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Brand and Product Management

SECCIÓN AM115

CICLO 2018- 0

CASO POLYCOLOR
PROFESORA: Timaná Espinoza, Roció

INTEGRANTES CÓDIGOS

Espinoza Marce, Marjory U201425297

Villar Erazo, Nathaly U201523219

Ibaceta Canchaya, Misael U201617492

Pucutay Leon, Belly Grace U201413947

Monterrico, enero 2018


Caso PolyColor
1. ¿Por qué resulta tan difícil en llegar a un acuerdo?

Es difícil llegar a un acuerdo porque los vicepresidentes de cada área de la


empresa, tienen diferentes puntos de vista con respecto al próximo plan de
marketing. “Les resulta difícil llegar a un acuerdo porque uno de ellos prefiere
centrarse en tener más publicidad en la zona urbana, y otro prefiere centrarse
más en la zona residencial, otro de ellos piensa que recortar los precios en un
20% sería la mejor decisión para la empresa, sin embargo, el vicepresidente de
finanzas resalto su propuesta diciendo que no se debería de hacer
absolutamente ningún cambio en su estrategia. En conclusión, cada
vicepresidente elabora una propuesta que va lo a favorecer según al área que
pertenece y no al nivel de empresa". De esta manera no se daría prioridad a la
política de “recuperarnos de los gastos no relacionados con la mejora del capital
dentro de un año”

2. ¿Cómo segmentaría usted este mercado? ¿Prepare una matriz de


segmentación?

TIPO DE MERCADO SEGMENTO GEOGRAFICO

COMERCIAL: ZONA:
Ventas a hogares, ventas a empresas (pintores
profesionales y constructores) RESIDENCIAL Y RURAL

INDUSTRIAL:
Ventas para autos, camiones, componentes RESIDENCIAL Y RURAL
para la construcción.
3. ¿A qué segmento o segmentos de mercado se debería apuntar
prioritariamente?

Distribución del volumen de ventas según tipo de mercado y segmento geográfico

Volumen de
ventas
70%
70% 90%
90%

30%
30%

10%
10%

Zona urbana Zona urbana Zona residencial Zona residencial


Hogares Profesionales Hogares Profesionales

El negocio se debe enfocar en los clientes de hogar, ya que presentan el 70% del
volumen de ventas en la zona urbana y el 90% en la zona residencia. Los
compradores hogareños son mercados grandes en el que hay oportunidad de
tener éxito, conseguir mayor participación y mantenerlos como clientes
potenciales; buscan servicio de información lo que ayuda a su lealtad a la marca
crezca de manera significativa al igual que su consumo. Además, que este grupo
crece constantemente porque enfrentan cambios de etapa de vida, como los
nuevos padres y recién casados, que pueden transformarse en grandes
consumidores.
4. UD. ha sido nombrado Vicepresidente de Marketing. Según los datos
dados en el caso, ¿Cuál sería su propuesta estratégica para la marca
POLYCOLOR?

En este caso hemos decidido enfocarnos principalmente en la Zona Residencial


ya que se encuentra en crecimiento. En primer lugar, partiríamos de la
identificación de las necesidades de los clientes y lo que es valioso para ellos.
En segundo lugar, segmentaríamos el mercado dividiéndolo así en 3 grandes
grupos con clientes potenciales en la Zona Residencial, los identificaríamos
como:
1. Hogares
2. Pintores Profesionales
3. Constructoras
Luego de haber identificado los segmentos, se implementaría una estrategia de
Segmentación Diferenciada para así dirigirnos a cada uno de estos segmentos
con una oferta y posicionamiento diferente ya los clientes de cada grupo a
pesar de finalmente buscar el mismo producto (pintura) la calidad y servicio
buscado además de la sensibilidad a los precios, son diferentes.
Posteriormente, incluso podría realizarse cambios en las áreas principales del
marketing mix como, por ejemplo; una extensión de línea ofreciendo así un
producto especial para los pintores profesionales quienes buscan una pintura
especial, durable y de alta calidad, con un precio mayor; otro tipo de pintura
más económica y a la cal para las constructoras.

También ya que los hogares representan el 70% de las ventas se utilizaría la


publicidad en revistas y masiva (tv) para proporcionarles a los consumidores
toda la información necesaria y para los pintores profesionales la promoción
sería más personalizada mediante un representante de ventas que se dirija
exclusivamente a ese grupo, así estaríamos satisfaciendo la demanda en su
totalidad.
5. El presidente de PolyColor le ha solicitado algunas ideas para mejorar el
ROI de la empresa de cara a la nueva estrategia propuesta (pregunta 3).
Mencione y desarrolle la estrategia que propondría Ud.

Para mejorar el retorno de la inversión de la empresa se deberá iniciar con la


implementación de un plan de marketing que ofrezca valor agregado a los
clientes para lograr una ventaja competitiva en el mercado, lo cual generaría un
aumento en las ventas. Como segundo paso, se deberían disminuir los costos
de venta; ya que representan el 65% de las ventas netas, aprovechando y
optimizando el uso de los materiales y mano de obra. Y tercero, reducir los
gastos de operación mediante una gestión eficiente. También, se deberá
mantener un manejo óptimo de la mercadería.
Para tener un mayor alcance de clientes, se podría trabajar en una promoción
de ventas online a través de las redes sociales. Y finalmente, pensando en la
comodidad de los clientes y la idea de generar una experiencia única de compra
se podría rediseñar/mejorar los puntos de venta.