Anda di halaman 1dari 66

STRATEGI PEMASARAN DALAM KEDOKTERAN GIGI

BAB I

PENDAHULUAN

Di Indonesia, yang merupakan negara berkembang, Dokter Praktek Swasta yang juga

disebut sebagai DPS dianggap semata-mata hanya memiliki fungsi sosial dan seringkali

mengingkari fungsi ekonominya. Seiring dengan perkembangannya, masyarakat semakin

menuntut pelayanan kesehatan yang berkualitas dan pelayanan DPS juga semakin terbuka.

Hal ini dapat menyediakan bentuk pelayanan kesehatan yang bermutu dalam iklim

persaingan yang sehat.

Munculnya tuntutan profesionalisme dalam pelayanan kesehatan mengacu pada

keperluan manajemen yang profesional dalam penyelenggaraan jasa pelayanan kesehatan.

Oleh karena itu, diharapkan DPS dapat menyediakan fasilitas pelayanan kesehatan secara

menyeluruh. Sehingga DPS dapat membantu masyarakat untuk memperoleh pelayanan,

pengobatan, dan rujukan secara cepat dan tepat.

Dalam Kondisi persaingan yang ketat, masalah yang dihadapi DPS adalah bagaimana

DPS dapat secara efektif dan efisien dapat merebut hati masyarakat dengan menciptakan citra

positif dalam pelayanannya. Sehingga, selain kemampuan medis yang profesional, strategi

pemasaran atau marketing juga diperlukan. Apabila strategi pemasaran tidak dilakukan secara

tepat, DPS akan terjebak dalam citra negatif seperti hanya mencari keuntungan material

semata.

Oleh sebab itu, dalam perencanaan pembuatan praktek harus memperhatikan model
praktik dokter gigi yang sesuai dengan kebutuhan masyarakat. Dengan begitu, praktik yang
dibuat dapat berkembang.
BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tujuan dan Target Usaha Praktik Dokter Gigi


Tujuan dan target usaha adalah dua hal yang paling penting yang harus ditetapkan

sebelum usaha mulai direncanakan. Dalam penyelenggaraan DPS, bagaimanapun haruslah

menonjolkan tujuan pelayanan kesehatan yang diemban PDGI sebagai organisasi profesi

dokter gigi di Indonesia sedangkan penetapan target kemajuan pelayanan kesehatan haruslah

disesuaikan dengan kondisi objektif masing-masing daerah.

2.1.1 Tujuan Pelayanan Kesehatan

Tiga kriteria keberhasilan yang dapat digunakan sebagi tolak ukur tercapainya tujuan

adalah mampu tetap bertahan (survival), pertumbuhan (growth), dan menghasilkan

keuntungan (profitability). Survival adalah kemampuan organisasi untuk mencari alternative

untuk mempelopori bentuk pelayanan kesehatan yang professional. Growth adalah

kemampuan organisasi untuk mengembangkan usahanya untuk bertahan dalam persaingan

dan peningkatan mutu pelayanan. Sedangkan profitability adalah kemampuan usaha

organisasi mendukung peningkatan kesejahteraan.

Tercapainya ketiga tujuan tersebut merupakan suatu rencana jangka panjang yang

dapat dicapai dalam waktu tertentu. Secara berturut-turut tujuan yang harus dicapai adalah

survival, growth, profitability. Gambar dibawah ini memberikan contoh tercapainya tujuan

berdasarkan fungsi waktu.

Contoh tolok ukur pencapaian tujuan organisasi (dalam jangka waktu enam tahun)
NO Goals Tahun Kerja

1 2 3 4 5 6

1 Survival x x

2 Growth x x

3. Profitability x x

Gambar Contoh Tolok Ukur Pencapaian Tujuan Organisasi

Dalam Jangka Waktu Enam Tahun

(Sumber: Azis, 1997)

Sekalipun ketiga tujuan diatas merupakan pendekatan ekonomis, PDGI sebagai

organisasi profesi dokter gigi di Indonesia harus mampu mnjadi pelindung dan penyaring

agar seluruh pengembangan usaha tersebut tetap mengedepankan prinsip-prinsip etika dan

moral yang menjadikan pelayanan kesehatan tetap bernuansa sosial. Untuk itu pelayanan

kesehatan DPS ini harus mampu menanggulangi masalah-masalah kesehatan primer termasuk

pelayanan keluarga berencana, dengan diantaranya:

1) Memberikan pelayanan kesehatan primer secara menyeluruh bagi anggota keluarga.

2) Memberikan pelayananpencegahan, pengobatan dan rujukan.

3) Memberikan pelayanan keluarga berencana dengan menyediakan pelayanan kontrasepsi

yang bervariasi.

2.1.2 Target dan Hasil yang Diharapkan

Penetapan target pelayanan kesehatan mengacu pada kondisi obyektif masing-masing

daerah dan kemampuan sumber daya klinik. Oleh karena itu penetapan target waktu

pencapaiannya tidaklah harus sama. Pada contoh uraian gambar 2 diatas, waktu pencapaiaan

tujuan klinik merupakan target organisasi juga. Namun harus dipahami, target yang harus
dicapai tidaklah selalu berwujud kuantitas, namun juga harus mengandung peningkatan

kualitas dari waktu-waktu.

Target dan hasil yang diharapkan dari pelayanan DPS adalah sebagai berikut:

1) Memasyarakatkan DPS dengan mendayagunakan seluruh sumber daya yang dimiliki

dalam menyelenggarakan pelayanan kesehatan yang professional.

2) Mencapai tingkat survival, dimana DPS berhasil menempatkan diri sebagai pilihan

tempat pelayanan kesehatan pasien sesuai jenis pelayanan yang dibutuhkan.

3) Mencapai tingkat growth dalam kondisi persaingan usaha yang terbuka dan sehat,

sehingga mampu mandiri dalam mengembangkan usaha pelayanan kesehatan.

4) Mencapai taraf profitability dalam jangka waktu yang ditetapkan berdasarkan kondisi

obyektif dan kemampuan sumber daya yang dimiliki di daerah masing-masing.

2.2 Studi Kelayakan


Merupakan penelitian tentang keberhasilan suatu investasi di bidang jasa DPS. Dari

studi kelayakan tersebut dapat diramalkan manfaat yang mungkin diraih dan dampak yang

mungkin ditimbulkannya (Cost and Benefit Analysis).

Dalam bidang pelayanan kesehatan, studi kelayakan menyangkut dua aspek

terpenting, meliputi:

a. Manfaat finansial

Yaitu apakah DPS dipandang cukup menguntungkan bila dibandingkan dengan resiko

yang dihadapi.

b. Manfaat sosial

Yaitu besarnya manfaat DPS bagi masyarakat yang menjadi sasaran utama dan

masyarakat sekitarnya.
2.2.1 Tujuan Studi Kelayakan

Tujuan studi kelayakan adalah mengidentifikasi kesempatan berusaha secara luas dan

mendalam pada bidang pelayanan kesehatan, sehingga menghindarkan keterlanjuran

penanaman modal yang tidak efisien yang secara ekonomis tidak menguntungkan. Studi

kelayakan dibagi dalam beberapa tahap:

1) Mengidentifikasi kesempatan investasi yang menguntungkan dan dilakukan terhadap

lingkungan DPS disuatu daerah dengan memperkirakan besarnya peluang usaha.

2) Merumuskan seberapa besar peluang investasi pendirian DPS, baik dalam jangka pendek,

menengah, maupun panjang dengan menelaah berbagai kendala yang mungkin akan

menghambat.

3) Melakukan penilaian dan analisis data dengan menelaah faktor internal dan eksternal,

khususnya terhadap aspek pasar dan pemasaran, teknis pelayanan, kemampuan keuangan,

manajemen, hukum, dan kondisi sosial ekonomi masyarakat.

4) Menentukan ruang lingkup dan luas pelayanan DPS yang akan didirikan, dengan

didasarkan kemampuan sumber daya yang dimiliki, keterbatasan dan kendala yang ada

serta tujuan yang hendak dicapai.

5) Menyelenggarakan DPS dengan tetap berpegang pada besar anggaran yang tersedia, pola

manajemen dan mencapai target kerja yang telah ditetapkan.

2.2.2 Manfaat Studi Kelayakan

1) Pihak investor

Jika hasil studi kelayakan yang telah di buat ternyata layak direalisasikan, pemenuhan

kebutuhan akan pendanaan dapat mulai dicari misalnya dengan mencari investor atau

pemilik modal yang mau turut serta menanamkan modalnya pada proyek yang akan

dikerjakan itu.
2) Pihak kreditor

Pendanaan proyek dapat juga di pinjam dari bank. Pihak bank, sebelum memutuskan

untuk memberikan kredit, perlu mengkaji ulang studi kelayakan bisnis yang telah dibuat,

termasuk mempertimbangkan sisi-sisi lain, misalnya bonafiditas dan tersebianya agunan

yang dimiliki perusahaan.

3) Pihak manajemen perusahaan.

Studi kelayakan bisnis dapat dibuat oleh pihak eksternal perusahaan maupun pihak

internal perusahaan. Telepas dari siap yang membuat, pembuatan proposal ini merupakan

upaya dalam merealissikan ide proyek yang ujung-ujungnya bermuara pada

meningkatkan laba perusahaan. Sebagai pihak yang jadi project leader, sudah tentu pihak

manajemen perlu mempelajari studi kelayakan itu, misalnya dalam hal pendanaan, berapa

yang dialokasikan dari modal sendiri, rencana pendaan dari investor dan kreditor.

4) Pihak pemerintah dan masyarakat

Penyusunan studi kelayakan bisnis perlu memperhatikan kebijakan-kebijakan yang telah

ditetapkan oleh pemerintah karena bagaimanapun dapat secara langsung maupun tidak

langsung mempengaruhi kebijakan perusahaan.

5) Bagi tujuan pembangunan ekonomi

Dalam menyusun studi kelayakan bisnis perlu juga dianalisis mamfaat yang akan didapat

dan biaya yang akan ditimbulkan oleh prosek terhadap perekonmian nasional. Aspek-

aspek yang perlu dianalisi untuk mengetahui biaya dam mamfaat tersebut ditinjau antara

lain dari aspek rencana pembangunan nasional, distribusi nilai tambah pada seluruh

masyarakat, nilai investasi per-tenaga kerja, pengaruh sosial, serta analisi pemamfaatan

dan beban sosial.


2.2.3 Aspek-Aspek Studi Kelayakan

2.2.3.1 Aspek Pasar dan Pemasaran


Meliputi data tentang:

1. Tingkat kebutuhan (permintaan) masyarakat terhadap jasa pelayanan kesehatan baik

secara total maupun diperinci menurut letak geografis, jenis pelayanan, kelompok pasien,

dan sebagainya.

2. Tingkat ketersediaan (penawaran) jasa pelayanan DPS yang telah ada sejauh ini di daerah

tersebut, pola pertumbuhan di masa lalu dan kemungkinan perkembangannya di masa

datang.

3. Besar tarif yang diberlakukan untuk masing-masing jenis pelayanan kesehatan oleh

penyelenggara jasa pelayanan yang berbeda, misal rumah sakit pemerintah atau swasta,

klinik atau DPS lain di daerah tersebut.

4. Strategi pemasaran yang telah digunakan, apakah masih berpola tradisional atau telah

menerapkan prinsip-prinsip pemasaran modern, misalnya menggunakan metoda bauran

pemasaran (marketing mix).

5. Pemetaan pangsa pasar yang dimiliki masing-masing DPS yang telah ada, segmen pasar

mana yang masih mungkin dimasuki dan seberapa besar pangsa pasar yang mungkin

diperoleh.

2.2.3.2 Aspek Lingkungan Usaha

Aspek lingkungan usaha lebih mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis

perusahaan berada. Akibatnya, faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi persaingan.

Michael E. Porter mengemukakan konsep Competitive Strategy yang menganalisis

persaingan bisnis berdasarkan 5 aspek utama yang disebut Lima Kekuatan Bersaing. Oleh
R.E. Freeman sebagaimana dikutip oleh Wheelen merekomendasikan 5 aspek yang ke enam

untuk melengkapinya, yaitu:

1. Ancaman masuk pendatang baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi

bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas bertambah, terjadinya perebutan

pangsa pasar serta perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor

penghambat pendatang baru masuk ke dalam suatu industri, yang sering disebut dengan

Hambatan Masuk, sebagai berikut:

1) Skala ekonomi. Apabila pendatang baru berproduksi dengan skala kecil, maka mereka

akan dipaksa berproduksi pada biaya per unit yang tinggi padahal perusahaan yang

ada tengah berupaya pada skala produksi yang terus diperbesar dan proses produksi

yang terus menerus di efesienkan sehingga harga per unit barang menjadi lebih

rendah.

2) Diferensiasi Produk. Diferensiasi yang menciptakan hambatan masuk memaksa

pendatang baru untuk mengeluarkan biaya dan usaha yang besar untuk merebut para

pelanggan yang loyal kepada perusahaan utama.

3) Kecukupan modal. Jenis usaha yang memerlukan modal besar merupakan hambatan

yang besar bagi pemain baru, terutama pada jenis industri yang memerlukan biaya

yang besar untuk riset dan pengembangan serta eksplorasi

4) Biaya peralihan. Hambatan masuk akan tercipta dengan adanya biaya peralihan

pemasok, yaitu biaya yang harus dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari

produk pemasok tertentu ke produk pemasok lainnya.

5) Akses ke saluran distribusi. Jalur distribusi sangat menentukan penyebaran produk.

Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi yang luas dan bekerja secara baik akan

sangat menghambat masuknya produk baru ke dalam pasar.


6) Ketidakunggulan biaya independen. Keunggulan biaya yang di punyai oleh

perusahaan yang sudah ada sulit di tiru oleh pendatang baru. Keunggulan itu mungkin

timbul dari teknologi yang telah dipatenkan perusahaan, konsesi bahan baku, atau

subsidi pemerintah.

7) Peraturan pemerintah. Pemerintah biasanya menerbitkan sejumlah aturan yang

mengatur bidang-bidang tertentu seperti yang selalu diterbitkan oleh pemerintah

indonesia misalnya lewat Daftar Ivestasi Negatif (DIN).

2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri

Persaingan dalam industri sangat mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan.

Menurut Porter, tingkat persaingan dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

1) Jumlah kompetitor. Jumlah kompetitor atau pesaing sudah tentu akan mempengaruhi

tingkat persaingan. Kompetitor hendaknya dilihat dari beberapa sisi, seperti jumlah,

ukuran, dan kekuatannya.

2) Tingkat pertumbuhan industri. Pertumbuhan industri yang besar biasanya

menyediakan sejumlah peluang bagiperusahaan untuk tumbuh bersama industrinya.

Pertumbuhan industri yang lambat sebaiknya tidak direspon dengan ekspansi pasar

kecuali perusahaan mampu mengambil pangsa pasar pesaing. Kondisi ini dapat

menimbulkan trend penurunan harga atau terjadinya perang harga.

3) Karakteristik produk. Produk hendaknya tidak hanya sekedar menyediakan kebutuhan

dasar akan tetapi hendaknya memiliki suatu perbedaan (differentiation) atau nilai

tambah.

4) Biaya tetap yang besar. Pada jenis industri yang mempunyai total biaya tetap yang

besar, perusahaan hendaknya beroperasi pada skala ekonomi yang tinggi.

5) Kapasitas. Kapasitas selalu berkorelasi dengan biaya produksi per unit. Produksi pada

kapasitas yang tinggi diperlukan untuk menjaga efisiensi biaya per unit.
6) Hambatan keluar. Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk tidak keluar dari

industrihambatan ini dapat berupa aset-aset khusus ataupun kesetiaan manajemen

pada bisnis tersebut.

3. Ancaman dari produk pengganti

Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu industri bersaing pula dengan produk

pengganti. Walaupun karakteristiknya berbeda, barang substitusi dapat memberikan

fungsi atau jasa yang sama. Ancaman produk substitusi adalah kuat bilamana konsumen

dihadapkan pada sediktinya switching cost dan jika produk substitusi itu mempunyai

harga yang lebih murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi daripada produk-

produk suatu industri.

4. Kekuatan tawar menawar pembeli (Buyers)

Pembeli mampu mempengaruhi perusahaan untuk memotong harga, meningkatkan mutu

dan pelayanan serta mengadu perusahaan dengan kompetitor melalui kekuatan yang

mereka miliki.

Beberapa kondisi yang mungkin di hadapi perusahaan antara lain:

1) Pembeli membeli dalam jumlah yang besar.

2) Pembeli mampu memproduksi produk yang diperlukan.

3) Sifat produk tidak terdiferensiasi dan banyak pemasok.

4) Switching cost pemasok adalah kecil.

5) Produk yang mempunyai perusahaan mempunyai andil presentase yang besar bagi

biaya produksi pembeli, sehingga pembeli akan menawarkan insentif kepada

pegawainya yang mampu menyediakan produk yang sama dengan harga yang lebih

murah

6) Pembeli mempunyai tingkat profitabilitas yang rendah sehingga sensitif terhadap

harga dan diferensiasi servis.


7) Produk perusahaan tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli dengan

mudah mencari substitusinya

5. Kekuatan tawar menawar pemasok (suppliers)

Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikan harga atau

mengurangi kualitas produk atau servis. Pemasok akan kuat apabila beberapa kondisi

berikut terpenuhi seperti sebagai berikut:

1) Jumlah pemasok sedikit.

2) Produk/pelayanan yang ada adalah unik dan mampu menciptakan switching cost yang

besar.

3) Tidak tersedia produk substitusi.

4) Pemasok mampu melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk yang dihasilkan

menjadi produk yang sama yang dihasilkan perusahaan.

5) Perusahaan hanya membeli dalam jumlah yang kecil dari pemasok.

6. Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya.

Kekuatan ke enam yang ditambahkan leh Freeman yang dikutip Wheelen adalah

berupa kekuatan dari luar perusahaan yang mempunyai pengaruh dan kepentingan

secara langsung kepada perusahaan. Stakeholder yang pemasok, dimaksud antara lain

adalah pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok,

asosiasi dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang saham.

Pengaruh dari masing-masing stakeholder adalah bervariasi diantara yang satu dengan

yang lain.

2.2.3.3 Aspek Lingkungan Hidup


Dalam suatu perusahaan diperlukan suatu penelitian-penelitian/pembelajaran

mengenai kelayakan usaha karena hal ini menyangkut kelangsungan perusahaan itu sendiri,

apakah dapat bertahan atau tidak. Ada berbagai aspek yang dikaji dalam studi kelayakan

bisnis salah satunya adalah aspek lingkungan hidup. Aspek lingkungan hidup berkaitan erat

dengan lingkungan sekitar perusahaan itu sendiri yakni mengacu pada analisis AMDAL

(analisis mengenai dampak lingkungan).

Analisis Dampak Lingkungan sudah dikembangkan oleh beberapa negara maju sejak

tahun 1970 dengan nama Environmental impact analysis atau environmental impact

Assesment yang keduanya disingkat EIA. AMDAL diperlukan untuk melakukan suatu studi

kelayakan dengan dua alasan pokok, yaitu:

1. Karena undang-undang dan peraturan pemerintah menghendaki demikian. Jawaban ini

cukup efektif untuk memaksa para pemilik proyek yang kurang memperhatikan kualitas

lingkungan dan hanya memikirkan keuntungan proyeknya sebesar mungkin tanpa

menghilangkan dampak samping yang timbul.

2. AMDAL harus dilakukan agar kualitas lingkungan tidak rusak dengan beroperasinya

proyek-proyek poroduksi. Manusia dalam usahanya untuk memenuhi kebutuhan dan

meningkatkan kesejahteraan melakukan aktivitas yang makin lama makin mengubah

lingkuangannya. Pada awalnya perubahan lingkungan itu belum menjadi masalah,tapi

seteleh perubahan itu menjadi di luar ambang batas, maka manusia tidak dapat mentolerir

lagi perubaahan yang merugikan itu.

2.2.3.3.1 Kegunaan AMDAL

Dengan adanya kegiatan investasi atau usaha, maka komponen lingkungan hidup

secara otomatis akan berubahdengsan menimbulkan berbagai dampak terutama dampak


negatif yang sangat tidak diinginkan. AMDAL bukan suatu proses yang berdiri sendiri

melainkan bagian dari proses AMDAL yang lebih besar dan penting, mnyeluruh dan utuh

dari perusahaan dan lingkungannya dengan menggunakan dokumen yang benar. Beberapa

peranan AMDAL bagi perusahaan yaitu:

1. Peranan AMDAL dalam pengelolaan lingkungan. Aktivitas pengelolaan lingkungan baru

dapat dilakukan apabila rencana pengelolaan lingkungan telah disusun berdasarkan

perkiraan dampak lingkungan yang akan timbul akibat dari peroyek ataupun prusahaan

yang kita bangun

2. Peran AMDAL dalam peroyek/perusahaan. AMDAL merupakan salah satu studi

kelayakan lingkungan yang diisyaratkan untuk mendapatkan perizinan selain aspek-aspek

studi kelayakan yang lain seperti aspek teknis dan ekonomis.Seharusnya AMDAL

dilakukan bersama-sama ,di mana masing-masing aspek dapat memberikan masukan

untuk aspek-aspek lainnya sehingga penilaian yang optimal terhadap proyek dapat

diperoleh.Kenyataan yang biasa terjadi adalah bahwa hasil studi kelayakan untuk aspek

lingkungan tidak dapat menghasilkan kesesuaian didalam studi kelayakan untuk aspek

lainnya.Bagian dari Amdal yang dapat diharapkan oleh aspek teknis dan ekonomis

biasanya adalah sejauh mana keadaan lingkungan dapat menunjang perwujudan

proyek,terutama sumber daya yang diperlukan proyek tersebut seperti

air,energi,manusia,dan ancaman alam sekitar.

3. AMDAL sebagai dokumen penting. Laporan AMDAL merupakan dokumen penting

sumber informasi yang detail mengenai keadaan lingkungan pada waktu penelitian

proyek dan gambaran keadaan lingkungan di masa setelah proyek dibangun.Dokumen ini

juga penting untuk evaluasi,untuk membangun proyek yang lokasinya berdekatan dan

dapat digunakan sebagai alat legalitas.


2.2.3.2 Peraturan Dan Perundang-Undangan

Langkah awal tim AMDAL dalam melakukan studi adalah memahami peraturan dan

perundangan yang berlaku mengenai lingkungan hidup di lokasi tempat studi AMDAL

dilakukan. Peraturan-peraturan yang bersifat internasional penting diperhatikan terutama oleh

mereka yang melakukan studi AMDAL yang dampak proyeknya akan melampaui daerah

yang digunakan secara internasional, seperti misalnya proyek yang limbahnya akan dibuang

ke laut atau limbah yang dapat ditiup angin sampai jatuh ke negara lain, seperti misalnya

hujan asam. Peraturan-peraturan yang berlaku secara internasional mengenai AMDAL dapat

berupa deklarasi, perjanjian-perjanjian bilateral maupun multilateral. Sebagai contoh adalah

deklarasi Stockholm yang disebut Declarationof the United Nations Conference on the

Human Environment yang oleh semua negara anggota PBB tahun 1972. Berlaku di Dalam

Negeri.Di indonesia, peraturan dan perundang-undangan dapat dijumpai pada tingkat

nasipnal, sektoral maupun regional/daerah. Peraturan Pemerintah RI nomor 51 tahun 1993

tentang Analisis mengenai Dampak lingkungan merupakan peraturan baru pengganti dari

Peraturan Pemerintah RI nomor 26 tahun 1986. Peraturan pemerintah ini ditindak lanjuti oleh

SK Menteri Negara Lingkungan Hidup Nomor 10- 15 tahun 1994. Isi dari peraturan

pemerintah ini penulis sajikan ulang untuk hal- hal yang dianggap paling penting dari sisi

bisnis.

2.2.3.2.1 Komponen AMDAL

Yang dimaksud dengan AMDAL adalah suatu hasil studi mengenai dampak suatu

kegiatan yang direncanakan dan diperkirakan mempunyai dampak penting terhadap

lingkungan hidup. Analisis ini meliputi keseluruhan kegiatan pembuatan 5 (lima) dokumen

yang terdiri dari PIL (penyajian informasi lingkungan), KA (kerangka acuan), ANDAL
(analisis dampak lingkungan ), RPL (rencana pemantauan lingkungan), dan RKL (rencana

pengelolaan lingkungan). ANDAL (analisis dampak lingkungan) adalah telaahan secara

cermat dan mendalam tentang dampak penting suatu kegiatan yang direncanakan. Arti

dampak penting di sini adalah perubahan lingkungan yang amat mendasar yang di akibatkan

oleh suatu kegiatan. Yang perlu digaris bawahi dari pengertian diatas adalah tidak semua

rencana kegiatan harus dilengkapi dengan ANDAL karena ia hanya diterapkan pada kegiatan

yang diperkirakan akan mempunyai dampak terhadap lingkungan hidup.

2.2.3.2.2 Isi Laporan AMDAL

Pada bagian ini akan diberikan kerangka tertulis tiga macam dokumen AMDAL yaitu

dokunen AMDAL, RPL dan RKL.

1. Dokumen Rencana Kelola Lingkungan (RKL)

Lingkup Rencana Pengelolaan Lingkungan (RKL) merupakan dokumen yang memuat

upaya-upaya mencegah, mengendalikan, dan menanggulangi dampak penting lingkungan

yang bersifat negatif dan meningkatkan dampak positif sebagai akibat dari suatu rencana

usaha atau kegiatan.

Dalam pengertian tersebut upaya pengelolaan lingkungan menbcakup empat kelompok

aktivitas yaitu:

1) Pengelolaan lingkungan yang bertujuan untuk menghindari atau mencegah dampak

negatif lingkungan melalui pemilihan atas alternatif, tata letak (tata ruang mikro)

lokasi, dan rancang bangun proyek.

2) Pengelolaan lingkungan yang bertujuan menanggulangi, meminimalisasi, atau

mengendalikan dampak negatif baik yang timbul di saat usaha atau kegiatan
beroperasi, maupun hingga saat usaha atau kegiatan berakhir misalnya rehabilitasi

lokasi proyek.

3) Pengelolaan lingkungan yang bersifat meningkatkan dampak positif sehingga dampak

tersebut dapat memberikan manfaat yang lebih besar baik kepada pemprakarsa

maupun pihak lain terutama masyarakat yang turut menikmati dampak positif

tersebut.

4) Lingkungan yang bersifat memberikan pertimbangan ekonomi lingkungan sebagai

dasar untuk memberikan kompensasi atas sumberdaya tidak dapat pulih, hilang atau

rusak (baik dalam arti sosial ekonomi dan atau ekologis) sebagai akibat usaha atau

kegiatan.

Latar belakang pengelolaan lingkungan adalah:

1) Pernyataan tentang latar belakang perlunya dilaksanakan rencana pengelolaan

lingkungan baik ditinjau dari kepentingan pemprakarsa, pihak-pihak yang

berkepentingan, maupun untuk kepentingan yang lebih luas dalam rangka menunjang

program pembangunan.

2) Uraian secara sistematis, singkat, dan jelas tentang tujuan pengelolaan lingkungan

yang akan dilaksanakan pemprakarsa sehubungan dengan rencana usaha atau

kegiatan.

3) Uraian tentang manfaat pelaksanaan pengelolaan lingkungan baik bagi pemprakarsa

usaha atau kegiatan, pihak –pihak yang berkepentingan, maupun bagi masyarakat

luas.

4) Uraikan secara singkat wilayah, kelompok masyarakat, atau ekosistem di sekitar

rencana usaha atau kegiatan yang sensitif terhadap perubahan akibat adanya rencana

usaha atau kegiatan tersebut.


5) Kemukakan secara jelas dalam peta secara jelas dengan skala yang memada (peta

administratif, peta lokasi, peta topografi, dan lain-lain) yang mencakup informasi

tentang yaitu:

(1) Letak geografis rencana usaha dan kegiatan.

(2) Aliran sungai, rawa, danau.

(3) Jaringan jalan dan pemukiman penduduk.

(4) Batas administratif pemerintah daerah.

(5) Wilayah, kolompok masyarakat, atau ekosistem disekitar rencana usaha atau

kegiatan yang sensitif terhadap perubahan.

2. Rencana Pengelolaan Lingkungan

Mengingat dokunen AMDAL merupakan bagian dari studi kelayakan, maka dokumen

RKL hanya akan bersifat memberikan pokok-pokok arahan, prinsip-prinsip, atau

persyaratan untuk pencegahan/penanggulangan/ pengendalian dampak. Hal ini tidak lain

disebabkan karena sebagai berikut:

1) Pada taraf studi kelayakan, informasi rencana usaha atau kegiatan (proyek) masih

relatif umum, bellum memiliki spesifikasi tehnik yang rinci, dan masih memiliki

beberapa alternatif ini tak lain karena tahaf ini memang dimaksudkan untuk mengkaji

sejauh mana proyek dipandang poatut atau layakuntuk dilaksanakan ditinjau dari segi

teknis dan ekonomis; sebelum investasi, tenaga, dan waktu terlanjur dicurahkan lebih

banyak.

2) Pokok-pokok arahan, prinsip-prinsip, dan persyaratan pengelolaan lingkungan yang

tertuang dalam dokumen RKL selanjutnya akan diintegrasikan atau menhadi dasar

pertimbangan bagi konsultan rekayasa dalam menyusun rancangan rinci rekayasa.

Rencana pengelolaan lingkungan dapat berupa pencegahan dan penanggulangan dampak

negatif, serta peningkatan dampak positif yang bersifat strategis. Rencana pengelolaan
lingkungan harus diuraikan secara jelas, sistematis serta mengandung ciri-ciri pokok

sebagai berikut:

1) Rencana pengelolaan lingkungan memuat pokok-pokok arahan, prinsip-prinsip,

pedoman, atau persyaratan untuk mencegah, menanggulangi, mengendalikan atau

meningkatkan dampak penting baik negatif maupun positif yang bersifat strategis, dan

bila dipandang perlu, lengkapi pula dengan acuan literatur tentang rancang bangun

penanggulangan dampak dimaksud.

2) Rencana pengelolaan lingkungan dimaksud perlu dirumuskan sedemikian rupa

sehingga dapat dijadikan bahan pertimbanagan untuk pembuatan rancangan rinci

rekayasa, dan dasar pelaksanaan kegiatan pengeloalaan lingkungan.

3) Rencana pengelolaan lingkungan mencakup pula upaya peningkatan kemampuan dan

pengetahuan karyawan pemprakarsa kegiatan dsalam pengelolaan lingkungan hidup

melalui kursus-kursus dan pelatihan.

4) Rencana pengelolaan lingkungan juga mencakup pembentukan unit organisasi yang

bertanggung jawab dibidang lingkungan untuk melaksanakan RKL.

Terdapat dampak penting dan sumber-sumber dampak penting yaitu:

1) Uraikan secara singkat dan jelas komponen atau parameter lingkungan yang

diprakirakan mengalami perubahan mendasar.

2) Uraikan secara singkat sumber penyebab timbulnya dampak penting. Apabila dampak

penting timbul sebagai akibat langsung dari rencana usaha atau kegiatan, maka

uraikan secara singkat jenis usaha atau kegiatan yang merupakan penyebab atau

timbulnya dampak penting.

Jelaskan tolok ukur dampak yang akan digunakan untuk mengukur komponen lingkungan

yang akan terkena dampak akibat rencana usaha atau kegiatan berdsasarkan baku mutu

standar (ditetapkan oleh peraturan perundang-undangan); keputusan para ahli yang dapat
diterima secara ilmiah, lazim digunakan, dan atau lebih ditetapkan oleh instansi yang

bersangkutan.

Tujuan rencana pengelolaan Lingkungan adalah sebagai misal, dampak yang secara

strategis harus dikelola untuk suatu rencana industri pulp (bubur kertas) dan kertas adalah

kualitas air limbah ,maka tujuan upaya pengelolaan lingkungan secara spesifik adalah

“Mengendalikan mutu limbah cair yang dibuang ke sungai xyz, khususnya parameter

BOD5, COD< Padatan Tersuspensi total, dan PH; agar tidak melampaui baku mutu

limbah cair sebagaimana yang ditetapkan pemerintah, tentang Baku Mutu Limbah Cair

bagi kegiatan yang sudah Beroperasi”.

Upaya pengelolaan lingkungan yang di utarakan juga mencakup upaya pengoperasian

unit atau sarana pengendalian dampak (misal unit pengelolaan limbah),bila unit atau

sarana yang dimaksud dinyatakan sebagai aktivitas dari rencana usaha atau kegiatan.

Utarakan rencana lokasi kegiatan pengelolaan lingkungan dengan memperhatikan sifat

dampak penting yang dikelola. Sedapat mungkin lengkap pula dengan

peta/sketsa/gambar. Pengelolaan lingkungan dilaksanakan dengan memperhatikan sifat

dampak penting yang dikelola (lama berlangsung sifat kumulatif, dan berbalik tidaknya

dampak),serta kemampuan pemprakarsa (tenaga, dana). Pembiayaan untuk melaksanakan

RKL merupakan tuygas dan tanggung jawab dari pemprakarsa rencana usaha atau

kegiatan yang bersangkutan. Pembiayaan tersebut mencakup yaitu:

1) Biaya investasi misalnya pembelian peralatan pengelolaan lingkungan serta biaya

untuk kegiatan teknis lainnya.

2) Biaya personal dan biaya operasional.

3) Biaya pendidikan serta latihan keterampilan operasional.

Terdapat institusi pengelolaan lingkungan yaitu:


1) Peraturan perundang-undangan yang dikeluarkan oleh Menteri Negara Lingkungan

Hidup.

2) Peraturan perundangan-undangan yang dikeluarkan oleh Badan Pengendalian

Dampak Lingkungan.

3) Peraturan perundangan-undangan yang dikeluarkan oleh sektor terkait.

4) Keputusan Gubernur, Bupati/Walikota.

5) Peraturan-peraturan lain yang berkaitan dengan pembentukan institusi pengelolaan

lingkungan.

2.2.3.3 Aspek Keuangan

Aspek keuangan (finansial), meliputi data tentang yaitu:

1. Dana yang diperlukan untuk investasi, baik dana untuk kebutuhan penyediaan prasarana

dan sarana kerja, maupun dana untuk operasional kerja.

2. Sumber-sumber pembelanjaan yang akan digunakan, seberapa banyak modal sendiri dan

berapa banyak yang merupakan pinjaman baik yang berjangka panjang maupun jangka

pendek.

3. Perkiraan tingkat penghasilan, biaya yang digunakan dan kondisi laba (rugi) pada berbagai

tingkat operasi per-satuan waktu tertentu. Target ketiga aspek ini harus ditetapkan,

sehingga dapat diestimasi waktu dicapainya posisi titik impas (break event point) DPS.

2.2.3.4 Aspek Hukum

Aspek hukum, meliputi data tentang yaitu:

1. Jaminan-jaminan yang bisa disediakan, jika menggunakan sumber dana ynag merupakan

pinjaman.
2. Berbagai akte, sertifikat, ijin yang diperlukan, surat kontrak kerjasama dan sebagainya.

2.2.4 Metode Analisis Data

1) Analisis Aspek Pasar dan Pemasaran, yang paling mendekati kenyataan pasar adalah

melakukan survei khusus untuk bisa memperoleh informasi tentang:

a. Perilaku konsumsi masyarakat (pasien) terhadap macam pelayanan kesehatan yang

tersedia saat ini.

b. Pengetahuan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan.

c. Keinginan dan rencana pasien dalam memenuhi kebutuhan jasa pelayanan kesehatan.

d. Motif pasien dalam menggunakan jasa pelayanan kesehatan.

e. Kepuasan pasien terhadap jasa pelayanan kesehatan di suatu daerah hingga saat ini.

f. Kebutuhan jasa pelayanan kesehatan yang belum terpenuhi.

g. Sikap pasien terhadap berbagai jasa pelayanan kesehatan.

h. Karakteristik sosial ekonomi masyarakat di daerah tersebut, umumnya meliputi faktor

umur, tingkat penghasilan, pekerjaan, tempat tinggal dan sebagainya.

2) Analisis Aspek Teknis dan Pelayanan, dilakukan dengan menggunakan alat analisis

berikut:

a. Analisis perilaku biaya, yaitu untuk mengidentifikasi unsur-unsur dan fungsi biaya

b. Analisis perbandingan biaya untuk memilih alternatif bentuk pelayanan yang paling

efektif dan efisien.

c. Metode skoring untuk menentukan pilihan lokasi dengan analisis perbandingan biaya

d. Metode transportasi untuk menentukan biaya pencapaian lokasi DPS dari tempat

tinggal masyarakat.
3) Analisisi aspek keuangan , dilakuakn dengan mempergunakan beberapa alat analisis

berikut :

a. Metode penilaian investasi, dengan melihat kebutuhan dana, bauik modal kerja

maupun aktiva tetap dan memperhitungkan darimana (sumber dana ) diperoleh.

b. Metode pemilihan sumber dana, dengan melihat struktur modal dan biaya keseluruhan

DPS , yang juga digunakan untuk analisis rentabilitas modal sendiri dan pertimbangan

aspek likuiditas.

c. Analisis break event point yaitu untuk menghitung titik impas usaha, dengan

memperhitungkan unsur ketidakpastian usaha dan penilaian profitabilitas investasi.

d. Proyeksi aliran anggaran kas untuk memperkirakan kemapuan memenuhi kewajiban

finansial.

2.2.5 Sumber Data

Dari perencanaan analisis yang disusun , ditentukan data yang diperlukan dan

diperkirakan dari mna bisa diperoleh, apakah dalam bentuk data skunder ataupun data primer.

Data skunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam

arsip (data dokumenter) yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan biasanya.berasal

dari instansi-instansi pemerintah, yang antara lain berbentuk :

1) Publikasi biro pusat statistik (BPS) atau kantor statistik daerah, antara lain statistik

kependudukan, fasilitas kesehatan,distribusi dan rasio dokter, indikator ekonomi,

indikator kesehatan dan lingkungan dan sebagainya.

2) Publikasi yang dikeluarkan oleh asosiaqi industri, perdagangan, kesehatan dan badan-

badan lainnya.
3) Publikasi yang dikeluarkan oleh lembaga-lembaga yang bekerja sebagai lembaga

penelitian.

Pada umunya publikasi mengenai daerah-daerah di indonesia masih jarang. Sehingga

lebih baik bila melakukan pengumpulan data sendiri. Data akan mendekati kondisi

sebenarnya bila dilakuakan survei lapangan dengan menggunakan metode wawancara secara

terstruktur dengan masyarakat yang akan menjadi pasien ataupun wawancara mendalam

dengan tokoh-tokoh kunci yang memilki pengaruh cukup kut dalam masyarakat.

Data primer merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari sumber asli (tidak melalui

media perantara). Data primer dapat berupa opini subjek (orang) secara individual atau

kelompok, hasil observasi terhadap suatu benda (fisik), kejadian atau kegiatan, dan hasil

pengujian. Metode yang digunakan untuk mendapatkan data primer yaitu : (1) metode survei

dan (2) metode observasi

1) Metode Survei (Survey Methods)

Metode survei merupakan metode pengumpulan data primer yang menggunakan

pertanyaan lisan dan tertulis.. Metode ini memerlukan adanya kontak atau hubungan antara

peneliti dengan subjek (responden) penelitian untuk memperoleh data yang diperlukan. Data

yang diperoleh sebagian besar merupakan data deskriptif, akan tatapi pengumpulan data

dapat dirancang untuk menjelesakan sebab akibat atau mengungkapkan ide-ide. Umumnya

digunakan untuk mengumpulkan data yang sama dari banyak subjek. Teknik yang digunakan

adalah (1) wawancara, dan (2) kuesioner.

2) Metode Observasi (Observation Methods)


Metode observasi adalah peroses pencatatan pola perilaku subyek (orang), objek

(benda) atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi dengan

individu-individu yang diteliti.

Kelebihan metode ini dibandingkan metode survei adalah data yang dikumpulkan

umumnya tidak terdistorsi, lebih akurat dan bebas dari response bias. Metode ini

menghasilkan data yang lebih rinci mengenai perilaku (subjek), benda atau kejadian (objek).

2.2.6 Hasil yang Diharapkan dari Studi Kelayakan

Hasil yang Diharapkan dari Studi Kelayakan

Diperolehnya data mengenai:

1) Ruang lingkup kerja DPS, meliputi seberapa luas pelayanan yang akan diberikan (misal:

hanya memberikan pelayanan kesehatan umum atau spesialis)

2) Cara-cara kegiatan DPS dilakukan, meliputi siapa yang akan mengelola DPS tersebut,

apakah dikelola sendiri, bekerja sama atau diserahkan pada pihak lain.

3) Evaluasi terhadap faktor-faktor yang menentukan keberhasilan DPS, baik faktor internal

maupun eksternal, sehingga dapat diketahui seberapa besar peluang yang dimiliki untuk

mengembangkan usaha tersebut.

4) Sarana dan prasarana yang diperlukan oleh DPS, meliputi kebutuhan fasilitas pendukung

seperti lokasi yang baik, ruang praktek, jalan penghubung, dan peralatan medis.

5) Standar pelayanan kesehatan DPS dan besar biaya yang harus ditanggung pasien untuk

memperoleh pelayanan tersebut.

6) Langkah-langkah untuk menyelenggarakan DPS, jadwal kegiatan, dan besar investasi

yang diperlukan hingga DPS siap beroperasi.


2.3 Model Praktek Dokter Gigi

1.4.1 Berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi

Model praktik dokter gigi ini tercantum pada pasal 3 ayat 6, yang berbunyi:

Dokter Gigi di Indonesia dalam melaksanakan upaya pelayanan kesehatan gigi

swasta dapat melalui beberapa cara;

1) Praktik perorangan dokter gigi.

2) Praktik perorangan dokter gigi spesialis.

3) Praktik berkelompok dokter gigi.

4) Praktik berkelompok dokter gigi spesialis.

Untuk praktik berkelompok harus diberi nama tertentu yang diambil dari nama orang

yang berjasa dalam bidang kesehatan yang telah meninggal dunia atau nama lain sesuai

fungsinya.

Dokter Gigi di Indonesia yang melakukan praktik berkelompok baik masing-masing

maupun sebagai kelompok mempunyai tanggung jawab untuk tidak melanggar Kode Etik

Kedokteran Gigi Indonesia.

1.4.2 Berdasarkan Permenkes Tahun 2011

Pasal 4

1. SIP Dokter dan Dokter Gigi diberikan paling banyak untuk 3 (tiga) tempat praktik,

baik pada fasilitas pelayanan kesehatan milik pemerintah, swasta, maupun praktik

perorangan.

2. SIP 3 (tiga) tempat praktik sebagaimana dimaksud pada ayat (1) dapat berada dalam

kabupaten/kota yang sama atau berbeda di provinsi yang sama atau provinsi lain.
1.4.3 Model-model Praktik Dokter Gigi

Seiring dengan perkembangan zaman, praktek dokter gigi saat ini telah berkembang

menjadi beberapa model, yaitu:

1. Praktek Sendiri

2. Praktek bersama dokter gigi lain

3. Asosiasi

Setiap bentuk dari praktek dokter gigi ini memiliki kelebihan dan kelemahan masing-

masing yang akan dibahas dibawah.

1. Praktek sendiri

Praktek sendiri merupakan suatu model praktek dokter gigi dimana hanya ada satu

orang dokter gigi (single) yang memberikan pelayanan kesehatan.

Keuntungan dari praktek sendiri yaitu:

1) Memegang kendali penuh terhadap kebijakan di tempat praktek dan terhadap

orang-orang yang bekerja di sana (personalia)

2) Menerima seluruh pendapatan dari hasil praktek

3) Memiliki privasi lebih besar dibanding praktek bersama

4) Konflik personal yang terjadi lebih sedikit

5) Lebih mudah membuat perubahan, menjual prakteknya, atau jika ingin pindah

tempat praktek.

Sedangkan kerugian dari praktek sendiri yaitu:

1) Tanggung jawab hanya dibebankan ke satu orang

2) Tergantung dari panggilan setiap waktunya dan tidak ada dokter gigi lain yang

bisa menggantikannya saat dokter gigi tersebut pergi

3) Bertanggung jawab penuh terhadap semuanya


4) Pengeluaran masih terus berlanjut bahkan ketika dokter gigi tersebut tidak ada

dan pemasukannya jadi berkurang

5) Sangat terbatas kesempatan untuk berkonsultasi dengan rekan sejawat.

2. Praktek bersama dokter gigi lain

Praktek berkelompok adalah penyelenggara pelayanan medik secara bersama dengan

alat oleh seorang dokter umum, dokter gigi, dokter spesialis dengan atau tanpa menggunakan

penunjang medik. Keuntungan praktek bersama ini, antara lain:

1) Biaya pengeluaran bisa dibagi-bagi.

2) Potensi pendapatannya lebih besar.

3) Lebih bebas untuk tidak praktek karena bisa digantikan oleh rekan sejawat yang

berada di tempat praktek.

4) Kesempatan berkonsultasi lebih besar.

5) Lebih sedikit tanggung jawab management.

6) Lebih bisa mengontrol kualitas.

7) Dapat menghimpun para ahli seperti dokter spesialis.

8) Tingkat kuantitas pasien lebih tinggi.

Sedangkan kerugiannya, antara lain:

1) Struktur organisasinya lebih kompleks.

2) Ada pembagian kontrol pengambilan kebijakan.

3) Konflik personal bisa terjadi.

4) Kemungkinan tejadi ketidakadilan dalam produksi.


3. Asosiasi

Ketika seorang dokter gigi memutuskan untuk berasosiasi dengan seseorang hal ini

bisa disebut sebagai praktek bersama dokter gigi lain, tapi bedanya pada hubungan asosiasi,

ada ketentuan-ketentuan professional layaknya seorang pegawai.

Keuntungan dari hubungan praktek asosiasi ini, yaitu :

1) Sedikit atau tidak ada modal awal yang dikeluarkan. Oleh karena itu asosiasi ini

dapat membuka kesempatan bagi seorang dokter gigi yag baru lulus dan

membutuhkan pengalaman di bidang tertentu untuk mendapatkan sertifikat

spesialisasi yang lagi dikejar.

2) Banyak mendapat pengalaman

3) Bisa langsung mendapat penghasilan

4) Sedikit tanggung jawab management

Sedangkan kerugian dari asosiasi ini yaitu :

1) Harus mematuhi peraturan orang lain yang telah ditetapkan

2) Dokter gigi berada dalam aturan pegawai

3) Kemungkinan ada batasan penghasilan

4) Kemungkinan ada keterbatasan pasien

1.4.3.1 Ruang Lingkup Pelayanan

Pelayanan kedokteran gigi keluarga dilaksanakan dengan pola pelayanan berlapis

melalui sitem rujukan berjenjang (Level of care) dengan pendekatan Primary Health Care.

Tujuan pelayanan ini untuk memberikan pelayanan yang menyeluruh dengan tingkat-tingkat

pelayanan yang dikaitkan dengan sumber daya yang ada di masyarakat. Upaya ini

dimaksudkan untuk menjaga fungsi gigi dan mulut sebagai bagian dari sistem cerna yang
sangat penting untuk kesehatan seseorang, sebagai bagian dari sistem bicara, dan sebagai

bagian dari pembentukan estetika wajah. Disamping itu, menjaga kondisi gigi dan mulut agar

tidak menjadi sumber penyakit (focal infection) bagi organ lainnya, dan untuk deteksi dini

penyakit sistemik yang bermanivestasi di dalam rongga mulut.

Ruang lingkup kerja dokter gigi adalah:

1. Pelayanan darurat/basic emergency care yang terdiri dari yaitu:

1) Basic life support/pertolongan pertama pada keadaan darurat dan gawat darurat

untuk selanjutnya dilakukan rujukan bila diperlukan.

2) Mengurangi rasa sakit dan atau eliminasi infeksi/pertolongan pertama pada

gigi/mulut karena penyakit/cedera.

3) Reposisi dislokasi sendi rahang.

4) Replantasi gigi.

5) Penyesuaian oklusi (akut).

2. Pelayanan pencegahan/preventive care yang terdiri dari yaitu:

1) Pendidikan kesehatan gigi (individu/kelompok).

2) Menghilangkan kebiasaan jelek/buruk.

3) Tindakan perlindungan khusus.

4) Tindakan penanganan dini (early detection & prpmpt treatment).

5) Memberi advokasi untuk menanggulangi kelainan saliva dan masalah nutrisi

gizi/diet.

3. Pelayanan medik gigi dasar/simple care meliputi yaitu:

1) Tumpatan gigi (glass ionomer/komposit resin/tumpatan kombinasi (open/closed

sandwich).

2) Ekstraksi gigi (gigi sulung persistensi/gigi tetap karena penyakit/keperluan

orthodonti/pencabutan serial (gigi sulung).


3) Perawatan pulpa (pulp capping/pulpotomi/perawatan saluran akar gigi anterior).

4) Perawatan/pengobatan abses.

5) Penanganan dry socket.

6) Mengobati ulkus rekuren (apthosa).

7) Pengelolaan halitosis.

4. Pelayanan medik gigi khusus/moderate care meliputi yaitu:

1) Konservasi gigi.

2) Pedodonsi.

3) Periodonsia.

4) Bedah Mulut.

5) Orthodonti.

6) Prostodonsia.

7) Oral Medicine.

Ruang lingkup perawat gigi adalah:

1. Pelayanan darurat yaitu mengurangi rasa sakit.

2. Pelayanan pencegahan, seperti sebagai berikut:

1) Topikal.

2) Scaling supra gingival.

3) ART.

4) Fissure sealent.

5) Tumpatan 1 bidang untuk usia dibawah 15 tahun.

6) Pendidikan kesehatan gigi dan konseling (kunjungan rumah).

7) Survei kesehatan gigi.

3. Manajemen.

1) Membuat pola hasil survey/mentabulasi data.


2) Resepsionis.

3) Pencatatan Rekam Medik

4) Laporan Evaluasi

4. Dental Assistant.

5. Sterilisasi.

1.4.3.2 Sistem Pembiayaan

Bentuk pokok pembiayaan UKP (Upaya Kesehatan Perorangan) sebagaimana

tercantum dalam Sistem Kesehatan Nasional (SKN) adalah sebagai berikut:

1. Dana untuk UKP dari individu dalam kesatuan keluarga melalui JPK (Jaminan

Pemeliharaan Kesehatan) wajib dan JPK sukarela.

2. Dana untuk UKP masyarakat rentan dan keluarga miskin dari pemerintah melalui JPK

wajib.

3. Dana dari masyarakat (dana sehat dan dana sosial keagamaan) digunakan untuk UKM

dan UKP.

Dalam SKN dinyatakan pula bahwa jika sistem jaminan kesehatan telah berjalan,

secara bertahap UKP strata I akan diselenggarakan dengan penerapan konsep dokter gigi

keluarga, kecuali daerah sangat terpencil masih akan dilakukan oleh puskesmas.

Pada dasarnya pembiayaan pada pelayanan dokter gigi keluarga haruslah cukup,

dikelola secara efisien, adil dan berkelanjutan serta transparan dan akuntabel. Kondisi ini

dapat tercapai jika pelayanan dokter gigi keluarga itu diselenggarakan dimana kepesertaan

yang menjadi tanggung jawabnya terlindungi dalam satu sistem jaminan, sehingga kebutuhan

dasar kesehatannya terpenuhi melalui penyelenggaraan kesehatan yang terkendaki, baik mutu

maupun biayanya. Sisi lain dari jaminan kesehatan ini adalah meningkatkan kemandirian
masyarakat dalam memperoleh dan membiayai pemeliharaan kesehatan serta pembentukan

budaya perilaku hidup sehat.

Pada sistem jaminan kesehatan, dengan pembayaran pra-upaya yang diterima dari

badan penyelenggara JPK, dokter gigi keluarga sebagai Pemberi Pelayanan Kesehatan (PPK)

akan menekankan pada upaya promotif dan preventif, serta pelayanan kuratif dan rehabilitatif

yang diberikan sesuai dengan kebutuhan. Dokter Gigi Keluarga sangat dihargai, hal ini

mengingat dengan pengetahuan dan keterampilan yang dimilikinya dia mampu mendiagnosa

dan mengobati penyakit sebagian pesertanya, bertindak sebagai “gate keeper”, manajer, dan

koordinator dalam pelayanan rujukan.

1.5 Pembiayaan Praktik Dokter Gigi

1.5.1 Pembiayaan Berbagai Model Praktek Dokter Gigi

Semua lulusan dokter gigi dihadapkan dengan masalah menetukan kebutuhan biaya

untuk membuka praktek. Praktek sendiri akan membutuhkan biaya yang lebih signifikan

dibandingkan dengan praktek bersama atau bergabung dengan instansi militer maupun

pelayanan kesehatan umum.

1.5.1.1 Praktek Mandiri (Solo Practice)

Memasuki praktik sendiri biasanya memunculkan berbagai resiko yang besar. Dokter-

dokter gigi baru dapat memilih untuk mengembangkan praktik mandiri mereka dalam dua

cara yaitu mengembangkan praktik baru di area yang mereka pilih atau dapat membeli tempat

praktik yang telah ada.

Keputusan kritis dalam mengembangkan praktik baru yaitu:

(1) Pemilihan lokasi praktik. Beberapa tahun belakangan ini, banyak institusi peminjaman

biaya mengakumulasikan informasi rinci lokasi praktik yang ada di dalam area
peminjaman mereka. Seringkali ketika praktisi baru mengajukan diri, institusi

peminjaman akan menyokong lokasi pilihan dokter gigi dengan memvalidasi data yang

telah ada atau merujuk data dari sumber yang lain seperti departemen kesehatan. Angka

tingkat kesuksesan praktik dokter gigi dapat menurun. Salah satu penyebab utamanya

yaitu distribusi dokter gigi yang kurang merata dan pilihan lokasi dokter gigi yang

buruk. Ada lokasi yang terlalu banyak dokter gigi sehingga pemasukan yang didapat

per praktisi tidak mencukupi untuk menyokong tempat praktik. Bank menjadi lebih

berhati-hati dalam meminjamkan dana untuk praktisi baru dan membutuhkan

investigasi lebih lanjut dalam pemilihan lokasi praktisi. Bila lokasi yang dipilih oleh

dokter gigi tidak layak, bank dapat menolak peminjaman.

(2) Membeli tempat praktik yang sudah ada. Survey yang dilakukan pada tahun 1973 oleh

American Dental Associaton memperlihatkan 20% dari lulusan dokter gigi membeli

tempat praktik yang telah didirikan. Pembelian tempat praktik ini biasanya ada di area

metropoliatan, dengan karakteristik rasio dokter gigi dengan populasi cukup tinggi.

(3) Berasosias

Dalam kasus ini, asumsi resiko dana keuangan lebih kecil dari membuat praktik sendiri.

Seringkali, hasil yang didapat dari asosiasi lebih kecil dari yang memiliki praktik

sendiri karena praktisioner menjadi pekerja dalam suatu tempat praktik. Selain itu

keuntungan yang didapat dari pajak juga lebih kecil dari yang memiliki tempat praktik

sendiri. Institusi dana keuangan biasanya menyediakan dana inisial bagi mereka yang

ingin memasuki associateship. Informasi yang dibutuhkan lebih sedikit jika

dibandingkan dengan membuka praktik baru.

(4) Partnership

Praktisioner yang membuat partnership mempunyai resiko financial yang lebih besar

dibandingkan dengan associateship. Terdapat berbagai macam variasi dalam


partnership, dan institusi peminjaman dana keuangan akan memeriksa potensial

partnership secara terperinci. Jika lulusan bari menjalani partnership dengan praktisi

yang telah ada, maka partner yang lebih senior mempunyai resiko financial yang lebih

besar. Jika terdapat dua lulusan baru yang menjalani partnership bersama, resiko yang

ditanggung sama. Keuntungan dari partnership yaitu resiko financial ditanggung lebih

dari satu orang.

1.5.1.2 Public Practice

Memasuki praktek umum, baik di area militer atau pelayanan kesehatan umum

biasanya tidak membutuhkan financial yang besar bahkan tidak membutuhkan modal sama

sekali. Praktisioner menjadi karyawan dalam suatu organisasi.

1.5.2 Sumber Pembiayaan

Banyak sumber pembiayaan bagi dokter gigi yang baru lulus. Klasifikasi ini terbagi

menjadi tiga besar yaitu:

1) Sumber Pribadi

Pembiayaan yang bersumber dari perorangan dapat berasal dari tabungan

perorangan, pinjaman dari keluarga, atau dari pinjaman asuransi. Terkadang ada yang

mendapat pinjaman dari orang tua atau bahkan danan dari keluarga. Walaupun begitu

perjanjian secara formal harus tetap dibuat untuk menghindari masalah keluarga

tentang pinjaman dan untuk memberikan informasi yang jelas tentang pembagian

keuntungan.

2) Sponsor dari Pemerintah

Di Amerika, ada dua alternative sponsor pemerintah yaitu Small Business

Administration dan Federal Housing Administration. Small Business Administration

menyediakan administrasi melalui Bank Komersial. Jika Small Business


Administration berlaku baik pada aplikasinya, maka Bank memberitahukan bahwa

Small Business Administration akan mengasuransikan pinjaman pada kandidat. Bagi

praktisi yang tertarik dengan sumber pembiayaan prakteknya dari sponsor pemerintah

ini harus merencanakan dengan matang dan segera mempergunakannya.

3) Institusi Peminjaman Keuangan.

Ada dua tipe institusi keuangan yaitu (1) Full Service Bank (2) Institusi

Simpan Pinjam. Praktisi harus mengunjungi beberapa Bank untuk mempelajari

pengalaman institusi dengan dokter gigi dalam pembentukan suatu praktek.

1.5.3 Struktur Hutang dan Sumber Pembiayaan

Dokter gigi yang membayar fasilitas dan perlengkaan secara detail baik tipe dan

jumlahnya harus dipresentasikan pada institusi peminjaman. Ketika praktisi memilih untuk

menyewa ataupun membeli, bank akan meminta data mengenai sumber untuk

mengembalikan pinjaman atau hutang. Jika praktisi mempunyai praktik mandiri dan baru

berjalan pada tahun pertama, bank membutuhkan jaminan tambahan atau bahkan menolak

pinjaman. Oleh karena itu, lebih baik untuk menyewa kebutuhan daripada tidak menerima

pinjaman. Jika sumber pengembalian hutang dapat diandalkan, maka institusi keuangan pun

bisa memperpanjang kredit. Praktisi baiknya jangan mencoba untuk membayar terlalu banyak

kebutuhan untuk fasilitas yang besar karena pembayaran pinjaman atau pembayaran

penyewaan akan besar dan tidak terkelola. Sebagai praktisi yang baru, sebaiknya memulai

praktek kecil dan melakukan perluasan sebagai praktek yang sedang berkembang.

1.5.4 Kebutuhan Modal

Kebutuhan modalnya adalah:

1) Angsuran pinjaman
Angsuran pinjaman yaitu peminjam membayar kembali uang yang dipinjam

beserta bunga, biasanya perbulan. Sebagian besar pinjaman yang dibuat untuk praktisi

baru dalam durasi waktu 5 sampati 7 tahun. Banyak variasi yang digunakan dalam

sistem peminjaman. Biasanya pembayaran bulanan awal akan lebih kecil kemudian

meningkat seiring pinjaman bertambah lama.

2) Kredit komersial

Memberikan fleksibilitas dalam pembayaran. Terdapat dalam berbagai variasi

bentuk yaitu:

(1) Signature loan, menyediakan dana kepada dokter gigi hanya dengan tanda tangan

dokter gigi. Hanya dengan perjanjian yang dibuat oleh dokter gigi untuk

membayar kembali semua hutang sesuai jadwal yang telah ditentukan dan tanda

tangan dokter gigi dalam kontrak.

(2) Collateral loan (jaminan pinjaman) yaitu dengan menempatkan sebuah benda atau

material yang berharga sebelum pinjaman dikabulkan. Contohnya yaitu dokter

gigi dapat menjaminkan rumah ataupun mobil sebagai jaminan.

(3) Equipment loan, terletak di antara tanda tangan dan jaminan. Dalam kasus ini

dokter gigi memberikan hak gadai kepada bank atas peralatan yang dibeli dengan

uang pinjaman. Untuk pembayaran, peralatan dapat dimiliki oleh bank dan dijual

untuk membantu pembayaran kembali hutang.

3) Suku bunga

Terdapat dua tipe kalkulasi suku bunga yaitu floating interest rate dan annual

percentage rate. Floating Interest rate akan berubah dengan suku bunga

peminjaman. Sebagai contoh jika suku bunga awal yaitu 7,5% dan dokter gigi harus

membayar suku bunga awal ditambah 2 %, maka suku bunga efektif yaitu 9,5 %.
Kemudian pada tahun berikutnya suku bunga awal menjadi 9% maka dokter gigi

harus membayar 11%.

Annual percentage rate yaitu suku bunga yang tetap konstan selama masa

pembayaran. Tipe suku bunga ini biasanya berhubungan dengan angsuran pinjaman,

sedangkan floating rate berhubungan dengan kredit komersial.

1.5.5 Unit Cost Praktek Dokter Gigi

Langkah yang harus dilakukan oleh dokter gigi yang praktek perseorangnan adalah

harus mengetahui biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi suatu pelayanan dengan

melakukan analisis biaya dan harus bisa menetapkan tarif yang rasional berdasarkan

perhitungan biaya satuan (unit cost).

Perhitungan biaya satuan (unit cost) yang perlu di perhitungkan adalah:

1. Untuk peralatan:

1) 1 (satu) set Dental Unit + Chair + Stool + Compressor

2) 1 (satu) set Light Curing

3) 1 (satu) set Dental Cabinet

4) 1 (satu) set Srerilisasi, hand Instruments

5) Kelengkapan Ruangan (kursi, meja, AC, dll)

2. Pegeluaran rutin rata-rata per bulan:

1) Perawat gigi

2) Listrik

3) Air, dll)

3. Perhatikan pula harga sewa tempat bila dokter gigi memilih praktek di tempat lain

bukan dirumah.
Penetapan tarif yang didasarkan pada analisis biaya dan perhitungan biaya satuan

(unit cost) akan memberikan daya tawar dalam menjalin kerjasama dengan pihak ketiga

tersebut sehingga pemberian pelayanan kepada pasien sesuai dengan standar profesi dan

standar prosedur di bidang Kedokteran Gigi untuk mencapai nilai dan mutu yang

diharapkan. Dokter gigi dapat mengetahui batasan tarif yang masih rasional dengan

perhitungan biaya satuan (unit cost) suatu produk pelayanan sehingga pasien tidak

mengalami kerugian karena tarif yang disepakati dengan pihak ketiga lebih rendah dari biaya

satuan suatu produk pelayanan.

1.6 Pemasaran Praktik Dokter Gigi

1.6.1 Pasar

2.6.1.1 Pengertian Pasar


Pasar, menurut para ahli merupakan tempat pertemuan antara penjual dan pembeli,

atau saling bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu

harga. Pendapat ahli lain menyatakan bahwa pasar merupakan suatu sekelompok orang yang

diorganisasikan untuk melakukan tawar-menawar, sehingga dengan demikian terbentuk

harga. Salah seorang ahli pemasaran, Stanton, mengemukakan pengertian yang lain tentang

pasar, yakni merupakan kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang

untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Jadi ada tiga faktor utama yang

menunjang terjadinya pasar, yaitu orang dengan segala keinginannya, daya belinya, serta

tingkah laku dalam pembeliannya.


2.6.1.2 Pengertian Permintaan dan Penawaran

Analisis permintaan yang menghasilkan prakiraan permintaan terhadap suatu produk

merupakan salah satu alat penting bagi manajemen perusahaan. Dari prakiraan penjualan,

perusahaan dapat memprakirakan anggaran perusahaan, dan dari anggaran perusahaan dapat

ditentukan, misalnya jumlah dan macam tenaga kerja yang dibutuhkan, kecukupan alat-alat

produksi, ketersediaan bahan mentah dan daya tampung gudang. Permintaan dapat diartikan

sebagai jumlah barang yang dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan untuk

membeli pada berbagai tingkat harga. Permintaan yang didukung oleh kekuatan tenaga beli

disebut permintaan efektif, sedangkan permintaan yang didasarkan pada kebutuhan saja

disebut sebagai permintaan potensial. Hukum permintaan mengatakan bahwa bila harga suatu

barang meningkat, maka kuantitas barang yang diminta akan berkurang, begitu pula

sebaliknya, bila harga barang yang diminta menurun, maka kuantitas barang yang diminta

menaik (asumsi ceteris paribas).

Di sisi lain, penawaran diartikan sebagai berbagai kuantitas barang yang ditawarkan di

pasar pada berbagai tingkat harga. Dalam fungsi ini, bila harga suatu barang meningkat, maka

produsen akan berusaha meningkatkan jumlah barang yang dijualnya. Sampai dimana penjual

ingin menawarkan barangnya pada berbagai tingkat harga ditentukan oleh berbagai faktor,

diantaranya adalah : harga barang itu sendiri, harga barang lain, ongkos produksi, tingkat

teknologi, dan tujuan-tujuan perusahaan. Konsep permintaan di dalam pasar terbagi menjadi

dua bagian, yaitu permintaan konsumen dan permintaan pasar. Permintaan konsumen (secara

perseorangan) terhadap barang dan jasa akan menentukan macam serta jumlah barang dan

jasa yang harus dihasilkan, berapa biaya yang diperlukan serta berapa harga barang tersebut.

Permintaan perseorangan tidak akan mampu mempengaruhi harga dan persediaan barang,

akan tetapi bersama-sama akan membentuk sisi permintaan dalam pasar. Dalam analisis,

perlu dicari fungsi permintaan yang menunjukkan hubungan antara jumlah barang yang
diminta dengan semua variabel yang mempengaruhinya untuk dapat dipakai dalam

pengambilan keputusan manajemen.

Jika jumlah barang yang diminta adalah X, fungsi permintaan secara matematikanya

dapat ditulis menjadi X = f(Px, Pa – z, Y, S) dimana Px adalah harga barang X, Pa-z adalah

harga barang lain dari A sampai Z, Y adalah tingkat pendapatan konsumen dan S adalah

selera konsuman yang kesemuanya merupakan variabel-variabel bebasnya, sedangkan X

adalah variabel tidak bebas. Selanjtnya, beberapa variabel bebas di atas ada yang dapat

dikontrol atau dikuasai oleh perusahaan, seperti biaya promosi, distribusi dan kualitas produk,

tetapi ada pula yang tidak dapat dikontrol atau dikuasai perusahaan, seperti harga-harga

barang lain dan pendapatan konsumen. Ukuran yang dapat dipakai untuk menilai kepekaan

permintaan itu disebut dengan elastisitas yang didefinisikan sebagai persentase perubahan

jumlah yang diminta dibandingkan dengan persentase perubahan dan variabel bebas.

Telah disebutkan di atas mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi penawaran,

pada bagian ini beberapa faktor dijelaskan sebagai berikut:

1. Harga barang-barang lain

Pada permintaan barang, barang-barang yang ada saling bersaing (jika merupakan

barang-barang pengganti) dalam memenuhi kebutuhan masyarakat. Barang-barang seperti

ini dapat menimbulkan pengaruh yang penting kepada penawaran suatu barang.

2. Biaya faktor produksi

Pengeluaran untuk sektor ini merupakan hal penting dalam proses produksi. Jika

pengeluaran-pengeluarannya tidak efisien, tindakan ini dapat mengurangi penawaran di

dalam sesuatu kegiatan ekonomi tertentu.

3. Tujuan perusahaan
Jika tujuan perusahaan adalah memaksimumkan keuntungan, dapat saja ia tidak berusaha

menggunakan kapasitas produksinya secara maksimal, tetapi pada tingkat kapasitas yang

memaksimumkan keuntungannya. Tujuan perusahaan dapat bermacam-macam dan dapat

menimbulkan pengaruh yang berbeda pula terhadap penetuan tingkat produksinya.

4. Tingkat teknologi

Tingkat teknologi mempunyai peran yang penting dalam menentukan jumlah barang yang

ditawarkan. Kemajuan teknologi dapat mengurangi ongkos produksi, mempertinggi

produktivitas dan mutu, yang cenderung mengakibatkan terjadinya kenaikan penawaran.

2.6.1.3 Bentuk Pasar

Bentuk pasar dapat dilihat dari sisi produsen/penjual dan sisi konsumen. Dari sisi

produsen/penjual, pasar dapat dibedakan atas pasar persaingan sempurna, persaingan

monopolistis, oligopoli, dan monopoli. Berikut ini dijelaskan secara singkat bentuk-bentuk

pasar produsen yaitu:

1. Pasar persaingan sempurna

Pada jenis pasar persaingan sempurna, aktivitas persaingannya tidaklah nampak karena

tidak terbatasnya jumlah produsen (sehingga pangsa pasar mereka menjadi terkotak-kotak

atau kecil-kecil) dan konsumen dapat menjual atau membeli beberapa saja tanpa ada batas

asal bersedia membeli atau mejual pada harga pasar. Jadi, pada pasar ini justru tidak ada

gunanya mengadakan persaingan.

2. Pasar monopoli

Pasar monopoli adalah sebuah bentuk pasar yang dikuasai oleh seorang penjual saja.

Dalam hal ini tidak ada barang substitusi terhadap barang yang dijual oleh penjual

tunggal tersebut, serta terdapat hambatan untuk masuknya pesaing dari luar. Penyebab
terjadinya monopoli bisa macam-macam, misalnya karena menguasai bahan mentah,

penguasaan teknik produksi tertentu dimiliki, tindakan yuridis dalam perolehan hak paten

dan secara alamiah karena luas pasar yang tak cukup besar untuk dilayani oleh lebih dari

satu produsen dengan menggunakan skala pabrik yang optimal.

3. Pasar persaingan monopolistik

Pasar ini merupakan bentuk campuran antara persaingan sempurna dengan monopoli.

Dikatakan mirip persaingan sempurna karena ada kebebasan bagi perusahaan untuk

masuk-keluar pasar, selain itu, barang yang dijual pun tidak homogen. Oleh karena

barang-barang yang heterogen itu dimiliki oleh beberapa perusahaan besar saja, pasar ini

mirip dengan pasar monopoli.

Setelah dilihat dari sisi produsen, selanjutnya pasar akan dilihat dari sisi konsumen.

Dari sisi konsumen, pasar dapat dibedakan atas empat bentuk, yaitu pasar konsumen, pasar

industri, pasar penjual kembali (reseller), dan pasar pemerintah. Penjelasan singkatnya adalah

sebagai berikut:

1. Pasar konsumen

Pasar ini merupakan pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan

atau keluarga dalam rangka penggunaan pribadi (tidak untuk dibisniskan).

2. Pasar industri

Pasar ini adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh perorangan atau

organisasi untuk digunakan pada produksi barang atau jasa lain, baik untuk dijual maupun

untuk disewakan (dipakai untuk proses lebih lanjut).

3. Pasar penjual kembali (reseller)

Meupakan pasar yang terdiri dari perorangan dan atau organisasi yang biasa disebut para

pedagang menengah yang terdiri dari dealer, distributor, grosier, agent, dan retailer. Ke

semua reseller ini melakukan penjualan kembali dalam rangka mendapatkan keuntungan
4. Pasar pemerintah

Merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau menyewa

barang atau jasa untuk menjalankan tugas-tugas pemerintah, misalnya di sektor

pendidikan, perhubungan, kesehatan, dan lain-lain.

2.6.2 Segmentasi Pasar

2.6.1.2 Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar dari sifat pasar yang

bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat homogen.

Pengelompokkan ini bermanfaat dalam strategi pemasaran, yaitu dapat mengetahui perbedaan

segmen-segmen pasar yang berbeda dan mengetahui sifat dari masing-masing segmen.

Segmentasi pasar dianggap penting karena pasar terdiri dari para pasien yang berbeda-beda,

baik dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap, dan perilaku terhadap pelayanan.

Dari data yang diperoleh setelah segmentasi tersebut, dapat dilihat segmen mana yang

potensinya paling besar sehingga dapat ditentukan segmen pasar mana yang akan dijadikan

sasaran.

Dokter praktek dapat merancang suatu pelayanan dan/atau program pemasaran yang

berbeda bagi setiap pasien. Hasil akhir dari pemilahan/segmentasi tersebut adalah pemasaran

yang disesuaikan. Berikut ini adalah contoh tingkat segmentasi pasar :

1. Tak ada segmentasi pasar

Yaitu pelayanan yang hanya menyediakan satu jenis pelayanan saja. Pada umumnya

terjadi dalam masyarakat tradisional, penduduk jarang, dan pelayanan terbatas sehingga

pasien cenderung dianggap homogen.

2. Segmentasi penuh
Yaitu penyediaan jenis pelayanan yang spesifik dan berbeda untuk masing-masing

pasien. Umumnya terjadi dalam masyarakat kelas tinggi yang memiliki jaminan kesehatan

yang sangat ketat.

3. Segmentasi pasar menurut kelompok pendapatan

Yaitu penyediaan pelayanan kesehatan berdasarkan pembedaan kelompok tingkat

pendapatan masing-masing pasien.

4. Segmentasi pasar menurut kelompok umur

Yaitu penyediaan pelayanan kesehatan berdasarkan pembedaan kelompok umur masing-

masing pasien.

5. Segmentasi pasar menurut kelompok pendapatan serta kelompok umur

Yaitu pasar yang terspesifikasi dengan cukup tajam sekalipun bukan spesifikasi penuh.

Pada umumnya, pola inilah yang digunakan untuk melakukan segmentasi dalam kondisi

persaingan pasar yang cukup tajam.

Adapun segmentasi pasar dibagi ke dalam tiga tahap yang saling berhubungan, yaitu

1. Tahap Survei

Melalui wawancara informal dalam kelompok focus dengan metode focus group

discussion dari calon pasien untuk memperoleh gambaran mendalam tentang motivasi sikap

serta perilaku mereka. Dari hasil ini dapat dipersiapkan suatu kuisioner yang berisikan

pertanyaan tentang :

1) Jenis pelayanan kesehatan yang dibutuhkan masyarakat

2) Kemana biasanya masyarakat berobat

3) Pola penggunaan pelayanan kesehatan

4) Waktu pelayanan yang sesuai

5) Demografi, psikografi, dan mediagrafi pasien

2. Tahap analisis
Melalui analisis factor (factor analysis) terhadap data yang diperoleh dari kuisioner untuk

melihat variable-variabel yang tingkat korelasinya tinggi. Setelah itu dilakukan analisi

kelompok (cluster analysis) untuk menciptakan sejumlah segmen terbatas yang dibedakan

secara maksimal. Setiap kelompok adalah homogen secara internal dan sangat berbeda

dengan kelompok lain.

3. Tahap penggambaran (Profiling)

Yaitu setiap kelompok digambarkan berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografi,

psikografi, dan kebiasaan penggunaan medianya. Setiap segmen dapat dinamai berdasarkan

karakteristik pembedanya yang dominan.

Selain tahap-tahap segmentasi di atas, terdapat empat dasar segmentasi yang biasa

digunakan untuk melihat tanggapan masing-masing segmen pasar terhadap pelayanan yang

berbeda, yaitu :

1. Segmentasi geografis

Segmentasi geografis merupakan pembagian pasar berdasarkan unit-unit geografis yang

berbeda seperti bangsa, negara, propinsi, kabupaten/kota, kecamata, kelurahan atau antar

desa-kota, bahkan antar wilayah pemukiman. Pengelola praktik dapat memutuskan untuk

beroperasi pada tingkat wilayah geografis apa dan seberapa luas jangkauan pelayanannya.

Keputusan harus didasarkan oleh apa yang dibutuhkan dan diinginkan pasien dilihat secara

geografis.

2. Segmentasi demografis

Segmentasi ini terdiri dari pembagian masyarakat ke dalam kelompok-kelompok

berdasarkan variable-variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup

keluarga, pekerjaan, tempat tinggal, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan. Variable

demografis adalah dasar paling populer untuk membedakan segmen-segmen pasien.

Alasannya adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat kegunaan seringkali berkaitan
dengan variable-variabel demografis, di samping lebih mudah diukur disbanding variable

lainnya.

3. Segmentasi psikografis

Dalam segmentasi ini, pasien dibagi ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda

berdasarkan kelas social, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian. Pembagian psikografis

dibedakan berdasarkan kepedulian pasien terhadap trend/mode yang terjadi dalam suatu

masyarakat. Karenanya dalam kelompok demografis yang sama dapat menampilkan profil

gambaran psikografis yang berbeda.

4. Segmentasi perilaku

Pada segmentasi ini, pasien dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pada

pengetahuan, sikap penggunaan atau tanggapan terhadap sebuah pelayanan. Termasuk dalam

kelompok ini adalah variable peristiwa, manfaat, status pemakaian, tingkat pemakaian, staus

kesetiaan, tahap kesetiaan, dan sikap pada pelayanan. Banyak ahli pemasaran percaya bahwa

variable-variabel tersebut adalah titik awal terbaik untuk membentuk segmen pasar.

2.6.1.3 Penetapan Pasar Sasaran

Untuk memperoleh hasil maksimal dalam penetapan pasar sasaran berdasarrkan

segmentasi pasar, maka setiap segmen pasar harus memenuhi empat karakter berikut :

1. Dapat diukur (measurable)

Yaitu harus menunjukkan bahwa besar dan daya beli segmen pasar harus dapat diukur

2. Kemampuan substansial (Substantiability)

Yaitu besarnya segmen tersebut sehingga cukup menguntungkan

3. Kemampuan untuk dijangkau (accessibility)

Yaitu efektifitas sebuah segmen untuk dijangkau dan dilayani oleh dokter praktik swasta

4. Kemampuan untuk bertindak (Actionability)


Yaitu kemampuan dokter praktik swasta merumuskan program-program yang efektif guna

menarik minat dan melayani masing-masing segmen.

Dengan mempertimbangkan kriteria-kriteria tersebut, segmen yang dipilih seharusnya

adalah kelompok homogen terbesar. Yang cukup berarti untuk suatu program pemasaran

yang disesuaikan. Dalam kondisi tersebut, segmentasi pasar akan menimbulkan peluang-

peluang pasar yang dihadapi dokter praktik swasta. Masalahnya adalah dokter praktik swasta

tersebut harus mampu mengevaluasi dan memutuskan berapa banyak dan segmen-segmen

mana yang akan dilayani.

2.6.1.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Analisis Pasar

Dalam menganalisis segmen-segmen pasar yang berbeda, harus dilihat tiga factor

berikut :

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen

Suatu segmen potensial harus memiliki karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang

cukup tinggi. Pengertian ukuran yang tepat adalah pertumbuhan penambahan pasien dan

perolehan laba. Ukuran segmen yang terlalu kecil hanya akan memberikan pertumbuhan

jumlah pasien yang kecil pula. Sebaliknya, segmen pasar yang cukup besar akan memberikan

kemungkinan meningkatnya permintaan dalam jumlah yang cukup besar. Ukuran segmen

otomatis akan sangat berpengaruh dengan kemampuan dokter praktik swasta untuk

menghasilkan laba.

b. Daya tarik dari segmen

Daya tarik utama dari suatu segmen terletak pada kemampuan menghasilkan laba

sehingga memunculkan pesaing-pesaing baru. Segmen pasar dengan daya tarik yang cukup

besar akan memunculkan para pesaing yang dengan cepat memasuki pasar yang tumbuh dan

menakan laba mereka. Ancaman terhadap pasar yang memiliki daya tarik tinggi dapat berasal
dari berbagai kemungkinan, misalnya muncul pesaing baru, tersedianya bentuk pelayanan

pengganti, meningkatnya posisi tawar menawar dari pasien dan para penyedia obat dan bahan

baku pelayanan kesehatan.

c. Tujuan dan sumberdaya Dokter Praktik Swasta

Tujuan dokter praktik swasta sangat menentukan motivasi gerak dari suatu praktik

tersebut. adakalanya suatu segmen yang menarik terpaksa dihilangkan karena tidak sesuai

dengan tujuan dan target dokter praktik swasta tersebut. Di samping itu, diperlukan pula

dukungan sumberdaya keuangan yang cukup mantap untuk mampu bertahan dalam suatu

persaingan di suatu tingkat segmen tertentu.

1. Pola pemilihan pasar sasaran

Dengan hasil analisis segmentasi pasar, dokter praktik swasta dapat memilih satu atau

lebih segmen yang dianggap paling potensial untuk dimasukinya. Pasar sasaran (target

market) adalah suatu pasar sasaran yang terdiri dari kumpulan pasien yang mempunyai

kebutuhan kebutuhan atau karakteristik yang sama dan ingin dilayani oleh praktik tersebut.

Terdapat empat pola pemilihan pasar sasaran untuk usaha klinik dokter praktik

swasta, diantaranya :

a. Konsentrasi pada segmen tunggal

Pilihan termudah adalah dengan memilih segmen tunggal. Yaitu bila dokter prkatik

swasta tersebut memiliki dana yang sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi dalam satu

segmen. Dipilihnya segmen tersebut karena merupakan segmen yang tidak memiliki pesaing

atau yang dapat dijadikan titik tolak logis untuk ekspansi ke segmen lain.

Melalui pemasaran terkonsentrasi pada suatu segmen, dokter praktik swasta

diharapkan mencapai posisi pasar yang kuat pada segmen tersebut karena praktik tersebut

akan memiliki pengetahuan yang lebih besar terhadap kebutuhan segmen tersebut di samping
reputasi khusus yang telah dibangunnya. Keuntungan lainnya adalah praktik tersebut dapat

menikmati banyak efisiensi operasi melalui spesialisasi pelayanan, saluran pelayanan, dan

promosi. Bila itu semua berjalan baik, dalam segmen tersebut, dokter praktik swasta dapat

memperoleh penghasilan yang tinggi dari investasinya.

Kelemahan pola ini adalah pada saat yang sama pemasaran yang terkonsentrasi

mengandung resiko-resiko yang lebih tinggi daripada resiko normal. Rusaknya segmen pasar

ini bisa terjadi, bila sebagian pasien tetap meninggalkan pelayanan tersebut atau pesaing

lainnya memasuki segmen yang sama. Karena alasan-alasan tersebut, pola yang dipilih

biasanya operasi pada lebih dari satu segmen.

b. Spesialisasi terpilih

Pada pola ini dokter praktik swasta memilih beberapa segmen, dimana secara objektif

dilihat daya tarik dan kesesuaiannya dengan tujuan serta sumberdaya yang dimiliki. Mungkin

hanya sedikit atau sama sekali tidak ada hubungan antar segmen, tetapi setiap segmen

berpotensi sebagai penghasil pendapatan. Strategi jangkauan multi-segmen ini memiliki

resiko usaha yang lebih kecil disbanding segmen tunggal. Misalnya bila satu segmen menjadi

tidak menarik, praktik tersebut masih bisa memperoleh pendapatan dari segmen-segmen lain.

c. Spesialisasi pelayanan

Yaitu dikonsentrasikan pada penyediaan pelayanan kesehatan tertentu dan menjualnya

ke beberapa segmen. Melalui strategi ini, dokter praktik swasta membangun reputasi yang

tinggi dalam suatu area pelayanan tertentu. Resikonya adalah bila muncul suatu pelayanan

dari pesaingnya dengan teknologi baru dan bisa meningkatkan efisiensi, maka praktik yang

lama akan tertinggal dan mungkin kalah dalam persaingan pelayanan.

d. Spesialisasi pasien

Yaitu dikonsentrasikan secara penuh untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu

segmen pasien sehingga mencapai reputasi yang tinggi dalam segmen tersebut. untuk
menjaga segmen pasiennya, dokter praktik swasta tersebut berusaha menyediakan semua

jenis pelayanana yang dibutuhkan oleh segmen ini sehingga diharapkan bentuk suatu

pelayanan yang eksklusif. Resikonya adalah jika karena berbagai alasan pasien tiba-tiba

melakukan pemotongan anggaran kesehatannya sehingga terpaksa mengurangi penggunaan

pelayanan dokter praktik swasta.

2.6.3 Strategi Pemasaran Praktek Dokter Gigi berdasarkan Aspek Manajemen dan Etik

Strategi Pemasaran meliputi:

1) Pengertian Bauran Pemasaran Sosial

2) Strategi Pelayanan

3) Strategi Tarif

4) Strategi Promosi

5) Strategi Saluran Pelayanan

6) Etika Pemasaran Praktik Dokter Gigi berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi Tahun

2008

2.6.1.2 Strategi Bauran Pemasaran Sosial Dokter Praktek Swasta

Secara umum pemasaran memiliki dua pengertian yaitu sebagai proses ssial dan

menejerial, dimana individu dan kelompok mendapat pelayanan yang dibutuhkan dan

diinginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran. Konsep pemasaran sosial

memberikan karakteristik yang lebih sempit bahwa tugas organisasi adalah untuk

menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari pasar sasaran, memberikan kepuasan

lebih efektif dan efisien daripada pesaing-pesaing dengan mengtamakan kepentingan pasien

dan masyarakat. Dengan demikian konsep pemasaran sosial menghendaki DPS untuk

menyeimbangkan ketiga pertimbagan dalam menentukan kebijaksanaan pemasarannya,yaitu

keuntungan DPS, pemuasan keinginan pasien dan kepentingan umum.


Pengertian bauran pemasaran (marketing mix) dititikberatkan pada strategi yang

digunakannya untuk mencapai kepuasan kepada konsumen. Philip kotler (1993)

mendefinisikannya dalam 4 strategi yang dikenal dengan 6P:

1) Pelayanan (service)

2) Tarif (price)

3) Promosi (promotion)

4) Salura pelayanan (placement)

5) Kekuatan politik (Politic power)

6) Hubungan kemasyarakatan (public relation)

Dalam manajemen bisnis modern, ke-6 strategi disesuaikan dengan kebutuhan

konsumen dengan harapan agar konsumen menggunakan jasa pelayanan yag

ditawarkan.Strategi baura pemasara dimaksudkan untuk mempengaruhi pasien, agar

menyenangi pelayanannya, kemudian bersedia melakukan transaksi dan pada gilirannya

memberikan kepuasan bagi pasien. Secara sistematis ke-6 unsur bauran pemasaran

mempunyai tujuan pokok:

1) Strategi Pelayanan (service) ditujukan untuk menentukan jenis pelayanan yang

dbutuhkan sesuai keinginan pasar, memberikan kepuasan kepada pasien dan

memberikan keuntungan finansial kepada DPS

2) Strategi Tarif (price) ditujukan untuk menentuka tingkat tarif yang dianggap layak

dan terjangkau oleh pasien. Dengan strategi diharapkan DPS dapat mempertahankan

diri dalam kondisi persaingan.

3) Promosi (promotion) ditujukan untuk mencari bentuk promosi yang sesuai untuk

sasaran yang direncanakan (bentuk promosi, bahan, bahasa, waktu dan

pendistribusian) namun tetap dalam batas kode etik promosi yang diperkenankan.
4) Strategi Saluran pelayanan (placement) ditujukan untuk memperoleh suatu pola

pengelolaan saluran pemasaran , sehingga pelaanan yang ditawarkan dapat secara

efektif dan edisien sampai kepada sasaran.

5) Pemanfaatan Kekuatan politik (Politic power) ditujukan untuk memperoleh dukungan

moral, material maupun kepastian hukum, dari pemerintah maupun organisasi sosial

politik yang memliki akses kekuasaan, sehingga diharapkan dapat menjamin

kelangsungan usaha.

6) Pemanfaatan Hubungan kemasyarakatan (public relation) ditujukan untuk

menumbuhkan suatu citra DPS yang baik dengan menjalankan suatu intraksi

komunikasi timbal balik baik dengan pasien maupun berbagai lembaga atau

organisasi lain diluar DPS.

2.6.3.2 Strategi Pelayanan

Dalam menejemen modern sepanjang kelangsungan hidupnya, pelayanan DPS harus

selalu diformulaskan kembali strategi pemesarannya. Formuasi ulang ini dilakukan bila

terjadi perubahan kondisi ekonomi, para pesaing memunculkan pelayan keehatan baru serta

timbulnya suatu kebutuhan dan minat baru dari pasien. Konskuensinya, DPS harus

merencanakan strategi baru yang sesuai dengan setiap tahap dalam Siklus Hidup Pelayanan

(Service Life Cycle). Dengan demikian DPS berharap untuk memperpanjang siklus hidup

pelayanan dan keuntungannya, meskipun menyadari bahwa pelayanan tersebut tidak akan

bertahan selamanya.

Kotler (1994) memberikan 4 asumsi dalam satu siklus hidup suatu pelayanan, yaitu:

a. Pelayanan memiliki masa hidup yang terbatas

b. Pemasaran pelayanan melewati tahap tahap yang berbeda dan setiap tahap

memberikan tantangan yang berbeda bagi DPS


c. Keuntungan dapat naik dan turun pada tahap-tahap yang berbeda dari Siklus Hidup

Pelayanan (SHP)

d. Pelayanan membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda dalam setiap tahap dalam

siklus hidupnya.

Siklus Hidup Pelayanan menggambarkan sejarah perkembangan pemasaran dari suatu

tipe pelayanan yang digambarkan dalam kurva berbentuk S. kurva ini secara umum dibagi

dalam 4 tahap, yaitu:

a. Perkenalan (introduction), periode dimana pertumbuhan pemasaran lambat ketika

suatu pelayanan diperkenalkan dalam pasar. Laba belum lagi diperoleh dalam tahap

ini, karena besarnya biaya untuk memperkenalkan pelayanan tersebut.

b. Pertumbuhan (growth), periode dimana pertumbuhan pasar yang cepat dan

peningkatan perolehan laba yang berarti.

c. Kedewasaan (maturity), periode dimana laju pertumbuhan pemasaran mulai melemah,

karena pelayanan telah memperoleh pengakuan dari kebanyakan pasien yang

potensial. Keuntungan bisa stabil atau menurun disebabkan oleh peningkatan

anggaranpemasaran untuk mengatasi persaingan.

d. Kemunduran (decline), periode dimana pemasaran menunjukan suatu penurunan dan

lama kelamaan mengalami erosi.

Konsep siklus hidup pelayanan memberikan suatu kerangka yang berguna untuk

memformulasikan strategi-strategi dalam tahap yang berbeda dari siklus hidupnya.

Pembahasan selanjutnya dilakukan untuk tempat tahap siklus tersebut dan memperhitungkan

strategi-strategi pemasaran yang sesuai untuk masing-masing tahap.

a. Tahap perkenalan

1) Dasar teori
Pertumbuhan pemasaran lambat disebabkan:

a. Perluasan kapasitas pelayanan berjalan lambat

b. Permasalahan teknis yang belum terkuasai dengan merata

c. Penyediaan pelayanan pada pasien juga masih berjalan lambat akibat belum

terkuasainya saluran pelayanan

d. Keengganan pasien untuk mengubah pola kebiasaan yang sudah berjalan

Dalam tahap ini biasanya DPS membatasi jenis pelayanannya, karena pasar belum siap

menerima perbaikan perbaikan dan mengarahkan pemasarannya kepada pasien yang siap

menggunakan. Dalam kondisi ini tarif lebih mahal karena:

a. Ongkos pelayanan masih tinggi, karena macam-macam pelayanan belum banyak

b. Masalah teknologi belumsepenuhnya dapat diatasi

c. Biaya promosi cukup tinggi

2) Strategi pemasaran

a. Strategi profil tinggi (high profil strategy)

Strateg pemasaran dengan menerapkan tarif dan promosi tinggi agar memperoleh

laba perunit sebanyak mungkin dan memperbesar kemampuan memasuki pasar.

b. Strategi penetrasi primitif

Tarif yang dikenakan rendah tetapi tingkat promosinya tinggi. Hal ini merupakan

cara paling cepat menerobos pasar dan memperoleh market share yang besar.

c. Strategi penetras selektif

Tarif tinggi dan tingkat promosi rendah agar memperoleh laba kotor perunit

sebesar mungkin dan untuk menekan biaya.

d. Strategi profil rendah

Pengenaan tarif dan promosi yang rendah agar pasar cepat menerima pelayanan tersebut

dan untuk menekan biaya-biaya sehingga dapat memperoleh laba bersih yang besar.
b. Tahap pertumbuhan

Tahap ini ditandai dengan :

a. Pesaing baru

b. DPS mulai mengadakan perbaikan perbaikan terhadap pelayanannya

c. Tarif pelayanan cendrung tetap, kemungkinan turun karena adanya persaingan

d. Promosi dapat dikurangi

e. Pemasaran meningkat secara cepat

Strategi pemasaran:

a. Meningkatkan kualitas pelayanan

b. Mencari segmen pasar baru

c. Mencari saluran pelayanan baru

d. Mengadakan bauran promosi

c. Tahap kedewasaan

Dibagi menjadi tiga tahap:

1) Tahap kedewasaan yang meningkat (growth maturity)

Pemasaran meningkat dengan lambat, sebagian permintaan dari pasien lama, pasien

baru relatif sedikit

2) Tahap kedewasaan yang stabil (stable maturity)

Tidak ada peningkatan volume pemasaran. Permintaan hanya dari pasien lama

3) Tahap kedewasaan menurun (Decaying maturity)

Pemasaran mulai menurun, karena beberapa pasien sudah mlai menigalkan pelayanan

DPS tersebut dan menggunakan pelayanan yang lain

Strategi pemasaran :

1) Modifikasi pasar

a. Mencari segmen pasien yang belum pernah mencoba pelayanannya


b. Memaksimalkan penggunaan fasilitas peralatan pada seluruh pasien

2) Modifikasi pelayanan

a. Perbaikan kualitas

b. Perbaikan segi pelayanan

c. Perbaikan corak

3) Modifikasi bauran pemasaran

a. Menurunkan tarif untuk menarik segmen-segmen pasar baru

b. Promosi lebih menarik dan agresif

c. Mengalihkan ke saluran pelayanan yang lebih menguntungkan

d. Tahap Kemunduran

Ditentukan oleh:

1) Kecepatan perubahan selera pasien

2) Perubahan kegiatan pesaing

3) Kebijakan meninggalkan jenis pelayanan tersebut

Strategi pemasaran:

1) Mencari pelayanan yang lemah

2) Membangkitkan lagi pelayanan tersebut

3) Meninggalkan pelayanan tersebut

2.6.3.3 Strategi Tarif

Tarif merupakan jumlah harga dari pelayanan yang diberikan. Tujuan penentuan tarif:

1. Mencapai target pengendalian investasi atau tingkat pemasaran DPS

2. Memperoleh keuntungan secara optimal dalalm kondisi tertentu

3. Untuk mempertahankan kondisi persaingan

4. Menyeimbangkan tarif dengan biaya


5. Menentukan besarnya pangsa pasar

Faktor faktor yang mempengaruhi tingkat tarif:

a. Keadaan perekonomian secara makro

Tingkat pertumbuhan, tingkat inflasi dan perubahan-perubahan kebijakan pemerintah

b. Kondisi penawaran dan permintaan pasar

c. Elastisitas permintaan

d. Kondisi persaingan

e. Biaya operasional

Prosedur penetapan tarif:

a. Mengestimasikan permintaan untuk pelayanan tersebut

1) Menentukan tarif yang diharapkan dapat diterima pasar

2) Memperkirakan volume pemasaran pada setiap tingkat tarif

b. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan

Sumber-sumber persaingan:

1) Pelayanan sejenis DPS lain

2) Pelayanan pengganti, misalnya pengobatan tradisional

3) Pelayanan lain yang dibuat DPS pesaing

c. Menentukan market share yang diharapkan

d. Memilih strategi tarif untuk mencapai target pasar

1) Penetapan tarif setinggi tingginya (market skimming pricing)

Untuk menutup tingginya baya biaya operasi dll dan membuat citra pelayanan

superior

2) Penetapan tarif serendah rendahnya (market penetration pricing)

Tarif yang rendah mampu merangsang pertumbuhan atau permintaan pasien potensia

sebanyak banyaknya.
e. Mempertimbangkan taktik pemasaran DPS

f. Memilih tarif tertentu

Menentukan tarif dasar dan laba yang diharapkan

Cara praktis mempertimbangkan alternatif adalah dengan membuat suatu tabel, dimana

masing masing kolom memperlihatkan alternatif tarif tertentu dikaitkan jumlah yang

diharapkan dapat dipasarkan berdasarkan estimasi dan analisis permintaan dan reaksi

pesaing.

2.6.3.4 Strategi Promosi

1) Langkah-langkah Dalam Komunikasi Pemasaran

Kegiatan promosi memiliki pengertian dasar komunikasi pemasaran, berbeda dengan

kegiatan public relations yang juga mengandung aspek komunikasi yang lebih bersifat sosial,

maka kegiatan promosi lebih bersifat ekonomis. Etika periklanan memang melarang DPS

untuk secara terang-terangan melakukan aktivitas promosi dan semata-mata ditujukan untuk

meningkatkan permintaan pasar. Komunikasi pemasaran sendiri memiliki arti sebagai

berikut:

Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh DPS untuk

membantu pasien dalam pengambilan keputusan penggunaan pelayanan, serta mengarahkan

pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat

baik(F.Rachmadi,1993).

Cara kerja komunikasi pemasaran melibatkan unsur-unsur sebagai berikut:

1) Pengiriman dan penerimaan sebagai unsur utama

2) Pesan dan media sebagai unsur kedua

3) Umpan balik dan tanggapan sebagai unsur ketiga


Untuk membahas unsur-unsur komunikasi diatas, langkah-langkah yang perlu ditempuh

adalah:

a. Mengidentifikasi Sasaran Khalayak(Audience)

Khalayak sasaran harus jelas apakah itu terdiri dari pasien potensial, pasien lama,

pengambil keputusan dan pemberi pengaruh. Khalayak dapat berupa perorangan,

kelompok atau khalayak umum. Khalayak sasaran akan mempengaruhi keputusan

tentang apa bentukny, bagaimana formatnya, bilamana disampaikannya, dan siapa

khalayak yang mampu menjadi motivator.

b. Menentukan tanggapan yang dikehendaki

Tanggapan utama yang diharapkan adalah penggunaan pelayanan, sebagai hasil akhir

suatu proses panjang dalam pengambian keputusan oleh pasien.

c. Memilih pesan

Pengembangan suatu pesan efektif yang idealnya harus menimbulkan AIDA

(attention, interest, demand, action,

d. Memilih media

1) Saluran komunikasi pribadi

Saluran penganjuran: hubungan langsung antara dokter, perawat dan tenaga

kesahatan lainnya dalam interaksi langsung DpS

Saluran ahli : pernyataan dokter spesialis diluar DPS da umumnya menjadi public

figur dalam memberikan anjuran anjuran tertentu

2) Saluran media massa

Dapat media cetak maupun elektronik


2)Strategi bauran promosi pemasaran sosial DPS

Metode dalam strategi pemasaran sosial (Philip Kotler): PENCILS

a. Publication

Dilakukan melalui media komunikasi setempat, menjadi narasumber atau pengasuh

rubrik khusus mengenai bidang kesehatan sehingga akan mendorong keinginan pasien

mencoba pelayanan DPS tersebut.

b. Event

Menyelenggarakan aktivitas tertentu yang dihubungkan dengan program penngkatan

kesadaran masyarakat akan kesehatan pada momen tertentu.

c. News

d. Melibatkan pers dan media masa dalam kegiatan sosial namun tetap dalam batas kode

etik yang berlaku.

e. Community involvment

f. Melibatkan tokoh-tokoh tertentu atau komunitas ditengah masyarakat

g. Identity media

h. Mencantumkan logo DPS pada berbagai media seperti : kartu nama, kertas resep, dll

i. Lobbying

Bernegosiasi biasanya dilakukan kepada perusahaan yang memberikan asuransi

kesehatan untuk dijadikan mitra kerja.

j. Social investment

Merupakan kegiatan-kegiatan sosial yang ditujukan untuk perbaikan kualitas

masyarakat melalui penyelenggaraan program-program tertentu. Bersifat jangka

panjang karena masyarakat biasanya baru menyadari beberapa waktu kemudian.


2.6.3.5 Strategi Saluran Pelayanan

Merupakan jalur yang dilalui oleh arus pelayanan dari DPS melalui perantara hingga

akhirnya sampai pada pasien. Diartikan juga sebagai aktivitas kerjasama antara berbagai

lembaga untuk mencapai tujuan pelayanan kesehatan. Tujuannya adalah meningkatkan

efektifitas pencapaian kelompok-kelompok pasien tertentu. Keuntungan menggunakan

saluran pelayanan:

1. Mengurangi beban DPS dalam kegiatan saluran pelayanan untuk mencari pasien.

2. Perantara dapat membantu penyediaan obat, bahan obat obatan dan suku cadang

peralatan yang dibutuhkan untuk beberapa jenis pelayanan tertentu.

3. Dapat pula membantu dibidang pengangkutan sehingga memudahkan beban pasien

dalam mencapai DPS

4. Dapat pula membantu di bidang keuangan, seperti memberikan kredit atau asuransi

kepada pasien.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilhan saluran

a. Pertimbangan pasar

1) Karakteristik pasien

2) Jumlah pasien potensial

3) Konsentrasi pasar secara geografis

4) Kebiasaan dalam penggunaan pelayanan kesehatan

b. Pertimbangan pelayanan

1) Karakteristik pelayanan

2) Nilai perunit pelayanan

c. Pertimbangan DPS

1) Ketersediaan dana

2) Pengalaman dan kemampuan manajemen


3) Pengawasan saluran

d. Pertimbangan perantara

1) Pelayanan yang diberikan perantara

2) Sikap perantara terhadap kebijakan DPS

3) Volume pemasaran yang diberikan perantara

Menentukan banyaknya perantara

a. Saluran pelayanan intensif

Menggunakan perantara sebanyak banyaknya untuk mendekati dan mencapai

sasarannya untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan pasien, pasien terpenuhi

kebutuhannya sehingga memuaskan pasien.

b. Saluran pelayanan selektif

Memilih jumlah perantara yang terbatas saja untuk satu wilayah geografi tertentu

untuk meniadakan perantara yang tidak menguntungkan.

c. Saluran pelayanan eksklusif

Hanya memiliki satu saluran pelayanan dan hanya memasarkan ke lembaga saja

sehingga DPS lebih mudah melakukan pengawasan.

Strategi saluran pelayanan

a. Forward distribution

Pendekatan saluran pelayanan yang dilakukan secara aktif terhadap mitra kerja yang

memiliki potensi pasar yang ukup besar. Contohnya lobbyng ke perusahaan besar dan

memberi jaminan asuransi kesehatan. Dapat pula melaukan pendekatan dengan rumah

sakit, karena beberapa rumah sakit memiliki kendala kualitas yang belum memadai

sehingga dapat diarahkan k DPS. (aktif)

b. Backward distribution
Menjalin kerjasama dengan perusahaan yang menjadi pemasar obat-obatan seperti

apotik. (reaktif)

2.6.3.6 Etika Pemasaran Praktik Dokter Gigi berdasarkan Kode Etik Kedokteran Gigi
Tahun 2008

Pasal 3 Dalam menjalankan profesinya Dokter Gigi di Indonesia tidak boleh

dipengaruhi oleh pertimbangan untuk mencari keuntungan pribadi.

Ayat 1

Dokter Gigi di Indonesia dilarang melakukan promosi dalam bentuk apapun seperti

memuji diri, mengiklankan alat dan bahan apapun, memberi iming-iming baik langsung

maupun tidak langsung dan lain – lain, dengan tujuan agar pasien datang berobat kepadanya.

Ayat 2

Dokter Gigi di Indonesia dilarang menggunakan gelar atau sebutan profesional yang

tidak diakui oleh Pemerintah Indonesia.

Ayat 3

Dokter Gigi di Indonesia boleh mendaftarkan namanya dalam buku telepon atau

direktori lain dengan ketentuan tidak ditulis dengan huruf tebal, warna lain atau dalam kotak.

Ayat 4

Informasi profil Dokter Gigi yang dianggap perlu oleh masyarakat dikeluarkan oleh

Pemerintah atau Persatuan Dokter Gigi Indonesia baik melalui media cetak maupun

elektronik.

Ayat 5

Dokter Gigi di Indonesia, apabila membuat blanko resep, kuitansi, amplop, surat

keterangan, cap dan kartu berobat harus sesuai dengan yang tercantum dalam SIP.
Seandainya tempat praktik berlainan dengan rumah dapat ditambahkan alamat dan nomor

telepon rumah.
BAB III

PENUTUP

Keberhasilan praktek dokter gigi mandiri atau sering disebut Dokter Praktek Swasta

(DPS) dapat diraih dengan suatu perencanaan, sehingga dapat diperhitungkan segala resiko

yang muncul. Hal pertama yang harus dilakukan adalah menetapkan tujuan dan target usaha.

DPS harus menetapkan prioritas tujuan usaha dan mengelola usahanya untuk mencapai target

yang sudah ditetapkan. Sebelum dilakukan investasi dalam usaha pelayanan kessehatan,

langkah yang paling bijaksana adalah melakukan studi kelayakan usaha. Hal ini dilakukan

untuk melihat keseimbangan antara kelayakan usaha secara social sekaligus ekonomis. Sebab

DPS haruss memenuhi syarat untuk mampu bertahan (survive), untuk kemudian bertumbuh

(growth), dan menghasilkan keuntungan (profitability). Langkah selanjutnya adalah dokter

gigi melakukan segmentasi pasar, karena DPS dapat memiliki lebih dari satu pangsa sasaran.

DPS juga harus menetapkan strategi pemasarannya.

Terdapat banyak model praktek dokter gigi, tetapi yang paling umum dilaksanakan di

Indonesia adalah Praktek sendiri dan Praktek berkelompok. Masing-masing model praktek ini

memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing. DPS dapat menentukan pilihan

sesuai dengan kemampuan dan peluang yang dimiliki.

Dokter gigi harus memperhatikan berbagai aspek yang akan mempengaruhi

berlangsungnya kegiatan ditempat praktik meliputi kode etik, aspek kesehatan lingkungan,

aspek keselamatan kerja, dan lingkungan kerja yang ergonomic. Apabila keseluruhan

perencanaan dilaksanakan dengan baik, maka dokter gigi akan berhasil dalam menjalankan

praktik swastanya.
DAFTAR PUSTAKA

Aziz, Azhari.1997. Pedoman Teknis Strategi: Pemasaran Pelayanan Klinik Dokter Praktek

Swasta. Buku 2. Jakarta: Ikatan Dokter Indonesia. Hal 6-8

Burt, Brian A. 2005. Dentistry, Dental Practice and The Community. USA : Elsevier

Saunders. Hal. 111-113.

Domer, Larry. 1980. Dental Practice Management, Concepts and Application. London : The

C.V. Mosby Company. Hal. 48-57, 60-63, 66-68, 110-119, 164-188, 237-257, 311-330.

______. 2006. Kebijakan Pelayanan Kedokteran Gigi Keluarga. Jakarta : Depkes. Hal. 14-18.

______. 2007. Pedoman Penyelenggaraan Kedokteran Gigi Keluarga.Jakarta : Depkes. Hal.

9-18.

Ladley, Betty. 2006. Practice Management for The Dental Team. Canada : Mosby Elsevier.

Hal. 46-53, 331-341, 345-351