ovládat a
s ur itou agresivitou druhé osoby. Mu byl posuzován jako rozhodný a cti á-
dostivý a k bezohlednosti. Byl té pokládán za schopného úsp se prosa-
dit. eny byly hodnoceny ob ma pohlavími jako silné, autoritativní a své emo-
ce ovládající osobnosti.
inek 7: Jak mu i, tak eny byli hodnoceni jako netrp liví, energi tí, ne-
citliví a p ík í. eny pou ívající tento stisk ruky vyvolávaly obzvlá negativ-
ní dojem. Zejména jinými enami byly hodnoceny jako chladné, despotické,
bezohledné a nep átelské.
inek 8: Tento stisk ruky p sobil p íznivým dojmem, kdy ho pou il mu ,
mén p íznivým p i pou ití enou. Mu byl pokládán za pr bojného, úsp né-
ho, sebejistého, spolehlivého a sna ivého, a koli také za pravd podobn bez-
ohledného a p ehnan sebev domého. eny byly hodnoceny dotázanými mu i
jako vyvolávající pocit ohro ení a enami jako nadm rn agresivní.
inek 9: Stisk ruky vyvolával negativní pocit p i pou ití ob ma pohlavími.
kte í z dotazovaných m li pocit ohro ení. eny pou ívající tento stisk byly
hodnoceny enami jako nep íjemné a postrádající enskost. Mu i u nich vyci-
ovali snahu ovládat druhé a soukrom vyjád ený dojem n kterých z nich byl,
e se jedná pravd podobn o lesbi ku. Mu i pou ívající tento stisk v i jiným
mu m jimi byli hodnoceni jako nep átel tí a agresivní.

117
 Jaké hodnocení má vá stisk ruky?
Mnozí lidé ijí ve astné nev domosti nejen o pozitivním nebo negativním
dojmu, který m e vyvolat jejich stisk ruky, ale i o tom, jaký stisk sami v bec
druhým nabízejí. Nemusí se to stát p ímo va í utkv lou my lenkou, ale v t,
jak druzí hodnotí vá stisk ruky, je výjime u ite né pro dobrý management
sibovosti. Abyste se to dozv li, po ádejte p átele a p íbuzné o va e ohod-
nocení podle následující tabulky.
Nespoléhejte se na dojem pouze jednoho nebo dvou lidí, ale pou ijte v í
výb r a z toho pak ud lejte pr r. Pamatujte, e jejich dojem z va eho stisku
ruky bude do ur ité míry odrazem jejich vlastního stisku ruky. Jestli e jejich
vlastní ruka bude velmi suchá, pak i nepatrná vlhkost va í ruky u nich vyvolá
dojem nadm rné vlhkosti. Podobn , kdy druhý bude mít extrémn silný
stisk, vá normální se mu bude zdát slabý. Zpr rováním v ího po tu údaj
ete dosp t k n jaké hodnot pro vás obecn platné. Pro analýzu svého

5 velmi 4 3 2 1 velmi
suchý vlhký

5 velmi 4 3 2 1 velmi
pevný chabý

5 silné 4 3 2 1 nejisté
sev ení sev ení

5 p íli 4 3 2 1 íli
dlouhý krátký

stisku ruky berte v úvahu jak vá celkový po et bod , tak dosa ené hodnoty
5 nebo 1 v kterékoli z p ti stupnic.
Výsledky:
20-17: O va em stisku ruky platí, e v eho moc mnoha lidem ve v in situací
kodí. Tento stisk ruky p sobí spí e dojmem snahy ovládat ne navázat p átel-
ství. To je výborné tehdy, kdy chcete prosadit svou autoritu (viz kapitola t i-
náctá, kde se dozvíte, jak pou ít stisk ruky jako taktiku p esilové hry), ale
nevyhovující pro v inu spole enských setkání.
16-10: Vynikající stisk ruky pro v inu spole enských situací. Vyjad uje,
sílu a sebejistotu bez pokus o zastra ování nebo ovládání druhých. Budte
ak p ipraveni pou ít pr bojn í stisk ruky v n kterých typech p esilových
her.
118 ---------------------------------------------------------------------------------
 9-4: Vá stisk ruky pravd podobn p sobí spí e nep íznivým dojmem. Pod-
nikn te kroky ke zlep ení tohoto prvního okam iku kontaktu.

Styl stisku ruky

Stejn d le itý jako stisk ruky druhého je i zp sob uchopení jeho ruky. Po-
itím r zných typ uchopení se výrazn m ní p edávaný signál. Jaký typ
si vyberete, závisí na druhu dojmu, kterým chcete p sobit. Jak jsem se ji zmí-
nil d íve, jsou t i mo ná základní sd lení: Chci se pokusit vás ovládat... Chci
s vámi spolupracovat jako rovný s rovným... Jsem p ipraven pod ídit
se vám...
Dominantní styl
Chcete-li p edat druhé osob sd lení ve smyslu „Ujímám se vedení", obra te
svou ruku tak, aby dla p i podání a stisku ruky sm ovala dol .
Va e dla nemusí být pro vyjád ení tohoto signálu v poloze p esn vodorov-
né, ale pouze oto ena sm rem dol ve vztahu k ruce druhé osoby.
Podle studijní práce o úsp ných mana erech, zastávajících vy í funkce,

Stisk Významného Mu e

pou ívá v ina z nich tato dominantní uchopení ruky. Kdy se st etnou dva
stejn pr bojní, vlivní a schopní lidé, asto nastává skute ný boj o získání
nadvlády b hem jejich vzájemného podání a stisku ruky. Výsledkem oby ejn
bývá kontakt vertikáln postavenými dlan mi - signál otev enosti a p ímnosti.
V t inácté kapitole budu popisovat jednoduchý zp sob, jak elit stisku typu
Významného Mu e, co vám nejen umo ní nabýt nad ním vrchu, ale také
ho automaticky za adí do pod ízené pozice.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 119
Styl spojenecký
Tento stisk ruky byste m li pou ívat se stejnou silou, jakou tiskne va i ruku
vá spole ník, p ejete-li si vyjád it svou naprostou rovnost. Mírným zvý ením
pou ité síly stisku nebo délky jeho trvání mu av ak m ete lehce nazna it, e,
i kdy se jedná o rovnoprávné partnerství, va e role bude o n co rovnopráv-
í ne jeho. To znamená, e, kdyby m lo dojít ke st etnutí nebo rozep i,

Spojenecký stisk.

dá se o ekávat, e vá názor zvít zí. Reakce na takovéto zvý ení síly nebo
délky trvání stisku byste si m li pozorn pov imnout. Kdy druhá osoba rea-
guje zesílením stisku, neo ekávejte snadné vít zství v boji o nadvládu. Kdy
ak vá signál toleruje bez jakýchkoli zm n ve svém stisku, pod ídí se prav-
podobn va im po adavk m se sotva více ne jen ob asným protestem.
Jestli e je tedy vá pokus o prodlou ení stisku ruky úsp ný, va e v le
má cestu k vít zství otev enou. To m e znamenat, e vá spole ník je p ipra-
ven vám dovolit, abyste stejn tak p evzali iniciativu i v dal ích zále itostech.
Jestli e reakcí je odta ení ruky, znamená to odpor proti va im pokus m o do-
minanci. Pov imn te si v ak, jak je to provedeno. Pokud je odta ení ruky
energické a jisté, m ete v p ípad neshody va ich názor o ekávat otev ený
konflikt. Váhavý a p ípadn neú inný pokus o odta ení ruky znamená, e dru-
há osoba se s v í pravd podobností pokusí o nep ímý a skrytý odpor.
Pod ízený styl
Máte-li v úmyslu vyjád it svou ochotu pod ídit se v li druhého, podávejte
ruku dlaní nahoru - jakoby v zrcadlovém obrazu dominantního signálu.
120 --------------------------------------------------------------------------------
Pod ízený stisk.

Toto je vhodný stisk ruky pro jednání s dominantním zam stnavatelem,

kterého chcete uklidnit signalizováním své ochoty jednat podle jeho p íkaz .
Za t chto okolností odpov t na jeho dominantní stisk pou itím tého stylu
by neverbáln signalizovalo zám r napadnout jeho postavení. Zda vám m e
takovýto signál p inést n jakou výhodu nebo ne, zále í na konkrétní situaci,
av ak obvykle se projeví jako neu ite ný. Jemn í a propracovan í zp sob
vyjád ení pod ízenosti, který vyjad uje spí e ústup z pozice síly ne p iznání
porá ky z d vodu slabosti, je kombinace pod ízeného stylu uchopení ruky
s mírným zvý ením síly stisku v prvním okam iku. Potom, kdy druhý tiskne
va i ruku, uvoln te mírn vlastní stisk - nikdy ne do takové míry, aby byl slabý
a ochablý, ale jen na úrove stisku spojeneckého. Tento zp sob je obzvlá
inný p i jednání s dominantním nad ízeným, proto e síla obvykle respektu-
je sílu a opovrhuje slabostí.
Jestli e se pod ídíte okam it , druhý nezíská dojem, e prosadil svoji nad-
azenou v li, a m e se proto cítit o izen. Pravd podob se na vás bude dívat
jako na n koho bezvýznamného, s kým není t eba po ítat. Tím, e vyvinete
nejprve odpor a potom ustoupíte, vysíláte v podv domí p sobící signál síly
svého charakteru a své rozhodnosti. Druhý pak má v í pocit úsp chu a bude
vás z ejm více respektovat a v novat vám v í pozornost i v budoucnu.
Nesmíte automaticky p edpokládat, e ka dý lov k, pou ívající pod ízený
styl podání ruky, má v úmyslu vysílat signál pod ízenosti. Podání ruky tímto
zp sobem m e mít p inu ve zdravotním stavu, nap íklad v artritid kloub .
Existují také lidé ur itých profesí, jako jsou chirurgové, pianisti a malí i, kte í
podávají ruku trochu chab a dlaní vzh ru ve snaze uchránit ji p ed mo ným
poran ním. Za t etí, tento typ podání ruky je v eobecn pou íván v islám-
ských zemích, kde reprezentuje spí e kulturní tradici, ne aby odrá el charak-
terové vlastnosti. Muslimské eny, zdravící se s Evropany, tém v dy pou í-
vají stisk „mrtvé ryby". Ostrý, pevný stisk ruky m e být skute mnohdy
právem pokládán za pokus o navázání sexuálního vztahu.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 121
 Krom t chto t í základních uchopení ruky existují r zné modifikace. P i
správném pou ití mohou pomoci zesílit signály srde nosti, up ímnosti a snahy
navázat p átelský vztah. Zacházejte s nimi v ak opatrn , proto e p i nevhod-
ném pou ití by výsledky mohly být mimo ádn negativní.
Rukavice
i tomto stisku pou ijete ob va e ruce, které skryjí ruku druhého. Tento
typ stisku je velmi oblíben u politik , kte í cht jí imponovat svým voli m
svými pozitivními vlastnostmi. Takto pou itý má v ak tém v dy opa ný ú i-
nek a vzbuzuje vá né pochybnosti a podez ení.

Nikdy nepou ívejte tento typ stisku ruky p i prvním setkání, v dy a po sku-
te ném navázání v elého vztahu. Pou it tímto zp sobem vám pak m e pomo-
ci zvý it vá vliv.

Zdvojený dotyk.

122
 Pro je v í zesílení dojmu srde nosti a snahy po porozum ní posu te
levou ruku na pa i partnera. Postupujte v ak opatrn : ím vý e polo íte ruku
na pa i druhého, tím d rn í se signál stává, proto e za ínáte naru ovat
patrner v osobní prostor. Vyu ití i zneu ití osobního prostoru budu popisovat
dále v této kapitole.

Uchopení za záp stí

lo by být pou ito pouze ve styku s n kým, s kým jste ji ve v elých osobních
vztazích, nap íklad s p íbuzným nebo nejlep ím p ítelem.
Uchopení za rameno
Jak levá ruka putuje vý e po pa i druhého, nar stá zna stupe vyjad ované
rnosti. Sev ení pa e nebo ramena je mo no pou ít jen u lidí, s kterými
sdílíme silné emocionální pouto.

Uchopení za pa i.

123
 Uchopení za rameno.

Jak je vid t, ze zdánliv jednoduchého a prostého podání ruky se vyklubal

zna ú inný, ale slo itý signál i t la. Nyní, kdy jste se dozv li, jak
ho co nejvýhodn ji pou ít v r zných situacích, m lo by to podstatn zlep it
va i schopnost ovládat dojem, kterým chcete p sobit p i po áte ním kontak-
tu.

PRAVIDLO TRNÁCTÉ

Za v ech okolností udr ujte svou dla suchou.

Za v ech okolností pou ívejte st ední sílu stisku.
Za v ech okolností dr te ruku druhého asi okolo esti vte in.

PRAVIDLO PATNÁCTÉ
Pro vyjád ení p evahy pou ívejte dominantní stisk, siln í
a mírn del í ne normální. Pro vyjád ení p átelství a ochoty
spolupracovat pou ívejte spojenecký stisk o normální síle a dél-
ce.
Chcete-li svému signálu dodat více pr bojnosti, uplatn te
mírn vy í sílu stisku. Chcete-li v n m zd raznit aspekt p átel-
ství, zachovejte st ední sílu stisku, ale mírn ho prodlu te. P i-
tom se usmívejte, m jte uvoln ný výraz, udr ujte zrakový kon-
takt po celou dobu stisku rukou a mírn se p edklán jte.
Pro vyjád ení pod ízenosti pou ijte pod ízeného stisku. Síla
a trvání stisku by m ly být normální.

124
 KAPITOLA JEDENÁCTÁ

Úsp ná sebeprezentace

Nejhlub í podstatou lidské p irozenosti

je pot eba být uznáván.
Dále Carnegie

ed mnoha lety jsem nav tívil koncert Judy Garlandové v holywoodském am-
fiteátru. P edvád la své um ní na jevi ti vybíhajícím mezi publikum. Zane-
dlouho po za átku koncertu za alo pr et. Pro diváky to znamenalo bu odejít,
nebo z stat a promoknout. Judy Garlandová by se byla mohla snadno p ed
de m uchránit odchodem z výb ku jevi . Místo toho z stala a zpívala
a promokla spolu s tisíci svých obdivovatel . Bez ohledu na pr tr mra en ni-
kdo z obecenstva neode el a koncert skon il jednou z nejdel ích, nehlasit j-
ích a nejnad en ích ovací, jaké jsem kdy sly el. Aplaudovali jsme samo-
ejm jejímu zp vu, její energii a nad ení její osobnosti. Ale myslím, e stej-
nou m rou tím poslucha i íkali: „D kujeme za to, e ka dý z p ítomných
se mohl cítit jako jedine ný, privilegovaný a uznávaný." Svým inem zp va ka
dala najevo, jak má ráda své publikum. A kdy nás má n kdo rád, je normální
lidskou reakcí mít ho rád také.
V tom je celé tajemství, jak být oblíben a obdivován druhými. Chcete-li,
aby lidé o vás m li dobré mín ní, vnukn te jim dobré mín ní o nich samých.
„Touha po pocitu vlastní d le itosti," poznamenává Dále Carnegie ve své
klasické p íru ce Jak získávat p átele a p sobit na lidi, „je jedním z charakte-
ristických rozdíl mezi lidmi a zví aty.
Zde je krátké, ale ú inné psychologické hodnocení, které vám bu poskyt-
ne zajímavé pohledy do nitra va í osobnosti a charakteru, nebo vám prozradí
zna mnoho o va em nejlep ím p íteli. Vyberte si jednu z mo ností, proto e
test nelze d lat pro oba najednou. Chcete-li testovat sebe, za krtávejte prohlá-
ení A, která pova ujete za platná. Chcete-li se dozv t n co o svém p íteli,
za krtávejte prohlá ení B.

125
 Test osobnosti
Sám sebe (svého nejlep ího p ítele) bych popsal jako... (nezapome te, pro hod-
nocení své vlastní osobnosti za krtávat A, pro hodnocení p ítele za krtávat B):
A. romantického
B. estného
A. inteligentního
B. srde ného
A. se smyslem pro humor
B. nevyzpytatelného
A. starostlivého
B. vý ného
A. ert milovného
B. vemlouvavého
A. tvo ivého
B. bezstarostného
Nyní se musím k n emu p iznat. Tento test nehodnotí v bec nic - aspo
ne p ímo. Rozhodující je, zda jste se rozhodli hodnotit svoji vlastní osobnost
za krtnutím esti prohlá ení A, nebo svého p ítele podle prohlá ení B. Jestli e
jste se rozhodli testovat sebe, pak máte zna po etnou spole nost. Osmde-
sát sedm procent z t ch, kterým byl tento test p edlo en, dalo p ednost zhod-
nocení vlastní osobnosti p ed mo ností dov t se více o n kom jiném.
Není to nic p ekvapivého. V ichni jsme konec konc sami pro sebe tou nej-
le it í osobou, kterou známe. Kdy newyorkská telefonní spole nost
analyzovala telefonní hovory, zjistila, e nej ast ji pou ívané jednotlivé slovo
bylo osobní zájmeno „Já". Objevilo se tém 4000krát v 500 rozhovor .
Neexistuje nic, co by nás fascinovalo více, ne my sami. To znamená,
e kdy lidé mají zájem o nás, zajímáme se mnohem více i my o n .
hem zapojení, jak jsme nazvali tvrtou fázi kteréhokoli setkání, je klí em
k úsp nému vytvo ení p íznivého dojmu na e vyjád ení nefal ovaného zájmu
o druhého, aby pocítil, e je pova ován za d le itého, vá en, oce ován a
uznáván. Jeden zp sob je samoz ejm vyjád ení slovní. Má v ak pouze áste -
ný ú inek. V ichni konec konc od druhých o ekáváme, e se budou chovat
íjemn a zdvo ile. Jestli e jejich lichocení p er stá únosnou míru, rychle
za neme pochybovat o jejich up ímnosti a utvo íme si negativní názor na je-
jich poctivost. íkáme si: „Co si o mn ten lov k asi opravdu myslí, nebo
co o mn vykládá za mými zády?" Vyjád ením svého zájmu pomocí ú inné
mimoverbální komunikace toto riziko sní íme. Lidé daleko více ned ují
mluvenému slovu ne správn pou itým signál m i t la. Jak víme, zna ná
ást vlivu mimoverbálních signál p sobí pod hranicí normálního v domí.
Tak se vytvá í i p íznivý dojem.
Pro tlumo ení zájmu se pou ívá p t typ signál : pohled, výraz obli eje,
dr ení t la, gestikulace a dotyk.
126 ---------------------------------------------------------------------------------
 Dívejte se, poslouchejte,
ukládejte do pam ti
Ji jsem se v této knize zmínil o v eobecn roz eném problému, týkajícím
se pam ti: jak si vzpomenout na jména lidí po prvním seznámení s nimi. „Jsem
komu p edstaven a za dv minuty zapomenu, jak se jmenuje," zní obvyklá
stí nost. Jak jsem ji vysv tlil, takováto okam itá zapomn tlivost nemá co d ->
lat s vadou pam ti. P ina je prost v tom, e jsme v první ad zam stnáni
dojmem, který na druhého d láme, tak e nemáme as se zabývat tím, ím
on p sobí na nás. Svou pam na jména m ete rychle zlep it jednodu e tím,
e p i p edstavování budete pe liv poslouchat. Sou asn druhého dob e po-
zorujte - ne v ak tak soust ed , aby si vykládal vá up ený pohled jako ne-
átelský signál. Zatímco ho pozorujete, v duchu si n kolikrát opakujte jeho
jméno. P i vhodné p íle itosti potom zkou ejte jeho jméno pou ít p i konver-
zaci. Tento postup se vám velmi vyplatí.
Ka dý z nás se cítí polichocen, kdy si n kdo, s kým jsme se setkali jen letmo
a ji p ed n jakým asem, pamatuje na e jméno. Takový velice p íznivý efekt
dob e popsali Thomas J. Peters a Robert H. Waterman ve své populární ana-
lýze In Search of Excellence. Jednou pozd ve er p ijeli ti dva do washington-
ského hotelu hledat nocleh. P ed n jakým asem ji tam krátce pobyli.
„K na emu ú asu se recep ní na nás podívala, usmála se, oslovila nás jménem
a zeptala se, jak se máme," vzpomínají. „Pamatovala si na e jména! Hned
nám bylo jasné, pro se tento hotel v tak krátké dob pouhého roku stal v této
tvrti tak oblíbeným a také dr itelem úctyhodného ty hv zdi kového ohod-
nocení."
Tak e si dovolím vám poradit: pamatujte si jména lidí a pou ívejte je.
Je to nejd le it í slovní signál, který v bec m ete pou ít.

