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EL TEMA ES: "ESTUDIO DE MERCADO DE FISIOTERAPIA"

RESUMEN

En este proyecto se describe la creación de una clínica de fisioterapia,


dedicada a la aplicación de tratamientos o terapias para la recuperación física,
psíquica, social y laboral de los usuarios y usuarias.

Un error muy común es considerar que fisioterapia y rehabilitación son lo


mismo, y no es exactamente así. La rehabilitación es la recuperación física,
psíquica, social y laboral, es decir, la rehabilitación es la recuperación global
del/la enfermo/a o lesionado/a, lo cual implica un trabajo multidisciplinar. En
cambio, la fisioterapia se centra en la recuperación física. Por tanto se puede
decir que en el proceso de rehabilitación interviene la fisioterapia, además de la
logopedia, la terapia ocupacional, la psicología, etc.

La fisioterapia de manera más concreta, se especializa en la aplicación de


terapias y/o tratamientos a través de medios o agentes físicos que por
prescripción facultativa se prestan a los/as pacientes de las especialidades de
medicina y cirugía.

En las últimas décadas se está dando, al igual que en otros países, un


aumento de la demanda del tratamiento rehabilitador y de la terapia física.

Además, el envejecimiento acelerado de la población constituye el factor


sociodemográfico más importante de las últimas décadas en los países
desarrollados.

El 24% de la población de Extremadura es mayor de 60 años, el 34% de la


región de Centro y el 36,2% de la población de Cuenca. Esto incide en un
constante incremento de la demanda de los servicios de rehabilitación y
fisioterapéuticos.

Por otra parte, las listas de espera para los servicios de la unidad de
rehabilitación de los centros sanitarios públicos derivan en una oportunidad que
se pretende aprovechar con el impulso de este proyecto empresarial.

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Se ofrece a los/as usuarios/as una serie de servicios de carácter preventivo y/o
asistencial que, o bien responderán a servicios puntuales, o bien a un
tratamiento.

Los servicios que va a ofrecer la clínica se van a clasificar en función del grado
de especialización que requieran en servicios básicos, servicios especiales y
servicios avanzados. Las tarifas se van a establecer en precios por sesión.
(plandeempresa.extremaduraempresarial.es, 2010)

RELATIVO A LA FISIOTERAPIA

El término Fisioterapia se halla por primera vez en la “Biblioteca de


Terapéutica”, obra publicada en 1909 bajo la dirección de los profesores A.
Gilbert y P. Carnot de la Facultad de Medicina de París. Para estos docentes
“la Fisioterapia… estudia y aplica los agentes físicos con fines exclusivamente
terapéuticos”.

Posteriormente, en 1967, la Confederación Mundial de Fisioterapeutas (WCPT)


define el término Fisioterapia como “el Arte y la Ciencia del tratamiento físico,
es decir, el conjunto de técnicas que mediante la aplicación de medios físicos,
curan, previenen, recuperan y readaptan a los pacientes susceptibles de recibir
tratamiento físico”, encontrándose vinculado el concepto profesional al de
terapia en su vertiente más técnica. No obstante, aunque muy próxima en el
tiempo, el Comité de expertos de la Organización Mundial de la Salud (OMS),
en 1968, define la Fisioterapia basándose en una recopilación amplia y
exhaustiva de los medios, aportando nuevos matices tanto en la valoración y
ayudas diagnósticas como en el tratamiento, y control evolutivo. En este
contexto, los resultados de los estudios realizados por la OMS definen la
Fisioterapia como “…el arte y la Ciencia del tratamiento por medio del ejercicio
terapéutico, calor, frío, agua, masaje y electricidad…”, destacando entre los
fines de tratamiento “… el alivio del dolor, el aumento de la circulación, la
prevención y la corrección de la disfunción y la máxima recuperación de fuerza,
movilidad y coordinación”. Asimismo, entre otros aspectos destaca que “…la
Fisioterapia también incluye la ejecución de pruebas eléctricas y manuales para
determinar la capacidad funcional, la medida de la amplitud del movimiento

