PEMASARAN INTERNASIONAL

PENETAPAN HARGA UNTUK PASAR INTERNASIONAL

Oleh:

Viola Rebecca

1301012585 / 07PAJ

RINGKASAN MATERI

BINUS UNIVERSITY

JAKARTA

2013
 RINGKASAN

A. KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA

Negara tempat perusahaan berbisnis, jenis produk, variasi kondisi persaingan, dan factor strategis
lainnya memengaruhi kebijakan penetapan harga. Harga dan syarat-syarat penjualan tidak dapat hanya
mengandalkan kriteria domestic (tempat asal perusahaan) saja.
1. Tujuan Penetapan
Secara umum, keputusan penetapan harga dapat dilihat dengan dua cara: penetapan harga sebagai
sebuah instrument aktif untuk mencapai tujuan pemasaran, atau penetapan harga sebagai elemen statis
sebuah keputusan bisnis. Bila penetapan harga dipandang sebagai instrument aktif, perusahaan
menggunakan harga untuk mencapai sebuah tujuan spesifik, antara lain target memperoleh
keuntungan, target pangsa pasar, atau tujuan spesifik lainnya. Perusahaan yang menggunakan
pendekatan kedua, yaitu penetapan harga sebagai elemen statis, mungkin hanya akan mengekspor
kelebihan persediaan, menempatkan bisnis luar negeri bukan sebagai prioritas utama, dan menganggao
oenjualan ekspor hanya memberikan kontribusi yang kecil dalam volume penjualan total.
2. Impor Paralel
Selain menghadapi persaingan harga antarnegara dan anatraproduk, perusahaan juga harus
menjaga diri terhadap persaingan dengan anak perusahaan atau cabangnya sendiri. Oleh karena
perbedaan harga amat mungkin terjadi di pasar Negara yang berbeda, sebuah produk yang dijual suatu
Negara mungkin saja diekspor ke Negara yang lain dan harga jualnya dipotong di Negara tersebut.
- Impor parallel berkembang ketika para importer membeli produk dari distributor di sebuah Negara
dan menjualnya di Negara lain pada distributor lain yang bukan merupakan bagian dari system distribusi
perusahaan tersebut. Praktik ini menguntungkan ketika terdapat margin yang besar pada harga untuk
produk yang sama di Negara yang berbeda. Variasi kondisi dapat menciptakan kesempatan yang
menguntungkan untuk pasar parallel.
- Distributif eksklusif, sebuah cara yang sering digunakan oleh perusahaan untuk mempertahankan
margin ritel yang tinggi dan mendorong peritel untuk memberikan layanan ekstra pada pelanggan,
memasok variasi produk luas, atau untuk memelihara kualitas citra ekslusif sebuah produk, ternyata
dapat memicu kondisi yang memungkinkan terjadinya impor paralel
B. PENDEKATAN-PENDEKATAN PENETAPAN HARGA INTERNASIONAL
Perusahaan yang tidak mengenal pemasaran internasional dan perusahaan yang memproduksi
barang-barang industry menetapkan harga mereka hanya berdasarkan biaya. Sementara, perusahaan
yang menetapkan harga berdasarkan bauran strategi telah menyadari adanya segmentasi pasar
antarnegara atau antarpasar, penetapan harga bersaing di pasar, dan factor-faktor penetapan harga
lainnya seperti perbedaan budaya yang memengaruhi persepsi terhadap harga.
1. Penetapan Harga Berbasis Biaya Penuh versus Biaya Variabel
Pada penetapan harga berbasis biaya variable (variable-cost pricing), perusahaan hanya
memerhatikan biaya produksi marginal atau incremental barang-barang yang dijual di pasar luar negeri.
Perusahaan-perusahaan seperti ini menganggap penjualan ke luar negeri hanyalah bonus penjualan dan
berasumsi bahwa setiap pendapatan yang melebihi biaya variable memberikan keuntungan bersih.