Upoutání a upevn ní zájmu

Pevným zakotvením pozitivních emocí, které vyvolá oslovení druhého jmé-
nem, m ete na n j vytvo it trvalej í a kladné dojmy.
Toto upevn ní zájmu je jednoduchý, ale ú inný signál i t la, který obsa-
huje krátké dotyky, pou ívané sou asn s vyslovením jména druhé osoby. Za-
tímco vyslovení jména b hem stisku ruky napomáhá k tomuto cíli, výsledný
efekt bude daleko siln í p i pou ití dal ího dotyku. Typická situace je na
následující ilustraci:

127
 emoc
e :em

Upevn ní zájmu. Nejprve vzbudíte pozitivní t

a potom tento pocit zakotvíte" lehkým dotyk
na pa i druhého.
Jak je vid t na druhém obrázku, jeden mu se lehce dotýká p edloktí dru-
hého. Ú inek tohoto krátkého kontaktu vzniká jako d sledek skute nosti,
e jste svým p átelským pozdravem a vyslovením jména druhého vzbudili po-
zitivní pocity. To v n m (nebo v ní) vyvolává pocit jedine nosti, privilegova-
nosti a uznávanosti. Kdy opakujete jeho (její) jméno a zárove se lehce do-
tknete jeho (její) pa e, bude tento pocit spojen s va í osobou. Co znamená,
e p i následujícím setkání m ete pou itím stejného lehkého dotyku o ivit
podobn srde nou odezvu. Postup je následující: Vzbudit pozitivní emoce...
128 --------------------------------------------------------------------------------
 upevnit je lehkým dotykem... dobré pocity jsou nyní spojeny s tímto doty-
kem. P i následujícím setkání tvo í o ivení p vodních - p íznivých - dojm
tato posloupnost: Lehký dotyk... vzbuzeny pozitivní pocity... pozitivní poci-
ty jsou spojeny s va í osobou.
Je to podobná reakce - podmín ný reflex - jakou demonstroval ruský fyzio-
log Ivan Pavlov, kdy vyvolával u ps vylu ování slin zvukem zvonu, spojeným
u nich s p edstavou krmení.
Stisk ruky je h e pou itelný pro vytvo ení trvalého pouta, proto e
je to n co, co d láme tak asto a s takovým velkým po tem lidí, z nich n které
máme rádi a obdivujeme je a jiní jsou nám zase nesympati tí nebo jimi dokon-
ce opovrhujeme, e se k tomuto signálu nedají vázat n jaké obzvlá tní kladné
emoce. Upoutávající dotyk, proto e není tak b ný, slou í jako daleko siln í
podn t. V nujte v ak pozornost tomu, kde a jak se druhého dotknete. Chce-te-
li s úsp chem trvale upoutat jeho zájem, nelze dotyk pou ít izolovan od
ostatních signál , které vysíláte. Jestli e si va e jméno takto zapamatuje
kdo, kdo z eteln signalizuje negativní emoce, jako zlost, úzkost, depresi
nebo lhostejnost, t ko si pravd podobn budete sympati tí, spí e naopak.
Nyní se detailn podívejme na p t sou ástí ú inného managementu p sobi-
vosti b hem fáze zapojení:

Pohled
„Ne íká nic," napsal básník Henry Longfellow, „a p ece jeho o i mluví." Se-
známili jsme se ji s n kterými p ípady, ve kterých se tento zp sob komunika-
ce objevuje. Nyní musíme prozkoumat ú inek toho, kde, kdy a jak dlouho
se na druhého díváme.
Z pohledu druhého lidé stále vyvozují d le ité záv ry o úmyslech, poctivosti
a charakteru svého spole níka. Sklopené pohledy jsou chápány jako znamení
slu nosti a skromnosti, roz ené zorni ky jsou spojovány s p ekvapením,
up ímností, strachem nebo naivitou. Hovo íme o lidech schopných „vra dit
pohledem", majících „vyhýbavý pohled" nebo „mrazivý pohled".
Zatímco mnohé z t chto domn nek jsou v decky málo pr kazné, o význa-
mu pohledu v nonverbální komunikaci není pochyb. Vyvarovat se p ehrad
mezi va ima o ima a okolním sv tem je tedy nezbytné. Jakýkoli druh brýlí,
ale obzvlá tmavé, nebo je h e zrcadlové brýle, vyvolávají negativní do-
jmy, které je mo no jen velmi t ko p ekonat. Kde jsou problémy se zrakem,
tam není pravd podobn mo no vyhnout se no ení brýlí, a koli, jak George
a Millie zjistili ke svému prosp chu, je lépe vzhledem k mo nosti komunikace
zvolit kontaktní ky.
Pokud va e o i netrpí abnormáln zvý enou citlivostí na sv tlo, je jediným
vodem pro no ení tmavých brýlí v místnostech snaha p sobit dojmem po-
vznesenosti, vyhýbavosti a izolovanosti od va eho okolí. Reakce na lidi nosící
tmavé brýle jsou jednozna negativní. Tito lidé vyvolávají v druhých pocit
ohro ení, proto e nemo nost vid t jejich o i vzbuzuje domn nky, e za tma-
----------------------------------------------------------------------------------------------- 129
vými skly zírají chladn , nep ístupn a nevyzpytateln . Dokonce i zabarvená
optická skla brýlí p sobí dojmem neup ímnosti, klamu a nedostatku zájmu
o druhé.
Lidé, kte í si b hem pro n psychicky náro ného setkání vezmou tmavé brý-
le, tím mohou neúmysln prozrazovat vysoký stupe úzkosti. Jak jsme se ji
dozv li v p ede lých kapitolách, p i vzru ení nebo úzkosti dojde k automa-
tickému roz ení zorni ek, které propou jí do oka více sv tla a lov k po-
ci uje pot ebu kompenzovat tuto zvý enou citlivost na sv tlo pou itím tma-
vých brýlí. Nemusíte tedy p edpokládat, e vá protivník v tmavých brýlích
se pokou í vypadat záhadn a povznesen . M e toti stejn tak dob e být
na pokraji paniky.

Jaký ú inek má no ení brýlí

Podle americké humoristky Dorothy Parkerové „Mu i z ídka nabízejí hezké
chvíle dívkám, které nosí brýle." I kdy je tento výrok z ejm p ehnaný, není
pochyb o tom, e brýle mohou vyvolávat stereotypní úsudky o lidech, kte í
je nosí, i p sobit jako bariéra a znesnad ovat sblí ení s nimi.
Brýle vytvá ejí spí e dojem autority a inteligence ne srde nosti a zájmu
o druhého, co z nich d lá ideální nástroj pro situace, kdy chcete ovládnout
druhé nebo jim imponovat svou inteligencí, ale naopak tvo í p eká ku úsp -
chu v mnoha jiných spole enských nebo intimních situacích.
Jestli e musíte brýle nosit, je vhodné je pou ívat pro vyvolání p íznivého
dojmu v práci nebo v jakékoli situaci, kde se vyplatí být pova ován za obzvlá
bystrého. Vym te je v ak za kontaktní ky, jdete-li do spole nosti.
Výb r vhodných obrou ek, které dopl ují vá vzhled, je také d le itý. Jak
vybrat vhodný typ podle tvaru obli eje bude popsáno v patnácté kapitole.

PRAVIDLO ESTNÁCTÉ

Vyhýbejte se pou ívání zabarvených, tmavých nebo zrcadlo-

vých brýlí, pokud vás k tomu nenutí zdravotní d vody. Chce-
te-li být pova ován za srde ného lov ka se vztahem k dru-
hým, pou ívejte pro korigování své zrakové vady rad ji kon-
taktní ky ne brýle.

Mu i a eny se dívají rozdíln

ada studijních prací prokázala, e eny pou ívají pohled v daleko v ím m -
ítku ne mu i. Dívají se na druhé ast ji a udr ují zrakové kontakty po del í
dobu. V jednom pokusu byli studenti a studentky dotazováni n kým, kdo
130 --------------------------------------------------------------------------------
s nimi udr oval nep eru ovaný zrakový kontakt b hem celého rozhovoru,
a rozsah, ve kterém dotazovaní tento pohled vraceli, byl sledován jednosm rn
pr hledným zrcadlem. Bylo zji no, e eny se déle ne mu i dívaly na
tazatele, kdy mluvil a naslouchal a p i neformální diskusi, která následovala.
To m e souviset se skute ností, e eny mají sklon poslouchat pozorn ji ne
mu i, a pozorné sledování zrakem je obvykle spojováno s pe liv ím na-
sloucháním. enám je v ak více nep íjemné ne mu m, kdy je n kdo up e-
pozoruje, obzvlá pozorují-li je mu i. V takovéto situaci v ina en, po-
kud nejsou nadpr rn sebev domé, rychle odvrací pohled.
které feministické spisovatelky ozna ily tyto rozdíly v pohledech u obou
pohlaví za vyplývající z pocitu mén cennosti, kterým eny trpí ve spole nosti
ovládané mu i: „Zrakový kontakt je jistým náznakem postavení," uvádí Rita
Mae Brownová. „V ina nefeministek klopí zrak nebo se dívá stranou a op -
tuje pohled kradmo. Feministky pou ívají p ím í zrakový kontakt ne nefe-
ministky a lesbi ky - feministky se n kdy p i konverzaci dívají tak up en ,
e to znervóz uje ostatní nelesbické eny, proto e mezi heterosexualy je tento
druh zrakového kontaktu pova ován za bezohledný a hrozivý."*
Tato ukázka objas uje, e neo ekávan dlouhý pohled je vnímán jako hroz-
ba, co je aspekt i t la, s kterým se setkáme v této knize pozd ji. Situaci
ak komplikuje skute nost, e, a koli eny mají sklon p eru it zrakový
kontakt rychle, obnoví ho zase se stejnou rychlostí. Posloupnost je takováto:
Pohled - rychlé odvrácení pohledu - obnovení pohledu - odvrácení pohledu
- obnovení pohledu. Tento postup, jen vzácn pou ívaný mu i, se m e n ko-
likrát opakovat b hem setkání trvajících mén ne t icet vte in.
„Pro mnohé eny v mnoha situacích skute ného ivota," uvádí N. M. Hen-
leyová ve své knize Body Politics, „m e být zraková informace ko istí skryt
zachycenou ukradenými pohledy, kdy mu i na okam ik odvrátí pohled, nebo
kdy se mu i zabývají jeden druhým nebo jinými zále itostmi. Obraz enské-
ho klevetnického kradmého vykukování za záclonami oken m e prozradit
co o vnit ním neklidu, se kterým se vizuáln vnucují do svého sv ta."
Mu i jsou rovn neradi pozorováni, obzvlá jinými mu i, a koli ne do
takové míry jako eny. V jednom pokusu výzkumníci mu ského i enského
pohlaví up en hled li asi t i vte iny na mu e i eny a sledovali, zda byly jejich
pohledy op továny nebo ne. Kdy do lo ke zrakovému kontaktu mu e s mu-
em, sv j pohled odvrátilo ihned 80 procent sledovaných. U en odvrátilo po-
hled pouze 40 procent.
U zví at je prodlou ený pohled signálem agrese. Nap íklad studovat gorily
pomocí dalekohledu je mimo ádn nebezpe né, proto e je velmi pravd po-
dobné, e to budou pova ovat za obzvlá hrozivý pohled a okam it zaúto í.
Kdy jsem studoval malé d ti p i h e, vid l jsem asto, jak dominantní d ti
inutily druhé dát jim hra ku, vzdát se hry nebo oblíbeného místa v ele stolu
dlouhým, up eným, pronikavým pohledem. Tentý efekt p etrvává i v dosp -
losti, jak prozradila nová studijní práce psycholog ze Stanfordské univerzity.
Sed li na motocyklech a dívali se up en ze vzdálenosti asi jeden a p l metru
na motoristy, kte í ekali na k ovatce na zm nu sv tel. Podle zprávy v Jour-
* (Rita Mae Brown, „The Gold Fairy", Quest 1974. No. 1. 62.)
------- ; -----------------------------------------------------------------------
131
nal of Personality and Sociál Psychology okam itou reakci vyd ených idi
bylo, e odvrátili pohled a v novali se n jaké z eteln nervózní innosti, jako
pohrávání s od vem nebo rádiem, túrování motor aut, astému pohlí ení
na dopravní sv tla nebo zapo ali ivou debatu se svými spolujezdci.
Stupe úzkosti byl odhadován podle toho, s jakou rychlostí se idi i rozjeli,
jakmile se rozsvítilo zelené sv tlo. Tém v ka dém p ípad , jakkoli milý
vzhled m l experimentátor, jeho up ený pohled motoristy p im l, aby se lápli
plynový pedál a na podlahu a gumovali asfalt ve snaze o rychlý únik. Opou -
li dopravní sv tla tém o dv vte iny rychleji ne pr rn . Pro kontrolu,
e to byl skute up ený pohled, který vyvolal úzkost, a nikoli jen neobvyklé
chování experimentátor , stál dal í z nich na rohu ulice vybaven kladivem
a kdykoli se u sv tel zastavilo auto, klepal do chodníku a nedíval se p itom
na idi e. A koli tato innost byla podivná, nevyvolala ádné abnormáln
rychlé odjezdy.
To dokládá, jak silné povahy je signál prodlou eného pohledu a jak je d -
le itý pro vyvedení oponenta z rovnováhy p i neverbálních p esilových hrách.
O jiných lidech se také m ete velmi mnoho dov t z jejich pohledu. Ne-
jen z toho, jak asto navazují zrakový kontakt a jak dlouho jej udr ují, ale
také ze zp sobu, kterým odvracejí pohled, zda dol nebo nahoru, doleva nebo
doprava. Tato vodítka, která budou podrobn popsána ve trnácté kapitole
mohou poskytnout d le ité náznaky, týkající se jejich charakteru, d ryhod-
nosti a dokonce i zp sobu, kterým vyu ívají svoji pam .

Jak ú inn pou ívat zrakový kontakt

Zde je t eba v t t i v ci: kam se dívat, jak dlouho se dívat a kdy se dívat.
Kam se dívat.
Kam se dívat závisí na typu setkání. B hem obchodních sch zek se o i nor-
máln soust ují na trojúhelník tvo ený kobylkou nosu a vn ími koutky
í.

Oblast soust ed ní pohledu Oblast soust ed ní pohledu

i obchodních setkáních. i spole enských setkáních.
132
 Ustálení pohledu na tuto oblast vyjad uje zájem, serióznost a sebed ru.
i uvoln ném, p átelském setkání by se oblast soust ed ní va eho pohledu
la roz it dol , aby zahrnovala i nos, rty a bradu.
Tento pohled tlumo í zájem a p ání poznat druhou osobu lépe, mo ná do-
konce i d rn .
Jak dlouho se dívat.
Obchodní a formální setkání: Jestli e jste mu a jednáte s jiným mu em, udr-
ujte zrakový kontakt pouze asi po 60 a 70 procent asu. Krat í kontakt ne
uvedený by mohl být vykládán jako známka vyhýbavosti, znepokojení nebo
ned ry. Del í pohled by v ak byl chápán jako agresivní.
Jestli e jste mu jednající se enou, zrakový kontakt mírn zkra te, asi
na 50 procent celkového asu rozhovoru. Velmi v ak dbejte na to, aby vá po-
hled nesklouzl ní e, ne je oblast vyhrazená pro obchodní setkání. Jak uvidí-
me dále, vyvolalo by to dojem, e se pokou íte navázat d rn í vztah.
Jste-li ena j ednaj ící s mu em a chcete se v j ednání prosadit, pou ívej te zra-
kový kontakt okolo 70 procent asu. Chcete-li neverbáln signalizovat sou-
hlasný nebo pod ízený postoj, sni te trvání pohled asi na 50 procent asu.
Bu te si v ak v doma toho, e del í zrakový kontakt vyjad uje signál silného,
dominantního a sebejistého charakteru, který m e mnohé mu e drá dit
a zneklid ovat. Zda je pro vás toto du evní rozpolo ení vítané, nebo zda
je lépe se mu vyhnout, bude záviset na ú elu va eho setkání. Kde je pro vás
le ité prosadit svou autoritu, tam je del í pohled z ejm nezbytný. Máte-li
ak zájem spí e o spolupráci, bude prozíravé pon kud sní it stupe vyjad o-
vané dominance.
Jste-li ena a hovo íte s jinou enou, udr ujte zrakový kontakt asi okolo
70 procent asu. To by nem lo normáln vyvolat ádné znepokojení. M jte
ak na pam ti, abyste udr ovala sv j pohled v oblasti cílového trojúhelníku.
eny, které nejsou zvyklé na jednání s pr bojnými, sebejistými jinými enami
anebo mají pochybnosti o své sexualit , by si mohly vykládat prodlou ený po-
hled jako hrozbu nebo sexuální výzvu, obzvlá klesne-li vá pohled ní e.
Spole enská a neformální setkání. 7A& bude celkové mno ství va eho zrako-
vého kontaktu záviset na tom, co si p i setkání slibujete získat. Jestli e chcete
stat u p átelských, av ak nikoli d rných vztah , te se vý e uvedenými
radami pro obchodní sch zky. Máte-li zájem rozvíjet d rn í vztah, zvy te
délku trvání svých pohled a dovolte svým o ím as od asu putovat po obli eji
a t le druhého a dol do oblasti rozkroku.
Dávejte si pozor na kulturní odli nosti.
Vý e uvedená pravidla se vztahují na setkání a rozhovor dvou obyvatel západ-
ních stát severní polokoule, av ak u rozdílných kultur existují velké odli nosti
v mí e zrakového kontaktu pokládané za p ijatelnou. Ty je t eba mít pe liv na
pam ti. Jak upozor uje Michael Argyle, „P íli mnoho pohled bylo po-
kládáno u Afri an , Asijc a Indián za projev nad azenosti, neúcty, hrozby
nebo urá ky. P íli málo pohled si zejména Arabové a Severoameri ané vy-
kládali jako nedostatek pozornosti a nezdvo ilost. Mnoho lidí z rozmanitých

----------------------------------------------------------------------------------------------- 133
kultur si p íli málo pohled vykládalo také jako neup ímnost, nepoctivost ne-
bo ned ru." Indiáni Navaho nap íklad jsou vychováni k tomu, aby se p i
rozhovoru nedívali na druhého. U Indián kmene Wituto a Bororo z Ji ní
Ameriky b hem konverzace jak ník, tak poslucha upírají pohled na n ja-
ký objekt ve svém blízkém okolí a kmenoví vypráv i se obracejí k poslucha-
m zády. Mu z ke ského kmene Luo a jeho tchyn se p i rozhovoru musejí
oto it zády k sob a podle zvyk Nigerijc je nevychovanost dívat se do o í
vý e postavenému lov ku, kdy ho oslovujete.
i jednání s Japonci se zcela vyhýbejte pohledu do obli eje a místo toho
se dívejte na krk. Tato národní nechu k up enému pohledu m e vyplývat
ze zku eností z raného d tství. Japonské matky nosí z velké ásti své d ti
na zádech, a tak jsou d ti nedostate vychovány k poskytování a op tování
zrakového kontaktu. Dal í skupiny, které dávají p ednost krat í dob pohle-
du, jsou Asijci, Indiáni, Pákistánci a obyvatelé Severní Evropy. Vy í míru
zrakového kontaktu pou ívají lidé z Ji ní Evropy, Arabové a Iberoameri ané.
Kdy se dívat.
Chcete-li navázat co nejlep í vztah, nabídn te zrakový kontakt v dy, kdy
druhá osoba za íná hovo it. To druhého ujistí o tom, e mu v nujete pozor-
nost, a také mu mírn polichotí, e to, co íká, je pro vás zjevn zajímavé.
Ve zrakovém kontaktu pokra ujte a p i jakékoli p estávce v i op t zrak
odvra te. Také v dy t sn p ed svou odpov dí krátce odvra te zrak, proto e
tím p edáváte sd lení i promy lenosti a uvá enosti své odpov di. Kdy pro-
mluvíte, op t pohled obnovte a p irozených p estávek v i vyu ijte v dy
k jeho krátkému odvrácení. Kdy jste dosp li ke konci své i, odvra te po-
hled dol , abyste tak jasn signalizovali, e o ekáváte od druhého odpov .
Pamatujte, e ím více pozornosti a zájmu doká ete pomocí vhodn pou i-
tých pohled vyjád it, tím spí e budou druzí lidé p esv eni o va ich sympa-
tiích k nim, a tím více sympatií vám projeví ve své odpov di.

Pohled a p ijímací pohovory

Jestli e vám b hem p ijímacího pohovoru vá potenciální zam stnavatel po-
skytuje astý zrakový kontakt, pak máte vynikající anci dostat místo. Jeli
pohled spojen s úsm vem a astým pokývnutím hlavou, máte místo prakticky
zaru ené. Ray Forbes z Waleského ústavu v dy a techniky a dr. Paul Jack-son
z Sheffieldského ústavu aplikované psychologie zjistili, e úsp ní uchaze i
ijali dvakrát více p ímých pohled , t ikrát více úsm a dvakrát více p i-
kývnutí ne uchaze i neúsp ní.

Manipulace pohledu
Doká ete-li ovládat mno ství pohled v novaných vám druhou osobou a ma-
nipulovat okam ikem, kdy je vám pohled v nován, m ete ovládat nejen do-
134 --------------------------------------------------------------------------------
sazený dojem, ale i jakékoli aspekty va eho setkání, které chcete druhé osob
típit do pam ti. Jak toho dosáhnout:
Zdá-li se, e druhá osoba vám nev nuje dostatek pohled , m e být p ina
v její nesm losti, ned e, úzkosti, nep átelském postoji nebo nezájmu.
V ka dém p ípad prvním krokem je sní it míru zrakového kontaktu, který
nabízíte, a p itom sledovat, zda va e pohledy jsou op továny. Tím, e zpo át-
ku omezíte své pohledy, m ete uklidnit plachého nebo nervózního partnera
a stejn tak i partnera agresivního, který by si více zrakového kontaktu z va í

Pou ijte ruky nebo prst , abyste upoutali

pozornost druhého na své o i.
1
strany mohl vykládat jako signál hrozby. M e také
pomoci, kdy nepatrn ustoupíte zp t, abyste druhému poskytli v í osobní
prostor. Tak m ete velmi podstatn sní it jak úzkost, tak zlost. Potom p i
pohledu na druhého pou ijte gestikulaci rukou nebo prsty, abyste upoutali
jeho pozornost na své o i. Gestikulaci lze jednodu e a nenásiln pou ít
jakoby pro ilustraci n jaké my lenky, kterou jste práv vyslovili. Nebo,
jestli e podmínky nejsou pro jinou gestikulaci vhodné, prost jedním prstem
uka te na své oko tak, e se prsty dotknete ze strany nosu nebo si jimi lehce
ot ete tvá .

Dotyk prst ze strany nosu lze také pou ít

k ovládání pohledu druhého.

135
 i mají zvlá tní sp ízn nost s jakýmkoli druhem pohybu - konec konc
pro primitivního lov ka cokoli, co se pohybovalo, mohlo p edstavovat hroz-
bu - tak e jsou p itahovány vzty eným prstem, aby se st etly s va ím pohle-
dem. Jakmile je zrakový kontakt navázán, musíte n co íci a ud lat pro vytvo-
ení p íznivého dojmu. M e to být srde ný úsm v a pou ití jména druhé oso-
by v n jaké p íjemné souvislosti. Nap íklad „Opravdu se obdivuji, jakým zp -
sobem jste vyzdobil tuto místnost, sv í to o dobrém vkusu."
Podle výsledk výzkumu si po t ech dnech pamatujeme jen 10 procent eho-
koli, co nám kdo ekl. Pou itím pohledu jako rutinní sou ásti managementu
sobivosti si zajistíte, e i tato malá ást zachovaná v pam ti druhého
je ta nejp ízniv í pro vás. M síce po p vodním setkání si stále je bude
pamatovat n jakou p íjemnou poznámku, kterou jste ud lali. I kdy druhý
zapomene p esnou podstatu va í poznámky, p íjemný pocit bude stále p e-
trvávat. P i následujících sch zkách bude tato osoba mít sklon vid t vás stále
v p átelském sv tle.

Náklon hlavy
Jedná se o velmi silný signál i t la, který skute zaru uje vytvo ení p ízni-
vého dojmu nebo získání druhého pro spolupráci. V tomto signálu se slu ují
zrakový kontakt s úsm vem a naklon ním hlavy do strany.
Zjistil jsem, e ochota ujmout se jednoduchého, ale ztrátu asu znamenají-
cího úkolu - doprovodit zbloudilého turistu na adresu o dva bloky dále - vzro-
stla o 200 procent, kdy byla prosba spojena s tímto silným neverbálním signá-
lem. Naklon nou hlavu m ete také pou ít p i prvním setkání ke zvý ení po-
citu srde nosti a zájmu o druhého. Pou ijete-li ho na po átku fáze zapojení,
vytvá í nesmírn p íznivý dojem.
Signál náklonu hlavy lze také pou ít pro získání spolupráce malých d tí,
proto e je tém v dy p im je vyhov t p ání toho, kdo signál vyslal.

PRAVIDLO SEDMNÁCTÉ

Pou ívejte náklon hlavy spolu se zrakovým kontaktem

a srde ným úsm vem p i první sch zce, abyste zvý ili ú inek
svého vystupování. Stejné signály pou ívejte, kdykoli ádáte
o pomoc nebo o spolupráci.

ízení pohledu p i písemné obchodní nabídce

Jedním z problém obchodních nabídek pomocí písemných materiál je,
e zna sni ují zrakový kontakt. Argyle a Graham zjistili, e vzájemná vý-
136
 na pohled poklesla ze 77 procent na 6,4 procenta, kdy byli sledovaní lidé
po ádáni, aby naplánovali dovolenou v Evrop pomocí mapy le ící p ed nimi.
Osmdesát procent asu strávili prohlí ením mapy. Dokonce i jen neur itý ná-
rt mapy sledovali okolo 70 procent asu. To znamená, e za takovéto situace
jsou va e p íle itosti pro management p sobivosti zna omezené. Pokud
ov em nevyu ijete ú inný signál i t la, zvaný „vynucené upoutání pozor-
nosti". P edstavte si, e se pokou íte zaujmout n koho pomocí reklamní
bro ury

Vynucené upoutání pohledu pou ité pro ovládnutí pozornosti

druhého p i písemných obchodních nabídkách.

137
a p ejete si p itom p irozen , aby v noval obzvlá tní pozornost nejp ízniv j-
ím stránkám nabízeného zbo í nebo slu eb. Postup je takovýto: Sledujte ád-
ky textu perem nebo tu kou, a p ijdete k místu, které chcete zvlá zd raznit
pro pozornost druhého. V té chvíli za te pomalu zvedat tu ku, a s ní uká-
ete na koutek svého oka - pravého oka, jste-li pravák, levého, jste-li levák.
Pohled druhého bude sledovat konec va í tu ky, a tak navá ete zrakový kon-
takt. V tom okam iku zopakujte klí ovou ást nabídky. Tyto signály jsou mi-
mo ádn ú inné pro zafixování informace, kterou si vy p ejete pevn zakotvit
v pam ti druhého.
Podle výsledk výzkumu vnímáme okolo 80 procent informací zrakem,
10 procent sluchem a zbytek ostatními smysly. To znamená, e p i písemné
obchodní nabídce m e mno ství informací p ijatých pomocí verbálního sd -
lení poklesnout asi a na 10 procent, pokud zrakem p ijaté informace nejsou
v souladu s obsahem va í i. I kdy se v ak slovní a písemné sd lení shodují,
nevzroste mno ství informací p ijatých prost ednictvím i nikdy vý e, ne
o n co málo nad 30 procent. Kdy si pou itím signálu „vynuceného upoutání"
vynutíte zrakový kontakt a potom zopakujete klí ovou ást své nabídky, m e
si druhá osoba tuto specifickou informaci pozd ji vybavit a z 85 nebo více
procent.

Jak pou ívat pohled u velké skupiny lidí

Mluvíte-li, a formáln nebo neformáln , k velké skupin lidí, je nezbytné po-
hybovat pohledem tak, aby ka dý z nich m l s vámi n jaký zrakový kontakt
a cítil, e mluvíte i k n mu. V imn te si, jak profesionální varietní um lci rov-
nom rn upoutávají pozornost celého obecenstva, od k esel v p ízemí
po galérii, aby se nikdo necítil vylou en.
Nemo nost navázat zrakový kontakt s obecenstvem je jedním z nejv ích
nedostatk p i tení textu. Pou ití lístk nebo stru ných poznámek je p i mlu-
veném projevu daleko ú inn í. V poslední dob politici pou ívají takzvaný
„stroj up ímnosti", aby obe li tento skute ný problém. Je to elektronická ná-
pov da, která promítá text i na pr hledné projek ní plochy z plexiskla,
umíst né na ka dé stran pódia. ník tak m e pohodln íst text, pro obe-
censtvo neviditelný, a p sobit dojmem spontánnosti. M e také klouzat po-
hledem z jedné strany na druhou, aby - doslova - zapojil v echny poslucha e.
Ne nám p la na pomoc technika, bylo jedinou mo ností nau it se celou
zpam ti.
Pomocná projekce se samoz ejm pou ívá ji po mnoho let v televizi
a umo uje hlasatel m sledovat text, i kdy se dívají p ímo do kamery. Ale
teprve mnohem pozd ji si i politici uv domili, e s kombinací mluveného slova
a neverbální komunikace mohou dosáhnout daleko v ího ú inku svých pro-
jev .
S ur itou praxí v ak mohou i s písemnými texty tak svázaní níci, jako
Margaret Thatcherová, pou ívat n které neverbální signály. Jak upozor uje
Max Atkinson ve své knize Our Masters' Voice, „Jako v ina ník , kte í
138 --------------------------------------------------------------------------------
se z ídka odchýlí od svých p ipravených text , paní Thatcherová ustavi po-
hybuje hlavou nahoru a dol od nického pultu k obecenstvu a zp t... a-
sový rozvrh a ízení jejích pohled jsou pozoruhodn rytmické a procházejí
cyklem pohyb , který se ve velmi pravidelných intervalech a v tém e po adí
znovu opakuje... Obvyklá ablona zahrnuje asi t i pohledy nalevo, následova-
né jedním napravo, a naprostá pravidelnost t chto pohyb je pravd podobn
jedním z faktor , které p isp ly k n kde zastávaným názor m, e její nický
styl má tendenci být pon kud monotónní."
Projev za nickým pultem, nezbytným p i tení p ipraveného textu, blo-
kuje rovn n které signály i t la, jako jsou „ilustrátory", které lze s výho-
dou pou ívat pro zd razn ní pointy, podtr ení hlavní my lenky, a udr ovat
rytmus, který pomáhá obecenstvu nazna it, kdy má aplaudovat. Tyto otázky
budou detailn rozvedeny v následujících kapitolách.

PRAVIDLO OSMNÁCTÉ

Kdy mluvíte ke skupin lidí, zajist te, abyste m li se v emi

zrakový kontakt. Pokud je to mo né, vyhn te se p ed ítání
textu. Bu se nau te zpam ti to, co chcete íci, nebo pou í-
vejte stru né poznámky.

Jak se u it pou ití zrakového kontaktu

Jestli e jste ostýchaví a nepr bojní, bude se vám mo ná zdát t ké pou ívat
pohled p i managementu p sobivosti. V takovém p ípad nacvi ujte jeho
inné pou ívání podle následujícího postupu:
1. Uvoln te se, jak nejvíce m ete. Postup zah átí vlastních rukou, popsa
ný v minulé kapitole, vám pom e provést to rychle a nenápadn .
2. Naplánujte si p edem n jaká témata rozhovoru. Budete-li na konverza
ci p ipraveni, sní í to va i nervozitu.
3. i i st jte nebo pohodln se te. Stojíte-li, udr ujte dob e rovnová
hu.
4. Nervózní lidé asto upírají sv j pohled p íli nízko, aby se vyhnuli zra
kovému kontaktu. To vyvolává negativní dojem. Svoji schopnost sou
st edit se na cílové trojúhelníky m ete zlep it tímto jednoduchým cvi
ením, které pozdvihne vá pohled a zvý í va i sebed ru:
Natáhn te pa e vysoko vzh ru, otev ete ústa a zaklo te hlavu tak,
e se díváte na strop. Nyní necht pa e pomalu klesat, zav ete ústa
a stáhn te bradu. Necht sv j pohled, aby následoval pohyb hlavy a pa í
dol , ale zastavte ho, kdy se zastaví pohyb hlavy. Nyní se díváte „rovn
za nosem". Kdy vrátíte hlavu zp t do normální pozice , budou va e o i
správn nasm rovány na cílový trojúhelník.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 139
 inek dotyku
Zmínil jsem se ji o jednom zp sobu pou ití dotyku - pro zakotvení a pozd í
op tné o ivení srde ných a p átelských pocit v i vám. I v jiných sm rech
e správn pou itý dotyk zvý it dojem, kterým p sobíte. Bu te v ak opa-
trní: jeho nesprávné pou ití m e rychle po kodit jakýkoli p íznivý dojem do-
sud vytvo ený.
Výzkumy prokázaly, stejn jako u pohledu, e ob pohlaví se významn li í
ve svých reakcích na dotyk. eny pova ují dotyk neznámého mu e za nep í-
jemný, mu i se v ak, kdy se jich dotkne cizí ena, cítí stejn p íjemn , jako
kdy se jich dotkne jejich p ítelkyn . eny se navzájem dotýkají na rukou,
pa ích nebo zádech více ne mu i, a objímají se navzájem také ast ji, ruce
si v ak podávají v porovnání s mu i daleko mén . „Takové dotyky," uvádí
psychologové Richard Heslin a Tari Alper, „jsou velmi p íjemné mu m bez
ohledu na to, zda se s doty nou enou znají, enám jsou v ak p íjemné jen
tehdy, kdy mu je jejich d rný p ítel."
Dotyk m e být také zp sobem, jak vyjád it postavení jednoho lov ka v -
i druhému. Nad ízení se ast ji dotýkají pod ízených a ze strany star ího lo-
ka se ast ji objeví snaha dotknout se mlad ího, ne naopak.
Správn pou itý dotyk, jako sou ást signál i t la, vám m e p inést pro-
sp ch ve t ech sm rech: (1) P i správném vymezení vyvolává v lidech pozitiv-
ních pocity jak v i vám, tak v i jejich okolí. (2) V situaci, kdy n koho chcete
uklidnit nebo mu projevit sympatie, m e dotyk pomoci druhému, aby se roz-
hovo il, zejména o sob . (3) Dotyky zvy ují vá vliv na druhé. Lidé ochotn ji
vyhoví va im po adavk m nebo splní va e prosby.
Existují dv hlavní p iny, pro dotyk má tento ú inek. První z nich je,
e dotyk naru uj e - i kdy nepatrn - spole enské normy, a tím vyvolává pocit,
e pot eba lov ka je opravdová. Za druhé vyjad uje d ru a sympatie
ze strany lov ka, který dotyk vyvolá. Také podv dom zvý í postavení toho,
který se dotkne, a mírn sní í postavení toho, kdo je cílem dotyku, tak e
usnadní dosa ení jeho ochoty spolupracovat.

Kde se dotýkat
Bezpe né oblasti dotyku pro ka dé pohlaví a rozdílné druhy neintimních vzta-
jsou znázorn ny na obrázku (viz obr. na str. 141).

Jak se dotýkat
Závisí to na va em vztahu k druhému lov ku. ím lépe jej znáte, tím pevn j-
í a intenzivn í m e vá dotyk být. U neznámého lov ka, obzvlá u jiné-
ho mu e, jste-li také mu , bu te velmi opatrný na to, jak dotyk pou ijete. Nej-

140 --------------------------------------------------------------------------------
 ÍTEL ÍTEL
TÉHO POHLAVÍ OPA NÉHO POHLAVÍ
Bezpe ná" místa pro dotek u (I) p ítele stejného pohlaví,
(II) p ítele opa ného pohlaví, (III) neznámého stejného
pohlaví a (TV) neznámého opa ného pohlaví.

lep í návod je omezit se na jedno krátké, lehké poklepání na pa i bezprost ed-

po stisku ruky za ú elem upevn ní dobrého dojmu. eny si p i prvním se-
tkání s p íslu níky obou pohlaví mohou dovolit být trochu více taktilní. Pev-
ím a nepatrn del ím dotykem vyvolají lep í dojem. Ov em i zde dotyk
musí být omezen na pa i.
Kdy n koho znáte lépe, vá dotyk m e být z eteln í a mít del í trvání,
av ak mu i by se m li vyvarovat p íli ného dotýkání se jiných mu , zejména
na ve ejnosti. Pod ízení by si m li dát pozor, dotýkají-li se svých nad ízených,
aby dotyk nevyjad oval konflikt mezi jejich postavením. asto je bezpe í
zamaskovat sv j zám r ádostí o zap ení n jakého p edm tu, nap íklad tu -
----------------------------------------------------------------------------------------------- 141
ky, nebo po ádáním o ohe . Kdy vracíte tu ku nebo p ilo íte dlan k zapa-
lova i, je obvykle celkem snadné dotknout se ruky druhého. I tento letmý
a zdánliv náhodný kontakt m e významn zvý it dojem, kterým p sobíte.

Role dr ení t la
Hovo íte-li ve stoje, va e dr ení t la m e vyjad ovat bu srde nost a p ístup-
nost, nebo nezájem anga ovat se. Ji jsme se dozv li, e postoj s mírným
náznakem p edklonu spojený s úsm vem, zrakovým kontaktem a nenuceným
vystupováním vyjad uje porozum ní, zájem a sympatie. Tyto pocity zvy uje
normální poloha pa í.
Zalo ené nebo k sob p ita ené pa e naproti tomu signalizují odmítavost,
pasivitu a ned ru.
Postoj, který zvolíte, by v ak také do ur ité míry m l být v souladu s tím,
jak stojí nebo sedí vá partner, proto e odrazem jeho postoje je mo né dosáh-
nout podv domého zvý ení jeho sympatií.

Odraz postoje druhého

Nazývá se té pozi ní odezva a znamená napodobení postoje druhé osoby.
Má-li druhý zalo ené pa e, m li byste je mít také. Kdy se op e, m li byste
se také op ít. Napodobení druhého p ipadá p irozené lidem, kte í se navzá-
jem d rn znají. Pozorujte man elský pár, který ji spolu dlouho ije, a uvi-
díte, jak p esn navzájem napodobují své pohyby, gesta a dr ení t la.
Na následující fotografii jsou dv eny, které podv dom napodobují po-
stoj a gestikulaci druhé b hem p átelského rozhovoru.

142
 Zám rným odrazem neverbálních signál druhého zna zvý íte pocit vzá-
jemného porozum ní. P i správném pou ití je odraz postoje druhého jedním
z nejrychleji p sobících a nejspolehliv ích prost edk pro rozvoj va eho
vztahu a získání jeho d ry. Po krátké praxi vám to bude p ipadat tak p iro-
zené, e va e reakce bude zcela spontánní. Zjistil jsem, e p i jednáních tento
signál zvy uje mo nost dosp t k dohod a o 50 procent a p i obchodních na-
bídkách zdvojnásobuje va e vyhlídky na vytvo ení p íznivého dojmu.

Rozlou ení
S ukon ením vým ny názor dosáhnete kone ných fází setkání - uvoln ní
a rozchodu. Jediná v c, které je zde t eba v novat pozornost, je zakon it
sch zku rychle, ale hladce. Nejhor í mo ný zp sob je kon it kousek po kous-
ku, vzdalovat se a pak se zase vracet, n kolikrát se lou it jen proto, abyste
se znovu vraceli k dal í krátké diskusi nebo záv re nému projevu.
Jestli e se lou íte s obchodním partnerem po sch zce ve va í kancelá i, vy-
provo te ho p inejmen ím ke dve ím. Chcete-li zd raznit hodnotu, kterou
ipisujete va emu vztahu, vyplatí se doprovodit ho a k výtahu nebo i k autu.
Va e snaha pom e zesílit jeho p íznivý pocit ze setkání.
Záv re ný stisk ruky je také velmi u ite ný, m li byste ho v dy zahájit vy.
Tím se vám nabízí p íle itost pro p ípadné záv re né upevn ní zájmu druhé-
ho zesílením pozitivních pocit navozených b hem setkání. Také vám to
umo uje udr et si kontrolu nad posledními okam iky vým ny názor , a tím
jemn signalizovat druhému, e jste po celou dobu ovládali situaci.
Bezchybný záv r setkání je obzvlá d le itý s ohledem na vlastnost lidské
pam ti, která nám umo uje pamatovat si z ka dé události nejjasn ji to,
co jsme vnímali jako první a jako poslední. Co znamená, e vjemy získané
v okam iku lou ení mají tendenci p etrvávat i dlouho potom, kdy je ji zapo-
menut ostatní obsah rozhovoru.

143
 KAPITOLA DVANÁCTÁ

Signály lásky

Láska d lá n mé z t ch, kte í obvykle

hovo í nejplynn ji.
Madeleine de Scudery, „De 1'amour", sedmnácté století.

Budete sed t u skleni ky s n kým, kdo je vám sympatický, a budete chtít v -

t, zda i vy jste pro n j (pro ni) p ita livý (p ita livá). Prove te tento jedno-
duchý pokus: Po napití postavte svoji sklenici t sn k její (jeho). Pokud dovolí
takto sklenice ponechat, bude to znamenat, e jste vítáni v jeho (jejím) osob-
ním prostoru, co je pozvání, které siln podn cuje zájem o dal í rozvíjení
vztahu. Pokud v ak svoji skleni ku odsune, budou z ejm va e pokusy o sblí-
ení odmítnuty.
Zp sob, jakým lidé reagují na naru ení svého osobního prostoru, je z celé-
ho repertoáru i t la jedním z nejspolehliv ích signál , týkajících se lásky.
Proto také vstup do n í intimní zóny za nevhodných podmínek m e být po-
va ován za sexuální ohro ování.
Dobrý p íklad úzkosti, vyvolané takovým signálem, mohu uvést ze svého
televizního vystupování s Terry Woganem. Kdy jsme sed li ve studiu vedle
sebe na pohovce, zeptal se m , jak vyjád it, e je n kdo pro n koho p ita livý.
Zmínil jsem se o touze po fyzické blízkosti jako o jednom z nejspolehliv ích
íznak a zatímco jsem mluvil, poposedl jsem si o pár centimetr blí e k n -
mu. Okam it sklouzl do vzdálen ího konce pohovky, aby zv il odstup
mezi námi.
„Jenom to p edvádím," vysv tlil jsem.
„Jsem u filmu u dost dlouho," smál se, poukazuje tím na to, e si naru ení
svého osobního prostoru na pohovce vykládal jako pokus o navázání sexuál-
ního vztahu.
Chcete-li zjistit svou p ita livost, m e se manipulace se vzdáleností proje-
vit jako hazardní manévr. Ne k ní p istoupíte, je nezbytné pe liv prozkou-
mat t la druhého a p ípadn otestovat jeho reakce na naru ení osobního
prostoru pomocí n jakého p edm tu, nap íklad sklenice, novin, papíru nebo
knihy. Jestli e se tato p edsunutá hlídka setká s p íznivým p ijetím, m ete
vyu ít svou výhodu.
144 --------------------------------------------------------------------------------
 Dvo ení, jeho vývojovým smyslem je dostat se do t sné blízkosti za ú elem
pá ení, závisí do zna né míry na signálech i t la. „Namluvit si n koho zna-
mená, e musíme vyslat a p ijmout více ne tisíc signál vytvá ejících milostný
vztah," vysv tluje dr. David Givens, antropolog Washingtonské univerzity
a odborník na nonverbální komunikaci. Ale i s pomocí i t la m e být kom-
plikované dát se dohromady. „Zví ata, jak se zdá, mají p irozený odpor tlapa-
mi nebo ímkoli se dotýkat cizího jedince," poznamenává. „Je to podobné.
Kdo není ostra itý, bude se rán, uloven nebo zabit."

Deset krok k d rnosti

Studijní práce identifikovaly deset stup , vedoucích od prvních pokus
o sblí ení a k pohlavnímu styku.
1. Prohlí ení t la. V p ede lé kapitole jsme vid li, e, kdy se setkání místo
formálního stává p átel í, pohled klesá z horního „obchodního" cílového
trojúhelníku na ni í partie obli eje a na horní partie trupu, „spole enský troj
úhelník".
Dávejte pozor na tento posun pohledu, který se n kdy projeví tím, e druhý
zm ní pozici a nepatrn couvne, aby vnímal v í ást va eho obli eje.
2. Sledování o í. Jak roste d rnost, roste i mno ství vzájemného zrakové
ho kontaktu, a dosáhne t ch dlouhých, odu evn lých pohled , tak výmluvn
popisovaných romantickými spisovateli. Odep e-li druhá osoba op tovat po
hled v situaci vhodné pro d rnost, je to jasný signál nejistoty nebo nezájmu.
3. Ruka se dotýká ruky. Na rozdíl od formálního podání ruky je tento kon
takt oby ejn lehký, ale dlouhý. M e být maskován n jakou zdánliv nevin
nou inností, jako uchopit partnera za pa i, kdy ho chceme provést p epln
nou restaurací, nebo nabídnout cigaretu a p itom se ot ít prsty o jeho ruku,
nebo pomoci mu p i oblékání kabátu.
4. Ruka se dotýká ramene. Rovn tento signál je mo no ukrýt do n jakého
spole ensky p ijatelného úkonu. A k tomuto bodu vývoje setkání m e ka
dý z partner ustoupit, ani by tím p íli utrp la jeho hrdost. Ten, kdo se sna il
o sblí ení, se m e cítit zklamán, ale ne vylo en odmítnut. Oba mohou p ed
stírat, e k ádnému pokusu o sblí ení nedo lo. Av ak dal í krok ji s sebou
definitivn p iná í závazek. Jakmile jednou tento Rubikon i t la p ekro í
te, nelze se vrátit bez zna po ramocené hrdosti.
5. Pa e objímá pas. Objímající ruka tím, e se takto dostala blí e ke geni
táliím, signalizuje touhu po v í d rnosti. Je-li tento signál p ijat kladn ,
potom obvykle oba partne i rychle p ejdou k dal ímu stupni.
6. Ústa se dotýkají úst. Polibek je výlu lidský neverbální signál. Prudký
a vá nivý polibek vede k sexuálnímu vzru ení obou partner .
Líbání nazývají specialisté na nonverbální komunikaci reliktní signál.
Je to návrat do prehistorie lidstva, kdy matky krmily svá nemluv ata roz vý-
kanou potravou, kterou jim p edávaly z úst do úst, jako to dodnes d lají mno-
há zví ata.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 145
 hem lidského polibku, zejména p i takovém, kdy oba partne i prozkou-
mávají ústa druhého svým jazykem, jsou navzájem pomocí slin vym ovány
chemické informace a stává se d le itou role ichu a chuti.
7. Ruka hladí hlavu. hem objímání oba partne i prozkoumávají navzá
jem své obli eje a vlasy. To má obzvlá tní význam, proto e to nazna uje vel
kou vzájemnou d ru. Proto e na e hlava je nesmírn zranitelná, jenom ti,
koho pova ujeme za blízké a v jejich blízkosti se cítíme dob e, se jí mohou
dotýkat bez na eho d razného protestu.
8. Ruka laská t lo. Oba partne i za ínají prozkoumávat navzájem svá t la,
bu p es aty, nebo to zkou ejí i pod nimi. Mazleni, hlazení, dotýkání a las
kání vytvá ejí silné sexuální vzru ení a za správných okolností tento p edko-
pula ní stupe vede k pohlavnímu styku.

Tento pár, který má o i pouze jeden pro druhého, dosáhl 8. stupn d rnosti - jejich
ruce hladí t lo druhého.

9. Ústa laskají t lo.

10. Ruka hladí genitálie.
Potom ji zbývá jen jeden stupe , nepo ítaje v to zakon ení setkání,
a to je pohlavní styk.
Od stupn 8 dále velká vzájemná blízkost p sobí, e v ina i t la je ne-
inná, proto e v této vzdálenosti se o i nemohou zaost it na t lo ani na tvá .
Tak nám uniká v ina vizuálních informací, na které obvykle spoléháme p i
interpretaci i t la. Z t chto d vod partne i, kte í dosáhli stupn 8 - a n -
146 ----------------------------------------------------- ------------------------ "—
kdy ji i d íve - asto zavírají o i. Vylou ením neu ite ných a ru ivých vizu-
álních informací jim dovoluje soust edit se pln ji na vjemy teplotní a ichové,
dva málokdy oce ované, ale ivotn d le ité aspekty intimní i t la.

ár vá
Vnit ní teplota normálního zdravého lidského t la je 37 stup Celsia, ale tep-
lota k e je v dy o n co ni í a m ní se v závislosti na na em emocionálním
stavu. Jak jsem ji vysv tlil v p ede lých kapitolách, ve stavu úzkosti nebo
obav tato periferní teplota klesne, proto e krev je p evedena do sval . Jestli e
jsme uvoln ní nebo sexuáln vzru ení, krev protéká mén svaly a více kapilá-
rami k e, a tak zvy uje její teplotu. P i intimn ích stupních vá nivého se-
tkání p ítomnost nebo absence tohoto vzr stu teploty t la vysílá d le itý sig-
nál na emu partnerovi. U lidí, kte í jsou emocionáln chladní, je i v í prav-
podobnost chladu fyzického. Úzkost zabra uje návratu krve do k e, tak e
ji iní na pohmat studen í, co je signál vykládaný - obvykle správn -jako
nechu , odpor, nezájem nebo nesouhlas. Kdy mluvíme o „v elém objetí",
e to být tém doslova pravda. U n kterých lidí se p i projevu vá sku-
te velmi zvy uje teplota povrchu t la a jejich partner to te - správn - jako
projev jejich emocionálního stavu.

Sladká v sexu
V roce 1572 byl v Louvr královský ples na oslavu svatby Marie de Cleves
s kní etem de Condé. estnáctiletá nev sta, která prý byla velmi krásná, „kdy
dlouho tan ila a za ala poci ovat únavu z horka tane ního sálu, ode la do ob-
lékárny, kde jí jedna z královniných slu ebných pomohla p evléci se do isté
ko ile." Vévoda Aragonský, který náhodou do p evlékárny po odchodu prin-
cezny p el, zdvihl její odlo enou ko ili a ut el si s ní obli ej. „Od toho okam-
iku," pí e soudobý autor, „k ní vévoda pojal prudkou vá ."
Tento p íb h není zdaleka smy lený. Zp sob, kterým se vyvíjel ná ichový
smysl, nám nazna uje, e pach je jedním z nejmocn ích signál i t la,
které si mohou dva lidé vym ovat. Nervy p ená ející ichové signály jsou za-
kon eny p ímo v ásti mozku zvané olfaktoriální bulbus. Práv z tohoto útvaru
se vyvinuly mozkové hemisféry, ásti mozku odpov dné za nejvy í úrove
lidského my lení. Proto e tyto impulsy p icházejí do oblasti mozku odpov d-
né nap íklad za pam , daleko p esn ji a po daleko del í dob si doká eme
vyvolat vzpomínky spojené s pachy, ne vzpomínky spojené se zrakovými, slu-
chovými nebo hmatovými vjemy.
„Pachy vládnou nervovému systému," uvádí spisovatel Johannes Muller
v sedmnáctém století. „P ipravují ho na v echny p íjemné vjemy, sd lují
mu i malou nep íjemnost nebo zmatek, které se objeví jako neodd litelná sou-
ást emocí rozko í, které mohou v echny být vysv tleny uplatn ním jejich
----------------------------------------------------------------------------------------------- 147
speciálního vlivu na ty orgány, z nich pochází nejbou liv í pot ení, ke kte-
rému je na e p irozenost vnímavá."
Role ichu v signálech lásky si pov iml ji Aristoteles ve t etím století p ed
Kristem. V dobách starého íma byly vonné koupele a masá e vonnými mast-
mi pravidelnou p edehrou milování. Cibet a ambra byly velmi populární mezi
zahál ivými záletníky císa ského íma, kte í aromatická ko ení pou ívali
k navon ní svého dechu. Jak byla vanilka cen na jako afrodisiakum, dokazuje
skute nost, e název tohoto ko ení je zdrobn linou latinského slova vagína.
Ná ichový smysl je nejen mocný ve smyslu vzbuzování emocí, ale je také
nesmírn citlivý. ichové receptory v nose mohou zjistit p ítomnost látky zva-
né etylmerkaptan, která vzniká v hnijícím mase, ji v mno ství men ím ne
1/400 000 000 000 gramu.
Ka dý lov k má sv j pachový podpis stejn jedine ný jako své otisky prst .
Vzniká inností bakterií na ko ním tuku, který je vylu ován ko ními mazový-
mi lázami. Pro velký po et mastných kyselin, které t lo produkuje, a indivi-
duální rozdíly v kyselosti nebo alkalit a teplot k e, nemají ani dva lidé
esn stejný pach. Celkový pachový vjem je tvo en Uvedenými tukovými lát-
kami, smí enými s pachy jídel, nápoj , parfém , vod po holení, desodorant ,
cigaretového kou e a pach absorbovaných z okolí.
Lze zám rn pou ít pach t la jako prost edek pro zvý ení p ita livosti? Vo-
avká ský pr mysl se nepochybn domnívá, e ano, a existují jak anekdotic-
ké, tak i n kolik laboratorních d kaz pro podporu tohoto tvrzení. Richard
Kraft-Ebbing, n mecký sexuolog, popsal nap íklad jak „Jeden mladý venkov-
ský donchuán mi vypráv l, e bez nesnází svedl zna ný po et slu ných d at
tak, e kapesníkem, kterým si p edtím otíral pot v podpa í, potom p i tanci
otíral obli ej svým partnerkám."
Jednou slo kou n kdy pou ívanou jako sou ást parfém je androstenediol,
co je látka chemicky p íbuzná mu skému pohlavnímu hormonu testosteronu.
Psycholog Michael Kirk-Smith testoval ú innost androstenediolu tak, e p ed-
kládal ú astník m testu portrétní fotografie, z nich n které byly touto látkou
post íkány. Zjistil, e ú astníci testu, jak mu i, tak eny, hodnotili navon né
fotografie en jako p ita liv í. Na hodnocení fotografií s portréty mu m l
ak obsah parfému daleko men í vliv. Dr. David Nenton, pi kový britský
výzkumný pracovník, zjistil, e eny, které byly v polovin svého m sí ního
cyklu, reagovaly na v ni siln ji.
i výzkumu ú ink parfému na úsudek mu o p ita livosti en po ádal
dr. Robert Baron z Purdue University devadesát ty i mu , aby se zú astnili
experimentu, v n , jak vysv tlil, prov oval vliv „prvních dojm " na úsu-
dek o charakteru. Mu i byli potom rozd leni do ty skupin. První skupina
strávila stejnou dobu se enou oble enou v sukni, bl ze a pun ochách a navo-
nou parfémem stejné zna ky. Mu i ze t etí a tvrté skupiny se setkali s dív-
kami, které byly oble eny bud' spole ensky nebo neformáln , ale nepou ily
ádný parfém.
Výsledky ukázaly, e parfém sám o sob nijak p ita livost en nezvý il. Roz-
díly byly zji ny jen tehdy, kdy byly vzata v úvahu kombinace v a zp so-
bu oble ení. Dívka, která m la na sob sukni, bl zu a pun ochy a pou ila
148 --------------------------------------------------------------------------------
 parfém, byla hodnocena jako chladná a neromantická. Kdy v ak byl ú inek
parfému spojen s neformálním oble ením, d ínsami a volným svetrem, byl do-
jem hodnocen jako romantický a p íjemný.
Baron dále pozm nil sv j pokus tak, e s pomocí mu ských nebo enských
spolupracovník polovinu ú astník pokusu zám rn vyprovokoval k hn vu,
zatímco druhá polovina absolvovala setkání pro n p íjemné. N kte í z uve-
dených spolupracovník p itom pou ili parfém, n kte í ne. Po prvním sezná-
mení sm li ú astníci pokusu být v i nim verbáln agresivní.
Kdy byl spolupracovníkem mu , který pou il parfém, vyvolalo to zvý ení
agresivity projevované v i n mu ze strany t ch, kdo byli p edtím vyprovoko-
váni k hn vu, ale naopak to sni ovalo agresivitu t ch, kdo vyprovokováni ne-
byli. Kdy v ak byla spolupracovníkem ena, parfém zvy oval úrove slovních
útok , a se jednalo o lidi p edem vyprovokované nebo ne.
Výsledky ukazují, e pou ití parfém velice zvy uje u en riziko, e se sta-
nou ter em agresivity ze strany mu . U mu , kte í pou ili parfém, je v í
riziko ohro ení mu i, kte í jsou n jak rozru eni. Pro vyvolání nejp ízniv í-
ho ú inku by eny m ly pou ívat parfémy spolu s neformálním oble ením,
se spole enským oble ením jen tehdy cht jí-li vyvolat dojem odstupu a chlad-
nosti.
Reakce na p irozený pach t la jsou velmi r znorodé v závislosti na kultu e
a na d rnosti vztahu. Kdy lov k vstoupí do cizího domu, je okam it bom-
bardován spoustou nezvyklých pach , které obyvatelé domu obvykle nevní-
mají. „Jak se traduje v severní Evrop , v ina Ameri an ije od íznuta
od... ichání," poznamenává Edward Halí. „Na e m sta postrádají jak icho-
vou, tak vizuální r znorodost."
Arabové p ipisují p irozenému pachu t la daleko v í d le itost, proto e
í, e je z n j mo né vy íst charakterové a osobní vlastnosti. P i setkání
mnozí Arabové úmysln nasávají dech druhého, co je n co, emu se lidé
ze západních zemí pe liv vyhýbají. Osobnímu pachu je zde p ipisována tako-
vá d le itost, e p i dohadování svatby dohazova n kdy ádá, aby mohl p i-
von t k budoucí nev st . Jestli e „nevoní p kn ", m e ji odmítnout,
ne v první ad proto, e by její v nebyla p íjemná enichovi, ale proto e
o dívce, která voní „ patn ", se p edpokládá, e bude mít nesná enlivou
a nespokojenou povahu.
Co se týká pomoci v navazování známostí, od vodn nost pou ívání dra-
hých parfém není prokázána. Za ur itých okolností snad mohou pomáhat,
ale, jak poukazuje David Benton, „Sexuální p ita livost se opírá o mnoho fak-
tor , v etn charakteru, spole enských schopností, d ív ích zku eností
a momentální situace. Jestli e toto v e nesta í, pak v m e trochu napo-
moci, je ale málo pravd podobné, e aerosolový post ik bude mít rozhodující
vliv a vykompenzuje ostatní nedostatky."
Zdá se, e nejlep í rada je pou ívat jakékoli parfémy st ídm a nechat p i-
rozenou v ni t la pracovat pro nás tím, e ji nebudeme maskovat a skrývat
um lými produkty. Taková v by v ak nem la být tak zdrcující, aby vzbu-
zovala odpor. Pamatujte, e nos je nejchoulostiv í smyslový orgán a i nepa-
trný ichový vjem z stává dlouho v pam ti.
----------------------------------------------- . ------------------------------------- 149
 Upoutání pozornosti
i výzkumu flirtování strávili dr. Monica Moore z univerzity v Missouri-St.
Louis a její kolegové více ne sto hodin sledováním dvou set osam lých bílých
en ve v ku od osmnácti do t iceti p ti let v jednotlivých barech. Zjistili,
e k upoutání pozornosti obvykle u inily první krok eny a pou ily p itom
který z padesáti dvou typ chování. Ty se d lí na t i hlavní kategorie: pohy-
by obli eje a hlavy, gestikulaci a zm ny dr ení t la. Signály zahrnovaly úsm -
vy, povytahování sukn , pulení rt a dotýkání se koleny. Nejb í byly
úsm vy, obhlí ení místnosti, udávání taktu hudb , p edklán ní se sm rem
k mu m - n kdy se ot ely i o jejich t lo rukou nebo prsy - nat ásání se, pu-
lení, prohrábnutí vlas a pohledy trvající t i vte iny nebo déle. V echny tyto
signály m ly velký ú inek, b hem patnácti vte in tak eny dokázaly upoutat
pozornost mu e, na kterého se zam ily.
Míra koketního chování v ak zále í velice na prost edí. Zatímco ve v e-
obecn p ístupných barech výzkumníci vid li v pr ru asi sedmdesát tako-
vých p ípad , v univerzitním snack baru narazili na devatenáct, na deset
v knihovn a na p t v enském klubu.
„S enami, které nej ast ji vysílaly signály, také mu i nej ast ji navazovali
kontakt," uvádí dr. Moore. To zd raz uje rozhodující skute nost v signálech
lásky. Chcete-li n co získat, musíte se n eho vzdát. Nerozhoduje, zda signály
pro upoutání pozornosti vysílá mu nebo ena, av ak eny, které vysílají
správné signály i t la k neznámým mu m, mají daleko v í nad ji
na úsp ch, ne mu i vysílající stejné signály k neznámým enám.

První sch zka

Psychologové studující navazování známostí mezi americkou mláde í identi-
fikovali n co, co nazvali milostný rituál, .vedoucí od prvního seznámení k po-
hlavnímu styku. Aby mohl v milostném vztahu úsp postupovat, musí mu
ekat na vhodný signál partnerky, kterým mu dá najevo, e m e pokra ovat
dále. Kdy nap íklad hoch dr í dívku za ruku, musí po kat, a mu dívka ruku
stiskne - signál pro dal í postup - ne se pokusí proplést svoje prsty s jejími.
Partne i se navzájem ozna ují jako „rychlý" nebo „pomalý" podle toho, jak
rychle dovedou postupovat. Ti, kdo p esko í n kolik stup nebo obrátí je-
jich po adí, jsou pova ováni za „rychlé". Jestli e se n komu nepoda í reago-
vat na signál „volno" nebo podnikne n co, ím zabrání dal ímu postupu,
je pova ován za „pomalého". Nap íklad mu se smí dotknout prsou své part-
nerky a po prvním polibku. Ta m e do té doby blokovat jeho ruku svou
pa í. Pravidla postupu zakazují dotýkat se ader zep edu a chlapec skute
neo ekává, e by se jich sm l dotknout d íve ne po del ím líbání.

150
 Úsp ný postup - pou ití správných signál
Tomovi závid li v ichni kolegové z kancelá e, proto e, jak se zdálo, nem l
bec ádné problémy v navazování známostí s atraktivními partnerkami.
asto mu p i n jaké spole enské události sta ily od doby p íchodu pouhé mi-
nuty k tomu, aby byl v d rném rozhovoru s n kterou enou, která ho potom
doprovázela dom . Jak toho dosáhl a jak m e kterýkoli mu nebo ena jeho
úsp ch napodobit, bude-li o to mít zájem? Pot itelná odpov zní, e tako-
véto sch zky by nem ly pro nikoho p edstavovat v bec ádný problém
za p edpokladu, e se nau í pou ívat p i nich správné signály i t la.

Signály p ita livosti - mu i

Prvním krokem je upoutat na sebe pozornost, aby mohlo dojít k navázání zra-
kového kontaktu. Existují r zné zp soby upoutání pozornosti, v inou zalo-
ené na pé i o vlastní zevn ek, jako nap íklad urovnání kravaty, pohrávání
si s límcem, úprava knoflí v man etách, odstran ní smítka z rukávu nebo
ramene, uhlazování vlas .
Jakmile jsme upoutali pozornost druhé osoby, podnikneme dal í krok, a tím
je správné pou ití zrakového kontaktu a výrazu obli eje. Jak jsme se ji dozv -
li, eny mají pon kud odpor k up eným pohled m neznámých mu , tak e
se v této fázi dlouhým nep eru ovaným pohled m vyhn te. Po áte ní pohled,
trvající okolo t í vte in, je p im ený tém za v ech okolností. Výraz obli eje
by m l být p ív tivý a dr ení t la uvoln né. Neusmívejte se ihned p i po átku
navazování zrakového kontaktu. Daleko ú inn í kombinace signál je po-
kat s úsm vem, ne dojde k vým pohled . Sd lení vyjád ené tímto malým
zaváháním znamená: „Byla to nejd íve jenom zdvo ilost... ale te jsem
se na vás podíval lépe... senzace!"
Pou ijte prostý úsm v nízké intenzity asi vte inu po navázání zrakového
kontaktu. Prodlu te pohled asi o dv dal í vte iny, pak zrakový kontakt p e-
ru te odvrácením pohledu napravo nebo nalevo dol . vod, pro je lépe od-
vracet pohled dol ne horizontáln do stran, bude vysv tlen ve trnácté kapi-
tole. Potom pohled znovu obnovte, tentokrát s prostým úsm vem vy í inten-
zity a se signálem pozdvi ení obo í. Pokra ujte v úsm vu a pohledu je pár
vte in, ne se k druhé osob za nete p ibli ovat.
Nejú inn í posloupnost práce o í a obli eje s p ibli ným asovým roz-
vrhem je následující:
Pohled-úsm v-pohled-odvrácení-obnovení-úsm v-p iblí ení.
pohledu pohledu
1.................2 ........3 ........4 ............ 5 .....7..... 8 ........ 10 vte in

151
 Tento zp sob p iblí ení je podle na ich výzkum vhodn pou it u p átel-
ských, inteligentních a nep íli sexuáln agresivních en. Mu m e být oble-

ty i zp soby ovládnutí prostoru: (I) op ení se o zárube

nebo o ze , (II) ruce zalo ené v bok, (III) rozvalení se
v idli, (IV) ovládnutí idle i stolu zárove .
echny vyjad ují sebejistotu.

152
 en jak spole ensky, tak neformáln , av ak ne zp sobem, který p íli nápadn
zd raz uje mu nost. Signál i t la lze p elo it jako: „Jsem sebejistý, p ív -
tivý, srde ný, mám vysokou sebeúctu a sexuální zku enosti. Zajímáte m ."
Chcete-li p sobit více chlapsky, je mo no signály trochu pozm nit, aby je-
jich sd lení bylo energi í a agresivn í. Zrakový kontakt byste v tomto
ípad m li prodlou it a úsm v zeslabit nebo úpln vypustit. Dr ení t la
by m lo být mén uvoln né a více dominantní. Jedním zp sobem, jak vyjád it
dominanci, je „p ivlastnit" si ást místnosti nebo nábytku a rozlo it se na za-
braném teritoriu.
Jak uvidíme v následující kapitole, ovládnutí
prostoru je jedním ze zp sob , kterými lidé vyjad ují
svoje postavení.
Agresivní sexualitu lze vyjad ovat kterýmkoli
gestem rukou, které p itahuje pozornost k oblasti
genitálií. Nap íklad ...

Kovbojský postoj
Jeden nebo oba palce zaháknuté za opasek s
prsty sm ujícími dol tak, e rámují slabiny, je
jedním z jasných signál .

Masá nohy
Lehké hlazení vn í nebo, mén asto, vnit ní
plochy stehna. Kovbojský postoj.

Rozta ení nohou

iroké rozta ení nohou p i sezení v idli nebo op ení o ze tak, aby byl vid t
rozkrok.
I kdy jsou tyto signály zna vulgárn í, ne ty popsané p edtím, mohou
se v jistých situacích projevit - jak mám spolehliv zji no - jako vysoce ú in-
né. Zále í to na tom, zda ena, kterou jste si vybrali, oce uje spí e chování
po zp sobu jeskynního lov ka. V ka dém p ípad tento signál i t la vyjad-
uje silnou sexuální a spole enskou sebejistotu a vyplývá z n j, e ka dá ena
by se m la cítit poct na, kdy si s ní zcela jasn chce n co za ít takový prima
chlap.
Není divu, e kdy dojde k takovéto podívané s t kými zlatými et zy, sval-
natou hrudí a hustým porostem deroucím se z áste rozepnuté d ínsové
bundy, mnohé eny ochladnou. Jiné, p esto e se jim tato taktika zdá hrubá
a neromantická, jsou proti své v li p itahovány primitivní mu ností a sexuální
dominancí, kterou tyto signály vyjad ují. Je samoz ejm nezbytné, aby mu
i dále jednal podle zásad, které vyhla uje svou í t la, nemá-li setkání skon-
it jako trapné fiasko.
153
 Signály p ita livosti - eny
Jak prokázal výzkum, který provád la Monica Moore, eny mají daleko ir í
a jemn í repertoár milostných signál ne mu i. V na ich studijních pracích
jich bylo identifikováno více ne padesát proti dvaceti osmi u mu . Zde
je deset nejb ích, na které by si mu i m li dávat pozor. Jsou ohodnoceny
na desetibodové stupnici p ita livosti. ím vy í po et bod dosahují, tím
vy í stupe p ita livosti p edstavují. Toto hodnocení je zalo eno na reakcích
náhodn vybraného vzorku p ti set britských a amerických mu .

Oblast: hlava a krk Vlající vlasy.

Prudké oto ení hlavou na jednu
stranu p ehodí vlasy p es rameno
nebo je odhodí od obli eje. Délka
vlas není d le itá. Stupe p i-
ta livosti: 5.

Vlající vlasy.

Pootev ené rty. Podle názoru n -

kterých badatel jde o pokus zpodob-
nit enské pohlavní orgány. Kosmeti-
ka nebo sliny pou ité pro navlh ení
rt zvy ují inzenzitu výzvy. Fotogra-
fové p ikazují z tohoto d vodu mo-
delkám, aby si t sn p ed snímkem
olízly rty. Stupe p ita livosti: 7 (su-
ché rty), 10 (vlhké rty). Pootev ené rty.

154
 Pohled. Je pou íván stejn jako
u mu . eny, které jsou dostate
sebejisté, mají v jeho pou ívání mén
zábran ne mu i. To je z ejm proto,
e, jak jsme vid li, mu i r eagují
na pohled eny daleko pozitivn ji,
ne v ina en na pohledy mu .
Stupe p ita livosti: 8.

Pohled po o ku. Toto je také varia-

ce na postup „pohlédnout, odvrátit
pohled, vrátit se pohledem", který
je tak ú inný, kdy ho pou ijí mu i.
Postup je: pohlédnout na mu e ás-
te p iv enými ví ky, ale sklopit o i
v okam iku, kdy si mu pohledu po-
Pohled po o ku. iml. Stupe p ita livosti: 9.

Pohrávání si s jakýmkoli p edm tem

válcového tvaru, jako nap íklad s tu -
kou, perem nebo cigaretou, je asto
odrazem podv domé touhy, ale m e
to také prost znamenat, e konkrét-
ní mu enu po sexuální stránce spí e
Hra s p edm tem jen zajímá, ne p itahuje. Stupe p i-
válcového tvaru. ta livosti: 1.

155

Gesto úpravy vlas .
Oblast: Nohy
Namí ené koleno. ena sedí s jednou
nohou slo enou pod sebou, kolenem
druhé nohy mí í na mu e, který ji p i-
tahuje. Mu , který má zájem o sblí e-
ní, by m l, jakmile uvidí tento z etel-
ný signál, okam it op tovat zrakový
kontakt. Stupe p ita livosti: 8.
156
Oblast: ruce a pa e Odhalení
záp stí. ena pomalu odkryje
záp stí a vystaví dla pohledu
mu e, který ji zajímá. Tento signál
lze nejsnadn ji vyslat p i kou ení, co
e být jedním z d vod , pro
mnoho en pova uje cigaretu za ne-
ocenitelný spole enský nástroj.
Stupe p ita livosti: 5.
Úprava vlas . Gesto úpravy vlas ,
za kterým asto následuje pohození
hlavou. ena si jednou rukou hladí
krk nebo hlavu. Tím siln ji vystaví
pohledu svá adra a podpa í, které,
i kdy je vyholené, má erotický vý-
znam podobnosti s oblastí genitálií.
Stupe p ita livosti: 4.
Mí ící
koleno
 Rozev ené nohy, a sedící, nebo
stojící eny, nazna ují v eobecnou
sexuální výzvu, která se nemusí týkat
konkrétního mu e. P esto v ak to
mu i hledající p íle itost mohou chá-
pat tak, e by mohlo stát za pokus vy-
slat sm rem k en n kolik signál
zájmu. Stupe p ita livosti: 5.

Propletené nohy jsou pou ívány

k p ilákání pozornosti. P sobí tak do-
jem vnit ního svalového nap tí t la
a to p ipomíná svalové nap tí u sexu-
áln vzru ených lidí obou pohlaví.
Stupe p ita livosti: 9.

Rozev ené nohy.

Propletené nohy.

-------- 157
 ena opakovan p ehazuje nohu
es nohu, kdy se na ni dívá mu ,
který se o ni zajímá. Velmi silný sig-
nál p ita livosti, zejména kdy si ena
zárove hladí nebo t e stehno. Stupe
ita livosti: 10.

Hra se st evícem.

158 -----------

Opakované p ehození nohy p es nohu.

Hra se st evícem. Pohrávání se
st evícem v uvoln né pozici vsed
edstavuje falický symbol a m e
být silným znamením zájmu.
Stejn tak v ak m e p edstavovat
jen náhodné náhradní zam ení
silného sexuálního pudu. Stupe
ita livosti: 4.
 Jak odrazit nápadníka
V kterékoli fázi vým ny signál i t la se jeden ze zú astn ných m e roz-
hodnout ukon it rituál námluv a zm nit partnera. Jestli e ov em nem l zájem
bec, prost ignoroval ji po áte ní pokusy o vysílání signál p ita livosti.
To mohl provést tak, e odmítl zrakový kontakt, odvrátil se nebo dokonce
vyslal jasné odstra ující signály, jako zamra ení nebo zlobný pohled.
Pozorným sledováním a vnímavostí k p íznak m odmítnutí va í snahy
o vzbuzení zájmu se vyhnete zbyte ným ztrátám asu, trapným neúsp ch m,
nebo, máte-li zájem na záchran situace, pom e vám to p i zm taktiky.
Ob pohlaví, kdy si p ejí odradit druhého od dal ích neverbálních pokus
o sblí ení, pou ívají dva hlavní typy signál odmítnutí: bloky a bariéry. V je-
jich popisu a v dal ím textu ka dému z nich p azuji íselné ohodnocení jím
vyjad ovaného stupn odmítavosti. Stejn jako u p ita livosti je stupnice
od 1 (mírn defenzivní) do 10 (velmi odmítavá).
Fyzické blokování
Jsou to pokusy zabránit p íjmu nevítaných signál vlo ením n jaké fyzické
eká ky mezi vás a druhou osobu. Nap íklad v elezni ním vagón cestující,
která nechce pokra ovat v konverzaci s cizím lov kem, pou ije noviny nebo
knihu jako p eká ku vlo enou mezi n . K tomuto ú elu se rovn asto po-
ívají tmavé brýle. Také ásti t la se pou ívají jako blokující initelé. Autis-
tické d ti (tj. chorobn zam ené na vlastní osobu) mají odpor k tomu, aby
se na n n kdo díval, a blokují to tím, e si p ikryjí obli ej dlan mi.
Blokování vjem lze asto vid t na únavných obchodních sch zkách a jed-
náních, kdy si p epracovaný lov k zakrývá o i jednou nebo ob ma rukama.
Blokování se oby ejn pou ívá k preventivní ochran p ed projevy milostných
návrh , ale také se m e v n jaké form objevit v jakémkoli jiném typu setká-
ní, kdy rozhovor náhle vyvolá v n kom ze zú astn ných rozpaky nebo rozru-
ení. Na nedávném ve írku jsem sledoval postar ího mu e a atraktivní mladou
enu, kte í, stojíce asi dva metry od sebe, za ínali milostný rituál. V e lo
dob e a do chvíle, kdy mu náhle dal í pokra ování zablokoval tím, e odvrá-
til pohled a sp zdvihl ke rt m velkou sklenici vína. P ina náhlého bloko-
vání se vyjasnila o vte inu pozd ji, kdy se ze shluku host kolem bufetového
stolu vyno ila jeho man elka.
koli blokování obvykle znamená konec vzájemné komunikace, jsou p í-
le itosti, kdy se stává spí e výzvou ne odmítnutím. K tomu dochází, kdy
mladá ena upejpavost a nep ístupnost p edstírá. Hih á se v hraných rozpa-
cích, áste p ivírá o i a odvrací se. Tyto pseudobloky jsou v ak snadno roz-
poznatelné jednak pro své krátké trvání a za druhé proto, e v echny ostatní
signály i t la jsou pozitivní a vst ícné.
Blok, který znamená skute „kone nou", zahrnuje krom vlastního blo-
kovacího gesta také napjaté dr ení t la, nic ne íkající, rozpa itý nebo nep á-
telský výraz a sní ený pohyb t la. Tento komplex signál stoprocentn zname-
ná ztrátu zájmu a je to výstra né sv tlo varující vás p ed pokusy o dal í sbli-
ování.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 159
 Jestli e je v ak blok doprovázen uvoln ným t lem, p átelským nebo p inej-
men ím neutrálním výrazem a n jakým pohybem rukou, pa í nebo t la, pak
slou í nejspí e jako luté dopravní sv tlo: signál i t la je p ijímán, ale bu te
opatrní. Mu i by v takovém p ípad m li sní it intenzitu vysílaných signál .
Pokud jejich signály dosud byly agresivní a sexuáln dominantní, pak bude
vhodné p ejít k jemn ímu p ístupu. Sni te mírn mno ství zrakového kon-
taktu a vy lete n jaké uklid ující zrakové signály místo pouhého odvracení
pohledu dol . Uvoln né dr ení t la je rovn d le ité, proto e zvý ené fyzic-
ké nap tí m e u druhé osoby spustit primitivní únikovou reakci, p ipravující
lo na boj nebo út k. Stojíte-li po boku eny, zm te pozici tak, abyste byli
k ní spí e elem.
eny, které obdr í tento signál, by m ly nejd íve zjistit, zda blok nevyvolala
jaká jiná p ina ne odmítavost k jejich pokus m o sblí ení. Zcela b nou
inou blokování bývá, e se objeví mu ova partnerka nebo n jaký jeho
sdílný p ítel. Stejn tak si mohl mu pov imnout jiného mu e, který mí í sm -
rem k nim a o kterém má d vod p edpokládat, e má k en citové vazby.
Zdá-li se, e blok nelze vysv tlit ádným z t chto d vod , uva te, zda va e
pokusy o sblí ení nebyly p íli energické. Sexuáln agresivní eny vyvolávají
u mnohých mu pocit úzkosti a tito mu i by rad ji hledali n jakou pokud
mo no poddajn í a mén náro nou partnerku. Kdy nap íklad pou ijete sig-
nál rozev ených nohou, je vhodné ho zm nit na propletené nohy nebo prost
dát nohy skromn k sob .
Bariéry
Bariéry jsou obvykle mén defenzivní ne bloky. V p ekladu do mluvené i
znamenají „P esv te m , e byste m l z stat..." místo „Jd te odtud, nesto-
jím o vás." Nejroz en í pou ívané bariéry jsou zalo ené pa e nebo zk e-
né nohy. Ale u t chto zdánliv jednoduchých pohyb existuje ada d le itých
variací.
Jak bylo zji no, bariérové signály v ech typ významn sni ují mno ství
informací pronikajících do mozku. V jedné americké výzkumné práci byly sle-
dovány dv skupiny student , nav vující tyté p edná ky. Jedna skupina byla
po ádána, aby p i p edná kách sed la s rukama a nohama nezk enýma,
zatímco druhá skupina m la po celou dobu ruce pevn zalo ené na prsou.
Kdy byla zji ována jejich reakce na p edná ku a získané znalosti, ti, kdo po-
ili bariéru zalo ených rukou, nem li daleko k tomu, aby kritizovali lektora,
ale pamatovali si tém o 40 procent mén p edná ené látky.
Nejd íve se budeme v novat barié e vytvo ené pomocí pa í a za neme pa-
emi zcela zalo enými. Bariérové signály, podobn jako signály p ita livosti,
jsou ohodnoceny podle stupn odmítavosti, který vyjad ují. Rozsah hodnoce-
ní je od 1 (nepatrný) do 10 (úplné odmítnutí).

160
 Standardní zk ení pa í. Vyjad uje
defenzivní negativní postoj a prozra-
zuje nejistotu a váhavost. Osoba ne-
souhlasí s tím, co bude eno nebo
provedeno. Jestli e zpozorujete tento
signál b hem obchodní nabídky, je
as zm nit taktiku.

Standardní zk ení pa í.

Stres z pobytu na ve ejném prostranství prozrazují

tyto bariérové signály zk ených pa í.

161
 Je-li tento signál pou it jako odpov na sexuální výzvu, p edstavuje námit-
ku, ale ne nep ekonatelnou p eká ku úsp chu. Op t je zde nejlep í p ístup
zpomalit a snad i ustoupit o n kolik neverbálních krok rituálu zp t. Znamená
to, e jste vyvíjeli p íli velký tlak, a objekt va eho zájmu dostává obavy,
je p esycen nebo ura en. Stupe odmítavosti: 6.

Sev ení p stí. Sev ení pa í.

Sev ení p stí. Signál je siln í a více zastra ující. Osoba není pouze defen-
zivní, ale agresivní. Budete muset mnohem piln ji pracovat na rozbití bariér.
Nebo se vzdát pokus o upoutání pozornosti jako nevýhodné v ci. Stupe od-
mítavosti: 9.
Sev ení pa í. Zde se druhý p i zk ených rukou uchopí za vlastní ramena
nebo pa e, n kdy tak pevn , e klouby na prstech zb lají. To vyjad uje bu
jeho extrémní úzkost nebo znepokojení situací nebo velkou zlost. Stupe od-
mítavosti: 10.
i úpln zk ených pa ích je nutné bariéru rozbít, pokud má být dosa eno
jakéhokoli dal ího pokroku. Nejrychlej í zp sob, jak to provést, je ve spole -
nosti nabídnout doty nému lov ku sklenku, cigaretu nebo n co k jídlu. Jak-
mile je bariéra p ekonána, chopte se p íle itosti a odstra te p inu negativ-
ních pocit druhého. P i obchodních sch zkách je mo né se stejným ú inkem
pou ít álek kávy, n jakou listinu nebo pero.
Alex, poji ovací agent, jeho perfektní pou ívání i t la jsem popsal
v první kapitole, míval v rukávech ukryt velký výb r karet ke h e proti barié-
rovým signál m. Byly to fotografie jeho eny a d tí pro enaté a vdané, foto-
grafie jeho psa pro milovníky ps - a jeho lunu pro jachta ské nad ence. M l
také staro itné kapesní hodinky a elektronický kapesní diá , které mohl zap j-
it k prohlédnutí. „Ale nezále í na tom, co pou ijete," vysv tloval, „pokud
to druhého dostate zaujme, aby po tom sáhl. Tím automaticky zru í barié-
ru."
162
Bariéry pomocí nohou
Stejn jako bariéry pomocí rukou je t eba i tyto posuzovat v souvislostech.
Nap íklad standardní zk ení nohou na ilustraci uvedené ní e je obvyklá po-
zice, kterou zaujímají Evropané, Australané a Novozélan ané, kdy jsou nu-
ceni sed t v nepohodlné idli. Ameri ané ve srovnání s nimi mají ve zvyku
it nohy trochu rozdílným zp sobem.

Normáln zk ené nohy.

Americká verze zk ených

nohou.

V mnoha situacích ani jeden z obou signál nevyjad uje negativní postoj.
Jestli e v ak druhý p ejde k této pozici poté, co jste za ali vysílat signály zájmu
o sblí ení, a spojí tuto bariéru je s dal ími neverbálními p íznaky nelibosti,
jako jsou zk ené pa e a výraz nezájmu nebo nep átelství, je t eba, abyste
zm nili taktiku. Jestli e nap íklad sedíte vedle n ho na pohovce, zv ete od-
stup mezi vámi - omezíte tím pocit naru ení osobního prostoru - a pou ijte
náklon hlavy a úsm v. Stupe odmítavosti: 4.

163
 áste né bloky
áste né blokování je mén zastra u-
jící ne blokování úplné, proto e ne-
signalizuje druhé stran tolik odmíta-
vosti a ned ry.
Jeden z názor na n je, e má u-
klid ující ú inek na svého pou ivate-
le, proto e v n m vyvolává ozv ny
vzpomínek z d tství, kdy se mohl
dr et n koho za ruku.
Rozpoznáte-li v pr hu milostné-
ho rituálu tento signál u va eho pa-
rtnera, je tou nejú inn í odpov dí
na n j sní it intenzitu va í vyjad ova-
né sebejistoty. Pamatujte, e lidé
se cítí nejp íjemn ji p i rozhovorech
s partnery, jejich úrove sebeúcty
je srovnatelná s jejich vlastní. Jestli e
jste vysílali p íli silný signál sebed -
ry, mén sebejistý partner se m e
cítit ohro en. Kdy tuto bariéru uvi-
díte p i obchodním jednání, zjist te,
který aspekt va ich návrh by mohl
být p vodem nejistoty druhého, a
ud lejte v echno, abyste rozptýlili je- Signál áste ného
ho obavy. Stupe odmítavosti: 2. blokování.

Noha sev ená rukama. Noha sev ená rukama

i tomto signálu ruce p itahují nohu
k t lu a tak ji blokují.
Druhá osoba tak vyjad uje postoj
obzvlá defenzivní a negativní. Va-
e signály nebudou p ijaty p ízniv .
Pravd podobn nejlep í rada v této
situaci je p estat ztrácet as a najít
si p ístupn ího partnera.
i obchodních sch zkách pova uj-
te tento signál za d kaz tvrdo íjnosti
a neústupnosti partnera, který se bu-
de pravd podobn sna it vybojovat
na vás ka dou pí , pokud si ov em
nedáte pozor a nebudete jednat zna -
obratn . V dal í kapitole budou
popsány zp soby, jak úsp zvlád-
nout jednání s t mito lidmi. Stupe
odmítavosti: 10.
164
 Stání se zk enýma nohama
Nakonec máme signál nohou zk e-
ných ve stoje.
Je to typický postoj lidí, kte í jsou
poprvé p edstavováni kolektivu a
jsou na rozpacích, jak pokra ovat.
Uvidíte-li ho jako odpov na va e
signály záj mu, postupovali j ste patrn
íli rychle. Stáhn te se na chvíli
zp t a dovolte druhému, aby si zvykl
na situaci, ne budete pokra ovat.
Neznamená to, e by odmítal(a) va e
pokusy o sblí ení, ale e pouze pot e-
buje více asu na analýzu situace.
Jedním zp sobem, jak se dostat
z této slepé uli ky, je navrhnout,
abyste p li do jiné ásti místnosti.
Pou ijte p ijatelnou omluvu jako
„Mohli bychom jít n kam, kde není
taková tla enice..." nebo „poj me
dál od hudby." To druhého p im je,
aby zk ené nohy srovnal. Nabídnutí
jídla nebo nápoje podobn p inutí
druhého, aby p estal rukama svírat
nohu. Tím se dostáváme do postave-
ní, kdy m ete prosadit svoji p eva- Postoj se zk enýma
hu. Stupe odmítavosti: 5. nohama.

Vyplatí se být vnímavý k etným signál m pou ívaným b hem navazování

známosti. Tyto signály lásky v i t la jsou pro vytvo ení intimního vztahu
asto daleko d le it í ne slova.
Pozorujte druhého a reagujte na bloky nebo bariéry. Nikdy byste je nem li
ignorovat, proto e negativní pocity by se mohly vystup ovat do takové míry,
kdy byste je ji nemohli zvládnout. Kdy si jich v ak pov imnete a budete
se jimi zabývat v as, poda í se vám asto odstranit p inu obav nebo nep átel-
ství, které prozrazují.
Navázání milostného vztahu je slo itý rituál neverbálních signál , které ze-
jména mnozí mu i pokládají za obtí ný. Chybn tou signály en, které je p i-
tahují, a sami asto vysílají signály zmatené, rozporné a nevhodné. Na stí
se v ak nenacházejí v tak riskantním postavení jako same ek kudlanky nábo -
né, jeho námluvy jsou stejn jako na e velice závislé na signálech i t la.
Kdy vy le své partnerce nesprávný signál, nemá ji anci to napravit, proto e
sami ka ho se ere.

165
 KAPITOLA T INÁCTÁ

esilové hry

Jeden lov k není více ne druhý, jestli e nedoká e, e

je více ne druhý.
Cervantes, Don Quijote.

editel spole nosti, mu st edního v ku, opatrn couval se svým Rolls-Roy-

cem do úzkého prostoru na parkovi ti, kdy náhle n jaký mladík v otlu eném
vozítku proklouzl do mezery rychleji. P i zamykání svého auta poznamenal
s ú klebkem: „Promi , d de ku. Sv t pat í mlad ím a rychlej ím." Obchod-
ník beze slova couval dál, a odtla il malé auto stranou a ulo il jeho poma ka-
né zbytky na chodník. Potom zamkl Rolls a podal svoji vizitku vyd enému
mladíkovi. „Va e poji ovna se pravd podobn se mnou bude chtít spojit,"
poznamenal klidn . „A mimochodem, jste na omylu. Sv t pat í silným a bo-
hatým."
Tato anekdota dokonale ilustruje roli teritoria v p esilových hrách. Nejd -
le it í zp sob, kterým vyjád íte druhým svou p evahu a vedoucí postavení,
je ovládnutí rozhodujícího prostoru. S tím blízce souvisí i rozsah, do kterého
ete druhým diktovat, jak stráví sv j as. To znamená va i mo nost rozho-
dovat nejen o tom, kde druhá osoba bude, ale i kdy tam musí být a jak dlouho
tam musí z stat. ím vy í je va e postavení a v í va e moc, tím v í teri-
torium a více asu jiných lidí ovládáte. Tyran má absolutní moc nad svými
otroky v kteroukoli dobu. M e ur ovat, kam musejí jít, co musejí d lat a jak
dlouho jim práce má trvat. Dozorci ve v zení uplat ují podobnou moc nad
asem a místem pobytu v .
Zam stnanec má v závislosti na svém postavení v í nebo men í mo nost
ovliv ovat bu as, anebo místo vykonávané práce. éf m e ídit podnik
z domova, dop át si t íhodinové ob dy a zahrát si golf, kdykoli má chu . Pra-
covník na výrobní lince takové výhody nemá. V n kterých podnicích se p ísn
kontroluje dokonce i as vyhrazený na pou ití toalety.

PRAVIDLO DEVATENÁCTÉ

Tajemství úsp né p esilové hry závisí na va í schopnosti ovládat

as a prostor druhé osoby.

166
 Plánování p esilové hry
Ne m ete stanovit, která taktika p esilové hry se osv í jako nejú inn í,
musíte u init dv rozhodnutí. Za prvé si musíte polo it otázku: „Jakým do-
jmem pot ebuji zap sobit, abych p i tomto setkání dosáhl svého cíle?" Jinak
eno, poslou í lépe va im zám m být dominantní, vst ícný nebo poddaj-
ný?
Uvnit tohoto rámce m e existovat mnoho variací. Nap íklad budete chtít
být jak neústupný, tak smí livý, spolupracovat, ale spí e z pozice síly ne vzá-
jemné rovnosti, nebo ustoupit, ale pouze a po projevu své p evahy.
Abyste se mohli rozhodnout, který p ístup je vhodný, musíte mít samoz ej-
jasnou p edstavu o po adovaném výsledku. Za ít p esilovou hru bez sta-
novení pevného cíle je toté jako jít na lov se zavázanýma o ima a st ílet ko-
lem sebe v nad ji, e trefíte n co k sn dku. Jakmile si stanovíte cíl, musíte
si polo it dal í otázku: „Jaké postavení má druhý a jak se mu rovnám?"
Na tuto otázku existují dv odpov di. První je jeho skute né postavení v or-
ganizaci, to znamená postavení jedince v hierarchii, jeho místo v mocenské
stupnici. Druhá je jeho vlastní chápání této v ci. Jak d le itý, bez ohledu
na svoje skute né postavení, se cítí být?
V p tí kapitole vysv tlím, jak zjistit skute né postavení druhého a jak
ho odli it od p ece ování vlastní d le itosti.
esilová hra se osv í jako ú inný prost edek k dosa ení dominance zpra-
vidla jen tehdy, máte-li vy í postavení ne vá soupe . Mín no je ov em po-
stavení uvnit stejné arény. Jestli e odvozujete své postavení z jiné odborné
oblasti, je mo né ovládat vý e postaveného protivníka i jinak. Nap íklad lé-
ka , dokonce i slu ebn mlad í, m e ovládat as a prostor ministra tím,
e ho po le do nemocnice v p ípad náhlých zdravotních potí í.
Ve v in p ípad , kdy rozdíl mezi postaveními va ím a druhé osoby není
pro vás p íznivý, se musíte uchýlit k typu p esilové hry ur enému pro získání
spolupráce a zabránit druhému v získání p evahy. Rovná-li se skute né posta-
vení druhého va emu, m ete pou ít bu taktiku získání p evahy nebo takti-
ku spolupráce, ale nem li byste dávat najevo poddajnost, proto e by to mohlo
poru it rovnováhu va eho vzájemného postavení ve prosp ch druhého.
Jak ví ka dý, kdo je obeznámen s machiavelistickou povahou velkého byz-
nysu, neobratní vedoucí ú edníci, kterých se není mo no jinak zbavit, jsou
asto odsunuti n kam do stojatých vod, kde nemohou nad lat ádnou kodu,
a usmí eni n jakou navenek honosnou, ale bezvýznamnou funkcí. Z toho vy-
plývá, e titul na nav tívence, dopisním papíru nebo na dve ích kancelá e
je pro zji ní skute ného postavení pouze po áte ním bodem. asto je lépe
spoléhat na jiné zdroje informací.
Toto seznámení s neverbálními signály p esilové hry bude proto nejlépe za-
ít popsáním esti zp sob , kterými je mo no ze signál i t la zjistit skute -
né postavení druhého.

167
1. Prostor a postavení.
V pr hu minulého desetiletí koupil Donald Trump v New Yorku mnoho
význa ných budov okolo Páté Avenue a Central Parku a p ebudoval je na pe-
ní ústavy nesoucí jeho jméno. Za al s fondem 200 000 dolar , který zalo il
jeho otec, a nahromadil majetek odhadovaný na 3 miliardy dolar . Jedna
z jeho nemovitostí na míst bývalého obchodního domu Bonwit Telle s, nyní
nazývaná Trump Tower, j e z bronzového skla a erveného mramoru vytvo e-
né sv dectví o tom, jakou presti a postavení prop uje p sobení mohutného
prostoru. P i vstupu do budovy z Páté Avenue se náv vník octne tvá í v tvá
nebety nému atriu, dopln nému obrovským vodopádem.
Trump Tower poskytuje dokonalé sv dectví o úzkém vztahu mezi vzácností
prostoru a vysokým spole enským postavením. Území, o které nikdo nestojí,
nep inese samoz ejm nikomu mnoho presti e. Vlastnit sto tvere ních mil
pou je zcela z ejm daleko mén p sobivé ne mít nárok na jednu tvere ní
míli na Manhattanu.
Pou ití prostoru pro zd razn ní rozdílu postavení lze vid t ve starých kos-
telech, kde za azení lidí do spole enské t ídy bylo ur eno spí e uspo ádáním
sedadel ne projevy zbo nosti. Pro kn ze tam byla bohat um lecky vyzdobe-
ná kazatelna, která jej vyvy ovala nad obec v ících, a tak bylo zaji no, aby
byl jak fyzicky, tak symbolicky st edem pozornosti. Je o n co vy í ne ka-
zatelna a asto honosn vyzdobená ezbami byla prostorná sedadla majitele
panství a jeho rodinu. Ti m li výhled na kazatelnu nad hlavami prostých ob a-
nama kaných v úzkých lavicích hlavní chrámové lodi.
Architekt Duncan Joiner k tomu poznamenává: „Sedadla pro tyto význam-
né osobnosti byla nejen fyzicky umíst na stranou od míst pro oby ejné lidi,
ale i stavba a dekorace ló e je umoc ovaly rozdíl od ostatních sedadel,
a tím i rozdíl mezi t mi, kdo ji pou ívali, a ostatními p ítomnými."
Dostat k dispozici v í pracovní prostor v jakékoli významn í organizaci
je jistým znamením p ízn . Stejn tak ztráta prostoru - a p est hováním
do men í kancelá e nebo rozd lením kancelá e pro více lidí ve prosp ch jiné-
ho ú edníka, který získá v í kancelá -je náznakem nemilosti. John Dean,
poradce presidenta Nixona, ve své knize Blind Ambition uvádí, e v Bílém
dom „Úsp ch a neúsp ch bylo mo no poznat podle velikosti, výzdoby a umís-
ní kancelá í. Ka dý, kdo byl p est hován do men í kancelá e, byl na sestu-
pu. Jestli e se v ak v n í kancelá i inili tesa i, truhlá i a tapetá i, bylo
to jasným znamením jeho vzestupu... st hováci byli neustále zam stnáni ne-
etr itým p esunováním nábytku z jedné kancelá e do druhé, jak se lidé st -
hovali tam, nahoru, dol nebo pry . Nau ili jsme se vnímat zm ny kancelá í
jako ukazatel stavu vnit ních byrokratických boj o moc." Tvrdí, e dokonce
i noví zam stnanci byli sledováním t chto manévr schopni rozpoznat p esné
zm ny v postavení druhých. Vzpomíná, jak se jeden z vy ích ú edník ut o-
val po ztrát své privátní toalety, zabrané mu za ú elem zv ení kancelá í
Henryho Kissingera: „Líbí se mi, e v místnosti, kam jsem chodil srát, bude
mít Henry kancelá ." Dean poznamenává, e tento mu byl jediný lov k
v Bílém dom , který se nestaral o velikost své kancelá e. Pravd podobn pro-

168
Typická ukázka extravagantního pou ití prostoru
jako symbolu postavení.

169
to, e m l v plánu v ka dém p ípad odejít. Pro zbytek osazenstva byly tyto
zále itosti výsostn d le ité.
Dokonce ani akademické instituce nejsou opro ny od tohoto boje o posta-
vení spojeného s ovládáním prostoru. Jeden nejmenovaný funkcioná vý-
znamné americké univerzity vzpomíná na své zá itky z fakultního výboru pro
ení prostorových otázek:
„N kolik prvních sch zí... na mne zap sobilo pon kud záhadným dojmem
- kreslili jsme plány prostor fakultních budov a vybarvovali je ty mi r znými
barvami... postupn mi docházelo, e to, v em jsem p ijal ú ast, není pouhý
výkon funkce, ale spí e nové projednávání smluv v reorganizované fakult
na zp sob Trumana, Churchilla a Stalina v Postupimi, se srovnatelným stup-
m emocí u v ech zú astn ných stran. Argumenty m ly relativn málo spo-
le ného s tím, kolik prostoru kdo skute pot eboval, spí e se v ak opíraly
o to, kolik prostoru kdo m l d íve, kolik ho m l slíbeno a kolik si podle svého
názoru zasluhoval - p id lení kancelá í, laborato í a dal ích prostor ka dý po-
va oval za nejd le it í pro postavení a význam své osoby."
2. Vý ka postavy a postavení
Lidé vysoké postavy mají v tomto sm ru vrozenou výhodu. Díky své vý ce
irozen zabírají více prostoru, a proto také p sobí dojmem v í síly a moci.
Nap íklad od roku 1900 do roku 1968 byl v prezidentských volbách ve Spoje-
ných státech úsp ný kandidát v dy vy í postavy ne ten druhý, neúsp ný.
Nadpr rnou vý ku postavy m li i Nixon, Ford a Carter. U en je tento efekt
daleko men í, pravd podobn proto, e ena vy í postavy p sobí na ob po-
hlaví pon kud mén enským a spí e hroziv ím dojmem.
Asociace mezi vý kou a sílou má sv j p vod v d tství, kdy jsme obklopeni
vy ími, mohutn ími a siln ími dosp lými, kte í nad námi mají absolutní
moc.
Pat íte-li mezi ty men í, nedomnívejte se, e to automaticky znamená újmu
na va em postavení. Nedostate ný vzr st se dá kompenzovat jinými zp soby
ovládání prostoru, nap íklad získáním moci a majetku. V domí druhých o va-
em vysokém postavení vám v jejich o ích p idá i chyb jící centimetry vý ky.
Tato skute nost byla prokázána d myslným pokusem, p i kterém byl p edná-
ející p edstaven r zným skupinám vysoko kolských student jedním z p ti
rozdílných zp sob . První skupin bylo eno, e je studentem vysoké koly,
druhé, e je demonstrátorem na psychologii, t etí, e je odborným asistentem
na psychologii, tvrté, e je docentem psychologie a pátá skupina byla infor-
mována, e je profesorem psychologie na Cambridge University. Kdy p ed-
ná ku ukon il, byli studenti po ádáni, aby odhadli co mo no nejp esn ji vý ku
jeho postavy. Jak rostla jeho akademická hodnost, rostlo i vnímání jeho vý-
ky. Profesor byl v jejich o ích o dvanáct centimetr vy í ne student!
Jak kdosi nep íli p íjemn , ale výsti poznamenal o zesnulém miliardá i,
lo ském magnátovi Aristotelu Onassisovi: „Byl malý - dokud si nestoupl
na svou prkenici."

170
3. Majetek a postavení.
Reklama na nejoblíben í tri ka ve Spojených státech íká: „Ten, kdo
má nejvíce hra ek, zvít zil!" P esn í interpretace by byla „Ten, kdo má nej-
í hra ky, je pánem." Ty hra ky jsou drahá auta, honosné domy uprost ed
hektar zelen nebo byty v nejexkluzívn í ásti centra; a velké, p epychov
vybavené kancelá e na výhodných místech.
i prohlídce prezidentovy Oválné pracovny v Bílém dom pocítil John
Dean posvátnou báze z pouhých rozm za ízení. „Cítil jsem d le itost
té kancelá e, kdy jsem to v echno vnímal," vzpomíná ve své knize BlindAm-
bition. „Moji pozornost upoutal okázalý koberec a obrovský st l... Dva pre-
zidenti, mo ná ty i, by u takového stolu mohli pracovat, ani by jeden druhé-
ho ru il."
4. Umíst ní a postavení.
V Bílém dom bylo umíst ní kancelá e práv tak významné jako její velikost
a výzdoba. Ti, kdo m li nejvy í postavení, byli nejblí e prezidentovi.
Stejné je to v jakékoli v í organizaci. ím je v í d le itost kteréhokoli
zam stnance, tím blí e je jeho kancelá k sídlu moci a na privilegovan ím
míst v budov .
Ve vysokých budovách v centrech m st je nejlep í umíst ní vysoko naho e,
kde je ist í vzduch, hluk dopravy mén vtíravý a výhled atraktivn í, zejmé-
na v rohových místnostech, kde se nabízejí závratné pohledy dv ma sm ry.
Tyto výhledy jsou p íjemné samy o sob , ale také vyjad ují postavení skute -
ností, e p íjemný výhled z okna v centru v iny m st je vzácnou v cí. ím
mén privilegované umíst ní má kancelá zam stnance a ím dále od centra
rozhodování, tím ni í je jeho postavení, presti a význam pro podnik.
5. Soukromí a postavení.
Nad ízení mohou v rámci jistých hranic beztrestn naru ovat soukromí
a osobní prostor t ch, kdo jsou v hierarchické stupnici ní e. éf se m e podle
svých vrtoch a bez ohlá ení potulovat v kancelá ích pod ízených, co je vpád
do prostoru, který je obvykle pod ízeným odep en. Také se m e dotýkat
osob ní e postavených v hierarchii, nap íklad je vzít kolem ramen, ani
by ádal o dovolení. Takovýto projev d rnosti by byl st í p ijat, kdyby
s ním za al lov k v ni ím postavení.
ím v ímu soukromí se kdo t í, tím vy í má postavení. editelé mají
své vlastní koupelny, vy í ú edníci elegantní, ale spole né p íslu enství, za-
tímco zbývajícím zam stnanc m musí sta it daleko mén exkluzivní umývár-
na. V mnoha podnicích znamená pro cti ádostivé mana ery „klí od umývárny
vy ích ú edník " n co jako u armády ud lení d stojnické hodnosti za slu bu
v poli.
Pro vysoce postavené jedince existuje mnoho dal ích privátních výhod, jako
soukromé jídelny, poklidné prost edí salónk pro d le ité osobnosti, soukro-
má letadla a limuzíny s kou ovými skly v oknech pro rychlou dopravu p epln -

171
nými m stskými ulicemi. Svatyn jejich kancelá í jsou st eny sekretá kami
a recep ními ú edníky, jejich úkolem je udr et nezvané náv vníky v pat -
né vzdálenosti. Naproti tomu zam stnanci v ni ím postavení mají mnohem
mén soukromí. Ni í mana i jsou mnohdy nuceni sdílet spolu místnost, za-
tímco asistenti a sekretá ky se musejí spokojit s hlukem a nedostatkem sou-
kromí oby ejné kancelá e.

Prota ená limuzína signalizuje postavení tím, e zabírá

drahý prostor.

V Rooms With No Wiew, sbírce esej o enách ve sd lovacích prost edcích,

popsal anonymní autor pracovní podmínky v reklamním odd lení televizní
spole nosti:
„V odd lení prodeje reklamních ot je estnáct mu - obchodních zástup-
a estnáct en - obchodních asistentek. Obchodní zástupci nabízejí televizní
oty ( edesáti-, t iceti- a desetivte inové reklamní vstupy) inzerent m. Sedí
ka dý zvlá v kancelá ích s okny. eny jsou nat snány (v ech estnáct) v nej-
vzdálen í kancelá i podla í. Zvuk estnácti psacích stroj , telefon a hlas
je tém ohlu ující."
6. as a postavení.
ím vy í je va e postavení, tím v í je va e schopnost ovládat as velkého
po tu lidí. M ete si stanovovat sch zky, jak vám vyhovuje, a nechat druhé
ekat.
172 --------------------------------------------------------------------------------
 „Va e místo v hierarchii ekání asto ur uje va i d le itost," uvádí Robert
Levine, profesor psychologie na Kalifornské státní univerzit ve Fresno. „ ím
del í je ada ekajících, tím d le it ím se lov k stává. Význam finan ních
poradc , právních zástupc nebo herc , zp vák a hudebník zvy uje prostá
skute nost, e jsou daleko dop edu zadáni... ti nejmén dosa itelní jsou n -
kdy pový eni na úrove spasitele."
Na amerických univerzitách existuje v eobecn uznávané nepsané pravidlo,
podle kterého studenti musejí ekat deset minut na asistenta, který se opozdil
na vyu ování, dvacet minut na docenta a t icet minut na profesora, ne sm jí
opustit posluchárnu. Psychologové James Halpern a Kathryn Isaacs se ve svém
výzkumu tímto jevem zabývali a potvrdili, e je zna roz ený.
Toto je tedy est hlavních zp sob , kterými lze získat postavení a s ním
i schopnost ovládat druhé a nebýt ovládám jimi.

esilové hry
i jakémkoli setkání budete mít v dy jeden nebo více z následujících zám :
ovládat, pod ídit se nebo spolupracovat.
Dominantní setkání je také známé pod názvem hra s nulovým sou tem, kte-
rý je odvozen od her jako je nap íklad poker, p i kterých výhra jednoho hrá e
je ztrátou druhého. Ve hrách s nulovým sou tem jsou v dy vyhrávající i pro-
hrávající.
i pod ízených setkáních je zisk druhého va í zdánlivou ztrátou. íkám
zdánlivou, proto e jediným prosp ným d vodem pro dobrovolné pod ízení
se je vyu ít ho jako prost edek pro získání daleko v í výhody v budoucnu.
Je to podobná taktika jako p i h e v achy, kdy hrá ob tuje p ce, zatímco
plánuje chytrou past, její pomocí dá protivníkovi mat.
Poddajnost také m ete projevovat, abyste uklidnili n koho ve vysokém
postavení, kdo m e mít vliv na va i budoucnost.
Kooperativní neboli nenulové hry jsou ty, ve kterých ob zú astn né strany
z vým ny názor n co získají a opou jí jednací st l spokojeny. B hem ko-
operativní hry m e být ob as nezbytné ovládnout postup jednání, nebo zase
v n kterých p ípadech ustoupit. Jinými slovy, k setkání musíte p istupovat
ve flexibilním du evním rozpolo ení.
Zatímco mluvená slova hrají samoz ejm v pr hu jakékoli vým ny názo-
d le itou úlohu, neverbální slo ka je v mnoha p ípadech je d le it í.
Jak jsem ji v této knize uvedl, t la má schopnost zd raznit, podtrhnout
a zesílit to, co je eno slovy. Stejn tak m e, je-li pou ita nevhodn , velice
po kodit i silné postavení tím, e mluvené slovo zeslabuje nebo mu proti í.
Správným porozum ním signál m druhých také m ete, jak vysv tlím v dal í
kapitole, objevit hlub í významy n kterých výraz a rozpoznat podvody, a ji
zám rné nebo neúmyslné.
V této kapitole proberu v inu detail , týkajících se p esilových her,
ve kterých chcete bu uplatnit svou p evahu nad druhými, nebo elit jejich
----------------------------------------------------------------------------------------------- 173
pokus m o získání p evahy. S mnoha signály i t la, které jsou pou ívány
i kooperativních a pod ízených setkáních, jsme se ji seznámili v p edcho-
zích kapitolách.

Touha ovládat
Budete chtít získat p evahu, kdy ...
1. povedete jednání z pozice slab ího,
2. tím budete moci získat v í ústupky nebo jiné výhody,
3. pochybujete o spolehlivosti nebo motivaci druhého a budete si chtít zajistit
jeho povolnost tím, e ho zastra íte,
4. bude nezbytné jasn prokázat svou autoritu, abyste p ede li rozpor m p i
dal í sch zce.
Poslední uvedenou taktiku (4.) je rozumné pou ít, máte-li ídit skupinu lidí.
Vyplývá ze stejné logiky, s jakou u itel, který zatíná it novou t ídu, v dy
vybere a potrestá nejv ího chlapce ze t ídy jen z toho d vodu, aby demon-
stroval svou schopnost vládnout eleznou rukou. Má pak v í prostor pro prá-
ci a mo nost zavést daleko liberáln í re im, ani by se musel obávat ztráty
autority. Jestli e za nete b hem setkání jednat dominantn z pozice síly, v dy
máte mo nost p ejít pozd ji k jednání kooperativnímu. Jestli e v ak zpo átku
dovolíte druhému získat p evahu, bude pro vás pozd ji mnohem nesnadn í
získat ji zp t, nebo i jen dosáhnout spolupráce na základ vzájemné rovnosti.
Druzí se budou samoz ejm sna it z p esn stejných d vod ovládnout vás.
S nejv í pravd podobností se o to pokusí, jestli e...
1. Uká ete jakoukoli ochotu pod ídit se podmínkám pro vás nep íznivým.
asto se také budou b hem prvního setkání sna it zjistit va e zranitelná
místa.
2. Jednáte z pozice slabosti - a finan ní, fyzické nebo psychické.
3. Jste ena a jednáte s mu em.
4. Jste mlad í a jednáte se star ím.
5. Jste prosebník, ádající o laskavost.
Nejd le it ím pravidlem p i prvním setkání je NIKDY nep sobit dojmem
pod ízenosti a poddajnosti. NIKDY neprozrazujte n jakou slabost. V DY
jednejte sebejist a své p ípadné ádosti o laskavost maskujte jako oboustran-
výhodné p íle itosti.
Lidé, kte í mají málo skute ného postavení, ale p ehnané mín ní o své
vlastní d le itosti, se asto pokou ejí ovládat druhé, aby podep eli vlastní
já a skryli p ed ostatními sv j nedostatek moci. Do této kategorie spadají
echny ty iky drobných byrokrat , ni ích funkcioná a samolibých ú ed-
ní , jejich jediným zám rem se zdá být co nejvíce znep íjem ovat ivot
jiným lidem.
174 --------------------------------------------------------------------------------
 Získání p evahy ovládnutím prostoru
Riziko, e druhý získá nad vámi p evahu, m ete sní it tím, e od prvních
okam ik setkání budete p sobit dojmem sebejistoty. V sedmé kapitole jsme
se ji zabývali významem správného dr ení t la. To vám nejen pom e k se-
bejistému vzhledu, ale p idá vám i na vý ce, a tím i na postavení v o ích dru-
hého. Zp sob, jakým vejdete do místnosti, je rovn velmi d le itým signá-
lem i t la. V knize Down and Out in Paris and London George Orwell po-
pisuje mu e, který nikdy nemohl být ani omylem pova ován za n co jiného
ne za vandráka:
lov k by v n m poznal tuláka na stovky yard . V jeho vlekoucí se ch zi
a ve zp sobu, jakým hrbil ramena dop edu, bylo n co absolutn skleslého.
Kdy jste ho tak vid li jít, poci ovali jste instinktivn , e by si spí e ránu nechal
líbit, ne by ji byl schopen dát."
Jeden profesionální zápasník mi jednou ekl, e správný zp sob ch ze m e
být ivotn d le itý p i odchodu ze atny po vít zství, které není obecenstvu
po chuti. Je známo, e rozzu ení diváci mohou zápasník m zp sobit mnohem
více zran ní, ne kolik jich utr í v samotném zápase. Ale toto riziko lze odvrá-
tit správným zp sobem ch ze: „V ina lidí jsou zbab lci. Kdy opou títe
ring, je d le ité pohybovat se velmi pomalu. Jak zrychlíte, vrhnou se na vás.
Jd te pomalu a jste obr."
Tak e se pohybujte klidn a rozvá . Ani byste projevovali ostýchavost
nebo nedostatek nad ení, dejte si na as, kdy vstupujete do místnosti a sedáte
si. Neznamená to ov em, e byste m li jít tak pomalu, aby to vyvolalo dojem
nerozhodností nebo váhavosti. Spí e byste m li krá et s klidnou sebejistotou
monarchy obhlí ejícího své panství.
Sp ch nejen prozrazuje nervozitu, ale p sobí i dojmem neup ímnosti a pod-
ízenosti.
Kdo v inou pobíhá po kancelá ích? Obvykle samí DOJDIPRON CO.
Jdou pro kávu, nosí vzkazy, chodí pro sva iny, nebo doru ují r zné dokumen-
ty-
Kdo jsou tito lidé? Jsou to ti v podniku slu ebn nejmlad í, nejmén vý-
znamní a nejní e postavení ze v ech zam stnanc . Neza azujte se mezi n .
Cho te tak, jak chodí zákonitý vlastník teritoria, s d stojností a sebejistotou.
Je jeden dal í prosp ch p iná í ch ze odm eným krokem. Sp ch zvy uje
va e vzru ení, a tak jste více vystaveni riziku únikového reflexu. Utíkáme ne-
jen proto e se bojíme, ale ná strach vzr stá, proto e utíkáme. Jakýkoli pocit
úzkosti, který by mohlo setkání p iná et, m ete sní it, budete-li se dr et ná-
sledujícího postupu, který si zapamatujete podle zkratky PUPP: Po kej -
Upoutej pozornost - Pomalu pokra uj.
Druhý m e p i svém pokusu o získání p evahy projevovat známky netrp -
livosti nebo se jinak pokou et vás p im t ke sp chu. Postavte se tomu na od-
por. Jestli e se této taktice podvolíte, dostanete se do pod ízené pozice. Jed-
ním zp sobem, jak takovému nátlaku elit, je ud lat pauzu a obdivovat výzdo-
bu místnosti nebo n co poznamenat o výhledu z okna. Druhý je ze zdvo ilosti
-------: -----------------------------------------------------------------------
175
nucen v novat as odpov dím na va e poznámky, a tím je automaticky postup
rozhovoru zpomalen.

PRAVIDLO DVACÁTÉ

Cho te pomalu, cho te rozvá , cho te vzp ímen . V nuj-

te as obhlídce svého okolí. Osvojte si chování vlastníka
a ne kradmé zp soby n koho, kdo tam nemá co d lat. P ed-
stavujte si, e místo, kde jste, vám pat í a pohybujte se podle
toho. Nikdy se nenechte p im t ke sp chu.

Jak vyjád it p evahu podáním ruky

V desáté kapitole bylo popsáno, jak je mo no vyjád it p evahu podáním ruky
sm ující dlaní dol . Toto podání ruky byste m li pou ít, chcete-li p evzít ini-
ciativu od prvního okam iku kontaktu. Pou ije-li ho v ak druhá strana proti
vám, je t eba se proti tomuto pokusu druhého o uplatn ní p evahy ihned po-
stavit a zabránit tomu, aby zanechal dojem - i jen podv domý - e se chcete
vzdát rozhodující role v tomto setkání. Pokou et se neutralizovat podání ruky
tím, e se budete sna it oto it ruku druhého do pod ízené polohy, p iná í dv
podstatné nesnáze. Za prvé toho lze jen velmi t ko dosáhnout a za druhé bu-
de vá zám r takto zcela z ejmý. Místo toho pou ijte tuto protiakci, která
obrátí situaci ve vá prosp ch: Podá-li vám partner ruku dominantním zp so-
bem (dlaní dol ), vykro te levou nohou co nejvíce vp ed.

Protiakce p i dominuninim podání ruky naru ením osobního

prostoru druhého. \'vkro te pravou nohou..! ... a
emíst te ji k levé noze druhého.
176
 Jiná, riskantn í obrana proti dominantnímu podání ruky je
uchopit druhého za záp stí.

Nyní s mírným pooto ením doleva vykro te pravou nohou co nejblí e k levé
noze druhého a naru te jeho osobní prostor. Nakonec p isu te svou levou no-
hu ke své pravé a tak zakon ete celý manévr.
Tím jste získali dv d le ité výhody. Za prvé dominantní podání ruky dru-
hého je bez obtí í zm no v kooperativní nebo, naru íte-li více jeho osobní
prostor i v pod ízené. Za druhé vá zám rný vpád do jeho osobního prostoru
zvy uje jeho nervozitu, a tím ho dostává do dal í nevýhody.
inná obrana proti tomuto manévru je napnout svaly a zm nit tak pa i
v pevnou ty , odolnou proti oto ení. Setkáte-li se s takovýmto odporem, není
rozumné pokra ovat, nebo se podání ruky zm ní v n jaký druh prapodivného
zápasnického utkání. Jsou dva zp soby, jak v takovém p ípad reagovat,
a volba mezi nimi závisí na povaze setkání.
První z nich je stisk ruky okam it p eru it, p itom ale udr ovat zrakový
kontakt po celou dobu p eru ení stisku. Tím vysíláte sd lení, e jste si dob e
domi toho, co se d je a jednodu e odmítáte na tento trik nalet t. Tímto
projevem neústupnosti a p evahy ze své strany m ete skute posílit svou
pozici a oslabit pozici druhého. Jeho taktiku dominantního podání ruky tak
zm níte v naivní a neúsp ný pokus p ekonat vás.
Druhá alternativa, kdy je nám zdvo ile nabízena ruka v dominantní pozici
ve spojení s nap tím sval , je uchopit druhého za záp stí a pot ásat mu rukou
s dlaní polo enou na h betu jeho ruky.
Tento zp sob obrany je v ak t eba pou ívat opatrn , proto e m e vyvolat
ur ité rozpaky a nep átelský pocit v i vám.

Jak vyjád it p evahu pohledem

Jak jsme se ji p esv ili, pohled i jen o málo del í ne normální p sobí jako
nep átelský signál, dokonce i ve spojení s výrazem, který nevyjad uje hrozbu.
ívejte ho p i p esilové h e ke zneklidn ní druhého. Jednodu e se na n j
ka dou chvíli dívejte o dv a t i vte iny déle, ne normáln . Jak jsem se ji
zmínil d íve, zrakový kontakt se normáln p eru uje odvracením pohledu do-
----------------------------------------------------------------------------------------------- 177
leva, doprava nebo dol . P i dominantní p esilové h e nikdy neodvracejte po-
hled dol , proto e to znamená, e se pod izujete. P íle itostn ho v ak m ete
odvrátit sm rem vzh ru. Proto e se jedná o neobvyklý, a tedy neo ekávaný
manévr, m e druhého vyvést z rovnováhy. Znovu opakuji, e vá cíl je dru-
hého zmást za ú elem dosa ení n jaké výhody.

Jak elit pohled m

K vzájemnému zrakovému kontaktu jsou pot eba dva. Jestli e tuto hru odmít-
nete, pokusy druhého o prodlou ený pohled tím zma íte. Tak e se v asným
rozpoznáním této taktiky vyhýbejte jeho snaze zmrazit vás pohledem
a ve chvíli, kdy za nete mít nep íjemný pocit, se dívejte prost jinam. Pama-
tujte si v ak, e nemáte odvracet pohled dol , ale v dy doleva nebo doprava,
jak bylo vý e vysv tleno. Pokud p edpokládáte, e va im cíl m rovn nejlépe
poslou í pokusit se získat nad druhým p evahu, pou ijte tentý prodlou ený
pohled vy sami.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PRVNÍ

Pou ívejte prodlou ený pohled k vyvedení druhého z rovno-

váhy. Sami se op tování prodlou eného pohledu vyhýbejte.
Pohled odvracejte bu doleva nebo doprava, nikdy ne dol .

Kam se posadit -na místo

moci nebo do idle za trest?
V t ch kancelá ích, kde berou p esilové hry vá a pou ívají je s ur itým
zám rem, a ne nahodile a obvykle i bez zám ru, jak se mnohdy d je, bývá
i speciální „trestné" místo k sezení. Tato idle nebo k eslo bývají vybrány
a umíst ny s velkou pe livostí a p esností. Jejich ú elem je u toho, kdo
se do nich posadí, do nejvy í mo né míry podkopat sebejistotu a schopnost
ovládnutí situace.
kdy je taková idle dostate nepohodlná, aby, v souladu se zám rem
hostitele, odradila náv vu od del ího sezení. Je to pravd podobn variace
na slavnou Larsenovu idli, sedadlo zám rn zkonstruované tak, aby vyvíjelo
nep íjemný tlak na záda, kdy je pou íváno déle ne n kolik minut. M lo
to lidem zabránit, aby p íli dlouho dr eli obsazená místa v takových za íze-
ních jako jsou restaurace rychlého ob erstvení, kde je pot eba zajistit rychlý
obrat host . P i jiné p íle itosti, zejména v luxusn za ízených kancelá ích,
mohou v ak idle nebo k eslo být nebezpe hluboké, nízké a pohodlné. Zde
je potí v tom, e se lov k obvykle sesune do pozice, ze které je nejen obtí né
178 --------------- --------------------------------------------------------------
vstát, ale také nesnadné provád t p i sezení v bec jakékoli dal í pohyby. Aby
to bylo je hor í, sedadlo je obvykle dost nízko, tak e sedíte ní e ne druhý
a vzhlí íte k n mu nahoru. Jist si vzpomenete na devátou kapitolu, kde bylo
popsáno, jak ztráta vý ky a omezená mo nost t lesného pohybu znesnad ují
dosáhnout p evahy. Navíc bývá „k eslo pro náv vy" asto umíst no dále
od stolu, tak e u ivatel kancelá e sedící za touto bariérou m e ú inn ji ovlá-
dat prostor. N kdy bývá umíst no takovým zp sobem, aby ostré sv tlo stolní
lampy nebo z okna svítilo náv vníkovi p ímo do obli eje. To je taktika
oby ejn pou ívaná p i takzvaných „stresových" p ijímacích pohovorech, kdy
je jejich ú elem vyvést ne astného uchaze e z míry ve snaze zjistit, jak se do-
vede vyrovnat se stresovou situací.
Bu te ve st ehu p ed ob ma t mito triky. P edejd te jim tím, e odmítnete
sednout si do p ehnan pohodlného k esla, které hrozí, e vám znemo ní ov-
ládat situaci. Místo n j si vyberte n jaké mén riskantní místo k sezení, které
vám svou polohou bude co nejlépe vyhovovat pro získání p evahy b hem jed-
nání (viz ní e).

Kam se posadit v kancelá i

Jak jsme vid li v deváté kapitole, je dostate pr kazné, e volba místa
k sezení m e mít zna ný vliv na povahu setkání. Jeden z d ív ích výzkum ,
které provád l Robert Sommer, byl zam en na konverzaci mezi lidmi sedící-
mi kolem stolu v restauraci.

Kde sed t v kancelá i.

179
 Sommer zjistil, e pravd podobnost rozhovoru mezi jedinci F a A byla dva-
krát v í, ne mezi jedinci C a B, u nich byla zase t ikrát v í, ne u C a D. U
ostatních míst nebyla zaznamenána konverzace ádná.
Své místo k sezení vybírejte tedy pe liv . Bude-li vám nabízeno takové, kde
byste sed li podstatn ní e ne druhý, nebo z kterého by se t ko vstávalo,
zdvo ile je odmítn te - nap íklad s od vodn ním, e máte problémy se zády.
Pokud je to mo né, vyberte si idli bez op radel pro ruce - budete mít daleko
í volnost p i gestikulaci - a pokud mo no také takovou, na které m ete
sed t co nejvzp ímen ji. Tak v nejvy í mí e vyu ijete svou vý ku k ovládnutí
prostoru.
Skute nost, e si vybíráte místo sami, m ete vyu ít k p emíst ní idle
do p ízniv í pozice. Tím se m ete nap íklad vyhnout p ímému slune nému
sv tlu, nebo získat v prostoru výhodn í pozici vzhledem k druhé osob . Pro
konfrontace zvolte pozici tvá í v tvá , ale pokud se chcete pokusit získat dru-
hého pro spolupráci, je lep í vzájemná orientace v pravém úhlu k sob .

Nejlep í místo v restauraci

Sna te se rezervovat si místo blízko u st ny. Místa ve st edu místnosti jsou
íli ru ná, ostatní hosté a níci svým pohybem kolem odvád jí pozornost.
Pokud je to mo né, rezervujte si rohový st l a sedn te si na místo do rohu.
Má tu výhodu, e vám poskytuje výborný výhled na ve keré d ní. A si vá
host sedne naproti nebo v pravém úhlu k vám, v inu jeho zorného pole bu-
dete zabírat vy. Krom toho, proto e st na nebo st ny tvo í va e pozadí, va e
signály i t la budou snadn ji viditelné, a proto i ú inn í.
Sed t bok po boku byste m li pouze v p ípad , kdy není absolutn ádná
jiná mo nost, proto e v této pozici je tení neverbálních signál velmi obtí né
a zna tak sní íte mo nost vzájemné komunikace.

PRAVIDLO DVACÁTÉ DRUHÉ

Kdykoli je to mo né, zvolte si, kde a jak budete sed t. Vyber-

te si idli bez postranních op radel, z které lze snadno vstát
a ve které budete stejn vysoko jako druhý. Vyhn te se lé ce
hlubokých, pohyb znemo ujících k esel.

Naru ení osobního prostoru vstoje

Ji jsme se pou ili o d le itosti zachování osobního prostoru kolem nás
a o nap tí, které vpád do této na í domény vyvolává. Zám rným vstupem
do osobního prostoru druhého m ete asto získat mírnou výhodu. Pamatujte

180 --------------------------------------------------------------------------------
 ak, e tato specifická taktika i t la m e být dvojse nou zbraní. Stejn
jako druhý i vy podléháte znepokojení vyvolanému naru ením jeho osobního
prostoru.

Jak elit naru ení osobního prostoru vstoje

Jestli e n kdo zám rn naru uje vá osobní prostor v rámci p esilové hry, m -
ete zvolit jednu ze dvou mo ností obrany. Za p edpokladu, e se s jeho vpá-
dem vyrovnáte, a to s trochou praxe zvládnete docela snadno, nejen mu dovolte
toto naru ení, ale vyjd te mu je sami zna vst íc. To vám znovu navrátí
va i výhodu, proto e pokud druhý nedoká e zvládnout sv j neklid z tak velké
vzájemné blízkosti, bude muset ustoupit.
Bude-li vám zat ko tolerovat tuto vtíravost, ustupte stranou, abyste zv ili
sv j odstup. Pro op tné získání ztraceného prostoru nikdy neustupujte doza-
du, proto e to je signál pod ízenosti. Monarchové asto po adují na svých
poddaných, aby z jejich blízkosti ustupovali pozadu. Uhn te doleva nebo do-
prava a pak se mírn pooto te, aby byl druhý nucen také reagovat pohybem.
To vám v i t la poskytuje výhodu.

Naru ení osobního prostoru v kancelá i

Chcete-li ovládnout osobní prostor druhého v kancelá i, musíte rozpoznat jed-
notlivé zóny místnosti. Klí ovým faktorem je umíst ní stolu, tím je ka dá kan-
celá rozd lena na ve ejnou a soukromou zónu, jak je vid t na ilustraci uvede-
né ní e. Ve ejná zóna je ta, ve které jsou p ijímáni náv vníci, soukromou
zónu pova uje vlastník kancelá e za své výhradní teritorium.

Ve ejná a soukromá zóna v kancelá i.

Hranice ve ejné zóny jsou vyzna eny pozicemi idlí vzhledem ke stolu. Jak
jejich vzdálenost, tak prostorová orientace ke stolu zde hrají roli. ím bli í
----------------------------------------------------------------------------------------------- 181
známý je náv vník a ím vy í je jeho postavení, tím blí e ke stolu bude
pozván se posadit.
Pov imn te si zejména sm ru, ve kterém sedí vlastník kancelá e. Kdy sedí
za stolem, má výhled z okna nebo je nasm rován proti dve ím? St l oto ený
tak, e jeho majitel má spí e výhled ven ne dovnit , signalizuje jeho nejvy í
postavení. Znamená to, e bezpe nostní systém kontroly náv vník pova uje
za tak spolehlivý, e není mo né, aby se p es n j dostala nepozvaná osoba
dovnit .
koli velikost a tvar místnosti samoz ejm ovliv ují rozestavení nábytku,
ina kancelá í se p ibli podobá jednomu ze esti uspo ádání uvedených
ní e, které poprvé identifikoval Duncan Joiner. Soukromé zóny jsou na ka -
dém z nich stínované.

1. St l vytvá í diagonální bariéru p es jeden roh místnosti a je elem ke dve-

ím.
182
2. St l je elem ke dve ím a tvo í bariéru p es celou ku místnosti.
3. St l tvo í bariéru nap místností, ale ponechává na jedné stran více vol
ného prostoru.
4. Místnost je p ístupná v ásti od dve í, st l tvo í bariéru v ásti místnosti.
5. St l je p isunut ke st , nevytvá í ádnou bariéru.
6. ivatel kancelá e dává p ednost výhledu z okna p ed výhledem na dve e.
První nákres definuje ve ejné a soukromé zóny nejz eteln ji, zatímco po-
slední rozli uje ob oblasti nejmén . Uspo ádání 1-4 jsou ur ena pro formální
jednání, to znamená jednání p es st l, kdy vlastník kancelá e je usazen ve své
privátní zón a místo pobytu náv vníka je p ísn omezeno na ve ejnou zó-
nu.
i výzkumu, který provád l celkem ve 132 kancelá ích, Duncan Joiner zjis-
til, e v ina z nich byla uspo ádána tak, aby jejich u ivatelé vid li zárove
okno i dve e, p em soukromé a ve ejné zóny byly v kancelá ích v dy z etel-
odd leny. St l v ak byl tém v dy mnohem blí e ke dve ím ne k oknu,
co znamená, e zájem o lep í výhled na vchod zna p evládal. „Mít výhled
na dve e z pracovního místa znamená být p ipraven k akci," poznamenává,
„a skute nost, do jak velké míry je tento zp sob umíst ní pracovního stolu
roz en, ukazuje, e mo nost v as vid t p íchozí a okam it na n být p ipra-
ven - to jest ukazovat jim správnou tvá - je mo ná daleko d le it í, ne
mít dobrý výhled z okna."
Tvá í Joiner myslí vn í projev, image, kterým u ivatel kancelá e chce p -
sobit na náv vníky, aby mohl re írovat dojem, který získají o jeho postave-
ní, znalostech a schopnostech.
Touha vytvo it a prokázat svou jasnou identitu je tak vlastní lidské povaze,
e ji n kte í psychologové pova ují u lov ka za mnohem významn í ne
touhu po povzbuzení a po bezpe í. Kancelá a její uspo ádání jsou proto roz-
ením vlastníkovy osobnosti a m li byste je brát v úvahu p i odhadu jeho
skute ného postavení (viz kapitola trnáctá).
Chcete-li nad ním získat p evahu, naru te pod n jakou p ijatelnou zámin-
kou jeho soukromou sféru, bu ihned, jakmile vstoupíte do kancelá e nebo
po n kolika okam icích. Mohli byste nap íklad pou ít taktiku „podívejte se,
prosím, na tenhle papír". Polo íte dokument na st l a potom se pod zámin-
kou, e chcete lépe objasnit n které body, p esunete do takové pozice, kde
ete z papíru íst. To vám v podstat umo ní vniknout do osobní zóny dru-
hého. Takovýto vpád v n m oby ejn vyvolá neklid, zvý í jeho nap tí a vám
se tak nabízí psychologická výhoda.
Pokud se vám tento zp sob zdá p íli násilný, m ete získat tuto výhodu
- sice o n co men í, ale stále je dostate nou - tím, e osobní prostor dru-
hého naru íte pomocí n jakého svého p edm tu, nap íklad poznámkového
bloku, tu ky nebo balí ku cigaret, který umístíte do jeho soukromé zóny. Jen
málokdo se odvá í posunout ho zp t, tak e s malým rizikem m ete získat
drobné vít zství.

183
 Jak zahnat vet elce
Naru ení svého osobního prostoru tolerujte jen tehdy, kdy si p ejete spolu-
pracovat z pozice slab ího nebo dovolit druhému, aby získal p evahu. Jinak
musíte proti vet elci u init okam itá a rozhodná opat ení. Proto e ho jen t -
ko m ete prost vystr it zp t do ve ejné zóny své kancelá e, musíte pou ít
jakou lest.
Nikdy necouvejte nebo se jinak neodsunujte. je to ekvivalent vojenského
ústupu z pozic. Této taktice i t la je lépe p edejít, ne se s ní pozd ji potý-
kat, tak e zajist te, aby idle byly t ké nebo aby se nedaly p emístit, nebo
aby p ístup do va í soukromé zóny byl blokován n jakými men ími kusy ná-
bytku, nap íklad malým stolkem nebo odpadkovým ko em. Ani nejodvá j-
í vet elec nep jde tak daleko, aby st hoval kusy nábytku ve snaze dostat
se do va eho teritoria.
Jestli e ji k invazi do lo, zkuste pou ít n jakou taktiku k vymanévrování
druhého do ve ejné zóny. Jedna vhodná taktika je nabídnout kávu a, kdy
ji p inesou, dát pokyn sekretá ce, aby ji postavila na st l, nacházející
se ve ve ejné zón . N jaký dokument rovn m e poslou it k tomuto ú elu.
ípadn té m ete druhého po ádat, aby ustoupil, proto e si pot ebujete
vzít n jakou zprávu z kartotéky nebo ze zásuvky. Rozhodující je, aby invaze
byla odra ena tak rychle a rozhodn , jak je jen mo no. Kdybyste náv vníko-
vi dovolili ve své osobní zón z stat, ocitáte se ve zna né nevýhod .
Invazi pomocí osobních v cí m ete oplácet stejnou mincí. Na v c druhého
polo te n jakou svou, nap íklad papíry, asopis a podobn . Kdy si toho po-
imne nebo to n jak komentuje, odkryjte jeho v c a podejte mu ji prost
zp t, p ípadn s n jakou omluvou jako „Promi te, nev iml jsem si toho". Tak
ho p im jete ustoupit a ponecháváte si výhodu.

Ovládnutí prostoru
Svou dominanci vyjad ujte tím, e si naprosto p ivlastníte ve kerý dostupný
prostor. Nekr te se v kout , ani nebu te pokorn schouleni v idli - prost
se roztáhn te. Jestli e sedíte, zaklo te se v idli a dejte si ob ruce za hlavu.
Toto gesto asto pou ívají právníci a léka i, aby zd raznili svoji p evahu nad
klienty nebo pacienty. Vyjad uje naprostou sebejistotu a vysoké mín ní o so-
samém. Jeho význam je „Jsem zcela pánem situace. Necht v echno
na mn ." Podle výsledk výzkumu je pou ívají editelé asi po 75 procent asu
i jednání s pod ízenými, ale mén ne 5 procent asu jednání s nad ízenými.

184
 Ruce za hlavou prozrazují
velkou sebejistotu.

Druhé gesto siln vyjad ující dominanci je „st ka". Prsty jsou rozta eny,
jejich pi ky jsou p itisknuty k sob , dlan dále od sebe. Stejn jako signál
rukou zalo ených za hlavou i tento vyjad uje nad azenost a sebejistotu a as-
ji ho pou ívají lidé, jejich mo nost gestikulace je n jak omezena. Vý ka,
ve které jsou ruce p i vytvo ení st ky, bývá men í, kdy poslouchají, ne
kdy hovo í. eny, jak bylo zji no, pou ívají v obou p ípadech men í vý ky
ne mu i.

St ka z prst .

Stojíte-li, zaujm te uvoln ný postoj s nohama mírn rozkro enýma. Získá-

te tím nejen lep í rovnováhu, ale také pevn í „sr st" se zemí, co z eteln ji
symbolizuje va e vlastnické právo na území. Máte-li mo nost volby, p esu te
se na území druhého.
----------------------------------------------------------------------------------------------- 185
 Jak zabránit druhému v ovládnutí prostoru
Vhodná reakce na signál „ruce za hlavou" závisí na tom, zda chcete charakter
setkání p em nit na kooperativní nebo na zápas jedné p esilové hry proti dru-
hé v boji o získání p evahy. V prvním p ípad zm te pozici druhého tím,
e mu podáte n jaký papír, aby si ho p etl, nebo ho p inu te zaujmout jinou
pozici jakýmkoli vhodným rozptýlením. Jestli e jste ochotni zm it své síly
s dominancí, kterou toto gesto signalizuje, prost je napodobte. I kdy se tato
reakce m e zdát trochu d tinská, jasný signál i t la, který její pomocí vy-
jad ujete, znamená, e se pokládáte za stejn bystrého, sebejistého a domi-
nantního jako druhý.
Pou ije-li druhá osoba signál „st ky", pozorujte ostatní signály jeho i
la, které bezprost edn navazují. Jste-li obchodní zástupce, pak série pozi-
tivních signál , jako jsou povzbudivá p ikývnutí, úsm vy a výraz zájmu t sn
ed pou itím „st ky", znamenají, e tuto gestikulaci druhého m ete pova-
ovat za jasný signál, e koupí, a m li byste se sna it ihned uzav ít dohodu.
Jestli e v ak signály i t la, které p edcházely „st ku", byly p evá nega-
tivní - zamra ené pohledy, vyhýbání se zrakovému kontaktu, podrá ný vý-
raz a podobn - nepokou ejte se dojít k dohod . Místo toho se rad ji stáhn te
zp t a pokuste se zjistit p iny, pro va e nabídka nevyvolává u zákazníka
dostate né nad ení.

PRAVIDLO DVACÁTÉ T ETÍ

Svoji schopnost ovládat druhé m ete asto zvý it zám rným

vpádem do jejich osobního prostoru.

Jak získat p evahu ovládáním asu

Je-li ve va í moci nechat druhého ekat, dy to ud lejte. Zapome te na to,
e p esnost je zdvo ilostí král . Zám rné oddalování sch zky je vynikající
taktika pro získání p evahy, a to ze dvou d vod . Za prvé to vyvolává zdání,
e jste nesmírn zam stnaní. Tím se vá as zdá vzácn í a vá p íd l této
drahocenné v ci náv vníkovi jako in velké u lechtilosti. Výsledkem je,
e se vám cítí více zavázán, a proto i více pod ízen - vzpome te si, e být
prosebníkem znamená být snadn ji ovládán - ne by byl v p ípad , e byste
se s ním se li v as. ím déle na n co ekáme, tím v í tomu p ikládáme d -
le itost. Nap íklad ve Waiting For Godot od Samuela Becketta d le itost Go-
dota vlastn z velké ásti pochází z ekání na n j.

186
 Tuto skute nost lze vysv tlit pomocí psychologického jevu, zvaného nesou-
lad poznání (kognitivní disonance), který poprvé popsal americký psycholog
Leon Festinger. V jednom svém pokusu platil student m bu jeden nebo dva-
cet dolar za nudnou rutinní práci, kterou práv dokon ili. T mito pen zi
je podplatil, aby ekli ostatním koleg m, kte í je ekali na provedení úko-
lu, e to byla práce velmi zajímavá. Pozd ji se jich dotazoval, jak zajímavá
tato práce pro n byla. Studenti, kte í dostali dvacet dolar , ji stále pova ovali
za velmi nudnou. P ekvapující v ak bylo, e ti, kdo dostali pouze jeden dolar,
aby obelhali své kolegy, ozna ili práci za docela zajímavou. Festinger do el
k záv ru, e studenti, kte í dostali dvacet dolar , mohli sami sob íci, e lhali,
proto e za to byli dob e placeni (pokus byl provád n v padesátých letech). Ti,
kdo dostali pouze jeden dolar, v ak nemohli sami sob p iznat, e byli ochotni
lhát za tak malou odm nu. Tím vznikl konflikt mezi jejich p edstavou o sob
a skute ným chováním. Aby tento konflikt nebo nesoulad vy ili, p esv ili
sami sebe, e úkol musel být skute zajímavý.
Jestli e vydr íme ekat, m eme své chování vysv tlit pouze tím, e d vod
na eho ekání pro nás nabývá na d le itosti. „Kdo rád jí v prázdné restaura-
ci?" ptá se Robert Levine. „ íkáme si, e si vybíráme restauraci, kde se dlou-
ho eká, proto e je tam lep í kuchyn . Ale ekání samo je d le itou sou ástí
této p ita livosti."
Druhým d vodem, pro nechat n koho ekat, je, jak jsem se ji dov li,
ovládáním jeho asu sní it jeho postavení a zvý it své vlastní. Donutíte-li n -
koho ekat, automaticky tím zvy ujete svou d le itost na úkor jeho. Nejlep í
charakteristikou mocných je jejich schopnost diktovat druhým, jakým zp so-
bem budou trávit sv j as. Nejsrozumiteln í charakteristikou oby ejných
smrtelník je, e jsou povinni ekat. „Nechat n koho ekat z ejm daleko více
sni uje jeho postavení, ne kdy mu sv j názor na n j eknete slovn ", pozna-
menává N. M. Henley v Body Politics.
Jasný p íklad této taktiky v akci podala Mary McGrory, reportérka boston-
ského Globe, kdy popsala, jak se u í výbor Kongresu rozhodl demonstrovat,
jak nevýznamný pro n je státní tajemník Henry Kissinger:
„Musím po kat?" Bylo to spí e postesknutí ne otázka. e by státní tajem-
n ík . . . který je pánem svého vlastního osudu, musel poslu p lapovat
a ekat, zatímco Výbor pro africké zále itosti se odebral do Senátu k hlasová-
ní? Zdálo se to nehorázné, ale bylo to tak."
Zásada je jednoduchá: Ovládnutí asu = moc = postavení = p evaha.
Tuto zásadu pro získání p evahy m ete aplikovat dv ma zp soby. První
je nechat n koho ekat n kde na ve ejném prostranství. To má tu výhodu,
e neustálý pohyb zam stnaných lidí - sekretá ek, koleg , asistent a podob-
ných - v n m vyvolá v domí vlastní nápadnosti a ne innosti a sní í tak jeho
mín ní o vlastním postavení. Kdy náv vníka necháte chvíli p lapovat
ed kancelá í, pozv te ho k sob , ale ihned berte telefonní hovory, podepi-
sujte n jakou po tu nebo do ítejte n jaký dokument, abyste setkání je
o n kolik okam ik oddálili. Vlídn se omluvte: „Hned se vám budu v novat,
mám dnes p erný den." Zajist te, aby se náv vník hned posadil, jinak

187
by mohl op t získat výhodu. Za prvé tím, e by volný as vyplnil pohybem
po místnosti, prohlí ením va eho zevn ku, va ich knih nebo obraz .
To by mu dodalo zdání zam stnanosti a cítil by se mén jako vet elec. Za dru-
hé by stál, zatímco vy byste sed li, tím by získal výhodu v í vý ky a vás dostal
do nevýhodné pozice. Jakmile v ak sedí - obzvlá v cizí kancelá i - bojí
se v inou d lat cokoli jiného ne z stat v klidu. Abyste si hosta je lépe
pojistili, nabídn te mu kávu, ale za te to tak, aby musel álek dr et v klín .
To ho pevn usadí na místo a omezí jeho t la, zejména mo nost gestiku-
lace.
Mnoho lidí mírn znepokojuje, kdy jsou nuceni sed t na míst - psycholo-
gové to nazývají syndrom holi ského k esla- a tak spu ním jejich únikového
reflexu automaticky naru íte jejich pocit sebejistoty a d stojnosti. Zvý ené
vzru ení sou asn oslabuje schopnost vybavit si cokoli z pam ti,
dokonce i na d rn známá fakta a ísla si p esn nevzpomenou. Tak
zvý íte pravd podobnost, e se náv vník bude dopou t chyb, co u n j
navodí pocit vlastní neschopnosti a zranitelnosti a sní í jeho postavení.
Je vhodné zajistit, abyste museli vzít nejmén jeden telefon ihned, jakmile
se náv vník posadil. To je více zd razní, jak málo máte asu a jak drahý
je vá as.
Jak dlouho nechat n koho ekat? Patnáct minut je asi nejdéle, kolik jsou
lidé ochotni bez n jakého skute vá ného d vodu ekat, ani by je to zner-
vóznilo nebo rozzlobilo. Z toho vyplývá, e nejvhodn í taktikou je dvaceti-
minutová lh ta. Jestli e náv vník stále je trp liv eká i po posledních
t minut prodlou eného asu, získali jste podstatnou psychologickou výho-
du. I kdy je zde ur ité malé riziko, e nevydr í a odejde, konflikt poznání,
vznikající z úvahy „ ekal jsem tu u tak dlouho, tak e moje náv va musí
skute být d le itá, a proto bych m l po kat je déle", jej s nejv í prav-
podobností p im je, aby z stal. Navíc musí brát ohled na as, námahu, vý-
daje a obtí e provázející sjednání nové sch zky a také na mo nost, e by takto
mohl p ijít o cenný kontrakt nebo prodej.
Nau te svou sekretá ku, aby ihned nabídla aj nebo kávu, jestli e se zdá,
e náv va hodlá odejít. Co sekretá ka nikdy nesmí ud lat, je v panice vás
volat a ádat, abyste náv vníka ihned p ijali. Co vy nesmíte nikdy ud lat,
je ustoupit a pozvat náv vníka dál, proto e takováto reakce by oslabila va e
postavení a dala výhodu do rukou jemu.
Toto v echno se vám m e zdát nesmírn nep íjemné, manipulující
a ne zcela estné. Máte pravdu. Pamatujte v ak, e hovo íme o p esilové h e
nulového sou tu, kde jedinou rozhodující v cí je zvít zit.

188
 PRAVIDLO DVACÁTÉ TVRTÉ

Chcete-li získat nad druhým p evahu, ovládn te nejd íve je-

ho as. ím déle jej p inutíte ekat - do ur ité míry - tím
í p evahu dáváte najevo. Zkuste pou ít „dvacetiminuto-
vý test". Jestli e druhý vydr í na sch zku trp liv ekat, zís-
kali jste p evahu v tom smyslu, e jste podkopali p edstavu,
kterou m l o svém postavení.

Jak elit manipulaci s va ím asem

hcete-li dosáhnout spolupráce na základ vzájemné rovnosti nebo získat p i
sch zce p evahu, je nutné n jakým zp sobem zma it oddalovací taktiku dru-
hého. Zde je návod, jak postupovat.
dy si s sebou vezm te n jakou práci - nebo n co, co by vám dodalo zdání
zam stnanosti - na sch zku, u ní p edpokládáte, e budete muset ekat. Ja-
kékoli papíry jsou samy o sob dobré, ale listiny spolu s kalkula kou jsou je
inn í kombinace. Je lep í je p enosný radiotelefon, kterým m ete vo-
lat a p ijímat hovory, zatímco ekáte. M ete dokonce p sobit dojmem tako-
vé zam stnanosti, e opomenete zareagovat, kdy vás sekretá ka pozve dál.
ekn te mu, prosím, e p ijdu hned", odpov zte zdvo ile. „Musím jen do-
kon it ten výpo et", nebo „vzít ten hovor".
Telefon m e být va ím dobrým spojencem, i kdy nemáte p enosný p í-
stroj. Po ádejte sekretá ku, zda m ete pou ít jejich telefon - jen málokdy
vás odmítne - a pak dlouze telefonujte, pokud mo no tak dlouho, dokud ne-
jste pozváni dál. Jiná výborná taktika je za ídit si, aby vás n kdo „naléhav "
volal p ímo do kancelá e, kde jste práv za ali sch zku. V ka dém p ípad
se bra te pokus m druhého o získání p evahy tím, e ho n jakým zp sobem
ipravíte o as.
Bu te p ipraveni elit poznámkám o tom, jak mnoho práce druhý má-jeho
triku, kterým chce nejen ospravedlnit, e vás nechal ekat, ale i dokázat, jak
je jeho as drahý. M ete to provést neverbáln . Prost se usmívejte a pokra-
ujte ve své práci je chvíli potom, co si druhý ji p eje za ít diskusi.
Jak dlouho byste m li ekat? Jediná odpov je dr et se p ísn maximální
hranice patnácti minut. Nikdy nedovolte nikomu nechat vás ekat déle. Ud -
láte-li to, sní íte tím své postavení a dostanete sami sebe do pod ízené pozice.
eobecn platné pravidlo zní, e je obvykle daleko lépe sch zku zru it - do-
konce i takovou, která se t ko dojednávala - ne pokra ovat za t chto nep íz-
nivých vztah .
Výjimku byste samoz ejm m li ud lat, kdy druhý je vá p ítel nebo kole-
ga, s kterým máte ji z d ív í doby p átelské a vst ícné vztahy, jestli e exis-
tuje skute ná a nefal ovaná p ina zdr ení nebo kdy prost nem ete jinou
sch zku ji sjednat. V tomto posledním p ípad bu te p ipraveni pou ít n -
----------------------------------------------------------------------------------------------- 189