Analisa Dan Riset Pasar 2

MI
LIKNEGARA
KEMENTERI
AN PENDI
DIKAN DAN KEBUDAYAAN
DI
REKTORATPEMBI
NAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN TI
DAKDI
PERDAGANGKAN
Anal
isadanRi
setPas
ar
J
ili
d2
Untuk
Sekol
ahMenengahKej
uruan
KELAS
X
ANALISA DAN RISET
PASAR 2
Kelas X Semester 1
Kontributor Naskah : Drs. R.M Sigid Noerochmad, MM
Penelaah : RR. Indah Setyowati, SE, MM
: Dra. Ani Setiani, MM
KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN
ANALISA DAN RISET PASAR 2
Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan

Dilindungi Undang-Undang
MILIK NEGARA
TIDAK DIPERDAGANGKAN
Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah

dalam rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan
ditelaah oleh berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan
Kebudayaan, dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013.
Buku ini merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui,
dan dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan
zaman. Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan
kualitas buku ini.
Kontributor Naskah : Drs. R.M. Sigid Noerochmad, MM

Penelaah : RR. Indah Setyowati, SE, MM
Dra. Ani Setiani, MM
Desktop Publisher : Tim
Cetakan Ke-1, 2013

Disusun dengan huruf arial
ii Direktorat Pembinaan SMK (2013)

KATA PENGANTAR
Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap,
pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar
dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi
dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan
kompetensi dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang
mengikuti rumusan tersebut.
Pembelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan

dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi
materi pembelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan,
keterapilan dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan
abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta
yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab.
Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk
mencapai kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang
digunakan dalam kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber
belajar lain yang tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat
penting untuk meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan
ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi
dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber
dari lingkungan sosial dan alam.
Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan.
Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan
masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami
ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik
bagi kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi
seratus tahun Indonesia Merdeka (2045).
Depok, Desember 2013
Penyusun
Direktorat Pembinaan SMK (2013) iii

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .............................................................................................iii

DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv
DAFTAR TABEL ................................................................................................. viii
DAFTAR GAMBAR............................................................................................. viii
GLOSARIUM ....................................................................................................... ix
BAB I..................................................................................................................... 1
PENDAHULUAN ................................................................................................... 1
A. Deskripsi Judul .......................................................................................1
B. Prasyarat ................................................................................................1
C. Pentunjuk Penggunaan Modul...............................................................2
a. Langkah-langkah yang harus anda (peserta diklat) tempuh ....................... 2
b. Peranan Guru/Instruktur ............................................................................. 3
D. Tujuan Akhir ...........................................................................................3
E. Kompetensi ............................................................................................4
F. Cek Kemampuan ...................................................................................5
BAB II : KEGIATAN BELAJAR 1 ......................................................................... 6

SEGMENTASI PASAR ......................................................................................... 6
A. Rencana Belajar Peserta Diklat .............................................................6
B. Kegiatan Belajar .....................................................................................7
a. Tujuan ......................................................................................................... 7
b. Uraian Materi .............................................................................................. 7
C. Segmentasi Pasar ..................................................................................9
a. Pengertian Segmentasi Pasar .................................................................... 9
iv Direktorat Pembinaan SMK (2013)

b. Tujuan Segmentasi Pasar.......................................................................... 9
c. Langkah – Langkah Segmentasi Pasar ...................................................... 9
d. Fungsi dan Kegunaan atau Manfaat ......................................................... 13
e. Kriteria Segmentasi Yang Efektif .............................................................. 13
f. Prosedur Segmentasi Pasar .................................................................... 14
g. Hubungan Penetapan Sasaran Pasar dengan Segmentasi Pasar ........... 15
D. Mengevaluasi Segmen Pasar ..............................................................16
a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen .......................................................... 16
b. Daya tarik Struktur Segmen ...................................................................... 17
c. Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan .................................................. 17
E. Contoh Presentasi Produk Segmentasi Pasar ....................................18
a. Produk Brief Suzuki .................................................................................. 18
b. Product Brief Supermie Ayam Bawang ..................................................... 28
c. Product Brief SunSilk Shampoo ................................................................ 31
d. Product Brief Lawson ................................................................................ 49
KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................... 52

STRATEGI SEGMEN PASAR ............................................................................ 52
A. Strategi Segmen Pasar ........................................................................52
a. Undifferentiated Marketing ........................................................................ 52
b. Differentiated Marketing............................................................................ 53
c. Concentrated Marketing ........................................................................... 53
B. Hubungan Segmentasi Dengan Strategi Penetrasi Pasar ..................54
C. Pasar Sasaran .....................................................................................54
D. Rangkuman Materi 1............................................................................55
E. Tugas Materi 1 .....................................................................................56
F. Tes Formatif 1 ......................................................................................56
G. Kunci Jawaban Tes Formatif 1 ............................................................56
H. Lembar Kerja ........................................................................................58

MENENTUKAN POSITIONING PRODUK (CITRA) DI PASAR .......................... 60
A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran ...........................................................60
B. Uraian Materi ........................................................................................60
Direktorat Pembinaan SMK (2013) v
a. Product Positioning ( Penempatan posisi produk) .................................... 60
b. Sepuluh Strategi Positioning ..................................................................... 61
c. Strategi Menetapkan Posisi ...................................................................... 62
C. Rangkuman .........................................................................................65
D. Tes Formatif Materi 2 ...........................................................................67
E. Kunci Jawaban Tes Formatif Materi 2 .................................................67
F. Lembar Kerja........................................................................................68

MENGENALI CALON PEMBELI ........................................................................ 69
B. Uraian Materi ........................................................................................69
a. Siapakah Calon Pembeli/konsumen/pelanggan ? .................................... 69
b. Faktor Sosiologi Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ..................... 70
c. Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli.................... 70
d. Profil Karakteristik Calon Pembeli............................................................. 71
C. Rangkuman Materi...............................................................................72
D. Tugas ....................................................................................................73
E. Tes Formatif Materi 3 ...........................................................................73
F. Kunci Jawaban Materi 3 ......................................................................74
G. Lembar Kerja Materi 3 .........................................................................75

IDE DAN PELUANG USAHA ............................................................................. 77
B. Uraian Materi ........................................................................................77
a. Menghasilkan Ide Dan Peluang Bisnis ..................................................... 77
b. Apa itu Kreatifitas...................................................................................... 78
c. Awal dari sebuah usaha ........................................................................... 83
d. Ragam Peluang Usaha ............................................................................. 86
C. Rangkuman Materi ...............................................................................97
D. Tugas ...................................................................................................98
E. Tes Formatif Materi 4 ...........................................................................98
F. Kunci Jawaban Materi 4 .....................................................................98
vi Direktorat Pembinaan SMK (2013)
BAB III............................................................................................................... 101
EVALUASI ........................................................................................................ 101
A. Evaluasi Kognitif................................................................................ 101
B. Evaluasi Psikomotorik ....................................................................... 103
C. Evaluasi Afektif .................................................................................. 103
D. Lembar Kunci Jawaban .................................................................... 105
BAB IV .............................................................................................................. 106

PENUTUP ......................................................................................................... 106
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 107

TENTANG PENULIS......................................................................................... 108
Direktorat Pembinaan SMK (2013) vii

DAFTAR TABEL
Tabel 1. 1 Kompetensi Pemasaran Barang dan Jasa ............................................. 4
Tabel 2. 1 Rencana Belajar Peserta Diklat .............................................................. 6

Tabel 2. 2 Lembar Kerja ......................................................................................... 58
Tabel 2. 3 Tabel Penghitungan Modal.................................................................... 92
Tabel 2. 4 Lembar Kerja Materi 4 ......................................................................... 100
Tabel 3. 1 Lembar Kerja Bab III ............................................................................ 103

Tabel 3. 2 Lembar Kerja Format 1 ........................................................................ 104
Tabel 3. 3 Lembar Kerja Format 2 ........................................................................ 104
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar ........................................ 8

Gambar 2. 2 Segmentasi Pasar ............................................................................. 10
Gambar 2. 3 Klasifikasi Segmentasi Pasar ............................................................ 11
Gambar 2. 4 Pola dasar preferensi pasar .............................................................. 15
viii Direktorat Pembinaan SMK (2013)

GLOSARIUM
Segmentasi pasar : kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk kedalam satuan–
satuan pasar yang bersifat homogen
Market targeting : Penentuan target pasar
Undifferentiated : pemasaran barang yang tidak membeda–

marketing bedakan kelompok pembeli tertentu.
Differentiated : pemasaran barang dengan membeda-

marketing bedakan kelompok pembeli tertentu
Concentrated : pemasaran yang memusatkan pada

marketing beberapa kelompok pembeli saja.
Product positioning : memposisikan produk pada pandangan

preferensi pembeli
Repositioning : mereposisi produk ke segmen yang lain
Brand extention : perluasan merk
Introvert : sikap kepribadian seseorang yang
pendiam, suka menyendiri, susah
berkomunikasi.
Extrovert : sikap kepribadian seseorang yang terbuka,

mudah bergaul
Procastinator : sikap kepribadian seseorang yang suka

menunda-nunda sesuatu, tidak cepat
mengambil keputusan
Atribut produk : Hal-hal yang melekat pada produk.
Direktorat Pembinaan SMK (2013) ix

BAB I
PENDAHULUAN
A. Deskripsi Judul
Segmentasi pasar adalah proses dalam kegiatan pemasaran produk (barang

dan jasa) untuk menentukan kelompok pembeli/konsumen yang memiliki
persepsepsi, keinginan dan motivasi yang sama dalam memenuhi
kebutuhanny.pada bahan ajar ini akan diuraikan cara melakukan segmentasi
pasar,dengan membagi dan mengelompokan pembeli berdasarkan pembedaan
berbagai karakteristik dan perilaku konsumen. Pembeli aktual, pembeli
potensial, dan realitas pasar menunjukan bahwa produk bersifat heterogen
maka proses segmentasi (pembagian ceruk pasar) dalam rangka memetakan
pasar potensial dalam perilakuyang homogenitas (kesamaan). Modul ini
memuat contoh-contoh dan ilustrasi yang bersifat memperjelas konsep
segmentasi pasar. Sebagai calon tenaga pemasaran harus memiliki
kompetensi menetapkan segmentasi pasar agar mampu melakukan
pemasaran produk.
B. Prasyarat
Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah memiliki

kemampuan awal berupa kemampuan memahami ateri pengantar ekononomi
yang didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau telah
mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada peta kedudukan modul.
Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai t, yakni modul dengan judul:
Pengantar ekonomi
Observasi dan riset Pasar
Direktorat Pembinaan SMK (2013) 1

C. Pentunjuk Penggunaan Modul
Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk

memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam proses
pembelajaran.
a. Langkah-langkah yang harus anda (peserta diklat) tempuh
1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan belajar ini
yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria keberhasilan, dan
kondisi yang diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja
yang akan dicapai melalui modul ini.
2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar pertanyaan
pada “cek kemampuan” sebagai pengukur kompetensi yang harus
dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini pada awal dan akhir
mempelajari modul untuk meyakinkan penguasaan kompetensi
sebagai pencapaian hasil belajar anda.
3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda
cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang tujuan
belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul. Bila masih
ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham.
4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul, prasyarat dan
pengertian dari istilah-istilah sulit dan penting dalam modul.
5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar, rencanakan
kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan jawablah pertanyaan tes,
kemudian cocokkan dengan kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini
sampai anda tuntas menguasai hasil belajar yang diharapkan.
6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan kesulitan,
maka diskusikan dengan teman-teman anda atau konsultasikan
dengan guru/ instruktur.
7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam modul ini,
selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai yang tertuang pada
peta kedudukan modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur
anda.
8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan belajarberikutnya,
bila belum menguasai benar materi pada kegiatan belajar sebelumnya.
9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah tuntas
dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi.
2 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

b. Peranan Guru/Instruktur
1. Pastikan bahwa peserta diklat yang akan mempelajari modul ini telah
mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas.
2. Bantulan peserta diklat dalam menyusun rencana kegiatan belajar
dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus pada
perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan waktu
penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif
dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar.
3. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan belajar
yang ada di SMK dan 3ndustry untuk mengoptimalkan kegiatan
pemelajaran.
4. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta diklat
agar semangat belajarnya meningkat.
D. Tujuan Akhir
Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir

pemelajaran dalam modul ini, yakni:
 Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan menentukan
segmentasi yang efektif untuk produk (barang dan jasa) sesuai dengan
karakteristiknya pasar .
 Mampu mendiskripsikan dan mengimplementasikan langkah-langkah
segmentasi pasar dengan cara melakukan analisa setiap segmen pasar
dan memilih segmen pasar
 Mampu menmgidentifikasi dan merencanakan ide dan peluang usaha.

E. Kompetensi
Kompetensi : Pemasaran Barang dan Jasa

Sub Kompetensi : Mengerjakan Segmentasi Pasar
Alokasi Waktu : 48 jam
Tabel 1. 1 Kompetensi Pemasaran Barang dan Jasa
MATERI POKOK PEMELAJARAN
SUB
KRITERIA UNJUK KERJA LINGKUP BELAJAR
KOMPETENSI SIKAP PENGETAHUAN KETERAMPILAN
Mengerjakan Menguraikan teori dan Mengaji teori dan konsep Teliti. Pengertian segmentasi Melakukan analisis
segmentasi konsep segmentasi pasar, segmentasi pasar, Cermat. pasar, pentargetan pasar, data kebutuhan
pasar, pentargetan pasar, dan pentargetan pasar, dan Jujur. dan pemosisian produk. konsumen. Melakukan
pentargetan, pemosisian produk. pemosisian produk. Tanggung Penyusunan segmentasi segmentasi pasar.
dan Menyusun segmentasi pasar Penyusunan segmentasi jawab. pasar konsumen, industri Melakukan
pemosisian konsumen, industri dan pasar konsumen, industri dan Tekun. dan internasional. pentargetan pasar.
pasar. internasional. Melakukan internasional. Tahapan Ulet. Persyaratan segmentasi Melakukan
tahapan segmentasi pasar. segmentasi pasar. efektif. Tahapan pemosisian produk
Mengevaluasi segmen pasar. segmentasi pasar. yang akan dipasarkan.
Mengevaluasi segmen pasar.
Menyeleksi segmen pasar. Evaluasi segmen pasar.
Menyeleksi segmen pasar.
Memilih strategi pencakupan Seleksi segmen pasar.
Memilih strategi pencakupan Strategi pencakupan
pasar dan target pasar. pasar dan target pasar. pasar dan target pasar.
Menentukan strategi dan Strategi menetukan dan Strategi menetukan dan
menetapkan posisi produk. menetapkan posisi produk. menetapkan posisi
produk.

F. Cek Kemampuan
Sebelum anda memelajari modul ini , anda diminta untuk menjawab semua
pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta belajar pada materi yang
belum anda kuasai dengan tuntas. Jawablah semua pertanyaan dengan uraian
singkat dan seperlunya.
1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan
pemosisian produk pada pasar!
2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan ukuran dalam segmentasi
pasar!
3. Tuliskan macam-macam alasan yang anda ketahui tentang pentingnya
mengadakan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian
pasar!
4. Tuliskan syarat-syarat utama dalam melakukan segmentasi pasar!
5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar dalam kegiatan
pemasaran barang dan jasa!
6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan segmentasi pasar,
pentargetan pasar dan pemosisian produk pada pasar!
7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar sasaran!
8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara dalam mengenali calon
pembeli!
Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor profil calon pembeli yang
digunakan dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran
pemasaran!

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2
BAB II : KEGIATAN BELAJAR 1

SEGMENTASI PASAR
A. Rencana Belajar Peserta Diklat
Kompetensi : Pemasaran Barang dan Jasa

Sub-Kompetensi : Mengerjakan Segmentasi Pasar
Alokasi Waktu : 48 jam
Tanda
Tempat Alasan
Jenis Kegiatan Tanggal Waktu Tangan
Belajar Perubahan
Guru
Tabel 2. 1 Rencana Belajar Peserta Diklat

B. Kegiatan Belajar
a. Tujuan
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal

kemampuan kepada Anda agar:
1) Memahami arti dan tujuan segmentasi pasar dan pentingnya
melakukan segmentasi pasar dalam usaha pemasaran produk
(barang dan jasa).
2) Mempresentasikan analisa pemilihan pasar sasaran yang
akan di dijadikan sebagai pemasaran produk (barang dan jasa).
b. Uraian Materi
Keputusan perusahaan untuk memasuki pasar berdasarkan tiga hal

pokok yakni pemasaran masal, pemasaran berbagai produk, dan
pemasaran terarah.
 undifferentiated marketing, Produsen hanya menjual satu macam
produk kepada seluruh pasar dengan mengabaikan
pengelompokan dalam segmen pasar dan. Fokus pemasaran ini
pada kesamaan kebutuhan konsumen bukan menitik beratkan pada
perbedaan keinginan konsumen. di mana para penjual
memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal,
dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua
pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga
menjadi murah.
 differentiated marketing perusahaan memutuskan untuk memilih
beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda
untuk masing- masing segmen. Dengan menawarkan variasi
produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih
banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen
pasar.
 concentrated marketing Produsen hanya mengkonsentrasikan
pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja
.Selanjutnya Produsen selalu mengidentifikasi perkembangkan
kebutuhan masing-masing konsumen/pelanggannya untuk
mengembangkan produk barunya, pada strategi ini loyalitas
konsumen menjadi target yang serius,dimbangi dengan pelayanan
prima.
Apabila kita lihat sekarang ini banyak produsen melakukan strategi
menjual dengan pemasaran terarah artinya ada proses segmentasi
pasar konsumen sebelumnya yang telah di analisis dan kemudian
ditetapkan sasaran calon pembeli atau konsumennya sebelum

dilakukan produksi barang/jasa yang akan dijual. Sebagai seorang
produsen apabila akan memproduksi pakaian maka akan dilakukan
obeservasi atau riset terlebih dahulu dan kemudian menetapkan pilihan
apakah akan memproduksi jenis pakaian laki-laki atau
perempuan,apabila pilihan pakaian perempuan maka akan ditelaah lagi
kesesuaiannya dengan tempat,waktu ,mafaat atau kegunaannya
(misalnya pakaian dalam atau luar,pakaian pesta,sehari-
hari,seragam,baju muslim dll). Sehingga akan dapat memperkirakan
perencanaan pemasarannya dari tempat menjual (Place),cara
memproduksinya (Product) bagaimana mempromosikannya (Promotion)
dan ,cara menentukan biaya produksi dan harga jualnya (Price) Contoh
pemasaran terarah yakni ; baju batik Danarhadi,baju daster kencana
ungu, kaos jogger, celana jean levis, sepeda polygon,dll.
Beberapa produsen ada yang menerapkan pemasaran pelbagai produk
yang menjual 2 atau lebih jenis barang yang sifatnya sebagai barang
komplementer atau pelengkap dari barang utama yang dijual, misalnya
menjual sepatu berikut tali dan kaos kakinya,atau busana dengan
asesorisnya, saat ini produsen hampir tidak lagi yang menjual
produknya dengan pemasaran yang bersifat masal. Penjual dapat
mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan
menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai
pasar sasaran secara efisien.
6. Mengembangkan bauran Pemosisian Pasar

an setiap segmen
sasaran
5. Mengembangkan
untuk setiap
4. Menyeleksi segmen sasaran
3. Mengembangkan ukuran Pentargetan Pasar

tarik
2. Mengembangkan profil dari

segmenyang dihasilkan
1. Mengenali basis untuk Segmentasi Pasar

segmentasi
Gambar 2. 1 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar
Pada gambar 1, dijelaskan bahwa pertama, segmentasi pasar yakni

membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan
kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Penjual

menggunakan berbagai cara berbeda untuk membagi-bagi pasar dan
mengembangkan profil dari segmen pasar yang dihasilkan. Langkah
kedua, adalah mentargetkan pasar, yakni mengevaluasi daya tarik
setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar
untuk dimasuki. Langkah ketiga, adalah memposisikan pasar, yakni
menetapkan pemosisian bersaing untuk produk dan menciptakan
bauran pemasaran yang terinci. (sumber modul segmentasi pasar
dikmenjur).
C. Segmentasi Pasar
a. Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen
pasar) yang bersifat homogen.1 Artinya , segmentasi pasar adalah
proses membagi pasar dalam kelompok yang homogen (sama jenisnya)
dan mengacu pada persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli
berdasarkan karakteristiknya masing-masing.
Perbedaan persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli merupakan dasar
dilakukannya segmentasi pasar dan setelah itu perlu juga
dipertimbangkan oleh produsen, sebaiknya mengukur pangsa pasar
atas produk yang akan dijualnya misalnya ; apabila produsen berniat
memproduksi T Shirt di bali maka kira-kira berapa prosentase
terjual/laku yang dapat diraihnya dalam menjual barangnya, karena di
wilayah bali sudah terkenal kaos jogger yang mendominasi oleh-oleh
kaos ciri khas bali.
1
William J. Stanton, Fundamentals of Marketing, edisi kelima, hal 5.
b. Tujuan Segmentasi Pasar
Agar Produsen dapat merancang produk yang benar-benar cocok

dengan permintaan pasar sehingga lebih efektif terhadap sasaran dan
target penjualan dan efisien dalam biaya pemasarannya.
c. Langkah – Langkah Segmentasi Pasar
Dalam manajemen pemasaran langkah pertama yaitu survey /

observasi dan riset pasar dalam melakukan analisis kebutuhan
konsumen, langkah kedua Segmentasi pasar. Langkah ketiga yaitu

menetapkan sasaran pasar (target market ) yaitu yakni sekelompok
konsumen yang akan dijadikan pasar sasarannya. Konsumen yang
ada sangatlah heterogen dengan jumlah yang amat banyak, tersebar
secara geografis dan demografis, mempunyai kebutuhan (needs),
keinginan (wants), harapan (wishes), kemampuan membeli, perilaku
membeli serta tuntutan pembelian. Sehingga produsen perlu melakukan
segmentasi pasar
Oleh Philip Kother gambaran tahapan menentukan pasar sasaran

adalah sebagai berikut :
Gambar 2. 2 Segmentasi Pasar

Sumber: Philip Kotler. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003
Dari tahapan tersebut diatas, dalam kegiatan segmentasi harus

melakukan identifikasi tentang strategi segmentasi yang akan
digunakan dan mengembangkan profil setiap segmen. Setelah
segmentasi pasar dilakukan, perusahaan siap memasuki, dengan
mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen serta
memilih segmen yang akan dimasuki. Pada tahap ini perlu juga
perusahaan mengidentifikasi kemungkinan penempatan produk ke
masing-masing segmen dan menentukan penempatan produk yang
dipilih (product positioning).
Secara teori gambaran tentang pengelompokan kosumen melalui

kegiatan segmentasi pasar adalah sebagai berikut :
Gambar 2. 3 Klasifikasi Segmentasi Pasar