Perusahaan-perusahaan seperti ini mungkin dapat menetapkan harga yang paling bersaing di pasar luar
negeri, namun karena hanya mereka dapat menjual barang di luar negeri dengan harga bersih yang lebih
murah dibandingkan pasar domestic, maka perusahaan-perusahaan tersebut kemungkinan besar
melakukan dumping. Apabila hal tersebut terjadi, mereka merupakan sasaran bagi tarif antidumping
atau penalty yang mengurangi daya saing mereka. Walaupun demikian, penetapan harga berbasis biaya
variable atau biaya marginal (marginal-cost) merupakan pendekatan praktis dalam penetapan harga
ketika perusahaan memiliki biaya tetap yang tinggi dan kapasitas produksi yang berlebih. Setiap
kontribusi atau pemasukan yang menutupi biaya tetap setelah biaya variable tergantikan dihitung
sebagai keuntungan perusahaan.
Perusahaan yang menerapkan penetapan harga berbasis biaya penuh (full-cost pricing)
menyatakan bahwa unit produk yang mirip tetap saja berbeda dari unit lainnya dalam hal biaya sehingga
setiap unit tersebut harus menanggung penuh total biaya tetap dan variable. Pendekatan ini cocok
diterapkan ketika sebuah perusahaan memiliki biaya variable yang relative lebih tinggi dibandingkan
biaya tetapnya. Harga sering kali ditetapkan berdasarkan biaya plus, yaitu biaya total ditambah margin
keuntungan.
2. Penetapan Harga Skimming versus Penetrasi
Perusahaan menggunakan skimming ketika tujuan penetapan harga tersebut adalah untuk meraih
sebuah segmen yang tidak sensitive terhadap harga sehingga bersedia membayar harga premium untuk
mendapatkan nilai tertentu dari suatu produk. Ketika sebuah perusahan menjadi satu-satunya penjual
sebuah produk baru atau inovatif, harga skimming juga dapat diterapkan untuk memaksimalkan keun
tungan hingga persaingan memaksa harga untuk turun. Skimming juga sering kali digunakan pada pasar
yang hanya memiliki dua tingkat pendapatan: kaya dan miskin. Faktor biaya membuat perusahaan tidak
menerapkan harga yang mungkin terjangkau oleh pasar berpendapatan rendah, sehingga pemasar
menetapkan harga premium dan produk kemudian ditargetkan pada segmen berpendapatan lebih tinggi
dan relative tidak sensitive terhadap harga.
Kebijakan penetapan harga penetrasi digunakan untuk menstimulasi pasar dan pertumbuhan
penjualan dengan secara sengaja menawarkan produk pada harga rendah. Harga penetrasi lebih sering
digunakan untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa pasar sebagai sebuah maneuver
persaingan.
C. KENAIKAN HARGA
Kenaikan harga (price escalation) merupakan biaya tambahan yang muncul akibat mengekspor
produk dari negara yang satu ke negara lain. Mayoritas biaya-biaya tersebut meningkat sebagai akibat
langsung dari perpindahan barang melewati batasan Negara dan sering kali kenaikan harga tersebut
lebih tinggi dibandingkan harga dipasar domestik.
1. Biaya Ekspor
Keuntungan berlebih memang terjadi di sebagian pasar internasional, namun umumnya penyebab
adanya perbedaan harga antara Negara pengekspor dan negara pengimpor yang disebut sebagi
kenaikan harga merupakan biaya tambahan dalam mengekspor seperti biaya asuransi, pengepakan, dll.
2. Biaya Pajak, Tarif, Administrasi
Pajak mencakup tariff, dan tarif memengaruhi harga untuk konsumen akhir. Sebuah tariff, atau
kewajiban, merupakan bentuk pajak istimewa. Tarif adalah sejumlah biaya yang dikenakan ketika barang
dibeli dari Negara lain dan masuk ke dalam negeri. Tingkat tariff biasanya dianggap sebagai tingkat bea
impor dan mungkin diberlakukan dalam bentuk yang spesifik, ad valorem, atau campuran. Bea impor
yang spesifik adalah penarikan biaya tetap untuk setiap unit barang yang diimpor. Biaya impor ad
valorem merupakan penarikan biaya dalam bentuk persentase dari nilai barang yang diimpor. Bea
campuran mencakup penarikan biaya spesifik dan ad valorem.
