Penerapan Instrumen Condioning pada Srategi Pemasaran

Implikasi manajerial dari instrument conditioning bisa di gunakan dalam menyusun strategi
pemasaran sebagain berikut;

Produk yang ditawarkan harus berkualitas .

Perilaku konsumen yang di dasarkan pada teori instrumental conditioning mengharuskan

pemasar menciptakan dan menawarkan produk yang benar – benar berkualitas, sehingga
konsumen akan mempunyai respon yang positif

Pesan iklan yang ditampilkan seharusnyaberisi manfaat-manfaat produk.

Pemasar seharusnya menyadari bahwa konsumen akan memberikan respon akan pengalaman
menggunakan produk. Agar konsumen mengetahui manfaat produk yang ditawarkan, maka
informasi yang disampaikan harus berupa manfaat yang bisa di peroleh konsumen

Jangan sekali-kali pesan iklan tidakm sesuai dengan kualitas produk yang sebenarnya,
konsumen akan belajar ddari pengalamannya .

jika ternyata apa yang disampaikan dalam iklan tidak sesuai dengan harapannya terhadap
produk, maka respon negatif akan muncul, dan akhirnya probabilitas purchasiing akan
menurun dengan cepat.

RELEVANSI PENGARUH PERILAKU DAN KOGNITIF LEARNING PADA

PEMASARAN

Pendekatan pada perilaku kognitif sangat berbeda, oleh karena itu implikasi pada
pemasaran pun akan berbeda. kalangan behaviorist menempatkan sedikit penekanan pada
proses berfikir dan sikap konsumen. pendekatan perilaku mungkin akan sngat cocok untuk
kondisi diman aktivitas kognitif (pengenalan masalah, pencarian informasi yang ekstensif,
evaluasi alternatif, mengambil keputusan, dan mengevaluasi keputusan pembelian) ialah
minimal. Pendekatan perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam
pembelian suatu produk.

LOYALITAS KONSUMEN

Loyalitas konsumen dapat dikelompokkan ke dalam dua kelompok

1.loyalitas merek (brand loyality)

 Terdapat dua pendekatan yang bisa dipakai untuk untuk mempelajari loyalitas merek.

Pertama pendekatan instrumental conditioning, yang memandang bahwa pembelian yang

konsisten sepanjang waktu ialah menunjukkan loyalitas merek.

Perilkau pengulangan pembelian diasumsikan merefleksikan penguatan atau stimulus

yang kuat. Jadi, pengukuran bahwa seorang konsumen itu loyal atau tidak dilihat dari
frekluensi dan konsistensi perilaku pembelian terhadap satu merek. Pengukuran loyalitas
konsumen dengan pendekatan ini menekankanpada perilaku masa lalu.

Pendekatan kedua, yaitu didasarkan pada teori kognitif. Menurut pendekatan ini, loyalitas
menyatakan komitmen terhadap merek yang tidak mungkin hanya direfleksikan oleh perilaku
pembelian yang terus-menerus

Karakteristik umum yang dapat di-identifikasikan apakah seorang konsumen mendekati

loyalitas atau tidak. Assael (1997) mengemukakan empat hal yang menunjukkan
kecenderungan yang loyal sebagai berikut;

1.Konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri terhadap pilihannya.

2.Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasa tingkat risiko yang lebih tinggi dalam
pembeliannya.

3.konsumen yang loyal terhadap merekjuga lebih mungkin loyal terhadap toko.

4Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek.

2. Loyalitas toko (store loyalty)

Seperti halnya brand loyality, store loyalty juga ditunjukkan oleh perilaku konsisten,
tetapi dalam store loyalty perilaku konsistennya ialah dalam mengunjungi toko di mana
konsumen bisa membeli merek produk yang dinginkan

Jika konsumen menjadi loyal terhadap satu merek tertentu disebabkan oleh kualitas
produk yang memuaskan, store loyalty penyebabnya adalah kualitas pelayanan yang
diberikan oleh pengelola karyawan toko.

