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CURSO:

TRADE MARKETING
Mg. Guido Tresierra Ayala
Docente WA

Facultad : Negocios
Carrera Profesional : Administración y Gestión Comercial
TRESIERRA AYALA LUIS GUIDO

Datos Laborales:
Gerente Zonal Operaciones - CENCOSUD PERÚ
Gerente de Formato Provincia - HIPERMERCADO METRO
Supervisor Comercial Zona Norte - CORPORACIÓN EWONG
Gerente Comercial y Ventas - MERCANTIL PIZARRO SA
Datos Profesionales:
Magister en Administración Negocios
Ingeniero industrial
Principales logros:
25 años en Retail – Gerencias Operaciones, Ventas, Marketing, Comercial, Adm., RRHH.
Administración de Empresas PADE ESAN
Diplomado en Gestión del Retail CENTRUM CATOLICA
Diplomado en Gestión Estratégica de Supermercado UNIVERSIDAD DE PIURA
Diplomado en Gerencia Producción y Operaciones UNT
Diplomado en Gestión Ambiental y Responsabilidad Social Empresarial CIP
Programa de Formación Directiva UNIVERSIDAD DE PIURA
E-mail :
<luis.tresierra@upn.pe>
TRADE MARKETING
Generalidades

Mg. Guido Tresierra Ayala

Docente WA

Unidad I Semana 1

Logro de la Sesión:
Al término de la sesión, el estudiante, describe en un informe el concepto, y la
importancia del Trade Marketing, demostrando la importancia y utilidad del canal.
tomando en cuenta la teoría suministrada, de forma clara y coherente.
 TRADE MARKETING

11:40 Bavaria TM
https://www.youtube.com/watch?v=K6j1gmUIjGg
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TRADE MARKETING
Generalidades

¿Qué entendemos por TRADE MARKETING?

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TRADE MARKETING
Generalidades

Necesidad de orientar a las empresas

a “vender” sus productos a los
poderosos detallistas, donde el
espacio de anaquel y las relaciones
son más escasos.
Impulsando y promoviendo la venta.

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TRADE MARKETING
Generalidades

Por esto, los fabricantes deberán aplicar estrategias que tengan como
objetivo ver al distribuidor como un aliado, a través del Trade Marketing, para
el logro de objetivos comunes.

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TRADE MARKETING
Generalidades

Indeterminación del concepto:

• Ambigüedad del termino Trade
• Origen reciente
Procedencia
• Origen reciente USA (Años 80)
• Desarrollado por Colgate-Palmolive / Procter &
Gamble y Wal Mart.

Objetivo reducir inversión en niveles de inventario y costos , por diseño de

actividades promocionales en conjunto. 8

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TRADE MARKETING
Definición

Marketing para el canal de distribución.

Se supone un nuevo enfoque del
fabricante para generar negocio
consiguiendo que el canal de distribución
se ponga de su lado, haciendo que los
productos en el canal sean atractivos
para el consumidor.

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TRADE MARKETING
Definición

“Alianza estratégica entre miembros de diferente nivel del canal comercial,

para desarrollar la totalidad o una parte de un plan de marketing compartido,
en beneficio mutuo y del consumidor”

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TRADE MARKETING
Características
• Alianza estratégica
• Miembros de diferente nivel del canal.
• Plan de Marketing compartido
• Beneficio mutuo.
• Generar valor para el consumidor.

Búsqueda de un modelo de colaboración eficiente entre fabricantes y distribuidores.

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Importancia

“Es una herramienta esencial en la relación fabricante–distribuidor, que en un

entorno altamente competitivo, es imprescindible, por la concentración de la
distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición
del consumidor infiel.”

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TRADE MARKETING
Principios

• Compartir conocimientos e información.

• Mejorar la logística.
• Optimizar las técnicas del merchandising.
• Mejorar las condiciones comerciales.
• Desarrollar las acciones para los consumidores.

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TRADE MARKETING
Ventajas
• Mejora la coordinación entre Marketing y Ventas.
• Sistematización interna.
• Mejora el conocimiento del cliente.
• Mejora la actividad promocional.
• Impulsa y gestiona el merchandising.
• Cuida y mejora la gestión del punto de venta.
• La colaboración constante mejora el partnership con
los clientes.
• Armoniza las cuentas clave de los clientes.

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TRADE MARKETING
Futuro

• Crecimiento del Trade Marketing.

• Busca su ubicación en el panorama empresarial.
• Desconocido para la mayoría del publico.
• Elemento fundamental:
- Profesionalización de la distribución.
- Reducirá conflictos en las relaciones
entre fabricante distribuidor.
• Ventaja competitiva.
• Especialización.

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Pretensiones
• Reducir costos.
• Desarrollar estrategia de marketing y definición de un plan de marketing
en conjunto.
• La pretensión principal del trade marketing son mejorar la rotación en el
punto de venta, impulsar y acelerar
las ventas mediante la planificación
y coordinación de promociones,
desarrollar el merchandising y generar
traffic building (conseguir que el
consumidor pasee por el establecimiento).
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Traffic building

Es un tipo de estrategias que se utiliza para atraer a los consumidores o

clientes potenciales, también es conocida como promoción desde el punto de
venta, no solo en el lugar físico, sino también en el virtual. Lo que pretende
atraer el mayor numero de clientes, para que compren un poco mas de lo
normal.

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Merchandinsing

Conjunto de Que motiva el

técnicas acto de compra
aplicadas al de la manera
punto de venta mas rentable

Satisfaciendo al Tanto para el

mismo tiempo fabricante como
las necesidades para el
del consumidor distribuidor

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Merchandinsing Objetivos

Conseguir la mayor rotación posible de los productos expuestos en el

punto de venta. Vendedor silencioso.

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TRADE MARKETING
Merchandinsing

El merchandising puede ser hecho desde dos partes

FABRICANTE DISTRIBUIDOR

Acciones del fabricante de un producto Acciones del minorista en su

en el punto de venta, tanto las
orientadas al comprador como las
orientadas al propio establecimiento o su
personal.
establecimiento, busca no sólo vender
los artículos de su surtido sino también
optimizar la rentabilidad de la superficie
dedicada a la venta.
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¿Resultado de colaboración fabricante y distribuidor?

VENTAJA VENTAJA
COMPETITIVA ASOCIATIVA

Acuerdos de distribución
Imagen de marca en que aseguran presencia
el mercado final en el mercado final

ÉXITO EN EL
MERCADO FINAL

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TRADE MARKETING
La distribución comercial

Actualmente la distribución sufre un

proceso de evolución, y al ser los
canales, los que definen y marcan las
diferentes etapas, que la propiedad de
un producto atraviesa desde el
fabricante hasta llegar al consumidor
final.

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Importancia de los Intermediarios

La necesidad hace que los fabricantes usen

intermediarios, para ventas, que implica ceder
parte del control, por ventajas y beneficios
mutuos.

Por esto, los fabricantes deberán aplicar

estrategias que tengan como objetivo ver al
distribuidor como un aliado, para el logro de
objetivos comunes.

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TRADE MARKETING
Importancia de los Intermediarios

Se puede eliminar intermediarios, pero

no se pueden eliminar las actividades
esenciales o funciones de distribución
llevan a cabo.

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Funciones de la distribución comercial
a. Logística
b. Adecuación de la oferta a la demanda
c. Transmisión de la propiedad, posesión y
uso del producto.
d. Asunción de riesgos
e. Financiación
f. Servicios adicionales
g. Reducción del numero de contactos.

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TRADE MARKETING
Funciones de la distribución comercial

h. Economías de escala
i. Creación de surtido
j. Actividades de marketing

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 TRADE MARKETING
La distribución comercial

Fabricante / Productor

COMERCIALIZACION Mayoristas

Minoristas
TRADICIONAL
RETAILING
Comprador / Consumidor Final 27

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TRADE MARKETING
Los canales de distribución comercial
Constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que
facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a manos del
consumidor final.

CANAL DE DISTRIBUCION
Fabricante o
Intermediarios Consumidor
Productor

El Punto de Partida Distintas personas u

El Punto Final o Destino
organizaciones, con
diferentes denominaciones
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TRADE MARKETING
El Canal Retail

CANAL TRADICIONAL

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

RETAIL

Fabricante Minorista Consumidor

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El Retail

Sector económico que engloba a las

empresas especializadas en la
comercialización masiva de
productos, a gran cantidad de clientes.

Revista Retailing

Estos poseen grandes estructuras,

grandes almacenes, centros de
distribución, sistemas modernos de
soporte, etc. 30

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TRADE MARKETING
El Retail
E-TAILING

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TRADE MARKETING
Formatos del Retail
Este canal de venta al detalle engloba
desde supermercados, hipermercados,
cadena de farmacias, tiendas de marca,
cadena de tiendas de conveniencia y
restaurantes, hasta sucursales bancarias.
También enmarca la venta de mercancías
por catálogo o internet.
Principales Formatos:
- Supermercados.
- Tiendas por departamentos.
- Homecenters. 32

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TRADE MARKETING
El consumidor y el producto en el Retail
El incremento del poder de compra de la clase media y el crecimiento económico
de las ciudades son los principales factores de éxito del retail, beneficiando de
esta manera al consumidor.
La tecnología de la información se ha convertido en la más importante
herramienta con que debe contar el retail para ser más eficiente, reducir costos,
elevar el nivel de servicio al cliente y, sobre todo, contar con valiosa información
del mercado, esto, como una ventaja competitiva.

El futuro del comercio minorista

https://www.youtube.com/watch?v=AE6QFfaqbNc
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 ¡ Fin de Sesión !

Mg. GUIDO TRESIERRA AYALA

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