Banyak Negara yang memiliki pajak pembelian atau pajak penjualan yang diterapkan pada beragam
katergori barang; pajak nilai tambah atau keluar masuk yang diterapkan pada produk yang memasuki
sebuah saluran distribusi, serta pajak penjualan eceran. Lisensi ekspor dan impor, dokumen lain, serta
pengaturan fisik untuk membawa produk dari pelabuhan tempat masuknya barang ke lokasi pembeli
juga menimbulkan biaya tambahan.
3. Inflasi
Oleh karena inflasi dan kendali harga yang dimiliki setiap Negara berada di luar kendali perusahaan,
perusahaan menggunakan berbagai teknik untuk meningkatkan harga jual sebagai kompensasi tekanan
inflasi dan pengendalian harga. Perusahaan dapat menetapkan biaya untuk layanan ekstra,
meningkatkan biaya dalam penetapan harga transfer, atau memecah produk ke dalam bentuk
komponen dan menetapkan harga setiap komponen secara terpisah.
Inflasi mengakibatkan kenaikan harga konsumen dan menghadapkan konsumen pada peningkatan harga
terus-menerus sehingga pada akhirnya membuat mereka tidak diperhitungkan lagi sebagai pasar.
4. Deflasi
Deflasi menghasilkan penurunan harga terus-menerus dan menciptakan hasil positif bagi
konsumen. Namun seiring terus turunnya harga selama beberapa tahun, mereka yang kurang mampu
menyesuaikan biaya untuk tetap memperoleh margin dari harga yang terus–menerus turun akhirnya
berjatuhan. Dalam pasar yang mengalami deflasi, penting bagi perusahaan untuk menjaga harga tetap
rendah dan meningkatkan nilai merek untuk memenangkan kepercayaan konsumen.
5. Fluktuasi Nilai Tukar
Kontrak perdagangan dunia dapat dengan mudah dituliskan karena pembayaran dispesifikasikan
dalam nilai mata uang yang relative stabil. Dolar Amerika sebelumnya merupakan standard an semua
transaksi terkait dengannya. Saat ini terdapat nilai sejumlah mata uang yang berpengaruh besar dan
nilainya dengan bebas berfluktuatif relative terhadap satu sama lain, tidak ada yang dapat memastikan
nilai mata uang mana pun di masa depan.
6. Variasi Nilai Mata Uang
Selain risiko tambahan dari variasi nilai tukar, risiko lainnya muncul akibat perubahan nilai mata
uang suatu Negara relative terhadap nilai mata uang Negara lainnya. Perubahan nilai tukar mata uang
dipandang sebagai masalah penetapan harga yang serius oleh perusahaan-perusahaan global. Oleh
karena keuntungan dari mata uang dolar yang lebih lemah umumnya tidak berlangsung lama,
perusahaan perlu mengambil langkah proaktif satu sama lain. Bagi perusahaan yang memiliki rencana
jangka panjang untuk beroperasi di pasar luar negeri akan menginginkan harga yang mampu bersaing,
sehingga strategi harga harus mencerminkan variasi nilai mata uangnya.
7. Biaya Perantara dan Transportasi
Panjang saluran distribusi dan pola pemasaran amat bervariasi. Keragaman saluran distribusi yang
digunakan untuk meraih pasar dan kurangnya standarisasi kenaikan harga perantara membuat para
produsen tidak menyadari adanya harga akhir sebuah produk.
Selain keragaman saluran distribudi, pemasar yang beroperasi secara terintegrasi di luar negeri
menghadapi berbagai biaya yang tidak diantisipasi sebelumnya karena infrastruktur pemasaran dan
saluran distribusi masih belum meamdai di banyak Negara. Pemasar juga akan menemukan tambahan
biaya untuk gudang dan harus menangani pengiriman skala kecil, serta menghadapi peningkatan biaya
pendanaan ketika berurusan dengan perantara yang kekurangan dana.
Kegiatan ekspor juga menimbulkan kenaikan biaya transportasi ketika memindahkan barang dari
satu Negara ke Negara lainnya. Bila barang dikirim melaui perairan, maka asuransi, pengepakan, dan
penanganan barang akan menjadi tambahan biaya yang umumnya tidak dimasukkan dalam biaya
produksi local. Biaya tambahan tersebut kemudian menjadi beban karena tariff impor di berbagai
Negara umumnya berbasis biaya di daratan, yang mencakup biaya transportasi, asuransi, serta
pengiriman. Biaya tersebut akan menambah inflasi dari harga akhir.
D. BERBAGAI PENDEKATAN UNTUK MENGURANGI KENAIKAN HARGA
Tiga metode yang digunakan untuk mengurangi baiaya dan kenaikan harga adalah menurunkan harga
pokok penjualan, menurunkan tariff, dan menurunkan biaya distribusi.
1. Menurunkan Biaya Produk
Apabila biaya produksi dapat diturunkan, maka dampaknya akan dirasakan oleh seluruh saluran
distribusi. Salah satu alas an utam aperusahaan memproduksi barang di Negara dunia ketiga karena hal
tersebut merupakan sebuah upaya untuk mengurangi biaya produksi sehingga akan mengurangi
kenaikan harga.
Menghilangkan fitur-fitur fungsional berbiaya tinggi ataau bahwa menurunkan kualitas produk
secara keseluruhan merupakan metode lain untuk meminimalisasi kenaikan harga. Menghilangkan
elemen tersebut berarti biaya manufaktur yang lebih rendah sehingga akan mengurangi kenaikan harga.
Mengurangi biaya manufaktur juga sering kali menghasilkan dua keuntungan: harga yang lebih rendah
bagi pembeli yang bisa juga berarti tariff lebih rendah, mengingat tariff ditarik berbasis ad valorem.
2. Menurunkan Tarif
Ketika tariff berperan besar dalam kenaikan harga, perusahaan akan mencari cara untuk
menurunkannya. Sebagian produk dapat dikategorikan ulang menjadi kategori yang berbeda, lebih
rendah, dan beragam. Selain melakukan klarifikasi ulang menjadi prodduk yang tarifnya lebih murah,
terdapat kemungkinan lain berupa memodifikasi produk agar sesuai dengan kategori tarfi yang
diinginkan.
Seringkali terdapat perbedaan antara produk yang telah sepenuhnya dirakit, siap pakai, dengan
produk yang perlu dirakit, membutuhkan proses lebih lanjut, tambahan komponen yang berasall dari
produsen local, atau proses lain yang menambah nilai produk dan dapat dilakukan di luar negeri.
Pengepakan ulang juga dapat membantu pengurangan tariff.
3. Menurunkan Biaya Distribusi
 Saluran distribusi yang lebih pendek membuat perusahaan dapat mengendalikan harga produk.
Merancang sebuah saluran distribusi dengan hanya beberapa perantara mungkin akan menurunkan
biaya distribusi, yaitu dengan cara mengurangi atau menghilangkan kenaikan harga perantara. Selain
menghilangkan kenaikan harga, jumlah perantara yang lebih sedikit juga memungkinkan penarikan
pajak secara umum yang lebih rendah.
Sebagian Negara menarik pajak untuk tiap penambahan nilai produk yang melalui saluran distribusi.
Barang-barang dikenakan pajak setiap kali berpindah tangan. Pajak tersebut berupa pajak kumulatif
maupun tidak. Pertambahan nilai pajak kumulatif berdasarkan oleh harga jual total dan kemudian ditarik
setiap kali berpindah tangan
4. Menggunakan Zona Perdagangan Luar Negeri
Sebagian Negara telah membangun zona perdagangan bebas (free trade zones) atau pelabuhan
bebas biaya untuk memfasilitasi perdagangan internasional. Lebih dari 300 fasilitas tersebut
dioperasikan di seluruh dunia, menyimpang persediaan atau memprodses barang-barang impor. Di ZPB,
pembayaran tariff impor ditangguhkan sampai produk keluar dari area ZPB dan masuk ke Negara tujuan.
Memberdayakan ZPB pada tingkat tertentu dapat membuat perusahaan mampu mengendalikan
kenaikan harga, yaitu dalam bentuk pengurangan pajak, tariff, biaya tambahan, niaya pengiriman, dan
lainnya. ZPB memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk menghindari, megurangi, atau
menghilangkan berbagai pungutan sehingga harga akhir produk lebih bersaing. Salah satu keuntungan
terpenting ZPB dalam hal pengendalian harga adalah pembebasan penarikan cukai dari pekerja dan
biaya overhead yang muncul ketika dilakukan penelusuran pertambahan nilai barang di ZPB.
Dengan mengirimkan barang-barang yang belum jadi ke ZPB sebuah Negara pengimpor, seorang
pemasar dapat menurunkan biaya dengan berbagai cara:
 Tarif dapat lebih rendah karena bea cukai biasanya ditetapkan lebih rendah untuk barang” belum
jadi dibandingkan barang yang siap pakai.
 Bila biaya pekerja di Negara pengimpor lebih rendah, maka penghematan yang signifikan dapat
diraih dalam bentuk harga akhir produk.
 Transportasi melalui laut dipengaruhi oleh berat dan volume kapal, sehingga barang-barang yang
belum dirakit dapat menurunkan biaya pengiriman.
 Bila terdapat elemen local dalam produk, misalnya dalam kemasan ataupun komponen, yang akan
digunakan dalam perakitan akhir, maka tariff dapat diturunkan.
5. Dumping
 Dumping merupakan penjualan barang di pasar luarn negeri dengan harga yang lebih murah untuk
barang yangs ama dibandingkan dengan harga di dalam negeri. Aturan yang ditetapkan oleh WTO
memperbolehkan penarikan biaya atas praktek dumping ketika barang dijual pada harga yang lebih
rendah dari harga ekspor nomal atau lebih rendah dari biaya produksi di Negara asal yang secara
rasional umumnya meningkat dalam hal biaya penjualan dan keuntungan, atau ketika kemungkinan
praktek dumping tersebut merugikan kegiatan perekonomian Negara pengimpor. Pengenaan biaya
kompensai atau volume akses minimal yang membatasi jumlah barang yang boleh diimpor, mungkin
dapat dibebankan pada produk luar negeri yang diuntungkan dengan adanya subsidi dalam hal produksi,
ekspor, ataupun transportasi.
E. PENYEWAAN DI PASAR INTERNASIONAL
Sebuah teknik penjualan yang penting untuk mengurangi harga tinggi dan kekurangan modal
adalah dengan menerapkan system penyewaan. Konsep penyewaan peralatan telah menjadi semakin
penting sebagai salah satu cara untuk menjual brang modal di pasar luar negeri. Sistem sewa yang
digunakan oleh para eksportir barang industry serupa dengan kontrak sewa yang digunakan di AS.
Periode sewa berkisar antara satu hingga lima tahun, dengan oembayaran bulanan atau tahunan;
termasuk biaya sewa lainnya seperti pemeliharaan, perbaikan, dan suku cadang.
Kontrak sewa di dalam dan luar negeri pada dasarnya sama, dan begitu juga kelebihan serta
kekurangan sewa tersebut. Kelebihan sewa antara lain:
 Sewa membuka kesempatan untuk meraih segmen yang besar berupa perusahaan-perusahaan
pendanaan luar negeri yang mampu menyewa maupun tidak mampu membeli barang.
 Sewa dapat memudahkan masalah berupa penjualan barang eksperimen dan produk baru, karena
menyewa memiliki risiko lebih rendah bagi pengguna daripada membeli.
 Sewa membantu adanya jaminan yang lebih baik dalam pemeliharaan dan layanan barang modal di
luar negeri.
 Peralatan yang disewakan dan digunakan membantu penjualan perusahaan lain di Negara tersebut.
 Pendapatan sewa cenderung lebih stabil dibandingkan penjualan langsung.
