¿Cómo hacer un

Plan Estratégico de Ventas?

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¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas?
!   Es un proceso en donde:

!   Se identifican Grupos de Interés

!   Se investigan

!   Se analiza la información

!   Se establecen Prioridades

!   Se definen Metas y acciones

!   Se comprometen

!   En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :

!   Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing).

!   Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso

sería un Plan de Negocio).
 
¿Por qué hacer un Plan Estratégico?

EJECUCION   !  Hacer  

Dirigir   !   ¿Cómo    
Hacer?  

Planificación  
 
!   ¿Qué  Hacer?  
 
¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas?

!   Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en

nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.

!   Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.

!   Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes

y que agregan valor a la empresa.

!   Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios

para una correcta ejecución de sus funciones.

!   Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños.

!   Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.  

 Proceso de Planeación Estratégica de Ventas

 
IdenEficar  los  
de  Grupos  de  
Interés  CríEco  
 

Definición de Definición  de    Desarrollo  de  

Análisis  de   Análisis  de  
Los  ObjeEvos   Prioridades Metas   Planes    
Entorno   La  Empresa   Estratégicas Estratégicas   De  Acción  

Mercado   FODA  Compañía   ObjeEvos     Temas   Metas  para  el   Establecer  

Consumidor     Empresa   críEcos   logro  del  los   planes  de  
Competencia     MarkeEng   para  lograr   objeEvos   acción  por  
Canal   Ventas   los  objeEvos   KPI´s   objeEvo  
 ¿Cosas Importantes a Considerar?

!   Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el

futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente).
•  Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la
organización: Tómelo en serio.

!   La calidad de información es más importante que la cantidad.

•  De nada te sirve calidad de información si no tienes personas

aptas para utilizarlas y analizarlas.

•  Las personas que participan en este proceso deben conocer el

negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.

!   Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.

•  No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.

•  Pasar de “No se puede a Cómo podemos”.
•  Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de
implementar.
¿Cómo hacer el Análisis Externo?

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Definición de Grupos de Interés
Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como
organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los
mismos. Organización
Grupo de interés
Internos Internos

•  Personas o entidades que

forman parte de la Entorno
organización.

Contexto

Grupo de interés
Grupo de interés
Externos (entorno)
Externos (contexto)
•  Personas, empresas o
entidades que interactúan •  Personas, empresas o
frecuentemente con la entidades que no interactúan
organización pero no son con la organización pero sus
parte de ella. acciones pueden afectarla o
son de interés para ellos
Análisis de las 4 C

Consumidor

Canal

Competencia

Compañía
Posibles Fuentes de Información

Consumidores final

Canal/Clientes/detallistas

Proveedores

Ex-empleados de la competencia

Vendedores

Inteligencia comercial

Estudios de Mercado
Análisis del Entorno

Consumidor
!  ¿Cuáles son sus características?
!  ¿ C u á l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
!  ¿Qué aprecia o valora?
Análisis del Entorno

Canal
!  ¿Cuáles son sus características?
!  ¿Cuáles son sus necesidades o retos?
!  ¿Qué los estimula?
Análisis del Entorno

Competencia: actual o potencial

!   ¿Cuáles son sus características?
!   ¿Cuáles son sus necesidades?
!   Análisis de Fortalezas y Debilidades
•  Fortalezas:  
•  Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
•  ¿En qué se diferencian de otras organizaciones?
•  ¿Qué saben hacer mejor?
•  ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés?

•  Debilidades:  
•  Describe los factores en los cuales poseemos una
posición desfavorable respecto a otras organizaciones.
•  ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de
interés?
•  ¿Por qué pierden clientes?
¿Cómo hacer el Análisis Interno?

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Análisis de La Empresa

Compañía
!   Análisis FODA
!   Evaluación de nuestras 6 PS
§  Producto o servicio
§  Precio
§  Plaza o Canal
§  Promoción
§  Personas
§  Procesos
§  Sistemas e información
!  El Mercado/entorno/contexto
Análisis de La Empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

!   Se debe analizar estadísticamente y con
indicadores el desempeño global de la fuerza
de ventas:
•  Participación de mercado y por segmento
•  Efectividad
•  Coberturas
•  Ejecución
•  % retención
•  Faltante de producto (OOS)
•  % satisfacción
Definición de Objetivos

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¿Qué queremos lograr?
§  Somos parte de un gran objetivo.
§  Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo
Enfoque Estratégico

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¿En qué vamos a enfocarnos?

Enfoque
Prioridades
Estratégico

!   El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe

entre :

•  Los objetivos estratégicos de ventas

•  Las Capacidades del área de ventas para el logro de los

objetivos
Metas Estratégicas de Ventas

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Ejemplo de Metas Estratégicas: ¿Qué hay que hacer?

INCREMENTAR  EL   EJECUCIÓN  EN  EL   RETENCIÓN  DE     ADMINISTRACIÓN  DE  

VOLUMEN   PUNTO  DE  VENTAS   CLIENTES   LOS  INGRESOS  
 
 
AREAS  DE  ENFOQUE:    
AREAS  DE  ENFOQUE:      
  AREAS  DE  ENFOQUE:    
   
AREAS  DE  ENFOQUE:    
1.  Desarrollar  el  portafolio  de    
1.  Desarrollar  manuales  de   1.  IdenEficar  necesidades  
marcas  Premium.   1.  Establecer  políEca  de  
  ejecución  por  canal.   reales  de  los  clientes  
para  validar  nuestra   descuentos  por  Epo  de  
2.  Fomentar  nuevas  ocasiones   cliente.  
de  consumo.   2.  Desarrollar  Academia  de   propuesta  de  servicio.  
  Ventas.  
  2.  Desarrollar  un   2.  SistemaEzar  
3.  Ampliar  los  puntos  de  ventas  
3.  Desarrollar  nuevos  materiales   programa  de  lealtad   descuentos    en  equipo  
en  áreas  de  alto  tráfico.  
punto  de  ventas  que  soporte  la   para  retención  de   de  facturación.  
  ejecución.  
4.    Desarrollar  nuevos   clientes.  
  3.  Desarrollar  estrategia  
distribuidores.   4.  Reforzar  el  mercaderísmo   de  precios  por  
  3.  Desarrollar  programa  
momentos  de  alta  demanda.   segmento  a  nivel  
5.  Impulsar  productos   de  relaciones  públicas  
  nacional.  
complementarios.   5.  Desarrollar  plan  de  incenEvos   con  los  clientes  anclas.  
  para  el  canal  con  el  fin  de  lograr   4.  Monitorear  
6.  Mejorar  los  niveles  de   mayores  espacios   complimiento  de  
inventario  en  el  punto  de   precio  al  consumidor.  
ventas.  
   
7.  Disminución  de  Out  of    Stock    
 
de  los  productos  anclas.    
 
   
 
8.  Desarrollar  fuerza    
 
especializada  para  clientes    
 
Anclas.  
 
 
 
¿Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas?

El  Plan  Estratégico  debe  contemplar  :  

•  Qué  hay  que  hacer  por  año  
•  Los  indicadores  que  medirán  el  avance  
•  El  presupuesto  necesario  para  lograr  las  metas  
¿Cómo aterrizar las Metas?
Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor

Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades

ADMINISTRACIÓN
COORDINADOR

INFORMÁTICA
SUPERVISOR

MERCADEO
VENDEDOR
GERENTE
Responsabilidad

Fecha de
Meta No. 1 Actividades Entregable entrega

Explicar la actividad a ejecutar para el logro Entregable de la Fecha maxima

de la Meta anctividad de entrega
R S S S R Responsable

Se explica la
S: Soporte
meta a Lograr

I: Informar

K: VoBo

Las  Metas  deben  contener:  

•  Definición  clara  de  lo  que  se  quiere  lograr  
•  Las  ac>vidades  a  ejecutar  de  forma  secuencial  
•  Indicadores  de  cumplimiento  o  entregables  
•  Fechas  de  cumplimiento  
•  Responsables  
 Muchas Gracias

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