PEMBELAJARAN VICARIOUS
 Pembelajaran vicarious adalah ide yang sederhana, pada dasarnya istilah tersebut
mengacu pada seseorang mengubah perilakunya karena mereka mengamati perlaku orang
lain serta konskeuensi yang diterimanya. Secara umum seseorang cenderung meniru perilaku
orang lain ketika dia melihat bahwa perilaku itu membawanya pada kensekuensi yang positif,
mereka tidak akan meniru perilaku orang lain jika ia melihat akan membawanya pada
konsekuensi yang negatif. Sementara pembelajaran vicarious dikembangkan sebagian dari
pendekatan perilaku, sejumlah upaya telah dilakukan untuk menjelaskan proses kognitif yang
memungkinkannya berfungsi.

Penggunaan Pedoman

Ada tiga kegiatan utama pemodelan dalam pemasaran:

1.Pemodelan dapat digunakan untuk membantu orang yang mengamati memiliki satu atau
lebih pola tanggapan baru yang sebelumnya belum ada dalam daftar perilaku mereka
2.Pemodelan dapat digunakanuntuk menurunkan atau menghambatperilaku yang tidak
diinginkan

3.Terdapat fasilitastanggapan, dimana perilaku orang lain semata-mata hanya berfungsi

sebagai rangsangan pembeda bagi pengamat dalam memfasilitasi kemunculan tanggapan
yang telah dipelajari sebelumnya.

Mengembangkan Tanggapan Baru

Pemodelan dapat digunakan untuk mengembangakan tanggapan baru yang belum ada
dalam daftar seorang konsumen sebelumnya.Misalnya: perangkat video kaset yang digunakan
di berbagai toko dan departement store untuk mendemonstrasikan penggunaan suatu produk.
Setelah menggunakan metode ini untuk mendemonstrasikan cara yang tepat dan aman
menggunakan gergaji besinya, contoh lain penggunaan perlengkapan pancing Barkeley dan
Oltduck yang tepat juga di demonstrasikan secara demikian. Perilaku baru juga dimodelkan
di televisi.

Menghambat Tanggapan Yang Tidak Diinginkan

Permodelan juga digunakan untuk menurunkan kemungkinan terjadinya perilaku yang

tidak diinginkan. Karena itu, pertimbangan etika kepraktisan dalam penggunaan hukuman
untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Permasalahan ini kurang begitu lazim jika
konsekuensi penghambat diterapkan pada model ketimbang pada konsumen sesungguhnya.
Oleh karena itu, pembelajara vicarious satu dari sedikit pendekatan lainnya yang dapat
digunakan dalam khazanah perilaku konsumen saat ini ataupun konsumen potensial.

Memfaslitasi Tanggapan

Di samping untuk mengembangkan perilaku baru dan untuk menghambat yang tidak
diinginkan, permodelan dapat digunakan untuk memfasilitasi munculnya perlaku yang
diinginkan pada saat ini telah ada dalam pikiran konsumen. Pemodelan telah banyak dalam
iklan bukan hanya untuk menggambarkan penggunaan suatu produk, tetapi juga untuk
memperlihatkan siapa konsumen yang biasa menggunakan dan dalam situasi yang bagaimana
mereka menggunakannya, karena berbagai macam penggunaan ini melibatkan perilaku yang
telah ada dalam hierarki tanggapan pengamat, maka fungsi model tersebut sekadar
memfasiltasi tanggapan melalui penonjolan konsekuensi positif jika menggunakan produk
tersebut dengan tepat.

Pemodelan Samar dan Verbal

Pemodelan samar

Dalam pemodelan samar, tidak ada perilaku atau konsekuensi sebenarnya yang
ditunjukkan atau didemonstrasiakn. Sebaliknya, subjek diharapkan daoat membayangkan
sedang mengamati seorang model yang berperilaku dalam berbagai macam situasi dan
menerima konsekuensi.

Pemodelan samar selama ini tidakmendapat banyak perhatian di bandingkan

pemodelan nyata, tetapi tinjauan literatur menyimpulkan suatu generalisasi sebagai berikut:

1Pemodelan samar memiliki keefektifan yang sama dengan pemodelan nyata dalam
memodifikasi perilaku

2Parameter yang mempengaruhi pemodelan nyata pasti memiliki efek yang sama pada
pemodelan samar.