Sedangkan kekurangan dari sewa terletak pada selera pasar internasional. Selain factor internal
sewa, sebagian masalah disebabkan oleh hubungan internasional. Masalah lainnya adalah devaluasi nilai
mata uang, pengambilalihan, atau resiko politik lainnya yang berlangsung lebih lama dibandingkan bila
penjualan yang sama dibuat sekaligus.
F. COUNTERTRADE SEBAGAI ALAT PENETAPAN HARGA
1. Mengapa para pembeli melakukan countertrade
 Untuk mempertahankan mata uang kartal. Negara-negara dengan mata uang yang tidak dapat
ditukar menganggap countertrade atau barter sebagai suatu cara untuk menjamin bahwa beban
mata uang (untuk impor barang luar negeri) akan diimbangi dengan mata uang kartal (dihasilkan
dari kewajiban pihak luar negeri yang membeli barang-barang dalam negeri).
 Untuk meningkatkan neraca perdagangan. Bangsa yang nilai ekspornya tidak seimbang dengan
impor semakin lama akn semakin bergantung pada countertrade sebagai cara untuk
menyeimbankan pencatatan buku besar mengenai perdagangan bilateral.
 Untuk memperoleh akses pada pasar baru. Oleh karena Negara berkembang atau Negara yang
bukan menjadi target pasar meningkatkan produksi barang ekspor sering kali Negara tersebut
kurang mempersiapkan saluran distribusinya untuk menjual barang-barang pada dunia Barat demi
mendapatkan mata uang kartal. Dengan mengajukan permintaan countertrade, organisasi
perdagangan luar negeri akan memberdayakan organisasi pemasaran dan para ahli dan
perusahaan-perusahaan Barat untuk memasarkan produknya pada Negara tersebut.
 Untuk meningkatkan kapabilitas produksi. Dengan menyepakati perjanjian kompensasi dengan
persetujuan perusahaan luar negeri (biasanya perusahaan barat) bahwa mereka akan menyediakan
pabrik dan peralatan serta membeli barang jadi, organisasi perdagangan dunia yang beranggotakan
Negara-negara sedang berkembang dapat memperoleh kerja sama yang bersifat teknis untuk
meningkatkan fasilitas industry.
 Untuk memelihara harga barang ekspor. Countertrade dapat digunakan sebagai salah satu cara
untuk melepaskan produk dengan harga yang tidak terjangkau dalam oersyaratan barang tunai.
Walaupun penjual Barat menyerap biaya tambahan dengan menaikkan harga melebihi harga
aslinya, harga nominal barang-barang counterpurchase akan terus terpelihara, dan penjual tidak
perlu lepas tangan atas nilai produk kelak di pasar suplai maupun permintaan. Sebaliknya, bila
harga produk untuk sebuah komodotas tampak tinggi, suatu Negara akan melakukan barter untuk
mendapatkan barang-barang dari Barat sehingga harga riil yang dibayar oleh mitra dari Barat
tersebut menjadi lebih rendah daripada harga dunia.
 Untuk mendorong investasi kembali pendapatan yang telah dihasilkan dari perjanjian dalam hal
persenjataan.
2. Jenis-jenis Countertrade
Countertrade mencakup empat jenis transaksi yang berbeda:
 Barter adalah pertukaran barang secara langsung antara dua pihak dalam sebuah transaksi. Tidak
ada uang yang dipindahtangankan, dan tidak ada pihak ketiga yang terlibat. Barter dapat juga
dilakukan untuk mengurangi utang Negara.
 Perjanjian kompensasi meliputi pembayaran baik dalam bentuk barang maupun uang tunai. Salah
satu keuntungan perjanjian kompensasi dalam bareter adalah ketetapan pembayaran sebagian
tagihan dalam bentuk tunai secepatnya; sisa pembayarannya kemudian diberikan setelah penjualan
barang diterima.
 Counterpurchase atau perdagangan penyeimbang (offset trade), penjual setuju untuk menjual
sebuah produk pada harga tertentu pada seorang pembeli, dan menerima pembayaran secara
tunai.
 Perjanjian pembelian kembali produk, penjualan meliputi barang dan jasa yang memproduksi
barang dan jasa lainnya, yaitu pabrik, peralatan produksi, atau teknologi. Perjanjian pembelian
kembali biasanya mencakup dua situasi: penjual setuju untuk menerimanya sebagai bagian dari
pembayaran sebagian hasil, atau penjual menerima pembayaran penuh namun setuju untuk
membeli kembali sebagian hasil.
3. Masalah dalam Countertrading
Masalah utama dalam Countertrading adalah dalam menentukan nilai dan permintaan potensial
barang yang ditawarkan. Sering kali waktu yang tersedia tidak cukup untuk melakukan analisis pasar;
bahkan jarang terjadi negosiasi penjualan yang selesai sebelum countertrade diajukan sebagai syarat
penyelesaian transaksi. Badan barter (barter house) dikhususkan untuk barang-barang yang
diperdagangkan atau dibeli melalui perjanjian barter dan merupakan salah satu bentuk bantuan utama
bagi perusahaan yang dirugikan akibat ketidakpastian dalam countertrade.
4. Internet dan Countertading
Internet dianggap mungkin untuk menjadi alat untuk sebuah perekonomian barter yang besar,
untuk melengkapi dan memperluas barter yang terjadi di luar internet saat ini. Sebagian jenis mata uang
yang digunakan dalam perdagangan elektronik kemungkinan akan menggantikan mata uang nasional
dalam transaksi dagang internasional. Hal ini membuat bisnis internasional lebih mudah bagi sebagian
Negara karena mengurangi keharusan untuk menyediakan mata uang kartasl AS atau lainnya demi
penyelesaian transaksi penjualan atau pembelian.
5. Strategi Countertade yang Proaktif
Perusahaan dengan strategi proaktif akan berkomitmen untuk menggunakan countertrade secara
agresif sebagai alat pemasaran dan penetapan harga. Mereka dapat melihat bahwa countertrade
merupakan sebuah kesempatan untuk mengekspansi pasar dan bukan sebagai reaksi tidak nyaman atas
munculnya permintaan pasar. Transaksi countertrade yang sukses mengharuskan pemasar menentukan
nilai barang yang ditawarkan ke konsumen secara akurat dan melepaskan barang barter ketika barang
tersebut diterima di pasar. Pelaku countertrade harus dapat menjawab pertanyaan berikut sebelum
masuk dalam perjanjian:
 Apakah terdapat pasar yang siap menerima barang yang akan dibarter?
 Apakah kualitas barang yang ditukar konsisten dan dapat diterima?
 Apakah ada ahli yang dapat menangani negosiasi?
 Apakah harga dalam kontrak mencukupi untuk menutup biaya barter dan oendapatan bersih yang
diinginkan?
G. STRATEGI PENETAPAN HARGA TRANSFER
Harga produk yang ditransfer dari bagian operasi atau unit penjualan di satu Negara ke unit
ditempat lainnya, yang disebut penetapan harga internal perusahaan atau penetapan harga transfer,
dapat disesuaikan untuk meningkatkan keuntungan akhir perusahaan secara keseluruhan. Beberapa
keuntungan penetapan harga transfer adalah:
 Menurunkan biaya bea cukai dalam pengiriman barang ke Negara yang menetapkan tariff tinggi
dengan adanya harga transfer yang minimal, sehingga dasar bea cukai yang digunakan rendah yang
menghasilkan bea cukai yang juga rendah.
 Menurunkan pajak pendapatan bagi Negara dengan tingkat pajak tinggi, yaitu dengan cara
menetapkan harga yang lebih tinggi dari yang sebenarnya untuk barang yang ditransfer atau dijual
ke unit perusahaan yang berada di Negara bertairf pajak tinggi tersebut; dengan demikian
keuntungan akan hilang dan dipindahkan ke Negara yang memiliki tingkat pajak lebih rendah.
Perpindahan keuntungan seperti itu juga dapat digunakan untuk mempercantik laporan keuangan,
yaitu dengan cara melaporkan keuntungan di Negara tempat perusahaan melakukan pinjaman dan
kegiatan pendanaan lainnya.
 Memfasilitasi pembagian dividen ketika aturan pembagian dividen ditentukan oleh kebijakan
pemerintah. Pendapatan yang tidak jelas dapat dikeluarkan dalam bentuk produk harga tinggi
untuk produk atau komponen yang dikirimkan pada unit di Negara tersebut.
Tujuan umum system penerapan harga internal perusahaan meliputi memaksimalkan keuntungan
untuk perusahaan secara keseluruhan; membantu pengendalian oleh induk perusahaan; dan
menawarkan dasar yang kuat dalam memelihara, mengembangkan, dan mendapatkan penghargaan
untuk keuntungan para pekerja baik di seluruh level manajemen, divisi produk maupun divisi
internasional.
Ada empat bentuk penetapan harga untuk transfer internal perusahaan, yaitu:
 Penjualan dikurangi biaya produksi ditambah kenaikan harga standar.
 Penjualan dikurangi biaya produksi yang paling efisien ditambah kenaikan harga standar.
 Penjualan dengan harga yang telah dinegosiasikan.
 Penjualan secara wajar menggunakan harga yang sama yang ditawarkan pada pelanggan luar
perusahaan.
H. PENAWARAN HARGA
Dalam menawarkan harga barang untuk penjualan di pasar internasional, sebuah kontrak daoat
mencakup elemen-elemen spesifik yang bisa memengaruhi harga, misalnya kredit, periode penjualan,
dan transportasi. Pihak-pihak yang bertransaksi harus yakin bahwa penawaran yang disetujui telah
meliputi pihak yang akan bertanggung jawab atas barang-barang selama transportasi dan yang akan
membayar biaya transportasi serta dalam hal apa saja. Sebuah penawaran harga juga harus
mencantumkan mata uang yang akan digunakan, periode kredit, serta jenis dokumentasi yang
diperlukan. Yang terakhir, sebuah penawaran harga dan kontrak juga harus mendefinisikan kuantintas
dan kualitas.
I. PENETAPAN HARGA TERKENDALI
Penetapan harga terkendali merupakan sebuah upaya untuk menetapkan harga bagi seluruh pasar.
Kebijakan harga tersebut dapat dilakukan melalui kerja sama dengan pesaing, oemerintah local,
nasional, ataupun pemerintah pusat, atau melalui oerjanjian internasional. Secara umum tujuan akhir
dari seluruh kegiatan penetapan harga terkendali adalah untuk mengurangi atau menghilangkan
dampak persaingan harga.
Adanya upaya-upaya penerapan pengendalian harga dalam bisnis dicerminkan oleh beragamnya
bentuk pengendalian harga; perencanaan harga dalam bentuk perjanjian, perencanaan, penggabungan,
konspirasi, kartel, komunitas keuntungan, pemusatan keuntungan, lisensi, asosiasi perdagangan,
kepemimpinan pasar, penetapan harga umum, atau perjanjian informal antarperusahaan. Jenis
perencanaan pengendalian harga dapat disesuaikan dengan bisnis internasional, dan dari semua bentuk
perencanaan, kartel merupakan bentuk yang paling dekat hubungannya dengan pemasaran
internasional.
1. Kartel
 Kartel terjadi ketika beragam perusahaan memproduksi produk barang atau jasa yang serupa
kemudian bekerja sama untuk mengendalikan pasar melalui jenis barang atau jasa yang mereka
produksi. Asosiasi kartel mungkin saja menggunakan perjanjian formal dalam menetapkan
harga, menetapkan tingkat produksi dan penjualan bagi semua perusahaan yang berpartisipasi,
mengalokasikan teritori pasar dan bahkan mendistribusikan keuntungan.
2. Penetapan Harga Akibat Pengaruh Pemerintah
Demi mengendalikan harga, pemerintah dapat menetapkan margin, menetapkan harga batas
bawah dan batas atas, melarang adanya perubahan harga, turut bersaing di pasr, memberikan
subsidi, dan bertindak sebagai pembeli monopsony, atau menjual barang secara monopoli.
Pemerintah juga dapat mempengaruhi harga dengan memperbolehkan bahkan mendorong
bisnis untuk berkolusi dalam menetapkan harga.