Apostila de Empreendedorismo

Disciplina de Empreendedorismo

“O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21

mais do que a revolução industrial foi para o século 20” (Timmons, 1990)
Prof. Vandete Maria Sonego Paá gina 1

EMPREENDEDORISMO
O empreendedorismo parte dos estudos feitos pelo psicólogo americano David Mac
Clelland, através de uma pesquisa realizada na década de 60 em 15 países, que
reuniu características chamadas empreendedoras, sendo seguido este estudo por
Louis Filion (1991) que desenvolveu o conceito de Empreendedor como sendo aquele
que cria, desenvolve e realiza a sua própria visão de futuro, que torna seus sonhos
realidade.
CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO
Embora empreendedorismo seja um tema amplamente discutido nos dias atuais, seu
conteúdo, varia muito de um lugar para outro, de país para país, de autor para autor.
Isso porque, embora tenha como origem pesquisas em economia, o
empreendedorismo recebeu fortes contribuições da psicologia e da sociologia, o que
provocou diferentes definições para o termo e, como conseqüência, variações em seu
conteúdo.
O termo empreendedorismo é originário da palavra francesa entrepeneur que significa
fazer algo ou empreender. No século XIII foi absorvido pelo Inglês que foi usado para
designar uma pessoa que trabalhava por conta própria e tolerava o risco no intento de
promover seu próprio bem-estar econômico.
Para Drucker (1974) empreendedorismo é: prática; visão de mercado; evolução, e diz
ainda:
“O trabalho específico do empreendedorismo numa empresa de negócios
é fazer os negócios de hoje serem capazes de fazer o futuro,
transformando-se em um negócio diferente” [...] “Empreendedorismo não
é nem ciência, nem arte. É uma prática.”
Ser empreendedor significa, acima de tudo, ter a capacidade de realizar coisas novas,
pôr em prática idéias próprias.
Empiricamente, empreendedorismo costuma ser definido como o processo pelo qual
indivíduos iniciam e desenvolvem novos negócios. Considerado dessa forma, como
sendo um complexo fenômeno que envolve o empreendedor, a empresa e o ambiente
no qual o processo ocorre.
Segundo a definição de Dolabela (1999), desenvolvida dentro de um amplo contexto
econômico, “empreendedorismo envolve qualquer forma de inovação que tenha uma
relação com a prosperidade da empresa”. Em outras palavras, um empreendedor tanto
pode ser uma pessoa que inicie sua própria empresa, como alguém comprometido
com a inovação de empresas já constituídas. O ponto principal dessa definição é que o
empreendedorismo (nos casos de empresas novas ou das já há algum tempo
estabelecidas), torna-se fator primordial, fazendo com que os negócios sobrevivam e
prosperem num ambiente econômico e de mudanças (culturais, sociais, geográficas).
Esse autor concebe também o empreendedorismo como sendo um processo contínuo,
ou seja, as novas oportunidades são percebidas pelos indivíduos com visão
empreendedora e as exploram assim como conseguem transformar os problemas em

grandes e destacáveis oportunidades.

Sabe-se que o empreendedorismo é um fenômeno cultural, e segundo Dolabela
(1999),
[...] “é fruto dos hábitos, práticas e valores das pessoas. Existem famílias
mais empreendedoras do que outras, assim como cidades, regiões,
países. Na verdade aprende-se a ser empreendedor pela convivência
com outros empreendedores [...] o empreendedor aprende em um clima
de emoção e é capaz de assimilar e experiência de terceiros.”
Histórico do empreendedorismo no Brasil e no Mundo
Ao contrário dos E.U.A., no qual o conceito de empreendedorismo já é

conhecido e utilizado há vários anos, no Brasil o estudo do tema tem se intensificado a
partir do fim dos anos 90. A preocupação com a criação de empresas duradouras e a
diminuição da taxa de mortalidade das empresas existentes são considerados fatores
importantes para o desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil. Isto se deve
principalmente à necessidade das grandes empresas brasileiras em aumentar a
competitividade, reduzir custos e manter-se no mercado (conseqüências do processo
de globalização e das tentativas de estabilização da economia brasileira). A principal
conseqüência desta situação foi o aumento do desemprego, o que levou esses ex-
funcionários a buscarem novas formas de sobrevivência, muitas vezes iniciando novos
negócios, sem possuir experiência no ramo e utilizando-se das economias pessoais. O
processo de criação de novos negócios foi também intensificado com a popularização
da internet, se constituindo no que hoje em dia é chamado de nova economia. Além
desses ainda existem os herdam negócios familiares e dão continuidade a empresas
criadas há décadas.
Este conjunto de fatores incentivou a discussão a respeito do
empreendedorismo no Brasil, com ênfase em:
• Pesquisas acadêmicas sobre o assunto;
• Criação de programas específicos para o público empreendedor;
As micro, pequenas e médias empresas têm grande importância no
desenvolvimento da economia mundial, sendo responsável por cerca de 50% do PIB
em alguns países e com tendências de crescimento. No Brasil, em 2003, a
participação dessas empresas no PIB era da ordem de 25%. Maiores informações
sobre a participação das MPME na economia brasileira são encontradas em Dolabela
(2006, p.125).
A Revolução do Empreendedorismo

O mundo tem passado por diversas transformações em curtos períodos de

tempo, principalmente no século XX, quando foram criadas a maioria das invenções
que revolucionaram o estilo de vida das pessoas. Essas invenções foram frutos de
inovações, de algo inédito ou de novas formas de utilizar coisas já existentes. Por trás
dessas invenções, existem grupos de pessoas que buscam fazer acontecer, ou seja,
os empreendedores.
Ao longo do tempo, alguns conceitos administrativos predominaram, em virtudes de
contextos sócio-políticos, culturais, desenvolvimento tecnológico, desenvolvimento e
consolidação do capitalismo, entre outros. A Figura 1 abaixo apresenta quais foram os
conceitos mais determinantes em cada época.
Figura 1: Evolução históricas das teorias administrativas

Fonte: Dornelas, 2005
O ensino e discussão sobre empreendedorismo tem se intensificado nos últimos

anos principalmente devido ao rápido avanço tecnológico, que requer um número cada
vez maior de empreendedores. O avanço tecnológico aliado com a sofisticação da
economia e dos meios de produção e serviços gerou uma necessidade de
formalização de conhecimentos que antes eram obtidos de forma empírica. Esses
fatores nos levam ao que é chamado atualmente de “A era do Empreendedorismo”,
pois são os empreendedores que estão atualmente criando novas relações de
trabalho, novos empregos, quebrando antigos paradigmas e gerando riqueza para a
sociedade.
Dada sua importância para o desenvolvimento da economia, o
empreendedorismo tem sido centro de políticas públicas em diversos países, conforme
relacionado nos exemplos abaixo:

Reino Unido: Em 1998 publicou um relatório a respeito do seu futuro competitivo, o

qual enfatizava a necessidade de se desenvolver uma série de iniciativas para
intensificar o empreendedorismo na região;
Alemanha: Tem estabelecido vários programas que destinam recursos financeiros, e
apoio na criação de novas empresas. Na década de 90, aproximadamente 200 centros
de inovação foram criados, provendo espaço e outros recursos para empresas start-
ups1;
Finlândia: Em 1995, o decênio do empreendedorismo foi lançado na Finlândia com
vistas a criar uma sociedade empreendedora, promover o empreendedorismo como
uma fonte de geração de emprego e incentivar a criação de novas empresas;
Israel: Programa de Incubadoras Tecnológicas (+ de 500 negócios já foram criados
nas 26 incubadoras do projeto). Houve ainda uma avalanche de investimento de
capital de risco nas empresas israelenses, sendo que mais de 100 empresas criadas
em Israel encontram-se com suas ações na NASDAQ (Bolsa de ações de empresas
de tecnologia e Internet, nos EUA).
França: Iniciativas para promover o ensino de empreendedorismo nas universidades,
particularmente para engajar os estudantes. Incubadoras baseadas nas universidades
estão sendo criadas; uma competição nacional para novas empresas de tecnologia foi
lançada; e uma fundação de ensino do empreendedorismo foi estabelecida.
Empreendedorismo no Brasil
O desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil se deu a partir da década

de 90 com a criação de entidades como o SEBRAE e SOFTEX. Antes deste período, o
ambiente político e econômico do país não eram propícios e os empreendedores não
encontrava informações suficientes no desenvolvimento de seus negócios.
1
Mas o que é uma start-up?
Start-up é um modelo de empresa jovem, embrionária, recém-criada, ou ainda em fase de

constituição, implementação e organização de suas operações (o que é mais comum). Podendo
até mesmo sequer ter iniciado a comercialização de seus produtos e serviços. Pode também ser
uma empresa totalmente solidificada no mercado que beneficiou de um crescimento rápido.
Normalmente, as start-ups são empresas de pequena dimensão, mas que desenvolvem um

interesse cada vez maior das indústrias tradicionais na criação e desenvolvimento de conceitos.
Deste modo, as start-ups podem ser pequenos projetos empresariais, ligados à pesquisa,
investigação e desenvolvimento de idéias inovadoras, frequentemente de base tecnológica, mas
também podem resultar da iniciativa de grandes grupos empresariais.
O termo start-up possui uma herança de empreendedorismo e inovação bastante forte, relembra-
nos empresas como o Google, Yahoo, Ebay, Apple, Camiseteria, Amanaiê e outras, que
beneficiaram de crescimentos explosivos e lideram segmentos de mercado em que atuam.
Start-up é um termo forte, que transmite energia, decisão, iniciativa.