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articular y de la capacidad vital…” así como “… ayudas diagnósticas para el
médico y para el control de la evolución”. (García María, 2009)

Las técnicas más importantes se presentan a continuación:

 Masoterapia: aplicación de distintas modalidades de masaje, como el


masaje terapéutico, el drenaje linfático manual terapéutico, el masaje
transverso profundo, crio-masaje, masaje deportivo, inducción y
liberación miofascial, técnicas manuales neuro-musculares, miotensivas,
masaje del tejido conjuntivo, masaje reflejo, masaje del periostio, etc.
 Kinesioterapia, o Terapia por el Movimiento.
 Manipulación vertebral y de articulaciones periféricas. Fisioterapia
Manual
 Ortopédica o Terapia Manual
 Reeducación postural global y métodos kinésicos manuales analíticos o
globales de valoración y tratamiento, potenciación, estiramiento y
reequilibración de la función músculo-esquelética.
 Control motor.
 Movilizaciones articulares, neuro-meníngeas, fasciales y viscerales.
 Estiramientos Analíticos en Fisioterapia: Maniobras terapéuticas
analíticas en el tratamiento de patologías músculo-esquelética.
 Vendaje funcional y Kinesio-Taping.
 Fibrólisis Diacutánea
 Electroterapia: aplicación de corrientes eléctricas.
 Ultrasonoterapia: aplicación de ultrasonidos.
 Hipertermia de contacto: Aplicación de equipos de hipertermia.
 Hidroterapia: Terapia por el Agua.
 Termoterapia: Terapia por el Calor.
 Mecanoterapia: aplicación de ingenios mecánicos a la Terapia.
 Radiaciones: excepto radiaciones ionizantes.
 Magnetoterapia: Terapia mediante Campos Electromagnéticos.
 Crioterapia: Terapia mediante el Frío.
 Láser-terapia.
 Vibro-terapia.
 Presoterapia.

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 Terapia por Ondas de Choque Radiales.
 Electro bio-feedback. (Mesones Fernando, 2016)

ANÁLISIS DEL SECTOR

Los servicios de fisioterapia y rehabilitación física están adscritos al sector


salud que a su vez se divide en el sector público y privado. Dentro del
sector privado se encuentran las Entidades Prestadoras de Servicios (EPS),
las aseguradoras privadas, las clínicas privadas especializadas y no
especializadas, los centros médicos y consultorios médicos.

En los últimos años este sector viene creciendo a ritmo constante y


conproyección a seguir haciéndolo, según un artículo denominado “A todo
pulmón, el crecimiento del sector salud y del aseguramiento” del diario
Gestión; ellos afirman que:

“Estamos de acuerdo en que el sector salud ha aumentado, se mantiene en


una dinámica de cambio y de mayor competitividad. El mercado de salud en
el Ecuador en el 2013 fue de US$ 10,000 millones y desde el año 2010,
viene creciendo a un ritmo de 18%. El sector privado es el principal motor y
está propulsado por el incremento de la capacidad adquisitiva de la
población y la mayor penetración de seguros”

Dentro de todo este panorama se observa un crecimiento en el sector salud


y sobretodo en los servicios para el adulto mayor: “Cada vez crece más la
demanda por servicios de cuidado para el adulto mayor, dentro y fuera de
casa. Cada vez más gente vive más y llega a una avanzada edad en mejor
estado. Hay, además, toda una oportunidad de consolidación del mercado
hospitalario y de cadenas de consultorios especializados en cirugía plástica,
odontología, etc.”

Análisis de las cinco fuerzas del sector

Poder de negociación de los compradores o clientes

Los servicios de fisioterapia tienen una amplia gama de especialidades, por


lo que existe poca probabilidad de que los compradores puedan ejercer un
gran poder de negociación sobre este sector. Sin embargo, al tratarse

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servicios con frecuencia de prestación, sí son sensibles en cuanto a la
calidad, puesto que si los clientes no ven resultados en mediano plazo
cambian de centro de atención.

