Definición de estilos de negociación

Betzabé Muñoz Palza

Estrategias de negociación

Instituto profesional IACC

18 diciembre 2017
INSTRUCCIONES: Según lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de
Negociación y dé ejemplos para cada uno de ellos ¿Cómo afecta el BATNA en cada
caso?

Desarrollo

En lo leído esta semana sobre lo que es una negociación y al enfrentarnos a una, es poder
saber qué decisión tomar si timamos en con consideración la negociación o no. Muchas
decisiones que tomaremos en una negociación son enfocadas en saber enfrentar de la mejor
manera la negociación y con quien nos enfrentaremos a negociar, y el también tener en
claro si queremos negociar o no, no solo el asistir sino que tener interés en ella.

Muchas de estas decisiones estarán influenciadas por la valoración que tengamos de lo que
se conseguirá en la negociación. Por esto debemos conocer de manera precisa, hasta que
punto llegaremos en la negociación sino dar término a esta.

BATNA en su sigla en inglés Best Alternative to Negotiated Agreement, lo que en español

conocemos como MAPAN Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, y esto nos
ayuda a saber hasta dónde podemos llegar en una negociación , nos sirve también como un
punto de equilibrio de poder existente entre dos partes negociadoras. Con esto tenemos el
manejo de nuestra mejor alternativa en la negociación que comenzaremos.

Los estilos de negociación y como dice la pregunta de esta tarea ¿Cómo afecta el BATNA
en cada caso? En lo siguiente:

1. Estilo de Negociación Acomodativo: acá lo que importa es mantener una buena

relación tanto en presente como en futuro, ya que si no resulta la negociación
puede funcionar en un futuro. Acá podemos sacrificar de forma parcial o total el
resultado de la negociación, si perdeos ahora ganamos después.
Ejemplo: si tenemos en este caso que la relación es lo primero, por encima de todo
resultado. Si además existen un interés de fortalecer la confianza entres las partes, es una
forma bastante inteligente por una de las partes el acomodar o llegar a un acuerdo entre
ambas, sin afectar la relación entre ellas, las cuales pueden realizar una negociación a
futuro si la primera fracasa. Por ejemplo un jugador de futbol negocia con un club de futbol
pero no se llega a un acuerdo monetario, pero quedan las relaciones buenas entre ambas
partes, puede ser que en un futuro se vuelva a negociar y se llegue a término en la
negociación. En este caso el BATNA es positivo, ya que se puede tener un plan de
contingencia para llevar u control de la conducta PERDE/GANAR
2. Estilo de Negociación Colaborativo: acá la relación entre ambas partes y el
resultado tienen la misma importancia, ya que existe la posibilidad que ambas partes
 obtengan ganancias de la negociación. Este estilo es mayormente conocido por su
frase en inglés “win-win” (ganar-ganar).
Ejemplo: acá es cuando debemos mantener el resultado de la negociación y la relación
entre las partes lo más amena posible, asi todos salen ganando acá como lo dice
anteriormente es ganar-ganar. Siguiendo con el ejemplo anterior del futbolista cuando el
acuerdo se concreta y además queda una muy buena relación entre futbolista y club ambas
partes ganan, ya que el futbolista gana al emigrar a otro equipo mejor y el equipo gana en
rendimiento, según el jugador contratado. Por ende el BATNA es positivo para ambas
partes ya que ganan ambas partes.

3. Estilo de Negociación Competitivo: este estilo de negociación es un poco más

duro ya que acá lo que importa por sobre todo es el resultado y no asi la relación
entre las partes. En este negociación uno gana y el otro pierde, sobre todo en
negociaciones con bienes de por medio
Ejemplo: para este ejemplo claro esta como negociación el divorcio ya que una de las
partes saldrá más beneficiada que la otra, ya que una de las partes siempre busca una
ganancia. Acá el BATNA igualmente es positivo ya que tengo una conducta agresiva y
donde uno gana y el otro pierde, es GANAR/PERDER.
4. Estilo de Negociación de Compromiso: este estilo considera que un acuerdo entre los
negociadores es de compromiso cuando de mutuo acuerdo llegan a un pacto equilibrado
que les permite a ambos obtener sus objetivos en forma total o parcial. No se trata de
colaborar sino de cerrar un trato en forma rápida y tal vez equitativa.

5. Estilo de Negociación Evitativo: este estilo se relaciona con las ocasiones en que no es de
interés participar en la negociación. En términos prácticos cuando en forma calculada
rechazamos negociar con alguien.