Negotiation

Day 1

Ruby.hermanto@pmbs.ac.id
Diskusi kelompok

Definisi negosiasi?

Kapan negosiasi terjadi?

Apakah bargaining
(tawar-menawar) sama
dengan negosiasi?
Jelaskan.
Negosiasi terjadi karena

 Sumber daya yang terbatas

 Perlu kerjasama untuk

menghasilkan sesuatu yang
baru

 Pemecahan masalah atau

solusi konflik
Setiap saat kita
dihadapkan
situasi konflik
Konflik dalam artian

Situasi di mana
dua orang atau
lebih berbeda
kepentingan
atau persepsi
 Negosiasi
adalah
Proses tukar menukar
untuk
Mengatasi konflik
dan mencapai
kesepakatan
Strategi Mengatasi Konflik
Tinggi

Competing Colaborating
(memaksa) (Kolaborasi)
Assertiveness (Kepentingan diri)

Tingkat Kepentingan pencapaian

Compromising
(Kompromi)
TUJUAN

Avoiding Accomodating
(Menghindar) (Mengalah)
Rendah Tingkat Kepentingan Tinggi
HUBUNGAN
Cooperativeness (Kepentingan pihak lain)
Menghindar
(avoiding)

 Kedua belah pihak menolak untuk mencari jalan keluar

 Bertingkah “NO PROBLEM!”
 Bisa juga sebagai bentuk penundaan proses pembicaraan konflik
dalam upaya mengontrol emosi
Accomodating (Mengalah)

 Mempersilakan pihak lain mencapai tujuannya dengan

mengorbankan kepentingan diri.
Competing (Memaksa)

 Sikap ‘saya menang kamu kalah’

 Dorongan untuk mendominasi
Compromising (Kompromi)

 Solusi yang bisa diterima oleh kedua

belah pihak namun tidak sepenuhnya
memuaskan.
 Jalan tengah
Collaborating (Kolaborasi)

 Win-win solution, tujuan kedua belah pihak tercapai

 Biasanya dengan konfrontasi dan pemecahan masalah
Kolaborasi: Paradigma baru Negosiasi!
 Negosiasi
bukanlah
menyingkirkan perbedaan dan

bertemu di tengah
tetapi
proses yang terbaik melalui
pertukaran konsesi
yang
memiliki nilai (value)
baik di penjual maupun di pembeli
Karakteristik negosiasi
• Setidaknya ada ada 2 pihak dengan
kebutuhan yang berkaitan
• Setiap pihak memiliki penawaran dan
ingin mencapai kesepakatan
• Kesediaan melakukan kompromi dan
memberikan nilai lebih
• Memiliki wewenang
Banyak negosiator terkena “Jebakan Negosiasi”

 Tidak ada pihak yang

diuntungkan. (“lose-lose”
negotiation)
 Menyesali karena terlalu cepat
setuju (the “winner’s curse”)
 Menolak penawaran padahal
merupakan pilihan terbaik
yang ada
 Menerima kesepakatan yang
lebih buruk dari alternatif yang
ada (the “agreement bias”)
16
Mitos Negosiasi

 Mitos 1: Negosiasi adalah masalah menang atau kalah

(fixed-sum)
 Mitos 2: Pilihannya hanyalah antara bersikap keras atau
bersikap lunak
 Mitos 3: Negosiator ulung adalah bakat genetis
 Mitos 4: Pengalaman langsung adalah guru utama
 Mitos 5: Negosiator ulung berani mengambil resiko
 Mitos 6: Nagosiator ulung mengandalkan naluri

17
TIPE NEGOSIASI
Kasus 1

Pembeli : Mesin fotokopi ini sesuai kebutuhan saya. Berapa harganya?

Penjual : 50 juta rupiah. Garansi 1 tahun untuk barang dan jasa.
Pembeli : Wah anggaran saya dibawah itu. Kalau 35 juta bisa?
Penjual: Belum bisa kalau segitu, bagaimana kalau 45 juta saja?
Pembeli: Begini saja, kita ambil jalan tengah, 40 juta saja ya?
Penjual : Oke lah, buat penglaris….
Kasus 2

Pembeli: Mesin fotokopi ini sesuai kebutuhan saya. Berapa harganya?