Dicho esto, se puede afirmar que los clientes exigen servicios de calidad en
lo que respecta a servicios de fisioterapia sobre todo en el segmento al que
se busca atender, el adulto mayor. Asimismo, existe cierta fidelidad a un
centro de atención, sobre todo si se trata de un centro amigable con el
medio ambiente, pero esto no quiere decir que no haya sensibilidad al
cambio por parte de los clientes. Se concluye entonces que esta fuerza es
media.

Poder de negociación de proveedores o vendedores

Existe una alta oferta en el mercado local de los equipos y suministros


requeridos para la instalación del centro y la prestación de los servicios de
fisioterapia; sin embargo, al ser un centro que recién se instalará la
demanda de equipos y suministros será baja y los precios que se logren
negociar con los proveedores no necesariamente serán los mejores. Se
concluye entonces que el poder de negociación de proveedores es alto.

Amenaza de nuevos entrantes

El sector de servicios de fisioterapia presenta una amplia gama de


especialidades y público objetivo, lo que conlleva a que no existan grandes
barreras de ingreso de nuevos competidores con propuestas de servicios
innovadores y tecnología moderna.

Por tal motivo, se puede afirmar que la amenaza de nuevos entrantes en el


sector de servicios de fisioterapia para adultos mayores es alta.

Amenaza de productos sustitutos

Los servicios de fisioterapia para adultos mayores pueden ser sustituidos


por otros servicios como la acupuntura, moxibustión, reflexología,
quiropráctica, entre otros, que son considerados como técnicas de medicina
alternativa que alivian temporalmente las dolencias de los pacientes.
Asimismo, existen productos farmacéuticos como parches para el dolor,

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pomadas, pastillas, entre otros que los pacientes se podrían automedicar,
pero al igual que el caso anterior solo alivian los malestares o dolencias
temporalmente. Por lo tanto, se puede afirmar que la amenaza de productos
sustitutos es media.

Rivalidad entre competidores

El sector de servicios de fisioterapia presenta un gran número de


competidores, quiénes no presentan mayor diferenciación en los servicios
ofrecidos pues la tecnología utilizada generalmente es la misma. Sin
embargo, esto no quiere decir que algún competidor pueda implementar
nueva tecnología o técnicas de tratamiento, pero la probabilidad de que esto
ocurra es baja. Dicho esto, se puede afirmar que la rivalidad entre
competidores es alta. (Castillo Juan, 2015)

Análisis del mercado

 Características, tamaño y evolución del mercado


El sector de la salud en Cuenca comprende una gran variedad de
enfermedades, entre ellas las que se integran en el área de la
Fisioterapia y la rehabilitación. Para estudiar el sector en el que se
ubica este proyecto, se deben tener en cuenta los segmentos del
mercado que demandan los servicios fisioterapéuticos. Éstos son los
siguientes:
 El envejecimiento acelerado de la población constituye el factor
sociodemográfico más importante de las últimas décadas en los
países desarrollados. El crecimiento de las personas mayores de 65
años en Cuenca en el año 2025 será del 21,4% al pasar de 7 a 8,5
millones de personas. Las proyecciones de la población extremeña
de los grupos de mayor edad muestran un crecimiento sostenido de
los mismos durante los próximos cincuenta años. Este crecimiento en
el número de personas mayores incrementa la demanda de servicios
relacionados con el negocio que se está estudiando, pues estas
personas necesitan de un tratamiento fisioterapéutico. En este
segmento, el porcentaje de lesiones está en torno a un 4%. Las
lesiones más frecuentes son las producidas por caídas.

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 Las personas que sufren lesiones laborales. El crecimiento de
lesiones relacionadas con el trabajo (desde el sector de la
construcción hasta el sector de las oficinas) es un factor que influye
en este sector. Esto deriva hacia una mayor afluencia de público a
clínicas fisioterapéuticas y consultas de profesionales del sector.
Según estadísticas del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, en
Extremadura, el número de accidentes laborales leves fue de 7.831
en el período comprendido entre marzo de 2013 y febrero de 2014.
 El sector del deporte demanda, cada vez más, atención
fisioterapéutica. Progresivamente, la sociedad se va haciendo
consciente de lo importante que es el deporte para llevar una vida
sana. Esto deriva en una mayor demanda de alimentos saludables y
la práctica de ejercicio. Sin embargo, al igual que aumenta el número
de personas que hacen deporte en España, también aumenta el
número de lesiones.
 Las lesiones domésticas o de ocio. Son todas las que se producen
en el hogar o en su entorno inmediato. Este aspecto está siendo
actualmente más estudiado por diferentes organismos, pues es uno
de los ámbitos en los que se producen más lesiones. Según datos
del Ministerio de Sanidad, Asuntos Sociales e Igualdad, durante el
año 2011, 6 de cada 100 españoles y más del 10% de los hogares
españoles sufrieron un accidente doméstico o de ocio. Los
accidentes DADO (D.A.D.O.: Detección de Accidentes Domésticos y
de Ocio) afectan al 3,75% de la población. Las mujeres sufren estas
lesiones en mayor medida que los hombres (58,7%) y, en su
mayoría, están ligadas a la actividad doméstica. El interior del hogar
es el lugar donde más se produce este tipo de accidentes, con el
54,5% de los casos. Al 31,4% de las personas lesionadas el siniestro
le ha dejado algún tipo de secuelas. En cuanto a edad, el grupo de
mayor riesgo es el de 25 a 44 años. El interior del hogar continuó
siendo el lugar donde más se suceden principalmente los accidentes
definidos como DADO, aglutinando casi el 54,5% de estos
percances. Le siguen el área de transporte y la deportiva con un
13,2% y un 9,5% de los accidentes respectivamente.

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 Las caídas generan la mayoría de los siniestros (51,1%). Les siguen
los golpes y choques, así como los cortes y aplastamientos, con un
16,6% y un 14,2% del total, respectivamente. Los efectos de
productos térmicos se sitúan en tercer lugar con un 9,2% del total de
accidentes. Las contusiones y magulladuras son el tipo de lesión más
frecuente en menores de 1 año y en personas mayores, incidiendo
en mayor medida en mujeres. Entre los/as jóvenes de 5 a 24 años,
las lesiones más comunes son las distorsiones, torceduras o
esguinces, las heridas abiertas y las contusiones y magulladuras. Las
distorsiones, torceduras y esguinces son lesiones menos comunes a
medida que aumenta la edad, mientras que las fracturas tienen una
tendencia creciente.

Modelo de negocio

La mejor opción que hemos encontrado es la de un primer piso en un edificio


de la zona céntrica de Cuenca, el local tiene 75 metros cuadrados con dos
habitaciones que podrían ser utilizadas como box, un baño y una cocina que se
usaría como almacén.

El piso es a estrenar y no requiere de ninguna obra, además se puede acceder


a él mediante ascensor. Como podrá verse a continuación se encuentra junto a
la Avenida Américas y el piso da hacia la carretera por lo que una vez
coloquemos el cartel será visible para todos los vehículos que pasen por la
localidad al ser la principal vía de comunicación de la zona.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

Fortalezas de los competidores

 Conocimiento del mercado actual, conocen las necesidades e


inquietudes de sus clientes
 Conocen a sus competidores, la amenaza que representan y sus
ventajas respecto de ellos
 Tienen clientela ya formada en sus actividades
 Constan de círculos de recomendación generado por los mismos
pacientes

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 Tienen conocimiento en el trato a este tipo de clientes
 Tienen conexiones con el ámbito de la salud
 Son conocidos por los profesionales del área y estos son los que
recomiendan generalmente el ir a los diferentes lugares
 Son conocidos y tienen acuerdos con las obras sociales de la provincia
 Tienen trayectoria y experiencia que respaldan sus actividades

Debilidades de los competidores

 No existen muchos competidores con la estructura necesaria para


brindar tratamientos en las áreas de fisioterapia y de kinesiología en
forma conjunta en un mismo lugar y para todas las variantes que se
necesitan en cada especialidad
 Falta de especialización de los diferentes competidores en la fisioterapia
 No están combinadas en forma integral y completa estas actividades
 No existe un natatorio asociado a estas actividades
 A veces los pacientes buscan opciones fuera de la provincia por no
satisfacer las actuales sus necesidades
 Los lugares que se desarrollan desde hace un tiempo en esta actividad
suelen tener instrumentos que pueden ser incómodos u obsoletos
respecto de los disponibles actualmente en el mercado,

Análisis DAFO

Este apartado se va a centrar en estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas


y oportunidades de este proyecto.

DEBILIDADES AMENAZAS
 Necesidad de personal capacitado  Desconocimiento general de la
y actividad.
 profesionalizado.  Alto grado de intrusismo de
 Elevada competencia en el ámbito sectores menos profesionalizados
privado. que ofrecen servicios
 Dificultad para diferenciarse. complementarios, balnearios,
 Inversión para el desarrollo del hoteles, etc.
proyecto empresarial.  La sanidad pública es la principal
 Capacidad de crecimiento limitada competencia.

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 Avances tecnológicos.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Equipo promotor altamente cualificado. Envejecimiento de la población.
Concentración de la población envejecida Listas de espera en la sanidad pública.
en las zonas rurales. Incremento de enfermedades
Trato personalizado y atención a la relacionadas con el ámbito laboral.
clientela como ventaja. Ayudas a las personas dependientes.
Colaboración entre el tejido productivo -Atención domiciliaria.
privado.
Especialización.
Posibilidad de realizar conciertos.
Existencia de personal cualificado.

PLAN DE MARKETING

CLÍNICA DE FISIOTERAPIA CUENCA RELÁJATE

El nombre de nuestro negocio se debe a la ubicación éste, se encuentra en una


zona del Cenáculo, que se encuentra en la parte central de la provincia.
Además, los dos socios son de esta zona y saben que el hecho de poner este
nombre a la clínica causará mayor atractivo a los clientes.

Como logotipo de la empresa usaremos el mismo de la otra clínica para que se


vea la relación entre las dos clínicas, aunque la primera clínica solo pertenezca
a uno de los socios. Al igual que el logotipo la clínica será de color blanco y
azul, ya que son colores relajantes. Además tenemos pensado poner algún
ambientador relajante como podría ser la lavanda, el pomelo o el té verde.

Fuente: Elaboración Propia

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Establecimiento de precios

Según estudios en el sector, los precios se establecen por sesión y suelen


oscilar de los 25 a los 50 euros, dependiendo del tipo de tratamiento y duración
de la sesión.

Además, es muy frecuente en este tipo de servicios el ofrecer bonos de varias


sesiones de forma que se reduzca el precio unitario de las mismas. Por otro
lado, la complejidad del tratamiento variará en función de los requerimientos de
la persona, por lo que habrá diferentes niveles de precios.

A continuación, se exponen los diferentes precios por sesión que se


establecerán para cada tipo de tratamiento, de manera orientativa:

SERVICIO PRECIO/SESIÓN
Tratamiento básico: se incluyen aquí los 25 Dólares
tratamientos básicos de rehabilitación, los masajes,
los tratamientos anti estrés, las consultas
puntuales, entre otros.
Tratamiento especial: se incluirían aquí los 30 Dólares
tratamientos de rehabilitación que requieren
técnicas más especiales.
Tratamiento avanzado: dirigido principalmente a 35 Dólares
personas con un alto grado de rehabilitación.

Los precios se establecerán en la primera vista del/la paciente, la cual será


diagnóstica y no tendrá ningún coste para la persona.

El precio establecido no tiene en cuenta posibles conciertos que se realicen


con clínicas privadas, administraciones públicas o seguros médicos, para lo
cual se negociará el precio.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

La calidad del servicio ofertado es el mejor reclamo publicitario que puede tener
la clínica, y más aún en un entorno rural en el que la apertura de cualquier
nuevo comercio llega a oídos de todo el mundo rápidamente. Por esta razón

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descartamos la publicidad a través de prensa o radio. A corto plazo la
estrategia comercial se apoya en las siguientes herramientas publicitarias:

Promoción de lanzamiento: durante la primera semana se ofrecerá con la


primera sesión de un cliente una segunda gratis, ya sea para la misma persona
o para otra, de forma que captemos el mayor número de clientes desde el
comienzo.

Fuente: Elaboración Propia

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ENCUESTA

Pregunta 1. ¿Cuál es su nivel de ingresos familiar mensual?

< 300
Entre 300 - 600
Entre 601 - 900
Entre 901 – 1200

Pregunta 2. ¿Qué entiende por fisioterapia y rehabilitación física?

Actividades de Terapia Física


Técnicas para trotar dolencias
Apoya al tratamiento médico o farmacológico

Pregunta 3. ¿Le interesaría asistir a un establecimiento donde le ayuden a


la reducción de incidencias de enfermedades y lesiones
osteomusculares?

SI
NO

Pregunta 4. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por cada sesión de


fisioterapia y rehabilitación física?

10 – 15
16 – 25
26 - 35

Pregunta 5. ¿Asiste o ha asistido a un centro de fisioterapia y


rehabilitación física?

SI
NO

Pregunta 6. ¿En qué horario preferiría asistir a este servicio?

Mañana
Tarde
Noche

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CONCLUSIONES

En este trabajo se planteaba como objetivo estudiar la viabilidad de un proyecto


de ampliación de un negocio con un segundo centro de trabajo.

El hecho de que este nuevo negocio lo formen dos socios a partes iguales
conllevará una menor inversión para cada uno de ellos y al ser ellos dos los
únicos trabajadores, estos tendrán una gran implicación en el negocio.
Además, los socios residen en las cercanías a la localidad donde estará
localizada la clínica y al ser una zona rural, son conocidos por parte de la
clientela potencial, lo que les ayudará a que tenga una buena acogida.

Para protegerse de la posible entrada de competidores y afianzar la clientela


continuamos con una política de precios bastante asequible, con diferentes
ofertas para grupos de personas, principalmente deportistas, aunque también
se podrían plantear ofertas a trabajadores de alguna empresa.

Los ingresos esperados en este negocio los hemos basado en los datos reales
de apertura del primer centro de trabajo y en un periodo esperado de 6 meses
se estabilizará la demanda tras un crecimiento continuo de la demanda desde
la apertura del negocio. La demanda de este servicio es continua, no hay picos
y valles de demanda, de manera que los ingresos esperados serán estables.

Los dos socios tienen titulaciones adecuadas para realizar la amplia variedad
de tratamientos ofertados y además continúan formándose para aumentar las
técnicas ofertadas y mejorarlas. Además este servicio se realiza
fundamentalmente con las manos, pero la clínica estará equipada con
maquinaria que mejora el trabajo manual de manera que recupere a los
pacientes en un plazo de tiempo más corto.

Después de todo este análisis, hemos podido llegar a la conclusión de que la


creación de este segundo centro de negocio en la localidad de Ontaneda
resulta viable, generando beneficios desde el primer año de actividad, según
nuestras previsiones.

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Bibliografía
Castillo Juan. (2015). Estudio de prefactibilidad para la Instalación de un centro ecoeficiente de
Fisioterapia dirigido al Adulto Mayor en la Ciudad de Lima. Obtenido de
https://www.google.com.ec/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&cad=rja&
uact=8&ved=0ahUKEwjngc_dzNLYAhXEsFMKHYLjBxAQFghNMAc&url=http%3A%2F%2
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an.pdf&usg=AOvVaw1nG8lJ4lRNd6Q0Clhir

García María. (2009). El Paradigma de la Fisioterapia a través de un estudio Ciencimétrico.


Obtenido de https://hera.ugr.es/tesisugr/18574750.pdf

Mesones Fernando. (2016). Proyecto de Viabilidad de apertura de una Clínica de Fisioterapia.


Obtenido de
https://repositorio.unican.es/xmlui/bitstream/handle/10902/10734/MESONESREVUEL
TAFERNANDO.pdf?sequence=1

plandeempresa.extremaduraempresarial.es. (2010). Clínica de Rehabilitación y Fisioterapia.


Obtenido de
http://plandeempresa.extremaduraempresarial.es/users/downloadExamplePlan/40

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