BAB I

PENDAHULUAN

2.1 LATAR BELAKANG MASALAH

Manusia merupakan mahluk sosial yang dimana tidak lepas dari hubungan
dan bantuan antar manusia lainnya, manusia pada dasarnya tidak dapat hidup
sendiri. manusia terikat suatu hubungan saling membutuhkan satu dengan yang
lainnya. Sifat dasar manusia ini membuat manusia harus melakukan interaksi
dengan manusia lainnya untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Untuk memenuhi kebutuhannya, manusia dalam kehidupan sehari hari
secara sadar atau tidak sadar kerap kali melakukan pembicaraan berupa tawaran-
tawaran untuk mencapai kesepakatan dan pada akhirnya akan memenuhi kebutuhan
dan keinginannya.
Ketika kita sedang berbelanja atau membeli sesuatu di pasar makan kita
akan terlibat suatu proses tawar menawar harga barang yang akan kita beli dalam
hal ini berarti kita sedang melakukan suatu praktik negosiasi. Ketika kita meminta
handphone jenis terbaru kepada orang tua, orangtua kita berjanji akan membelikan
handphone yng bagus namun bukan yang kita minta, dalam hal ini orangtua kita
juga melakukan negosiasi. Ketika sedang terlibat konflik kita juga menggunakan
negosiasi untuk mencari jalan tengah yang dimana akan membuat sebuah
kesepakatan perdamaian.
Proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan ini disebut negosiasi.
Kita tidak bisa lepas dari proses negosiasi dalam kehidupan kita saat ini, negosiasi
juga merupakan salah satu hal yang penting untuk menghindari konflik, karena
dengan menggunakan negosiasi maka kita dapat menghindari terjadinya konflik
baik dalam kelompok, keluarga dan masyarakat.

Dalam makalah ini kami akan membahas tentang pengertian negosiasi,

strategi negosiasi beserta tahapan-tahapan dalam negosiasi secara lebih mendalam.

2.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi?
2. Apa yang menjadi manfaat dari negosiasi?
3. Apa saja karakteristik dari negosiasi?
4. Apa saja yang menjadi tahapan dalam melakukan negosiasi?
5. Apa saja strategi dalam melakukan negosiasi?

BAB II
 PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI

Secara umum kata negosiasi berasal dari kata to negotiate, to be negotiating
dalam Bahasa Inggris yang berarti “merundingkan, membicarakan, atau menawar”.
Negotiation yang berarti menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk
merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain.
Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat
suatu proses memberi, menerima dan tawar menawar.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok
atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara
pihak-pihak yang bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan,
bahwa negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak
yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu
permasalahan.

Menurut Hartman negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua

pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri,
yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak
mengenai masalah yang sama.
Dalam buku Mc Graw disebutkan bahwa negosiasi adalah metode untuk
menyelesaikan konflik yang terjadi diantara orang-orang.

2.2 MANFAAT NEGOSIASI

Manfaat negosiasi antara lain:
 Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung
kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
 Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaikan atau jalan keluar
dari masalah yang dihadapi bersama.
  Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi yang saling menguntungkan
dimana masing-masing pihak merasa senang.

2.3 KARAKTERISTIK NEGOSIASI

 Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi

atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
 Memiliki ancaman konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi.
 Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter).
 Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak
tubuh maupun ekspresi wajah.
 Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal dimasa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
 Akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah
pihak meskipun kesepakatan itu misalnya, kedua belah pihak sepakat untuk
tidak bersepakat.

2.4 TAHAPAN- TAHAPAN NEGOSIASI

Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci
sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh
hasil optimal.
Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap
perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap
peninjauan (setelah negosiasi).

1. Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan dua komponen yaitu:
merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses bernegosiasi.
Komponen pertama adalah sasaran negosiasi yang dimana apa hasil yang
diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama
mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi
sangat penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.
Komponen kedua adalah proses negosiasi sebelum mencapai sasaran yang
telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam setiap negosiasi sangat
diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak.
Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.

2. Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang
diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi strategi
memiliki beberapa komponen penting, antara lain:
 Taktik Cara Anda
Yang termasuk taktik “Dengan Cara Anda” adalah bahwa Anda tahu tujuan
yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa
Andalah yang benar, berinisiatif, dan mempertahankannya, Anda yang
mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.
 Taktik Bekerja Sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan
mengetahui apa yang ada di benak mereka, Anda yang memutuskan untuk bersikap
reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan
sasaran Anda, Anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-
ide mereka, Anda membuat mereka berhasil sejalan dengan Anda.
 Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini
Anda tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidak mudah berubah.
Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik
untuk mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda
percaya inilah saatnya menilai secara perspektif.
 Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke
persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu
persoalan agar tidak dibahas. Taktik ini diambil dengan alasan, Anda punya peluang
memenangkan negosiasi, pihak lain justru memenangkan negosiasi bila suatu
persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau ada kesepakatan lain yang perlu
dibahas lagi.
3. Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses
negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator
dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa perlu dilakukan tahapan peninjauan
kembali:
 Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda.
 Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman
yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
 Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan Anda.

2.5 STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI

2.5.1 Strategi Negosiasi

Strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan
bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan
strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam
bernegosiasi, yaitu:
 Strategi Kooperatif
1. Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
2. Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan)
3. Mempercayai pihak lawan.
4. Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
5. Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.

 Strategi Kompetitif
1. Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan.
 2. Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung.
3. Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.

 Strategi Analitis
1. Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah
(problem solver), bukan seorang petarung.
2. Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah,
dan bukannya sebagai permainan.
3. Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya.
4. Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

2.5.2 Taktik Negosiasi

ASUMSI
Sebelum benar-benar masuk ke dalam negosiasi, kita harus terlebih dahulu
memeriksa asumsi kita. Berikut adalah beberapa asumsi sering direkomendasikan
oleh negosiator berpengalaman.
 Kedua Belah Pihak Memiliki Beberapa Kebutuhan yang Harus
Dipenuhi.
Jika Anda menjual mobil, maka pembeli jelas memiliki beberapa
kebutuhan untuk transportasi. Dia juga memiliki kebutuhan finansial, keterbatasan
waktu, kebutuhan psikologis, dan sebagainya. Semakin kita mampu mengenali
kebutuhan pihak lain, semakin besar kemungkinan kita untuk menjadi sukses dalam
negosiasi.
 Kedua Belah Pihak Harus Menghindari Filosofi Menang-Kalah.
Terkadang mungkin tampak bahwa negosiasi adalah pengalaman satu-shot.
Ini dapat membawa kita untuk menyimpulkan bahwa kita tidak perlu khawatir
tentang etika yang terlibat. Namun, banyak diantara kita berpapasan dengan orang
yang sama lagi, sehingga reputasi jangka panjang sangat penting. Orang memiliki
ingatan yang panjang. Jika kita memperlakukan mereka dengan baik, mereka
cenderung ingin membalas Budi pada suatu saat dimasa mendatang. Hal ini
terutama berlaku dalam hubungan seperti berlangsung keluarga, dengan teman,
seorang di tempat kerja, negosiator berpengalaman bekerja keras untuk memiliki
pihak lain merasa baik tentang hasil negosiasi itu.
 Banyak Masalah Yang (Berpotensi) Dinegosiasikan.
Ketika kita melihat kontrak formal seperti bentuk cetakan, kekuatan otoritas
membuat kita merasa bahwa kita tidak memiliki keleluasaan untuk mengubah salah
satu syarat dalam kontrak itu. ini mungkin asumsi yang salah (cohen, 1980). Salah
satu penulis pernah mencoba untuk menyewa orang yang sangat bergengsi.
Pengacaranya menyajikan kita dengan perjanjian kerja formal atas nama kita.
Ketentuan kerja yang sangat ekstrim. tampaknya ia memberi lebih banyak daripada
yang kita akan bisa berikan, seperti gaji, tunjangan, anggaran perjalanan, dukungan
administrasi, dan sebagainya.
Salah satu masalah yang paling fleksibel atau dinegosiasikan adalah
tenggang waktu. misalnya, seseorang mungkin akan meminta Anda untuk
menyelesaikan tugas dengan tenggang waktu tertentu. Anda mungkin ingin
mencoba negosiasi batas waktu bahwa ketika Anda mulai mendapatkan lebih
banyak pengalaman sebagai seorang negosiator.
Untuk menjadi sukses, Anda harus mempertimbangkan kebutuhan orang
lain. seperti halnya dengan semua bentuk komunikasi, Anda harus menganalisis
audiens Anda untuk menyesuaikan strategi komunikasi Anda dan taktik untuk
situasi tertentu, perlu diingat bahwa untuk bernegosiasi dengan sukses, Anda harus
menjaga kebutuhan orang lain dalam pikiran.