Penjual : 50 juta rupiah. Garansi 1 tahun untuk barang dan jasa.
Pembeli: Wah anggaran saya dibawah itu. Kalau 35 juta bisa?
Penjual: Boleh saya tahu anggaran bapak ? Sudahkah dipertimbangkan biaya
pemakaian seperti kertas, toner dan kebutuhan lainnya. Selain itu ada
kontrak tahunan perawatan yang biayanya 10 persen harga beli.
Pembeli: Belum terpikir sejauh itu. Apa bapak ada penawaran buat saya?
Penjual: Bagaimana kalau saya paketkan dengan garansi 2 tahun dan gratis toner
untuk tahun pertama. Ditambah dengan gratis kontrak perawatan di
tahun pertama asalkan pembelian di harga penuh.
Pembeli: Menarik sekali. Tapi sayangnya saya tidak punya 50 juta.
Penjual: Bagaimana kalau di leasing selama 2 tahun saja dengan opsi beli diakhir
masa leasing. Apakah ini menjawab masalah anggaran bapak?
Pembeli: Sepertinya begitu. Ayo jabarkan hitungannya dan kita tuntaskan hari ini.
Tipe negosiasi

Kasus 1 = Kasus 2 =
Negosiasi ‘Distributive’ Negosiasi ‘Integrative’

vs

Win-Lose Win-Win
Tipe negosiasi Distributive Integrative

Hasil Win-Lose Win-Win

Keuntungan pribadi dan

Motivasi Keuntungan pribadi
bersama
Berbeda. Tapi tidak selalu
Kepentingan Bertentangan
bertentangan

Hubungan Jangka pendek Jangka panjang

Masalah yang
Satu Beberapa
dihadapi
Solusi Tidak kreatif Kreatif
Suasana tawar Harus menang atau batal, Terbuka, komunikatif, kreatif,
menawar merahasiakan segalanya flexibel
 Negosiasi
‘Distributive’

Win-Lose

Bargaining
(tawan-menawar)
Persiapan negosiasi adalah kunci sukses!

Upaya untuk persiapan

Untuk negosiasi itu sendiri!

Persiapan situasi negosiasi distributif
Selalu melibatkan beberapa hal:
 Harga permintaan penjual- Starting points
 Harga yang diharapkan pembeli - Target points
 Harga (maksimal/minimal) yang membatalkan transaksi - Resistance
points
 Alternatif
Situasi negosiasi distributif

Pihak Penjual

Resistance Point Target Point Harga Permintaan

Harga Penawaran Target Point Resistance Point

Pihak Pembeli
Positive Bargaining Zone

Wilayah bargaining penjual

Positive Bargaining Zone

Wilayah bargaining Pembeli

$5 $10 $15 $20

Target Point Penjual

Resistance Point Pembeli

Resistance Point Penjual

Target Point Pembeli
Negative Bargaining Zone

Wilayah bargaining penjual

Negative Bargaining Zone

Wilayah bargaining Pembeli

$5 $10 $15 $20

Target Point Penjual

Resistance Point Penjual

Resistance Point Pembeli

Target Point Pembeli
BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement

Yaitu alternatif terbaik yang ada, apabila negosiasi yang berjalan ternyata gagal.

Kegunaan BATNA:
1. Memberikan batasan kapan anda harus meninggalkan meja peundindingan.
2. Untuk menguji harga penawaran anda.
3. Apabila harga penjual/pembeli lebih baik dari BATNA maka lakukan transaksi,
apabila lebih jelek dari BATNA maka batalkan transaksi.
Contoh: Mencari pekerjaan

Anda seorang yang mempunyai keahlian khusus dibidang perminyakan untuk ladang lepas
pantai. Saat ini anda dihadapkan pada situasi yang ‘nice problem’. Anda dipanggil oleh Exxon-
Mobile untuk diberikan penawaran kerja (offering letter). Anda ingin sekali untuk dapat
diterima di Exxon-Mobile karena konon suasana kerja yang lebih nyaman. Tapi anda tidak mau
menerima begitu saja penawaran mereka. Karena saat ini anda masih bekerja di Shell, maka
anda menetapkan bahwa gaji Exxon-Mobile tidak boleh lebih rendah dari Shell yang besarnya
$ 46.000 per tahun.

Sebetulnya saat ini sudah ada offering letter yang masih menggantung di tangan anda dari 1
perusahaan minyak lainnya yaitu dari BP. BP dalam offering letternya menawarkan anda gaji
tahunan sebesar $50.000.

Buat perencanaan negosiasi anda. Tentukan di wilayah angka berapa anda akan bernegosiasi
dan di angka berapa anda akan mengundurkan diri dari perundingan.
Langkah pertama tentukan Resistance Point anda

Gaji Shell Penawaran

saat ini BP

$46,000 $50,000
Langkah berikutnya tentukan Target Point

Perkirakan
RP anda - Alternatif RP Exxon
Shell anda - BP TP Exxon TP anda

$46,000 $50,000 $52,000 $55,000 $57,000

 Bargaining Range

Wilayah bargaining Exxon

Wilayah Bargaining anda

Perkirakan
RP anda - BP RP Exxon
TP Exxon TP anda

$50,000 $52,000 $55,000 $57,000

Kesimpulan BATNA?

 BATNA & Resistance Point

 Untuk menilai kesepakatan
 Memperbaiki peluang kesepakatan
 Tidak ada kesepakatan yang merugikan

 Target Point
 Sasaran yang hendak dicapai

 Wilayah Bargaining
 Untuk membuat batasan flexibiltas dalam tawar menawar.,
Diskusi kelompok

Membeli rumah
dekat kantor
 Negosiasi
‘Integratif’

Win-Win
 Apakah yang membedakan negosiasi integratif?

 Fokus ke persamaan dan bukan perbedaan

 Mengakomodasi kebutuhan (needs) dan minat (interest), bukan ke
posisi.
 Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak
 Pertukaran informasi dan ide
 Menciptakan opsi-opsi untuk keuntungan bersama
 Jadikan tujuan sebagai alat ukur keberhasilan negosiasi
Maka secara proses, negosiasi integratif akan:

 Menciptakan arus informasi yang lebih cair

 Upaya untuk memahami kebutuhan dan tujuan
sebenarnya dari pihak lainnya.
 Penekanan pada persamaan dan
meminimalkan perbedaan di antara para
pihak.
 Mencari solusi yang mencapai tujuan dan
sasaran semua pihak.
Langkah-langkah dalam proses negosiasi integratif

 Pahami dan definiskan masalah

 Pamahami permasalahan secara
penuh
 Identifikasi minat dan kebutuhan
dari kedua pihak
 Buat solusi alternatif
 Evaluasi dan pilih solusi yang
terbaik.
Negosiator integratif yang sukses, umumnya:

 Jujur dan berintegritas. Mampu

menciptakan suasana saling percaya.
 Mentalitas yang berlimpah. Konsesi tidak
dilihat sebagai merugikan, tapi justru
potensi memperbesar ‘kue pie’ dan untuk
hubungan jangka panjang.
 Kedewasaan. Kemampuan mengenali
masalah dan nilai-nilai pihak lain.
 Berorientasi sistem. Tidak melihat pada
bagian kecil, tapi melihat pengoptimalan
sistem secara keseluruhan.
 Kemampuan mendengar secara aktif!
Ingat!
Negosiasi
bukanlah
menyingkirkan perbedaan dan

bertemu di tengah
tetapi
proses yang terbaik melalui
pertukaran konsesi
yang
memiliki nilai (value)
baik di penjual maupun di pembeli
 Nilai (value) :

Persepsi kualitas

Persepsi risiko
Persepsi kualitas vs persepsi resiko : konsesi

Physical
goods Services Personnel Channel Image

Kesesuaian Kemudahan pesan Kompetensi Jangkauan Simbol

Performa Pengiriman Kesantunan Keahlian Suasana
Fitur Instalasi Kredibilitas Performa Event Persepsi
Daya tahan Pelatihan konsumen Kehandalan Media tertulis
Kehandalan Konsultasi Konsumen Cepat tanggap Dan visual kualitas
Perbaikan Perbaikan/perawatan Komunikasi
Gaya Empati
Desain

Resiko keuangan
Resiko performa
Resiko fisik
Resiko psikologuis
Persepsi resiko
Resiko sosial
Resiko waktu
Resiko Opportunity-loss
Kasus 1

Pembeli : Mesin fotokopi ini sesuai kebutuhan saya. Berapa harganya?

Penjual : 50 juta rupiah. Garansi 1 tahun untuk barang dan jasa.
Pembeli : Wah anggaran saya dibawah itu. Kalau 35 juta bisa?
Penjual: Belum bisa kalau segitu, bagaimana kalau 45 juta saja?
Pembeli: Begini saja, kita ambil jalan tengah, 40 juta saja ya?
Penjual : Oke lah, buat penglaris….
Kasus 1a

Pembeli: Mesin fotokopi ini sesuai kebutuhan saya. Berapa harganya?

Penjual : 50 juta rupiah. Garansi 1 tahun untuk barang dan jasa.
Pembeli: Wah anggaran saya dibawah itu. Kalau 35 juta bisa?
Penjual: Boleh saya tahu anggaran bapak ? Sudahkah dipertimbangkan biaya
pemakaian seperti kertas, toner dan kebutuhan lainnya. Selain itu ada
kontrak tahunan perawatan yang biayanya 10 persen harga beli.
Pembeli: Belum terpikir sejauh itu. Apa bapak ada penawaran buat saya?
Penjual: Bagaimana kalau saya paketkan dengan garansi 2 tahun dan gratis toner
untuk tahun pertama. Ditambah dengan gratis kontrak perawatan di
tahun pertama asalkan pembelian di harga penuh.
Pembeli: Menarik sekali. Tapi sayangnya saya tidak punya 50 juta.
Penjual: Bagaimana kalau di leasing selama 2 tahun saja dengan opsi beli diakhir
masa leasing. Apakah ini menjawab masalah anggaran bapak?
Pembeli: Sepertinya begitu. Ayo jabarkan hitungannya dan kita tuntaskan hari ini.
Kasus 2
Rekrutmen: Berapa gaji yang anda harapkan?
Pelamar : Saya berharap paling tidak 15 juta/bulan. Kenaikan 10% dari gaji saat ini.
Rekrutmen: Yang bisa kami tawarkan hanya 12.5 juta/bulan
Pelamar: Wah maaf, masih belum sesuai harapan saya.

Sampai di sini, pelamar takut memaksakan harapan dia. Sementara rekrutmen takut kehilangan pelamar.
Tapi posisi kedua pihak sudah terbuka, saatnya negosiasi integratif

Rektrutmen: 15 juta/bulan masih belum memungkinkan. Boleh tahu alasan permintaan anda?
Pelamar: Saya masih harus mencicil pinjaman pendidikan S2 saya dan masih harus
menyelesaikan biaya 1 semester lagi. Jadi 15 juta perbulan sudah angka minimal
untuk menutupi kebutuhan saya.
Rekrutmen: Perusahaan punya program pinjaman pendidikan untuk karyawan. Selain itu kalau
pendidikan yang diambil menunjang pekerjaan, perusahaan juga memberikan
bantuan biaya cuma-cuma. Apakah ini bisa membantu anda?
Pelamar: Ya
Diskusi kelompok

Membeli rumah
dekat kantor
Aturan Dalam Memberikan Konsesi
1. Konsesi kedua harus lebih kecil dari konsesi utama
2. Berikan konsesi secara bertahap dan jangan
terburu-buru untuk mengakhiri perundingan
3. Jangan berkata ‘ya’ di penawaran awal
4. Jangan memilih di tengah perbedaan selisih
5. Jangan memberikan konsesi secara gratis,
perdagangkanlah
6. Kita dapat meminimalkan atau memaksimalkan
setiap konsesi
Aturan Dalam Memberikan Konsesi

A. Mengoptimalkan konsesi kita :

1. Tekankan pada biaya/cost untuk kita

2. Melebih-lebihkan tetapi tetap dapat dipertanggungjawabkan
3. Berikan contoh penyelesaian masalah besar dengan konsesi
yang kita buat
4. Berikan kesan bahwa anda membuat suatu konsesi luar biasa.
5. Apabila pernah bekerjasama sebelumnya, kita dapat mengacu
pada hasil kerjasama yang lalu
Aturan Dalam Memberikan Konsesi

B. Meminimalkan/mengecilkan konsesi lawan, walaupun

berencana menerimanya :

1. Turunkan value, bagi menjadi unit yg lebih kecil

2. Jelaskan bahwa konsesi mereka, sudah seharusnya
3. Berikan kesan anda telah memilikinya
4. Terimalah dengan kesan menghormati
5. Berikan kesan untuk waktu sekarang, tidak penting
KETRAMPILAN NEGOSIASI
 2. Menggali informasi
1.Teknik
dibawah tekanan waktu
bertanya

KETRAMPILAN 3. Mencatat
NEGOSIASI
7. Pengendalian
4. Mendengarkan
waktu
Secara aktif

6. Membuat 5. Empati
ringkasan Kepentingan
Mendengarkan
secara aktif

Proses mengenali,
memahami dan
secara akurat
mengintepretasikan
pesan dan
menanggapinya.
Perilaku pendengar aktif (active listening)

Jangan interupsi Tunjukan empati

Ulangi dengan kata Pendengar Aktif Tunjukkan perhatian

sendiri (paraphrase) dengan kontak mata

Pergunakan
Hindari sikap yang
anggukan dan
menggangu
ekspesi muka
Ajukan pertanyaan
Tahapan dalam proses mendengar Reaksi pertama akan emosional
kemudian intelektual.
Kemudian anda memutuskan
bagaimana bersikap.

Pengetahuan, sikap, nilai,

kepercayaan dan konsep diri
mempengengaruhi persepsi. Tanggap
Kebutuhan, ketertarikan, Reaksi anda terhadap
sikap dan pengetahuan pesan. Bisa saja
mempengaruhi pilihan emosional atau
perhatian anda. Paham intelektual
Memutuskan apakah
Tidak semua orang
mendengar secara sama.
makna dari pesan
Laki-laki umumnya lebih
menerima frekuensi rendah. Pilih
Tindakan pemilihan
fokus perhatian pada
pesan
Dengar
Penerimaan suara Definisi mendengarkan:
Proses fisik dan psikologis yang melibatkan
pemilihan apa yang mau di dengar,
pemahaman, dan tanggapan atas pesan
dari pihak lain.
Hambatan untuk Mendengarkan

being right rehearsing

mind reading
judging comparing
identifying derailing

sparring filtering
dreaming placating
  Comparing
Secara terus menerus membandingkan diri anda
dengan orang lain, apakah lebih cerdas, lucu,
stabil secara emosional, kompetensi, bahkan
penderitaan atau prestasi saat masih kecil

 Mind Reading
Menebak apa yang ‘sesungguhnya dimaksud’
(berdasarkan perasaan, asumsi dan firasat)
daripada apa yang sedang disampaikan.

• Rehearsing
Merencanakan tanggapan sementara pihak lain masih berbicara
• Filtering
Memilih hanya mendengarkan topik yang mau didengar dan tidak memperhatikan
kalau tidak sesuai, misal indikasi ketidak bahagiaan, tidak peduli apa yang sedang
disampaikan
• Judging
Bila anda telah menilai terlebih dahulu bahwa lawan bicara
tidak pantas di dengar (karena ‘bodoh’, ‘gila’ atau ‘tidak
dewasa’) dan karenanya hanya mendengar untuk
mengkonfirmasi opini anda.

• Dreaming
Hanya memberikan sebagian perhatian ke pembicara,
sementara pikiran melayang ketempat lain

• identifying
Setiap ada hal yang memicu ingatan anda akan pengalaman
yang sama, anda tak sabar untuk memotong dan
menceritakan versi anda.

• Advising
Lompat ke saran sementara lawan bicara belum bicara atau
selesai bicara
• Sparring
Bila anda mendengarkan secara lama hanya untuk menemukan
sesuatu yang anda tidak setujum kemudian menunjukkan posisi
anda, terlepas apa yang disampaikan lawan bicara

• Being Right
Bila anda ingin membuktikan anda benar atau anda tidak salah
diantaranya dengan berbohong, berteriak, memelintir fakta,
mengganti topik, cari alasan dan menuduh

• Derailing
Mengganti topik atau melawak saat anda bosan atau tidak
nyaman dengan pembicaraan

• Placating
Berusaha agar terlihat baik, setuju atau agar disukai sehingga
tanpa benar benar mendengarkan anda setuju saja
TAHAP-TAHAP NEGOSIASI
Pendahuluan
Kedudukan Awal
Pertukaran Konsesi
Kesepakatan
Kesimpulan
Tindak Lanjut
 PENDAHULUAN
1. Tempatkan diri anda sebagai pembeli
2. Susunlah persiapan
3. Kenali setiap kunci dari variabel yang anda miliki

KEDUDUKAN AWAL
4. Rencanakan langkah awal dengan hati-hati
5. Usahakan mencapai sasaran yang tinggi
6. Tampilkan kepercayaan diri yang tinggi

PERTUKARAN KONSESI
7. Usahakan agar pembeli mau mengungkapkan
langkah awal dan daftar belanja sedini mungkin
8. Maju secara bertahap menuju sasaran anda
9. Ingatlah seluruh paket negosiasi
 KESEPAKATAN & KESIMPULAN
10. Buatlah ringkasan yang jelas pada tahap kesimpulan

11. Biarkan pembeli merasa ia telah melakukan nego

yang menguntungkan

TINDAK LANJUT
12. Lakukan tindak lanjut, buat konfirmasi
secara keseluruhan

13. Jangan “menutup pintu rapat-rapat “,

meskipun nego tampaknya sudah gagal.
Self test
PROFIL NEGOSIASI
 PROFIL NEGOSIASI

Sikap Proses Mengerti Menguasai

Kreatif Komunikatif
Positif Negosiasi Orang lain Masalah

No 01 : No 02 : No 03: No 04 : No 05 : No 06 :

No 07 : No 08 : No 09 : No 10 : No 11: No 12 :

No 13 : No 14 : No 15 : No 16 : No 17 : No 18 :

Total : Total : Total : Total : Total : Total :