No Brasil, o tema empreendedorismo passou a tomar forma com os programas

desenvolvidos no âmbito da SOFTEX 2, principalmente em incubadoras de empresas e
em universidades/cursos de ciência da computação. Atualmente, acredita-se que o
país entrará no novo milênio em condições de desenvolver um dos maiores programas
de ensino de empreendedorismo do mundo, comparável ao que acontece nos E.U.A.
Algumas iniciativas de suporte ao empreendedorismo no Brasil são listadas abaixo:
• Softex (Genesis)
• Empretec (SEBRAE)
• Brasil Empreendedor
• Projeto REUNE (CNI/IEL)
• Começa a haver a figura do capitalista de risco
• Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais, tecnológicas e mistas.
• Ensino de empreendedorismo nas universidades
• Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto Empreendedor do Ano da Ernst &
Young...)
• Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, Angels, VCs...
• Crescimento de franquias
Análise Histórica do Surgimento do Empreendedorismo
A palavra Empreendedor tem origem francesa e quer dizer aquele que assume
riscos e começa algo novo. Uma análise histórica do desenvolvimento do
empreendedorismo é proposta por Hisrish (1986):
Primeiro uso do termo
O primeiro exemplo de definição de empreendedorismo pode ser creditado a

Marco Pólo, que tentou estabelecer uma rota comercial com o oriente. Neste caso o
empreendedor corria os riscos físicos e emocionais, enquanto o capitalista assumia os
riscos de forma passiva.
Idade Média
O termo empreendedor foi utilizado para definir aquele que gerenciava grandes
projetos de produção. Não assumia riscos e gerenciava projetos com recursos
disponibilizados geralmente pelo governo.
Século XVII
Primeiros indícios da relação entre assumir riscos e empreendedorismo.
Relação entre empreendedor e governo, onde o primeiro assumia a responsabilidade
por prestar algum serviço ou fornecer produtos ao governo, por meio de um contrato
estabelecido entre as partes. Nesses contratos geralmente os preços eram pré-
fixados, sendo que qualquer lucro ou prejuízo que viesse a ocorrer era de inteira
responsabilidade do empreendedor. Neste período, Richard Cantillon, foi um dos
2
A SOFTEX (Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro) é uma organização da
sociedade civil de interesse público. Foi criada em 3 de dezembro de 1996, como organização não governamental,
com sede em Campinas. É a entidade que mantém o Programa SOFTEX. criado em 1992 pelo CNPq/Ministério da
Ciência e Tecnologia.

primeiros a diferenciar o empreendedor (que assume os riscos) do capitalista (que

fornece o capital necessário).
Século XVIII
Neste período o capitalista e o empreendedor foram finalmente diferenciados,
devido provavelmente ao início da industrialização que ocorria no mundo. (Exemplo:
Thomas Edison).
Séculos XIX e XX
Neste período os empreendedores foram frequentemente confundidos com os
gerentes ou administradores, sendo analisados como aqueles que organizam,
planejam, dirigem e controlam as ações desenvolvidas na organização, a serviço do
capitalista.
PERFIL DO EMPREENDEDOR
Um dos campos centrais da pesquisa sobre empreendedorismo concentra-se no

estudo do ser humano e dos comportamentos que podem conduzir ao sucesso, pois
empreendimentos dependem de indivíduos. O know-how3 tecnológico e o domínio de
ferramentas gerenciais compõem o instrumental necessário ao empreendedor de
sucesso.
Empreender é um ato tão antigo quanto a civilização, tem como marcos iniciais a
descobertas do fogo, a invenção da roda e culmina nas estações espaciais.
Bom Ângelo (2003, p. 23), em seus estudos, cita a definição de Anita Riddick para o
empreendedor:
“ Há uma linha tênue entre a mente de um empreendedor e a de um
louco. O sonho empreendedor é quase uma loucura, e quase sempre
isolado. (...) A diferença entre um louco e um empreendedor bem-
sucedido é que este pode convencer os outros a compartilhar de sua
visão. Esta é a força fundamental para empreender.”
Intrépidos “irresponsáveis”, como Cristóvão Colombo protagoniza um dos

maiores feitos da humanidade, ao compor parceria empresarial com a Espanha. O
navegador assumiu a missão de estabelecer relações comerciais com a Índia, e por
obra do destino ou seguindo secreto plano de conquista, desembarcou nas Bahamas e
tomou posse do lugar em nome dos reis da Espanha. Estava iniciado o grande e
formidável negócio: a exploração do Novo Mundo, prospectando oportunidades na
terra descoberta. (BOM ANGELO, 2003)
No mundo dos negócios é muito importante que se identifique as reais características
empreendedoras, pois um grande número de pessoas tem buscado iniciar negócios
próprios, sem, no entanto, apresentar comportamento adequado.
Baseado nas pesquisas de Timmons (1994) e Hornaday (1982) (apud DOLABELA
1999, P.37), as principais características dos empreendedores são:
3
É uma qualidade e aglomerado de conhecimentos, capacidade e experiência que muitos desejam possuir. Estrutura
técnica por competentes profissionais.

 É um sonhador realista;
 Cultiva a imaginação e sabe definir visões do que quer;
 É orientado para resultados, para o futuro;
 Tem a percepção e a capacidade para descobrir nichos;
 Tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos;
 Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de
realização;
 Considera o fracasso um resultado normal, aprende com os próprios erros;
 Traduz seus pensamentos em ações;
 Sabe fixar metas e alcançá-las;
 Tem forte intuição;
 Tem sempre alto comprometimento. Crê no que faz;
 Dedica-se intensamente ao trabalho e concentra seus esforços para
alcançar resultados;
 Sabe buscar, utilizar e controlar recursos;
 Aceita o dinheiro como uma medida de seu desempenho;
 Estabelece e cultiva redes de relações internas e externas.
Assim, um empreendedor é motivado pela auto-realização, desejo de assumir
responsabilidades e independência, buscando não somente a satisfação econômica.
Empreender, segundo Bom Ângelo (2003), também a partir de instituições já
consolidadas impõe-se hoje como necessidade estratégica e demonstração de
sensatez. As exigências do mercado resultam na necessidade de uma conduta
proativa, caracterizada pela busca permanente do aproveitamento das oportunidades.
Para tornar-se um empreendedor de sucesso, o indivíduo precisa reunir imaginação,
determinação, habilidade de organização, de liderança e de conhecimento técnico das
etapas e processos do seu negócio ou ramo de atividade, enfim reúne uma complexa
rede de aspectos, alguns de ordem prática e outros totalmente subjetivos.
A princípio dificilmente encontra-se uma pessoa com todas estas características, ou
seja, um empreendedor nato. Elas representam referenciais, onde deles traça-se e
defini-se os pontos fortes e fracos do perfil e opta-se por um ou outro programa de
aperfeiçoamento pessoal, visando, principalmente, desenvolver aspectos da
personalidade de um empreendedor necessários ao bom desempenho da pessoa na
função (de empreendedor).
TIPOS DE EMPREENDEDORES
Tipo 1 – Empreendedor Nato

Geralmente são os mais conhecidos e aclamados. Suas histórias são brilhantes e,
muitas vezes, começam do nada e criam grandes impérios. Começam a trabalhar
muito jovens e adquirem habilidade de negociação e de vendas. Em países
acidentais, esses empreendedores natos são, em sua maioria, imigrantes ou seus
pais e avós o foram. São visionários, otimistas, estão à frente do seu tempo e
comprometem-se 100% para realizar seus sonhos. Suas referências e exemplos a
seguir são os valores familiares e religiosos, e eles mesmos acabam por se tornar
uma grande referência. Se você perguntar a um empreendedor nato quem ele admira
será comum lembrar da figura paterna/materna ou algum familiar mais próximo. Ex.
Assis Gurgacz, Pedro Mufatto, Bill Gates.
Tipo 2 – O Empreendedor que aprende (inesperado)

Este tipo de empreendedor tem sido muito comum. É normalmente uma pessoa que,
quando menos esperava, se deparou com uma oportunidade de negócio e tomou a
decisão de mudar o que fazia na vida para se dedicar ao negócio próprio. É uma
pessoa que nunca pensou em ser empreendedor, que antes de se tornar um via a
alternativa de carreira em grandes empresas como a única possível. O momento de
disparo ou de tomada de decisão ocorre quando alguém o convida para fazer parte de
uma sociedade ou ainda quando ele próprio percebe que pode criar um negócio
próprio. Geralmente demora um pouco para tomar a decisão de mudar de carreira, a
não ser que esteja em situação de perder o emprego ou já tenha sido demitido. Antes
de se tornar empreendedor, acreditava que não gostava de assumir riscos. Tem de
aprender a lidar com as novas situações e se envolver em todas as atividades de um
negócio próprio.
Tipo 3 – O empreendedor Serial (Cria Novos Negócios)

O Empreendedor serial é aquele apaixonado não apenas pelas empresas que cria,
mas principalmente pelo ato de empreender. É uma pessoa que não se contenta em
criar um negócio e ficar à frente dele até que se torne uma grande corporação. Como
geralmente é uma pessoa dinâmica, prefere os desafios e a adrenalina envolvidos na
criação de algo novo a assumir uma postura de executivo que lidera grandes equipes.
Normalmente está atento a tudo o que ocorre ao seu redor e adora conversar com as
pessoas, participar de eventos, associações, fazer 4networking. Geralmente tem uma
habilidade incrível de montar equipes, motivar o time, captar recursos para o início do
negócio e colocar a empresa em funcionamento. Sua habilidade maior é acreditar nas
oportunidades e não descansar enquanto não as vir implementadas. Ao concluir um
desafio, precisa de outros para se manter motivado. As vezes se envolve em vários
negócios ao mesmo tempo e não é incomum ter várias histórias de fracasso. Mas
estas servem de estímulo para a superação do próximo desafio.
Tipo 04 – O empreendedor Corporativo

O Empreendedor Corporativo tem ficado mais em evidencia nos últimos anos, devido
à necessidade das grandes organizações de se renovar, inovar e criar novos
negócios. São geralmente executivos muito competentes, com capacidade gerencial e
conhecimento de ferramentas administrativas. Trabalham de olho nos resultados para
crescer no mundo corporativo. Assumem riscos e tem o desafio de lidar com a falta de
autonomia, já que nunca terão o caminho 100% livre para agir. São hábeis
comunicadores e vendedores de suas idéias. Desenvolvem seu networking dentro e
fora da organização. Convencem as pessoas a fazerem parte de seu time, mas
sabem reconhecer o empenho da equipe. Sabem se autopromover e são ambiciosos.
4
Networking é a união dos termos em inglês "Net", que significa "Rede"; e "Working", que é
"Trabalhando". O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for a rede de
contatos de uma pessoa, maior será a possibilidade dessa pessoa conseguir uma boa colocação
profissional.
Por exemplo: Existem reuniões, almoços e confraternizações com funcionários de várias

empresas; lá eles se conhecem, trocam experiências e montam sua lista de contatos.

Não se contentam em ganhar o que ganham e adoram planos com metas ousadas e
recompensas variáveis. Se saírem da corporação para criar o próprio negócio podem
ter problemas no início, já que estão acostumados com as regalias e o acesso a
recursos do mundo corporativo.
Tipo 05 – Empreendedor Social

O empreendedor social tem como missão de vida construir um mundo melhor para as
pessoas. Envolve-se em causas humanitárias com comprometimento singular. Tem
um desejo imenso de mudar o mundo criando oportunidades para aqueles que não
tem acesso a elas. Suas características são similares às dos demais
empreendedores, mas a diferença é que se realizam vendo seus projetos trazerem
resultados para os outros e não para si próprios. De todo os tipos de empreendedores
é o único que não busca desenvolver um patrimônio financeiro, ou seja, não tem como
um de seus objetivos ganhar dinheiro. Prefere compartilhar seus recursos e contribuir
para o desenvolvimento das pessoas.
Tipo 06 O Empreendedor por Necessidade

O empreendedor por necessidade cria o próprio negocio porque não tem alternativa.
Geralmente não tem acesso ao mercado de trabalho ou foi demitido. Não resta outra
opção a não ser trabalhar por conta própria. Geralmente se envolve em negocio
informais, desenvolvendo tarefas simples, prestando serviços e conseguindo como
resultado pouco retorno financeiro. É um grande problema social para os países em
desenvolvimento, pois apesar de ter iniciativa, trabalhar arduamente e buscar de
todas as formas a sua sobrevivência e a dos seus familiares, não contribui para o
desenvolvimento econômico. Na verdade, os empreendedores por necessidade são
vitimas do modelo capitalista atual pois não tem acesso a recursos, à educação e às
mínimas condições para empreender de maneira estruturada. Suas iniciativas
empreendedoras são simples, pouco inovadoras, geralmente não contribuem com
impostos e outras taxas, e acabam por inflar as estatísticas empreendedoras de
países em desenvolvimento, como o Brasil. Sua existência em grande quantidade é
um problema social que, no caso brasileiro, ainda está longe de ser resolvido.
Tipo 07 O empreendedor Herdeiro (Sucessão Familiar)

O empreendedor herdeiro recebe logo cedo a missão de levar à frente o legado de
sua família. Empresas familiares fazem parte da estrutura empresarial de todos os
paises, e muitos impérios foram construídos nos últimos anos por famílias
empreendedoras, que mostraram habilidade de passar o bastão a cada nova geração.
Mais recentemente, porém, tem ocorrido a chamada profissionalização da gestão de
empresas familiares, através da contratação de executivos de mercado para a
administração da empresa e da criação de uma estrutura de governança corporativa,
com os herdeiros opinando no conselho de administração e não necessariamente
assumindo cargos executivos na empresa. O desafio do empreendedor herdeiro é
multiplicar o patrimônio recebido. Isso tem sido cada vez mais difícil. O empreendedor
herdeiro aprende a arte de empreender com exemplos da família, e geralmente segue
seus passos. Muitos começam bem cedo a entender como o negócio funciona e a
assumir responsabilidade na organização, e acabam por assumir cargos de direção
ainda jovens. Alguns têm senso de independência e desejo de inovar, de mudar as
regras do jogo. Outros são conservadores e preferem não mexer no que tem dado
certo. Esses extremos, na verdade, mostram que existem variações no perfil do
empreendedor herdeiro. Mais recentemente, os próprios herdeiros e suas famílias,

preocupados com o futura de sues negócios, têm optado por buscar mais apoio
externo, através de cursos de especialização, MBA, programas especiais voltados
para empresas familiares.
Tipo 08 O Empreendedor Normal (Planejado)

Toda teoria sobre empreendedorismo de sucesso sempre apresenta o planejamento
como uma das mais importantes atividades desenvolvidas pelos empreendedores. E
isso tem sido comprovado nos últimos anos, já que o planejamento aumenta a
probabilidade de um negócio ser bem sucedido e, em conseqüência, levar mais
empreendedores a usarem essa técnica para garantir melhores resultados. O
empreendedor que “faz a lição de casa”, que busca minimizar riscos, que se preocupa
com os próximos passos do negócio, que tem uma visão de futuro clara e que trabalha
em função de metas é o empreendedor aqui definido como o “normal” ou planejado.
Então o empreendedor normal seria o mais completo do ponto de vista da definição de
empreendedor e o que a teria como referencia a ser seguida, mas que na pratica ainda
não representa uma quantidade considerável de empreendedores. No entanto, ao se
analisar apenas empreendedores bem sucedidos, o planejamento aparece como uma
atividade bem comum nesse universo especifico, apesar de muitos dos bem-sucedidos
também não se encaixarem nessa categoria
AÇÕES EMPREENDEDORAS
O processo empreendedor inicia-se quando fatores externos, ambientais e sociais

aliados às aptidões pessoais do empreendedor surgem, possibilitando o início de um
novo negócio. A Figura 2 apresenta os fatores que influenciam no processo
empreendedor.

Figura 2: Fatores que influenciam o processo empreendedor

Quando se fala em inovação, a semente do processo empreendedor, remete-se

naturalmente ao termo de inovação tecnológica como o principal diferencial do
desenvolvimento econômico mundial. O Desenvolvimento econômico é dependente de
quatro fatores críticos, que devem ser analisados para então entender o processo
empreendedor, são eles:
• Talento – Pessoas;
• Tecnologia – Idéias;
• Capital – Recursos;
• Know-how – Conhecimento.
Fases do Processo Empreendedor
As fases do Processo Empreendedor são (i) identificação e avaliação de

oportunidades; (ii) Desenvolvimento do Plano de Negócios; (iii) Determinação e
captação dos recursos necessários; e (iv) Gerenciamento da empresa criada.
Figura 3: Fases do processo empreendedor

Embora sejam apresentadas de forma seqüencial, nenhuma delas precisa ser

totalmente concluída para que se inicie a seguinte. Por exemplo, ao se identificar e
avaliar uma oportunidade, o empreendedor deve ter em mente o tipo de negócio que

deseja criar. Muitas vezes ocorre ainda um outro ciclo de fases antes de se concluir o
processo completo. É o caso em que o empreendedor elabora o seu primeiro plano de
negócios e, em seguida, apresenta-o para um capitalista de risco, que faz várias
críticas e sugere ao empreendedor mudar a concepção da empresa antes de vir
procurá-lo de novo. Nesse caso, o processo chegou até a fase 3 e voltou novamente
para a fase 1, recomeçando um novo ciclo sem ter concluído o anterior. O
empreendedor não deve se desanimar diante dessa situação, que é muito freqüente.
OPORTUNIDADES
O que são oportunidades
As oportunidades em si constituem algo que existe no papel ou como idéia. As

oportunidades realizadas são aquelas que alguém transformou em negócios lucrativos
e operantes. A oportunidade, em termos práticos, pode portando ser definida como um
conceito negocial que, se transformando em produto ou serviço tangível oferecido por
uma empresa, resultará em lucro financeiro.
As oportunidades tem a ver com criação de valor, e não necessariamente com

redução de custos
Alguns pretendentes a empreendedor desenvolvem uma fixação em ser o seu produto

competitivo em custos ou de custo mais baixo. As regras do jogo, no entanto, não
estão necessariamente ligadas a baixo custo, apesar do que alguns gurus de
estratégia populares tenham dito. A questão sempre foi e será a criação do valor. A
oportunidade ajuda no aumento da eficácia e eficiência da clientela?. A regra é bem
simples: se vale a pena, as pessoas pagam. O erro de alguns empreendedores que
pensaram não ter precificado corretamente foi não terem comunicado o valor.
Um exemplo é de um software para produtividade que surgiu no início da indústria de
programas para microcomputadores. O preço estava abaixo de US$90 por unidade. A
empresa que vendia o produto não esta indo bem com relação a outros pacotes
disponíveis. O que os consumidores afirmavam? –“ você não pode oferecer valor uma
vez que tudo que você faz é se comunicar sobre o preço”. A companhia aumentou o
preço para US$ 120 por unidade e usou a receita adicional para anunciar o valor do
produto. O Faturamento aumentou rapidamente.
As oportunidades não são iguais para todos
Muitos modelos econômicos e de negócios sugerem que, de alguma forma, a

oportunidade esta “lá fora” e que ela simplesmente “acontece”. O único problema é
quem investirá nela para então agarrá-la. Não se prenda a esta visão. Se existe uma
verdade que se possa extrair da experiência dos empreendedores é que nem todas
são igualmente equipados para receber ou capturar uma oportunidade.

A experiência de cada indivíduo ou equipe os torna mais ou menos capazes de

identificar e capturar uma oportunidade. Além disso, a perspectiva de cada indivíduo (o
que é um resultado dos seus produtos, serviços, mercados ou capa cidade) é
diferente.
O que isso significa? Significa que apesar de você poder se preocupar com que
alguém mais explore a “sua” oportunidade, ela não e necessariamente percebida como
tal por outros, que podem não dispor das mesmas vantagens.
Isso também significa que, mesmo quando alguma coisa possa ser uma oportunidade
para alguém mais, talvez você deva evitá-la. No final, qualquer medida de se alguma
coisa é uma oportunidade real deve levar em conta você ser ou não capaz de
implementá-la.
Nem todas exploram oportunidades, mesmo quando são óbvias.
Quantas vezes, quando alguém mais começa um negócio e tem lucro com ele, você já
se perguntou “Eu tive a mesma idéia”!
O lucro fica para aqueles que desejam mostrar iniciativa e realmente exploram e não
para aqueles que somente pensam sobre uma oportunidade de negócios. O
pensamento criativo é maravilhoso, mas se não leva à ação e somente um desperdício
de energia A maior parte das pessoas e empresas não explora oportunidades,
especialmente se estiverem razoavelmente satisfeitas com sua situação atual.
De onde as oportunidades surgem?
As oportunidades de empreendimentos surgem de muitas maneiras e formas para

aqueles que as buscam. Alguns indivíduos têm o dom de identificar e lançar idéias
rapidamente para produtos e serviços. Outros percebem como podem fazer dinheiro a
partir de uma idéia que leram no jornal ou ouviram de um amigo ou conhecido.
A maior parte dos empreendedores precisa de um pouco de criatividade, apesar de
não ser necessário ter uma mente particularmente criativa. O papel dos
empreendedores não é de pessoas de “idéias”. Sua função é a de aplicar criatividade
na estruturação de um negócio em torno de uma oportunidade e então implementar as
suas idéias.
O que observamos, no entanto, é que as oportunidades de negócios que identificam
costumam estar ligadas a experiências passadas. É raro com alguém tenha uma
inspiração do nada e identifique uma nova oportunidade em um campo com o qual não
está familiarizado. As oportunidades são geralmente relacionadas com a experiência
profissional ou o ambiente social.
Em outras palavras, as idéias para as oportunidades vêm de dentro do domínio de
nosso conhecimento existente e geralmente resultam de nossa mente, conectando
idéias aparentemente desconexas. A regra geral é: se você deseja desenvolver um
novo conceito em um negócio específico com o qual não esta familiarizado, trabalhe
nesse negócio de modo a aprender como funciona e ser capaz de observar as
conexões.
Que tipo de oportunidades existem?
As oportunidades não são sempre as mesmas, seja nos seus potenciais ou nos seus
riscos. Nós frequentemente glorificamos os indivíduos que identificam e buscam as
novas tecnologias radicais. No entanto, a realidade é que esses tipos de oportunidades

de empreendimentos são exceções e não regras.

Há quem busque identificar e perseguir tais oportunidades de risco potencial e
elevados. Outros buscam oportunidades que tenham perfis de risco e retorno menores,
isto é, o empreendedor aceita um pouco menos de lucro em troca de um projeto com
um risco menor. Isso pode envolver, em vez de busca por um novo processador de alta
densidade baseado em silício, o transporte de uma operação de franquia de um
continente para outro.
A maior parte das oportunidades empresariais envolve a exploração de idéias
relativamente simples. Por exemplo, os empreendedores têm conseguido lucros
significativos com a venda massificada de tapetes em lojas mais atraentes, a produção
local de pães adequados para fornecer ao McDonald’s ou a instalação de lojas de
conveniências em ares emergentes e de tráfego intenso.
Na busca de oportunidades, não considere somente a relação/risco mas também, e
talvez com maior importância, os seus próprios objetivos. Algumas pessoas estão
procurando pela oportunidade de suas vida com um enorme potencial. Para elas, tal
oportunidade definirá a sua vida. Elas a explorarão ao máximo. Geralmente estes são
os empreendedores dos quais ouvimos falar. Os Bransons (Virgin) e Gates (Microsoft)
deste mundo se incluem nesta categoria.
Identificando Oportunidades
“Nada é mais perigoso do que uma idéia, quando ela é a única que temos”.(Alain
Emile Chartier).
“A oportunidade é uma idéia transformada em um produto ou serviço palpável

fornecido por uma empresa, resultando em lucro financeiro”. Ou seja, as oportunidades
são idéias colocadas em prática tornando-a um negócio lucrativo. (LUCINDA, 2001, p.
22).
Para Dolabela (1999, p. 87) a “oportunidade é uma idéia que está vinculada a um
produto ou serviço que agrega valor ao seu consumidor, seja através da inovação ou
da diferenciação”. Portanto não basta apenas ter uma boa idéia, é preciso saber
diferenciar uma idéia de uma oportunidade.
Diferente do que muita gente pensa, uma idéia de negócio não significa uma
oportunidade de negócio. Uma idéia somente se transforma em oportunidade quando
seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando
existem potenciais clientes. Uma oportunidade também tem seu tempo, isto é, seu
momento correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento traduz o
aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano depois pode estar ultrapassado
e não ser mais lembrado pelos consumidores. Se a empresa que o comercializa não
estiver preparada para melhorar, atualizar ou até mesmo substituir o produto, poderá
estar entrando na “fila” das empresas que irão desaparecer. Assim, uma empresa
somente pode permanecer no mercado se ela está aproveitando as oportunidades que
se apresentam. E fazer isso exige inicialmente uma postura do empreendedor de
sempre estar atento ao que está acontecendo ao redor do seu negócio. Se
considerarmos a empresa como se fosse uma árvore, a atitude do empreendedor,
neste caso, seria a de olhar para a floresta, ou para o todo, ou para o sistema, como
se costuma dizer. Na prática, esta postura significa participar de várias atividades
como feiras, exposições e eventos relacionados ao setor de negócios no qual a
empresa atua, procurar ler revistas do segmento, participar de reuniões e encontros

em associações, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores

e empresários de outros setores. Procurar compreender as tendências de mercado,
situações econômicas, políticas, sociais etc. Este hábito se constrói com o tempo e
ajuda o empreendedor a ter muitas idéias. Quando uma destas idéias resulta na
constatação de uma oportunidade, a empresa tem um momento especial para
transformar todo o seu potencial em “ouro”.
Diferenciando idéias de oportunidades
Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas idéias de negócios é que elas
devam ser únicas. O fato de uma idéia ser ou não única não importa. O que importa é
como o empreendedor utiliza sua idéia, inédita ou não, de forma a transformá-la em
um produto ou serviço que faça sua empresa crescer. As oportunidades é que
geralmente são únicas, pois o empreendedor pode ficar vários anos sem observar e
aproveitar uma oportunidade de desenvolver um novo produto, ganhar um novo
mercado e estabelecer uma parceria que o diferencie de seus concorrentes. Uma idéia
sozinha não vale nada. Em empreendedorismo, elas surgem diariamente. O que
importa é saber desenvolve-las, implementá-las e construir um negócio de sucesso.
Quando um empreendedor tem uma idéia que acredita ser interessante, alguns
questionamentos deverão ser feitos para determinar se essa idéia pode vir a ser uma
boa oportunidade de negócios. Segundo Dornelas (2005) as perguntas pertinentes
neste caso são as seguintes:
• Quais são os clientes que comprarão o produto ou serviço de sua empresa?
• Qual o tamanho atual do mercado em reais e em número de clientes?
• O mercado está em crescimento, estável ou estagnado?
• Quem são os seus concorrentes?
Além dessas perguntas básicas, são também importantes questões ligadas ao
timing da idéia (momento em que a idéia foi gerada) e a experiência do empreendedor
no ramo de negócios em que pretende atuar.
Fontes de novas idéias
Informação é a base de novas idéias. Estar bem informado é o dever de qualquer

empreendedor. Atualmente, a informação está ao alcance de qualquer pessoa, em
diversas formas e veículos diferentes: televisão, rádio, revistas, jornais, livros, internet,
outras pessoas, a própria empresa, fornecedores, compradores, entidades de classe,
governo, entre outros. Só não se informa quem não quer. O difícil é selecionar a
informação relevante, que realmente importa. As pessoas tendem a dar mais
importância àquilo de que mais gostam, excluindo ou não notando potenciais
oportunidades em seções de jornais que não lêem, programas de televisão que não
assistem, sites que não acessam...isso é natural. Mas o empreendedor curioso e
criativo sempre está à procura de novas oportunidades e atento ao que ocorre à sua
volta.
Algumas dicas importantes na identificação de novas oportunidades e geração
de novas idéias envolvem utilizar técnicas de brainstorming5; conversar com pessoas
de todos os níveis sociais e de idade, sobre diversos temas; pesquisar novas patentes
5
O brainstorming (ou "tempestade cerebral"), mais que uma técnica de dinâmica de grupo, é uma actividade
desenvolvida para explorar a potencialidade criativa de um indivíduo ou de um grupo - criatividade em equipe -
colocando-a a serviço de objetivos pré-determinados.

e produtos na área em que o empreendedor pretende atuar; estar atento aos

acontecimentos sociais de sua região; visitar institutos de pesquisa, universidades,
feiras de negócios etc.; participar de conferências e congressos da área, ir a reuniões
e eventos de entidades de classe e associações.
Avaliação de Oportunidades
Antes de desenvolver um plano de negócios, o empreendedor deve avaliar a

oportunidade que tem em mãos, para evitar despender tempo e recursos em uma idéia
que talvez não agregue tanto valor ao negócio nascente ou já criado.
Qualquer oportunidade deve ser avaliada, pelo menos, sob os seguintes
aspectos:
• Mercado – necessidades dos clientes, valor gerado aos usuários, ciclo de vida do
produto, estrutura, tamanho, taxa de crescimento e participação possível;
• Análise econômica – Lucros depois dos impostos, tempo para ponto de equilíbrio e
fluxo de caixa positivo, retorno sobre o investimento, necessidade de capital inicial;
• Vantagens competitivas – Custos de produção, marketing e distribuição, grau de
controle, barreiras de entrada;
• Equipe gerencial – Pessoas da equipe, formação das pessoas, envolvimento com o
negócio.
• Critérios pessoais – disposição para encarar o desafio, visão de futuro (você se vê
neste ramo de negócios daqui a 10 ou 15 anos?), apoio familiar, disposição para
investir os bens pessoais etc.
O primeiro serviço de disque-pizza a domicílio

Este é um tipo de negócio muito comum nos dias de hoje, mas que representou no
passado, uma mudança enorme na maneira como o negócio pizzaria era tratado. Pois
bem, antes do disque-pizza, uma pizzaria funcionava no sistema a la carte. O cliente ia
até a pizzaria, sentava-se, fazia o pedido, aguardava a pizza ficar pronta, comia,
pagava a conta e ia embora. Então, alguém percebeu que as pessoas estavam cada
vez mais sem tempo e gostavam de ficar em casa, preferindo o conforto do lar. Estas
pessoas tinham telefones e, se elas tivessem uma opção, certamente ligariam para
fazer um pedido. E por que não de uma pizza?
Assim, surgiu o primeiro serviço de disque-pizza do mundo. Uma oportunidade que é
aproveitada até hoje e que deu origem aos mais variados tipos de serviços de entrega
de alimentos, churrascos, comida italiana, japonesa, chinesa etc. Se bem que,
atualmente, um disque-pizza tem que ter novos atributos, porque somente o serviço de
entrega já não é mais novidade.
Esta é a dinâmica da oportunidade. Se sua empresa descobre uma oportunidade e
age para aproveitá-la, passa a ter uma grande chance de ser a escolhida pelos
clientes na hora da decisão de compra.
Entretanto, existem muitas empresas que atuam sobre uma oportunidade que foi
detectada há muito tempo atrás. E é difícil comercializar produtos e serviços sem
atratividade. A solução acaba sendo a diminuição dos preços e depois, da qualidade.

Conseqüentemente, problemas de fluxo de caixa também podem começar a ocorrer.

Como a competição no mercado é grande, os clientes passam a optar por produtos de
concorrentes. Com menos clientes, a situação se complica e então mais uma empresa
está prestes a fechar as portas...
O negócio do Disk- Pizza, surgiu quando diversos fatores, aparentemente sem
nenhuma relação, geraram uma idéia que se traduziu em uma oportunidade
de negócio. Alguns destes fatores foram:
 A percepção de que as pessoas tinham cada vez menos tempo;
 A tecnologia existente nos telefones e disponível para a população;
 As características do produto pizza;
 As características do processo de produção e entrega.
É interessante notar que todos estes fatores estavam ao alcance de qualquer pessoa.
Bastava olhar para eles com “olhos atentos e curiosos”. Para isso, é importante ter
sempre em mente a seguinte pergunta: o que a empresa pode fazer para melhorar
aquilo que já faz?
Podemos então relacionar uma série de questões cujas respostas ampliarão
a compreensão sobre a oportunidade:
 Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com

deficiências?
 Qual é a quantidade de potenciais clientes para este negócio?
 Qual é o seu perfil? Onde se localizam?
 Quais são os principais concorrentes? Quais são os seus pontos fortes e
fracos?
 Existem ameaças, como por exemplo, uma nova tecnologia Que está prestes a
entrar no mercado?
 Existem aspectos legais específicos que devem ser considerados?
 Quais são os valores que o novo produto/serviço agrega para os clientes?
 Quais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no negócio?
 Será que o momento correto é realmente este?
 A oportunidade de negócio condiz com as expectativas de lucro da empresa?
 Qual é o investimento necessário? A empresa tem capacidade para isso?
 Tenho vontade pessoal de atuar neste negócio?
Aqui, apresentamos resumidamente, algumas questão da permanência no

mercado da seguinte forma:
1. atenção ao ambiente de negócios;

2. formulação de diversas idéias;
3. constatação de uma oportunidade potencial;
4. coleta de informações para maior segurança sobre a oportunidade existente e
geração de aprendizado;
5. planejamento dos recursos necessários para o aproveitamento da oportunidade;
6. execução do planejamento;
7. análise dos resultados;
8. atenção ao novo ambiente de negócios.

Planejamento
Planejar a atuação sobre uma oportunidade detectada pode ser a diferença

entre o sucesso e o fracasso. De uma forma bastante simples, planejar significa
responder o que será feito, como será feito, quanto irá custar, quem irá fazer, porque
será feito e quando será feito. Pode até ser que neste momento seja detectado algum
item que inviabilize a ação da empresa em relação ao aproveitamento da
oportunidade.
Acompanhamento e controle
O registro de informações permite a comparação do planejamento com o que

realmente aconteceu e é muito útil para que novas decisões sejam tomadas em
relação à continuidade de atuação da empresa naquela oportunidade específica.
Lembre-se que toda oportunidade tem um tempo de duração.
Coerência
A maneira como a empresa organiza seus processos para aproveitar uma
oportunidade deve ser coerente com as condições que caracterizam a própria
oportunidade. Por exemplo: uma loja de roupas que esteja se reposicionando para
atuar no segmento jovem, deverá adaptar seus processos, instalações, forma de
atendimento etc., para estar adequada ao novo público. Se isso não for feito, pode até
existir a oportunidade, mas com certeza seu aproveitamento pleno não ocorrerá. Esta
questão pode parecer simples, mas muitos negócios incorrem neste erro e fecham
suas portas. Claro, se não houver coerência entre a oportunidade e o negócio, é muito
provável que faltem clientes.
Permanecer no mercado é estar atento às oportunidades e agir corretamente

para aproveitá-las.
Oportunidades na Prática
Exemplo 01
Seu Olavo é proprietário de uma lanchonete de bairro há 20 anos e fecha sempre às
18 horas, como nos velhos tempos. No ano passado, uma escola noturna foi aberta no
mesmo quarteirão que sua lanchonete e hoje tem mais de 300 alunos. Seu Olavo
continua fechando às 18 horas, quando vários alunos estão chegando e procurando
alguma coisa para comer.
• Será que seu Olavo está perdendo uma oportunidade?
Exemplo 02
Dona Aparecida tem uma loja de confecções em casa e outro dia viu na televisão um
modelo diferente. Imediatamente viajou e comprou muitas peças, fazendo uma dívida
enorme. Tinha certeza de que seria um ótimo negócio. No começo, o produto vendeu
bem, mas logo a procura diminuiu. Só então Dona Aparecida se deu conta de que a
novela na qual ela havia visto o produto tinha terminado. Ficou com um monte de
peças “encalhadas” e com a dívida para pagar. Dona Aparecida não sabia que toda

oportunidade tem seu tempo e se deixou levar pela emoção de que estava fazendo um
bom negócio.
Exemplo 03
Por ter um espaço vago em sua garagem, Dona Joana decidiu abrir um armarinho.
Achava que era uma boa idéia, pois muitas amigas tinham o hábito de costurar. Abriu a
empresa, comprou estoques e só então percebeu que não havia clientes suficientes
para o faturamento necessário ao negócio. O motivo principal é que o armarinho se
localizava numa rua sem fluxo de pessoas.
Exemplo 04
Os amigos João e Omar são sócios em uma indústria de móveis. Convencidos de que
deviam ampliar seus negócios, entraram em uma feira do setor e fizeram muitas
vendas. Quando iniciaram a produção, perceberam que não tinham condições de
produzir dentro do tempo prometido e acabaram atrasando nas entregas. Perderam
clientes, tiveram pedidos cancelados e estão sem recursos financeiros, pois haviam
gasto com a matéria-prima.
Os sócios não sabiam que deviam ter estudado e planejado todos os aspectos da
indústria para que pudessem aproveitar as oportunidades proporcionadas pela feira.
AVALIAÇÃO DA IDÉIA DO NEGÓCIO.
Fatores a serem considerados na escolha

A coleta de informações sobre as oportunidades de negócios identificadas – é a
segunda fase do ciclo de criação de um negócio próprio tem como finalidade analisar
as características desses negócios. Particularmente, tem por objetivo avaliar a
atratividade e possíveis problemas desses negócios, para subsidiar a decisão do futuro
empreendedor na escolha que irá desenvolver.
Para facilitar a coleta de informações e a escolha da oportunidade de negócio,

devem ser analisados os seguintes fatores mais importantes:
- Sazonalidade;
- Efeitos da situação econômica;
- Controle governamental;
- Dependência de elementos de disponibilidade e custo incerto;
- Ciclo de vida do setor – expansão, estagnação ou retração;
- Lucratividade;
- Mudanças que estão ocorrendo no setor;
- Efeitos da evolução tecnológica;
- Grau de imunidade à concorrência;

- Atração pessoal e
- Barreiras à entrada
Cada oportunidade de negócio identificada terá avaliação diferente nos fatores,

em função da visão, experiência e recursos de cada potencial empreendedor. Se não
fosse assim, todos escolheriam o mesmo negócio para desenvolver. Um
empreendedor jovem e dinâmico, por exemplo, vai dar preferência a oportunidades
com grande potencial de crescimento, mesmo que tenha de enfrentar consideráveis
dificuldades; já um empreendedor mais idoso vai preferir oportunidades com potencial
de crescimento menos, mas em compensação, sem grandes dificuldades.
Em seguida vamos descrever cada um dos fatores, sua influência sobre os

negócios e algumas medidas para reduzir efeitos adversos.
Sazonalidade
A maioria dos negócios tem algum tipo de sazonalidade nas suas vendas e
lucros. Alguns negócios com sazonalidade bem definida são sorveterias, fábricas de
gelo, choperias, confecções de maiôs, hotéis de praia etc. Nos casos em que a
sazonalidade for mais acentuada, o empreendedor precisa fazer algum tipo de ajuste
no seu negócio para reduzir seus efeitos. Alguns possíveis ajustes são:
- Desenvolver outro negócio com a sazonalidade complementar ao negócio

principal;
- Utilizar pessoal temporário nos períodos de maior demanda para evitar a
ociosidade nos períodos de baixa;
- Produzir num ritmo constante, acumulando estoque nos períodos de baixa
para os picos de demanda;
- Abrir o negócio só na temporada de alta demanda e fechar na de baixa.
Há, evidentemente, um fator de risco embutido nos negócios com Sazonalidade
muito acentuada, decorrente do maior conhecimento necessário para abrir um negócio
complementar, da maior necessidade de capital de giro para produzir estoques e, até
mesmo, da dificuldade de conseguir pessoal só para a temporada de alta. Por isso, a
sazonalidade acentuada e considerada fator negativo na avaliação de um negócio.
Efeitos da situação econômica
A grande maioria dos negócios é afetada negativamente pela recessão

econômica – alguns mais, outros menos. Os produtos de consumo de baixo custo, por
exemplo, tendem a ser menos afetados pela recessão econômica do que os do custo
alto, devido ao fenômeno do down trading, que consiste na procura, por parte do
consumidor, em época de recessão econômica, de produtos mais baratos que
satisfaçam suas necessidades. Portanto, os produtos de consumo mais caros e
considerados supérfluos, cuja aquisição pode ser adiada, são os mais afetados pela
recessão econômica.
Algumas medidas que o empreendedor pode tomar para reduzir o efeito

negativo da recessão econômica são as mesmas utilizadas para reduzir o efeito
negativo da sazonalidade, descritas anteriormente. Alem dessas o empreendedor
deve:

- Planejar a retomada dos negócios para o inicio da recuperação econômica;

- Dimensionar o negócio para que ele possa operar eficientemente na recessão,
e expandi-lo na retomada, através da utilização da capacidade de terceiros; e
- Manter bom relacionamento com os fornecedores na recessão para assegurar
fornecimento na expansão.
Há empresas – particularmente as de bens de capital – que são as mais

afetadas pela recessão e por isso dimensionam sua capacidade produtiva para evitar
ociosidade na recessão. Essas empresas, em condições econômicas de uma
recessão, podem reduzir esses serviços, transferindo os efeitos da recessão para seus
fornecedores.
Controle governamental
O poder do governo sobre a livre iniciativa é o poder de criar distorções,
favoritismo, corrupções e outros males que acabam inibindo o processo de destruição
criativa e a própria iniciativa. Órgãos reguladores como a Secretaria Especial de
Informática – SEI, Instituto do Açúcar e do Álcool – IAA, Instituto Brasileiro do Café –
IBC, entre tantos outros, são responsáveis por mais males do que benefícios ais
setores sob suas influencias.
Não pretendemos, neste livro, discutir os efeitos negativos do excesso de

controle governamental sobre a livre iniciativa. O que pretendemos é alertar para o fato
de que setores sob controle governamental são pouco atrativos para os verdadeiros
empreendedores. Que não querem somar aos riscos de iniciar um novo negocio
aqueles que são incontroláveis da mudança das regras do jogo implementada por uma
burocracia geralmente mal informada.
Normalmente, negócios sob controle governamental são muito vulneráveis a

mudanças imprevistas na sua regulamentação, em épocas de inflação elevada, de
déficit da balança comercial ou de eleições.
Dependência de elementos de disponibilidade e custo incerto
Toda economia regulada, como aconteceu em 1986 com o plano cruzado, é

uma economia de escassez. Numa economia livre, quando ocorre escassez, o preço
dos produtos tende a subir, reduzindo a demanda e encorajando os produtores a
aumentar o fornecimento. Numa economia regulada os consumidores estão
“protegidos” dos aumentos de preços e os produtores, “desmotivados” a aumentarem a
produção. Com isto, temos a escassez que não é resolvida. Normalmente essa
escassez acaba gerando uma crise que pressiona os preços para cima, como
aconteceu com o ágio cobrado pelos fornecedores, no segundo semestre de 1986, e a
pretendida proteção ao consumidor não passou de demagogia.
O futuro dos negócios dependentes de matérias-primas, componentes ou
produtos sujeitos a escassez estará em risco toda vez que essa escassez se
manifestar. Portanto, o futuro empreendedor deve certificar-se de que o negocio
escolhido não depende de elementos de disponibilidade e custo incerto, ou, pelo
menos, que tem garantia de fornecimento a preços aceitáveis em épocas de escassez.
Ciclo de vida no setor – expansão, estagnação ou retração

É mais fácil iniciar um negócio num setor em expansão do que num em

estagnação ou retração. Isto por duas razões. Primeira: em setores em expansão os
novos consumidores estão entrando no mercado não tem tradição ou lealdade para
com os fornecedores existentes. Portanto, é muito mais fácil atraí-los do que se eles
tivessem hábitos arraigados, como acontece a miúde em setores tradicionais,
normalmente em estagnação. Segunda: em setores em expansão, a demanda
geralmente é maior do que a oferta, e os concorrentes estão mais preocupados em
atender essa demanda do que em combater um eventual novo concorrente. Já nos
setores em estagnação, e, sobretudo nos setores em retração, a concorrência é
acirrada, e cada novo concorrente vai ter de enfrentar uma competição feroz.
Para iniciar um negócio em um setor em estagnação ou mesmo em retração, é

preciso, para obter sucesso, ter clara vantagem competitiva em relação aos outros
concorrentes. Essa vantagem competitiva, normalmente, se resume em oferecer preço
menor pelo mesmo produto ou um produto aperfeiçoado pelo mesmo preço. É claro
que o aperfeiçoamento do produto não precisa ser real; pode ser também induzido na
percepção do consumidor, como é comum no setor de perfumes e cosméticos.
Isso não quer dizer que o futuro empreendedor deva evitar os setores em
estagnação e retração, mas que somente devem iniciar novo negócio nesses setores
quando dispuser de inovação ou diferenciação real, em relação aos concorrentes
estabelecidos. É importante, também, que essa inovação ou diferenciação não possa
ser copiada rapidamente pelos concorrentes. Essa dificuldade em copiar a inovação é
comumente chamada de barreira à entrada no negócio.
Outra forma de iniciar um novo negócio em um setor em estagnação ou retração

é procurar um nicho de mercado que esteja em expansão, onde é mais fácil conseguir
a diferenciação. Mesmo em setores em retração, sempre há pequenos nichos que
estão em expansão.
Na escolha de setores em expansão, é preciso ter cuidado com modismos, que

são explosões de demanda com ciclo de vida muito rápido, como frequentemente
temos visto nos últimos anos. Foram as corridas aos rinques de patinação, pistas de
boliche, cubos mágicos e tantos outros que duraram só alguns meses. Os poucos
empreendedores que souberam aproveitar estes modismos fizeram fortuna, mas a
grande vitória, que, entusiasmada com a grande expansão destes negócios, investiu
durante o auge desta expansão, acabou perdendo dinheiro quando estes modismos
passaram.
Abrir novo negócio em setores em expansão requer cuidadoso planejamento

financeiro para acompanhar o crescimento dos concorrentes. Nem sempre a
lucratividade do negócio é suficiente para sustentar o ritmo de crescimento do setor. A
penalidade para aqueles que não conseguirem acompanhar o crescimento é,
geralmente, a perda de competitividade em relação aos concorrentes, acompanhada
da perda de lucratividade. Nesse caso a melhor solução para o empreendedor é
vender parte ou todo seu negócio a quem tem os recursos para acompanhar o
crescimento, ou então procurar especializar-se em um nicho de mercado.
Lucratividade

Historicamente, todos negócios bem-sucedidos foram as que tiveram lucratividade

acima da média negócios semelhantes. Foi essa volatilidade que permitiu financiar o
crescimento e a diversificação dos negócios. A lucratividade de 8% ao ano, por
exemplo, permite dobrar o capital empreendedor em 9 anos; já uma lucratividade de
26% permite dobrar o capital em três anos.
A lucratividade de um negócio é a medida direta do seu sucesso. Quanto maior a

lucratividade, maior sucesso. Portanto, o fator lucratividade deve ser decisivo para
escolha de um negócio próprio. Se a lucratividade do negócio considerado não for
superior à média de negócios semelhantes, ele deve ser desprezado pelo futuro
empreendedor.
Negócios com boa lucratividade só menos vulneráveis em época de recessão

econômica, como a que o Brasil enfrentou de 1981 a 1984, porque um negócio com
boa lucratividade pode financiar seu próprio crescimento, não dependendo de recursos
de terceiros, escassos e caros nessas épocas. Além disso, esses negócios têm
recursos para investir na adaptação aos novos hábitos de consumo e na redução de
custos operacionais necessários para enfrentar uma recessão.
Por outro lado, negócios com boa lucratividade tendem a atraírem concorrentes. Se o
empreendedor não tiver barreiras à entrada no negócio, capazes de proteger seu
negócio e desencorajar esses concorrentes, eles podem provocar excesso de oferta e
guerra de preços no setor. Quando isto acontece, a lucratividade de todos os
concorrentes tende a desaparecer. É o medo da concorrência que faz com que os
empreendedores de sucesso tentem, na maioria dos casos, esconderem esse
sucesso.
A boa lucratividade de um negócio é, normalmente, conseqüência da inovação, da

diferenciação e de barreiras à sua entrada, impostas pelo empreendedor para atrair
consumidores e manter a concorrência à distância. É por isso que o negócio de
sucesso tem a lucratividade superior à média de negócios semelhantes.
A lucratividade do negócio deve remunerar o empreendedor pelo risco do

empreendimento e, por isso, deve ser bem superior, por exemplo, a uma aplicação em
caderneta de poupança, onde o risco é mínimo. Se o negócio considerado não tiver
essa lucratividade superior, é preferível que o empreendedor aplique seu dinheiro no
mercado financeiro e não desenvolver empreendimento.
Mudanças que estão ocorrendo no setor
Na escolha de um negócio, é o futuro quem vai determinar seu sucesso. Como é

extremamente difícil prever o futuro com exatidão, a solução é analisar as tendências
históricas do setor e projetar as tendências para o futuro. Para o empreendedor que
pretende abrir uma loja, por exemplo, a tendência iniciada com o Shopping Center
Iguatemi em São Paulo, há mais de 25 anos, de os consumidores de alto poder
aquisitivo preferir esse logradouro com estacionamento para suas compras, em vez de
lojas isoladas, é decisiva na escolha da localização do seu estabelecimento. A
incorreta localização da loja, em uma rua sem estacionamento, por exemplo, pode

representar o fracasso do empreendimento, que, possivelmente, em outra localização,

com estacionamento, teria sucesso.
É relativamente mais fácil analisar e projetar as tendências históricas de um setor. O
difícil é prever as mudanças ou inflexões dessas tendências. O sucesso das fábricas
de móveis como Lafer e Bergamo nos anos 70, em São Paulo, por exemplo, terminou
em concordatas no início dos anos 80, por que não previram a mudança na tendência
de consumo. É que os jovens casais, com recessão, deram preferência a móveis
baratos de pinho, fazendo surgir novos negócios de sucesso, como a loja Tok Stok.
O empreendedor bem-sucedido conhece as tendências históricas do seu setor,

particularmente os fatores que determinam o sucesso do seu negócio, e sabe como
tirar proveito das mudanças, inflações ou mesmo surgimento de novas tendências. É
justamente essa capacidade de perceber os sinais de mudança um pouco antes dos
concorrentes e adaptar seu negócio para tirar proveito dessas mudanças que
diferencia o empreendedor bem-sucedido dos demais.
Para o futuro empreendedor que está analisando um setor para iniciar seu negócio, é
muito importante identificar as mudanças que estão ocorrendo neste setor, afim de
identificar e explorar uma oportunidade que os concorrentes estabelecidos não viram
ou não têm agilidade de explorar, devido aos investimentos já realizados. Essa é a
fórmula mais comum utilizada pelos empresários bem-sucedidos.
Evidentemente, mudanças são oportunidades para os espertos e armadilhas para os

incautos. Não é incomum um empreendedor neófito iniciar um negócio com base numa
análise de tendências históricas para depois descobrir que essa tendência mudou, e o
negócio que era excelente, deixou de sê-lo. Por isso, muito cuidado com as mudanças
que estão ocorrendo ou poderão ocorrer no setor escolhido para iniciar o negócio
próprio.
Efeitos da evolução tecnológica
Muitas das melhores oportunidades de negócio resultando de efeitos da

evolução tecnológica. As mudanças tecnológicas tendem a ser mais inesperadas do
que mudanças demográficas e, sociais e até políticas, e, por isso, tendem a ter maior
impacto sobre os setores onde ocorrem. Alguns exemplos recentes de evolução
tecnológica foram a introdução do microcomputador, do videocassete, do walk-man, do
compact-disc e do forno microondas. Todas estas evoluções tecnológicas geraram
inúmeras oportunidades de negócio, como as lojas de microcomputadores, os
videoclubes e casas de software.
Assim como as mudanças descritas anteriormente, a evolução tecnológica

também gera oportunidades para aqueles que sabem delas aproveitar-se, e riscos
para os negócios estabelecidos ou incautos. Por isso, é importante que o futuro
empreendedor acompanhe com muito cuidado as revoluções tecnológicas que afetam
o setor em que pretende investir.
No caso do Brasil, devido à atual política protecionista, sobretudo na eletrônica,

com a Secretaria Especial de Informática – SEI, a evolução tecnológica é bastante
lenta, e estamos alguns anos atrasados em relação aos países mais desenvolvidos.
Com esse atraso, é bastante fácil acompanhar a evolução tecnológica no exterior,

através das revistas especializadas, analisar e prever seu impacto quando for
introduzida no Brasil.
Grau de imunidade à concorrência
Como já vimos, negócios com boa lucratividade geralmente têm alguma forma
de proteção contra os concorrentes. Na maioria dos casos, essa proteção consiste em
uma localização privilegiada, controle sobre matérias-primas, economia de escala,
capital disponível, conhecimento técnico ou mercadológico.
Infelizmente, para o futuro empreendedor, os pequenos negócios em fase de

iniciação raramente têm alguma das proteções descritas, com exceção, talvez, do
conhecimento técnico ou mercadológico. Por esse motivo, a única proteção que a
grande maioria desses negócios emergentes pode desenvolver contra os concorrentes
é criar uma imagem de qualidade, de confiabilidade e de bons serviços aos seus
clientes.
O pequeno tamanho dos negócios em fase de iniciação, que representa

desvantagem contra a concorrência estabelecida, pode ser transformado pelo
empreendedor criativo em vantagem, se ele souber explorar adequadamente a
flexibilidade que esse pequeno tamanho lhe permite. Com sua flexibilidade, ele pode
ser muito mais sensível às necessidades especiais de alguns grupos de clientes, a que
os grandes concorrentes não podem atender com sua produção massificada. É a
clássica solução de procurar um nicho de mercado que os grandes não podem ou não
têm interesse em atender. Foi a solução encontrada pela Gurgel para competir com as
grandes montadoras de automóveis.
Na avaliação da oportunidade de negócio que pretende desenvolver, o futuro

empreendedor deve considerar o grau de imunidade à concorrência que o setor em
que esse negócio está inserido lhe confere. Quanto maior o grau de imunidade, melhor
sua posição. É importante tentar evitar negócios onde não há quase nenhum grau de
imunidade contra a concorrência estabelecida.
A atração pessoal
Por mais lucrativo que sejam negócio, não devemos esquecer nossas
preferências pessoais. Não trabalhamos só por dinheiro. Precisamos nos realizar e nos
satisfazer no desenvolvimento do nosso negócio. Se não estivermos atraídos
pessoalmente pelo empreendimento, se por alguma razão ele nos desmotiva ou
aborrece, não vamos conseguir investir entusiasmo e enfrentar as longas horas de
trabalho necessário para seu sucesso. Nesse caso é melhor não realizar o
empreendimento, porque ele, forçosamente, vai fracassar.
Cada um de nós se realiza e se satisfaz de forma diferente. Por isso, cada um
tem de fazer sua escolha na procura de um negócio, pelo qual sinta atração pessoal.
Sem essa atração e entusiasmo, o empreendimento não terá sucesso.
Na escolha de um negócio, o futuro empreendedor deve considerar suas
qualidades e defeitos. O objetivo é encontrar um empreendimento onde as suas
qualidades vão ajudar no sucesso, e os defeitos não vão atrapalhar. Em alguns casos
a escolha do sócio certo pode compensar alguns desses defeitos, como veremos do
capítulo 7. É o caso do empreendedor, por exemplo, que gosta de badalações, de

receber e de servir, e por isso pretende abrir um restaurante, mas como não sabe não
gosta de cozinhar, a solução para ele é encontrar um sócio que goste de cozinhar ou
abrir um serviço de buffet, onde o serviço de cozinha é subcontratado.
Barreiras à entrada
Como já vimos, quando falamos sobre lucratividade, a probabilidade de sucesso

depende diretamente das barreiras à entrada. Quanto menores essas barreiras à
entrada, mais fácil é o aparecimento de concorrentes, e menor a probabilidade de
sucesso.
O futuro empreendedor tem um caminho estreito para desenvolver seu negócio.

De um lado, há negócios atrativos, mas com barreiras à entrada muito difíceis de se
transpor; do outro, há negócios pouco atrativos, mas com barreiras à entrada
facilmente transponíveis. Se o empreendedor for para o lado das barreiras muito
difíceis, ele pode não conseguir montar seu negócio. Se for para o lado das barreiras
muito fáceis, consegue montar seu negócio com facilidade, mas o excesso de
concorrentes, atraídos pela facilidade a entrada, vai acabar comprometendo a
lucratividade do negócio.
Esse caminho estreito é diferente para cada potencial empreendedor. Cada um

acumula, ao longo do tempo, conhecimentos, relações, amigos, recursos e idéias que
são só os seus e diferem de todos os outros empreendedores. É justamente essa
diferença que permite a cada um desenvolver seu próprio caminho. A habilidade do
empreendedor está em descobrir quais desses conhecimentos, relações, amigos,
recursos e idéias são tão diferentes, que permitam percorrer um caminho só seu no
desenvolvimento do seu negócio; caminho que só com grande dificuldade pode ser
imitado pelos outros empreendedores. Essas dificuldades são as barreiras à entrada
no negócio.
As barreiras à entrada em um negócio serão discutidas mais detalhadamente o

capítulo 6; por isso nos limitamos a relacionar neste capítulo, alguns fatores
responsáveis por essas barreiras:
 Capital para instalações, equipamentos, capital de giro e despesas iniciais;
 Conhecimento técnico, de marketing, financeiro e gerencial;
 Marketing decorrente de marcas, com clientela estabelecida, canais de
distribuição e imagem no mercado;
 Matérias-primas decorrentes da exclusividade em sua obtenção;
 Custos de produção baixos, devido à economia de escala ou outra vantagem
tecnológica;
 Legais, decorrentes de licenças, contratos, patentes e marcas;
 Localização do ponto comercial, dos fornecedores e dos mercados.
A combinação desses fatores forma as barreiras à entrada em um negócio. Sem essas

barreiras, os negócios terão concorrência crescente, até que a baixa lucratividade,
decorrente do excesso de oferta e da guerra de preços, desencoraja entrada de novos
concorrentes.
Fonte: O empreendedor – Ronald Degen- Makron Books

O EMPREENDEDOR E O PLANO DE NEGÓCIO
Cada empreendimento tem características específicas, determinadas por suas

peculiaridades e seu inter-relacionamento com o mercado. A sua estrutura deve ser
adequada à estratégia traçada para o negócio. Nestas circunstâncias, cada negócio
tem o modelo mais apropriado à sua realidade, de tal forma que permita o seu melhor
desempenho.
A importância do Plano de Negócio afirmando que o principal problema dos
empreendedores brasileiros é a falta de planejamento: “Nada substitui a visão e o
planejamento. O plano de negócios é uma excelente arma para prosperar nos
negócios.”
Definição de Plano de Negocio
...“uma ferramenta com a finalidade de planejar o negócio e orientar o

empreendedor sobre o mesmo, pois muitos deles têm dificuldades de implementar

uma idéia nova ou uma mudança [...] um dos motivos que mantém a estagnação é a
falta de visão ordenada do que precisa ser feito, e uma orientação que determine
passo- a- passo o que é necessário fazer e que antecipe supostas complicações,
torna o processo menos arriscado. Tornar mais nítido o caminho que leva ao
alcance do objetivo é o principal motivo de se fazer um plano de negócios.
(Dornelas, 2001)
Assim sendo o plano de negócio é caracterizado como uma ferramenta com
propósito de validar uma idéia de um novo produto ou serviço, orientar a
implantação de um negócio, promover a identificação e sensibilização de potenciais
parceiros, servir de referencial para acompanhamento e avaliação de objetivos
traçados e, ainda, ser um importante instrumento de captação de recursos para
viabilização do empreendimento.
A taxa de mortalidade das empresas ainda nos primeiros anos de existência é
bastante elevada, cerca de 90% no Brasil. As causas podem ser atribuídas, em
grande parte, ao lançamento prematuro do novo serviço ou produto no mercado, ou
seja, sem um planejamento que fundamente seu lançamento. Tal índice poderia ser
reduzido se as empresas e o próprio empreendedor não subestimassem a importância
de se preparar um plano de negócio, pois ao redigi-lo o empreendedor é conduzido a
examinar de forma minuciosa cada elemento do empreendimento.
A falta de planejamento pode levar à mortalidade da empresa justamente por
não sinalizar algumas falhas que podem ocorrer durante sua atuação, como: falta de
experiência gerencial do empreendedor, falta de capital inicial para abrir o negócio,
falta de capital de giro, falta de clientes potenciais, falta de fornecedores, localização
geográfica errada, expansão inadequada, excesso de capital em ativos fixos, difícil
obtenção de crédito, uso de grande parte de recursos particulares, entre outras.
A importância do plano de negócio se justifica e se torna uma ferramenta
indispensável tanto na abertura de novos negócios quanto na análise e diagnóstico de
empresa já em andamento. É um instrumento essencial, utilizado para diminuir riscos e
para que o empreendedor tenha capacidade de estimar o sucesso de sua empresa,
mas também pode dar indícios ou evidências de que o empreendimento é irreal: [...]
”que existem obstáculos jurídicos ou legais intransponíveis, que os riscos são
incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insuficiente para garantir a
sobrevivência da empresa ou do novo negócio”. Sua elaboração não garante a
eliminação total dos riscos e nem mesmo o sucesso da empresa, mas evita que muitos
erros sejam cometidos pela falta de análise.
PLANO DE NEGÓCIOS
1. A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS
 O plano de negócios é uma ferramenta que pode e deve ser usada por
todo e qualquer empreendedor, que queira transformar seu sonho em
realidade, seguindo o caminho lógico e racional que se espera de um
bom administrador.
 É uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias em uma
linguagem, que os leitores do plano de negócios entendam e,
principalmente, que mostre a viabilidade e probabilidade de sucesso em
seu mercado.

 O plano de negócios é uma ferramenta que pode ser aplicada tanto no

lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de
empresas maduras.
 A maioria dos planos de negócios resumem-se em textos editados sobre
um modelo predeterminado e que não convencem ao próprio
empreendedor; por isso, falham, o que leva muitos a pensar que o plano
de negócios não serve para nada ou não é uma ferramentas eficiente.
Geralmente são escritos como parte dos requisitos de aprovação de um
empréstimo, ingresso em uma incubadora de empresas, solicitação de
bolsas ou recursos financeiros de órgão do Governo. Costumam ser
feitos apenas para esses fins, as pressas, sem muita fundamentação ou,
recheados de números mágicos.
Como esperar que convençam a um investidor, bancos,
potenciais parceiros, fornecedores, à própria empresa internamente, esses
que são, geralmente, os públicos-alvo de um plano de negócio?
É preciso ter em mente que essa ferramenta dever ser o cartão de

visitas do empreendedor, mas também pode ser seu cartão de desqualificação. “As
oportunidades são únicas e não podem ser desperdiçadas”
“ o conceito básico do plano de negócios é o Planejamento”
 O Plano de negócios, é uma ferramenta dinâmica, que deve ser atualizada

constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e corresponde a um
processo cíclico.
O plano de negócios será para o empresário um guia, o qual mostrará o
situação atual da empresa e onde ela quer chegar no futuro.
2. O QUÊ É UM PLANO DE NEGÓCIOS
É documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócio

que sustenta a empresa. A elaboração do plano deve envolver um processo de
aprendizagem e autoconhecimento, a ainda permitir ao empreendedor situar-se
no seu ambiente de negócios. As seções que compõem um plano de negócios
geralmente são padronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das
seções do plano tem um propósito específico. Um plano de negócios para uma
empresa pode ser menor que o de uma grande organização, não ultrapassando
talvez dez a quinze páginas. Muitas seções podem ser mais curtas que outras e
até ser menor que uma única página de papel. Mas para chegar ao formato final
geralmente são feitas muitas versões e revisões até que esteja adequado ao
público-alvo. Os aspectos chave que sempre devem ser focados em qualquer
plano de negócio são os seguintes (Bangs, 1998).
1. Em que negócio você esta?

2. O que você (realmente) vende?
3. Qual é o seu mercado-alvo?
3. POR QUE ESCREVER UMA PLANO DE NEGÓCIOS?

Em primeiro lugar uma empresa deverá lucrar mais, na média, se dispor de uma
planejamento adequado.
“ uma pesquisa realizada com ex-alunos de administração da Harvard Business
School, nos Estados Unidos, concluiu que o plano de negócios aumenta em
60% a probabilidade de sucesso dos negócios”
Através do plano de negócio é possível:
- Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio.

- Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas
- monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário
- conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae,
investidores, capitalista de risco etc.
- Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a
empresa.
- estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o
público externo (fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores,
associações, etc.)
E porque muitos deixam de escrever um plano de negócios?

Algumas respostas segundo (Bangs,1998)
- “Eu não necessito de um”
- “Eu tenho um em minha cabeça”
- “Eu não sei como começar”
- “Eu não tenho tempo”
- “ Eu não sou bom com números”
- “Eu tenho mais do que o suficiente $ $ $ e não preciso disso, pois já tenho
sucesso”
4. A QUEM SE DESTINA O PLANO DE NEGÓCIOS

Vários são os públicos-alvo de um plano de negócios.
(Pavan et al, 1997) cita:
-Mantenedores de incubadoras (Sebrae, universidades, prefeituras, governo,
associações, etc): para outorgar financiamentos a estas.
- Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de interação
entre as partes.
-Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro,
imóveis, expansão da empresa etc.
- Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de
investimento, angels, BNDES, governo etc.
- Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e
formas de pagamento.
- A empresa internamente: para comunicação da gerência com o conselho da
administração e com os empregados (efetivos e em fase de contratação)
- O clientes para venda do produto e/ ou serviço e publicidade da empresa
- Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e
formalização da sociedade.

Fonte: DORNELAS, J.C.A. Empreendimentos: transformando idéias em

negócios. Rio de janeiro: Elsevier, 2001.
REFERÊNCIAS
BOM ANGELO, Eduardo. Empreendedor Corporativo: a nova postura de quem faz
a diferença. Rio de Janeiro: Campus, 2003.
DEGEN, Ronald. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São
Paulo: Pearson Education do Brasil, 1989.
DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor. São Paulo: Cultura, 1999.
___________________ O segredo de Luíza. São Paulo: Cultura, 1999.
DORNELAS, J.C.A. Empreendedorismo: transformando idéias em negócio. Rio de
Janeiro: Campus, 2001.
DRUCKER, Peter. Sociedade pós-capitalista. São Paulo: Pioneira,1999.
FACULDADE ASSIS GURGACZ. Normas para elaboração e apresentação de
trabalhos acadêmicos. Cascavel, 2004.
SEBRAE-SP Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 Anos,
disponível em www.sebraesp.com.br/pesquisa/index.asp, maio de 2002.
RENESCH, J., Liderança para uma nova era. São Paulo Cultrix, 1994.
HASTINGS, D.F. Dominando os desafios do empreendedor. São Paulo, Makron, 2001

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Disciplina de Empreendedorismo

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Tipo 3 – O empreendedor Serial (Cria Novos Negócios)

Tipo 04 – O empreendedor Corporativo

Por exemplo: Existem reuniões, almoços e confraternizações com funcionários de várias

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Tipo 05 – Empreendedor Social

Tipo 06 O Empreendedor por Necessidade

Tipo 07 O empreendedor Herdeiro (Sucessão Familiar)

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Tipo 08 O Empreendedor Normal (Planejado)

O processo empreendedor inicia-se quando fatores externos, ambientais e sociais

Prof. Vandete Maria Sonego Paá gina 11

Figura 2: Fatores que influenciam o processo empreendedor

Quando se fala em inovação, a semente do processo empreendedor, remete-se

Fases do Processo Empreendedor

As fases do Processo Empreendedor são (i) identificação e avaliação de

Figura 3: Fases do processo empreendedor

Embora sejam apresentadas de forma seqüencial, nenhuma delas precisa ser

Prof. Vandete Maria Sonego Paá gina 12

O que são oportunidades

As oportunidades em si constituem algo que existe no papel ou como idéia. As

As oportunidades tem a ver com criação de valor, e não necessariamente com

Alguns pretendentes a empreendedor desenvolvem uma fixação em ser o seu produto

As oportunidades não são iguais para todos

Muitos modelos econômicos e de negócios sugerem que, de alguma forma, a

Prof. Vandete Maria Sonego Paá gina 13

A experiência de cada indivíduo ou equipe os torna mais ou menos capazes de

Nem todas exploram oportunidades, mesmo quando são óbvias.

De onde as oportunidades surgem?

As oportunidades de empreendimentos surgem de muitas maneiras e formas para

Que tipo de oportunidades existem?

Prof. Vandete Maria Sonego Paá gina 14

de empreendimentos são exceções e não regras.

“A oportunidade é uma idéia transformada em um produto ou serviço palpável

Prof. Vandete Maria Sonego Paá gina 15