Anda di halaman 1dari 35

TEORI TINGKAH LAKU KONSUMEN

Pengertian Perilaku Konsumen


Konsumsi adalah pengeluaran oleh rumah tangga atas barang dan jasa.
Elemen-elemen pokok dari konsumsi di antara yang paling penting adalah perumhan,
kendaraan bermotor, makanan, dan perawatan medis. Ilmu statistik menunjukkan
bahwa ada keteraturan yang dapat diramalkan dalam cara orang-orang
mengalokasikan pengeluaran mereka antara makanan, pakaian dan hal-hal pokok
lainya.
Sejumlah pertanyaan muncul saat kita berbicara tentang kegiatan konsumen
untuk membeli, kita tidak tahu mengapa orang-orang membeli suatu produk baru,
keinginan apa yang mereka penuhi dan penjelasan-penjelasan yang mungkin ada
secara psikologis dan sosiologi mengenai mengapa konsumen membeli satu produk
dan bukan produk lainya. Hal inilah yang membuat kita perlu untuk mengetahui dan
mempelajari segala hal tentang perilaku konsumen dalam kegiatan konsumsi. Teori
tingkah laku konsumen menerangkan tentang perilaku konsumen di pasaran, yaitu
menerangkan sikap konsumen dalam membeli dan memilih barang yang akan
dibelinya. Teori ini dikembangkan dalam dua bentuk: teori utility dan analisis
kepuasan sama.
Perilaku konsumen timbul karena adanya kendala dalam keterbatasan
pendapatan di satu sisi dan di sisi lain adanya keinginan untuk mengkonsumsi barang
dan jasa sebanyak-banyaknya. Pada intinya yang akan dijelaskan dalam teori perilaku
konsumen adalah bagaimana fungsi permintaan konsumen itu berbentuk dan lebih
jelasnya kapan kepuasan konsumen itu tercapai. Teori perilaku konsumen pada
dasarnya menjelaskan bagaimana konsumen itu mendayagunakan sumber daya yang
ada (uang) dalam rangka memuaskan kebutuhan/keinginan dari satu atau lebih
produk. Penilaian kepuasan umumnya bersifat subjektif baik bagi pemakai langsung
maupun bagi penilai.
Jadi, Perilaku konsumen adalah studi dari proses keputusan mengapa konsumen dapat
membeli dan mengkonsumsi produk-produk (RW.Griffin & RJ. Ebert, 2003:366).

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Menurut judul salah satu studi klasik, kita termasuk ke dalam “social
animals”. Jadi, untuk memahami perilaku konsumen bergantung pada psikologi dan
sosiologi. Hasilnya berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama
terhadap perilaku konsumen: psikologis, pribadi, sosial, dan budaya (RW.Griffin &
RJ. Ebert, 2003:366).
a. Pengaruh psikologis mencakup motivasi, presepsi, kemampuan belajar,
dan sikap perseorangan.
b. Pengaruh pribadi mencakup gaya hidup, kepribadian, dan status ekonomi.
c. Pengaruh sosial mencakup keluarga, pendapat pemimpin (orang yang
pendapatnya diterima oleh orang lain), dan kelompok referensi lainya
seperti teman, rekan sekerja, dan rekan seprofesi.
d. Pengaruh budaya mencakup budaya (“cara hidup” yang membedakan satu
kelompok besar dengan kelompok lainya), subkultur (kelompok yang
lebih kecil, seperti kelompok etnis yang memilliki nilai-nilai bersama),
dan kelas sosial (kelompok-kelompok berdasarkan peringkat budaya
menurut kriteria seperti latar belakang, pekerjaan, dan pendapatan.
Walaupun seluruh faktor itu dapat berdampak besar pada pilihan konsumen,
dampk faktor-faktor itu terhadap pembelian aktual beberapa produk menjadi
sangat lemah atau dapat diabaikan. Beberpa konsumen, misalnya, memperlihatkan
loyalitas terhadap merek (Brand Loyalty) tertentu, yang berarti mereka secara rutin
membeli produk-produk karena mereka puas atas kinerja merek produk itu.
Pendekatan Teroi Tingkah Laku Konsumen
Terdapat dua pendekatan terkait dengan perilaku konsumen, yaitu pendekatan
niali guna (utility) kardinal dan pendekatan niali guna ordinal. Dalam pendekatan
niali guna kardinal dianggap manfaat atau kenikmatan yang diperoleh seorang
konsumen dapat dinyatakan secara kualitatif. Nilai guna total dapat diartikan sebagai
jumlah seluruh kepuasan yang diperoleh dari mengkonsumsi sejulah barang tertentu.
Sedangkan nilai guna marginal berarti penambahan (atau pengurangan) kepuasan
sebagai akibat dan pertambahan (atau pengurangan) penggunaan satu unit barang
tertentu.
1. Pendekatan Kardinal
Pendekatan kardinal memberikan penilaian bersifat subyektif akan pemuasan
kebutuhan dari suatu barang, artinya tinggi rendahnya suatu barang tergantung sudut
pandang subyek yang memberikan penilaian tersebut, yang biasanya berbeda penilain
dengan orang lain.
Pendekatan ini merupakan gabungan dari beberapa pendapat para ahli
ekonomi aliran subyektif dari Austria seperti: Karl Menger, Hendrik Gossen, Yeavon,
dan Leon Walras. Menurut pendekatan ini daya guna dapat diukur dengan satuan
uang atau util, dan tinggi rendahnya nilai atau daya guna bergantung kepada subyek
yang menilai.
Dalam pendekatan ini akan banyak didasari oleh suatu hukum dari tokoh
terkenal, Gossen, yaitu hokum Gossen.
 Hukum Gossen I menyatakan bahwa jika kebutuhan seseorang dipenuhi terus-
menerus maka kepuasanya akan semakin menurun.
 Hukum Gossen II menyatakan bahwa orang akan memenuhi berbagai kebutuhanya
sampai mencapai intensitas yang sama. Intensitas yang sama itu ditunjukkan oleh
rasio antara marginal utility dengan harga dari barang yang satu dengan rasio
marginal utility dengan harga barang yang lain.
Hipotesis utama teori niali guna atau lebih dikenal sebagai hukum nilai guna
marginal yang semakin menurun, menyatakan bahwa tambahan nilai guna yang akan
diperoleh seseorang dari mengkonsumsikan satu barang akan menjadi semakin
sedikit apabila orang tersebut terus-menerus menambah konsumsinya pada barang
tersebut. Dalam hal pemaksimuman nilai guna total, syarat pemaksimuman nilai guna
adalah jika konsumen berada dalam keadaan sebagai berikut: (Sadono Sukirno,
2005:130).
1. Seseorang akan memaksimumkan niali guna dari barang-barang yang
dikonsumsikannya apabila perbandingan nilai guna marginal berbagai barang
tersebut adalah sama dengan perbandingan harga-harga barang tersebut.
2. Seseorang akan memaksimumkan niali guna dari barang-barang yang
dikonsumsikannya apabila nialu guna marginal untuk setiap rupiah yang
dikeluarkan adalah sama untuk setiap barang yang dikonsumsikan.

Dalam pendekatan teori tingkah laku konsumen melelui pendekatan kardinal


terdapat sejumlah asumsi yang mesti berlaku. Berikut beberapa asumsi dari
pendekatan ini yang harus terpenuhi adalah: (Dr. Eeng Ahman M.S dan Yana
Rohmana S.pd, 2007: XX )
a. Daya guna diukur dalam satuan uang/util.
b. Konsumen bersifat rasioanal, artinya konsumen bertujuan memaksimalkan
kepuasan dengan batasan pendapatanya.
c. Diminishing marginal utility, artinya tambahan utilitas yang diperoleh
konsumen makin menurun dengan bertambahnya konsumsi dari komoditas
tersebut.
d. Pendapatan konsumen tetap.
e. Constan marginal utility of money (daya guna marginal dari uang tetap)
f. Total utility adalah additive (melengkapi) dan independent (sendiri atau tidak
terikat)
g. Barang normal dan periode konsumsi berdekatan
Walaupun pendekatan ini telah berhasil menyusun formulasi fungsi
permintaan secara baik tetapi pendekatan ini masih dianggap mempunyai beberapa
kelemahan. Kelemahan dan kritik terhadap pendekatan ini antara lain: (Tati Joerson
& M.Fathorrozi, 2003:50)
1. Sifat subyektif dari daya guna dan tidak adanya alat ukur yang tepat dan
sesuai.
2. Constan marginal utility of money, semakin banyak memiliki uang maka
penilaian terhadap uang itu semakin rendah.
3. Diminishing marginal utility sangat sulit diterima sebagai aksioma, sebab
penilaian dari segi psikologis yang sangat sukar.

Pendekatan Ordinal

Dalam pendekatan Ordinal daya guna suatu barang tidak perlu diukur, cukup untuk
diketahui dan konsumen mampu membuat urutan tinggi rendahnya daya guna yang
diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok barang. Dasar dari pemikiran dari
pendekatan ini adalah semakin banyak barang yang dikonsumsi semakin memberikan
kepuasaan terhadap konsumen. Dalam menganalisa tingkat kepuasan dalam
pendekatan ini digunakan kurva Indifferen (indifferent Curve) yang menunjukkan
kombinasi konsumsi dua macam barang yang memberikan tingkat kepuasan yang
sama dan garis anggaran (Budget line) yang menunjukkan berbagai kombinasi dari
dua macam barang yang berbeda yang dapat dibeli oleh konsumen dengan
pendapatan yang terbatas.
Dengan menggunakan kedua kurva ini akan ditunjukkan bahwa konsumen
akan mencapai kepuasan yang maksimum apabila garis anggaran pengeluaran
disinggung oleh kurva kepuasan yang peling tinggi. Di mana persinggungan antara
Budget Line dan Indefferent Curve ini akan menggambarkan kombinasi barang yang
diinginkan konsumen, beararti konsumen akan mencapai kepuasan yang maksimum,
keadaan ini terkenal dengan sebutan garis keseimbangan konsumen. Dengan
demikian, pemaksimuman kepuasan yang digambarkan adalah tingkat kepuasan
maksimum dari mengkonsumsi dua barang dengan menggunakan sejumlah
pendapatan tertentu.

Gambar 1.5 Garis Keseimbangan Konsumen


Seperti halnya pendekatan tingkah laku konsumen melalui pendekatan
kardinal, pendekatan teori tingkah laku konsumen melalui pendekatan ordinal juga
memiliki sejumlah asumsi yang mesti berlaku. Beberapa asumsi yang harus ada pada
pendekatan ordinal ini adalah: (Dr. Eeng Ahman M.S dan Yana Rohmana S.pd,
2007: XX )
1. Konsumen Rasional
2. Konsumen mempunyai pola preferensi terhadap barang yang disusun berdasarkan
urutan besar kecilnya daya guna.
3. Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu
4. Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan maksimum
5. Konsumen konsisten
6. Berlaku hukum transitif

2.4 Efek-Efek Perubahan Harga, Pendapatan, dan Substitusi Terhadap


Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dalam kegiatan pembelian sering dipengarugi oleh


beberapa faktor ekonomi dari segi mikro ekonomi, misalnya perubahan harga,
perubahan pendapatan dan substitusi. Oleh karena, ketika faktor-faktor tersebut
berubah maka relatif pola perilaku konsumen dalam proses kegiatan konsumsi juga
mengalai perubahan.
Tabel 1.1 Efek-Efek Terhadap dan dari Perubahan Pendapatan, Substitusi, dan harga
Jenis Efek Pendapatan Uang Harga Pendaptan Riel

Efek pendapatan Berubah Konstan Berubah


Efek harga Konstan Berubah Berubah
Efek substitusi Berubah Berubah Konstan

2.4.1 Efek Perubahan Harga


Konsekuensi yang paling menarik dari suatu perubahan yang dihadapi oleh
konsumen adalah efek harga. Di sini, harga-harga barang yang kita bicarakan relatif
berubah tetapi tidak ada variasi kompensasi pendapatan. Oleh karena itu, pendapatan
nyata konsumen bisa naik atau turun. Pendapatanya dalam bentuk uang memberikan
kepuasan yang lebih besar atau lebih kecil daripada sebelumnya karena harga-harga
telah berubah.
Kita telah melihat bagaimana seorang konsumen dengan keinginan-keinginan
tertentu dan penghasilan yang tetap menentukan barang-barang apa yang harus dibeli
dan berapa banyak. Berdasarkan asumsi pokok tentang rasionalitas konsumen akan
berusaha mencapai posisi ekuilibrium baru sehingga ia bisa mencapai kepuasan yang
maksimal. Berbagai macam cara konsumen menghadapi suatu perubahan situasi. Ada
tiga perubahan penting yang mempengaruhi ekuilibrium pada suatu kurva indiferensi,
yaitu:
a. Ada kemungkinan keadaan konsumen menjadi lebih baik atau lebih buruk karena
pendapatanya berubah tetapi harga-harga tetap konstan. Kebutuhan-kebutuhan
konsumen bisa bertambah atau berkurang sesuai dengan pendapatanya semakin besar
atau kecil untuk dibelanjakan. Akibat-akibat perubahan semacam ini dinamakan efek-
efek pendapatan.
b. Ada kemungkinan harga-harga berubah tetapi pendapatan konsumen dalam bentuk
uang juga berubah sedemikian rupa dalam waktu yang bersamaan sehingga akibatnya
ia tidak menjadi lebih baik dan juga tidak menjadi lebih buruk. Namun sementara itu,
ia akan merasa lebih baik membeli baranag-barang yang harganya relatif murah lebih
banyak lagi. Ia akan mengganti barang-barang yang harganya relatif mahal dengan
barang-barang yang harganya relatif lebih murah. Akibat perubahan semacam ini
disebut efek-efek substitusi.
c. Kemungkinan harga dari suatu barang bisa naik atau turun, sedangkan pendapatan
konstan, sehingga konsumen bisa menjadi lebih buruk atau bisa menjadi lebih baik.
Dalam situasi seperti ini, konsumen tidak hanya harus mengatur kembali
pembelianya berdasarkan efek substitusi. Pendapatan riel-nya, penghasilanya dalam
bentuk barang-barang yang dibelinya, juga harus berubah.