Sumber: Philip Kotler. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003
Beberapa faktor utama yang mempengaruhi penentuan segmentasi

pasar, Sumber: Philip Kotler Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003 yakni
variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu.
 Segmentasi Geografik
Segmen pasar secara geografis artinyapengelompokan konsumen
berdasarkan wilayah nasional, regional, propinsi, kota, kecamatan,
kelurahan dan desa dan perkampungan.
 Demografi
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok
berdasarkan masalah kependudukan seperti jenis kelamin, umur,

status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendidikan,

agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini
merupakan dasar untuk membuat segmen kelompok konsumen.
 Umur
Segmentasi umur adalah proses pengelompokan berdasarkan
katagori umur balita (1 – 5 th), anak-anak (6 – 16 th ), remaja (17 –
24 th ), dewasa ( 25 – 50 ) , tua ( 50 keatas ) sehingga kelompok
inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat
produknya.Contoh: shampoo untuk balita berbeda dengan shampoo
untuk remaja
 Jenis Kelamin
Segmentasi jenis kelamin proses pengelompokan berdasarkan
jenis kelamin pria atau wanita sehingga kelompok inilah yang akan
menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya. misalnya
pakaian, tas,sepatu,dan majalah.
 Segmentasi Psikografik
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya
hidup atau kepribadian.
 Kelas Sosial
Kelas sosial, dilihat dari kelompok komunitas sosial konsumen
sasaran misalnya ketokohan dalam masyarakat, tingkat
pendapatan,tingkat pendidikan, jabatan,hobi dsb. Sehingga sasaran
produknya biasanya adalah sesuai dengan status konsumen
contoh ; yang berstatus sosial tinggi yang biasa disebut “orang
kaya” maka produk yang ditawarkan adalah yang berkualitas
tinggi,bersifat khusus,terkadang tidak diproduksi secara
masal,harganya mahal,misalnya mobil mewah dengan berbagai
asesoris khusus,hp bertahta berlian,pakaian houte couture,sepatu
ber merk,dan sebaliknya.
 Gaya Hidup
Kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan
kebutuhan nya biasanya atas dasar persepsi dan motivasi,misalnya
“vegetarian group”, “Modis”, hal ini mempengaruhi cara mereka
mengkonsumsi barang kebutuhannya,hal ini perlu dipelajari
produsen untuk menyediakan barang kebutuhan mereka.
Biasanya yang terjadi pada segmentasi pasar saat ini adalah
kombinasi dari beberapa segmen, misalnya ; Baju wanita remaja

untuk pergi ke pesta ulang tahun ( segmennya ada unsure jenis

kelamin,umur dan manfaat/kegunaan atau fungsinya).
 Kepribadian
kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan
kebutuhan nya biasanya atas dasar persepsi dan motivasi citra diri
atau “image” maka produk yang seharusnya disediakan untuk
konsumen segmen ini adalah hal yang dapat mewujudkan
ketrwakilan pribadinya misalnya; kaos tim nasional sepak bola
dengan lambang garuda, minyak wangi yang mencitrakan
kelembutan kewanitaan,atau kemaskulinan.
d. Fungsi dan Kegunaan atau Manfaat
S
alah satu bentuk segmentasi adalah mengelompokkan pembeli
yang menuntut atas fungsi dan kegunaan atau manfaat produk
tersebut. Segmentasi ini mengharuskan produk memenuhi
fungsi dan kegunaan sesuai harapan konsumen misalnya; gas elpiji
yang fungsinya untuk membuat api yang tidak merusak alat
penggorengan dan kegunaannya untuk masakan lebih cepat matang
dan tidak berbau dibandingkan dengan menggunakan minyak tanah.
e. Kriteria Segmentasi Yang Efektif
Beberapa faktor sebagai syarat yang harus dipertimbangkan untuk

melakukan segmentasi pasar yang efektif adalah:
 Dapat diukur (Measureibility) yaitu informasi mengenai segmen
pembeli (sifat- sifat yang mencakup ukuran, daya beli) dapat
diukur. Misalnya, jumlah segmen siswa sma/smk sebagai calon
pembeli laptop yang merupakan segmen dari penjual laptop.
 Dapat terjangkau (Acessability) yaitu yaitu informasi mengenai
segmen pembeli yang kemungkinan besar dapat di layani secara
efektif (dari segi jarak,cara pembayaran,cara pengiriman
barang,keamanan dsb).
 Dapat menguntungkan (Subtantiality) yaitu segmen pasar yang
luas dan homogen dengan jumlah yang cukup besar dan memiliki
prospek yang menguntungkan ketika dilakukan pemasaran yang
terstruktur dan terprogram pelayananya.

 Dapat dilaksanakan (Actionability) segmen yang dipilih mampu

dilayani sesuai dengan sumber daya yang ada,mungkin untuk
dilakasnakan.
f. Prosedur Segmentasi Pasar
Terdapat urutan yang umumnya dilakukan dalam melaksanakan

segmentasi pasar, yaitu:
1. Survey / observasi,
Yaitu melakukan pengamatan kemudian mencatatnya atau dengan
menggunakan instrument yang telah dipersiapkan sebelumnya dapat
juga dilengkapi dengan menggunakan data-data sekunder seperti
catalog, brosur,list harga produk sejenis (khususnya untuk
menganalisa produk lain yang homogen di pasar) dsb, pengamatan
dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi, sikap
dan perilaku konsumen terhadap produk sasaran. Apabila dperlukan
riset lebih mendalam maka dilakukan. wawancara untuk
mengklarifikasi dan menggali data tambahan. Untuk panduan
melakukan osbservasi,maka observer perlu menyiapkan instrumen
pengamatan untuk pengumpulan data tentang: Karakteristik
konsumen misalnya usia, jenis kelamin, pendapatan (kelas social),
pendidikan, gaya hidup, dan kepribadian. Respon terhadap
pemasaran misalnya motivasi, sikap, persepsi.
2. Analisa kelompok segmen

adalah untuk menguji perbedaan respon atau tanggapan/reaksi
konsumen berdasar perbedaan karakteristiknya misalnya pada
sebuah toko penjual hp di pasar tradisional di desa,kebanyakan
konsumen dengan golongan sosial menengah kebawah lebih
mempertimbangkan harga daripada kualitas hp,merk,kelengkapan
fiture dll.
3. Pembentukan profile
menerangkan ciri demografis, geografis, psikografis, persepsi
motivasi dan kebutuhan konsumen yang akan menjadi segmen
sasaran yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap,
perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai
dengan sifat–sifat dominan yang membedakannya. Pada tahap ini
produsen pada posisi memiliki gambaran beberapa segmen yang
nantinya akan dilkukan pemilihan segmen sebagai sasaran yang
dituju,dan akhirnya setelah penetapan sasaran konsumen produsen
akan memproduksi atau penjual akan menawarkan produk sesuai
keinginan dan keburtuhan konsumen berdasarkan analisa
segmentasinya.
g. Hubungan Penetapan Sasaran Pasar dengan Segmentasi

Pasar
I
stilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market
targeting) sebenarnya merupakan dua hal yang bebeda . Di depan
telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan
membagi- bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk
ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini,
market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar
manakah yang akan dilayani.
Sebagai gambaran, misalnya be rdasarkan analisa dan ramalan
permintaan, perusahaan dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang
dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas pangsa
pasar. Perusahaan tersebut mensurvai sejumlah konsumen sebagai
sampel dari keseluruhan. Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut
produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis,
dan sejenisnya.
Dari hasil observasi akan menunjukan aspek-aspek yang mempengaruhi
minat konsumen untuk me mbeli suatu produk. Misalnya, aspek kualitas
produk dan harga yaitu:
POLA DASAR PREFERENSI PASAR
Gambar 2. 4 Pola dasar preferensi pasar

1. Preferensi yang homogen

Ini menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumen dapat
dikatakan mempunyai preferensi yang sama, baik mengenai harga
maupun kualitas. Dengan demikian diperkirakan para konsumen
mempunyai kesukaan yang sama terhadap merek yang ada.
Oleh karena titik-titik preferensinya terletak di tengah-tengah atau di
pusat.
2. Preferensi yang menyebar

Ini menggambarkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang
berbeda -beda tentang apa yang mereka inginkan dari produk
tersebut. Kalau di pasar hanya ada satu merek saja tentu
preferensinya akan terletak di pusat, disebabkan karena merek
tersebut akan menarik sebagian besar konsumen yang ada.
Adanya sebuah merek yang teletak di pusat dapat meminimumkan
jumlah ketidakpuasan konsumen. Apabila ada merek pesaing maka
masing-masing pesaing akan memilih tempatnya sendiri-sendiri
secara seimbang dalam produk space.
3. Preferensi yang mengelompok

Selain preferensi yang homogen dan preferensi yang menyebar
juga terdapat preferensi yang mengelompok. Kelompok-kelompok
yang berupa kumpulan titik-titik yang terdapat dalam produk space
disebut segmen pasar natural. (sumber modul marketing ditpsmk)
D. Mengevaluasi Segmen Pasar
u ntuk melakukan evaluasi segmen pasar, produsen harus

memperhatikan tiga faktor, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen,
daya tarik struktur segmen, serta sasaran dan sumber daya
perusahaan.
a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan data

tentang tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dan
kemampuan perolehan laba yang diharapkan pada setiap segmen.
Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran
dan karakteritik pertumbuhan yang tepat.

b. Daya tarik Struktur Segmen
Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa

faktor, seperti adanya persaingan kuat, adanya produk pengganti yang
actual, daya beli yang rendah, dan terdapat pemasok yang kuat.
Perusahaan harus meneliti beberapa faktor structural utama yang
mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.
c. Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan
Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta
secara struktural menarik, maka perusahaan harus mempertimbangkan
sasaran dan sumber daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa segmen
menarik dapat dengan cepat berubah karena tidak seiring dengan
sasaran jangka panjang perusahaan. Walaupun segmen seperti itu
mungkin menggoda, tetapi hal ini dapat mengalihkan ran utama.
Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaan
selanjutnya harus memastikan apakah memiliki keterampilan dan sumber
daya yang dibutuhkan untuk mencapai sukses dalam segmen tadi.
Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana ia bisa
memberikan nilai superior dan meraih keunggulan atas pesaing.
(sumber modul marketing dit psmk)

E. Contoh Presentasi Produk Segmentasi Pasar
a. Produk Brief Suzuki










b. Product Brief Supermie Ayam Bawang



c. Product Brief SunSilk Shampoo
 Company Profile Summary

PT. Unilever Indonesia Tbk telah dimulai sejak tanggal 5 Desember 1933
sebagai Lever’s Zeepfabrieken ( sebagai Perusahaan ) dengan ketetapan
No.23 dari Mr. A.H van Ophujisen, Notaris di Batavia ( sekarang dikenal
dengan Jakarta ).Menurut ketetapan No.171 dari notaries public Kartini Muljadi
SH tertanggal 22 Juli 1980, nama Perusahaan diubah menjadi “ PT Unilever
Indonesia ” dan pada akhirnya oleh ketetapan No. 92 dari notaries public
Mudofir Hadi SH tertanggal 30 Juni 1997, nama Perusahaan diubah menjadi “
PT Unilever Indonesia Tbk ”
Perusahaan yang terikat pada pembuatan sabun, deterjen, margarine, minyak
goreng, dan makanan olahan yang berasal dari susu, es krim, makanan ringan,
minuman yang mengandung teh serta produk kosmetika.
Sebagai perusahaan yang telah berumur 73 tahun, PT. Unilever Tbk, selalu
berusaha untuk mengembangkan inovasi – inovasi yang mencakup
penyempurnaan operasional untuk bisnis yang sudah ada serta
mengembangkan produk – produk baru untuk pertumbuhan di masa yang akan
datang. Pembinaan hubungan perusahaan dalam berinteraksi dengan para
stakeholder membuat PT. Unilever Tbk, selalu memperkuat kemampuannya
dalam hal tanggung jawab social perusahaan, corporate affairs dan
komunikasi. Selain itu Unilever juga berkembang bersama dengan masyarakat
berlandaskan manfaat yang dinikmati kedua pihak. Bahkan salah satu
programnya dalam mengedukasi masyarakat akan pentingnya kebersihan,
berhasil meraih peringkat kedua dalam penghargaan Asian C & R Award 2003
dari Asian Forum On Corporate Social Responsibility.
 Product Description
Di Indonesia, Sunsilk diluncurkan pada tahun 1952, sebagai salah satu merek
tertua Unilever Indonesia. Sejarah singkat dan tahun-tahun penting merek ini
adalah:
a. 1952 : Diluncurkan untuk pertama kalinya di pasar Indonesia
(dalam botol kaca).
b. 1970 :Sunsilk diluncurkan kembali dengan menggunakan botol
rancangan Internasional dan pada saat yang sama varian kedua
“lemon” diluncurkan.
c. 1975 : Sunsilk hitam – sampo hitam pertama yang diperkenalkan di
pasar dan kemudian menjadi varian tulang punggung merek ini.
d. 1995 : Pendekatan bahan ganda (yaitu varian minyak kelapa dan
mawar) diperkenalkan di pasar.
e. 1997 : Peluncuran kembali jajaran produk (5 varian) dengan
menggunakan pendekatan varian ganda dan juga bentuk botol
baru.
f. 1999: Peluncuran kembali deretan dengan menggunakan Fruitamin

sebagai pendekatan baru teknologi ilmu alam (Proyek Apolo).
g. 2001 :Peluncuran kembali jajaran produk dengan menggunakan
bahan bergizi sebagai pendekatan teknologi baru (Proyek
Voyager).
h. 2003 : Peluncuran kembali deretan dengan menggunakan bentuk
botol baru (Proyek Merkuri).
i. 2006 : Peluncuran kembali jajaran produk dengan rancangan
permukaan baru (Proyek Aurous).
Selama bertahun-tahun, Sunsilk terus menghebohkan pasar dengan adanya

varian inovatif yang terpisah dari varian inti yaitu Silky Straight, Weighty &
Smooth dan Colour Lock. Peluncuran varian modern ini dimaksudkan untuk
menampilkan keakhlian dan citra modern Sunsilk.
Di bawah ini adalah uraian tentang keunggulan dan manfaat yang baru dari
Sunsilk :
No Varian Ukuran kemasan Komposisi & formula
1 Sunsilk Hair Fall Solution 1). 90 ml Formula khusus Fortifying

Energizer, berfungsi
2). 180 ml
membersihkan rambut
3). 360 ml secara halus dan lembut
serta merawat rambut agar
tidak mudah patah
2 Sunsilk Damage Treatment 1). 90 ml Formula khusus

Nourishing Olive Oil
2). 180 ml
energizers yang
3). 360 ml membersihkan dan
membantu memberikan
kelembutan untuk
perawatan rambut yang
rusak
3 Sunsilk Black Shine 1). 90 ml Formula khusus Urang

Aring Pearl Energizers dan
2). 180 ml
UV Protector yang
3). 360 ml berkhasiat mengangkat
kotoran pada rambut yang
dapat menghalangi kilau
dari rambut
4 Sunsilk Clean & Fresh 1). 90 ml Formula khusus Lime

2). 180 ml Nutrient energizer yang

berfungsi menghilangkan
3). 360 ml
kelebihan minyak di kulit
kepala, menyegarkan dan
menutrisi kulit kepala serta
menghilangkan gatal –
gatal.
5 Sunsilk Anti Dandruff 1). 90 ml Diformulasikan dengan

teknologi ZPTO dan
2). 180 ml
diperkaya dengan Citrus
3). 360 ml Cream Complex yang
terbukti dapat melawan
ketombe, membersihkan
rambut dan kulit kepala
sekaligus merawat
keindahan rambut
6 Sunsilk Soft & Smooth 1). 90 ml Formula khusus Almond

oil energizer yang
2). 180 ml
berfungsi membersihkan
3). 360 ml rambut secara halus dan
lembut serta merawat
rambut agar tidak menjadi
kering
7. Bouncy Curls 1). 90 ml Formula khusus beeswax

bouncy curls, membuat
2). 180 ml
rambut ikal mengembang
3). 360 ml dengan sempurna dan
lembut serta merawat
rambut agar tidak menjadi
kering
8 Sunsilk straight and silk 1). 90 ml Formula khusus beeswax

straight, membuat rambut
2). 180 ml
lurus jatuhnya dengan
3). 360 ml sempurna dan lembut
serta merawat rambut agar
tidak menjadi kering
9 Sunsilk Frutamin 1). 90 ml

2). 180 ml
3). 360 ml

 Product Carasteristic
Produk = Shampoo perawatan rambut
Product variant = (tercantum di tabel atas)
Target Audience = Wanita usia produktif 18 – 32 tahun
USP = Sunsilk ingin dilihat sebagai shampoo yang paling
mengerti wanita. Oleh karena itu pada setiap
kemasannya selalu didesain khusus untuk wanita,
memiliki 9 macam varian untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen secara lebih
spesifik dengan formulasi kandungan yang terus
diperbaharui.
Price = Ukuran 90 ml ( Rp. 5.700,- )
Ukuran 180 ml ( Rp. 10.775,- )
Ukuran 360 ml ( Rp. 20.170,- )
 Distribution
Jangkauan distribusi Sunlik tersebar di seluruh indonesia, baik kota
besar maupun kota kecil. Jangkauan pasarnya ada di warung kecil,
pasar, distributor, mini market, super market, dan hiper market.
 Product positioning
”Sunsilk selalu dekat dengan wanita indonesia yang bangga akan
kebudayaannya”
positioning ini diambil karena sunsilk adalah brand shampoo yang
melekat di benak wanita indonesia dengan merek lokal yang
berkualitas. Positioning ini nantinya akan mengembangkan image
produk menjadi salah satu kebanggaan dan memberikan inspirasi bagi
wanita indonesia untuk selalu merasa cantik sebagai wanita indonesia.
 Target Market
 Demografis dan Geografis
Target utama dari Sunsilk adalah para wanita usia 18 – 32 tahun,
dari kelas social B-C, yang tinggal di daerah perkotaan dan
pedesaan di seluruh wilayah Indonesia.
 Psikografis

Para wanita yang yang berkepribadian hangat, terbuka dan sangat

peduli dengan kesehatan rambut, mereka ingin memiliki
penampilan yang menawan, berkepribadian modern, dinamis.
mengikuti life style dan ingin mendapat kemudahan dalam
mengatur rambut, namun tetap mampu beraktifitas sepanjang hari
tanpa harus takut rambut menjadi kusut dan kusam.
Marketing Environment
 Product analysis
No Brand Product
Composition Price Content Product Claim
Name Indentifier
1 Pantene Nourish shine 2 in 1 Rp. 9.390 1). 90 ml

conditioner
Rp. 16.190,- 2). 200 ml
Anti dandruff Rp. 34.850,- 3). 400 ml Menghilangkan

ketombe dalam 1x
Rp. 36.440,- 4). 750 ml
keramas
Hair fall control Rambut rontok

berkurang dalam 1
minggu
Total care Merawat rambut
Smooth and silky Rambut kering dan

kasar berkurang
sejak pertama
keramas
Long black Lebih hitam

berkilau segera
setelah keramas
2 Emeron Anti dandruff ZPTO & lime Rp.7.290,- 180 ml Kulit kepala bersih
rambut ok
Rp. 10.090,- 270 ml
Shine growth Aloe vera Rambut tampak

hebat sehat lagi
Soft strong Olive oil and Rambut lembut ok

white tea
Silky moist
Smooth straight Menjadi lebih lurus

Rambut hitam bikin

aku tampak
bersinar
Black shine Eclipta alba
3 Rejoice Family bersih Rp. 6.390,- 80 ml Untuk seluruh

keluarga
Rp. 10.390,- 175 ml
Silky black Rp. 22.990,- 360 ml
Log
Anti frizz Coconut oil Melembutkan

rambut kering dan
kusut
Fruit smooth
Fruity anti Rambut lembut

dandruff ketombe berkurang
Complete
Rich Creamy rich Lebih lembut

hingga ujung
rambut
Anti hair fall
4 Herbal Long term Rp. 9.090,- 80 ml

essence relationship
Rp. 12.790,- 160 ml
Hello hidranation Archid and Shampoo

coconut oil pelembab untuk
rambut kering
rusak.
Dangeriously Honey suckle Rambut lurus

straight and silk selembut sutra
No flakin way
5 Dove Hair theraphy With advanced Rp 8.990 90ml Untuk kerusakan

repairing rambut yang parah
serum
Rp 16.490 180 ml
Intensive Untuk rambut
Rp 17. 390
damage kusam karena
polusi
Hair fall Untuk rambut

rontok
Daily shine Untuk rambut

berketombe
dandruff

Highlight
Dalam table Product analysis ini terlihat berbagai merek shampoo kecantikan
dengan variant dan keunggulan masing-masing.
 Emeron dengan tetap mempertahankan kelas menengah kebawah, terlihat
dari pricing yang lebih murah dari yang lainnya. Emeron berusaha
improvisasi dengan kemasan dan variant yang cukup lengkap.
 Dove lebih concern ke perawatan rambut yang rusak yang cukup intensive,
shampoo anti ketombe dan rambut rontok karena rusak
 Herbal Essence fokus memperindah rambut dengan kerusakan yang
ringan, seperti untuk rambut kering, rambut lurus, dll.
 Sementara Sunsilk cukup bersaing ketat dengan Rejoice dan Pantene, dari
segi variant dan harga yang tidak berbeda jauh, dan concern ke keindahan
dan perawatan. Bedanya, Pantene memberikan composition yang lebih hi-
tech, sedangkan Rejoice dan Sunsilk tetap memberikan informasi
kandungan yang alami. Bedanya, Sunsilk memiliki kelebihan yang tidak
ada pada merk lain, yaitu variant yang lebih banyak dari yang lainnya.
 Beberapa merek lain, Lifebouy dan Loreal Eselve dapat dikategorikan
pesaing sekunder, disejajarkan dengan merk-merk shampoo anti ketombe
yang memiliki kelebihan lain selain menghilangkan ketombe (seperti Clear,
H&S dan Zinc), karena memiliki positioning yang berbeda dengan produk
klien.
No Brand Distribution Merchandising Shelving Promotion

Name
1 Pantene Giant Blok M - - 6 shelving - Gratis hair mask

plaza khusus tiap pembelian anti
dandruff
- 3 selving - Gratis conditioner

combinasi tiap pembelian hair
dengan produk fall control
lain
Food hall - 4 - Harga promo untuk

ukuran 750 ml
Agen - Sachet Free 40 ml conditioner

Kaki lima - sachet -
Supermarket - -
Potongan harga Rp.

Alfa mart - kedua tengah 1800 utnuk 45 ml tipe

yg sama
Harga promo
2 Emeron Giant Blok M 1 rak 6 produk Xtra 20% ukuran

plaza sachet
-
supermarket Free sabun nuvo
3 Rejoice Giant Blok M 6 rak Gratis beauty kit new

plaza year tiap pembelian
min. 100.000
-
Food hall 5 rak
- -
Agen sachet
- -
Kaki lima sachet
- -
Alfa mart 1 rak
-
Supermarket 1 rak potongan harga
(radin) -
4 Dove Giant Blok M POP 6 rak -

plaza
- 5 rak
food hall
- sachet
Agen
- sachet
Kaki lima
- 2 rak
Supermarket
- -
Alfa mart
5 Herbal Giant Blok M - 2 rak - harga promo dari

Essence plaza 16.890 ke Rp.
12.790
 Activities Analysis (Produk Pesaing)

Highlight
Aktivitas promosi pasar porduct pesaing tidak terlalu signifikan. Ada
beberapa promo yang membedakan, misalnya Herbal Essence dan panten
dengan potongan harga di beberapa tempat, gratis produk lain yang sejenis
untuk Pantene dan Emeron variant tertentu. Beberapa produk unilever
memberikan promo extra untuk kemasan sachetnya, seperti Clear dan

Sunsilk. Sementara Dove tidak berpromo apapun.
Distribusi Pantene, Rejoice dan Dove cukup tersebar di berbagai pasar dari
supermarket hingga warung kecil dalam bentuk sachet.
Penyusunan selving yang paling menonjol adalah Pantene di Blok M Plaza
dan Sunsilk yang berderet karena variant yang sangat lengkap.
Highlight Consumers analysis

 Peserta kuisioner adalah 50 orang wanita terdiri dari 29% yang berusia
18-22, 15% yang berusia 23-27 dan sisanya berusia 24-32 tahun.
Berasal dari 5% kelas A, 28% kelas B dan sisanya kelas C kebawah.
 Yang terdiri dari pengguna sunsilk sebanyak 24%, pernah
menggunakan 50% dan 26% yang tidak menggunakan.
 Keseluruhan mereka mengatahui Sunsilk dan 48% menyebut sunsilk
paling banyak, artinya sunsilk tetap menjadi ToM di pasar shampoo.
 Sayangnya tidak banyak yang menggunakan karena beberapa alasan,
yatiu tidak cocok dan hasil rambutnya berketombe. Mereka yang
pernah menggunakan dan beralih ke produk lain juga ditemukan
dengan alasan yang sama, tidak cocok (sisanya tertarik ke produk
lain)
 Pengguna sunsilk bertahan menggunakan karena merasa cocok,
rambut menjadi wangi dan performa rambut menjadi enak (enak
diatur, indah jatuhnya, nyaman)
 Pengguna berharap performa sunsilk dari yang baik menjadi lebih lagi
dengan harapan harga yang lebih murah dan kandungan yang lebih
lembut.
resume:
 Klien harus memberikan formula yang lebih ’cocok’ dengan kepala rambut
wanita indonesia
 Banyaknya pengguna yang loyal terhadap sunsilk namun banyak juga yang
open terhadap inovasi sunsilk
Highlight Creatives Analysis

 Dari key visual rata – rata iklan dari shampo lebih menonjolkan
seorang wanita dengan masalah rambut yang dihadapinya,
masalahnya seperti rambut sulit di atur, ingin lebih berkilau, tampak
lurus dan lembut. Terkecuali pada iklan shampo Pantene Anti dandruff
yang lebih menonjolkan visual produknya.
 Key word dari Masing masing iklan lebih memfokuskan keuntungan

yang diperoleh konsumen dari produknya, seperti pada iklan pantene
total care yang mengandung formula pro-v membantu perbaiki 3 bulan
kerusakan atau pada iklan rejoice anti frizz yang menjadikan rambut
lebih mudah diatur tanpa biaya perawatan lebih mahal.
 Dilihat dari positioning produk semua shampoonya, tiap produk
memiliki perbedaan dalam kandungannya
 Positioning statement rata – rata produk shampoo menjanjikan bahwa
rambut konsumen akan lebih baik dari sebelum menggunakan produk.
Seperti apa yang dikatakan pada iklan Dove Hair theraphy yaitu
“Selamat tinggal rambut rusak, selamat pagi rambut indah “ atau pada
iklan pantene hair fall yaitu “Rambut rontok berkurang hanya dalam 1
minggu”
 Advertising claim dilihat dari segi manfaat dan kinerja masing-masing
produk berbeda-beda. Hampir semua jenis varian dari shampo
mengambil dari segi manfaat produknya seperti Dove yang mengclaim
bahwa ”Tak ada yang mengatasi rambut rusak seperti Dove” atau
herbal essence yang “Membuat rambut halus, lembut dan lebih
berkilau”. Sedangkan yang berbeda ada varian produk pantene
smooth and silky yang mengclaim bahwa “Pantene Kondisioner nomor
1 di dunia”
Highlight Media Analysis

 Kegiatan kampanye periklanan untuk kategori Shampoo Kecantikan dan
perawatan periode 2009 dengan alokasi belanja iklan paling besar dilakukan
oleh Sunsilk dengan total budget Rp 316,131,000,000, dengan pembagian :
Media TV sebanyak Rp 295,151 M (93%), Newspaper sebanyak Rp 0,581 M
(0,18%) dan Majalah Rp 20,399 M (6,45%)
 Periode 2010 (Januari- Juni) belanja iklan paling besar dikeluarkan oleh
Pantene dengan alokasi budget sekitar Rp 94,554 M melalui Televisi sebesar
94,401 M dan Media Cetak sebesar 0,153 M
 Aktivitas beriklan seluruh merek pesaing (Dove, Pantene, Emeron, Rejoice,
Herbal Essence) dan Sunsilk pada periode 2009 adalah 93% di media
televisi, 0,7% di newspaper dan 3,2% di majalah. Sedangkan pada periode
Januari 2010 – juni 2010 adalah 97,9% di media televisi, 0,07% di newspaper
dan 1,95%

 SWOT analyisis
Strength
 unilever adalah salah satu perusahaan consumer goods terbesar di
Indonesia, Mengusai keadaan pasar, jadi tidak mengalami kesulitan
dalam hal distribusi produk dan komunikasi yang transparan
 Unilever adalah perusahaan dengan teknologi maju dan pekerja
yang professional.
 Memiliki hubungan yang sangat baik dengan retail-retail di indonesia
 Sunsilk salah satu produk dengan asset terbesar di Unilever
 Untuk kelasnya, sunsilk mempunyai harga yg sesuai
 Variant sunsilk yg banyak, membuat konsumen semakin merasa
kebutuhannya terpenuhi. Kandungan bahannya unik dan Indonesia
sekali.
 Membuat rambut terasa halus, mudah diatur, dan tampak bersinar
 Mempunyai variant yang khusus, salah satunya bagi masalah wanita
berjilbab (diferensiasi dgn produk lain) menjawab kebutuhan wanita
Indonesia yg banyak menggunakan jilbab.
 sunsilk melakukan inovasi secara continue mulai dari variant,
packaging.
Weakness
 Bad communication
 Karena menawarkan hal yang sama dengan shampoo lainnya,
komunikasinya cenderung sama dengan competitor, nyaris sulit
dibedakan sehingga konsumen sulit mengingat.
 Target banyak yang mengeluh tidak cocok dengan produk.
Opportunity
 Populasi berkembang dengan sangat cepat.
 Konsumen menjadi lebih sadar akan kualitas.
 Basis pelanggan meningkat dengan pemasaran yang efektif.
 Shampoo untuk wanita muda, juga merupakan lahan lain bagi
unilever untuk memperoleh keuntungan.

 Pasar shampoo tidak terpengaruh dengan keadaan politik dan

ekonomi di suatu daerah
 Penggunaan media online yang sangat booming di Indonesia, dapat
menjadi alternatif untuk pendekatan produk terhadap konsumen.
Threat
 banyaknya produk yang menawarkan hal yg sama
 Pesaingnya banyak. Dari pesaing langsung maupun tidak langsung,
baik lokal maupun impor.
 Maraknya produk palsu yang beredar dipasaran, mampu
menyurutkan kepercayaan masyarakat.
Marketing Brief
 Marketing Objective
Marketing Objective Sunsilk untuk periode Agustus 2010- Agustus 2011 :
— Mempertahankan posisi Shampo Sunsilk sebagai market leader yang
memiliki Brand Awareness yang tinggi.
— Menarik kembali perhatian konsumen untuk menggunakan shampoo
Sunsilk
— Meningkatkan target penjualan produk hingga 50%
— Mencapai market share sebanyak 30% di pasaran .
 Marketing Strategy
— Menggunakan media ATL (TV, Radio, Koran, Majalah, Tabloid) dan BTL
(Billboard) sebagai sarana mengkomunikasikan produk agar konsumen
terus teringat akan produk.
— Memperbanyak kegiatan Below The Line seperti Event, Brand
Activation, dll untuk mendekatkan konsumen dengan produk.
— Melakukan pendekatan dengan social media jaringan internet;
facebook, twitter dengan informasi seputar wanita dan event yang
bersifat sementara.
— Memperluas jaringan distribusi dari Supermarket besar hingga warung-
warung kecil di seluruh wilayah sasaran.
— Melakukan sales promotion

 karena kami ingin membuat peningkatan untuk penjualan dan
market share, maka kami menciptakan sebuah sampel sunslik
sachet yang akan didistribusikan ke pasar lokal, lalu menyewa agen
promo yang akan pergi dari 1 rumah ke rumah lainnya dan
memberikan beberapa contoh sunslik. kami percaya bahwa jika
sampo sunslik akan efektif kepada mereka, maka mereka akan
membeli di toko terdekat dan mungkin secara permanent.
 Sunslik Cares Promo
Tiap pembelian untuk setiap botol 100 ml atau 200 ml dalam semua
produk sunsilk, akan diberikan pemotongan harga sebesar 10%.
 Sunsilk Event Sponsorship
Mensponsori suatu acara, membuat merek sangat ditonjolkan pada
acara tersebut sehingga membuat kredibilitas merek meningkat
bersamaan dengan para penonton di acara.
 Marketing Mix
 Product
Sunsilk memiliki 9 variant produk yang terdiri dari:
Sunsilk Hair Fall Solution (untuk perawatan rambut rontok)
Sunsilk Damage Treatment ( untuk perawatan rambut rusak)
Sunsilk Clean and Fresh ( menyegarkan kulit kepala dan
menghilangkan rasa gatal)
Sunsilk anti Ketombe (Melawan ketombe dan membersihkan kulit
kepala)
Sunsilk Soft and Smooth ( Melembutkan dan menghaluskan rambut)
Sunsilk Bouncy Curls (membuat rambut ikal mengembang sempurna)
Sunsilk Straight and Silk ( Membuat rambut lurus jatuhnya dengan
sempurna)
Sunsilk Frutamin ( membuat rambut 10x lebih kuat dan berkilau)
Kemasan botol Sunsilk memiliki 3 ukuran yaitu 90 ml, 180 ml dan 360
ml dengan desain yang menarik dan eyecatchy.
 Price
Harga yang akan disebarkan di pasaran yaitu:

Ukuran 90 ml ( Rp. 5.700,-

Ukuran 180 ml ( Rp. 10.775,-)
Ukuran 360 ml ( Rp. 20.170,- )
 Promotion
1. Sales Promotion
- Sampling (berupa sampling gratis via bonus majalah)
- POP (hanger, standing poster,shelving)
- Katalog supermarket
- Merchandise (poket, sisir, t-shirt dan goodie bag)
2. Advertising
- Media Televisi, Media Cetak
3. Event Sponsorship
Bertujuan mendekatkan brand dengan konsumen sehingga terjadi
brand associate untuk merebut interest pasar
4. Internet Social Media : Facebook dan Twitter.
5. Brand Activation : cuci rambut gratis di mall-mall dimana konsumen
dapat mencoba produk secara langsung.
 Place
Memperluas semua ke semua tempat seperti JABODETABEK,
Distribusi ke wilayah jawa dan bali, Distribusi ke wilayah sumatera dan
distribusi ke wilayah kalimantan.

Advertising Strategy
 Advertising objective
- Mempertahankan kesadaran merek atas 100% target audiens dengan
menggunakan media TV dan Majalah dengan berulang-ulang secara
kontinyu.
- Membangun ketertarikan kembali atas merek sekitar 70% dari target
audiens dengan menyampaikan info tentang fitur dan kelebihan yang
dimiliki Sunsilk.
- Menciptakan perasaan positif terhadap merek sekitar 50% dari target
audiens dengan membuat attitude yang baik mengenai produk dan
penggunaan model/ambassador yang sesuai.
 Advertising strategy
Target Audiens
o Demografis dan Geografis
Target utama dari Sunsilk adalah para wanita usia 18 – 32 tahun,
dari kelas social B-C, yang tinggal di daerah perkotaan dan
pedesaan di seluruh wilayah Indonesia.
o Psikografis
Para wanita yang yang berkepribadian hangat, terbuka dan sangat
peduli dengan kesehatan rambut, mereka ingin memiliki penampilan
yang menawan, berkepribadian modern, dinamis. mengikuti life style
dan ingin mendapat kemudahan dalam mengatur rambut, namun
tetap mampu beraktifitas sepanjang hari tanpa harus takut rambut
menjadi kusut dan kusam.
Product concept : sunsilk memiliki 9 varians yang dapat konsumen pilih
sesuai dengan kebutuhan rambut yang berbeda.
Message : pilih 9 variant sunsilk yang sesuai dengan rambut indahmu!
Delivery : melalu media Televisi, Cetak yang di dukung oleh berbagai
sales promotion dan brand activation.
 Brand Strategy
Sunsilk berada pada tahap Mature dalam lifecycle sebuah produk, dimana
target audiens sudah mengetahui seperti apa sunsilk karena sudah
bertahun-tahun berada di pasaran. Situasinya, dengan pasar shampoo yang
begitu ramai dengan merk-merk yang nyaris memberikan benefit yang

sama, TA menjadi bingung dan mencoba untuk memilih mana yang paling
cocok untuk kondisi rambutnya saat ini. Akibatnya, banyak TA yang beralih
ke merk lain karena mencari jenis yang paling cocok.
Karenanya, Sunsilk dating untuk memberikan kelebihan dan fitur yang lebih,
yaitu memberikan variant yang lebih spesifik untuk TA.
 Bagan Proses Persuasi Iklan
 Strategy Creative Brief

- Creative objectives
o Iklan mampu mempertahankan brand awareness dan melahirkan
ketertarikan kembali TA terhadap produk
o Menekankan informasi tentang benefit Sunsilk yang memiliki
macam-macam variant yang cocok untuk kebutuhan kulit kepala
dan rambut TA
o TA tersebut adalah wanita, berusia 18-32 tahun, memiliki pekerjaan

sebagai karyawan kantoran dan mahasiswa, berkepribadian
hangat, peduli akan perawatan dan keindahan rambut, aktif.
- Campaign requierement
o TVC 30”
o Print ad untuk majalah dan Koran
o BTL:
o Event :
o Sponsorship
o Brand activation (konsultasi dan cuci rambut gratis, dll)
- Key consumer benefit

o Sunsilk makin mengerti kebutuhan rambut kamu.
- Support
Kandungan dari 9 varian shampoo Sunsilk, yaitu :
o Sunsilk Hair Fall Solution
o Sunsilk Damage Treatment
o Sunsilk Clean and Fresh
o Sunsilk anti Ketombe
o Sunsilk Soft and Smooth
o Sunsilk Bouncy Curls
o Sunsilk Straight and Silk
o Sunsilk Frutamin
- Mandatory conclusion
o Logo Sunslik
o Logo Unilever
o Foto Produk
- Mood and tone

o Elegant dan Beautiful serta warna-warna fresh yang menarik.
- Timing
o Jadwal pengembangan iklan hingga saat presentasi maupun awal
kampanye.

Media Strategy
 Media objective
o Meningkatkan brand awareness melalui media TV selama
kampanye periklanan berlangsung pada periode September 2010 –
September 2011
o Pemilihan media secara efektif namun efisien.
 Media strategy
Menggunakan Televisi sebagai media utama, ditunjang dengan
pemilihan media Cetak yang sesuai dengan target market, guna
mendorong interest TA dan memaksimalkan pangsa penjualan produk
Sunsilk.
Media strategy TV
o National Coverage
o Channel Share
o Viewing Habit
o Program Selection : high rating/cost efficient
Viewing Habit yang paling banyak ada pada jam tayang 18.00-23.00
1. channel selection?
2. program selection?
Media strategy Print ad
Selection based on Readership and Cost Efficiency
Circulation Readership Target Market
 Media mix
Implementation
TV Duration
RCTI 30 seconds
SCTV 30 seconds
TRANS 30 seconds

PRINT AD Size
Gogirl Full Page – Full Color (display)
? 3 col. x 210 mm – Full Color
Advertising Campaign : 1 years
d. Product Brief Lawson



KEGIATAN BELAJAR 2
STRATEGI SEGMEN PASAR
A. Strategi Segmen Pasar
S
etelah dikumpulkan segmen hasil observasi /survey, produsen
harus melakukan seleksi pasar sasaran dengan memutuskan
segmen jenis apa dan berapa jumlah segmen pasar sasaran yang
akan dilayani. Ada tiga strategi atau cara auntuk menentukan pilihan
segmen yakni undifferentiated marketing, differentiated marketing, dan
concentrated marketing.
a. Undifferentiated Marketing
Undifferentiated marketing atau dapat disebut mass marketing.

Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal,
mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal
hanya satu jenis produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa
biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar
potensial paling besar.
Produsen hanya menjual satu macam produk kepada seluruh pasar
dengan mengabaikan pengelompokan dalam segmen pasar dan. Fokus
pemasaran ini pada kesamaan kebutuhan konsumen bukan menitik
beratkan pada perbedaan keinginan konsumen. Produsen air mineral
dalam botol (aqua botol) hanya memproduksi secara masal saja tanpa
melihat jenis kelamin atau umur, kelas sosial dari konsumennya,namun
dalam perkembangannya sekarang ini mulai diproduksi kemasan yang
lebih kecil berbentuk gelas (aqua gelas) agar harga dapat lebih murah
dan terjangkau konsumen,serta diisesuaikan dengan manfaat yang
dibutuhkan konsumen apabila mengadakan pesta atau perhelatan.
Dengan satu jenis produk akan mengurangi biaya riset tentang segmen
pasar itu sendiri, biaya produksi, biaya transportasi/distribusi, biaya
periklanan, dll.

Strategi undifferentiated marketing biasanya digunakan untuk segmen

paling besar dalam pasar. Sehingga untuk mengatasi persaingan
sangat penting memperhitungkan pangsa pasar maupun target pasar
yang harus di rencanakan dan tetapkan.
b. Differentiated Marketing
Dalam differentiated marketing, strategi pemasaran yang membagi

pasar dalam 2 kelompok atau lebih dengan tujuan untuk 1)
meningkatkan jumlah penjualan,2) mendapat posisi yang kuat pada
setiap segmen,dan 3) menumbuhkan loyalitas pembeli atau
menciptakan pelanggan baru.
Perusahaan kecap ABC juga medeferensiasikan produknya dengan
memproduksi berbagai bumbu masak,berbagai sambal instan,syrup dan
minuman dalam kemasan sachet dengan berbagai rasa.
Strategi pemasaran ini membutuhkan biaya riset, biaya untuk rencana
pemasaran, analisis penjualan ,biaya transportasi dan distribusi,biaya
promosi dan periklanan,biaya kemasan,biaya produksi dll, yang
merupakan akibat dari pengembangan beberapa produk baru.
c. Concentrated Marketing
Concentrated marketing dimana produsen hanya mengkonsentrasikan

pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli
saja.Selanjutnya produsen selalu mengidentifikasi perkembangan
kebutuhan masing-masing konsumen/pelanggannya untuk
mengembangkan produk barunya,pada akhirnya loyalitas konsumen
manjadi target yang serius,dengan diimbangi pelayan prima.
Strategi Pemasaran terkonsentrasi cocok untuk usaha yang
menawarkan kekhususan produk dan layanannya,serta keunggulan
yang dapat di andalkan baik dari sisi kualitas, cara
memproduksi,kualitas raw material yang
dipakai,presisi,keawetan,sampai dengan layanan purna jual seperti
bagaimana pemeliharaan ,perawatan,dan perbaikan,hal ini yang
membuat produsen memiliki ketangguhan dalam menghadapi
persaingan. Namun demikian strategi pemasaran concentrated
marketing ini membutuhkan komponen pendukung produksi yang
profesional fokus dan selain dari pada itu kepuasan pelanggan menjadi
salah satu faktor kunci dalam menggunakan strategi ini. Hal lain yang
menguntungkan dari penggunanaan strategi concentrated marketing
adalah penghematan biaya karena terbatasnya pelanggan atau
konsumen sasaran.
B. Hubungan Segmentasi Dengan Strategi Penetrasi Pasar
S
etelah produsen menelaah segmen pasar maka perlu adanya
pertimbangan tentang cara memasuki pasar sehingga akan efisien
dan efektif dalam pemasaran produknya. Strategi penetrasi pasar
atau dapat disebut strategi (cara) memasuki pasar akan menentukan
berhasil tidaknya pemasaran,beberapa pertimbangan yang perlu dilakukan
adalah sebagai berikut:
1. Menelaah atribut-atribut (harga,promosi,distribusi,produk pesaing
dsb) yang dianggap sangat mempengaruhi dan penting.
2. Menelaah luas dan nilai dari berbagai macam segmen pasar
3. Memilih strategi bagaimana merek-merek yang ada itu berada di
pasar, apakah dengan strategi undifferentiated marketing
(menempatkan posisi merk pada segmen yang memiliki keinginan
sama), differentiated marketing (menempatkan posisi merk pada
segmen yang memiliki keingina yang berbeda-beda), concentrated
marketing ( menempatkan posisi merk pada segmen yang khusus).
4. Melihat kesempatan pada segmen-segmen pasar yang belum
dimasuki atau belum cukup banyak dimasuki oleh merek yang sudah
ada.
5. Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang menjadi
sasaran (terpilih), apakah terdapat kesamaan atau tidak yang
diidentifikasi berdasarkan faktor-faktor psikografis, demografis,
geografis atau faktor lainnya, agar dalam memasuki pasar lebih
efisien Ini sebagai cara yang paling efisien untuk memasuki segmen
tersebut.
C. Pasar Sasaran
Setelah menentukan segment asi pasar, selanjutnya dalam proses

pemasaran adalah menentukan target pasar atau sasaran pasar.
Perbedaan yang mendasar antara segmentasi pasar dengan penentuan
target pasar adalah bahwa segmentasi pasar membagi konsumen yang
bermacam-macam/heterogen ke dalam kelompok-kelompok yang
mempunyai karakteristik sama. Sedangkan target pasar adalah memilih
kelompok konsumen mana yang akan dilayani. Sering terjadi bahwa
segmen kecil yang tidak dilirik itu pada dasarnya merupakan segmen pasar
yang potensial. Sebagai contoh, dahulu tingkat usia limapuluh tahun
keatas tidak menjadi perhatian perusahaan. Namun sekarang banyak
produk dan jasa yang ditawarkan untuk mereka.
Ngadiman,2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan.
Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta: Direktorat Pendidikan
menengah Kejuruan.

D. Rangkuman Materi 1
P
rodusen selalu memiliki motivasi tinggi untuk menjual hasil
produksinya sebanyak mungkin,namun banyak hal yang harus
dilakukan agar supaya konsumen mendekati pasar mencari
kebutuhannya dan memilih hasil produksinya .
Oleh sebab itu produsen memerlukan strategi yang efektif dalam pemasran
barangnya,untuk mengembangkan strategi ada 3 pendekatan besar yaitu
strategi :
1. undifferentiated marketing atau dapat disebut mass marketing
Pemasaran masal, di mana h a n y a satu jenis produk kepada
semua pembeli.
2. differentiated marketing, strategi pemasaran yang membagi pasar
dalam 2 kelompok atau lebih.
3. concentrated marketing Produsen hanya mengkonsentrasikan
pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja .
T
iga strategi pendekatan besar inilah yang umumnya disebut strategi
pada segmentasi pasar. Segmentasi pasar adalah proses membagi-
bagi pasar yang bersifat heterogen da ri suatu produk ke dalam
satuan-satuan pasar yang homogen.
Segmentasi pasar yang paling umum bagi produk konsumen adalah
berdasarkan variabel geographic, demographic, psiychographic, dan
behaviouristic (kebiasaan/tingkah laku).
Pasar dapat disegmentasikan de ngan menggunakan variable berbeda,
dan para pemasar mencoba beberapa pendekatan untuk mengetahui
pembagian mana yang menghasilkan peluang paling baik.
Dalam segmentasi yang effektif di tandai dengan kriteria/persyaratan 4
faktor yaitu: measurability (dapat diukur), accessibility (dapat dijangkau),
substantiability (dapat menguntungkan), actionability (dapat dikasanakan/
dilakukan).
Prosedur atau Langkah-langkah dalam segmentasi pasar adalah yang
pertama melakukan survei (wawancara konsumen), kedua menganalisa
konsumen, dan ketiga pembentukan profil atau kelompok konsumen,
maka produsen dapat merancang produk yang benar-benar sesuai dengan
permintaan konsumen.
Dalam memutuskan penetrasi pasar manakah yang akan dilayani/dituju,
terdapat faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan, yaitu:
1) Menelaah atribut – atribut yang penting dan paling mempengaruhi

pemasaran
2) Menelaah luas dan nilai dari berbagai macam segmen pasar
3) Memilih strategi bagaimana merek-merek yang ada itu berada
di pasar
4) Melihat kesempatan pada segmen-segmen pasar
5) Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang
menjadi sasaran (terpilih).
E. Tugas Materi 1
Amatilah beberapa produk industri yang ada d i p a s a r di kota

anda , dan presentasikan,diskusikan tentang strategi pemasaran yang
undifferentiated marketing, differentiated marketing, concentrated
marketing.
F. Tes Formatif 1
1. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar?

2. Apa tujuan segmentasi pasar!
3. Variabel apa saja yang menjadi dasar segmentasi pasar?
4. Sebutkan syarat-syarat untuk melakukan segmentasi pasar yang
efektif!
5. Uraikan prosedur dalam melakukan segmentasi pasar!
G. Kunci Jawaban Tes Formatif 1
1. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang

bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan–satuan
pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.
2. Tujuan segmentasi pasar adalah perusahaan dapat merancang
produkyang benar-benar cocok dengan permintaan pasar.
3. Variabel yang menjadi dasar segmentasi pasar adalah demografi,
psikografis, geografis, behaviouristik (tingkah laku).
4. Syarat-syarat segmentasi yang efektif
Measurability ( terukur)
Yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli yang
dapat diukur.
Accessibility ( Keterjangkauan )
Yaitu tingkat dimana perusahaan secara efektif memusatkan usaha
pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya.
Substantiality ( Menguntungkan)
Yaitu tingkat dimana segmen itu adalah luas dan cukup
menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran tersendiri.
5. Prosedur segmentasi pasar

 Survey / observasi
Observer melakukan pengamatan wawancara. Wawancara
untukmengkalrifikasi dan menambah data/informasi, dan
pengamatan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi,
sikap dan perilaku konsumen.
 Analisa konsumen
Observer menerapkan analisa kelompok untuk menguji
perbedaan respon atau tanggapan/reaksi konsumen berdasar
perbedaan karakteristiknya
 Pembentukan profil
Tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap,
perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai
dengan sifat-sifat dominan yang membedakannya.

H. Lembar Kerja
Tugas Perorangan
Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang yang perlu Anda observasi di pasar dekat lokasi anda,menurut segmentasi
pasar berdasarkan alas an konsumen membeli barang karena Faktor kualitas,harga,kemampuan membeli,pengaruh
pergaulan (sosiologis),gengsi (prestige/psikologis
No Nama Barang Kualitas Harga Kemampuan Sosiologis Psikologis
Membeli
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Radio
2 TV
3 VCD
4 Hand phone
5 Motor
6 Laptop
Tabel 2. 2 Lembar Kerja
Keterangan : score 1 menunjukan alas an membeli konsumen sangat lemah,score 2 menunjukan alas an membeli konsumen
kurang kuat,score 3 alasan membeli konsumen kuat,score 4 alasan membeli konsumen sangat kuat.

Alat-alat dan bahan:

1. Buku tulis/kertas folio
2. Ballpoint
3. Penggaris
4. Tip-Ex
Langkah Kerja:
1. Memperhatikan sasaran konsumen yang membutuhkan produk itu,
2. isilah dengan tanda cek yang sesuai
3. Tugas dikumpulkan dua minggu setelah materi bahasan ini berakhir.

KEGIATAN BELAJAR 3
MENENTUKAN POSITIONING PRODUK (CITRA) DI PASAR
A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan

kepada Anda agar:
1) Memahami product positioning dikaitkan dengan segmentasi pasar
dan dapat memilih strategi yang ada dalam product positioning.
2) Dapat menetapkan posisi untuk keunggulan bersaing dalam
memasarkan produk barang dan jasa.
B. Uraian Materi
a. Product Positioning ( Penempatan posisi produk)
P
ositioning adalah upaya produsen untuk menciptakan citra bagi
produknya ; citra tentang kualitas produk,keunggulan manfaat
produk dibandingkan dengan saingan, dan kemudahan supply
produk di pasaran atau men”image”kan seolah menjadi tokoh idaman
ketika mengkonsumsi produk tersebut, dsb. Hal ini penting dilakukan
oleh produsen karena para konsumen terlalu banyak menerima
informasi tentang barang dan jasa sehingga terkadang mereka tidak
mau pusing atau berpikir berulang- ulang ketika setiap kali akan
mengambil keputiusan (membelinya) .
Posisi produk dalam pikiran konsumen sangat komplek karena
persepsi,impresi dan perasaan mereka sudah terikat oleh produk lama
yang biasa mereka konsumsi.
Memposisikan produk kepada suatu segmen (Product positioning)
adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan
(dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan
suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang
dituju atau pasarnya. (William G Nickels “Principle Of Marketing A
broadened Concept,1979,hal 98)
Segmentasi pasar dilakukan dengan survey/observasi dan riset pasar
sehingga mencerminkan karakteristik pasar sasaran,selanjutnya
rancangan promosinya dapat dikemas dengan lugas dan jelas untuk

memposisikan produk (product positioning) dalam usaha menguasai
pasar sasaran. Berbagai cara dalam penempatan posisi produk baik
secara langsung pada materi poduknya maupun secara tidak langsung
sebagai contoh ; Produk Mi instan menempatkan posisi produknya
dengan “citra” praktis,cepat dan mudah dalam membawa,memasak
maupun menyajikan. Perusahaan yang memproduksi perawatan tubuh
dan kecantikan Mustika Ratu mensponsori sebuah even / perhelatan
Pemilihan Ratu Kecantikan Indonesia untuk menumbuhkan
persepsi,impresi dan perasaan sehingga mampu menanamkan
“citra”,perlunya perawatan tubuh dan kecantikan dengan
mengkonsumsi/membeli produknya. Kesemuanya ini termasuk dalam
product positioning.
b. Sepuluh Strategi Positioning
S
egmentasi pasar berkaitan erat dengan product positioning,
apabila penjual berusaha mendesain produknya agar dapat
memenuhi keinginan dari segmen pasar tertentu. Perusahaan
harus mempertimbangkan apakah merasa perlu untuk merubah posisi
produknya yang ada di pasar. Strategi atau cara pemasar dapat
menggunakan 10 (sepuluh) strategi positioning ( penetapan posisi
Produk) sbb :
1) Functional concept yaitu posisi produk ditempatkan pada
kebutuhan akan fungsi atau kegunaan yang diberikan, misalnya
Pepsodent dapat menjaga email gigi.
2) Symbolic concept yaitu posisi produk ditempatkan pada
kebutuhan simbolis (kaya,kuat,berpendidikan, berkelas,elegan)
3) Experience concept yaitu posisi produk ditempatkan pada
kebutuhan pengalaman baru misalnya tempat yang nyaman atau
unik,pelayanan yang ramah
4) Health concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
akan kesehatan
5) Price- Quality Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada
kebutuhan akan pertimbangan antar harga dengan qualitas
6) User Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
konsumen akan gaya hidup modern (model tas,contact
lens,cangkang gigi berwarna dst)
7) Atribute Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan
konsumen akan beberapa atribut berdasarkan manfaat pelanggan
yang dihubungkan dengan merk,dasar pemilihan atribut
mempertimbangkan tingkat kepentingan pelanggan (importance),

keunikan (distinctiveness) yang berbeda dengan produk
pesaingnya,keunggulan (superiority),sederhana dan mudah
dipahami (communicablelity),atribut tidak mudah ditiru
pesaingnya (preemptiveness),keterjangkauan / daya beli
konsumen dengan adanya nilai tambah produk (affordability),
Adanya tambahan keuntungan (profitability)
8) Aplication positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada
kebutuhan konsumen akan kecocokan penerapannya (kopi jahe
kemasan untuk minuman penghangat pada musim hujan)
9) BENEFIT POSITIONING This strategy basically focuses upon
the characteristics of the product or customer benefits. For
example if I say Imported items it basically tell or illustrate a
variety of product characteristics such as durability,
economy or reliability etc. Lets take an example of
motorbikes some are emphasizing on fuel economy, some
on power, looks and others stress on their durability. Hero
Cycles Ltd. positions first, emphasizing durability and style
for its cycle. (WWW MARKETING91.COM) yaitu posisi produk
ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan manfaat misalnya
tentang ketahanan/keawetan,ekonomis, misalnya membeli motor
meiritkan pemakaianbensin atau bahan bakar)
10) Competitor positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada
kebutuhan konsumen akan pembandingan dengan produk
pesaingnya misalnya ; Orang pintar minumnya ….,dan orang
bejo selalu minum…( karena di peppatah jawa ada kalimat yang
menyatakan orang pintar dikalahkan oleh orang bejo
(beruntung).
c. Strategi Menetapkan Posisi
Agar penempatan produk tepat pada posisi pasarnya, maka beberapa

langkah yang harus dilakulan adalah sebagai sebagai berikut :
c.1 Identifikasi target segmen yang relevan
Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat
perilaku konsumen yang menjadi sasarannya. Kegiatan ini
tidak harus dilakukan dengan riset yang rinci dan biaya tinggi,
tetapi bisa dengan cara yang mudah dan murah serta tidak
terlalu mengganggu konsumen saat memberikan informasi
tentang perilakunya. Bahkan bila memungkinkan untuk menarik
dan mendapatkan informasi tentang konsumen dapat dilakukan
dengan memberikan hadiah.
c.2 Merumuskan point of diferentiation

Dengan demikian maka ciri produk tersebut akan terlihat sangat
jelas dan nyata. Untuk menentukan ciri produk tentunya
diperlukan waktu yang relatif lama dan informasi yang
akurat. Kesalahan dalam menentukan ciri produk akan
berakibat besar bagi perusahaan
c.3 Menetapkan keunggulan kompetitif produk
Menentukan point of differentiation adalah menetapkan
kekhususan produknya dibanding dengan produk
saingannya.membuktikan kepada konsumen bahwa
keunggulan benar-benar bisa din ikmati sebagai sesuatu
yang berbeda. upaya untuk meyakinkan konsumeni dapat
dilakukan dengan membuat motto, slogan.
c.4 Reposisi pasar
Karakteristik maupun sifat kebutuhan konsumen selalu berubah
maka strategi marketing yang dilakukan perusahaan haruslah
mengikuti perubahan tersebut.Demikian halnya dalam kegiatan
posisi pasarnya harus fleksible agar tidak ditinggal oleh
konsumennya. Tindakan ini disebut sebagai repositioning, yakni
upaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisi
pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan repositioning
dilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseran
situasi pasar. Repositioning umumnya dilakukan dengan
pertimbangan - pertimbangan sebagai berikut;
c.5 Reaksi atas posisi baru pesaing
Adanya pesaing yang ingin memposisikan produknya

sejajar dengan produk lainnya yang telah unggul,repositioning
product sebagai reaksi atas posisi baru pesaing baru menjadi
ancaman bila pesaing telah menyatakan dengan gencar
tentang produk yang memiliki berbagai kelebihan dibandingkan
dengan produk yang ada.
c.6 Menggapai pasar baru
Pada titik tertentu tingkat persaingan menjadi jenuh, perusahan
harus mencari pasar konsumen yang baru dimana potensi
pasarnya belum banyak yang menggarap.
c.7 Menangkap trend baru
Situasi pasar tidak ada yang statis dalam arti tanpa mengalami
perubahan. Berbagai model dan trend baru selalu muncul dan hal
ini akan memaksa pewrusahan melakukan repositioning. Namun
dalam hal ini harus pula dipertimbangkan bahwa tidak semua
kecenderungan dan model yang berkembang selalu direspon.

Apabila hal ini dilakukan akan dapat membuat binggung
konsumen terhadap merek produk yang sebenarnya
sudah memiliki posisi tertentu pada benak konsumen. Untuk
menentukan dan mencari timing yang tepat guna repositioning
adalah menjadi pertimbangan utamanya.
Apabila posisi pasar dan penempatan pasarnya telah ditentukan
dengan tepat dan benar, maka satu hal yang tidak
kalah pentingnya adalah mengkomunikasikan posisi produknya
kepada khalayak. Ahli marketing Indonesia Hermawan Kartajaya
memberikan nasehat dalam mengkominikasikan positioningnya
sebagai berikut :
Be creative, dalam mengkomunikasikan haruslah penuh
kreativitas sehingga menarik perhatian
Simplicity, dalam mengkomunikasikan posisi pasar haruslah
singkat dan jelas
Consisten yet flexible, dalam mengkomunikasikan posisi pasar
harus tanggap dengan perubahan yang terjadi ndi masyarakat
Own dominate protect, dalam mengkomunikasikan posisi pasar
haruslah dengan caranya sendiri dan bertanggung jawab dengan
hal-hal yang dikomunikasikan
Use their language, dalam mengkomunikasikan posisi pasar
menggunakan bahasa danperistilahan yang sesuai dengan yang
dituju sehingga mudah dipahami/dimengerti tentang apa yang
disampaikan
Dari penjelasan diatas secara umum dapat disimpulkan bahwa
keberhasilan dalam penempatan produk sangat dipengaruhi oleh
nilai yang dibangun dari manfaat yang diperoleh oleh konsumen
dengan harga yang harus dibayar. Dengan demikian inti kegiatan
pemasaran produk dan jasa adal ah menciptakan nilai
pelanggan yang lebih besar dibanding nilai yang diciptakan oleh
pesaingnya. Perhatikan persamaan nilai berikut :
V = B/P
V = value (nilai)
B = benefit (manfaat yang diperoleh)
P = harga
(sumber modul marketing jilid 1 dit pembinaan smk,208 hal 154)

D
ari rumus tersebut dapat diketahui bahwa Nilai konsumen
terhadap barang akan naik apabila manfaatnya ditingkatkan atau
harganya yang dikurangi. Persepsi produk akan meningkat pada
benak konsumen apabila perusahaan dapat mengatur dan memainkan
unsur kemanfaatan dan harga. Meningkatkan manfaat produk dapat
dilakukan dengan differensiasi produk. Sedang megatur harga dapat
dilakukan melalui strategi keunggulan biaya. Sebagai contoh suatu
produk semula hanya memiliki satu kemanfaatan. Kemudian melalui
inovasi produk tersebut bisa memberikan berbagai kemanfaatan.
Selanjutnya melalui efisiensi, biaya produksi menjadi rendah sehingga
harga jualnyapun menjadi lebih rendah. Apabila hal ini dapat dilakukan
oleh perusahaan maka nilai (value) atau penghargaan terhadap
produk akan naik sehingga konsumen tergerak untuk membeli.
Dari seluruh pembahasan tentang segmentasi pasar, pasar sasaran dan
posisi pasar tersebut diatas, pada dasarnya terdapat keterkaitan antara
tiga permasalahan pokok dalam yakni : pada benak mana produk
tersebut akan diposikan, diferensiasi produk.
Positioning merupakan tujuan penempatan produk pada benak
konsumen. Untuk itu perusahaan harus melakukan deferensiasi
produknya sehingga dapat menambah nilai atau value bagi konsumen.
Agar produk tersebut mudah diingat pada benak konsumen, maka
produk haruslah diberi identitas tertentu yang dalam bentuk merek.
Merek dipergunakan untuk menyatakan identitas dan kualitas produk.
Dengan demikian merek merupakan Identitas barang, pembuat citra
akan barang serta sebagai penjaga kesetiaan terhadap produk agar
tetap berada di benak konsumen.
(sumber modul marketing jilid 1 dit pembinaan smk,208 hal 154)
C. Rangkuman
1) Posisi pasar
Yaitu menentukan posisi produk tersebut pada benak konsumen.
Dalam istilah marketing yang umum digunakan adalah positioning.
Banyak difinisi positioning diberikan oleh pakar marketing dengan
versi dan model mereka masing -masing. Salah satunya adalah Philip
Kotler, yang menyatakan bahwa positioning adalah segala upaya
untuk mendesain produk dan merek kita agar dapat menempati
sebuah posisi yang unik dibenak pelanggan. Hasil akhir positioning
adalah terciptanya proposisi nilai yang pas, yang menjadi alasan bagi
pelanggan untuk membeli. Dengan kata lain bahwa positioning
adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasarannya agar
tercipta kesan tertentu pada ingatan atau benak konsumen.

2) Strategi Menetapkan Posisi

Agar penempatan produk tepat pada posisi pasarnya, maka beberapa
langkah yang harus dilakulan adalah sebagai sebagai berikut :
a. Identifikasi target segmen yang relevan
Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat perilaku
konsumen yang menjadi sasarannya.
b. Menetapkan keunggulan kompetitif produk
Menentukan point of differentiation adalah menetapkan
kekhususan produknya dibanding dengan produk
saingannya.
c. Reposisi pasar
repositioning, yakni upaya untuk menempatkan dan memantapkan
kembali posisi pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan
repositioning dilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan
pergeseran situasi pasar.
d. Repositioning
umumnya dilakukan dengan pertimbangan - pertimbangan
sebagai berikut :
 Reaksi atas posisi baru pesaing
Adanya pesaing yang ingin memposisikan produknya

sejajar dengan produk lainnya yang telah unggul
 Menggapai pasar baru
Pada titik tertentu tingkat persaingan menjadi jenuh, perusahan
harus mencari pasar konsumen yang baru dimana potensi
pasarnya belum banyak yang menggarap.
 Menangkap trend baru
Situasi pasar tidak ada yang statis dalam arti tanpa mengalami
perubahan. Berbagai model dan trend baru selalu muncul
dan hal ini akan memaksa pewrusahan melakukan
repositioning.
3) Strategi
atau cara pemasar dapat menggunakan 10 (sepuluh) strategi
positioning (penetapan posisi Produk) sbb :
 Functional concept
 Symbolic concept
 Experience concept
 Health concept
 Price- Quality Concept

 User Concept
 Atribute Concept
 Benefit positioning concept
 Competitor positioning concept
Hermawan Kartajaya memberikan nasehat dalam mengkominikasikan
positioningnya sebagai berikut:
 Be creative,
 Consisten yet flexible,
 Own dominate protect,
 Use thei language
D. Tes Formatif Materi 2
1. Jelaskan pengertian product positioning?

2. Jelaskan yang dimaksud repositioning?
3. jelaskan 10 strategi positioning?
4. Apakah maksud dari rumusan V=B/P berikan contoh riilnya?
E. Kunci Jawaban Tes Formatif Materi 2
1) Product positioning adalah suatu strategi manajemen yang

menggunakan informasi (dikumpulkan melalui riset dan studi
segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai
dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya.
2) Repositioning, yakni upaya untuk menempatkan dan memantapkan

kembali posisi pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan
repositioning dilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan
pergeseran situasi pasar. Contoh repositioning, misalnya sebuah
perusahan pembuat obat batuk berbentuk cair (sirup) dalam
kemasan botol. Perusahaan ini menetapkan harga yang kira-
kira sama dengan produk pesaing, bahkan menetapkan harga yang
lebih murah. Perusahaan tahu bahwa konsumen menginginkan adanya
sesuatu yang lebih praktis dan ekonomis. Untuk itu perusahan harus
berusaha merubah atau membuat kemasan baru yang lebih praktis
misalnya dalam bentuk sachet yang bisa dimasukan ke dalam saku.

3) Strategi atau cara pemasar dapat menggunakan 10 (sepuluh)

strategi positioning (penetapan posisi Produk) sbb :
 Functional concept
 Symbolic concept
 Experience concept
 Health concept
 Price-Quality Concept
 User Concept
 Atribute Concept
 Benefit positioning concept
4) Nilai yang dibangun dari manfaat yang diperoleh oleh konsumen

dengan harga yang harus dibayar.
F. Lembar Kerja
1) Anda diminta memberikan contoh paling sedikit lima perusahaan yang

telah melakukan repositioning atau perluasan merek, dengan
menyebutkan nama perusahaan dan produknya.
a) Alat dan Bahan:
 buku tulis/kertas folio,
 ballpoint,
 penggaris,
 tip-ex,
 kliping iklan dari koran/majalah.
b) Langkah Kerja :
 Perhatikan iklan-iklan produk dari koran, majalah atau
siaran televisi.
 Perhatikan perusahaan apa saja yang telah melakukan
repositioning atau perluasan merek dan sebutkan
produknya.

KEGIATAN BELAJAR 4
MENGENALI CALON PEMBELI

kepada Anda agar:
Dapat menentukan pembeli yang memiliki potensi daya beli
terhadap produk yang ditawarkan dengan mengenal karakteristik calon
pembeli.
B. Uraian Materi
a. Siapakah Calon Pembeli/konsumen/pelanggan ?
Pada kegiatan belajar sebelumnya telah dijelaskan bahwa faktor–faktor

yang harus diperhatikan dalam segmentasi pasar adalah faktor-faktor
demografi, geografi, psikologi, sosiologi dan penghasilan.
Faktor-faktor tersebut terutama untuk mensegmentasikan pasar

konsumen yang berupa pembeli perorangan atau pembeli rumah
tangga. Setiap segmen memiliki karakteristik dan profil yang berbeda -
beda.
Calon pembeli atau pasar dapat diartikan sebagai seseorang atau
sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian
dikarenakan:
 memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi,
 memiliki daya beli atau sejumlah uang untuk membeli,
 memiliki kemauan untuk membeli.
Kemungkinan calon pembeli belum memiliki kemauan untuk membeli,

atau mungkin belum tergerak untuk membeli. Dalam hal ini pemasar
harus harus membangkitkan motivasi calon pembeli agar tertarik
sehingga tergerak untuk membeli.

b. Faktor Sosiologi Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Terdapat beberapa faktor-faktor sosial yang mempengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli suatu produk barang atau jasa, yakni:
1. Faktor demografi
Demografi merupakan salah satu faktor sosiologi seperti umur,
jenis kelamin, penghasilan, tempat tinggal dan macam-macam
pekerjaan. Bagi produsen barang konsumsi faktor ini dipakai untuk
mensegmentasikan pasarnya. Sehingga penentuan daya beli
mereka lebih mudah.
Meskipun faktor demografi ini biasanya digunakan untuk
memilih calon pembeli baru yang sangat potensial namun studi
sosiologi juga dapat membantu mempelajari perilaku konsumen,
bagaimana orang membeli.
2. Faktor perubahan dalam kebiasaan membeli
Pada umumnya wanita mempunyai kebiasaan yang kuat untuk
membeli barang-barang konsumsi kebutuhan rumah tangga.
Dengan adanya kenaikan jumlah wanita yang bekerja akan
meningkatkan pula kekuatan ekonomi mereka, sehingga akan
merubah perilaku kebiasaan membeli, tidak hanya terbatas kepada
kebutuhan primer rumah tangga tetapi juga kebutuhan sekunder
seperti perhiasan dan lain-lain.
3. Faktor pentingnya kesan sosial

Untuk menunjukan prestise seseorang/atau suatu organisasi
mereka mempunyai keinginan untuk menunjukan penampilan yang
lebih bergengsi, misalnya rumah/kantor ditata dengan dekorasi dan
perabotan sedemikian rupa untuk menimbulkan kesan yang
bonafide.
4. Faktor kelompok referensi
Kelompok ini terdiri atas orang-orang yang mempunyai pandangan
tertentu tentang bagaimana harus bertindak dalam suatu keadaan.
Mereka sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam
bertingkah laku. Termasuk kelompok ini antara lain: serikat
buruh, klub olah raga, lingkungan tetangga dan sebagainya.
c. Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Teori psikologis banyak memberikan pengetahuan tentang alasan–

alasan seseorang yang menyangkut perilaku membeli. Tingkah laku
seseorang dipengaruhi oleh adanya keinginan dan adanya motif yang
tersembunyi. Oleh karena itu, perlu diketahui dan dianalisis mengapa

seseorang membeli suatu produk dan apa yang diharapkan atau
diinginkan oleh si pembeli tersebut.
Motif membeli merupakan pertimbangan dan pengaruh yang
mendorong seseorang untuk melakukan pembelian suatu produk, yang
bersifat rasional atau emosional. Motif pembelian bersifat rasional yang
mana pembeli mempertimbangkan fungsi atau kegunaan produk yang
dibelinya dan sampai berapa jauh fungsi produk ini dapat digantikan
dengan produk lainnya. Motif pembelian bersifat emosional yang mana
pembeli mempunyai keinginan tertentu dan baru akan membeli suatu
produk apabila kepadanya disodorkan atau ditawarkan produk yang
dijual tersebut.
Perilaku pembeli adalah persepsi yang menimbulkan preferensi
seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merek tertentu.
Perilaku pembeli berkaitan dengan proses pemilihan produk yang akan
dibeli. Hal ini perlu dipelajari untuk mengetahui mengapa seseorang
memilih dan membeli, serta lebih senang dengan produk merek
tertentu.
d. Profil Karakteristik Calon Pembeli
Pemahaman tentang kepribadian manusia adalah menjadi sangat

penting dalam kegiatan segmentasi pasar, dan menentukan pasar
sasaran, juga dalam pelayanan penjualan. Untuk itu kita harus mengenal
beberapa sifat kepribadian seseorang sebagai berikut :
 Introvert
Introvert sifat seseorang yang menunjukan agak pendiam, rajin
dan sulit ditebak isi hatinya. Biasanya mereka sangat analitik dan
membutuhkan informasi yang lengkap mengenai penawaran
barang dari penjual. Adapun karakteristik lain dari introvert adalah:
- Lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada
emosional dan tidak terpengaruh oleh kepribadian wiraniaga.
- Cermat dalam menerima informasi, tetapi sulit memberikan
respon, sehingga agak sulit untuk berkomunikasi.
- Mereka merupakan pembeli yang sensitif dan mudah
menentang pernyataan yang tidak cocok dengan dasar
keyakinannya.
- Mengutamakan kemandirian berpikir dan individualistis.
- Lebih suka bersikap formal dan dalam pembicaraan selalu
menjaga jarak.
Bagaimana seorang wiraniaga menghadapi orang yang

memiliki sifat introvert? Tentunya ia harus benar-benar memahami
kemauannya, berusaha untuk memotivasi agar dengan
kesadarannya sendiri ia mau menerima, saran-saran wiraniaga.
 Extrovert
Extrovert memiliki sifati sifat yang berlawanan dengan
introvert, sebagai berikut.
- Suka berbicara dan tidak banyak perhatian terhadap formalitas.
- Mudah menanggapi kepribadian orang lain.
- Berorientasi kepada orang lain (people oriented) artinya selalu
berusaha memahami perasaan dan isi hati orang lain serta
menghindari sikap menyinggung perasaan orang lain.
- Lebih berjiwa sosial dan kurang analitis.
- Suka menghargai orang lain.
- Memiliki sifat humoris.
- Mudah terpengaruh orang lain dan sering mengambil keputusan
yang spontan tanpa perencanaan yang matang
 Penggerutu
Orang yang mempunyai sifat sebagai penggerutu sering mengalami
ketidak puasan dalam berbagai hal. Untuk menghadapi calon
pembeli seperti ini, perlu menentukan sikap, misalnya dengan
mengajukan pertanyaan-pertanyaan tentang masalah yang benar-
benar riil.
 Procastinator
Orang seperti ini suka menangguh-nangguhkan atau menunda
sesuatu, tidak dengan cepat memutuskan sesuatu.
(sumber modul ditdikmenjur)
C. Rangkuman Materi
C
alon pembeli atau pasar diartikan sebagai seseorang atau
sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan
pembelian. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
yaitu faktor sosiologi (demografi, kebiasaan membeli, kesan sosial,
referensi) dan faktor psikologis (perilaku, keinginan, motif). Calon pembeli
melakukan pembelian dikarenakan memiliki kebutuhan dan keinginan
yang perlu dipenuhi, memiliki daya beli atau sejumlah uang untuk membeli,
memiliki kemauan untuk membeli.
Mengenal dan memahami sifat kepriba dian calon pembeli

sangatlah penting dalam kegiatan segmentasi pasar dan menentukan
pasar sasaran, meliputi sifat introvert, extrovert, pengeerutu, procastinator.
Kemungkinan calon pembeli belum memiliki kemauan untuk membeli
atau belum tergerak untuk membeli, maka penjual harus
membangkitkan motivasi calon pembeli agar tergerak untuk membeli
dengan memberikan informasi yang lengkap mengenai produk yang
ditawarkan.
D. Tugas
1) Datanglah ke supermarket di kota anda , kemudian amatilah

perilaku konsumen ketika akan membeli barang dan wawancari
mereka. Kemudian uraikan faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan membeli dari konsumen/pembeli. Berikan uraian contoh
produk yang ingin dibeli konsumen/pembeli dikaitkan dengan masing-
masing faktor tersebut di atas?
2) Lakukan wawancara dengan minimal 2 orang manajer pemasaran di
kota anda. Kemudian simpulkan bagaimana mereka melakukan
segmentasi pasar, menentukan pasar sasaran, melakukan pelayanan
penjualan dengan memperhatikan profil karakteristik calon pembeli?
E. Tes Formati f Materi 3
Jawablah pertanyaan–pertanyaan di bawah ini.

1) Siapakah calon pembeli?
2) Mengapa orang mau membeli sesuatu?
3) Bagaimana menghadapi orang yang memiliki kepribadian
introvert?
4) Apa segi positifnya orang yang memiliki kepribadian introvert?
5) Sebutkan sifat-sifat orang yang introvert?.
6) Sebutkan sifat-sifat orang extrovert?.
7) Apa segi positifnya orang yang berkepribadian extrovert?
8) Bagaimana menghadapi orang yang memiliki sifat
penggerutu?
9) Bagaimana sifat orang yang berkepribadian procastinator?
10) Bagaimana menghadapi orang yang memiliki kepribadian
procastinator?.

F. Kunci Jawaban Materi 3
1) Calon pembeli adalah seseorang atau sekelompok orang yang

memiliki potensi untuk melakukan pembelian.
2) Dikarenakan:
memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi, memiliki daya
beli atau sejumlah uang untuk membeli, memiliki kemauan untuk
membeli.
3) Menghadapi orang berkepribadian introvert tentunya harus benar-
benar memahami kemauannya, tidak memaksa tetapi berusaha
memotivasi agar dengan kesadarannya sendiri ia mau menerima
saran-saran kita.
4) Segi positif dari introvert adalah:
lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada emosional dan
tidak mudah terpengaruh orang lain, cermat dalam menerima
informasi, mengutamakan kemandirian berpikir.
5) Sifat-sifat orang yang introvert:
lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada emosional dan tidak
terpengaruh oleh kepribadian wiraniaga, cermat dalam menerima
informasi, tetapi sulit memberikan respon, sehingga agak sulit untuk
berkomunikasi, mereka merupakan pembeli yang sensitif dan mudah
menentang pernyataan yang tidak cocok dengan dasar keyakinannya,
mengutamakan kemandirian berpikir dan individualistis, lebih suka
bersikap formal dan dalam pembicaraan selalu menjaga jarak.
6) Sifat-sifat orang extrovert:
suka berbicara dan tidak banyak perhatian terhadap formalitas, mudah
menanggapi kepribadian orang lain, berorientasi kepada orang lain
(people oriented) artinya selalu berusaha memahami perasaan dan isi
hati orang lain serta menghindari sikap menyinggung perasaan orang
lain, lebih berjiwa sosial dan kurang analitis, suka menghargai orang
lain, memiliki sifat humoris, mudah terpengaruh orang lain dan
sering mengambil keputusan yang spontan tanpa perencanaan yang
matang.
7) Segi positif dari orang yang extrovert:
mudah berkomunikasi, mudah menanggapi kepribadian orang lain,

berorientasi kepada orang lain (people oriented) artinya selalu
berusaha memahami perasaan dan isi hati orang lain serta
menghindari sikap menyinggung perasaan orang lain. lebih berjiwa
sosial, suka menghargai orang lain, memiliki sifat humoris.
8) Cara menghadapi orang yang suka menggerutu yaitu dengan cara
lebih sabar dan banyak mendengarkan keluhannya, sehingga dia
merasa dihargai yang pada ahirnya dia menaruh kepercayaan kepada

kita.
9) Sifat-sifat orang yang procastinator, yakni orang seperti ini suka
menangguh-nangguhkan atau menunda sesuatu, tidak dengan cepat
memutuskan sesuatu.
10) Cara menghadapi orang yang pocastinator yaitu dengan meyakinkan
dia apabila tidak cepat mengambil keputusan banyak hal yang tidak
menguntungkan bagi dirinya.
G. Lembar Kerja Materi 3
1) Alat dan Bahan:

- buku tulis/kertas folio,
- Ballpoint, penggaris, dan tip-ex.
2) Langkah Kerja:
a) Bacalah dengan cermat dan pahami isi uraian materi di atas.
b) Perhatikan sifat-sifat kepribadian dari orang-orang
sebagaimana diuraikan di bawah.
c) Tentukan type kepribadian dari orang-orang tersebut.
3) Anda diminta mengamati perilaku orang-orang berikut ini, lalu tentukan

termasuk kepada type kepribadian apa orang-orang tersebut.
a) Pak Yanto seorang pegawai negeri dengan gaji yang pas-pasan,
ia selalu teliti dalam setiap tindakan terutama dalam membeli
barang-barang kebutuhannya, dia selalu lebih memprioritaskan
barang yang benar-benar diperlukan dan tidak mudah
terpengaruh penawaran iklan.
b) Bu Mugie seorang karyawan perusahaan swasta yang selalu
mengutamakan berpenampilan baik dan menarik dan mempunyai
citra selera tinggi, walaupun penghasilan cukup tinggi, tetapi
karena memiliki hoby shopping sehingga sering kali gajinya tidak
mencukupi karena habis untuk mentraktir teman-temannya dan
berbelanja barang-barang model terbaru yang diiklankan di
berbagai mass media.
c) Bu Iksan mempunyai kebiasaan selalu tidak puas atas barang-
barang yang telah dibelinya, sehingga sering kali barang-

barang yang sudah dibelinya dikembalikan lagi ke toko atau

ditukar dengan barang lainnya.
d) Pak Agus punya kebiasaan kalau berbelanja selalu berhati-hati
sehingga tidak dapat dengan cepat memutuskan untuk jadi
membeli atau tidak.

KEGIATAN BELAJAR 5
IDE DAN PELUANG USAHA

kepada Anda agar:
1) Dapat menghasilkan ide dan peluang usaha
2) Dapat mengidentifikasi awal dari sebuah usaha
3) Dapat mengidentifikasi ragam peluang usaha
B. Uraian Materi
a. Menghasilkan Ide Dan Peluang Bisnis
S
uatu ide usaha/bisnis yang bagus adalah penting, atau bahkan
merupakan persyaratan untuk usaha/bisnis yang sukses. Namun
demikian ide bisnis yang bagus biasanya tidak langsung datang
kepada pengusaha, tetapi merupakan hasil dari kerja keras dan upaya
dari pengusaha untuk membangkitkan, mengidentifikasi dan
mengevaluasi peluang.
Ide usaha (bisnis) adalah respon seseorang, banyak orang, atau suatu
organisasi untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi atau untuk
memenuhi kebutuhan di suatu lingkungan (pasar, masyarakat). Mencari
sebuah ide bisnis yang bagus adalah langkah awal untuk mengubah
keinginan dan kreatifitas pengusaha menjadi peluang usaha/bisnis.
Ada dua hal penting yang harus dicatat dalam suatu ide bisnis bagus
tersebut:
 Walaupun merupakan persyarat, ide bisnis hanyalah suatu alat
 Suatu ide diubah menjadi peluang bisnis yang menguntungkan
Dengan kata lain, tanpa mengurangi arti pentingnya, sebuah ide
hanyalah alat yang harus dikembangkan, dan diubah menjadi peluang
usaha/bisnis yang menguntungkan.
b. Apa itu Kreatifitas
K
reatifitas adalah kemapuan untuk merancang, membentuk,
membuat atau melakukan sesuatu dengan cara yang baru atau
lain. Kemampuan menimbulkan solusi yang kreatif untuk
kebutuhan/masalah dan untuk memasarkan yang seringkali menandai
perbedaan antara sukses dan kegagalan dalam bisnis. Hal ini juga
membedakan antara bisnis yang tumbuhbpesat atau dinamis dengan
perusahaan menengah biasa. Kenyataannya pengusaha yang sukses
selalu kreatif dalam mengidentifikasi sebuah produk, jasa atau peluang
usaha/bisnis yang baru.
Agar kreatif, anda perlu membuka pikiran dan mata , anda sementara
mempelajari sumber-sumber ide bisnis yang dijelaskan di bawah ini dan
menerapkan tekniknya.
1. Sumber-Sumber Ide Bisnis
Terdapat jutaan pengusaha di dunia dan mereka membuktikan
bahwa terdapat banyak sumber ide bisnis yang berpotensi. Beberapa
sumber yang berguna akan dijabarkan di bawah ini :
 Hobi/Minat
Hobi adalah aktivitas favorit di waktu luang atau pekejaan.
Banyak orang, dalam melakukan hobi atau minat, berhasil
mendirikan bisnis. Sebagai contoh, jika Anda menyukai bermain
dengan komputer, memasak, musik, perjalanan, olahraga, atau
pertunjukkan, Anda dapat mengembangkannya menjadi sebuah
bisnis. Misalnya, jika Anda menikmati perjalanan, pertunjukkan
dan/atau memberikan pelayan, Anda bisa memasuki bidang
pariwisata, dimana ini merupakan salah satu industri terbesar di
dunia.
 Keterampilan dan Pengalaman Pribadi
Lebih dari separuh ide bisnis yang sukses berasal dari
pengalaman bekerja di kantor/ tempat kerja. Sebagai contoh,
seorang mekanik yang mempunyai pengalaman bekerja di
bengkel besar yang akhirnya membuka bisnis reparasi mobil
atau bisnis berjualan mobil bekas. Jadi, latarbelakang
pengusaha memainkan peranan penting dalam keputusan untuk
memasuki bisnis selain jenis usaha bisnis yang akan mereka
ciptakan. Ketrampilan dan pengalaman Anda merupakan sumber
yang paling penting, tidak hanya untuk menghasilkan ide tetapi
juga untuk mendapat keuntungan.

 Waralaba
Waralaba adalah pengaturan dimana produsen atau distributor
tunggal dari suatu merk dagang, produk atau jasa memberi hak
eksklusif untuk distribusi lokal kepada pengencer mandiri/bebas
sebagai ganti dari pamembayaran royalty dan pemenuhan
prosedur operasi standar. Bisnis waralaba dapat mengambil
beberapa bentuk, tetapi satu bentuk menarik adalah jenis yang
menawarkan nama, citra, cara untuk melakukan bisnis dan
prosedur operasional bisnis.
Di tahun 1980 dan awal 1990 waralaba mengalami pertumbuhan
yang sangat pesat, dan menjadi metode yang banyak digunakan
untuk memasuki bisnis bagi jutaan bisnis yang didirikan di AS
dan Eropa. Di AS, terdapat lebih dari 2000 tipe bisnis waralaba,
yang membukukan penghasilan lebih dari 300 milyar USD dari
penjualan tahunan dan sekitar sepertiga dari semua penjualan
retail. Selain membeli bisnis waralaba, seseorang juga bisa
mangembangkan dan menjual konsep bisnis waralaba. Terdapat
banyak buku direktori dan buku pegangan serta asosiasi
waralaba, termasuk The Interna-tional Frachise Association,
yang dapat memberikan banyak informasi.
 Media Massa
Media massa merupakan sumber informasi, ide bahkan peluang
yang besar. Surat kabar, majalah, televisi, dan dewasa ini
internet, adalah contoh dari media massa. Misalnya, jika Anda
benar-benar memperhatikan, di iklan komersial pada surat kabar
atau majalah Anda mungkin terdapat informasi mengenai bisnis
yang dijual. Satu cara untuk menjadi pengusaha adalah untuk
merespon tawaran seperti itu.
Artikel yang terdapat di media cetak atau internet, atau film
dokumenter di TV banyak malaporkan perubahan dalam gaya
hidup atau kebutuhan konsumen. Misalnya, Anda mungkin
pernah membaca atau mendengar bahwa sekarang banyak
orang yang tertarik pada makanan kesehatan atau kebugaran
fisik.
Anda juga bisa menemukan iklan yang mencari penyediaan jasa
tertentu berdasarkan keterampilan, misalnya akuntansi, katering
atau keamanan. Atau Anda mungkin bisa menemukan konsep
baru yang membutuhkan investor, seperti waralaba.
 Pameran
Jalan lain untuk menemukan ide dari suatu bisnis adalah dengan
menghadiri pameran dan pameran perdagangan. Pameran ini

biasanya diiklankan di radio atau disurat kabar. Dengan

menghadiri pameran secara teratur, Anda tidak hanya
menemukan produk dan jasa baru, tetapi Anda juga bisa
bertemu dengan para penjual, pabrik, pedagang grosir,
distributor, dan pelaku bisnis waralaba. Mereka merupakan
sumber ide dan informasi bisnis yang bagus dan membantu kita
untuk memulai suatu bisnis. Beberapa dari mereka mungkin pula
mencari seseorang seperti Anda.
 Survei
Inti dari suatu ide bisnis baru seharusnya adalah pelanggan.
Kebutuhan dan keinginan dari pelanggan, alasan pemilihan
produk atau jasa oleh pelanggan, dapat kita pastikan melalui
suatu survey. Survei dapat kita lakukan secara formal atau tidak
formal melalui percakapan dengan orang-orang dengan
menggunakan kuisioner, wawancara atau melalui observasi.
Anda juga bisa memulainya dengan berbicara kepada keluarga
dan teman-teman untuk mencari tahu apa yang dibutuhkan atau
yang diinginkan yang belum tersedia. Kemudian Anda bisa
melanjutkan dan berbicara dengan orang yang merupakan
bagian dari rantai distributor, seperti pabrik, pedagang,
distributor, agent grosir atau penjualbretail. Sangat berguna jika
anda mempersiapkan pertanyaan terlebih dahulu untuk
dicantumkan pada kuisioner atau digunakan dalam wawancara.
Dengan kontak yang dekat dengan pelanggan, anggota jaringan
memiliki pengertian dari apa yang dibutuhkan dan apa yang tidak
dapat dijual. Anda harus banyak bertanya kepada banyak
pelanggan, baik pelanggan tetap atau pelanggan tidak tetap.
Semakin banyak informasi yang Anda dapatkan akan semakin
baik.
 Keluhan
Keluhan dan kekecewaan dari pelanggan telah banyak
menghasilkan produk dan jasa baru. Bilamana pemakai atau
pelanggan mengeluh tentang produk atau jasa, Anda
mempunyai potensi untuk menghasilkan ide bisnis. Ide bisa
berupa mendirikan perusahaan tandingan yang menghasilkan
produk atau jasa yang lebih baik, atau membuat produk atau
jasa yang bisa dijual ke perusahaan tersebut atau perusahaan
lain.
 Brainstorming
Brainstorming adalah suatu teknik pemecahan masalah yang
kreatif selain untuk menghasilkan ide. Tujuannya adalah untuk
mendapatkan sebanyak mungkin ide. Hal ini biasanya mulai
dengan suatu pertanyaan atau pernyataan masalah. Sebagai

contoh, Anda dapat bertanya “Produk dan jasa apa sekarang
dibutuhkan di rumah tetapi belum tersedia. Setiap ide dapat
menghasilkan suatu tambahan ide atau lebih, yang jumlahnya
akan lumayan banyak. Ketika Anda mengunakan metode ini,
harus mengikuti lima aturan berikut :
 Jangan mengkritik atau menghakimi ide orang lain
 Berikan ide dilontarkan secara bebas dan ide yang
tampaknya liar dan tidak masuk akal agar diterima baik.
 Kuantitas diharapkan semakin banyak ide, semakin baik
 Gabungkan dan kembangkan ide-ide dari oprang lain.
 Selanjutnya semua ide walaupun tidak logis atau tidak
masuk akal harus dicatat.
2. Peluang Usaha
1) Apa yang Dimaksud Dengan Peluang Usaha ?
Melihat, mencari dan bertindak terhadap peluang usaha yang
tersedia adalah Peluang usaha/bisnis dan dapat dijelaskan
sebagai suatu ide yang menarik atau usulan bisnis yang memberi
kemungkinan untuk memberikan hasil bagi investor atau
seseorang yang mengambil resiko. Peluang seperti itu diwakili
oleh persyaratan
Peluang Usaha/Bisnis dapat dijelaskan sebagai ide investasi atau
usulan usaha yang menarik yang memberi kemungkinan untuk
memberikan hasil atau keuntungan bagi seseorang yang memiliki
resiko. Peluang seperti itu digambarkan oleh persyaratan dan
mengarah ke penyedian suatu usaha produk atau usaha jasa
yang dibuat atau ditambahkan nilainya untuk keperluan pembeli
atau pengguna akhir.
Bagaimanapun juga, suatu ide yang bagus belum tentu
merupakan peluang usaha atau bisnis yang baik. Sebagai contoh,
Anda menciptakan suatu produk yang bagus dari segi teknis
namun pasar belum siap untuk produk itu. Atau ide itu tidak
masuk akal, tetapi tingkat persaingan dan sumber daya yang
dibutuhkan sedemikian rupa sehingga tidak layak untuk
dilanjutkan. Kadang-kadang bahkan ada pasar yang siap untuk
ide itu, tetapi pengembalian investasi tidak dapat diterima. Untuk
lebih lanjut, pertimbangkan fakta bahwa lebih dari 80 % semua
produk baru gagal. Memang, bagi para investor atau penanam

modal, ide itu kelihatan bagus, namun jelas tidak tahan uji
terhadap pasar.
Jadi, apa yang mengubah suatu ide menjadi peluang usaha ?
jawaban sederhana adalah bila pendapatan melebih biaya disebut
laba. Dalam praktek, secara menyeluruh Anda harus memeriksa
factor-faktor yang menyebabkannya.
2) Karakter Dari Suatu Peluang Usaha Yang Bagus

Untuk dapat disebut bagus, suatu peluang usaha/bisnis harus
memenuhi, atau mampu memenuhi beberapa kriteria sebagai
berikut:
 Permintaan yang nyata, yaitu : merespon kebutuhan yang
tidak dipenuhi atau mensyaratkan pelanggan yang
mempunyai kemampuan untuk membeli dan bisa memilih.
 Pengembalian investasi (return on investment) yaitu
memberikan hasil dalam jangka waktu cepat, lama dan tepat
waktu.
 Kompetitif yaitu dapat mengimbangi/lebih baik, atau sama
dari sudut pandang pelanggan dibandingkan dengan produk
atau jasa yang tersedia.
 Mencapai tujuan yaitu memenuhi tujuan dan aspirasi dari
orang atau organisasi yang mengambil resiko.
 Ketersediaan sumberdaya dan keterampilan, yaitu
terjangkau oleh penguasa dari segi sumberdaya,
kompetensi, persyaratan hukum.
3) Mengidentifikasi dan Menilai peluang usaha

Ide dan Peluang harus disaring dan dinilai untuk kelayakannya
setelah ide dan peluang diidentifikasi atau dihasilkan. Ini bukan
tugas yang mudah dan juga sangat penting. Hal ini dapat
membedakan antara berhasil dan gagal, antara membuat kaya
atau melenyapkan apapun yang anda miliki.
Mengidentifikasi dan menilai peluang usaha pada intinya
menentukan resiko dan hasil/imbalan yang menggambarkan
beberap factor seperti di bawah ini:
 Kondisi industri dan pasar.
 Lamanya masa peluang produk.

 Tujuan pengusaha dan kompetensi yang dimiliki pengusaha.

 Pengelola tim.
 Persaingan.
 Modal, Teknologi dan Sumberdaya.
 Kondisi Lingkungan (politik, ekonomi, hokum, kebijakan
pemerintah.
c. Awal dari sebuah usaha
S
aya ingin sekali berusaha, atau Saya ingin bisnis seperti itu.
Pikiran-pikiran semacam itu kadang, bahkan mungkin sering
melintas di benak anda, namun anda sering ragu untuk
memulainya, aku belum berpengalaman di dunia bisnis, belum
mencoba, bagaimana mau punya pengalaman. Atau mau bisnis apa ya,
dan bagaimana memulainya, sanggupkah aku menjalaninya, dan
mengembangkan bisnis ini.
Serangkain kekewatiran tersebut akan Anda alami kertika berniat untuk
berwirausaha. Oleh karena itu, perlu niat, dan ada kemauan yang kuat
untuk melangkah ke duania wirausaha. Sekarang kuatkan niat tersebut
menjadi tindakan terencana untuk satu tujuan, yaitu menjadi wirausaha
yang sukses.
1. Mengubah Mindset
Sebenarnya kekuatan-kekuatan tersebut adalah hal yang biasa.
Ibarat akan menghadapi suatu perubahan yang penuh ketidak
pastian, kita pasti akan mengalami ketakutan untuk memulai,
khawatir untuk memulai sert sulit untuk memulai. Ini terjadi terutama
jika seseorang tidak bisa menerima tantangan. Jadi untuk
menyiasatinya, kita harus mengubah mindset yang selama ini
tercipta di kepala, dan bagaimana caranya.
Mengubah mindset anda bahwa tantangan menjadi wirausaha itu
menarik, tidak membosankan, malah memacu hormon adrenalin
yang menambah semangat dan gairah hidup. Coba berpikir bahwa
tantangan ini akan mengubah rutinitas yang terhambat serta
mewujudkan impian untuk berpenghasilan yang lebih besar.
Tentu saja untuk mengubah mindset butuh waktu dan proses, tidak
bisa seperti membalikkan telapak tangan, kecuali mindset seseorang
itu sejak awal memang sudah terbentuk sebagai wirausaha. Jika
belum terjadi, dapat dimulai dengan perubahan sedikit demi sedikit.
Misalnya sekarang Anda adalah karywan yang memulai berbisnis

keci-kecilan. Anda tidak lalu harus berhenti bekerja dan beralih 180
derajat menjadi wirausaha. Tetaplah menjadi karyawan smbil
berbisnis yang tidak membutuhkan modal dan tenaga yang besar.
Terus jalani hingga pengalaman, modal, dan bisnis Anda
berkembang. Biasanya kalau Anda sudah cukup mendapatkan
pengalaman, pengetahuan, dan manfaat (mungkin keuntungan
belum seberapa), Anda akan merasakan tantangan ini sebagai suatu
yang mengasyikkan. Anda akan melakukan dan melakukan lagi
tantangan demi tantangan sampai mendapat kemajuan usaha yang
berarti. Sampai akhirnya Anda mungkin harus memutuskan untuk
terjun 100 % menekuni bisnis. Ini artinya Anda berhasil merubah
mindset menjadi wirausaha.
2. Wirausaha yang Tangguh dan Tahan Banting

Langkah selanjutnya adalah mengembangkan jiwa dan pola pikir
sebagai wirausaha yang tangguh agar berhasil mengembangkan
usaha yang dirintis :
 Memperluas pengetahuan
Kebingunan yang muncul sebelum memulai usaha adalah
karena tidak memeiliki wawasan tentang berbagai hal tentang
duania bisnis. Untuk itu,
 Membina networking
Selain pengetahuan, Anda juga perlu membina jaringan kerja
dengan berbagai sector yang terkait maupun tidak bisnis yang
akan Anda tekuni. Jaringan kerja ini akan memilki andil yang
besar untuk memperlancar segala urusan dalam dunia bisnis.
 Berpikir untuk memulai bisnis yang kecil dan sederhana
Banyak pengusaha besar berkembang dari bisnis yang kecil,
lalu tumbuh menjadi besar. Usaha yang tumbuh dari kecil akan
cukup mendapat tempaan selama perjalanan usahanya sampai
menjadi besar dan berhasil berkembang.
 Kreatif dan inovatif
Ini adalah prinsip dasar yang harus dimiliki pewirausaha. Anda
harus kreatif menemukan ide-ide baru yang belum tergarap
atau sudah tergarap dengan inovasi. Setelah usaha berjalan,
seorang wirausaha juga harus terus mengembangkan ide-ide
kraetifnya untuk kemajuan usaha atau diversikasi usahanya
karena selalu melihat dan mencoba peluang-peluang baru.

 Memiliki sikap positif

Ini merupakan kiat sukses lain dalam memulai sebuah usaha.
Yakinkan diri bahwa dengan membuka usaha, Anda akan
mampu memiliki penghasilan setiap hari dan lebih besar dari
sebelumnya. Lupakan kelemahan-kelemahan diri yang bisa
menghalangi kemajuan dalam berbisnis. Bersikplah sabar,
tidak pantang menyerah, terus belajar, dan selalu melihat
permasalahan secara positif.
 Sukses itu harus diperjuangkan dan penuh pengorbanan
Langkah ini tidak akan membuat Anda mundur kalau Anda
sudah berhasil mengubah mindset Anda. Jatuh bangun dalam
dua bisnis itu biasa. Namun sekali jatuh, Anda akan bangun
dab menjadi lebih kuat.
3. Semua Orang Bisa Jadi Wirausaha

Memulai wirausaha dapat dilakukan kapan saja, karena peluang
usaha ada dimana saja dan kapan saja. Inti dari sesorang wirausaha
adalah ”Ia selalu bisa melihat setiap peluang usaha bisa menjadi
bisnis, sementara orang lain tidak.
Ada sebuah cerita yang mungkin pernah Anda dengar. Dua orang
slesmen menjual sandal ke suatu masyarakat tradisional. Masyarakat
tersebut tidak mengenal dan mengenakan sandal. Setelah datang ke
lokasi, Salemen A melapor kepada atasannya bahwa di sana bukan
sasaran penjual sandal yang tepat. Sementara Salesmen B,
mengatakan kepada atasannya bahwa di tempat itulah target
penjualan potensial karena ia akan bisa memasarkan sandal
sebanyak-banyaknya. Ini karna Salesmen B bisa melihat peluang
bisnis dari masyarakat yang belum terbiasa memakai sandal.
4. Cara Menghindarkan Kegagalan Usaha/Bisnis

Agar memberikan hasil yang maksimal dan meminimalkan
kegagalan, berikut beberapa tip yang bisa Anda terapkan :
 Miliki semangat atau motivasi yang kuat untuk maju dan
berkembang. Tidak kenal kata mundur meskipun kendala
menghadang.
 Tingkatkan keterampilan. Jika keterampilan sudah Anda
miliki, kesuksesan tinggal menunggu waktu. Jika belum,
sebaiknya Anda belajar dahulu

 Tumbuhkan minat atau kesenangan dan menekuni dunia

bisnis Anda, dengan begitu Anda akan bekerja dengan
senang hati
 Tanamkan kepercayaan orang. Bagaimanapun kuatnya
motivasi dan keterampilan yang anda miliki serta sebaik apa
pun rencana bisnis yang Anda susun, tidak akan banyak
membantu usha/bisnis Anda, sepanjang Anda tidak bisa
memperoleh kepercayaan dari oarang lain. Kepercayaan
didapatkan tentu saja dari perilaku usha yang Anda jalankan.
Misalnya dengan memeberikan pelayanan dan kualitas
terbaik kepada klien.
d. Ragam Peluang Usaha
M
emilih atau menentukan usaha yang sesuai adalah satu langkah
maju untuk segera memulai usaha. Namun, banyak orang yang
baru mulai berwirausaha justru bingung untuk memilih dan
menentukan bidang usaha. Dalam buku ini, ada banyak pilihan bidang
usaha yang bisa menjadi inspirasi Anda untuk berwirausaha.
Selanjutnya, sesuaikan dan kembangkan dengan minat, kemampuan,
keahlian, dan kondisi Anda. Ditambah kepekaan melihat peluang,
kreativitas, dan inovasi, Anda pasti dapat membangn usaha yang
sukses.
Yang perlu Anda ketahui adalah meskipun bergerak di bidang yang
sama, modal dalam bisnis tidak sepenuhnya sama. Hal ini tergantung
dari jenis usaha dan skala bisnis yang akan Anda pilih. Jika Anda
memilih bisnis skala kecil modal yang Anda butuhkan tentu minim. Anda
tinggal memilih apa yang Anda perlukan saat ini dan sisa kebutuhannya
bias dipenuhi saat usaha Anda sudah semakin berkembang. Sebagai
contoh, saat ini Anda memliki modal tunai 10 juta rupiah. Gunakan
modal tunai tersebut hanya untuk melengkapi peralatan yang benar-
benar diperlukan untuk menjalankan usaha.
Modal dalam usaha ini juga bukan hanya berupa uang tunai. Modal bisa
berupa fasilitas dan sumber daya manusia. Makin banyak fasilitas dan
sumber daya manusia yang Anda milki, modal tunai bisa makin
diminimalkan karena bisa diganti dengan modal fasilitas dan SDM,
tergantung dari bidang usaha dan skala usaha yang anda pilih. Untuk
skala bisnis kecil, Anda biasa melihat isi lokasi tempat usaha Anda
terlebih dulu, baru anda memutuskan apa yang kira-kira Anda butuhkan
untuk menjalankan usaha.
Jadi, setelah memilih jenis usaha yang akan Anda jalankan, tentukan
skala bisnis dengan pasti agar tahu berapa modal yang Anda perlukan

dan pikiran berapa lama modal itu akan kembali. Anda bias melihat
berapa contoh gambaran modal tunai yang disajikan di setiap kelompok
usaha.
1. Ragam Peluang Usaha yang potensial bisa dijalankan antara

lain:
 Agribisnis antara lain : tanaman hias, tanaman obat, sewa
tanaman, ikan hias, sayur-mayur, ikan konsumsi
 Perdagangan antara lain : pernak-pernik kebutuhan anak,
aksesoris wanita dan remaja, handycraft dan souvenir, garage
sale, parcel/bingkisan khusus, barang antic, buku bekas, toko
obat, berdagang dengan kredit.
 Usaha jahit antara lain : kursus menjahit dan menyulam, terima
jahitan, terima birdiran dan sulam
 Transportasi antara lain : cuci motor dan mobil, antar jemput
anak sekolah, sewa mobil dan motor, bengkel motor.
 Jasa boga antara lain : kursus memasak, catering, warung
makan, warung semako, took sanck dan oleh-oleh
 Penyewaan antara lain : play station, game center, warung
internet, computer, studio musik, perlengkapan pesta
 Percetakan dan penerbitan antara lain : penerbitan, digital
printing, percetakan
 Pendidikan antara lain : bimbingan belajar, taman bermain,
taman kanak-kanak, kursus fotografi, kursus computer, kursus
musik, kursus bahasa
 Agen antara lain : iklan Koran, agen tiket, agen koran
 Jasa antara lain : kurir, reverasi computer, pembuatan furniture,
laundry kiloan, tempat penitipan anak, penerjemah
 Kecantikan antara lain : salon umum, salon wanita, pijat
kesehatan, sanggar senam
 Akomodasi antara lain : kos-kosan, rumah petak, rumah-
bangunan untuk shooting
 Fotografi antara lain : cetak foto digital, studio foto, jasa
pemotretann keliling, jasa video shooting-editing-treansfer
VCD/DVD

 Desain grafis dan Multimedia antara lain : desain grafis, desain

web, aplikasi system informasi, produksi multimedia, periklanan,
production house.
2. Peluang Usaha di Bidang Agribisnis

Bagi anda yang menggemari kegiatan alam, inilah peluang bisnis
yang menjanjikan kesuksesan. Seperti kita ketahui, keberhasilan
bisnis sangat ditentukan dengan minat dan penguasaan teknis. Anda
yang senang dengan dunia tumbuhan, hewan, dan alam terbuka,
bias menjadikan kegemaran atau hobby tersebut menjadi lahan yang
menguntungkan.
Peluang usaha dibidang Agrobisnis sangat dikenal, potensi pasar di
dalam dan luar negeri juga masih cukup besar. Anda tinggal kreatif
memilih bidang usaha agribisnis yang menarik untuk Anda tekuni.
Saat ini belum banyak pemain bisnis yang menekuni dan menguasai
teknologi yang memungkinkan inovasi atau hasil produksi yang
optimal.
Jenis pilihan usaha yang dikenal dengan agrobisnis :
2.1 Tanaman Hias

Tanaman hias tidak hanya menjadi penyaluran hobby semata ,
tetapi sudah menjadi komoditas dengan nilai ekonomi yang
cukup tinggi, terutama pada tanaman hias yang sedang tren.
Bahkan tanaman hias yang trennya mulai memudar pun tetap
memiliki penggemarnya sendiri. Oleh karena itu membuka usaha
tanaman tidak bisa sekedar hobby saja, tetapi harus dijalankan
dengan benar dan melalui perhitungan ekonomi yang tepat agar
mendapatkan keuntungan.
Untuk menjadi seorang enterprenuer harus belajar strategi bisnis
dan manajemen usaha. Setiap langkah dalam usaha tetap harus
memperhitungkan modal, factor resiko, lokasi, pemilihan jenis
tanaman yang akan diperdagangkan serta strategi pemasaran
dan promosinya
Lingkup bisnis tanaman hias adalah penjualan bibit tanaman,
tanaman hias dan sarana produksi pertanian.
Biasanya orang mengelompokkan tanaman hias dalam 4
katagori :
 Tanaman hias untuk kebutuhan lanskap taman, seperti
aneka jenis rumput, palem, cemara dan tanaman air.

 Tanaman hias indoor atau pemanis ruangan, seperti

aglonema, kuping gajah dan palem hias
 Tanaman hias outdoor, anggrek dan lainnya
 Tanaman hias yang tidak termasuk pada 3 katagori di atas,
seperti kaktus, paku-pakuan, dan aneka bonsai
Pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan dalam
tanaman hias adalah :
 Memilki keahlian dan pengetahuan tentang cara
memperbanyak tanaman, baik secara penyilangan
maupun pembibitan
 Mengetahui tren tentang tanaman
 Memahami jenis-jenis tentang tanaman
 Mengetahui jenis-jenis media tanam yang sesuai dengan
bibit
 Memiliki ketekunan dan kesabaran tinggi
Modal yang diperlukan
 Sebidang tanah
 Aneka bibit tanaman
 Rak atau lemari kaca
 Katalog tentang bibit tanaman yang dijual
 Kartu Nama.
Kiat menjalankan usaha tanaman hias adalah :
 Harus dimulai dari kecintaan/hobby karena bisnis ini
membutuhkan ketekunan
 Tanaman hias bila perlu dilengkapi dengan aneka pot-pot
cantik
 Lakukan kerjasama dengan koperasi
 Buat nama usaha yang mudah diingat
 Lakukan promosi melalui internet yang membuat nilai
tambah
2.2 Ikan hias

Bisnis ikan hias merupakan bisnis yang digemari karena mudah
dilaksanakan. Pangsa pasarnya masih cukup luas. Menurut
survey, memelihara ikan hias merupakan hobby terbanyak
nomor dua setelah fotografi. Hobi ini tidak membutuhkan lahan
yang luas, bias dilakukan di rumah dan menjanjikan keuntungan

yang cukup besar.
Ada tiga bidang usaha ikan hias yang dilakukan :
 Produk ikan hias (budi daya) ini merupakan rangkaian
kegiatan mengelola dan merawat atau dengan proses
pembenihan, pendedera, pembesaran
 Pemasar ikan hias, ini dilakukan dengan cara memasarkan
di dalam dan luar negeri seperti pengecer, ritel, pengumpul,,
supplier, agen, distributor dan export.
 Rental (penyewaan) ikan hias, bisnis ini tumbuh dan
berkembang karena adanya kebutuhan oang untuk
menikmati keindahan warna-warni ikan hias yang
menyejukkan mata dan menghilangkan kejenuhann.
Pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan
 Melakukan budi daya dari pembenihan sampai pembesaran,
dan memilah yang layak untuk dijual
 Memahami jenis-jenis ikan hias yang sesuai dengan
medianya, apakah kolam atau akuarium, di air tawar atau air
laut
 Mengetahui jalur-jalur pemasaran ikan hias
 Memahami anti penyakit yang bisa menyerang ikan hias dan
mampu mengatasinya, dan ini merupakan menentukan daya
jual yang mengikat pelanggan anda.
 Menyediakan ruangan/lahan untuk pembenihan, dilengkapi
fasilitas air yang memadai dan sesuai Ph-nya
 Menyediakan akuarium, untuk skala rumahan diperluakan
sebanyak 10 – 20 akuarium dan tergantung pada jumlah
ikan yang dibudidayakan
 Membiayai tenaga kerja, untuk skala rumahan diperlukan 2
oarang
 Menyiapkan jenis-jenis ikan (ikan mas koki, ikan koi, lou
han, ikan cupang, arwana)
Kiat menjalankan usaha
 Jalankan usaha secara bertahap, jika memang lahan yang
tersedia sempit dan anda belum mapu membayar tenaga
kerja, cukup ditangani sendiri dan usahakan skala kecil
 Rajinlah mengunjungi usaha budi daya ikan lainnya atau

dating melihat pameran ikan hias
 Mulailah dengan jenis ikan yang mudah dibudi daya.
Strategi Promosinya :
 Pasang spanduk dan sebarkan brosur atau leaflet
 Promosikan usaha anda melalui majalah/taboloid agrobisnis
secara berkala
 Ikuti pameran agrobisnis agar orang mengenal usaha anda
 Jalin hubungan baik dengan pelanggan/konsumen
 Ikuti forum/asosiasi pengusaha agrobisnis atau komunitas
hobis
Contoh Perhitungan modal :
Tanaman Hias
 Modal Awal
Beli Tanaman Rp. 10.000.000,-
Pot, Tanah, Pupuk, Rak Rp. 5.000.000,-
Sewa Tempat Rp. 5.000.000,-
Total Rp. 20.000.000,-
 Biaya Operasional
Gaji pegawai 2 orang Rp. 1.000.000,-
Tanaman, Pupuk Rp. 5.000.000,-
Listrik, air, telephone Rp. 500.000,-
Total Rp. 6.500.000,-
 Penjualan
Penjualan per bulan Rp. 10.000.000,-
Laba per bulan Rp. 3.000.000,-
Perkiraan BEP 6-8 bulan
Budidaya Ikan Hias
 Modal awal
Sewa tempat Rp. 5.000.000,-
Bibit ikan & Induk ikan Rp. 500.000,-
Akuarium & Wadah lain Rp. 2.500.000,-

Rak dan Lemari pajang Rp. 1.000.000,-
Hiasan dan Aksesoris Rp.
2.000.000,-
Akuarium
Total Rp. 11.000.000,-
 Biaya Operasional
Gaji pegawai 2 orang Rp. 1.200.000,-
Bibit ikan hias Rp. 2.000.000,-
Hiasan dan Aksesoris Rp.
1.000.000,-
akuarium
Makanan Rp. 1.000.000,-
Listrik, air, dll Rp. 500.000,-
Total Rp. 5.700.000,-
 Penjualan
Pemasukan per hari Rp. 250.000,-
Pemasukan per bulan Rp. 7.500.000,-
Laba per bulan Rp. 2.000.000,-
Perkiraan BEP 6 bulan
Tabel 2. 3 Tabel Penghitungan Modal
3. Peluang Usaha di Bidang Perdagangan

Sejarah telah membuktikan bahwa 90% perputaran ekonomi
ditentukan oleh perdagangan dan 90% keberhasilan bisnis adalah
karena perdagangan. Coba kita lihat, hampir semua bidang usaha,
muaranya adalah bagaimana produk barang atau jasa tersebut dapat
diperdagangkan di masyarakat.
Disini kita membicarakan perdagangan barang yang sangat
dipengaruhi oleh kebutuhan masyarakat yang sangat dinamis. Jadi,
Anda harus pintar-pintar untuk melihat peluang yang belum terjamah
sehingga dapat berkembang lebih besar karena semua hal di sekitar
kita bisa diperdagangkan. Meskipun sudah banyak orang
melakukannya., Anda bisa melihat peluang yang ada dari sisi lain.
Misalnya, melalui metode penjualannya (internet, antar ke tempat)
atau penyajiannya/kemasannya yang menarik dan unik.

Jenis pilihan usaha yang dikenal dengan perdagangan, yaitu :

1) Handycraft dan Souvenir
Usaha berjualan aneka handycraft dan souvenir sebenarnya
hampi sama dengan menjual penak-pernik kebutuhan ana atau
remaja, tetapi berbeda cara pembuatan dan distribusi
penjualannya, tergantung target pembelinya.
Souvenir biasanya dibuat untuk momen-momen tertentu, seperti
pernikahan, ulang tahun, dan syukuran sunatan. Hnadycraft juga
bisa dikategorikan ke dalam souvenir, tetapi lebih kental
nuansa/sentuhan pribadi dan bernilai seni, meski ada juga yang
dibuat secara massal.
Produk handycraft dan souvenir meliputi :
- Souvenir dan handycraft untuk acara pernikahan (mulai dari
acara adat, akad nikah sampai resepsi): tempat lilin, lilin
aroma terapi, asbak, kipas, note-pad, kalender unik, tas
tangan kecil, tempat tisu, bnga kering/poutpori, dan sabun
dengan aneka bentuk yang lucu.
- Sovenir untuk pesta ulang tahun anak-anak: aksesoris, tas
bekal, tas sekolah, handuk, bathmantel, tempat tisu, gelas,
dan mug.
- Sovenir untuk acara dan syukuran sunatan: pernak-prnik
sekolah, handuk.
- Sovenir untuk perayaan kawin perak/emas: album kecil.
Kipas, asbak, piring, gelas dan mug
- Souvenir untuk acara reuni : kaos, topi, handuk, kalender
dengan nuansa nostalgia
- Souvenir untuk company gathering: tempat pulpen, satu set
pulpen, tempat kartu nama, dompet, kaos, agenda.
- Souvenir untuk acara seminar dan pameran produk : paying,
kaos, mug, gantungan kunci, tempat handphon.
- Souvenir sentuhan pribadi yaitu dengan mencetak/sabon,
bordir nama yang ulang tahun, nama almamater
 Mencari info tempat-temoat penjualan souvenir atau
handycraft
 Mencari info tempat kursus handycraft
 Mampu menjalin hubungan baik dengan pelanggan
(perorangan, kantor, event organizer yang sering
mengadakan acara gathering, seminar, atau product

launching
Modal yang diperlukan :
- Mengadakan suatu ruangan khusus di rumah (garasi,
pavilion, atau ruang tamu ada menyewa pavilun kecil sebagai
showroom/galeri aneka souvenir yang Ada tawarkan
- Pengadaan rak-rak kaca untuk memajang aneka souvenir
dan handycraft
- Pengadaan album atau catalog produk yang Anda buat dan
jual
- Menyisihkan dana untuk mengikuti kursus membuat souvenir
sehingga souvenir/handycraft produksi Anda lebih bernilai
seni
Kiat menjalankan usaha :
 Jika modal terbatas, Anda bias membatasi penjualan
penjualan souvenir/handycraft pada satu segmen/jenis saja
 Jangan malu dan segan untuk terus belajar dan
mengembangkan diri
 Anda bias melakukan brousing di internet untuk mencari infor
terbaru jenis-jenis souvenir/handycraft yang bias dibeli melalui
internet
2) Garage sale
Tradisi “garage sale” memang berasal dari luar negeri yang
diadobsi oleh masyarakat Indonesia dan menjadi usaha yang
cukup unit dan banyak peminatnya, Di Negara asalnya, garage
sale dikenal pula dengan sebutan yard sale, tag sale, moving sale
atau junk sale. Nama tersebut berkaitan dengan tempat
diadakannya transaksi yang biasanya diadakan di garis atau
halaman rumah, toko. Barang yang dijual adalah barang baru,
bekas atau semi baru. Pasar dadakan ini biasanya berlangsung
informal, santai, dan kekeluargaan, tetapi jika dikelola dengan
benar bias menghasilkan keuntungan yang lumayan. Barang yang
ditawarkan pada garage sale umumnya adalah barang-barang
bekas atau barang yang sudah tidak diinginkan lagi oleh si pemilik
rumah atau toko, tetapi kondisinya masih bagus, kadang bahkan
masih sangat bagus. Di Indonesia tradisi memberi kado berupa
barang masih umum sehingga sering kali kado yang sama
menumpuk. Hal ini sebenarnya merupakan peluang untuk
penjualan secara garage salae.

Seseorang yang sekses berjualan ala garage sale ternyata rajin

sekali menghubungi teman/kerabat yang baru menikah karena
banyaknya pemberian kado berupa barang, dan mencari orang-
orang kaya yang pindah. barang- barang yang tidak diperlukan
lagi dihibahkan kepada seseorang lalu barang tersebut untuk di
Garage Sale. Barang-barang yang bisa di Garage Sale, misalnya:
 Furnitur; meja, kursi, sofa, lampu, lemari dan rak buku
 Barang-barang elektronik; radio, tape, televise, computer,
oven/ microwave, setrika, pemanggang roti, peralatan BBQ
dan kompor
 Barang-barang pecah belah; piring, gelas, cangkir, teko,
sendok-garpu, dan tempat buah, sayur
 Vas bunga dan pajangan keramik/kristal
 Seprei, sarung bantal dan guling, bantalan kursi, serta taplak
meja
 Mainan anak-anak dan bayi
 Perlengkapan bayi; kereta dorong, gendongan bayi, dan boks
bayi
 Baju, sepatu, dan tas
 Buku-buku.

- Mampu mencari info pasangan yang baru menikah, bias
teman/kerabat yang mempunyai kado (barang) yang sangat
banyak; keluarga yang pindah rumah, yang biasanya tidak
membawa seluruh perlengkapan rumah tangganya; individu
yang senang berbelanja dan cepat bosan dengan barang-
barangnya
- Kemampuan negosiasi atau melakukan pendekatan pribadi
dengan pemilik barang. Hal ini bertujuan agar hubungan baik
dapat terjalin dan pemilik barang tidak tersinggung. Jika Anda
menawarkan diri untuk memborong barang-barang miliknya
untuk garage sale.
- Membeli barang yang akan di Garage Sale dari pimilik jika
pembelian tidak mau dibayar, mumdur/konsinyasi.


 Lahan untuk menaruh dan memajang barang-barang di
garasi, atau halaman rumah. Jika tidak memungkinkan. Anda
bias menyewa lapangan di dekat rumah Andah atau rumah
kosong/tidak terpakai
 Meja dan rak untuk memajang barang-barang dan gantungan
baju
 Label harga
Kiat menjalankan usaha
- Rapikan dan bersihkan barang-barang yang hendak di
Garage Sale. Ingat, oaring umumnya tertarik dengan
penampilan. Meskipun barang bekas, jika terlihat baru, bersih,
dan wangi (harganya terjangkau pula) orang tertentu akan
tertarik dan tidak gengsi membelinya.
- Buat daftar dan pemetaan barang-barang yang hendak di
Garage Sale berikut harganya
- Kelompokkan barang yang hendak dijual dijual menurut
katagorinya dan tata semenarik mungkin.
- Buat daftar nama teman/krebat yang menyukai/berminat
terhadap barang-barang Garage Sale. Undang atau
beritahukan mereka minimal seminggu sebelum acara.
- Karena umumnya Garage Sale diadakan di rumah,
beritahukan tetangga dan izin kepada RT setempat agar
mereka tidak terganggu dan bahkan mungkin mereka malah
ikut membeli.
- Kuatkan mental dan sikap ramah dalam melayani pembeli
karena banyak orang masih memandang rendah barang
bekas. Jangan kaget atau tersinggung mendengar
reaksi/komentar orang akan barang-barang Anda. Yang
penting, Anda tahu benar kualitas dari barang-barang bekas
tersebut

C. Rangkuman Materi
Apa yang dimaksud ide bisnis
Ide usaha (bisnis) adalah respon seseorang, banyak orang, atau suatu
organisasi untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi atau untuk
memenuhi kebutuhan di suatu lingkungan (pasar, masyarakat). Suatu ide
usaha/bisnis yang bagus adalah penting, atau bahkan merupakan
persyaratan untuk usaha/bisnis yang sukses.
Namun demikian ide bisnis yang bagus biasanya tidak langsung datang
kepada pengusaha, tetapi merupakan hasil dari kerja keras dan upaya dari
pengusaha untuk membangkitkan, mengidentifikasi dan mengevaluasi
peluang.
Mencari sebuah ide bisnis yang bagus adalah langkah awal untuk
mengubah keinginan dan kreatifitas pengusaha menjdi peluang
usaha/bisnis.
Apa yang Dimaksud Dengan Peluang Usaha ?
Peluang Usaha/Bisnis dapat dijelaskan sebagai ide investasi atau usulan

usaha yang menarik yang memberi kemungkinan untuk memberikan hasil
atau keuntungan bagi seseorang yang memiliki resiko. Peluang seperti itu
digambarkan oleh persyaratan dan mengarah ke penyedian suatu usaha
produk atau usaha jasa yang dibuat atau ditambahkan nilainya untuk
keperluan pembeli atau pengguna akhir.
Bagaimanapun juga, suatu ide yang bagus belum tentu merupakan
peluang usaha atau bisnis yang baik. Sebagai contoh, Anda menciptakan
suatu produk yang bagus dari segi teknis namun pasar belum siap untuk
produk itu. Atau ide itu tidak masuk akal, tetapi tingkat persaingan dan
sumber daya yang dibutuhkan sedemikian rupa sehingga tidak layak untuk
dilanjutkan. Kadang-kadang bahkan ada pasar yang siap untuk ide itu,
tetapi pengembalian investasi tidak dapat diterima. Jadi, apa yang
mengubah suatu ide menjadi peluang usaha ? jawabannya sederhana
adalah bila pendapatan melebih biaya disebut laba. Dalam praktek, secara
menyeluruh Anda harus memeriksa factor-faktor yang menyebabkannya.

D. Tugas
1) Cobalah amatilah kalender tahunan dan pilihlah hari/bulan khusus yang

ada di kalender dan buatlah gagasan bisnisnya.
2) Mengapa ide bisnis yang anda pilih dapat menjadi peluang usaha?
Buat alasannya dan diskusikan.
E. Tes Formati f Materi 4
Jawablah pertanyaan–pertanyaan di bawah ini.

1) Apa yang dimaksud dengan ide bisnis?
2) Apa yang dimaksud dengan peluang usaha?
3) Bagaimana melihat suatu ide bisnis dapat menjadi peluang usaha?
4) Bagaimana cara mengembangkan jiwa dan pola pikir sebagai
wirausaha yang tangguh agar berhasil mengembangkan usaha yang
dirintis?
5) Apakah peluang bisa diciptakan?
F. Kunci Jawaban Materi 4
1) Ide bisnis adalah Ide usaha (bisnis) adalah respon seseorang, banyak
orang, atau suatu organisasi untuk memecahkan masalah yang
teridentifikasi atau untuk memenuhi kebutuhan di suatu lingkungan
(pasar, masyarakat).
2) Peluang Usaha/Bisnis dapat dijelaskan sebagai ide investasi atau
usulan usaha yang menarik yang memberi kemungkinan untuk
memberikan hasil atau keuntungan bagi seseorang yang memiliki
resiko.
3) Kadang-kadang bahkan ada pasar yang siap untuk ide itu, tetapi
pengembalian investasi tidak dapat diterima. Jadi, apa yang
mengubah suatu ide menjadi peluang usaha ? jawabannya sederhana
adalah bila pendapatan melebih biaya disebut laba.
4) Mengembangkan jiwa dan pola pikir sebagai wirausaha yang tangguh
agar berhasil mengembangkan usaha yang dirintis :
 Memperluas pengetahuan

 Membina networking
 Berpikir untuk memulai bisnis yang kecil dan sederhana
 Kreatif dan inovatif
 Memiliki sikap positif
 Sukses itu harus diperjuangkan dan penuh pengorbanan
5) Peluang dapat diciptakan melalui ide atau gagasan bisnis yang

dilakukan berdasarkan pemenuhan kebutuhan calon konsumen
sasaran dengan berbagai cara yaitu dapat mengamati kalender
tahunan (bulan puasa),atau kebutuhan tubuh manusia darai kepala
sampai ke ujung kaki (misalnya kosmetik perawatan wajah)

Lembar Kerja materi 4

Tugas Perorangan
Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang perlu Anda pasarkan menurut konsep ide dan peluang usaha, Isilah ide
usaha pada kolom yang tersedia.Setelah terisi berikan alasan dan presentasikan.
Ide Perkiraan
No Nama Barang Waktu usaha yang tepat Sasaran konsumen Perkiraan modal
usaha laba
1 Buah-buahan .
2 Sayuran
3 Pakaian
4 Makanan
5 Minuman
Tabel 2. 4 Lembar Kerja Materi 4
Alat-alat dan bahan:
1. Buku tulis/kertas folio Langkah Kerja:
2. Ballpoint a) Memperhatikan Kalender tahunan.

b) Memperhatikan nilai manfaat dari produk bagi
3. Penggaris konsumen.
4. Tip-Ex c) Tugas dikumpulkan dua minggu setelah materi
bahasan ini berakhir.
5. Komputer
6. LCD

BAB III
EVALUASI
A. Evaluasi Kognitif
Berilah tanda silang pada pilihan jawaban a, b, c, d, atau e yang ada pada
setiap pertanyaan, yang anda anggap paling benar.
1. Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk ke dalam satuan pasar yang berifat homogen disebut:
a. market share d. positioning
b. repositioning e. segmentasi pasar
c. differentiated marketing
2. Yang termasuk faktor demografi adalah:

a. kepribadian d. daerah pedesaan
b. jumlah keluarga e. penghasilan
c. sikap
3. Yang termasuk faktor psikologis:

a. agama d. jenis kelamin
b. sikap e. budaya
c. lokasi daerah
4. Tingkat informasi tentang sifat pembeli harus measurability artinya. arti

measurability adalah :
a. Dapat diperkirakan d. Dapat diukur
b. Dapat diduga e. Dapat dipilih
c. Dapat dilihat
5. Yang termasuk atribut produk adalah :

a. Kualitas d. syarat pembayaran
b. Jumlah barang e. pemilik barang
c. Tempat penyimpanan
6. Perusahaan membuat satu jenis barang/produk tunggal untuk

memenuhi keinginan semua orang. ini termasuk strategi:
a. differentiated marketing d. market targeting
b. undifferentiated marketing e. repositioning
c. concentrated marketing
7. Perusahaan membuat lebih dari satu model barang, untuk

memenuhi kebutuhan konsumen, strategi ini disebut:
a. undifferentiated marketing d. market targeting
b. differentiated marketing e. repositioning
8. Pabrik mobil fiat hanya memproduksi mobil-mobil kecil, untuk

merebut pasaran penggemar mobil kecil. Menurut anda, strategi ini
termasuk:
a. undifferentiated marketing d. market targeting
b. differentiated marketing e. repositioning
9. Bila produk anda telah jenuh di pasar, maka tindakan yang terbaik adalah:
a. menarik produk dari peredaran
b. menutup pabrik
c. mengalihkan produk ke segmen pasar lain
d. menambah produk
e. mempromosikan barang secara besar-besaran
10. Bila berhadapan dengan pasar yang penuh pesaing, maka tindakan anda:
a. membuat kemasan yang lebih menarik
b. memberikan pelayanan yang lebih baik
c. menjual barang semurah-murahnya walaupun rugi agar barang cepat
habis
d. a dan b benar
e. salah semua.

B. Evaluasi Psikomotorik
Dengan memperhatikan iklan dan pada produk itu sendiri, anda seringkali
dapat mengetahui bagaimana pemasar berusaha memposisikan produk
mereka, dan pasar sasaran mana yang ingin mereka raih.
Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang telah dikembangkan posisi

(pencitraan) produknya awalnya dengan mengisi format dibawah ini dan
presentasikan?
No Nama Segmen Posisi Produk catatan

konsumenya yang
Jenis produk
dikembangkan
(pencitraan)
5
Tabel 3. 1 Lembar Kerja Bab III
C. Evaluasi Afektif
Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (10 orang)

 Pilihlah salah satu merk barang elektronik presentasikan spesifikasi dan
keunggulannya) kepada 5 orang calon konsumen.
 Persiapkan jadwal pertemuanya.
 Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda dengan menyerahkan 2
format dibawah ini, dalam satu sampul tertutup untuk diisi calon konsumen.

FORMAT 1 : Isilah dengan tanda” V “ penilaian obyektif anda pada presenter

handphone,agar lebih profesional
NO Kegiatan Sangat baik Baik Belum baik
1 Pembukaan dan
perkenalan
2 Penjelasan spesifikasi
3 Penjelasan keunggulan
4 Penutupan presentasi
Tabel 3. 2 Lembar Kerja Format 1
FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi

lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan
serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan
gurunya masing2)
Saran untuk
Saran untuk
Saran untuk penampilan
komunikasi
sikap
NO Kegiatan (percaya
(jelas,mudah
(sopan,menarik diri,kerapihan
dimengerti
dls) berpakaian
dls)
dls)
1 Pembukaan dan
perkenalan
2 Penjelasan
spesifikasi
3 Penjelasan
keunggulan
4 Penutupan
presentasi
Tabel 3. 3 Lembar Kerja Format 2
 Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen
tersebut.
 Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri
anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang
profesional.
D. Lembar Kunci Jawaban
No Jawaban No Jawaban
1 E 6 B
2 B 7 B
3 B 8 C
4 D 9 B
5 A 10 D

BAB IV
PENUTUP
K
etika modul ini telah selesai saudara kerjakan, maka saudara dapat
mengikuti tes praktik untuk mengukur penerapan kompetensi yang telah
saudara pelajari, Mintalah pada pengajar/instruktur untuk melakukan uji
kompetensi dengan sistem penilaiannya dilakukan langsung dari pihak dunia
industri kemudian hasilnya saudara konsultasikan dengan guru/instruktur yang
membina mata pelajaran untuk modul ini.
Hasil yang berupa nilai atau berupa porto folio dari industri dapat dijadikan
rujukan sebagai bahan verifikasi bagi LSP atau Asosiasi profesi untuk
diterbitkan sertifikat kompetensi.

DAFTAR PUSTAKA
William, Stanton J., 1991. Prinsip Pemasaran, edisi ke tujuh. Jakarta:

Erlangga.
Philip Kotler,Peter chandler,Rosalie Gibs dan Rodney McColl,1989,Second
Edition, Victoria,: Prentice Hall of Australia Pty.ltd
Philip, Kotler, dan Gary Armstrong, 1997. Manajemen Pemasaran. Alih
bahasa Hendra Teguh dkk. Jakarta: PT Prenhallindo.
Ali Hasan SE.MM,2013,Marketing dan kasus-kasus pilihan ,Cetakan
pertama,Yogyakarta: CAPS
Swastha Basu DH, dkk., 1983. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty.
Swastha Basu, DH, 1989. Manajemen Penjualan, edisi ke tiga. Yogyakarta:
BPFE.
Ngadiman,2008. Marketing .Jakarta:
Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan.
Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta:
Direktorat Pendidikan menengah Kejuruan.
Bahan diklat departemen pemasaran PPPPTK Bispar 2012
Dinis, Valentino SE, MM, MBA. 2004. Jangan Mau Seumur Hidup Jadi
Orarnag Gajian. Jakarta : LET’S Go Indonesia
Hendrati Handini,Farida Suryani, Veida Ristiana Ferzal (Tim Gemini). 2008, Ide
Peluang Usaha, Depok, MeBook(Group Puspa Swara), Anggota Ikapi
Internasional Labor Organization (ILO). 2005, Modul 5 (Bagaimana Saya
Mendapatkan Ide Bisnis Yang Baik), Publications Training Centre,
ILO , Viale Maestri del Lavoro 10, Turin Italy.
Internasional Labor Organization (ILO). 2005, Modul 8 (Apa Langkah
Selanjutnya untuk Menjadi Seorang Pengusaha), Publications Training
Centre, ILO , Viale Maestri del Lavoro 10, Turin Italy.
Kuswardani, Dra, MM, 2005, Modul Kiat Membaca Peluang Usaha,
Pusat Pengembangan Penataran Guru Kejuruan Bidang Bisnis Pariwisa
Bahan Kurikulum 2013 / Jakarta, ITKP, Institut Teknologi Komunikasi dan
Penilaian.

TENTANG PENULIS
Data Pribadi
Nama : RM. Sigid Noerochmad

Tempat tanggal lahir : Solo, 24 April 1956
Alamat E-mail : sigidnoeri@yahoo.com
Riwayat Pendidikan
Sarjana Strata 2 : Magister Manajemen-SDM LPMI

Jakarta 2000
Sarjana Strata 1 : Ekonomi Umum Uniersitas Negeri

Surakarta 11 Maret 1982
1. Hawthorn Instutute of education,
Akta Mengajar IV/ :
Melb.Vic.Austaralia
Diploma kependidikan 2. California Polytechnic University,
California USA

KEMENTERIAN PENDI
DIKAN DAN KEBUDAYAAN
DI
REKTORATPEMBI
NAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN

Analisa Dan Riset Pasar 2

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Analisa Dan Riset Pasar 2

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

MI

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah

Kontributor Naskah : Drs. R.M. Sigid Noerochmad, MM

Cetakan Ke-1, 2013

ii Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Pembelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan

Depok, Desember 2013

Direktorat Pembinaan SMK (2013) iii

KATA PENGANTAR .............................................................................................iii

BAB II : KEGIATAN BELAJAR 1 ......................................................................... 6

iv Direktorat Pembinaan SMK (2013)

KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................... 52

KEGIATAN BELAJAR 3 ..................................................................................... 60

KEGIATAN BELAJAR 4 ..................................................................................... 69

KEGIATAN BELAJAR 5 ..................................................................................... 77

BAB IV .............................................................................................................. 106

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 107

Direktorat Pembinaan SMK (2013) vii

Tabel 1. 1 Kompetensi Pemasaran Barang dan Jasa ............................................. 4

Tabel 2. 1 Rencana Belajar Peserta Diklat .............................................................. 6

Tabel 3. 1 Lembar Kerja Bab III ............................................................................ 103

Gambar 2. 1 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar ........................................ 8

viii Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Segmentasi pasar : kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

Market targeting : Penentuan target pasar

Undifferentiated : pemasaran barang yang tidak membeda–

Differentiated : pemasaran barang dengan membeda-

Concentrated : pemasaran yang memusatkan pada

Product positioning : memposisikan produk pada pandangan

Extrovert : sikap kepribadian seseorang yang terbuka,

Procastinator : sikap kepribadian seseorang yang suka

Atribut produk : Hal-hal yang melekat pada produk.

Direktorat Pembinaan SMK (2013) ix

Segmentasi pasar adalah proses dalam kegiatan pemasaran produk (barang

Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah memiliki

Direktorat Pembinaan SMK (2013) 1

C. Pentunjuk Penggunaan Modul

Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk

2 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir

Direktorat Pembinaan SMK (2013) 3

Kompetensi : Pemasaran Barang dan Jasa

4 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Direktorat Pembinaan SMK (2013) 5

BAB II : KEGIATAN BELAJAR 1

A. Rencana Belajar Peserta Diklat

Kompetensi : Pemasaran Barang dan Jasa

Tabel 2. 1 Rencana Belajar Peserta Diklat

6 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal

Keputusan perusahaan untuk memasuki pasar berdasarkan tiga hal

ditetapkan sasaran calon pembeli atau konsumennya sebelum

6. Mengembangkan bauran Pemosisian Pasar

4. Menyeleksi segmen sasaran

3. Mengembangkan ukuran Pentargetan Pasar

2. Mengembangkan profil dari

1. Mengenali basis untuk Segmentasi Pasar

Gambar 2. 1 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar

Pada gambar 1, dijelaskan bahwa pertama, segmentasi pasar yakni

membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Penjual

a. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat