PANDUAN PRAKTIS 
 
PENYUSUNAN 
 
RENCANA PENGEMBANGAN BISNIS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dirangkum dan disusun oleh: 
Agung Wibowo 
Pujo Basuki 
 
 
Untuk kepentingan 
 
Pelatihan Keahlian 
“Penyusunan Rencana Pengembangan Usaha/Bisnis” 
PMI CABANG SE‐PROVINSI ACEH 
PALANG MERAH INDONESIA PROVINSI ACEH 
 
Banda Aceh, 12‐17 Desember 2009 
 
 
 
 
1 

 
 BAGIAN PERTAMA 
 
Format Rencana Pengembangan Usaha 
 
Lembaran Judul : 
• Nama Usaha: 
• Alamat: 
• No Telephon: 
• Alamat email 
• Kontak person:  
 
Ringkasan Eksekutif 
 
Daftar Isi 
 
Bagian Satu: Gambaran Umum Bidang Usaha 
A. Deskripsi Usaha 
B. Produk / Jasa 
C. Analisis Pasar 
D. Rencana Pemasaran 
E. Persaingan 
F. Pengelolaan dan Operasi Usaha 
G. Personel 
H. Pinjaman dan Investasi 
 
Bagian Dua: Data Keuangan 
A. Proyeksi Keuangan 
B. Perhitungan Laba Rugi (Income Statement) 
C. Arus Kas (Cashflow) 
D. Neraca Keuangan (Balance Sheet) 
E. Asumsi Proyeksi Keuangan 
F. Analisis Break Even Point 
G. Sumber Dana dan Alokasi Penggunaan Dana 
 
Bagian Tiga: Kesimpulan 
 
Bagian Empat : Dokumen‐dokumen Pendukung 
• Laporan Keuangan Organisasi 
• Laporan audit 
• Surat‐surat referensi 
• Gambar‐gambar atau diagram tempat usaha 
• Foto 
• Dll. 
 
 
 
2 

 
 BAGIAN KEDUA 
 
Ringkasan Eksekutif 
 
Ringkasan Eksekutif adalah versi paling ringkas dari seluruh Rencana Pengembangan Bisnis (RPB), dan 
ditempatkan di bagian depan dokumen anda. Ringkasan tersebut harus mencakup sebagian besar – tapi 
bukan seluruh‐ rencana. Biasanya tiap topic diciutkan menjadi satu atau dua paragraph. Seseorang yang 
membaca ringkasan tersebut seharusnya sudah bisa memahami gagasan umum rencana usaha/bisnis 
anda, alasan anda memilih usaha/bisnis tersebut, keunikan, serta berapa besar pertumbuhan yang 
hendak dicapai. 
 
Walaupun Ringkasan Eksekutif  seharusnya hanya terdiri dari 1 (satu) halaman, akan tetapi ia 
merupakan bagian tersulit untuk ditulis. Sebagian besar pebisnis lebih mudah menuliskan rencana 
bisnisnya dalam berlembar‐lembar kertas. Kunci sukses menuliskan RPB adalah mengetahui informasi 
mana yang benar‐benar penting dan mana yang tidak. Gunakan pulpen merah dalam menyunting 
naskah, kemudian tinggalkan bagian yang betul‐betul penting. Jika anda bekerja sungguh‐sungguh, maka 
anda akan menghasilkan satu halaman yang mampu menggambarkan seluruh gagasan secara ringkas 
dan meyakinkan. Semakin pendek sebuah ringkasan eksekutif , semakin bagus. 
 
Jika anda mempunyai RPB yang hanya terdiri dari 20‐30 halaman, itu berarti bahwa anda telah mampu 
membuat RPB yang ringkas. Namun mengapa kita masih memerlukan sebuah ringkasan eksekutif: 
1. Setipis apapun RPB anda, namun selalu saja ada donor atau debitur yang sibuk dan tidak 
mempunyai cukup waktu untuk membaca semua isi dokumen RPB. Terlebih jika mereka 
dihadapkan pada setumpukan proposal, maka membaca secara cermat dalam waktu 5(lima) 
menit tentu lebih mereka sukai, daripada menghabiskan waktu 30 menit untuk membaca 
seluruh dokumen. Bila proposal usaha/bisnis anda adalah satu‐satunya yang tidak menyertakan 
ringkasan eksekutif, maka kemungkinan besar proposal anda tidak akan dibaca. 
2. Ringkasan eksekutif membantu membangun langkah yang akan diikuti oleh sisa dokumen. 
Ringkasan eksekutif mempersiapkan pembaca untuk masuk ke bagian inti dokumen, bisa juga 
dikatakan bahwa ringkasan eksekutif adalah pembangkit selera pembaca untuk membaca apa 
yang ada dalam bagian berikutnya.  
 
Tanpa ringkasan eksekutif sebuah RPB menjadi tidak lengkap. Donor atau debitur mengharapkan ulasan 
anda, mereka juga mengharapkan penjelasan singkat atas judul RPB yang anda pilih dalam keterbatasan 
waktu. 
 
Merangkum dokumen setebal 20‐30 halaman tidaklah mudah, karena anda membutuhkan semua 
pengetahuan berkaitan dengan usaha/bisnis yang akan anda jalankan. Intinya, anda harus menuturkan 
bisnis anda sejelas mungkin. Berikut adalah paragraph pokok yang bisa dijadikan acuan dalam 
menuliskan ringkasan eksekutif: 
• Visi : pernyataan satu kalimat berkenaan dengan mimpi yang miliki berkenaan dengan 
usaha/bisnis ini. 
• Misi: pernyataan satu kalimat yang menyatakan tujuan utama usaha/bisnis anda. Beberapa RPB 
menggabungkan visi dan misi menjadi satu bagian, namun yang lain memisahkannya agar 
menjadi lebih jelas. 

3 

 
 • Peluang: bagian ini mempresentasikan peluang pasar yang telah teridentifikasi, meliputi pasar 
sasaran, besaran pasar, pertumbuhan pasar, perusahaan lain yang juga mengejar kesempatan 
ini. 
• Strategi Pasar: menjelaskan tentang bagaimana perusahaan anda mengejar peluang tersebut. 
Bagian ini biasanya berisi tentang produk yang akan anda tawarkan, strategi penjualan, 
distribusi pemasaran untuk produk dimaksud. 
• Strategi Bisnis: jelaskan model bisnis dan penerimaan usaha/bisnis. Jelaskan tentang bagaimana 
anda akan mendapatkan uang, dan bagaimana anda bisa meninggalkan pesaing. Kunci dari 
bagain ini adalah bagaimana anda menjelaskan KEUNIKAN usaha/bisnis anda. Keunikan 
usaha/bisnis anda seharusnya yang menjadi alasan donor/investor/debitur menanamkan 
modalnya kepada usaha/bisnis anda, bukan pihak lain. Identifikasikan keunikan yang anda miliki 
dalam RPB dan tarik perhatian ke arah tersebut. 
• Target Keuangan: terdapat dua pendapat yang berbeda tentang hal ini. Pendapat pertama 
menyatakan bahwa angka (data terinci keuangan) harus dimasukkan, sementara yang lain 
(kelompok yang berorientasi pada pemasaran) menyatakan bahwa peluang lebih penting untuk 
dimasukkan dalam ringkasan eksekutif. Meskipun demikian, tidak ada salahnya 
mempresentasikan angka. Mempresentasikan target keuangan (penerimaan dan laba) untuk 
beberapa tahun kedepan akan membantu pembaca/donor/investor/debitur untuk mengetahui 
arah usaha/bisnis anda.  
 
Meskipun Ringkasan Eksekutif akan diletakkan di bagian depan RPB, namun lebih baik menulisnya 
belakangan, agar anda memahami gambaran rinci dari RPB sebelumnya. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4 

 
 BAGIAN KETIGA 
 
Gambaran Umum Bidang Usaha 
 
 
PERTANYAAN‐PERTANYAAN DASAR 
 
A. DESKRIPSI USAHA 
Bagian ini memberikan gambaran tentang informasi‐informasi kunci berdasarkan pada informasi‐
informasi rinci pada halaman selanjutnya. Berikan gambaran umum yang bisa menggambarkan pikiran‐
pikiran pokok dari Rencana Pengembangan Usaha anda.. 

Pertanyaan Dasar: 
1. Apakah jenis usaha yang akan anda lakukan 
2. Apakah status dari usaha anda? Baru Mulai, Pengembangan atau Pengambilalihan? 
3. Apakah bentuk usaha anda? CV, Kemitraan, Koperasi, PT, dll. 
4. Apakah produk yang dihasilkan oleh usaha anda? 
5. Siapakah yang akan jadi konsumen usaha anda? 
 
Pertanyaan tambahan untuk jenis usaha yang Baru Mulai: 
1. Bagaimana anda bisa berhasil dalam menjalankan usaha ini? 
2. Pengalaman apa yang anda miliki berkaitan dengan usaha ini? 
3. Apakah keunikan atau kekhususan dari usaha ini? 
4. Bagaimana usaha yang akan anda jalankan ini bisa berhasil? 
 
Pertanyaan tambahan untuk usaha hasil dari pengambilalihan 
1. Kapan usaha ini didirikan? 
2. Siapakah pendiri dari usaha ini? 
3. Bagaimana cara penentuan harga? 
4. Bagaimana kondisi keuangan dan kecenderungan keuangan perusahaan ini? 
5. Bagaimana Tim Manajemen anda bisa membuat usaha ini lebih menguntungkan 

 
B. PRODUK DAN JASA 
 
Jelaskan produk yang anda tawarkan, termasuk rincian fitur produk dan penjelasan tentang keunikan 
teknologi atau proses produksi yang digunakan. Namun jangan hanya sampai disini, dan jangan terlalu 
fokus pada persoalan teknologi. Anda juga harus menjelaskan manfaat dari produk yang anda tawarkan 
dan alasan konsumen mau membeli produk anda. 
 
Bagi kebanyakan usaha/bisnis, produk/jasa yang dihasilkan atau ditawarkan tidak benar‐benar unik. 
Bila usaha/bisnis anda termasuk dalam golongan yang unik, pakailah kelebihan ini dalam membuat 
rencana untuk menghadapi persaingan. Bila produk anda tidak unik, anda harus menemukan cara untuk 
memposisikan produk atau jasa anda dalam pikiran konsumen dan membedakannya dalam situasi 
5 

 
persaingan. Memposisikan produk (positioning) adalah proses untuk membangun citra anda (produk 
anda) dengan target atau konsumen (misal: kualitas tertinggi, harga terendah, pilihan lebih banyak, 
pelayanan terbaik, pengiriman lebih cepat, dll) 
 
Pertanyaan Dasar: 
1. Produk/jasa apa yang akan anda jual? 
2. Apakah fitur dan manfaat dari produk/jasa yang anda jual? 
3. Posisi apa yang anda punyai (atau yang ingin anda punyai) di pasar? 
4. Apakah yang membuat produk anda unik dan diinginkan? 
5. Bagaimana produk/jasa anda bisa berbeda dalam situasi persaingan?  
6. Mengapa konsumen mau membeli produk/jasa dari anda? Mengapa bukan dari yang lain. 
 
C. ANALISIS PASAR 
 
Analisis pasar penting dalam membangun usaha/bisnis maupun menjalankan usaha/bisnis yang sudah 
ada sebagai dasar untuk membuat rencana pemasaran dan membantu dalam membuat justifikasi 
perkiraan penjualan (sales forecast). Usaha/bisnis yang sedang berjalan  sangat bergantung pada kinerja 
usaha masa lalu sebagai indikator kinerja usaha/bisnis dimasa mendatang. Usaha/bisnis baru 
mempunyai tantangan lebih besar, karena lebih tergantung pada riset pasar yang menggunakan data 
dari perpustakaan, asosiasi dagang, data statistic, survey, observasi dari para pesaing, dll. Dalam semua 
kasus, pastikan analisis pasar anda sesuai dengan kebutuhan untuk membangun kekuatan (viability) 
usaha/bisnis dan memberikan pembenaran bagi perkiraan penjualan (sales forecast). 
 
Pertanyaan untuk Usaha/Bisnis berjalan: 
1. Siapakah pelanggan anda sekarang? (daftar pelanggan terbesar, buat kategorisasi) 
2. Apakah yang mereka beli dari anda? 
3. Mengapa mereka membeli dari anda(harga?, kualitas?, reputasi?) 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Siapakah pembeli produk anda atau jenis produk anda? (karakter geographis, demographis, 
psikographis) 
2. Berapa ukuran pasar? Apakah pasar berkembang? 
3. Berapa kemampuan anda memenuhi kebutuhan pasar? Apakah pemenuhan pasar tersebut 
berubah seiring waktu? Bagaimana bisa terjadi? 
4. Bagaimana gambaran umum pelaku usaha/bisnis dalam bidang ini? 
5. Apakah ada segmen pasar yang tak terlayani dalam situasi persaingan ini? 
6. Apakah segmen yang kurang terlayani ini memberikan peluang? 
 
Tabel Analisis Pasar 
SEGMEN  KARAKTERISTIK SEGMEN  POSISI USAHA 
KEBUTUHAN PRODUK  PESAING 
PASAR  PASAR  TERHADAP PESAING 
         
         

         

6 

 
 
D. RENCANA PEMASARAN (Marketing Plan) 
 
d.1. Diferensiasi 
 
Untuk mencapai keunggulan kompetitif, suatu jenis usaha harus mencoba untuk mengidentifikasi cara‐
cara spesifik yang dapat memperbedakan produk yang dihasilkannya.  Tindakan untuk merancang satu 
set perbedaan ini disebut dengan diferensiasi.  Tindakan ini berguna untuk membedakan penawaran 
perusahaan dari penawaran asing. Terdapat 5 (lima) dimensi diferensiasi 
 
Differensiasi Produk:  Diferensiasi produk menyerupai sebuah garis.  Di ujung yang satu kita 
menemukan produk yang sangat terstandarisasi, sehingga hanya memungkinkan sedikit variasi (ikan Æ 
rendah lemak); dan di ujung yang lain adalah produk dengan diferensiasi tinggi (kerajinan dll). 
 
Pembeda produk utama adalah: 
• Keistimewaan Æ karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. 
• Kualitas kinerja  Æ mengacu pada tingkat di mana karakteristik tersebut beroperasi. 
• Kualitas kesesuaian  Æ  semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi tertentu. 
• Daya tahan  Æ suatu ukuran usia operasi 
• Keandalan 
• Mudah diperbaiki 
 
Hal yang perlu diperhatikan adalah: tidak semua merek adalah berharga; tidak setiap perbedaan adalah 
suatu pembeda.  Suatu perbedaan perlu dibuat bila memenuhi kriteria sebagai berikut: 
• Penting Æ memberikan manfaat bernilai tinggi bagi pembeli. 
• Unik  Æ tidak ditawarkan perusahaan lain. 
• Unggul  Æ dibandingkan cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama. 
• Dapat dikomunikasikan dan terlihat jelas oleh pembeli. 
• Mendahului pensaing lain 
• Terjangkau (harga) oleh pembeli. 
• Tetap memberikan keuntungan bagi perusahaan. 
 
Diferensiasi Pelayanan: Selain mendiferensiasikan produk fisik, perusahaan juga dapat 
mendiferensiasikan pelayanannya.  Jika produk fisik tidak mudah dideferensiasikan, kunci keberhasilan 
dalam keberhasilan terletak pada penambahan pelayanan yang menambah nilai serta meningkatkan 
kualitasnya.  Pembedaan pelayanan utama adalah:  kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, 
pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan, dll. 
 
Diferensiasi Personil:  Menjadi kunci utama keberhasilan bagi perusahaan yang bergerak di 
bidang jasa; tetapi tidak berarti dapat diabaikan untuk bidang lainnya.  Meliputi kemampuan, 
kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap, dan komunikatif. 
 
Diferensiasi Saluran: Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara membentuk saluran 
distribusi, terutama jangkauan, keahlian dan kinerja saluran‐saluran tersebut. 
 

7 

 
Diferensiasi Citra: Bahkan jika penawaran yang bersaing kelihatan sama, pembeli mungkin memberikan 
tanggapan yang berbeda pada perusahaan.  Hal ini dikarenakan perusahaan tersebut telah memiliki citra 
yang lebih kuat.  Perbedaan identitas dengan citra: identitas adalah usaha yang diarahkan perusahaan 
untuk memposisikan diri dan produknya.  Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau 
produknya. Pembangunan citra dapat dilakukan dengan lambang/logo, media tertulis dan audiovisual, 
suasana, dll. 
 
d.2. Market Share 
 
Suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi kompetitif di pasaran (Arthur D. Little), yaitu: 
1. Dominan: Perusahaan ini mengendalikan tindakan pesaing lain dan memiliki banyak pilihan 
strategi. 
2. Kuat (Strong): Perusahaan ini dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi 
jangka panjangnya, serta dapat mempertahankannya apapun tindakan pesaing mereka. 
3. Menguntungkan: Perusahaan ini memiliki kekuatan yang dapat dieksploitasi dan peluang yang 
lebih dari rata‐rata untuk meningkatkan posisinya. 
4. Bertahan: Perusahaan ini berada pada tingkat yang cukup memuaskan untuk tetap berada 
dalam bisnis, tetapi keberadaanya di bawah tekanan perusahaan dominan dan memilii peluang 
kurang dari rata‐rata untuk meningkatkan posisinya. 
5. Lemah: Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk 
perbaikan.  Perusahaan ini harus berubah atau keluar. 
6. Tidak layak: Perusahaan ini tidak memiliki kinerja yang memuaskan dan tidak ada peluang untuk 
perbaikan. 
 
Menurut peran yang dimainkan dalam pasar sasaran, perusahaan dapat diklasifikasikan sebagai berikut: 
• Pemimpin pasar: Memiliki pangsa pasar terbesar dengan menguasai 40% pangsa pasar.  Strategi 
kunci adalah bagaimana memperluas, mempertahankan, dan memperpanjang kepemimpinan 
pasarnya. 
• Penantang pasar: Perusahaan peringkat kedua yang berjuang keras meningkatkan pangsa 
pasarnya (30%).  Strateginya adalah mencari serangan kunci yang tersedia untuk merebut 
pangsa pasar dari pemimpin pasar. 
• Pengikut Pasar: perusahaan tingkat berikutnya yang mau mempertahankan pangsa pasarnya 
dan tidak membuat gejolak. (20%) Strateginya adalah bagaimana dapat berkinerja secara 
menguntungkan tanpa menyerang para pemimpin pasar. 
• Perelung pasar: Perusahaan yang mengambil/melayani segmen pasar kecil yang tidak terlayani 
oleh perusahaan yang lebih besar. Strateginya mencari peluang dan strategi sisa. 
 
d.3. Strategi Pengikut Pasar 
 
Banyak perusahaan peringkat yang lebih suka mengikuti daripada menantang pemimpin pasar.  Jika 
perusahaan kedua tidak dapat meluncurkan serangan mendahului –dalam bentuk inovasi atau 
terobosan yang berarti‐ mungkin lebih baik ia mengikuti dari pada menyerang pemimpin pasar. 
 
Pola meniru dengan sadar sudah umum. Kebanyakan perusahaan tidak mau mencuri pelanggan 
perusahaan pemimpin pasar karena hanya akan menjadi peningkatan pangsa jangka pendek dan 

8 

 
memancing serangan balik.  Sebaliknya mereka umumnya mereka memberikan penawaran yang serupa 
kepada pasar dengan mengikuti pemimpin pasar. 
 
Tetapi bukan berarti pengikut pasar tidak memiliki strategi.  Pengikut pasar harus tahu cara 
mempertahankan pelanggan yang ada dan memenangkan pelanggan baru dengan cara mencoba 
menonjolkan keunggulannya.  Ia juga harus memasuki pasar baru begitu terbuka. 
 
Mengikuti bukan berarti pasif.  Ada 4 strategi: 
• Pemalsu:  Pemalsu menduplikasi dan menjual di pasar gelap atau penyalur yang buruk 
reputasinya.  Terjadi terutama di Asia. 
• Pengklon: Mengikuti produk, disribusi dan iklan pemimpin.  Produk dan kemasan mirip dengan 
pemimpin dengan merk yang sedikit berbeda. 
• Peniru: mencontek beberapa hal dari pemimpin namun masih mempertahankan diferensiasi 
dalam hal kemasan, iklan, harga dan lain‐lain.  Pemimpin tidak peduli dengan peniru asal tidak 
menyerang mereka secara agresif.  Peniru bahkan membantu pemimpin menghindari tuduhan 
monopoli. 
• Pengadaptasi: mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya, bahkan 
mungkin menjualnya pada pasar yang berbeda untuk menghindari konfrontasi langsung.  
Namun sering pengadaptasi menjadi penantang di masa depan. 
 
d.4. Strategi Perelung Pasar 
 
Alternatif dari menjadi pengikut di pasar besar adalah menjadi pemimpin di pasar kecil atau relung 
pasar.  Pencari relung memiliki tiga tugas, yaitu menciptakan relung, mengembangkan relung, dan 
melindungi relung agar tidak dimasuki pesaing lain. 
 
Perelung harus sungguh‐sungguh tahu kebutuhan pelanggannya agar memiliki nilai tambah yang tinggi 
terhadap produknya.  Dengan demikian perelung mendapatkan margin yang tinggi sementara pemasar 
massal mendapatkan volume tinggi. 
 
Agar dapat mengenali dan melayani pelanggan dengan baik, Perelung pasar biasanya mengkhususkan 
diri terhadap beberapa segi, yaitu: spesialisasi pemakai akhir, sp vertikal, sp ukuran pelanggan, sp 
pelangagn tertentu, sp geografis, sp produk atau lini produk, sp ciri produk, sp pesanan, sp mutu/harga, 
sp pelayanan, sp. Saluran. 
 
d.5. Manajemen Pemasaran 
 
Manajemen Pemasaran oleh Philip Kotler dan Gary Amstrong (1997) didefinisikan sebagai berikut: Suatu 
analisis, perencanaan, implementasi,dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, 
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli untuk 
mencapai tujuan obyektif organisasi. 
 
Ada lima konsep yang melandasi aktivitas pemasaran (Kotler, 1996), yaitu konsep produksi, konsep 
produk, konsep penjualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran berwawasan sosial. 
1. Konsep produksi percaya bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya 
terjangkau. Oleh sebab itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan 

9 

 
 efisiensi distribusi. Konsep produksi merupakan falsafah yang bermanfaat dalam dua tipe situasi. 
Situasi pertama terjadi kalau permintaan akan suatu produk lebih daripada penawaran. Disini 
sebaiknya manajemen mencari jalan untuk meningkatkan produksi. Situasi kedua kalau biaya 
produk terlalu tinggi dan perbaikan produktivitas diperlukan untuk menurunkannya. 
2. Konsep produk yaitu bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, 
kinerja terbaik, dan sifat paling inovatif. Suatu organisasi harus mencurahkan energi untuk terus 
menerus melakukan perbaikan produk. 
3. Konsep penjualan adalah percaya bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi 
dalam jumlah cukup kecuali diadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep 
penjualan mempunyai perspektif dari dalam ke luar. Konsep ini dimulai dengan pabrik, fokus 
pada produk perusahaan yang sudah ada, dan melakukan penjualan dan promosi besar‐besaran 
untuk memperoleh penjualan yang mampu mendatangkan laba. Konsep ini memusatkan 
perhatian penuh pada penaklukan pelanggan dan mendapat penjualan jangka pendek dengan 
sedikit perhatian mengenai siapa yang membeli dan mengapa. 
4. Konsep pemasaran yakin bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan 
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih 
efektif dan efisien daripada pesaing. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke 
dalam. Konsep ini fokus kepada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktivitas 
pemasaran yang mempengaruhi pelanggan, dan memperoleh laba dengan menciptakan 
hubungan jangka panjang dengan pelanggan berdasarkan pada nilai bagi dan kepuasan 
pelanggan. 
5. Konsep pemasaran yang berwawasan sosial yaitu gagasan bahwa organisasi harus menentukan 
kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan menyerahkan kepuasan yang didambakan 
itu secara lebih efektif dan efisien daripada para pesaing dengan cara yang bersifat memelihara 
atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep pemasaran ini melihat 
kemungkinan konflik antara keinginan jangka pendek konsep dan kesejahteraan jangka panjang 
konsumen. Konsep ini juga menuntut agar para pemasar menyeimbangkan tiga pertimbangan 
ketika menetapkan kebijakan pemasaran mereka, yaitu laba perusahaan, keinginan konsumen 
dan kepentingan masyarakat. 
 
Untuk dapat memuaskan kebutuhan konsumennya setiap organisasi melakukannya dengan berbagai 
cara yang berbeda‐beda. Hal ini disebabkan karena perbedaan pada falsafah/konsep yang mendasari 
organisasi tersebut. Salah satu dari konsep tersebut adalah konsep pemasaran. Konsep pemasaran 
dimulai dari pelanggan sasaran perusahaan dan kebutuhan serta keinginan mereka. Perusahaan 
mengintegrasikan dan mengkoordinasikan semua kegiatan yang akan mempengaruhi kepuasan 
konsumen. Perusahaan mencapai keuntungan dengan menciptakan dan mempertahankan kepuasan 
konsumen. Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan 
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. 
Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang 
dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukan tiga elemen 
pokok yaitu: 
1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 
2. Volume penjualan yang menguntungkan. 
3. Koordinasi dan intergrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan. 
 
Jadi dapat dikatakan bahwa konsep ini merupakan orientasi manajemen yang beranggapan bahwa tugas 
pokok perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan penilaian dari pasar yang menjadi 
10 

 
sasaran dan menyesuaikan kegiatan perusahaan sedemikian rupa agar dapat menawarkan kepuasan 
yang diinginkan pasarnya secara lebih efisien dan efektif daripada pesaingnya. Dengan demikian 
perusahaan akan mendapatkan laba melalui konsumen. 
 
d.6. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 
 
Dalam menghadapi pasar sasarannya perusahaan memiliki seperangkat alat‐alat pemasaran yang sangat 
berperan untuk memperoleh dampak maximum terhadap pasar. Alat‐alat pemasaran tersebut 
terangkum dalam bauran pemasaran perusahaan. Secara definitif dikatakan oleh Philip Kotler (82:1997) 
bahwa: Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk 
mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. 
 
Alat pemasaran tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai 
4P yaitu: produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Keempat variabel 
tersebut dapat dikombinasikan dan saling berkaitan satu sama lain sehingga keputusan di satu bagian 
akan mempengaruhi tindakan dibagian lain, sebagaimana halnya konsep system. 
 
Pengambilan keputusan di bidang pemasaran hampir selalu berkaitan erat dengan variabel‐variabel 
bauran pemasaran, oleh karena itu bauran pemasaran sangat penting dan dapat dipakai sebagai alat 
pemasaran praktis. Tekanan utama dari marketing adalah pasar, karena pada akhirnya produk yang 
ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kepasar tersebut. Kebutuhan pasar tersebut dipakai sebagai 
dasar untuk menentukan macam produknya, demikian pula keadaan pasar terhadap berbagai macam 
alternatif harga, promosi dan distribusi. Semakin besar usaha‐usaha yang dikeluarkan dalam bauran 
pemasaran untuk penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualannya. Semakin banyak biaya 
periklanan, kunjungan penjualan, semakin rendah tingkat harga dan semakin tinggi tingkat kualitasnya, 
maka akan semakin besar volume penjualannya. 
 
Pada bagian ini masukkan hal‐hal penting atau rincian rencana pemasaran. Komponen dasar  Rencana 
Pemasaran meliputi: 
1. Apa yang anda jual? (manfaat apa yang anda berikan dan posisi atau citra apa yang anda punyai) 
2. Siapakah yang membutuhkan barang/jasa yang anda jual? (identifikasi target pasar) 
3. Bagaimana cara anda bisa mencapai target pasar dan memotivasi mereka untuk membeli? 
(Buatlah strategi produk, harga, dan promosi) 
 
Strategi Produk (Product Strategies): 
 
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. 
Macam produk terdiri dari tiga ciri, yaitu: 
1. Berciri fisik, misal mobil. 
2. Berciri jasa layanan misal: hotel. 
3. Berciri ide, misal: layanan jasa konsultasi. 
 
Sedangkan tingkatan produk ada tiga macam, yaitu: 
1. Inti produk berupa jasa layanan dan manfaat. 
2. Wujud produk berupa mutu, model, ciri, kemasan dan nama merk. 
3. Tambahan produk berupa instalasi/pemasangan, penyerahan dan kredit garansi/ jamuan serta 
jasa pelayanan purna jual. 
11 

 
 
Dalam mencari strategi pemasaran untuk tiap produk, pemasaran mengembangkan beberapa susunan 
klasifikasi produk yang didasarkan pada karakteristik produk. Produk dapat diklasifikasikan dalam tiga 
kelompok menurut daya tahan atau kemampuan ujudnya: 
1. Barang tidak tahan lama adalah barang berujud yang dikonsumsi dengan satu atau beberapa kali 
pemakaian. 
2. Barang tahan lama adalah barang berujud yang biasanya digunakan untuk waktu yang lama. 
3. Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. 
 
Dalam mengembangkan strategi pemasaran untuk produk individual, penjual menghadapi masalah 
pemberian merek. Merek dapat menambah nilai produk dan karena itu merupakan aspek intrinsic 
dalam strategi produk. Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi dari semuanya 
yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual 
serta untuk membedakan dari produk dan jasa pesaing. Nama merek adalah bagian dari merek yang 
dapat dilafalkan atau diucapkan. Tanda merek adalah bagian dari merek yang dapat dikenali tetapi tidak 
dapat dilafalkan seperti simbol, desain atau semacamnya. Merek dagang adalah merek atau bagian dari 
merek yang mendapat perlindungan hukum karena mampu memperoleh hak secara eksklusif. Sebuah 
merek dagang melindungi hak eksklusif penjual untuk menggunakan nama merek dan atau tanda merek. 
 
Pengembangan kemasan yang efektif untuk suatu produk membutuhkan pertimbangan yang matang. 
Tugas pertama adalah menetapkan konsep pengemasan yaitu ketetapan mengenai apa dan bagaimana 
seharusnya kemasan produk. Apakah fungsi utama kemasan sebagai pelindung produk untuk 
memperkenalkan mutu tertentu produk atau perusahaan atau untuk sesuatu yang lain. Keputusan harus 
diambil mengenai unsur desain kemasan lebih lanjut. Misalnya apakah akan digunakan banyak atau 
sedikit tulisan. Apakah akan dibuat dari kertas kaca atau kertas biasa. Apakah berupa bungkus plastic 
atau yang berlapis mengkilat dan seterusnya. Berbagai unsur pengemasan harus dibuat agar serasi dan 
sesuai dengan keputusan mengenai harga, iklan dan unsur pemasaran lainnya. 
 
Setelah pengemasan dirancang, selanjutnya harus dilakukan beberapa pengujian. Pengujian teknik 
dilakukan untuk menjamin kondisi kemasan adalah normal. Pengujian visual dimaksudkan 
untuk menjamin para dealer menemukan kemasan yang menarik dan mudah menanganinya. Pengujian 
konsumen untuk menjamin adanya tanggapan baik dari konsumen. 
 
Hal lain yang mempunyai kaitan erat dengan pengemasan dan merek adalah pemberian/penentuan 
label. Secara definitif dapat dikatakan bahwa label adalah bagian dari sebuah barang yang berupa 
keterangan (kata‐kata) tentang barang tersebut atau penjualnya. Jadi sebuah label mungkin merupakan 
bagian dari pengemasan atau merupakan etiket yang tertempel secara langsung pada sebuah barang. 
 
Label digolongkan menjadi 3 macam, yaitu: 
1. Label merek adalah label yang semata‐mata sebagai merek. 
2. Label kualitas adalah label yang menunjukkan tingkat kualitas tertentu dari suatu barang. Label 
ini dinyatakan dengan tulisan atau kata‐kata. 
3. Label deskriptif disebut juga label informative merupakan label yang menggambarkan tentang 
cara penggunaan, susunan, pemeliharaan dan atau hasil kerja dari suatu barang. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Bagaimana produk akan dikemas? 
12 

 
 2. Berapa luas proses produksi? 
3. Produk baru apakah yang akan anda perkenalkan? 
4. Posisi atau citra apa yang akan anda kembangkan atau perkuat? 
 
Strategi Harga (Pricing Strategis): 
 
Secara sederhana definisi harga adalah pencerminan dari nilai. Dalam teori ekonomi, harga, nilai dan 
faedah merupakan istilah‐istilah yang saling berhubungan. Faedah adalah atribut barang yang dapat 
memuaskan kebutuhan. Sedangkan nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kemampuan 
barang agar dapat menarik dalam pertukaran. Karena perekonomian kita bukan merupakan system 
barter maka untuk mengadakan pertukaran atau untuk mengukur nilai suatu barang kita menggunakan 
uang. Jadi harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari 
barang beserta pelayanannya. 
 
Biasanya seorang penjual menetapkan harga berdasarkan kombinasi barang secara fisik ditambah 
beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Dalam hal ini harga merupakan cara bagi 
seorang penjual untuk membedakan penawarannya dari para pesaing hingga penetapan harga dapat 
dipertimbangkan sebagai bagian dari fungsi deferensiasi barang dalam pemasaran. 
 
Strategi penetapan harga sangat mempengaruhi tingkat penjualan suatu produk. Oleh karena itu dalam 
strategi penetapan harga perlu diperhatikan beberapa hal, yaitu: 
1. Harga produk cukup kompetitif. 
2. Sistem pemberian discount. 
3. Sistem pembayaran. 
 
Didalam penetapan harga, penjual dapat menentukan metode penetapan harga berdasarkan taksiran 
permintaan dan fungsi biaya dari pesaing. Harga tersebut berada diantara titik tertinggi untuk 
menghasilkan laba dan titik terendah untuk menarik permintaan. Dalam penetapan harga, ada tiga 
pertimbangan, yaitu: 
1. Untuk produk convenien yaitu barang‐barang konsumen yang biasanya dibeli berulang kali, 
mudah diperoleh dengan pengorbanan usaha yang paling minimum. Metode penetapan harga 
untuk produk tersebut adalah berdasarkan pertimbangan biaya produk. 
2. Untuk produk shopping/ belanjaan yaitu barang‐barang yang oleh pembeli dibandingkan atas 
dasar kesesuaian, kualitas, harga dan style sebelum calon pembeli memutuskan untuk membeli. 
Metode penetapan harga untuk produk tersebut adalah berdasarkan pertimbangan harga 
bersaing. 
3. Untuk produk spesial yaitu barang‐barang yang berciri istimewa dalam kualitas, pelayanan dan 
diberikan atau karena keadaan yang khas dan bukan karena harga. Metode penetapan harga 
untuk produk tersebut adalah berdasarkan pertimbangan harga persepsi. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Apa strategi harga yang akan anda pakai (Premium, harga murah harian, sering harga obral, 
sama dengan harga pesaing, dll) 
2. Bagaimana anda akan membandingkannya dalam persaingan, dan bagaimana tanggapan 
mereka? 
3. Mengapa konsumen berkenan dengan harga yang anda tawarkan? 
4. Apakah kebijakan perkreditan anda? 
13 

 
 5. Apakah ada sesuatu dalam usaha/bisnis anda yang akan mengganggu anda yang berasal dari 
persaingan harga? 
6. Apakah anda bisa membuat nilai tambah dan bersaing dalam hal issue dari pada harga? 
 
Strategi Promosi (Promotional Strategies): 
 
Promosi menunjukkan pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan 
kebaikan produknya, membujuk dan mengingatkan para pelanggan dan konsumen sasaran untuk 
membeli produk tersebut. Inti promosi adalah komunikasi. Hal‐hal yang perlu diperhatikan agar 
komunikasi berjalan efektif adalah sebagai berikut: 
1. Apa yang akan disampaikan? Merupakan isi pesan yang akan disampaikan. 
2. Kepada siapa akan disampaikan? Merupakan sasaran komunikasi/komunikan/khalayak. 
3. Siapa yang akan menyampaikan? Merupakan komunikator yang akan menyampaikan 
4. Bagaimana cara menyampaikan? Merupakan media apa yang akan dipakai. 
5. Kapan disampaikan? Merupakan waktu dari kegiatan komunikasi. 
 
Kemampuan suatu perusahaan mengelola promosi dengan biaya yang relative kecil sangat 
mempengaruhi tingkat penjualan suatu produk. Promosi yang dilakukan adalah pengenalan produk 
secara efektif dan menembus langsung konsumen atau pelanggan dan calon pelanggan. Apabila produk 
yang dipasarkan sangat spesifik dan segmen pasarnya adalah pasar tertentu maka promosi yang effisien 
dan efektif dilakukan dengan cara: 
1. Seminar produk kepada konsumen dan calon konsumen. 
2. Presentasi produk kepada konsumen dan calon konsumen. 
3. Pengenalan produk melalui mass media. 
4. Memberikan hadiah langsung berupa souvenir, yang ada identitas produk yang dipasarkan. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Siapakah target pasar anda? 
2. Bagaimana anda meraih target pasar? (Media apa yang akan anda gunakan) 
3. Bagaimana anda akan memotivasi mereka untuk membeli produk yang anda tawarkan? (Pesan 
apa yang akan ditekankan?) 
4. Berapa biaya dan jangka waktu pelaksanaan Rencana Pemasaran? 
 
Strategi Lokasi (Locational Strategies): 
 
Suatu komoditas dikatakan sebagai produk apabila ia berada di tempat pada saat dibutuhkan oleh 
konsumen. Untuk itu perusahaan melakukan fungsi distribusi agar produk menjadi wujud yang 
sebenarnya. Banyak perusahaan yang tidak dapat mencapai target pasar disebabkan karena tidak 
mampu mengelola dengan baik saluran distribusi. Kebanyakan produsen bekerjasama dengan perantara 
pemasaran untuk menyalurkan produk‐produk mereka ke pasar. Mereka membentuk saluran 
pemasaran (saluran distribusi). 
 
Menurut Kotler, saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat 
dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi. Perantara 
pemasaran merupakan hal yang penting karena ditinjau dari azas manfaat distribusi, pemasaran akan 
meningkatkan nilai produk. Azas manfaat tersebut meliputi hal‐hal sebagai berikut: 

14 

 
 1. Nilai Waktu: Menyediakan komoditas secara terus menerus sepanjang waktu. Dengan demikian 
tercipta stabilitas harga secara tidak langsung. 
2. Nilai Tempat: Sentral produsen pertanian di desa menjual ke pusat konsumsi di kota atau dari 
kawasan industri kekawasan konsumsi. 
3. Nilai Bentuk: Merubah barang dari tak berwujud menjadi berwujud, dari satuan besar ke satuan 
kecil. 
4. Nilai Kepemilikan: Dari produsen ke perantara pemasaran dan terus ke konsumen. Pada 
distribusi lain produsen ingin mendelegasikan sebagian pekerjaannya kepada perantara. Sebagai 
balas jasa perantara harus memperoleh keuntungan yang wajar dari produsen. 
 
Saluran pemasaran terdiri dari beberapa tingkatan. Setiap perantara yang melakukan usaha 
menyalurkan barang ke pembeli akhir membentuk tingkatan saluran. Panjangnya saluran dapat 
digambarkan menggunakan jumlah tingkatan perantara sebagai berikut: 
1. Saluran Nol Tingkat (saluran pemasaran langsung) Saluran pemasaran ini terdiri dari seorang 
produsen yang menjual langsung kepada konsumen. Tiga cara penting dalam penjualan 
langsung adalah penjualan dari rumah ke rumah, penjualan lewat pos dan penjualan lewat toko 
perusahaan. 
2. Saluran Satu Tingkat mempunyai satu perantara. Dalam pasar konsumen, perantara sekaligus 
merupakan pengecer.  
3. Saluran Dua Tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar konsumen mereka merupakan 
grosir atau merupakan pedagang besar dan pengecer. 
4. Saluran Tiga Tingkat mempunyai tiga perantara. Dalam pasar konsumen mereka merupakan 
grosir, pemborong dan pengecer. 
 
Dalam menentukan saluran distribusi, ada beberapa prosedur yang harus diperhatikan oleh perusahaan: 
1. Menganalisis produk. 
2. Menentukan sifat dan luasnya pasar. 
3. Meninjau penyalur yang ada. 
4. Analisis biaya dan laba. 
5. Kerjasama dan memotivasi penyalur. 
6. Mengevaluasi penyalur. 
 
Biaya pembelian atau sewa lokasi dengan pergerakan konsumen yang lebih besar biasanya lebih mahal, 
namun biaya iklan untuk menarik minat konsumen lebih murah. Hal ini berlaku khususnya untuk usaha 
eceran (retail) dimana jumlah orang yang melintas dan aksesibilitas menjadi persoalan kritis. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Dimanakah alamat usaha/bisnis anda? 
2. Milik sendiri atau sewa? Bila menyewa, apakah isi perjanjiannya? 
3. Apakah memerlukan modifikasi atau renovasi? Berapa biayanya? 
4. Jelaskan tentang kondisi property disekitar usaha/bisnis anda? 
5. Mengapa tempat ini menjadi lokasi yang bagus untuk usaha/bisnis anda? 
 
Untuk Mail Order, Telemarketing, Manufacturing, Consulting atau bentuk usaha sejenis dimana 
konsumen tidak perlu hadir secara fisik ke alamat usaha/bisnis, diperlukan lebih sedikit rincian lokasi. 
Modifikasi bagian lokasi agar sesuai dengan situasi usaha/bisnis anda. Dalam beberapa kasus, sebuah 

15 

 
lokasi yang bagus mungkin disebabkan oleh dekat dengan supplier, jalur transportasi atau usaha/bisnis 
komplemen yang juga bisa menarik minat Target Pasar anda. 
 
 
E. PERSAINGAN (Competition) 
 
“Siapakah pesaing anda?”. Ini adalah pertanyaan pertama yang akan diajukan oleh investor atau donor 
anda. Secara alami, usaha/bisnis adalah soal persaingan, dan hanya sedikit usaha/bisnis yang benar‐
benar baru. Bilamana tidak ada pesaing, anda tetap harus berhati‐hati,karena barangkali tidak ada pasar 
untuk produk anda. Bila anda akan membuka warung internet di tempat anda, maka pesaing anda akan 
menambahkannya dengan menyediakan makanan, minuman, play station, atau hal‐hal lain untuk 
menarik pengunjung. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Siapakah (yang akan menjadi) pesaing‐pesaing utama anda? Buatlah daftar. 
2. Bagaimana cara anda menjalankan usaha/bisnis anda agar lebih baik daripada para pesaing? 
3. Bagaimana pesaing anda beroperasi? Berapa tingkat penjualan dan keuntungan yang mereka 
peroleh? 
4. (Bila merupakan usaha/bisnis baru) Bagaimana pesaing anda akan menanggapi? 
 
Analisis Pesaing 
 
KATEGORI  KEKUATAN  KEMUNGKINAN  STRATEGI  KONSEKUENSI 
KELEMAHAN UTAMA 
PESAING  KOMPARATIF  DISAINGI  MENYAINGI  STRATEGI KITA 
           

F. PENGELOLAAN DAN OPERASI 
 
Manajemen Usaha 
 
Manajemen Usaha adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan, dan pengendalian 
atas pemanfaatan sumber daya perusahaan dalam rangka mencapai tujuan perusahaan secara efektif 
dan efisien sesuai dengan misi dan visi perusahaan. Efektif adalah mencapai sasaran yang diinginkan 
atau melaksanakan suatu kegiatan dimana tujuan dari kegiatan tersebut tercapai. Efisien adalah 
melaksanakan suatu kegiatan dengan cara yang paling tepat dan sesuai untuk mencapai tujuan kegiatan 
tersebut. Misi adalah jawaban mengapa perusahaan didirikan, untuk apa perusahaan ada, dlam bidang 
apa perusahaan bergerak, dan dalam batas‐batas wilayah mana perusahaan akan beroperasi. Visi adalah 
mimpi perusahaan ke depan. Akan menjadi apa perusahaan di masa yang akan datang, bagaimana, dan 
kapan perusahaan dapat mencapai mimpi dan cita‐citanya.  
 
Sebuah perusahaan adalah juga sebuah organisasi, yang dimaksudkan dengan organisasi adalah 
kumpulan orang, yang mempunyai kepentingan yang sama, yang bekerjasama secara terstruktur untuk 
16 

 
mencapai tujuan bersama. Jadi perusahaan adalah suatu organisasi, lembaga, badan usaha yang 
kelangsungan hidupnya tergantung kepada kemampuan untuk memproduksi barang dan jasa, 
memasarkannya, serta memperoleh keuntungan dengan menggunakan sumber daya yang dimiliki 
dalam mencapai tujuan perusahaan. 
 
Sumberdaya perusahaan mencakup hal‐hal berikut ini: 
• Modal uang yang dimiliki  
• Manusia, baik pemilik maupun pegawai  
• Mesin alat produksi  
• Kemampuan manajemen yang dimiliki  
• Bahan‐bahan atau alat‐alat untuk produksi  
• Waktu yang dimiliki perusahaan untuk melaksanakan proses produksi  
• Informasi yang dimiliki perusahaan, terutama informasi mengenai konsumen, pesaing, dan 
peluang pasar yang ada  
 
Fungsi‐fungsi dalam perusahaan meliputi: 
• Fungsi produksi, yaitu bagian dari perusahaan yang memfokuskan kegiatannya pada 
pelaksanaan produksi atau pada proses merubah input menjadi output; 
• Fungsi keuangan, yaitu bagian dari perusahaan yang memfokuskan kegiatannya dalam 
mengelola dana perusahaan, merencanakan sumber dan penggunaan dana perusahaan, dan 
mengalokasikan dana perusahaan secara optimal. 
• Fungsi sumber daya manusia, yaitu bagian dari perusahaan yang memfokuskan kegiatannya 
dalam merencanakan, mengelola, dan mengalokasikan sumber daya manusia yang ada di 
perusahaan. 
• Fungsi  pemasaran, yaitu bagian dari perusahaan yang memfokuskan kegiatannya dalam proses 
mengenali kebutuhan konsumen, menganali produk yang dibutuhkan, menentukan harga 
produk, mengelola pendistribusian, dan mengkomunikasikannya kepada pelanggan 
 
Fungsi‐fungsi manajemen dalam perusahaan meliputi: 
• Fungsi Perencanaan: Perencanaan adalah suatu proses menentukan tindakan di masa yang 
akan datang berdasarkan data dan keadaan saat ini (sekarang). Jadi, rencana berorientasi ke 
masa yang akan datang. Berdasarkan jangka waktunya, rencana dibagi tiga, yaitu (1) Rencana 
jangka pendek, adalah rencana sampai satu tahun ke depan, (2) Rencana jangka menengah, 
adalah rencana dari satu tahun sampai tiga tahun ke depan, dan (3) Rencanca jangka panjang, 
rencana lebih dari tiga sampai lima tahun ke depan. 
• Fungsi Pengorganisasian: Dalam fungsi ini, manajemen melakukan organisasi dan koordinasi 
agar sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat ditempatkan dengan tepat dan sesuai serta 
optimal dalam mencapai tujuan perusahaan. 
• Fungsi Pelaksanaan: dalam fungsi pelaksanaan, manajemen harus dapat melakukan koordinasi 
antar fungsi perusahaan agar menghasilkan sinergi optimal. Semua fungsi dan bagian harus 
saling mendukung agar semua rencana yang telah ditetapkan dapat dilaksanakan dengan 
sebaik‐baiknya dan sesuai dengan waktu yang telah ditentukan.  
• Fungsi Pengendalian dan Evaluasi: dalam fungsi ini, manajemen harus mampu melakukan 
pengendalian dan evaluasi agar mampu mengenali kemajuan dan kelemahan proses produksi 
dan pemasaran sehingga bisa meningkatkan kualitas. 
  
17 

 
Berhubung persoalan manajemen sering menjadi penyebab utama kegagalan sebuah usaha/bisnis, 
maka sangat penting untuk mempertimbangkan kualifikasi dan struktur manajemen usaha/bisnis. 
Catatan tentang latar belakang personel perlu dimasukkan sebagai lampiran. Bila usaha/bisnis anda 
akan diawaki sedikit orang dan akan menggantungkan pada para professional dari luar, maka buatlah 
daftar tentang orang‐orang tersebut berikut kualifikasinya. 
 
Pertanyaan dasar: 
 
1. Pengalaman apa yang dimiliki Tim Manajemen tentang pengelolaan usaha/bisnis? 
2. Apakah fungsi‐fungsi penting yang harus ada dalam menjalankan usaha/bisnis? 
3. Siapa yang bertanggung jawab untuk masing‐masing fungsi? 
4. Siapa melapor kepada siapa? 
5. Berapa tingkat gaji? 
6. Apakah tersedia sumber‐sumber manajemen dari luar? 
7. Bagaimana produk/jasa anda akan diproduksi? (jelaskan proses produksinya, teknologi yang 
digunakan, dan hubungan dengan suplier kunci? 
 
 
G. PERSONEL 
 
Kesuksesan dari banyak perusahaan tergantung pada kemampuan mereka untuk merekrut, melatih, dan 
mempertahankan pegawai yang berkualitas. Biaya yang anda perlukan dalam rencana anda tergantung 
pada jumlah dan jenis pegawai yang diperlukan. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Berapa jumlah personel yang diperlukan saat ini? Dimasa datang? 
2. Ketrampilan apa yang harus mereka punyai? Pelatihan apa yang akan anda sediakan? 
3. Apakah orang‐orang yang anda perlukan tersedia? 
4. Apakah kompensasi yang disediakan untuk mereka? Adakah tunjangan‐tunjangan lain? 
 
Analisis Tenaga Kerja 
 
JENIS  DETAIL TUGAS /  KETRAMPILAN YANG  JUMLAH TENAGA 
SUPERVISOR 
PEKERJAAN  TANGGUNG JAWAB  DIBUTUHKAN  KERJA 
         

         

         

         

         

         

         

 
 
 
18 

 
H. PENGGUNAAN DAN DAMPAK PINJAMAN DAN INVESTASI 
 
Bagian ini penting apakah dana yang anda peroleh berasal pinjaman, investasi luar atau investasi dari 
anda sendiri. Bagian ini bisa dilengkapi setelah Bab Dua selesai. 
 
Pertanyaan dasar: 
1. Berapa investasi total yang diperlukan? 
2. Pinjaman atau investasi tersebut akan digunakan untuk apa? 
3. Bagaimana pinjaman atau investasi tersebut bisa membuat usaha/bisnis anda lebih 
menguntungkan? 
4. Kapan pinjaman‐pinjaman anda akan dikembalikan? 
5. Berapa tingkat penyusutan yang anda tetapkan?. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

19 

 
 BAGIAN KEEMPAT 
 
Analisa Keuangan 
 
Setiap perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu membutuhkan kas. Kas diperlukan baik untuk 
membiayai opersi keuangan sehari‐hari maupun untuk mengadakan investasi baru dalam bentuk aktiva 
tetap. Pengeluaran kas dalam suatu usaha atau bisnis dapat bersifat terus menerus (pembelian bahan 
mentah, upah buruh, gaji, dsb.), akan tetapi ada juga pengeluaran kas yang bersifat tidak kontinyu 
(pembayaran bunga, deviden, pajak penghasilan/laba, pembayaran angsuran perusahaan, pembelian 
aktiva tetap yang tidak terpakai, dsb).  
 
Penerimaan dan pengeluaran kas dalam perusahaan berlangsung terus selama perusahaan hidup. 
Demikianlah, aliran kas bagaikan darah yang mengalir terus‐menerus dalam tubuh perusahaan yang 
memungkinkan perusahaan hidup. Kelebihan dari aliran kas masuk terhadap aliran kas keluar, 
merupakan salso kas yang akan tertahan dalam perusahaan. Besarnya saldo kas, bisa menjadi ukuran 
untung atau ruginya perusahaan. 
 
 
  BARANG DALAM
  PROSES
 
Penyusutan

 
Upah buruh

  BARANG JADI
 
 
  Biaya administrasi,
  penjualan
  UPAH, BAHAN MENTAH
AKTIVA TETAP

  BIAYA Penjualan kredit

(netto)

  ADMINISTRASI
+ PIUTANG
 
PENJUALAN Penjualan tunai
 
 
  Pengumpulan pembelian
Pembelian A T kredit
 
Penjualan A T
 
 
 
  IPinjaman investasi
  UTANG KAS PEMILIK
  IPembayaran Pengambilan
  utang kembali
 
 
 
 
20 

 
 
A. Rencana Alokasi Pembiayaan Usaha 
 
Semua  usaha  memerlukan  dana  untuk  membeli  bahan  dan  membayar  jasa  yang  diperlukan  sebagai 
invsetasi/modal untuk dapat beroperasi  
Jenis‐jenis investasi dan penggunaannya dibedakan sebagai berikut: 
1. Investasi  Modal:  Semua  biaya  yang  digunakan  untuk  pembelian  perlengkapan  untuk 
menghasilkan  pemasukan  dan  yang  mempunyai  masa  penggunaan  dan  manfaat  yang  lama 
(lebih dari satu tahun). Secara sederhana dapat dikatakan sebagai uang yang digunakan untuk 
membayar aset mati atau aset modal. 
2. Modal  Kerja  :  Semua  biaya  yang  dipergunakan  untuk  menghasilkan  pemasukan  yang  memiliki 
manfaat jangka pendek (kurang dari satu tahun). Termasuk disini adalah: 
a. Biaya  operasional  (misalnya  biaya  untuk  pembelian  bahan‐bahan  untuk  pembuatan  kue) 
dan, 
i. Biaya  Variabel  (modal  kerja)  –  pengeluaran  untuk  barang‐barang  yang  diperlukan 
untuk  produksi,  jumlahnya  tergantung  pada  volume  penjualan  atau  produksi.  Ada 
yang menganggap pengeluaran ini sebagai biaya produksi. 
ii. Biaya  Tetap‐  merupakan  pengeluaran  yang  harus  dilakukan  baik  dengan  ada  atau 
tidaknya penjualan atau produksi dan penyusutan aset usaha. 
b. Biaya  non‐operasional  (misalnya  biaya  untuk  promosi  seperti  selebaran  dan  penyusutan 
aset) 
 
a.1. Biaya Investasi Modal (Peralatan) 
 
Peralatan atau perlengkapan usaha apa saja yang diperlukan? Yang dimaksud disini adalah perlengkapan 
atau peralatan yang tidak habis pakai atau dapat bertahan atau dapat digunakan berulang‐ulang dalam 
jangka waktu tertentu. Berapa harga beli perlengkapan atau peralatan dimaksud? Masukan dalam 
bentuk tabel seperti format di bawah  ini. 
 
Jumlah yang  Subtotal 
Nama Peralatan atau  Harga @ Rp 
No  Spesifikasi Teknis  Diperlukan  Harga 
Perlengkapan 
A  B  C=AxB 
1           
2           
3           
...           
dst 
Total   
 
 
a.2. Biaya Tetap (Biaya Tidak Langsung) 
 
Yang  dimaksud  biaya  tetap  adalah  biaya  operasional  yang  pengeluarannya  harus  dilakukan  secara 
reguler  baik  ada  atau  tidaknya  penjualan  atau  produksi  dan  penyusutan  aset  usaha.  Biaya  ini  tidak 
tergantung pada jumlah produksi dan penjualan. Hitunglah kebutuhan biaya ini untuk periode tertentu, 
biasanya perminggu atau perbulan. Sajikan dalam bentuk tabel di bawah ini. 
 
 
21 

 
 
Kuantitas  Harga  Jumlah 
No  Items Biaya 
A  B  C=AxB 
         
         
         
Total   
 
a.3. Biaya Tidak Tetap atau Biaya Variabel (Biaya Langsung) 
 
Biaya  ini  sering  disebut  biaya  modal  kerja  atau  biaya  produksi.  Merupakan  pengeluaran  untuk 
pembelian  barang‐barang  yang  diperlukan  untuk  proses  produksi,  jumlahnya  tergantung  pada  volume 
penjualan  atau  produksi.  Hitunglah  kebutuhan  biaya  ini  untuk  satu  periode  produksi.  Sajikan  dalam 
bentuk tabel di bawah ini. 
   
Periode Produksi: ........... 
Kuantitas  Harga  Jumlah 
No  Items Bahan Baku dan Pendukung 
A  B  C=AxB 
         
         
         
   
 
 
a.4. Biaya Non Operasional 
 
Merupakan biaya yang tidak dibutuhkan untuk operasional langsung atau biaya opsional. Tetapi sangat 
berperan  dalam  pencapaian  tujuan.  Contoh;  biaya  promosi.    Perkirakan  kebutuhan  biaya  ini  untuk 
periode tertentu. Sajikan dalam bentuk tabel di bawah ini. 
  
Jumlah Satuan  Harga  Jumlah 
No  Items biaya 
A  B  C=AxB 
         
         
         
   
 
 
a.5. Biaya Penyusutan 
 
Penyusutan  adalah  perhitungan  yang  menggunakan  perhitungan  nilai  aset  yang  susut,  misalnya 
penyusutan  dari  nilai  peralatan  kerja,  alat  kerja  dan  kendaraan.  Penyusutan  bukan  pengeluaran  tunai 
tetapi tetap dianggap sebagai biaya. Perhitungan biaya penyusutan hanya memperhitungkan nilai aset 
yang susut yang mempunyai masa pakai panjang dan bernilai tinggi. 
 
Secara sederhana, untuk menghitung penyusutan, masukan daftar nama dan harga peralatan peralatan 
atau barang ke dalam tabel berikut. Perkirakan masa pakainya untuk masing‐masing item. 

22 

 
 
 
Perkiraan Masa 
Harga (Rp)  Pakai (berapa  Penyusutan  Nilai Sisa 
No  Nama Peralatan atau Barang 
bulan) 
A  B  C=A:B  D=(CxB)‐A 
1           
2           
...           
dst 
Jumlah Nilai Penyusutan (Rp)     
 
 
B. Proyeksi Keuangan 
 
b.1. Proyeksi Penjualan 
 
Pada  saat  melakukan  penelitian  pasar,  anda  harus  membuat  perkiraan  tentang  jumlah  barang  yang 
dapat  anda  jual  kepada  pelanggan.  Pastikan  angka‐angkanya  realistis.  Perkiraan  penjualan  dan 
pendapatan/penghasilan  adalah  bagian  paling  penting  dan  paling  sulit  dalam  membuat  Rencana 
Pengembangan  Usaha/Bisnis.  Kebanyakan  orang  cenderung  membuat  perkiraan  berlebihan  tentang 
tingkat  penjualan.  Buatlah  perkiraan  yang  wajar..dan  ingat  pada  bulan‐bulan  pertama  biasanya 
pendapatan penjualan pasti rendah. 
 
Perkiraan Penjualan Barang 
Harga  Jumlah  Produk  Sisa  Nilai  Nilai Sisa 
Produk  Diproduksi  Terjual  Produk  Penjualan  Produk 
No  Item Produk Barang  
A  B  C  D=A‐B  E=AxC  F=AxD 

               

               

 
 
Perkiraan Penjualan Jasa 
Jumlah Layanan 
No  Item Produk Jasa  Harga  Total 
Unit  Waktu 

           

           

           

 
 
23 

 
b.2. Proyeksi/Perhitungan Laba Rugi (Income Statement) 
 
Dalam membuat RPB, kita juga perlu mengetahui perkiraan laba/rugi dari usaha yang akan kita jalankan. 
Anda perlu menghitung keuntungan usaha/bisnis anda. Keuntungan adalah pendapatan dari 
penjualan/penghasilan dikurangi biaya untuk menjalankan usaha. Untuk setiap usaha baru, disarankan 
anda membuat perkiraan keuntungan per bulan untuk jangka waktu setahun. 
 
Proyeksi Laba/Rugi (Income Statement) 
Gambaran  Jumlah Dalam Rupiah 
1. Perkiraan penjualan   
  a.   
  b.   
  c.   
TOTAL PENJUALAN (TR)   
 
2. Biaya (Pengeluaran)   
  a. Biaya tetap (tak langsung)   
  b. Biaya tidak tetap/variabel (tidak langsung)   
  c. Biaya non operasional   
  d. Biaya penyusutan   
  e. lain‐lain   
TOTAL BIAYA (TC = total cost)   
 
3. Sediaan    
  a. Sediaan Awal (S1)   
  b. Sediaan Akhir (S2)    
HARGA POKOK PRODUKSI (HPP) = TC + S1‐S2    
 
LABA /RUGI SEBELUM PAJAK DAN ZAKAT = HPP ‐  TC   
4. Pajak dan Zakat   
  a. Pajak (P)   
  b. Zakat (Z)   
LABA/RUGI SETELAH PAJAK = Laba/rugi sebelum pajak – P‐Z   
Note:  Sediaan  atau  Stok  adalah  sisa  produk  yang  belum  terjual  atau  bahan  baku  yang  masih  dapat 
dipergunakan untuk produksi di periode berikutnya. Sediaan akhir di bulan bersangkutan akan menjadi 
sediaan awal di bulan berikutnya. 
 
 
b.3. Proyeksi Arus Kas (Cash Flow) 
 
Uang  tunai  ibarat  pelumas  yang  membuat  mesin  usaha/bisnis  dapat  terus  berjalan.  Proyeksi  arus  kas 
menunjukkan  jumlah  uang  yang  masuk  dan  keluar  setiap  bulan/tahun.  Proyeksi  arus  kas  membantu 
anda  agar  tidak  kehabisan  uang  pada  saat  manapun.  Pada  umumnya  uang  tunai  diterima  dan 
dikeluarkan setiap hari. 
 
Kesulitan dalam menyusun proyeksi arus kas, disebabkan oleh beberapa hal berikut: 
• Beberapa  penjualan  mungkin  mengandalkan  kredit  atau  uang  tunai  yang  baru  akan  masuk 
beberapa bulan kemudian. Oleh karena itu perusahaan anda harus mempunyai kebijakan kredit. 
• Beberapa biaya mungkin akan dibayar beberapa bulan berikutnya. Untuk usaha/bisnis baru hal 
ini tidaklah mungkin. 
24 

 
 • Beberapa biaya, ada dalam bentuk non‐tunai, seperti biaya penyusutan peralatan. Oleh karena 
itu, biaya penyusutan jangan dimasukkan dalam dalam Proyeksi Arus Kas. 
 
 Periode Pra  Periode Operasi 
Keterangan 
Operasi    Tahun 1    Tahun 2    Tahun 3  
Total Penjualan (IDR)         
A. Arus Kas Masuk 
1. Saldo kas awal         
2. Penerimaan hasil penjualan         
3. Pelunasan Piutang         
4. Modal sendiri         
5. kredit modal kerja         
6. Kredit investasi         
Total arus kas masuk         
          
B. Arus Kas Keluar 
1. Biaya investasi         
2. Biaya sewa tempat         
3. Biaya produksi         
4. Biaya ADM & penjualan         
5. Biaya bunga         
6. Pajak         
Total arus kas keluar         
          
C. Sisa kas (A‐B) 
Surplus (Defisit)         
          
D. Sisa Kewajiban 
1. Angsuran kredit investasi         
2. Angsuran kredit modal kerja         
Total kewajiban         
          
E. Saldo Kas Akhir(C‐D)         
 
 
b.4. Neraca Keuangan (Balance Sheet) 
 
Dengan melihat neraca keuangan perusahaan, yaitu struktur kekayaan dan struktur modalnya, anda bisa 
mengetahui  kesehatan  keuangan  perusahaan  anda.  Kesehatan  perusahaan  bisa  dilihat  dari  tiga  aspek 
yaitu likuiditas, solvabilitas, dan rentabilitas. 
 
Likuiditas  berhubungan  dengan  kemampuan  usaha/bisnis  untuk  memenuhi  kewajiban  finansial  yang 
harus segera dipenuhi. Likuiditas juga diartikan sebagai: 
• kemampuan  perusahaan  untuk  menyediakan  alat‐alat  likuid  sedemikian  rupa  sehingga  bisa 
memenuhi kewajiban finansiilnya saat ditagih. 
• Perbandingan  uang  tunai  dan  aktiva  lainnya  yang  bisa  disamakan  dengan  uang  tunai  di  satu 
pihak dengan jumlah utang lancar dipihak lainnya 
25 

 
 
Likuiditas  bisa  dihitung  dengan  membandingkan  aktiva  lancar  disatu  pihak  dengan  utang  lancar.  Hasil 
perbandingan  ini  biasa  disebut  sebagai  ”current  ratio”  atau  ”working  capital  ratio”.  Atas  dasar  kehati‐
hatian, pedoman untuk current ratio yang baik adalah 200% 
 
Solvabilitas adalah: 
• kemampuan  perusahaan  untuk  memenuhi  segala  kewajiban  finansiilnya  bilamana  perusahaan 
tersebut pada suatu saat dilikuidasi. 
• Kemampuan sebuah perusahaan untuk membayar semua utang‐utangnya (baik jangka panjang 
maupun pendek. 
 
Sebuah perusahaan yang solvabel berarti bahwa perusahaan tersebut mempunyai aktiva atau kekayaan 
yang cukup untuk membayar semua utang‐utangnya. 
 
Solvabilitas  diukur  dengan:  Membandingkan  jumlah  aktiva  (total  assets)  di  satu  pihak  dengan  jumlah 
utang (jangka pendek maupun jangka panjang) 
 
Perusahaan harus mengusahakan agar solvabilitasnya lebih dari 100% 
 
Rentabilitas  merupakan  perbandingan  antara  laba  dengan  aktiva  atau  modal  yang  menghasilkan  laba 
tersebut.  Atau  juga  diartikan  sebagai  kemampuan  suatu  perusahaan  untuk  menghasilkan  laba  selama 
periode tertentu 
 
Rentabilitas =      L  x 100% 
           M 
 
  L = jumlah laba yang diperoleh selama periode tertentu 
  M = modal atau aktiva yang digunakan untuk menghasilkan laba tersebut. 
 
Proyeksi Neraca Keuangan (Balance Sheet) 
Periode Pra  Periode Operasi 
Keterangan 
Operasi  Tahun 1  Tahun 2  Tahun 3 
A. Harta lancar             
1. Kas         
2. Piutang         
3. Sediaan         
Total harta lancer (1+2+3)         
          
B. Sewa Dibayar di Muka         
1. Sewa bangunan         
2. ......         
Total Sewa Dibayar di Muka 
(TS=1+2)         
Akumulasi penyusutan biaya sewa 
(APS)         
Nilai Buku Sewa Dibayar Dimuka 
(TS‐APS)         
         

26 

 
 C. Harta tetap         
1. Tanah         
2. Bangunan         
3. Mesin peralatan         
4. Inventaris kantor         
5. Kendaraan         
Total harta tetap (THT=1+2+3+4+5)         
Akumulasi penyusutan (AP)         
Nilai buku harta tetap (THT‐AP)         
         
Total harta (A+B+C)         
          
A. Hutang lancar         
1. Hutang dagang         
2. Kredit modal kerja         
Total hutang lancar         
          
B. Hutang jangka panjang         
1. Kredit investasi         
          
Total hutang jangka panjang         
         
Total hutang (A+B)         
          
C. Modal         
1. Modal sendiri         
2. Laba ditahan         
3. Laba periode berjalan         
Total modal         
          
Total hutang dan modal         
 
 
b.5. Asumsi‐asumsi Proyeksi Keuangan 
 
Dalam  membuat  proyeksi  keuangan  anda  membutuhkan  asumsi‐asumsi  yang  rasional,  sehingga  hasil 
proyeksinya mendekati kenyataan. Buatlah asumsi‐asumsi yang akan mempengaruhi proyeksi keuangan 
usaha. 
 
Contoh; 
Suatu usaha mengelola bisnis Training Center. Maka asumsi yang dipakai adalah dengan memperkirakan 
jumlah pemakaian ruangan dan peralatan yang didasarkan pada jumlah dan kapasitas ruangan. 
 
Perhitungannya sebagai berikut; 
Tersedia sebanyak empat ruangan pertemuan; 2 ruangan dengan kapasitas 10‐20 peserta  dengan harga 
sewa  Rp  300.000,00  perhari  dan  2  ruangan  dengan  kapasitas  25‐50  orang  dengan  harga  sewa  Rp 
750.000,00 perhari. 
27 

 
 
Jangka waktu sewa selama 2 tahun, jumlah hari efektif perbulan 22 hari sehingga total harinya adalah 
528 hari, dalam satu tahun 264 hari. 
 
Bila total penjualan 40%, maka rincian perhitungannya adalah sebagai berikut: 
Penjualan ruangan dengan kapasitas 10‐20 orang dalam satu tahun adalah Rp 300.000,00 x  2 ruangan x 
264 hari x 40% sama dengan Rp 63,360,000.00  
Penjualan  ruangan  dengan  kapasitas  25‐50  orang  adalah  Rp  750.000,00  x  2  ruangan  x  264  hari  x  40% 
sama dengan Rp 158,400,000.00  
 
Dari asumsi diatas maka akan didapat: 
 
Total penjualan pertahun = Rp 63,360,000.00 + 158,400,000.00 
 
C. Analisis Break Even Point 
 
Analisis  Break  Even  Point  (BEP),  adalah  suatu  teknik  analisa  untukmempelajari  hubungan  antara  biaya 
tetap,  biaya  variabel,  keuntungan  dan  volume  kegiatan.  Dalam  perencanaan  keuntungan,  analisis  BEP 
termasuk  dalam  kategori  ”profit  planning  approach”  yang  mendasarkan  hubungan  antara  biaya  (cost) 
dan penghasilan penjualan (revenue). 
 
Break Even Point adalah suatu indikator yang menunjukkan level penjualan seperti apa yang dibutuhkan 
untuk  mengimbangi  seluruh  biaya  tetap  pelaksanaan  usaha/bisnis  dan  biaya  variabel  dari  produksi. 
Pencapaian  break  even  point  adalah  indikasi  pertama  bahwa  usaha  bisa  berjalan.  Hal  ini  juga  secara 
umum disebut sebagai Return of Investment (RoI) atau pengembalian investasi. 
 
Apabila  suatu  usaha/bisnis  hanya  mempunyai  biaya  variabel  saja,  maka  tidak  akan  muncul  masalah 
break  even  dalam  usaha/bisnis  tersebut.  Masalah  break  even  muncul  bilamana  suatu  usaha  selain 
mempunyai  biaya  variabel  juga  mempunyai  biaya  tetap.  Besarnya  biaya  variabel  secara  totalitas  akan 
selalu berubah‐ubah sering dengan perubahan volume produksi, sedangkan besarnya biaya tetap tidak 
mengalami perubahan meskipun ada perubahan volume produksi. 
 
Termasuk  dalam  biaya  variabel,  adalah  bahan  mentah,  upah  buruh  langsung,  komisi  penjualan,dll. 
Sedangkan yang termasuk biaya tetap adalah depresiasi aktiva tetap, sewa, bunga utang, gaji pegawai, 
gaji pimpinan, gaji staff riset, dan biaya kantor. 
 
Penghasilan perusahaan setelah dikurangi biaya variabel merupakan bagian untuk menutupi biaya tetap 
(contribution  margin  atau  contribution  to  fixed  cost).  Suatu  perusahaan  dengan  volume  produksi 
tertentu  mengalami  kerugian,  karena  penghasilan  penjualan  yang  tersedia  hanya  bisa  menutup  biaya 
variabel dan sebagian biaya tetap. Ini berarti bahwa bagian dari penghasilan perusahaan yang digunakan 
untuk menutupi biaya tetap tidak mencukupi untuk menutupi biaya tetap: 
1. Bila contribution margin lebih besar daripada biaya tetap, maka penghasilan penjualan 
lebih besar daripada biaya total. Berarti perusahaan memperoleh untung. 
2. Bila contribution margin lebih kecil daripada biaya tetap, maka penghasilan penjualan 
lebih  kecil  daripada  biaya  total.  Berarti  perusahaan  belum  memperoleh  keuntungan 
(merugi). 

28 

 
 3. Volume  penjualan  dimana  penghasilannya  sama  dengan  biaya  totalnya  dimana 
perusahaan  tidak  memperoleh  keuntungan  dan  tidak  menderita  kerugian  dinamakan 
”break event point”. 
4. Break  Event  Point  juga  tercapai  pada  situasi  contribution  margin  sama  dengan  biaya 
tetap. 
 
BREAK EVENT POINT (BEP) 
BIAYA TOTAL = PENGHASILAN 
BIAYA TETAP = CONTRIBUTION MARGIN 
UNTUNG atau RUGI = 0 
 
(harga jual per unit x vol.produksi) ‐ {biaya tetap + (biaya variabel per unit x vol.produksi)} = 0 
 
Contoh perhitungan: 
Bila suatu usaha/bisnis bekerja dengan: 
• biaya tetap =Rp 300.000,00 
• biaya variabel per unit = Rp 40,00 
• harga jual per unit = Rp 100,00 
• kapasitas produksi maksimal 10.000 unit 
Berapa volume produksi yang harus dicapai dan terjual agar tercapai break event point? 
 
Perhitungan: 
 
a. Perhitungan atas dasar unit produksi 
 
(harga jual per unit x vol.produksi) ‐ {biaya tetap + (biaya variabel per unit x vol.produksi)} = 0 
100X ‐ {300.000 + 40X} = 0 
100X ‐300.000 + 40X = 0 
100X‐40X = 300.000 
60 X = 300.000 
X = 300.000/60 
X = 5.000 
BEP akan tercapai ketika usaha/bisnis mampu memproduksi dan menjual 5.000 unit produk. 
Atau 
 
b. Perhitungan atas dasar sales 
 
BEP akan tercapai ketika usaha/bisnis mampu mencapai penghasilan sebesar 
  = 5.000 unit x Rp 100,00 
  = Rp 500.000,00 
 
c. Perhitungan Margin of Safety 
Margin of safety adalah suatu angka yang menunjukkan jarak antara penjualan yang direncanakan atau 
dianggarkan  (budgeted  sales)  dengan  penjualan  pada  break  even  point.  Dengan  kata  lain  margin  of 
safety  juga  menggambarkan  batas  jarak,  dimana  bila  berkurangnya  penjualan  melampaui  batas  jarak 
tersebut, maka perusahaan akan menderita kerugian. 

29 

 
 
MoS = Penjualan yang direncanakan – Penjualan pada break even point x 100% 
      Penjualan yang direncanakan 
MoS = (kapasitas produksi maksimal x harga jual per unit) – penjualan pada BEP X 100% 
    (kapasitas produksi maksimal x harga jual per unit) 
MoS = (10.000 X Rp 100,00) – Rp 500.000,00 x 100% 
(10.000 X Rp 100,00) 
  = Rp 1.000.000,00 – Rp 500.000,00 x 100% 
    Rp 1.000.000,00 
  = 50% 
 
Artinya  kalau  jumlah  penjualan  yang  sebenarnya/nyata  berkurang  atau  menyimpang  lebih  besar  dari 
50% (dari penjualan yang direncanakan)) maka usaha/bisnis akan mengalami kerugian. 
 
Makin  kecil  MoS,  maka  makin  besar  kemungkinan  usaha/bisnis  mendekati  kerugian  dalam  hal 
penurunan jumlah penjualan nyata. 
 
 
D. Analisis Return of Investment (RoI):  
 
Return  of  Investment  (RoI)  adalah  merupakan  sebuah  ukuran  terhadap  kemampuan  investasi  dalam 
menghasilkan laba bersih 
 
RoI = (Laba Bersih : Total Modal) x 100% 
 
E. Sumber Dana dan Alokasi Penggunaan Dana 
 
Untuk memperoleh dukungan pendanaan bagi usaha/bisnis anda, baik berupa hibah ataupun pinjaman, 
maka  anda  perlu  meyakinkan  donor,  investor,  atau  mitra  kerja  bahwa  anda  betul‐betul  memerlukan 
dana. Untuk itu, perhatikan hal‐hal berikut ini: 
1. Aset yang akan anda beli dengan dana pinjaman/ hibah harus betul‐betul jelas. 
2. Periksalah biaya‐biaya lain dan jenis‐jenis aset 
3. Pembayaran kembali dana pinjaman, termasuk bunganya, didasarkan pada proyeksi keuntungan 
kedepan. 
4. Cantumkan jaminan, aset pribadi dan aset perusahaan 
 
Pada umumnya, alasan penolakan aplikasi pinjaman adalah sebagai berikut: 
1. Gagasan usaha anda dianggap terlalu beresiko 
2. Anda tidak cukup mempunyai jaminan atau agunan.Pemberi pinjaman perlu diyakinkan bahwa 
uang mereka dapat kembali apabila anda tidak dapat membayar cicilan pinjaman. 
3. Alasan anda meminjam atau meminta dukungan tidak jelas atau tidak bisa diterima oleh donor, 
investor atau calon mitra 
4. Tidak menunjukkan keuntungan yang terukur. 
5. Anda  tidak  tampak  percaya  diri,  antusias,  tidak  berkomitmen,  mempunyai  informasi  yang 
berlebihan atau tidak realistis dalam tujuan usaha anda. 
 
 
30 

 
 
Tabel: Alokasi Penggunaan Dana 
Jenis Biaya  jan  feb  mar  apr  dst 
           
Biaya operasional           
‐ bahan baku dan           
kemasan 
‐ upah buruh           
‐ biaya telepon           
‐pemasaran dan promosi           
dst....           
 
 
 
Daftar Pustaka 
.......Mulai Bisnis Anda; Petunjuk. Kantor Perburuhan Internasional 2003 
 
.......Mulai Bisnis Anda; Latihan. Kantor Perburuhan Internasional 2003 
 
……..Writing A Business Plan; Small Business Development Center, George Town University, ‐‐ 
 
Bambang Riyanto, Prof. Dr. Dasar‐dasar Pembelajaran Perusahaan. BPFE‐Yogyakarta 2008 
 
Maretno, Etika Dewi; Siti Nurul Ngaini; Analisis Pengaruh Variabel Marketing Mix Terhadap Volume  
Pembelian Sari Buah Mengkudu CV Morinda House Bogor; Kajian Bisnis dan Manajemen; Sinergi Edisi 
Khusus Marketing, 2005 
 
Miller, Michael 2005. Alpha Teach Yourself: Business Plans dalam 24 Jam. Prenada Media 
 

31