 Makna Dan Standar Tidak Selalu Sama.

Kita melihat bahwa ada banyak potensi kesalahpahaman yang berbasis di
penggunaan bahasa. Dalam negosiasi, sangat penting untuk diingat bahwa ada
potensi besar untuk mengasumsikan bahwa kita menggunakan makna dengan cara
yang sama padahal sebenarnya kita tidak.

2.6 PRINSIP NEGOSIASI

Roger fisher dan rekan-rekannya telah menemukan metode untuk membawa
tingkat yang lebih tinggi profesionalisme untuk negosiasi. Fisher, (1991) menulis
bahwa negosiator biasanya melihat negosiasi sebagai baik lembut atau keras.
 Mereka menolak pendekatan ini dan menyarankan bahwa pendekatan ketiga
adalah cara yang lebih baik. ini adalah negosiasi berprinsip, atau memutuskan
masalah berdasarkan manfaatnya daripada dengan mengambil posisi dan mencoba
untuk mendapatkan pihak lain untuk datang ke posisi kita.
Seperti yang akan kita lihat, negosiasi berprinsip memiliki empat aturan
dasar praktis, yakni:
1) Orang terpisah dari masalah
2) Fokus pada kepentingan, bukan posisi
3) Menemukan berbagai pilihan untuk keuntungan bersama
4) Menggunakan kriteria obyektif.

1. Pisahkan Permasalahan Dari Orang Atau Kelompok

Seperti yang telah disebutkan di atas, tiap sorang memiliki kebutuhan
psikologis serta kebutuhan substantif dalam negosiasi. Kebanyakan negosiasi
berlangsung dalam konteks hubungan yang berkelanjutan. dalam beberapa kasus,
hubungan jauh lebih penting daripada satu negosiasi tertentu. Dalam negosiasi,
sering suar dan ketidaksepakatan atas isu-isu cenderung mengikis atau bahkan
menghancurkan hubungan. Pelajaran di sini adalah bahwa kita bisa lebih efektif
jika kita memperlakukan satu sama lain dengan hormat daripada jika kita menghina
satu sama lain.
Fisher, (1991): dalam negosiasi diterapkan (menjadi) keras pada masalah,
(tapi) lembut pada orang-orang. Jika pihak lain berperilaku emosional, biasanya
tidak baik dalam melakukan negosiasi.

2. Fokus Pada Kepentingan, Bukan Posisi

Pendekatan dalam masalah ini difokuskan pada kepentingan bersama dan
bukan pada posisi tertentu. Negosiator yang fokus pada posisi karena mereka
mungkin tidak menyadari pendekatan alternatif.
Jika Anda mencoba untuk memutuskan di mana untuk bertemu, Anda
mungkin berkata, "tempat saya atau Anda?" ini adalah cara yang sangat umum
untuk memutuskan sesuatu. Namun, tidak selalu cara terbaik ketika partai-partai
atau kelompok tertentu memiliki waktu untuk menyetujui. (Fokus pada posisi)
Mungkin alternatif yang lebih baik akan bertanya, "di mana Anda akan
merasa nyaman pertemuan?" (Fokus pada kepentingan)
 3. Menemukan Berbagai Pilihan Untuk Keuntungan Bersama
Pemecahan masalah dan pengambilan keputusan dapat menjadi proses yang
kompleks. Salah satu kesalahan yang paling umum adalah untuk melompat
langsung ke fase solusi tanpa hati-hati melihat definisi masalah, gejala dari masalah,
akar penyebab gejala tersebut, dan kriteria untuk sebuah solusi yang efektif. Untuk
mencapai sebuah negosiasi yang baik haruslah disedikan beberapa pilihan
alterlnatif untuk mencapai keuntungan satu sama lain, tidak ada yang merasa
dirugikan.
4. Menggunakan Kriteria Objektif
Ketika Anda berencana untuk membeli kami menjual mobil bekas, Anda
dapat menggunakan apa yang disebut buku biru yang berisi daftar nilai-nilai semua
merek dan model mobil masing-masing model tahun. Anda berbicara berdasarkan
data dan fakta sehingga menyakinkan orang yang ingin membeli mobil tersebut
agar jadi membeli mobil yang anda tawarkan. Ini semua contoh menggunakan
kriteria objektif yang menjadi dasar negosiasi Anda.

Teknik Prinsip Negosiasi Yang Bisa Membantu:

 " Koreksi Saya Jika Saya Salah "
Contohnya: satu pihak mungkin mengatakan, "Anda telah menyebutkan bahwa
program ini harus beroperasi pada kerugian. Kita harus mampu bersikap rendah
hati dan tidak bersikeras, kita harus mampu menjelaskan kembali apa yang
dimaksudkan oleh klien bahwa program tersebut bukan untuk merugikan tetapi
program tersebut untuk mendeteksi apa-apa saja yang tidak seimbang yang bisa
memberikan kerugian pada perusahaan.

 " Kami Menghargai Apa Yang Telah Anda Lakukan " .

Ini menunjukkan bahwa Anda mengakui upaya pihak lain. itu mengakui
kebutuhan dalam diri kita semua untuk memiliki usaha kita, kesabaran,
pertimbangan, kreativitas, dan dihargai .
  "Biarkan Saya Melihat Apakah Saya Mengerti Apa Yang Anda Katakan
"
Satu pihak mungkin mengatakan, "kemarin Anda mengatakan akan
menyediakan 100 buku gratis untuk acara ini”
Lalu kita meminta kesempatan untuk memeriksa apakah hal tersebut ada dalam
penjanjian kerjasama yang telah disepakati satu sama lain sehingga kedua belah
pihak memiliki pemahaman yang sama.
 " Saya Kurang Paham Dengan Apa Yang Anda Maksudkan”
Ini adalah salah satu cara untuk memahami alasan klien dalam membuat suatu
kerjasama. Ini adalah cara yang tidak mengancam untuk meminta orang lain
untuk menjelaskan apa yang diinginkannya, menyadari bahwa cara berpikirnya
dengan cara berpikir Anda yang berbeda.
Anda juga dapat bertanya, " Anda dapat menjelaskan bahwa dengan cara yang
berbeda? saya tidak begitu memahami apa yang Anda katakan. Tujuannya
adalah untuk memperjelas pemahaman tanpa pertentangan dengan pihak lain.

2.7 NEGOSIATOR YANG BAIK

Agar seorang negoisator sanggup menjadi seorang negoisasi yang baik
dibutuhkan pula ketrampilan dan wawasan yang luas berikut kami sajikan beberapa
sikap agar menjadi seorang negoisasi yang baik:

 Pantang Menyerah.
Sering sekali dalam proses negosiasi memakan waktu yang panjang dan
melelahkan. Disini sering terjadi pihak yang lelah akhirnya menyerah. Sehingga
seorang negosiator haruslah kuat dan pantang menyerah. Sering taktik negosiasi
dilakukan dengan membuat prosesnya sangat melelahkan hingga lawan menyerah.

 Komunikatif.
Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator karena
tugas negosiator sangat terkait dengan komunikasi. Dalam kesehariannya,
negosiator didominasi oleh kegiatan perbincangan. Tanpa memiliki kemampuan
melakukan komunikasi yang baik, seorang negosiator tidak pernah mendapat
keberhasilan dan kesuksesan. Teknik komunikasi yang perlu diperhatikan dalam
melakukan negosiasi adalah memulai pembicaraan dengan tepat, menyesuaikan
antara pembahasan dengan lawan bicara, jika terjadi perbedaan pendapat tidak
langsung ditentang namun dilakukan dengan suatu persetujuan yang diikuti dengan
kata tapi, dan bijaksana.

Fungsi komunikasi dalam negosiasi adalah:

1. Komunikasi sebagai penyambung gagasan dan mencegah terjadinya
kesalahpahaman.
2. Komunikasi sebagai pengarah klien/partner sesuai gagasan yang disampaikan.
Agar dapat diarahkan, komunikasi yang dilakukan haruslah optimal dengan
menggunakan kemampuan komunikasi verbal dan visual (nonverbal).
3. Komunikasi sebagai perangsang agar klien / partner memberikan reaksi
yang diharapkan yaitu kesepakatan kedua belah pihak.
4. Komunikasi sebagai alat untuk memberikan penghargaan pada klien / partner
dengan pengaturan waktu yang tepat untuk memberikan kesempatan bicara dan
apresiasi-apresiasi yang pantas dan elegan.

 Cerdas dan Berwawasan.

Kecerdasan dan wawasan akan membantu negosiator untuk mendapatkan
solusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil. Skill ini sangat
terkait dengan teknik problem solving yang sudah dibahas pada posting sebelumnya
(problem solving). Dalam hal negosiasi, bentuk kecerdasan juga dapat berupa sikap
cerdik (bukan culas).

 Selera Humor.
Selera humor berfungsi mempererat ikatan komunikasi dengan klien.
Tawaran yang disampaikan dengan selingan humor akan membuat partner / klien
tidak merasa dipojokkan. Sifat humor juga akan mengurangi ketegangan saat
negosiasi, menjadikan suasana akrab dan santai, mempermudah mencapai sasaran
atau tujuan.
  Perhatian.
Sikap ini adalah dengan selalu memperhatikan hal-hal yang terjadi pada
klien. Seorang negosiator haruslah memiliki sikap empati kepada klien. Empati
akan membuat klien menjadi merasa didengar, diperhatikan, dan dirasakan secara
mendalam permasalahan yang membelitnya. Saat itu, klien akan secara refleks akan
ikut berempati terhadap tujuan yang diinginkan oleh negosiator.

 Sabar.
Sikap temperamental adalah sikap yang kurang baik. Sehingga jagalah
tingkat emosional ketika berhubungan dengan orang lain. Berfikirlah positif jika
sesuatu hal yang tidak menyenangkan karena itu terjadi dengan suatu sebab.
Anggap saja hal itu sebagai hambatan yang harus dilewati. Sering terjadi bahwa
suatu yang negatif merupakan titik peluang atau titik memulai strategi negosiasi
yang baru dan lebih bagus karena dilandasi dengan keluhan atau kepribadian atau
motivasi klien / partner. Sikap sabar akan mampu membaca peluang disaat terjadi
hal yang tidak menyenangkan.

 Jujur.
Kejujuran adalah hal yang mutlak ada pada seorang negosiator. Hal ini
dikarenakan kebenaran memiliki sifat yang hakiki dimana kebenaran akan selalu
terbukti. Pembuktian kebenaran fakta yang disampaikan oleh negosiator akan
meningkatkan level kepercayaan negosiator. Dengan dipercaya, tentu akan
membawa negosiator lebih mudah melakukan negosiasi berikutnya dengan klien
yang sama. Sehingga kejujuran akan membawa penerimaan.

 Inisiatif dan Kreatifitas.

Seorang negosiator dituntut untuk selalu dinamis dalam menghadapi setiap
persoalan. Oleh karena itu seorang negosiator harus memiliki sikap inisiatif dan
kreatifitas yang tinggi. Sikap ini akan membawa negosiator untuk mampu secara
cepat mengambil keputusan. Sikap ini terkait dengan syarat kecerdasan yang harus
ada karena untuk inisiatif dan kreatif haruslah cerdas.
  Sensitif atau Peka.
Seorang negosiator haruslah peka terhadap situasi dan perubahannya terkait
perkembangan proses negosiasi. Terutama ketika memperhatikan bahasa tubuh
lawan. Hal ini karena umumnya sering terjadi kebohongan dalam negosiasi,
sehingga kepekaan dalam membaca bahasa tubuh menjadi sangat penting untuk
menilai kondisi negosiasi yang sebenarnya.

2.8 BIAS KOGNITIF DALAM NEGOSIASI

Kesalahan secara sistematis yang dilakukan oleh negosiator akibat dari
misinterpretasi terhadap informasi yang diperoleh selama proses negosiasi,
sehingga dinilai memiliki kecenderungan menghalangi proses negosiasi dengan
hasil yang kurang optimal.
Terdapat 12 bias kognitif dalam negosiasi dan cara mengatasinya
1. Eskalasi Komitmen yang Irrasional
Tindakan yang diambil negosiator yang sudah tidak mempedulikan apa
yang perlu dievaluasi, karena tindakan yang sama terus dilakukan tanpa
melihat bagaimana hasil yang telah dicapai, sehingga hasilnya tidak optimal
bahkan sia-sia. Hal ini dapat diatasi dengan adanya penasihat yang dapat
memberikan pencerahan bahwa tindakan tersebut sudah tidak lagi optimal
dan hanya membuang sumber daya.

2. Keyakinan pada Harga Mati (Rigid)

Menganggap bahwa hasil yang dicapai dalam negosiasi tidak sesuai yang
diharapkan atau kebuntuan, sehingga tidak melakukan tindakan lain dengan
asumsi bahwa tindakannya akan sia-sia. Dapat diatasi dengan memberikan
dukungan terhadap negosiator dengan mencari tindakan alternatif yang
diyakini akan berhasil.

3. Pengarahan dan Penyesuaian,

Merupakan penilaian atas input yang diterima negosiator tersebut
bertolak belakang dengan kepentingan awalnya, sehingga cenderung
 untuk mengambil tindakan penyesuaian yang berlawanan/ skeptis, atau
mempertimbangkan kembali tindakan apa yang perlu diambil, persiapan
dengan bantuan advokat berlawanan atau pemeriksaan realitas
diharapkandapat mencegah bias tersebut.

4. Pembingkaian Isu dan Resiko,

Dalam menggunakan perspektif saat proses negosiasi, maka akan ada
kemungkinan yang menyebabkan negosiator harus menghindari tindakan
tertentu sehinggga terkesan “cari aman”/ tidak mengambil resiko,
dihindari dengan kepekaan terhadap bias, pemahaman informasi dan
analisa menyeluruh sehingga diterima bahwa resiko itu pasti dan
pencapaian lebih tinggi dapat dicapai.

5. Ketersediaan Informasi,
bahwa informasi yang disampaikan dalam proses negosiasi harus dapat
dengan mudah didapatkan/ diterima oleh negosiator lawan sehingga juga
memudahan dalam evaluasi selanjutnya. Maka dengan cara penyampaian
yang menarik dan atraktif dinilai akan mempermudah penerimaan serta
membuatnya mudah diingat.

6. Kutukan Pemenang,
Ketidakpuasan yang muncul atas kemudahan terhadap keberhasilan
selama proses negosiasi, sehingga menganggap apakah memang dalam
negosiasi terlalu banyak power/ resource yang dikeluarkan terhadap
negosiator lawan, atau seharusnya ada kesepakatan yang senderung lebih
baik dan menguntungkan. Untuk mengatasinya,persiapan menyeluruh
dan investigasi terhadap isu hingga opsi alternatif/ keuntungan yang lain
dalam negosiasi yang dinilai cenderung lebih baik.

7. Kepercayaan Diri Berlebih,

memiliki segi positif yaitu menguatkan persepsi negosiator status/ posisi
yang dimiliki, tetapi dampak negatifnya adalah menganggap terlalu
 mudah proses negosiasi tersebut dilakukan dan dengan hasil yang
optimal, sehingga negosiator memiliki kecenderungan untuk lengah dan
hasil yang didapatkan justru sebaliknya. Maka sebaiknya,
proporsionalitas atas percaya diri, kemampuan, persiapan, dan analisa
terhadap power/ resource perlu dijaga.

8. Hukum Angka Kecil,

dalam melakukan tindakan dan mengambil keputusan hanya berasal dari
pertimbangan yang terlalu sedikit, atau kurangnya aspek/faktor lain yang
perlu diperhatikan serta sampel/hasil data yang sedikit. Sehingga
mengakibatkan ketidakakuratan tindakan/keputusan tersebut. Maka
hendaknya mengambil banyak faktor yang perlu diperhatikan serta
analisa yang mendalam supaya hasilnya akurat dalam berbagai kondisi.

9. Bias Pelayanan Diri,

pemberian atribut terhadap tindakan negosiator tertentu yang
berlatarbelakan atas faktor internal yang dialami oleh negosiator tersebut,
sehingga kurang memperhatikan faktor eksternal yang dapat
mempengaruhi tindakan/sikap yang muncul. Hendaknya sebagaimana
sebelumnya, memperhatikan apa yang ada dari segala aspek sehingga
dapat dianalisa secara dalam dan didapatkan apa yang benar dan
merupakan penyebabnya.

10. Pengaruh Dukungan,

dengan adanya dukungan akan meningkatkan keyakinan/optimis terhadap
hasil negosiasi, sehingga akan berakibat seperti poin kepercayaan diri
berlebih diatas, dan mengganggu pencapaian kesepakatan yang paling
baik. Maka dukungan tersebut harusnya disikapi sebagai motivasi
eksternal seorang negosiator dalam mewujudkan kepentingan, bukan
hanya resource yang tersedia.

11. Mengabaikan Kognisi Pihak Lain,

 yaitu dengan sikap negosiator yang kurang/ tidak memperhatikan
pemikiran dan persepsi pihak lai, sehingga persepsi dirinya terhadap
pihak lain akan tidak harmonis sehingga terjadi kesalahan penafsiran apa
sikap/ tindakan yang hendak diambil oleh negosiator lawannya. Maka
seorang negosiator hendaknya berusaha untuk memahami secara akurat
latar belakang baik itu minat, target maupun perspektif negosiator
lawannya.

12. Proses Devaluasi Reaktif

penggunaan dasar emosionalitas dan ketidakpercayaan terhadap pihak
lain serta cenderung subjektif. Sehingga akan menilai rendah dan
mendevaluasi konsesi pihak lawan. Maka, seorang negosiator hendaknya
menjunjung tinggi objektivitas proses negosiasi dan menghindari
penggunaan dasar emosi maupun prasangka yang buruk.

BAB III
KESIMPULAN

Negosiasi adalah suatu proses dimana terjadi tawar menawar antara dua
orang atau lebih untuk mencapai sebuah kesepakatan bersama dan untuk
menghindari konflik, yang menguntungkan kedua belah pihak (tidak ada yang
merasa dirugikan). Negosiasi mempunyai beberapa manfaat yaitu untuk
mendapatkan atau mencapai kata sepakat, saling pengertian, dan agar masing-
masing pihak saling menguntungkan serta untuk dapat mencapai kondisi
penyelesaian atau jalan keluar. Selain itu negosiasi mempunyai karakteristik seperti
melibatkan orang, baik sebagai individual atau perwakilan organisasi, memiliki
ancaman konflik, hampir selalu berbentuk tatap muka, biasanya menyangkut hal-
hal dimasa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi dan akhir
dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak.