Efecto del entorno

Betzabé Alejandra Muñoz Palza

Estrategias de negociación
Instituto profesional IACC
1 enero 2018
Instrucciones: Para desarrollar esta pregunta, sitúese en el caso hipotético en
que usted es un importante empresario dueño de una cadena de restaurantes y,
debido a los problemas derivados de las nevadas y el terremoto, los precios de
las verduras e insumos agrícolas que son parte de la alimentación han subido
durante todo el año.
Ante esa situación responda y justifique: ¿qué factores del entorno consideraría
para enfrentar y preparar una negociación con sus proveedores del sector
agrícola chileno? Por ejemplo, focalice su análisis en el precio del Pan.

Desarrollo

Según los estudiado estas semanas en los contenidos, tenemos que para entablar una
negociación es necesario tener dos actores que participen de esta, donde cada uno de
los tiene un rol, en la cual además deben dar a conocer los objetivos que cada uno de
ellos desea y intereses que tienen ante esta negociación. Además de esto muchas
veces existen factores personales de cada uno los cuales pueden interferir en una
negociación, en la toma de decisiones o las condiciones en la que se quiera establecer
esta.
Por otro lado tenemos además factores del entorno que también pueden afectar el
desarrollo de una negociación, ya que estos pueden influenciar en el precio de los
productos a negociar.

Al inicio de esta negociación debemos tener en claro las variables que pueden influir
en la toma de decisiones en negociación misma, sobre todo las relacionadas con
macro y el microentorno, además de variables económicas, sociales, políticas y
también las tecnológicas que son las que hoy en día las que pueden variar una
negociación. Por otro lado tenemos la credibilidad, historia y la confiabilidad que
genera el microentorno.

Como bien dice el caso para entablar una negociación con los proveedores del
restaurant, los que específicamente se relacionan con el pan, el cual es necesario en
nuestro restaurant, debemos considerar los siguientes factores, los cuales divididire
en macroentorno y microentorno:

Factores del macroentorno

Variable social
Esta variable debe estar si o si presente en el proceso de nuestra negociación con los
proveedores agrícolas y panaderos, ya que debemos conocerlos primeramente para
saber cuáles son sus necesidades y lo que nos enfrentaremos en una posible
negociación, forma de ser también para saber cómo será su reacción y además en
como los afecto la nevara y el terremoto, ya que si ellos son afectados esto influirá
en el tipo de negociación. Además esta variable nos ayuda a tener una claridad,
intereses comunes y la mejor manera para realizar la negociación con los
proveedores, garantizando la obtención de productos de alta calidad y a un buen
precio para nuestro restauran y para esto debemos tener diálogos claros con nuestros
proveedores.

Variables económicas
Otra variable la económica es importante, ya que nos permite evaluar los precios y
productos que nos entregan más utilidades para nuestro restaurant, lo que nos ayuda
a tener una mejor claridad en los que es precio y demanda.
En esta variable debemos tener en claro con los proveedores, el alza de precios y los
problemas que se han derivado a raíz de las nevadas y terremotos, ya que si tenemos
el conocimiento podremos realizar una buena negociación con los proveedores.

Variables políticas
Esta variable es importante, ya que al tener las leyes y normas claras que influyen en
la relación a la venta de productos y de negocios, cuando analizamos la cantidad de
proveedores que existen en el mercado. Para esto debemos tener en claro los datos
asociados a estos productos como forma y condiciones de pago, precios
estandarizados y contratos con los proveedores y asi obtendremos una negociación
limpia y transparente con el proveedor.
Variables tecnológicas
En lo que es la variable tecnológica, teneos como se ven afectada las maquinarias
que los proveedores utilizan para la extracción de las materias primas y para esto
debemos tener también en claro lo ocurrido con el macroentorno y como esto puede
afectar a los precios para el producto final.

Factores del Microentorno

Comunicación y credibilidad
Si obtenemos una comunicación buena y con credibilidad entre nuestros
proveedores, se puede lograr un nivel de confianza que nos puede ayudar
favorablemente en la negociación final que tendremos, ntre ambas partes.

Historia y relación
Además está el historial de negociaciones que hemos obtenido con dichos
proveedores y si tenemos una buena relación con ellos desde hace algún tiempo, esto
también favorece al resultado final en nuestra negociación.

Si existen terceras personas entre esta negociación, puede ser un factor negativo,
pero a su vez se genera un libre competencia lo cual puede verse favorecido nuestro
objetivo que es obtener un buen precio con el pan que es necesario en nuestro
restaurant.
Bibliografía
 Contenidos semana 3, Estrategias de negociación, Instituto profesional IACC,
2017.