Managementul forţei de vânzare la S.C. .....

(planul proiectului)

1. Obiectul de activitate al firmei

Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul
1992, au dezvoltat lanţul de retail cu materiale de construcţii şi pentru amenajări
interioare, de tip Do-It-Yourself, destinat celor ce doresc să îşi construiască şi să-şi
amenajeze căminul.

2. Produsele/serviciile

SERVICII DEDEMAN
Dedeman este un partener de afaceri care intelege succesul ca rezultat al atentiei, al
onestitatii si al perseverentei. Gama produselor comercializate in reteaua de retail
Dedeman este extrem de generoasa acoperind cererea pentru materiale de constructii
pana la cele pentru amenajari interioare. Insa, Dedeman nu inseamna doar produse
aranjate si numerotate pe rafturile magazinelor noastre. In fiecare din centrele
comerciale Dedeman, clientii beneficiaza de o paleta extinsa de servicii. Le oferim
clientilor consultanta specializata, idei de amenajare si decorare a interiorului si
exteriorului casei, servicii de transport al marfurilor la domiciliu, service sau
inchirieri scule si utilaje.

3. Tipul de vânzare (în funcţie de frecvenţa schimbului de valoare cu un client dat şi

ordinea cronologică dintre comandă şi livrare)

Compania a reusit sa realizeze in Romania stilul de vanzare supermagazin-

depozit, prin crearea unui spatiu unic, cu o diversitate mare de standuri specificate
pe productie sau pe industrie. Utilizand transferul on-line a tuturor datelor si
stocurilor din magazine catre sediul central, s-a aliniat foarte repede la sistemele
electronice de management si control. Filosofia Dedeman este : sa faca parte din
viata de zi cu zi a fiecaruia, pentru a oferi <<totul pentru interior,totul pentru
exterior>> la o calitate superioara si usor de folosit, pentru a va transforma casa
intr-un decor primitor si placut.

4.Clienţii sau cumpărătorii

Datorita fapului ca este un magazin “pentru casa” , extins in toata tara, dedeman se
confrunta zilnic cu oricare dintre tipurile de client.
Afaceristul, precautul, vorbăreţul, ezitantul, nerăbdătorul, impulsivul, încrezutul,
întârziatul, tăcutul încăpăţânatul, pesimistul, optimistul, cameleonul. Acest lucru nu
creaza,insa, problem datorita faptului ca agentii de vanzari din cadrul lantului de
magazine, sunt formati si specializati inainte cat si pe parcursul angajarii.

5. Organizarea departamentului de vânzări (inclusiv poziţia în structura organizatorică)

Consultant vanzari -sef raion-coordonator magazin -director magazin.
Consultant vanzari-reprezentant vanzari-director vanzari.
6. Organizarea operaţională a forţei de vânzare
6.1. Criterii de organizare a forţei de vânzare
6.2. Determinarea necesarului de AV
6.3. Stabilirea zonei teritoriale
6.4. Repartizarea sarcinilor de muncă
6.5. Stabilirea calendarului şi itinerariilor vizitelor
7. Recrutarea şi selecţia AV
7.1. Identificarea profilului de AV
7.1.1. Fişa postului
Descrierea jobului
Consiliaza clientii in scopul satisfacerii nevoilor acestora si atingerii
obiectivelor postului
Receptioneaza marfa din cadrul raionului
Aseaza si expune marfa conform procedurilor interne
Se implica activ in activitatile de promotie desfasurate in cadrul
magazinului
Respecta si aplica principiile de vanzare invatate in cadrul training-urilor

Pachet salarial motivant (salariu fix, bonuri de masa, bonus de

performanta)
Training-uri de vanzari si produse
Posibilitatea dezvoltarii in cariera

7.1.2. Specificaţia postului (profilul candidatului ideal)

Candidatul ideal
Studii medii/superioare
Experienta in domeniul materialelor de constructii/instalatiilor reprezinta
un avantaj
Excelente abilitati de comunicare, interrelationare si lucru in echipa
Harnic, perseverent, onest, cu simt al responsabilitatii
Orientat spre invatare, cu initiativa si capacitate de analiza
Disponibilitate la efort fizic si manipulare de marfa
Operare MS Office ( Excel, Word)
Autorizatie ISCIR pentru utilajele de manevrat marfa constituie un avantaj
7.2. Etapele procesului de recrutare şi selecţie
8. Formarea AV
9. Motivarea AV
10. Controlul activităţii AV
11. Propuneri de îmbunătătţire a managementului forţei de vânzare la S.C.