3Pemodelan samar dapat di uji dan menunjukkan suatu keefektifan

4.Pemodelan samar dapat di buat lebih efektif jika konsekuensi alternatif dari perilaku model
dijabarkan.

Pemodelan Verbal
 Dalam pemodelan verbal perilaku tidak didemonstrasikan dan masyarakat tidak
diperintah untuk membayangkan seorang model melakukan suatu perilaku. Sebaliknya,
masyarakat diberi tahu bagaimana orang lain yang mirip dengan berperilaku dalam situasi
tertentu. Dengan demikian, prosedur ini membentuk suatu norma sosial yang dapat
memengaruhi perilakuu. Suatu stud, misalnya: meneliti efek pemodelan verbal terhadap
sumbangan sosial yang dapat dikumpulkan.

Faktor yang Mempengaruhi Keefektifan Pemodelan

Tidak perlu di tanyakan lagibahwa mengamati seorang model melakukan suatu

perlaku sering mengingatkan kemungkinan bahwa si pengamat juga akan melakuakn perilaku
tersebut. Telah tertulis dalam literatur psikologi bahwa pada berbagai situasi pemodelan akan
efektifmengubah perilaku. Ada beberapa faktor tertentu dan bahkan dapat meningkatkan
kemungkinan munculnya pembelajaran vicarious, faktor-faktor ini dapat menjadi tiga bagian
antara lain:

1.Karakteristik Model dan Perilaku yang Dimodelkan Beberapa karakteristikpribadi

dari modelyang diamati memengaruhikemungkinan bahwa seorang pengamat akan
menirukan seorang model. Model yang tampak menarikakan diperhatikan, sementara model
yang tidak menarik akan di abaikan. Model yag dipandang dapat di percayai ialah orang yang
sukses yang dapat menciptakan pengaruh yang lebih besar ketimbang merka yang tidak

Faktor lain yang mempengaruhi keefektifan model ialah kesamaan yang dirasakan
model dan pengamat. Teori ini mendukung penggunaan model yang memiliki kemiripan
dengan pasar sasaran dalam iklan, dan upayan meningkatkan kemiripan antara konsumen dan
salesman ketika merekrut serta menetapkan tenaga penjual. Beberap biro iklan mengambil
manfaat dari karakteristik ini dalam mengembangkan iklan karakteristik ini juga
memengaruhi apakah pemodelan membantu pendifusian produk baru.

2. Karakteristik Pengamat

Sejumlah variable perbedaan individu pada pengamat juga dapat diharapkan

menjembatani keberhasilan pemodelan. Misalnya perbedaan individu dalam pemrosesan
kognitif dan kemampuan fisik untuk melakukan suatu perilaku yang dimodelkan dapat
memengaruhi proses tersebut. Dalam pemodelan samar setiap orang sebenarnya berbeda
dalam kemampuan membayangkan perilaku yang dimodelkan. Bandura menyatakan , bahwa
dalam kasus-kasus di mana pengamat ialah orang yang tergantung, kurang percaya diri, dan
berulang kali mendapatkan ganjaran karena meniru suatu perilaku, yaitu karena mereka
cenderung lebih mudah mengadopsi perilaku oerang terkenal.

3. Karakteristik Konsekuensi yang Dimodelkan

Konsekuensi suatu perilaku sebagai hal penting, demikian pula dengan pembelajaran
vicarious. Sudah tentu dalam pembelajaran vicarious, pengamat tidak mengalami langsung
konsekuensi yang dihasilkan. Oleh karena itu, manfaat utama pembelajaran vicarious bagi
konsumen ialah mereka dapat belajar bagaimana berbelanja yang efektif dan menyatakan
suatu perilaku tanpa harus mengganggu konsekuensi yang dihasilkan

Teori Pemodelan

Suatu teori kognitif dianggap sebagai penjelasan tentang pemodelan adalah teori
pengharapan. Teori ini menyatakan bahwa model memengaruhi perilaku pengamat dengan
memengaruhi harapan. Ada dua jenis harapan

1.Harapan kekuatan diri

Harapan kekuatan diri, berhubungan dengan keyakinan pengamat bahwa mereka

dapat melakukannya dengan baik perilaku yang membawa hasil tertentu. Dengan kata lain,
setelah melihat sebuah model menyajikan suatu perilaku, kepercayaan diri pengamat
menggunakan uang membeli sesuatu akan meningkat ketika melihat anak kecil membeli
sendiri makanan mereka.

2. Harapan hasil

Harapan hasil mengacu pada penilaian konsumen apakah mereka akan mendapatkan
konsekuensi yang sama dengan yang yang diterima oleh pemodel. Dengan kata lain, pemodel
memberikan informasi yang membantu pengamat tentang hasil dari melakukan perilaku yang
dimodelkan. Misalnya seorang anak melihat temannya diberi hadiah ketika menggunakan
uangnya dengan benar dapat meningkatkan harapan anak tersebut untuk juga mendapatkan
hadiah itujika melakukan perlakuan yang sama dengan baik.

Untuk menjelaska efek pemodelan ialah dengan pendekatan pemrosesan kognitif yang
di sebut aksibilitas kategori. teori ini menyatakan bahwa proses mengamati perilaku model
melibatkan aktivitas suatu skema interpretataif. Sekali skema trsebut diaktifkan, informasi
yang ada didalamya menjadi lebih mudah di akses untuk penggunaan selanjutnya. Jika skema
tersebut berisiakan informasi yang membantu merinci perilaku, maka informasi juga akan
menjadi lebih mudah diakses. Sehingga membuatnya dapat memengaruhi perilaku nyata.

KESIMPULAN

Pembelajaran konsumen adalah aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang

hidupnya, bahkan waktu manusia didalam kandungan. Perilkau manusia termasuk perilaku
konsumsi merupakan hasil dari proses pembelajaran. pemasar mencoba melihat proses
pembelajaran ini dan mencari kiat-kiat yang mengena untuk memberikan stimulasi, informasi
pengalaman kepada konsumen supaya konsumen belajar tentang produk mereka kemudian
memilih produk itu untuk di beli dan di konsumsi, Untuk terjun kedalam dunia persaingan
pemasaran, kita harus mengerti dan memahami apa yang harus kita ketahui dan kita lakukan.
Didalam pemasaran kita akan selalu bertemu dengan konsumen.
PENDAHULUAN

Mempengaruhi perilaku konsumen untuk membeli suatu produk bukan hal yang
mudah, apalagi harus mendapatkan keper ayaan konsumen sehingga konsumen menjadi loyal
dengan suatu produk memerlukan kualitas produk yang bagus sebagai pendukungnya. Oleh
sebab itu perusahaan itu harus memahami, mengerti dan bisa mempelajari keinginan
konsumen, memprediksikan apa yang ada di pikiran konsumendan seperti apa perilakunya
konsumen.

Pembelajaran adalah aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang hidupnya, bahkan

waktu manusia didalam kandungan. pembelajaran konsumen menjadi bagian yang menarik
untuk dipelajari. Bagaimana membangun karakter dari sebuah produk sehingga produk ini
mempunyai sesuatu nilai yang berbeda dengan produk sejenisnya di ingatan konsumen
adalah pekerjaaan yang tidak gampang. pembelajaran konsumen ini di gunakan untuk melihat
reaksi konsumen terhadap suatu produk yang diluncurkan sebuah perusahaan. Alasan para
pemasar memperhatikan cara orang belajar adalah karena pemasar tertarik mngajar mereka,
didalam peran mereka sebagai konsumen, dimana konsumen membeli produk
tersebut,bagaimana menggunakannya, bagaimana memeliharanya, dan bahkan bagaimana
membuangnya. Pemasar selalu ingin agar komunikasi mereka diperhatikan, dipercayai, dan
diingat, Karena itu mereka tertarik dan harus mempelajari setiap aspek pembelajaran untuk
mendapat tujuan mereka.