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Organización integral de un proyecto Proyecto y Producción

Lic. F. Iallorenzi
ESTUDIO DE MERCADO. (Baca Urbina)

En esta etapa de la preparación y evolución de proyectos se busca responder a la


pregunta: “¿Existe un mercado viable para el producto/servicio que pretendo elaborar?.
La estructura del análisis de mercado debe tener en cuenta las siguientes variables:
OFERTA, DEMANDA, PRECIOS Y COMERCIALIZACIÓN.

Definición del producto: Aquí se debe describir el producto / servicio en forma


detallada. Normas de calidad. ¿Cuál es la naturaleza y uso? Del producto, se trata de un
producto de 1º necesidad, suntuario, asociado, no buscado, etc?

Análisis de la demanda: El objeto es determinar y medir que fuerzas influyen en la


demanda, por ejemplo, ¿es cíclica como los helados en verano?, ¿esta influida por la
moda?, etc.
La herramienta que se utiliza es la investigación de mercado.
Respecto de las fuentes de información debemos distinguir entre Primarias y
Secundarias. Consideramos primarias aquellas que son diseñadas para satisfacer mi
necesidad de información específicamente; por ej., organizar una encuesta para relevar
cuales son los gustos de mi cliente. Este tipo de herramientas me brinda información
mas ajustada a mi necesidad, pero resulta mas costosa. Otra herramienta es la
observación, por ej., podríamos instalar instalar en puntos de venta observadores que
determinen las conductas de compra de los clientes. También se consideran fuentes
primarias los propios registros contables (para proyectos en funcionamiento). Las
fuentes secundarias son, pro ej. Publicaciones especializadas, informes de cámaras,
páginas webs oficiales, etc.. Estas no han sido diseñadas específicamente para responder
nuestras inquietudes, nos dan información generalizada, pero son de fácil acceso y
menor costo.
Los tipos de demanda son insatisfecha o satisfecha, y dentro de esta última podemos
tener saturada o no saturada.

Análisis de la oferta: Aquí trataremos de determinar el número de productores con que


competimos, su localización, la capacidad instalada y utilizada, calidad y precio de sus
productos, si tienen y cuales son sus planes de expansión, etc.
También recurriré a fuentes primarias y secundarias para recabar información.
Los tipos de oferta que existen en el mercado son monopólica (1 solo oferente tiene el
80% o mas del mercado), oligopólica (pocos oferentes), competitiva o de mercado libre
(el mercado está repartido entre varios oferentes por lo que ninguno regula precio).

Importaciones y exportaciones: Me interesará conocer el marco legal respecto de éste


tema que afecta a mi producto. Mi producto se importa?, Se exporta?, En que cantidades
actualmente?.

Determinación de la demanda potencial insatisfecha: Es la cantidad de bienes o


servicios que, es probable, el mercado consuma en los próximos años, y que, de
mantenerse las condiciones, los productores actuales no podrán satisfacer.

Análisis de precios: El precio es la cantidad monetaria a la que el productor está


dispuesto a vender y el comprador a comprar, cuando oferta y demanda están en
equilibrio.
Puede haber precios de distinto tipo, por ej, local, interno, internacional, etc.

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¿Cómo se determina el precio de un producto? Básicamente hay que tener en cuenta los
costos (de producción, administración, ventas) y agregarle lo que uno quiere ganar
(10%, 20%, etc); luego hay que tener en cuenta las condiciones económicas del entorno,
la demanda, y la reacción de la competencia ; pero también influyen la calidad, cantidad
de producto, el control de precios del Estado, etc.
Para proyectar precios debe tenerse en cuenta la inflación, y usar precios promedio; a
diferencia de las proyecciones de oferta y demanda que utilizan técnicas o métodos
estadísticos.

Comercialización: Es la actividad que permite al productor llegar con su bien o servicio


al consumidor. El objetivo es colocar el producto en el lugar y momento adecuados
para satisfacer la necesidad del consumidor.
El canal de distribución es la ruta que toma un producto entre el productor y el
consumidor. Todas las empresas utilizan mas de uno.
Los canales son:

1. PRODUCTOR – CONSUMIDOR (para un mercado limitado y selecto)


2. PRODUCTOR – MINORISTA – CONSUMIDOR (el mas común)
3. PRODUCTOR – MAYORISTA - MINORISTA – CONSUMIDOR (el
mayorista es un auxiliar, por ej, en venta de productos especializados)
4. PRODUCTOR – AGENTE - MAYORISTA - MINORISTA – CONSUMIDOR
(para productos populares y mercados amplios. Cubre grandes áreas
geográficas)

Los objetivos de la comercialización son: la cobertura del mercado, el control sobre el


producto, y la reducción de costos.
El canal 1 aporta el máximo control sobre el producto, pero una mínima cobertura de
mercado. El canal 4 aporta una máxima cobertura de mercado, un menor control sobre
el producto, y un menor costo porque siempre es mas beneficioso, en este sentido,
atender a 10 mayoristas que 1000 consumidores.
Existen dos tipos de intermediarios; el comerciante que adquiere el título de propiedad
de la mercancía, y el agente que solo sirve de contacto entre productor y vendedor pero
no adquiere la mercancía.
¿Como elegir el mejor canal? Dependerá, básicamente, del tipo de producto y el área
que se desea cubrir.

Informe: al finalizar esta etapa del estudio del proyecto debe emitirse un informe con
los aspectos mas relevantes y la sugerencia fundamentada de la continuidad o no del
proyecto, y consecuentemente el abordaje de la siguiente etapa de análisis.

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