MANAJEMEN BISNIS INTERNASIONAL

BUSINESS OPPORTUNITY ANALYSIS

Dosen : Agoes Ganesha Rahyuda,SE.,MT.,Ph.D.

OLEH :

I Komang Sumerta 1680611006

I Gusti Ayu Tirtayani 1680611016
Kadek Budi Satria Utama 1680611026

KEMENTERIAN RISET, TEKNOLOGI DAN PENDIDIKAN TINGGI

UNIVERSITAS UDAYANA
PROGRAM PASCASARJANA
MAGISTER MANAJEMEM
2017
Latar Belakang
Industri makanan dan minuman adalah salah satu industri yang berkembang sangat pesat di
seluruh dunia, termasuk di Indonesia. Berbagai jenis makanan dan minuman dengan tampilan
yang menarik terus diproduksi demi meningkatkan nilai estetika dan daya tarik konsumen.
Proses produksi makanan dan minuman meliputi pemilihan bahan baku, proses pengolahan
makanan dan minuman, pengujian kualitas makanan dan minuman, pengemasan hingga proses
distribusi makanan dan minuman. Setiap proses yang berlangsung harus dikontrol agar produk
akhir yang dihasilkan aman dan layak untuk dikonsumsi oleh konsumen.
Mengolah makanan adalah mengubah bahan mentah dengan menggunakan teknik pemanasan
tertentu hingga menjadi makanan matang. Pengolahan makanan dilakukan untuk menambah cita
rasa makanan, membunuh kuman yang ada di bahan makanan, meringankan kerja organ
pencernaan, menambah nilai gizi, serta mempercantik tampilan makanan. Proses pengemasan
adalah salah satu hal yang penting untuk diperhatikan. Selain harus mengemas makanan dan
minuman dengan tampilan yang menarik, bahan yang digunakan untuk mengemas makanan dan
minuman juga harus aman atau tidak bersifat racun yang dapat mencemari produk makanan dan
minuman yang akan dikemas dan bahan pengemas harus ramah lingkungan (mudah diurai).
Di Indonesia Industri makanan dan minuman (mamin) dinilai mampu menjadi instrumen yang
berperan mendorong pemerataan pembangunan dan kesejahteraan masyarakat. Oleh karena itu,
sektor maminskala besar diharapkan memperkuat pendalaman struktur dan rantai nilai
industrinya melalui kemitraan strategis dengan sektor skala kecil dan menengah. Industri mamin
juga mempunyai peranan penting terutama dalam kontribusinya terhadap ProdukDomestik Bruto
(PDB) industri non migas, di mana peran subsektor industri mamin merupakan yangterbesar
dibandingkan subsektor lainnya yaitu sebesar 33,6 persen pada triwulan III tahun 2016. Industri
makanan dan minuman di Australia menyatakan Indonesia dan China merupakan pasar yang
baik untuk memasarkan produk makanannya. Para petani dan pengusaha kecil di Australia giat
mempromosikan produknya ke dua pasar besar di Asia tersebut.

Kasus
Makanan Pertanian Barrett: Peluncuran Internasional Perusahaan Kecil

Philip Austin, manajer umum Barrett Farm Foods, sangat senang setelah kembali dari pameran
industri makanan di Cologne, Jerman-pameran makanan dan minuman terbesar di dunia. Barrett
Farm Foods, yang berbasis di Melbourne, Victoria, adalah perusahaan makanan terbesar keenam
di Australia. Ini mendistribusikan komoditas pertanian massal dan produk makanan olahan.
Antara lain, menjual kacang macadamia, sereal, bawang putih, jahe, buah kering, dan madu di
seluruh Australia. Barrett telah memiliki tingkat pertumbuhan yang sehat selama dekade terakhir,
dan penjualannya mencapai USD 215 juta tahun lalu. Sementara Barrett dikenal di pasar
domestik, pengalaman internasionalnya terbatas untuk menanggapi pesanan sesekali dan tidak
diminta dari pelanggan asing. Dalam menyelesaikan pesanan ekspor ini, Barrett mengandalkan
perantara di Australia yang memberikan bantuan untuk logistik dan pembayaran internasional.
Namun Austin sangat antusias untuk memperluas bisnis ekspor selama beberapa tahun ke depan.

Mengakui Kesempatan

Apa yang mendorong Austin untuk menghadiri pameran di Cologne adalah karena sebuah
laporan dari Austrade, agen promosi perdagangan pemerintah Australia, yang menyoroti potensi
ekspor bahan makanan Australia. Menurut Austrade, ekspor makanan Australia melampaui AU
$ 30 miliar tahun lalu. Austrade percaya bahwa bahan makanan olahan adalah tren yang akan
datang dan ingin meningkatkan ekspor. Tapi ini menimbulkan dilema: Sebagian besar ekspor
saat ini terutama adalah makanan mentah, bukan makanan olahan. Jika hanya 10 persen dari nilai
tambah makanan olahan yang dilakukan di Australia, neraca perdagangan negara akan membaik.
Misalnya, alih-alih mengekspor biji-bijian mentah ke Eropa, Austrade ingin produsen Australia
memproses bijinya menjadi roti dan produk roti lainnya, sehingga menciptakan lapangan kerja
untuk orang Australia. Austrade percaya bahwa daging, sereal, gula, komoditas susu, dan produk
kelautan paling potensial untuk pengolahan makanan.

Bertemu dengan Pelanggan Potensi Ekspor di Cologne Fair

Di Cologne, bar sereal kacang-dan-madu Barrett dan penyebaran seperti mentega menjadi hit.
Luigi Cairati, seorang eksekutif senior, sangat ingin berbisnis dengan Barrett. Dia menunjukkan
bahwa, dalam dekade terakhir, telah terjadi ledakan minat di antara supermarket Eropa untuk
makanan dan sayuran eksotis, dengan masing-masing kelompok bersaing untuk menampilkan
hasil produksi dari seluruh dunia. Standa mencari produk baru dari negara lain, sebagian untuk
memenuhi permintaan buah dan sayuran di luar musim. Gabrielle Martin, manajer pembelian
untuk kelompok makanan Prancis Fauchon, juga menegaskan ketertarikannya untuk
menampilkan makanan eksotis dan bermutu tinggi di toko Fauchon. Dia menambahkan bahwa
orang Eropa memandang Australia sebagai barang eksotis dan bebas polusi dan sebagai produsen
produk berkualitas. Selain itu, pasar untuk buah kaleng dibuka saat panen buah dari pohon di
Eropa menurun seiring berjalannya waktu. Austin juga bertemu Peter Telford, seorang agen dari
Inggris yang menunjukkan ketertarikannya untuk mewakili Barrett di Uni Eropa (UE). Telford
menekankan pengetahuannya tentang pasar, kontak yang luas, dan pengalaman bisnis
sebelumnya. Dia mencatat bahwa perusahaan Australia lainnya, seperti Burns Philip, Elders-IXL,
dan Southern Farmers, sudah melakukan bisnis di wilayah ini. Dia menunjuk beberapa kisah
sukses, termasuk produsen kue dari Sydney, C & M Antoniou, yang mendirikan pabrik kecil di
Inggris untuk menghindari dinding tugas pertanian yang mengelilingi pasar UE. Perusahaan ini
sekarang memasok beberapa jaringan supermarket Inggris, termasuk Marks & Spencer, Tesco,
dan Sainsbury's. Kelompok Australia lainnya, Buderim Ginger, memperluas operasinya dari
Inggris ke benua Eropa dengan membuka kantor di Jerman
Membuat Satuan Tugas

Setelah pameran tersebut, Austin menciptakan sebuah satuan tugas tiga orang di antara para
manajer seniornya dan menugaskan mereka untuk menerapkan drive ekspor. Dia merasakan
volume ekspor sebesar USD $ 30 juta untuk tahun pertama masuk akal. Untuk mengidentifikasi
ekspor yang paling menjanjikan, Barrett akan memeriksa penawaran produknya saat ini. Ini akan
menunjuk agen, seperti Peter Telford, untuk memfasilitasi penjualan UE. Orang-orang yang
ditemui Austin di pameran Cologne adalah pelanggan potensial untuk dihubungi untuk penjualan
langsung. Barrett juga dapat meneruskan beberapa literatur produk dan perusahaan ke importir
Eropa, mengidentifikasi dan menunjuk satu atau lebih distributor di Eropa yang memiliki akses
ke supermarket dan pembeli skala besar lainnya, dan mengubah situs Web-nya untuk menarik
bisnis ekspor. Sementara manajer senior Barrett berbagi antusiasme Austin tentang mengekspor
ke Eropa, mereka tidak berbagi optimismenya. Barrett memiliki sedikit keahlian internal untuk
menangani kerumitan pengiriman internasional, dokumentasi ekspor, dan menerima pembayaran
dari pelanggan ekspor. Selain itu, mereka tahu transaksi ekspor memerlukan waktu untuk
menyelesaikannya, dan perusahaan harus mengatur pembiayaan penjualan ekspor. Yang
terpenting, para manajer senior merasa mereka harus berinvestasi dalam menciptakan tim ekspor
kecil dan mempekerjakan atau melatih karyawan dalam operasi ekspor. Makanan adalah bisnis
yang kompleks, sebagian karena sudah busuk, seringkali membutuhkan peralatan khusus untuk
distribusi. Eropa juga memiliki banyak perbedaan selera, peraturan, dan struktur pasar nasional.
Sementara orang Australia menyukai Vegemite-sarapan pagi yang cokelat dan asin menyebar
dari ragi-produk ini tidak banyak diminati di luar Australia. Tanpa pengenalan nama di Eropa,
Barrett mungkin harus menggunakan merek branding, yang akan menghasilkan margin
keuntungan yang lebih rendah. Barrett harus bergantung pada perantara asing dengan akses ke
jaringan supermarket terkenal untuk mendistribusikan produknya. Apakah Peter Telford pilihan
yang tepat? Apa struktur komisi yang tepat untuk mengganti perantara? Dengan banyak pesaing
yang lebih besar dan berpengalaman di UE, Barrett harus menjaga agar harga tetap kompetitif,
walaupun kompleksitas harga dapat membanjiri manajer yang tidak berpengalaman. Manajer
senior Barrett juga menyadari bahwa harga sangat mempengaruhi penjualan dan keuntungan.
Euro, mata uang umum Eropa, strategi penetapan harga yang disederhanakan, namun masih
banyak tantangan. Harga dipengaruhi oleh biaya transportasi, permintaan pembeli, nilai tukar,
tarif, harga pesaing, kepatuhan terhadap peraturan, dan biaya pemasaran dan distribusi fisik.

1. Apakah Anda melihat ada masalah dengan rencana Philip Austin untuk ekspansi Eropa?
Apakah Anda mendukung pendekatan kewiraswastaannya untuk mengekspor? Apa yang harus
menjadi fitur dari pendekatan yang lebih sistematis untuk mengekspor?

2. Mengapa Barrett memilih mengekspor sebagai strategi masuknya untuk Eropa, berlawanan
dengan investasi langsung asing atau perizinan? Apa keuntungan yang diberikan ekspor ke
Barrett? Apa potensi kelemahan ekspor untuk Barrett?
3. Tantangan apa yang dapat Barrett harapkan dalam drive ekspornya? Apa jenis kemampuan
baru yang dibutuhkan perusahaan untuk mengelola transaksi ekspornya?

4. Bagaimana seharusnya Barrett memilih antara pengekspor langsung dan tidak langsung? Apa
karakteristik ideal perantara Eropa untuk Barrett? Kemana Barrett bisa membiayai penjualan
ekspornya?

5. Sudah banyak perusahaan yang menjual makanan olahan di Eropa. Apa yang dapat dilakukan
Barrett untuk bersaing dengan sukses melawan perusahaan-perusahaan ini?

6. Mengapa Austrade ingin perusahaan Australia fokus untuk mengekspor makanan olahan?
Mengapa mengekspor produk dengan nilai tambah tinggi bagus untuk Australia?

Jawaban Kasus
1. Philip Austin bisa memiliki dua masalah berikut pasar Eropa, Pertama, BFF memiliki
sedikit pengalaman dalam ekspor, kedua, BFF harus menyelesaikan banyak masalah
sektor ekspor. Eropa juga memiliki banyak perbedaan selera nasional,peraturan, dan
struktur pasar. Sementara orang Australia menyukai Vegemite - berwarna coklat, asin.
Pemasaran produk sarapan pagi terbuat dari ragi, produknya dinikmati oleh sedikit
kalangan di luar Australia.
2. Karakteristik fisik harus dipertimbangkan kapan mengembangkan strategi ekspor. BFF
menjual kacang-kacangan, sereal, bawang putih, jahe, buah kering,
dan madu. (Mereka tidak mudah busuk.) sehingga hal ini merupakan keuntungan untuk
BFF. BFF memiliki potensi kelemahan untuk ekspor yakni karena berat dari produknya
kurang, sehingga BFF membuat repetisi dalam hal ini yang membuatnya menjadi pilihan
yang tepat. Strategi ekspor BFF untuk masuk ke pasar luar negeri
mungkin memiliki masalah serveral, karena pertama, mereka memiliki kesempatan buruk
untuk mengalami local pasar, dan kedua, strategi ekspor sensitif terhadap hambatan
perdagangan seperti tarif atau nilai tukar.
3. BFF harus mempertimbangkan pengepakan, asuransi, tarif, pajak, penyimpanan dan
memutuskan apa margin keuntungan yang mereka inginkan. BFF perlu memahami pasar
luar negeri karena pasar luar negeri tidak sama dengan pasar dalam negeri. Data pasar
yang komprehensif dan pasar yang berwawasan luas. Analisis membantu BFF membuat
keputusan yang cerdas dan cerdas. BFF mungkin harus menyewa perusahaan riset pasar
atau Austrade untuk menganalisis pasar Eropa.
4. Pengekspor tidak langsung bisa lebih baik hal ini karena BFF memiliki sedikit
pengalaman dalam mengekspor produk. Mereka harus belajar bagaimana menjual barang
ke luar negeri hingga berhasil. Dalam jangka panjang, BFF harus menunjukkan
kompetensi pengeksporannya seperti departemen pengekspor pada umumnya.
5. BFF harus memodifikasi produknya sendiri mengingat Pasar Eropa membutuhkan
produk yang lebih kompleks dan variatif, akan tetapi BFF berfokus pada pasar
 Austrailian, sehingga hal ini membuat tidak ada jaminan bahwa BFF bisa menjadi
perusahaan yang sukses di pasar Eropa. Jika BFF ingin menjadi sukses, mereka harus
merencanakan strategi pemasaran baru untuk pasar Eropa. Faktanya adalah bahwa BFF
memiliki persaingan baru untuk dihadapi di Pasar Eropa. BFF harus
membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen jika ingin menang dalam
persaingan di pasar Eropa.
6. Makanan olahan dapat menciptakan nilai tambah yang signifikan menciptakan lapangan
kerja untuk orang Austrailians. Sebagian besar ekspor saat ini terutama adalah makanan
mentah, bukan makanan yang diproses. Hanya 10 persen penambahan nilai yang
dilakukan jika melakukan ekspor neraca perdagangan negara akan membaik. Austrade
percaya daging, sereal, gula, susu, dan hasil laut memiliki potensi yang paling banyak
untuk pengolahan makanan.