I.

- Tapa:

- Contiene toda la información de contacto

- La idea es que el interesado que lo lea sepa como contactarlos.
- Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o
frase iluminadora, con gancho

Informe Plan de Negocios

Viernes 14 de Octubre 2011

EXAMEN

Nombre del proyecto:

Integrantes:

Carrera:

Administración de empresas mención marketing.

Docente Proyectos: Clara Tapia – Ingeniero Comercial

1
II.- Índice:

- Facilita el análisis del documento

- Muchas personas prefieren partir directamente a
- secciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido

Índice Pág.

1.- Resumen Ejecutivo

2.- Análisis de la Industria

3.- Análisis de los Clientes

4.- Análisis de los Competidores

5.- Descripción de la empresa y el producto o servicio

6.- Plan de Marketing

7.- Plan de Operaciones

8.- Plan de Crecimiento

9.- Equipo Profesional – Aspectos Administrativos

10.- Riesgos Críticos

11.- Plan Financiero

Solicitud de Financiamiento

Apéndices

2
1.- Resumen Ejecutivo:

- Es la sección más importante del plan de negocios

- Aquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si no se logra, es difícil que
lo sigan leyendo los inversionistas.
- Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:

- Descripción de la oportunidad
- Concepto del negocio
- Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
- Mercado objetivo
- Ventaja competitiva
- Modelo de negocios
- Números que llamen la atención
- No es una historia de cómo se armó la empresa
- Idealmente de no más de 2 páginas

2.- Análisis de la Industria:

3
Acerca de la industria se debe considerar:

- Definición de tamaño, crecimiento, principales actores, tendencias

- Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño, crecimiento y principales
actores, tendencias
- No hablar sobre la empresa, El foco está en el mercado.
- Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar esos números

Análisis del entorno – Mercado (SEPT)

Ejemplo Panorama Económico Nacional

A nivel nacional, la economía chilena tuvo un crecimiento durante el segundo semestre del
2004 debido, en parte, al aumento de la inversión por parte de las empresas (especialmente
en Activo Fijo), como también un crecimiento en el consumo de las familias (debido a una
baja en el precio del petróleo junto con un aumento del empleo a nivel nacional)

Por el lado de la actividad, el mayor crecimiento se aprecia fundamentalmente en la

industria, aunque el comercio ha continuado también en una trayectoria dinámica. Este
desempeño industrial no obedece a un comportamiento de subsectores o empresas
específicas sino que, por el contrario, es un fenómeno que se generalizó en el curso del año.
Es decir, el crecimiento económico se ha distribuido en los distintos sectores de la
economía.

Panorama Económico Regional

V Región

Respecto a los resultados económicos de la V Región, es posible observar a través del

INACER, que se ha producido un incremento de la actividad en la zona. Este indicador
alcanzó entre los meses de enero a septiembre un valor de 8,6% (incluso superior al
IMACEC de igual período, igual a 5,6%). Los sectores productivos y de servicios durante
el primer trimestre arrojaron valores de 15,1% y 10,4% respectivamente, destacando
específicamente los sectores de Construcción, Servicios Financieros; Transporte y
Comunicaciones; y Electricidad, Gas y Agua

Ejemplo Industria Turismo:

4
La cantidad total de turistas que han visitado la región de Valparaíso durante el 2003 y 2004 (hasta el
mes de Octubre se presenta a continuación:

Llegada (N° de personas) Pernoctación (N° de noches) Pernoctación

TOTAL De Chile Del TOTAL De Chile Del Extranjero promedio

Extranjero

Año

2003 272.468 221.053 51.415 580.101 446.975 133.126 2,09

2004 278.933 223.654 55.279 580.206 439.569 140.637 2,04

Variación 2,4% 1,2% 7,5% 0,0% -1,7% 5,6%

Fuente: SERNATUR

Es posible apreciar que se generó un aumento de un 2,4% en la visita de turistas a la V

Región. En el caso de los turistas extranjeros, el aumento fue de un 7,5%.

3.- Análisis de los clientes:

5
 - Definir con la mayor precisión posible al cliente, usando factores demográficos
y psicográficos.

Conversar con los potenciales clientes,Observarlos.

- Esto ayudará a identificar mejor la propuesta de valor del producto, identificar

qué los motiva a comprar, qué canal usar para alcanzarlos, etc.

Clientes: Personas - empresas

A) Identificación de las bases para la segmentación de mercados.

 Geográfica: Región Valparaíso

 Demográfica: edad: sexo: ingreso; ocupación; educación.

 Psicográfica: Según clase social; estilo de vida; características de personalidad.

 Conductual: Ocasión de compra; beneficios que se buscan.

B) Desarrollo de perfiles de los segmentos resultantes.

4.- Análisis de los Competidores:

6
 - Una buena forma de iniciar el análisis de la competencia es a partir de los
clientes
- Los atributos del producto son una buena guía para
- identificar la competencia o sustitutos que están
- satisfaciendo la misma necesidad
- Nuevamente, conversar con clientes!!
- Hacer una matriz de competitividad
- Atributos x Empresa (incluyendo la propia)
- Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto da
credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen
más adelante en la proyección financiera.

5.- Descripción de Empresa - Proyecto y Producto:

- Ahora es el momento de describir con pasión y entusiasmo.

7
 Aspectos a desarrollar:

- Descripción de la empresa - PROYECTO

- Descripción del producto o servicio
- Ventaja competitiva
- Estrategia de entrada
- Estrategia de crecimiento

A) Descripción del proyecto

B) Visión

C) Misión

EJEMPLO

Visión de la empresa - proyecto

Ejemplo Visión de EMPRESA

“Ser reconocido y consolidarse como lideres en lo que respecta a fomentar una vida sana a
través de un enfoque naturista, consiguiendo este objetivo a través de los productos y/o
servicios que la empresa ofrece a sus clientes, en la Región de Valparaíso”

Ser reconocido como:

a) Líder de las actividades relacionadas con

b) Ser referente válido de

c) Difusión y capacitación en

Visión de EMPRESA

“Ser reconocido y consolidarse como

Misión de la empresa - Proyecto

Ejemplo UNILEVER

8
La misión de Unilever consiste en : “Añadir vitalidad a la vida, querer satisfacer necesidades diarias de las personas en
nutrición, higiene y cuidado personal con marcas que ayudan a las personas a sentirse bien, a tener buen aspecto y sacarle
mas partido a la vida.

…ser la compañía número uno en la satisfacción de las necesidades del consumidor, creando marcas líderes que lleguen a
todos los hogares del mundo.

ACTUAL FUTURA

AMBITO DE PRODUCTOS O Alimentos Alimentos

SERVICIOS
Té Té

Margarina Margarina

Cuidado Personal Cuidado Personal

Pasta de dientes Pasta de dientes

Jabón Jabón

Cuidado del Hogar Cuidado del Hogar

Detergentes Detergentes

Lava lozas Lava lozas

AMBITO DE MERCADOS - Medio – Alto Medio – Alto

Medio – Bajo Medio – Bajo

AMBITO GEOGRAFICO África África

Asia Asia

América América

Europa Europa

Medio Oriente Medio Oriente

MODO DE CONSEGUIR EL Diferenciación en la calidad de sus Diferenciación en la calidad de sus

LIDERAZGO COMPETITIVO productos. productos.

Aplicación de nuevos químicos a sus

productos para mejorar el medio
ambiente.

MISION DE NEGOCIOS

9
MISION DE NEGOCIOS APLICANDO CONCEPTOS DE PLANIFICACION
ESTRATEGICA

ACTUAL FUTURA

AMBITO DE
PRODUCTOS O
SERVICIOS

AMBITO DE
MERCADOS

AMBITO GEOGRAFICO

MODO DE
CONSEGUIR EL
LIDERAZGO
COMPETITIVO

6.- Plan de Marketing:

- Aspectos a desarrollar:
- Estrategia de mercado objetivo
- Cómo se van a posicionar
- Estrategia del producto o servicio

10
 - Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a pagar más?, ¿están dispuestos
aseguir pagando más?
- Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian, los gustos también
- ¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
- ¿Cómo darlessoporte?

Estrategia de Precios

- Fijar costo + margen

- Fijar precio en base a dinámicas del mercado

Estrategia de Distribución

- Identificar los canales claves y después evaluar el costo de usarlos

- No subestimar el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de
distribución
- No subestimar los costos de llegar a los clientes

Promoción y Publicidad

- Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa del negocio

- Especificar un calendario de gastos ordenados por tipos

Estrategia de Ventas

- Directas o externalizadas (soporte)

- Permite cuantificar el nivel de inversión en gente requerida para este ítem.
- Demuestra conocimiento operacional del negocio

Proyecciones de ventas

- Se pueden hacer en base a comparables de la industria y construyéndolos desde cero

- Es bueno hacer los dos ejercicios
- Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del
negocio (plazos de pago, ciclo de ventas)

A) Precio

B) Producto/Servicio

C) Plaza

D) Promoción.

E) Estrategia de Ventas

7.- Plan de Operaciones

Estrategia de operaciones

- Cómo la empresa va a ganar en términos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos

de respuesta
- Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez más difícil)

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 - Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para requerimientos
de inversión en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
- Tamaño de la operación
- Especificar un flujo que detalle el proceso de producción

Continuidad Operacional

- Entra en detalle en la operación del día a día Cuánto se producirá por día,
insumos necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de producción.

 Proceso de producción o del servicio

 Identificar las actividades necesarias para elaborar el producto o

servicio

 Ordenar las actividades de una manera lógica y en secuencia.

 Determinarlos tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.

 Elaborar un flujo de su proceso de producción

 Tamaño del proyecto.

Es importante definir el tamaño que tendrá el proyecto, ya que afectará el nivel de

inversiones y costos asociados y por ende su rentabilidad

Como referencia: Cantidad de unidades o servicios en determinado período.

12
  Ubicación del proyecto.

Ubicación del proyecto con su justificación.

 Distribución de la Planta (local u oficina). Lay – Out

Gráfica descriptiva de Lay – Out

Listado de equipos; maquinarias; mobiliarios, etc.

 Estrategia de Operaciones

Incluir por lo menos 3:

Objetivos de Operaciones Políticas de Operaciones

1.- 1.-

2.- 2.-

3.- 3.-

8.- Plan de crecimiento

- Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o servicio

- Etapas e hitos
- Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones)
- Qué riesgos existen
- Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica (Gantt)

13
Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante
hacerlos reales.

9.- Equipo Profesional – Aspectos Administrativos

- Esta sección debe mostrar que el equipo de profesionales posee las

calificaciones claves lograr que el negocio sea exitoso
- Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el éxito del negocio
- El equipo es lo más importante de un emprendimiento

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Aspectos a resaltar:

- Biografías y roles
- Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros externos
- Remuneraciones y participación societaria

9.1.- Estudio Administrativo – Recursos Humanos

A) Políticas de Recursos Humanos

 Política de provisión de Recursos Humanos.

 Políticas de aplicación de Recursos Humanos

 Política de mantenimiento de Recursos Humanos.

 Políticas de desarrollo de Recursos Humanos

 Políticas de control de Recursos Humanos

B) Funciones y Organigrama

C) Descriptores de cargo – dotación proyecto.

D) Fuentes de Reclutamiento de Personal

E) Procedimiento de Selección de Personal.

9.2.- Forma Societaria

 Tipo de Sociedad

 Pasos Constitución Sociedad.

9.3.- Afectación Tributaria y Trámites ante S.I.I. y Municipio.

 Contribuyente Primera Categoría

 Iniciación de Actividades ante S.I.I.

 Timbraje de documentos

 Obtención de una Patente Comercial.

9.4.- Registro de Marca Comercial

 Presentación de Solicitud

 Examen Formal.

 Publicación Diario Oficial.

15
  Examen de Fondo

 Resolución Definitiva

Marca Registrada

10.- Riesgos Críticos:

- Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explícitos,

señalando las medidas para mitigarlos

- Riesgos comunes a analizar:

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 Aceptación del mercado y crecimiento potencial el plan de marketing tiene
que incluir medidas en este sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los competidores
y contraataque)

- Tiempo y costo de desarrollo

- Gastos operacionales
- Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
- Propiedad intelectual
- Personal clave

11.- Plan Financiero:

- El plan financiero es el la versión matemática del análisis de negocio anterior

- Los números ayudan a entender el negocio en su profundidad
- Especificar una introducción, el estado de ingresos, flujos de caja y balance de la
empresa

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 - Especificar también las métricas claves para cada tipo de negocios (ej. Rotación
de inventario tiene un impacto importante en los flujos de caja)

Estudio Financiero

A) Costos y Presupuesto de Caja

Costos Variables

Costos Fijos.

Ingresos

Punto de Equilibrio.

Presupuesto de Caja

B) Inversión

Activo Fijo

Capital de Trabajo

Activos Intangibles

C) Formas de Financiamiento

Rentabilidad del Proyecto

A) Flujo Neto de Fondos

B) Indicadores de Rentabilidad del Proyecto

VAN

TIR

C) Análisis de sensibilidad

Escenario pesimista

Escenario moderado

Escenario Optimista

EJEMPLO DE REFERENCIA
Estudio Financiero

18
A) Costos y Presupuesto de Caja

Costos Variables

Los costos variables, incluyen materias primas o insumos que se ocupan para
la elaboración del almuerzo.

Costos Fijos.

Ingresos

Punto de Equilibrio.

19
Presupuesto de Caja

Ver anexo

B) Inversión

Activo Fijo

20
Capital de Trabajo

21
Activos Intangibles

El empresario no hará inversiones en activos intangibles.

C) Formas de Financiamiento

El empresario financiara el proyecto con fondos propios.

Rentabilidad del Proyecto

A) Flujo Neto de Fondos

22
Ver Anexo

B) Indicadores de Rentabilidad del Proyecto

VAN: $ 11.747.215

TIR: 25%

Ver Anexo

C) Análisis de sensibilidad

Escenario pesimista

Escenario moderado

Escenario Optimista

Ver Anexo

23
ANEXOS

24
PRESUPUESTO DE CAJA

25
26
FLUJO NETO DE FONDOS

27
28
INDICADORES DE RENTABILIDAD

29
30
ANALISIS DE SENSIBILIDAD

31
32
33
34
Solicitud de Financiamiento

- Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio que se
realizará, se está en condiciones de salir a buscar financiamiento
- La solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuánto dinero se solicita, en qué se va a gastar y
cúando, y que se dará a cambio
- Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos críticos y fases específicas dentro
del Plan de Negocios
- Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversión debe valorizarse la empresa.
- La valorización de la empresa es un proceso de negociación, no un número absoluto.

35
Apéndice

- Agregar cualquier información de soporte que le dé más solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.
- Especificaciones técnicas de producto, artículos de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de los
miembros

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