Gambar 1.6 Grafik Efek Perubahan Harga Terhadap Perilaku Konsumsi

2.4.2 Efek Perubahan Pendapatan


Kalau pendapatan tidak mengalami perubahan maka kenaikan harga
menyebabkan pendaptan riil menjadi semakin sedikit. Dengan perkataan lain,
kemampuan pendapatan yang diterima untuk membeli barang-barang menjadi
bertambah kecil dari sebelumnya. Maka kenaikan harga menyebabkan konsumen
mengurangi jumlah berbagai barang yang dibelinya, termasuk barang yang
mengalami kenaikan harga. Penurunan harga suatu barang menyebabkan pendapatan
riil bertambah, dan ini akan mendorong konsumen menambah jumlah barang yang
dibelinya. Akibat perubahan harga terhadap pendapatan ini, yang disebut efek
pendapatan, lebih memperkuat lagi efek penggantian di dalam mewujudkan kurva
permintaan yang menurun dari kiri atas ke kanan bawah.
Ketika menjelaskan perkaitan antara teori nilai guna dan teori permintaan
telah diuraikan bahwa hukum permintaan yang menyatakan bahwa ceteris paribus
kalau harga naik permintaan berkurang atau sebaliknya kalau harga turun permintaan
bertambah, dapat diterangkan dengan menganilisis dua faktor: faktor efek
penggantian dan efek pendapatan. Dalam uraian itu pada hakikatnya bahwa
penurunan harga akan menambah permintaan karena: (Sadono Sukirno, 2005:130)
v Konsumen lebih banyak mengkonsumsi barang itu dan mengurangi konsumsi barang
lain.
v Penurunan harga menambah p-endapatan riil konsumen dan kenaikan pendapatan riil in
nakan menambah konsumsi berbagai barang (efek pendapatan).
Survei membuktikan arti penting pendapatan setelah pajak sebagai penentu
pengeluaran konsumsi. Konsumsi pada makanan mengalami penurunan sebagai
presentase pendapatan saat pendapatan meningkat. Baik observasi maupun kajian
statistik menunjukkan bahwa tingkat pendapatan setelah pajak saat ini merupakan
faktor sentral yang menentukan konsumsi suatu negara.
Keluaraga-keluarga makin harus membelanjakan pendapatan mereka terutama
pada kebutuhan hidup: makanan dan perumahan. Karena pendapatan meningkat,
pengeluaran atas banyak barang makanan naik. Orang makan lebih banyak dan lebih
baik. Akan tetapi, ada batasan terhadap uang ekstra yang akan dibelanjakan orang
pada makanan ketika pendapatan mereka naik. Akibatnya, proposi total pengeluaran
yang diberikan untuk makanan menurun saat pendapatan meningkat.
Pengeluaran untuk pakaian, rekreasi, dan kendaraan meningkat lebih banyak
dari yang sebanding untuk pendapatan stelah pajak, sampai pendapatan yang tinggi
dicapai. Pengeluaran untuk barang-barang mewah meningkat dalam proporsi yang
lebih besar daripada pendapatan.

Ganbar 1.7 Grafik Efek Perubahan Pendapatan Terhadap Perilaku Konsumsi


Penelitian yang seksama menunjukkan bahwa para konsumen biasanya
memilih tingkat konsumsi mereka dengan teliti baik untuk pendapatan saat ini
maupun prospek pendapatan jangka-panjang. Agar dapat memahami bagaiman
konsumsi bergantung pada kecenderungan pendapatan jangka-panjang. Para ekonom
telah mengembangkan teori pendapatan-permanen dan hipotesis siklus-hidup.
Pendapatan permanen merupakan tingkat kecenderungan pendapatan; yakni,
pendaptan setelah menghilangkan pengaruh-pengaruh temporer atau sementara. Teori
pendapatan-permanen mengimplikasikan bahwa para konsumen tidak merespon
secara sama kepada semua kejutan pendapatan. Jika perubahan dalan pendapatan
nampaknya permanen, orang mungkin mengkonsumsi bagian yang besar dari
peningkatan dalam pendapatan. Di sisi lain jika perubahan pendapatan jelas bersifat
sementara maka suatu bagian yang signifikan dari pendapatan tambahan mungkin
ditabung.
Hipotesis siklus-kehidupan berasumsi bahwa orang menabung pada dasarnya
untuk memuluskan atau melancarkan kegiatan konsumsi mereka selam hidup. Satu
tujuan pentingnya adalah untuk mendapat pendapatan masa pensiun yang mencukupi.
Satu implikasi dari hipotesis siklus-kehidupan adalah bahwa suatu program seperti
jaminan sosial yang memberikan tambahan pendapatan yang dermawan untuk masa
pensiun akan mengurangi tabungan dari para pekerja setengah baya karena mereka
tidak lagi perlu menabung sebanyak untuk masa pensiun.

Tabel 1.2 Komponen-Komponen Utama Konsumsi Negara Amerika Serikat


Nilai kategori, Persen
Kategori Konsumsi 1999 dari
(milyar $) total
Barang tahan lama
Kendaraaan bermotor dan suku cadang 316 759
12.1
Mebel dan perlengkapan rumah tangga 291
Lain-lain 152
Barang tidak lama
Makanan 904
Pakaian dan sepatu 306 1.843 29.5
Brang-barang energi 139
Lain-lain 494
Jasa
Perumahan 903
Operasi rumah tangga 362
Transportasi 255 3.655 58.4
Perawatan medis 941
Rekreasi 246
Lain-lain 948
6.2 100.0
Total pengeluaran konsumsi pribadi
57
(Sumber: Samuelson & Nordhaus, “Ilmu Makro Ekonomi”. 2004: 126)

ambar 1.6 Grafik Pola Komsumsi Warga Amerika Serikat (Sumber:


Samuelson & Nordhaus, “Ilmu Makro Ekonomi”. 2004: 126)
2.4.3 Efek Pengganti (Substitusi)
Dalam penurunan harga suau barang akan menyebabkan permintaan pada
barang tersebut semakin bertambah banyak. Penurunan harga barang
tersebut mewujudkan nilai guna marginal per rupiah yang lebih tinggi daripada nilai
guna marginal marginal per rupiah dari barang-barang lainya yang tidak berubah
harganya. Maka, karena membeli barang tersebut akan memaksimumkan nilai guna,
permintaan pada barang tersebut menjadi bertambah banyak apabila haragnya
bertambah rendah. Dengan kata lain bahwa efek penggantian akan menyebabkan
konsumsi barang yang telah menjadi lebih murah dan mengurangi konsumsi barang
lain.

Ahman, Eeng dan Rohmana, Yana. (2007). “Pengantar Teori Ekonomi Mikro”. LAB
EKOP dan KOPERASI UPI
Griffin, Ricky W. dan Ebert Ronald J. (2003). “Bisnis”. Jakarta: Prenhallindo.
Samuelson dan Nordhaus. (2004). “Ilmu Makro Ekonomi. Jakarta: PT. Media Global
Edukasi.
Stoner, Alfred dan Douglas C., Hague “Teori Ekonomi”. Jakarta: PT. Galia
Indonesia
Sukirno, Sadono. (2005). “Teori Pengantar Mikro Ekonomi”. Jakarta: PT. Raja Grafindo.

PERILAKU KONSUMEN
DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan
setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan
pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen
akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen
melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya
membuang produk setelah digunakan.Atau kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki
peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai
initiator, influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya
ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini
sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran
perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.

Peran yang dilakukan tersebut adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai
inisiatif pembelian barang tertentu; (2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan
dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak; (3) Decider, adalah yang
memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana
membelinya; (4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian
sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang
dibeli.

Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu


produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program
pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor
ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli
pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan
dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi
yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

(1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan
berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang
telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan
marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk
yang lain;
(2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis
individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini
sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak
dapat diamati secara langsung;
(3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-
kelas sosial dan sebagainya.
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan
kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan
pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan
kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka
butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya,
kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta
prospek.
Sumber : http://pakarbisnisonline.blogspot.com/2009/12/makalah-pengertian-
pemasaran-dan.html
Riset Pemasaran
Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset pemasaran.
Riset pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem Informasi Manajemen
(SIM), yang melakukan pengumpulan informasi tentang sikap, motivasi, keinginan,
dan hal-hal lainnya tentang konsumen. Dapat di lihat dari pengertiannya sebagai
berikut :
· Motivasi
Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi
muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena
konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya
dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland
menggambarkan bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda
sehingga hal ini dapat digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk
dan atau jasa.
· Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih,
mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal
mengenai dunia, yaitu proses “bagaimana kita melihat dunia di sekeliling kita”.
Stimuli ini diterima oleh alat pancaindra manusia. Stimuli mana yang akan diproses
tergantung dari apakah stimuli dapat masuk ke dalam proses untuk
menginterpretasikannya. Untuk dapat masuk ke dalam proses interpretasi suatu
stimuli harus mampu mengekspos manusia (mendapat perhatian) melalui indra
penerimaan, artinya harus diperhatikan ambang penerimaan stimuli manusia. Setelah
stimuli diterima maka proses interpretasi dapat dilakukan yang terkait dengan faktor
individu
· Sikap
Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para ahli. Intinya sikap
adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia
mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin
banyak sikap yang terbentuk.
Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi
nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa
karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat
dipelajari.
· Model dan Teori Sikap
Perkembangan teori tentang sikap sudah sangat maju. Sikap juga dapat digambarkan
dalam bentuk model. Model tradisional menggambarkan pengaruh informasi dari
lingkungan luar pribadi seseorang, di mana informasi tersebut akan diolah dengan
menggunakan elemen internal dari seseorang, untuk menghasilkan sikap terhadap
objek. Model analisis konsumen menyebutkan bahwa sikap terdiri dari komponen
perasaan (affect) dan kognitif, perilaku, serta lingkungan. Model tiga komponen dan
model ABC menyatakan bahwa sikap konsumen dibentuk oleh faktor kognitif,
afektif, dan konatif (perilaku atau kecenderungan untuk berperilaku). Teori
kongruitas menggambarkan pengaruh antara dua jenis objek, di mana kekuatan satu
sama lain dapat saling mempengaruhi persepsi konsumen. Dan model terakhir adalah
model Fishbein yang merupakan kombinasi dari kepercayaan objek terkait dengan
atribut dan intensitas dari kepercayaan tersebut. Model Fishbein ini kemudian
dimodifikasi dengan menambahkan bahwa perilaku dipengaruhi oleh sikap terhadap
perilaku dan norma subjektif.
· Pembentukan Sikap
Sikap yang terbentuk biasanya didapatkan dari pengetahuan yang berbentuk
pengalaman pribadi. Sikap juga dapat terbentuk berdasarkan informasi yang diterima
dari orang lain, yang memiliki pengaruh. Kelompok juga menjadi sumber
pembentukan sikap yang cukup berpengaruh.
· Perubahan Sikap
Strategi perubahan sikap dapat dilakukan baik terhadap produk dengan keterlibatan
tinggi, maupun untuk produk dengan tingkat keterlibatan rendah. Usaha mengarahkan
audiens untuk produk dengan keterlibatan rendah ditempuh dengan mentransformasi
situasi ke arah keterlibatan konsumen yang tinggi. Adapun strategi perubahan sikap
konsumen terhadap produk atau jasa tertentu dilakukan dengan menggunakan saluran
komunikasi persuasif, yang mengikuti alur proses komunikasi yang efektif. Pemasar
harus mampu mengidentifikasi, menganalisis, dan mengoptimalkan penggunaan
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dan dapat menyebabkan perubahan sikap dari
penerima pesan atau konsumen. Faktor sumber, pesan, dan penerima pesan dapat
digunakan secara optimal untuk menghasilkan perubahan sikap dan tentunya
perubahan perilaku positif dari konsumen yang diharapkan oleh pemasar. Kredibilitas
dari sumber pesan menjadi fokus dari komunikasi persuasif. Dalam mengelola pesan,
yang harus diperhatikan adalah struktur, urutan, dan makna yang terkandung dalam
pesan. Karakteristik dari penerima pesan, yang meliputi kepribadian, mood, dan jenis
kepercayaan yang dimiliki juga menjadi faktor penentu keberhasilan komunikasi
persuasif.
· Kepribadian
Konsep kepribadian (personality) dibahas secara teoretis oleh para pakar melalui
berbagai sudut pandang yang beraneka ragam, diantaranya menekankan pembahasan
kepribadian pada pengaruh sosial dan lingkungan terhadap pembentukan kepribadian
secara kontinu dari waktu ke waktu, serta menekankan pada pengaruh faktor
keturunan dan pengalaman di awal masa kecil terhadap pembentukan kepribadian.
Tiga karakteristik yang perlu dibahas dalam pembahasan mengenai kepribadian
adalah kepribadian mencerminkan perbedaan antarindividu, kepribadian bersifat
konsisten dan berkelanjutan, dan kepribadian dapat mengalami perubahan.
Dalam mempelajari kaitan antara kepribadian dan perilaku konsumen, 3 teori
kepribadian yang sering digunakan sebagai acuan adalah teori Freudian, Neo
Freudian dan teori traits.
· Konsep Diri
Konsep diri adalah bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri yang kadang-
kadang akan berbeda dari pandangan orang lain. Konsep diri konsumen terbagi ke
dalam 4 dimensi, yaitu bagaimana mereka sesungguhnya melihat dirinya sendiri,
bagaimana mereka ingin melihat diri mereka sendiri, bagaimana sesungguhnya orang
lain melihat diri mereka, dan bagaimana mereka ingin orang lain melihat diri mereka.
Bagaimana konsumen memandang diri mereka dapat menjadi dorongan yang kuat
pada perilaku mereka di pasar sehingga pemasar dapat menggunakan konsep diri ini
dalam merancang strategi pemasaran, misalnya dalam menciptakan merek atau
produk baru.
Extended self merujuk pada kecenderungan seseorang untuk mendefinisikan dirinya
sendiri berdasarkan kepemilikannya (possession). Kepemilikan yang dimaksud di sini
tidak harus sesuatu yang besar, seperti rumah atau mobil, tetapi dapat berupa benda-
benda kecil, seperti pigura. Penelitian memperlihatkan, konsumen cenderung untuk
memilih produk atau merek yang sesuai dengan dirinya atau dengan apa yang ingin
dicapainya sebagai manusia. Lebih banyak wanita daripada pria yang menganggap
bahwa produk yang mereka gunakan mencerminkan kepribadiannya sendiri.
Pemasar sebaiknya mengembangkan citra produk sedemikian rupa sehingga sesuai
dengan konsep diri yang dianut oleh konsumen. Meskipun konsep diri yang dimiliki
seseorang bersifat sangat unik, ada kemungkinan konsep diri antar individu memiliki
beberapa kemiripan.
· Gaya Hidup
Gaya hidup merupakan pola hidup yang menentukan bagaimana seseorang memilih
untuk menggunakan waktu, uang dan energi dan merefleksikan nilai-nilai, rasa, dan
kesukaan. Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi
konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan
terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama
mereka menjalani siklus kehidupan.
Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait
dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan
bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen
lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir,
perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.
Gaya hidup yang diinginkan oleh seseorang mempengaruhi perilaku pembelian yang
ada dalam dirinya, dan selanjutnya akan mempengaruhi atau bahkan mengubah gaya
hidup individu tersebut.
Berbagai faktor dapat mempengaruhi gaya hidup seseorang diantaranya demografi,
kepribadian, kelas sosial, daur hidup dalam rumah tangga. Kasali (1998)
menyampaikan beberapa perubahan demografi Indonesia di masa depan, yaitu
penduduk akan lebih terkonsentrasi di perkotaan, usia akan semakin tua, melemahnya
pertumbuhan penduduk, berkurangnya orang muda, jumlah anggota keluarga
berkurang, pria akan lebih banyak, semakin banyak wanita yang bekerja, penghasilan
keluarga meningkat, orang kaya bertambah banyak, dan pulau Jawa tetap terpadat.
· Psikografi
Psikografi adalah variabel-variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup.
Bahkan sering kali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian.
Beberapa variabel psikografi adalah sikap, nilai, aktivitas, minat, opini, dan
demografi. Analisis terhadap variabel-variabel psikografis telah banyak membantu
pemasar untuk mengelompokkan konsumen berdasarkan kesamaan tertentu. Hal ini
akan membantu penetapan strategi pemasaran agar sesuai dengan target konsumen.
Pengukuran psikografi dapat dilakukan dalam tingkat kespesifikan yang berbeda-
beda. Pada satu sisi ekstrem terdapat pengukuran yang bersifat umum yang
menyangkut cara-cara umum dalam menjalani kehidupan. Pada satu sisi ekstrem
lainnya adalah pengukuran terhadap variabel secara spesifik.
· Konsep Dasar Kelompok
Kelompok merupakan kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara
satu dengan yang lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau
tujuan bersama.
Untuk dapat memahami karakteristik kelompok, perlu dipahami beberapa hal yang
terkait dengan kelompok, yaitu status, norma, peran, sosialisasi, dan kekuasaan yang
ada di dalam kelompok.
Kekuasaan yang mempengaruhi kelompok ini dapat mempengaruhi perilaku
anggotanya, diantaranya kekuasaan karena pemberian penghargaan/hadiah (reward
power), kekuasaan karena paksaan melalui hukuman/sangsi (coercive power),
kekuasaan yang sah (legitimate power), kekuasaan karena keahlian (expert power),
dan kekuasaan karena perasaan/keinginan untuk menjadi anggota kelompok (referent
power).
· Pengaruh Kelompok terhadap Perilaku Konsumen
Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau khayalan yang
memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok
acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain
melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam
pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan.
Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh
kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai
opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan
kemampuan orang lain. Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara
kelompok dengan individu, dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan
informasi dan budaya yang ada.
Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan
baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain
pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal.
Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti
keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang
mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang
cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan,
mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain
menginginkan mereka menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh
beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere
Exposure), dan kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen
dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok
kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.
Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap
atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga.
Yang biasanya menjadi opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu,
orang awam (biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter
· Keluarga
Rumah tangga (a household) terdiri dari anggota yang terkait dengan keluarga
(family) dan semua orang-orang yang tidak terkait yang berada dalam suatu unit
tempat tinggal (baik itu rumah, apartemen, kelompok kamar-kamar, dan lain-lain).
Rumah tangga dapat terdiri dari dua jenis/ bentuk: keluarga (families) dan non-
keluarga (non families).
Suatu keluarga mungkin merupakan suatu keluarga patriat (patriarchal family), di
mana sang ayah dipertimbangkan sebagai anggota yang paling dominan, sedangkan
dalam suatu keluarga matriat (matriarchal family), pihak wanita memainkan peran
dominan, dan membuat banyak keputusan, sedangkan dalam equalitarian family, sang
suami dan istri membagi secara seimbang pengambilan keputusan
Keluarga memiliki struktur sendiri, seperti juga yang terjadi pada masyarakat, di
mana setiap anggota memainkan perannya masing-masing. Bagi pemasar adalah
penting untuk membedakan peran setiap anggota keluarga dalam tujuan untuk
mengoptimalkan strategi pemasaran. Asumsi yang dibuat mengenai peran-peran
pembelian harus dicek melalui riset konsumen sehingga pemasar dapat membuat
bauran pemasaran yang tepat ditujukan terhadap individu yang tepat.
Konsep siklus hidup keluarga atau rumah tangga telah terbukti sangat bermanfaat
bagi pemasar, khususnya untuk aktivitas dari keluarga-keluarga seiring dengan
berjalannya waktu. Dengan adanya konsep siklus hidup, pemasar mampu
mengapresiasi kebutuhan keluarga, pembelian produk, dan sumber daya keuangan
bervariasi sepanjang waktu.
Siklus hidup keluarga modern didasarkan pada usia (dari individu wanita dalam
rumah tangga, jika tepat), yang ditelusuri dalam kelompok-kelompok usia muda
(young), usia menengah (middle aged). Dan kelompok usia lebih tua (elderly). Usia
yang beragam ini dipengaruhi oleh dua bentuk peristiwa penting, yaitu (1) pernikahan
dan pemisahan (baik karena perceraian atau kematian), dan (2) hadirnya anak
pertama dan anak paling akhir.
· Kelas Sosial
Kelas sosial didefinisikan sebagai pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu
hierarki status kelas yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif
mempunyai status yang sama`dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang
lebih tinggi atau lebih rendah.
Kategori kelas sosial biasanya disusun dalam hierarki, yang berkisar dari status yang
rendah sampai yang tinggi. Dengan demikian, para anggota kelas sosial tertentu
merasa para anggota kelas sosial lainnya mempunyai status yang lebih tinggi maupun
lebih rendah dari pada mereka.
Aspek hierarkis kelas sosial penting bagi para pemasar. Para konsumen membeli
berbagai produk tertentu karena produk-produk ini disukai oleh anggota kelas sosial
mereka sendiri maupun kelas yang lebih tinggi, dan para konsumen mungkin
menghindari berbagai produk lain karena mereka merasa produk-produk tersebut
adalah produk-produk “kelas yang lebih rendah”.
Pendekatan yang sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai
kategori yang luas berikut ini: ukuran subjektif, ukuran reputasi, dan ukuran objektif
dari kelas sosial.
Peneliti konsumen telah menemukan bukti bahwa di setiap kelas sosial, ada faktor-
faktor gaya hidup tertentu (kepercayaan, sikap, kegiatan, dan perilaku bersama) yang
cenderung membedakan anggota setiap kelas dari anggota kelas sosial lainnya.
Para individu dapat berpindah ke atas maupun ke bawah dalam kedudukan kelas
sosial dari kedudukan kelas yang disandang oleh orang tua mereka. Yang paling
umum dipikirkan oleh orang-orang adalah gerakan naik karena tersedianya
pendidikan bebas dan berbagai peluang untuk mengembangkan dan memajukan diri.
Dengan mengenal bahwa para individu sering menginginkan gaya hidup dan barang-
barang yang dinikmati para anggota kelas sosial yang lebih tinggi maka para pemasar
sering memasukkan simbol-simbol keanggotaan kelas yang lebih tinggi, baik sebagai
produk maupun sebagai hiasan dalam iklan yang ditargetkan pada audiens kelas
sosial yang lebih rendah.
· Budaya
Dalam studi tentang budaya kita perlu memperhatikan karakteristik-karakteristik dari
budaya itu sendiri, yaitu budaya itu ditemukan (invented), budaya dipelajari, budaya
diyakini dan disebarluaskan secara sosial, budaya-budaya itu serupa tapi tidak sama,
budaya itu memuaskan kebutuhan dan diulang-ulang secara konsisten (persistent),
budaya bersifat adaptif, budaya itu terorganisasi dan terintegrasi, dan budaya itu dasar
aturan (prescriptive).
Nilai adalah ide umum tentang tujuan yang baik dan yang buruk. Dari alur norma
atau aturan yang menjelaskan tentang yang benar atau yang salah, yang bisa diterima
dan yang tidak. Beberapa norma dikatakan sebagai enacted norms, di mana maksud
dari norma tersebut terlihat secara eksplisit, benar dan salah. Namun, banyak norma
lain yang lebih halus, ini adalah crescive norm yang telah tertanam dalam budaya dan
hanya bisa terlihat melalui interaksi antaranggota dalam budaya.
Nilai-nilai budaya yang berlaku berbeda di setiap wilayah. Nilai yang berlaku di suatu
Negara belum tentu berlaku di Negara atau bahkan bisa bertolak belakang dari nilai
yang berlaku di Negara lain tersebut. Budaya mempengaruhi konsumen dalam sudut
pandang terhadap dirinya dan orang lain, dan karenanya mempengaruhinya dalam
berperilaku. Oleh karenanya, budaya sangat mempengaruhi bagaimana konsumen
bereaksi atau berperilaku terhadap produk atau inovasi tertentu
· Subbudaya
Subbudaya adalah grup budaya dalam cakupan berbeda, yang menggambarkan
segmen yang teridentifikasi dalam masyarakat yang lebih besar atau sebuah
kelompok budaya tertentu yang berbeda yang hadir sebagai sebuah segmen dalam
sebuah masyarakat yang lebih besar dan kompleks.
Analisa subbudaya memungkinkan manajer pemasaran untuk fokus dalam
menentukan ukuran segmen pasar dan segmen pasar yang lebih natural. Subbudaya
yang penting untuk diperhatikan adalah subbudaya kewarganegaraan, agama, lokasi
geografis, ras, usia dan jenis kelamin (Schiffman dan Kanuk, 2004). Selain ketujuh
hal tersebut, kelas sosial juga tergolong sebagai subbudaya karena kelas sosial akan
mempengaruhi perilaku sebagai akibat dari keanggotaan pada kelas sosial tertentu,
termasuk perilaku pada setiap kelas sosial masyarakat seluruh dunia.
Perusahaan yang bergerak dalam pasar global memiliki kebutuhan untuk
mengembangkan perencanaan penasaran yang terpisah untuk tiap budaya atau
penggunaan satu perencanaan pemasaran yang bisa diimplementasikan dalam tiap
daerah/negara. Mengadaptasi budaya dari budaya lokal juga merupakan salah satu
cara yang bisa dipertimbangkan.
Tujuan utama dari analisis konsumen lintas budaya adalah untuk melihat bagaimana
persamaan konsumen dalam dua atau lebih masyarakat, dan bagaimana perbedaan
mereka.
Pengaruh lintas budaya dan subbudaya dapat berpengaruh terhadap strategi
pemasaran, yang akan dibahas dalam bagian ini lebih pada strategi segmentasi dan
4P. Khusus terhadap 4P diharapkan dapat diambil dari pelajaran-pelajaran yang ada
dalam kesalahan-kesalahan yang pernah terjadi, misalnya dalam mendefinisikan
produk, promosi, dan penetapan harga.
· Konsep Dasar Pengambilan Keputusan Konsumen
Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen harus memilih produk
dan/atau jasa yang akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi
yang dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang mendasari akan membuat
pengambilan keputusan satu individu berbeda dari individu lainnya. Pada saat
seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan suatu
produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang
telah berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh
konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain sebagai
dampak dari hubungan sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih
kepada ketidakpastian emosi (unsure emosional). menggambarkan bahwa pada saat
mengambil keputusan, semua pertimbangan ini akan dialami oleh konsumen
walaupun perannya akan berbeda-beda di setiap individu
· Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha
untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari
persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan
sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun
mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule),
yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
· Model Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk
memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-
model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang
berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih
mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
· Konsumerisme
Konsumerisme adalah suatu gerakan sosial yang dilakukan oleh berbagai pihak yang
bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen dalam berinteraksi dengan pihak
penjual, baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi dilakukan. Konsumen perlu
mengetahui hak-haknya secara jelas sehingga apabila terjadi ketidaksesuaian yang
dirasakan pada tiga fase tersebut, konsumen akan dapat mengidentifikasi letak
ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber permasalahan dapat berasal dari
kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan teknologi informasi dan era perdagangan bebas memunculkan
masalah konsumerisme baru yang harus diwaspadai oleh berbagai pihak sehingga
dapat mencegah dampak yang merusak bagi konsumen
· Model dan Penelitian terhadap Perilaku Konsumen
Dalam usaha untuk lebih memahami perilaku konsumen, seorang pemasar akan
melakukan penelitian yang terkait dengan konsumen dan produk yang dipasarkan.
Penelitian ini dilakukan dalam upaya untuk mengumpulkan informasi mengenai
karakteristik perilaku konsumen sehingga seorang pemasar akan dapat lebih
mengenal siapa konsumennya, dan bagaimana perilaku mereka dalam mencari,
menggunakan, dan membuang produk. Perilaku konsumen sangat kompleks dan
melibatkan banyak variabel dalam analisis sehingga diperlukan model-model perilaku
konsumen untuk menyederhanakan gambaran dan keterkaitan antar variabel tersebut
dalam perilaku konsumen. Dengan berpedoman kepada model-model perilaku
konsumen yang telah ada maka penelitian akan lebih mudah dilakukan karena
variabel-variabel terkait sudah teridentifikasi di dalam model-model tersebut.
· Lembaga Perlindungan Konsumen
Tidak pahamnya konsumen mengenai hak dan kewajibannya sebagai seorang
konsumen yang menggunakan barang dan atau jasa yang disediakan oleh pelaku
bisnis, sering kali menimbulkan permasalahan yang merugikan konsumen. Kerugian
dapat berupa kerugian fisik (kesehatan dan keselamatan) maupun kerugian nonfisik
yaitu uang. Sering kali konsumen hanya pasrah setelah menerima perlakuan yang
merugikan mereka, yang disebabkan karena mereka tidak tahu bagaimana dan kepada
siapa harus mengadukan permasalahannya.
Perlindungan konsumen ini tertuang dalam Undang-undang No.8 Tahun 1999 yang
dikenal dengan Undang-undang Perlindungan Konsumen (UUPK), di mana secara
jelas diuraikan berbagai hal mengenai hak dan kewajiban konsumen dan pelaku bisnis
serta pihak-pihak yang terkait dalam program Perlindungan Konsumen. Salah satu
lembaga yang bergerak dalam perlindungan konsumen ini adalah Yayasan lembaga
Konsumen Indonesia (YLKI) yang tujuan utamanya adalah untuk membantu
konsumen Indonesia agar tidak dirugikan dalam mengonsumsi barang dan atau jasa.
· Globalisasi dan Perubahan Perilaku Konsumen
Globalisasi menghilangkan batas-batas negara untuk mengonsumsi suatu produk atau
jasa. Teknologi informasi akan memudahkan konsumen untuk memperoleh informasi
yang terkait dengan perilaku konsumsi, produk, dan gaya hidup di negara lain dan
akan mempengaruhi perilaku konsumsinya sendiri. Teknologi informasi juga
mempengaruhi pelaku bisnis dalam hal penyebaran informasi dan melakukan
komunikasi dengan konsumen.
Sumber : http://massofa.wordpress.com/2008/02/02/perilaku-konsumen/
KONSEP PEMASARAN
Fokus pemasaran yang utama adalah menjadikan kebutuhan dan keinginan para
konsumen. Filsafat pemasaran yang berorientasi ke konsumen dikenal sebagai konsep
pemasaran. Asumsi pokok yang mendasari konsep pemasaran adalah jika perusahaan
ingin meraih sukses maka perusahaan harus menentukan kebutuhan dan keinginan
berbagai target pasar tertentu dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik
dari pada pesaing. Konsep pemasaran didasarkan pada dasar pemikiran bahwa
pemasar harus membuat apa yang dapat dijualnya, dari pada berusaha menjual apa
yang telah dibuatnya. Konsep penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sedangkan
konsep pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.

RUANG LINGKUP PERILAKU KONSUMEN


Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk
memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli
barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang
mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka
membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya.
Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk
yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui cara
individu membuang produk. Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus
menyesuaikan produksi mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya.

PERILAKU KONSUMEN BERAKAR PADA LINTAS DI SIPLIN ILMU


PENGETAHUAN
Perilaku konsumen merupakan cabang antar ilmu pengetahuan, yaitu didasarkan pada
berbagai konsep mengenai orang yang telah dikembangkan oleh para ilmuwan dalam
disiplin ilmu yang sangat berbeda. Teori-teori awal mengenai perilaku konsumen
didasarkan pada teori ekonomi, dengan pendapat bahwa individu bertindak sacara
rasional untuk memaksimumkan kekayaan, keuntungan (kepuasan) mereka dalam
memberi barang dan jasa.

MODEL SEDERHANA PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN


Proses pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai tiga tahap yang berbeda
namun memiliki hubungan satu sama lain diantaranya:
1) Tahap Input
Merupakan tahap yang mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan
atas produk dan terdiri dari dua sumber informasi utama, yaitu:

 Usaha pemasaran perusahaan (produk itu sendiri, harganya, promosi dan


dimana ia dijual),
 Pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen (keluarga, teman-teman,
tetangga, sumber informal). Hal ini merupakan input yang mungkin
mempengaruhi apa yang dibeli konsumen dan bagaimana mereka
menggunakan apa yang mereka beli.

2) Tahap Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input
dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan,
pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.

3) Tahap Output
Merupakan pengambilan konsumen terdiri dari dua macam kegiatan setelah
pengambilan keputusan yang berhubungan erat dengan perilaku membeli dan
evaluasi setelah membeli. Percobaan merupakan tahap penyelidikan pada perilaku
pembelian, yakni konsumen menilai produk melalui pemakaian langsung pembelian
ulang biasanya menandakan penerimaan akan produk.
ETIKA PEMASARAN
Penilitian-penelitian mengenai etika pemasaran biasanya memusatkan perhatian pada
berbagai praktik pemasar. Studi mengenai filsafat etika mengemukakan dua
kelompok teori yang berbeda yaitu:

1. Teori Teleologi, berkaitan dengan nilai moral atas perilaku yang ditentukan
besarnya nilai tersebut berdasarkan akibatnya.
2. Teori Deontologi, berhubungan dengan metode dan maksud yang terkandung
dalam perilaku tertentu.

ETIKA DAN TANGGUNG JAWAB SOSIAL


Lingkungan perusahaan dan falsafah perusahaan merupakan faktor yang menentukan
perilaku yang etis para karyawan perusahaan. Banyak perusahaan yang telah
menyusun kode etik yang jelas untuk menentukan cara pengambilan keputusan di
seluruh organisasi.
Perusahaan pada umumnya mengakui bahwa kegiatan yang bertanggung jawab secara
sosial memperbaiki citra perusahaan dimata para konsumen, pemegang saham,
masyarakat keuangan, dan publik terkait lainnya. Dengan cara demikian, bentuk
bisnis yang baik, yang menghasilkan citra yang baik, dan akhirnya meningkatkan
penjulan.

KONSEP PEMASARAN YANG MEMPERHATIKAN KEPENTINGAN


MASYARAKAT
Konsep ini menghendaki agar semua pemasar menaati prinsi-prinsip tanggung jawab
sosial dalam memasarkan barang dan jasa mereka yaitu, mereka harus berusaha
memuaskan kebutuhan dan keinginan berbagai pasar targetnya dengan cara
melindunginya dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat secara
keseluruhan.
Hambatan yang serius untuk memperluas pelaksanaan konsep pemasaran yang
memperhatikan kepentingan masyarakat ini adalah orientasi jangka pendek yang
diatur oleh para manajer bisnis atas langkah yang diambil untuk meningkatkan
pangsa pasar dan memperoleh laba dengan cepat.

Sumber : http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/09/perilaku-
konsumen.html

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh
beberapa faktor, diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat
kondisi yang lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan
pada Teori Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan
pendapatan yang diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga
tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya.

PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN


Pendekatanuntuk mempelajariperilakukonsumen dalammengkonsumsisuatubarang:
1.Pendekatan Kardinal
2.Pendekatan Ordinal

1.) Pendekatan Kardinal

a. Kepuasan konsumsi dapat diukur dengan satuan ukur.


b. Makin banyak barang dikonsumsi makin besar kepuasan
c. Terjadi hukum The law of deminishing Marginal Utility pada tambahan
kepuasan setiap satu satuan.Setiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari
setiap unit tambahan konsumsi semakin kecil.( Mula – mula kepuasan akan
naik sampai dengan titik tertentu atau saturation point tambahan kepuasan
akan semakin turun ).Hukum ini menyebabkan terjadinya Downward sloping
MU curva. Tingkat kepuasan yang semakin menurun ini dikenal dengan
hukum Gossen.
d. Tambahan kepuasan untuk tambahan konsumsi 1 unit barang bisa dihargai
dengan uang, sehingga makin besar kepuasan makin mahal harganya. Jika
konsumen memperoleh tingkat kepuasan yang besar maka dia akan mau
membayar mahal, sebaliknya jika kepuasan yang dirasakan konsumen redah
maka dia hanya akan mau membayar dengan harga murah.
Pendekatan kardinal biasa disebut sebagai Daya guna marginal.

2.) Pendekatan Ordinal

Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bahwa


kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan
kepuasan. Pada kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.Pendekatan
ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif).Tingkat
kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva indiferens(kurva yg menunjukkan
tingkat kombinasi jumlah barang yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat
kepuasan yang sama).

Ciri-ciri kurva indiferens:


1.Mempunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi
barang yg satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi)
2.Cembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah
yang harus ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masing-masing barang
yang dikonsumsi (marginal rate of substitution)
3.Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu
kurva indiferens yang berbeda

Perbedaan antara pendekatan kardinal dengan ordinal

Pandangan antara besarnya utility menganggap bahwa besarnya utiliti dapat


dinyatakan dalam bilangan/angka. Sedangkan analisis ordinal besarnya utility dapat
dinyatakan dalaml bilangan/angka.

Analisis cardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal


utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan analisis
indifferent curve atau kurva kepuasan sama .

Macam-macam elastisitas
Asumsi dalam elastisitas adalah perubahan harga akan mempengaruhi
perubahan permintaan. Harga di sini tidak terbatas dengan harga barang tersebut akan
tetapi juga harga barang lainnya. Pada keadaan normal, apabila harga sebuah mobil
merk X turun, maka permintaan akan kendaraan tersebut akan meningkat. Pada
kejadian yang sama bila harga pesaing mobil merk X naik, maka hal ini dapat
menyebabkan permintaan mobil merk X akan naik. Mobil pesaing ini disebut barang
subtitusi. Di samping itu bila harga barang pelengkap/komplementer (misalkan bahan
bakar) turun maka permintaan mobil merk X juga akan naik.
Elastistas silang
Elastisitas silang adalah efek atas perubahan permintaan atau penawaran dari satu
barang sebagai akibat dari perubahan dalam sesuatu yang berkaitan dengan produk
lain berapa banyak perubahan harga satu produk yang akan mengubah volume
penjualan lain.
Elastisitas harga silang dari produk A dengan produk B adalah:
(Q A / T A) / (ΔP B / P B)

dimana
T A adalah kuantitas penjualan A
Q A adalah perubahan jumlah A dijual
P B adalah harga B
ΔP B adalah perubahan harga B.
Sebuah elastisitas silang tersebut dapat positif atau negatif.. Jika dua barang
komplementer maka kenaikan harga satu akan mengurangi permintaan untuk
keduanya.. Jika mereka pengganti (misalnya, alam dan karet sintetis) kenaikan harga
satu akan meningkatkan permintaan untuk yang lain.
Elastisitas pendapatan
Penghasilan elastisitas mengukur seberapa sensitif penjualan suatu yang baik untuk
perubahan pendapatan konsumen: Hal ini:
(Δ Q / T) / (Δ Y / Y)
Dimana:
Q = adalah kuantitas yang diminta
Y = adalah pendapatan, dan
Δ = memiliki arti yang biasa untuk menunjukkan perubahan.
elastisitas Penghasilan mengarah pada efek pendapatan , dan klasifikasi barang
sebagai inferior atau normal. Pendapatan elastisitas lebih besar dari satu juga telah
digunakan untuk mengklasifikasikan barang sebagai kemewahan daripada kebutuhan.
Alasan di balik kedua adalah bahwa jika orang tidak dapat mengurangi konsumsi
mereka yang baik sesuai dengan pendapatan mereka, maka harus (kepada mereka)
keharusan.. Perlu diketahui bahwa (seperti teori ekonomi lebih mirip) hanya penilaian
dari jumlah konsumen.. Itulah sebabnya, dengan kriteria ini, tembakau (atau heroin
dalam hal ini) adalah suatu keharusan: kebenaran ini adalah di luar cakupan
pembahasan kita di sini.